總結(jié)是指對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況加以總結(jié)和概括的書(shū)面材料,，它可以明確下一步的工作方向,，少走彎路，少犯錯(cuò)誤,，提高工作效益,，因此，讓我們寫(xiě)一份總結(jié)吧,?？偨Y(jié)怎么寫(xiě)才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編收集整理的工作總結(jié)書(shū)范文，僅供參考,，希望能夠幫助到大家,。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作總結(jié)簡(jiǎn)短 醫(yī)療器械銷(xiāo)售流程篇一

經(jīng)過(guò)一年的努力，并在市場(chǎng)部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步,。這里我代表公司安徽區(qū)銷(xiāo)售向戰(zhàn)斗在銷(xiāo)售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理,、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問(wèn)候：你們辛苦了,！同時(shí)也向給予我們銷(xiāo)售系統(tǒng)大力支持配合的市場(chǎng)部，財(cái)務(wù),，前臺(tái)等表示衷心的感謝,。回顧2012年,，我們致力于安徽客戶(hù)關(guān)系上挖潛增效,，積極創(chuàng)建以效益為中心vip客戶(hù)，期間,，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N(xiāo)售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感,、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是,，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,，沒(méi)能得到很好的匯報(bào)，可以說(shuō),，過(guò)的很艱難這一年,。

一、2012年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)狀況

xx dr1臺(tái),，xx ct一臺(tái),，tt dr一臺(tái)。完全沒(méi)有達(dá)到預(yù)期,，整個(gè)fy市vip客戶(hù)中大設(shè)備基本沒(méi)發(fā)生,。市場(chǎng)可謂慘淡至極。

二,、一年工作

1,、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶(hù)7批；尤其是2次全國(guó)性大型會(huì)議,，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難，在各種壓力下,，較好的完成了本職工作,，為客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展,，作出了重要鋪墊。

2,、人事關(guān)系問(wèn)題上,，為公司招來(lái)2批次8人，公司最終留下6人,。雖然暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出,，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步,，尤其是責(zé)任心的提升,，相信13年的時(shí)候，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己,。

三,、目前銷(xiāo)售工作中存在的主要問(wèn)題

1、因上半年費(fèi)用的較差約束性,，盲目性比較大,，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來(lái)了負(fù)面影響。經(jīng)過(guò)幾次z總,、h總,、會(huì)計(jì)的提點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過(guò)下半年的運(yùn)行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,，費(fèi)用控制問(wèn)題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比如,，如何解決因如何把握客戶(hù)的喜好,，針對(duì)性選擇的性?xún)r(jià)比最高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉(cāng)促,，沒(méi)能充分去思考,，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年,，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下,，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊，做到利益最大化,！

2,、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過(guò)我的例子,，以后不要走彎路,，就是在公司提供的任何書(shū)面性文件,，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上,，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看,，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)?，尤其是?shù)字上,，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用,，一個(gè)選配軟件的添加,，醫(yī)院沒(méi)照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較,，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出,。我總結(jié)過(guò)，需要認(rèn)真看是第一步,，第二步,，不明白的不懂得,，第一時(shí)間問(wèn)，第一時(shí)間解決,，標(biāo)記,，決不能將錯(cuò)誤帶出公司。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

a,、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購(gòu)任何大型醫(yī)療設(shè)備,。沒(méi)辦法控制,，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能按計(jì)劃進(jìn)行,。

b,、對(duì)于vip客戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，一批做藥企業(yè)進(jìn)入,；由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營(yíng)成本低,，相對(duì)而言,，在匯報(bào)和效果是高的，這對(duì)我公司銷(xiāo)售水平較高的影響是不容忽視的,。c,、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶(hù)。大家都很清楚,，社會(huì)關(guān)系強(qiáng),，就有產(chǎn)品強(qiáng),、企業(yè)強(qiáng)、無(wú)疑能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位,。由于社會(huì)關(guān)系的不足,，無(wú)疑會(huì)增大銷(xiāo)售費(fèi)用，尤其對(duì)于飛利浦,，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

d、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性,。我對(duì)項(xiàng)目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期,，發(fā)覺(jué)不少的問(wèn)題,，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行，則前功盡棄,，造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上,，我沒(méi)能做到非常準(zhǔn)確,，但是至少需要經(jīng)過(guò)較全面的考慮，再作出決定,。

三,、團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題：

1、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,，員工對(duì)公司的困難，辦事處的困難估計(jì)不足,，造成管理錯(cuò)位。

2,、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié),，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤,。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用,。

3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多,，局限于個(gè)別項(xiàng)目,，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì),。

3,、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)分依賴(lài)于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,，形成不了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面。

4,、學(xué)習(xí)意識(shí)薄弱,，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專(zhuān)業(yè)和技術(shù)水平,。

5,、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大,，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績(jī)穩(wěn)定性,。

6、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,，公司整體的資源沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái),。

我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷(xiāo)售工作的問(wèn)題提出來(lái)，是不好看,。經(jīng)過(guò)了這一年來(lái),，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來(lái)的發(fā)展道路,。

四,、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施。

明年即2013年公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下,。明年指標(biāo)1000萬(wàn),，明年保底指標(biāo)800萬(wàn)。

指標(biāo)是提出來(lái)了,，大家會(huì)覺(jué)得高,，但這是市場(chǎng)形式所迫。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,，要達(dá)到去年前年的利潤(rùn)點(diǎn),，唯有走重點(diǎn)專(zhuān)攻的路子上來(lái)，必須充分發(fā)揮品牌與銷(xiāo)售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì),，以訂單總量的提高,，市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來(lái)維持或提高公司銷(xiāo)售系統(tǒng)的利潤(rùn)水平。為此,，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專(zhuān)攻訂單vip客戶(hù)3~5家,，分銷(xiāo)意識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng)。,、過(guò)去我們的公司好比一架馬車(chē),，各種資源好比拉車(chē)的馬,，馬車(chē)上的重量并不太重，但拉車(chē)的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益,，朝各個(gè)方向拉,。結(jié)果車(chē)子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走，又朝一個(gè)方向走走,，走半天,，可沒(méi)前進(jìn)多少。今天,，我們面臨如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，要做的事無(wú)疑是明確馬車(chē)的方向，將每匹馬朝一個(gè)方向趕,，同時(shí)合理的加載加量,，讓馬車(chē)輕快地跑起來(lái)。磨刀不誤砍柴工

通過(guò)對(duì)2012年訂單的分析,，我們直銷(xiāo)占據(jù)公司銷(xiāo)售額的90%,。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析,，是價(jià)位原因呢,？質(zhì)量原因呢？還是銷(xiāo)售方式產(chǎn)生的原因,？但是至少我們可以看出ge品牌效應(yīng),，以及強(qiáng)大的銷(xiāo)售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的,。如何更有效的發(fā)揮銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高ge品牌效應(yīng),，是我們明年業(yè)績(jī)總量更上一個(gè)臺(tái)階，順利完成銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)鍵,。規(guī)?；N(xiāo)售并不是單方面的通過(guò)簡(jiǎn)單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的，而是通過(guò)有機(jī)的把握市場(chǎng),、品牌,、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起,，形成銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)達(dá)到的。

要達(dá)到這一效果,，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的問(wèn)題,。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，對(duì)我們二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)影響很大,。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散,，其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合,，不能充分利用各有所長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員的能力。不同市場(chǎng)間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合,，使市場(chǎng)被人為的分割,，難以形成統(tǒng)一的大市場(chǎng)。同時(shí),，也極有可能因?yàn)槔娣矫娴脑?，?dǎo)致相臨市場(chǎng)間的磨擦，當(dāng)市場(chǎng)一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個(gè)人印訖時(shí),，它的潛力將會(huì)以業(yè)務(wù)員能力為限,。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個(gè)人作用，淡化業(yè)務(wù)員群體作用,。個(gè)人的力量總是有限的,，如果我們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來(lái)作為一個(gè)群體發(fā)生作用，那就意味著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力,，形成不了銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì),，對(duì)我們能否長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)影響很大。所以在明年的市場(chǎng)分解,，我們希望是有機(jī)的分解,，充分考慮到不同市場(chǎng)的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合，尤其對(duì)于二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),，市場(chǎng)部和各經(jīng)理必須起到有效的組織,、協(xié)調(diào)作用，讓團(tuán)隊(duì)高速有效的運(yùn)營(yíng)起來(lái),，充分發(fā)揮“1+1＞2”的作用,。

4、需要公司其它方面的支持工作,。明年的工作任務(wù)是艱巨的,，要做的事情非常多，要完成銷(xiāo)售計(jì)劃不是靠抓一個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)就能做好的,。前面我們講到以“多匹馬往一個(gè)方向使勁”的設(shè)想,，就是希望公司的最高決策層，決心一下,，旗幟往這一插,，各個(gè)部門(mén)、各路兵馬不再左顧右盼,、瞻前顧后,，而是齊心向前，前仆后繼，不完成任務(wù)決不罷休,。要做到這一切憑什么,？憑的是我們這支隊(duì)伍！篇二：醫(yī)療器械銷(xiāo)售總結(jié)

當(dāng)我的技術(shù)工作做了兩年多,，剛好有些起色的時(shí)候,，我開(kāi)始選擇了做業(yè)務(wù)，我的突然抉擇引起以前公司的誤解,，也引起我的朋友的反對(duì),，沒(méi)有幾個(gè)人能理解我，絕大多數(shù)人都會(huì)見(jiàn)我就問(wèn),，我為什么做業(yè)務(wù),。我只是說(shuō)原因很多，具體的原因確實(shí)有太多,，簡(jiǎn)單幾句說(shuō)不清楚,。原因確實(shí)很多，但是可以簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō),。有幾個(gè)原因,。第一，想學(xué)習(xí),。以前在做業(yè)務(wù)之前,，聽(tīng)過(guò)很多人說(shuō)過(guò)，做業(yè)務(wù)是最鍛煉人的職業(yè),。這句話(huà)對(duì)我有很強(qiáng)的吸引力,，于是我開(kāi)始去了解這個(gè)行業(yè)。再后來(lái)讀了李嘉誠(chéng)傳,。里頭的李嘉誠(chéng)的一句話(huà)讓我震驚不已,。他說(shuō)他當(dāng)初當(dāng)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)員的經(jīng)歷是他現(xiàn)在花幾億元也買(mǎi)不到的經(jīng)歷。我不禁為他的這句話(huà)對(duì)這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生了超乎尋常的興趣,。再到后來(lái)看到一些經(jīng)典的銷(xiāo)售小說(shuō),，比如圈子圈套，輸贏,，等等,，這里邊的主人公在如同戰(zhàn)場(chǎng)般的商場(chǎng)之中斗智斗勇，操控著全局,，讓我羨慕不已,。我想這才是我自己喜歡做的事情，生活就像下棋,，或者像戰(zhàn)場(chǎng),，這樣才活得有熱情,。學(xué)習(xí)的心態(tài)就慢慢的形成了。

第二,，想體驗(yàn)跟磨練。做了兩年多的技術(shù),，虧得有廣州的熟人支持,，一直以來(lái)順風(fēng)順?biāo)杖氩诲e(cuò),，工作也還算輕松,，前途明朗。慢慢的就開(kāi)始變得毫無(wú)斗志,，沒(méi)有多少目標(biāo),，沒(méi)有多少追求，每日工作完就會(huì)顯得茫然,。我很害怕這樣的生活會(huì)讓我變得懶惰,，變得越來(lái)越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力，我想感受壓力,，想接受挑戰(zhàn),，想不再把大把的時(shí)候耗在毫無(wú)意義的事情上。于是我選擇了對(duì)我來(lái)說(shuō)完全陌生的職業(yè)來(lái)挑戰(zhàn),，來(lái)斗爭(zhēng),。人的意志就像刀刃，過(guò)一段時(shí)間就要拿出來(lái)磨一下,，如果長(zhǎng)時(shí)間不磨,，很快刀刃就會(huì)生銹，很多事情,，很多問(wèn)題,，都無(wú)法拿意志的刀來(lái)解決了。

第三,，女人,。很多時(shí)候男人也是感情動(dòng)物，會(huì)為女人做一些出格的事情,。我的突然變化,，還有很大一部分原因跟女人有關(guān)。

做了幾個(gè)月的業(yè)務(wù),，不敢說(shuō)做出了不錯(cuò)的成績(jī),，但真的學(xué)到了太多其他地方學(xué)不到的東西。很多人以為做業(yè)務(wù)就是吃喝嫖賭,，以為就是刷嘴皮子,，就是吹牛，就是拉關(guān)系，拍馬屁,。說(shuō)句老實(shí)話(huà),，我學(xué)習(xí)從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要學(xué)這些東西。這些東西只是低級(jí)業(yè)務(wù)員所用的招數(shù),，我想學(xué)的是本質(zhì)的東西,，精神層面的東西。

膽量,。當(dāng)初找工作的時(shí)候有好幾個(gè)選擇,，工資高補(bǔ)助高一點(diǎn)的小公司，可以賣(mài)b超,，可以跟客戶(hù)周旋,，體驗(yàn)操控大業(yè)務(wù)的感覺(jué)，而可能的發(fā)展也極大,。又還有其他公司,。而我卻選擇了多得，原因有很多,，之一是因?yàn)樵谶@里需要面對(duì)很多客戶(hù),，需要面對(duì)大量的拒絕，這正是鍛煉膽量的一個(gè)極好的途徑,。當(dāng)然聽(tīng)說(shuō)去做保險(xiǎn)更能鍛煉你的膽量,，把你的臉皮練得比鞋底厚似乎也不是一件難事。幾個(gè)月之后,，我的臉皮慢慢厚了一點(diǎn),，然而天生的面子作怪，現(xiàn)在還是很容易為自己的錯(cuò)誤臉紅,。后來(lái)老大給我們上培訓(xùn)課,，給我們看亮劍這部片子。他給我們解析亮劍的精神,，亮劍的精神就是李云龍的一句經(jīng)典的話(huà)：當(dāng)你面對(duì)天下第一劍客的時(shí)候,，你不會(huì)因?yàn)閷?duì)方是最厲害的高手而怕得手軟，而是同樣敢于亮出自己的寶劍,，放手一搏,。就是算輸了，也是輸在了天下第一劍的手下,，沒(méi)什么好丟臉的,。這才是亮劍的精神。用一句話(huà)來(lái)形容就是“狹路相逢勇者勝”,。膽量是亮劍這部片子里一而再,，再而三提到的東西,，沒(méi)有膽量，再聰明的人也將一事無(wú)成,，有勇有謀才能成大事,。

