在日常學(xué)習(xí),、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧,，通過(guò)文章可以把我們那些零零散散的思想,，聚集在一塊。那么我們?cè)撊绾螌?xiě)一篇較為完美的范文呢,？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文,，希望能夠幫助到大家，我們一起來(lái)看一看吧,。

投資理財(cái)課程 投資理財(cái)平臺(tái)排行榜篇一

天蒼蒼,，野茫茫，天天都為工作忙,；人茫茫,，心涼涼，老板沒(méi)發(fā)年終獎(jiǎng)……又到年底了,，沒(méi)有發(fā)年終獎(jiǎng)的人自然很痛苦,；發(fā)了年終獎(jiǎng)也頭痛：該怎么用？ 記者專(zhuān)門(mén)采訪(fǎng)了深圳幾家投資理財(cái)機(jī)構(gòu)，并咨詢(xún)了理財(cái)規(guī)劃師,，根據(jù)理財(cái)期限給大家建議如下：

一,、7天以?xún)?nèi)

如果年終獎(jiǎng)7天以?xún)?nèi)暫時(shí)不用，可以去各大銀行辦理1天通知存款（起點(diǎn)5萬(wàn)元,，收益率為0.8%）,、7天通知存款（起點(diǎn)5萬(wàn)元，收益率為1.35%）,，通過(guò)支付寶購(gòu)買(mǎi)余額寶（起點(diǎn)1元,，收益率5%左右），各種貨幣基金（起點(diǎn)1000元,，收益率5%左右）

二,、1個(gè)月以?xún)?nèi)

1個(gè)月左右不會(huì)動(dòng)用的閑錢(qián)，可以選擇銀行的短期理財(cái)產(chǎn)品（起點(diǎn)5萬(wàn)元,，收益率為6%）左右）,。另外，還可以嘗試一些新的投資理財(cái)方式,。去年最火的互聯(lián)網(wǎng)金融就給普通大眾提供很多好的投資渠道,，以深圳的貸幫網(wǎng)為例：月利寶，投資到各種借款項(xiàng)目,，每月還本付息,，可以將每月收到的利息再投資，大大提高資金的利用率,。（起點(diǎn)100元,，收益率13%左右）

三、三個(gè)月以?xún)?nèi)

較長(zhǎng)時(shí)間的閑置資金,，可以投資貸幫網(wǎng)的優(yōu)選債和聚財(cái)寶,，是銀行一年定期存款利率的4倍多，本金也有保障,。（起點(diǎn)1000元,，收益率14%左右）

至于股市和黃金等，就不向大家推薦了,。股市一直在2000點(diǎn)左右徘徊,，沒(méi)有好的投資機(jī)會(huì)；黃金價(jià)格在2013年一直下跌,，近期也不會(huì)樂(lè)觀,。

投資理財(cái)課程 投資理財(cái)平臺(tái)排行榜篇二

投資理財(cái)思路

1.了解客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)與收益預(yù)期及分成比例.操作方意見(jiàn)是20%-30%的風(fēng)險(xiǎn)控制,（超出部分操作方賠付補(bǔ)足）年收益預(yù)期是100%左右.分成比例本金100%之內(nèi)是盈利部分的20%,超過(guò)一倍是盈利部分的40%

2.工作環(huán)境及待遇

如需要操作方去本地實(shí)際操盤(pán)，需提供獨(dú)立的寬帶與2臺(tái)高性能的臺(tái)式機(jī),，和必要的食宿生活安排,。

3.操盤(pán)的大概思路與系統(tǒng)執(zhí)行

行情走勢(shì)無(wú)非上升下降與盤(pán)整3種,，趨勢(shì)與震蕩能明確正確分辨的概率小之又小，屬于不可控制的范圍,但是資金風(fēng)險(xiǎn)的控制（俗稱(chēng)倉(cāng)位）與時(shí)間周期的放大（日線(xiàn)級(jí)別與周線(xiàn)級(jí)別）是屬于可以控制的范圍.?，F(xiàn)有成熟的期貨系統(tǒng)可以自動(dòng)或者手動(dòng)執(zhí)行,（可提供收盤(pán)價(jià)測(cè)試報(bào)告,，與多年連續(xù)賬戶(hù)盈利記錄）這套系統(tǒng)的良好執(zhí)行是保證能穩(wěn)定盈利追蹤趨勢(shì)之根基。（主要運(yùn)用在ta日線(xiàn)sr日線(xiàn)與ta周線(xiàn)級(jí)別）

4.重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)的重倉(cāng)機(jī)會(huì)的把握

“時(shí)間平衡一切”這句話(huà)放之四海而皆準(zhǔn).正確的時(shí)間把握正確的市場(chǎng)運(yùn)行軌跡,是獲取短期暴利的最根本基礎(chǔ)之一.,在技術(shù)畫(huà)圖,，指標(biāo)背離,時(shí)間周期都相互吻合的情況下,市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)小止損,，大收益的機(jī)會(huì),這也是期貨的魅力之所在.雖然這樣的機(jī)會(huì)每年都有但是不多,需要耐心等待,在有預(yù)兆的前提下,操盤(pán)方會(huì)提前與投資方溝通,在小錯(cuò)大對(duì)的前提下達(dá)成共識(shí),然后快進(jìn)快出,獲取利潤(rùn).5客戶(hù)的資金要求

操作方自己的私人單個(gè)賬戶(hù)是從2010年50萬(wàn)操作到現(xiàn)在220-250萬(wàn)之間浮動(dòng)中間有取過(guò)200萬(wàn),操作方認(rèn)為長(zhǎng)期穩(wěn)定的系統(tǒng)化交易100萬(wàn)起步200-500萬(wàn)之間一個(gè)戶(hù)的資金是比較好掌控的范圍.資金太分散也不利于管理,資金過(guò)于龐大也不利于風(fēng)險(xiǎn)的控制.如有第4種情況（重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)的重倉(cāng)機(jī)會(huì)的把握）

在控制好風(fēng)險(xiǎn)的情況下.無(wú)限加大資金博取比較明確的利潤(rùn)。

6.投機(jī)是項(xiàng)長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng),路永遠(yuǎn)都在.能活著跑是關(guān)鍵.

