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機(jī)電工程系實(shí)訓(xùn)小結(jié)篇一

姓 名 系 別 機(jī)電工程系 專 業(yè) 數(shù)控技術(shù) 班 級 12-1班 指導(dǎo)教師

20xx年 05月 04日

內(nèi)容摘要

數(shù)控技術(shù)是現(xiàn)代制造業(yè)實(shí)現(xiàn)自動化,、柔性化、集成化生產(chǎn)的基礎(chǔ)，離開了數(shù)控技術(shù),，

先進(jìn)制造技術(shù)就成了無本之木。數(shù)控技術(shù)的廣泛使用給機(jī)械制造業(yè)生產(chǎn)方式,、生產(chǎn)結(jié)構(gòu),、管理方式帶來深刻的變化,，它的關(guān)聯(lián)效益和輻射能力更是難以估計。數(shù)控技術(shù)及數(shù)控裝備已成為關(guān)系國家戰(zhàn)略和體現(xiàn)國家綜合國力水平的重要基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，其水平高低是衡量一個國家制造業(yè)現(xiàn)代化程度的核心標(biāo)志,，實(shí)現(xiàn)加工機(jī)床及生產(chǎn)過程數(shù)控化,，已經(jīng)成為當(dāng)今制造業(yè)的發(fā)展方向,。

本論文主要介紹數(shù)控機(jī)床的定義,，數(shù)控機(jī)床初學(xué)者的要求,，機(jī)床加工前的準(zhǔn)備工作,， 數(shù)控機(jī)床的程序指令,，數(shù)控機(jī)床對刀操作方法，數(shù)控機(jī)床的工作原理和結(jié)構(gòu),，加工特點(diǎn)，機(jī)床加工幾何精度要求,，

數(shù)控機(jī)床的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),，數(shù)控機(jī)床與計算機(jī)實(shí)現(xiàn)自動技術(shù)，機(jī)床維修和生產(chǎn)安全要求,。

關(guān)鍵詞：數(shù)控技術(shù)概念;加工方法;分類;刀具補(bǔ)償; 1

畢業(yè)論文(設(shè)計)成績評定表

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目 錄

內(nèi)容摘要 ..........................................................1

目 錄 ..............................................................2

一,、數(shù)控技術(shù)的概念與特點(diǎn) ...........................................3

二、數(shù)控機(jī)床加工前的準(zhǔn)備要求 ........................................4

2.1數(shù)控機(jī)床的初學(xué)者要求.........................................5

數(shù)控技術(shù)常用術(shù)語大全 ...........................................7

2.3數(shù)控機(jī)床工作原理和結(jié)構(gòu)簡介 ....................................10

2.4 數(shù)控機(jī)床加工特點(diǎn) .............................................11

2.5 數(shù)控機(jī)床的操作方法 ...........................................14

2.6 數(shù)控車床是怎樣操作的 .........................................18

三,、數(shù)控機(jī)床產(chǎn)生幾何誤差的因素 ....................................20

3.1 普遍認(rèn)為數(shù)控機(jī)床的幾何誤差由以下幾方面原因引起 ...............20

3.2幾何誤差補(bǔ)償技術(shù) ..............................................21

四,、計算機(jī)數(shù)控系統(tǒng) ................................................22

五,、數(shù)控機(jī)床的分類與發(fā)展 ..........................................24

5.1數(shù)控機(jī)床分類 ..................................................24

5.2數(shù)控機(jī)床發(fā)展 .................................................24

六,、數(shù)控機(jī)床維修中應(yīng)注意的事項(xiàng) ...................................25

七、數(shù)控加工安全規(guī)則 ..............................................26

結(jié)論 ..............................................................26

致謝 ..............................................................27

參考文獻(xiàn) ............................................. ............28 3

簡單的說就是利用數(shù)字化控制系統(tǒng)在加工機(jī)床上完成整個零件的加工。這一類的機(jī)床稱為數(shù)控機(jī)床。這是一種現(xiàn)代化的加工手段。同時數(shù)控加工技術(shù)也成為一個國家制造業(yè)發(fā)展的標(biāo)志,。利用數(shù)控加工技術(shù)可以完成很多以前不能完成的曲面零件的加工,，而且加工的準(zhǔn)確性和精度都可以得到很好的保證,?？傮w上說，和傳統(tǒng)的機(jī)械加工手段相比數(shù)控加工技術(shù)具有以下特點(diǎn)(既有優(yōu)缺點(diǎn))：

