總結(jié)是對某一特定時間段內(nèi)的學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)情況加以回顧和分析的一種書面材料,，它能夠使頭腦更加清醒，目標(biāo)更加明確,，讓我們一起來學(xué)習(xí)寫總結(jié)吧。寫總結(jié)的時候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢？下面是小編為大家?guī)淼目偨Y(jié)書優(yōu)秀范文,，希望大家可以喜歡,。

啤酒銷售員工作總結(jié)篇一

華潤雪花啤酒(中國)有限公司成立于1994年，是一家生產(chǎn),、經(jīng)營啤酒、飲料的外商獨(dú)資企業(yè),。華潤雪花啤酒從一個區(qū)域性的單一工廠，發(fā)展成為行業(yè)中的知名企業(yè),。自20年始，公司全力將雪花啤酒塑造成為全國品牌以來,，雪花啤酒一直以清新,、淡爽的口感,，積極,、現(xiàn)代,、活力的姿態(tài)受到全國消費(fèi)者的喜愛,，成為當(dāng)代年輕人最喜愛的啤酒品牌之一。通過短短的幾年發(fā)展,，每年銷量增長幅度達(dá)到30%以上,，20年銷量達(dá)到107萬千升,，位居中國啤酒單品牌前三強(qiáng),。啤酒作為快速消費(fèi)品的大類之一，啤酒營銷的同質(zhì)化現(xiàn)象非常普遍,。在這種情況下，華潤雪花啤酒的一系列傳播“動作”獨(dú)樹一幟，收獲頗豐,。特此策劃進(jìn)一步占領(lǐng)全國市場.

二、市場分析

(一),、營銷環(huán)境分析

1.宏觀環(huán)境分析

a 總體經(jīng)濟(jì)形成

隨著我國入世成功,，外資對我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟(jì)前途一片大好,，我國居民收入較快增長,隨著經(jīng)濟(jì)增長和社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高,，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善,。

b 總體的消費(fèi)態(tài)勢

倨報(bào)告,全球啤酒消費(fèi)至20年將超過1800億.有潛力至20年人均啤酒將達(dá)至26%到20年亞太地區(qū)啤酒消費(fèi)者將由目前占全球的25%上

升為34%自1990年以來,該地區(qū)貿(mào)易上升了11%,而全球僅上升了2%. 我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,增長速度開始放慢.市場競爭激烈,大中啤酒企業(yè)相互競爭行業(yè)利潤下降.據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)20年銷售收入為4990130.4萬元,同比增長4.31%,利潤為170233.1萬元,同比增長17.56%.人民生活水平不斷在增加,產(chǎn)品種類多種多樣,市場競爭激烈.消費(fèi)者在消費(fèi)商品時已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足,，而重點(diǎn)是心理上的,消費(fèi)成現(xiàn)多樣化.

c 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策

國家早在95期間對大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵其發(fā)展,壯大,。努力減少啤酒企業(yè)的新建.

d 相關(guān)政策,法律背景

國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒,。

e 市場文化背景

從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化,。北方人性格,，粗放，豪爽,，寬厚,，重感情，談有請,，講豪情 .

2.微觀環(huán)境因素

a 市場構(gòu)成,。

在市場上以有“青啤，燕京,，,，金士百，五星,，喜力,，克羅那，百威,，等品牌的啤酒,。”市場上與雪花構(gòu)成威脅的主要有青啤,，潛在威脅的有五星,，燕京，金士百和雀巢咖啡.

b 市場構(gòu)成特征,。

在著個啤酒市場上,，季節(jié)性很強(qiáng)，6-9月份銷售很大,，還有12-2月份,。華潤核心競爭力是有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢。

c 營銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)

優(yōu)勢：依托香港總部支持資金雄厚,。

劣勢：和對手比,，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢。

機(jī)會：品牌形象深入人心,，要在此基礎(chǔ)上做大做強(qiáng),。

威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場，所運(yùn)用的促銷策略,，會帶動整個市場利潤下滑.

