總結是對某一特定時間段內的學習和工作生活等表現(xiàn)情況加以回顧和分析的一種書面材料,，它能夠使頭腦更加清醒，目標更加明確,，讓我們一起來學習寫總結吧,。寫總結的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？下面是小編為大家?guī)淼目偨Y書優(yōu)秀范文,，希望大家可以喜歡。

啤酒銷售員工作總結篇一

華潤雪花啤酒(中國)有限公司成立于1994年,，是一家生產,、經營啤酒,、飲料的外商獨資企業(yè)。華潤雪花啤酒從一個區(qū)域性的單一工廠,，發(fā)展成為行業(yè)中的知名企業(yè),。自20年始，公司全力將雪花啤酒塑造成為全國品牌以來,，雪花啤酒一直以清新,、淡爽的口感，積極,、現(xiàn)代,、活力的姿態(tài)受到全國消費者的喜愛，成為當代年輕人最喜愛的啤酒品牌之一,。通過短短的幾年發(fā)展,，每年銷量增長幅度達到30%以上，20年銷量達到107萬千升,，位居中國啤酒單品牌前三強,。啤酒作為快速消費品的大類之一，啤酒營銷的同質化現(xiàn)象非常普遍,。在這種情況下,，華潤雪花啤酒的一系列傳播“動作”獨樹一幟，收獲頗豐,。特此策劃進一步占領全國市場.

二,、市場分析

(一)、營銷環(huán)境分析

1.宏觀環(huán)境分析

a 總體經濟形成

隨著我國入世成功,，外資對我國的投資不斷加大,我國經濟前途一片大好,，我國居民收入較快增長,隨著經濟增長和社會形態(tài)的轉型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善,。

b 總體的消費態(tài)勢

倨報告,全球啤酒消費至20年將超過1800億.有潛力至20年人均啤酒將達至26%到20年亞太地區(qū)啤酒消費者將由目前占全球的25%上

升為34%自1990年以來,該地區(qū)貿易上升了11%,而全球僅上升了2%. 我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,增長速度開始放慢.市場競爭激烈,大中啤酒企業(yè)相互競爭行業(yè)利潤下降.據國家統(tǒng)計局統(tǒng)計20年銷售收入為4990130.4萬元,同比增長4.31%,利潤為170233.1萬元,同比增長17.56%.人民生活水平不斷在增加,產品種類多種多樣,市場競爭激烈.消費者在消費商品時已經不在是物質上的滿足,，而重點是心理上的,消費成現(xiàn)多樣化.

c 產業(yè)發(fā)展政策

國家早在95期間對大中啤酒企業(yè)進行鼓勵其發(fā)展,壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.

d 相關政策,法律背景

國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產品成本增高,不利于開擴農村和遠銷啤酒,。

e 市場文化背景

從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化,。北方人性格，粗放,，豪爽,，寬厚，重感情,，談有請,，講豪情 .

2.微觀環(huán)境因素

a 市場構成。

在市場上以有“青啤，燕京,，,，金士百，五星,，喜力,，克羅那，百威,，等品牌的啤酒,。”市場上與雪花構成威脅的主要有青啤,，潛在威脅的有五星,，燕京，金士百和雀巢咖啡.

b 市場構成特征,。

在著個啤酒市場上,，季節(jié)性很強，6-9月份銷售很大,，還有12-2月份,。華潤核心競爭力是有強大的資本優(yōu)勢。

c 營銷環(huán)境的規(guī)納和總結

優(yōu)勢：依托香港總部支持資金雄厚,。

劣勢：和對手比,，不如青啤強大的品牌優(yōu)勢,。

機會：品牌形象深入人心,，要在此基礎上做大做強。

威脅：不斷有品牌進入啤酒市場,，所運用的促銷策略,，會帶動整個市場利潤下滑.

