時(shí)間就如同白駒過隙般的流逝,，我們的工作與生活又進(jìn)入新的階段，為了今后更好的發(fā)展,，寫一份計(jì)劃,，為接下來的學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備吧！大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的計(jì)劃嗎,？這里給大家分享一些最新的計(jì)劃書范文,，方便大家學(xué)習(xí)。

燈具銷售計(jì)劃書 燈具銷售年度工作總結(jié)及明年工作計(jì)劃篇一

2,、20xx年市場(chǎng)目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場(chǎng)120個(gè),；年銷售額5000萬元以上。

3,、按照*品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場(chǎng)目標(biāo),，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種混合營(yíng)銷模式：試銷+區(qū)域樣板市場(chǎng)+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷,。

4,、省外市場(chǎng)以省級(jí)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場(chǎng)以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位,，省內(nèi)市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場(chǎng)的省級(jí)經(jīng)理,。下同。省內(nèi)市場(chǎng)的直供渠道歸招商部管理,。

5,、公司要求每位省級(jí)經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的投資顧問。因此,，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷,、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售,，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在,。

6、本方案內(nèi)容分為兩個(gè)部分,，市場(chǎng)費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定,，市場(chǎng)運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。

7,、本案附件為《*區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范》,、《產(chǎn)品知識(shí)》,、《*區(qū)域市場(chǎng)促銷方案》,、《終端廣告工具》、《*區(qū)域市場(chǎng)管理表格》等,。

一,、試銷

1、試銷區(qū)域：全國(guó)任何城市,，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷,。試銷區(qū)域以城市為單位。全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)的試銷,，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬元）時(shí),，要控制貨品流向。

2,、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷,，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場(chǎng)模式,。新老經(jīng)銷商均可參與試銷,。以地級(jí)市場(chǎng)為單位，每城市市場(chǎng)可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷,。說明：未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商,，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

3,、進(jìn)貨額度：最低1萬元,，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全,。

4,、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料,。單頁5000份,，牙簽盒1000個(gè)，海報(bào)500*2張,，餐飲終端合作書500張,，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個(gè),，dvd電視廣告光碟一個(gè),。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方。

5,、試銷獎(jiǎng)勵(lì)：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商,。因此,，必須進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)工作。為獎(jiǎng)勵(lì)試銷者的市場(chǎng)試驗(yàn),，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品,，用于市場(chǎng)促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料,，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回,。

6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè)月左右,；省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端,、促銷終端）；省級(jí)經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度（以15天為一個(gè)期限提交報(bào)告）,，至1個(gè)月時(shí)如銷售未有起色,，則必須拿出改進(jìn)方案；如銷售獲得成功,，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn),。

7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣鼓勵(lì)直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商如暫時(shí)還沒有信心,，可進(jìn)行試銷確定試銷額度對(duì)經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進(jìn)行評(píng)估按照2個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭,，免費(fèi)品嘗，pop,、單頁,；餐飲：好口彩摸獎(jiǎng)促銷），要求：ka堆頭促銷,、散發(fā)單頁不少于1家,，b類商超堆頭、免費(fèi)品嘗,、散發(fā)單頁不少于3家,，社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁不少于5家,。餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促銷,、派發(fā)單頁、名片不少于1家,，中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷,、派發(fā)單頁、名片不少于2家,，社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家對(duì)上述終端進(jìn)行終端效能評(píng)估,、促銷效果評(píng)估，提交半月度報(bào)告市場(chǎng)診斷、拾遺補(bǔ)缺,，確保成功協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn),。

8、試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一,、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量,。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比,。在條件容許的情況下,，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售,。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位,。要和經(jīng)銷商充分溝通,，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái),、物上,。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模,、實(shí)力,，二要看你的促銷工作如何。

9,、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中,，招商部依據(jù)省級(jí)經(jīng)理的半月度報(bào)告，對(duì)各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估,，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿,、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案,。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商,，試銷就宣告結(jié)束。如兩到三個(gè)月后,，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議,，可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩?。全?guó)一級(jí)市場(chǎng)因?yàn)榻?jīng)銷時(shí)機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的,，則繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬元以上時(shí),，公司也指派專人（省級(jí)經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向,。