二.產(chǎn)品分析

1 產(chǎn)品特征分析： 雪花為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料,。一種低醇，淡色，麥香凸出的冰爽型啤酒,。清涼冰爽,，泡沫潔白細(xì)膩，持泡性良好,，時間長,。

2 產(chǎn)品質(zhì)量分析:以小麥芽為主要原料(占總原料40%以上)，采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒,。

3 產(chǎn)品價格:價格適中,。

4 生產(chǎn)工藝:雪花啤酒的生產(chǎn)設(shè)備全國統(tǒng)一，工藝和質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)全國統(tǒng)一,，各地技術(shù)人員接受國外釀酒技術(shù)專業(yè)培訓(xùn),，從而保證了雪花的品質(zhì)如一。

5 外觀與包裝:包裝上沒有什么新意,。

6 目標(biāo)市場定位

雪花的消費(fèi)群體主要是由中等文化以上(大專.本科)，中等收入以上的社會價層,，經(jīng)濟(jì)收入較高,，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時尚人士組成,。

這部分人具有許多共同特點(diǎn),，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物,。能促使較多的團(tuán)體消費(fèi),，社會影響力較大，較年輕,。如大多都在25歲—40歲之間,。男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費(fèi)者張揚(yáng)不乏內(nèi)斂,，成功或在成功的邊沿,，潮流不失風(fēng)格。

7 品牌形象:在品牌建設(shè)方面哈啤的歷史悠久,。燕京的大眾風(fēng)格,。雪花啤酒主張每一步成長都值得關(guān)注，每一步成長都是充滿樂趣的,。應(yīng)該痛快地享受成長,。雪花啤酒是成長者的伙伴、鼓舞成長者進(jìn)步,。因此說,，“雪花啤酒，暢享成長”。

三.消費(fèi)者分析

1分析消費(fèi)者總體：現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要,。

2.消費(fèi)者一般在哪些場合范用本產(chǎn)品,。朋友聚會和生意宴會上比較多。

3.大多數(shù)消費(fèi)者,，在飲酒時都能以酒為話題,，由此看來我們可以注入很多的故事，提高文化品味,。

a適合本產(chǎn)品消費(fèi)群的構(gòu)成,。消費(fèi)群體年齡為：24—40歲.

收入狀況為：1000—3000元/月.

性別：男性多余女性.

文化程度：應(yīng)以中等文化水平(大專，本科),。

購買地點(diǎn)：大多數(shù)為酒吧,，酒店，娛樂場所,。

購買動機(jī)：a有一種好奇感,，包著嘗一嘗的心理。

b對于這個價置,，比較能符合他們的身份,。

c本產(chǎn)品的確口味符合他們在宴會上的需要。

購買數(shù)量：在數(shù)量上一次購買并不是很高,，但是在購買頻率上應(yīng)該為很頻繁,。

購買時間：多為中餐和晚宴。

b.現(xiàn)有消費(fèi)者態(tài)度,。

消費(fèi)者對本產(chǎn)品有較好評價,。

4. 購買程度很高。

四.企業(yè)和競爭對于競爭狀況分析四.企業(yè)和競爭對于競爭狀況分析,。

1. 企業(yè)在競爭中所處什么地位,。

是中國四個啤酒集團(tuán)之一。其他為青啤,。燕京 ,。哈啤。

2. 企業(yè)的競爭對手

競爭對手為：青啤,，哈啤,，百威，金士百,，燕京,。

3.競爭對手的基本情況，

從燕京上講,，燕京品牌20年價值為55,。29億元,，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對北京一帶市場占有率很高,，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng),，做大。 青啤是全國啤酒第一品牌,，從總體看,，青啤優(yōu)勢為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處,，收購的全是倒閉的小廠,，質(zhì)量肯定會下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強(qiáng),。

哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著3家,，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團(tuán),，在整個黑龍江省內(nèi)的占有率還是非常高的,，就是如何作成全國性的品牌。

