總結(jié)不僅僅是總結(jié)成績,，更重要的是為了研究經(jīng)驗(yàn),，發(fā)現(xiàn)做好工作的規(guī)律,，也可以找出工作失誤的教訓(xùn),。這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是非常寶貴的，對工作有很好的借鑒與指導(dǎo)作用,，在今后工作中可以改進(jìn)提高,，趨利避害,，避免失誤,。怎樣寫總結(jié)才更能起到其作用呢,？總結(jié)應(yīng)該怎么寫呢？以下是小編精心整理的總結(jié)范文,，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友,。

銷售區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)篇一

福建全省海域面積13.6萬平方公里超過陸地面積,，海岸線3324公里居全國第二位；島嶼1546個(gè)占全國四份之一,，地處亞熱帶,，水質(zhì)良好，氣候溫和,，發(fā)展海洋和漁業(yè)經(jīng)濟(jì)條件得天獨(dú)厚,；目前從北至南有連江黃岐港、石獅祥芝港,、晉江深滬港,、廈門高崎港、東山大澳港等五個(gè)國家級中心漁港,；“十一五”將建成9個(gè)國家級中心漁港,。福建省確立了海洋捕撈漁船指標(biāo)至20xx年底控制在19832艘，總功率139.7萬千瓦,。

為了把握好這個(gè)市場機(jī)會迅速將尾氣制冷機(jī)推進(jìn)市場,，深入漁港進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研。在福建從北到南走訪了福州地區(qū),，莆田地區(qū),，泉州地區(qū)，廈門地區(qū),，漳州地區(qū)的主要漁區(qū)漁港,。各地的漁民作業(yè)習(xí)慣、用冰量多少,、魚的存放保鮮方式存在差異：

福州地區(qū)

1,、連江黃岐港：以大型收漁船（收鮮船）為主，數(shù)量近120艘,，馬力在600－1200馬力之間,；魚艙容積多在300立方以上，主要到山東及朝鮮海域收購魚貨,，往返時(shí)間大約7天左右,；主要以帶冰保鮮為主,，少數(shù)收鮮船（不超過20％）裝有大型壓縮制冷機(jī)組。大制冷量的尾氣制冷機(jī)市場空間大,，今后可根據(jù)訂單量產(chǎn),。

2、連江苔箓港：目前捕魚船以木殼船為主,，近兩年正發(fā)展鐵殼漁船,，現(xiàn)有漁船不到200艘，馬力多在400－600馬力,，燈光誘捕漁船居多,，保鮮也是以帶冰出海為主。燈光船出海時(shí)間短,，兩三天往返一航次,，這種作業(yè)方式對尾氣制冷機(jī)的需求反應(yīng)較為冷淡；大型收漁船數(shù)量比黃岐港略少,，馬力大小,、魚艙容積和保鮮方式與黃岐港大致相同。大制冷量的尾氣制冷機(jī)市場空間大,，今后可根據(jù)訂單量產(chǎn),。

3、霞浦三沙港：漁船數(shù)量有300多艘,，近年來漁船從拖網(wǎng)船通過改造向燈光船方向發(fā)展,，以捕鰩魚為主，保鮮方式以速凍制冷為主,，溫度要求在零下20攝氏度以下,，目前雖然我們這種尾氣制冷機(jī)不適宜該地區(qū)的燈光漁船保鮮技術(shù)要求，但重點(diǎn)應(yīng)迅速搶占還未改造的拖網(wǎng)船保鮮市場,。

莆田地區(qū)

以200馬力以下小木船近海,、淺海捕撈和近海養(yǎng)殖業(yè)為主，市場空間極其有限,，目前不值得去開發(fā),。可以周邊地區(qū)市場的開發(fā)來帶動,。

泉州地區(qū)

擁有晉江深滬港,、石獅祥芝港兩個(gè)國家級中心漁港。各類漁船總計(jì)3000余艘,，其中生產(chǎn)船數(shù)量約占總數(shù)三分之二,，而且基本上都是拖網(wǎng)漁船。深滬、祥芝兩港漁船數(shù)量相當(dāng),，在業(yè)外海捕撈漁船每港有700艘左右,。馬力大都400－800馬力之間，魚艙總?cè)莘e120－160立方之間,，使用容積多在80－120立方之間（四倉占二倉,，其它二倉為儲冰和備用倉）。作業(yè)方式以拖網(wǎng)為主,，出海捕魚每航次在7－10天之間,，年用冰費(fèi)用多在7萬元左右，魚艙保鮮習(xí)慣用托盤交叉重疊存放魚貨,，非常適合推廣我們的產(chǎn)品,。以往少數(shù)漁船有安裝壓縮制冷機(jī)，但因使用及維修費(fèi)用高,，故障率高，基本都已閑置不用,。石獅祥芝鎮(zhèn)為全國十大漁業(yè)重鎮(zhèn)之一,。

