為確保事情或工作順利開(kāi)展,，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案,，方案是綜合考量事情或問(wèn)題相關(guān)的因素后所制定的書(shū)面計(jì)劃,。那么我們?cè)撊绾螌?xiě)一篇較為完美的方案呢？以下是小編為大家收集的方案范文,，歡迎大家分享閱讀,。

活動(dòng)客戶邀約方案篇一

永遠(yuǎn)牢記保額銷(xiāo)售標(biāo)志性的三句話：

1,、您買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)關(guān)系,，您聽(tīng)我講的有沒(méi)有道理？

2,、您看我是否可以幫您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的保險(xiǎn)計(jì)劃建議書(shū),？

3、保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛(ài)這份工作,，需要很多朋友的幫助,。您有沒(méi)有不錯(cuò)的朋友幫我介紹幾個(gè)，我去幫他們算一算,，買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)關(guān)系,！

購(gòu)買(mǎi)人身保險(xiǎn)的正確順序應(yīng)當(dāng)是：

1、保障險(xiǎn)包括消費(fèi)型保障險(xiǎn)（例如意外險(xiǎn)和定期壽險(xiǎn)）和積累型保障險(xiǎn)（例如終身壽險(xiǎn)和兩全險(xiǎn)）

2,、大病險(xiǎn)

3,、養(yǎng)老險(xiǎn)

4、子女教育險(xiǎn)

5,、投資險(xiǎn)

業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題（需求分析表）注意事項(xiàng)：

★聽(tīng)誰(shuí)的,？----醫(yī)生的故事：在客戶面前你是專(zhuān)家，不要老跟著客戶走,，可以和客戶說(shuō)：“ 您到醫(yī)院看病是聽(tīng)醫(yī)生的還是聽(tīng)自己的呢,？肯定是聽(tīng)醫(yī)生的，因?yàn)獒t(yī)生是專(zhuān)家,，那做保險(xiǎn)您就得聽(tīng)我的,，因?yàn)槲沂菍?zhuān)家?！?/p>

★認(rèn)錯(cuò)----表示現(xiàn)在夠?qū)I(yè)：在對(duì)客戶進(jìn)行家庭保障需求分析之前，要對(duì)客戶說(shuō)以下的話：“以前都是我的錯(cuò),，因?yàn)槲也粔驅(qū)I(yè),，不知道該賣(mài)你多少保險(xiǎn)，您也不知道該買(mǎi)多少,，咱倆就象拉鋸一樣,，我說(shuō)5000，你說(shuō)2000,，結(jié)果沒(méi)有給您建立一個(gè)很好的保障?，F(xiàn)在不同了，公司推出一套非?？茖W(xué)的《家庭保險(xiǎn)需求分析》,，我來(lái)幫您算一算，看看您到底應(yīng)該有多少保障,?！?/p>

★反復(fù)說(shuō)的三句話：

“您買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)關(guān)系，您聽(tīng)我講的有沒(méi)有道理,？”

“我能不能為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi),、高保障的計(jì)劃。”

“能不能幫我介紹兩個(gè)朋友,，我?guī)退麄兯阋凰?，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系?！?/p>

轉(zhuǎn)介紹問(wèn)題（客戶資料卡）

1.再次讓客戶認(rèn)同計(jì)算方式您看我這樣分析有沒(méi)有道理

2.認(rèn)錯(cuò)(認(rèn)錯(cuò)的目的是為了表達(dá)現(xiàn)在自己專(zhuān)業(yè))

以前我不夠?qū)I(yè),，也不知道該給您設(shè)計(jì)多少保障，您也不清楚自己該買(mǎi)多少,，咱倆來(lái)來(lái)回回都沒(méi)說(shuō)到正點(diǎn)上,，結(jié)果沒(méi)有給您建立真正的保障。

3.提出轉(zhuǎn)介紹（拿出客戶資料卡）根據(jù)我們公司調(diào)查,，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口,，您能不能幫我介紹幾個(gè)不錯(cuò)的朋友，我來(lái)幫他們算一算,。

