圍繞工作中的某一方面或某一問題進(jìn)行的專門性總結(jié)，總結(jié)某一方面的成績、經(jīng)驗(yàn)。總結(jié)書寫有哪些要求呢,？我們怎樣才能寫好一篇總結(jié)呢,？下面是小編整理的個(gè)人今后的總結(jié)范文,，歡迎閱讀分享,，希望對大家有所幫助。

家具銷售工作總結(jié)篇一

在 家具各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下,，我不斷加強(qiáng)工作能力,，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù),，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步,，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：

銷售心得：

1,、不要輕易反駁客戶,。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁,，對客戶予以肯定態(tài)度,，學(xué)會贊美客戶。

2,、 向客戶請教,。要做到不恥下問。不要不懂裝懂,。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝,。

3、 實(shí)事求是,。針對不同的客戶才能實(shí)事求是,。

4,、 知已知彼,，揚(yáng)長避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解,，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn),，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些,，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性,，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對競爭對手也不要忽略,。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥,，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在,，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢,。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足,，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚,，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f自己的產(chǎn)品有多好,，別人也不會全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判,，要引導(dǎo)客戶去分析判斷,，建議客戶通過實(shí)地考察。

5,、勤奮與自信;與客戶交談時(shí)聲音要宏量,，注意語氣，語速,。

6,、站在客戶的角度提問題，分別有漸進(jìn)式與問候式,。想客戶之所想,，急客戶之所急。

7,、取得客戶信任,，要從朋友做起，情感溝通,。關(guān)心客戶,，學(xué)會感情投資。

8,、應(yīng)變能力要強(qiáng),，反映要敏捷，為了興趣做事,。

9,、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己,，認(rèn)同產(chǎn)品,，先人品后產(chǎn)品。

11,、注意儀表儀態(tài),，禮貌待人,，文明用語。

12,、心態(tài)平衡,，不要急于求成，熟話說：心如波瀾,，面如湖水,。

13、不在客戶面前詆毀同行,，揭同行的短,。

14、學(xué)會“進(jìn)退戰(zhàn)略”,。

工作總結(jié)：

一,、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因?yàn)槲耶厴I(yè)就是在家具行業(yè)基層工作,，所以在工作初期我也比較了解家具的機(jī)構(gòu),，這樣對我現(xiàn)在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識,，及銷售人員的相關(guān)知識,，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰,，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化,，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí),。

二,、腳踏實(shí)地，努力工作

作為一名家具銷售員,，不論在工作安排還是在處理問題時(shí),，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面,，所有這些都是銷售員不可推卸的職責(zé),。要做一名合格的直銷業(yè)務(wù)員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識,，進(jìn)入角色,。有一定的承受壓力能力,，勤奮努力,，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問題,。其次是認(rèn)真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事,。認(rèn)真對待，及時(shí)辦理，不拖延,、不誤事,、不敷衍。

三,、存在問題

通過一段時(shí)間的工作,，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一,、針對意向客戶沒有做到及時(shí)跟蹤與回訪,，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記,，定期回訪,，以防遺忘客戶資料。二,、由于能力有限,，對一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范,。

家具銷售工作總結(jié)篇二

現(xiàn)代企業(yè)的銷售人員是開拓市場的先鋒力量,，是企業(yè)形象的重要代表，必須具備良好的素質(zhì),。家具銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)概括起來包括以下四個(gè)方面：

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須具備強(qiáng)烈的敬業(yè)精神,，熱愛本職工作、精力充沛,、勇于開拓,。

這方面的條件決定了銷售人員的銷售能力，是做好銷售工作的基礎(chǔ),。包括以下幾個(gè)方面：

（1）商品知識

（2）企業(yè)知識

要掌握本公司的歷史背景,、經(jīng)營理念、生產(chǎn)能力,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、品種系列、技術(shù)水平,、設(shè)備情況及服務(wù)方式,、發(fā)展前景等。了解公司的銷售情況及在各地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò),。

（3）用戶知識

了解家具購買者（包括潛在客戶）的消費(fèi)心理,、消費(fèi)層次、及對其家居環(huán)境布置的基本要求,。

（4）市場知識

了解家具市場的環(huán)境變化,、顧客購買力情況,，根據(jù)銷售過程中所搜集的信息及顧客反饋信息進(jìn)行市場分析。

（5）專業(yè)知識

了解與家具有關(guān)的工藝技術(shù)知識,；懂得家居文化,、家具流行趨勢，以根據(jù)與顧客交流中獲得的信息了解其文化修養(yǎng)和審美情趣,，有針對性介紹商品,。

（6）服務(wù)知識

了解接待的基本禮節(jié)（注意國外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會知識）細(xì)心,、認(rèn)真,、迅速地處理單據(jù)；有效運(yùn)用身體語言（包括姿態(tài),、語言,、動作等）傳遞信息是獲得信任的有效方式。

由于銷售人員直接與顧客接觸,，只有首先贏得顧客的信任,，才能成功地開展工作，所以銷售人員必須具備良好的修養(yǎng)：儀表大方,、衣著得體,、舉止端莊、態(tài)度謙恭,、談吐有理,、不卑不亢、使顧客樂于與之交流,。

銷售人員要根據(jù)本商場家具的特點(diǎn),，熟練運(yùn)用各種技巧。要熟知顧客的購買動機(jī),，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說服顧客,，創(chuàng)造成交機(jī)會，甚至與客戶成為朋友,，促進(jìn)潛在客戶的形成,。

銷售人員對銷售手段的運(yùn)用和技巧的把握，是提高成交率,、樹立公司良好形象的關(guān)鍵,。銷售技巧包括以下幾個(gè)方面：

向預(yù)計(jì)購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法,；對商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充的貨品,，使顧客每次進(jìn)店都有鮮感；營造穎,、有品味的小環(huán)境吸引顧客,；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對象,，并對其提問進(jìn)行耐心,、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣,。

對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策,，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：