二、經(jīng)銷

1、區(qū)域選擇：全國(guó)一級(jí)城市,、直轄市,、計(jì)劃單列市、部分省會(huì)城市均不在本節(jié)經(jīng)銷內(nèi)容之列,，它們屬于下一節(jié)樣板所討論的區(qū)域?qū)ο?。本?jié)經(jīng)銷所涉及的區(qū)域城市僅為樣板城市以下的城市。

2,、渠道模式：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商+（區(qū)縣,、行業(yè)、特殊渠道）分銷商,。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的,。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷（主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售）,；城市餐飲,、商超終端的拾遺補(bǔ)缺；城市市場(chǎng)的特通渠道,；未來的流通批發(fā)（涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商）等,。省級(jí)經(jīng)理不僅要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端，還要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商開展分銷,。搶占地盤,，得渠道者得天下！

3,、首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為5萬元,；最高為啟動(dòng)期銷售目標(biāo)；建議首批進(jìn)貨額為啟動(dòng)期銷售目標(biāo)的二分之一,。

4,、投入模式：廠商共同投入市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用包括：終端建設(shè)費(fèi)用,、促銷費(fèi)用,、廣告費(fèi)用等，不包括廠家的人員費(fèi)用,。投入前提是經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很小的終端數(shù)量,，即商家投資源。市場(chǎng)開發(fā)分為前,、中,、后3個(gè)時(shí)期，整個(gè)時(shí)間為12個(gè)月,。其中,，前期為市場(chǎng)啟動(dòng)期,，時(shí)間為3個(gè)月；中期3個(gè)月,；后期6個(gè)月,。

5、費(fèi)用預(yù)算：前3個(gè)月,，公司投入的終端建設(shè)費(fèi)用,、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用,，約為進(jìn)貨額的20%,，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。公司總費(fèi)用控制在30%以內(nèi),。中期3個(gè)月,，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用,、廣告費(fèi)用,，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半,，即10%。終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%,，廠家和商家各分?jǐn)?%,；廣告和促銷費(fèi)用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費(fèi)用控制在18%以內(nèi),。后期6個(gè)月,，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%,，由商家投入,。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入,。公司總費(fèi)用控制在11%以內(nèi),。

6、市場(chǎng)費(fèi)用的結(jié)算和支付：廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場(chǎng)費(fèi)用,，市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷商墊支,，按月度計(jì)劃和實(shí)際開支向廠家報(bào)銷。廠家核準(zhǔn)真實(shí)無誤后,，商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款,。至中、后期,，廠家預(yù)付的首額20%費(fèi)用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入,，也可沖抵商家的渠道費(fèi)用,。在啟動(dòng)期3個(gè)月里，該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報(bào)銷的市場(chǎng)費(fèi)用,。

燈具銷售計(jì)劃書 燈具銷售年度工作總結(jié)及明年工作計(jì)劃篇二

開一所以燈飾為產(chǎn)品的店以面向年輕一代的日韓浪漫,、奇特創(chuàng)意、品位個(gè)性的燈飾為主,。以現(xiàn)

代簡(jiǎn)約,、古典等為輔；但其中也注重加入一些文化色彩,。如進(jìn)一些陶瓷藝術(shù)燈,，其產(chǎn)品將具備千年文化特質(zhì)的陶瓷藝術(shù)與照明產(chǎn)品結(jié)合起來；讓消費(fèi)者在當(dāng)中領(lǐng)略中國(guó)千年陶瓷文化,。提供客戶自己設(shè)計(jì)或經(jīng)詢問后為客戶打造個(gè)性化的燈飾,，當(dāng)然，也要推崇節(jié)能燈飾,，響應(yīng)低碳環(huán)保的口號(hào) ,！

1、市場(chǎng)

全國(guó)各地大,、中,、小城市房地產(chǎn)開發(fā)、樓市熱銷裝修業(yè)持續(xù)火爆,，帶動(dòng)家裝市場(chǎng)消費(fèi)領(lǐng)域,。而現(xiàn)代年輕消費(fèi)群體追求時(shí)尚、舒適,、品位,、個(gè)性化家裝理念；促使家居燈飾行業(yè)迅速增長(zhǎng),。 廣州市是我國(guó)五大國(guó)家中心城市之一,，華南地區(qū)第一大城市，也是華南地區(qū)的經(jīng)濟(jì),、金融,、物流、文化交流中心,。

