圍繞工作中的某一方面或某一問題進(jìn)行的專門性總結(jié),，總結(jié)某一方面的成績(jī)、經(jīng)驗(yàn),?？偨Y(jié)書寫有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄偨Y(jié)呢？下面是小編整理的個(gè)人今后的總結(jié)范文,，歡迎閱讀分享,，希望對(duì)大家有所幫助。

家具銷售工作總結(jié)篇一

在 家具各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下,，我不斷加強(qiáng)工作能力,，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù),，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步,，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：

銷售心得：

1,、不要輕易反駁客戶,。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁,，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度,，學(xué)會(huì)贊美客戶。

2,、 向客戶請(qǐng)教,。要做到不恥下問。不要不懂裝懂,。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝,。

3、 實(shí)事求是,。針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是,。

4、 知已知彼,，揚(yáng)長避短,。

做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn),，適合哪些行業(yè),，客戶群體是哪些,，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性,，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略,。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥,，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行,，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在,，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提,，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足,，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚,，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f自己的產(chǎn)品有多好,，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判,，要引導(dǎo)客戶去分析判斷,，建議客戶通過實(shí)地考察。

5,、勤奮與自信;與客戶交談時(shí)聲音要宏量,，注意語氣，語速,。

6,、站在客戶的角度提問題，分別有漸進(jìn)式與問候式,。想客戶之所想,，急客戶之所急。

7,、取得客戶信任,，要從朋友做起，情感溝通,。關(guān)心客戶,，學(xué)會(huì)感情投資。

8,、應(yīng)變能力要強(qiáng),，反映要敏捷，為了興趣做事,。

9,、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己,，認(rèn)同產(chǎn)品,，先人品后產(chǎn)品。

11,、注意儀表儀態(tài),，禮貌待人，文明用語,。

12,、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾,，面如湖水,。

13、不在客戶面前詆毀同行,，揭同行的短,。

14、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”,。

工作總結(jié)：

一,、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因?yàn)槲耶厴I(yè)就是在家具行業(yè)基層工作,，所以在工作初期我也比較了解家具的機(jī)構(gòu),，這樣對(duì)我現(xiàn)在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí),，及銷售人員的相關(guān)知識(shí),，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰,，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化,，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí),。

二,、腳踏實(shí)地，努力工作

作為一名家具銷售員,，不論在工作安排還是在處理問題時(shí),，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面,，所有這些都是銷售員不可推卸的職責(zé),。要做一名合格的直銷業(yè)務(wù)員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí),，進(jìn)入角色,。有一定的承受壓力能力，勤奮努力,，一步一個(gè)腳印,，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事,。認(rèn)真對(duì)待,，及時(shí)辦理,，不拖延,、不誤事、不敷衍。

三,、存在問題

通過一段時(shí)間的工作,，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一,、針對(duì)意向客戶沒有做到及時(shí)跟蹤與回訪,，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記,，定期回訪,，以防遺忘客戶資料。二,、由于能力有限,，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范,。

家具銷售工作總結(jié)篇二

現(xiàn)代企業(yè)的銷售人員是開拓市場(chǎng)的先鋒力量,，是企業(yè)形象的重要代表，必須具備良好的素質(zhì),。家具銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)概括起來包括以下四個(gè)方面：

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須具備強(qiáng)烈的敬業(yè)精神,，熱愛本職工作、精力充沛,、勇于開拓,。

這方面的條件決定了銷售人員的銷售能力，是做好銷售工作的基礎(chǔ),。包括以下幾個(gè)方面：

（1）商品知識(shí)

（2）企業(yè)知識(shí)

要掌握本公司的歷史背景,、經(jīng)營理念、生產(chǎn)能力,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、品種系列、技術(shù)水平,、設(shè)備情況及服務(wù)方式,、發(fā)展前景等。了解公司的銷售情況及在各地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò),。

（3）用戶知識(shí)

了解家具購買者（包括潛在客戶）的消費(fèi)心理,、消費(fèi)層次、及對(duì)其家居環(huán)境布置的基本要求,。

（4）市場(chǎng)知識(shí)

了解家具市場(chǎng)的環(huán)境變化,、顧客購買力情況，根據(jù)銷售過程中所搜集的信息及顧客反饋信息進(jìn)行市場(chǎng)分析,。

（5）專業(yè)知識(shí)

了解與家具有關(guān)的工藝技術(shù)知識(shí),；懂得家居文化,、家具流行趨勢(shì)，以根據(jù)與顧客交流中獲得的信息了解其文化修養(yǎng)和審美情趣,，有針對(duì)性介紹商品,。

（6）服務(wù)知識(shí)

了解接待的基本禮節(jié)（注意國外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會(huì)知識(shí)）細(xì)心,、認(rèn)真,、迅速地處理單據(jù)；有效運(yùn)用身體語言（包括姿態(tài),、語言,、動(dòng)作等）傳遞信息是獲得信任的有效方式。

由于銷售人員直接與顧客接觸,，只有首先贏得顧客的信任,，才能成功地開展工作，所以銷售人員必須具備良好的修養(yǎng)：儀表大方,、衣著得體,、舉止端莊、態(tài)度謙恭,、談吐有理,、不卑不亢、使顧客樂于與之交流,。

銷售人員要根據(jù)本商場(chǎng)家具的特點(diǎn),，熟練運(yùn)用各種技巧。要熟知顧客的購買動(dòng)機(jī),，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說服顧客,，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，甚至與客戶成為朋友,，促進(jìn)潛在客戶的形成,。

銷售人員對(duì)銷售手段的運(yùn)用和技巧的把握，是提高成交率,、樹立公司良好形象的關(guān)鍵,。銷售技巧包括以下幾個(gè)方面：

向預(yù)計(jì)購買者說明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法,；對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充的貨品,，使顧客每次進(jìn)店都有鮮感；營造穎,、有品味的小環(huán)境吸引顧客,；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象,，并對(duì)其提問進(jìn)行耐心,、細(xì)致地解說,，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策,，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：