（1）尊重顧客,；把握其消費(fèi)心理,，運(yùn)用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。

（2）如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識,。

（3）在與顧客交流時(shí),，有效運(yùn)用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意,。

（4）介紹商品時(shí),，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結(jié)果只會適得其反,，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒,。

（5）談問題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力,。

銷售人員在與顧客交談時(shí),，可以其購買動機(jī)、房屋居住面積,、家庭裝修風(fēng)格,、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向,，從而有針對性的介紹商品,。

根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式,，對于目的性極強(qiáng)的顧客,，接待要主動、迅速,，利用對方的提問,，不失時(shí)機(jī)地動手認(rèn)真演示商品；對于躊躇不定,、正在“貨比三家”的顧客,，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成,，容顧客比較,、考慮再作決定,；對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往,，可以重點(diǎn)介紹公司的.服務(wù)和其他配套商品,，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。

在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解,，但尚在考慮時(shí),，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果,，還可以無意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高,，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹,，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議,。

在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見,，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的,，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度,，對于已出現(xiàn)的反對意見,，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確,，應(yīng)有禮貌的解釋,；反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝,。

售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié),，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對企業(yè)的信任感,，不但可以加強(qiáng)商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系,，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到顧客,，開拓更廣市場,，抓好售后服務(wù)可從以下幾方面著手：

（1）聯(lián)系客戶、保證服務(wù),。產(chǎn)品售出后,，并不意味著買賣關(guān)系的中斷，銷售人員應(yīng)繼續(xù)定期與顧客接觸,，保持聯(lián)系并為其服務(wù),。如果顧客對產(chǎn)品表示滿意，銷售人員還要充分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證,，對于顧客的意見,，銷售人員應(yīng)表示愉快接受，并及時(shí)采取改進(jìn)措施,。

（2）記錄,、保存信息資料。企業(yè)銷售部門通過建立客戶檔案,，做工作記錄來了解產(chǎn)品銷售市場的變化,，為分析和開拓市場提供有益的借鑒和參考,，為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料,。銷售人員應(yīng)保存、記錄的信息包括：客戶的姓名,、住址,、聯(lián)系方式、所購買的產(chǎn)品的名稱,、型號,、規(guī)格、購買量,、成交金額及顧客交談的過程中其他有價(jià)值的信息（競爭對手投放市場的產(chǎn)品及其市場營銷特點(diǎn)等）,，銷售過程中顧客購買和不購買和原因，對企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見,。

（3）分析,、管理關(guān)鍵客戶。關(guān)鍵客戶是所有顧客的核心部分,，是那些在商場全部銷售利潤中占較大比例,，在一定社會層面中具有代表性和影響力，在家居選擇方面具有品味,、崇尚潮流的客戶,，這些客戶可從工作記錄和客戶檔案中選出，銷售人員在售后工作中將這類客戶作為重點(diǎn)公共關(guān)系對象,，是一種重要的營銷手段,；根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有些在將來某一時(shí)間可能成為的客戶,，且具有關(guān)鍵客戶的特征,，可認(rèn)為是潛在關(guān)鍵客戶，這類客戶也必須引起銷售人員注意,。

（4）產(chǎn)品售后問題的處理,。企業(yè)應(yīng)盡量保證產(chǎn)品質(zhì)量，避免發(fā)生售后的質(zhì)量問題,，但如有此類問題出現(xiàn),，銷售人員接到投訴后,，首先應(yīng)誠懇的向顧客表示歉意，在最短的時(shí)間內(nèi)至顧客家中了解情況后,，及時(shí)與有關(guān)部門聯(lián)系協(xié)商解決問題,，并征求客戶意見，直至客戶滿意,，最后應(yīng)對客戶的投訴表示感謝,。處理這類問題也應(yīng)做詳細(xì)的工作記錄，以作為改善產(chǎn)品,、提高質(zhì)量的重要資料,；同時(shí)妥善處理售后問題也是開拓市場、開發(fā)群體客戶,、樹立企業(yè)良好形象的難得機(jī)會,。

推銷員與顧客交涉之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場白,，開場白的好壞,，可以決定這一次銷售的成敗。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白：

（1）金錢

幾乎所有的人都對錢感興趣,，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣,，如推薦特價(jià)、促銷產(chǎn)品和參與活動,。

（2）真誠的贊美

每個(gè)人都喜歡聽到好聽的話,，客戶也不例外，因此,，贊美不失為接近顧客的好方法,。贊美顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而且要讓顧客感覺你的話是真誠的,，贊美的話若不真誠,，就成為虛偽逢迎的拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會好,。

（3）利用好奇心

推銷員制造神秘的氣氛,，引起對方的好奇，然后,，在解答疑問時(shí),，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。

（4）舉著名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到他人的影響,。推銷員若能把握住顧客的這層心理,，一定會收到很好的效果。

（5）提出問題

推銷員直接向顧客提出問題，利用所提出的問題來引起顧客的注意和興趣,。

（6）向顧客提供信息

推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息,，往往會引起顧客的注意。關(guān)心顧客的利益,，也獲得了顧客的尊敬與好感,。

（7）表演展示

利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意的,。

（8）向顧客請教

現(xiàn)在是個(gè)專業(yè)社會,，推銷員可以有意就顧客職業(yè)方面一些自己不懂的問題去向顧客請教，一般顧客不是會拒絕虛心討教的推銷員的,。而在討教與傳授之間,，融洽的氣氛自然容易建立。

（9）換位方式

站在客戶的角度,，向顧客提出申請中出肯的建議能得到意想不到的效果,。

（10）利用贈品

很少人會拒絕免費(fèi)的東西,，用贈品作敲門磚,，既新鮮，又實(shí)用,。

家具銷售工作總結(jié)篇三

家具銷售工作總結(jié),，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我認(rèn)真負(fù)責(zé)地做好了鞋柜專賣店的售前,、售中,、售后服務(wù)及派車送貨和各種客戶投訴處理工作，并完成了每月業(yè)務(wù)分析上報(bào)工作,。我熱愛本職工作,、精力充沛、勇于開拓,，具備強(qiáng)烈的敬業(yè)精神,，超額完成了年度銷售目標(biāo)。

