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如何了解自己的談判對(duì)手篇一
(1)巧妙提問(wèn)
在談判中會(huì)經(jīng)常利用提問(wèn)題作為了解對(duì)方需求、把握對(duì)方心理的方式,。在對(duì)方滔滔不絕的談?wù)撝?,利用提間可隨時(shí)有效地控制談話的方向,,鼓勵(lì)對(duì)方講出自己的看法。談判提問(wèn)的技巧主要體現(xiàn)在“ 問(wèn)什么”,、“何時(shí)問(wèn)”與“怎么問(wèn)”上,。
問(wèn)什么:應(yīng)該間那些能夠引起他人注意的問(wèn)題,以促使談判的順利進(jìn)行;所提的問(wèn)題應(yīng)能獲取所需要的信息,,并以此來(lái)摸清對(duì)方的底細(xì);要間可以讓對(duì)方認(rèn)真思考的問(wèn)題,,以此控制對(duì)方思考的方向;應(yīng) 提一些足以引導(dǎo)對(duì)方作出結(jié)論的問(wèn)題,從而達(dá)到己方的目的;要問(wèn)確知答案的問(wèn)題,,這樣可以證明對(duì)方的誠(chéng)信度與可信度,。
何時(shí)間:談判開(kāi)始的時(shí)候,為了表示禮貌與尊重,,應(yīng)該經(jīng)過(guò)對(duì)方的同意后再發(fā)間,,尤其是面對(duì)陌生對(duì)手的時(shí)候更應(yīng)如此,。在對(duì)方還沒(méi)有回答完上一個(gè)問(wèn)題時(shí),,不應(yīng)急于提出另外的問(wèn)題。對(duì)于重要的問(wèn) 題應(yīng)預(yù)先設(shè)想對(duì)方可能給出的答案,,并針對(duì)不同的答案分別設(shè)計(jì)出對(duì)策以后再提問(wèn),。認(rèn)真總結(jié)每一次談判經(jīng)驗(yàn),預(yù)想一下在下一輪談判中對(duì)方有可能提出的問(wèn)題,,在做好充足的準(zhǔn)備以后再提問(wèn),。
怎樣問(wèn):一般情況下不提帶有敵意的、有威脅性的問(wèn)題;不提懷疑對(duì)方誠(chéng)意的問(wèn)題;不提炫耀自己,、顯示自己優(yōu)越性的問(wèn)題,。從寬泛的問(wèn)題著手,然后向特定的問(wèn)題轉(zhuǎn)移,,這將有助于縮短溝通的時(shí)間,, 提高談判效率。對(duì)于對(duì)方回答得不完整的問(wèn)題,,要有耐心繼續(xù)追問(wèn)下去并盡量根據(jù)前一問(wèn)題的答案來(lái)設(shè)計(jì)下一個(gè)問(wèn)題,。要勇于提出對(duì)方故意回避的問(wèn)題,但在提出這類(lèi)敏感問(wèn)題的時(shí)候,,應(yīng)說(shuō)明提問(wèn)的原 因,。可能的話,,應(yīng)該把問(wèn)題設(shè)計(jì)成能得到肯定或否定回答的形式,。一連串這類(lèi)問(wèn)題,可以讓對(duì)手養(yǎng)成正面肯定或否定回答的習(xí)慣,。
(2)說(shuō)話聽(tīng)聲
俗話說(shuō):“鑼鼓聽(tīng)音,,說(shuō)話聽(tīng)聲,。”談判中也應(yīng)該這樣,。
用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一個(gè)字,,注意他的措辭、所選擇的表達(dá)方式,、語(yǔ)氣,,甚至說(shuō)話的聲調(diào),這是探索對(duì)方需要的一個(gè)重要途徑,。
任何一種說(shuō)話,,都至少能包含兩方面的意思。粗略來(lái)看,,有些提法表面上好像是自相矛盾,,然而在一定條件和一定的范圍內(nèi),你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它所具有的深層次的含義,。
在談判中,,對(duì)手經(jīng)常會(huì)使用語(yǔ)言偽裝,借以表現(xiàn)出自己的真誠(chéng),,混淆視聽(tīng),。對(duì)于這種表里不一的把戲你一定要有所警惕。
談判過(guò)程中,,經(jīng)常能聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)“順便說(shuō)一下……”,。說(shuō)話的人企圖給人一種這樣的印象:他要說(shuō)的這件事是剛好想起來(lái)的。但是,,十有89,,這件順便提及的事情才是重要的,他漫不經(jīng)心地提出 來(lái),,只是故作姿態(tài)而已,。所以,面對(duì)這種情況,,通常應(yīng)從反面來(lái)理解對(duì)方這些話語(yǔ),,例如用“老實(shí)說(shuō)”、“說(shuō)真的”,、“坦率地說(shuō)”,、“真誠(chéng)地說(shuō)”這樣的語(yǔ)句來(lái)打開(kāi)話頭,這正好表示他既不“坦率” ,,也不“老實(shí)”,,更不“真誠(chéng)”。