泉州地區(qū)是福建的重點(diǎn)市場，該地區(qū)漁民敢拼敢闖,，漁業(yè)效益處于福建領(lǐng)先地位,，接受新事物的觀念較好。但歷史以來漁民有種習(xí)慣,，每種漁船新設(shè)備的推廣,，廠商都給第一個(gè)使用者免費(fèi)試用，這已經(jīng)形成了一種消費(fèi)心理定勢,。在與所接觸的漁民談及銷售首臺尾氣制冷機(jī)時(shí),，他們都拋出了令人尷尬的一句話：在我們這地方有誰試用過？沒有就要送一臺讓我們試用啊,，行了大家才會跟著找你買,！我們正在商討如何解決這個(gè)問題，來突破前期的.銷售困境,。泉州地區(qū)是個(gè)大市場,，沒有周密的策劃和合理的價(jià)格定位不敢貿(mào)然行動，開局一旦搞砸,，就會有很長一段時(shí)間的市場不應(yīng)期,，短時(shí)間內(nèi)再難勃起！

廈門地區(qū)

擁有國家級中心漁港－高崎港,，屬避風(fēng)漁港性質(zhì),，平時(shí)都不停靠捕漁船，目前僅有近20艘的大型收鮮船長期?？?，主要到山東及朝鮮海域收鮮，往返6天一航次,，大制冷量的尾氣制冷機(jī)今后可根據(jù)訂單量產(chǎn),。

漳州地區(qū)

大型漁船主要集中在兩個(gè)地區(qū)－浯嶼島和東山島。

1,、浯嶼島

各類漁船總計(jì)350余艘,，其中收鮮船60來艘，馬力大都400－500馬力之間,，作業(yè)方式基本上都是底拖（深海拖曳）為主,，出海捕魚每航次在40－50天之間，但用冰量不大,，年用冰量在2.5－4萬之間（因?yàn)榇罅康氖挣r船,、補(bǔ)給船緊跟捕漁船隊(duì)出海，捕魚賣魚分工明確,、配合緊密

區(qū)域銷售經(jīng)理階段銷售工作報(bào)告第2頁

是浯嶼島一大特色,，漁民1－2天就賣一次魚，甚至當(dāng)天的魚貨當(dāng)天就賣給收鮮船,，漁民從不自己上岸賣魚）,。魚艙總?cè)莘e120－160立方之間，使用容積多在80－120立方之間（四倉占二倉,，其它二倉為儲冰和備用倉）,。保鮮習(xí)慣用托盤交叉重疊存放魚貨，雖然適合推廣我們的產(chǎn)品,，但因用冰少和難以接受尾氣制冷機(jī)現(xiàn)有的價(jià)位,，需采取先從收漁船突破后再拿下捕魚船的銷售策略。

2,、東山島

擁有大澳,、冬古、澳角,、宮前四個(gè)漁港,，其中大澳港為國家級中心漁港。各類漁船20xx多艘,，木制漁船近20xx艘,，鐵殼船100來艘，目前在大力發(fā)展鐵殼船,，市場潛力大,。馬力大都在400－700之間,，魚艙大都分四倉，容積,、使用情況,、保鮮方式和浯嶼島相似。年用冰量在4－7萬左右,。漁民有保鮮意識,，目前造價(jià)在3萬左右的小型壓縮制冷機(jī)流行，一年多來已安裝并在使用中的占鐵殼船的60％,，正在蠶食我們的市場,！必須扼制東山小型壓縮制冷機(jī)的發(fā)展，抓緊時(shí)間在東山推出首臺,。前期在東山花了不小力量,，宣傳到位，漁民已認(rèn)可了我們的產(chǎn)品技術(shù)性能,，但為了扛住目前價(jià)格,，一再錯(cuò)失幾次良機(jī)！致使在五月中旬前在東山推出首臺的原計(jì)劃不能實(shí)現(xiàn),。休漁期已近,，目前情況被動，有因小失大的可能,，不僅市場推進(jìn)速度將減慢兩三個(gè)月，更重要的是影響到今年我們產(chǎn)品在市場的推進(jìn)局面,！