4.讓客戶放心（打消疑慮）（立刻承接上句話）不過(guò)你放心,，我不會(huì)讓你的朋友為難的，更不會(huì)給您丟面子,。

5.緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）

同保險(xiǎn),，另一個(gè)是您對(duì)我還不是很放心。不過(guò)沒(méi)關(guān)系,，我回去繼續(xù)學(xué)習(xí),，有機(jī)會(huì)再來(lái)打擾你?？蛻糍Y料卡先放在您這里,，您再幫我想想。

注意事項(xiàng)： 每一個(gè)環(huán)節(jié)都有固定的話術(shù),，話術(shù)之間有一定的邏輯性,。

承接話術(shù)：保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛(ài)這份工作,，需要很多朋友的支持和幫助,。你看我讓沒(méi)讓你為難？（沒(méi)有）---那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友,，你放心,，我不會(huì)讓他們?yōu)殡y，更不會(huì)給你丟面子,。

轉(zhuǎn)介紹遇到的問(wèn)題（拒絕處理）

有一部分客戶做轉(zhuǎn)介紹之后,，會(huì)有顧慮，提醒業(yè)務(wù)員：“你到我的朋友那里,，不要說(shuō)是我介紹的,?！?/p>

業(yè)：我看您還是有顧慮，要不然怎么會(huì)介意我把好東西介紹給您的朋友呢,？是不是我講的還不夠清楚?。?/p>

拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶的五個(gè)流程

?電話約訪（非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)）

?（開(kāi)門(mén)話術(shù)??直接提出轉(zhuǎn)介紹）

?直接導(dǎo)入需求分析

?繼續(xù)轉(zhuǎn)介紹（職業(yè)習(xí)慣）

?后期電話（信函）約訪,，獲得拜訪機(jī)會(huì)

拜訪新客戶的問(wèn)題——電話約訪

關(guān)鍵點(diǎn)：①開(kāi)門(mén)見(jiàn)山②出于禮貌③讓新主顧放心④拒絕處理

一氣呵成的電話約訪話術(shù)

喂,，你是朱勇先生嗎？我是您的朋友林總介紹的,，我叫李新華,，在新華保險(xiǎn)公司工作，我想去拜訪您,。（開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）出于禮貌,，先給您打個(gè)電話，征得您的同意,，不知您是不是有時(shí)間(不是問(wèn)他,，不能讓他打岔，如果回答肯定是沒(méi)時(shí)間)（出于禮貌）不過(guò)您放心,，我不會(huì)讓您為難的,，我只是幫您做一個(gè)需求分析，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系,您聽(tīng)我講的有沒(méi)有道理,您的朋友對(duì)我很信任,我不會(huì)讓您埋怨他的（讓客戶放心）

客:我這周沒(méi)時(shí)間（客戶推脫）

業(yè):是嗎,？您的朋友也說(shuō)您很忙,，這樣吧，我下周再給您打電話,，真不好意思,，打擾您了?（謝謝，再見(jiàn),。）

見(jiàn)面1.開(kāi)門(mén)話術(shù)：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山（不閑扯）感謝表明介紹人對(duì)我很信任確定他們關(guān)系很好

2.認(rèn)錯(cuò)：

3.拿出需求分析表做專(zhuān)業(yè)分析（畫(huà)三個(gè)圖）結(jié)束語(yǔ)：我能不能為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的計(jì)劃

4.再進(jìn)入轉(zhuǎn)介紹

開(kāi)門(mén)話術(shù)(客氣一番,但不要瞎聊,進(jìn)入主題)

很感謝您給我時(shí)間，您的朋友對(duì)我很信任,，看得出來(lái)你們的關(guān)系也不錯(cuò),，所以我才有機(jī)會(huì)坐在這里。（開(kāi)門(mén)）