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證券投資理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析

引 言

本文所闡述的理財(cái)產(chǎn)品即證券公司開(kāi)展的集合理財(cái)業(yè)務(wù),，一般是指證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)開(kāi)辦的資產(chǎn)委托管理,，即受托人通過(guò)發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的形式，募集資金,，委托人通過(guò)認(rèn)購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品,，將自己的資產(chǎn)交給受托人，由受托人為委托人提供理財(cái)服務(wù)的行為,。理財(cái)業(yè)務(wù)是證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上發(fā)展的新型業(yè)務(wù),。國(guó)外較為成熟的證券市場(chǎng)中，投資者大都愿意委托專(zhuān)業(yè)人士管理自己的財(cái)產(chǎn),，以取得穩(wěn)定的收益,。證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)通過(guò)建立附屬機(jī)構(gòu)來(lái)管理投資者委托的資產(chǎn)。投資者將自己的資金交給訓(xùn)練有素的專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行管理,，避免了因?qū)I(yè)知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)不足而可能引起的不必要風(fēng)險(xiǎn),。研究證券投資理財(cái)產(chǎn)品，一方面針對(duì)涉及行業(yè)轉(zhuǎn)型問(wèn)題,，經(jīng)歷十幾年的高速發(fā)展，證券公司的規(guī)模和數(shù)量都有了很大的提高,，金融危機(jī)過(guò)后,，證券公司都面臨一個(gè)轉(zhuǎn)型的十字路口，近幾年的“傭金價(jià)格戰(zhàn)”,，使得作為券商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)受到嚴(yán)重沖擊,，已處于微利，未來(lái)的成長(zhǎng)受限,，而理財(cái)業(yè)務(wù)屬于存量業(yè)務(wù),，是依靠以前規(guī)模的積累帶來(lái)的收入，收入更加穩(wěn)定,，更加具有可持續(xù)性,，未來(lái)必將成為券商主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的重要構(gòu)成。

一,、證券投資理財(cái)產(chǎn)品概述

（一）證券投資理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展背景

由于證券公司整體治理結(jié)構(gòu)和中國(guó)資本市場(chǎng)的制度設(shè)計(jì)問(wèn)題,，國(guó)內(nèi)證券公司的理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)歷了一段曲折的歷史,。可以分為三個(gè)階段：第一個(gè)階段是從90年代末至2004年,，1999年的5.19行情催生了證券公司早期的理財(cái)業(yè)務(wù)—委托理財(cái),。在缺乏法規(guī)監(jiān)管的情況下，為追求暴利,，證券公司在理財(cái)業(yè)務(wù)中與客戶(hù)簽署保本協(xié)議,、挪用客戶(hù)保證金和國(guó)債、進(jìn)行房地產(chǎn)投資,、關(guān)聯(lián)交易,、操縱市場(chǎng)等違規(guī)現(xiàn)象層出不窮。2004年前后,，隨著資本市場(chǎng)的低迷,，證券公司長(zhǎng)期積累的問(wèn)題充分暴露，風(fēng)險(xiǎn)集中爆發(fā),，全行業(yè)的生存與發(fā)展遭遇嚴(yán)重挑戰(zhàn),。第二個(gè)階段是2005年到2008上半年，是理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)始試點(diǎn)和逐步發(fā)展的階段,，這個(gè)階段主要總結(jié)了過(guò)去90年代到2001年代證券公司委托理財(cái),、代客理財(cái)出現(xiàn)的很多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，在種情況下,，證券公司資產(chǎn)管理試點(diǎn)辦法的出臺(tái),，規(guī)范了證券投資理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時(shí)2005年出現(xiàn)了股票型,、混合型,、基金保、債券型的理財(cái)產(chǎn)品,。第三個(gè)階段可以說(shuō)是從2008年下半年,，到現(xiàn)在為止，這是經(jīng)過(guò)2007年牛市和2008年熊市的大洗禮之后,，很多券商意識(shí)到了理財(cái)業(yè)務(wù)占比太小,，未來(lái)有很大的空間，所以很多券商意識(shí)到這一點(diǎn)之后,，加上監(jiān)管部門(mén)實(shí)施細(xì)則這一系列的監(jiān)管規(guī)章制度的出臺(tái),，證券投資理財(cái)業(yè)務(wù)，也得到了飛速的發(fā)展,，不管是從規(guī)模和指數(shù)來(lái)講,，都有一個(gè)很大的提高。至2009年底,，證券投資理財(cái)業(yè)務(wù)的總規(guī)模已經(jīng) 1

突破1千億大關(guān),。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，2010年國(guó)內(nèi)人均gdp即將突破4000美元，未來(lái)資產(chǎn)管理行業(yè)仍將是高速發(fā)展,，也正由此,，券商理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的潛力無(wú)限，證券理財(cái)業(yè)務(wù)將是證券公司未來(lái)的核心業(yè)務(wù),，其不僅將在證券公司的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)中占據(jù)越來(lái)越大的比重,，而且還可以整合并拓展證券公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，密切證券公司與客戶(hù)的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性,，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力,，提升公司形象。所以,，大力開(kāi)展券商理財(cái)業(yè)務(wù),，既是證券公司轉(zhuǎn)型的需要，也是證券公司拓展收入來(lái)源,，搶占未來(lái)市場(chǎng)機(jī)遇的需要,。

（二）證券投資理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

1、注重投資業(yè)績(jī),。集合理財(cái)業(yè)務(wù)中的理財(cái)產(chǎn)品,，證券公司除了可以收取管理費(fèi)外，更加注重提取業(yè)績(jī)報(bào)酬(有的證券公司甚至只提取業(yè)績(jī)報(bào)酬而不提取管理費(fèi)),；而公募基金只能收取管理費(fèi),，不能提取業(yè)績(jī)報(bào)酬。這樣,，集合理財(cái)業(yè)務(wù)更加關(guān)注投資的絕對(duì)正收益,，而不像基金那樣單純注重資金的規(guī)模大小。因而證券公司的理財(cái)產(chǎn)品有理由更加受到投資者歡迎,。

2,、資源優(yōu)勢(shì)。證券公司本身?yè)碛凶约旱臓I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和專(zhuān)業(yè)人才,，已具備進(jìn)一步拓展理財(cái)業(yè)務(wù)的客觀基礎(chǔ),。而且,，其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)擁有的自己的客戶(hù)源,，并通過(guò)幫助企業(yè)發(fā)行股票和債券進(jìn)行融資而與許多企業(yè)和客戶(hù)之間建立了廣泛的聯(lián)系和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這些企業(yè)都是理財(cái)業(yè)務(wù)的潛在客戶(hù),；其次,，許多證券公司在人才儲(chǔ)備上下了功夫，已擁有一批優(yōu)秀的投資理財(cái)專(zhuān)家和高級(jí)研究人員,。

3,、利益上更趨于一致,。與基金相比，證券公司自有資金的投入給了投資者以有限責(zé)任的保障,，如果出現(xiàn)虧損或者達(dá)不到預(yù)定的收益率,，證券公司將用自有資金參與的份額、投資收益和管理費(fèi)等進(jìn)行有限補(bǔ)償,?；鸩荒茉O(shè)置本金和最低收益率保障措施，不能進(jìn)行有限補(bǔ)償,。這也是整個(gè)資產(chǎn)管理行業(yè)的通病,，比如大部分公募基金主要的收入依靠所管理資產(chǎn)的規(guī)模計(jì)提管理費(fèi)收入，規(guī)模越大,，收入越多,，只要基金凈值不出現(xiàn)大幅波動(dòng)，對(duì)公司的收入影響有限,，比如一個(gè)100億規(guī)模的基金,，按照1%的比例計(jì)提管理費(fèi)收入,，一年就有一個(gè)億的收入,，如果基金跌10%，投資者將不得不承擔(dān)10%的虧損,，而基金公司依然還有9000萬(wàn)的收入,，這也是在熊市基金所令投資者所詬病的地方,。因此，有限補(bǔ)償成為券商理財(cái)產(chǎn)品與基金公司競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重大優(yōu)勢(shì),。