20xx年之前福建省每年對遠(yuǎn)洋漁船新購置船有1000萬財(cái)政貼息,，而05年僅為200萬，06年160萬,，其他無政策性扶持,，因而目前漁民新造漁船都是靠自籌資金及民間借貸，新船造價(jià)一般在140至180萬之間,，馬力在400至800之間,，一般每條船負(fù)債率為60以上，而且90以上的漁船都負(fù)債,，加上近兩年漁業(yè)資源匱乏及柴油價(jià)格的高漲,，大多數(shù)漁船出海捕撈基本是保本或略賠，漁民的手頭緊了購買力自然就急劇下降,！漁民自己算了一筆賬：貸款購買我們的產(chǎn)品的十幾萬資金,，每月利息五六千塊已經(jīng)足夠買冰用了！價(jià)格高低暫且不提,，對于用冰量不大的漁民,，產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)超過了他們的使用帶來的收益和承受能力,，省錢增收的賣點(diǎn)顯得沒有什么說服力了。

我們的產(chǎn)品屬于民用品,，和鍋爐等工業(yè)用品的銷售對象大不相同,。并且制冷機(jī)目前不是漁船的必備品，漁民起初都是被動接觸我們,，所以漁民的消費(fèi)要靠我們來引導(dǎo)和培育,，讓漁民先用上我們的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品給他們帶來的好處后,，主動來需要我們的產(chǎn)品,，加上合理的價(jià)格定位，那么消費(fèi)需求自然就產(chǎn)生了,，市場隨之就打開,。

競爭對手情況：

①冰

漁船出海帶冰作業(yè)方式已經(jīng)有幾十年的歷史了。漁民覺得帶冰出海很實(shí)在放心,，并且有了依賴性,，加上冰廠可以賒帳，或是現(xiàn)金交易每次也只需要幾千元,，漁民就沒有利息的負(fù)擔(dān)及貸款的心理壓力（因?yàn)闈O民本身造船就是借貸的,，所以他們要用本來用來還貸的資金來購買尾氣制冷機(jī)，也就是相當(dāng)于他們是貸款來購置的）,。平均每年每條船買冰費(fèi)用在三萬至七萬之間,，因各地漁場情況不同費(fèi)用有所不同。

②壓縮制冷機(jī)

只有少量（大約0.1）的漁船要速凍漁貨才安裝大型的壓縮制冷機(jī),，其特點(diǎn)是價(jià)位很高（基本都在二十萬以上）且后續(xù)的使用成本和維修護(hù)養(yǎng)費(fèi)用高,。因其市場定位和尾氣制冷機(jī)不同，因此可以排除在競爭對手之外,。

主要對手是小型的壓縮制冷機(jī)（其實(shí)只起到保溫作用,，談不上保鮮作用）。比如東山縣的國家級中心漁港大澳港目前流行的土制壓縮機(jī)正在蠶食寶貴的有限市場,，一臺設(shè)備總價(jià)約三萬元,，目前已經(jīng)有近六十艘漁船安裝了該設(shè)備，而且是幾乎所有新造船都在下水前直接安裝上了,。而且售后服務(wù)非常好,，具有一定的競爭力。

1,、指導(dǎo)思想

從業(yè)務(wù)開始,，我們便以戰(zhàn)略伙伴的角度，和廠家一道謀求新產(chǎn)品的快速推進(jìn)市場,。堅(jiān)持短期效益和長遠(yuǎn)計(jì)劃相結(jié)合的方向,，一方面盡快尋找良好影響力和推廣力的首臺用戶,，一方面大量的作基礎(chǔ)性工作，深入漁港,，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念,、效益和保鮮需求，擴(kuò)大漁民對產(chǎn)品的認(rèn)知度,，為以后全面推進(jìn)市場作好鋪墊,。并試圖以現(xiàn)有的價(jià)格體系磨合市場，保證廠家的利益,。由始至今我們一直堅(jiān)持,，對產(chǎn)品充滿信心，并不計(jì)成本地努力,。

2,、銷售渠道

“制造為大”的年代已經(jīng)結(jié)束，營銷時(shí)代已經(jīng)到來,，沒有樣板市場可以參照,，就像沒有導(dǎo)師，沒有課本,，到底采取什么樣的銷售模式,，更適合我們產(chǎn)品和市場狀況，我們一直在實(shí)踐中摸索,。