1,、加強(qiáng)學(xué)習(xí),，不斷提高銷售能力。

我注重家具有關(guān)知識的學(xué)習(xí),，熟悉所有家具的生產(chǎn)工藝,、質(zhì)量特點(diǎn)、功能,、規(guī)格型號,、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間、庫存情況,；了解家具的使用方法,、保養(yǎng)及維修知識，了解公司的銷售情況及在各地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò),；認(rèn)真了解家具購買者的消費(fèi)心理,、消費(fèi)層次、及對其家居環(huán)境布置的基本要求,，了解家具市場的環(huán)境變化,、顧客購買力情況，根據(jù)銷售過程中所搜集的信息及顧客反饋信息進(jìn)行市場分析,；懂得家居文化,、家具流行趨勢，以根據(jù)與顧客交流中獲得的信息了解其文化修養(yǎng)和審美情趣,，有針對性介紹商品,。

2、加強(qiáng)修養(yǎng),，不斷提高服務(wù)水平,。

由于銷售人員直接與顧客接觸，只有首先贏得顧客的信任,，才能成功地開展工作,，所以我注重培養(yǎng)良好的修養(yǎng)，做到儀表大方,、衣著得體,、舉止端莊、態(tài)度謙恭,、談吐有理,、不卑不亢、有效運(yùn)用身體語言傳遞信息,，從而獲得顧客信任,，使顧客樂于與我交流。

3,、抓住時(shí)機(jī),，積極引導(dǎo)顧客消費(fèi)。

在銷售工作中,，我根據(jù)顧客不同的來意,，采取不同的接待方式，對于目的性極強(qiáng)的顧客,，接待主動,、迅速,，利用對方的提問，不失時(shí)機(jī)地動手認(rèn)真演示商品,；對于躊躇不定,、正在“貨比三家”的顧客，耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn),，不急于求成,，容顧客比較、考慮再作決定,；對于已成為商品購買者的顧客,，繼續(xù)與客人保持交往，重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品,，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺,。同時(shí)，認(rèn)真傾聽顧客的意見,，盡力為購買者提供他們中意的商品,，避免反對意見的出現(xiàn)。

4,、加強(qiáng)聯(lián)系,，抓好售后服務(wù)工作。

每件家具售出后,，我不僅做好送貨上門,，還繼續(xù)定期與顧客接觸,，保持聯(lián)系并為其服務(wù),。如果顧客對產(chǎn)品表示滿意，我充分履行組裝,、維修和服務(wù)等方面的保證,，對于顧客的意見，我能愉快接受,，并及時(shí)采取改進(jìn)措施,。每次接到投訴后，我都以誠懇的向顧客表示歉意,，在最短的時(shí)間內(nèi)至顧客家中了解情況后,，及時(shí)與有關(guān)部門聯(lián)系協(xié)商解決問題，并征求客戶意見,，直至客戶滿意,，最后應(yīng)對客戶的投訴表示感謝。不僅妥善處理了售后問題,，也開拓了市場,、開發(fā)了群體客戶,，樹立了公司的良好形象。

5,、認(rèn)真負(fù)責(zé),，做好了每月業(yè)務(wù)分析上報(bào)工作。

每月底與會計(jì)核對出庫單,，并做好了記賬工作,。每月x日暗示寫好本月的業(yè)務(wù)分析上報(bào)于公司。

一年來的銷售工作雖然取得了較好成績,，但還存在不足之處,。

一是在售前方面，對家具市場了解還不深入，還需進(jìn)一步加強(qiáng)市場調(diào)查；

二是在售中方面,，服務(wù)還不到位,，還需進(jìn)一步加強(qiáng)專業(yè)知識和銷售技巧的學(xué)習(xí)；

三是在售后方面,，對顧客的`投訴還不及時(shí)，還需進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任心和服務(wù)意識。

1,、進(jìn)一步提高銷售技巧。

根據(jù)本專賣店家具的特點(diǎn),，進(jìn)一步加強(qiáng)專業(yè)知識的學(xué)習(xí),，熟練運(yùn)用各種技巧。熟知顧客的購買動機(jī),，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說服顧客,，創(chuàng)造成交機(jī)會，甚至與客戶成為朋友,，促進(jìn)潛在客戶的形成,。

2、積極引導(dǎo)顧客消費(fèi),。

以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹,，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇,，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果,，以有效促成最終的成交。

3,、加強(qiáng)關(guān)鍵客戶管理,。

關(guān)鍵客戶是所有顧客的核心部分，是那些在家具全部銷售利潤中占較大比例,，在一定社會層面中具有代表性和影響力,，在家居選擇方面具有品味,、崇尚潮流的客戶，這些客戶可從工作記錄和客戶檔案中選出,，作為重點(diǎn)公共關(guān)系對象進(jìn)行營銷,。

4、進(jìn)一步搞好售后服務(wù),。

通過建立客戶檔案,，做工作記錄來了解產(chǎn)品銷售市場的變化，為分析和開拓市場提供有益的借鑒和參考,，為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料,，掌握顧客對企業(yè)的產(chǎn)品提出的各種意見，切實(shí)抓好售后服務(wù)工作,，為公司的持久快速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn),。

家具銷售工作總結(jié)篇四

光陰似箭，轉(zhuǎn)眼20xx年已接近尾聲,，回顧這一年來的工作,，心里頗有幾分感觸，首先感謝__家具給了我機(jī)遇和發(fā)展的平臺,，讓我的銷售技巧和談判能力的有了提高,，感謝我們__家具銷售部精英團(tuán)隊(duì)的相互鼓勵和默契配合，這些都是我知識,、財(cái)富的積累?，F(xiàn)將一年的工作總結(jié)如下。