4,、配置靈活。證券公司集合理財(cái)產(chǎn)品并沒(méi)有嚴(yán)格規(guī)定投資股票的比例,，當(dāng)預(yù)期市場(chǎng)將要大幅調(diào)整時(shí)證券公司的理財(cái)產(chǎn)品可以大幅減倉(cāng),，而公募基金由于有契約限制，必須維持最低持倉(cāng)比例,，當(dāng)面對(duì)2008年這種單邊下跌的行情時(shí)只能被動(dòng)承受虧損,，而券商理財(cái)產(chǎn)品如果判斷正確就可以完全避免這種情況出現(xiàn)。

二,、證券投資理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)分析

（一）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

就像任何一個(gè)高速成長(zhǎng)的行業(yè)都會(huì)吸引許許多多的競(jìng)爭(zhēng)者,，每個(gè)個(gè)體都想盡可能地得到最大的份額，所以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常重要,，與證券公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的理財(cái)產(chǎn)品主要有公募基 2

金公司的“一對(duì)多”產(chǎn)品,，私募基金和銀行的高端理財(cái)產(chǎn)品。各有各的優(yōu)勢(shì)和軟肋,，銀行由于其廣泛的分銷(xiāo)渠道和龐大的客戶(hù)基礎(chǔ)令其占盡了優(yōu)勢(shì),，但其投資能力不如前者,，公募基金由于其本身專(zhuān)注于資產(chǎn)管理和服務(wù)，其投資能力不容置疑,，總是吸引最優(yōu)秀的金融高材生加入,，而且還可以在媒體、電視,、廣告雜志進(jìn)行公開(kāi)的宣傳,，但其由于欠缺自身的銷(xiāo)售渠道，不得不受制于銀行高昂的渠道費(fèi),，而且公募基金由于不能參與業(yè)績(jī)提成,，從而導(dǎo)致人才的流失，私募基金的管理者由于大多是以前出身公募基金和證券公司的優(yōu)秀人才,，其投資管理能力更勝公募基金一籌,，而且由于其可以提取20%的業(yè)績(jī)提成，運(yùn)作靈活,，所以不斷吸引著公募基金和證券公司杰出人才的加盟,，但由于缺乏相應(yīng)的法律監(jiān)管，一直以來(lái)私募基金作為一個(gè)“黑戶(hù)”游走在法律的邊緣,，始終處在灰色地帶,。并且其銷(xiāo)售渠道狹窄，不能進(jìn)行公開(kāi)推介,，所以也限制了其發(fā)展,。

（二）消費(fèi)者分析

了解消費(fèi)者是企業(yè)制定戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考慮的內(nèi)容，為了解和滿(mǎn)足消費(fèi)者,，可從三個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題來(lái)進(jìn)行分析：消費(fèi)細(xì)分,、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者未滿(mǎn)足的需求,。

1,、消費(fèi)細(xì)分。由于證券公司的理財(cái)產(chǎn)品有最低五萬(wàn)元的門(mén)檻限制,，所以理財(cái)產(chǎn)品一開(kāi)始就定位于中高收入群體,。

2、消費(fèi)動(dòng)機(jī),?？蛻?hù)現(xiàn)在理財(cái)產(chǎn)品非常看重的一點(diǎn)就是該產(chǎn)品的歷史業(yè)績(jī)和投資團(tuán)隊(duì)的歷史業(yè)績(jī),，盡管歷史業(yè)績(jī)出眾的產(chǎn)品或投資團(tuán)隊(duì)并不能保證未來(lái)能取得同樣的表現(xiàn),，但這無(wú)疑是一個(gè)非常重要的參考標(biāo)準(zhǔn),。

3,、消費(fèi)者未滿(mǎn)足的需求,。客戶(hù)不滿(mǎn)大多是由于自己所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品出現(xiàn)虧損,，盡管這可能是整個(gè)市場(chǎng)的不景氣所導(dǎo)致,，除此之外，自己所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品表現(xiàn)不如同類(lèi)產(chǎn)品也會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)不滿(mǎn),，盡管產(chǎn)品本身是盈利的,，其他不滿(mǎn)還包括：收費(fèi)過(guò)高、投資團(tuán)體報(bào)酬過(guò)高等,，當(dāng)客戶(hù)不滿(mǎn)時(shí),，很可能就會(huì)贖回產(chǎn)品，并且從今以后不會(huì)購(gòu)買(mǎi)公司的任何產(chǎn)品,。

三,、證券投資理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

（一）證券投資理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀

證券公司擁有自身大多銷(xiāo)售渠道和人才儲(chǔ)備，本該在券商理財(cái)業(yè)務(wù)方面大顯身手,，但由于早年運(yùn)作的不規(guī)范而遭到監(jiān)管層的嚴(yán)厲限制,，使得其發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于基金公司，近幾年由于法律法規(guī)的不斷完善和公司治理的規(guī)范,，券商理財(cái)將迎來(lái)高速成長(zhǎng)期,，雖然國(guó)內(nèi)證券公司的主要收入來(lái)源仍是三大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，不過(guò)理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)創(chuàng)新類(lèi)證券公司的收入貢獻(xiàn)已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn),。創(chuàng)新類(lèi)證券公司從2005年開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù),，目前累計(jì)發(fā)行的集合資產(chǎn)管理產(chǎn)品有33只，規(guī)模超過(guò)670億元,，規(guī)模增長(zhǎng)非常迅猛,。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2008年4月底,，存續(xù)的31只集合計(jì)劃受托金額619億元,，定向理財(cái)業(yè)務(wù)受托金額205億元。2006年創(chuàng)新類(lèi)證券公司在集合理財(cái)業(yè)務(wù)上的收入為9.49億元,，到2007年中期,，集合資產(chǎn)管理產(chǎn)品收入達(dá)到21億元，增幅達(dá)到121%,。在創(chuàng)新類(lèi)證券公司的收入結(jié)構(gòu)中,，集合理財(cái)業(yè)務(wù)的收入占比僅比承銷(xiāo)收入 3

低2個(gè)百分點(diǎn)。我國(guó)集合理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的時(shí)間不長(zhǎng),，隨著國(guó)內(nèi)居民收入的增加,，未來(lái)仍有非常大的發(fā)展空間。

（二）理財(cái)產(chǎn)品存在的問(wèn)題

1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在缺陷

證券公司很多理財(cái)產(chǎn)品并沒(méi)有明確規(guī)定其產(chǎn)品持有股票的最低限額,，合同大多規(guī)定在0~95%之間,，這也是其相對(duì)于基金的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，可以在預(yù)期市場(chǎng)將會(huì)大幅下跌時(shí)果斷減倉(cāng)甚至空倉(cāng),，而不會(huì)像公募基金那樣受基金契約的限制,，必須保持較高的持倉(cāng)比例，但反過(guò)來(lái)說(shuō),，這種沒(méi)有持倉(cāng)比例限制的理財(cái)產(chǎn)品有可能助長(zhǎng)產(chǎn)品的投機(jī)性,，導(dǎo)致投研團(tuán)隊(duì)既要關(guān)注于市場(chǎng)擇時(shí)也要注重選股，既不能客觀地評(píng)價(jià)產(chǎn)品的投研能力,，也容易導(dǎo)致產(chǎn)品大幅度偏離市場(chǎng)基準(zhǔn),。