起初,，嘗試建立自己的銷售渠道，尋找下一級銷售商,，但你等我我等你的現(xiàn)象出現(xiàn)了,，大家都想讓別人先推出首臺后再行動，誰都不想花費(fèi)推進(jìn)市場的宣教成本,，承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。這其實(shí)是種假性合作,，帶有明顯投機(jī)心理,。純粹等待市場打開了坐收漁利，只能使我們市場推進(jìn)速度更慢,。沒有建立樣板市場之前盲目發(fā)展下級代理商的做法顯然是不妥的,。

之后，轉(zhuǎn)向利用現(xiàn)有的渠道,，即運(yùn)營很好的造船廠,、維修廠和漁具代理商，他們最了解當(dāng)?shù)貪O民情況,，但都因?yàn)楝F(xiàn)有價(jià)格體系不符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力而不冷不熱的把我們的業(yè)務(wù)放置一旁,。

好的產(chǎn)品不能如我們預(yù)期在市場里流通,，真讓人心急！加快進(jìn)入市場的速度,，以防市場變數(shù),，是能否突圍并成長壯大的關(guān)鍵。

1,、拿出最優(yōu)惠最妥當(dāng)?shù)恼咴谌?、浯嶼島及東山島各推出首臺。昨日欣聞廠家推出“先使用后收貨款”的促銷政策,，很受鼓舞,。但我們覺得還是不夠妥當(dāng)：這樣容易出現(xiàn)即使使用效果很好時(shí)，漁民為了逃避交款而拒絕承認(rèn)使用效果好的事實(shí),，更加違背于首臺讓利銷售要起正面宣傳作用的初衷,，極易出現(xiàn)“賠了夫人（首臺）又折兵（整個(gè)市場）”的狀況。

我們建議可以采?。菏杖∈着_客戶五千至兩萬的保證金,，保證金的目的是強(qiáng)調(diào)首臺客戶要主動配合我們帶意向客戶到其船上參觀我們產(chǎn)品使用效果的活動，一年后無論使用效果如何（只要客戶配合我們的宣傳參觀）,，我們都要將該筆保證金返還給首臺客戶,，這樣就對首臺客戶有一定約束力來配合我們。這樣才能保證首臺讓利銷售要起正面宣傳作用的初衷,，同時(shí)以此推開市場,，即以首臺賠小本贏得大市場，兵法云：欲先取之,，必先予之,。

或是以一次性收款的方式收二到三萬元（等同于小型壓縮制冷機(jī)的價(jià)格）的貨款售出首臺，并以合同約定或以五年免費(fèi)維修的條件要求用戶主動配合宣傳,。

2,、利用休漁期間作好宣傳，在區(qū)域代表性漁港設(shè)立平面廣告,，并作好下半年的銷售策劃,，尤其是第一臺之后的后續(xù)銷售方案。建議請公司內(nèi)專業(yè)銷售策劃人士作好策劃,。

3,、保留原有產(chǎn)品系列，繼續(xù)開發(fā)生產(chǎn)中低價(jià)位的產(chǎn)品,，形成高,、中、低三種價(jià)位的產(chǎn)品布陣,，全面適應(yīng)不同的消費(fèi)需求,。企業(yè)的成功不單在生產(chǎn),，也在于銷售。每一種新產(chǎn)品推進(jìn)市場的過程中,，某些時(shí)候技術(shù)也不能左右消費(fèi)取向,，而是價(jià)格的定位和產(chǎn)品的陣列。我們何嘗不想象intel一樣,，先把第一代產(chǎn)品的利潤賺足,，再推出下一代?？墒?，我們得先拿下市場啊,！

我們的產(chǎn)品技術(shù)前衛(wèi),，有賣點(diǎn)，市場潛力大,，但價(jià)格定位不很適合福建市場,，我們雖然堅(jiān)持花大力氣要在福建泉州、浯嶼或東山建立一個(gè)樣板市場,，雖一時(shí)受阻,，但相信曙光不遠(yuǎn)！,！還請公司領(lǐng)導(dǎo)給予一些可操作性的銷售方面的指導(dǎo),。

銷售區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)篇二

不知不覺，20xx年已悄然離往,。時(shí)間的步伐帶走了這一年的繁忙,、煩惱、愁悶,、掙扎,、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我仍然堅(jiān)守崗位。20xx年項(xiàng)目業(yè)績20xx年工作小結(jié)元月份忙于年度總結(jié),、年度報(bào)表的核算工作,；