膽量的另一個(gè)解析就是放得開(kāi)。我剛開(kāi)始到公司的時(shí)候,，在一次公司聚餐時(shí),，讓老大送我一句話(huà)提點(diǎn)我。他就說(shuō)我放不開(kāi),。我做了一段時(shí)間業(yè)務(wù)后回到公司，問(wèn)同事,，說(shuō)為什么他能做得不錯(cuò),，他覺(jué)得我的業(yè)務(wù)量有限的原因是什么？結(jié)果他說(shuō)他覺(jué)得我沖勁不夠,。沒(méi)有一股什么都不怕的闖勁,。他說(shuō)如果說(shuō)錯(cuò)了話(huà)，沒(méi)跟好,，業(yè)務(wù)丟了就丟了,，反正還有的是機(jī)會(huì)，何必那么在意結(jié)果,，如果太在意結(jié)果,，那就肯定放不開(kāi)手腳。我回頭想想,，這真是一語(yǔ)中的啊,。為什么我以前總是會(huì)沒(méi)法去和建立了一定關(guān)系的客戶(hù)再保持聯(lián)系？主要原因就是我總是放不開(kāi)手腳,。本打算跟蹤一下客戶(hù)說(shuō)的那筆業(yè)務(wù)的,，結(jié)果擔(dān)心老是跟蹤給客戶(hù)印象不好，好像我就沖著他的那筆生意去,，他會(huì)反感我,。所以就一拖再拖，等再次打電話(huà)時(shí),，早已經(jīng)丟了單,。這種事情經(jīng)歷了好多次啊。本打算多拜訪幾次那個(gè)客戶(hù)的,，結(jié)果跑了一兩次就覺(jué)得再過(guò)去客戶(hù)會(huì)不會(huì)覺(jué)得煩,，反感，也沒(méi)多少理由就這么老過(guò)去打擾,，豈不是很不對(duì),？結(jié)果又丟失了和客戶(hù)保持關(guān)系的機(jī)會(huì),。等很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)過(guò)去的時(shí)候又會(huì)覺(jué)得這么長(zhǎng)時(shí)間了都沒(méi)過(guò)去看客戶(hù)會(huì)不會(huì)客戶(hù)覺(jué)得我太不看重他？總之總是會(huì)擔(dān)心太多,，其實(shí)真正的做法就是一樣,，不需要考慮太多，不需要害怕失去客戶(hù),。而且客戶(hù)的容忍能力其實(shí)是很大的,，除非你碰到的真是很難對(duì)付的客戶(hù)，一般的客戶(hù)都比較尊重我們,，都會(huì)通情達(dá)理,，而不會(huì)因?yàn)槲业男″e(cuò)誤而否定太多。堅(jiān)持,。馬云說(shuō)過(guò),，今天很難熬，明天更難熬,，但是后天早上就好了,，很多人都死在了明天晚上。連許三多都能成為軍隊(duì)里優(yōu)秀的士兵,，有誰(shuí)是成不了才的,？一切貴在堅(jiān)持。我見(jiàn)過(guò)好多執(zhí)著的人,。我聽(tīng)過(guò)的最執(zhí)著的例子是一個(gè)男的為了找一份衣服店里的推銷(xiāo)員的工作跑遍了珠三角幾百家商店,。他不會(huì)說(shuō)廣東話(huà)，沒(méi)有哪個(gè)商店要他,。但是他堅(jiān)持要找到,，于是他跑了那么多家。堅(jiān)持是與困難對(duì)應(yīng)的,。沒(méi)有阻力就沒(méi)有堅(jiān)持,，沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有堅(jiān)持。當(dāng)遇到阻力遇到問(wèn)題的時(shí)候堅(jiān)持了,，那就對(duì)了,。當(dāng)我的信心一次次遭到嚴(yán)重的考驗(yàn)的時(shí)候，我堅(jiān)持了,，所以我的信心也就沒(méi)有被擊垮,，我可以再次積極地面對(duì)自己面臨的困難。有一個(gè)客戶(hù),，我第一次過(guò)去的時(shí)候,，他們整個(gè)設(shè)備科好像正在開(kāi)會(huì)，我過(guò)去的時(shí)候一下子打斷了他們的會(huì)議,。于是我自己很慌,，丟下名片資料就趕緊走了,。本想這個(gè)醫(yī)院的機(jī)會(huì)不大了，然而后來(lái)過(guò)了一段時(shí)間,，我又過(guò)去,，剛好碰到一個(gè)科主任挺好，他跟我聊了很久,，然后還留了個(gè)負(fù)責(zé)人電話(huà)給我,，說(shuō)要搭車(chē)到醫(yī)院的辦公樓去找她。結(jié)果到第三次再過(guò)去的時(shí)候,，我又找到那個(gè)科主任,，他告訴我那個(gè)負(fù)責(zé)人剛好從辦公樓過(guò)來(lái)。我便跟負(fù)責(zé)人聊了,，立刻就有了一次詢(xún)價(jià),。試想，這個(gè)過(guò)程中,，只要有一次我放棄了，我就沒(méi)有機(jī)會(huì)得到詢(xún)價(jià)的機(jī)會(huì)了,。然而詢(xún)價(jià)后由于價(jià)格問(wèn)題并沒(méi)有合作成功,。后來(lái)我再電話(huà)聯(lián)系了好幾次才有了業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。當(dāng)我做了兩個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候,，我碰到了自己的信心危機(jī),，碰到了其他生活問(wèn)題，碰到了自己的整體方向?qū)﹀e(cuò)的問(wèn)題,。我開(kāi)始有些走入惡性循環(huán),，拜訪客戶(hù)沒(méi)那么積極，見(jiàn)到客戶(hù)也沒(méi)有那么熱情,，做事情也沒(méi)那么認(rèn)真,，效果也越來(lái)越差。結(jié)果我努力的堅(jiān)持,，就像在登山的時(shí)候遇到了風(fēng)雪,，我并沒(méi)有就此下山，而是放慢自己的腳步,，冷靜思考,，或者就地扎營(yíng),，用自己的韌性來(lái)克服困難。于是我才有了后面的好幾次機(jī)會(huì),，我才再一次收拾行裝，跑到以前比較有信心的區(qū)域,，面對(duì)那些熟悉的客戶(hù),。我第一次跑清遠(yuǎn)一些客戶(hù)的時(shí)候,，他們都只是對(duì)我們公司有一點(diǎn)了解，毫無(wú)多少購(gòu)買(mǎi)欲望,，看到我也只是僅限于客氣,，說(shuō)了兩句話(huà)就會(huì)說(shuō)到逐客令。但是當(dāng)我第二次,，第三次到了醫(yī)院的時(shí)候,，其實(shí)和這些科長(zhǎng)們已經(jīng)有些熟絡(luò)了。他們都已經(jīng)對(duì)我有了一些基本的印象,。盡管我個(gè)人的說(shuō)服力和溝通能力并不夠強(qiáng),，沒(méi)法讓他們第一二次就和公司合作，但是我發(fā)現(xiàn)當(dāng)我慢慢的滲透的時(shí)候,，機(jī)會(huì)還是很大的,。

溝通。以前在一個(gè)小小的公司里,，幾個(gè)人,，整天的溝通就是沒(méi)事話(huà)話(huà)家常，或者吹吹水,，講兩句笑話(huà),。這不叫溝通，頂多叫談話(huà),。而溝通是有目的的談話(huà),，能達(dá)到自己想要的效果的談話(huà)。這個(gè)是需要相當(dāng)?shù)闹腔酆驼f(shuō)話(huà)能力的,。在這個(gè)公司里,，我需要面對(duì)很多的人，我有很多東西都是一竅不通,，有很多事情都需要協(xié)同來(lái)解決,。坦誠(chéng)的說(shuō)，由于自己老在外面工作,，少和公司內(nèi)部溝通,，鍛煉到的溝通能力很有限。但是已經(jīng)深切的體會(huì)到了溝通的重要性,。其實(shí)做業(yè)務(wù)的本質(zhì)也就是和人溝通的過(guò)程,，讓客戶(hù)了解你的產(chǎn)品，了解你公司和個(gè)人,，然后接受產(chǎn)品,，并購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。這需要很強(qiáng)的溝**才能讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng),。以前打電話(huà)問(wèn)公司的老業(yè)務(wù)員,，問(wèn)他們?cè)趺醋鰳I(yè)務(wù),，跑到設(shè)備科或者科室做什么？他們說(shuō)就是過(guò)去聊聊天??？是啊，就是聊聊而已,，這也正是我對(duì)業(yè)務(wù)感興趣的原因之一,。只是聊聊天，說(shuō)說(shuō)話(huà),，動(dòng)動(dòng)嘴巴,，他們就可以得到很高的收入，得到很多東西,。這不是一個(gè)很奇妙的職業(yè)嗎,？記得公司提出新的財(cái)務(wù)制度的時(shí)候，老大說(shuō)讓我們兩個(gè)同事講解我們公司的新制度,。第一個(gè)個(gè)同事講了半個(gè)小時(shí),，老大問(wèn)我們聽(tīng)明白沒(méi)，我們說(shuō)沒(méi)明白,。第二個(gè)同事說(shuō)了十分鐘,，老大問(wèn)我們，我們說(shuō)一知半解,。老大說(shuō)了五分鐘，我們?nèi)靼琢?。這就是表達(dá)力,，溝通的一個(gè)主要能力。

我和公司有過(guò)幾次溝通,，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)只要你樂(lè)于像公司提出自己的意見(jiàn),，很多時(shí)候公司是愿意接受的。一次是我說(shuō)提前接觸市場(chǎng),。進(jìn)公司兩個(gè)月為輪崗培訓(xùn)期,，待了一個(gè)月的時(shí)候，我已經(jīng)感覺(jué)自己不知道自己在做什么了,，不知道該學(xué)什么,，不知道什么東西對(duì)我有用，出去拜訪客戶(hù)的時(shí)候到底需要什么知識(shí),。于是我像公司提出要提前跑市場(chǎng),，公司并不阻攔，很贊同我的做法,。再有就是新的薪酬制度,。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下,，而且業(yè)務(wù)量不做到幾萬(wàn)一個(gè)月是根本拿不到提成的。我發(fā)現(xiàn)這種方式很難,，于是向老大提出修改,，他立馬提出減半考核的建議，對(duì)新員工的收入保障了很多,。沒(méi)有這次的溝通,，我當(dāng)時(shí)就不可能留下去。

目標(biāo),。有一個(gè)經(jīng)典的故事,，富人問(wèn)窮人，窮人最缺的是什么,？結(jié)果是窮人不缺錢(qián),，而是缺變成富人的野心。所有成功學(xué)的第一堂課絕對(duì)就是目標(biāo),。為什么,？因?yàn)槟繕?biāo)是做好任何事情的前提。我們做的事情,，小的事情那叫小事,，大一點(diǎn)叫大事，再大一點(diǎn)叫任務(wù),，再大一點(diǎn)叫項(xiàng)目,，最后可以說(shuō)成事業(yè)。只有做成前面小事才能做成后面難的大事,。而小事都需要目標(biāo),，大事更加要不斷地設(shè)定并且調(diào)整目標(biāo)。我以前從來(lái)不覺(jué)得每天早上發(fā)條短信告訴業(yè)務(wù)組長(zhǎng)我到哪三家醫(yī)院有什么意義,。因?yàn)閷?shí)際上我發(fā)信息只花了短短的幾分鐘的時(shí)間,，也只是用大腦稍微的想了一下，大概要到哪些醫(yī)院,，就隨意發(fā)了,。感覺(jué)跟自己發(fā)其他短信沒(méi)什么兩樣，還很少字?jǐn)?shù),。但是直到后來(lái)我才發(fā)現(xiàn),，就這幾條短信也有它的神奇的魔力。因?yàn)楫?dāng)我后來(lái)偷懶只發(fā)我到的地點(diǎn),，而不發(fā)到哪家醫(yī)院時(shí),，我就會(huì)很難完成我的每天三個(gè)醫(yī)院的任務(wù)。就是短信上的一點(diǎn)差別，我明顯的感覺(jué)到我的工作效率會(huì)急速的下降,。當(dāng)我寫(xiě)的只是地點(diǎn)時(shí),，我會(huì)找大量的借口少拜訪客戶(hù)。而我報(bào)告了自己篇三：醫(yī)療器械 銷(xiāo)售人員 工作職責(zé)2012最新

工作職責(zé)

公司：上海諾誠(chéng)電氣有限公司 部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)二部 廣東辦 姓名：杜聰

時(shí)間：2012年12月1日 工作職責(zé)

自進(jìn)入上海諾誠(chéng)半年多的時(shí)間里,，承蒙公司各位領(lǐng)導(dǎo),，同事們的關(guān)心、照顧,，使我對(duì)這個(gè)行業(yè)有了一定的認(rèn)識(shí),，對(duì)工作方法等也有了一定的見(jiàn)解，并且在工作里不斷地尋找自己的不足并加以改正,，提高了自己的業(yè)務(wù)能力,，現(xiàn)將本人在此期間工作職責(zé)，工作內(nèi)容,，工作流程做以簡(jiǎn)單總結(jié)：

一,、工作職責(zé)

1、建立負(fù)責(zé)區(qū)域的醫(yī)院檔案,，定期進(jìn)行跟蹤拜訪,。

2、建立負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商檔案,，定期電話(huà),、上門(mén)拜訪，建立關(guān)系,，做好公司橋梁工作,，保證公司產(chǎn)品的正常銷(xiāo)售。

3,、對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售額負(fù)責(zé),，達(dá)到上級(jí)交給的銷(xiāo)售指標(biāo)任務(wù)。

4,、主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，收集并記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息,，努力做好知己知彼,。

二、工作內(nèi)容

1,、按照公司的要求完成工作日?qǐng)?bào),，并做好相關(guān)市場(chǎng)信息的錄入。

2,、定期拜訪區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶(hù),，了解他們的需求并提供合理的解決方案。

3、努力提高自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí),，通過(guò)個(gè)人專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售推廣,，樹(shù)立良好的公司和產(chǎn)品形象。

4,、配合公司做好學(xué)術(shù)會(huì)議的推廣,，向醫(yī)院相關(guān)人員傳遞產(chǎn)品知識(shí)和信息，以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有份額,。

5,、完成銷(xiāo)售經(jīng)理下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，影響并說(shuō)服區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商推薦購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品,。

三,、工作流程

1、遵守公司規(guī)章制度,，按時(shí)出勤,，按時(shí)參加各種會(huì)議。

2,、認(rèn)真對(duì)待上級(jí)交給的任務(wù),，配合銷(xiāo)售經(jīng)理做好區(qū)域銷(xiāo)售工作。

3,、每天按照公司要求認(rèn)真做好crm日程任務(wù),、工作日?qǐng)?bào)的填寫(xiě)，并不斷補(bǔ)充銷(xiāo)售機(jī)會(huì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息,。

4,、獨(dú)立開(kāi)發(fā)資源，努力完成上級(jí)交給的任務(wù),。

5,、進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪，每天最少兩家客戶(hù),，提前準(zhǔn)備每次拜訪相關(guān)工作,，以提高工作效率。

6,、做好醫(yī)院,、經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)表，認(rèn)真做好每一次上門(mén)及電話(huà)回訪內(nèi)容,，不定期電話(huà)拜訪經(jīng)銷(xiāo)商,，提高公司形象，讓經(jīng)銷(xiāo)商配合我們完成銷(xiāo)售任務(wù),。

7,、最大力度說(shuō)服院方,、經(jīng)銷(xiāo)商等采購(gòu)人員購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品，以逐漸達(dá)到個(gè)人的銷(xiāo)售目標(biāo),，使公司投入取得最大效益,。

8、指導(dǎo)客戶(hù)正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品,，使應(yīng)用產(chǎn)品的客戶(hù),、經(jīng)銷(xiāo)商取得最佳的效果，確保以后的再次合作,。

9,、收集提供市場(chǎng)綜合信息，包括提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及市場(chǎng)信息,，供公司決策之用,。

以上是我自己總結(jié)的工作職責(zé)等內(nèi)容，有漏掉或不妥之處,，還望公司領(lǐng)導(dǎo)多多指點(diǎn),，祝上海諾誠(chéng)公司前程似錦！飛黃騰達(dá),！

醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作總結(jié)簡(jiǎn)短 醫(yī)療器械銷(xiāo)售流程篇二

2014年銷(xiāo)售年終總結(jié)

來(lái)到市場(chǎng)部工作已有半年了,。在這半年的的時(shí)間中，公司領(lǐng) 導(dǎo),、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo),、公司同事給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù),，同時(shí)也體會(huì)到了市場(chǎng)部人員作為公司核心部門(mén)工作的艱辛和堅(jiān)定,。這段時(shí)間以來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助和指導(dǎo)下,，通過(guò)自身的努力,，各方面取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡(jiǎn)要匯報(bào),。

一,、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)狀況

在實(shí)習(xí)期以及實(shí)習(xí)期結(jié)束的這段時(shí)間里，在銷(xiāo)售任務(wù)上沒(méi)有給公司創(chuàng)造任何價(jià)值,，沒(méi)有完成市場(chǎng)部規(guī)定的每月銷(xiāo)售任務(wù),。

二、工作成績(jī)狀況

1,、在產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上

通過(guò)這段時(shí)間,，一切從零開(kāi)始,，熟悉適應(yīng)了公司環(huán)境,，熟悉了解了***產(chǎn)品的用途、型號(hào)、材質(zhì),、特點(diǎn)等,，以及產(chǎn)品在目前市場(chǎng)中的基本情況。***目前在醫(yī)院里沒(méi)有普及使用,，客戶(hù)和醫(yī)院對(duì)***產(chǎn)品的了解知之甚少,，由于產(chǎn)品原材料等因素導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格高，但是由于其產(chǎn)品有特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),，客戶(hù)和醫(yī)院對(duì)***產(chǎn)品都比較感興趣,，對(duì)此類(lèi)新產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品未來(lái)的合作充滿(mǎn)期盼,；

2,、在客戶(hù)開(kāi)發(fā)上

通過(guò)這段時(shí)間，每天通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找客戶(hù)信息,，網(wǎng)上,、電話(huà)拜訪客戶(hù)，加強(qiáng)與客戶(hù)交流合作,，做好每日客戶(hù)拜訪記錄情況,，客戶(hù)資源有

了很大的積累，并有部分客戶(hù)正在開(kāi)發(fā)醫(yī)院中,，為下一步客戶(hù)成交奠定了基礎(chǔ),。如海南***科技、濰坊**醫(yī)療器械等公司目前都在醫(yī)院開(kāi)發(fā)過(guò)程中,；

3,、在醫(yī)療耗材招標(biāo)上

通過(guò)這段時(shí)間，關(guān)注全國(guó)省市,、醫(yī)院醫(yī)療耗材招標(biāo),，參與協(xié)助醫(yī)療耗材投標(biāo)工作，尋找有合作意向的經(jīng)銷(xiāo)商參與投標(biāo)工作,，為產(chǎn)品中標(biāo)后操作醫(yī)院做準(zhǔn)備,。如2015年**市耗材招標(biāo)，***和***產(chǎn)品已中標(biāo),，**市***器械和***醫(yī)療器械選為公司配送商,，并同時(shí)操作醫(yī)院。2015年**腫瘤醫(yī)院耗材招標(biāo)正在進(jìn)行中,，***和***已授權(quán)****商貿(mào)參與投標(biāo),，對(duì)方公司經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品比較滿(mǎn)意，托人找腫瘤醫(yī)院院長(zhǎng)介紹公司產(chǎn)品,，業(yè)務(wù)已帶彩頁(yè)和樣品去醫(yī)院走臨床,。2015年**市耗材招標(biāo)正在進(jìn)行中,，已有公司對(duì)投標(biāo)產(chǎn)品感興趣，愿意幫忙遞交標(biāo)書(shū),，年前完成產(chǎn)品報(bào)價(jià)等相關(guān)事情,；

三、銷(xiāo)售工作中存在的主要問(wèn)題

經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的努力,，在銷(xiāo)售工作中也發(fā)現(xiàn)了自身很多存在的問(wèn)題,。

1、對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度還不夠

在客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中,，發(fā)現(xiàn)自身對(duì)公司產(chǎn)品的熟悉程度還不夠,，如產(chǎn)品的供貨價(jià)、進(jìn)醫(yī)院建議價(jià),、產(chǎn)品詳細(xì)使用方法等,。尤其是對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的情況以及與自己本公司產(chǎn)品在價(jià)格、質(zhì)量等方面上的區(qū)別了解的還不夠,；

2,、與客戶(hù)溝通技巧不夠成熟

在客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)自身在與客戶(hù)溝通技巧方面需要加強(qiáng),，經(jīng)過(guò)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)和幫助,，這方面也有了明顯的改進(jìn)和提高；

四,、明年以及今后的計(jì)劃

1,、努力完成每月銷(xiāo)售任務(wù)

通過(guò)之前積累的客戶(hù)資源以及以后不斷開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)，加強(qiáng)客戶(hù)拜訪溝通,，充分利用好每天寶貴的工作時(shí)間,，不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)及時(shí)回訪老客戶(hù)，簽訂合同,，完成每月銷(xiāo)售任務(wù),；

2、提高業(yè)務(wù)能力

通過(guò)平時(shí)與客戶(hù)的溝通交流,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題,，不斷提高與客戶(hù)的溝通技巧，提升自身的業(yè)務(wù)能力,；