（1）尊重顧客,；把握其消費(fèi)心理,，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。

（2）如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí),。

（3）在與顧客交流時(shí),，有效運(yùn)用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意,。

（4）介紹商品時(shí),，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反,，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒,。

（5）談問題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力,。

銷售人員在與顧客交談時(shí),，可以其購買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積,、家庭裝修風(fēng)格,、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向,，從而有針對(duì)性的介紹商品,。

根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式,，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客,，接待要主動(dòng)、迅速,，利用對(duì)方的提問,，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品；對(duì)于躊躇不定,、正在“貨比三家”的顧客,，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成,，容顧客比較,、考慮再作決定；對(duì)于已成為商品購買者的顧客,，要繼續(xù)與客人保持交往,，可以重點(diǎn)介紹公司的.服務(wù)和其他配套商品,，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。

在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解,，但尚在考慮時(shí),，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果,，還可以無意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高,，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹,，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議,。

在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽到顧客的意見,，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的,，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見的出現(xiàn)或反對(duì)意見降低至最小程度,，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見,，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確,，應(yīng)有禮貌的解釋,；反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝,。

售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié),，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感,，不但可以加強(qiáng)商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系,，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到顧客,，開拓更廣市場(chǎng),，抓好售后服務(wù)可從以下幾方面著手：

（1）聯(lián)系客戶、保證服務(wù),。產(chǎn)品售出后,，并不意味著買賣關(guān)系的中斷，銷售人員應(yīng)繼續(xù)定期與顧客接觸,，保持聯(lián)系并為其服務(wù),。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿意，銷售人員還要充分履行組裝,、維修和服務(wù)等方面的保證,，對(duì)于顧客的意見，銷售人員應(yīng)表示愉快接受,，并及時(shí)采取改進(jìn)措施,。

（2）記錄,、保存信息資料。企業(yè)銷售部門通過建立客戶檔案,，做工作記錄來了解產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的變化,，為分析和開拓市場(chǎng)提供有益的借鑒和參考，為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料,。銷售人員應(yīng)保存,、記錄的信息包括：客戶的姓名、住址,、聯(lián)系方式,、所購買的產(chǎn)品的名稱,、型號(hào),、規(guī)格、購買量,、成交金額及顧客交談的過程中其他有價(jià)值的信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放市場(chǎng)的產(chǎn)品及其市場(chǎng)營銷特點(diǎn)等）,，銷售過程中顧客購買和不購買和原因，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見,。

（3）分析,、管理關(guān)鍵客戶。關(guān)鍵客戶是所有顧客的核心部分,，是那些在商場(chǎng)全部銷售利潤中占較大比例,，在一定社會(huì)層面中具有代表性和影響力，在家居選擇方面具有品味,、崇尚潮流的客戶,，這些客戶可從工作記錄和客戶檔案中選出，銷售人員在售后工作中將這類客戶作為重點(diǎn)公共關(guān)系對(duì)象,，是一種重要的營銷手段,；根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有些在將來某一時(shí)間可能成為的客戶,，且具有關(guān)鍵客戶的特征,，可認(rèn)為是潛在關(guān)鍵客戶，這類客戶也必須引起銷售人員注意,。

（4）產(chǎn)品售后問題的處理,。企業(yè)應(yīng)盡量保證產(chǎn)品質(zhì)量，避免發(fā)生售后的質(zhì)量問題,，但如有此類問題出現(xiàn),，銷售人員接到投訴后，首先應(yīng)誠懇的向顧客表示歉意,，在最短的時(shí)間內(nèi)至顧客家中了解情況后,，及時(shí)與有關(guān)部門聯(lián)系協(xié)商解決問題,，并征求客戶意見，直至客戶滿意,，最后應(yīng)對(duì)客戶的投訴表示感謝,。處理這類問題也應(yīng)做詳細(xì)的工作記錄，以作為改善產(chǎn)品,、提高質(zhì)量的重要資料,；同時(shí)妥善處理售后問題也是開拓市場(chǎng)、開發(fā)群體客戶,、樹立企業(yè)良好形象的難得機(jī)會(huì),。

推銷員與顧客交涉之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白,，開場(chǎng)白的好壞,，可以決定這一次銷售的成敗。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白：

（1）金錢

幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣,，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣,，如推薦特價(jià)、促銷產(chǎn)品和參與活動(dòng),。

（2）真誠的贊美

每個(gè)人都喜歡聽到好聽的話,，客戶也不例外，因此,，贊美不失為接近顧客的好方法,。贊美顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而且要讓顧客感覺你的話是真誠的,，贊美的話若不真誠,，就成為虛偽逢迎的拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好,。

（3）利用好奇心

推銷員制造神秘的氣氛,，引起對(duì)方的好奇，然后,，在解答疑問時(shí),，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。

（4）舉著名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到他人的影響,。推銷員若能把握住顧客的這層心理,，一定會(huì)收到很好的效果。

（5）提出問題

推銷員直接向顧客提出問題,，利用所提出的問題來引起顧客的注意和興趣,。

（6）向顧客提供信息

推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，往往會(huì)引起顧客的注意。關(guān)心顧客的利益,，也獲得了顧客的尊敬與好感,。

（7）表演展示

利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意的,。

（8）向顧客請(qǐng)教

現(xiàn)在是個(gè)專業(yè)社會(huì),，推銷員可以有意就顧客職業(yè)方面一些自己不懂的問題去向顧客請(qǐng)教，一般顧客不是會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的,。而在討教與傳授之間,，融洽的氣氛自然容易建立。

（9）換位方式

站在客戶的角度,，向顧客提出申請(qǐng)中出肯的建議能得到意想不到的效果,。

（10）利用贈(zèng)品

很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚,，既新鮮,，又實(shí)用。

家具銷售工作總結(jié)篇三

家具銷售工作總結(jié),，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下,，我認(rèn)真負(fù)責(zé)地做好了鞋柜專賣店的售前,、售中,、售后服務(wù)及派車送貨和各種客戶投訴處理工作，并完成了每月業(yè)務(wù)分析上報(bào)工作,。我熱愛本職工作,、精力充沛、勇于開拓,，具備強(qiáng)烈的敬業(yè)精神,，超額完成了年度銷售目標(biāo)。