2、產(chǎn)品存續(xù)期過(guò)短

以前的產(chǎn)品都設(shè)立了存續(xù)期,，有2年期的,，3年期的，很少超過(guò)5年的,，這樣的產(chǎn)品其實(shí)不利于投資者的,，而且反正滋長(zhǎng)了公司的短期冒險(xiǎn)傾向，對(duì)于只有2年存續(xù)期的產(chǎn)品來(lái)說(shuō),，如果兩年暴漲的話(huà)公司可以提取豐厚的業(yè)績(jī)報(bào)酬,，如果兩年后巨虧的話(huà)公司可以終止該產(chǎn)品，另設(shè)立一個(gè)新產(chǎn)品而不必承擔(dān)前期的包袱,，盡管公司一般都設(shè)立一些對(duì)投資者提供有限保護(hù)的條款,，比如公司已自有自己參與或從管理費(fèi)提取風(fēng)險(xiǎn)基金，當(dāng)投資者面臨虧損時(shí)可以用這一部分先彌補(bǔ),。但由于其比例過(guò)低,，當(dāng)投資者面臨巨虧時(shí)也毫無(wú)保障可言。

（三）影響證券投資理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的成因分析

影響證券投資理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的因素有很多,，有國(guó)家法律,、行業(yè)法規(guī)等客觀原因，也有證券公司自身造成的原因,，概括來(lái)說(shuō),，主要包括：

1、法律法規(guī)方面

（1）門(mén)檻過(guò)高,。投資者最少需要5萬(wàn)元,，非限定性的理財(cái)產(chǎn)品最低要10萬(wàn)元，比起公募基金只需千元的申購(gòu)門(mén)檻,，證券投資理財(cái)產(chǎn)品門(mén)檻過(guò)高,，而據(jù)統(tǒng)計(jì)，持有基金凈值在10萬(wàn)元以下的賬戶(hù)占比達(dá)到九成以上。過(guò)高的投資門(mén)檻限制了券商理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展,，也不利于整個(gè)資產(chǎn)管理行業(yè)進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)從而提高管理水平和服務(wù)質(zhì)量,。

（2）推廣受限。證券投資理財(cái)產(chǎn)品只能采用私募方式募集,，不能通過(guò)電視、報(bào)刊,、廣播及其他公共媒體推廣宣傳理財(cái)產(chǎn)品,，這樣，就不能像公募的基金那樣廣泛吸引投資者的注意,。而公募基金公司可以借助多種媒體宣傳推廣其產(chǎn)品,。

（3）監(jiān)管部門(mén)支持力度不足。主管部門(mén)漫長(zhǎng)的審批過(guò)程和比較嚴(yán)格的發(fā)行門(mén)檻使許多證券公司望而興嘆,，導(dǎo)致很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)的喪失,。監(jiān)管層對(duì)證券公司證券資產(chǎn)管理產(chǎn)品的支持力度太弱，限制太多,，比如發(fā)行產(chǎn)品公司的資格審核制度,，使其規(guī)模與基金的規(guī)模越拉越大，雖然發(fā)展空間顯得很大,，但缺乏監(jiān)管層的大力支持卻是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí),，這也是發(fā)展的一個(gè)瓶頸。

（4）法律關(guān)系定位不明確?，F(xiàn)行法律沒(méi)有明確集合資產(chǎn)管理計(jì)劃為信托法律關(guān)系,。集 4

合資產(chǎn)理財(cái)產(chǎn)品的法律地位不明晰，嚴(yán)重影響集合理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展,，一是影響集合資產(chǎn)管理計(jì)劃財(cái)產(chǎn)的獨(dú)立性,，不利于投資者權(quán)益的保護(hù)；二是限制了保險(xiǎn)資金,、社?；稹⑵髽I(yè)年金等機(jī)構(gòu)投資者的參與,，直接影響集合資產(chǎn)管理產(chǎn)品的市場(chǎng)地位與投資者結(jié)構(gòu),；三是導(dǎo)致集合資產(chǎn)管理計(jì)劃不能在銀行間債券市場(chǎng)開(kāi)戶(hù)并參與交易，無(wú)法直接配置銀行間市場(chǎng)的國(guó)債,、央票,、短期融資券、企業(yè)債等品種,，影響資產(chǎn)配置和投資策略的有效執(zhí)行,。

2、證券公司方面

（1）內(nèi)部控制不健全。國(guó)內(nèi)證券公司由于國(guó)有股一股獨(dú)大,，導(dǎo)致缺乏有效監(jiān)督機(jī)制,，容易導(dǎo)致管理層凌駕于內(nèi)部控制之上，管理層出于自身的利益考慮極易做出損害公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的決策,，例如在不適宜的時(shí)期發(fā)行大量理財(cái)產(chǎn)品,，甚至從事內(nèi)幕交易、操縱市場(chǎng),。盡管?chē)?guó)內(nèi)證券公司都依照國(guó)外建立了規(guī)范的公司治理結(jié)構(gòu),，比如獨(dú)立董事制度，從公司外部聘請(qǐng)專(zhuān)家擔(dān)任獨(dú)立董事監(jiān)督公司董事會(huì)做出的重大決策,，但由于其個(gè)人從公司領(lǐng)取報(bào)酬,，并不能真正獨(dú)立于公司，當(dāng)公司或管理層迫于業(yè)績(jī)或其他壓力做出損害客戶(hù)和公司長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的決策,，并且以?xún)?yōu)厚的報(bào)酬許諾獨(dú)立董事時(shí),，獨(dú)立董事往往就不能保持獨(dú)立。

（2）利益沖突,。盡管證券公司的理財(cái)產(chǎn)品通過(guò)自有資金的參與和業(yè)績(jī)提成的方式較好把投資的利益和公司的利益相結(jié)合,，但也存在一些問(wèn)題，證券公司自有資金參與的比例過(guò)低（很少超過(guò)5%）,，而且由于受行業(yè)法規(guī)的限制,，負(fù)責(zé)管理理財(cái)產(chǎn)品的投資團(tuán)隊(duì)不能將個(gè)人財(cái)產(chǎn)的大部分投資于自己所管理的理財(cái)產(chǎn)品，使得客戶(hù)與投資團(tuán)隊(duì)的利益不能趨于一致,，容易導(dǎo)致投資團(tuán)隊(duì)傾向于投機(jī)交易,，如果投資團(tuán)隊(duì)僥幸投機(jī)成功，便可提取豐厚的業(yè)績(jī)報(bào)酬,，如果失敗,，客戶(hù)承擔(dān)最大損失，而對(duì)投資團(tuán)隊(duì)個(gè)人資產(chǎn)的影響有限,。

（3）銷(xiāo)售過(guò)度,，服務(wù)不足。由于規(guī)模導(dǎo)向思維,，資產(chǎn)管理行業(yè)容易在不適宜的時(shí)間銷(xiāo)售大量對(duì)投資者長(zhǎng)期利益無(wú)益的產(chǎn)品,，比如在2007年下半年的時(shí)間，盡管很多公司已經(jīng)意識(shí)到市場(chǎng)被嚴(yán)重高估了,，但卻新發(fā)行了大量新基金,，因?yàn)槟菚r(shí)最容易銷(xiāo)售，投資者也盲目搶購(gòu),，最終結(jié)局可想而知,，投資者承擔(dān)巨大虧損的同時(shí)也令公司聲譽(yù)受損,。同時(shí)由于大部分理財(cái)產(chǎn)品都是通過(guò)銀行渠道銷(xiāo)售的，既支付了高昂的銷(xiāo)售傭金同時(shí)也為能做好客戶(hù)服務(wù),，當(dāng)熊市來(lái)臨時(shí),，除了被動(dòng)應(yīng)對(duì)不斷的贖回之外別無(wú)選擇。

