總結(jié)不僅僅是總結(jié)成績，更重要的是為了研究經(jīng)驗,，發(fā)現(xiàn)做好工作的規(guī)律,，也可以找出工作失誤的教訓(xùn),。這些經(jīng)驗教訓(xùn)是非常寶貴的,，對工作有很好的借鑒與指導(dǎo)作用，在今后工作中可以改進提高,，趨利避害，避免失誤,。怎樣寫總結(jié)才更能起到其作用呢？總結(jié)應(yīng)該怎么寫呢,？以下是小編精心整理的總結(jié)范文,，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友,。

銷售區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)篇一

福建全省海域面積13.6萬平方公里超過陸地面積,，海岸線3324公里居全國第二位；島嶼1546個占全國四份之一,，地處亞熱帶,，水質(zhì)良好，氣候溫和,，發(fā)展海洋和漁業(yè)經(jīng)濟條件得天獨厚,；目前從北至南有連江黃岐港、石獅祥芝港,、晉江深滬港,、廈門高崎港、東山大澳港等五個國家級中心漁港,；“十一五”將建成9個國家級中心漁港,。福建省確立了海洋捕撈漁船指標至20xx年底控制在19832艘，總功率139.7萬千瓦,。

為了把握好這個市場機會迅速將尾氣制冷機推進市場,，深入漁港進行消費者調(diào)研。在福建從北到南走訪了福州地區(qū),，莆田地區(qū),，泉州地區(qū)，廈門地區(qū),，漳州地區(qū)的主要漁區(qū)漁港,。各地的漁民作業(yè)習(xí)慣、用冰量多少,、魚的存放保鮮方式存在差異：

福州地區(qū)

1,、連江黃岐港：以大型收漁船（收鮮船）為主，數(shù)量近120艘,，馬力在600－1200馬力之間,；魚艙容積多在300立方以上，主要到山東及朝鮮海域收購魚貨,，往返時間大約7天左右,；主要以帶冰保鮮為主，少數(shù)收鮮船（不超過20％）裝有大型壓縮制冷機組,。大制冷量的尾氣制冷機市場空間大,，今后可根據(jù)訂單量產(chǎn),。

2、連江苔箓港：目前捕魚船以木殼船為主,，近兩年正發(fā)展鐵殼漁船,，現(xiàn)有漁船不到200艘，馬力多在400－600馬力,，燈光誘捕漁船居多,，保鮮也是以帶冰出海為主。燈光船出海時間短,，兩三天往返一航次,，這種作業(yè)方式對尾氣制冷機的需求反應(yīng)較為冷淡；大型收漁船數(shù)量比黃岐港略少,，馬力大小,、魚艙容積和保鮮方式與黃岐港大致相同。大制冷量的尾氣制冷機市場空間大,，今后可根據(jù)訂單量產(chǎn),。

3、霞浦三沙港：漁船數(shù)量有300多艘,，近年來漁船從拖網(wǎng)船通過改造向燈光船方向發(fā)展,，以捕鰩魚為主，保鮮方式以速凍制冷為主,，溫度要求在零下20攝氏度以下,，目前雖然我們這種尾氣制冷機不適宜該地區(qū)的燈光漁船保鮮技術(shù)要求，但重點應(yīng)迅速搶占還未改造的拖網(wǎng)船保鮮市場,。

莆田地區(qū)

以200馬力以下小木船近海,、淺海捕撈和近海養(yǎng)殖業(yè)為主，市場空間極其有限,，目前不值得去開發(fā),。可以周邊地區(qū)市場的開發(fā)來帶動,。

泉州地區(qū)

擁有晉江深滬港,、石獅祥芝港兩個國家級中心漁港。各類漁船總計3000余艘,，其中生產(chǎn)船數(shù)量約占總數(shù)三分之二,，而且基本上都是拖網(wǎng)漁船。深滬,、祥芝兩港漁船數(shù)量相當(dāng),，在業(yè)外海捕撈漁船每港有700艘左右。馬力大都400－800馬力之間，魚艙總?cè)莘e120－160立方之間,，使用容積多在80－120立方之間（四倉占二倉,，其它二倉為儲冰和備用倉）,。作業(yè)方式以拖網(wǎng)為主,，出海捕魚每航次在7－10天之間，年用冰費用多在7萬元左右,，魚艙保鮮習(xí)慣用托盤交叉重疊存放魚貨,，非常適合推廣我們的產(chǎn)品。以往少數(shù)漁船有安裝壓縮制冷機,，但因使用及維修費用高,，故障率高,，基本都已閑置不用,。石獅祥芝鎮(zhèn)為全國十大漁業(yè)重鎮(zhèn)之一。

