計劃是提高工作與學習效率的一個前提。做好一個完整的工作計劃,才能使工作與學習更加有效的快速的完成,。優(yōu)秀的計劃都具備一些什么特點呢,？又該怎么寫呢？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計劃書范文,，我們一起來了解一下吧,。

公司銷售計劃怎么做 公司銷售計劃結尾篇一

市場考察。針對公司的產品,，考察市場上的產品品種,、特點、價格,、包裝,。

針對市場的競爭機制，如何讓自己脫穎而出,？質量,、服務以及誠信度對客戶是最大的吸引力。把握住這個,，你也就掌握了抓住客戶的途徑,。

就目前而言，植物油的市場主要是在海外市場,，但是隨著今年國內市場的發(fā)展,，以及人們思想的轉變，對植物油以及其提取物的需求也是逐年增加,。

國外市場：

（一） 探測市場

針對不同的產品,，歸納其主要市常根據不同市場不同的需求，有針對性的開發(fā),。同時,，根據產品的多元化，尋求不同的客戶,。

（二） 銷售渠道

國外銷售如何找客戶,？目前為止，最常用的還是通過網絡和展會這兩種方式,。

1 網絡

通過網絡一邊找客戶,，一邊發(fā)帖子,。主要到一些國內外比較知名的貿易平臺，尋求供求信息,。

注意：

在網上找客戶,，通常客戶都是快速閱讀郵件,，所以要想辦法讓自己的郵件能夠吸引住客戶,，所以對國外的一些禮節(jié)標準就要謹記于心。這樣會給“客戶”留下一個好的印象,，也就是合作的一個好的開始……

另外,，面對網上成千上萬的競爭者，如何脫穎而出,？除了產品本身的優(yōu)勢外,，給客戶報價不能漫天要價，針對市場形勢,，審時度勢,，以一個合理的價格給客戶，同時強調產品質量,，售后服務以及及時交貨等問題,，會讓客戶覺得自己是一個值得信任的合作伙伴。

2 展會

通過展會尋找客戶,，是一種比較直觀的方法,，眾所周知，這種方式,，耗費高,，收益也大，正是所謂的風險大,，利潤大,。可以針對公司產品,，參加一些國內外比較知名的相關展會,。

注意：

注重著裝。歐洲人對于著裝還是非常重視的,。通常，他會將你的著裝與你得產品聯(lián)想起來,，所以參展人員,，一定要穿著得體，這是推銷產品的第一步,。

展會上與客戶面對面交流,，所有的一切活動比較直接透明,，所以要選業(yè)務精英去參展，同時,，可以進行相應的培訓,，以便使業(yè)務人員更能把握住每一個機會。

面對面的交流,，禮節(jié)也是避免不了的,，多了解國外的禮節(jié)，對于一個優(yōu)秀的業(yè)務員來說是必然的,。

展臺的搭建更是非同小可了,。對于車水馬龍的客戶，如何吸引她的腳步,，讓他一眼就看到你得產品,？所以展臺的搭建布置也是至關重要的一步。

國內市場：

植物油產品再中國市場上已經得到消費者的認可,，回頭率和忠誠度很高,，可是，目前的國內植物油品牌實力都比較小,，在市場運作方面處處受阻,，商場專柜，國際品牌爭奇斗艷,，其中的澳洲品牌的比例不可小視,。隨著中國植物油及其提取物的日漸成熟，中澳之間的合作將會越來越頻繁,。

三）談判

找到了客戶,，剩下的就是和客戶談判了。至于這方面的情況,，不同的客戶不同的要求,，隨機應變即可。

植物油市場非常依賴于質量,，一旦最終使用者覺得某一品牌不錯,，她就很難更換供貨商了。針對這個情況,，公司一定要做出自己的品牌,，開拓自己的市常

針對消費群體，找出產品本身的優(yōu)缺點,，取長補短,，繼續(xù)優(yōu)化產品，以便滿足不同的客戶需求,。

針對市場需求,，合理指定短期計劃和長期計劃,，所訂目標要切合實際。

swot問題分析(strengh,、weakness,、opportunity、threats analysis)

