為確保事情或工作順利開展,,常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案,方案是綜合考量事情或問(wèn)題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的方案呢,?以下是小編為大家收集的方案范文,,歡迎大家分享閱讀,。
活動(dòng)客戶邀約方案篇一
永遠(yuǎn)牢記保額銷售標(biāo)志性的三句話:
1,、您買不買保險(xiǎn)沒(méi)關(guān)系,,您聽我講的有沒(méi)有道理,?
2,、您看我是否可以幫您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的保險(xiǎn)計(jì)劃建議書?
3,、保險(xiǎn)是我的工作,,我很熱愛(ài)這份工作,需要很多朋友的幫助,。您有沒(méi)有不錯(cuò)的朋友幫我介紹幾個(gè),,我去幫他們算一算,買不買保險(xiǎn)沒(méi)關(guān)系,!
購(gòu)買人身保險(xiǎn)的正確順序應(yīng)當(dāng)是:
1,、保障險(xiǎn)包括消費(fèi)型保障險(xiǎn)(例如意外險(xiǎn)和定期壽險(xiǎn))和積累型保障險(xiǎn)(例如終身壽險(xiǎn)和兩全險(xiǎn))
2、大病險(xiǎn)
3,、養(yǎng)老險(xiǎn)
4,、子女教育險(xiǎn)
5、投資險(xiǎn)
業(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中的問(wèn)題(需求分析表)注意事項(xiàng):
★聽誰(shuí)的?----醫(yī)生的故事:在客戶面前你是專家,,不要老跟著客戶走,,可以和客戶說(shuō):“ 您到醫(yī)院看病是聽醫(yī)生的還是聽自己的呢?肯定是聽醫(yī)生的,,因?yàn)獒t(yī)生是專家,,那做保險(xiǎn)您就得聽我的,因?yàn)槲沂菍<??!?/p>
★認(rèn)錯(cuò)----表示現(xiàn)在夠?qū)I(yè):在對(duì)客戶進(jìn)行家庭保障需求分析之前,要對(duì)客戶說(shuō)以下的話:“以前都是我的錯(cuò),,因?yàn)槲也粔驅(qū)I(yè),,不知道該賣你多少保險(xiǎn),您也不知道該買多少,,咱倆就象拉鋸一樣,,我說(shuō)5000,你說(shuō)2000,,結(jié)果沒(méi)有給您建立一個(gè)很好的保障?,F(xiàn)在不同了,公司推出一套非??茖W(xué)的《家庭保險(xiǎn)需求分析》,,我來(lái)幫您算一算,看看您到底應(yīng)該有多少保障,?!?/p>
★反復(fù)說(shuō)的三句話:
“您買不買保險(xiǎn)沒(méi)關(guān)系,您聽我講的有沒(méi)有道理,?”
“我能不能為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi),、高保障的計(jì)劃?!?/p>
“能不能幫我介紹兩個(gè)朋友,,我?guī)退麄兯阋凰悖I不買沒(méi)關(guān)系,?!?/p>
轉(zhuǎn)介紹問(wèn)題(客戶資料卡)
1.再次讓客戶認(rèn)同計(jì)算方式您看我這樣分析有沒(méi)有道理
2.認(rèn)錯(cuò)(認(rèn)錯(cuò)的目的是為了表達(dá)現(xiàn)在自己專業(yè))
以前我不夠?qū)I(yè),也不知道該給您設(shè)計(jì)多少保障,,您也不清楚自己該買多少,,咱倆來(lái)來(lái)回回都沒(méi)說(shuō)到正點(diǎn)上,結(jié)果沒(méi)有給您建立真正的保障,。
3.提出轉(zhuǎn)介紹(拿出客戶資料卡)根據(jù)我們公司調(diào)查,,大部分的家庭都不知道自己的保額缺口,您能不能幫我介紹幾個(gè)不錯(cuò)的朋友,我來(lái)幫他們算一算,。
4.讓客戶放心(打消疑慮)(立刻承接上句話)不過(guò)你放心,,我不會(huì)讓你的朋友為難的,更不會(huì)給您丟面子,。
5.緩和尷尬局面(如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹)
同保險(xiǎn),另一個(gè)是您對(duì)我還不是很放心,。不過(guò)沒(méi)關(guān)系,,我回去繼續(xù)學(xué)習(xí),有機(jī)會(huì)再來(lái)打擾你,??蛻糍Y料卡先放在您這里,您再幫我想想,。
注意事項(xiàng): 每一個(gè)環(huán)節(jié)都有固定的話術(shù),,話術(shù)之間有一定的邏輯性。
承接話術(shù):保險(xiǎn)是我的工作,,我很熱愛(ài)這份工作,,需要很多朋友的支持和幫助。你看我讓沒(méi)讓你為難,?(沒(méi)有)---那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友,,你放心,我不會(huì)讓他們?yōu)殡y,,更不會(huì)給你丟面子,。
轉(zhuǎn)介紹遇到的問(wèn)題(拒絕處理)
有一部分客戶做轉(zhuǎn)介紹之后,會(huì)有顧慮,,提醒業(yè)務(wù)員:“你到我的朋友那里,,不要說(shuō)是我介紹的?!?/p>
業(yè):我看您還是有顧慮,,要不然怎么會(huì)介意我把好東西介紹給您的朋友呢?是不是我講的還不夠清楚???
拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶的五個(gè)流程
?電話約訪(非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié))
?(開門話術(shù)??直接提出轉(zhuǎn)介紹)
?直接導(dǎo)入需求分析
?繼續(xù)轉(zhuǎn)介紹(職業(yè)習(xí)慣)
?后期電話(信函)約訪,獲得拜訪機(jī)會(huì)
拜訪新客戶的問(wèn)題——電話約訪
關(guān)鍵點(diǎn):①開門見山②出于禮貌③讓新主顧放心④拒絕處理
一氣呵成的電話約訪話術(shù)
喂,,你是朱勇先生嗎,?我是您的朋友林總介紹的,我叫李新華,,在新華保險(xiǎn)公司工作,,我想去拜訪您。(開門見山)出于禮貌,先給您打個(gè)電話,,征得您的同意,,不知您是不是有時(shí)間(不是問(wèn)他,不能讓他打岔,,如果回答肯定是沒(méi)時(shí)間)(出于禮貌)不過(guò)您放心,,我不會(huì)讓您為難的,我只是幫您做一個(gè)需求分析,,買不買沒(méi)關(guān)系,您聽我講的有沒(méi)有道理,您的朋友對(duì)我很信任,我不會(huì)讓您埋怨他的(讓客戶放心)
客:我這周沒(méi)時(shí)間(客戶推脫)
業(yè):是嗎,?您的朋友也說(shuō)您很忙,這樣吧,,我下周再給您打電話,,真不好意思,打擾您了?(謝謝,,再見,。)
見面1.開門話術(shù):開門見山(不閑扯)感謝表明介紹人對(duì)我很信任確定他們關(guān)系很好
2.認(rèn)錯(cuò):
3.拿出需求分析表做專業(yè)分析(畫三個(gè)圖)結(jié)束語(yǔ):我能不能為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的計(jì)劃
4.再進(jìn)入轉(zhuǎn)介紹
開門話術(shù)(客氣一番,但不要瞎聊,進(jìn)入主題)
很感謝您給我時(shí)間,您的朋友對(duì)我很信任,,看得出來(lái)你們的關(guān)系也不錯(cuò),,所以我才有機(jī)會(huì)坐在這里。(開門)
我知道很多人對(duì)保險(xiǎn)的印象不好,,我們調(diào)查過(guò),,很多客戶是不喜歡保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員才不買保險(xiǎn)。確實(shí)過(guò)去我們做的不太好,,有些人纏著客戶不放,,讓客戶很煩。(認(rèn)錯(cuò))
我今天來(lái),,就是想幫您做個(gè)分析,,買不買沒(méi)有關(guān)系,您聽我講的有沒(méi)有道理,,也許能改變您過(guò)去的印象,。我大約需要20分鐘的時(shí)間,幫你做一個(gè)家庭保障分析,。(邊說(shuō)邊拿出需求分析表)
需求分析之后再接著轉(zhuǎn)介紹:
我可不可以為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的計(jì)劃呢,?朱勇先生是我的客戶,真心希望您也是我的客戶,,過(guò)兩天我就把計(jì)劃書給您送過(guò)來(lái),。
另外,保險(xiǎn)是我的工作,,我很熱愛(ài)這份工作,,需要很多朋友的支持和幫助,。您看我有沒(méi)有讓您為難啊,?(沒(méi)有)---那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友吧,,我?guī)退麄冏鰝€(gè)分析,您放心,,我不會(huì)讓他們?yōu)殡y,,更不會(huì)給您丟面子!(邊說(shuō)邊拿出客戶資料卡)
①給客戶分析出缺口之后,,如果客戶說(shuō)缺錢
業(yè):“你的家庭基本支出太大了,,應(yīng)該降低支出,每月節(jié)約500/300/200有沒(méi)有問(wèn)題,?” ②客戶做生意,認(rèn)為自己很有錢,,錢夠花,,不用買保險(xiǎn)來(lái)做保障
業(yè):“做生意的錢,并不是自己的錢,,真正放在銀行和保險(xiǎn)公司不動(dòng)的錢才是自己的錢,,但是放在銀行的錢能保證不動(dòng)嗎?絕對(duì)不可能,,因?yàn)橛悬c(diǎn)事就想把銀行里的錢拿出來(lái)花,。” ③在講家庭保障方面時(shí),,客戶很反感,,說(shuō):“大過(guò)年的,你能不能點(diǎn)到為止???”(典型案例)
業(yè):“我從這句話聽到您對(duì)老公/婆的感情,但這是資產(chǎn)呀,,老倆口將來(lái)有100萬(wàn)的保額,,走到哪里都會(huì)幸福的?!?/p>
④ 30歲的女客戶,,離異,有小孩,,在父母家生活,,要給小孩買保險(xiǎn)。
業(yè):“你現(xiàn)在非常年輕,,應(yīng)該保證自己有一個(gè)穩(wěn)定,、安全的環(huán)境,。
⑤客戶是公務(wù)員,收入穩(wěn)定,,很多花銷都給報(bào)銷,。
業(yè):“退休以后能報(bào)銷嗎?以前單位什么都報(bào),,現(xiàn)在改革了能報(bào)銷的很少,,那以后呢,能報(bào)什么,,你知道嗎,?”