(一)數(shù)控機(jī)床優(yōu)點(diǎn)

1,、加工效率高,。

利用數(shù)字化的控制手段可以加工復(fù)雜的曲面,。而加工過程是由計算機(jī)控制，所以零件的互換性強(qiáng),，加工的速度快,。

2、加工精度高,。

同傳統(tǒng)的加工設(shè)備相比,，數(shù)控系統(tǒng)優(yōu)化了傳動裝置,提高分辨率,減少了人為誤差，因此加工的效率可以得到很大的提高,。

3,、勞動強(qiáng)度低。

由于采用了自動控制方式,，也就是說加工的全部過程是由數(shù)控系統(tǒng)完成，不像傳統(tǒng)加工手段那樣煩瑣,，操作者在數(shù)控機(jī)床工作時,，只需要監(jiān)視設(shè)備的運(yùn)行狀態(tài)。所以勞動強(qiáng)度很低,。

4,、適應(yīng)能力強(qiáng)。

數(shù)控加工系統(tǒng)就像計算機(jī)一樣,，可以通過調(diào)整部分參數(shù)達(dá)到修改或改變其運(yùn)作方式,，因此加工的范圍可以得到很大的擴(kuò)展。

5,、工作環(huán)境好,。

數(shù)控加工機(jī)床是機(jī)械控制、強(qiáng)電控制,、弱電控制為一體高科技產(chǎn)物,，對機(jī)床的運(yùn)行溫度、濕度及環(huán)境都有較高的要求,。

6,、就業(yè)容易、待遇高,。

由于我國處于數(shù)控加工技術(shù)的大力發(fā)展階段,，大量的數(shù)控機(jī)床和先進(jìn)的加工手段的快速引進(jìn)，卻沒有大量熟練數(shù)控技術(shù)操作的人員參與,，因此造成該行業(yè)嚴(yán)重缺乏人才,。

(二)數(shù)控機(jī)床的缺點(diǎn)

數(shù)控機(jī)床的主要缺點(diǎn)如下：價格較高，設(shè)備首次投資大;對操作,、維修人員

機(jī)電工程系實(shí)訓(xùn)小結(jié)篇二

讀了三年的大學(xué),然而大多數(shù)人對本專業(yè)的認(rèn)識還是不夠,，所以對本專業(yè)掌握并不是很理想。今年暑假，學(xué)院為了使我們更多了解自動化在機(jī)電產(chǎn)品,、設(shè)備,，提高對機(jī)電工程制造技術(shù)的認(rèn)識，加深自動化在工業(yè)各領(lǐng)域應(yīng)用的感性認(rèn)識,，開闊視野,，了解相關(guān)設(shè)備及技術(shù)資料，熟悉典型零件的加工工藝,，特意安排了我們到幾個擁有較多類型的機(jī)電一體化設(shè)備,，生產(chǎn)技術(shù)較先進(jìn)的工廠進(jìn)行生產(chǎn)操作實(shí)習(xí)。為期兩周的生產(chǎn)實(shí)習(xí),，我們先后去過了洛陽浮法玻璃有限責(zé)任有限公司,，河南三鹿花花牛乳業(yè)有限公司，思達(dá)高科公司,，鄭州紡織機(jī)械股份有限公司,。

了解這些工廠的生產(chǎn)情況，與本專業(yè)有關(guān)的各種知識,，各廠工人的工作情況等等,。第一次親身感受了所學(xué)知識與實(shí)際的應(yīng)用，傳感器在測量溫度氣壓液位設(shè)備的應(yīng)用了,，電子技術(shù)在機(jī)械制造工業(yè)的應(yīng)用了,，精密機(jī)械制造在機(jī)器制造的應(yīng)用了，等等理論與實(shí)際的相結(jié)合,，讓我們大開眼界,，也是對以前所學(xué)知識的一個初審。通過這次生產(chǎn)實(shí)習(xí),，進(jìn)一步鞏固和深化所學(xué)的理論知識,，彌補(bǔ)以前單一理論教學(xué)的不足，為后續(xù)專業(yè)課學(xué)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計打好基礎(chǔ),。由于本人專業(yè)是電氣自動化,，故下述將以自動控制、檢測技術(shù),、plc及dcs方面加以論述,。關(guān)鍵詞：浮法玻璃;dcs;減量稱量法;plc;現(xiàn)場總線;智能控制