五.企業(yè)與競爭對手以往廣告分析具統(tǒng)計(jì)資料

20年1—6月,，百威,，青島，金威投放廣告量均列在前3臺,，啤酒廠商

20年1—6月pop總投入7438，71萬元比去年間猛增75,，36萬元,，平面廣告上的投放品牌達(dá)到212個?？梢娖矫鎻V告成了啤酒廣告中的一個新的亮點(diǎn),。今年6月份啤酒廣告高達(dá)3114，97萬元,，是去年6月的3倍,，眾多啤酒投放的重點(diǎn)為報(bào)紙。青島啤酒今年將重點(diǎn)布在華南,。

四,。 廣告定位

(1)市場定位：，雪花啤酒已經(jīng)在華潤雪花啤酒(中國)有限公司下屬的黑龍江,、吉林,、遼寧、天津,、北京,、湖北,、安徽、浙江,、四川,、江蘇等地生產(chǎn)，并銷往全國各地,。

(2)產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔,，適合已成功或向往成功的人士。

(3)廣告定位(分,，電視,、pop和報(bào)紙)

雪花啤酒的核心訴求點(diǎn)是?暢享成長?,面向的消費(fèi)者是年青人，這群人正處于人生的黃金時段,，充滿激情,、積極進(jìn)取、敢于挑戰(zhàn)自己,、懂得享受生活,，但他們身上又要承受很多壓力(買車、買房等),。我們瞄準(zhǔn)這群人的情感特征來策劃品牌活動,、傳播我們的品牌內(nèi)涵，倡導(dǎo)和鼓勵消費(fèi)者去選擇自己的生活方式——在工作,、事業(yè)上積極努力,，敢于挑戰(zhàn)，在生活上也要積極享受,。所有的活動和廣告都在圍繞這個圓心轉(zhuǎn),。

(4)廣告對象定位：20歲-35歲這一年齡段的年青人

五：廣告計(jì)劃

(1)廣告目標(biāo)

經(jīng)過四大媒體的廣告，加深品牌印象,，與其他名牌爭奪市場,。

(2)廣告手段

我的做法是：在電視、報(bào)紙,、pop,、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷,、針對經(jīng)銷商,，以專業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持,，銷售激勵為主要手段,。

(3)小麥王市場推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)

結(jié)合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案,，大致計(jì)劃如下： 市場推廣方案表

時間 手段

第一階段：市場預(yù)熱期 20年12月-20年1月

第二階段：市場升溫期 20年1-3月

第三階段：市場熾熱期 20年3-4月

第四階段：市場降溫期 20年4-6月

電視

創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味 一篇

廣告(pop) 海報(bào)

公關(guān) 渠道戰(zhàn) 小麥王管理論壇 “好酒喝到口,、背投拿到手” 煙火大會 集小麥王廣告語 哈啤有獎競賽問卷

廣播 英雄的渴望

廣告推廣分期說明

1)市場預(yù)熱期(20年12月-20年1月),，主要是吸引對雪花的注意，初步樹立產(chǎn)品形象,，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒,。

2)市場升溫期(20年1-3月)，主要是依春節(jié)的東風(fēng),，深度引導(dǎo)消費(fèi)者,，塑造對產(chǎn)品的信賴感與好感。

3)市場熾熱期(20年3-4月),，主要針對春節(jié)過后,，各公司開業(yè)，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳,，以各種軟性活動,，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備,，樹立完整的產(chǎn)品形象,。

4)行銷建議

為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對雪花的造勢所以必行有以下工作開展：

1)為了進(jìn)一步激勵酒吧,，推廣雪花,，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口,，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動,。凡在1-4月間銷出5000瓶雪花的酒吧，可以得到一臺東芝9990元背投彩電一臺,。

2)在過年前,，各公司一年結(jié)算之即。舉行雪花--策劃大師討論會,，把一些國內(nèi)知名商界人士來講管理、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，從中吸引知名企業(yè)家和公司主管人員,，塑造成功人=雪花的品牌形象

3)在一些報(bào)紙上登出征集雪花廣告語，如前10位,，可以每人得5000元,，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費(fèi)者

4)在春節(jié)期間舉辦“雪花迎新春放煙火”活動,。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓,。

5)在報(bào)紙上刊登雪花有獎問卷，以便更多的消費(fèi)者了解雪花,。

6)對各地區(qū)各大酒店,，進(jìn)行渠道戰(zhàn),。如分銷商銷量達(dá)1000箱獎勵摩托車一臺。600箱獎dvd一臺,，進(jìn)行對各酒店的激勵,。