如果客戶還是不接受的話,解決辦法??
業(yè):就急眼:“你到底有沒(méi)有良心,,我都跟你說(shuō)了這么多,,你還不明白,全家人都圍著你轉(zhuǎn),,知不知道,,你還在賭什么呢,你以為自己命好,,但是命好也得準(zhǔn)備的好呀,。”
⑥客戶是搞工程的,,錢全部投資在工程中,,日常開銷大,觀點(diǎn):掙錢就應(yīng)該消費(fèi),,哪怕明天死了也值得,;認(rèn)為自己的投資眼光很好?!?/p>
業(yè):?jiǎn)枺骸澳阌袥](méi)有借款,,你應(yīng)該多借點(diǎn)錢搞投資,因?yàn)槟悴皇亲约嚎吹暮軠?zhǔn),,這樣豈不是掙的更多(此類客戶就要強(qiáng)調(diào)投資的錢并不是自己的錢這個(gè)觀點(diǎn)),!”
⑦ 客戶的交費(fèi)已到收入的20%,但是還存在保障缺口
業(yè):“恭喜您,,在和您收入差不多的家庭,,您的家庭是最安全,等以后收入有改善的話,,再來(lái)補(bǔ)這個(gè)缺口,。”(要求轉(zhuǎn)介紹)“你看,,以前咱們都不知道自己家庭的保額缺口是多少,,買保險(xiǎn)只是兩個(gè)人在討價(jià)還價(jià),,其實(shí)很多家庭都不會(huì)算,您有沒(méi)有不錯(cuò)的朋友幫我介紹一下,,我?guī)退麄兯阋凰?,您放心,我決不會(huì)讓您為難的,?!?/p>
⑧客戶是同學(xué),自己不上班,,老公掙錢多,,家庭收入非常高,但是日?;ㄤN特大,,沒(méi)有積蓄。如果同學(xué)要買保險(xiǎn)的話,,一定要堅(jiān)持給老公買,,因?yàn)椴荒芙o非家庭經(jīng)濟(jì)支柱做保險(xiǎn),讓同學(xué)因?yàn)槟銓I(yè)買保險(xiǎn),,而不是因?yàn)橥瑢W(xué)的原因買保險(xiǎn)。
如果缺口是50萬(wàn),,保費(fèi)年交10000元,,客戶會(huì)覺(jué)得交費(fèi)太多,應(yīng)該與客戶說(shuō):“你平時(shí)的花銷太大了,,應(yīng)該壓縮日常開支,,(分期)每月1000元,一下不夠800元,,最次一月400元,。”如果還不行,,業(yè)務(wù)員一定要堅(jiān)持,,不能再低于400元了,這樣的話,,每年5000元的保費(fèi),,保額25-30萬(wàn)元。
⑨客戶買保險(xiǎn)怕不吉利,。
業(yè):老公是最重要的,,根據(jù)我們公司的經(jīng)驗(yàn),99%的客戶都是平安的,,但是買了保險(xiǎn),,到老就會(huì)有很多資產(chǎn)不是嗎,?正是因?yàn)橹匾艖?yīng)該有更多資產(chǎn)。(從風(fēng)險(xiǎn)入手,,從安全結(jié)束)⑩客戶,,一開始想給小孩買保險(xiǎn),聽完《需求分析后》,,雖然明白要給大人買保險(xiǎn),,但還是不給大人買,老是想推脫,。
業(yè):(碰到客戶推脫,,說(shuō)明客戶下不了決心??轉(zhuǎn)移)
◆只有大人安全,孩子才更安全,;◆你覺(jué)得8萬(wàn)的保額夠不夠,,每月存400元的壓力大嗎?如果壓力不大,。
◆“現(xiàn)在不馬上做決定的話,,錢花在吃的上也就花了;”
◆ “給小孩買保險(xiǎn),,真正的受益人是孫子,,你難道只想幫孫子不想幫兒子?