1,、加強(qiáng)學(xué)習(xí),，不斷提高銷售能力。

我注重家具有關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí),，熟悉所有家具的生產(chǎn)工藝,、質(zhì)量特點(diǎn)、功能,、規(guī)格型號(hào),、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間,、庫存情況,；了解家具的使用方法、保養(yǎng)及維修知識(shí)，了解公司的銷售情況及在各地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò),；認(rèn)真了解家具購買者的消費(fèi)心理,、消費(fèi)層次、及對(duì)其家居環(huán)境布置的基本要求,，了解家具市場(chǎng)的環(huán)境變化,、顧客購買力情況，根據(jù)銷售過程中所搜集的信息及顧客反饋信息進(jìn)行市場(chǎng)分析,；懂得家居文化,、家具流行趨勢(shì)，以根據(jù)與顧客交流中獲得的信息了解其文化修養(yǎng)和審美情趣,，有針對(duì)性介紹商品,。

2、加強(qiáng)修養(yǎng),，不斷提高服務(wù)水平,。

由于銷售人員直接與顧客接觸，只有首先贏得顧客的信任,，才能成功地開展工作,，所以我注重培養(yǎng)良好的修養(yǎng)，做到儀表大方,、衣著得體,、舉止端莊、態(tài)度謙恭,、談吐有理,、不卑不亢、有效運(yùn)用身體語言傳遞信息,，從而獲得顧客信任,，使顧客樂于與我交流,。

3、抓住時(shí)機(jī)，積極引導(dǎo)顧客消費(fèi),。

在銷售工作中,，我根據(jù)顧客不同的來意,，采取不同的接待方式,，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待主動(dòng),、迅速,，利用對(duì)方的提問，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品,；對(duì)于躊躇不定,、正在“貨比三家”的顧客，耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不急于求成,，容顧客比較,、考慮再作決定；對(duì)于已成為商品購買者的顧客,，繼續(xù)與客人保持交往,，重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺,。同時(shí),，認(rèn)真傾聽顧客的意見，盡力為購買者提供他們中意的商品,，避免反對(duì)意見的出現(xiàn),。

4、加強(qiáng)聯(lián)系,，抓好售后服務(wù)工作,。

每件家具售出后，我不僅做好送貨上門,，還繼續(xù)定期與顧客接觸,，保持聯(lián)系并為其服務(wù)。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿意,，我充分履行組裝,、維修和服務(wù)等方面的保證，對(duì)于顧客的意見,，我能愉快接受,，并及時(shí)采取改進(jìn)措施,。每次接到投訴后,，我都以誠懇的向顧客表示歉意，在最短的時(shí)間內(nèi)至顧客家中了解情況后,，及時(shí)與有關(guān)部門聯(lián)系協(xié)商解決問題,，并征求客戶意見，直至客戶滿意,，最后應(yīng)對(duì)客戶的投訴表示感謝,。不僅妥善處理了售后問題，也開拓了市場(chǎng),、開發(fā)了群體客戶,，樹立了公司的良好形象。

5,、認(rèn)真負(fù)責(zé),，做好了每月業(yè)務(wù)分析上報(bào)工作。

每月底與會(huì)計(jì)核對(duì)出庫單，并做好了記賬工作,。每月x日暗示寫好本月的業(yè)務(wù)分析上報(bào)于公司,。

一年來的銷售工作雖然取得了較好成績(jī)，但還存在不足之處,。

一是在售前方面,，對(duì)家具市場(chǎng)了解還不深入，還需進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查,；

二是在售中方面,，服務(wù)還不到位，還需進(jìn)一步加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的學(xué)習(xí),；

三是在售后方面,，對(duì)顧客的`投訴還不及時(shí)，還需進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任心和服務(wù)意識(shí),。

1,、進(jìn)一步提高銷售技巧,。

根據(jù)本專賣店家具的特點(diǎn),，進(jìn)一步加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，熟練運(yùn)用各種技巧,。熟知顧客的購買動(dòng)機(jī),，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說服顧客,，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，甚至與客戶成為朋友,，促進(jìn)潛在客戶的形成,。

2、積極引導(dǎo)顧客消費(fèi),。

以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹,，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇,，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果,，以有效促成最終的成交,。

3、加強(qiáng)關(guān)鍵客戶管理,。

關(guān)鍵客戶是所有顧客的核心部分,，是那些在家具全部銷售利潤中占較大比例,，在一定社會(huì)層面中具有代表性和影響力，在家居選擇方面具有品味,、崇尚潮流的客戶,，這些客戶可從工作記錄和客戶檔案中選出，作為重點(diǎn)公共關(guān)系對(duì)象進(jìn)行營銷,。

4,、進(jìn)一步搞好售后服務(wù),。

通過建立客戶檔案,，做工作記錄來了解產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的變化，為分析和開拓市場(chǎng)提供有益的借鑒和參考，為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料，掌握顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品提出的各種意見,，切實(shí)抓好售后服務(wù)工作,，為公司的持久快速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

家具銷售工作總結(jié)篇四

光陰似箭,，轉(zhuǎn)眼20xx年已接近尾聲,，回顧這一年來的工作,，心里頗有幾分感觸，首先感謝__家具給了我機(jī)遇和發(fā)展的平臺(tái)，讓我的銷售技巧和談判能力的有了提高,，感謝我們__家具銷售部精英團(tuán)隊(duì)的相互鼓勵(lì)和默契配合，這些都是我知識(shí),、財(cái)富的積累?，F(xiàn)將一年的工作總結(jié)如下,。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下,，各家家居品牌的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越白熱化,。在產(chǎn)品普遍相同或類似的情況下,，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng),，也成為了銷售上的一個(gè)大關(guān)口。同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格壓低很多,，以致形成比較懸殊的價(jià)格對(duì)比這種懸殊的價(jià)格之差,，同樣造成了創(chuàng)利方面的壓力,。個(gè)人還存在很多不足，要不斷學(xué)習(xí),，提高銷售業(yè)績(jī),，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，要有急迫感和危機(jī)感,。