洛玻始建于1956年，經(jīng)過40多年的建設(shè)和發(fā)展,，已成為集科研開發(fā),、生產(chǎn)經(jīng)營、進(jìn)出口貿(mào)易,、金融,、證券于一體的大型企業(yè)集團(tuán),，擁有國家級技術(shù)中心和集團(tuán)財務(wù)公司，總資產(chǎn)49億元人民幣,，是世界三大浮法玻璃工藝之一——洛陽浮法的誕生地,，是目前國內(nèi)唯一一家同時具備0.7㎜～25㎜生產(chǎn)能力的大型玻璃制造企業(yè)。公司現(xiàn)在擁有13條現(xiàn)代化的浮法玻璃生產(chǎn)線,，年產(chǎn)多種色調(diào),、多種規(guī)格的優(yōu)質(zhì)浮法玻璃1800多萬重量箱。經(jīng)過不斷的創(chuàng)新,，洛玻在浮法玻璃和技術(shù)加工玻璃方面取得了優(yōu)勢和經(jīng)驗(yàn),，擁有前中國中西部生產(chǎn)能力最大的綜合性玻璃深加工基地，擁有先進(jìn)的高科技生產(chǎn)工藝和技術(shù)裝備,。產(chǎn)品包括車用安全玻璃,、建筑安全玻璃、裝飾玻璃等系列,，年綜合加工能力1000萬平方米,。公司具有國家一級資質(zhì)幕墻施工資格，參與施工的工程先后獲得四項(xiàng)魯班獎,。

目前我國使用量最大的平板玻璃，按其制造工藝的區(qū)別分為三種,，即引上法平板玻璃,、平拉法平板玻璃和浮法玻璃。前兩種工藝主要生產(chǎn)5mm以下的薄玻璃,，用于一般工業(yè)與民用建筑的門窗,。

這兩種平板玻璃平整度與厚薄差均較差，僅可滿足封閉與采光的要求,，不能用來作深加工處理,，尤其不宜用于制作各種鍍膜玻璃，但其具有價格低廉的優(yōu)勢,，仍較廣泛使用于低檔建筑工種,。浮法玻璃是采用當(dāng)今最先進(jìn)工藝生產(chǎn)的平板玻璃，各種性能均優(yōu)于其他工藝生產(chǎn)的平板玻璃,，產(chǎn)品厚度可在0.75~25mm范圍,，能滿足建筑工程的不同需求，宜用于制造各種深加工玻璃,，既可用于工業(yè)與民用建筑,，也可用于賓館飯店等高檔建筑。浮法工藝是我們到洛玻集團(tuán)學(xué)習(xí)的一個很重要的環(huán)節(jié),，為了能更深刻的學(xué)習(xí)智能控制在玻璃制作工藝中的應(yīng)用,，首先我們對玻璃制作工藝進(jìn)行了比較詳細(xì)的學(xué)習(xí),。制作玻璃需要三大工序進(jìn)行，如圖:(略)

2.1 原料制備

2.1.1 玻璃成分

sio 2 al 2 o 3 cao mgo na 2 o+k 2 0

由于一些原料有其特殊之處,，所以在各個工序中都要對其加以克服才能順利而又合理的制作出合乎要求的玻璃,。由于sio2的熔點(diǎn)過高，大約在1710度,，所以就要加入適量的氧化鈣和氧化鉀來降低熔點(diǎn),，而這兩種原料有相對比較貴，容易提高制作成本,，就適量加一些氧化鋁,，還有其他的一些原料加入，都有其中的用意,，每一種原料的加入都是有原因的,。