3,、熟悉產(chǎn)品、熟悉市場(chǎng)

在平時(shí)的工作中,，通過(guò)自身學(xué)習(xí)以及通過(guò)向客戶(hù)介紹產(chǎn)品,，不斷熟悉產(chǎn)品、熟悉市場(chǎng),，了解產(chǎn)品醫(yī)保報(bào)銷(xiāo),、醫(yī)院操作流程等情況,，隨時(shí)能解決客戶(hù)提出的任何問(wèn)題；

4,、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品中標(biāo)市場(chǎng)

目前***和***產(chǎn)品已在鐵嶺中標(biāo)，對(duì)目前有意向的客戶(hù)及時(shí)跟進(jìn)溝通,，并不斷開(kāi)發(fā)新的有意向客戶(hù)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)蒯t(yī)院,。對(duì)**腫瘤醫(yī)院和**市耗材投標(biāo)進(jìn)展及時(shí)跟進(jìn)，并時(shí)刻關(guān)注各地區(qū),、各省市耗材招標(biāo)活動(dòng),；

5、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作

服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排,，協(xié)助完成公司其它部門(mén)工作,，加強(qiáng)公司部門(mén)之前的溝通。

以上是我個(gè)人任職市場(chǎng)部工作以來(lái)的小結(jié),，也是我個(gè)人2014年的銷(xiāo)售工作總結(jié),，不足之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正,。銷(xiāo)售部：*** 2014年12月29日篇二：醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售年終總結(jié)

經(jīng)過(guò)一年的努力,，并在市場(chǎng)部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步,。這里我代表公司安徽區(qū)銷(xiāo)售向戰(zhàn)斗在銷(xiāo)售第一線的業(yè)務(wù)人員,、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問(wèn)候：你們辛苦了,！同時(shí)也向給予我們銷(xiāo)售系統(tǒng)大力支持配合的市場(chǎng)部,，財(cái)務(wù)，前臺(tái)等表示衷心的感謝,。

一,、2012年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)狀況

xx dr1臺(tái)，xx ct一臺(tái),，tt dr一臺(tái),。完全沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，整個(gè)fy市vip客戶(hù)中大設(shè)備基本沒(méi)發(fā)生,。市場(chǎng)可謂慘淡至極,。

二、一年工作

1,、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶(hù)7批,；尤其是2次全國(guó)性大型會(huì)議，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難,，在各種壓力下,，較好的完成了本職工作，為客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展,，作出了重要鋪墊,。

2、人事關(guān)系問(wèn)題上,，為公司招來(lái)2批次8人,，公司最終留下6人。雖然暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出,，但是從他們身上,，明顯看到了十足的進(jìn)步，尤其是責(zé)任心的提升,，相信13年的時(shí)候,，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。

三,、目前銷(xiāo)售工作中存在的主要問(wèn)題

1,、因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比較大,，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來(lái)了負(fù)面影響,。經(jīng)過(guò)幾次z總、h總,、會(huì)計(jì)的提點(diǎn),，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,，經(jīng)過(guò)下半年的運(yùn)行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問(wèn)題還達(dá)不到我預(yù)想的目的,。比如,，如何解決因如何把握客戶(hù)的喜好，針對(duì)性選擇的性?xún)r(jià)比最高的禮品,，因我每次準(zhǔn)備都比較倉(cāng)促,，沒(méi)能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi),。明年,，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,，做到利益最大化,！

2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過(guò)我的例子,，以后不要走彎路,，就是在公司提供的任何書(shū)面性文件，必須要嚴(yán)格的審核,，尤其是合同上,，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看，也要確定他的準(zhǔn)確性,。因?yàn)?，尤其是?shù)字上，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤,。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個(gè)選配軟件的添加,，醫(yī)院沒(méi)照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較,，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過(guò),，需要認(rèn)真看是第一步,，第二步，不明白的不懂得,，第一時(shí)間問(wèn),，第一時(shí)間解決，標(biāo)記,，決不能將錯(cuò)誤帶出公司,。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

a、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改,，明文規(guī)定禁止采購(gòu)任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒(méi)辦法控制,，導(dǎo)致很

多訂單流產(chǎn),，未能按計(jì)劃進(jìn)行。b,、對(duì)于vip客戶(hù),，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入,；由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,，經(jīng)營(yíng)成本低，相對(duì)而言,，在匯報(bào)和效果是高的,，這對(duì)我公司銷(xiāo)售水平較高的影響是不容忽視的。

c,、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶(hù),。大家都很清楚,，社會(huì)關(guān)系強(qiáng)，就有產(chǎn)品強(qiáng),、企業(yè)強(qiáng),、無(wú)疑能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足,，無(wú)疑會(huì)增大銷(xiāo)售費(fèi)用,，尤其對(duì)于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

d,、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握,，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期，發(fā)覺(jué)不少的問(wèn)題,，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行,，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入,。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒(méi)能做到非常準(zhǔn)確,，但是至少需要經(jīng)過(guò)較全面的考慮,，再作出決定。

三,、團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題：

1,、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,，員工對(duì)公司的困難,，辦事處的困難估計(jì)不足，造成管理錯(cuò)位,。

2,、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤,，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤,。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。

3,、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多,，局限于個(gè)別項(xiàng)目，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì),。

3,、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)分依賴(lài)于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力,。也就是說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面,。

4,、學(xué)習(xí)意識(shí)薄弱，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛,，技術(shù)水平代表了不了公司的專(zhuān)業(yè)和技術(shù)水平,。

5、業(yè)務(wù)人員流失,，招聘工作困難大,，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績(jī)穩(wěn)定性。

6,、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,，公司整體的資源沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái),。

我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷(xiāo)售工作的問(wèn)題提出來(lái),，是不好看。經(jīng)過(guò)了這一年來(lái),，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后,，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來(lái)的發(fā)展道路。

四,、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施,。

明年即2013年公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬(wàn),，明年保底指標(biāo)800萬(wàn),。

指標(biāo)是提出來(lái)了，大家會(huì)覺(jué)得高,，但這是市場(chǎng)形式所迫,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達(dá)到去年前年的利潤(rùn)點(diǎn),，唯有走重點(diǎn)專(zhuān)攻的路子上來(lái),，必須充分發(fā)揮品牌與銷(xiāo)售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì)，以訂單總量的提高,，市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來(lái)維持或提高公司銷(xiāo)售系統(tǒng)的利潤(rùn)水平,。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專(zhuān)攻訂單vip客戶(hù)3~5家，分銷(xiāo)意識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng),。,、過(guò)去我們的公司好比一架馬車(chē)，各種資源好比拉車(chē)的馬,，馬車(chē)上的重量并不太重,，但拉車(chē)的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益，朝各個(gè)方向拉,。結(jié)果車(chē)子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走,，又朝一個(gè)方向走走，走半天,，可沒(méi)前進(jìn)多少,。今天，我們面臨如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，要做的事無(wú)疑是明確馬車(chē)的方向,，將每匹馬朝一個(gè)方向趕，同時(shí)合理的加載加量,，讓馬車(chē)輕快地跑起來(lái),。磨刀不誤砍柴工

通過(guò)對(duì)2012年訂單的分析，我們直銷(xiāo)占據(jù)公司銷(xiāo)售額的90%,。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果,，這里我們暫且不去分析，是價(jià)位原因呢,？質(zhì)量原因呢,？還是銷(xiāo)售方式產(chǎn)生的原因？但是至少我們可以看出ge品牌效應(yīng),，以及強(qiáng)大的銷(xiāo)售力量,、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高ge品牌效應(yīng),，是我們明年業(yè)績(jī)總量更上一個(gè)臺(tái)階,，順利完成銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)鍵。規(guī)?；N(xiāo)售并不是單方面的通過(guò)簡(jiǎn)單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的,，而是通過(guò)有機(jī)的把握市場(chǎng)、品牌,、人員和數(shù)量,、質(zhì)量捏合在一起，形成銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)達(dá)到的,。

要達(dá)到這一效果,，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的問(wèn)題,。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，對(duì)我們二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)影響很大,。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散,，其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合，不能充分利用各有所長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員的能力,。不同市場(chǎng)間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合,，使市場(chǎng)被人為的分割，難以形成統(tǒng)一的大市場(chǎng),。同時(shí),，也極有可能因?yàn)槔娣矫娴脑颍瑢?dǎo)致相臨市場(chǎng)間的磨擦,，當(dāng)市場(chǎng)一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個(gè)人印訖時(shí),，它的潛力將會(huì)以業(yè)務(wù)員能力為限。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個(gè)人作用,，淡化業(yè)務(wù)員群體作用,。個(gè)人的力量總是有限的，如果我們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來(lái)作為一個(gè)群體發(fā)生作用,，那就意味著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力,，形成不了銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)，對(duì)我們能否長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)影響很大,。所以在明年的市場(chǎng)分解,，我們希望是有機(jī)的分解，充分考慮到不同市場(chǎng)的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合,，尤其對(duì)于二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),，市場(chǎng)部和各經(jīng)理必須起到有效的組織,、協(xié)調(diào)作用,，讓團(tuán)隊(duì)高速有效的運(yùn)營(yíng)起來(lái)，充分發(fā)揮“1+1＞2”的作用,。

4,、需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任務(wù)是艱巨的,，要做的事情非常多,，要完成銷(xiāo)售計(jì)劃不是靠抓一個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)就能做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個(gè)方向使勁”的設(shè)想,，就是希望公司的最高決策層,，決心一下，旗幟往這一插,，各個(gè)部門(mén),、各路兵馬不再左顧右盼,、瞻前顧后，而是齊心向前,，前仆后繼,，不完成任務(wù)決不罷休。要做到這一切憑什么,？憑的是我們這支隊(duì)伍,！篇三：醫(yī)療器械銷(xiāo)售總結(jié)

當(dāng)我的技術(shù)工作做了兩年多，剛好有些起色的時(shí)候,，我開(kāi)始選擇了做業(yè)務(wù),，我的突然抉擇引起以前公司的誤解，也引起我的朋友的反對(duì),，沒(méi)有幾個(gè)人能理解我,，絕大多數(shù)人都會(huì)見(jiàn)我就問(wèn)，我為什么做業(yè)務(wù),。我只是說(shuō)原因很多,，具體的原因確實(shí)有太多，簡(jiǎn)單幾句說(shuō)不清楚,。

原因確實(shí)很多,，但是可以簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)。有幾個(gè)原因,。第一,，想學(xué)習(xí)。以前在做業(yè)務(wù)之前,，聽(tīng)過(guò)很多人說(shuō)過(guò),，做業(yè)務(wù)是最鍛煉人的職業(yè),。這句話(huà)對(duì)我有很強(qiáng)的吸引力，于是我開(kāi)始去了解這個(gè)行業(yè)。再后來(lái)讀了李嘉誠(chéng)傳,。里頭的李嘉誠(chéng)的一句話(huà)讓我震驚不已,。他說(shuō)他當(dāng)初當(dāng)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)員的經(jīng)歷是他現(xiàn)在花幾億元也買(mǎi)不到的經(jīng)歷,。我不禁為他的這句話(huà)對(duì)這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生了超乎尋常的興趣,。再到后來(lái)看到一些經(jīng)典的銷(xiāo)售小說(shuō)，比如圈子圈套,，輸贏,，等等，這里邊的主人公在如同戰(zhàn)場(chǎng)般的商場(chǎng)之中斗智斗勇,，操控著全局,，讓我羨慕不已。我想這才是我自己喜歡做的事情,，生活就像下棋,，或者像戰(zhàn)場(chǎng),，這樣才活得有熱情。學(xué)習(xí)的心態(tài)就慢慢的形成了,。

第二,，想體驗(yàn)跟磨練。做了兩年多的技術(shù),，虧得有廣州的熟人支持,，一直以來(lái)順風(fēng)順?biāo)杖氩诲e(cuò),，工作也還算輕松,，前途明朗。慢慢的就開(kāi)始變得毫無(wú)斗志,，沒(méi)有多少目標(biāo),，沒(méi)有多少追求，每日工作完就會(huì)顯得茫然,。我很害怕這樣的生活會(huì)讓我變得懶惰,，變得越來(lái)越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力，我想感受壓力,，想接受挑戰(zhàn),，想不再把大把的時(shí)候耗在毫無(wú)意義的事情上。于是我選擇了對(duì)我來(lái)說(shuō)完全陌生的職業(yè)來(lái)挑戰(zhàn),，來(lái)斗爭(zhēng),。人的意志就像刀刃，過(guò)一段時(shí)間就要拿出來(lái)磨一下,，如果長(zhǎng)時(shí)間不磨,，很快刀刃就會(huì)生銹，很多事情,，很多問(wèn)題,，都無(wú)法拿意志的刀來(lái)解決了。

第三,，女人,。很多時(shí)候男人也是感情動(dòng)物,，會(huì)為女人做一些出格的事情,。我的突然變化，還有很大一部分原因跟女人有關(guān),。

做了幾個(gè)月的業(yè)務(wù),，不敢說(shuō)做出了不錯(cuò)的成績(jī)，但真的學(xué)到了太多其他地方學(xué)不到的東西,。很多人以為做業(yè)務(wù)就是吃喝嫖賭,，以為就是刷嘴皮子,，就是吹牛，就是拉關(guān)系,，拍馬屁,。說(shuō)句老實(shí)話(huà)，我學(xué)習(xí)從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要學(xué)這些東西,。這些東西只是低級(jí)業(yè)務(wù)員所用的招數(shù),，我想學(xué)的是本質(zhì)的東西，精神層面的東西,。

膽量,。當(dāng)初找工作的時(shí)候有好幾個(gè)選擇，工資高補(bǔ)助高一點(diǎn)的小公司,，可以賣(mài)b超,，可以跟客戶(hù)周旋，體驗(yàn)操控大業(yè)務(wù)的感覺(jué),，而可能的發(fā)展也極大,。又還有其他公司。而我卻選擇了多得,，原因有很多,，之一是因?yàn)樵谶@里需要面對(duì)很多客戶(hù)，需要面對(duì)大量的拒絕,，這正是鍛煉膽量的一個(gè)極好的途徑,。當(dāng)然聽(tīng)說(shuō)去做保險(xiǎn)更能鍛煉你的膽量，把你的臉皮練得比鞋底厚似乎也不是一件難事,。幾個(gè)月之后,，我的臉皮慢慢厚了一點(diǎn)，然而天生的面子作怪,，現(xiàn)在還是很容易為自己的錯(cuò)誤臉紅,。后來(lái)老大給我們上培訓(xùn)課，給我們看亮劍這部片子,。他給我們解析亮劍的精神,，亮劍的精神就是李云龍的一句經(jīng)典的話(huà)：當(dāng)你面對(duì)天下第一劍客的時(shí)候，你不會(huì)因?yàn)閷?duì)方是最厲害的高手而怕得手軟,，而是同樣敢于亮出自己的寶劍,，放手一搏。就是算輸了,，也是輸在了天下第一劍的手下,，沒(méi)什么好丟臉的。這才是亮劍的精神,。用一句話(huà)來(lái)形容就是“狹路相逢勇者勝”,。膽量是亮劍這部片子里一而再,，再而三提到的東西，沒(méi)有膽量,，再聰明的人也將一事無(wú)成,，有勇有謀才能成大事。

膽量的另一個(gè)解析就是放得開(kāi),。我剛開(kāi)始到公司的時(shí)候,，在一次公司聚餐時(shí)，讓老大送我一句話(huà)提點(diǎn)我,。他就說(shuō)我放不開(kāi),。我做了一段時(shí)間業(yè)務(wù)后回到公司，問(wèn)同事,，說(shuō)為什么他能做得不錯(cuò),，他覺(jué)得我的業(yè)務(wù)量有限的原因是什么？結(jié)果他說(shuō)他覺(jué)得我沖勁不夠,。沒(méi)有一股什么都不怕的闖勁,。他說(shuō)如果說(shuō)錯(cuò)了話(huà)，沒(méi)跟好,，業(yè)務(wù)丟了就丟了,，反正還有的是機(jī)會(huì)，何必那么在意結(jié)果,，如果太在意結(jié)果,，那就肯定放不開(kāi)手腳。我回頭想想,，這真是一語(yǔ)中的啊,。為什么我以前總是會(huì)沒(méi)法去和建立了一定關(guān)系的客戶(hù)再保持聯(lián)系？主要原因就是我總是放不開(kāi)手腳,。本打算跟蹤一下客戶(hù)說(shuō)的那筆業(yè)務(wù)的,，結(jié)果擔(dān)心老是跟蹤給客戶(hù)印象不好，好像我就沖著他的那筆生意去,，他會(huì)反感我,。所以就一拖再拖，等再次打電話(huà)時(shí),，早已經(jīng)丟了單,。這種事情經(jīng)歷了好多次啊。本打算多拜訪幾次那個(gè)客戶(hù)的,，結(jié)果跑了一兩次就覺(jué)得再過(guò)去客戶(hù)會(huì)不會(huì)覺(jué)得煩,，反感，也沒(méi)多少理由就這么老過(guò)去打擾,，豈不是很不對(duì),？結(jié)果又丟失了和客戶(hù)保持關(guān)系的機(jī)會(huì)。等很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)過(guò)去的時(shí)候

又會(huì)覺(jué)得這么長(zhǎng)時(shí)間了都沒(méi)過(guò)去看客戶(hù)會(huì)不會(huì)客戶(hù)覺(jué)得我太不看重他,？總之總是會(huì)擔(dān)心太多,，其實(shí)真正的做法就是一樣，不需要考慮太多,，不需要害怕失去客戶(hù),。而且客戶(hù)的容忍能力其實(shí)是很大的，除非你碰到的真是很難對(duì)付的客戶(hù),，一般的客戶(hù)都比較尊重我們,，都會(huì)通情達(dá)理，而不會(huì)因?yàn)槲业男″e(cuò)誤而否定太多,。