2月份接到公司新年度工作安排，做工作計(jì)劃并預(yù)備9號樓的交房工作,；3、4,、5月份進(jìn)行9號,、12號樓的交房工作，并與策劃部x老師溝通項(xiàng)目尾房的銷售方案,，針對xx的尾房及未售出的車庫,、蘊(yùn)藏間我也提出過自己的一些想法,，在獲得開發(fā)商同意后，6,、7月份xx分別舉行了“xx縣小學(xué)生字畫比賽”和“xx縣中學(xué)生作文大賽”,，在縣教育局的協(xié)助下，?？赐ㄟ^展開各項(xiàng)活動進(jìn)步xx房產(chǎn)的美譽(yù)度,，充實(shí)xx的文化內(nèi)涵，固然終究目的還是為銷售起推波助瀾的作用,，遺憾的是在銷售方面并沒有實(shí)現(xiàn)料想中的效果,，但值得欣慰的是活動本身還是遭到了業(yè)主及社會各界的肯定。

1,、xx一期產(chǎn)權(quán)證辦理時(shí)間太長,，延遲發(fā)放，導(dǎo)致業(yè)主不滿,；

2,、二期雖已提早交付，但部份業(yè)主因房屋質(zhì)量題目一直拖延至今,，與工程部的調(diào)和固然很好,，可就是接受反映不解決題目；

3,、年底的代理費(fèi)拖欠情況嚴(yán)重,；

4、銷售職員培訓(xùn)（專業(yè)知識,、銷售技能和現(xiàn)場應(yīng)變）不夠到位,；

5、銷售職員調(diào)動,、更換過于頻繁,，對公司和銷售職員雙方都不利；在與開發(fā)商的溝通中存在不足,，出現(xiàn)題目沒能及時(shí)找開發(fā)商協(xié)商解決,，特別是與x總溝通較少，以致造成一度關(guān)系緊張,。

新年的確有新的氣象,，公司在xx的貿(mào)易項(xiàng)目——xx城，正在緊鑼密鼓進(jìn)行進(jìn)場前的預(yù)備工作,，我也在歲末年初之際接到了這個(gè)新的任務(wù),。由于前期一直是策劃先行，而開發(fā)商也在先進(jìn)為主的觀點(diǎn)下更為信任策劃師xx；這在我參與該項(xiàng)目時(shí)碰到了些許的麻煩,，不過我相信通過我的真誠溝通將會改善這類狀態(tài),。

1、?？磝x能順利收盤并結(jié)清賬目,。

2、搜集xx城的數(shù)據(jù),，為xx城培訓(xùn)銷售職員,，在新年期間做好xx城的客戶積累、分析工作,。

3,、參與項(xiàng)目策劃,，在xx城這個(gè)項(xiàng)目打個(gè)漂亮的翻身仗。

4,、爭取能在今年通過經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資歷考試。

銷售區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)篇三

xxxx年x月以來,，在xx分公司xx支公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，作為營銷業(yè)務(wù)四部一名銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理,，我立足自身崗位實(shí)際，帶領(lǐng)全體銷售人員,，認(rèn)真努力工作，積極服務(wù)客戶,，完成了工作任務(wù)，取得良好的成績,，獲得上級領(lǐng)導(dǎo)和客戶的滿意。有關(guān)個(gè)人工作情況總結(jié)如下：

我叫xxx,，男，xx年x月x日出生,，xxxx年x月畢業(yè)于xx學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，大學(xué)本科文化。xxxx年6月參加工作,，先后在xx分公司xx支公司綜合部綜合崗,、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作，后來擔(dān)任營銷業(yè)務(wù)二部和營銷業(yè)務(wù)四部個(gè)代營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)理崗,、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。