2.1.2 玻璃原料主要有：硅砂 石灰石 純堿 長石

輔助原料：著色劑 金屬氧化物

助熔劑：螢石 caf 2

澄清劑：碳

2.1.3 配合料的制備

1)粉料倉

上部：立方體 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)

下部：角錐體 鋼板結(jié)構(gòu)

2)輸送設(shè)備

間歇式：汽車、叉車,、鏟車,、吊車

連續(xù)式機(jī)械輸送：皮帶輸送機(jī)、斗式提升機(jī),、溜管

氣力輸送：壓送式,、吸入式

3)稱量設(shè)備:

電子稱：特點(diǎn)是快速準(zhǔn)確

誤差值：減量稱量法

減量稱量法是根據(jù)具體操作實(shí)踐中反復(fù)的修改而得出來的最合適的方法進(jìn)行誤差最小化。2.2 玻璃的熔化

熔化：把均勻的備料經(jīng)過高溫變化成合適成型的玻璃液,。溫度點(diǎn)的控制：熔化前段玻璃液 1300c-1100c

成型： 1100c-600c

熔窯：箱式蓄熱式橫火焰室

熔化過程如圖：(略)

2.3 玻璃成型

浮法法玻璃生產(chǎn)的成型過程是在通入保護(hù)氣體(n 2 及h 2 )的錫槽中完成的,。熔融玻璃從池窯中連續(xù)流入并漂浮在相對密度大的錫液表面上，在重力和表面張力的作用下,，玻璃液在錫液面上鋪開,、攤平，形成上下表面平整,，硬化,、冷卻后被引上過渡輥臺。輥臺的輥?zhàn)愚D(zhuǎn)動,，把玻璃帶拉出錫槽進(jìn)入退火窯,。經(jīng)退火、切裁,，就得到平板玻璃產(chǎn)品,。浮法與其他成型方法比較，其優(yōu)點(diǎn)是：適合于高效率制造優(yōu)質(zhì)平板玻璃,，如沒有波筋,，厚度均勻，上下表面平整,，互相平行;生產(chǎn)線的規(guī)模不受成形方法的限制,，單位產(chǎn)品的能耗低;成品利用率高;易于科學(xué)化管理和實(shí)現(xiàn)全現(xiàn)機(jī)械化,、自動化，勞動生產(chǎn)率高;連續(xù)作業(yè)周期可長達(dá)幾年,，有利于穩(wěn)定地生產(chǎn);可為在線生產(chǎn)一些新品種提供適合條件,，如電浮法反射玻璃，退火時噴涂膜玻璃,，冷端表面處理等,。

3.1 玻璃配料系統(tǒng)技術(shù) 采用siemens s7系列plc

配料料方優(yōu)化

水分和重量補(bǔ)正

神經(jīng)元專家系統(tǒng)質(zhì)量預(yù)測

3.2 玻璃熔窯系統(tǒng)技術(shù)

全保溫技術(shù):使用新型耐火材料,合理優(yōu)化磚材匹配,改造熔窯結(jié)構(gòu)

窯溫模糊自動控制

采用神經(jīng)元網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)空氣-燃料比例最優(yōu)化

采用相遇煤氣法自動換向

3.3 錫槽系統(tǒng)技術(shù)

玻璃成型保溫技術(shù)的開發(fā)研究

采用模糊控制進(jìn)行溫度監(jiān)控

采用專家系統(tǒng)進(jìn)行錫槽設(shè)備診斷

開發(fā)錫槽智能電加熱系統(tǒng)

開發(fā)一套完整的錫槽監(jiān)控系統(tǒng)

3.4 退火窯系統(tǒng)技術(shù)

退火窯保溫技術(shù)的開發(fā)

采用模糊控制對退火窯進(jìn)行溫度監(jiān)控

開發(fā)退火窯智能電加熱系統(tǒng)

采用人工智能方法進(jìn)行退火窯設(shè)備診斷

開發(fā)一套完整的退火窯監(jiān)控系統(tǒng)

4.1 玻璃生產(chǎn)設(shè)備優(yōu)化操作

利用人工智能的方法,對玻璃生產(chǎn)線上的設(shè)備優(yōu)化操作.

4.2 玻璃質(zhì)量預(yù)測

利用人工智能的方法,通過對玻璃原料和生產(chǎn)過程的分析,能夠預(yù)測玻璃質(zhì)量.