泉州地區(qū)是福建的重點市場,，該地區(qū)漁民敢拼敢闖,，漁業(yè)效益處于福建領(lǐng)先地位，接受新事物的觀念較好,。但歷史以來漁民有種習(xí)慣,，每種漁船新設(shè)備的推廣，廠商都給第一個使用者免費試用,，這已經(jīng)形成了一種消費心理定勢,。在與所接觸的漁民談及銷售首臺尾氣制冷機時，他們都拋出了令人尷尬的一句話：在我們這地方有誰試用過,？沒有就要送一臺讓我們試用啊,，行了大家才會跟著找你買！我們正在商討如何解決這個問題,，來突破前期的.銷售困境,。泉州地區(qū)是個大市場，沒有周密的策劃和合理的價格定位不敢貿(mào)然行動,，開局一旦搞砸,，就會有很長一段時間的市場不應(yīng)期，短時間內(nèi)再難勃起,！

廈門地區(qū)

擁有國家級中心漁港－高崎港,，屬避風(fēng)漁港性質(zhì)，平時都不?？坎稘O船,，目前僅有近20艘的大型收鮮船長期停靠，主要到山東及朝鮮海域收鮮,，往返6天一航次,，大制冷量的尾氣制冷機今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。

漳州地區(qū)

大型漁船主要集中在兩個地區(qū)－浯嶼島和東山島,。

1,、浯嶼島

各類漁船總計350余艘，其中收鮮船60來艘,，馬力大都400－500馬力之間,，作業(yè)方式基本上都是底拖（深海拖曳）為主，出海捕魚每航次在40－50天之間,，但用冰量不大,，年用冰量在2.5－4萬之間（因為大量的收鮮船、補給船緊跟捕漁船隊出海,，捕魚賣魚分工明確,、配合緊密

區(qū)域銷售經(jīng)理階段銷售工作報告第2頁

是浯嶼島一大特色，漁民1－2天就賣一次魚,，甚至當(dāng)天的魚貨當(dāng)天就賣給收鮮船,，漁民從不自己上岸賣魚）。魚艙總?cè)莘e120－160立方之間,，使用容積多在80－120立方之間（四倉占二倉,，其它二倉為儲冰和備用倉）。保鮮習(xí)慣用托盤交叉重疊存放魚貨,，雖然適合推廣我們的產(chǎn)品,，但因用冰少和難以接受尾氣制冷機現(xiàn)有的價位，需采取先從收漁船突破后再拿下捕魚船的銷售策略,。

2,、東山島

擁有大澳、冬古,、澳角,、宮前四個漁港，其中大澳港為國家級中心漁港,。各類漁船20xx多艘,，木制漁船近20xx艘，鐵殼船100來艘,，目前在大力發(fā)展鐵殼船,，市場潛力大。馬力大都在400－700之間,，魚艙大都分四倉,，容積,、使用情況、保鮮方式和浯嶼島相似,。年用冰量在4－7萬左右,。漁民有保鮮意識，目前造價在3萬左右的小型壓縮制冷機流行,，一年多來已安裝并在使用中的占鐵殼船的60％,，正在蠶食我們的市場！必須扼制東山小型壓縮制冷機的發(fā)展,，抓緊時間在東山推出首臺,。前期在東山花了不小力量,，宣傳到位,，漁民已認可了我們的產(chǎn)品技術(shù)性能，但為了扛住目前價格,，一再錯失幾次良機,！致使在五月中旬前在東山推出首臺的原計劃不能實現(xiàn)。休漁期已近,，目前情況被動,，有因小失大的可能，不僅市場推進速度將減慢兩三個月,，更重要的是影響到今年我們產(chǎn)品在市場的推進局面,！