二.產品分析

1 產品特征分析： 雪花為精選粉質高而蛋白質低的國產優(yōu)質白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。一種低醇,，淡色,，麥香凸出的冰爽型啤酒。清涼冰爽,，泡沫潔白細膩,，持泡性良好，時間長,。

2 產品質量分析:以小麥芽為主要原料(占總原料40%以上),，采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。

3 產品價格:價格適中,。

4 生產工藝:雪花啤酒的生產設備全國統(tǒng)一,，工藝和質量控制標準全國統(tǒng)一，各地技術人員接受國外釀酒技術專業(yè)培訓，從而保證了雪花的品質如一,。

5 外觀與包裝:包裝上沒有什么新意,。

6 目標市場定位

雪花的消費群體主要是由中等文化以上(大專.本科)，中等收入以上的社會價層,，經濟收入較高,，社交廣泛，應酬交多的這步分時尚人士組成,。

這部分人具有許多共同特點,，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物,。能促使較多的團體消費,，社會影響力較大，較年輕,。如大多都在25歲—40歲之間,。男性占據主導地位。這些消費者張揚不乏內斂,，成功或在成功的邊沿,，潮流不失風格。

7 品牌形象:在品牌建設方面哈啤的歷史悠久,。燕京的大眾風格,。雪花啤酒主張每一步成長都值得關注，每一步成長都是充滿樂趣的,。應該痛快地享受成長,。雪花啤酒是成長者的伙伴、鼓舞成長者進步,。因此說,，“雪花啤酒，暢享成長”,。

三.消費者分析

1分析消費者總體：現(xiàn)有消費者消費本產品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要,。

2.消費者一般在哪些場合范用本產品。朋友聚會和生意宴會上比較多,。

3.大多數(shù)消費者,，在飲酒時都能以酒為話題，由此看來我們可以注入很多的故事,，提高文化品味,。

a適合本產品消費群的構成。消費群體年齡為：24—40歲.

收入狀況為：1000—3000元/月.

性別：男性多余女性.

文化程度：應以中等文化水平(大專,，本科),。

購買地點：大多數(shù)為酒吧,，酒店，娛樂場所,。

購買動機：a有一種好奇感,，包著嘗一嘗的心理。

b對于這個價置,，比較能符合他們的身份,。

c本產品的確口味符合他們在宴會上的需要。

購買數(shù)量：在數(shù)量上一次購買并不是很高,，但是在購買頻率上應該為很頻繁,。

購買時間：多為中餐和晚宴。

b.現(xiàn)有消費者態(tài)度,。

消費者對本產品有較好評價,。

4. 購買程度很高。

四.企業(yè)和競爭對于競爭狀況分析四.企業(yè)和競爭對于競爭狀況分析,。

1. 企業(yè)在競爭中所處什么地位,。

是中國四個啤酒集團之一。其他為青啤,。燕京 ,。哈啤。

2. 企業(yè)的競爭對手

競爭對手為：青啤,，哈啤,，百威，金士百,，燕京,。

3.競爭對手的基本情況，

從燕京上講,，燕京品牌20年價值為55,。29億元,，燕京啤酒具有很強的地區(qū)性,，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強,，做大,。 青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看,，青啤優(yōu)勢為它有強大的品牌,，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠,，質量肯定會下降,。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強,。

哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足,。哈啤集團,，在整個黑龍江省內的占有率還是非常高的，就是如何作成全國性的品牌,。

五.企業(yè)與競爭對手以往廣告分析具統(tǒng)計資料

20年1—6月,，百威，青島,，金威投放廣告量均列在前3臺,，啤酒廠商

20年1—6月pop總投入7438，71萬元比去年間猛增75,，36萬元,，平面廣告上的投放品牌達到212個?？梢娖矫鎻V告成了啤酒廣告中的一個新的亮點,。今年6月份啤酒廣告高達3114，97萬元,，是去年6月的3倍,，眾多啤酒投放的重點為報紙。青島啤酒今年將重點布在華南,。

四,。 廣告定位

(1)市場定位：，雪花啤酒已經在華潤雪花啤酒(中國)有限公司下屬的黑龍江,、吉林,、遼寧、天津,、北京,、湖北、安徽,、浙江,、四川、江蘇等地生產,，并銷往全國各地,。

(2)產品預期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士,。

(3)廣告定位(分,，電視、pop和報紙)

雪花啤酒的核心訴求點是?暢享成長?,面向的消費者是年青人,，這群人正處于人生的黃金時段,，充滿激情,、積極進取、敢于挑戰(zhàn)自己,、懂得享受生活,，但他們身上又要承受很多壓力(買車、買房等),。我們瞄準這群人的情感特征來策劃品牌活動,、傳播我們的品牌內涵，倡導和鼓勵消費者去選擇自己的生活方式——在工作,、事業(yè)上積極努力,，敢于挑戰(zhàn)，在生活上也要積極享受,。所有的活動和廣告都在圍繞這個圓心轉,。

