時(shí)間就如同白駒過隙般的流逝,，我們又將迎來新的喜悅,、新的收獲，讓我們一起來學(xué)習(xí)寫計(jì)劃吧。我們?cè)撛趺磾M定計(jì)劃呢,？那么下面我就給大家講一講計(jì)劃書怎么寫才比較好，我們一起來看一看吧。
銷售渠道工作計(jì)劃篇一
根據(jù)公司___年___地區(qū)的市場(chǎng)開拓總結(jié)，在現(xiàn)有市場(chǎng)狀況下,，為確保市場(chǎng)開拓的順利進(jìn)行，完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作,，現(xiàn)將公司___年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：
一,、重點(diǎn)目標(biāo)簡(jiǎn)介：
建立__經(jīng)銷商，組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),，大力做小區(qū)推廣,，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商銷網(wǎng)絡(luò)的完善和____形象的樹立,，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng),。
二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：
___市場(chǎng)規(guī)模龐大,，在市場(chǎng)不斷拓展過程中,，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn)，就客戶而言,，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選名牌,、免檢產(chǎn)品，其次比價(jià)格,，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障,，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開發(fā)過程的重要組成部分,。價(jià)格方面，競(jìng)爭(zhēng)十分嚴(yán)重。部分廠家盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng),，但在制定價(jià)格體系時(shí)不得不參考市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀,，盡量穩(wěn)定自身在市場(chǎng)中的價(jià)格體系，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益,，取不同的策略穩(wěn)定市場(chǎng),，制定統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格表，在市場(chǎng)上嚴(yán)格執(zhí)行,。
三,、產(chǎn)品定位：
1、市場(chǎng)定位：零售中高檔家裝市場(chǎng),；
2,、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶；
3,、價(jià)格定位：中檔價(jià)格,；
4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象,。
四,、銷售模式的確定：
生產(chǎn)廠家-----銷售部------經(jīng)銷商-----終端消費(fèi)。
銷售渠道工作計(jì)劃篇二
經(jīng)過xx年的工作,，我對(duì)銷售有了更深層次的了解,，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲,，自身有更高的提升,，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況,，特做出具體的計(jì)劃,。
作為一位新員工，本人通過對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸,，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解,，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷,，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn),，以便于工作起來更加得心順手。
1,、在第一季度,，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間,，部門的計(jì)劃制定還未完成,，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期,，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度,，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作,；通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況,；通過上網(wǎng),，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶,，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。
2,、在第二季度的時(shí)候,，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來一個(gè)小小的高峰期,，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下,，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工,。并與朱,、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來,。
3,、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來一個(gè)良好的開端,，并且,，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了,，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備,。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
4,、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期,，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣,，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間,。我們部門會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作,，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路,。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到化！
做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面,，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作,，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量,。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí),、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容,，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持）,。
加強(qiáng)自己思想建設(shè),，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感,、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí),、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上,、落到實(shí)處,。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上,，是我對(duì)xx年度年的一些設(shè)想,，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正,?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo),、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助,。展望xxx年，我會(huì)更加努力,、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù),，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶，爭(zhēng)取更多的單,，完善廠房部門的工作,。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接新的挑戰(zhàn),。
銷售渠道工作計(jì)劃篇三
在已經(jīng)到來的里,，世界在發(fā)展，時(shí)代在前行,，人們都充滿著希望,。在新一年里，公司也將迎來更大的發(fā)展,，為了貫徹公司在總結(jié)會(huì)議方面關(guān)于創(chuàng)新的理念,，結(jié)合公司今年在體制和機(jī)制上的改革,，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營(yíng)銷的思路和方法，望領(lǐng)導(dǎo)和其他同事給與批評(píng)和指導(dǎo),。
渠道部在公司銷售方面,，肩負(fù)著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用,，根據(jù)公司總結(jié)會(huì)議提出的今年各個(gè)品牌銷售任務(wù),，如果還沿用以前的營(yíng)銷思路，定會(huì)給今年完成任務(wù)造成很大壓力,。所以必須對(duì)每個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn),，嚴(yán)要求，不斷創(chuàng)新工作思路,。渠道部將參照以下幾點(diǎn)做為今后在工作中的指導(dǎo),，完成今年既定的銷售目標(biāo)。
一.老客戶的回訪和溝通,。
對(duì)于老客戶的回訪是不定期的,，在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情,。在平時(shí),，我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況,，平?？梢酝ㄟ^電話和公司qqeami等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話,，可以登門拜訪客戶,，以便促進(jìn)我們和客戶之間的關(guān)系。對(duì)于大客戶反映的問題,，我們會(huì)作為重點(diǎn)來解決,，及時(shí)把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺,。當(dāng)然對(duì)于一般客戶的問題我們也不會(huì)忽略,。總之要維護(hù)客群關(guān)系,，溝通是關(guān)鍵,。我們會(huì)盡最大努力把客群關(guān)系搞好。
二.新客戶的開發(fā),。
在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品.
1.3—4月份,，第一個(gè)工作：回訪和預(yù)約一部分初步意向客戶。了解客戶真實(shí)需求,，全方面的了解自己的產(chǎn)品,。記錄客戶所提出問題,。第二個(gè)工作：全方位的市場(chǎng)調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面情況,。針對(duì)性地進(jìn)行pk,。
2.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼,，處處為客戶著想,，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融,。
3.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本,，也是為人之本。
4.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,，而且還責(zé)任到人,，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng),。
制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃,、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話,，每周至少拜訪20位客戶,，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶,。
見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好,，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題,，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
做好每天的工作記錄,，以備遺忘重要事項(xiàng),，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通,，有團(tuán)隊(duì)意識(shí),，多交流，多探討,，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技,。綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格,、通路,、促銷,、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略,，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力,。
三.建議。
在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下,，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮,，拓寬公司經(jīng)營(yíng)思路和模式。
第一：在做好本職工作的同時(shí),，利用一切可以用到的資源,，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶，一來可以加大公司利潤(rùn)回報(bào),，二來,，量上也可拉動(dòng)一部分，減輕壓力,。三,，還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入。要真正做為一個(gè)重點(diǎn)想法去實(shí)施,，不是說說走過場(chǎng),。
第二：對(duì)現(xiàn)今所有客戶采取積分返點(diǎn)制，在公司給所有客戶設(shè)立一個(gè)戶頭,，定期核對(duì)客戶回款金額,，達(dá)到一定數(shù)額的同時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況給與一定的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì),，產(chǎn)生一股凝聚力,。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來說,，對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí),為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù),。
結(jié)合我司當(dāng)前的資源,，充分利用，更具去年的銷售報(bào)告,，我們應(yīng)該努力發(fā)展開拓廣告市場(chǎng),，雖然目前有許多問題擺在我的眼前，但是我們要最大限度爭(zhēng)取終端廣告的投放工作,，同時(shí),，對(duì)還為開發(fā)的市場(chǎng)做好堅(jiān)實(shí)的鋪墊，爭(zhēng)取有更大的投放，長(zhǎng)期投放的客戶吸納進(jìn)來,。根據(jù)我們公司終端的數(shù)量的增長(zhǎng)率情況,，有針對(duì)性的調(diào)整我們的工作策略以及工作思路。
二,、季度工作安排,。