除常規(guī)工作外,，熟識(shí)所售商品名稱、型號(hào)規(guī)格,、價(jià)格,、功能、質(zhì)量,、用材,、保養(yǎng)、展示位置,、目標(biāo)顧客及與其它同類的差異,、賣點(diǎn)清晰，商品設(shè)計(jì)特點(diǎn)及組合,、搭配原則,，體會(huì)顧客購物心理，提高自身綜合素質(zhì),，為成功導(dǎo)購打好基礎(chǔ)。

落實(shí)訂單貨源,，抽出到期送貨單據(jù),，落實(shí)送貨時(shí)間，根據(jù)有關(guān)規(guī)定開出送貨單,。送貨前檢查產(chǎn)品(如包裝有損壞需開包檢查),，如存在質(zhì)量問題不得送出。與跟單人員保持日常溝涌,、協(xié)調(diào),、銜接，并了解有關(guān)生產(chǎn)廠家的情況;熱情對(duì)待,，耐心傾聽顧客意見,，按規(guī)定售后服務(wù)流程式操作。

盡全力超額完成銷售指標(biāo);做好訂單的售前,、售中工作,，并跟蹤售后服務(wù);無論多么忙碌顧客第一，沒有任何工作比接待顧客更重要,。加強(qiáng)熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和材料特點(diǎn),、規(guī)格型號(hào)(包括面料和產(chǎn)品等),、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間,。了解產(chǎn)品的使用方法,、保養(yǎng)及維修知識(shí);了解本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)情況;了解接待和會(huì)客的基本禮節(jié)，細(xì)心,、認(rèn)真,、迅速地處理單據(jù);有效運(yùn)用身體語言傳遞信息是獲得信任的有效方式。

認(rèn)真貫徹執(zhí)行,、遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,。了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次,、及產(chǎn)品的基本要求,。了解家具市場(chǎng)的動(dòng)向和變化、顧客購買力情況,，進(jìn)行不同區(qū)域市場(chǎng)分析進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識(shí),，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流。

以精神充沛,、快樂的心態(tài)迎接一天的工作,。不僅要單子多，服務(wù)也要做到面面周到,。加強(qiáng)自我認(rèn)識(shí),，自我分析、客戶分析,、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng);韌性能力和業(yè)務(wù)技巧還有待突破,，希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),，能更好提高銷售業(yè)績(jī),。

新的一年快來到，意味著新的起點(diǎn),、新的機(jī)遇,、新的挑戰(zhàn)、“決心再接再厲,，更上一層樓”,，一定努力打開一個(gè)工作新局面。加強(qiáng)自身思想修養(yǎng),，努力提高綜合素質(zhì),，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，積極和增強(qiáng)做好本職工作的經(jīng)驗(yàn)與能力,，以強(qiáng)烈的事業(yè)心,，飽滿的熱情,，高度的責(zé)任感努力工作。

家具銷售工作總結(jié)篇五

一年前,，我期盼著早日完成畢業(yè)實(shí)習(xí),，走進(jìn)社會(huì)，以為這樣不用每天對(duì)著課本,，過著簡(jiǎn)單而重復(fù)的校園生活肯定會(huì)輕松多了,，可如今真正實(shí)習(xí)了，才深深地體會(huì)到它并不是想象中那么簡(jiǎn)單,，現(xiàn)實(shí)社會(huì)比起校園生活那是復(fù)雜多了,，因?yàn)橛辛吮容^，才使我感覺到校園生活是那么的美好,，那么的令人回味呀!也由此感到一種緊迫感,。

今年我開始實(shí)習(xí)，不僅學(xué)到了很多課本上學(xué)不到的知識(shí),，還從中體驗(yàn)到人生的苦與樂,。我在家鄉(xiāng)的一個(gè)有限公司上班，該公司主要銷售家具,，套房系列,，辦公系列(包括辦公臺(tái)、會(huì)議臺(tái),、電腦臺(tái),、大班椅、辦公沙發(fā),、茶幾等)禮堂椅等產(chǎn)品,。剛到公司我被分到銷售部工作，為該公司聯(lián)系銷售業(yè)務(wù),，推銷該公司的主要產(chǎn)品。因?yàn)閯傞_始工作的緣故,，真的不太適應(yīng),，對(duì)于我這個(gè)毫沒有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)又沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來說推銷一種商品確實(shí)很難的。所以剛開始那兩天真的無從下手,，只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學(xué)學(xué)看看,，從他們身上學(xué)點(diǎn)東西。通過一個(gè)星期的學(xué)習(xí)觀察和老同事的分析我總結(jié)出了自己的銷售策略,，學(xué)到了不少東西,。而且通過自己的努力也成功做成了幾筆生意，而且以后越來越熟練了,，雖然很辛苦很累,，但真的很開心!因?yàn)槲易龅搅?

通過這次實(shí)習(xí)我對(duì)這個(gè)行業(yè)有了更深刻的認(rèn)識(shí),，目前中國大約有x萬多家家具企業(yè)，全國家具生產(chǎn)總值達(dá)xxxx億元,，顯示了強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭,。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國新增的x萬平方米以上的家具大賣場(chǎng)就在xx家以上,。

從數(shù)字上看我國家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展還是很迅速的,。但“品牌觀念不強(qiáng)，設(shè)計(jì)能力不足,，產(chǎn)品檔次不高”是我國家具企業(yè)的現(xiàn)狀,。全國著名的家具品牌很少，國際著名的家具品牌幾乎沒有,。中國家具出口在國際上很有競(jìng)爭(zhēng)力,，但只有量沒有品牌。