(4)廣告對象定位：20歲-35歲這一年齡段的年青人

五：廣告計劃

(1)廣告目標

經過四大媒體的廣告，加深品牌印象,，與其他名牌爭奪市場,。

(2)廣告手段

我的做法是：在電視、報紙,、pop,、公關促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷,、針對經銷商,，以專業(yè)雜志廣告、新聞報道支持,，銷售激勵為主要手段,。

(3)小麥王市場推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)

結合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案,，大致計劃如下： 市場推廣方案表

時間 手段

第一階段：市場預熱期 20年12月-20年1月

第二階段：市場升溫期 20年1-3月

第三階段：市場熾熱期 20年3-4月

第四階段：市場降溫期 20年4-6月

電視

創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味 一篇

廣告(pop) 海報

公關 渠道戰(zhàn) 小麥王管理論壇 “好酒喝到口,、背投拿到手” 煙火大會 集小麥王廣告語 哈啤有獎競賽問卷

廣播 英雄的渴望

廣告推廣分期說明

1)市場預熱期(20年12月-20年1月)，主要是吸引對雪花的注意,，初步樹立產品形象,，引導消費者了解白皮小麥制成的啤酒。

2)市場升溫期(20年1-3月),，主要是依春節(jié)的東風,，深度引導消費者,，塑造對產品的信賴感與好感,。

3)市場熾熱期(20年3-4月)，主要針對春節(jié)過后,，各公司開業(yè),，加強白領的宣傳,，以各種軟性活動，在淡季維持產品熱度,，為夏季的再次銷售高潮作準備,，樹立完整的產品形象。

4)行銷建議

為了配合消費者的消費習慣,，對雪花的造勢所以必行有以下工作開展：

1)為了進一步激勵酒吧,，推廣雪花，除在酒吧,，安放pop外還開展“好酒喝到口,，背投拿到手”的公關促銷活動。凡在1-4月間銷出5000瓶雪花的酒吧,，可以得到一臺東芝9990元背投彩電一臺,。

2)在過年前，各公司一年結算之即,。舉行雪花--策劃大師討論會，把一些國內知名商界人士來講管理、創(chuàng)業(yè)經歷,，從中吸引知名企業(yè)家和公司主管人員,，塑造成功人=雪花的品牌形象

3)在一些報紙上登出征集雪花廣告語,，如前10位,，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式,，非信息傳播給消費者

4)在春節(jié)期間舉辦“雪花迎新春放煙火”活動,。在春節(jié)期間都是和家團圓。

5)在報紙上刊登雪花有獎問卷,，以便更多的消費者了解雪花,。

6)對各地區(qū)各大酒店，進行渠道戰(zhàn),。如分銷商銷量達1000箱獎勵摩托車一臺。600箱獎dvd一臺,，進行對各酒店的激勵。

三 廣告表現(xiàn)

a 電視廣告表現(xiàn)主題：創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味

訴求重點：依據小麥王獨特的麥香,，來塑造小麥王獨特的成功品味,。 電視廣告角度

a 創(chuàng)業(yè)堅辛成功美味

攝影 地點(場景) 畫 面 語 言

8秒 聶明宇的辦公室 三個年輕,、身穿西服手拿著文件面對著陳道明,， 背對著觀眾,，其中一人，將文件遞到聶明宇面前,。 聶總這是我門發(fā)現(xiàn)南方市場存在市場空白點,，這是我們的戰(zhàn)略規(guī)劃

2秒 鏡頭切換到文件上《開發(fā)南方市場方案》 無聲

9秒 聶明宇的辦公室 三個年輕人，背對著觀眾,，聶明宇把文件仍到辦公桌上 你們是有創(chuàng)勁，是公司里的人才但你們想我把文件送到香港總部,，總部在廣州設分公司,，與我們競爭怎么辦。

5秒 聶明宇的辦公室 三個年輕人,，背對著觀眾,，那走文件。 你們是人才,，我給你們放幾天假,，去玩吧

6秒 三個人轉身，將文件拋上天,，有手撕憤怒的假面具,。

2秒 字幕創(chuàng)業(yè)艱辛，成功美味,，小麥王

b 電視廣告表現(xiàn)主題：主要為提醒,，訴求重點應是高貴品味。

如將15秒拆成為2次,，一次在電視某熱點節(jié)目前放一半,，而另一半在節(jié)目后放。

電視廣告角本b,，場景在一個高貴的酒店,，服務員推上了一個載酒車，內裝有五糧液,，有小麥王,，o、人頭馬另一個廣告是在節(jié)目后,，場景是客人全到,，其中有一個客人喝的是小麥王。