1、第一季度,，主要也市場(chǎng)培養(yǎng)為主,，擴(kuò)大***公司的影響力和知名度及推進(jìn)速度告知，因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時(shí)期,，很多公司的宣傳計(jì)劃已經(jīng)制定完成,，節(jié)后會(huì)有一個(gè)廣告低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充專業(yè)知識(shí),，同時(shí)加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,，適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來，但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況,。
2、第二季度,，因?yàn)橛小拔逡还?jié)勞動(dòng)節(jié)”的影響,，廣告市場(chǎng)會(huì)迎來一個(gè)小小的高峰期，并且隨著天氣變化,，氣溫不斷升高,，洗浴用品、夏季飲品,、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象,。
3、第三季度,，“十一”“中秋”雙節(jié),，廣告市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來一個(gè)良好的開端，白酒,、保健品,、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。并且,，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加,，一些投放量大的、長(zhǎng)期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了,，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備,。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的終端鋪設(shè),、客戶推廣,，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加婚慶服務(wù),、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列,，雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來。
我會(huì)更加一年不同時(shí)段,，有針對(duì)性有計(jì)劃的開展工作,，同時(shí)不斷調(diào)整我的工作思路，加強(qiáng)客戶的開發(fā)工作,，正確把我司廣告銷售進(jìn)一步提高到新的臺(tái)階,。
三、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃,。
市場(chǎng)開拓是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面,，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，不斷提高知識(shí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說非常重要,，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力,。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。產(chǎn)品知識(shí),、營(yíng)銷知識(shí),、投放策略、數(shù)據(jù),、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容,，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持),。
四,、加強(qiáng)思想道德建設(shè)。
一個(gè)人成功不算成功,，應(yīng)為我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì),，今年我還要加強(qiáng)思想道德的建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí),，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí),、同時(shí)加強(qiáng)責(zé)任感。積極把工作做好,。真正做到點(diǎn)子上,、落到實(shí)處、同時(shí)我也將盡到我最大的努力幫助領(lǐng)導(dǎo)減輕工作壓力,。
200*年,，我們將醫(yī)藥銷售市場(chǎng)打開新的思路,，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎(chǔ)上，羅列出以下銷售計(jì)劃和目標(biāo),。
200*年醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃銷售70萬(wàn)盒,，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需要對(duì)市場(chǎng)問題進(jìn)行必要的分析,，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分,，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一,、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：
目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分,、或市場(chǎng)的失控,，造成沖貨、竄貨的發(fā)生,，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入,，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上,，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因,，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分,，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入,、更沒有工資、費(fèi)用的支持,，加上產(chǎn)品的單一,、目前利潤(rùn)很少,，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴,、銷售代表對(duì)公司也沒有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂,，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng),，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮,。
二,、營(yíng)銷手段的分析：
所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式，而不是所謂的放任自流,，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng),，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位,、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮,，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc,、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主,、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率,。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展,，公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性,。
三,、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0,，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓期,，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場(chǎng)的`適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明,，市場(chǎng)開拓費(fèi)用的逐步增加,，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,，如果在相同投入,、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底,。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入,。
四、管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑,，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力,、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任,、沒有安全感,。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一,、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力,。
管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全,。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題,。
根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展,、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性,、提高銷售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對(duì)20工作做出如下藥品銷售工作計(jì)劃和安排：
一,、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：
目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作,，通過近半年的彼此磨合與考察,，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn),，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位,，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作,，具體要求如下：
1,、北京、天津,。
下半年銷售任務(wù)：52800盒,、實(shí)際回款45600盒公司鋪底7200盒。
2,、上海,。
建議：公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入，對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式,，實(shí)行底薪加提成的薪金制度,，作為公司的長(zhǎng)線投資市場(chǎng)。
3,、重慶,。
其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足,，但為人勤奮,，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資,、費(fèi)用,，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷,，喜歡沖貨,、竄貨。
市場(chǎng)要求：必須保證有1000個(gè)以上終端,，對(duì)目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底,，然后要求招聘招商,。注意了解貨物流向,。
下半年銷售任務(wù)：37200盒實(shí)際回款：30000盒公司鋪底：7200盒。
4,、黑龍江,。
5、遼寧,。
有較長(zhǎng)時(shí)間的otc操作管理經(jīng)驗(yàn),，市場(chǎng)熟悉,，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其是otc競(jìng)爭(zhēng)激烈,，一般要店促銷人員很多,，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移,。
6,、河北。
能力強(qiáng),、但缺乏動(dòng)力,。
要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺(tái)保定等9個(gè)地區(qū),。
7,、河南。
要求開發(fā)17個(gè)地區(qū)中的10個(gè)地區(qū),。
8,、湖北。
要求下半年繼續(xù)召開會(huì)議,，進(jìn)行農(nóng)村推廣,。
9、湖南,。
進(jìn)行協(xié)助招商,。
10、廣東,。
11,、廣西。
要求開發(fā)otc市場(chǎng),，
12,、浙江。
浙江市場(chǎng)大,、扣率低,、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利,，可以送其他藥品的辦法,。
13、江蘇,。
市場(chǎng)大,、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高,，必須進(jìn)行必要的支持和讓利,，可以送其他藥品的辦法,。
14、安徽,。
15,、福建。
報(bào)紙招聘,。
16,、江西。
報(bào)紙招聘,。
17,、山東。
確定唯一的總代理,，總負(fù)責(zé)制度,，進(jìn)行必要的市場(chǎng)協(xié)助劃分。
18,、四川,。
19、貴州,。
20,、云南。
銷售渠道工作計(jì)劃篇四
一,、市場(chǎng)總體分析……………………………………………………………………………1,。
1、監(jiān)視器市場(chǎng)………………………………………………………………………………..1,。
2,、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析……………………………………………………………………………..1。
二,、產(chǎn)品的定位………………………………………………………………………………1,。
1、市場(chǎng)定位…………………………………………………………………………………..1,。
2,、目標(biāo)消費(fèi)群體……………………………………………………………………………..1。
3,、價(jià)格定位…………………………………………………………………………………..1,。
4、品牌形象定位……………………………………………………………………………..1,。
三,、渠道建設(shè)方案……………………………………………………………………………1,。
1,、目標(biāo)的建立………………………………………………………………………………..2,。
2、品牌形象的建立…………………………………………………………………………..2,。
3,、銷售模式的確定…………………………………………………………………………..2。
4,、產(chǎn)品價(jià)格策略……………………………………………………………………………..2,。
四、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃………………………………………………………………………2,。
1,、代理商的建設(shè)……………………………………………………………………………..3。
2,、分銷商與工程商的開發(fā)…………………………………………………………………..3,。
3、隱形渠道的開發(fā)…………………………………………………………………………..3,。
五,、渠道建設(shè)人員的配置與工作職責(zé)………………………………………………………3。
1,、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理…………………………………………………………..4,。
2、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)……………………………………………………………………..4,。
3,、建立經(jīng)銷商檔案…………………………………………………………………………..4。
4,、經(jīng)銷商利益的保障………………………………………………………………………..4,。
5、市場(chǎng)問題的處理…………………………………………………………………………..4,。
6,、庫(kù)存、貨款的跟蹤………………………………………………………………………..4,。
7,、售前、售中,、售后服務(wù)體系的建立……………………………………………………..4,。
六、整合經(jīng)驗(yàn)共同發(fā)展……………………………………………………………………..