家具業(yè)的產(chǎn)業(yè)本質(zhì)是民生產(chǎn)業(yè),，所謂民生產(chǎn)業(yè)是解決人民的衣食住行的產(chǎn)業(yè),。家具是人們生活中必不可少的器具，在現(xiàn)代社會(huì)中更成為生活方式的載體,。我們生產(chǎn)的家具怎樣滿足生活水平不斷提高的人民的需求,，它應(yīng)包括物質(zhì)和精神兩個(gè)方面。前者要求有更完備的功能,，有更環(huán)保的性能;后者要求有符合現(xiàn)代中國人審美需求的特征,。因此，產(chǎn)品的開發(fā)要從這個(gè)基本點(diǎn)出發(fā),。根據(jù)中國國情,，另一個(gè)十分重要的問題是，對(duì)中低端產(chǎn)品來說,，產(chǎn)品開發(fā)的核心應(yīng)是性價(jià)比,，它是擴(kuò)大內(nèi)需的最主要的策略之一。而對(duì)中國這樣一個(gè)現(xiàn)代化進(jìn)程中的人口大國,，由于城市化進(jìn)程的加快,，我國的消費(fèi)層次出現(xiàn)了巨大的分層。如何適應(yīng)不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平地區(qū),、不同規(guī)模城市居民,、小城鎮(zhèn)和農(nóng)村居民的需求，出現(xiàn)了更為復(fù)雜的情況,。這些都是我們要進(jìn)行重新定位的問題,。

家具是直接面對(duì)公共消費(fèi)和個(gè)人消費(fèi)的終端工業(yè)產(chǎn)品，因此從整個(gè)行業(yè)來說,，它構(gòu)成了一條從原料采購到營銷的產(chǎn)業(yè)鏈,，包括產(chǎn)品開發(fā),、原料采購、訂單處理,、生產(chǎn)制造,、物流配送、終端銷售及服務(wù)?，F(xiàn)代產(chǎn)業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已不再是產(chǎn)業(yè)鏈中單個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng),，而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。中國家具業(yè)從技術(shù)和生產(chǎn)能力已基本接近世界發(fā)達(dá)國家的水平,，但是在產(chǎn)業(yè)鏈的其他環(huán)節(jié)仍有較大的差距,，這使我們?nèi)蕴幱趪H分工的中低端。因此,，我們必須進(jìn)行整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè),，特別在產(chǎn)品開發(fā)上如何掌握自主知識(shí)產(chǎn)權(quán);在原料采購上，以國際的環(huán)保規(guī)則實(shí)施“產(chǎn)業(yè)鏈監(jiān)管”;在訂單處理上,，采用個(gè)性化的設(shè)計(jì)服務(wù)和售前,、售中和售后服務(wù)，提高外包的能力;在物流配送上采用信息技術(shù),，實(shí)施低成本,、高效的配送方式;在終端銷售及服務(wù)上，擁有自有品牌,、實(shí)現(xiàn)快速及便捷的供貨和負(fù)責(zé)任的售后服務(wù)等等,。

三十年來，中國的家具流通業(yè),，這里指的是家具的批發(fā)和零售業(yè)取得了巨大的發(fā)展,。這種發(fā)展在一定意義上說，是獨(dú)享了“行業(yè)發(fā)展的紅利”,，也就是說,，在家具制造業(yè)極為快速的'擴(kuò)張過程中，由于銷售渠道的短缺,，而為專業(yè)市場(chǎng)的生存和發(fā)展提供了機(jī)會(huì),，但是以專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行批發(fā)和零售的現(xiàn)行運(yùn)營模式存在著根本性的缺陷：

“經(jīng)營模式以物業(yè)管理租賃和商業(yè)管理為主，銷售手段以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主”,。一方面，由于經(jīng)營者并不直接參與家具的銷售,，缺乏家具營銷創(chuàng)新機(jī)制和動(dòng)力;另一方面,，由于城市商務(wù)成本的提高，經(jīng)營者把這部分成本轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商和制造商,，促使交易成本上升,，正面臨著越來越大的風(fēng)險(xiǎn),，變革勢(shì)在必行。

中國是一個(gè)幅員極為遼闊,，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平極不均衡的發(fā)展中國家,，在今后一段較長的時(shí)期內(nèi)，由于東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)與中西部經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)民眾的可支配收入水平及消費(fèi)水準(zhǔn)仍然相差甚大,，即使在同一地區(qū),，中心城市和二、三級(jí)中,、小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)也相差較大,。因此，家具消費(fèi)呈現(xiàn)出一個(gè)呈垂直方向的多元化分布;此外,，由于貧富不均,，消費(fèi)水準(zhǔn)的較大差異，家具消費(fèi)還呈現(xiàn)出一個(gè)水平方向的多元化分布;加上顧客需求個(gè)性化需求增長,，使家具市場(chǎng)出現(xiàn)一個(gè)較為復(fù)雜的,、多元化格局。中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展特點(diǎn)決定了中國的家具零售模式必然采取多元的形式,，但是無論采取何種方式,，必須適應(yīng)這個(gè)急劇變化世界的要求。我們熱切地期待著流通業(yè)的創(chuàng)新,。

家具展會(huì)處于家具產(chǎn)業(yè)鏈的下游,，即制造業(yè)的服務(wù)業(yè)，其關(guān)鍵是“服務(wù)”二字,，例如,，對(duì)產(chǎn)品的流行趨勢(shì)是否能發(fā)布準(zhǔn)確和權(quán)威的信息;對(duì)參展商的貿(mào)易業(yè)務(wù)是否能進(jìn)行全套的服務(wù);對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)問題進(jìn)行把握從而配套舉辦專題的研討會(huì);對(duì)展商和參觀者所需要的技術(shù)和市場(chǎng)信息能否提供跟蹤性的服務(wù);網(wǎng)上虛擬展會(huì)與實(shí)體展會(huì)的結(jié)合以及電子商務(wù)的開展等,。

當(dāng)前國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)極為復(fù)雜多變,，中國家具業(yè)的前路在何方并沒有一個(gè)確切的答案。世上本沒有路,，走的人多了才有了路,。因此，需要全行業(yè)的人參與到產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新中來,，從變革和創(chuàng)新中找到我們的新路,，實(shí)現(xiàn)中國從家具大國到家具強(qiáng)國的跨越，因?yàn)檫@是我們共同的夢(mèng)想和理想,。

實(shí)踐出真知,，通過這次實(shí)習(xí)，學(xué)到了很多東西，讓我受益匪淺,，不僅銷售能力有所提高,，人際交往和處理問題的能力也有很大提高，還培養(yǎng)了良好的工作作風(fēng)和嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的科學(xué)態(tài)度,。社會(huì)不會(huì)同情弱者,，更不會(huì)因個(gè)人的不適應(yīng)而改變!我們要想立足于社會(huì)，就得學(xué)會(huì)不斷的改變自己提高自己歷練自己,，積極主動(dòng)的努力讓自己去適應(yīng)社會(huì),，即使有時(shí)候真的很難很辛苦也有自己很不想去做的事情，但是,，機(jī)會(huì)是自己的,，走過之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得更加從容自信!