信心,。信心實(shí)在是太重要的東西。不管做任何事情,，不管面對(duì)任何困難,，信心永遠(yuǎn)是第一位的。金融危機(jī)的時(shí)候,，***說(shuō)過(guò)一句經(jīng)典的話(huà)：信心比黃金重要,。我在公司面臨過(guò)幾次的信心低谷。一次是公司把提成制度改了的時(shí)候,。那個(gè)時(shí)候,，公司的提成制度用了一個(gè)非常漂亮的理由合理的把我們的提成減掉了一半以上。對(duì)初級(jí)的業(yè)務(wù)員的損失更大,。我的信心一下跌到了谷底,。本來(lái)公司的薪酬制度就已經(jīng)被其他朋友非議，我一直堅(jiān)持這個(gè)制度的優(yōu)秀,，而到了這個(gè)時(shí)候,，我實(shí)在找不出任何理由為公司辯護(hù)。第二次是大單丟失的時(shí)候,。我接到一筆大單,，跟客戶(hù)說(shuō)得很好，客戶(hù)已經(jīng)在服務(wù)單上簽了字,，說(shuō)好立刻就定配件了,。結(jié)果到了周末，客戶(hù)連續(xù)來(lái)了幾個(gè)電話(huà),，告訴我先不要定配件,。離得到越近的時(shí)候，當(dāng)你失去時(shí)會(huì)越覺(jué)得無(wú)法接受。當(dāng)初一個(gè)簡(jiǎn)單的電話(huà)把我看到的希望全部斷掉,，我的信心又一次受到打擊,。第三次則是感情問(wèn)題。然而結(jié)果是我沒(méi)有被擊垮,，我很感謝面對(duì)的幾次變故,，對(duì)我信心的考驗(yàn)，我都堅(jiān)持過(guò)來(lái),，我還是保持著良好的信心,。信心這個(gè)東西，單單有是沒(méi)有用的,，關(guān)鍵是要經(jīng)得起考驗(yàn),。還有借用一句話(huà)，錢(qián)不是萬(wàn)能的,，沒(méi)有錢(qián)是萬(wàn)萬(wàn)不能的,。套到信心上面就是，信心并不能解決所有問(wèn)題,，但是沒(méi)有信心是不可能解決問(wèn)題的,。

堅(jiān)持。馬云說(shuō)過(guò),，今天很難熬,，明天更難熬，但是后天早上就好了,，很多人都死在了明天晚上,。連許三多都能成為軍隊(duì)里優(yōu)秀的士兵，有誰(shuí)是成不了才的,？一切貴在堅(jiān)持,。我見(jiàn)過(guò)好多執(zhí)著的人。我聽(tīng)過(guò)的最執(zhí)著的例子是一個(gè)男的為了找一份衣服店里的推銷(xiāo)員的工作跑遍了珠三角幾百家商店,。他不會(huì)說(shuō)廣東話(huà),，沒(méi)有哪個(gè)商店要他。但是他堅(jiān)持要找到,，于是他跑了那么多家,。堅(jiān)持是與困難對(duì)應(yīng)的。沒(méi)有阻力就沒(méi)有堅(jiān)持,，沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有堅(jiān)持,。當(dāng)遇到阻力遇到問(wèn)題的時(shí)候堅(jiān)持了，那就對(duì)了,。當(dāng)我的信心一次次遭到嚴(yán)重的考驗(yàn)的時(shí)候,，我堅(jiān)持了，所以我的信心也就沒(méi)有被擊垮，我可以再次積極地面對(duì)自己面臨的困難,。有一個(gè)客戶(hù),，我第一 次過(guò)去的時(shí)候，他們整個(gè)設(shè)備科好像正在開(kāi)會(huì),，我過(guò)去的時(shí)候一下子打斷了他們的會(huì)議,。于是我自己很慌,，丟下名片資料就趕緊走了,。本想這個(gè)醫(yī)院的機(jī)會(huì)不大了，然而后來(lái)過(guò)了一段時(shí)間,，我又過(guò)去,，剛好碰到一個(gè)科主任挺好，他跟我聊了很久,，然后還留了個(gè)負(fù)責(zé)人電話(huà)給我,，說(shuō)要搭車(chē)到醫(yī)院的辦公樓去找她。結(jié)果到第三次再過(guò)去的時(shí)候,，我又找到那個(gè)科主任,，他告訴我那個(gè)負(fù)責(zé)人剛好從辦公樓過(guò)來(lái)。我便跟負(fù)責(zé)人聊了,，立刻就有了一次詢(xún)價(jià),。試想，這個(gè)過(guò)程中,，只要有一次我放棄了,，我就沒(méi)有機(jī)會(huì)得到詢(xún)價(jià)的機(jī)會(huì)了。然而詢(xún)價(jià)后由于價(jià)格問(wèn)題并沒(méi)有合作成功,。后來(lái)我再電話(huà)聯(lián)系了好幾次才有了業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),。當(dāng)我做了兩個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，我碰到了自己的信心危機(jī),，碰到了其他生活問(wèn)題,，碰到了自己的整體方向?qū)﹀e(cuò)的問(wèn)題。我開(kāi)始有些走入惡性循環(huán),，拜訪客戶(hù)沒(méi)那么積極,，見(jiàn)到客戶(hù)也沒(méi)有那么熱情，做事情也沒(méi)那么認(rèn)真,，效果也越來(lái)越差,。結(jié)果我努力的堅(jiān)持，就像在登山的時(shí)候遇到了風(fēng)雪,，我并沒(méi)有就此下山,，而是放慢自己的腳步，冷靜思考，或者就地扎營(yíng),，用自己的韌性來(lái)克服困難,。于是我才有了后面的好幾次機(jī)會(huì)，我才再一次收拾行裝,，跑到以前比較有信心的區(qū)域,，面對(duì)那些熟悉的客戶(hù)。我第一次跑清遠(yuǎn)一些客戶(hù)的時(shí)候,，他們都只是對(duì)我們公司有一點(diǎn)了解,，毫無(wú)多少購(gòu)買(mǎi)欲望，看到我也只是僅限于客氣,，說(shuō)了兩句話(huà)就會(huì)說(shuō)到逐客令,。但是當(dāng)我第二次，第三次到了醫(yī)院的時(shí)候,，其實(shí)和這些科長(zhǎng)們已經(jīng)有些熟絡(luò)了,。他們都已經(jīng)對(duì)我有了一些基本的印象。盡管我個(gè)人的說(shuō)服力和溝通能力并不夠強(qiáng),，沒(méi)法讓他們第一二次就和公司合作,，但是我發(fā)現(xiàn)當(dāng)我慢慢的滲透的時(shí)候，機(jī)會(huì)還是很大的,。

溝通,。以前在一個(gè)小小的公司里，幾個(gè)人,，整天的溝通就是沒(méi)事話(huà)話(huà)家常,，或者吹吹水，講兩句笑話(huà),。這不叫溝通,，頂多叫談話(huà)。而溝通是有目的的談話(huà),，能達(dá)到自己想要的效果的談話(huà),。這個(gè)是需要相當(dāng)?shù)闹腔酆驼f(shuō)話(huà)能力的。在這個(gè)公司里,，我需要面對(duì)很多的人,，我有很多東西都是一竅不通，有很多事情都需要協(xié)同來(lái)解決,。坦誠(chéng)的說(shuō),，由于自己老在外面工作，少和公司內(nèi)部溝通,，鍛煉到的溝通能力很有限,。但是已經(jīng)深切的體會(huì)到了溝通的重要性,。其實(shí)做業(yè)務(wù)的本質(zhì)也就是和人溝通的過(guò)程，讓客戶(hù)了解你的產(chǎn)品,，了解你公司和個(gè)人,，然后接受產(chǎn)品，并購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,。這需要很強(qiáng)的溝**才能讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng),。以前打電話(huà)問(wèn)公司的老業(yè)務(wù)員，問(wèn)他們?cè)趺醋鰳I(yè)務(wù),，跑到設(shè)備科或者科室做什么,？他們說(shuō)就是過(guò)去

聊聊天啊,？是啊,，就是聊聊而已,，這也正是我對(duì)業(yè)務(wù)感興趣的原因之一,。只是聊聊天，說(shuō)說(shuō)話(huà),，動(dòng)動(dòng)嘴巴,，他們就可以得到很高的收入，得到很多東西,。這不是一個(gè)很奇妙的職業(yè)嗎,？記得公司提出新的財(cái)務(wù)制度的時(shí)候，老大說(shuō)讓我們兩個(gè)同事講解我們公司的新制度,。第一個(gè)個(gè)同事講了半個(gè)小時(shí),，老大問(wèn)我們聽(tīng)明白沒(méi)，我們說(shuō)沒(méi)明白,。第二個(gè)同事說(shuō)了十分鐘,，老大問(wèn)我們，我們說(shuō)一知半解,。老大說(shuō)了五分鐘,，我們?nèi)靼琢恕＿@就是表達(dá)力,，溝通的一個(gè)主要能力,。

我和公司有過(guò)幾次溝通，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)只要你樂(lè)于像公司提出自己的意見(jiàn),，很多時(shí)候公司是愿意接受的,。一次是我說(shuō)提前接觸市場(chǎng)。進(jìn)公司兩個(gè)月為輪崗培訓(xùn)期,，待了一個(gè)月的時(shí)候,，我已經(jīng)感覺(jué)自己不知道自己在做什么了,，不知道該學(xué)什么，不知道什么東西對(duì)我有用,，出去拜訪客戶(hù)的時(shí)候到底需要什么知識(shí),。于是我像公司提出要提前跑市場(chǎng)，公司并不阻攔,，很贊同我的做法,。再有就是新的薪酬制度。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下,，而且業(yè)務(wù)量不做到幾萬(wàn)一個(gè)月是根本拿不到提成的,。我發(fā)現(xiàn)這種方式很難，于是向老大提出修改,，他立馬提出減半考核的建議,，對(duì)新員工的收入保障了很多。沒(méi)有這次的溝通,，我當(dāng)時(shí)就不可能留下去,。

目標(biāo)。有一個(gè)經(jīng)典的故事,，富人問(wèn)窮人,，窮人最缺的是什么？結(jié)果是窮人不缺錢(qián),，而是缺變成富人的野心,。所有成功學(xué)的第一堂課絕對(duì)就是目標(biāo)。為什么,？因?yàn)槟繕?biāo)是做好任何事情的前提,。我們做的事情，小的事情那叫小事,，大一點(diǎn)叫大事,，再大一點(diǎn)叫任務(wù)，再大一點(diǎn)叫項(xiàng)目,，最后可以說(shuō)成事業(yè),。只有做成前面小事才能做成后面難的大事。而小事都需要目標(biāo),，大事更加要不斷地設(shè)定并且調(diào)整目標(biāo),。我以前從來(lái)不覺(jué)得每天早上發(fā)條短信告訴業(yè)務(wù)組長(zhǎng)我到哪三家醫(yī)院有什么意義。因?yàn)閷?shí)際上我發(fā)信息只花了短短的幾分鐘的時(shí)間,，也只是用大腦稍微的想了一下,，大概要到哪些醫(yī)院，就隨意發(fā)了,。感覺(jué)跟自己發(fā)其他短信沒(méi)什么兩樣,，還很少字?jǐn)?shù),。但是直到后來(lái)我才發(fā)現(xiàn)，就這幾條短信也有它的神奇的魔力,。因?yàn)楫?dāng)我后來(lái)偷懶只發(fā)我到的地點(diǎn),，而不發(fā)到哪家醫(yī)院時(shí)，我就會(huì)很難完成我的每天三個(gè)醫(yī)院的任務(wù),。就是短信上的一點(diǎn)差別,，我明顯的感覺(jué)到我的工作效率會(huì)急速的下降。當(dāng)我寫(xiě)的只是地點(diǎn)時(shí),，我會(huì)找大量的借口少拜訪客戶(hù),。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作總結(jié)簡(jiǎn)短 醫(yī)療器械銷(xiāo)售流程篇三

醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作總結(jié)

如何做好醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作 _銷(xiāo)售技巧

醫(yī)療器械銷(xiāo)售，主要是和醫(yī)院里的設(shè)備醫(yī)生搞好關(guān)系,，主要是套關(guān)系給回扣,，只要你能把這個(gè)做到位，一年的銷(xiāo)售任務(wù)就不用愁了

分析各類(lèi)客戶(hù)心理

目前,，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷(xiāo)售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷(xiāo)售,，俗稱(chēng)“跑腿式”。第二種是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),，具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型,。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”模式更為普遍,，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比有所提高,，但

營(yíng)銷(xiāo)成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯,。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)而言,，特點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng),，顧客滿(mǎn)意度較高。

了解了上述基本情況,，還必須了解不同消費(fèi)者的心理,。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械,，是為了保障健康,。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé),。若出現(xiàn)這種情況,，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹(shù)立、口碑的形成都是非常不利的,。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)獲取利潤(rùn),，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢(qián),；購(gòu)買(mǎi)辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,，因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買(mǎi)管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制,。

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購(gòu)買(mǎi)生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品

味等問(wèn)題,。雖然,，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命,，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無(wú)從談起,。而在購(gòu)入設(shè)備時(shí),，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性,、可靠性和售后服務(wù),，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi),。

銷(xiāo)售人員要針對(duì)上述種種心理特征開(kāi)展工作,。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來(lái)推銷(xiāo),，著重說(shuō)明產(chǎn)品提高效率的能力,，要讓購(gòu)買(mǎi)方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本的,，從而說(shuō)服對(duì)方最終購(gòu)買(mǎi),。而在面對(duì)家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性,。

■ 提高個(gè)人心理素質(zhì)

通常來(lái)說(shuō)，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍,。一個(gè)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事,，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn),。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來(lái)看,，醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的活動(dòng)牽涉金額巨大,，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù),。

在這種環(huán)境下工作,，有些醫(yī)療器械銷(xiāo)售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過(guò)氣”來(lái),。一個(gè)銷(xiāo)售x光機(jī)的小伙子,，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃，由于過(guò)去沒(méi)有類(lèi)似的經(jīng)驗(yàn),，他夜不能寐,，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常生活,。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,，未能有效溝通，生意沒(méi)談成,。

現(xiàn)實(shí)中,，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí),，猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子——小問(wèn)題,；大孩子——大問(wèn)題”，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征,，心理特點(diǎn)

來(lái)選擇不同的道路,。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力,。如果不能提高個(gè)人??醫(yī)療器械的銷(xiāo)售了。

■ 比拼耐力贏得長(zhǎng)跑

醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn),。一般說(shuō)來(lái)，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,，然后交給采購(gòu)部,。如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定,。

即使在一個(gè)小型公司里,，一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過(guò)程中,，老板又或多或少受到下屬的影響,。如某醫(yī)院要購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)測(cè)光機(jī),，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)牌子,、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢,？此時(shí)，測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用,，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多,，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見(jiàn),，醫(yī)療器械的銷(xiāo)售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面,，往往需要面對(duì)各色人等，他們必須通盤(pán)考慮全局,，同時(shí)找

到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié),，加以突破，才能最終做成生意,。

有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上,，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷,，但也提示我們,，銷(xiāo)售工作不僅僅是“賣(mài)東西”這么簡(jiǎn)單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),，你能否插足進(jìn)去,，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn)；反過(guò)來(lái)說(shuō),，你一旦與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹(shù)起了一道堅(jiān)固的屏障,，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵,。

某測(cè)光廠的銷(xiāo)售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶(hù),，他付出了艱苦的努力,，一次又一次前往拜訪，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議,。他說(shuō),，我從不指望銷(xiāo)售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來(lái)。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,，做好各種準(zhǔn)備,，并不斷地與客戶(hù)進(jìn)行接觸即可。的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間,，甚至幾年之久,。因

此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域,。

■ 服務(wù)至上絕非兒戲

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一,，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō),，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因,。如果購(gòu)買(mǎi)了某產(chǎn)品后,，使用中經(jīng)常出問(wèn)題，出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系,。

在我國(guó),，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),。不少醫(yī)院都表示,，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢(qián),，甚至?xí)?gòu)買(mǎi)一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆?。由此可?jiàn)，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要,。對(duì)于醫(yī)療器械銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),，拿到訂單只是工作的開(kāi)端。醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此，醫(yī)療器械銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,，尤其是在處理大客戶(hù)的

問(wèn)題時(shí),，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大,。

■ 密切留意尋找機(jī)會(huì)

應(yīng)當(dāng)知道,，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說(shuō)到底,，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰(shuí)

也不會(huì)因收藏,、跟風(fēng),、喜愛(ài)等心理因素而夠買(mǎi)一臺(tái)醫(yī)療器械。因此，我們說(shuō),，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷(xiāo)售員無(wú)可避免的問(wèn)題，如果你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算,，那當(dāng)然很好,；如果沒(méi)有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩,，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過(guò),。

精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂,，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序,。但如果客戶(hù)換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會(huì),。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì),，就需要銷(xiāo)售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶(hù)的內(nèi)

部情況。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作總結(jié)簡(jiǎn)短 醫(yī)療器械銷(xiāo)售流程篇四

甲乙雙方根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》,，在平等互利,、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，買(mǎi)方同意向賣(mài)方購(gòu)買(mǎi)同時(shí)賣(mài)方同意授予買(mǎi)方以下設(shè)備(以下設(shè)備器械均簡(jiǎn)稱(chēng)設(shè)備)：

設(shè)備名稱(chēng) 規(guī)格型號(hào) 品牌 原產(chǎn)地 數(shù)量 單位 報(bào)價(jià) 成交金額

床邊監(jiān)護(hù)儀合計(jì)成交金額(大寫(xiě))： 萬(wàn) 仟 佰 整(rmb)

2.設(shè)備的交付期 乙方在合同生效的____天內(nèi)向甲方交付上述設(shè)備,，逾期將按照第7條規(guī)定執(zhí)行,。

3.設(shè)備運(yùn)輸、安裝和驗(yàn)收

3.1乙方確保設(shè)備安全無(wú)損地運(yùn)抵甲方指定現(xiàn)場(chǎng),并承擔(dān)設(shè)備的運(yùn)費(fèi),、保險(xiǎn)費(fèi)等費(fèi)用,，裝卸費(fèi)由____乙方___承擔(dān)。