一）優(yōu)勢與劣勢分析（sw）

兩個企業(yè)處于同一市場,，我們就他們 a.更高的贏利率或贏利潛力 b.人員狀況 c.市場分額 d.產品的大孝質量,、可靠性、適用性,、風格和形象等等因素,，進行綜合比較，揚長避短,，創(chuàng)造自己的競爭優(yōu)勢,。

二）機會與威脅分析（ot）

企業(yè)對于變化就各個環(huán)節(jié)進行相應的分析，a.環(huán)境發(fā)展趨勢（包括政治,、經濟,、法律、社會文化） b.產業(yè)新進入的威脅 c.供貨商的議價能力 d.替代品的威脅 e.現有企業(yè)的競爭

作為一個企業(yè)不管是銷售產品還是服務,，運用swot時時的分析自己企業(yè)的處境是一種明知的做法,，因為市場環(huán)境在不斷的變化，企業(yè)只有處處的表現出積極的措施才會生存,。運用該方法可以不斷發(fā)現市場的大變化,，可以更快的適應市場。

公司銷售計劃怎么做 公司銷售計劃結尾篇二

在20xx年年的工作中,，預計主要完成工作內容如下：

1,、根據客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃;負責發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施;發(fā)貨訂艙以及相關事務的協(xié)調，保證產品的正常發(fā)貨,，并及時向領導反映過程情況,。

2、對國外客戶的信息收集,、及時傳遞,、及時處理，如：圖紙,、ppap信息反饋等等;并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息,，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3,、按時完成全部發(fā)貨所需要單據的繕制和交付和給客戶單據的交付,，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票,、運輸合同、運輸聲明,、原產地證等等,。

4、及時就發(fā)貨所涉及的相關事務與客戶有效溝通,。

5,、參與公司新產品項目的生產評估和實施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產品評審圖紙和進展過程跟蹤,。

6,、準確完成統(tǒng)計月度出口明細、月度應收匯明細,，并和財務對帳,。

7、向國外客戶催要應付款項,，包括在webedi生成asn和發(fā)票,，制作紙質收匯單據等，及時回款,，對未達帳項積極負責,。

8、參加生產經營例會,，進行會議記錄,，并履行會議的決議情況。

9,、隨時完成上級領導交給的臨時任務等,。

10、理解,、掌握本崗位所使用的質量體系文件,，按照質量體系文件規(guī)定完成各項質量活動，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴格執(zhí)行程序文件和相關管理規(guī)定,。

11,、增強自己的綜合業(yè)務分析能力，學習和掌握產品技術知識,，熟練掌握生產流程的相關知識,，更好的應用于實際工作過程中。

12,、本部門員工將一如既往的團結協(xié)作,，協(xié)調處理本部門計劃和預算執(zhí)行過程中出現的問題，積極協(xié)助領導處理緊急事件和重大事件。

在公司各個部門的積極配合下,，預計在xx年年要達成發(fā)貨量xx噸以上,，銷售額xx萬美元以上的目標。

公司銷售計劃怎么做 公司銷售計劃結尾篇三

1,、電話營銷是公司現在的主要營銷手段,，也是最主要的收入來源。

2,、縱觀整體營銷方法來說,，這是最直接，能和客戶一對一交流介紹自己產品最直接的方法,。

3,、在20xx年以前，電話銷售剛起步,，也是最有效的方法,，在這之前基本上每個公司都實現業(yè)績穩(wěn)定快速增長。但是在20xx年以后,，隨著做電話銷售的公司越來越多,，被視為騷擾電話的次數越來越多，逐漸的被很多人厭煩,。這也是未來電話銷售的一個弊端。

4,、電話營銷在未來幾年發(fā)展應該會越來越不被人接受,，不過在3年內在公司營銷方案上還能穩(wěn)定發(fā)展,。國家整頓電話騷擾的趨勢也會加快,，所以現在正是公司實驗其他營銷方法的最好機會,。

