心得體會是指一種讀書,、實踐后所寫的感受性文字。那么心得體會怎么寫才恰當呢,？下面我給大家整理了一些心得體會范文，希望能夠幫助到大家,。

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)心得體會知乎篇一

通過為期三天的房地產(chǎn)銷售人員基礎(chǔ)知識”和“xxx項目資料分析”的現(xiàn)場培訓(xùn),，使我們銷售部所有員工受益匪淺。

這次培訓(xùn)結(jié)合理論與實踐,，為我們下一步更好的開展銷售工作打下了良好扎實的基礎(chǔ),。

作為一名基層銷售人員，應(yīng)具備自信,、韌性,、喜愛、感恩,、傾聽,、綜合知識和舉一反三——自我總結(jié)——自我反省等的基本素質(zhì)，并且在日常工作中注意提高業(yè)務(wù)水平,，增強銷售技能,，培養(yǎng)敏銳的觀察力，研究調(diào)查房產(chǎn)市場,，從而了解在激烈的市場競爭中,，服務(wù)是一個全過程。盡可能細化信息,，注意平時工作中客戶資源的積累,、維護、溝通交流以及信息的收集,、整理,、反饋。

我本人覺得公司這次組織的培訓(xùn)非常好,，促使我們在工作中進一步的學(xué)習(xí)提高,，同時了解學(xué)習(xí)是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學(xué)習(xí),，才能進一步充實自我,，完善自我，不會固步自封。同時,，可以從學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)自身的欠缺點,，對今后工作的進一步開展打下良好基礎(chǔ)。同時,，也更加明白銷售是一門非常有學(xué)問的課程,。絕不僅僅只是簡單的“售”的動作，而是需要更多的準備,、醞釀工作,，在銷售過程中與客戶的交流、溝通,、協(xié)商,、了解，（更需要我們有飽滿的工作熱情和扎實的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)）,，以及銷售后后續(xù)的資料整理歸檔,，與客戶的事后聯(lián)絡(luò)交流等一系列不可缺少的所有程序。

通過這次系統(tǒng)培訓(xùn),，使我們在獲得更完整的房產(chǎn)知識,、銷售技巧的同時，也更加堅定了我們對所銷售樓盤的信心,，以及對自身完成銷售工作的信心,，有助于完成今后一系列銷售任務(wù)。

從我個人認為：目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展比較快,，競爭日趨激烈,，營銷不僅要在產(chǎn)品硬件上下功夫，更要注重軟服務(wù),。從杭州的樓市來看,，賣得好的樓盤都是“找得到理由的”，而不再是前幾年一味的普遍上漲,，只有產(chǎn)品做得好,、定位比較準確、營銷和服務(wù)都比較到位的房產(chǎn)品,，才能最終贏得消費者的認同,。

目前房地產(chǎn)銷售已經(jīng)從產(chǎn)品競爭上升到服務(wù)競爭的階段，而我們的樓盤又是別墅類產(chǎn)品,，定位為高檔房產(chǎn)品,，所以更應(yīng)該把基礎(chǔ)工作做到位，軟服務(wù)就更需要銷售員有全面的素質(zhì),。通過學(xué)習(xí),，我又把房產(chǎn)銷售的整個流程進行了全面梳理,，加深了對本公司產(chǎn)品的理解，認為自身在售樓部的形象很重要,，只有通過學(xué)習(xí),，才能進一步提高自己的素質(zhì)，才能積累更多的客戶,。作為一線銷售管理人員,，不斷學(xué)習(xí)才能充分發(fā)揮銷售人員的主觀能動性。

其次是做銷售用心很重要,。銷售就如醫(yī)生要先診斷才能開處方一樣,，銷售人員要先用心了解客戶的需求后才能再談銷售，而不是一見客戶就推銷自己的產(chǎn)品,。此外,，只有把客戶看成長久的客戶，成功率才會增大,，客戶應(yīng)該成為自己的終身客戶。最后,，銷售人員要主動幫助客戶,，客戶才會信任你，主動來找你,。