4渠道部：龍成林,。
2011-6-20,。
一、市場(chǎng)總體分析,。
1,、監(jiān)視器市場(chǎng),。
由于國(guó)內(nèi)監(jiān)視器市場(chǎng)起步較晚，相當(dāng)一部分市場(chǎng)份額已被國(guó)際品牌占據(jù),，如：三星,，松下，jvc,，泰科,，派爾高等。2000年之后,，國(guó)內(nèi)監(jiān)視器行業(yè)開始迅速發(fā)展,，以廣東省為中心，出現(xiàn)了一批具有一定實(shí)力的國(guó)產(chǎn)廠家,。如：深圳創(chuàng)維群欣,、廣東響石、tcl,、珠海石頭,、新視保、三立等,。定位中高端監(jiān)視器市場(chǎng)的創(chuàng)維群欣公司,，具有較高的市場(chǎng)占有率，且產(chǎn)品多運(yùn)用于國(guó)內(nèi)一些大型項(xiàng)目中,，其中包括“神舟六號(hào)”載人航天工程,，上海f1賽車場(chǎng),、北京城市動(dòng)態(tài)監(jiān)控工程海淀區(qū)監(jiān)控指揮中心,、天津市高級(jí)人民法院,、深圳大運(yùn)會(huì)等等。
如今,，安防顯示設(shè)備市場(chǎng)也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展,，監(jiān)視器的發(fā)展已趨于成熟。在2008年北京奧運(yùn)會(huì)之前,，國(guó)家就已經(jīng)出臺(tái)了“平安城市”,、“3111工程”等國(guó)家級(jí)項(xiàng)目，并對(duì)銀行,、文化博覽,、娛樂場(chǎng)所提出安全防范法規(guī)。各地市“平安城市”監(jiān)控項(xiàng)目相應(yīng)啟動(dòng),。這些響應(yīng)國(guó)家政策要求的視頻監(jiān)控工程極大的加速了安防市場(chǎng)的發(fā)展,，已經(jīng)有越來越多的用戶對(duì)安防顯示設(shè)備的認(rèn)識(shí)提高了一個(gè)臺(tái)階，同時(shí)也有越來越多的企業(yè)開始介入安防監(jiān)控終端市場(chǎng)。
2,、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析,。
銷售渠道工作計(jì)劃篇五
1、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍,，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn),。
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的,，也是最核心的,，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無(wú)人則止,，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液,。鐵打的營(yíng)盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫,。銷售工作計(jì)劃范文,。在選好人，用好人,，用對(duì)人,。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員,，利用自己的關(guān)系,，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略,，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員加大招聘工作的力度,，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員,。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上,，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的,。
人是有可塑性的,，并且人是有惰性的。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn),，專業(yè)知識(shí),、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。銷售工作計(jì)劃范文,。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段,。定期開展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處,。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展,，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。
2,、銷售渠道完善,，銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務(wù),，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,，力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額,。合理有效的分解目標(biāo),。
__三省，市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū),，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道,。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合,，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域,。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng),。加以克隆復(fù)雜,。
銷售渠道工作計(jì)劃篇六
》，僅供大家查閱,。
在已經(jīng)到來的**年里,，世界在發(fā)展，時(shí)代在前行,，人們都充滿著希望,。在新一年里，公司也將迎來更大的發(fā)展,，為了貫徹公司在總結(jié)會(huì)議方面關(guān)于創(chuàng)新的理念,，結(jié)合公司今年在體制和機(jī)制上的改革，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營(yíng)銷的思路和方法,，望領(lǐng)導(dǎo)和其他同事給與批評(píng)和指導(dǎo),。
渠道部在公司銷售方面，肩負(fù)著最重要的角色,，發(fā)揮著重要作用,，根據(jù)公司總結(jié)會(huì)議提出的今年各個(gè)品牌銷售任務(wù)，如果還沿用以前的營(yíng)銷思路,，定會(huì)給今年完成任務(wù)造成很大壓力,。所以必須對(duì)每個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求,，不斷創(chuàng)新工作思路,。渠道部將參照以下幾點(diǎn)做為今后在工作中的指導(dǎo),，完成今年既定的銷售目標(biāo)。
一,、老客戶的回訪和溝通,。
對(duì)于老客戶的回訪是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的,，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情,。在平時(shí)，我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò),，關(guān)心他們的狀況,，平常可以通過電話和公司qqeami等聯(lián)絡(luò)感情,。如果方便的話,，可以登門拜訪客戶,，以便促進(jìn)我們和客戶之間的關(guān)系,。
對(duì)于大客戶反映的問題，我們會(huì)作為重點(diǎn)來解決,，及時(shí)把信息反饋,，讓他們有一種被重視的感覺。當(dāng)然對(duì)于一般客戶的問題我們也不會(huì)忽略,?？傊S護(hù)客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵,。我們會(huì)盡努力把客群關(guān)系搞好,。
二、新客戶的開發(fā),。
在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,，推廣新產(chǎn)品、
1,、3—4月份,，第一個(gè)工作：回訪和預(yù)約一部分初步意向客戶。了解客戶真實(shí)需求,，全方面的了解自己的產(chǎn)品,。記錄客戶所提出問題。第二個(gè)工作：全方位的市場(chǎng)調(diào)研,，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面情況,。針對(duì)性地進(jìn)行pk。
2,、先友后單,，與客戶發(fā)展良好的友誼,，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友,，達(dá)到思想和情感上的交融,。
3、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本,。
4,、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人,，量化到人,，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃,、及每日的工作量,。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶,，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變,。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶,。
見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求,，先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題,，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案,。
做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng),，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng),。
5、和公司其他銷售人員要有良好的溝通,，有團(tuán)隊(duì)意識(shí),，多交流，多探討,，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技,。綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格,、通路,、促銷、傳播,、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略,，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力,。
三、建議,。
在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下,，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經(jīng)營(yíng)思路和模式,。
第一：在做好本職工作的同時(shí),，利用一切可以用到的資源，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶,，一來可以加大公司利潤(rùn)回報(bào),，二來，量上也可拉動(dòng)一部分,，減輕壓力,。三，還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入,。要真正做為一個(gè)重點(diǎn)想法去實(shí)施,，不是說說走過場(chǎng)。
第二：對(duì)現(xiàn)今所有客戶采取積分返點(diǎn)制,，在公司給所有客戶設(shè)立一個(gè)戶頭,，定期核對(duì)客戶回款金額,，達(dá)到一定數(shù)額的同時(shí),，根據(jù)實(shí)際情況給與一定的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，產(chǎn)生一股凝聚力,。在回款上也可以形成一定的刺激度,。
總體來說，對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí),，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力,，才能更好的完成任務(wù),。
渠道銷售工作在市場(chǎng)開拓初期，在沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下,，要加大市場(chǎng)占有率,，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進(jìn)行新渠道銷售工作的開發(fā)建立,，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持,，解決銷路問題。
根據(jù)公司今年**地區(qū)的市場(chǎng)開拓總結(jié),，在現(xiàn)有市場(chǎng)狀況下,，為確保市場(chǎng)開拓的順利進(jìn)行,，完成網(wǎng)絡(luò)渠道銷售工作設(shè)，現(xiàn)將公司明年的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：
一,、重點(diǎn)目標(biāo)簡(jiǎn)介,。
建立起以18地級(jí)總經(jīng)銷商，100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),，每個(gè)經(jīng)銷商組織起忠實(shí)水工,，維護(hù)水工對(duì)促進(jìn)銷量起到推動(dòng)作用，大力做小區(qū)推廣,，宣傳直接面向終端,，協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和形象的樹立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng),。
二,、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析。
ppr市場(chǎng)規(guī)模龐大,，在市場(chǎng)不斷拓展過程中,，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn)，就家裝客戶而言,，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選,、免檢產(chǎn)品，其次比價(jià)格,，國(guó)內(nèi)的金德,、日豐、金牛,。川內(nèi)的川路,、多聯(lián)等品牌都有很好的市場(chǎng)口碑，對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度比較高,，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下,，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開發(fā)過程的重要組成部分,。
價(jià)格方面,，競(jìng)爭(zhēng)十分嚴(yán)重。本地的管材廠家很多,，多數(shù)定位在低價(jià)位上,，采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式，有些管材市場(chǎng)零售價(jià)格(以規(guī)格20*2.8的管材每根為例)不到十元,，大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格在十到二十元之間,，其中包括多個(gè)取得國(guó)家免檢資格的產(chǎn)品。市場(chǎng)零售價(jià)格在二十元以上的產(chǎn)品市場(chǎng)反饋為中高檔產(chǎn)品,，質(zhì)量好,，一般為家裝客戶選用,。下表是市場(chǎng)上主要ppr管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格。