另外,,應(yīng)根據(jù)對(duì)方怎樣說(shuō),,而不是說(shuō)了什么,,來(lái)分析他態(tài)度的轉(zhuǎn)變。比如氣氛融洽的時(shí)候,,比較熟悉的對(duì)手之間往往直呼其名,,若突然改為以姓氏或是職銜稱(chēng)呼,就說(shuō)明氣氛趨于緊張了,,有時(shí)候,,這甚至意味著談判進(jìn)入了僵局。
在談判中懂得察言觀色,,才能摸準(zhǔn)對(duì)方的意圖,。所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,,這樣才能合理安排自己在談判中的說(shuō)話內(nèi)容和方式,,穩(wěn)操勝券。
如何了解自己的談判對(duì)手篇二
如某些人所了解的那樣,,并不是所有的談判都表示雙方有不同的需求,,很多時(shí)候雙方的利益往往是一致的,一方得到的多,,另一方必然就得到的少些,,那么這個(gè)時(shí)候又該怎樣來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方的共贏呢?
這就要求我們?cè)谧非笞陨砝娴耐瑫r(shí),,也要主動(dòng)關(guān)心對(duì)方的利益,,多為對(duì)方著想,并以此來(lái)?yè)Q取雙方的真誠(chéng)合作,。任何一個(gè)具有戰(zhàn)略眼光的談判者都知道,,在談判的時(shí)候不能太貪心,不能妄想 拿走談判桌上的后一分錢(qián),。也許你會(huì)認(rèn)為自己獲得勝利了,,但若是對(duì)方感覺(jué)你把他打敗了,對(duì)于你以后的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)是不會(huì)有什么益處的,。留在談判桌上的后一分錢(qián)是特別昂貴的,,說(shuō)不定什么時(shí) 候你就要因?yàn)樗鵂奚唷R虼?,在談判桌上留下后一分錢(qián),,甚至去主動(dòng)關(guān)心對(duì)方的利益,使對(duì)方感覺(jué)他也是贏家,,這樣的談判便可以達(dá)到雙贏,。
戴爾·曾經(jīng)就有過(guò)這樣的談判。在一段時(shí)間里,,每一季度都要租紐約一家飯店的舞廳十天用來(lái)舉辦講座,。后來(lái),,這家飯店突然提出要把租金提高兩倍的價(jià)錢(qián)。而這個(gè)時(shí)候講座的票都已 經(jīng)發(fā)出去了,,改變地點(diǎn)是不可能了,,當(dāng)然不愿意出這么高的租金,于是便與飯店經(jīng)理進(jìn)行談判,。
說(shuō):“聽(tīng)說(shuō)你們想要提高租金,,我感到十分震驚。不過(guò)我非常理解你們,,因?yàn)槟銈兊穆氊?zé)就在于為飯店謀取更多的利益,。倘若你一定要提高租金,那么讓我們拿來(lái)一張紙,,把它帶給你的好處和 壞處都寫(xiě)下來(lái),。”
拿了一張紙過(guò)來(lái),,在中間畫(huà)了一條線,,左邊寫(xiě)著“利”,右邊寫(xiě)著“弊”,。在利的一邊他寫(xiě)上“舞廳,,供出租用”,接下去他說(shuō):“假如舞廳空閑的話,,便可以出租供舞會(huì)或是會(huì)議使用,,這是十分 有利的。這些活動(dòng)給你帶來(lái)的利潤(rùn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于租給我舉辦講座的收入,?!?/p>
“那么,讓我們?cè)賮?lái)考慮一下它的弊端,。首先你無(wú)法從我這里得到更多的金錢(qián),,相反你能獲得的只會(huì)更少。但其實(shí)你正在取消這筆收入,,因?yàn)槲邑?fù)擔(dān)不起你提出的價(jià)格,,而如果你堅(jiān)持提高租金,我 就只好到其他的地方舉辦講座了,?!?/p>
“其次,對(duì)你而言還有一個(gè)弊處,。我舉辦講座吸引了許多有知識(shí),、有文化的人來(lái)到你的飯店,這本身就是很好的免費(fèi)廣告啊。你即便是花費(fèi)五千美元在各大報(bào)紙上做廣告宣傳,,也不一定比我的講 座更能吸引人來(lái)到這里,,這對(duì)于你們而言不是非常有價(jià)值的事情嗎?而你提高租金,就相當(dāng)于主動(dòng)放棄了這個(gè)免費(fèi)廣告的機(jī)會(huì),?!?/p>