3.2甲乙雙方對(duì)設(shè)備進(jìn)行開(kāi)箱清點(diǎn)檢查驗(yàn)收,，如果發(fā)現(xiàn)數(shù)量不足或有質(zhì)量,、技術(shù)等問(wèn)題，乙方應(yīng)在______天內(nèi),，按照甲方的要求,，采取補(bǔ)足、更換或退貨等處理措施,，并承擔(dān)由此發(fā)生的一切損失和費(fèi)用,。

3.3設(shè)備到貨后，乙方應(yīng)在接到甲方通知后_______天內(nèi)安裝調(diào)試完成,。

3.4甲,、乙雙方在符合國(guó)家相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)合同的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)(見(jiàn)附件)進(jìn)行技術(shù)驗(yàn)收,，驗(yàn)收合格后,，雙方在甲方《驗(yàn)收合格單》上簽字確認(rèn)。

4.付款方式

甲方在合同生效后_____內(nèi)先以____方式預(yù)付貨款_____%計(jì)_______;安裝調(diào)試驗(yàn)收合格正常使用后以______方式付貨款的______%計(jì)_______，在 兩個(gè)月后,、三個(gè)月內(nèi) 付清,。

5.伴隨服務(wù)

5.1乙方應(yīng)提供設(shè)備的技術(shù)文件，包括相應(yīng)的圖紙,、操作手冊(cè),、維護(hù)手冊(cè)、質(zhì)量保證文件,、服務(wù)指南等,，這些文件應(yīng)隨同設(shè)備一起發(fā)運(yùn)至甲方。

5.2乙方還應(yīng)免費(fèi)提供下列服務(wù)：

設(shè)備的現(xiàn)場(chǎng)安裝和調(diào)試

提供設(shè)備安裝和維修所需的專(zhuān)用工具和輔助材料

乙方應(yīng)派專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)對(duì)甲方使用人員進(jìn)行培訓(xùn)或指導(dǎo),，在使用一段時(shí)間后可根據(jù)甲方的要求另行安排培訓(xùn)計(jì)劃,。

6.質(zhì)量保證及售后服務(wù)

6.1乙方應(yīng)保證所供設(shè)備是在__________(年月)后生產(chǎn)的全新的、未使用過(guò)的,，并符合國(guó)家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn),、制造廠標(biāo)準(zhǔn)及合同技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求。如果設(shè)備的質(zhì)量或規(guī)格與合同不符,，或證實(shí)設(shè)備是有缺陷的,，包括潛在的缺陷或使用不符合要求的材料等，乙方應(yīng)在接到甲方通知后7天內(nèi)負(fù)責(zé)采用符合合同規(guī)定的規(guī)格,、質(zhì)量和性能要求的新零件,、部件或設(shè)備來(lái)更換有缺陷的部分或修補(bǔ)缺陷部分，其費(fèi)用由乙方負(fù)擔(dān),。同時(shí),，乙方應(yīng)按本合同規(guī)定，相應(yīng)延長(zhǎng)修補(bǔ)或更換件的質(zhì)量保證期,。

6.2乙方應(yīng)提供保修期_______月,，保修期的期限應(yīng)以甲乙雙方的驗(yàn)收合格之日起計(jì)算，保修期內(nèi)免費(fèi)更換零配件及工時(shí)費(fèi),。乙方在保修期內(nèi)應(yīng)確保開(kāi)機(jī)率為95%以上,，如達(dá)不到此要求，即相應(yīng)延長(zhǎng)保修期,。

6.3報(bào)修響應(yīng)時(shí)間_______小時(shí),，到場(chǎng)時(shí)間_________小時(shí)(不可抗拒力量下除外)。

6.4保修期滿(mǎn)后,，人工費(fèi)為單次故障不高于______元,，定期預(yù)防性維護(hù)保養(yǎng)次數(shù)，不少于_______次,。

6.5乙方負(fù)責(zé)設(shè)備的終身維修并應(yīng)繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，儲(chǔ)備足夠的零配件備庫(kù),，保修期滿(mǎn)后，以__________的優(yōu)惠價(jià)供應(yīng)維修零配件,，消耗品的供應(yīng)應(yīng)由雙方另設(shè)協(xié)議決定。

7.索賠條款

7.1 如經(jīng)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局檢驗(yàn)確認(rèn)貨物不符合本合同約定,，買(mǎi)方有權(quán)選擇下列方式之一要求賣(mài)方進(jìn)行補(bǔ)救：

7.1.1同意買(mǎi)方退貨,，并將全額貨款償還買(mǎi)方，并負(fù)擔(dān)因退貨而發(fā)生的一切直接損失和費(fèi)用,。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作總結(jié)簡(jiǎn)短 醫(yī)療器械銷(xiāo)售流程篇五

醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作總結(jié)

總結(jié)就是把一個(gè)時(shí)間段取得的成績(jī),、存在的問(wèn)題及得到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總結(jié)的書(shū)面材料，他能夠提升我們的書(shū)面表達(dá)能力,，快快來(lái)寫(xiě)一份總結(jié)吧,。總結(jié)怎么寫(xiě)才不會(huì)流于形式呢,？以下是小編為大家收集的醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作總結(jié),，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡,。

一,、20xx年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)狀況

xx dr1臺(tái)，xx ct一臺(tái),，tt dr一臺(tái),。完全沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，整個(gè)fy市vip客戶(hù)中大設(shè)備基本沒(méi)發(fā)生,。市場(chǎng)可謂慘淡至極,。

二、一年工作

1,、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶(hù)7批;尤其是2次全國(guó)性大型會(huì)議,，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難,，在各種壓力下,，較好的完成了本職工作，為客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展,，作出了重要鋪墊,。

2、人事關(guān)系問(wèn)題上,，為公司招來(lái)2批次8人,，公司最終留下6人。雖然暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出,，但是從他們身上,，明顯看到了十足的進(jìn)步,，尤其是責(zé)任心的提升，相信20xx年的時(shí)候,，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己,。

三、目前銷(xiāo)售工作中存在的主要問(wèn)題

1,、因上半年費(fèi)用的較差約束性,，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來(lái)了負(fù)面影響,。經(jīng)過(guò)幾次z總,、h總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn),，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過(guò)下半年的運(yùn)行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,，費(fèi)用控制問(wèn)題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比如,，如何解決因如何把握客戶(hù)的喜好,，針對(duì)性選擇的性?xún)r(jià)比最高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉(cāng)促,，沒(méi)能充分去思考,，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年,，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下,，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊，做到利益最大化!

2,、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,，希望廣大新員工們可以通過(guò)我的例子，以后不要走彎路,，就是在公司提供的任何書(shū)面性文件,，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上,，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看,，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)?，尤其是?shù)字上,，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用,，一個(gè)選配軟件的添加,，醫(yī)院沒(méi)照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較,，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過(guò),，需要認(rèn)真看是第一步,，第二步，不明白的不懂得,，第一時(shí)間問(wèn),，第一時(shí)間解決，標(biāo)記,，決不能將錯(cuò)誤帶出公司。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

a,、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購(gòu)任何大型醫(yī)療設(shè)備,。沒(méi)辦法控制,，導(dǎo)致很

多訂單流產(chǎn)，未能按計(jì)劃進(jìn)行,。

b,、對(duì)于vip客戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,，經(jīng)營(yíng)成本低，相對(duì)而言,，在匯報(bào)和效果是高的,，這對(duì)我公司銷(xiāo)售水平較高的影響是不容忽視的。

c,、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶(hù),。大家都很清楚，社會(huì)關(guān)系強(qiáng),，就有產(chǎn)品強(qiáng),、企業(yè)強(qiáng)、無(wú)疑能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位,。由于社會(huì)關(guān)系的不足,，無(wú)疑會(huì)增大銷(xiāo)售費(fèi)用，尤其對(duì)于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

d,、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握,，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期，發(fā)覺(jué)不少的問(wèn)題,，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行,，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入,。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒(méi)能做到非常準(zhǔn)確,，但是至少需要經(jīng)過(guò)較全面的考慮,，再作出決定。

四,、團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題：

1,、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,，員工對(duì)公司的困難,，辦事處的困難估計(jì)不足，造成管理錯(cuò)位,。

2,、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤,，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤,。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。

3,、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多,，局限于個(gè)別項(xiàng)目，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映,。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì),。

3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)分依賴(lài)于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力,。也就是說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,，形成不了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面,。

4、學(xué)習(xí)意識(shí)薄弱,，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛,，技術(shù)水平代表了不了公司的專(zhuān)業(yè)和技術(shù)水平。

5,、業(yè)務(wù)人員流失,，招聘工作困難大,，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績(jī)穩(wěn)定性。

6,、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,，公司整體的資源沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)。

我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷(xiāo)售工作的問(wèn)題提出來(lái),，是不好看,。經(jīng)過(guò)了這一年來(lái)，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后,，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來(lái)的發(fā)展道路,。

五、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施,。

明年即20xx年公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下,。明年指標(biāo)1000萬(wàn)，明年保底指標(biāo)800萬(wàn),。

指標(biāo)是提出來(lái)了，大家會(huì)覺(jué)得高,，但這是市場(chǎng)形式所迫,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達(dá)到去年前年的利潤(rùn)點(diǎn),，唯有走重點(diǎn)專(zhuān)攻的路子上來(lái),，必須充分發(fā)揮品牌與銷(xiāo)售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì)，以訂單總量的提高,，市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來(lái)維持或提高公司銷(xiāo)售系統(tǒng)的利潤(rùn)水平,。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專(zhuān)攻訂單vip客戶(hù)3~5家,，分銷(xiāo)意識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng),。

緊張忙碌的上半年過(guò)去了，回顧半年的工作,，我深深的感受到了公司這一年當(dāng)中的蓬勃發(fā)展和同事們的進(jìn)步和努力,。做一份醫(yī)療器械銷(xiāo)售半年工作總結(jié)，主要分析下我對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解以及看法,。

在我國(guó),，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),。不少醫(yī)院都表示,，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢(qián),，甚至?xí)?gòu)買(mǎi)一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆?。由此可?jiàn),，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),，拿到訂單只是工作的開(kāi)端,。醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此,，醫(yī)療器械銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶(hù)的問(wèn)題時(shí),，要特別認(rèn)真,，決不能因小而失大。

目前,，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷(xiāo)售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷(xiāo)售,，俗稱(chēng)“跑腿式”。第二種是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),，具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型,。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”模式更為普遍,，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程,，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷(xiāo)成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯,。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,，相比較會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)而言，特點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng),，顧客滿(mǎn)意度較高,。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn),，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢(qián);購(gòu)買(mǎi)辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,，因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買(mǎi)管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值,，而購(gòu)買(mǎi)生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題,。雖然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素,，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因?yàn)椋M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。

通常來(lái)說(shuō),，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事,，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn),。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來(lái)看,，醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的活動(dòng)牽涉金額巨大,，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù),。

在本次的醫(yī)療器械銷(xiāo)售半年工作總結(jié)中,，我將市場(chǎng)、產(chǎn)品,、客戶(hù)進(jìn)行了小小的分析,，下半年我們將按步驟有階段的開(kāi)展工作，并且進(jìn)行新市場(chǎng)的拓展,，相信下半年將是輝煌的一年,。

在過(guò)去的一個(gè)季度里。由于我初到醫(yī)院,，對(duì)很多基本事物都不熟悉,，但在領(lǐng)導(dǎo)同事的幫助下，我順利在客服部門(mén)站穩(wěn)了腳跟,，在這一個(gè)季度里面主要負(fù)責(zé)的工作有：

1.服務(wù)部在院總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)全院客戶(hù)服務(wù)工作的計(jì)劃安排,、組織實(shí)施,，保證客戶(hù)服務(wù)部工作更好的服務(wù)于來(lái)院的每一位客戶(hù)。

2.負(fù)責(zé)醫(yī)院總機(jī)的管理工作,。

3.負(fù)責(zé)所有來(lái)院客戶(hù)和院外客戶(hù)的咨詢(xún)工作,。

4.負(fù)責(zé)醫(yī)院所有客戶(hù)回訪和滿(mǎn)意度調(diào)查工作。

5.負(fù)責(zé)受理和調(diào)查處理客戶(hù)投訴工作,。

6.負(fù)責(zé)關(guān)愛(ài)卡的銷(xiāo)售和管理工作,。

7.負(fù)責(zé)網(wǎng)上回貼和網(wǎng)上在線咨詢(xún)工作

8.完成總經(jīng)理和院領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作

在工作初始階段，部分工作中出現(xiàn)的缺憾或不完善的方面,，在醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)及同仁的協(xié)助下,，基本得到了改善并起到了較好的工作效果。我個(gè)人的工作能力,，也在不斷完善的工作中得到了很大程度的提高,。在這個(gè)崗位上三個(gè)多月里，我清楚的認(rèn)識(shí)到在與客戶(hù)接觸中要面臨和解決的問(wèn)題非常多，我一點(diǎn)點(diǎn)的積累,，為我日后的工作,，做了一個(gè)很好的鋪墊和基本知識(shí)的儲(chǔ)備。

在投訴受理的工作過(guò)程中,，我深深體會(huì)到了醫(yī)院從起步推向穩(wěn)定發(fā)展的不易,。一個(gè)新事物在一個(gè)城市中獲得接受和支持，需要一個(gè)較長(zhǎng)的磨合期和完善的服務(wù)系統(tǒng),。在磨合期中,，客戶(hù)群必然會(huì)將各種各樣的問(wèn)題及矛盾反應(yīng)到客戶(hù)服務(wù)工作中，其中一部分的矛盾能否化解,，在于受理投訴崗位人員的接待處理工作做的好壞,。如果這個(gè)崗位做的好，就可以減輕醫(yī)院所承受的一部分壓力,，使醫(yī)院?jiǎn)T工的精力能更多的投入到醫(yī)療項(xiàng)目的鞏固,、擴(kuò)展工作中；反之,，如果這個(gè)部分做得不好,，不僅僅是遭到投訴那么簡(jiǎn)單，客戶(hù)在這個(gè)過(guò)程里面會(huì)對(duì)醫(yī)院失去信心,，也會(huì)破壞醫(yī)院的形象,。對(duì)醫(yī)院的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生阻力。

由于深知這項(xiàng)工作的重要性,，所以我努力爭(zhēng)取更為完善的解決處理好工作中受理的每一項(xiàng)投訴或建議,。在工作初期，我與其他相關(guān)部門(mén)的同事,，協(xié)商擬定并逐步完善了投訴處理流程,，不同的建議或投訴，均有了相應(yīng)的處理流程及登記入檔程序,。新的受理流程,，不僅方便了客戶(hù)，同樣也使工作趨向規(guī)范化,。在日常工作中,，我嚴(yán)守公司制度規(guī)定，按時(shí)到崗,，并對(duì)每一起建議投訴,，都按類(lèi)型分類(lèi)并進(jìn)行了詳細(xì)登記記錄在案。對(duì)受理中反映的各類(lèi)問(wèn)題,，在我職權(quán)內(nèi)能解決的,，我都盡力用所知,、所學(xué)的相關(guān)政策、知識(shí)及應(yīng)對(duì)技巧,，給予客戶(hù)滿(mǎn)意的解答,，以期省去公司一部分不必要的人、物力支出,。對(duì)于有問(wèn)題產(chǎn)生并且及時(shí)反應(yīng)的部門(mén)或者個(gè)人,，為了避免以后工作中出現(xiàn)類(lèi)似的情況，在報(bào)公司的領(lǐng)導(dǎo)后,，我都對(duì)相關(guān)情況做了記錄,，認(rèn)真的督促相關(guān)部門(mén)或者人員對(duì)這個(gè)問(wèn)題的解決方案和結(jié)果進(jìn)行落實(shí)。

在實(shí)際工作中,，我也存在著許多缺點(diǎn)和不足,，比如處理投訴的經(jīng)驗(yàn)有限，解決問(wèn)題時(shí)有時(shí)缺乏果斷,，偶爾也會(huì)被小的挫折影響工作信心,。認(rèn)識(shí)到不足的同時(shí)，我始終堅(jiān)信,，自省是改進(jìn)提高的前提,。在日后的工作里，我將取長(zhǎng)補(bǔ)短,，盡心工作,，為醫(yī)院的發(fā)展，盡自己的綿薄之力,。

時(shí)光流轉(zhuǎn)間,，我已到公司工作5個(gè)多月。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任,，給予了我體現(xiàn)自我,、提高自我的機(jī)會(huì)。這5個(gè)多月的試用期工作經(jīng)歷,，使我的工作能力得到了由校園步入社會(huì)后最大幅度的提高。

這一個(gè)季度學(xué)到了太多了東西,，這是我人生中彌足珍貴的經(jīng)歷,，也給我留下了精彩而美好的回憶。在這段時(shí)間里您們給予了我足夠的寬容,、支持和幫助,，讓我充分感受到了領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟，感受到了醫(yī)院?jiǎn)T工“不經(jīng)歷風(fēng)雨,，怎能見(jiàn)彩虹”的豪氣,，也體會(huì)到了作為拓荒者的艱難和堅(jiān)定,。在對(duì)您們肅然起敬的同時(shí)，也為我有機(jī)會(huì)成為醫(yī)院的一份子而驚喜萬(wàn)分,。一年前,，一群大膽創(chuàng)新、勇于開(kāi)拓的人們?cè)谶@片荒蕪的土地上,，開(kāi)始了艱難的旅程,，而我也希望能成為這艱難孤獨(dú)旅程上一分子。我會(huì)用我的樂(lè)觀豁達(dá)為將這艱難的攀登變得輕松活潑,，將這孤獨(dú)的旅程變得甜美珍貴而奉獻(xiàn)自己的所有力量,。