廣州的房地產(chǎn)近幾年很火,，燈飾市場(chǎng)仍然具有很大的潛力的。

2,、投資與財(cái)務(wù)

如店選址在廣州,，店成立初期需要一些資金。需要幾個(gè)人合伙開店,，按現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)來看,，如果四個(gè)人合伙,，每人大概出資50000元，估計(jì)在第三個(gè)月后實(shí)現(xiàn)盈利,。

3,、組織與人力資源

加入開店初期由4人合伙，兩人主要打理店,，一

人主要去聯(lián)系廠家訂貨,，一人主要負(fù)責(zé)廣告宣傳。

4,、產(chǎn)業(yè)背景

目前燈飾市場(chǎng)很不錯(cuò),，很多還處于起步階段，有很多商機(jī),。近年來,，我國(guó)照明燈具行業(yè)在持續(xù)、快速,、穩(wěn)定發(fā)展,。中國(guó)照明學(xué)會(huì)調(diào)查資料顯示，即使是保守估算,，就算國(guó)內(nèi)目前使用節(jié)能燈的家庭一億戶,，那使用節(jié)能燈的酒店及公共場(chǎng)所更是多得難以統(tǒng)計(jì)，經(jīng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)全國(guó)每年節(jié)能燈市場(chǎng)的總額在120億以上,，并以30%的速度增長(zhǎng),，到20xx年；城市照明中高效節(jié)能燈具的應(yīng)用率已達(dá)85%以上,。而且隨著房地產(chǎn)行業(yè)銷售量的加大，加大了燈飾個(gè)人消費(fèi)的力度,，強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)了同一條產(chǎn)業(yè)鏈上裝修燈飾的增長(zhǎng)趨勢(shì),，突顯出燈飾行業(yè)市場(chǎng)的巨大空間 ！

5,、產(chǎn)品概述

創(chuàng)業(yè)燈飾產(chǎn)品有分主次,，有分主題。還要不斷開發(fā)研制出屬于自己的嶄新產(chǎn)品,，推出更適合國(guó)內(nèi)家庭燈飾,、兒童燈飾、酒店燈飾,、創(chuàng)意燈飾,、個(gè)性燈飾五大主題。

優(yōu)點(diǎn) ,、主要燈飾的優(yōu)點(diǎn),，要適合大眾需求 ,，可以展示顧客個(gè)性，按顧客的想法訂做 ,；有分主次與主題,。顧客容易尋找自己的最愛 ，環(huán)保,、節(jié)能,，那樣也響應(yīng)低碳生活的號(hào)召 ！

6,、燈飾前景

近幾年房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展,，帶動(dòng)了同一條產(chǎn)業(yè)鏈上裝修燈飾的紅火。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)得知,，盡管20xx年開始,，各地房地產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)勢(shì)頭普遍放緩甚至有所下滑，對(duì)燈飾燈具行業(yè)造成了一定沖擊,。但隨著中國(guó)城市化建設(shè)進(jìn)程的加快,，城市廣場(chǎng)、交通道路,、新修社區(qū),、家庭裝飾、商城與寫字樓,；都需要燈具燈飾的裝飾,，城市建設(shè)對(duì)燈飾照明產(chǎn)品的需求將會(huì)繼續(xù)增加。而且隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不斷升級(jí),，人們開始重視對(duì)家居燈飾的裝修,，燈飾行業(yè)的需求空間還將持續(xù)擴(kuò)大。

7,、市場(chǎng)特征概述

人們的生活水平越來越好了,，居室發(fā)展的個(gè)性化促使家居燈飾越來越追求藝術(shù)效果。從而使得簡(jiǎn)約時(shí)尚,、個(gè)性,、健康、節(jié)能,、環(huán)保的綠色照明產(chǎn)品成為一種新時(shí)尚,。正因此；也大大帶動(dòng)了燈飾這一行業(yè),。

8,、購買決策過程

人們購買燈飾，很多時(shí)候主要是看自己的需求ッ扛鋈說目釷較埠枚疾灰謊,，高年齡的人需要的是穩(wěn)重,、簡(jiǎn)約型的,，年青人需要的是有個(gè)性、靚麗型的,。所以產(chǎn)品的種類是很重要的,，一間燈飾店不可能只賣一種類型的產(chǎn)品，應(yīng)該是綜合型的,，讓顧客有選擇的余地,。 另外價(jià)格也是顧客經(jīng)常考慮的,，價(jià)格不能太高,；