在市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下,，各家家居品牌的競爭已經(jīng)越來越白熱化,。在產(chǎn)品普遍相同或類似的情況下，價(jià)格的競爭,，也成為了銷售上的一個(gè)大關(guān)口,。同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格壓低很多，以致形成比較懸殊的價(jià)格對比這種懸殊的價(jià)格之差,，同樣造成了創(chuàng)利方面的壓力。個(gè)人還存在很多不足,，要不斷學(xué)習(xí),，提高銷售業(yè)績，加強(qiáng)服務(wù)意識,，要有急迫感和危機(jī)感,。

除常規(guī)工作外，熟識所售商品名稱,、型號規(guī)格,、價(jià)格,、功能、質(zhì)量,、用材,、保養(yǎng)、展示位置,、目標(biāo)顧客及與其它同類的差異,、賣點(diǎn)清晰，商品設(shè)計(jì)特點(diǎn)及組合,、搭配原則,，體會顧客購物心理，提高自身綜合素質(zhì),，為成功導(dǎo)購打好基礎(chǔ),。

落實(shí)訂單貨源，抽出到期送貨單據(jù),，落實(shí)送貨時(shí)間,，根據(jù)有關(guān)規(guī)定開出送貨單。送貨前檢查產(chǎn)品(如包裝有損壞需開包檢查),，如存在質(zhì)量問題不得送出,。與跟單人員保持日常溝涌、協(xié)調(diào),、銜接,，并了解有關(guān)生產(chǎn)廠家的情況;熱情對待，耐心傾聽顧客意見,，按規(guī)定售后服務(wù)流程式操作,。

盡全力超額完成銷售指標(biāo);做好訂單的售前、售中工作,，并跟蹤售后服務(wù);無論多么忙碌顧客第一,，沒有任何工作比接待顧客更重要。加強(qiáng)熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和材料特點(diǎn),、規(guī)格型號(包括面料和產(chǎn)品等),、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間,。了解產(chǎn)品的使用方法,、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;了解接待和會客的基本禮節(jié)，細(xì)心,、認(rèn)真,、迅速地處理單據(jù);有效運(yùn)用身體語言傳遞信息是獲得信任的有效方式。

認(rèn)真貫徹執(zhí)行,、遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,。了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費(fèi)心理,、消費(fèi)層次、及產(chǎn)品的基本要求,。了解家具市場的動向和變化,、顧客購買力情況，進(jìn)行不同區(qū)域市場分析進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識,，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流,。

以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作,。不僅要單子多,，服務(wù)也要做到面面周到。加強(qiáng)自我認(rèn)識,，自我分析,、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng);韌性能力和業(yè)務(wù)技巧還有待突破,，希望能夠盡快的提高自己的不足,，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能更好提高銷售業(yè)績,。

新的一年快來到,，意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇,、新的挑戰(zhàn),、“決心再接再厲，更上一層樓”,，一定努力打開一個(gè)工作新局面,。加強(qiáng)自身思想修養(yǎng)，努力提高綜合素質(zhì),，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度,，積極和增強(qiáng)做好本職工作的經(jīng)驗(yàn)與能力，以強(qiáng)烈的事業(yè)心,，飽滿的熱情,，高度的責(zé)任感努力工作。

家具銷售工作總結(jié)篇五

一年前,，我期盼著早日完成畢業(yè)實(shí)習(xí),，走進(jìn)社會，以為這樣不用每天對著課本,，過著簡單而重復(fù)的校園生活肯定會輕松多了，可如今真正實(shí)習(xí)了,，才深深地體會到它并不是想象中那么簡單,，現(xiàn)實(shí)社會比起校園生活那是復(fù)雜多了,，因?yàn)橛辛吮容^，才使我感覺到校園生活是那么的美好,，那么的令人回味呀!也由此感到一種緊迫感,。

今年我開始實(shí)習(xí)，不僅學(xué)到了很多課本上學(xué)不到的知識,，還從中體驗(yàn)到人生的苦與樂,。我在家鄉(xiāng)的一個(gè)有限公司上班，該公司主要銷售家具,，套房系列,，辦公系列(包括辦公臺、會議臺,、電腦臺,、大班椅、辦公沙發(fā),、茶幾等)禮堂椅等產(chǎn)品,。剛到公司我被分到銷售部工作，為該公司聯(lián)系銷售業(yè)務(wù),，推銷該公司的主要產(chǎn)品,。因?yàn)閯傞_始工作的緣故，真的不太適應(yīng),，對于我這個(gè)毫沒有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)又沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來說推銷一種商品確實(shí)很難的,。所以剛開始那兩天真的無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學(xué)學(xué)看看,，從他們身上學(xué)點(diǎn)東西,。通過一個(gè)星期的學(xué)習(xí)觀察和老同事的分析我總結(jié)出了自己的銷售策略，學(xué)到了不少東西,。而且通過自己的努力也成功做成了幾筆生意,，而且以后越來越熟練了，雖然很辛苦很累,，但真的很開心!因?yàn)槲易龅搅?

通過這次實(shí)習(xí)我對這個(gè)行業(yè)有了更深刻的認(rèn)識,，目前中國大約有x萬多家家具企業(yè)，全國家具生產(chǎn)總值達(dá)xxxx億元,，顯示了強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭,。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國新增的x萬平方米以上的家具大賣場就在xx家以上,。

從數(shù)字上看我國家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展還是很迅速的,。但“品牌觀念不強(qiáng)，設(shè)計(jì)能力不足，產(chǎn)品檔次不高”是我國家具企業(yè)的現(xiàn)狀,。全國著名的家具品牌很少,，國際著名的家具品牌幾乎沒有。中國家具出口在國際上很有競爭力,，但只有量沒有品牌,。