通過對xxx項目的分析和互動,，我們對自己的房產(chǎn)品加深了解，同時又發(fā)現(xiàn)了一些問題,，需要在日后的工作中去一一落實和解決,。

這次培訓(xùn)為我們項目開盤做好了充分準備，使我們更有動力和信心,，因為我們是一個團隊,，就更應(yīng)該有團隊的協(xié)作精神，為公司日后的業(yè)績增長貢獻力量,。

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)心得體會知乎篇二

現(xiàn)在的房地產(chǎn)營銷仍然停留在“市場營銷即推銷”的認識階段,。很多開發(fā)企業(yè)“我們能造什么房子，就賣什么房子”,、“我們賣什么房子,，人們就買什么房子”的思想根深蒂固，片面強調(diào)“剛性需求”,，認為房子不愁賣,，沒有真正把品牌戰(zhàn)略落實到營銷中來。房產(chǎn)品牌的內(nèi)涵是為社會公眾提供合理化的,、人性化的“建筑空間”,，并賦予其具有現(xiàn)代精神,、個性化的生活方式及價值。人性化的內(nèi)涵不僅體現(xiàn)在建筑本身上,，更重要的是體現(xiàn)在服務(wù)上,，而營銷則是消費者感受人性化的主要過程。同時,，品牌戰(zhàn)略的實施是全過程,、全方位的一個持續(xù)行為。因此,，必須把營銷的理念貫穿到房地產(chǎn)開發(fā)的全過程,，從項目選擇、產(chǎn)品定位和設(shè)計,、產(chǎn)品研發(fā)和建設(shè),、房屋銷售到物業(yè)管理都應(yīng)以客戶需要和愿望為導(dǎo)向，最大限度地滿足消費者的愿望,。

許多房地產(chǎn)企業(yè)認為市場調(diào)研不重要,，忽略前期的市場調(diào)研，即使做了市調(diào),，也僅是浮在表面,，未能深入。調(diào)研不夠深入細致,，對產(chǎn)品的定位就更多地依賴拍腦袋,，然后項目就盲目上馬，銷售的時候才發(fā)覺自己開發(fā)的樓盤有這樣那樣的劣勢,，從而導(dǎo)致產(chǎn)品消化速度太慢,，過多地依靠房地產(chǎn)市場的大環(huán)境。忽視了市場調(diào)研這一“從消費者中來”的過程,，盡管在銷售中采取了很多積極的措施,，企圖更多地抓住消費者的眼球，但最終其產(chǎn)品也難以迅速地“到消費者中去”,。

近年來,，隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，各類的房地產(chǎn)廣告隨處可見,，房地產(chǎn)廣告對活躍市場,、促進銷售、塑造品牌起到了積極作用,。但在房地產(chǎn)廣告中也存在虛假信息和欺詐現(xiàn)象,，存在違規(guī)發(fā)布廣告和廣告內(nèi)容失實等突出問題，干擾了房地產(chǎn)市場秩序,，并引發(fā)了法律糾紛,。虛假欺詐廣告大致有幾種類型：宣傳夸大,，如夸大綠地面積、設(shè)施配套及環(huán)境等,；承諾與實際不符,，如不能按時交房；廣告內(nèi)容表述不清,，如交房時間和交房標準不明確,；隱瞞實情等。這些虛假欺詐廣告不僅影響了廣告推廣的效果,，也損害了房地產(chǎn)企業(yè)和行業(yè)的形象及誠信度,。

目前，一些營銷策劃代理公司由于人力,、物力和財力等多方面因素,，對全案營銷策劃，僅是提交幾個平面廣告設(shè)計,，而且缺乏對廣告后期效果的跟蹤,、反饋、監(jiān)控和調(diào)整,。有的策劃公司在做營銷活動時,，沒有與廣告相互配合，實現(xiàn)廣告落地,。就活動的執(zhí)行而言,，不少實際可行的活動,，但因細節(jié)執(zhí)行不到位,，也往往會形成有其事無其實的空架勢，導(dǎo)致執(zhí)行無力,。