部分廠家盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng),，但在制定價(jià)格體系時(shí)卻不得不參考市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀,，盡量穩(wěn)定自身在市場(chǎng)中的價(jià)格體系，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益,，采取不同的策略穩(wěn)定市場(chǎng),，制定統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格表，在市場(chǎng)上嚴(yán)格執(zhí)行,。
三,、產(chǎn)品定位。
1,、市場(chǎng)定位：零售中高檔家裝市場(chǎng),。
2、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶,。
3,、價(jià)格定位：中檔價(jià)格。
4,、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象,。
四、銷售模式的確定,。
生產(chǎn)廠家,。
銷售部。
地級(jí)零售商地級(jí)總經(jīng)銷商縣級(jí)經(jīng)銷商縣級(jí)零售商(水工),。
終端消費(fèi)(工程),。
選擇此渠道的原因：
1、與公司目前現(xiàn)狀相符合,，降低銷售公司管理運(yùn)作費(fèi)用。
2,、基于目前管材市場(chǎng)的基本結(jié)構(gòu)特征,，在廠商合作的情況下，借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系,，推廣產(chǎn)品,。
3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零,，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),。
4、眾多的零售商,，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò),，有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立,。
該渠道上各相關(guān)因素的基本特征：
1、地縣級(jí)總經(jīng)銷的主要特征：地級(jí)市場(chǎng)中實(shí)力較強(qiáng),，抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng),，在該市場(chǎng)內(nèi)，有影響力,，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò),，有資金實(shí)力。與廠家談判的基本心理特征為：產(chǎn)品要可靠,，要有特色,，能夠吸引市場(chǎng)購(gòu)買力，廠家實(shí)力信譽(yù)要好,，有做市場(chǎng)的思路,，并且希望廠家對(duì)其支持，能夠從產(chǎn)品上感受到利益,，對(duì)廠家的選擇上也較理性,，對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)傾向把握比較清楚，注重利潤(rùn)空間,。
2,、零售經(jīng)銷商的主要特征：跟著市場(chǎng)大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品,，對(duì)新產(chǎn)品報(bào)觀望態(tài)度,，在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的基本情況，非常關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況,，對(duì)產(chǎn)品的銷路非常注重,，資金實(shí)力相對(duì)較弱，因此一般不會(huì)大批量進(jìn)貨,，注重產(chǎn)品的利潤(rùn)空間,。
3、終端消費(fèi)用戶,，就家裝終端消費(fèi)而言,，他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品,，多受經(jīng)銷商和安裝工人的影響,，希望物美價(jià)廉。
4,、水工的基本心理特征：水工是產(chǎn)品運(yùn)用安裝的直接接觸者,，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受，因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠影響終端消費(fèi)的購(gòu)買，與經(jīng)銷商合作,，能夠達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售,，同時(shí)，水工又處于社會(huì)的較低層,，從心理上希望受到人們的尊敬和重視,，因此，維護(hù)水工也是許多廠商銷售的一種方式,。
由此可以看出,，渠道客戶看中的利潤(rùn)，因此我們?cè)谇澜ㄔO(shè)時(shí)是否能給他們創(chuàng)造利益,，深刻影響著市場(chǎng)開拓,。
(一)、區(qū)域市場(chǎng)劃分和人員配置,。
依據(jù)行政區(qū)域,、交通線路，按照“先易后難,，先重點(diǎn)后一般”的原則,，由近及遠(yuǎn)，將整個(gè)劃分為4到6個(gè)區(qū)域市場(chǎng),，以區(qū)域?yàn)閱挝?，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力,，地理位置,，市場(chǎng)狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)具體情況,、客戶情況進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)政策,，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場(chǎng)。
開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則,，從川中,、南、北,、東南四個(gè)區(qū)域同時(shí)進(jìn)行,，每個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市,，先開發(fā)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，再開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng),，同時(shí)開發(fā)零售分銷商,，從而行成一張以地級(jí)市為中心、縣級(jí)市場(chǎng)為網(wǎng)點(diǎn),、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò),。
每個(gè)區(qū)域內(nèi),，除了市場(chǎng)開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場(chǎng)維護(hù)人員,，行成“開發(fā)—維護(hù)—開發(fā)”同時(shí)進(jìn)行,，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象,，又能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入拓展,，維持市場(chǎng)穩(wěn)定，及時(shí)的解決市場(chǎng)問題,，并能夠隨時(shí)掌握市場(chǎng)信息,，發(fā)揮著市場(chǎng)服務(wù)人員和市場(chǎng)督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場(chǎng)管理體制,。
(二),、產(chǎn)品價(jià)格策略。
滲透價(jià)格策略,，其目的在滲透市場(chǎng),，以提高市場(chǎng)銷量與市場(chǎng)占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場(chǎng)空間,，達(dá)到在市場(chǎng)開拓初期搶占市場(chǎng)分額的目的,。具體如下：
1、采取中檔市場(chǎng)的價(jià)格策略,，從市場(chǎng)開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系,，以致能夠達(dá)到市場(chǎng)開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢(shì),。
2,、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上,，總經(jīng)銷價(jià)為4—4.5折,，市場(chǎng)零售價(jià)控制在6折左右，避免同市場(chǎng)上主流品牌在價(jià)位上的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng),。
3,、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)格表，保證經(jīng)銷商利潤(rùn)的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系,。
(三),、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)。
經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：
要有事業(yè)心,，對(duì)市場(chǎng)開發(fā)有信心,，信譽(yù)良好，對(duì)新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀疑惑,，能夠配合公司的市場(chǎng)開發(fā)策略,，不得有擾亂市場(chǎng)秩序行為。在此原則之下,，對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展能力,、分銷銷路建立、資金實(shí)力,、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo),，使其向?qū)臼袌?chǎng)開發(fā)有利方面發(fā)展。
經(jīng)銷商維護(hù),，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系,，堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，保障市場(chǎng)開拓有序進(jìn)行,，具體的維護(hù)辦法如下：
1,、建立經(jīng)銷商檔案。
在市場(chǎng)開發(fā)過程中,，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案,，包括經(jīng)銷商的個(gè)人信息、銷量情況,、經(jīng)營(yíng)情況,、庫(kù)存情況、問題記錄,、主要銷售產(chǎn)品,、維護(hù)辦法等信息，在市場(chǎng)中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求,，才能有針對(duì)性的提供服務(wù),。
2、客情溝通,。
將經(jīng)銷商進(jìn)行分類,，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪溝通工作，定期對(duì)合作經(jīng)銷商回訪溝通,，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過程中存在的問題和對(duì)公司產(chǎn)品,、服務(wù)、政策,、廣告等方面的意見和建議,。
3、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開拓,，分銷渠道的建立,，解決銷路問題,。
渠道銷售工作在市場(chǎng)開拓初期,，在沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下,，要加大市場(chǎng)占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外,，幫助客戶進(jìn)行新渠道開發(fā)建立,，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題,。
4,、經(jīng)銷商利益的保障。
按照市場(chǎng)開拓渠道模式,，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的真誠(chéng)合作,，達(dá)到雙贏的目的，在市場(chǎng)開發(fā)過程中,，公司對(duì)經(jīng)銷商的利益要有絕對(duì)的保證,，遵守承諾，在同一市場(chǎng)中,，總經(jīng)銷只能有一家,，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定，同一街道,，同一建材市場(chǎng)不能存在多家經(jīng)銷商,。對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行,。公司工作人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù),，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤(rùn)分成,。
5,、市場(chǎng)問題的處理。
在市場(chǎng)上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題,、產(chǎn)品質(zhì)量,、經(jīng)銷商串貨、貨款,、廣告,、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對(duì)的問題，公司應(yīng)該制定一系列有針對(duì)性的解決辦法,，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)出現(xiàn)問題的情況下要出現(xiàn)在市場(chǎng)上,，給經(jīng)銷商對(duì)公司留下負(fù)責(zé)任的印象，并且以溝通為主,，充分了解問題的真實(shí)原因,，按照原則處理,。
6、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理,。
公司提供對(duì)經(jīng)銷商員工的培訓(xùn),，使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解，對(duì)公司市場(chǎng)開發(fā)的給與人員的上支持,。定期召開經(jīng)銷商會(huì)議,，增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法,，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場(chǎng)機(jī)制有效運(yùn)做,，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)做的經(jīng)銷活動(dòng)不擾亂公司的市場(chǎng)秩序,。
(四),、水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)。
水工在市場(chǎng)開發(fā)過程中的作用為目前許多廠家所重視,，包括目前國(guó)內(nèi)主要的塑料管材廠家,，對(duì)水工的開發(fā)作為市場(chǎng)開發(fā)的一項(xiàng)重要策略，公司應(yīng)該在水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)方面作為市場(chǎng)開拓的重點(diǎn)來做,，具體如下：
1,、幫助經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍。
目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的,，因此在業(yè)內(nèi)有許多同行,，根據(jù)自身的人際關(guān)系建立自己的銷售渠道，水工的幫助很大,，但是沒有形成有效的管理,，忠實(shí)度很低。公司可以從產(chǎn)品方面,，幫助經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍,，幫助經(jīng)銷商制定水工維護(hù)辦法，增強(qiáng)水工對(duì)經(jīng)銷商的忠實(shí)度,。