家具業(yè)的產(chǎn)業(yè)本質(zhì)是民生產(chǎn)業(yè)，所謂民生產(chǎn)業(yè)是解決人民的衣食住行的產(chǎn)業(yè),。家具是人們生活中必不可少的器具,，在現(xiàn)代社會中更成為生活方式的載體。我們生產(chǎn)的家具怎樣滿足生活水平不斷提高的人民的需求,，它應(yīng)包括物質(zhì)和精神兩個(gè)方面,。前者要求有更完備的功能，有更環(huán)保的性能;后者要求有符合現(xiàn)代中國人審美需求的特征,。因此,，產(chǎn)品的開發(fā)要從這個(gè)基本點(diǎn)出發(fā)。根據(jù)中國國情,，另一個(gè)十分重要的問題是,，對中低端產(chǎn)品來說，產(chǎn)品開發(fā)的核心應(yīng)是性價(jià)比,，它是擴(kuò)大內(nèi)需的最主要的策略之一,。而對中國這樣一個(gè)現(xiàn)代化進(jìn)程中的人口大國，由于城市化進(jìn)程的加快,，我國的消費(fèi)層次出現(xiàn)了巨大的分層,。如何適應(yīng)不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平地區(qū)、不同規(guī)模城市居民,、小城鎮(zhèn)和農(nóng)村居民的需求,，出現(xiàn)了更為復(fù)雜的情況。這些都是我們要進(jìn)行重新定位的問題,。

家具是直接面對公共消費(fèi)和個(gè)人消費(fèi)的終端工業(yè)產(chǎn)品,，因此從整個(gè)行業(yè)來說，它構(gòu)成了一條從原料采購到營銷的產(chǎn)業(yè)鏈,，包括產(chǎn)品開發(fā),、原料采購、訂單處理,、生產(chǎn)制造,、物流配送、終端銷售及服務(wù)?，F(xiàn)代產(chǎn)業(yè)間的競爭已不再是產(chǎn)業(yè)鏈中單個(gè)環(huán)節(jié)的競爭,，而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競爭。中國家具業(yè)從技術(shù)和生產(chǎn)能力已基本接近世界發(fā)達(dá)國家的水平，但是在產(chǎn)業(yè)鏈的其他環(huán)節(jié)仍有較大的差距,，這使我們?nèi)蕴幱趪H分工的中低端,。因此,，我們必須進(jìn)行整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè),，特別在產(chǎn)品開發(fā)上如何掌握自主知識產(chǎn)權(quán);在原料采購上，以國際的環(huán)保規(guī)則實(shí)施“產(chǎn)業(yè)鏈監(jiān)管”;在訂單處理上,，采用個(gè)性化的設(shè)計(jì)服務(wù)和售前,、售中和售后服務(wù)，提高外包的能力;在物流配送上采用信息技術(shù),，實(shí)施低成本,、高效的配送方式;在終端銷售及服務(wù)上，擁有自有品牌,、實(shí)現(xiàn)快速及便捷的供貨和負(fù)責(zé)任的售后服務(wù)等等,。

三十年來，中國的家具流通業(yè),，這里指的是家具的批發(fā)和零售業(yè)取得了巨大的發(fā)展,。這種發(fā)展在一定意義上說，是獨(dú)享了“行業(yè)發(fā)展的紅利”,，也就是說,，在家具制造業(yè)極為快速的'擴(kuò)張過程中，由于銷售渠道的短缺,，而為專業(yè)市場的生存和發(fā)展提供了機(jī)會,，但是以專業(yè)市場進(jìn)行批發(fā)和零售的現(xiàn)行運(yùn)營模式存在著根本性的缺陷：

“經(jīng)營模式以物業(yè)管理租賃和商業(yè)管理為主，銷售手段以價(jià)格競爭為主”,。一方面,，由于經(jīng)營者并不直接參與家具的銷售，缺乏家具營銷創(chuàng)新機(jī)制和動力;另一方面,，由于城市商務(wù)成本的提高,，經(jīng)營者把這部分成本轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商和制造商，促使交易成本上升,，正面臨著越來越大的風(fēng)險(xiǎn),，變革勢在必行。

中國是一個(gè)幅員極為遼闊,，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平極不均衡的發(fā)展中國家,，在今后一段較長的時(shí)期內(nèi)，由于東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)與中西部經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)民眾的可支配收入水平及消費(fèi)水準(zhǔn)仍然相差甚大,，即使在同一地區(qū),，中心城市和二、三級中、小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)也相差較大,。因此,，家具消費(fèi)呈現(xiàn)出一個(gè)呈垂直方向的多元化分布;此外，由于貧富不均,，消費(fèi)水準(zhǔn)的較大差異,，家具消費(fèi)還呈現(xiàn)出一個(gè)水平方向的多元化分布;加上顧客需求個(gè)性化需求增長，使家具市場出現(xiàn)一個(gè)較為復(fù)雜的,、多元化格局,。中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展特點(diǎn)決定了中國的家具零售模式必然采取多元的形式，但是無論采取何種方式,，必須適應(yīng)這個(gè)急劇變化世界的要求,。我們熱切地期待著流通業(yè)的創(chuàng)新。

家具展會處于家具產(chǎn)業(yè)鏈的下游,，即制造業(yè)的服務(wù)業(yè),，其關(guān)鍵是“服務(wù)”二字，例如,，對產(chǎn)品的流行趨勢是否能發(fā)布準(zhǔn)確和權(quán)威的信息;對參展商的貿(mào)易業(yè)務(wù)是否能進(jìn)行全套的服務(wù);對產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術(shù)問題進(jìn)行把握從而配套舉辦專題的研討會;對展商和參觀者所需要的技術(shù)和市場信息能否提供跟蹤性的服務(wù);網(wǎng)上虛擬展會與實(shí)體展會的結(jié)合以及電子商務(wù)的開展等。

當(dāng)前國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢極為復(fù)雜多變,，中國家具業(yè)的前路在何方并沒有一個(gè)確切的答案,。世上本沒有路，走的人多了才有了路,。因此,，需要全行業(yè)的人參與到產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新中來，從變革和創(chuàng)新中找到我們的新路,，實(shí)現(xiàn)中國從家具大國到家具強(qiáng)國的跨越,，因?yàn)檫@是我們共同的夢想和理想。

實(shí)踐出真知,，通過這次實(shí)習(xí),，學(xué)到了很多東西，讓我受益匪淺,，不僅銷售能力有所提高,，人際交往和處理問題的能力也有很大提高，還培養(yǎng)了良好的工作作風(fēng)和嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的科學(xué)態(tài)度,。社會不會同情弱者,，更不會因個(gè)人的不適應(yīng)而改變!我們要想立足于社會，就得學(xué)會不斷的改變自己提高自己歷練自己,，積極主動的努力讓自己去適應(yīng)社會,，即使有時(shí)候真的很難很辛苦也有自己很不想去做的事情,，但是，機(jī)會是自己的,，走過之后,，你會發(fā)現(xiàn)自己變得更加從容自信!