啤酒銷售員工作總結篇二

一、前言

啤酒做為軟飲料,，在飲料市場占有著很大的份額,，近日我國啤酒業(yè)行家表示,為繁榮我國啤酒市場,滿足消費者需要,我國啤酒工業(yè)應以產品的多樣化,適應不同消費層次,，不同消費人群,、不同消費口感對各種啤酒的需求。除消費者喜歡喝的普通啤酒,、黃啤,、黑啤、干啤和鮮啤外, 還應增加一些特色啤酒,。隨著經濟增長和社會形態(tài)的轉型大提高,，享受品的消費需要也大大的有所改善，本公司對a牌啤酒的營銷策劃書,。并且銷售在市場上也有很強烈的反映,，適合大眾口味，讓人回味無窮,，獨特之處,，青島口味太濃了，有些人不適應,，純生口味淡了一些.當然不同的顧客所需求的是不同的,。a牌啤酒但在飽和期來臨之前，啤酒依然是最容易接受,。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間,，a牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場并占有一席之地。隨著消費者對啤酒的青睞,，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場,，并走向全國.特此為“黑麥啤酒”做的營銷策劃。

二,、概要提示

近幾年,，中國啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展，年總產量達208萬t,，穩(wěn)居世界啤酒產量第二位,，但市場出現(xiàn)的啤酒絕大多數(shù)為普通淡色啤酒，啤酒品種單一,、功能啤酒(保健啤)的品種少,，且占市場的額很小。結合中國國情及中國啤酒業(yè)的現(xiàn)狀,，討論有健作用的功性啤酒定義市場開發(fā)前景和開發(fā)思路,。目前純生功能啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受，青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規(guī)模才上市的,，啤酒“a牌啤酒”的上市相信會是每為朋友的最愛,。

三、環(huán)境分析

市場背景：(1)據統(tǒng)計現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒,。(2)調查發(fā)現(xiàn)啤酒確實是何必內有營養(yǎng),。(3) 從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。北方人性格,，粗放,，豪爽，寬厚,，重感情,，談有請，講豪情,。 宏觀環(huán)境分析： 隨著我國入世成功,，外資對我國的投資不斷加大,我國經濟前途一片大好.我省居民收入較快增長,在武漢市內,城市正在"北擴南移",投資在不斷的加大. 努力減少啤酒企業(yè)的新建. 相關政策,法律背景 國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產品成本增高,不利于開擴農村和遠銷啤酒.

商業(yè)機會：(1)年開入始進消費者市場，消費規(guī)模受挫甚(2)年表面看上有些復蘇的假相,，但相信8月價值營業(yè)會使這現(xiàn)象得到恢復,，受到復蘇的假象只是暫時，并不是長久的,。

市場成長：(1)純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受(2)青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛,、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規(guī)模才上市的(3)黑麥啤酒的上市相信會是每為朋友的最愛。

消費者分析：(1)消費者目前的是不容易喝醉的啤酒,、(2)味道太濃太淡消費都不喜歡(3)導入期以青少年朋友目標群必定事倍功半倍因而,，啤酒應以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費者的接受。(4)現(xiàn)有消費者消費本產品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要.(5)消費者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多,。 競爭對手分析競爭對手為：青啤,，雪花，百威,，金士百,，燕京

1)燕京上講，燕京品牌年價值為55.29億元,，燕京啤酒具有很強的地區(qū)性,，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強,，做大.

2)青啤是全國啤酒第一品牌,，從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強大的品牌,，但是它所到之處,，收購的全是倒閉的小廠，質量肯定會下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做強,。

3)華潤則依托香港總部的大力支持,，不斷的收購，兼并啤酒企業(yè),，對萬一構成威脅的,，是在湖北省內和兼并了得新三星啤酒集團。華潤戰(zhàn)略也是做大做強,，華潤核心競爭力為是它有強大的資本優(yōu)勢,。