5,、以下幾種營銷方案可以去實驗。(僅供參考)

1,、微信這幾年被越來越多的人所接受,，微信營銷也被越來越多的公司所運用。

2,、微信營銷分兩種一、花錢營銷(適合大型公司唯一性)

二,、不花任何費用(最簡單實用的方法：

1,、每天不停的加人，多個賬號同時運行,，慢慢把自己的朋友圈弄活在開始營銷,，當好友上千后在開始銷售培養(yǎng)自己潛在的客戶。

2,、這個方法可以交給公司后勤人員來實現累計客戶資源,，充分利用自己公司的資源。

3,、每天幾十個潛在的客戶加入,，一個月基本上有上千人的資源掌握在你手中。)

具體的營銷方案就看自己怎么做了,。

1,、縱觀公司現在之狀況，老員工,，新員工,，每天上百的電話量，連續(xù)幾個月幾年的電話量,，基本上都把員工的激情磨光了;適當的換種模式會有意想不到的效果,。

2、最簡單的模式還是發(fā)單,。尤其是公司是做錢幣這塊的,，符合現在人們愛錢的心理，效果會不錯,。能吸引客戶的眼球,。

3、賺錢就得努力吃苦,。

1,、現在有好多公司的業(yè)務基本上是靠qq群營銷來實現。

2、一個qq號里有幾百個群,，一個群里有幾百人,，上萬的資源就掌握在你手里。

3,、怎么做呢?還是老方法,，交給后勤人員培養(yǎng)多個qq。

一切地一切都的得去實踐,，去做,，得客戶資源者得市場。加油!!!

公司銷售計劃怎么做 公司銷售計劃結尾篇四

一,、一周到十天的時間,，對公司的煮咖啡壺和炊具進行熟悉，包括產品的材質,、工藝,、價位、包裝,、款式,、使用說明等。

二,、了解行業(yè)現狀,，競爭對手，目前國內市場上銷售的主要品牌,、行銷方式,、渠道、價位及品牌知名度和美譽度如何,。

三,、清理公司前期生產現已經停產的庫存產品，如果汁機,、大蒜夾等,，列出能銷售的成品，尋找合適的客戶進行折價處理,，以降低庫存,、盤活資金。

四,、年前準備好適合國內銷售的內外包裝,、說明書、產品圖冊等,。

五,、年前準備好條形碼（現已經申請成功）,、質檢證書（需盡快到相關的有質檢權力的部門報批，質檢證書必不可少）,、相關的國家對食品器械安全使用標準的一些規(guī)定,、認證等，有證書的請盡可能全面的提供給內銷部,。目前沒有的但又是必須有的`各種認證,，希望公司盡快申報，如qs,、qc,、iso等。

六,、對公司的產品進行分離組合,，不適合國內銷售的和客人單獨開模的不允許我們銷售的產品要分別開，做價格表時不再進行條碼,、價格等內銷的計劃。

七,、12月15-18號,，出差一次，對全國各主要城市,，特別是有大型零售終端商場集中的城市和有大型批發(fā)市場的城市進行同類產品和明年炊具生產,、銷售及市場定位等一系列問題進行市場調研，年前做出計劃,，春節(jié)后開始逐步啟動內銷市場,。

八、出差前準備好名片,，名片的名頭的確認,。

九、內銷部年前需招聘1-2名銷售內勤,，招聘后要一個月時間熟悉產品和培訓等,，爭取年后可以正常工作。

十,、開拓市場的同時,，尋找、選擇合適的內銷人才,，最好是行業(yè)內的熟手,，為明年的內銷市場開拓做好準備；調研的同時,，尋找合適的客戶,，處理庫存品和逐步推廣公司正常品,。

十一、市場調研后,，會和公司相關部門領導一起討論明年產品組合計劃和市場開拓計劃,，并對公司現有產品進行初步認定，編制條形碼,、確認價格體系,、包裝等，開始國內銷售,！