4.3 浮法玻璃生產(chǎn)線設(shè)備診斷

利用人工智能中的專家系統(tǒng)能夠?qū)ΜF(xiàn)場各種因素的綜合分析,對出故障的玻璃設(shè)備進(jìn)行診斷,分析出故障的原因,并給出相應(yīng)的解決辦法.

4.4 玻璃配料自動計算及優(yōu)化

根據(jù)玻璃原料各組分的化學(xué)成分,價格及玻璃配方,能自動地計算出各組分的定量給定值,并且在保證質(zhì)量不受影響的前提下使整個所用原料總量價格最低,從而降低玻璃成本.

5.1 配料智能自動化系統(tǒng)

(1) 自動精確稱量各種原料

(2) 部分原料水分在線測量和自動調(diào)節(jié)濕基量

(3) 使用配料專家系統(tǒng)進(jìn)行原料各分量重量設(shè)定

(4) 配料時序自動控制,設(shè)備起停,連鎖和順序控制

(5) 混合料加水自動控制

(6) 窯頭料倉料位自動控制

(7) 全線安全聯(lián)鎖和事故報警

(8) 控制流程畫面顯示

(9) 打印報表和數(shù)據(jù)記錄

(10) 防止配錯料及配錯后處理

(11) 數(shù)據(jù)通訊,包括和廠管理計算機(jī),系統(tǒng)內(nèi)部等通訊

5.2 玻璃熔窯智能自動化系統(tǒng)

玻璃窯爐智能自動化系統(tǒng)具體功能包括:

熔窯火焰自動換向

智能爐壓調(diào)節(jié)

液面控制

智能爐溫調(diào)節(jié),采用模糊控制的方法

空燃比尋優(yōu),采用神經(jīng)元網(wǎng)絡(luò)及專家系統(tǒng)

5.3 錫槽智能自動化系統(tǒng)

數(shù)據(jù)采集

自動控制,溫度采用模糊控制方法

數(shù)據(jù)顯示

數(shù)據(jù)記錄,包括打印報表,歷史數(shù)據(jù)以屏幕硬拷貝

技術(shù)計算

技術(shù)通訊,能全廠聯(lián)網(wǎng)

5.4 退火窯智能自動化系統(tǒng)

采用先進(jìn)可靠低成本plc作為控制設(shè)備

管控一體化

使用大容量工業(yè)pc代替?zhèn)鹘y(tǒng)的過程計算機(jī)

使用人工智能技術(shù)進(jìn)行控制

浮法玻璃生產(chǎn)線上使用的dcs主要使用范圍在熔化

成形和退火三個工段,，以順序控制和時序控制為主的原料和冷端兩個重要的生產(chǎn)工段通常采用plc 處理,，但隨著dcs熔窯溫度控制系統(tǒng)時通常有以熱點(diǎn)溫度為主其他各小爐碹頂溫度為輔的加權(quán)控制和各小爐碹頂溫度獨(dú)立控制兩種方式,，由于浮法玻璃熔窯的大熱容特性使得溫度控制系統(tǒng)具有較大的慣性和較大的滯后，加之熔窯的溫度通常采取碹頂檢,。如圖:(略)測方式不能反映出玻璃液的溫度以及換向過程中的擾動影響等因素在實(shí)際應(yīng)用中均不能獲得理想的控制效果,。

機(jī)電工程系實(shí)訓(xùn)小結(jié)篇三

畢業(yè)實(shí)習(xí)是高職教育人才培養(yǎng)方案的重要組成部分，是教師教育過程中培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐動手能力的重要環(huán)節(jié),。撰寫畢業(yè)實(shí)習(xí)報告是對畢業(yè)實(shí)習(xí)階段的總結(jié),，是對學(xué)生完成畢業(yè)實(shí)習(xí)情況的反映和檢驗(yàn)，也是對學(xué)生在社會實(shí)踐和材料組織方面的培養(yǎng)和提高,。