分析

優(yōu)勢

1)產品水源優(yōu)勢,，有潛力可挖;以“綠色,、環(huán)保、健康”為概念,，有一定的市場吸引力,。

2)a牌啤酒品牌名稱在當?shù)仄【剖袌鼍哂信潘浴?/p>

3)部分市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費群。

4)司決策層對產品推廣決心大,，做強做大企業(yè)欲望強烈,，投資意識強。 劣勢

1)企業(yè)整體規(guī)模相對較小,。

2)專業(yè)資深的市場拓展,、營銷策劃型人才缺乏;內部管理須進一步完善;

3)未深入了解消費者需求，為消費者提供增值服務能力弱,，自然無法吸引并留住更多顧客,。

4)和對手比，不如青啤強大的品牌優(yōu)勢,，不如華潤的資本優(yōu)勢. 產品賣點未充分挖掘,。

機會

1)國內啤酒行業(yè)經過長達6、7年的行業(yè)整合以后,，行業(yè)競爭格局已經基本確立,，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家,。

2)消費升級推動企業(yè)產品結構升級,，推動企業(yè)利潤增長。收入水平的提高奠定了消費增長的基礎,，也為a牌啤酒消費增長提供了客觀基礎,。

3)國家產業(yè)政策支持。大力支持產業(yè)產品結構調整,、鼓勵技術創(chuàng)新,、加大財稅政策改革力度、開辟融資渠道、建立信用擔保體系,、完善社會服務體系,、創(chuàng)造公平市場環(huán)境。

4)武漢市的發(fā)展“北擴南移”,，就業(yè)機會的增加,。都會給a牌啤酒帶來消費上的增長。

威脅

1)目前啤酒行業(yè)仍處在整合競爭的第二階段,，這種競合不僅表現(xiàn)在國際品牌的大舉入侵上,，而且還表現(xiàn)在國內企業(yè)的“大魚吃小魚”的并購

2)原輔材料價格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來巨大的成本壓力。

3)不斷有品牌進入武漢市啤酒市場,，所運用的促銷策略,，會帶動整個市場利潤下劃。

縱上所述,，對于啤酒市場做到三個轉化 1)從做業(yè)務到做市場：企業(yè)不僅要把產品轉移到客戶的倉庫,，還要幫助客戶分銷，強化客戶與下游渠道的關系,，讓終端有很好的銷售,。

2)從粗放式的市場擴張運作轉變到提高單產為目標：粗放式的市場操作，原來只管理到代理商或者經銷商,，現(xiàn)在的目標是要提高下游每一個客戶的單產,，進行精耕細作，從粗放到精細,、精益化,。

3)從單槍匹馬的獵手轉化為種田的行家里手：原來是單個人單兵作戰(zhàn)，現(xiàn)在變成職業(yè)化的團隊,，不是一個人在運作市場,，而是整個團隊在運作市場、運作客戶,，這是深度分銷的三個轉化,。

五、營銷目標

1,、目標市場：武漢市

2,、市場占有率：%

3、焦點覆蓋率 ：大賣場 100% ;連鎖超市 80%以上 ;連鎖便利店 80%以上 ;百貨商場 60%以上 ;各大酒店,。 50%以上 ,。

4、廣告宣傳目標 ：產品嘗試率30% ;品牌知名度40% ,。

5,、短期銷售行為 :至年11月產品銷售萬箱,。

六、營銷組合策略

1.產品策略

產品特點：飲時,，酒質柔和,，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力,。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物,、氨基酸、維生素等營養(yǎng)成分,。有開脾健胃,、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度,，酒度為3.5～4度,。

目標市場：針對有文化的白領，及大學生,，收入在以及以上的消費群體,。 產品定位：中高端產品定位,。

產品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn). ②塑料膜熱收縮包裝,。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質罐將替代鋁制易拉罐(五)傳統(tǒng)包裝.

2.價格策略:

價格零售價定位：300之零售進價：2.80元,、中盤價2.50元廠價2.30元

3.分銷策略

1)逐步建立分銷聯(lián)合體,，固化下游客戶。

2)強化分銷管理,，提升渠道競爭力

3)強化分銷人員管理,，提高對分銷網絡的掌控

4)強化分銷創(chuàng)新管理，提高產品核心競爭力

堅持五大原則：

集中原則：人財物資源要聚焦,，對選定的區(qū)域市場進行集中出擊,。

攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：啤酒企業(yè)要善于抓住對手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營銷攻勢。

鞏固要塞強化地盤原則：在操作市場過程中,，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收,，開拓了很多疆域，卻收效甚微,，其實這對于一個市場是非常不利的,，對于品牌也是一種傷害。

掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商,，掌握核心終端,，企業(yè)要把資源和精力時間更多地分配給企業(yè)的大戶。

未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷,，就不應該存在一些訪問的盲點,，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理,。

4.促銷策略

(一)廣告定位

(1)市場定位：以武漢市為主，以漢口,、漢陽,、武昌等。逐漸向河南,，江西等地區(qū)推廣,。各種活動的開展重點為武漢市。

(2)產品預期定位：中檔,，適合已成功或向往成功的人士,。

(3)廣告定位(分，電視,、pop和報紙)以求塑造自強,、自信、追求成功,，永不言敗的男性人格特性,。此為電視廣告。在報紙廣告多以軟文形式出現(xiàn),。pop則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征,。

(二) 廣告計劃

(1)廣告目標：年齡在25-45歲的公司白領。經過四大媒體的廣告,，力爭在半年的時間內,，在湖北省消費者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽度,。提升知名度為45%,，力爭美譽度為13%。

(2)廣告手段：在電視,、報紙,、pop、公關促銷等多種手段,。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷,、針對經銷商，以專業(yè)雜志廣告,、新聞報道支持,，銷售激勵為主要手段。

(3)小麥王市場推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)

結合市場淡旺變化,，我做出市場推廣方案

第一階段：市場預熱期 年12月-年1月

第二階段：市場升溫期 年1-3月

第三階段：市場熾熱期 年3-4月

第四階段：市場降溫期 年4-6月

廣播附推廣計劃中媒體的選擇

第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報,、晨報、長江日報,、楚天都市報.

第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報,、晨報,、長江日報、楚天都市報.

第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報,、晨報,、長江日報、楚天都市報. 廣告推廣分期說明

1)市場預熱期(年12月-年1月),，主要是吸引對它的注意,，初步樹立產品形象，引導消費者了解白皮小麥制成的啤酒,。

2)市場升溫期(年1-3月),，主要是依春節(jié)的東風，深度引導消費者,，塑造對產品的信賴感與好感,。

3)市場熾熱期(年3-4月)，主要針對春節(jié)過后,，各公司開業(yè),，加強白領的宣傳，以各種軟性活動,，在淡季維持產品熱度,，為夏季的再次銷售高潮作準備，樹立完整的產品形象,。

行銷建議：為了配合消費者的消費習慣,，對造勢所以必行有以下工作開展：

1)為了進一步激勵酒吧，推廣小麥王,，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口,，背投拿到手”的公關促銷活動,。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺東芝9990元背投彩電一臺,。

2)在過年前,，各公司一年結算之即。舉行〈策劃大師討論會〉,，把一些國內知名商界人士如張瑞敏,，來講他的oec管理，請史玉柱講他從頭再來的創(chuàng)業(yè)經歷,，請柳傳志來講,，他是如何把一個幾個人研究所發(fā)展成今天的聯(lián)想。從中吸引東三省知名企業(yè)家和公司主管人員,，使他們對其有一定了解,。在該次,，活動中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。

3)在一些報紙上登出征集小麥王廣告語,，如前10位,，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式,，非信息傳播給消費者,。

4)在春節(jié)期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動。在春節(jié)期間都是和家團圓,。在江北施放煙火感謝武漢市市民對萬一的支持。

5)在武漢晚報報紙上刊登小麥王有獎問卷,，以便更多的市民了解它6)對武漢各大酒店,，進行渠道戰(zhàn)。如分銷商銷量達1000箱獎勵摩托車一臺,。600箱獎dvd一臺,，400箱獎“印有小麥王羽絨服”10份。進行對各酒店的激勵,。

七.行動方案

首先對目標市場進行調查,、分析，要進行區(qū)域環(huán)境的分析,，消費價格的彈性,，主要競品的價格，分銷成本的費用,，渠道環(huán)節(jié)的利潤,，價格調整的影響，根據競爭對手的價格,、分攤成本的費用,、渠道環(huán)節(jié)的利潤、價格調整對市場的影響等,，確定具體的定價策略,。

第一步：選擇切入市場。切入市場選擇要參考以下三個方面的要素：競爭的角度;市場的角度,，有較好的市場潛力和前景;企業(yè)的角度,，市場有沒有輻射作用。 第二步：市場調查與分析,。調查市場的宏觀面,，進行人口特征的了解，市場的容量有多大,，產品檔次的構成,，消費層次的構成,，未來的變化趨勢等。同時,，還要了解競爭情況,、分銷商情況、終端情況等,。