人的每一步旅途中，總有一道無形的欄桿,，每一次的跨越都需要很大的勇氣與信心,，還要有堅(jiān)持不懈的努力和付出，但成功后的喜悅和甘甜卻也是那么的美好,，會讓你更加自信!也不是每一次都能成功,，失敗是不可避免的，我們還要敢于面對失敗承認(rèn)失敗努力克服失敗,，人生的道路有起有伏，猶如運(yùn)動比賽,，有開心,，有失意，要經(jīng)得起考驗(yàn),，需要不斷的拼搏.,，努力讓人生無憾!

最后，非常感謝學(xué)校和實(shí)習(xí)單位給予我實(shí)習(xí)的機(jī)會,，通過實(shí)習(xí),，讓我看清自己需要什么，同時(shí)也讓我吸取了許多工作和社會經(jīng)驗(yàn),，這將對我以后踏足社會,，謀生立業(yè)有很好的借鑒和幫助作用。今后,，我會帶著這些寶貴的經(jīng)驗(yàn),，在人生的旅途中勇往直前，迎接時(shí)代的挑戰(zhàn)!

家具銷售工作總結(jié)篇六

一個(gè)優(yōu)秀的店長必須具備強(qiáng)烈的敬業(yè)精神,，熱愛本職工作,、精力充沛、勇于開拓,。

2,、知識

這方面的條件決定了店長的銷售能力，是做好銷售工作的基礎(chǔ),。包括以下幾個(gè)方面：

2)企業(yè)知識要掌握本公司的歷史背景,、經(jīng)營理念、生產(chǎn)能力,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、品種系列,、技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式,、發(fā)展前景等,。了解公司的銷售情況及在各地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)。

3)用戶知識了解家具購買者(包括潛在客戶)的.消費(fèi)心理,、消費(fèi)層次,、及對其家居環(huán)境布置的基本要求。

4)市場知識1.了解家具市場的環(huán)境變化,、顧客購買理滿足,。2.如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。3.在與顧客交流時(shí),，有效運(yùn)用身體語言(如眼神,、表情等)傳遞你的誠意。4.介紹商品時(shí),，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任,，其結(jié)果只會適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒,。5.談問題時(shí),，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力。

3,、了解顧客

店長在與顧客交談時(shí),，可以其購買動機(jī)、房屋居住面積,、家庭裝修風(fēng)格,、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向,，從而有針對性的介紹商品,。

4、抓住時(shí)機(jī)

根據(jù)顧客不同的來意,，采取不同的接待方式,，對于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動,、迅速,，利用對方的提問，不失時(shí)機(jī)地動手認(rèn)真演示商品;對于躊躇不定,、正在“貨比三家”的顧客,，店長要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成,，容顧客比較,、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客,，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品,，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺,。

5、引導(dǎo)消費(fèi)

在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解,，但尚在考慮時(shí),，店長可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果,，還可以無意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高,，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是店長以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹,，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議,。

6、處理意見

在銷售工作中,，經(jīng)常會聽到顧客的意見,，一個(gè)優(yōu)秀的店長是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，店長首先要盡力為購買者提供他們中意的商品,，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見,，店長應(yīng)耐心地傾聽,，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之,，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝,。

7、抓好售后

售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié),，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán),，他能建立消費(fèi)者對企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系,，促使他們成為“回頭客”,，同時(shí)老顧客也能影響到顧客，開拓更廣市場,，抓好售后服務(wù)可從以下幾方面著手,。

1)聯(lián)系客戶、保證服務(wù),。產(chǎn)品售出后,，并不意味著買賣關(guān)系的中斷，店長應(yīng)繼續(xù)定期與顧客接觸,，保持聯(lián)系并為其服務(wù),。如果顧客對產(chǎn)品表示滿意,，店長還要充分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證,，對于顧客的意見,，店長應(yīng)表示愉快接受，并及時(shí)采取改進(jìn)措施,。

2)記錄,、保存信息資料。企業(yè)銷售部門通過建立客戶檔案,，做工作記錄來了解產(chǎn)品銷售市場的變化,，為分析和開拓市場提供有益的借鑒和參考，為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料,。店長應(yīng)保存,、記錄的信息包括：客戶的姓名、住址,、聯(lián)系方式,、所購買的產(chǎn)品的名稱、型號,、規(guī)格,、購買量、成交金額及顧客交談的過程中其他有價(jià)值的信息(競爭對手投放市場的產(chǎn)品及其市場營銷特點(diǎn)等),，銷售過程中顧客購買和不購買和原因,，對企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見。

3)分析,、管理關(guān)鍵客戶,。關(guān)鍵客戶是所有顧客的核心部分，是那些在商場全部銷售利潤中占較大比例,，在一定社會層面中具有代表性和影響力,，在家居選擇方面具有品味、崇尚潮流的客戶,，這些客戶可從工作記錄和客戶檔案中選出,，店長在售后工作中將這類客戶作為重點(diǎn)公共關(guān)系對象，是一種重要的營銷手段;根據(jù)經(jīng)驗(yàn),，有些在將來某一時(shí)間可能成為的客戶,，且具有關(guān)鍵客戶的特征，可認(rèn)為是潛在關(guān)鍵客戶,，這類客戶也必須引起店長注意,。