我知道很多人對(duì)保險(xiǎn)的印象不好,，我們調(diào)查過(guò),，很多客戶是不喜歡保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員才不買(mǎi)保險(xiǎn)。確實(shí)過(guò)去我們做的不太好,，有些人纏著客戶不放,，讓客戶很煩。（認(rèn)錯(cuò)）

我今天來(lái),，就是想幫您做個(gè)分析,，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系,，您聽(tīng)我講的有沒(méi)有道理，也許能改變您過(guò)去的印象,。我大約需要20分鐘的時(shí)間,，幫你做一個(gè)家庭保障分析。（邊說(shuō)邊拿出需求分析表）

需求分析之后再接著轉(zhuǎn)介紹：

我可不可以為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的計(jì)劃呢,？朱勇先生是我的客戶,，真心希望您也是我的客戶，過(guò)兩天我就把計(jì)劃書(shū)給您送過(guò)來(lái),。

另外,，保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛(ài)這份工作,，需要很多朋友的支持和幫助,。您看我有沒(méi)有讓您為難啊,？（沒(méi)有）---那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友吧,，我?guī)退麄冏鰝€(gè)分析，您放心,，我不會(huì)讓他們?yōu)殡y,，更不會(huì)給您丟面子！（邊說(shuō)邊拿出客戶資料卡）

①給客戶分析出缺口之后,，如果客戶說(shuō)缺錢(qián)

業(yè)：“你的家庭基本支出太大了,，應(yīng)該降低支出，每月節(jié)約500/300/200有沒(méi)有問(wèn)題,？” ②客戶做生意,，認(rèn)為自己很有錢(qián)，錢(qián)夠花,，不用買(mǎi)保險(xiǎn)來(lái)做保障

業(yè)：“做生意的錢(qián),，并不是自己的錢(qián)，真正放在銀行和保險(xiǎn)公司不動(dòng)的錢(qián)才是自己的錢(qián),，但是放在銀行的錢(qián)能保證不動(dòng)嗎,？絕對(duì)不可能，因?yàn)橛悬c(diǎn)事就想把銀行里的錢(qián)拿出來(lái)花,?！?③在講家庭保障方面時(shí)，客戶很反感,，說(shuō)：“大過(guò)年的,，你能不能點(diǎn)到為止啊,？”（典型案例）

業(yè)：“我從這句話聽(tīng)到您對(duì)老公/婆的感情,，但這是資產(chǎn)呀,，老倆口將來(lái)有100萬(wàn)的保額，走到哪里都會(huì)幸福的,?！?/p>

④ 30歲的女客戶，離異,，有小孩,，在父母家生活，要給小孩買(mǎi)保險(xiǎn),。

業(yè)：“你現(xiàn)在非常年輕,，應(yīng)該保證自己有一個(gè)穩(wěn)定、安全的環(huán)境,。

⑤客戶是公務(wù)員,，收入穩(wěn)定，很多花銷(xiāo)都給報(bào)銷(xiāo),。

業(yè)：“退休以后能報(bào)銷(xiāo)嗎,？以前單位什么都報(bào)，現(xiàn)在改革了能報(bào)銷(xiāo)的很少,，那以后呢,，能報(bào)什么，你知道嗎,？”

如果客戶還是不接受的話,，解決辦法??

業(yè)：就急眼：“你到底有沒(méi)有良心，我都跟你說(shuō)了這么多,，你還不明白,，全家人都圍著你轉(zhuǎn)，知不知道,，你還在賭什么呢,，你以為自己命好，但是命好也得準(zhǔn)備的好呀,?！?/p>

⑥客戶是搞工程的，錢(qián)全部投資在工程中,，日常開(kāi)銷(xiāo)大，觀點(diǎn)：掙錢(qián)就應(yīng)該消費(fèi),，哪怕明天死了也值得,；認(rèn)為自己的投資眼光很好?！?/p>