從近期房地產(chǎn)市場的各種信息來看,，在美國次貸危機、大幅降息和國內(nèi)cpi,、ppi指數(shù)持續(xù)上漲以及通脹壓力明顯的情況下,，國家將會繼續(xù)執(zhí)行從緊的貨幣政策。同時,，保障住房的大量開發(fā)上市也將給房地產(chǎn)市場造成巨大的沖擊,。這些都使得20xx年中國房地產(chǎn)市場充滿了挑戰(zhàn)，也給房地產(chǎn)企業(yè)帶來了嚴峻的考驗,。根據(jù)經(jīng)驗,，一些房地產(chǎn)企業(yè)完全可以以營銷為突破口，分析營銷中存在的問題,，創(chuàng)新營銷手段,，把握這次調(diào)整機遇,，促進自我發(fā)展。

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)心得體會知乎篇三

我是一名房地產(chǎn)的新入職的銷售員,，我們公司對我們這些新的銷售員實行一周的培訓(xùn),。我在這一周的培訓(xùn)中快速掌握了公司的工作流程，并且從中學(xué)到很多關(guān)于銷售的技巧,，我很幸運第一次來到這里工作,，就可以享受到這個福利。

在一周的銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)完,，我除了有自己所學(xué)的專業(yè)技能以外,，我還在這次培訓(xùn)中學(xué)到很對新的東西，它把我的專業(yè)知識填補起來了,。這一周這些前輩老師教會我在售樓房的基本要掌握的技能,，還讓我接觸到以前很多很難知道的關(guān)于房地產(chǎn)的信息，這讓我欣喜不已,。

我們培訓(xùn)的時候老師把簡單的技巧交給我們,，然后帶我們參加了公司最具有代表性的樓房，把公司房地產(chǎn)的常識告訴我們,。我跟著幾位老師,，知道了很多有用的東西。在這期間,，我們還舉辦了一次小型的銷售樓房的活動,，我們在其中實踐扮演銷售員，讓我們在入職之前親身體驗一次模擬的樓房銷售會,。從這次實踐中,，我明白了真正的作為應(yīng)該銷售員去售樓房，其實沒有模擬場景的這樣簡單,，真正意義上,，它是有難度的。這次活動也只為我們弄一個基礎(chǔ)先,，先讓我們簡單了解,，不至于到那時候很慌張而做不了。

培訓(xùn)時老師也會給我們講房地產(chǎn)的起源,，讓我深入了解了房地產(chǎn)的情況,。同時老師所講的東西讓我知道自己未來面對的挑戰(zhàn)不是那么簡單的，相反是比較有難度的,，所以更加讓我堅定繼續(xù)努力學(xué)習(xí)怎么當好一個銷售員的決定,。既然我選擇了這一行，那么久要盡我的全力去做,，并且要做好,。

對于我這個新職員,，還為真正的入職工作，我對于這次的培訓(xùn)更加珍惜,，因為不知道下一次培訓(xùn)是否還有,，所以我把握住了這次機會，在老師面前體現(xiàn)出了我的努力和勤奮,，更讓老師知道我在銷售方面有一定的天賦存在,，我得到了老師們的認可，我此次培訓(xùn)中取得了很好的成就,，我很高興,，我可以把銷售員一職做好。

培訓(xùn)讓我成長了,，對銷售的技能也有很多的掌握,，我有信心在之后的工作中做好自己的本職，把樓房售出去,，拿到很好的業(yè)績,。這是我喜歡的工作，我會拼盡我自己的力量,，為自己在這行職業(yè)拿到好名次,，取得更多更好的成績。

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)心得體會知乎篇四

感謝公司在簡歷的茫茫人海之中選中了我讓我加入了xx房地產(chǎn)有限公司,，在辦理入職之后將會進入為數(shù)7天的培訓(xùn)當中,，這期間的艱苦困苦以及小伙伴之間的互相扶持讓我久久不能忘懷，以下我將會從這幾點著重分析總結(jié)我這幾天的培訓(xùn)心得,。