家具銷售工作總結(jié)篇七

時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷史,，依然如過去的諸多年一樣,，已成為歷史的20xx年,，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對于白酒界來講是個(gè)多事之秋,，雖然16年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱,，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過度。國家對白酒消費(fèi)稅的調(diào)整,，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動,，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜,。在這樣坎坷的一年里,，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷,、激情和無奈,、困惑和感動，真的是無限感慨,。

1,、年度總現(xiàn)金回款166萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù),；

2,、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶；

3,、奠定了公司在魯西南,，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作；

1,、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo),，相差甚遠(yuǎn),。主要原因有：

a、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定,，首先定位于平邑,，但由于平邑市場的特殊性（地方保護(hù)）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷,。其次看好了泗水市場,，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差,，又放棄了,。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了,！

b,、新客戶拓展速度太慢,，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實(shí)力?。?；

c、公司服務(wù)滯后,，特別是發(fā)貨,，這樣不但影響了市場，同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心,；

2,、新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶,，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè),，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量也很一般,。這主要在于我本人主觀上造成的,，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,，經(jīng)銷商的“實(shí)力,、網(wǎng)絡(luò)、配送能力,、配合度,、投入意識”等，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量,。

3,、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓,、抓重點(diǎn)”,，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中,，最終于xx年16月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場,，通過兩個(gè)月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ),。

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,，xx年我個(gè)人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào),、管理等各方面都有了很大的提升,，同時(shí)也存在著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了,；

2,、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了,；

3,、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了,；

4,、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升；

5,、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升,。

1、平邑市場

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些,，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),，再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場的,，況且通過一段時(shí)間的市場證明,，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前,，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了,。更為失誤的就是,，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的,，對我們更是淡化了,。

2、泗水市場

雖然經(jīng)銷商的人品有問題,，但市場環(huán)境確實(shí)很好的（無地方強(qiáng)勢品牌,，無地方保護(hù)————）且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場上也有一定的積極因素,，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好,。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商,，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗,，功虧一簣,。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快,。

3,、滕州市場

滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個(gè)市場我的失誤有幾點(diǎn)：

（1）沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場,，對廠家過于依賴,；

（2）沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充；

4,、整個(gè)xx年我走訪的新客戶中,，有16多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來公司考察了,。但最終落實(shí)很少,，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足,，浪費(fèi)了大好的資源,！

由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致16年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題,。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針,，針對不同市場各個(gè)解決,。

2、微山：自己做包裝和瓶子,，公司的費(fèi)用作為酒水款使用,，自行銷

3、泗水：同滕州

4,、嶧城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決,，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn),，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理,。

根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場的捷徑,，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效,，但必須符合以下條件：

1、市場環(huán)境要好,，即使不是太好但也不能太差,，比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重,、地方就太強(qiáng)等；

2,、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò),、配送,、配合度”等；

辦事處運(yùn)作的具體事宜：

1,、管理辦事處化,，人員本土化；

2,、產(chǎn)品大眾化,，主要定位為中檔消費(fèi)人群；

3,、運(yùn)作渠道化,、個(gè)性化，以流通渠道為主,，重點(diǎn)操作大客戶,；

4、重點(diǎn)扶持一級商,，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用,；

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性,；

3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場,；

4,、注重品牌形象的塑造?？傊?0xx年的功也好過也好,，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx年,，站在16年的門檻上,，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累,！

家具銷售工作總結(jié)篇八

現(xiàn)代企業(yè)的銷售人員是開拓市場的.先鋒力量,，是企業(yè)形象的重要代表，必須具備良好的素質(zhì),。家具銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)概括起來包括以下四個(gè)方面：

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須具備強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，熱愛本職工作、精力充沛,、勇于開拓,。

這方面的條件決定了銷售人員的銷售能力，是做好銷售工作的基礎(chǔ),。包括以下幾個(gè)方面：

（1）商品知識

（2）企業(yè)知識

要掌握本公司的歷史背景,、經(jīng)營理念、生產(chǎn)能力,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、品種系列、技術(shù)水平,、設(shè)備情況及服務(wù)方式,、發(fā)展前景等。了解公司的銷售情況及在各地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò),。

（3）用戶知識

了解家具購買者（包括潛在客戶）的消費(fèi)心理,、消費(fèi)層次、及對其家居環(huán)境布置的基本要求,。

（4）市場知識

了解家具市場的環(huán)境變化,、顧客購買力情況，根據(jù)銷售過程中所搜集的信息及顧客反饋信息進(jìn)行市場分析,。

（5）專業(yè)知識

了解與家具有關(guān)的工藝技術(shù)知識,；懂得家居文化、家具流行趨勢,，以根據(jù)與顧客交流中獲得的信息了解其文化修養(yǎng)和審美情趣,，有針對性介紹商品。

（6）服務(wù)知識

了解接待的基本禮節(jié)（注意國外客人的忌諱和有關(guān)民族,、宗教等社會知識）細(xì)心,、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù),；有效運(yùn)用身體語言（包括姿態(tài),、語言、動作等）傳遞信息是獲得信任的有效方式,。

由于銷售人員直接與顧客接觸,，只有首先贏得顧客的信任，才能成功地開展工作,，所以銷售人員必須具備良好的修養(yǎng)：儀表大方,、衣著得體、舉止端莊,、態(tài)度謙恭,、談吐有理,、不卑不亢、使顧客樂于與之交流,。

銷售人員要根據(jù)本商場家具的特點(diǎn),，熟練運(yùn)用各種技巧。要熟知顧客的購買動機(jī),，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說服顧客,，創(chuàng)造成交機(jī)會，甚至與客戶成為朋友,，促進(jìn)潛在客戶的形成,。