第三步：方案制定,。通過對競爭格局的分析，對消費者的需求特征分析,、主要競爭產品的分析,、現(xiàn)有的產品結構、渠道結構分析等,，然后來進行產品組合,，同時還要通過消費者購買特征分析，終端的形態(tài),、分銷的效能,、管理的力度等，來確定你的渠道策略,。

第四步：管理平臺的搭建,。深度分銷能否很好地執(zhí)行，就看營銷系統(tǒng)的組織功能是否完善,，是否能夠真正地有效執(zhí)行,。

第四是協(xié)同職能，作為企業(yè)的營銷部門,，還要強化協(xié)調的職能,。市場部做市場調研，做策略規(guī)劃,，策略制定;銷售部做產品的推廣,，終端的執(zhí)行;行政部做好行政管理，做好后勤服務,，協(xié)調產品的配送，做好銷售計劃的制定等,。

第五步：深度分銷區(qū)域市場的啟動,、發(fā)展和鞏固。啟動市場有一個流程圖,，首先你要做好市場準備,，選擇好合適的分銷商，調研好每個分銷商下游有多少零售商,，然后繪制地圖,，進一步掌握終端網絡,。在市場啟動階段，終端的鋪貨銷售,，渠道的促銷激勵,，促銷的宣傳攻勢是不可缺少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率,，要逢店必進,，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設置促銷策略,，以及其他形式的激勵,。通過鋪貨、促銷,、終端的宣傳造勢來啟動深度分銷模式,。

第六步：推廣復制。企業(yè)通過市場調查,，選擇了合適的區(qū)域和市場,，選擇了核心分銷商和合適的終端商，通過這一套深度分銷模式導入,，市場效果顯著,。對于啤酒企業(yè)來說，后續(xù)的工作就是把這套模式總結出來,，然后進行推廣,、復制。

九.風險控制

本身的經營風險性都造成啤酒經營存在較高的風險,。為此必須加強風險控制,，提高經營效益。

1,、營銷人員管理,。營銷的復雜性和風險性要求營銷人員必須有過硬的專業(yè)素質，啤酒企業(yè)應該建立專門負責開發(fā)的營銷部門,，選拔有極強溝通,、協(xié)調能力，膽大心細,，能夠應付突發(fā)事件的營銷人員專門開發(fā)市場,。促銷員要是企業(yè)促銷員隊伍中素質最好，待遇最高的,，并進行專門培訓,，專職做

2、貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金交易在營銷中是極不可能的,，或多或少都會存在賒銷,，應收賬款的存在造成了許多潛在的經營風險。企業(yè)要加強經銷商的賬齡管理,，經銷商要加強終端的賬齡管理,，采取月結、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額,，縮短賒欠期限,，要勤于拜訪及時發(fā)現(xiàn)并預防風險。

3,、終端庫存管理。要對經銷商和夜場終端倉庫條件嚴格監(jiān)督,，做到防潮,、防雨、防塵,，做好庫齡管理工作,，要少送勤送，降低庫存,，發(fā)現(xiàn)過期產品及時更換,，防止產品口味新鮮度和包裝質量下降。

4,、渠道穩(wěn)定性管理,。要加強價格管理，要求經銷商和嚴格按照公司的指導價格進行銷售,，嚴防倒酒竄貨和私自提高或降低價格銷售,，一方面保證公司市場價格體系的穩(wěn)定，一方面保證經銷商和利潤的穩(wěn)定,。要加強經銷商和終端的溝通認真聽取他們的合理建議和意見,，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題,，不斷改進工作質量,，及時兌現(xiàn)服務員的提成,，建立良好的關系。

5,、社會關系利用。經營者大多都有相當?shù)纳鐣尘?，啤酒企業(yè)和經銷商要充分利用社會關系達產品能夠進得去,、賣得好,，貨款能夠結得快,，收得回。

十.結束語

天下大事,，必做于細,，天下細事，必做于巧,。由于時間緊促,本策劃書難免有很多不足之處,在編寫過程中,有些數(shù)據為報刊,、網絡數(shù)據。啤酒消費旺季又已來臨,，啤酒界,，在啤酒重地——武漢,，各大啤酒的生死之戰(zhàn)已經開序幕,，鹿死誰手，大家不妨拭目以待,，a牌啤酒帶一定可以成功,。