（4）人才流失,。證券公司與基金公司一樣,，面臨著人才流失，很多優(yōu)秀的投資管理人才或跳槽到私募基金,，或自立門(mén)戶(hù),，既帶去了投資技能同時(shí)也帶走了一部分客戶(hù)，使公司形象和業(yè)績(jī)受損,，也使公司客戶(hù)擔(dān)憂(yōu)其產(chǎn)品的業(yè)績(jī),，當(dāng)然,，私募基金由于更好的激勵(lì)機(jī)制和更少的投資約束等原因吸引越來(lái)越多優(yōu)秀的人才加入,，證券公司也不得不面對(duì)多年辛苦栽培的人才不斷流失，尤其是一些明星投資經(jīng)理離去,，對(duì)公司造成無(wú)法估量的損失,。

（5）自有資金參與與保證收益。盡管證券公司能用自己的自有資金,，認(rèn)購(gòu)自己不超過(guò)5%的份額,，用于彌補(bǔ)投資者的有限損失，還有些產(chǎn)品通過(guò)提供保證年5%收益,，否則不提取業(yè)績(jī)報(bào)酬,，盡管這對(duì)投資者很有吸引力，但個(gè)人認(rèn)為這可能是證券公司短期內(nèi)吸引客戶(hù)的手段,，不能作為證券公司的長(zhǎng)期策略,，因?yàn)楸ＷC5%的收益相當(dāng)于證券公司已5%的成本融資，5

因?yàn)樽C券市場(chǎng)總是起起落落,，如果是那種無(wú)存續(xù)期的理財(cái)產(chǎn)品將會(huì)給公司帶來(lái)很大的負(fù)擔(dān),，而以自有資金彌補(bǔ)虧損的做法只能說(shuō)是一種促銷(xiāo)手段，并不能持續(xù),。

四.證券投資理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

(一)進(jìn)一步完善法律法規(guī)

1,、如果從整個(gè)行業(yè)的角度來(lái)考慮的話(huà)，監(jiān)管層沒(méi)有必要對(duì)證券投資理財(cái)業(yè)務(wù)設(shè)置這么高的門(mén)檻,，完全可以與基金公司一樣的起點(diǎn),，讓他們之間相互競(jìng)爭(zhēng)，從而提高整個(gè)行業(yè)的管理水平,，監(jiān)管層完全不必?fù)?dān)心會(huì)導(dǎo)致他們之間惡性競(jìng)爭(zhēng),，基金公司從1998年開(kāi)始,，一直到03年，用了短短五年的時(shí)間,，就突破了千億大關(guān),。但是從03年到07年這一段發(fā)展階段當(dāng)中，也就五年,，基金規(guī)模就突破了3萬(wàn)億,，盡管后來(lái)經(jīng)歷了熊市，直到2009年還有2.6萬(wàn)億,，而截止到2009年底,，證券公司的理財(cái)業(yè)務(wù)資產(chǎn)才突破千億，而且還有比較多的限制,，許多基金管理公司盡管多年業(yè)績(jī)不佳,，服務(wù)質(zhì)量也欠缺，還經(jīng)常出現(xiàn)損害投資者的違規(guī)交易,，但其占有牌照資源,，還是可以經(jīng)過(guò)包裝，發(fā)行新的產(chǎn)品,，收取高額的管理費(fèi),。降低準(zhǔn)入門(mén)檻，既為普通投資者提供了多種選擇,，也有利于整個(gè)資產(chǎn)管理行業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng),，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，從而使普通投資者受益,，這也是使普通老百姓享受經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果的一種方式,。

2、盡管近年來(lái)“老鼠倉(cāng)”的問(wèn)題不斷,，監(jiān)管層也非常重視,，重拳不斷，嚴(yán)肅查處了一些違規(guī)從業(yè)人員,，但這類(lèi)事件還是層出不窮,，“老鼠倉(cāng)”的原因很復(fù)雜，公司內(nèi)部控制,，從業(yè)人員職業(yè)道德,，法律法規(guī)的漏洞等，并不能一蹴而就,，有幾點(diǎn)建議可以作為參考：一是證券公司自有資金在理財(cái)產(chǎn)品中也必須占有重要比例：比如20%以上,，這一部分并不是當(dāng)投資者面臨虧損時(shí)用于彌補(bǔ)其損失，而是作為一個(gè)信號(hào),，公司對(duì)其產(chǎn)品很重視,，將和投資者承擔(dān)同樣比例的風(fēng)險(xiǎn),，二是投資團(tuán)隊(duì)也必須將其個(gè)人財(cái)產(chǎn)的大部分投入到其所管理的的理財(cái)產(chǎn)品中。這樣證券公司就像一個(gè)控股公司那樣去運(yùn)作,，同時(shí)其投資團(tuán)隊(duì)由于有大量個(gè)人資產(chǎn)在理財(cái)產(chǎn)品中,，所以證券公司和管理團(tuán)隊(duì)就會(huì)像股東一樣思考，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,，從而也最大限度避免了出現(xiàn)損害投資者利益的違規(guī)交易,。

3、資產(chǎn)管理行業(yè)之所以經(jīng)常爆發(fā)丑聞除了內(nèi)控不嚴(yán),、利益沖突之外,，還有更重要的一個(gè)原因就是對(duì)違規(guī)行為的處罰力度不夠,監(jiān)管部門(mén)太過(guò)關(guān)注于行業(yè)發(fā)展，而對(duì)投資者的保護(hù)做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，對(duì)上市公司,、機(jī)構(gòu)過(guò)于呵護(hù)，比如最近幾年經(jīng)常爆出“老鼠倉(cāng)”監(jiān)管機(jī)構(gòu)大多對(duì)當(dāng)事人警告,、罰款了事,，甚至不追究所在公司的責(zé)任，違規(guī)成本低只能讓他們更加肆無(wú)忌憚,，所以除了加大對(duì)從業(yè)者違規(guī)的懲處力度外更要加大對(duì)所在公司的懲處,，公司的投資經(jīng)理一個(gè)個(gè)接連出現(xiàn)問(wèn)題,，公司肯定難辭其咎,，甚至監(jiān)管部門(mén)自身也接連出現(xiàn)問(wèn)題，除了內(nèi)部控制不存在或者未得到有效執(zhí)行之外,，潛在的巨大利益與較低的違規(guī)成本只會(huì)加重行業(yè)違規(guī)事件的發(fā)生,，所以必須加大處罰力度，才能更好的遏制違規(guī)事件的發(fā)生,。

（二）進(jìn)一步完善證券公司內(nèi)部治理及組織結(jié)構(gòu)