1,、學(xué)生應(yīng)在實(shí)事求是、深入實(shí)際的基礎(chǔ)上,，運(yùn)用所學(xué)知識,，獨(dú)立寫出具有一定質(zhì)量的畢業(yè)實(shí)習(xí)報告。畢業(yè)實(shí)習(xí)報告是對實(shí)習(xí)中見到的各種專業(yè)現(xiàn)象加以綜合,、分析和概括，用簡練流暢的文字表達(dá)出來,。要有鮮明的主題,、確切的依據(jù)、嚴(yán)密的邏輯性,，報告要簡明扼要,、圖文并茂。

2,、畢業(yè)實(shí)習(xí)報告應(yīng)能夠較好地結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況,，分析或解決專業(yè)領(lǐng)域中的某一具體問題。

3,、在寫作過程中,，必須端正文風(fēng)和學(xué)風(fēng)，誠信治學(xué),。切忌東抄西拼,，改頭換面,，剽竊他人的成果。

1,、封面：包括實(shí)習(xí)報告題目,、專業(yè)班級、學(xué)生姓名,、指導(dǎo)教師等,。題目：關(guān)于在××單位從事××崗位（開展××業(yè)務(wù)）的實(shí)習(xí)報告。

2,、實(shí)習(xí)報告正文：實(shí)習(xí)報告正文內(nèi)容必須包含以下六個方面：

①實(shí)習(xí)目的：結(jié)合所學(xué)專業(yè)知識和實(shí)習(xí)內(nèi)容確定實(shí)習(xí)目的,。一般不少于200字。

②實(shí)習(xí)單位及崗位介紹：要求詳略得當(dāng),、重點(diǎn)突出,，重點(diǎn)應(yīng)放在實(shí)習(xí)崗位的介紹上。一般不少于500字,。

③實(shí)習(xí)內(nèi)容及過程：要求內(nèi)容翔實(shí),、層次清楚；側(cè)重實(shí)際動手能力和技能的培養(yǎng),、鍛煉和提高,，嚴(yán)禁日記或記帳式的簡單羅列。一般不少于800字,。

④實(shí)習(xí)總結(jié)：要求條理清楚,、邏輯性強(qiáng)；著重寫出對實(shí)習(xí)內(nèi)容的體會和感受,，特別是自己所學(xué)的專業(yè)理論與實(shí)踐的差距和今后應(yīng)努力的方向,。一般不少于1500字。

⑤創(chuàng)新點(diǎn)：結(jié)合畢業(yè)實(shí)習(xí),，提出自己在生產(chǎn),、學(xué)習(xí)等方面的想法和做法。

⑥參考文獻(xiàn)：是實(shí)習(xí)過程中查閱過的,，對實(shí)習(xí)過程和實(shí)習(xí)報告有直接作用或有影響的書籍與論文,。

原則上由濰坊職業(yè)學(xué)院機(jī)電工程系的專兼職教師和有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)場工程

技術(shù)人員進(jìn)行聯(lián)合指導(dǎo)，要求指導(dǎo)教師秉著對學(xué)生高度負(fù)責(zé)的態(tài)度,，認(rèn)真有效地提供全過程指導(dǎo),。在畢業(yè)實(shí)習(xí)過程中，可以采取巡回指導(dǎo),、網(wǎng)上指導(dǎo),、學(xué)生定期返校等方式，對學(xué)生的實(shí)習(xí)報告進(jìn)行系統(tǒng),、全面的指導(dǎo),，保質(zhì)保量地完成任務(wù),。