來(lái)到市場(chǎng)部工作已有半年了。在這半年的的時(shí)間中,，公司領(lǐng)導(dǎo),、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、公司同事給予了我很大的支持和幫助,，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù),，同時(shí)也體會(huì)到了市場(chǎng)部人員作為公司核心部門(mén)工作的艱辛和堅(jiān)定。這段時(shí)間以來(lái),，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助和指導(dǎo)下,，通過(guò)自身的努力，各方面取得了一定的進(jìn)步,，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡(jiǎn)要匯報(bào),。

一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)狀況

在實(shí)習(xí)期以及實(shí)習(xí)期結(jié)束的這段時(shí)間里,，在銷(xiāo)售任務(wù)上沒(méi)有給公司創(chuàng)造任何價(jià)值,，沒(méi)有完成市場(chǎng)部規(guī)定的每月銷(xiāo)售任務(wù)。

二,、工作成績(jī)狀況

1,、在產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上

通過(guò)這段時(shí)間，一切從零開(kāi)始,，熟悉適應(yīng)了公司環(huán)境,，熟悉了解了xxx產(chǎn)品的用途、型號(hào),、材質(zhì),、特點(diǎn)等，以及產(chǎn)品在目前市場(chǎng)中的基本情況,。xxx目前在醫(yī)院里沒(méi)有普及使用,，客戶(hù)和醫(yī)院對(duì)xxx產(chǎn)品的了解知之甚少，由于產(chǎn)品原材料等因素導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格高,，但是由于其產(chǎn)品有特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),，客戶(hù)和醫(yī)院對(duì)xxx產(chǎn)品都比較感興趣,，對(duì)此類(lèi)新產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品未來(lái)的合作充滿(mǎn)期盼,；

2,、在客戶(hù)開(kāi)發(fā)上

通過(guò)這段時(shí)間，每天通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找客戶(hù)信息,，網(wǎng)上,、電話(huà)拜訪客戶(hù)，加強(qiáng)與客戶(hù)交流合作,，做好每日客戶(hù)拜訪記錄情況,，客戶(hù)資源有了很大的積累，并有部分客戶(hù)正在開(kāi)發(fā)醫(yī)院中,，為下一步客戶(hù)成交奠定了基礎(chǔ),。如海南x(chóng)xx科技、濰坊xx醫(yī)療器械等公司目前都在醫(yī)院開(kāi)發(fā)過(guò)程中,；

3,、在醫(yī)療耗材招標(biāo)上

通過(guò)這段時(shí)間，關(guān)注全國(guó)省市,、醫(yī)院醫(yī)療耗材招標(biāo),，參與協(xié)助醫(yī)療耗材投標(biāo)工作，尋找有合作意向的經(jīng)銷(xiāo)商參與投標(biāo)工作,，為產(chǎn)品中標(biāo)后操作醫(yī)院做準(zhǔn)備,。如20xx年xx市耗材招標(biāo)，xxx和xxx產(chǎn)品已中標(biāo),，xx市xxx器械和xxx醫(yī)療器械選為公司配送商,，并同時(shí)操作醫(yī)院。20xx年xx腫瘤醫(yī)院耗材招標(biāo)正在進(jìn)行中,，xxx和xxx已授權(quán)xxxx商貿(mào)參與投標(biāo),，對(duì)方公司經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品比較滿(mǎn)意，托人找腫瘤醫(yī)院院長(zhǎng)介紹公司產(chǎn)品,，業(yè)務(wù)已帶彩頁(yè)和樣品去醫(yī)院走臨床,。20xx年xx市耗材招標(biāo)正在進(jìn)行中，已有公司對(duì)投標(biāo)產(chǎn)品感興趣,，愿意幫忙遞交標(biāo)書(shū),，年前完成產(chǎn)品報(bào)價(jià)等相關(guān)事情；

三,、銷(xiāo)售工作中存在的主要問(wèn)題

經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的努力，在銷(xiāo)售工作中也發(fā)現(xiàn)了自身很多存在的問(wèn)題,。

1,、對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度還不夠

在客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中,，發(fā)現(xiàn)自身對(duì)公司產(chǎn)品的熟悉程度還不夠，如產(chǎn)品的供貨價(jià),、進(jìn)醫(yī)院建議價(jià),、產(chǎn)品詳細(xì)使用方法等。尤其是對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的情況以及與自己本公司產(chǎn)品在價(jià)格,、質(zhì)量等方面上的區(qū)別了解的還不夠,；

2、與客戶(hù)溝通技巧不夠成熟

在客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中,，發(fā)現(xiàn)自身在與客戶(hù)溝通技巧方面需要加強(qiáng),，經(jīng)過(guò)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)和幫助，這方面也有了明顯的改進(jìn)和提高,；

四,、明年以及今后的計(jì)劃

1、努力完成每月銷(xiāo)售任務(wù)

通過(guò)之前積累的客戶(hù)資源以及以后不斷開(kāi)發(fā)的新客戶(hù),，加強(qiáng)客戶(hù)拜訪

溝通,，充分利用好每天寶貴的工作時(shí)間，不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)及時(shí)回訪老客戶(hù),，簽訂合同,，完成每月銷(xiāo)售任務(wù)；

2,、提高業(yè)務(wù)能力

通過(guò)平時(shí)與客戶(hù)的溝通交流,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，不斷提高與客戶(hù)的溝通技巧,，提升自身的業(yè)務(wù)能力,；

3、熟悉產(chǎn)品,、熟悉市場(chǎng)

在平時(shí)的工作中,，通過(guò)自身學(xué)習(xí)以及通過(guò)向客戶(hù)介紹產(chǎn)品，不斷熟悉產(chǎn)品,、熟悉市場(chǎng),，了解產(chǎn)品醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)、醫(yī)院操作流程等情況,，隨時(shí)能解決客戶(hù)提出的任何問(wèn)題,；

4、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品中標(biāo)市場(chǎng)

目前xxx和xxx產(chǎn)品已在鐵嶺中標(biāo),，對(duì)目前有意向的客戶(hù)及時(shí)跟進(jìn)溝通,，并不斷開(kāi)發(fā)新的有意向客戶(hù)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)蒯t(yī)院。對(duì)xx腫瘤醫(yī)院和xx市耗材投標(biāo)進(jìn)展及時(shí)跟進(jìn),，并時(shí)刻關(guān)注各地區(qū),、各省市耗材招標(biāo)活動(dòng),；

5、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作

服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排,，協(xié)助完成公司其它部門(mén)工作,，加強(qiáng)公司部門(mén)之前的溝通。

以上是我個(gè)人任職市場(chǎng)部工作以來(lái)的小結(jié),，也是我個(gè)人20xx年的銷(xiāo)售工作總結(jié),，不足之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正,。

銷(xiāo)售部：xxx

20xx年12月29日

醫(yī)療器械銷(xiāo)售行業(yè)每年以14%～15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷(xiāo)售技巧營(yíng)銷(xiāo)模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面，提高銷(xiāo)售人員技巧水平,，成了老總們?cè)絹?lái)越多的話(huà)題,。

醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的門(mén)檻較高,，但近年來(lái)仍然吸引著大量的資本,，豐厚的利潤(rùn)不能不說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高,，使用周期長(zhǎng),，客戶(hù)要求嚴(yán)，卻是給銷(xiāo)售人員設(shè)了很多難題,，澆了無(wú)數(shù)盆冷水,，該怎么做，是不是要繼續(xù)做,，可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題,。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去,。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來(lái)的銷(xiāo)售技巧,，供迷茫的醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員參考。

再提一下,，要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng),，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q，只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上,，銷(xiāo)售人員沒(méi)有良好的心理素質(zhì)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧,，是很難獲得成功的,。

■ 分析各類(lèi)客戶(hù)心理

目前，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷(xiāo)售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷(xiāo)售，俗稱(chēng)“跑腿式”,。第二種是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),，具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程,，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比有所提高,，但營(yíng)銷(xiāo)成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,，相比較會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)而言,，特點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng)，顧客滿(mǎn)意度較高,。

了解了上述基本情況,，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例,，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械,，是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo),，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé),。若出現(xiàn)這種情況，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹(shù)立,、口碑的形成都是非常不利的,。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn),，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢(qián);購(gòu)買(mǎi)辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,，因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買(mǎi)管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值,，而購(gòu)買(mǎi)生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題,。雖然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素,，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因?yàn)椋M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命,，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無(wú)從談起,。而在購(gòu)入設(shè)備時(shí),，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性,、可靠性和售后服務(wù),，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi),。

銷(xiāo)售人員要針對(duì)上述種種心理特征開(kāi)展工作,。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來(lái)推銷(xiāo),，著重說(shuō)明產(chǎn)品提高效率的能力,，要讓購(gòu)買(mǎi)方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時(shí)間及人力成本)的,，從而說(shuō)服對(duì)方最終購(gòu)買(mǎi),。而在面對(duì)家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性,。

■ 提高個(gè)人心理素質(zhì)

通常來(lái)說(shuō)，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍,。一個(gè)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事,，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn)。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個(gè)角度來(lái)看,，醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù),。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷(xiāo)售新手感受到沉重的精神壓力,，“喘不過(guò)氣”來(lái),。一個(gè)銷(xiāo)售x光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃,，由于過(guò)去沒(méi)有類(lèi)似的經(jīng)驗(yàn),，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù),，甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常生活,。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒(méi)談成,。

現(xiàn)實(shí)中,，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí),，猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子——小問(wèn)題;大孩子——大問(wèn)題”,，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路,。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”,，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人醫(yī)療器械的銷(xiāo)售了,。

■ 比拼耐力贏得長(zhǎng)跑

醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn),。一般說(shuō)來(lái),，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購(gòu)部,。如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī),，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

即使在一個(gè)小型公司里,，一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里,，但在決策過(guò)程中，老板又或多或少受到下屬的影響,。如某醫(yī)院要購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)測(cè)光機(jī),，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)牌子,、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢?此時(shí),，測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多,，也最有發(fā)言權(quán),。由此可見(jiàn)，醫(yī)療器械的銷(xiāo)售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面,，往往需要面對(duì)各色人等,，他們必須通盤(pán)考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié),，加以突破,，才能最終做成生意。

有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上,，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷(xiāo)售工作不僅僅是“賣(mài)東西”這么簡(jiǎn)單,。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過(guò)來(lái)說(shuō),，你一旦與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹(shù)起了一道堅(jiān)固的屏障,，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵,。

某測(cè)光廠的銷(xiāo)售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶(hù),，他付出了艱苦的努力,，一次又一次前往拜訪，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議,。他說(shuō),，我從不指望銷(xiāo)售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來(lái)。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,，做好各種準(zhǔn)備,，并不斷地與客戶(hù)進(jìn)行接觸即可。的確,，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間,，甚至幾年之久。因此,，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域,。

■ 服務(wù)至上絕非兒戲

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此,?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因,。如果購(gòu)買(mǎi)了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問(wèn)題,，出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系,。

在我國(guó)，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù),，他們寧愿多出點(diǎn)錢(qián),，甚至?xí)?gòu)買(mǎi)一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆?。由此可?jiàn)，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要,。對(duì)于醫(yī)療器械銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),，拿到訂單只是工作的開(kāi)端。醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此，醫(yī)療器械銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,，尤其是在處理大客戶(hù)的問(wèn)題時(shí),，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大,。

■ 密切留意尋找機(jī)會(huì)

應(yīng)當(dāng)知道,，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說(shuō)到底,，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,，誰(shuí)也不會(huì)因收藏、跟風(fēng),、喜愛(ài)等心理因素而夠買(mǎi)一臺(tái)醫(yī)療器械。因此,，我們說(shuō),，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷(xiāo)售員無(wú)可避免的問(wèn)題,，如果你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算,，那當(dāng)然很好;如果沒(méi)有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩,，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過(guò),。

精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂,，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序,。但如果客戶(hù)換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會(huì),。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì),，就需要銷(xiāo)售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶(hù)的內(nèi)部情況。

“醫(yī)療器械銷(xiāo)售是一門(mén)語(yǔ)言的藝術(shù),，它講究說(shuō)學(xué)逗唱,。”說(shuō)到這您可能要說(shuō)這不是說(shuō)相聲嗎?其實(shí)銷(xiāo)售也是這樣的,，要講究語(yǔ)言的精準(zhǔn)性,。下邊是一般銷(xiāo)售的語(yǔ)言技巧總結(jié),。

1、開(kāi)場(chǎng)白：

你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn)：

你是誰(shuí)?

你是代表哪家公司?

你的來(lái)意?

為什么他們要花時(shí)間聽(tīng)你談話(huà)?

2,、寒喧

你們的寒喧應(yīng)該友好而簡(jiǎn)短,，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來(lái)的客戶(hù),。買(mǎi)與不買(mǎi)的感覺(jué)通常是很明顯的,。它告訴你，你應(yīng)進(jìn)入醫(yī)療器械銷(xiāo)售模式中的哪一步了,。你或許已做成了一筆銷(xiāo)售業(yè)務(wù),。但另一方面，客戶(hù)可能對(duì)此根本不感興趣,。他/她或許要么是持非常消級(jí)的態(tài)度,，要么是根本不聽(tīng)你在說(shuō)些什么。

我們每一次拜訪新老客戶(hù)的時(shí)候,，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)氛圍中的一種,，積極的購(gòu)買(mǎi)氛圍：客戶(hù)積極地傾向于購(gòu)買(mǎi)。不必要作任何促銷(xiāo)游說(shuō),，可以直接成交,。

中性的購(gòu)買(mǎi)氛圍：客戶(hù)既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購(gòu)買(mǎi).你就必須開(kāi)始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷(xiāo)售技巧運(yùn)用得當(dāng),，又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí),，那么客戶(hù)就極有可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

消極的購(gòu)買(mǎi)氛圍：客戶(hù)采取封閉的心態(tài),，他根本就不感興趣,，有時(shí)還可能說(shuō)出極其消極的話(huà).在這種情況下，他們不可能作出任何購(gòu)買(mǎi)的決定.那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶(hù)至少引領(lǐng)到中性區(qū)域,，否則你就根本沒(méi)有機(jī)會(huì)做成生意,。

在首次拜訪新客戶(hù)時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶(hù)從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域,，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備,。許多知識(shí)豐富的專(zhuān)業(yè)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶(hù)的興趣。同時(shí),，越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度加緊催逼是無(wú)濟(jì)于事的,。

3著力宣傳，誘發(fā)興趣

贏得客戶(hù)的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn),。如果我們同意加緊催逼無(wú)濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話(huà),，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶(hù)的抵觸因素。為引起客戶(hù)的興趣,，許多成功的醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員都使用了一種類(lèi)似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧,，使你去買(mǎi)他的報(bào)紙或閱讀那篇文章,。這一同樣的技巧在銷(xiāo)售中已被證明是極其有效的。

對(duì)于醫(yī)療器械銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),，這標(biāo)題就是問(wèn)一個(gè)概括性的問(wèn)題或是一句說(shuō)明,，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶(hù)的興趣。讓客戶(hù)跟著你走,，達(dá)到最大的銷(xiāo)售宣傳效果,。

經(jīng)過(guò)一年的努力，并在市場(chǎng)部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步,。這里我代表安徽區(qū)銷(xiāo)售向戰(zhàn)斗在銷(xiāo)售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理,、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問(wèn)候：你們辛苦了,！同時(shí)也向給予銷(xiāo)售系統(tǒng)大力支持配合的市場(chǎng)部，財(cái)務(wù),，前臺(tái)等表示衷心的感謝,。

回顧20xx年，我們致力于安徽關(guān)系上挖潛增效,，積極創(chuàng)建以效益為中心vip客戶(hù),，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N(xiāo)售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感,、責(zé)任感增強(qiáng)了,。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,，沒(méi)能得到很好的匯報(bào),，可以說(shuō),，過(guò)的很艱難這一年,。

一、20xx年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)狀況

xx dr1臺(tái),，xx ct一臺(tái),，tt dr一臺(tái)。完全沒(méi)有達(dá)到預(yù)期,，整個(gè)fy市vip客戶(hù)中大設(shè)備基本沒(méi)發(fā)生,。市場(chǎng)可謂慘淡至極。

二,、一年工作

1,、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶(hù)7批；尤其是2次全國(guó)性大型會(huì)議,，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難,，在各種壓力下，較好的完成了本職工作,，為客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展,，作出了重要鋪墊。

2,、人事關(guān)系問(wèn)題上,，為公司招來(lái)2批次8人，公司最終留下6人,。雖然暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出,，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步,，尤其是責(zé)任心的提升,，相信13年的時(shí)候，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己,。

三,、目前銷(xiāo)售工作中存在的主要問(wèn)題

1、因上半年費(fèi)用的較差約束性,，盲目性比較大,，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來(lái)了負(fù)面影響。經(jīng)過(guò)幾次z總,、h總,、會(huì)計(jì)的提點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,，經(jīng)過(guò)下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,，費(fèi)用控制問(wèn)題還達(dá)不到我預(yù)想的目的,。比如，如何解決因如何把握客戶(hù)的喜好,，針對(duì)性選擇的性?xún)r(jià)比最高的禮品,，因我每次準(zhǔn)備都比較倉(cāng)促，沒(méi)能充分去思考,，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi),。明年，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下,，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,，做到利益最大化！