1,、讓獨(dú)立董事負(fù)起監(jiān)督公司的責(zé)任，獨(dú)立董事之所以不能做到獨(dú)立和客觀,，不能起到 6

對(duì)公司重大決策的監(jiān)督作用,，除了從公司領(lǐng)取報(bào)酬之外，還有就是沒(méi)有在公司中擁有很多股份,，如果獨(dú)立董事個(gè)人能在公司中擁有很多股份就會(huì)像所有者那樣思考,，對(duì)公司做出的損害長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的決策投反對(duì)票，從而既維護(hù)了個(gè)人利益也維護(hù)了廣大股東和客戶(hù)的利益,。除此之外,，投資經(jīng)理和研究人員也應(yīng)該在理財(cái)產(chǎn)品中有大量投資，使個(gè)人利益與客戶(hù)的利益趨于一致,，所以會(huì)更盡心研究所投資的公司,，當(dāng)稍縱即逝的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)他們就可以迅速采取行動(dòng)而不必經(jīng)過(guò)層層討論,，即使出現(xiàn)決策失誤，投資經(jīng)理和研究員自身也會(huì)遭受很大的損失,。

2,、而對(duì)于激勵(lì)機(jī)制，個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)有的激勵(lì)制度并不合理,，資產(chǎn)管理行業(yè)傾向于將個(gè)人報(bào)酬與市場(chǎng)表現(xiàn)牢牢掛鉤,，當(dāng)年如果市場(chǎng)表現(xiàn)好就能得到大筆的報(bào)酬，而如果表現(xiàn)差就可能只拿較低的基本工資,，當(dāng)然這種激勵(lì)制度無(wú)可厚非,，而且員工也會(huì)表示支持，也對(duì)吸引優(yōu)秀的人才很有幫助,，但這種激勵(lì)制度也有其嚴(yán)重的弊端,，如果當(dāng)年市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)良，大部分員工都能得到較高的報(bào)酬,，但各個(gè)部門(mén)之間薪酬差距可能會(huì)很大,，而當(dāng)市場(chǎng)表現(xiàn)糟糕時(shí)，當(dāng)員工的報(bào)酬遭到大幅的削減時(shí),，大部分員工包括以前支持支持這種激勵(lì)安排的員工也會(huì)表示不滿(mǎn),，這種情況極易導(dǎo)致優(yōu)秀的員工離職，尤其是那些做客戶(hù)維護(hù)和研究的員工,，他們當(dāng)年盡管出色完成了本職工作,，但由于糟糕的市場(chǎng)環(huán)境導(dǎo)致他們的工作無(wú)法得到公司的肯定，結(jié)果導(dǎo)致了對(duì)公司的不滿(mǎn),。而通過(guò)設(shè)計(jì)更加合理的激勵(lì)制度,，比如運(yùn)用平衡記分卡，從財(cái)務(wù),、顧客,、內(nèi)部流程及創(chuàng)新與學(xué)習(xí)四個(gè)角度來(lái)衡量公司的績(jī)效，從而也對(duì)員工做出客觀評(píng)價(jià),，具體來(lái)說(shuō)：

（1）財(cái)務(wù)角度,。可以用理財(cái)產(chǎn)品的凈值增長(zhǎng)率和銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等指標(biāo),，同時(shí)考慮運(yùn)用移動(dòng)加權(quán)平均法來(lái)更加客觀的衡量業(yè)績(jī)表現(xiàn),，如按照40-30-20-10移動(dòng)加權(quán)平均，當(dāng)年的業(yè)績(jī)占40%,，往前遞推,，這樣就降低了當(dāng)年業(yè)績(jī)的異常變動(dòng)造成的影響，從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考核員工,。（2）客戶(hù)角度,?？梢詮匿N(xiāo)售額、市場(chǎng)份額,、客戶(hù)滿(mǎn)意度和客戶(hù)保留率等指標(biāo)來(lái)衡量,，穩(wěn)定的客戶(hù)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的成功至關(guān)重要，尤其是現(xiàn)在銀行的銷(xiāo)售渠道處于相對(duì)壟斷地位的環(huán)境下,，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本越來(lái)越高,，留著現(xiàn)有的客戶(hù)，提高現(xiàn)有客戶(hù)的滿(mǎn)意率,，不僅降低了公司的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,，同時(shí)由于良好的口碑而帶來(lái)更多的客戶(hù)。

（3）內(nèi)部流程角度,?？梢詮墓ぷ髦信c客戶(hù)的溝通次數(shù)和信息披露的及時(shí)性和可理解性來(lái)衡量，與客戶(hù)保持良好的溝通非常重要,，公司除了定期披露報(bào)告,，以淺顯易懂的方式向傳達(dá)公司的投資理念的同時(shí)，坦誠(chéng)過(guò)去犯下的錯(cuò)誤,，目前遭遇的困難,，已經(jīng)或?qū)⒉扇〉男袆?dòng)，而不是總是逃避責(zé)任,、尋找借口,，這樣才能取得客戶(hù)的信任，當(dāng)市場(chǎng)表現(xiàn)不好時(shí)候,，雙方取得互信能降低客戶(hù)的流失率,，從而為未來(lái)的發(fā)展積蓄了充足的能量,。

（4）內(nèi)部創(chuàng)新與學(xué)習(xí)角度,，可以從主要員工的保留率和員工的能力和發(fā)展等指標(biāo)來(lái)衡量，資產(chǎn)管理行業(yè)人員流動(dòng)之所以如此頻繁與目前的這種激勵(lì)方式有關(guān),，個(gè)人薪酬與市場(chǎng)表現(xiàn)密切相關(guān),，這種主要考物質(zhì)激勵(lì)與懲罰的政策并不能留住員工，要真正充分激勵(lì)員工的積極性,，提高員工的忠誠(chéng)度,，我認(rèn)為可以通過(guò)公司通過(guò)內(nèi)部表?yè)P(yáng)，領(lǐng)導(dǎo)的贊賞等方式對(duì)當(dāng)年表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進(jìn)行激勵(lì),，而并非都依靠物質(zhì)激勵(lì),，同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)經(jīng)常與員工溝通，關(guān)心員工的生活,，7

了解員工的興趣,，并對(duì)員工提供培訓(xùn),，不斷提高其能力，通過(guò)員工的發(fā)展來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的不斷發(fā)展,。這樣做也才能夠最大限度避免了只根據(jù)當(dāng)年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)來(lái)衡量的不客觀性,，讓優(yōu)秀的員工感覺(jué)到即使市場(chǎng)不佳其也能有充分的激勵(lì)從而加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