三 廣告表現(xiàn)

a 電視廣告表現(xiàn)主題：創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味

訴求重點(diǎn)：依據(jù)小麥王獨(dú)特的麥香，來塑造小麥王獨(dú)特的成功品味,。 電視廣告角度

a 創(chuàng)業(yè)堅(jiān)辛成功美味

攝影 地點(diǎn)(場景) 畫 面 語 言

8秒 聶明宇的辦公室 三個年輕,、身穿西服手拿著文件面對著陳道明， 背對著觀眾,，其中一人,，將文件遞到聶明宇面前。 聶總這是我門發(fā)現(xiàn)南方市場存在市場空白點(diǎn),，這是我們的戰(zhàn)略規(guī)劃

2秒 鏡頭切換到文件上《開發(fā)南方市場方案》 無聲

9秒 聶明宇的辦公室 三個年輕人,，背對著觀眾，聶明宇把文件仍到辦公桌上 你們是有創(chuàng)勁,，是公司里的人才但你們想我把文件送到香港總部,，總部在廣州設(shè)分公司，與我們競爭怎么辦,。

5秒 聶明宇的辦公室 三個年輕人,，背對著觀眾，那走文件,。 你們是人才,，我給你們放幾天假，去玩吧

6秒 三個人轉(zhuǎn)身,，將文件拋上天,，有手撕憤怒的假面具。

2秒 字幕創(chuàng)業(yè)艱辛,，成功美味,，小麥王

b 電視廣告表現(xiàn)主題：主要為提醒，訴求重點(diǎn)應(yīng)是高貴品味,。

如將15秒拆成為2次,，一次在電視某熱點(diǎn)節(jié)目前放一半，而另一半在節(jié)目后放,。

電視廣告角本b,，場景在一個高貴的酒店，服務(wù)員推上了一個載酒車,，內(nèi)裝有五糧液,，有小麥王，o,、人頭馬另一個廣告是在節(jié)目后,，場景是客人全到,，其中有一個客人喝的是小麥王。

啤酒銷售員工作總結(jié)篇二

一,、前言

啤酒做為軟飲料,，在飲料市場占有著很大的份額，近日我國啤酒業(yè)行家表示,為繁榮我國啤酒市場,滿足消費(fèi)者需要,我國啤酒工業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品的多樣化,適應(yīng)不同消費(fèi)層次,，不同消費(fèi)人群,、不同消費(fèi)口感對各種啤酒的需求。除消費(fèi)者喜歡喝的普通啤酒,、黃啤,、黑啤、干啤和鮮啤外, 還應(yīng)增加一些特色啤酒,。隨著經(jīng)濟(jì)增長和社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高,，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善，本公司對a牌啤酒的營銷策劃書,。并且銷售在市場上也有很強(qiáng)烈的反映,，適合大眾口味，讓人回味無窮,，獨(dú)特之處,，青島口味太濃了，有些人不適應(yīng),，純生口味淡了一些.當(dāng)然不同的顧客所需求的是不同的,。a牌啤酒但在飽和期來臨之前，啤酒依然是最容易接受,。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間,，a牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場并占有一席之地。隨著消費(fèi)者對啤酒的青睞,，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場,，并走向全國.特此為“黑麥啤酒”做的營銷策劃。

二,、概要提示

近幾年,，中國啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展，年總產(chǎn)量達(dá)208萬t,，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量第二位,，但市場出現(xiàn)的啤酒絕大多數(shù)為普通淡色啤酒,，啤酒品種單一,、功能啤酒(保健啤)的品種少，且占市場的額很小,。結(jié)合中國國情及中國啤酒業(yè)的現(xiàn)狀,，討論有健作用的功性啤酒定義市場開發(fā)前景和開發(fā)思路,。目前純生功能啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受，青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛,、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規(guī)模才上市的,，啤酒“a牌啤酒”的上市相信會是每為朋友的最愛。

三,、環(huán)境分析

市場背景：(1)據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒,。(2)調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是何必內(nèi)有營養(yǎng)。(3) 從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化,。北方人性格,，粗放，豪爽,，寬厚,，重感情，談有請,，講豪情,。 宏觀環(huán)境分析： 隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟(jì)前途一片大好.我省居民收入較快增長,在武漢市內(nèi),城市正在"北擴(kuò)南移",投資在不斷的加大. 努力減少啤酒企業(yè)的新建. 相關(guān)政策,法律背景 國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒.