業(yè)：?jiǎn)枺骸澳阌袥](méi)有借款,，你應(yīng)該多借點(diǎn)錢(qián)搞投資,，因?yàn)槟悴皇亲约嚎吹暮軠?zhǔn)，這樣豈不是掙的更多（此類(lèi)客戶就要強(qiáng)調(diào)投資的錢(qián)并不是自己的錢(qián)這個(gè)觀點(diǎn)）,！”

⑦ 客戶的交費(fèi)已到收入的20％,，但是還存在保障缺口

業(yè)：“恭喜您，在和您收入差不多的家庭,，您的家庭是最安全,，等以后收入有改善的話，再來(lái)補(bǔ)這個(gè)缺口,?！保ㄒ筠D(zhuǎn)介紹）“你看，以前咱們都不知道自己家庭的保額缺口是多少,，買(mǎi)保險(xiǎn)只是兩個(gè)人在討價(jià)還價(jià),，其實(shí)很多家庭都不會(huì)算，您有沒(méi)有不錯(cuò)的朋友幫我介紹一下,，我?guī)退麄兯阋凰?，您放心，我決不會(huì)讓您為難的,?！?/p>

⑧客戶是同學(xué)，自己不上班,，老公掙錢(qián)多,，家庭收入非常高，但是日?；ㄤN(xiāo)特大,，沒(méi)有積蓄。如果同學(xué)要買(mǎi)保險(xiǎn)的話,，一定要堅(jiān)持給老公買(mǎi),，因?yàn)椴荒芙o非家庭經(jīng)濟(jì)支柱做保險(xiǎn)，讓同學(xué)因?yàn)槟銓?zhuān)業(yè)買(mǎi)保險(xiǎn),，而不是因?yàn)橥瑢W(xué)的原因買(mǎi)保險(xiǎn),。

如果缺口是50萬(wàn)，保費(fèi)年交10000元,，客戶會(huì)覺(jué)得交費(fèi)太多,，應(yīng)該與客戶說(shuō)：“你平時(shí)的花銷(xiāo)太大了，應(yīng)該壓縮日常開(kāi)支,，（分期）每月1000元,，一下不夠800元，最次一月400元,?！比绻€不行,，業(yè)務(wù)員一定要堅(jiān)持，不能再低于400元了,，這樣的話,，每年5000元的保費(fèi)，保額25－30萬(wàn)元,。

⑨客戶買(mǎi)保險(xiǎn)怕不吉利,。

業(yè)：老公是最重要的，根據(jù)我們公司的經(jīng)驗(yàn),，99％的客戶都是平安的,，但是買(mǎi)了保險(xiǎn)，到老就會(huì)有很多資產(chǎn)不是嗎,？正是因?yàn)橹匾艖?yīng)該有更多資產(chǎn),。（從風(fēng)險(xiǎn)入手，從安全結(jié)束）⑩客戶,，一開(kāi)始想給小孩買(mǎi)保險(xiǎn),，聽(tīng)完《需求分析后》，雖然明白要給大人買(mǎi)保險(xiǎn),，但還是不給大人買(mǎi),，老是想推脫。

業(yè)：（碰到客戶推脫,，說(shuō)明客戶下不了決心??轉(zhuǎn)移）

◆只有大人安全,，孩子才更安全；◆你覺(jué)得8萬(wàn)的保額夠不夠,，每月存400元的壓力大嗎,？如果壓力不大。

◆“現(xiàn)在不馬上做決定的話,，錢(qián)花在吃的上也就花了,；”

◆ “給小孩買(mǎi)保險(xiǎn)，真正的受益人是孫子,，你難道只想幫孫子不想幫兒子,？

想幫兒子，就給自己買(mǎi)保險(xiǎn),，把保障建立起來(lái),。”

◆誤區(qū)（業(yè)務(wù)員容易犯的錯(cuò)誤）：很多客戶堅(jiān)持要給孩子買(mǎi)保險(xiǎn),，這時(shí)