人的每一步旅途中,，總有一道無形的欄桿,，每一次的跨越都需要很大的勇氣與信心，還要有堅(jiān)持不懈的努力和付出,，但成功后的喜悅和甘甜卻也是那么的美好,，會(huì)讓你更加自信!也不是每一次都能成功，失敗是不可避免的,，我們還要敢于面對(duì)失敗承認(rèn)失敗努力克服失敗,，人生的道路有起有伏，猶如運(yùn)動(dòng)比賽,，有開心,，有失意，要經(jīng)得起考驗(yàn),，需要不斷的拼搏.,，努力讓人生無憾!

最后，非常感謝學(xué)校和實(shí)習(xí)單位給予我實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì),，通過實(shí)習(xí),，讓我看清自己需要什么，同時(shí)也讓我吸取了許多工作和社會(huì)經(jīng)驗(yàn),，這將對(duì)我以后踏足社會(huì),，謀生立業(yè)有很好的借鑒和幫助作用。今后,，我會(huì)帶著這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，在人生的旅途中勇往直前,，迎接時(shí)代的挑戰(zhàn)!

家具銷售工作總結(jié)篇六

一個(gè)優(yōu)秀的店長必須具備強(qiáng)烈的敬業(yè)精神,，熱愛本職工作,、精力充沛,、勇于開拓,。

2,、知識(shí)

這方面的條件決定了店長的銷售能力,，是做好銷售工作的基礎(chǔ)。包括以下幾個(gè)方面：

2)企業(yè)知識(shí)要掌握本公司的歷史背景,、經(jīng)營理念,、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、品種系列,、技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式,、發(fā)展前景等,。了解公司的銷售情況及在各地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)。

3)用戶知識(shí)了解家具購買者(包括潛在客戶)的.消費(fèi)心理,、消費(fèi)層次,、及對(duì)其家居環(huán)境布置的基本要求。

4)市場(chǎng)知識(shí)1.了解家具市場(chǎng)的環(huán)境變化,、顧客購買理滿足,。2.如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。3.在與顧客交流時(shí),，有效運(yùn)用身體語言(如眼神,、表情等)傳遞你的誠意。4.介紹商品時(shí),，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反,，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒,。5.談問題時(shí),，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力,。

3,、了解顧客

店長在與顧客交談時(shí),，可以其購買動(dòng)機(jī),、房屋居住面積,、家庭裝修風(fēng)格,、個(gè)人顏色喜好,、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向,，從而有針對(duì)性的介紹商品,。

4,、抓住時(shí)機(jī)

根據(jù)顧客不同的來意,，采取不同的接待方式,，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng),、迅速,，利用對(duì)方的提問，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定,、正在“貨比三家”的顧客,，店長要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成,，容顧客比較,、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往,，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品,，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。

5,、引導(dǎo)消費(fèi)

在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解,，但尚在考慮時(shí)，店長可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇,，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高,，以有效促成最終的成交,。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是店長以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議,。

6,、處理意見

在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽到顧客的意見,，一個(gè)優(yōu)秀的店長是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的,，店長首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見的出現(xiàn)或反對(duì)意見降低至最小程度,，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見,，店長應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確,，應(yīng)有禮貌的解釋;反之,，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。

7、抓好售后

售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié),，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán),，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系,，促使他們成為“回頭客”,，同時(shí)老顧客也能影響到顧客，開拓更廣市場(chǎng),，抓好售后服務(wù)可從以下幾方面著手,。

1)聯(lián)系客戶、保證服務(wù),。產(chǎn)品售出后,，并不意味著買賣關(guān)系的中斷，店長應(yīng)繼續(xù)定期與顧客接觸,，保持聯(lián)系并為其服務(wù),。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿意，店長還要充分履行組裝,、維修和服務(wù)等方面的保證,，對(duì)于顧客的意見，店長應(yīng)表示愉快接受,，并及時(shí)采取改進(jìn)措施,。

2)記錄、保存信息資料,。企業(yè)銷售部門通過建立客戶檔案,，做工作記錄來了解產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的變化，為分析和開拓市場(chǎng)提供有益的借鑒和參考,，為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料,。店長應(yīng)保存、記錄的信息包括：客戶的姓名,、住址,、聯(lián)系方式、所購買的產(chǎn)品的名稱,、型號(hào),、規(guī)格、購買量,、成交金額及顧客交談的過程中其他有價(jià)值的信息(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放市場(chǎng)的產(chǎn)品及其市場(chǎng)營銷特點(diǎn)等),，銷售過程中顧客購買和不購買和原因，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見,。

3)分析,、管理關(guān)鍵客戶。關(guān)鍵客戶是所有顧客的核心部分，是那些在商場(chǎng)全部銷售利潤中占較大比例,，在一定社會(huì)層面中具有代表性和影響力,，在家居選擇方面具有品味、崇尚潮流的客戶,，這些客戶可從工作記錄和客戶檔案中選出,，店長在售后工作中將這類客戶作為重點(diǎn)公共關(guān)系對(duì)象，是一種重要的營銷手段;根據(jù)經(jīng)驗(yàn),，有些在將來某一時(shí)間可能成為的客戶,，且具有關(guān)鍵客戶的特征，可認(rèn)為是潛在關(guān)鍵客戶,，這類客戶也必須引起店長注意,。