3,、成立理財(cái)業(yè)務(wù)子公司,。券商的理財(cái)業(yè)務(wù)大部分都是由其資產(chǎn)管理部門(mén)來(lái)運(yùn)作的，成立子公司以后,，人事,、財(cái)務(wù)、管理體制和激勵(lì)機(jī)制方面相對(duì)更加獨(dú)立,，這有助于券商向著更專(zhuān)業(yè)化的方向發(fā)展,，舉例來(lái)說(shuō)，如果資產(chǎn)管理部門(mén)設(shè)計(jì)出一款理財(cái)產(chǎn)品,，出于部門(mén)利益最大化的考慮,，產(chǎn)品可能較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并無(wú)優(yōu)勢(shì)，甚至損害客戶(hù)利益,，然而公司對(duì)營(yíng)業(yè)部下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)并制定考核指標(biāo)時(shí),，營(yíng)業(yè)部客戶(hù)經(jīng)理一方面面臨完不成任務(wù)的業(yè)績(jī)壓力，又一方面臨向客戶(hù)銷(xiāo)售不適產(chǎn)品的道德壓力,，而資產(chǎn)管理部門(mén)卻可以坐享其成,，引起部門(mén)間的沖突，設(shè)立資產(chǎn)管理子公司,，盡管短期內(nèi)對(duì)證券公司的業(yè)績(jī)?cè)斐梢欢ㄓ绊?，比如子公司由于初期?guī)模較小，收入較少,，如果發(fā)生虧損只能自己負(fù)責(zé),，不能通過(guò)抵減母公司的收入從而降低納稅，還有就是理財(cái)業(yè)務(wù)獨(dú)立以后公司證券營(yíng)業(yè)部對(duì)其的銷(xiāo)售支持會(huì)減少,，因?yàn)楫吘挂呀?jīng)“分家”,，但其未來(lái)廣闊的發(fā)展前景必然吸引具有戰(zhàn)略眼光的人才加盟，而前述問(wèn)題可以通過(guò)業(yè)務(wù)的發(fā)展和合理的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)解決,。當(dāng)然,，凡事都有例外，如果部門(mén)間溝通順暢,，設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)能經(jīng)過(guò)雙方充分溝通,、協(xié)商，尤其是利益分配能做到公平合理的話(huà)，不一定通過(guò)設(shè)立子公司也能一樣做好,。

（三）證券投資理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的渠道策略

1,、重視利用自有渠道。對(duì)于證券公司來(lái)說(shuō),，其理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售應(yīng)該逐漸依靠自有渠道來(lái)完成,，銀行渠道的依賴(lài)度應(yīng)該降低，因?yàn)殂y行傾向銷(xiāo)售傭金高的產(chǎn)品,，費(fèi)用高昂,，而且由于銀行固有的強(qiáng)勢(shì)地位也很難做好客戶(hù)服務(wù)，據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)顯示,，2010年60家基金公司旗下615只基金支付給銀行的尾隨傭金共46.03億元,，同比增長(zhǎng)了10.68%。而60家基金公司的上千萬(wàn)基民賺取的利潤(rùn)為50.8億元,，與支付給十幾家銀行的渠道費(fèi)用差不多,，銀行渠道成本之高昂可見(jiàn)一斑。這對(duì)缺少營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的基金公司確實(shí)很不利,，但證券公司可充分利用自有營(yíng)業(yè)部的資源,，鼓勵(lì)各營(yíng)業(yè)部?jī)?yōu)先推介本公司的理財(cái)產(chǎn)品，就如前面所述,，如果推銷(xiāo)資管部門(mén)的不適產(chǎn)品有可能導(dǎo)致部門(mén)間沖突,，而“分家”以后，權(quán)責(zé)更加明確,，更能從市場(chǎng)和客戶(hù)需求出發(fā),，提高理財(cái)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，也避免了部門(mén)間相互推卸責(zé)任,。當(dāng)然,，除了提供富有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售傭金外，還可以通過(guò)分享管理費(fèi)收入或利潤(rùn)分成的方式建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系,，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)部向客戶(hù)銷(xiāo)售基金也會(huì)失去一部分客戶(hù)的交易傭金收入,，尤其是當(dāng)自家公司的產(chǎn)品跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差別不大甚至更有優(yōu)勢(shì)時(shí)，營(yíng)業(yè)部還有什么理由為何不推介自家的產(chǎn)品呢,？所以,，這種方式盡管可能整體上比銀行渠道的總體成本要高，但這種方式也更能做好客戶(hù)服務(wù),，也降低了渠道過(guò)分集中的風(fēng)險(xiǎn)，尤其在熊市期間,，當(dāng)慌慌張張的投資者打算贖回時(shí),，營(yíng)業(yè)部的客戶(hù)經(jīng)理可以通過(guò)耐心的勸解將其挽留，因?yàn)楫?dāng)投資者最悲觀的時(shí)候也是行情即將反轉(zhuǎn)的時(shí)候，由于贖回率的大大降低,，為未來(lái)市場(chǎng)的復(fù)蘇積蓄了充足的能量,。而嚴(yán)重依賴(lài)銀行渠道的基金面對(duì)悲觀絕望的投資者的贖回往往無(wú)能為力。

2,、努力拓展其他銷(xiāo)售渠道,。目前來(lái)看，無(wú)論是基金公司還是證券公司,，網(wǎng)上電子商務(wù)的銷(xiāo)售渠道占比較低,。如通過(guò)與第三方銷(xiāo)售、第三方支付企業(yè)合作,，不僅會(huì)大大降低渠道成本,，同時(shí)也會(huì)逐漸擺脫對(duì)銀行的依賴(lài)，提高對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道的溢價(jià)能力,，如匯付天下開(kāi)出了僅相當(dāng)于銀行渠道4折的費(fèi)率,，如對(duì)于在銀行申購(gòu)費(fèi)率為1.5%的股票型基金，通過(guò)匯付天下支付申購(gòu)基金的費(fèi)率僅為0.6%,，同時(shí)隨著國(guó)內(nèi)投資者日益成熟,，將會(huì)意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品支付過(guò)高的費(fèi)用無(wú)助與自己長(zhǎng)期利益的實(shí)現(xiàn)，將會(huì)更加考慮購(gòu)買(mǎi)成本,，從而促進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的發(fā)展,。

（四）證券投資理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略

證券公司在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該從“長(zhǎng)期而言,，這一產(chǎn)品是否有利于客戶(hù)”這一角度出發(fā),，推出實(shí)現(xiàn)投資者長(zhǎng)期利益的理財(cái)產(chǎn)品，而不是從“這一產(chǎn)品能否熱賣(mài)”出發(fā),，要意識(shí)到很多客戶(hù)把自己家中的一切投入到產(chǎn)品中,，而且公司的員工也將個(gè)人資產(chǎn)的大部分投入的公司的理財(cái)產(chǎn)品中，如果理財(cái)產(chǎn)品不是從實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期利益的考慮設(shè)立的,，那么既不會(huì)讓客戶(hù)滿(mǎn)意,，也不會(huì)讓員工生活幸福，更無(wú)法實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo),。由于證券投資理財(cái)產(chǎn)品受到很多限制,，所以主要采用兩種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：集中成本領(lǐng)先和集中差異化。

1,、集中成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的產(chǎn)品主要包括指數(shù)類(lèi),、債券類(lèi)、貨幣類(lèi)產(chǎn)品,，比如華夏上證50etf,主要復(fù)制上證50指數(shù)而來(lái),，這些產(chǎn)品的共性主要是受人為的因素較少，靈活配置的余地很小，低成本是其主要的競(jìng)爭(zhēng)手段,，誰(shuí)能把成本降到最低就能占有最大的優(yōu)勢(shì),，當(dāng)然降低成本跟管理資產(chǎn)的規(guī)模有關(guān)，規(guī)模越大,，單位產(chǎn)品分?jǐn)偟某杀驹降?，而且?guī)模大了以后，收入越多,，越能降低成本,，強(qiáng)者恒強(qiáng)局面也就持續(xù)下去，證券公司也可以開(kāi)發(fā)低成本的指數(shù)型理財(cái)產(chǎn)品,，盡管指數(shù)型理財(cái)產(chǎn)品屬于被動(dòng)投資,，跟證券公司主動(dòng)投資的風(fēng)格不符，但指數(shù)型產(chǎn)品由于很少受人為因素的影響,，只賺取市場(chǎng)的平均回報(bào),，但其由于費(fèi)用低廉，越來(lái)越受到投資者的歡迎,，數(shù)據(jù)顯示,，目前先鋒集團(tuán)旗下的vanguard 500指數(shù)基金總規(guī)模達(dá)到870億美元，而先鋒集團(tuán)正是從低成本的指數(shù)基金起家,，目前已成全美最大的共同基金,。而且美國(guó)的市場(chǎng)表明，長(zhǎng)期而言,，大部分股票型基金無(wú)法超越大盤(pán)表現(xiàn),，所以這類(lèi)產(chǎn)品越來(lái)越受到投資者的歡迎，而隨著管理良好的指數(shù)類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)模的擴(kuò)大,，將對(duì)證券公司貢獻(xiàn)更可觀的收入,。