商業(yè)機(jī)會：(1)年開入始進(jìn)消費(fèi)者市場,，消費(fèi)規(guī)模受挫甚(2)年表面看上有些復(fù)蘇的假相,，但相信8月價值營業(yè)會使這現(xiàn)象得到恢復(fù)，受到復(fù)蘇的假象只是暫時,，并不是長久的,。

市場成長：(1)純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受(2)青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規(guī)模才上市的(3)黑麥啤酒的上市相信會是每為朋友的最愛,。

消費(fèi)者分析：(1)消費(fèi)者目前的是不容易喝醉的啤酒,、(2)味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡(3)導(dǎo)入期以青少年朋友目標(biāo)群必定事倍功半倍因而，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費(fèi)者的接受,。(4)現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要.(5)消費(fèi)者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多,。 競爭對手分析競爭對手為：青啤，雪花,，百威,，金士百，燕京

1)燕京上講,，燕京品牌年價值為55.29億元,，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對北京一帶市場占有率很高,，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng),，做大.

2)青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強(qiáng)大的品牌,，但是它所到之處,，收購的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會下降,。從它總體戰(zhàn)略上講是做強(qiáng),。

3)華潤則依托香港總部的大力支持，不斷的收購,，兼并啤酒企業(yè),，對萬一構(gòu)成威脅的，是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán),。華潤戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng),，華潤核心競爭力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢。

分析

優(yōu)勢

1)產(chǎn)品水源優(yōu)勢,，有潛力可挖;以“綠色,、環(huán)保、健康”為概念,，有一定的市場吸引力,。

2)a牌啤酒品牌名稱在當(dāng)?shù)仄【剖袌鼍哂信潘浴?/p>

3)部分市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費(fèi)群。

4)司決策層對產(chǎn)品推廣決心大,，做強(qiáng)做大企業(yè)欲望強(qiáng)烈,，投資意識強(qiáng)。 劣勢

1)企業(yè)整體規(guī)模相對較小,。

2)專業(yè)資深的市場拓展,、營銷策劃型人才缺乏;內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善;

3)未深入了解消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)能力弱,，自然無法吸引并留住更多顧客,。

4)和對手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢,，不如華潤的資本優(yōu)勢. 產(chǎn)品賣點(diǎn)未充分挖掘,。

機(jī)會

1)國內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過長達(dá)6、7年的行業(yè)整合以后,，行業(yè)競爭格局已經(jīng)基本確立,，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家,。

2)消費(fèi)升級推動企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級,，推動企業(yè)利潤增長。收入水平的提高奠定了消費(fèi)增長的基礎(chǔ),，也為a牌啤酒消費(fèi)增長提供了客觀基礎(chǔ),。

3)國家產(chǎn)業(yè)政策支持,。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、鼓勵技術(shù)創(chuàng)新,、加大財(cái)稅政策改革力度、開辟融資渠道,、建立信用擔(dān)保體系,、完善社會服務(wù)體系、創(chuàng)造公平市場環(huán)境,。

4)武漢市的發(fā)展“北擴(kuò)南移”,，就業(yè)機(jī)會的增加。都會給a牌啤酒帶來消費(fèi)上的增長,。

威脅

1)目前啤酒行業(yè)仍處在整合競爭的第二階段,，這種競合不僅表現(xiàn)在國際品牌的大舉入侵上，而且還表現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)的“大魚吃小魚”的并購

2)原輔材料價格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來巨大的成本壓力,。

3)不斷有品牌進(jìn)入武漢市啤酒市場,，所運(yùn)用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃,。