2,、幫助經(jīng)銷商建立水工檔案，吸納水工為公司技術(shù)人員,。
以經(jīng)銷商為中介,，建立起公司和水工之間的聯(lián)系，以經(jīng)銷商名義建立起水工檔案,，并吸納水工為公司的技術(shù)人員,，在針對(duì)終端客戶的管材安裝和技術(shù)服務(wù)方面，以當(dāng)事經(jīng)銷商的水工為主,，最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展,。
3,、給與水工以物質(zhì)、利益上的吸引,。
水工服,、水工包，是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品,，也是公司形象宣傳的一種載體,，對(duì)于比較忠實(shí)的水工，公司可以配置水工服,、水工包，從而也增強(qiáng)公司和水工之間的關(guān)系,。在利益上,，可以根據(jù)水工對(duì)銷量的貢獻(xiàn)給予經(jīng)濟(jì)上的報(bào)酬，從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷售服務(wù),。
4,、組織水工會(huì)議。
以水工專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的方式組織水工會(huì)議,，可以進(jìn)行技術(shù)交流,，意見交流和技術(shù)建議等內(nèi)容，目的是增強(qiáng)水工隊(duì)伍和公司之間的感情,，給水工從心理上給予滿足,，增強(qiáng)水工對(duì)公司的忠誠(chéng)度。
六,、廣告宣傳和品牌形象的建立,。
(一)廣告宣傳。
廣告宣傳立足于面向消費(fèi)者,，其目的在于拉動(dòng)銷量和樹立品牌形象,，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主,，各個(gè)市場(chǎng)上,，以各種形式將管材的相關(guān)信息傳遞到消費(fèi)者，具體實(shí)施如下：
1,、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上管業(yè)的噴繪廣告,，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保,、安全衛(wèi)生等,，著重給消費(fèi)者留下深刻的第一印象。
2,、樓層廣告：以樓層貼等方式標(biāo)注管業(yè),。
3,、宣傳單發(fā)送：組織市場(chǎng)人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有關(guān)管業(yè)的相關(guān)信息,。
為提升**品牌形象的影響力,，根據(jù)各市場(chǎng)情況和銷量情況進(jìn)行以下廣告方式：電視媒體廣告、報(bào)刊媒體廣告,、公交車身廣告,、戶外大型廣告牌、路燈廣告等,。
廣告形式是多樣的,，可根據(jù)市場(chǎng)情況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行。
(二),、品牌形象樹立,。
管材根據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)情況，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象,，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體,，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場(chǎng)服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出**品牌的“服務(wù)”形象,，產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者使用過程中體現(xiàn)**品牌的“高品質(zhì)”,，在市場(chǎng)中形成良好的口碑，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹立起“安裝水管就選擇管業(yè)”的品牌效應(yīng),。
七,、銷售任務(wù)。
在市場(chǎng)開拓期,，按計(jì)劃實(shí)施,，有序進(jìn)行市場(chǎng)拓展，建立起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ),，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量,，根據(jù)目前市場(chǎng)其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下渠道銷售工作任務(wù)：
1,、渠道建設(shè)進(jìn)展：一個(gè)月開發(fā)3家經(jīng)銷商,，實(shí)現(xiàn)18個(gè)地級(jí)總經(jīng)銷商，100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商和零售商,。
2,、根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)月銷量10萬(wàn)的基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到1000萬(wàn),。
銷售渠道工作計(jì)劃篇七
為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo),，結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn):,。
1,、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍,，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的,，也是最核心的,，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無(wú)人則止,，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液,。鐵打的營(yíng)盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫,。銷售,。
在選好人，用好人,，用對(duì)人加強(qiáng)和公司辦公室人溝通,，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系,，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略,，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員加大招聘工作的力度,，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹立典型因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的,。
人是有可塑性的,，并且人是有惰性的。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn),，專業(yè)知識(shí),、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。銷售工作計(jì)劃范文,。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段,。定期開展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處,。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展,，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高,。
2,、銷售渠道完善，銷售渠道下沉,。
為確保完成全年銷售任務(wù),，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng),，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額,。合理有效的分解目標(biāo),。
三省，市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū),，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道,。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合,，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域,。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng),。加以克隆復(fù)雜,。
銷售渠道工作計(jì)劃篇八
根據(jù)公司xxx年xxx地區(qū)的市場(chǎng)開拓總結(jié)，在現(xiàn)有市場(chǎng)狀況下,，為確保市場(chǎng)開拓的順利進(jìn)行,，完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作，現(xiàn)將公司xxx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：
一,、重點(diǎn)目標(biāo)簡(jiǎn)介：
建立xx經(jīng)銷商,，組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，大力做小區(qū)推廣,，宣傳直接面向終端,，協(xié)助經(jīng)銷商銷網(wǎng)絡(luò)的完善和**形象的樹立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng),。
二,、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：
xxx市場(chǎng)規(guī)模龐大，在市場(chǎng)不斷拓展過程中,，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn),，就客戶而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選,、免檢產(chǎn)品,，其次比價(jià)格，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下,，還要有品牌保障,，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開發(fā)過程的重要組成部分。價(jià)格方面,，競(jìng)爭(zhēng)十分嚴(yán)重,。部分廠家盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，但在制定價(jià)格體系時(shí)不得不參考市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀,，盡量穩(wěn)定自身在市場(chǎng)中的價(jià)格體系,，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益，取不同的策略穩(wěn)定市場(chǎng)，制定統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格表,，在市場(chǎng)上嚴(yán)格執(zhí)行,。
三、產(chǎn)品定位：
1,、市場(chǎng)定位：零售中高檔家裝市場(chǎng),；
2、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶,；
3,、價(jià)格定位：中檔價(jià)格；
4,、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象,。
銷售渠道工作計(jì)劃篇九
建立起以18地級(jí)總經(jīng)銷商，100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),，每個(gè)經(jīng)銷商組織起忠實(shí)水工,，維護(hù)水工對(duì)促進(jìn)銷量起到推動(dòng)作用，大力做小區(qū)推廣,，宣傳直接面向終端,，協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和xx形象的樹立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng),。
xxppr市場(chǎng)規(guī)模龐大,，在市場(chǎng)不斷拓展過程中，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn),，就家裝客戶而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選,、免檢產(chǎn)品,，其次比價(jià)格，國(guó)內(nèi)的金德,、日豐,、金牛。川內(nèi)的川路,、多聯(lián)等品牌都有很好的市場(chǎng)口碑,，對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度比較高，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下,，還要有品牌保障,，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開發(fā)過程的重要組成部分。
價(jià)格方面,，競(jìng)爭(zhēng)十分嚴(yán)重,。xx本地的管材廠家很多，多數(shù)定位在低價(jià)位上，采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式,，有些管材市場(chǎng)零售價(jià)格(以規(guī)格20x2.8的管材每根為例)不到十元,，大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格在十到二十元之間，其中包括多個(gè)取得國(guó)家免檢資格的產(chǎn)品,。市場(chǎng)零售價(jià)格在二十元以上的產(chǎn)品市場(chǎng)反饋為中高檔產(chǎn)品,，質(zhì)量好，一般為家裝客戶選用,。下表是市場(chǎng)上主要ppr管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格,。
部分廠家盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，但在制定價(jià)格體系時(shí)卻不得不參考市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀,，盡量穩(wěn)定自身在市場(chǎng)中的價(jià)格體系,，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益，采取不同的策略穩(wěn)定市場(chǎng),，制定統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格表,，在市場(chǎng)上嚴(yán)格執(zhí)行。
1,、市場(chǎng)定位：零售中高檔家裝市場(chǎng),。
2、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶,。
3,、價(jià)格定位：中檔價(jià)格。
4,、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象,。
生產(chǎn)廠家。
銷售部,。
地級(jí)零售商地級(jí)總經(jīng)銷商縣級(jí)經(jīng)銷商縣級(jí)零售商(水工),。
終端消費(fèi)(工程)。
選擇此渠道的原因：
1,、與公司目前現(xiàn)狀相符合,，降低銷售公司管理運(yùn)作費(fèi)用。