寫(xiě)下來(lái)這一利兩弊交給飯店的經(jīng)理,說(shuō):“希望你能認(rèn)真思考一下,,權(quán)衡一下利弊,,然后再告訴我你后做出的決定?!钡诙?,飯店經(jīng)理對(duì)說(shuō),他答應(yīng)把租金提高1.5倍,,不再是本來(lái) 的兩倍了,。
這個(gè)例子中,一直站在對(duì)方的立場(chǎng)談?wù)搶?duì)方的利益,,討論如何才能有利于對(duì)方,,后不但順利實(shí)現(xiàn)了自己要降低租金的目的,還讓對(duì)方覺(jué)得自己從中也獲得了許多利益,,使他們心甘情愿地與 自己達(dá)成協(xié)議,。在這件事情上,接受了把租金提高1.5倍,,而不是一點(diǎn)都不肯讓步,,也是在談判桌上給對(duì)方留下了一些東西,從而贏得了談判后的成功,。
可見(jiàn),,談判中只有將對(duì)方的利益也進(jìn)行充分考慮,讓對(duì)方也有利可圖,,這樣才會(huì)給自己留下賺取利益的機(jī)會(huì),才會(huì)使談判成功,。而要讓對(duì)方感受到你的誠(chéng)意,,你得通過(guò)自己的措辭表達(dá)出來(lái),這就需 要像一樣站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)話,。
如何了解自己的談判對(duì)手篇三
對(duì)方突然提出新問(wèn)題
你應(yīng)直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)“不了解”,,碰上棘手事項(xiàng),不面露難色,,以“說(shuō)不清”,,“不了解”,“需要再研究”為托辭,以爭(zhēng)取較多的時(shí)間來(lái)了解對(duì)方,,剖析內(nèi)情,,或者利用休息、休會(huì)的時(shí)間,,商討對(duì)策以后,,再進(jìn)行談判。這種做法有時(shí)不是一個(gè)好方法,。
談判專(zhuān)家認(rèn)為,,碰到實(shí)質(zhì)性、敏感性的問(wèn)題,,有時(shí)反而應(yīng)該開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,、直攻腹地,不回避含糊,。對(duì)于節(jié)外生枝的問(wèn)題,,要能避重就輕或者聽(tīng)若無(wú)聞地一帶而過(guò)。如果是對(duì)方有意挑剔或是無(wú)理要求,,則應(yīng)客氣而明確地提出不能同意的理由,,或者推諉于客觀上不可逾越的條件。
對(duì)方突然提出擔(dān)心
此時(shí),,你應(yīng)該給他一個(gè)定心丸吃,。談判中,面對(duì)面之外的外圍戰(zhàn)相當(dāng)重要,。先外圍后內(nèi)里,,先低層后高層,先幕后再公開(kāi),,在談判桌外找到雙方的共同點(diǎn),,可以為場(chǎng)內(nèi)談判造就相對(duì)優(yōu)勢(shì)。談判中的外圍戰(zhàn),,是聯(lián)絡(luò)感情,、溝通信息、影響對(duì)手的手段,,是對(duì)正式談判的一種補(bǔ)充,。
1984年夏,春城昆明決定引進(jìn)部分外資,,開(kāi)發(fā)自然資源,,發(fā)展旅游業(yè)。
日本的客商聞風(fēng)而來(lái),。負(fù)責(zé)接待他們的是昆明市一位年富力強(qiáng)的中年人,。
談判的中心議題當(dāng)然應(yīng)該是資金,、效益、合作方式,。但實(shí)際上,,談判一開(kāi)始便打外圍,不是談經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易,,而是談?wù)魏托蝿?shì),。
日方代表不無(wú)隱憂地說(shuō):“我們同中國(guó)打交道,擔(dān)心你們的政局會(huì)變,?!崩ッ鞔肀硎纠斫獾攸c(diǎn)點(diǎn)頭:“其實(shí)早幾年我們也有過(guò)擔(dān)心,不是擔(dān)心政局會(huì)變,,而是擔(dān)心政策會(huì)變,。看了幾年,,覺(jué)得中國(guó)的政策的確在變,,不過(guò)是越變?cè)交睿阶冊(cè)胶昧??!?/p>
日方代表又說(shuō):“這幾個(gè)月,中國(guó)各大城市都在成立公司,,有如雨后的蘑菇紛紛出土,,可是,蘑菇的壽命是不會(huì)長(zhǎng)久的呀!”