20xx年之前福建省每年對遠洋漁船新購置船有1000萬財政貼息，而05年僅為200萬,，06年160萬,，其他無政策性扶持，因而目前漁民新造漁船都是靠自籌資金及民間借貸,，新船造價一般在140至180萬之間,，馬力在400至800之間，一般每條船負債率為60以上,，而且90以上的漁船都負債,，加上近兩年漁業(yè)資源匱乏及柴油價格的高漲，大多數(shù)漁船出海捕撈基本是保本或略賠,，漁民的手頭緊了購買力自然就急劇下降,！漁民自己算了一筆賬：貸款購買我們的產(chǎn)品的十幾萬資金，每月利息五六千塊已經(jīng)足夠買冰用了,！價格高低暫且不提,，對于用冰量不大的漁民，產(chǎn)品價格已經(jīng)超過了他們的使用帶來的收益和承受能力,，省錢增收的賣點顯得沒有什么說服力了,。

我們的產(chǎn)品屬于民用品，和鍋爐等工業(yè)用品的銷售對象大不相同。并且制冷機目前不是漁船的必備品,，漁民起初都是被動接觸我們,，所以漁民的消費要靠我們來引導(dǎo)和培育，讓漁民先用上我們的產(chǎn)品,，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品給他們帶來的好處后,，主動來需要我們的產(chǎn)品，加上合理的價格定位,，那么消費需求自然就產(chǎn)生了,，市場隨之就打開。

競爭對手情況：

①冰

漁船出海帶冰作業(yè)方式已經(jīng)有幾十年的歷史了,。漁民覺得帶冰出海很實在放心,，并且有了依賴性，加上冰廠可以賒帳,，或是現(xiàn)金交易每次也只需要幾千元,，漁民就沒有利息的負擔(dān)及貸款的心理壓力（因為漁民本身造船就是借貸的，所以他們要用本來用來還貸的資金來購買尾氣制冷機,，也就是相當(dāng)于他們是貸款來購置的）,。平均每年每條船買冰費用在三萬至七萬之間，因各地漁場情況不同費用有所不同,。

②壓縮制冷機

只有少量（大約0.1）的漁船要速凍漁貨才安裝大型的壓縮制冷機,，其特點是價位很高（基本都在二十萬以上）且后續(xù)的使用成本和維修護養(yǎng)費用高。因其市場定位和尾氣制冷機不同,，因此可以排除在競爭對手之外,。

主要對手是小型的壓縮制冷機（其實只起到保溫作用，談不上保鮮作用）,。比如東山縣的國家級中心漁港大澳港目前流行的土制壓縮機正在蠶食寶貴的有限市場,，一臺設(shè)備總價約三萬元,，目前已經(jīng)有近六十艘漁船安裝了該設(shè)備,，而且是幾乎所有新造船都在下水前直接安裝上了,。而且售后服務(wù)非常好,，具有一定的競爭力。

1,、指導(dǎo)思想

從業(yè)務(wù)開始,，我們便以戰(zhàn)略伙伴的角度，和廠家一道謀求新產(chǎn)品的快速推進市場,。堅持短期效益和長遠計劃相結(jié)合的方向,，一方面盡快尋找良好影響力和推廣力的首臺用戶,，一方面大量的作基礎(chǔ)性工作，深入漁港,，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念,、效益和保鮮需求，擴大漁民對產(chǎn)品的認知度,，為以后全面推進市場作好鋪墊,。并試圖以現(xiàn)有的價格體系磨合市場，保證廠家的利益,。由始至今我們一直堅持，對產(chǎn)品充滿信心,，并不計成本地努力,。

2,、銷售渠道

“制造為大”的年代已經(jīng)結(jié)束,，營銷時代已經(jīng)到來,，沒有樣板市場可以參照，就像沒有導(dǎo)師,，沒有課本，到底采取什么樣的銷售模式,，更適合我們產(chǎn)品和市場狀況，我們一直在實踐中摸索,。

起初，嘗試建立自己的銷售渠道,，尋找下一級銷售商，但你等我我等你的現(xiàn)象出現(xiàn)了,，大家都想讓別人先推出首臺后再行動,，誰都不想花費推進市場的宣教成本,，承擔(dān)這個風(fēng)險。這其實是種假性合作,，帶有明顯投機心理。純粹等待市場打開了坐收漁利,，只能使我們市場推進速度更慢,。沒有建立樣板市場之前盲目發(fā)展下級代理商的做法顯然是不妥的。