燈具銷售計(jì)劃書 燈具銷售年度工作總結(jié)及明年工作計(jì)劃篇三

一、燈具渠道總體分析

1,、燈具市場(chǎng) 許多有實(shí)力的,、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場(chǎng)，這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個(gè)窗口,，而將主要的精力都放在接攬工程上,，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程,。

2,、工程渠道

照明行業(yè)從產(chǎn)品上來看即包括快速消費(fèi)品，也包括工業(yè)品,，從終端用戶上可分為民品和工程品,。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣,，有批發(fā)渠道,、替換渠道、零售渠道,、工程渠道,、oem渠道等等。

工程渠道走量大,，利潤(rùn)較高。但是工程渠道對(duì)燈具中間商的實(shí)力要求也很高,，其中最主要的一條要求就是其資本實(shí)力,，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款,，這就需要中間商墊款,，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少,；其次是對(duì)中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求,，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多,，除了廠家和經(jīng)銷商以外，還有甲方,、建筑設(shè)計(jì)院,、房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標(biāo)公司,、建筑公司,、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司,，環(huán)節(jié)的繁多,，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加,。

飛利浦,、歐斯朗,、索恩等國(guó)際一線品牌,，由于其知名度,、認(rèn)識(shí)度較高,，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品,，因此這些一線品牌就可以登堂入室,，直接攻關(guān)甲方或乙方,，由上而下的切入,；而二、三線品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變,，一般要綜合涉及燈具的合同方式,、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力,、中間商實(shí)力等等而定,，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入,。

3,、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經(jīng)營(yíng)為主,，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場(chǎng),，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場(chǎng)如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜,。

批零商大多為私營(yíng)老板,，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi),，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意,，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營(yíng)企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖，所以燈具市場(chǎng)中的批零商的品牌的忠誠(chéng)度不高,，大多數(shù)都是經(jīng)營(yíng)著多個(gè)品牌,，更有甚者是那個(gè)賺錢、那個(gè)好賣就賣那個(gè),，且在燈具市場(chǎng)中調(diào)貨也非常方便,。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些,，如光源等,，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè)，如劇院,、學(xué)校,、體育場(chǎng)館、市政照明等,，大型的物業(yè)對(duì)替換的品牌要求也較高,，對(duì)一些沒有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來競(jìng)爭(zhēng)的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑,。

二,、渠道銷售策略

照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響,。這個(gè)時(shí)候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1,、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國(guó)家對(duì)節(jié)能燈具的政策,，積極開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn),，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能有立足之本,，方可立足于市場(chǎng)并具備競(jìng)爭(zhēng)力,。

2、渠道建立手段要硬 連鎖加盟：這個(gè)渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場(chǎng)研究,，營(yíng)銷經(jīng)理等骨干組合,。一邊在各地進(jìn)行選址的同時(shí)了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢(shì)及需求規(guī)模，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度,。

政策過硬：該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果,，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。 服務(wù)過硬：當(dāng)今的營(yíng)銷市場(chǎng),，服務(wù)不再是在銷售之后,，要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷售之前,。

素質(zhì)要硬：業(yè)務(wù)素質(zhì)的問題，我想不用我在這里說了吧,。如果這個(gè)問題都要我說那就難堪咯,。 3,、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個(gè)必須：

（1） 必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,。

（2） 必須提供良好的信用,。

（3） 必須提供快捷、專業(yè),、全免的服務(wù),。

隱形渠道建立的對(duì)象

（1） 建筑工程公司

（2） 園林規(guī)劃建筑公司

（3） 市政建設(shè)公司

（4） 建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。

渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度,。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施,。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果,、預(yù)警機(jī)制等方案,。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無償提供類別服務(wù),。

合作必須是輕松,、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問題,，就是長(zhǎng)期捆綁合作的先決優(yōu)勢(shì),。

三、終端（分銷商）建設(shè)

終端必須要健康,，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件,。二級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專門店；三級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專賣區(qū),。

1,、二級(jí)市場(chǎng)專門店的建設(shè)

統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位,，每個(gè)市內(nèi)建設(shè)10家專門店,。以縣為單位，每個(gè)縣城建設(shè)3家專賣區(qū),，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn),，啟動(dòng)千店工程。