昆明代表不卑不亢地答道:“對(duì)這個(gè)問(wèn)題我想說(shuō)兩點(diǎn):第一,,蘑菇紛紛出土,,說(shuō)明我們正在執(zhí)行一條開(kāi)放搞活的政策;第二,蘑菇出土的同時(shí),,松苗也會(huì)破土而出,。蘑菇可能短命,但松苗卻可以長(zhǎng)成參天大樹(shù)!”
一席話說(shuō)得日本人不住地點(diǎn)頭,。經(jīng)過(guò)這番外圍戰(zhàn),,雙方心里都有了底,后來(lái)經(jīng)過(guò)幾輪談判,,日方在旅游業(yè)方面下了很大一筆投資,。
突然來(lái)了新的談判對(duì)手
面對(duì)新的談判對(duì)手,你不要跟他生氣,。你可以先讓他發(fā)表意見(jiàn),摸清新的判斷者所持的態(tài)度,,如果他比先前的那位談判者更容易打交道的話,,你就繼續(xù)與他談,如果他比先前的那位談判者更難對(duì)付的話,你就提出暫停會(huì)議,,直到原先的對(duì)手再度出現(xiàn)以繼續(xù)談判,。
如果新人登場(chǎng)后不再理會(huì)舊的議題,而舊的議題對(duì)于你來(lái)說(shuō)又非常重要時(shí),,你依然堅(jiān)持討論舊的議題,,他很可能會(huì)回過(guò)頭來(lái)再議。
事先做好對(duì)方若轉(zhuǎn)換談判話題時(shí)的對(duì)策,。如果對(duì)方換人,,你也可以換人。對(duì)方之所以換人,,說(shuō)明他要改變目前的談判狀況,,你也可以提出一項(xiàng)新的讓步方案,以試探對(duì)方的意圖,。另外也可與新登場(chǎng)者個(gè)別談判,,說(shuō)服他贊同你的觀點(diǎn)。
對(duì)方推遲簽約
如果發(fā)生這種情況,,可以試探著詢問(wèn)對(duì)方:“既然我們對(duì)所有的問(wèn)題都已達(dá)成共識(shí),,何不現(xiàn)在就簽署協(xié)議呢?”話不必過(guò)多,話多會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你沒(méi)有結(jié)束談判的意思,?;蚴翘嵝褜?duì)方,你所作出的讓步是很大的,,達(dá)成協(xié)議是明智之舉,。你也可以展示給對(duì)方商量協(xié)議的內(nèi)容,以示該談判已達(dá)成共識(shí),。
如果你是買(mǎi)方,,要主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方的賬號(hào)及開(kāi)戶銀行;如果你是賣(mài)方,主動(dòng)將賬號(hào)及開(kāi)戶銀行告訴對(duì)方,,并詢問(wèn)貨物送到什么地方及接洽人,。
如果對(duì)方改變意向,同意盡快簽約,,要向?qū)Ψ街苯颖硎灸愕恼\(chéng)意,,主動(dòng)與對(duì)方握手,說(shuō)一些感謝對(duì)方友好合作的話,,給對(duì)方幾句贊美的話,。
如果是你是賣(mài)方,給對(duì)方一個(gè)成交后的特別服務(wù),,而這一服務(wù)其實(shí)是分內(nèi)的事;如果你是買(mǎi)方,,詢問(wèn)對(duì)方售后服務(wù)情況,。
如果你認(rèn)為已沒(méi)有要再談下去,完全可以簽約了,,就直接說(shuō)話,,除非你不想與他簽約。如果你想盡快結(jié)束談判,,你不妨告訴對(duì)方你的時(shí)間安排得很緊,,簽了這個(gè)協(xié)議,還有其他事等著你去處理,。