之后,，轉(zhuǎn)向利用現(xiàn)有的渠道,，即運營很好的造船廠、維修廠和漁具代理商,，他們最了解當(dāng)?shù)貪O民情況,，但都因為現(xiàn)有價格體系不符合當(dāng)?shù)叵M能力而不冷不熱的把我們的業(yè)務(wù)放置一旁。

好的產(chǎn)品不能如我們預(yù)期在市場里流通,，真讓人心急,！加快進入市場的速度，以防市場變數(shù),，是能否突圍并成長壯大的關(guān)鍵,。

1、拿出最優(yōu)惠最妥當(dāng)?shù)恼咴谌?、浯嶼島及東山島各推出首臺,。昨日欣聞廠家推出“先使用后收貨款”的促銷政策，很受鼓舞,。但我們覺得還是不夠妥當(dāng)：這樣容易出現(xiàn)即使使用效果很好時,，漁民為了逃避交款而拒絕承認使用效果好的事實，更加違背于首臺讓利銷售要起正面宣傳作用的初衷,，極易出現(xiàn)“賠了夫人（首臺）又折兵（整個市場）”的狀況,。

我們建議可以采取：收取首臺客戶五千至兩萬的保證金,，保證金的目的是強調(diào)首臺客戶要主動配合我們帶意向客戶到其船上參觀我們產(chǎn)品使用效果的活動,，一年后無論使用效果如何（只要客戶配合我們的宣傳參觀），我們都要將該筆保證金返還給首臺客戶,，這樣就對首臺客戶有一定約束力來配合我們,。這樣才能保證首臺讓利銷售要起正面宣傳作用的初衷，同時以此推開市場,，即以首臺賠小本贏得大市場,，兵法云：欲先取之，必先予之,。

或是以一次性收款的方式收二到三萬元（等同于小型壓縮制冷機的價格）的貨款售出首臺,，并以合同約定或以五年免費維修的條件要求用戶主動配合宣傳,。

2、利用休漁期間作好宣傳,，在區(qū)域代表性漁港設(shè)立平面廣告,，并作好下半年的銷售策劃，尤其是第一臺之后的后續(xù)銷售方案,。建議請公司內(nèi)專業(yè)銷售策劃人士作好策劃,。

3、保留原有產(chǎn)品系列,，繼續(xù)開發(fā)生產(chǎn)中低價位的產(chǎn)品,，形成高、中,、低三種價位的產(chǎn)品布陣,，全面適應(yīng)不同的消費需求。企業(yè)的成功不單在生產(chǎn),，也在于銷售,。每一種新產(chǎn)品推進市場的過程中，某些時候技術(shù)也不能左右消費取向,，而是價格的定位和產(chǎn)品的陣列,。我們何嘗不想象intel一樣，先把第一代產(chǎn)品的利潤賺足,，再推出下一代,。可是,，我們得先拿下市場啊,！

我們的產(chǎn)品技術(shù)前衛(wèi),，有賣點，市場潛力大,，但價格定位不很適合福建市場,，我們雖然堅持花大力氣要在福建泉州、浯嶼或東山建立一個樣板市場,，雖一時受阻,，但相信曙光不遠！,！還請公司領(lǐng)導(dǎo)給予一些可操作性的銷售方面的指導(dǎo),。

銷售區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)篇二

不知不覺，20xx年已悄然離往,。時間的步伐帶走了這一年的繁忙,、煩惱,、愁悶、掙扎,、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我仍然堅守崗位,。20xx年項目業(yè)績20xx年工作小結(jié)元月份忙于年度總結(jié)、年度報表的核算工作,；

2月份接到公司新年度工作安排,，做工作計劃并預(yù)備9號樓的交房工作；3,、4,、5月份進行9號、12號樓的交房工作,，并與策劃部x老師溝通項目尾房的銷售方案,，針對xx的尾房及未售出的車庫、蘊藏間我也提出過自己的一些想法,，在獲得開發(fā)商同意后,，6、7月份xx分別舉行了“xx縣小學(xué)生字畫比賽”和“xx縣中學(xué)生作文大賽”,，在縣教育局的協(xié)助下,，希看通過展開各項活動進步xx房產(chǎn)的美譽度,，充實xx的文化內(nèi)涵,，固然終究目的還是為銷售起推波助瀾的作用，遺憾的是在銷售方面并沒有實現(xiàn)料想中的效果,，但值得欣慰的是活動本身還是遭到了業(yè)主及社會各界的肯定,。