注：某某公司內銷部近期工作計劃,，有不足之處，請各位領導和同仁指正,，多謝,！

公司銷售計劃怎么做 公司銷售計劃結尾篇五

（一）新入職員工培訓目標：

1、為新員工提供正確的,、相關的公司及工作崗位信息,，鼓勵新員工的士氣。

2,、讓新員工了解公司所能提供給他的相關工作情況及公司對他的期望,。

3、讓新員工了解公司歷史,、制度,、企業(yè)文化，提供討論的平臺和正確的,、相關的公司信息,。

4、減少新員工初進公司時的緊張情緒,，使其更快適應公司,。

5、讓新員工感受到公司對他的歡迎,，讓新員工體會到歸屬感,。

6、使新員工明白自己工作的職責,、加強同事之間的關系,。

7、培訓新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法,。

8,、通過培訓使在職員工對公司及個人加深認識，能在各崗位日常工作中充分發(fā)揮 自己的能力,。

（二）在職員工培訓目標：

1,、滿足現實工作的需要,。

2、對公司有更加全面的了解,，認識并認同公司的事業(yè)及企業(yè)文化,，堅定自己的職 業(yè)選擇，理解并接受公司的共同語言及行為規(guī)范,。

3,、使員工更加明確自己的崗位職責、工作任務和工作目標,，完全掌握工作要領,、 工作程序和工作方法。

4,、加強公司操作人員的技術等級培訓,，不斷提升操作人員的業(yè)務水平和操作技能， 增強嚴格履行崗位職責的能力,。

5,、加強各級銷售人員執(zhí)業(yè)資格的培訓，加快持證上崗工作步伐,，進一步規(guī)范管理,。

（三）公司管理層培訓目標：

1、加強公司高管人員的培訓,，提升經營者的經營理念，開闊思路,，增強決策能力,、 戰(zhàn)略開拓能力和現代經營管理能力。

2,、加強公司中層管理人員的培訓,，提高管理者的綜合素質，完善知識結構,，增強綜合管理能力,、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力。

3,、加強公司專業(yè)人員的培訓,，提高專業(yè)理論水平和專業(yè)技能，增強科技研發(fā),、 技術創(chuàng)新,、技術改造能力。

4,、加強公司管理層的相關知識培訓,，提升管理層次人員的文化水平,，增強員工隊伍的整體文化素質。

5,、加強各級管理層培訓人員的培訓能力,，加快培訓工作步伐，進一步規(guī)范管理,，促使公司培訓工作整體步入系統(tǒng)化,、專業(yè)化。

二,、培訓對象

根據員工的能力,職位需求及發(fā)展方向確定受訓員工：

（一） 高級管理層

（二）各部門管理人員

（三）一線銷售人員

（四）各部門職能員工

（一）入職前培訓（崗前訓）：

1,、企業(yè)簡介：公司背景、創(chuàng)建過程,、公司現狀,。

2、企業(yè)文化：公司目標,、文化氛圍,、公司愿景。

3,、市場前景和競爭力：行業(yè)背景,、成立過程、行業(yè)現狀,、國家政策,、行業(yè)發(fā)展前景。

4,、公司管理制度：考勤制度,、人事制度、辦公文明制度,、辦公用品管理制度,、設備管理制度等各項規(guī)律制度和企業(yè)的績效考核制度，企業(yè)的福利情況（包括種類,、享受條件及享受的程度）,。