2,、零售終端門頭廣告的制作 所有的零售終端都做好門頭廣告,，門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗∠瓉淼膹S家統(tǒng)一噴繪,，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式,。

3、分銷商及終端促銷 （1） 促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

（2） 分銷商的銷量增長(zhǎng)自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長(zhǎng),。廠方不但解決了淡季庫存等問題,，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。

4,、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)

【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展

（1） 原有大客戶的理念溝通后,，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。

（2） 重點(diǎn)放在空白市場(chǎng)的開拓：

a,、可先由公司走貨適當(dāng)時(shí)期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨,，大客戶低利潤(rùn)調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備,。

b,、適當(dāng)降低合作條件。

（3） 建設(shè)一到兩個(gè)樣板終端,。

（4） 日常工作：

分銷商拜訪：不少于（x—x萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月,；

分銷商拜訪：不少于（x—x萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

5,、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)

a類終端（品牌店）

1,、適合對(duì)象：適用于1，2,，3級(jí)市場(chǎng)

2,、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器,，工程燈具,，電工浴霸，戶外產(chǎn)品

3,、店面裝修：專銷,、獨(dú)立門面、形象墻,、天花

4,、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米，按50元每平米補(bǔ)貼,，最高補(bǔ)貼1萬元,；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補(bǔ)貼,，最好3萬元,。

b類終端（商照專門店）

1、適合對(duì)象：適用于1,，2,，3級(jí)市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷商和核心分銷商

2,、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主,，綜合銷售燈具產(chǎn)品,、戶外產(chǎn)品等‘

3、店面裝修：專銷,、獨(dú)立門面、形象墻,、天花,、店招

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：

店面展示面積小于40平米,，按150元每平米補(bǔ)貼,，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米,，按160元每平米補(bǔ)貼,，最高1萬元；店面展示面積大于80平米,，按170元每平米補(bǔ)貼,，最高1.5萬元

5、店面改造需要提前申請(qǐng)并經(jīng)批準(zhǔn),。

c類終端（純零售店）

1,、適合對(duì)象：適用于1，2,，3級(jí)市場(chǎng)同城分銷和2,，3級(jí)經(jīng)銷商和核心分銷商

2、產(chǎn)品配置：以家居流通類和光源電器流通類產(chǎn)品為主,，綜合銷售燈具產(chǎn)品,，電工浴霸，部分戶外零售產(chǎn)品

3,、店面裝修：店內(nèi)專銷,、獨(dú)立區(qū)域、形象墻,、天花

四,、經(jīng)銷商利潤(rùn)以及員工薪金模式

1、經(jīng)銷商利潤(rùn) 省代理提供面價(jià),，經(jīng)銷商打折出售,，利潤(rùn)由經(jīng)銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù),，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎(jiǎng)勵(lì),。

2、渠道經(jīng)理薪金

1800+提成,。

要求：連續(xù)三個(gè)月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪,，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一,。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200,，第三次扣300,，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。

3,、工程業(yè)務(wù)員薪金 800—1000+提成

要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個(gè)市,，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%,。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一,。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200,，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金,。

五,、廣告策略及預(yù)算

1,、廣告投放方式

（1）專業(yè)媒體

（2）家居類雜志

（3）地產(chǎn)類雜志

（4）財(cái)經(jīng)媒體

（5）知名網(wǎng)站

（6）電視

（7）戶外廣告

（8）專業(yè)市場(chǎng)

2,、預(yù)算

其中1-6項(xiàng)多由總公司統(tǒng)一安排,，7-8項(xiàng)由代理商申請(qǐng),，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預(yù)算,。

燈具銷售計(jì)劃書 燈具銷售年度工作總結(jié)及明年工作計(jì)劃篇四

1、市場(chǎng)部職能

2,、市場(chǎng)部組織架構(gòu)

3、市場(chǎng)部工作計(jì)劃

4,、市場(chǎng)部××年銷售計(jì)劃

實(shí)行精兵簡(jiǎn)政,、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn),、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售

協(xié)調(diào)職能部門,、樹立良好企業(yè)文化

把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),、制定實(shí)施銷售推廣

信息收集反饋、及時(shí)修正銷售方案

一、市場(chǎng)部職能：

市場(chǎng)部直接對(duì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé),，是企業(yè)的靈魂,，其工作職能在生產(chǎn)、銷售,、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分,，作為市場(chǎng)部,，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集,、制訂、執(zhí)行,。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué),、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn),。