1、xx一期產(chǎn)權(quán)證辦理時間太長,，延遲發(fā)放,，導(dǎo)致業(yè)主不滿；

2,、二期雖已提早交付,，但部份業(yè)主因房屋質(zhì)量題目一直拖延至今，與工程部的調(diào)和固然很好,，可就是接受反映不解決題目,；

3、年底的代理費拖欠情況嚴重,；

4,、銷售職員培訓(xùn)（專業(yè)知識、銷售技能和現(xiàn)場應(yīng)變）不夠到位,；

5,、銷售職員調(diào)動,、更換過于頻繁，對公司和銷售職員雙方都不利,；在與開發(fā)商的溝通中存在不足,，出現(xiàn)題目沒能及時找開發(fā)商協(xié)商解決，特別是與x總溝通較少,，以致造成一度關(guān)系緊張,。

新年的確有新的氣象，公司在xx的貿(mào)易項目——xx城,，正在緊鑼密鼓進行進場前的預(yù)備工作,，我也在歲末年初之際接到了這個新的任務(wù)。由于前期一直是策劃先行,，而開發(fā)商也在先進為主的觀點下更為信任策劃師xx,；這在我參與該項目時碰到了些許的麻煩，不過我相信通過我的真誠溝通將會改善這類狀態(tài),。

1,、希看xx能順利收盤并結(jié)清賬目,。

2,、搜集xx城的數(shù)據(jù)，為xx城培訓(xùn)銷售職員,，在新年期間做好xx城的客戶積累,、分析工作。

3,、參與項目策劃,，在xx城這個項目打個漂亮的翻身仗。

4,、爭取能在今年通過經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資歷考試,。

銷售區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)篇三

xxxx年x月以來，在xx分公司xx支公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下,，作為營銷業(yè)務(wù)四部一名銷售團隊經(jīng)理，我立足自身崗位實際,，帶領(lǐng)全體銷售人員,，認真努力工作，積極服務(wù)客戶,，完成了工作任務(wù),，取得良好的成績，獲得上級領(lǐng)導(dǎo)和客戶的滿意,。有關(guān)個人工作情況總結(jié)如下：

我叫xxx,，男,，xx年x月x日出生，xxxx年x月畢業(yè)于xx學(xué)院國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè),，大學(xué)本科文化,。xxxx年6月參加工作，先后在xx分公司xx支公司綜合部綜合崗,、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作,，后來擔(dān)任營銷業(yè)務(wù)二部和營銷業(yè)務(wù)四部個代營銷團隊經(jīng)理崗、銷售團隊經(jīng)理,。

自參加人保財險工作以來,，我意識到保險業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對保險員工提出了更高的要求，必須認真學(xué)習(xí),，提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能,，才能適應(yīng)工作的需要。為此,，我積極參加上級組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn),，認真學(xué)習(xí)保險業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度,、資本市場知識,、保險產(chǎn)品知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中,，當(dāng)客戶問起保險產(chǎn)品和其他有關(guān)問題時,，能夠快速、正確地答復(fù)客戶的提問,，給客戶提供建議和處理方法,，用自己的專業(yè)知識構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁，促進保險業(yè)務(wù)發(fā)展,，為單位創(chuàng)造良好經(jīng)濟效益,。

我現(xiàn)在主要負責(zé)xx市開發(fā)區(qū)“xx和xx車行”等x家4s店的保險業(yè)務(wù)。我?guī)ьI(lǐng)全體銷售人員認真工作,，努力服務(wù)好客戶,，促進保險業(yè)務(wù)發(fā)展，提高單位經(jīng)濟效益,。一是始終堅持以客戶為中心,，嚴格履行“公開承諾”、“首問負責(zé)”,、“微笑服務(wù)”,，增強服務(wù)意識，創(chuàng)新服務(wù)方式，改進服務(wù)作風(fēng),，滿足客戶多元化需求,，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念,，自覺規(guī)范行為,，認真落實支公司各項服務(wù)措施，苦練基本功,，加快業(yè)務(wù)辦理的速度,，避免失誤，把握質(zhì)量,，維護好客戶關(guān)系,。三是針對不同客戶的特點，細致入微,，努力做好服務(wù)工作,，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭取更多的忠誠客戶,，持續(xù)推進保險業(yè)務(wù)發(fā)展,。