5、各部門結構與功能介紹,。

6,、員工日常工作過程中需要知道的流程：請假程序、報銷程序,、離職程序等,，員工在企業(yè)所涉及的流程。

（二）入職銜接培訓

1,、公司產品認知：對公司現有銷售產品有一個詳細的認知,。

2,、話術演練：對銷售過程中所能遇到的相關話術做全面的講解和演練。

3,、客戶管理培訓：對現有和未來的客戶進行系統(tǒng)管理,。

4、金融知識培訓：對現有可能涉及金融知識做擴展學習,。

5,、營銷心里知識培訓：對營銷過程中如何把握客戶心里進行學習。

6,、營銷策略培訓：對營銷理念和營銷方法進行學習,。

7、輔助應用技術培訓：對公司現有的推廣模式和應用軟件技術進行學習,。

8,、客戶交流技巧：對整個p2p銷售過程中與客戶交流的技巧進行學習

9、風險管控：對公司的風險管控的方式進行學習,。

10,、理財收益計算：對行業(yè)中現有金融理財產品的收益計算進行學習。

（三）各部門管理人員的培訓：

1,、管理實務培訓,。組織與管理、成本管理與績效考核,、人力資源管理,、激勵與溝通、領導藝術等,。請專家教授來公司集中授課,；組織相關人員參加專場講座；在公司培訓中心接受培訓課程,。

2、鋪設學歷進修和專業(yè)知識培訓渠道,。積極鼓勵符合條件的中層管理人員參加大學函授,、自考或參加emba及其它碩士學位進修；組織經營,、企管,、財會專業(yè)管理干部參加執(zhí)業(yè)資格考試，獲取執(zhí)業(yè)資格證書,，提高公司全體職能部門中層管理人員的職業(yè)素養(yǎng),，進而提高工作效率。

3,、強化銷售經理培訓,。今年公司將下大力組織對在職和后備銷售經理進行輪訓,，培訓面力爭達到50％以上，重點提高他們的政治素養(yǎng),、管理能力,、人際溝通能力、素質培訓和業(yè)務能力,。同時開通遠程教育系統(tǒng),，給管理層員工提供學習的綠色通道。

4,、要求公司各銷售組要選拔具有符合專業(yè)發(fā)展能力的員工,，組織強化培訓，參加社會《理財規(guī)劃師》考試,，年凈增人數力爭達到10人以上畢業(yè),。

5、開闊眼界,、拓展思路,、掌握信息、汲取經驗,。組織管理層員工分期分批到分公司優(yōu)秀部門學習參觀,，了解經營情況，借鑒成功經驗,。

6,、由各專業(yè)技術人員定期進行專題輔助應用工具技術講座，并建設公司自己的推廣方法,，進行新輔助工具流程及運用知識等專項培訓,，培養(yǎng)創(chuàng)新能力，提高網絡營銷能力,。

（三）培訓人員和技術人員的培訓：

1,、組織專業(yè)技術人員到同行業(yè)先進企業(yè)學習、學習先進經驗,，開闊視野,。年內計劃安排兩批人員外派到同行業(yè)單位參觀學習。

2,、加強對培訓人員的技能和知識培訓,，培訓后要寫出書面材料報培訓中心，必要時對一些新知識在公司內進行學習,、推廣,。

3、對軟件工程類等專業(yè)技術知識，聘請相關專業(yè)的專家進行專題講座,，多渠道提高專業(yè)技術人員的相關知識,。

（四）公司領導與高管人員的培訓：

1、中央,、國家和政府的大政方針的學習,，國內外政治局勢、經濟形勢分析,，國家有關政策法規(guī)的研究與解讀,。通過上級主管部門統(tǒng)一組織調訓。

2,、開拓戰(zhàn)略思維,，提升經營理念，提高科學決策能力和經營管理能力,。通過參加企業(yè)家高端論壇,、峰會、年會,；到國內外成功企業(yè)參觀學習,；參加國內外著名企業(yè)高級培訓師的高端講座。

3,、學歷學位培訓,、執(zhí)業(yè)資格培訓。參加北大,、清華以及中央,、省委黨校的學歷進修或emba學習；參加高級經營師等執(zhí)業(yè)資格培訓,。

（一）新員工培訓計劃（崗前訓）

1,、企業(yè)文化：公司背景、創(chuàng)建過程,、公司現狀,、組織機構、公司愿景,、文化氛圍,。

2、公司管理制度：考勤制度,、人事制度,、辦公文明制度,、辦公用品管理制度,、設備管理制度等各項規(guī)律制度、企業(yè)的績效考核制度、工作流程和福利待遇,。