家具銷售工作總結(jié)篇七

時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷史,，依然如過去的諸多年一樣,，已成為歷史的20xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨,。20xx年對(duì)于白酒界來講是個(gè)多事之秋,，雖然16年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過度,。國家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整,，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令,，對(duì)于白酒界來說更是雪上加霜,。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來,，其中的喜悅和憂傷,、激情和無奈、困惑和感動(dòng),，真的是無限感慨。

1,、年度總現(xiàn)金回款166萬,，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

2,、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶,；

3、奠定了公司在魯西南,，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作,；

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo),，相差甚遠(yuǎn),。主要原因有：

a、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定,，首先定位于平邑,，但由于平邑市場(chǎng)的特殊性（地方保護(hù)）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷,。其次看好了泗水市場(chǎng),，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差,，又放棄了,。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了,！

b,、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶,、實(shí)力?。?/p>

c,、公司服務(wù)滯后,，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng),，同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心,；

2、新客戶開放面,，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶,，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶,，銷量也很一般,。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量,。俗話說“選擇比努力重要”,，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò),、配送能力,、配合度、投入意識(shí)”等,，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量,。

3,、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓,、抓重點(diǎn)”,，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中,，最終于xx年16月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng),，通過兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ),。

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,，xx年我個(gè)人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào),、管理等各方面都有了很大的提升,，同時(shí)也存在著許多不足之處。

1,、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了,；

2、學(xué)習(xí)能力,、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了,；

3、處理應(yīng)急問題,、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了,；

4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升,；

5,、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。

1,、平邑市場(chǎng)

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些,，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些,，還是有一定市場(chǎng)的,，況且通過一段時(shí)間的市場(chǎng)證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的,。在淡季來臨前,，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位,，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了,。更為失誤的就是,，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng),，而且廠家支持力度挺大的,，對(duì)我們更是淡化了。

2,、泗水市場(chǎng)

雖然經(jīng)銷商的人品有問題,，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的（無地方強(qiáng)勢(shì)品牌，無地方保護(hù)————）且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作,，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素,，后來又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應(yīng)很好,。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商,，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗,，功虧一簣,。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見性不足,，反映不夠快,。

3、滕州市場(chǎng)

滕州的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的,，只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差,，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌?chǎng)嚴(yán)重下滑,。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：

（1）沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng),，對(duì)廠家過于依賴；

（2）沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充,；

4,、整個(gè)xx年我走訪的新客戶中，有16多個(gè)意向都很強(qiáng)烈,，且有大部分都來公司考察了,。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位,，自己信心也不足,，浪費(fèi)了大好的資源！

由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力,，導(dǎo)致16年以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問題,。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則,，采取“一地一策”的方針,，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決。

2,、微山：自己做包裝和瓶子,，公司的費(fèi)用作為酒水款使用,，自行銷

3、泗水：同滕州

4,、嶧城：尚未解決

通過以上方式對(duì)各市場(chǎng)問題逐一解決,，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn),，徹底解決了以前那種對(duì)廠家過于依賴的心理,。

根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場(chǎng)的捷徑,，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效,，但必須符合以下條件：

1、市場(chǎng)環(huán)境要好,，即使不是太好但也不能太差,，比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等,；

2,、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力,、網(wǎng)絡(luò),、配送、配合度”等,；

辦事處運(yùn)作的具體事宜：

1,、管理辦事處化，人員本土化,；

2,、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群,；

3,、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化,，以流通渠道為主,，重點(diǎn)操作大客戶；

4,、重點(diǎn)扶持一級(jí)商,，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；

2,、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性；

3,、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng),；

4,、注重品牌形象的塑造?？傊?0xx年的功也好過也好，都已成為歷史,，迎接我們的將是嶄新的20xx年,，站在16年的門檻上，我們看到的是希望,、是豐收和碩果累累,！

家具銷售工作總結(jié)篇八

現(xiàn)代企業(yè)的銷售人員是開拓市場(chǎng)的.先鋒力量，是企業(yè)形象的重要代表,，必須具備良好的素質(zhì),。家具銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)概括起來包括以下四個(gè)方面：

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須具備強(qiáng)烈的敬業(yè)精神，熱愛本職工作,、精力充沛,、勇于開拓。

這方面的條件決定了銷售人員的銷售能力,，是做好銷售工作的基礎(chǔ),。包括以下幾個(gè)方面：

（1）商品知識(shí)

（2）企業(yè)知識(shí)

要掌握本公司的歷史背景、經(jīng)營理念,、生產(chǎn)能力,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品種系列,、技術(shù)水平,、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等,。了解公司的銷售情況及在各地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò),。

（3）用戶知識(shí)

了解家具購買者（包括潛在客戶）的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次,、及對(duì)其家居環(huán)境布置的基本要求,。

（4）市場(chǎng)知識(shí)

了解家具市場(chǎng)的環(huán)境變化、顧客購買力情況,，根據(jù)銷售過程中所搜集的信息及顧客反饋信息進(jìn)行市場(chǎng)分析,。

（5）專業(yè)知識(shí)

了解與家具有關(guān)的工藝技術(shù)知識(shí)；懂得家居文化,、家具流行趨勢(shì),，以根據(jù)與顧客交流中獲得的信息了解其文化修養(yǎng)和審美情趣，有針對(duì)性介紹商品,。

（6）服務(wù)知識(shí)

了解接待的基本禮節(jié)（注意國外客人的忌諱和有關(guān)民族,、宗教等社會(huì)知識(shí)）細(xì)心,、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù),；有效運(yùn)用身體語言（包括姿態(tài),、語言、動(dòng)作等）傳遞信息是獲得信任的有效方式,。

由于銷售人員直接與顧客接觸,，只有首先贏得顧客的信任，才能成功地開展工作,，所以銷售人員必須具備良好的修養(yǎng)：儀表大方,、衣著得體、舉止端莊,、態(tài)度謙恭,、談吐有理、不卑不亢,、使顧客樂于與之交流,。

銷售人員要根據(jù)本商場(chǎng)家具的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用各種技巧,。要熟知顧客的購買動(dòng)機(jī),，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說服顧客，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì),，甚至與客戶成為朋友,，促進(jìn)潛在客戶的形成。