縱上所述,，對于啤酒市場做到三個轉(zhuǎn)化 1)從做業(yè)務(wù)到做市場：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉庫，還要幫助客戶分銷,，強(qiáng)化客戶與下游渠道的關(guān)系,，讓終端有很好的銷售。

2)從粗放式的市場擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到提高單產(chǎn)為目標(biāo)：粗放式的市場操作,，原來只管理到代理商或者經(jīng)銷商,，現(xiàn)在的目標(biāo)是要提高下游每一個客戶的單產(chǎn)，進(jìn)行精耕細(xì)作,，從粗放到精細(xì),、精益化。

3)從單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)化為種田的行家里手：原來是單個人單兵作戰(zhàn),，現(xiàn)在變成職業(yè)化的團(tuán)隊(duì),，不是一個人在運(yùn)作市場，而是整個團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場,、運(yùn)作客戶,，這是深度分銷的三個轉(zhuǎn)化。

五,、營銷目標(biāo)

1,、目標(biāo)市場：武漢市

2、市場占有率：%

3,、焦點(diǎn)覆蓋率 ：大賣場 100% ;連鎖超市 80%以上 ;連鎖便利店 80%以上 ;百貨商場 60%以上 ;各大酒店,。 50%以上 。

4、廣告宣傳目標(biāo) ：產(chǎn)品嘗試率30% ;品牌知名度40% ,。

5,、短期銷售行為 :至年11月產(chǎn)品銷售萬箱。

六,、營銷組合策略

1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品特點(diǎn)：飲時,，酒質(zhì)柔和，有明顯的酒花香和麥芽香,，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力,。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸,、維生素等營養(yǎng)成分,。有開脾健胃、幫助消化之功能,。原麥芽汁濃度為12度,，酒度為3.5～4度。

目標(biāo)市場：針對有文化的白領(lǐng),，及大學(xué)生,，收入在以及以上的消費(fèi)群體。 產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位,。

產(chǎn)品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn). ②塑料膜熱收縮包裝,。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐(五)傳統(tǒng)包裝.

2.價格策略:

價格零售價定位：300之零售進(jìn)價：2.80元,、中盤價2.50元廠價2.30元

3.分銷策略

1)逐步建立分銷聯(lián)合體,，固化下游客戶。

2)強(qiáng)化分銷管理,，提升渠道競爭力

3)強(qiáng)化分銷人員管理,，提高對分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控

4)強(qiáng)化分銷創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品核心競爭力

堅(jiān)持五大原則：

集中原則：人財(cái)物資源要聚焦,，對選定的區(qū)域市場進(jìn)行集中出擊,。

攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：啤酒企業(yè)要善于抓住對手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營銷攻勢。

鞏固要塞強(qiáng)化地盤原則：在操作市場過程中,，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收,，開拓了很多疆域，卻收效甚微,，其實(shí)這對于一個市場是非常不利的,，對于品牌也是一種傷害。

掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商,，掌握核心終端,，企業(yè)要把資源和精力時間更多地分配給企業(yè)的大戶,。

未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應(yīng)該存在一些訪問的盲點(diǎn),，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理,。

4.促銷策略

(一)廣告定位

(1)市場定位：以武漢市為主，以漢口,、漢陽,、武昌等。逐漸向河南,，江西等地區(qū)推廣。各種活動的開展重點(diǎn)為武漢市,。

(2)產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔,，適合已成功或向往成功的人士。

(3)廣告定位(分,，電視,、pop和報(bào)紙)以求塑造自強(qiáng)、自信,、追求成功,，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告,。在報(bào)紙廣告多以軟文形式出現(xiàn),。pop則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征。

(二) 廣告計(jì)劃

(1)廣告目標(biāo)：年齡在25-45歲的公司白領(lǐng),。經(jīng)過四大媒體的廣告,，力爭在半年的時間內(nèi)，在湖北省消費(fèi)者心目中,，初步建立起小麥王的知名度與美譽(yù)度,。提升知名度為45%，力爭美譽(yù)度為13%,。

(2)廣告手段：在電視,、報(bào)紙、pop,、公關(guān)促銷等多種手段,。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經(jīng)銷商,，以專業(yè)雜志廣告,、新聞報(bào)道支持，銷售激勵為主要手段,。

(3)小麥王市場推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)

結(jié)合市場淡旺變化,，我做出市場推廣方案

第一階段：市場預(yù)熱期 年12月-年1月

第二階段：市場升溫期 年1-3月

第三階段：市場熾熱期 年3-4月

第四階段：市場降溫期 年4-6月

廣播附推廣計(jì)劃中媒體的選擇

第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào),、晨報(bào)、長江日報(bào),、楚天都市報(bào).