2,、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,，希望廣大新員工們可以通過(guò)我的例子,，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書(shū)面性文件,，必須要嚴(yán)格的審核,，尤其是合同上，哪怕是字一個(gè)字的看,，也要確定他的準(zhǔn)確性,。因?yàn)椋绕涫菙?shù)字上,，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤,。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個(gè)選配軟件的添加,，醫(yī)院沒(méi)照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較,，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過(guò),，需要認(rèn)真看是第一步,，第二步，不明白的不懂得,，第一時(shí)間問(wèn),，第一時(shí)間解決，標(biāo)記,，決不能將錯(cuò)誤帶出公司,。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

a、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改,，明文規(guī)定禁止采購(gòu)任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒(méi)辦法控制,，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn),，未能按計(jì)劃進(jìn)行。

b,、對(duì)于vip客戶(hù),，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，一批做藥企業(yè)進(jìn)入,；由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營(yíng)成本低,，相對(duì)而言,，在匯報(bào)和效果是高的，這對(duì)我公司銷(xiāo)售水平較高的影響是不容忽視的,。c,、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶(hù),。大家都很清楚，社會(huì)關(guān)系強(qiáng),，就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng),、無(wú)疑能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位,。由于社會(huì)關(guān)系的不足，無(wú)疑會(huì)增大銷(xiāo)售費(fèi)用,，尤其對(duì)于飛利浦,，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

d,、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期,，發(fā)覺(jué)不少的問(wèn)題，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行,，則前功盡棄,，造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上,，我沒(méi)能做到非常準(zhǔn)確,，但是至少需要經(jīng)過(guò)較全面的考慮，再作出決定,。

四、團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題：

1,、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對(duì)公司的困難,，辦事處的困難估計(jì)不足,，造成管理錯(cuò)位。

2、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié),，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤,，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用,。

3,、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多，局限于個(gè)別項(xiàng)目,，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映,。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

3,、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)分依賴(lài)于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,，形成不了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面。

4,、學(xué)習(xí)意識(shí)薄弱,，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專(zhuān)業(yè)和技術(shù)水平,。

5,、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大,，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績(jī)穩(wěn)定性,。

6、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,，公司整體的資源沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái),。

我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷(xiāo)售工作的問(wèn)題提出來(lái)，是不好看,。經(jīng)過(guò)了這一年來(lái),，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來(lái)的發(fā)展道路,。

五,、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施。

明年即20xx年公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下,。明年指標(biāo)1000萬(wàn),，明年保底指標(biāo)800萬(wàn)。

指標(biāo)是提出來(lái)了,，大家會(huì)覺(jué)得高,，但這是市場(chǎng)形式所迫。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,，要達(dá)到去年前年的利潤(rùn)點(diǎn),，唯有走重點(diǎn)專(zhuān)攻的路子上來(lái)，必須充分發(fā)揮品牌與銷(xiāo)售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì),，以訂單總量的提高,，市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來(lái)維持或提高公司銷(xiāo)售系統(tǒng)的利潤(rùn)水平。為此,，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專(zhuān)攻訂單vip客戶(hù)3~5家,，分銷(xiāo)意識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng)。,、過(guò)去我們的公司好比一架馬車(chē),，各種資源好比拉車(chē)的馬，馬車(chē)上的重量并不太重,，但拉車(chē)的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益,，朝各個(gè)方向拉。結(jié)果車(chē)子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走,，又朝一個(gè)方向走走,，走半天，可沒(méi)前進(jìn)多少,。今天,，我們面臨如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，要做的事無(wú)疑是明確馬車(chē)的方向,，將每匹馬朝一個(gè)方向趕,，同時(shí)合理的加載加量，讓馬車(chē)輕快地跑起來(lái),。磨刀不誤砍柴工

通過(guò)對(duì)20xx年訂單的分析,，我們直銷(xiāo)占據(jù)公司銷(xiāo)售額的90%。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果,，這里我們暫且不去分析,，是價(jià)位原因呢？質(zhì)量原因呢,？還是銷(xiāo)售方式產(chǎn)生的原因,？但是至少我們可以看出ge品牌效應(yīng)，以及強(qiáng)大的銷(xiāo)售力量,、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的,。如何更有效的發(fā)揮銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高ge品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績(jī)總量更上一個(gè)臺(tái)階,，順利完成銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)鍵,。規(guī)模化銷(xiāo)售并不是單方面的通過(guò)簡(jiǎn)單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的，而是通過(guò)有機(jī)的把握市場(chǎng),、品牌,、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起,，形成銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)達(dá)到的,。

要達(dá)到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的問(wèn)題,。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),，對(duì)我們二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)影響很大。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散,，其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合,，不能充分利用各有所長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員的能力。不同市場(chǎng)間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合,，使市場(chǎng)被人為的分割,，難以形成統(tǒng)一的大市場(chǎng)。同時(shí),，也極有可能因?yàn)槔娣矫娴脑?，?dǎo)致相臨市場(chǎng)間的磨擦，當(dāng)市場(chǎng)一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個(gè)人印訖時(shí),，它的潛力將會(huì)以業(yè)務(wù)員能力為限,。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個(gè)人作用，淡化業(yè)務(wù)員群體作用,。個(gè)人的力量總是有限的,，如果我們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來(lái)作為一個(gè)群體發(fā)生作用，那就意味著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力,，形成不了銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì),，對(duì)我們能否長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)影響很大。所以在明年的市場(chǎng)分解,，我們希望是有機(jī)的分解,，充分考慮到不同市場(chǎng)的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合，尤其對(duì)于二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),，市場(chǎng)部和各經(jīng)理必須起到有效的組織,、協(xié)調(diào)作用，讓團(tuán)隊(duì)高速有效的運(yùn)營(yíng)起來(lái),，充分發(fā)揮“1+1＞2”的作用,。

4、需要公司其它方面的支持工作,。明年的工作任務(wù)是艱巨的,，要做的事情非常多,，要完成銷(xiāo)售計(jì)劃不是靠抓一個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)就能做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個(gè)方向使勁”的設(shè)想,，就是希望公司的最高決策層,，決心一下，旗幟往這一插,，各個(gè)部門(mén),、各路兵馬不再左顧右盼,、瞻前顧后,，而是齊心向前，前仆后繼,，不完成任務(wù)決不罷休,。要做到這一切憑什么？憑的是我們這支隊(duì)伍,！篇二：醫(yī)療器械銷(xiāo)售總結(jié)

當(dāng)我的技術(shù)工作做了兩年多,，剛好有些起色的時(shí)候，我開(kāi)始選擇了做業(yè)務(wù),，我的突然抉擇引起以前公司的誤解,，也引起我的朋友的反對(duì)，沒(méi)有幾個(gè)人能理解我,，絕大多數(shù)人都會(huì)見(jiàn)我就問(wèn),，我為什么做業(yè)務(wù)。我只是說(shuō)原因很多,，具體的原因確實(shí)有太多,，簡(jiǎn)單幾句說(shuō)不清楚。原因確實(shí)很多,，但是可以簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō),。有幾個(gè)原因。第一,，想學(xué)習(xí),。以前在做業(yè)務(wù)之前，聽(tīng)過(guò)很多人說(shuō)過(guò),，做業(yè)務(wù)是最鍛煉人的職業(yè),。這句話(huà)對(duì)我有很強(qiáng)的吸引力，于是我開(kāi)始去了解這個(gè)行業(yè),。再后來(lái)讀了李嘉誠(chéng)傳,。里頭的李嘉誠(chéng)的一句話(huà)讓我震驚不已。他說(shuō)他當(dāng)初當(dāng)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)員的經(jīng)歷是他現(xiàn)在花幾億元也買(mǎi)不到的經(jīng)歷,。我不禁為他的這句話(huà)對(duì)這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生了超乎尋常的興趣,。再到后來(lái)看到一些經(jīng)典的銷(xiāo)售小說(shuō),，比如圈子圈套，輸贏,，等等,，這里邊的主人公在如同戰(zhàn)場(chǎng)般的商場(chǎng)之中斗智斗勇，操控著全局,，讓我羨慕不已,。我想這才是我自己喜歡做的事情，生活就像下棋,，或者像戰(zhàn)場(chǎng),，這樣才活得有熱情。學(xué)習(xí)的心態(tài)就慢慢的形成了,。

第二,，想體驗(yàn)跟磨練。做了兩年多的技術(shù),，虧得有廣州的熟人支持,，一直以來(lái)順風(fēng)順?biāo)杖氩诲e(cuò),，工作也還算輕松,，前途明朗。慢慢的就開(kāi)始變得毫無(wú)斗志,，沒(méi)有多少目標(biāo),，沒(méi)有多少追求，每日工作完就會(huì)顯得茫然,。我很害怕這樣的生活會(huì)讓我變得懶惰,，變得越來(lái)越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力，我想感受壓力,，想接受挑戰(zhàn),，想不再把大把的時(shí)候耗在毫無(wú)意義的事情上。于是我選擇了對(duì)我來(lái)說(shuō)完全陌生的職業(yè)來(lái)挑戰(zhàn),，來(lái)斗爭(zhēng),。人的意志就像刀刃，過(guò)一段時(shí)間就要拿出來(lái)磨一下,，如果長(zhǎng)時(shí)間不磨,，很快刀刃就會(huì)生銹，很多事情,，很多問(wèn)題,，都無(wú)法拿意志的刀來(lái)解決了。

第三,，女人,。很多時(shí)候男人也是感情動(dòng)物,，會(huì)為女人做一些出格的事情。我的突然變化,，還有很大一部分原因跟女人有關(guān),。

做了幾個(gè)月的業(yè)務(wù)，不敢說(shuō)做出了不錯(cuò)的成績(jī),，但真的學(xué)到了太多其他地方學(xué)不到的東西,。很多人以為做業(yè)務(wù)就是吃喝嫖賭，以為就是刷嘴皮子,，就是吹牛,，就是拉關(guān)系，拍馬屁,。說(shuō)句老實(shí)話(huà),，我學(xué)習(xí)從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要學(xué)這些東西,。這些東西只是低級(jí)業(yè)務(wù)員所用的招數(shù),，我想學(xué)的是本質(zhì)的東西，精神層面的東西,。

膽量,。當(dāng)初找工作的時(shí)候有好幾個(gè)選擇，工資高補(bǔ)助高一點(diǎn)的小公司,，可以賣(mài)b超,，可以跟客戶(hù)周旋，體驗(yàn)操控大業(yè)務(wù)的感覺(jué),，而可能的發(fā)展也極大,。又還有其他公司。而我卻選擇了多得,，原因有很多,，之一是因?yàn)樵谶@里需要面對(duì)很多客戶(hù)，需要面對(duì)大量的拒絕,，這正是鍛煉膽量的一個(gè)極好的途徑,。當(dāng)然聽(tīng)說(shuō)去做保險(xiǎn)更能鍛煉你的膽量，把你的臉皮練得比鞋底厚似乎也不是一件難事,。幾個(gè)月之后,，我的臉皮慢慢厚了一點(diǎn)，然而天生的面子作怪,，現(xiàn)在還是很容易為自己的錯(cuò)誤臉紅,。后來(lái)老大給我們上培訓(xùn)課，給我們看亮劍這部片子,。他給我們解析亮劍的精神,，亮劍的精神就是李云龍的一句經(jīng)典的話(huà)：當(dāng)你面對(duì)天下第一劍客的時(shí)候,，你不會(huì)因?yàn)閷?duì)方是最厲害的高手而怕得手軟，而是同樣敢于亮出自己的寶劍,，放手一搏,。就是算輸了，也是輸在了天下第一劍的手下,，沒(méi)什么好丟臉的,。這才是亮劍的精神。用一句話(huà)來(lái)形容就是“狹路相逢勇者勝”,。膽量是亮劍這部片子里一而再,，再而三提到的東西,，沒(méi)有膽量，再聰明的人也將一事無(wú)成，有勇有謀才能成大事,。

膽量的另一個(gè)解析就是放得開(kāi)。我剛開(kāi)始到公司的時(shí)候,，在一次公司聚餐時(shí),，讓老大送我一句話(huà)提點(diǎn)我。他就說(shuō)我放不開(kāi),。我做了一段時(shí)間業(yè)務(wù)后回到公司,，問(wèn)同事，說(shuō)為什么他能做得不錯(cuò),，他覺(jué)得我的業(yè)務(wù)量有限的原因是什么,？結(jié)果他說(shuō)他覺(jué)得我沖勁不夠。沒(méi)有一股什么都不怕的闖勁,。他說(shuō)如果說(shuō)錯(cuò)了話(huà),，沒(méi)跟好，業(yè)務(wù)丟了就丟了,，反正還有的是機(jī)會(huì),，何必那

么在意結(jié)果，如果太在意結(jié)果,，那就肯定放不開(kāi)手腳,。我回頭想想，這真是一語(yǔ)中的啊,。為什么我以前總是會(huì)沒(méi)法去和建立了一定關(guān)系的客戶(hù)再保持聯(lián)系,？主要原因就是我總是放不開(kāi)手腳。本打算跟蹤一下客戶(hù)說(shuō)的那筆業(yè)務(wù)的,，結(jié)果擔(dān)心老是跟蹤給客戶(hù)印象不好,，好像我就沖著他的那筆生意去，他會(huì)反感我,。所以就一拖再拖,，等再次打電話(huà)時(shí),，早已經(jīng)丟了單。這種事情經(jīng)歷了好多次啊,。本打算多拜訪幾次那個(gè)客戶(hù)的,，結(jié)果跑了一兩次就覺(jué)得再過(guò)去客戶(hù)會(huì)不會(huì)覺(jué)得煩，反感,，也沒(méi)多少理由就這么老過(guò)去打擾,，豈不是很不對(duì)？結(jié)果又丟失了和客戶(hù)保持關(guān)系的機(jī)會(huì),。等很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)過(guò)去的時(shí)候又會(huì)覺(jué)得這么長(zhǎng)時(shí)間了都沒(méi)過(guò)去看客戶(hù)會(huì)不會(huì)客戶(hù)覺(jué)得我太不看重他,？總之總是會(huì)擔(dān)心太多，其實(shí)真正的做法就是一樣,，不需要考慮太多,，不需要害怕失去客戶(hù)。而且客戶(hù)的容忍能力其實(shí)是很大的,，除非你碰到的真是很難對(duì)付的客戶(hù),，一般的客戶(hù)都比較尊重我們，都會(huì)通情達(dá)理,，而不會(huì)因?yàn)槲业男″e(cuò)誤而否定太多,。堅(jiān)持,。馬云說(shuō)過(guò),，今天很難熬，明天更難熬,，但是后天早上就好了,，很多人都死在了明天晚上。連許三多都能成為軍隊(duì)里優(yōu)秀的士兵,，有誰(shuí)是成不了才的,？一切貴在堅(jiān)持。我見(jiàn)過(guò)好多執(zhí)著的人,。我聽(tīng)過(guò)的最執(zhí)著的例子是一個(gè)男的為了找一份衣服店里的推銷(xiāo)員的工作跑遍了珠三角幾百家商店,。他不會(huì)說(shuō)廣東話(huà)，沒(méi)有哪個(gè)商店要他,。但是他堅(jiān)持要找到,，于是他跑了那么多家。堅(jiān)持是與困難對(duì)應(yīng)的,。沒(méi)有阻力就沒(méi)有堅(jiān)持,，沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有堅(jiān)持。當(dāng)遇到阻力遇到問(wèn)題的時(shí)候堅(jiān)持了,，那就對(duì)了,。當(dāng)我的信心一次次遭到嚴(yán)重的考驗(yàn)的時(shí)候,，我堅(jiān)持了，所以我的信心也就沒(méi)有被擊垮,，我可以再次積極地面對(duì)自己面臨的困難,。有一個(gè)客戶(hù)，我第一次過(guò)去的時(shí)候,，他們整個(gè)設(shè)備科好像正在開(kāi)會(huì),，我過(guò)去的時(shí)候一下子打斷了他們的會(huì)議。于是我自己很慌,，丟下名片資料就趕緊走了,。本想這個(gè)醫(yī)院的機(jī)會(huì)不大了，然而后來(lái)過(guò)了一段時(shí)間,，我又過(guò)去,，剛好碰到一個(gè)科主任挺好，他跟我聊了很久,，然后還留了個(gè)負(fù)責(zé)人電話(huà)給我,，說(shuō)要搭車(chē)到醫(yī)院的辦公樓去找她。結(jié)果到第三次再過(guò)去的時(shí)候,，我又找到那個(gè)科主任,，他告訴我那個(gè)負(fù)責(zé)人剛好從辦公樓過(guò)來(lái)。我便跟負(fù)責(zé)人聊了,，立刻就有了一次詢(xún)價(jià),。試想，這個(gè)過(guò)程中,，只要有一次我放棄了,，我就沒(méi)有機(jī)會(huì)得到詢(xún)價(jià)的機(jī)會(huì)了。然而詢(xún)價(jià)后由于價(jià)格問(wèn)題并沒(méi)有合作成功,。后來(lái)我再電話(huà)聯(lián)系了好幾次才有了業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),。當(dāng)我做了兩個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，我碰到了自己的信心危機(jī),，碰到了其他生活問(wèn)題,，碰到了自己的整體方向?qū)﹀e(cuò)的問(wèn)題。我開(kāi)始有些走入惡性循環(huán),，拜訪客戶(hù)沒(méi)那么積極,，見(jiàn)到客戶(hù)也沒(méi)有那么熱情，做事情也沒(méi)那么認(rèn)真,，效果也越來(lái)越差,。結(jié)果我努力的堅(jiān)持，就像在登山的時(shí)候遇到了風(fēng)雪，我并沒(méi)有就此下山,，而是放慢自己的腳步,，冷靜思考，或者就地扎營(yíng),，用自己的韌性來(lái)克服困難,。于是我才有了后面的好幾次機(jī)會(huì)，我才再一次收拾行裝,，跑到以前比較有信心的區(qū)域,，面對(duì)那些熟悉的客戶(hù)。我第一次跑清遠(yuǎn)一些客戶(hù)的時(shí)候,，他們都只是對(duì)我們公司有一點(diǎn)了解,，毫無(wú)多少購(gòu)買(mǎi)欲望，看到我也只是僅限于客氣,，說(shuō)了兩句話(huà)就會(huì)說(shuō)到逐客令,。但是當(dāng)我第二次，第三次到了醫(yī)院的時(shí)候,，其實(shí)和這些科長(zhǎng)們已經(jīng)有些熟絡(luò)了,。他們都已經(jīng)對(duì)我有了一些基本的印象。盡管我個(gè)人的說(shuō)服力和溝通能力并不夠強(qiáng),，沒(méi)法讓他們第一二次就和公司合作,，但是我發(fā)現(xiàn)當(dāng)我慢慢的滲透的時(shí)候，機(jī)會(huì)還是很大的,。