銷售人員對(duì)銷售手段的運(yùn)用和技巧的把握,，是提高成交率,、樹立公司良好形象的關(guān)鍵。銷售技巧包括以下幾個(gè)方面：

向預(yù)計(jì)購買者說明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意,。引發(fā)興趣的主要方法,；對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有鮮感,；營造穎,、有品味的小環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí),，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象,，并對(duì)其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說,，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣,。

對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：

（1）尊重顧客,；把握其消費(fèi)心理,，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。

（2）如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí),。

（3）在與顧客交流時(shí),，有效運(yùn)用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意,。

（4）介紹商品時(shí),，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反,，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

（5）談問題時(shí),，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力,。

銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購買動(dòng)機(jī),、房屋居住面積,、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好,、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向,，從而有針對(duì)性的介紹商品。

根據(jù)顧客不同的來意,，采取不同的接待方式,，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng),、迅速,，利用對(duì)方的提問，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品,；對(duì)于躊躇不定,、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn),，不要急于求成,，容顧客比較、考慮再作決定,；對(duì)于已成為商品購買者的顧客,，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品,，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺,。

在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇,，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果,，還可以無意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交,。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹,，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。

在銷售工作中,，經(jīng)常會(huì)聽到顧客的意見,，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品,，避免反對(duì)意見的出現(xiàn)或反對(duì)意見降低至最小程度,，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽,，如顧客所提出的意見不正確,，應(yīng)有禮貌的解釋；反之,，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝,。

（1）聯(lián)系客戶、保證服務(wù),。產(chǎn)品售出后,，并不意味著買賣關(guān)系的中斷，銷售人員應(yīng)繼續(xù)定期與顧客接觸,，保持聯(lián)系并為其服務(wù),。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿意，銷售人員還要充分履行組裝,、維修和服務(wù)等方面的保證,，對(duì)于顧客的意見，銷售人員應(yīng)表示愉快接受,，并及時(shí)采取改進(jìn)措施,。

（2）記錄、保存信息資料,。企業(yè)銷售部門通過建立客戶檔案,，做工作記錄來了解產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的變化，為分析和開拓市場(chǎng)提供有益的借鑒和參考,，為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料,。銷售人員應(yīng)保存、記錄的信息包括：客戶的姓名,、住址,、聯(lián)系方式,、所購買的產(chǎn)品的名稱、型號(hào),、規(guī)格,、購買量、成交金額及顧客交談的過程中其他有價(jià)值的信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放市場(chǎng)的產(chǎn)品及其市場(chǎng)營銷特點(diǎn)等）,，銷售過程中顧客購買和不購買和原因,，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見。

（3）分析,、管理關(guān)鍵客戶,。關(guān)鍵客戶是所有顧客的核心部分，是那些在商場(chǎng)全部銷售利潤中占較大比例,，在一定社會(huì)層面中具有代表性和影響力,，在家居選擇方面具有品味、崇尚潮流的客戶,，這些客戶可從工作記錄和客戶檔案中選出,，銷售人員在售后工作中將這類客戶作為重點(diǎn)公共關(guān)系對(duì)象，是一種重要的營銷手段,；根據(jù)經(jīng)驗(yàn),，有些在將來某一時(shí)間可能成為的客戶,，且具有關(guān)鍵客戶的特征,，可認(rèn)為是潛在關(guān)鍵客戶，這類客戶也必須引起銷售人員注意,。

（4）產(chǎn)品售后問題的處理,。企業(yè)應(yīng)盡量保證產(chǎn)品質(zhì)量，避免發(fā)生售后的質(zhì)量問題,，但如有此類問題出現(xiàn),，銷售人員接到投訴后，首先應(yīng)誠懇的向顧客表示歉意,，在最短的時(shí)間內(nèi)至顧客家中了解情況后,，及時(shí)與有關(guān)部門聯(lián)系協(xié)商解決問題，并征求客戶意見,，直至客戶滿意,，最后應(yīng)對(duì)客戶的投訴表示感謝。處理這類問題也應(yīng)做詳細(xì)的工作記錄,，以作為改善產(chǎn)品,、提高質(zhì)量的重要資料；同時(shí)妥善處理售后問題也是開拓市場(chǎng),、開發(fā)群體客戶,、樹立企業(yè)良好形象的難得機(jī)會(huì)。

推銷員與顧客交涉之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白,，開場(chǎng)白的好壞,，可以決定這一次銷售的成敗。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白：

（1）金錢幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣,，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣,，如推薦特價(jià)、促銷產(chǎn)品和參與活動(dòng),。

（2）真誠的贊美每個(gè)人都喜歡聽到好聽的話,，客戶也不例外，因此,，贊美不失為接近顧客的好方法,。贊美顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而且要讓顧客感覺你的話是真誠的,，贊美的話若不真誠,，就成為虛偽逢迎的拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好,。

（3）利用好奇心推銷員制造神秘的氣氛,，引起對(duì)方的好奇，然后,，在解答疑問時(shí),，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。

（4）舉著名的公司或人為例人們的購買行為常常受到他人的影響,。推銷員若能把握住顧客的這層心理,，一定會(huì)收到很好的效果。

（5）提出問題推銷員直接向顧客提出問題,，利用所提出的問題來引起顧客的注意和興趣,。

（6）向顧客提供信息推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，往往會(huì)引起顧客的注意,。關(guān)心顧客的利益,，也獲得了顧客的尊敬與好感。

（7）表演展示利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn),，是最能引起顧客的注意的,。

（8）向顧客請(qǐng)教現(xiàn)在是個(gè)專業(yè)社會(huì)，推銷員可以有意就顧客職業(yè)方面一些自己不懂的問題去向顧客請(qǐng)教,，一般顧客不是會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的,。而在討教與傳授之間，融洽的氣氛自然容易建立,。

（9）換位方式站在客戶的角度,，向顧客提出申請(qǐng)中出肯的建議能得到意想不到的效果,。

（10）利用贈(zèng)品很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚,，既新鮮,，又實(shí)用。