銷售人員對銷售手段的運(yùn)用和技巧的把握，是提高成交率,、樹立公司良好形象的關(guān)鍵,。銷售技巧包括以下幾個(gè)方面：

向預(yù)計(jì)購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法,；對商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充的貨品,，使顧客每次進(jìn)店都有鮮感；營造穎,、有品味的小環(huán)境吸引顧客,；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對象,，并對其提問進(jìn)行耐心,、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣,。

對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策,，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：

（1）尊重顧客,；把握其消費(fèi)心理,，運(yùn)用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。

（2）如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識,。

（3）在與顧客交流時(shí),，有效運(yùn)用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意,。

（4）介紹商品時(shí),，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結(jié)果只會適得其反,，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒,。

（5）談問題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力,。

銷售人員在與顧客交談時(shí),，可以其購買動機(jī),、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格,、個(gè)人顏色喜好,、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品,。

根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式,，對于目的性極強(qiáng)的顧客,，接待要主動、迅速,，利用對方的提問,，不失時(shí)機(jī)地動手認(rèn)真演示商品；對于躊躇不定,、正在“貨比三家”的顧客,，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成,，容顧客比較,、考慮再作決定；對于已成為商品購買者的顧客,，要繼續(xù)與客人保持交往,，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺,。

在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解,，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇,，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果,，還可以無意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交,。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹,，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。

在銷售工作中,，經(jīng)常會聽到顧客的意見,，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品,，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度,，對于已出現(xiàn)的反對意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽,，如顧客所提出的意見不正確,，應(yīng)有禮貌的解釋,；反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝,。

（1）聯(lián)系客戶,、保證服務(wù)。產(chǎn)品售出后,，并不意味著買賣關(guān)系的中斷,，銷售人員應(yīng)繼續(xù)定期與顧客接觸，保持聯(lián)系并為其服務(wù),。如果顧客對產(chǎn)品表示滿意,，銷售人員還要充分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證,，對于顧客的意見,，銷售人員應(yīng)表示愉快接受，并及時(shí)采取改進(jìn)措施,。

（2）記錄,、保存信息資料。企業(yè)銷售部門通過建立客戶檔案,，做工作記錄來了解產(chǎn)品銷售市場的變化,，為分析和開拓市場提供有益的借鑒和參考，為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料,。銷售人員應(yīng)保存,、記錄的信息包括：客戶的姓名、住址,、聯(lián)系方式,、所購買的產(chǎn)品的名稱、型號,、規(guī)格,、購買量、成交金額及顧客交談的過程中其他有價(jià)值的信息（競爭對手投放市場的產(chǎn)品及其市場營銷特點(diǎn)等）,，銷售過程中顧客購買和不購買和原因,，對企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見。

（3）分析,、管理關(guān)鍵客戶,。關(guān)鍵客戶是所有顧客的核心部分，是那些在商場全部銷售利潤中占較大比例,，在一定社會層面中具有代表性和影響力,，在家居選擇方面具有品味、崇尚潮流的客戶，這些客戶可從工作記錄和客戶檔案中選出,，銷售人員在售后工作中將這類客戶作為重點(diǎn)公共關(guān)系對象,，是一種重要的營銷手段；根據(jù)經(jīng)驗(yàn),，有些在將來某一時(shí)間可能成為的客戶,，且具有關(guān)鍵客戶的特征，可認(rèn)為是潛在關(guān)鍵客戶,，這類客戶也必須引起銷售人員注意,。

（4）產(chǎn)品售后問題的處理。企業(yè)應(yīng)盡量保證產(chǎn)品質(zhì)量,，避免發(fā)生售后的質(zhì)量問題,，但如有此類問題出現(xiàn)，銷售人員接到投訴后,，首先應(yīng)誠懇的向顧客表示歉意，在最短的時(shí)間內(nèi)至顧客家中了解情況后,，及時(shí)與有關(guān)部門聯(lián)系協(xié)商解決問題,，并征求客戶意見，直至客戶滿意,，最后應(yīng)對客戶的投訴表示感謝,。處理這類問題也應(yīng)做詳細(xì)的工作記錄，以作為改善產(chǎn)品,、提高質(zhì)量的重要資料,；同時(shí)妥善處理售后問題也是開拓市場、開發(fā)群體客戶,、樹立企業(yè)良好形象的難得機(jī)會,。

推銷員與顧客交涉之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場白,，開場白的好壞,，可以決定這一次銷售的成敗。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白：

（1）金錢幾乎所有的人都對錢感興趣,，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣,，如推薦特價(jià)、促銷產(chǎn)品和參與活動,。

（2）真誠的贊美每個(gè)人都喜歡聽到好聽的話,，客戶也不例外，因此,，贊美不失為接近顧客的好方法,。贊美顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而且要讓顧客感覺你的話是真誠的,，贊美的話若不真誠,，就成為虛偽逢迎的拍馬屁,，這樣效果當(dāng)然不會好。

（3）利用好奇心推銷員制造神秘的氣氛,，引起對方的好奇,，然后，在解答疑問時(shí),，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客,。

（4）舉著名的公司或人為例人們的購買行為常常受到他人的影響。推銷員若能把握住顧客的這層心理,，一定會收到很好的效果,。

（5）提出問題推銷員直接向顧客提出問題，利用所提出的問題來引起顧客的注意和興趣,。

（6）向顧客提供信息推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息,，往往會引起顧客的注意。關(guān)心顧客的利益,，也獲得了顧客的尊敬與好感,。

（7）表演展示利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意的,。

（8）向顧客請教現(xiàn)在是個(gè)專業(yè)社會,，推銷員可以有意就顧客職業(yè)方面一些自己不懂的問題去向顧客請教，一般顧客不是會拒絕虛心討教的推銷員的,。而在討教與傳授之間,，融洽的氣氛自然容易建立。

（9）換位方式站在客戶的角度,，向顧客提出申請中出肯的建議能得到意想不到的效果,。

（10）利用贈品很少人會拒絕免費(fèi)的東西，用贈品作敲門磚,，既新鮮,，又實(shí)用。