1、市場(chǎng)部作用：

直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé),，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃,、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施,。

督促銷售部對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行事實(shí),。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

是企業(yè)的靈魂,。

2,、市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：

準(zhǔn)確性

及時(shí)性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計(jì)劃性

執(zhí)行力

3,、市場(chǎng)部工作職能：

制定年度、季度銷售計(jì)劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行,。

協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作,。

組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn),。

監(jiān)控銷售成本、對(duì)銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減,、調(diào)控

制定,、督促、實(shí)施必要的銷售推廣,。

專賣店形象的管理,、建設(shè)、導(dǎo)購,、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì),、歸納,、整理。

全面收集銷售,、市場(chǎng)信息,，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門

二、市場(chǎng)部工作計(jì)劃

1,、制定××年銷售計(jì)劃：

科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷售狀況,，揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì),、制定20xx年市場(chǎng)部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃,。

2、實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)：

認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu),、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性,、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政,、調(diào)整局部人員,、控制銷售成本、挖掘人員潛力,、激發(fā)工作熱情,、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷售工作,。

3,、嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn),、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策,、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí),、營(yíng)銷理論知識(shí),，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì),、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì),。

品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

銷知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

“從優(yōu)秀到左卓越”——企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

4、科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研,、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售：

市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助,、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力,。因此,，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪市場(chǎng),、調(diào)研競(jìng)品,、分析原因、找出差距,、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理,、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路,、方法,。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5,、協(xié)調(diào)部門職能,、樹立良好企業(yè)文化：

行政人事部：

行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案,，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制,，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字,、事件,、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才,，挖掘銷售人員潛力,，致力于銷售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：

研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,，通過市場(chǎng)需求,，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量,、嚴(yán)格推行iso—20xx質(zhì)量體系,，向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此,，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息,、競(jìng)品信息、銷售情況信息,，使該部門能及時(shí),、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài),、航標(biāo),，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā),、生產(chǎn)適合客戶和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來贏得市場(chǎng)和客戶,。

銷售部：

銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵,、是企業(yè)發(fā)展的硬武器,。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴,，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng),、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息,，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下,，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷售策略,，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用,。

財(cái)務(wù)部：

直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場(chǎng)部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”,、是“轟炸機(jī)”,，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作,、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”,，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算,，把屋企業(yè)的贏利,，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算,、銷售成本預(yù)算,、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場(chǎng)部,，在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況,、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況,、制定合理的推廣方案和費(fèi)用,，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行,，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化,。

市場(chǎng)留守、物流部：

直接對(duì)銷售部負(fù)責(zé),，他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息,，并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度,、最低的物流成本,、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù),。作為市場(chǎng)部,，更應(yīng)該建議、指導(dǎo),、督促,、協(xié)助他們的工作。

6,、把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),、制定實(shí)施銷售推廣：

7、信息收集反饋,、及時(shí)修正銷售方案

燈具銷售計(jì)劃書 燈具銷售年度工作總結(jié)及明年工作計(jì)劃篇五

今年,，我將一如既往地按照公司的要求,。在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通,、多協(xié)調(diào),、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想,，確立工作目標(biāo),。全面開展201x年度的工作。現(xiàn)制定工作劃如下:

一,；對(duì)于老客戶,，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系,。在有時(shí)間有條件的情況下,，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系,。

二,；在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三,；要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),，開拓視野，豐富知識(shí),。采取多樣化形式,，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四,；今年對(duì)自己有以下要求

1：每月要增加1個(gè)以上的新客戶,，還要有到個(gè)潛在客戶。

2：一周一小結(jié),，每月一大結(jié),。看看有哪些工作上的失誤,，及時(shí)改正下次不要再犯,。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶,。

4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶，在有些問題上你和客戶是一直的,。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,，與同行們交流,，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，但不能太低三下氣,，給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象,。

7：客戶遇到問題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決；要先做人再做生意,，讓客戶相信我們的工作實(shí)力,，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的,，要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的,，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù),。

9：和公司其他員工要有良好的溝通,，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流,，多探討,，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成6000臺(tái)的任務(wù)額,，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn),。

以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難,，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,，向同事探討，共同努力克服,。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn),。