3,、市場前景和競爭力：行業(yè)背景、成立過程,、行業(yè)現狀,、國家政策、行業(yè)發(fā)展前景,。

（二）入職銜接培訓

1,、公司產品認知

2、話術演練

3,、客戶管理培訓

4,、金融知識培訓

5、營銷心里知識培訓

6,、營銷策略培訓

7,、輔助應用技術培訓

8、客戶交流技巧

9,、風險管控

10,、理財收益計算

（三）提升培訓計劃

1、培訓人員：

1）,、入職三個月以上的員工（包括三個月）

2）,、公司內所有經理

2、培訓項目

員工：

1）,、創(chuàng)新思維的培訓

2）,、客戶關系管理及金牌服務。

3）,、政令法規(guī)合同：包括貨款方面政令,、法規(guī)及合同規(guī)范。

4）,、高級營銷學

5）,、高級風控學

經理：

1）、如何打造高績效,、學習型團隊,。

2）、人力資源管理實務,。

3）,、內部培訓師培訓(外培)。

4）,、卓越班組長的現場管理,。

5）,、客戶關系管理及金牌服務。

6）,、創(chuàng)新思維的培訓,。

7）、政令法規(guī)合同：包括貨款方面政令,、法規(guī)及合同規(guī)范,。

（四）高管提升培訓

1、國家政策學習（內培/自學）

2,、開拓戰(zhàn)略思維，提升經營理念（外培）

3,、進修學習（外培）

（五）大型培訓課程計劃（全員）

1,、公關禮儀：包括接待禮儀、業(yè)務禮儀,、電話行銷禮儀,、公司禮儀。

2、部門協(xié)調、溝通技巧：各部門的銜接,、合作、分工,、問題處理，增強企業(yè)凝聚力,。

3,、員工的人生目標、職業(yè)生涯規(guī)劃：員工在公司的發(fā)展方向,，在行業(yè)中的目標,。

4、電腦應用：普及電腦基礎應用,，熟悉硬件軟件基礎知識,，對常用軟件進行專業(yè)培訓。

（一）內部培訓,、外聘培訓和外派培訓：采用業(yè)余學習,、自學為主，培訓為輔的方式

（二）公司為員工學習提供良好的學習機會和服務,，調動員工學習的積極性,，將培訓過程學

習情況及結果與獎勵掛鉤，實現員工自我培訓學習意識的提高

（三）培訓方法：講授,、研討,、案例分析,、問卷、游戲,、看錄像（角色扮演法）等

（一）內部培訓講師

1、培訓部經理,、主管,、專員

2、銷售部各部門經理,、主管,、銷售精英、部門推薦本部門的培訓講師

3,、公司高管

（二）內部培訓師職責

1,、培訓新入職員工：崗前訓、銜接訓,，主要人員以培訓部為主,，行政人事部、銷售部,、公司高管為輔,。

2、培訓在職員工：銜接訓,、提升訓,，主要人員以銷售部為主，培訓部,、公司高管為輔,。

3、培訓全體員工：全員培訓,，主要以行政人事部為主,，培訓部、公司高管,、銷售部為輔,。

4、部門內部培訓:各部門主管,、經理均有培訓下屬的職責,，通過日常工作對員工有計劃的培訓，使員工具備工作中應有的知識,、技能,、工作態(tài)度和解決問題的能力。