第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào),、晨報(bào)、長江日報(bào),、楚天都市報(bào).

第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào),、晨報(bào)、長江日報(bào),、楚天都市報(bào). 廣告推廣分期說明

1)市場預(yù)熱期(年12月-年1月),，主要是吸引對它的注意，初步樹立產(chǎn)品形象,，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒,。

2)市場升溫期(年1-3月)，主要是依春節(jié)的東風(fēng),，深度引導(dǎo)消費(fèi)者,，塑造對產(chǎn)品的信賴感與好感。

3)市場熾熱期(年3-4月),，主要針對春節(jié)過后,，各公司開業(yè)，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳,，以各種軟性活動,，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備,，樹立完整的產(chǎn)品形象,。

行銷建議：為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對造勢所以必行有以下工作開展：

1)為了進(jìn)一步激勵酒吧,，推廣小麥王,，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口,，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動,。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺東芝9990元背投彩電一臺,。

2)在過年前,，各公司一年結(jié)算之即。舉行〈策劃大師討論會〉,，把一些國內(nèi)知名商界人士如張瑞敏,，來講他的oec管理，請史玉柱講他從頭再來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，請柳傳志來講,，他是如何把一個幾個人研究所發(fā)展成今天的聯(lián)想,。從中吸引東三省知名企業(yè)家和公司主管人員，使他們對其有一定了解,。在該次,，活動中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。

3)在一些報(bào)紙上登出征集小麥王廣告語,，如前10位,，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式,，非信息傳播給消費(fèi)者,。

4)在春節(jié)期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓,。在江北施放煙火感謝武漢市市民對萬一的支持,。

5)在武漢晚報(bào)報(bào)紙上刊登小麥王有獎問卷，以便更多的市民了解它6)對武漢各大酒店,，進(jìn)行渠道戰(zhàn),。如分銷商銷量達(dá)1000箱獎勵摩托車一臺,。600箱獎dvd一臺,，400箱獎“印有小麥王羽絨服”10份。進(jìn)行對各酒店的激勵,。

七.行動方案

首先對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查,、分析，要進(jìn)行區(qū)域環(huán)境的分析,，消費(fèi)價格的彈性,，主要競品的價格，分銷成本的費(fèi)用,，渠道環(huán)節(jié)的利潤,，價格調(diào)整的影響，根據(jù)競爭對手的價格,、分?jǐn)偝杀镜馁M(fèi)用,、渠道環(huán)節(jié)的利潤、價格調(diào)整對市場的影響等,，確定具體的定價策略,。

第一步：選擇切入市場。切入市場選擇要參考以下三個方面的要素：競爭的角度;市場的角度,，有較好的市場潛力和前景;企業(yè)的角度,，市場有沒有輻射作用。 第二步：市場調(diào)查與分析,。調(diào)查市場的宏觀面,，進(jìn)行人口特征的了解,，市場的容量有多大，產(chǎn)品檔次的構(gòu)成,，消費(fèi)層次的構(gòu)成,，未來的變化趨勢等。同時,，還要了解競爭情況,、分銷商情況、終端情況等,。

第三步：方案制定,。通過對競爭格局的分析，對消費(fèi)者的需求特征分析,、主要競爭產(chǎn)品的分析,、現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)分析等,，然后來進(jìn)行產(chǎn)品組合,，同時還要通過消費(fèi)者購買特征分析，終端的形態(tài),、分銷的效能,、管理的力度等，來確定你的渠道策略,。