2,、基于目前管材市場(chǎng)的基本結(jié)構(gòu)特征,，在廠商合作的情況下，借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系,，推廣xx產(chǎn)品,。
3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零,，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),。
4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò),，有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立,。
該渠道上各相關(guān)因素的基本特征：
1、地縣級(jí)總經(jīng)銷的主要特征：地級(jí)市場(chǎng)中實(shí)力較強(qiáng),，抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng),，在該市場(chǎng)內(nèi)，有影響力,，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò),，有資金實(shí)力。與廠家談判的基本心理特征為：產(chǎn)品要可靠,，要有特色,，能夠吸引市場(chǎng)購(gòu)買力，廠家實(shí)力信譽(yù)要好,，有做市場(chǎng)的思路,，并且希望廠家對(duì)其支持，能夠從產(chǎn)品上感受到利益,，對(duì)廠家的選擇上也較理性,，對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)傾向把握比較清楚，注重利潤(rùn)空間,。
2,、零售經(jīng)銷商的主要特征：跟著市場(chǎng)大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品,，對(duì)新產(chǎn)品報(bào)觀望態(tài)度,，在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的基本情況，非常關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況,，對(duì)產(chǎn)品的銷路非常注重,，資金實(shí)力相對(duì)較弱，因此一般不會(huì)大批量進(jìn)貨,，注重產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。
3,、終端消費(fèi)用戶,，就家裝終端消費(fèi)而言，他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰,，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品,，多受經(jīng)銷商和安裝工人的影響，希望物美價(jià)廉,。
4,、水工的基本心理特征：水工是產(chǎn)品運(yùn)用安裝的直接接觸者，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受，因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠影響終端消費(fèi)的購(gòu)買,，與經(jīng)銷商合作,，能夠達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售，同時(shí),，水工又處于社會(huì)的較低層,，從心理上希望受到人們的尊敬和重視，因此,，維護(hù)水工也是許多廠商銷售的.一種方式,。
由此可以看出，渠道客戶看中的利潤(rùn),，因此我們?cè)谇澜ㄔO(shè)時(shí)是否能給他們創(chuàng)造利益,，深刻影響著市場(chǎng)開拓。
(一),、區(qū)域市場(chǎng)劃分和人員配置,。
依據(jù)xx的行政區(qū)域、交通線路,，按照“先易后難,，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠(yuǎn),，將整個(gè)xx劃分為4到6個(gè)區(qū)域市場(chǎng),，以區(qū)域?yàn)閱挝唬_定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng),，重點(diǎn)市場(chǎng)必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力,，地理位置，市場(chǎng)狀況都良好的市,，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)具體情況,、客戶情況進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場(chǎng),。
開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則,，從川中、南,、北,、東南四個(gè)區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，每個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé),，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市,，先開發(fā)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，再開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng),，同時(shí)開發(fā)零售分銷商,，從而行成一張以地級(jí)市為中心,、縣級(jí)市場(chǎng)為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò),。
每個(gè)區(qū)域內(nèi),，除了市場(chǎng)開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場(chǎng)維護(hù)人員,，行成“開發(fā)—維護(hù)—開發(fā)”同時(shí)進(jìn)行,，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象,，又能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入拓展,，維持市場(chǎng)穩(wěn)定，及時(shí)的解決市場(chǎng)問題,，并能夠隨時(shí)掌握市場(chǎng)信息,，發(fā)揮著市場(chǎng)服務(wù)人員和市場(chǎng)督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場(chǎng)管理體制,。
(二),、產(chǎn)品價(jià)格策略。
滲透價(jià)格策略,，其目的在滲透市場(chǎng),，以提高市場(chǎng)銷量與市場(chǎng)占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場(chǎng)空間,，達(dá)到在市場(chǎng)開拓初期搶占市場(chǎng)分額的目的,。具體如下：
1、采取中檔市場(chǎng)的價(jià)格策略,，從市場(chǎng)開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系,，以致能夠達(dá)到市場(chǎng)開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢(shì),。
2,、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上,，總經(jīng)銷價(jià)為4—4.5折,，市場(chǎng)零售價(jià)控制在6折左右，避免同市場(chǎng)上主流品牌在價(jià)位上的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng),。
3,、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)格表，保證經(jīng)銷商利潤(rùn)的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系,。
(三)、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù),。
經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：
要有事業(yè)心,，對(duì)市場(chǎng)開發(fā)有信心,，信譽(yù)良好，對(duì)新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度,，不為暫時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀疑惑,，能夠配合公司的市場(chǎng)開發(fā)策略，不得有擾亂市場(chǎng)秩序行為,。在此原則之下,，對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展能力、分銷銷路建立,、資金實(shí)力,、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌?chǎng)開發(fā)有利方面發(fā)展,。
經(jīng)銷商維護(hù),，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ),，保障市場(chǎng)開拓有序進(jìn)行,，具體的維護(hù)辦法如下：
1、建立經(jīng)銷商檔案,。
在市場(chǎng)開發(fā)過程中,，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個(gè)人信息,、銷量情況,、經(jīng)營(yíng)情況、庫(kù)存情況,、問題記錄,、主要銷售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息,，在市場(chǎng)中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求,，才能有針對(duì)性的提供服務(wù)。
2,、客情溝通,。
將經(jīng)銷商進(jìn)行分類，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪溝通工作,，定期對(duì)合作經(jīng)銷商回訪溝通,，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過程中存在的問題和對(duì)公司產(chǎn)品、服務(wù),、政策,、廣告等方面的意見和建議。
3,、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開拓,，分銷渠道的建立,，解決銷路問題。
渠道銷售工作在市場(chǎng)開拓初期,，在沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下,，要加大市場(chǎng)占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外,，幫助客戶進(jìn)行新渠道開發(fā)建立,，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題,。
4,、經(jīng)銷商利益的保障。
按照市場(chǎng)開拓渠道模式,，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的真誠(chéng)合作,，達(dá)到雙贏的目的，在市場(chǎng)開發(fā)過程中,，公司對(duì)經(jīng)銷商的利益要有絕對(duì)的保證,，遵守承諾，在同一市場(chǎng)中,，總經(jīng)銷只能有一家,，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定，同一街道,，同一建材市場(chǎng)不能存在多家經(jīng)銷商,。對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行,。公司工作人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù),，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤(rùn)分成,。
5,、市場(chǎng)問題的處理。
在市場(chǎng)上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題,、產(chǎn)品質(zhì)量,、經(jīng)銷商串貨、貨款,、廣告,、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對(duì)的問題，公司應(yīng)該制定一系列有針對(duì)性的解決辦法,，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)出現(xiàn)問題的情況下要出現(xiàn)在市場(chǎng)上,，給經(jīng)銷商對(duì)公司留下負(fù)責(zé)任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實(shí)原因,，按照原則處理,。
6、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理,。
公司提供對(duì)經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解,，對(duì)公司市場(chǎng)開發(fā)的給與人員的上支持,。定期召開經(jīng)銷商會(huì)議，增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠實(shí)度,。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法,，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場(chǎng)機(jī)制有效運(yùn)做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法,，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)做的經(jīng)銷活動(dòng)不擾亂公司的市場(chǎng)秩序,。
(四)、水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù),。
水工在市場(chǎng)開發(fā)過程中的作用為目前許多廠家所重視,，包括目前國(guó)內(nèi)主要的塑料管材廠家，對(duì)水工的開發(fā)作為市場(chǎng)開發(fā)的一項(xiàng)重要策略,，公司應(yīng)該在水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)方面作為市場(chǎng)開拓的重點(diǎn)來做,，具體如下：
1、幫助經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍,。
目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的,，因此在業(yè)內(nèi)有許多同行，根據(jù)自身的人際關(guān)系建立自己的銷售渠道,，水工的幫助很大,，但是沒有形成有效的管理，忠實(shí)度很低,。公司可以從產(chǎn)品方面,，幫助經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍，幫助經(jīng)銷商制定水工維護(hù)辦法,，增強(qiáng)水工對(duì)經(jīng)銷商的忠實(shí)度,。
2、幫助經(jīng)銷商建立水工檔案,，吸納水工為公司技術(shù)人員,。
以經(jīng)銷商為中介，建立起公司和水工之間的聯(lián)系,，以經(jīng)銷商名義建立起水工檔案,，并吸納水工為公司的技術(shù)人員，在針對(duì)終端客戶的管材安裝和技術(shù)服務(wù)方面,，以當(dāng)事經(jīng)銷商的水工為主,，最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展,。