房地產(chǎn)銷售行業(yè)區(qū)別其他很多坐班銷售行業(yè)來說,，房地產(chǎn)需要跑樓盤、跑商鋪等等,，這些都是非常需要體力以及需要非常堅定的意志,，而我剛?cè)肼毜那叭斓呐嘤?xùn)就是讓我忘記很久的軍訓(xùn),，我仿佛又回到了大學(xué)那樣在烈日下喊著口號踢著正步,，這期間也有許多人堅持不住選擇退出，但更多的是為了心中的目標一直堅持著,，在這期間我也認識了許多不錯的小伙伴,，感覺仿佛又回到了大學(xué)的宿舍生活，感謝這次的軍訓(xùn)讓我重新夢回一次大學(xué)生活,，也感謝這次讓我認識到了許多的優(yōu)秀小伙伴,。

在軍訓(xùn)休息整理后，我們將進入正式的培訓(xùn)當中,，培訓(xùn)中首先要讓我們對公司的規(guī)章制度有所了解,，講師在講臺上講解的非常的細致,，我們在臺下也是聽的如此如醉，仿佛整個人都代入進去了,，通過講師的講解我明白了公司的整個上班時間以及假期的放假情況,，雖然這個休息放假的情況在我的心理范圍內(nèi)但還是覺得有些短，不過想到在銷售行業(yè)假期都是差不多也就釋然了,，隨后講完規(guī)章制度之后也到了最引人注目的薪酬環(huán)節(jié),，在講師的講解下以及發(fā)揮我們那不懂就問的好學(xué)精神，也是讓我們更加清晰的對我的薪酬有了一個認知,，也更加堅定了我在公司生根的想法,。

1、多做一個傾聽者,，在客戶的話語中挖掘?qū)Ψ降耐袋c,、賣點。

2,、多提問少搶答,，只有這樣才讓客戶容易多和你產(chǎn)生互動點然后挖掘信息，以及讓客戶放下防備以及減少對于銷售的抵觸感,。

3,、對于客戶要及時跟進，房地產(chǎn)是一個競爭極其激烈的行業(yè),，客戶沒有做好及時的更近很可能客戶就會被別的同行所挖走,。

銷售是一個非常注重實操的職業(yè)，而跑盤作為地產(chǎn)是非常常見的事情,，于是我們正式工作的第一天就是跑盤,，跑盤非常累，所幸的是有一個師傅帶著我,，師傅人很好,，在帶我跑盤的過程中，會帶記下小區(qū)附近的重要地點,，比如超市,、醫(yī)院,、學(xué)校、健身房等等,，這些都是非常好的賣點,，通過挖掘客戶的痛點后根據(jù)客戶的需求進行匹配,，對于成功率也是可以提高很多,，這也讓我非常想感謝師傅對我的傾囊相授,。

全套的培訓(xùn)流程下來,，讓我對于房地產(chǎn)銷售這個職業(yè)有了一個明顯的認知,，也讓我對于房地產(chǎn)行業(yè)有了一個簡單的框架，感謝公司對我的這次培訓(xùn),，同時在之后的工作之中我也給自己定下一個小目標，努力完成業(yè)績，達到公司的轉(zhuǎn)正要求。

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)心得體會知乎篇五

通過為期五天的房地產(chǎn)銷售人員相關(guān)知識的培訓(xùn),，使我們銷售部所有員工受益匪淺,。并且對公司的.企業(yè)文化，發(fā)展理念,，各部門的職能有了一個系統(tǒng)地了解,。為我們下一步更好的開展銷售工作打下了良好扎實的基礎(chǔ)。

作為一名銷售人員，應(yīng)具備自信,、韌性,、喜愛、感恩、傾聽等基本素質(zhì),，還要學(xué)會舉一反三、自我總結(jié),、自我反省,。并且在日常工作中注意提高業(yè)務(wù)水平，增強銷售技能,，培養(yǎng)敏銳的觀察力,，研究調(diào)查房產(chǎn)市場，從而了解在激烈的市場競爭中,，服務(wù)是一個全過程,。盡可能細化信息，注意平時工作中客戶的積累,、維護,、溝通交流以及信息的收集、整理,、反饋,。