（一）考核標(biāo)準(zhǔn)：畢業(yè)實(shí)習(xí)報告成績分為優(yōu)秀、良好,、中等,、及格和不及格。

1,、優(yōu)秀（占5%）

（1）符合黨和國家的路線,、政策，觀點(diǎn)明確,，能深入進(jìn)行分析,，并有獨(dú)到個人見解。

（2）理論聯(lián)系實(shí)際,，在圓滿完成實(shí)習(xí)任務(wù)的基礎(chǔ)上,，對解決專業(yè)問題有一定的指導(dǎo)價值。

（3）主題鮮明,、重點(diǎn)突出,、論據(jù)充足，層次清楚,，結(jié)構(gòu)合理,，語言流暢。

2,、良好（25%）

（1）符合黨和國家的路線,、政策，觀點(diǎn)明確,，能深入進(jìn)行分析,，并有獨(dú)到個人見解。

（2）理論聯(lián)系實(shí)際,，在圓滿完成實(shí)習(xí)任務(wù)的基礎(chǔ)上,，對解決專業(yè)問題有自己獨(dú)到的見解。

（3）主題較鮮明,、論據(jù)充足,，層次清楚,，結(jié)構(gòu)合理,，語言流暢。

3,、中等（45%）

（1）符合黨和國家的路線,、政策，能夠運(yùn)用專業(yè)理論去分析實(shí)際問題,，中心比較突出,。

（2）理論聯(lián)系實(shí)際,，能圓滿完成實(shí)習(xí)任務(wù)。

（3）論據(jù)較充足,，層次較清楚,，語言較通順，結(jié)構(gòu)較合理,。

4,、及格（20%）

（1）符合黨和國家的路線、政策,，基本上能夠運(yùn)用專業(yè)理論去分析實(shí)際問題,。

（2）尚能做到理論聯(lián)系實(shí)際和完成實(shí)習(xí)任務(wù)。

（3）有主題,，層次較清楚,，語言較通順，結(jié)構(gòu)較合理,，但論證不夠充分,。

5、不及格（5%）

（1）不符合黨和國家的路線,、政策,，或在理論上有原則性錯誤，未掌握已學(xué)的有關(guān)專業(yè)知識,、技能差,。

（2）文章無中心，層次混淆不清,，主要論據(jù)短缺,。論點(diǎn)論據(jù)脫節(jié)或嚴(yán)重搭配不當(dāng)。

（3）抄襲他人文章,、成果,、書籍者。

（4）凡具有以上條款之一者,，應(yīng)判為不及格,。

機(jī)電工程系實(shí)訓(xùn)小結(jié)篇四

畢業(yè)實(shí)習(xí)報告書

學(xué)院：貴州輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院

系部：機(jī)電工程系

專業(yè): 應(yīng)用電子技術(shù)

班級：xxxx班

姓名：xxx

學(xué)號：xxxxxxxx

校內(nèi)指導(dǎo)教師：

校外指導(dǎo)教師：

時間：20xx-1-7—20xx-4-30

一﹑實(shí)習(xí)目的

畢業(yè)實(shí)習(xí)是學(xué)生在校結(jié)束了全部理論課程和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)以后所進(jìn)行的一個大型綜合性實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。將理論與實(shí)踐結(jié)合起來提高自己的能力,，讓我們從一個大學(xué)生過渡到一個從業(yè)者,。努力提高自己的思想水平（思想是人的靈魂）明確自己以后的工作方向，對未來工作要有新的認(rèn)識,。學(xué)會如何與人溝通,，為實(shí)現(xiàn)自己的人生觀和價值觀打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。要磨練一顆永遠(yuǎn)虛心求教的心，讓自己成功的人,，一個對社會有有用的人,。

二﹑實(shí)習(xí)公司名稱

貴陽風(fēng)馳科技有限公司

三﹑實(shí)習(xí)時間

20xx年1月7日至20xx年4月30日

四﹑實(shí)習(xí)地點(diǎn)

貴陽市中華中路泰聯(lián)大廈24f

五﹑實(shí)習(xí)內(nèi)容

移動增值業(yè)務(wù)電話營銷

六﹑實(shí)習(xí)體會

經(jīng)過四個月的實(shí)習(xí)，我終于明白了作為一個電話營銷人員的工作要義及自身的成長,。在畢業(yè)前夕,，學(xué)校組織我們參加頂崗實(shí)習(xí)，從一個未畢業(yè)的女大學(xué)生到公司培訓(xùn)新員工再到成為公司的合同員工,，感受深刻暨欲千言萬語,。

下面我就來簡單說說我自己的工作心得，以及心態(tài)的自我調(diào)整（希望能給跟我一樣從事這個職業(yè)的你,，帶來一些幫助,，互相學(xué)習(xí)吧，不足之處,，還請指教）：