3、給與水工以物質(zhì),、利益上的吸引,。
水工服、水工包,，是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品,，也是公司形象宣傳的一種載體，對(duì)于比較忠實(shí)的水工,，公司可以配置水工服,、水工包，從而也增強(qiáng)公司和水工之間的關(guān)系,。在利益上,，可以根據(jù)水工對(duì)銷量的貢獻(xiàn)給予經(jīng)濟(jì)上的報(bào)酬，從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷售服務(wù),。
4,、組織水工會(huì)議。
以水工專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的方式組織水工會(huì)議,，可以進(jìn)行技術(shù)交流,，意見交流和技術(shù)建議等內(nèi)容，目的是增強(qiáng)水工隊(duì)伍和公司之間的感情,，給水工從心理上給予滿足,，增強(qiáng)水工對(duì)公司的忠誠(chéng)度。
(一)廣告宣傳,。
廣告宣傳立足于面向消費(fèi)者,，其目的在于拉動(dòng)銷量和樹立品牌形象，因此,，廣告以小區(qū)宣傳為主,，各個(gè)市場(chǎng)上，以各種形式將xx管材的相關(guān)信息傳遞到消費(fèi)者,，具體實(shí)施如下：
1,、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上xx管業(yè)的噴繪廣告，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì),、綠色環(huán)保,、安全衛(wèi)生等，著重給消費(fèi)者留下深刻的第一印象,。
2,、樓層廣告：以樓層貼等方式標(biāo)注xx管業(yè)。
3、宣傳單發(fā)送：組織市場(chǎng)人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單,，以平面形式傳遞有關(guān)xx管業(yè)的相關(guān)信息,。
為提升xx品牌形象的影響力，根據(jù)各市場(chǎng)情況和銷量情況進(jìn)行以下廣告方式：電視媒體廣告,、報(bào)刊媒體廣告,、公交車身廣告、戶外大型廣告牌,、路燈廣告等,。
廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場(chǎng)情況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行,。
(二)、品牌形象樹立,。
xx管材根據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)情況,，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體,，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手,，在良好的市場(chǎng)服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出xx品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者使用過程中體現(xiàn)xx品牌的“高品質(zhì)”,，在市場(chǎng)中形成良好的口碑,，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹立起“安裝水管就選擇xx管業(yè)”的品牌效應(yīng)。
在市場(chǎng)開拓期,，按計(jì)劃實(shí)施,，有序進(jìn)行市場(chǎng)拓展，建立起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ),，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量,，根據(jù)目前市場(chǎng)其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下渠道銷售工作任務(wù)：
1,、渠道建設(shè)進(jìn)展：一個(gè)月開發(fā)3家經(jīng)銷商,，實(shí)現(xiàn)18個(gè)地級(jí)總經(jīng)銷商，100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商和零售商,。
2,、根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)月銷量10萬(wàn)的基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到1000萬(wàn),。
銷售渠道工作計(jì)劃篇十
（1）有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任能力的自然人或獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)法人,。
（2）具備30萬(wàn)元以上經(jīng)濟(jì)投資能力和良好的信譽(yù)，以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),，有共同發(fā)展的信心,。
（3）熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有成熟的銷售批發(fā)渠道，有一定的商業(yè)經(jīng)營(yíng)或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),。
（4）有能力制定所代理區(qū)域的市場(chǎng)拓展目標(biāo),，共同開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，完成銷售計(jì)劃,。
（5）有基本的物流配送能力和倉(cāng)儲(chǔ)能力,。
（6）重合同，講信譽(yù),，對(duì)代理的產(chǎn)品市場(chǎng)有信心,。
2、分銷商與工程商的開發(fā)在市場(chǎng)開拓初期,，在沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下,，要加大市場(chǎng)占有率，對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道進(jìn)行維護(hù)指導(dǎo),，幫助代理商進(jìn)行新渠道開發(fā)建立,，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題的同時(shí)提高產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的占有率,，從而提高品牌效應(yīng)影響,。
3、隱形渠道的開發(fā)隱形渠道作為一種潛在的客戶資源,，合理有效的把握好潛在客戶信息對(duì)后期的業(yè)務(wù)開展起到?jīng)Q定性的'作用,，協(xié)助代理商隱形渠道的建立，依照三個(gè)必須發(fā)展：
（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,。
（2）必須提供良好的信用,。
（3）必須提供快捷、專業(yè),、安全的服務(wù),。
4、隱形渠道建立的對(duì)象。
（1）安防、網(wǎng)絡(luò)工程公司,。
（2）廣告、裝修公司,。
（3）市政建設(shè)公司。
銷售渠道工作計(jì)劃篇十一
范本的文章,，是為大家整理的,，希望對(duì)大家有所幫助!
根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬(wàn)套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：
一,、市場(chǎng)分析,。
空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了,。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求,，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬(wàn)套,，較xx年度增長(zhǎng)11.4*.xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套,。
根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13*.
目前在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8*左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化,。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線,年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè),，到xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32*.到xx年在格力、美的,、海爾等一線品牌的“圍剿”下,，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60*,。
xx年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題,，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科,、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè),、品牌等方面的不良影響,，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如*,、三菱等品牌在xx年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,，市場(chǎng)份額下劃較大。而空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì),。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃,。
根據(jù)以上情況在xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:。
1,、銷售業(yè)績(jī),。
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù),。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解,。分解到每月、每周,、每日,。以每月,、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店,，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù),。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī),。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng),，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓,。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng),，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端,。
2、k/a,、代理商管理及關(guān)系維護(hù),。
針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),，對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案,，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項(xiàng)工作在8月末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,，進(jìn)行有效溝通,。
3、品牌及產(chǎn)品推廣,。
品牌及產(chǎn)品推廣在xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),，提升品牌形象,。如“空調(diào)健康、環(huán)保,、愛我家”等公益活動(dòng),。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力,，還可以建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4,、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展),。
根據(jù)公司的xx年度的銷售目標(biāo),，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí),、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,，積極配合店中店、園中園,、店中柜的形象建設(shè),，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作,。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展,。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。
在已經(jīng)到來的xx年里,，世界在發(fā)展,，時(shí)代在前行，人們都充滿著希望,。在新一年里,，公司也將迎來更大的發(fā)展，為了貫徹公司在總結(jié)會(huì)議方面關(guān)于創(chuàng)新的理念,，結(jié)合公司今年在體制和機(jī)制上的改革,，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營(yíng)銷的思路和方法，望領(lǐng)導(dǎo)和其他同事給與批評(píng)和指導(dǎo),。
渠道部在公司銷售方面,，肩負(fù)著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用,，根據(jù)公司總結(jié)會(huì)議提出的今年各個(gè)品牌銷售任務(wù)，如果還沿用以前的營(yíng)銷思路,，定會(huì)給今年完成任務(wù)造成很大壓力,。所以必須對(duì)每個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求,，不斷創(chuàng)新工作思路,。渠道部將參照以下幾點(diǎn)做為今后在工作中的指導(dǎo)，完成今年既定的銷售目標(biāo),。
一.老客戶的回訪和溝通,。
對(duì)于老客戶的回訪是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的,，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情,。在平時(shí)，我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò),，關(guān)心他們的狀況,，平?？梢酝ㄟ^電話和公司qqeami等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話,，可以登門拜訪客戶,，以便促進(jìn)我們和客戶之間的關(guān)系。
對(duì)于大客戶反映的問題,，我們會(huì)作為重點(diǎn)來解決,，及時(shí)把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺,。當(dāng)然對(duì)于一般客戶的問題我們也不會(huì)忽略,。總之要維護(hù)客群關(guān)系,，溝通是關(guān)鍵,。我們會(huì)盡努力把客群關(guān)系搞好。
二.新客戶的開發(fā),。
在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品.