溝通,。以前在一個(gè)小小的公司里，幾個(gè)人,，整天的`溝通就是沒(méi)事話(huà)話(huà)家常,，或者吹吹水，講兩句笑話(huà),。這不叫溝通，頂多叫談話(huà),。而溝通是有目的的談話(huà),，能達(dá)到自己想要的效果的談話(huà)。這個(gè)是需要相當(dāng)?shù)闹腔酆驼f(shuō)話(huà)能力的,。在這個(gè)公司里,，我需要面對(duì)很多的人，我有很多東西都是一竅不通,，有很多事情都需要協(xié)同來(lái)解決,。坦誠(chéng)的說(shuō)，由于自己老在外面工作，少和公司內(nèi)部溝通,，鍛煉到的溝通能力很有限,。但是已經(jīng)深切的體會(huì)到了溝通的重要性。其實(shí)做業(yè)務(wù)的本質(zhì)也就是和人溝通的過(guò)程,，讓客戶(hù)了解你的產(chǎn)品,，了解你公司和個(gè)人，然后接受產(chǎn)品,，并購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,。這需要很強(qiáng)的溝**才能讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。以前打電話(huà)問(wèn)公司的老業(yè)務(wù)員,，問(wèn)他們?cè)趺醋鰳I(yè)務(wù),，跑到設(shè)備科或者科室做什么？他們說(shuō)就是過(guò)去聊聊天??？是啊，就是聊聊而已,，這也正是我對(duì)業(yè)務(wù)感興趣的原因之一,。只是聊聊天，說(shuō)說(shuō)話(huà),，動(dòng)動(dòng)嘴巴,，他們就可以得到很高的收入，得到很多東西,。這不是一個(gè)很奇妙的職業(yè)嗎,？記得公司提出新的財(cái)務(wù)制度的時(shí)候，老大說(shuō)讓我們兩個(gè)同事講解我們公司的新制度,。第一個(gè)個(gè)同事講了半個(gè)小時(shí),，老大問(wèn)我們聽(tīng)明白沒(méi)，我們說(shuō)沒(méi)明白,。第二個(gè)同事說(shuō)了十分鐘,，老大問(wèn)我們，我們說(shuō)一知半解,。老大說(shuō)了五分鐘,，我們?nèi)靼琢恕＿@就是表達(dá)力,，溝通的一個(gè)主要能力,。

我和公司有過(guò)幾次溝通，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)只要你樂(lè)于像公司提出自己的意見(jiàn),，很多時(shí)候公司是愿意接受的,。一次是我說(shuō)提前接觸市場(chǎng),。進(jìn)公司兩個(gè)月為輪崗培訓(xùn)期，待了一個(gè)月的時(shí)候,，我已經(jīng)感覺(jué)自己不知道自己在做什么了,，不知道該學(xué)什么，不知道什么東西對(duì)我有用,，出去拜訪客戶(hù)的時(shí)候到底需要什么知識(shí),。于是我像公司提出要提前跑市場(chǎng)，公司并不阻攔,，很贊同我的做法,。再有就是新的薪酬制度。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下,，而且業(yè)務(wù)量不做到幾萬(wàn)一個(gè)月是根本拿不到提成的,。我發(fā)現(xiàn)這種方式很難，于是向老大提出修改,，他立馬提出減半考核的建議,，對(duì)新員工的收入保障了很多。沒(méi)有這次的溝通,，我當(dāng)時(shí)就不可能留下去,。

目標(biāo)。有一個(gè)經(jīng)典的故事,，富人問(wèn)窮人,，窮人最缺的是什么？結(jié)果是窮人不缺錢(qián),，而是缺變成富人的野心,。所有成功學(xué)的第一堂課絕對(duì)就是目標(biāo)。為什么,？因?yàn)槟繕?biāo)是做好任何事情的前提,。我們做的事情，小的事情那叫小事,，大一點(diǎn)叫大事,，再大一點(diǎn)叫任務(wù)，再大一點(diǎn)叫項(xiàng)目,，最后可以說(shuō)成事業(yè),。只有做成前面小事才能做成后面難的大事。而小事都需要目標(biāo),，大事更加要不斷地設(shè)定并且調(diào)整目標(biāo)。我以前從來(lái)不覺(jué)得每天早上發(fā)條短信告訴業(yè)務(wù)組長(zhǎng)我到哪三家醫(yī)院有什么意義,。因?yàn)閷?shí)際上我發(fā)信息只花了短短的幾分鐘的時(shí)間,，也只是用大腦稍微的想了一下，大概要到哪些醫(yī)院，就隨意發(fā)了,。感覺(jué)跟自己發(fā)其他短信沒(méi)什么兩樣,，還很少字?jǐn)?shù)。但是直到后來(lái)我才發(fā)現(xiàn),，就這幾條短信也有它的神奇的魔力,。因?yàn)楫?dāng)我后來(lái)偷懶只發(fā)我到的地點(diǎn)，而不發(fā)到哪家醫(yī)院時(shí),，我就會(huì)很難完成我的每天三個(gè)醫(yī)院的任務(wù),。就是短信上的一點(diǎn)差別，我明顯的感覺(jué)到我的工作效率會(huì)急速的下降,。當(dāng)我寫(xiě)的只是地點(diǎn)時(shí),，我會(huì)找大量的借口少拜訪客戶(hù)。而我報(bào)告了自己篇三：醫(yī)療器械 銷(xiāo)售人員 工作職責(zé)20xx最新 工作職責(zé)

經(jīng)過(guò)一年的努力,，并在市場(chǎng)部的.和各位經(jīng)理的大力支持配合下,，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷(xiāo)售向戰(zhàn)斗在銷(xiāo)售第一線的業(yè)務(wù)人員,、各位經(jīng)理,、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問(wèn)候：你們辛苦了！同時(shí)也向給予我們銷(xiāo)售系統(tǒng)大力支持配合的市場(chǎng)部,，財(cái)務(wù),，前臺(tái)等表示衷心的感謝。

回顧20xx年,，我們致力于安徽客戶(hù)關(guān)系上挖潛增效,，主動(dòng)創(chuàng)建以效益為中心vip客戶(hù)，期間,，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N(xiāo)售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感,、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是,，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,，沒(méi)能夠得到很好的匯報(bào)，可以說(shuō),，過(guò)的很艱難這一年,。

一、20xx年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)狀況

xx dr1臺(tái),，xx ct一臺(tái),，tt dr一臺(tái)。完全沒(méi)有達(dá)到預(yù)期,，整個(gè)fy市vip客戶(hù)中大設(shè)備基本沒(méi)發(fā)生,。市場(chǎng)可謂慘淡至極,。

二、一年工作

1,、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶(hù)7批,；尤其是2次全國(guó)性大型會(huì)議，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難,，在各種壓力下，較好的完成了本職工作,，為客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展,，作出了重要鋪墊。

2,、人事關(guān)系問(wèn)題上,，為公司招來(lái)2批次8人，公司最終留下6人,。雖然暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出,，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步,，尤其是責(zé)任心的提升,，相信13年的時(shí)候，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己,。

三,、目前銷(xiāo)售工作中存在的主要問(wèn)題

1、因上半年費(fèi)用的較差約束性,，盲目性比較大,，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來(lái)了負(fù)面影響。經(jīng)過(guò)幾次z總,、h總,、會(huì)計(jì)的提點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,，經(jīng)過(guò)下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,，費(fèi)用控制問(wèn)題還達(dá)不到我預(yù)想的目的,。比如，如何解決因如何把握客戶(hù)的喜好,，針對(duì)性選擇的性?xún)r(jià)比最高的禮品,，因我每次準(zhǔn)備都比較倉(cāng)促，沒(méi)能夠充分去思考,，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi),。明年,，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下,，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,，做到利益最大化！

2,、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,，希望廣大新員工們可以通過(guò)我的例子，以后不要走彎路,，就是在公司提供的任何書(shū)面性文件,，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上,，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看,，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)?，尤其是?shù)字上,，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用,，一個(gè)選配軟件的添加,，醫(yī)院沒(méi)照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出,。我總結(jié)過(guò),，需要認(rèn)真看是第一步，第二步,，不明白的不懂得,，第一時(shí)間問(wèn)，第一時(shí)間解決,，標(biāo)記,，決不能夠?qū)㈠e(cuò)誤帶出公司。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

a,、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購(gòu)任何大型醫(yī)療設(shè)備,。沒(méi)辦法控制,，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能夠按計(jì)劃進(jìn)行,。

b,、對(duì)于vip客戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，一批做藥企業(yè)進(jìn)入,；由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,，經(jīng)營(yíng)成本低，相對(duì)而言,，在匯報(bào)和效果是高的,，這對(duì)我公司銷(xiāo)售水平較高的影響是不容忽視的。

c,、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶(hù),。大家都很清楚，社會(huì)關(guān)系強(qiáng),，就有產(chǎn)品強(qiáng),、企業(yè)強(qiáng)、無(wú)疑能在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位,。由于社會(huì)關(guān)系的不足,，無(wú)疑會(huì)增大銷(xiāo)售費(fèi)用，尤其對(duì)于飛利浦,，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能夠牢牢控制住醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

d、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性,。我對(duì)項(xiàng)目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期,，發(fā)覺(jué)不少的問(wèn)題,，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行，則前功盡棄,，造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入,。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒(méi)能夠做到非常準(zhǔn)確,，但是至少需要經(jīng)過(guò)較全面的考慮,，再作出決定。

三,、團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題：

1,、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對(duì)公司的困難，辦事處的困難估計(jì)不足,，造成管理錯(cuò)位。

2,、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié),，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤,。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。

3,、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多，局限于個(gè)別項(xiàng)目,，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì),。

3,、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)分依賴(lài)于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,，形成不了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面。

4,、學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)薄弱,，未能形成優(yōu)良的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專(zhuān)業(yè)和技術(shù)水平,。

5、業(yè)務(wù)人員流失,，招聘工作困難大,，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績(jī)穩(wěn)定性,。

6、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,，公司整體的資源沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái),。

我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷(xiāo)售工作的問(wèn)題提出來(lái)，是不好看,。經(jīng)過(guò)了這一年來(lái),，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來(lái)的發(fā)展道路,。

四,、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施,。

明年即20xx年公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下,。明年指標(biāo)1000萬(wàn)，明年保底指標(biāo)800萬(wàn),。

指標(biāo)是提出來(lái)了，大家會(huì)覺(jué)得高,，但這是市場(chǎng)形式所迫,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,，要達(dá)到去年前年的利潤(rùn)點(diǎn)，唯有走重點(diǎn)專(zhuān)攻的路子上來(lái),，必須充分發(fā)揮品牌與銷(xiāo)售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì),，以訂單總量的提高，市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來(lái)維持或提高公司銷(xiāo)售系統(tǒng)的利潤(rùn)水平,。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專(zhuān)攻訂單vip客戶(hù)3~5家,，分銷(xiāo)認(rèn)識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng)。

過(guò)去我們的公司好比一架馬車(chē),，各種資源好比拉車(chē)的馬,，馬車(chē)上的重量并不太重，但拉車(chē)的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益,，朝各個(gè)方向拉。結(jié)果車(chē)子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走,，又朝一個(gè)方向走走,，走半天，可沒(méi)前進(jìn)多少,。今天,，我們面臨如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，要做的事無(wú)疑是明確馬車(chē)的方向,，將每匹馬朝一個(gè)方向趕,，同時(shí)合理的加載加量，讓馬車(chē)輕快地跑起來(lái),。

通過(guò)對(duì)20xx年訂單的分析,，我們直銷(xiāo)占據(jù)公司銷(xiāo)售額的90%。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果,，這里我們暫且不去分析,，是價(jià)位原因呢？質(zhì)量原因呢？還是銷(xiāo)售方法產(chǎn)生的原因,？但是至少我們可以看出ge品牌效應(yīng)，以及強(qiáng)大的銷(xiāo)售力量,、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的,。如何更有效的發(fā)揮銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高ge品牌效應(yīng),，是我們明年業(yè)績(jī)總量更上一個(gè)臺(tái)階，順利完成銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)鍵,。范圍化銷(xiāo)售并不是單方面的通過(guò)簡(jiǎn)單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的，而是通過(guò)有機(jī)的把握市場(chǎng),、品牌、人員和數(shù)量,、質(zhì)量捏合在一起,，形成銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)達(dá)到的。

一周過(guò)去了,，現(xiàn)對(duì)本周工作總結(jié)如下,。

一、一周工作總結(jié)

1,、銷(xiāo)售報(bào)表的匯總：其中包括產(chǎn)品的銷(xiāo)售登記,，產(chǎn)品銷(xiāo)售排行狀況；清理業(yè)務(wù)理手上的借物及還貨狀況

2,、對(duì)每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣，與各經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行密切聯(lián)系,，并根據(jù)地區(qū),、行業(yè)、受眾的不一樣進(jìn)行分析,；

3、公司上門(mén)業(yè)務(wù)的處理,，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行處理,，與各部門(mén)之前進(jìn)行友好的溝通,；

4、與集團(tuán)總部清理往年應(yīng)付款狀況,，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據(jù)遺失及價(jià)格或等等問(wèn)題,，給此刻的工作帶來(lái)許多麻煩；

5,、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷(xiāo)售工作：

①將有些電話(huà)業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理，并輔助他們抓住定單,；

②經(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,，分析市場(chǎng)狀況,、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高,；

③合同的執(zhí)行狀況：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成,；

二,、下周工作重點(diǎn)

1、努力做好每一件事情,，堅(jiān)持再堅(jiān)持

2,、平時(shí)用心搜集信息并及時(shí)匯總；

3,、客戶(hù)關(guān)系的維系,，并不斷開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)。

4,、銷(xiāo)售報(bào)表的精確度,，仔細(xì)審核；

5,、借物還貨的及時(shí)處理,；

6、努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷(xiāo)售工作,，從產(chǎn)品的價(jià)格，數(shù)量,，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面,，細(xì)心的與客戶(hù)溝通。

時(shí)光如天上流星一閃即過(guò),，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那,。不知不覺(jué)中已來(lái)xx醫(yī)藥公司一個(gè)月了,，回顧這段時(shí)間的工作,，我作如下總結(jié),。

一：觀念的轉(zhuǎn)變

觀念可以說(shuō)是一種較為固定性的東西,，一個(gè)人要改變自己原有的觀念,，必須要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的思想斗爭(zhēng)。雖然銷(xiāo)售是大同小義的事,。但是,，不同的產(chǎn)品面對(duì)的適應(yīng)人群不一樣，消費(fèi)群體也不同,。不同的公司銷(xiāo)售模式也有差別。必須由原來(lái)的被動(dòng)工作轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)等很多觀念,。

二：落實(shí)崗位職責(zé),。

作為一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1,、千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù),；

2、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項(xiàng)要求,；

3,、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項(xiàng)手續(xù),；

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo),；

5、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,；

6,、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感,；

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作,。

崗位職責(zé)是職工的工作要求,，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái),，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,。

首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,，在了解產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案。其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通,、勤交流,，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案,，以求共同提高,。在日常的事務(wù)工作中,，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手,，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù),。

三、明確任務(wù)目標(biāo),，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成,。

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi),、份外工作都一視同仁,，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,，在接受任務(wù)時(shí),，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成,，另一方面在營(yíng)銷(xiāo)的模式上要積極思考并補(bǔ)充完善。

四,、目前市場(chǎng)分析：

云在昆明只有一個(gè)客戶(hù)在xxxx作,。3月份拿三件貨；8月份拿三件貨,。硫普羅寧注射液在昆明也只,、貴高原地區(qū)雖然經(jīng)濟(jì)落后。但是市場(chǎng)潛力巨大,，從整體上來(lái)看貴州市場(chǎng)較云南市場(chǎng)相比開(kāi)發(fā)的較好,。云南市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼片有一個(gè)客戶(hù)在xxxx作，就3月份拿了二件貨,。貴州市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個(gè)客戶(hù)在xxxx，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億,、貴州康心,、貴州民生、以及遵義地區(qū)都有客戶(hù)xxxx作,。其中,，貴州康心全年銷(xiāo)量累積達(dá)到14件，其它地區(qū)的銷(xiāo)量也并不理想,。從以上的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看,，云南基本上屬于空白市場(chǎng),。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據(jù)貴州市場(chǎng)份額也不到三份之一,。從兩地的經(jīng)濟(jì)上,、市場(chǎng)規(guī)范情況來(lái)看，云南比貴州要有優(yōu)勢(shì),。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看,，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經(jīng)狀況而言在同類(lèi)產(chǎn)品中屬于高價(jià)位的產(chǎn)品)硫普羅寧注射液,，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床,。(臨床品種進(jìn)醫(yī)院都需中標(biāo)，前期開(kāi)發(fā)時(shí)間較長(zhǎng)),。面臨的局勢(shì)也相當(dāng)嚴(yán)峻的,。

五、20xx年區(qū)域工作設(shè)想

1,、對(duì)于老客戶(hù),，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系,，做好客戶(hù)關(guān)系,。

2、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息,。(建議：一切與外界聯(lián)系的方式都能使用,；如qq、新浪uc,、email)

3,、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野,，豐富知識(shí),，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合,。

六,、今年對(duì)自己有以下要求：

1、每周要增加2個(gè)以上的新客戶(hù),，還要有3到6個(gè)潛在客戶(hù),。

2、一周一小結(jié),，每月一大結(jié),，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯,。

3,、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求,，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。

4,、對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙,，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的,。

5,、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū),，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法,。

6,、對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣,。給客戶(hù)一好印象,，為公司樹(shù)立更好的形象。

7,、客戶(hù)遇到問(wèn)題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力,，才能更好的完成任務(wù)。

8,、自信是非常重要的,。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你