想幫兒子,,就給自己買保險(xiǎn),,把保障建立起來(lái)?!?/p>
◆誤區(qū)(業(yè)務(wù)員容易犯的錯(cuò)誤):很多客戶堅(jiān)持要給孩子買保險(xiǎn),,這時(shí)
我們的業(yè)務(wù)員就著急了,,說(shuō):“大人比孩子重要”,!這樣會(huì)引起客戶的不滿,,正確的說(shuō)法是:“只有你安全,孩子才更安全,?!?/p>
活動(dòng)客戶邀約方案篇二
電話邀約話術(shù)n中行:您好,請(qǐng)問(wèn)是 x 先生嗎,?(站立微笑打電話 站立微笑打電話)站立微笑打電話 客戶:是,,您是哪位? 中行:我是建設(shè)銀行 xx 支行的理財(cái)經(jīng)理/大堂經(jīng)理 xxx(清楚堅(jiān)定,,請(qǐng)問(wèn) 清楚堅(jiān)定)清楚堅(jiān)定 您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎,? 客戶:方便,請(qǐng)講,。/現(xiàn)在不太方便,,不好意思,。/現(xiàn)在不太方便,不好意思,。中行:是這樣的,,我們建設(shè)銀行為基金客戶推出了一項(xiàng)基金診斷服務(wù),最近一個(gè)月免費(fèi),。因?yàn)槟俏覀兊馁F賓客戶/曾經(jīng)在中行買過(guò)基金,,所以想請(qǐng)您到網(wǎng) 點(diǎn)體驗(yàn)一下,對(duì)您的基金進(jìn)行全面診斷,,就是看看您的基金現(xiàn)在收益情況怎樣,,有什么問(wèn)題沒(méi)有。請(qǐng)問(wèn)您這周有空還是下周有空,?/不好意思,,打擾了!請(qǐng)問(wèn)您 /不好意思,,打擾了,!什么時(shí)候有空,我到時(shí)再給您打電話吧,!什么時(shí)候有空,,我到時(shí)再給您打電話吧!客戶:這周很忙,,下周吧,。中行:那您下周有哪幾天有空呢?因?yàn)楦信d趣的客戶很多,,我們需要安排一 下日程??蛻簦褐苋蛑芩陌?。中行:周四下午兩點(diǎn)可以嗎? 客戶:好的,。中行:對(duì)了,,為了更精確地計(jì)算您的收益率,同時(shí)讓基金診斷更準(zhǔn)確,,請(qǐng)您 帶好自己的身份證和銀行卡,。【必須說(shuō)的】
一,、“請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎,?”很有可能客戶感興趣,但確實(shí)當(dāng)時(shí)有事,,如果我們不問(wèn),,客戶可能直接掛掉電話,,讓我們?cè)僖矝](méi)有信心打電話過(guò)去。如果 客戶當(dāng)時(shí)回答“現(xiàn)在不太方便”,,下次我們?cè)俅蜻^(guò)去時(shí),,客戶會(huì)聽得更認(rèn)真。
二,、“最近一個(gè)月免費(fèi),。 ”造成“過(guò)了這村就沒(méi)這店”的感覺(jué),吸引客戶,。
三,、
敲定時(shí)間必須是二擇一的封閉式問(wèn)法“請(qǐng)問(wèn)您 xx 有空還是 xx 有空”,不能是開放式問(wèn)法“請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候有空”,,否則客戶會(huì)習(xí)慣地回答“我最近忙,,都沒(méi)空”。四,、“因?yàn)楦信d趣的客戶很多,,我們需要安排一下日程。 ”營(yíng)造熱鬧的氣氛,,堅(jiān)定客戶決心,。要知道,有的客戶即使當(dāng)時(shí)答應(yīng)要來(lái),,也不一定會(huì),。
五、“請(qǐng)您帶好自己的身份證和銀行卡” ,,這樣可以在診斷后趁熱打鐵,,促成 交易,但又不能對(duì)客戶這么說(shuō),,只能說(shuō)“為了更精確地計(jì)算您的收益率,,同時(shí)讓 基金診斷更準(zhǔn)確”?!静荒苷f(shuō)的】
一,、“我們發(fā)現(xiàn)您的一些基因不太好,需要做一些調(diào)整,。 ”
二,、“我們最近推出了幾只不錯(cuò)的基金。 ” 總之,,電話的目的是讓客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn),,如果暴露出過(guò)強(qiáng)的企圖心,可能讓客戶 產(chǎn)生防備心理。nn