（一）外部培訓講師

公司聘請專業(yè)機構的專項培訓講師

（二）內部培訓師職責

1,、培訓銷售管理人員

2,、培訓專業(yè)技術人員

3,、培訓全體管理層員工

由培訓機構具體安排

（一）總則

1、新培訓時間在20xx年1月開始實施,，如有變動由培訓部另行通知,。

2、所有意見和問題由培訓部全權負責接納整合處理,。

3,、本培訓時間和課程安排的解釋、修改,、廢止權歸北京融信康正資本管理有限公司培訓部,。

4、本培訓時間和課程安排自董事長或總經理簽發(fā)之日起生效,。

（二）培訓時間

1,、崗前培訓時間為每周一的10∶00開始到次日的12∶00結束。如新人錯過請與培訓部聯(lián)系后,，再由培訓部進行安排,。

2、所有參加培訓人員,，在培訓開始前10分鐘內全部到位,，并完成簽到。

3,、銜接培訓時間統(tǒng)一在每天的13∶30-15∶30準時培訓,。

4、員工提升訓時間為每周二下午13∶30-15∶30準時培訓,。

5,、經理提升訓時間提前二天通知公司全體經理或經理助理，提前一天進行通知提醒,。

6,、高管提升培訓時間前二天通知公司全體高管或高管助理，提前一天進行通知提醒,。

7,、公司全員培訓時間前二天通知公司全體經理或經理助理，由經理或經理助理通知所管轄部門全體員工,，提前一天進行通知提醒,。

8、各部門內部培訓時間由各部門主管,、經理自行安排,。

公司銷售計劃怎么做 公司銷售計劃結尾篇六

一,、市場分析,。年度銷售計劃制定的依據,，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經常使用的swot分析法,，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,，通過swot分析，從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,，并結合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置,，使其利用最大化,。

比如,，通過市場分析，清晰地知道市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走,，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪,，銷售營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等,。

二、銷售營銷思路,。銷售營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的"精神"綱領,，是銷售營銷工作的方向和"靈魂",也是銷售部需要經常灌輸 和貫徹的銷售營銷操作理念,。針對這一點,，制定具體的銷售營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1,、樹立全員銷售營銷觀念,，真正體現"銷售營銷生活化，生活銷售營銷化".

2,、實施深度分銷,，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃,、有重點地指導經銷商直接運作末端市場,。

3、綜合利用產品,、價格,、通路,、促銷、 傳播,、服務等銷售營銷組合策略,，形成強大的銷售營銷合力。

4,、在市場操作層面,，體現"兩高一差",即要堅持"運作差異化，高價位,、高促銷"的原則,，揚長避短，體現獨有的操作特色等等,。銷售營銷思路的確定,，充分結合了企業(yè)的實際，不僅翔實,、有可操作性,，而且還與時俱進，體現了創(chuàng)新的銷售營銷精神,，因此,，在以往的年度銷 售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果,。

三,、銷售目標。銷售目標是一切銷售營銷工作的出發(fā)點和落腳點,，因此,，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部 分,。

那么,，李經理是如何制定銷售目標的呢？

1,、根據上一年度的銷售數額,，按照一定增長比例，比如20%或30%,確定當前年度的銷售數量,。

2,、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人,，量化到人,，并細分到具體市場。

3、權衡銷售目標與利潤目標的關系,，做一個經營型的銷售營銷人才,， 具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品,。比如,，根據企業(yè)產品abc分類，將產品結構比例定位在a（高價,、形象利潤產 品）：b（平價,、微利上量產品）：c（低價：戰(zhàn)略性炮灰產品）=2:3:1,從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認,，使其銷售目標的跟蹤有了基礎,，從而有利于銷售目標的順利達成。

四,、銷售營銷策略,。銷售營銷策略是銷售營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解，是順利實現企業(yè)銷售目標的有力保障,。根據行業(yè)運作形勢,，結合市場運做經驗,，制定如下的銷售營銷策略：

1,、產品策略，堅持差異化,，走特色發(fā)展之路,，產品進入市場，要充分體現集群特點,，發(fā)揮產品核心競爭力,， 形成一個強大的產品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn),。

2,、價格策略，高質,、高價,，產品價格向行業(yè)標兵看齊，同時,，強調產品運輸半徑,，以600公里為限，實行"一套價格體系,，兩種返利模式",即價格相同,，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3,、通路策略,，創(chuàng)新性地提出分品項,、分渠道運作思想，除精耕細作,，做好傳統(tǒng)通路外,，集中物力、財力,、人力,、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校,、社區(qū),、網吧、團購等一些特殊通路,，實施全方位,、立體式的突破。