我們的業(yè)務(wù)員就著急了,，說(shuō)：“大人比孩子重要”！這樣會(huì)引起客戶的不滿，正確的說(shuō)法是：“只有你安全,，孩子才更安全?！?/p>

活動(dòng)客戶邀約方案篇二

電話邀約話術(shù)n中行：您好,，請(qǐng)問(wèn)是 x 先生嗎？（站立微笑打電話 站立微笑打電話）站立微笑打電話 客戶：是,，您是哪位,？ 中行：我是建設(shè)銀行 xx 支行的理財(cái)經(jīng)理/大堂經(jīng)理 xxx（清楚堅(jiān)定，請(qǐng)問(wèn) 清楚堅(jiān)定）清楚堅(jiān)定 您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎,？ 客戶：方便,，請(qǐng)講。/現(xiàn)在不太方便,，不好意思,。/現(xiàn)在不太方便，不好意思,。中行：是這樣的,，我們建設(shè)銀行為基金客戶推出了一項(xiàng)基金診斷服務(wù)，最近一個(gè)月免費(fèi),。因?yàn)槟俏覀兊馁F賓客戶/曾經(jīng)在中行買(mǎi)過(guò)基金,，所以想請(qǐng)您到網(wǎng) 點(diǎn)體驗(yàn)一下，對(duì)您的基金進(jìn)行全面診斷,，就是看看您的基金現(xiàn)在收益情況怎樣,，有什么問(wèn)題沒(méi)有。請(qǐng)問(wèn)您這周有空還是下周有空,？/不好意思,，打擾了！請(qǐng)問(wèn)您 /不好意思,，打擾了,！什么時(shí)候有空，我到時(shí)再給您打電話吧,！什么時(shí)候有空,，我到時(shí)再給您打電話吧！客戶：這周很忙,，下周吧,。中行：那您下周有哪幾天有空呢？因?yàn)楦信d趣的客戶很多,，我們需要安排一 下日程,。客戶：周三或周四吧。中行：周四下午兩點(diǎn)可以嗎,？ 客戶：好的,。中行：對(duì)了，為了更精確地計(jì)算您的收益率,，同時(shí)讓基金診斷更準(zhǔn)確,，請(qǐng)您 帶好自己的身份證和銀行卡?！颈仨氄f(shuō)的】

一,、“請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？”很有可能客戶感興趣,，但確實(shí)當(dāng)時(shí)有事,，如果我們不問(wèn)，客戶可能直接掛掉電話,，讓我們?cè)僖矝](méi)有信心打電話過(guò)去,。如果 客戶當(dāng)時(shí)回答“現(xiàn)在不太方便”，下次我們?cè)俅蜻^(guò)去時(shí),，客戶會(huì)聽(tīng)得更認(rèn)真,。

二、“最近一個(gè)月免費(fèi),。 ”造成“過(guò)了這村就沒(méi)這店”的感覺(jué),，吸引客戶。

三,、

四、“因?yàn)楦信d趣的客戶很多,，我們需要安排一下日程,。 ”營(yíng)造熱鬧的氣氛，堅(jiān)定客戶決心,。要知道,，有的客戶即使當(dāng)時(shí)答應(yīng)要來(lái)，也不一定會(huì),。

五,、“請(qǐng)您帶好自己的身份證和銀行卡” ，這樣可以在診斷后趁熱打鐵,，促成 交易,，但又不能對(duì)客戶這么說(shuō)，只能說(shuō)“為了更精確地計(jì)算您的收益率，同時(shí)讓 基金診斷更準(zhǔn)確”,?！静荒苷f(shuō)的】

一、“我們發(fā)現(xiàn)您的一些基因不太好,，需要做一些調(diào)整,。 ”

二、“我們最近推出了幾只不錯(cuò)的基金,。 ” 總之，電話的目的是讓客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn),，如果暴露出過(guò)強(qiáng)的企圖心,，可能讓客戶 產(chǎn)生防備心理。nn