我本人覺得公司這次組織的培訓(xùn)非常好,，促使我們在工作中進一步的學(xué)習(xí)，不斷的提高,，同時了解學(xué)習(xí)是一件貫穿生命始終的事情,。只有不斷地學(xué)習(xí)，才能進一步充實自我,，完善自我,，不會固步自封。同時,，可以從學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)自身的欠缺點,，對今后工作的進一步開展打下良好基礎(chǔ)。也更加明白銷售是一門非常有學(xué)問的課程,。

在大多數(shù)人看來售樓員的工作好象很簡單：不用出門,，也不用去尋找，客戶就會自己跑過來,，推銷呢,，也很簡單，將早已背得滾瓜爛熟的樓盤資料熱情地向客戶宣講一番,，然后回答幾個類似“小區(qū)周邊都有什么生活配套”的問題即可,，既看不出有什么挑戰(zhàn)性，也無需創(chuàng)造性,，似乎誰都能勝任,，其實不然。

我們可以先從發(fā)展商的角度來看,。市場競爭不斷向縱深發(fā)展的結(jié)果之一便是產(chǎn)品的“同質(zhì)化”程度越來越高,、服務(wù)在銷售中所起的作用越來越大，同時需要企業(yè)應(yīng)對市場變化的動作越來越靈敏,。經(jīng)過短短十余年時間的發(fā)展,，中國地產(chǎn)市場不僅迅速由賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場，產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象也日益凸顯,，因此,，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個營銷體系中的作用也日益重要，其身份屬性日趨復(fù)雜：她們是現(xiàn)場說服客戶,、促成最終購買的主力;她們的服務(wù)態(tài)度,、服務(wù)精神折射著公司的經(jīng)營理念、價值取向;她們是市場最新動態(tài),、客戶實際需求,、客戶對公司廣告、促銷等營銷手段反應(yīng)的第一感知者;她們是客戶資料信息的最佳收集,、整理,、深加工者,。

我們還可以站在消費者的角度來看?！巴|(zhì)化”一方面使得消費者有了從容決策,、理性選購的機會，但真要在幾個價格,、素質(zhì)各方面均甚為接近的樓盤間作出最佳購買選擇,，對于在建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料,、建設(shè)規(guī)劃,、環(huán)藝設(shè)計等方面知識有限的消費者來說，還真不是件輕而易舉的事,。一般的消費者這時多半會求助于親戚,、朋友、同事,，其實親戚朋友多半也并不是專家,，他們的意見更主要是安慰劑而已,。因此消費者最渴望,、最需要的是能有一位專家出來，以客觀的態(tài)度,、專業(yè)的知識,，為其提供從地段發(fā)展趨向、建筑規(guī)劃理念,、戶型之于人居活動的關(guān)系,、小區(qū)共享空間設(shè)置、綠化及環(huán)境設(shè)計物色等方面理性,、中肯的分析意見,。

因此，今天的售樓員不應(yīng)是簡單的“營業(yè)員”,、“算價員”而應(yīng)是能為客戶提供購房投資置業(yè),、專業(yè)顧問服務(wù)的置業(yè)顧問;應(yīng)該是能為發(fā)展商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士;是發(fā)展商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想的自覺傳播者,。

這次培訓(xùn)為我們項目開盤做好了充分準備,，使我們更有動力和信心，因為我們是一個團隊,，就更應(yīng)該有團隊的協(xié)作精神,，為公司日后的業(yè)績增長貢獻力量。人居歷史及最新人居理念,、現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響,、城市及小區(qū)規(guī)劃理念,、中外建筑簡史、室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)基本概念,，只有掌握了這些知識,，才能為顧客解疑答難，提供真正的顧問服務(wù);競爭對手調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技巧,。這是為客戶提供理性比較分析的基礎(chǔ),。客戶資料收集,、整理,、加工知識，只有具備這方面的知識,，才能為公司調(diào)整營銷策略,、制定下一個樓盤發(fā)展計劃、培育企業(yè)核心競爭能力提供一線市場資料,。