4,、促銷 策略,，在"高價位、高促銷"的基礎上,，開創(chuàng)性地提出了"連環(huán)促銷"的銷售營銷理念,，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現"聯(lián)動",牽一發(fā)而動全身,，其目的是大力度地牽制經銷商,，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源,，有效擠壓競爭對手,。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現,，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三,、促銷品的選擇原則求新,、求奇、求異,，即要與競品不同,，通過富有吸引力的促銷品，實現市場"動銷",以及促銷激活通路,、通路激活促銷之目的,。

5、服務策略，細節(jié)決定成敗,，在"人無我有,，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新,，人新我轉"的思路下,，在服務細節(jié)上狠下工夫。提出了"5s" 溫情服務承諾,，并建立起"貼身式",、"保姆式"的服務觀念，在售前,、售中,、售后服務上，務求熱情,、真誠,、一站式等等。通過銷售營銷策略的制定,，李經理胸有成竹,，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

五,、團隊管理,。 在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內容：

1,、人員規(guī)劃,，即根據年度銷售計劃,，合理人員配置,，制定人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如,，20xx年銷售目標5 個億,，企業(yè)本部的銷售營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內到位,，落實責任人是誰等等,，都有一個具體的規(guī)劃明細。

2,、團隊管理,，明確提出打造"鐵鷹"團隊的口號，并根據這個目標,，采取了如下幾項措施：一,、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的"典章"、條例這些"母法 ",到銷售營銷管理制度這些"子法",都進行了修訂和補充,。比如,，制定《銷售營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《銷售營銷人員"三個一"日監(jiān)控制度》,、《銷售營銷人員市場作業(yè)流程》,、《銷售營銷員管理手冊》等等。

二,、強化培訓,，提升團隊整體素質和戰(zhàn)斗力。比如,，制定全年的培訓計劃,，培訓分為企業(yè)內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發(fā),、技能提升,、操作實務等。外訓則是選派優(yōu)秀的銷售營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校,、培訓機構接受培訓等等,。

3、嚴格獎懲,，建立良好的激勵考核機制,。通過定期晉升、破格提拔,、鼓勵競爭上崗,、評選銷售營銷標兵等形式，激發(fā)銷售營銷人員的內在活力,。旨在通過這一系列的團隊整合,，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力,、向心力,、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力,、威懾力較強的"鐵血團隊".

六,、費用預算。銷售計劃的最后一項,，就是銷售費用的預算,。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產出比,。比如,，銷售目標5個億,，其中，工資費用：500萬,，差旅費用：300萬,，管理費用：100萬，培訓,、招待以及其他雜費等費用100萬,，合計1000萬元，費用占比2%,通過費用預算,，可以合理地進行費用控制和調配,，使企業(yè)的資源"好鋼用在刀刃上",以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道,。

做年度銷售計劃時,，充分利用表格這套工具，比如,，銷售目標的分解,、人員規(guī)劃、培訓綱目,、費用預算等等,，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然,，而且還具有對比性,、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解,。

年度銷售計劃的制定,，達到如下目的：

1、明確了企業(yè)年度銷售營銷計劃及其發(fā)展方向,，通過銷售營銷計劃的制定,，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向,，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變,。

2,、實現了數字化,、制度化、流程化等等基礎性銷售營銷管理,。不僅量化了全年的銷售目標,，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度,，為每月銷售營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐,。

3,、整合了企業(yè)的銷售營銷組合策略，通過年度銷售計劃,，確定了新的一年銷售營銷執(zhí)行的模式和手段,，為市場的有效拓展提供了策略支持。

4,、吹響了"鐵鷹"團隊打造的號角,，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了"鐵鷹"打造計劃,，為優(yōu)秀銷售營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學習型,、顧問型的銷售營銷團隊打下了一個堅實的基礎。