1.3—4月份,，第一個(gè)工作：回訪和預(yù)約一部分初步意向客戶。了解客戶真實(shí)需求,，全方面的了解自己的產(chǎn)品,。記錄客戶所提出問題。第二個(gè)工作：全方位的市場(chǎng)調(diào)研,，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面情況,。針對(duì)性地進(jìn)行pk。
2.先友后單,，與客戶發(fā)展良好的友誼,，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友,，達(dá)到思想和情感上的交融,。
3.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本,，也是為人之本。
4.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,，而且還責(zé)任到人,，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng),。
制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃,、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話,，每周至少拜訪20位客戶,，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變,。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶,。
見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求,，先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題,，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案,。
做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng),，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng),。
5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí),，多交流,，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技,。綜合利用產(chǎn)品,、價(jià)格、通路,、促銷,、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略,，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力,。
三.建議。
在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下,，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮,，拓寬公司經(jīng)營(yíng)思路和模式。
第一：在做好本職工作的同時(shí),，利用一切可以用到的資源,，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶，一來可以加大公司利潤(rùn)回報(bào),，二來,，量上也可拉動(dòng)一部分,，減輕壓力,。三，還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入,。要真正做為一個(gè)重點(diǎn)想法去實(shí)施,，不是說說走過場(chǎng)。
第二：對(duì)現(xiàn)今所有客戶采取積分返點(diǎn)制,，在公司給所有客戶設(shè)立一個(gè)戶頭,，定期核對(duì)客戶回款金額,，達(dá)到一定數(shù)額的同時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況給與一定的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì),，產(chǎn)生一股凝聚力,。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來說,，對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí),為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù),。
銷售渠道工作計(jì)劃篇十二
2022年銷售工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：
1)建立一支業(yè)務(wù)熟悉度高,，并且績(jī)效相對(duì)穩(wěn)定的精英銷售團(tuán)隊(duì)。
銷售人才是公司的無(wú)價(jià)資源,，是企業(yè)最寶貴的資源業(yè)務(wù)人員決定業(yè)績(jī)的好壞,，銷售人員決定公司銷售量的業(yè)績(jī)，擁有一支具有超強(qiáng)能力的銷售人員,，合作精神的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是公司能夠做大做強(qiáng)的根本,。在工作中建立積極向上，奮進(jìn),，具有創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)重要的工作,。也是重點(diǎn)建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓,。
2)完善業(yè)務(wù)制度,，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
完善銷售制度,，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法,。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，業(yè)務(wù)人員掃街,，尋找信息,銷售人員出差,，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,，對(duì)工作有高度的責(zé)任心,，增強(qiáng)銷售人員的自信意識(shí),把公司視為一個(gè)大家庭的主人翁意識(shí),提高業(yè)務(wù)銷售業(yè)績(jī),鼓動(dòng)銷售人員的上進(jìn)心.
3)培養(yǎng)業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題,，吸取好的意見,，好的經(jīng)驗(yàn)，不斷自我提高學(xué)習(xí)的習(xí)慣,。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次,。對(duì)待新事物的見底,能夠挖掘銷售人員的潛力,將之發(fā)揮最大,同時(shí)使銷售人員對(duì)自我提升認(rèn)知能力一個(gè)飛躍.
4)建立自己的人際網(wǎng)絡(luò),，對(duì)周邊的新信息努力尋找。
5)銷售目標(biāo),。
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周,，每日,，監(jiān)督自己努力完成各個(gè)時(shí)間段銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī).要有恒心,堅(jiān)持努力不懈的精神,提高整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn).
公司發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),，公司的指導(dǎo)方針,，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵,。要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方,，有針對(duì)性的做可行性建議,，力爭(zhēng)為客戶公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到最全面，代理費(fèi)用每月至少達(dá)1萬(wàn)元以上,。
銷售渠道工作計(jì)劃篇十三
線下客戶溝通繼續(xù)保持,，具體的合作一切按照公司的流程和政策走，來滬的客戶可以隨時(shí)做出接洽安排,。在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)3月份上線前注重于內(nèi)部人員的整合工作,，做好新人補(bǔ)替并進(jìn)行政策和體系的強(qiáng)化培訓(xùn)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以考慮把已經(jīng)成熟的人員派遣到外地市場(chǎng)區(qū),。新進(jìn)的同事強(qiáng)化培訓(xùn),，迎接3月份即將進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)招商工作。需要掌握的主要基礎(chǔ)部分：
2,、掌握渠道開發(fā)路勁和流程,，及市場(chǎng)服務(wù)體系；
3,、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí),，溝通交流，發(fā)現(xiàn)并指出工作中存在的問題,，及時(shí)解決,。
（二）市場(chǎng)開發(fā)方式。
1,，線下客戶的發(fā)展,。
上海市場(chǎng)的線下客戶基本上都拜訪過,，及時(shí)暫時(shí)沒有達(dá)成合作的也在保持著良性互動(dòng),，__年后肯定會(huì)從我司走貨,。同時(shí)，市場(chǎng)部同事也需要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向客戶介紹我們的恒域汽配網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),，為平臺(tái)上線后盡可能快地增加商家進(jìn)駐量,。
外地市場(chǎng)，安徽的華盛昌,、北京的愛意世紀(jì)等外地客戶加緊聯(lián)系,，盡快達(dá)成合作。同事,，其他省份也必須加緊尋找有實(shí)力的合作伙伴,。
2，線上客戶的發(fā)展（網(wǎng)絡(luò)推廣與電話銷售相結(jié)合）,。
b,、微博、博客推廣,，通過微博群等推廣,；
c、q群推廣,，包括行業(yè)群,，創(chuàng)業(yè)群，銷售群等,；
d,、對(duì)相關(guān)需求代理加盟項(xiàng)目信息做整理統(tǒng)計(jì)；
e,、通過各類網(wǎng)站帖子進(jìn)行回帖,。
a、對(duì)從網(wǎng)絡(luò)推廣獲取的資料信息進(jìn)行電話溝通,；
c,、對(duì)原今目標(biāo)指定區(qū)域內(nèi)咨詢客戶資料進(jìn)行梳理。
（3）,、完成公司規(guī)定的報(bào)表統(tǒng)計(jì),，如每日工作統(tǒng)計(jì)表，客戶信息表,，今目標(biāo)工作日志等,。
（4）、注意事項(xiàng),。
（1）網(wǎng)絡(luò)推廣,。
a、對(duì)所發(fā)信息網(wǎng)站進(jìn)行主觀判斷，避免無(wú)效網(wǎng)站信息發(fā)布的時(shí)間浪費(fèi),；
c,、及時(shí)溝通推廣過程中遇到的問題，或者好的推廣方式,。
（2）電話溝通,。
（3）工作日志，工作報(bào)表必須按時(shí)認(rèn)真完成,，已達(dá)到信息匯總,、工作方式能及時(shí)調(diào)整的目的。
渠道開發(fā)人員在掌握工作流程后,，為了讓自己的積極性更高,，目的性更強(qiáng)，必須要有日工作計(jì)劃,、周工作計(jì)劃,；日工作總結(jié)，周工作總結(jié),。根據(jù)各同事指定日計(jì)劃,，周計(jì)劃，渠道部指定渠道銷售日計(jì)劃及周計(jì)劃,。
（6）,、獎(jiǎng)懲制度。
為了鼓勵(lì)員工的工作積極性及工作熱情,，強(qiáng)化工作責(zé)任心根據(jù)公司員工守則相關(guān)內(nèi)容,，結(jié)合公司薪資待遇表格的規(guī)定進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和處罰，做到賞罰分明,。
（7）,、其他。
銷售渠道工作計(jì)劃篇十四
剛做銷售員或者剛到一個(gè)新的公司,，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品,，再了解銷售渠道，再了解市場(chǎng),。先不忙著寫銷售計(jì)劃,，等你覺得對(duì)市場(chǎng)情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后,，就要寫出第一份銷售計(jì)劃,。這份工作計(jì)劃應(yīng)該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務(wù),，只需要寫出你自己銷售途徑,，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對(duì)產(chǎn)品銷售的認(rèn)識(shí),。總之,，是一份銷售渠道和銷售方法的概要,。當(dāng)你已經(jīng)更進(jìn)一步得了解市場(chǎng)后，再對(duì)自己的計(jì)劃做以調(diào)整和補(bǔ)充,。
1.市場(chǎng)分析。也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況,，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn),，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位,。
2.銷售方式,。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。
3.客戶管理,。就是對(duì)一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買,；對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺得這一點(diǎn)是非常重要的,，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅,。
4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù),，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù),。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在,。完成了,，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成,，也要總結(jié),，還存在的問題和困難。
5.考核時(shí)間,。銷售工作計(jì)劃可分為年度銷售工作計(jì)劃,，季度銷售工作計(jì)劃，月銷售工作計(jì)劃,?？己说臅r(shí)間也不一樣。