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)心得體會知乎篇六

現(xiàn)在的房地產(chǎn)營銷仍然停留在“市場營銷即推銷”的認識階段,。很多開發(fā)企業(yè)“我們能造什么房子，就賣什么房子”,、“我們賣什么房子,，人們就買什么房子”的思想根深蒂固，片面強調(diào)“剛性需求”,，認為房子不愁賣,，沒有真正把品牌戰(zhàn)略落實到營銷中來。房產(chǎn)品牌的內(nèi)涵是為社會公眾提供合理化的,、人性化的“建筑空間”,，并賦予其具有現(xiàn)代精神、個性化的生活方式及價值,。人性化的內(nèi)涵不僅體現(xiàn)在建筑本身上,，更重要的是體現(xiàn)在服務(wù)上，而營銷則是消費者感受人性化的主要過程,。同時，品牌戰(zhàn)略的實施是全過程,、全方位的一個持續(xù)行為,。因此，必須把營銷的理念貫穿到房地產(chǎn)開發(fā)的全過程,，從項目選擇,、產(chǎn)品定位和設(shè)計、產(chǎn)品研發(fā)和建設(shè)、房屋銷售到物業(yè)管理都應(yīng)以客戶需要和愿望為導(dǎo)向,，最大限度地滿足消費者的愿望,。

許多房地產(chǎn)企業(yè)認為市場調(diào)研不重要，忽略前期的市場調(diào)研,，即使做了市調(diào),，也僅是浮在表面,，未能深入,。調(diào)研不夠深入細致，對產(chǎn)品的定位就更多地依賴拍腦袋,，然后項目就盲目上馬,，銷售的時候才發(fā)覺自己開發(fā)的樓盤有這樣那樣的劣勢，從而導(dǎo)致產(chǎn)品消化速度太慢,，過多地依靠房地產(chǎn)市場的大環(huán)境,。忽視了市場調(diào)研這一“從消費者中來”的過程,，盡管在銷售中采取了很多積極的措施,，企圖更多地抓住消費者的眼球，但最終其產(chǎn)品也難以迅速地“到消費者中去”,。

近年來,，隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，各類的房地產(chǎn)廣告隨處可見,，房地產(chǎn)廣告對活躍市場、促進銷售,、塑造品牌起到了積極作用,。但在房地產(chǎn)廣告中也存在虛假信息和欺詐現(xiàn)象，存在違規(guī)發(fā)布廣告和廣告內(nèi)容失實等突出問題,，干擾了房地產(chǎn)市場秩序,，并引發(fā)了法律糾紛,。虛假欺詐廣告大致有幾種類型：宣傳夸大,，如夸大綠地面積、設(shè)施配套及環(huán)境等,；承諾與實際不符,，如不能按時交房；廣告內(nèi)容表述不清，如交房時間和交房標準不明確,；隱瞞實情等,。這些虛假欺詐廣告不僅影響了廣告推廣的效果，也損害了房地產(chǎn)企業(yè)和行業(yè)的形象及誠信度,。

目前,，一些營銷策劃代理公司由于人力、物力和財力等多方面因素,，對全案營銷策劃,，僅是提交幾個平面廣告設(shè)計，而且缺乏對廣告后期效果的跟蹤,、反饋,、監(jiān)控和調(diào)整。有的策劃公司在做營銷活動時,，沒有與廣告相互配合,，實現(xiàn)廣告落地。就活動的執(zhí)行而言,，不少實際可行的活動,，但因細節(jié)執(zhí)行不到位，也往往會形成有其事無其實的空架勢,，導(dǎo)致執(zhí)行無力,。

從近期房地產(chǎn)市場的各種信息來看，在美國次貸危機,、大幅降息和國內(nèi)cpi,、ppi指數(shù)持續(xù)上漲以及通脹壓力明顯的情況下，國家將會繼續(xù)執(zhí)行從緊的貨幣政策,。同時,，保障住房的大量開發(fā)上市也將給房地產(chǎn)市場造成巨大的沖擊。這些都使得20xx年中國房地產(chǎn)市場充滿了挑戰(zhàn),，也給房地產(chǎn)企業(yè)帶來了嚴峻的考驗,。根據(jù)xx的經(jīng)驗，一些房地產(chǎn)企業(yè)完全可以以營銷為突破口,，分析營銷中存在的問題,，創(chuàng)新營銷手段，把握這次調(diào)整機遇,，促進自我發(fā)展,。