我不怕困難，辛勤工作,，為支公司創(chuàng)造良好經(jīng)營業(yè)績,，其中xxxx.06-xxxx.06為x萬元，xxxx.06到xxxx.06為xx萬元,，xxxx.07至今每個月實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入xxx萬元,，以實際行動為支公司的發(fā)展作出了自己應(yīng)有的努力和貢獻。

在過去的幾年中,，我雖然完成了任務(wù),，取得良好成績，但不能以此為滿足,。今后,，我要更加努力學(xué)習(xí)，提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和業(yè)務(wù)能力,，創(chuàng)新工作方法與服務(wù)形式,，爭取創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績，促進支公司健康持續(xù)發(fā)展,。

銷售區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)篇四

xx年即將過去,，在這將近一年的時間中我通過努力的銷售經(jīng)理工作，也有了一點收獲,，臨近年終，我感覺有必要對自己的銷售經(jīng)理工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),，提高自己,，以至于把銷售經(jīng)理工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的銷售經(jīng)理工作做的更好,。下面我對一年的銷售經(jīng)理工作進行簡要的總結(jié),。

我是今年三月份到公司銷售經(jīng)理工作的，四月份開始組建市場部,，在沒有負責(zé)市場部工作以前,，我是沒有xx銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情,，而缺乏xx行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識,。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后,，一切從零開始,，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場,，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題,，我經(jīng)常請教xx經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略,，取得了良好的效果,。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,，現(xiàn)在對xx市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,，準確的把握客戶的需要,，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任,。所以經(jīng)過大半年的努力,，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,，對市場的認識也有一個比較透明的掌握,。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力,，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高,，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件,。對于一個項目可以全程的操作下來,。

存在的缺點：

對于xx市場了解的還不夠深入,，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋,，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶,，以至于引起一連串的不良反應(yīng),。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上,，對市場銷售人員的培訓(xùn),，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績,。

在將近一年的時間中,，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識,，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評,，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面,，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題,。

下面是公司xx年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的,，可以說是銷售做的十分的失敗,。xx產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力,。

客觀上的一些因素雖然存在,，在銷售經(jīng)理工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少,。市場部是今年四月中旬開始工作的,，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個,，八個月xx天的時間,，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好,。

溝通不夠深入,。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng),。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子,。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃,。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫銷售工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣,，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售經(jīng)理工作沒有一個統(tǒng)一的管理,，工作時間沒有合理的分配,，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠,，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強,，業(yè)務(wù)能力還有待提高,。

現(xiàn)在xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司,，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位,，在本年銷售產(chǎn)品過程中,，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶,，面對小型的客戶,，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時,，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的,。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母樱@樣可以促進銷售人員去銷售,。在xx區(qū)域,，我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,，在xx開拓市場壓力很大,，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點,。外界因素減少了,，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好,。

市場是良好的,，形勢是嚴峻的?？梢杂眠@一句話來概括,，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年,，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,，沒有抓住這個機遇,，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場,。

在明年的銷售經(jīng)理工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1,、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊,。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本,。在明年的銷售經(jīng)理工作中建立一個xxx,，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2,、完善銷售制度,，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,，銷售人員出差,，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,，對銷售經(jīng)理工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識,。

3,、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題,，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在銷售經(jīng)理工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售,，服務(wù)網(wǎng)點,。(建議試行)根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,，約好的客戶突然改變行程，毀約,，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂,，不能順利完成出差的目的,。造成時間，資金上的浪費,。

5,、銷售目標今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù),，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,，每周，每日;以每月,，每周,，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù),。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績,。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針,，團隊的建設(shè)是分不開的,。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的銷售經(jīng)理工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵,。

以上是我的一些不成熟的建議和看法,，如有不妥之處敬請諒解,。