第四步：管理平臺的搭建,。深度分銷能否很好地執(zhí)行，就看營銷系統(tǒng)的組織功能是否完善,，是否能夠真正地有效執(zhí)行,。

第四是協(xié)同職能，作為企業(yè)的營銷部門,，還要強(qiáng)化協(xié)調(diào)的職能,。市場部做市場調(diào)研，做策略規(guī)劃,，策略制定;銷售部做產(chǎn)品的推廣,，終端的執(zhí)行;行政部做好行政管理，做好后勤服務(wù),，協(xié)調(diào)產(chǎn)品的配送,，做好銷售計(jì)劃的制定等。

第五步：深度分銷區(qū)域市場的啟動,、發(fā)展和鞏固,。啟動市場有一個流程圖，首先你要做好市場準(zhǔn)備,，選擇好合適的分銷商,，調(diào)研好每個分銷商下游有多少零售商,，然后繪制地圖，進(jìn)一步掌握終端網(wǎng)絡(luò),。在市場啟動階段,，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷激勵,，促銷的宣傳攻勢是不可缺少的,，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進(jìn),，逢店必鋪,，還要在鋪貨途中巧妙地設(shè)置促銷策略，以及其他形式的激勵,。通過鋪貨,、促銷、終端的宣傳造勢來啟動深度分銷模式,。

第六步：推廣復(fù)制,。企業(yè)通過市場調(diào)查，選擇了合適的區(qū)域和市場,，選擇了核心分銷商和合適的終端商,，通過這一套深度分銷模式導(dǎo)入，市場效果顯著,。對于啤酒企業(yè)來說,，后續(xù)的工作就是把這套模式總結(jié)出來,，然后進(jìn)行推廣,、復(fù)制。

九.風(fēng)險控制

本身的經(jīng)營風(fēng)險性都造成啤酒經(jīng)營存在較高的風(fēng)險,。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險控制,，提高經(jīng)營效益。

1,、營銷人員管理,。營銷的復(fù)雜性和風(fēng)險性要求營銷人員必須有過硬的專業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門負(fù)責(zé)開發(fā)的營銷部門,，選拔有極強(qiáng)溝通,、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì),，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營銷人員專門開發(fā)市場,。促銷員要是企業(yè)促銷員隊(duì)伍中素質(zhì)最好，待遇最高的,，并進(jìn)行專門培訓(xùn),，專職做

2,、貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金交易在營銷中是極不可能的,，或多或少都會存在賒銷,，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營風(fēng)險。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷商的賬齡管理,，經(jīng)銷商要加強(qiáng)終端的賬齡管理,，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額,，縮短賒欠期限,，要勤于拜訪及時發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險。

3,、終端庫存管理,。要對經(jīng)銷商和夜場終端倉庫條件嚴(yán)格監(jiān)督，做到防潮,、防雨,、防塵，做好庫齡管理工作,，要少送勤送,，降低庫存，發(fā)現(xiàn)過期產(chǎn)品及時更換,，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降,。

4、渠道穩(wěn)定性管理,。要加強(qiáng)價格管理,，要求經(jīng)銷商和嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價格進(jìn)行銷售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價格銷售,，一方面保證公司市場價格體系的穩(wěn)定,，一方面保證經(jīng)銷商和利潤的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷商和終端的溝通認(rèn)真聽取他們的合理建議和意見,，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題,，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量，及時兌現(xiàn)服務(wù)員的提成,，建立良好的關(guān)系,。

5、社會關(guān)系利用,。經(jīng)營者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣尘?，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷商要充分利用社會關(guān)系達(dá)產(chǎn)品能夠進(jìn)得去、賣得好，貨款能夠結(jié)得快,，收得回,。

十.結(jié)束語

天下大事，必做于細(xì),，天下細(xì)事,，必做于巧。由于時間緊促,本策劃書難免有很多不足之處,在編寫過程中,有些數(shù)據(jù)為報(bào)刊,、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù),。啤酒消費(fèi)旺季又已來臨，啤酒界,，在啤酒重地——武漢,，各大啤酒的生死之戰(zhàn)已經(jīng)開序幕，鹿死誰手,，大家不妨拭目以待,，a牌啤酒帶一定可以成功。