2、差異化的理財(cái)產(chǎn)品主要包括除指數(shù)基金以外大部分股票基金,，混合基金,，這些主要依靠主動(dòng)投資以求戰(zhàn)勝市場(chǎng)，就像大部分財(cái)富只掌握在少數(shù)人一樣,，能戰(zhàn)勝市場(chǎng)的只有少數(shù)一些人,，所以這類(lèi)產(chǎn)品要取得成功主要還是靠?jī)?yōu)秀的投資團(tuán)隊(duì)，而不是產(chǎn)品的名稱(chēng)是否帶有“價(jià)值”,、“成長(zhǎng)”,、“內(nèi)需”等題材。而且,，這類(lèi)產(chǎn)品也可以靈活配置和持倉(cāng)比例限制相結(jié)合,，因?yàn)榧热蛔C券投資理財(cái)產(chǎn)品都由熟悉市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)人士來(lái)運(yùn)作,，其選股技能和投資水平優(yōu)于普通投資者,，所以在合同設(shè)定最低投資股票的比例,，比如80%，有可能更符合投資者的利益,，也更能衡量其投資管理水平,，而把擇時(shí)的工作交給投資者，專(zhuān)注于挖掘具有投資潛力的股票,，況且如果證券投資理財(cái)產(chǎn)品的管理團(tuán)隊(duì)真感覺(jué)市場(chǎng)被嚴(yán)重高估,，無(wú)股可買(mǎi)時(shí)，可以通過(guò)降低持股比例,，大比例分紅甚至提前終止合同來(lái)保障投資者利益,，盡管這會(huì)令公司短期內(nèi)失去收 9

入，但當(dāng)市場(chǎng)真如公司所預(yù)期的那樣,，不僅為公司贏得聲譽(yù),，公司的理財(cái)業(yè)務(wù)也會(huì)更上一個(gè)臺(tái)階。

（五）證券投資理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的人才策略

證券公司的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)屬于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的范疇,，除了包括一般有形產(chǎn)品的4p外,，還包括人、有形展示和服務(wù)過(guò)程,，而人對(duì)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)始終是最關(guān)鍵的,。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)券商的理財(cái)產(chǎn)品是一筆大額的支出,，所以購(gòu)買(mǎi)會(huì)非常謹(jǐn)慎,，這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)能力要求非常高，營(yíng)銷(xiāo)人員不僅需要對(duì)其所推介的產(chǎn)品非常了解,，而且需要具備非常高的職業(yè)道德,，當(dāng)遇到利益沖突時(shí)，如何避免損害客戶(hù)的利益,，很多公募基金,、私募基金、證券公司都會(huì)利用明星投資經(jīng)理來(lái)宣傳其宣傳推廣其產(chǎn)品,，這種依靠明星效應(yīng)來(lái)推廣其產(chǎn)品即是過(guò)去國(guó)內(nèi)外資本市場(chǎng)慣用的手段,，也是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的主要手段，當(dāng)然,，過(guò)度依賴(lài)明星投資經(jīng)理來(lái)推廣產(chǎn)品也會(huì)有風(fēng)險(xiǎn),，如果明星投資經(jīng)理被其他公司高價(jià)挖走或跳槽就可能對(duì)公司造成致命打擊，公司除了建立良好的企業(yè)文化和激勵(lì)制度來(lái)留住人才之外,，更加注重投研團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培養(yǎng),，從而降低對(duì)單個(gè)明星投資過(guò)度依賴(lài)的風(fēng)險(xiǎn),。

結(jié)論

我國(guó)的資本市場(chǎng)盡管經(jīng)過(guò)幾十年年的發(fā)展，但仍然是一個(gè)不完善的市場(chǎng),，行業(yè)法規(guī),、公司治理、內(nèi)部控制,、投資者保護(hù)方面還是有很大的完善空間,，盡管本文通過(guò)分析證券公司的當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，提出大力發(fā)展券商理財(cái)業(yè)務(wù)的可行性,，通過(guò)對(duì)法律法規(guī),、公司內(nèi)部治理、產(chǎn)品,、渠道,、人才等方面提出具體的改進(jìn)建議，來(lái)幫助券商未來(lái)更好地開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo),，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,。但根本目的還是出于保護(hù)投資者的利益，因?yàn)椴还茏C券公司,、基金公司還是商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu),，他們始終處于強(qiáng)勢(shì)地位，盡管保護(hù)投資者的行業(yè)法規(guī)頒布了很多,，但由于信息不對(duì)稱(chēng)等原因造成投資者的利益得不到有效保護(hù),，損害投資者利益的事件時(shí)有發(fā)生，而證券公司處于“第一現(xiàn)場(chǎng)”,，如果從源頭上把關(guān),，杜絕違規(guī)現(xiàn)象的出現(xiàn)，監(jiān)管層和投資者也會(huì)放心許多,，通過(guò)在法規(guī),、制度、產(chǎn)品上進(jìn)行合理設(shè)計(jì),，從而使客戶(hù),、員工和股東的利益趨于一致，最大限度地避免內(nèi)幕交易,、“老鼠倉(cāng)”等違規(guī)事件的發(fā)生,，也有利于整個(gè)資產(chǎn)管理行業(yè)的良性發(fā)展。

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課程設(shè)置

中國(guó)近現(xiàn)代史綱要,、英語(yǔ)

（二）,、概率論與數(shù)理統(tǒng)計(jì)（經(jīng)管類(lèi)）、線(xiàn)性代數(shù)（經(jīng)管類(lèi)）,、管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用及實(shí)踐,、金融學(xué)概論,、投資學(xué)、金融營(yíng)銷(xiāo),、理財(cái)學(xué),、金融市場(chǎng)學(xué)、房地產(chǎn)投資,、稅收籌劃及實(shí)踐,、金融衍生品投資,、畢業(yè)論文等.培養(yǎng)目標(biāo)

畢業(yè)后適合在社會(huì)保障部門(mén),、各類(lèi)投資理財(cái)公司、證券交易部門(mén),、各類(lèi)基金管理及經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu),、投資信息咨詢(xún)機(jī)構(gòu)、信托投資公司及企,、事業(yè)單位,，從事投資、理財(cái),、核算以及財(cái)務(wù)等工作,。

主考院校

東北師范大學(xué)

學(xué)士學(xué)位

東北師范大學(xué)畢業(yè)證

經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位