自參加人保財(cái)險(xiǎn)工作以來,，我意識到保險(xiǎn)業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對保險(xiǎn)員工提出了更高的要求，必須認(rèn)真學(xué)習(xí),，提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能，才能適應(yīng)工作的需要,。為此，我積極參加上級組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn),，認(rèn)真學(xué)習(xí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度,、資本市場知識、保險(xiǎn)產(chǎn)品知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等,，做到在與客戶的溝通中,，當(dāng)客戶問起保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他有關(guān)問題時(shí),，能夠快速,、正確地答復(fù)客戶的提問，給客戶提供建議和處理方法,，用自己的專業(yè)知識構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展,，為單位創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)xx市開發(fā)區(qū)“xx和xx車行”等x家4s店的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我?guī)ьI(lǐng)全體銷售人員認(rèn)真工作,，努力服務(wù)好客戶，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展,，提高單位經(jīng)濟(jì)效益。一是始終堅(jiān)持以客戶為中心,，嚴(yán)格履行“公開承諾”、“首問負(fù)責(zé)”,、“微笑服務(wù)”,，增強(qiáng)服務(wù)意識,，創(chuàng)新服務(wù)方式,，改進(jìn)服務(wù)作風(fēng),，滿足客戶多元化需求,，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念,，自覺規(guī)范行為，認(rèn)真落實(shí)支公司各項(xiàng)服務(wù)措施,，苦練基本功，加快業(yè)務(wù)辦理的速度,，避免失誤，把握質(zhì)量,，維護(hù)好客戶關(guān)系。三是針對不同客戶的特點(diǎn),，細(xì)致入微,，努力做好服務(wù)工作，要贏得客戶由衷的贊許,，為支公司爭取更多的忠誠客戶，持續(xù)推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展,。

我不怕困難，辛勤工作,，為支公司創(chuàng)造良好經(jīng)營業(yè)績,，其中xxxx.06-xxxx.06為x萬元，xxxx.06到xxxx.06為xx萬元,，xxxx.07至今每個(gè)月實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入xxx萬元，以實(shí)際行動為支公司的發(fā)展作出了自己應(yīng)有的努力和貢獻(xiàn),。

在過去的幾年中，我雖然完成了任務(wù),，取得良好成績,，但不能以此為滿足,。今后,，我要更加努力學(xué)習(xí)，提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和業(yè)務(wù)能力,，創(chuàng)新工作方法與服務(wù)形式，爭取創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績,，促進(jìn)支公司健康持續(xù)發(fā)展。

銷售區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)篇四

xx年即將過去,，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的銷售經(jīng)理工作，也有了一點(diǎn)收獲,，臨近年終,，我感覺有必要對自己的銷售經(jīng)理工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),，提高自己，以至于把銷售經(jīng)理工作做的更好,，自己有信心也有決心把明年的銷售經(jīng)理工作做的更好。下面我對一年的銷售經(jīng)理工作進(jìn)行簡要的總結(jié),。

我是今年三月份到公司銷售經(jīng)理工作的，四月份開始組建市場部,，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有xx銷售經(jīng)驗(yàn)的,，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識,。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來,，到公司之后,，一切從零開始,，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場,，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教xx經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果,。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn),，現(xiàn)在對xx市場有了一個(gè)大概的認(rèn)識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰,、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通,，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力,，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,，對市場的認(rèn)識也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高,，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件,。對于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。

存在的缺點(diǎn)：

對于xx市場了解的還不夠深入,，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋,，對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng),。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上,，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠,，影響市場部的銷售業(yè)績,。

在將近一年的時(shí)間中,，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識,，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評,，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例,。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司xx年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看,，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗,。xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力,。

客觀上的一些因素雖然存在，在銷售經(jīng)理工作中其他的一些做法也有很大的問題,，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少,。市場部是今年四月中旬開始工作的,，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個(gè),，加上沒有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間,，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好,。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng),。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃,。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫銷售工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài),，從而引發(fā)銷售經(jīng)理工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配,，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠,，業(yè)務(wù)增長小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

現(xiàn)在xx市場品牌很多,，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,，功能上屬于上等的產(chǎn)品,。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位,，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格,。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶,，面對小型的客戶,，價(jià)格不是太別重要的問題,，但面對采購數(shù)量比較多時(shí)，客戶對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的,。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母樱@樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售,。在xx區(qū)域,，我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢,，在xx開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,，那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點(diǎn)。外界因素減少了,，加上我們的銷售人員的靈活性,，我相信我們做的比原來更好,。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的,。可以用這一句話來概括,，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年,，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇,，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個(gè)市場,。

在明年的銷售經(jīng)理工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù),，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì),。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員,，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本,。在明年的銷售經(jīng)理工作中建立一個(gè)xxx,，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓,。

2、完善銷售制度,，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,，對銷售經(jīng)理工作有高度的責(zé)任心,，提高銷售人員的主人翁意識,。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣,。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在銷售經(jīng)理工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次,。

4,、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),。(建議試行)根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程,，毀約，車輛不在家的情況,，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的,。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi),。

5,、銷售目標(biāo)今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子,。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,，每周，每日;以每月,，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績,。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針,，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的銷售經(jīng)理工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法,，如有不妥之處敬請諒解,。