電話營銷是通過電話的形式去拜訪陌生客戶,，給客戶介紹我們的產(chǎn)品，從某種角度來說,，客戶一般分兩類,，第一類是：想做又不想做、暫時不考慮做,、跟家人商量之后再做等等諸如此類,，簡而言之是還不確定是否接受我們的產(chǎn)品，但又沒有一口回絕的客戶,，稱：意向客戶,；第二類是：確定想做的，也就是介紹完我們的產(chǎn)品之后,，客戶詢問過價格,，了解辦理流程之后，覺得現(xiàn)在就有需要的客戶,，我理解為：準(zhǔn)客戶,。

由于我做的是移動增值業(yè)務(wù)的電話營銷，我所在的貴陽風(fēng)馳科技有限公司是貴州移動的緊密合作火伴,。服務(wù)態(tài)度要求極嚴(yán),，但也讓我學(xué)會自己承擔(dān)責(zé)任！

對于意向客戶,，我要在對應(yīng)的聯(lián)系資料上做記錄,，簡單備注上客戶還不確定的原因，比如：我先考慮一下或者以后再說等等,。這樣就我們會用真誠的服務(wù)給用戶介紹試用期,，直到意向客戶變成我們的準(zhǔn)客戶，那么我們就成功的開通一個號碼,。

對于準(zhǔn)客戶,，我會在這個客戶號碼上打個勾，或者另外記錄一份,，備注下次再打一通電話,。便于用戶再接到我們服務(wù)電話就會同意開通，直到達(dá)成合作關(guān)系,，我們就小成功了,。

前面說到的是做為一個電話營銷員應(yīng)該做到的最基本的東西，也算是后話了,，因?yàn)樵诖_定是意向客戶還是準(zhǔn)客戶之前,，我們要先涉及到打電話給他介紹我們的產(chǎn)品，怎么介紹呢,？遭到對方狠狠的打斷或毫不猶豫的回絕你,，怎么辦？電話那頭掛斷后的嘟嘟聲可能多多少少對你接下來繼續(xù)打下一個電話的心情產(chǎn)生一些影響吧,？,！這是每個電話營銷都必須勇敢面對的！所以隨時調(diào)整好自己的心態(tài)對于我們來說尤其重要,。

我會這么做：

對于以前剛上崗的我,，在打電話之前，我會先熟悉公司發(fā)給我的話術(shù),，再融入自己的話述,，把我要介紹的產(chǎn)品以最精簡的語言文字記錄下來，針對客戶可能要問到的一些常見問題,，寫一份詳細(xì)的應(yīng)對話術(shù),，接下來就是鼓足勇氣拿起話筒了。打電話時,，應(yīng)該知道禮貌用語,，不要畏縮，溝通要充滿自信,，不要扭扭捏捏,，這樣想就對了：我是希望通過我們的產(chǎn)品給你提供幫助，沒有逼你要錢,，我地位并不比你低,，你是人，我也是人,，我怕什么,？想說什么就說什么,，就這么想，本來就是事實(shí),，沒有夸張,。呵呵，這是對于內(nèi)向性格的人而言的自己給自己打氣鼓勁兒,。當(dāng)然,，如果你開朗，這些話簡直就是廢話,。還想那么多,，你會想，不就是打個電話嘛,，很簡單的事情而已,！這樣想就對啦，最好是這樣想,！那你是怎么想的呢,？測測你的性格是內(nèi)向還是外向，嘿嘿,。

電話營銷,，碰釘子的事情簡直就是家常便飯，所以并不奇怪,。比如一天打100個電話,，就會有80個以上的電話是要遭到拒絕的,，或許一天有幾個意向客戶需要跟進(jìn),，運(yùn)氣好或者談判技巧較好的你或許一天可以開通好幾個號碼?？茨阕约豪?。電話營銷實(shí)際上就叫碰釘子，碰到?jīng)]釘子的就告訴自己今天運(yùn)氣不錯吧,。尤其是做移動的增值業(yè)務(wù),，服務(wù)態(tài)度要求極其嚴(yán)，所以既然從事這一行就應(yīng)該在每天打電話之前告訴自己：我要碰釘子啦??！而不應(yīng)該想，我要打電話啦,。。,。結(jié)果一天下來就會覺得輕松許多！

電話營銷職業(yè)者,，腦子反應(yīng)要快，當(dāng)你說出一句話,，立馬應(yīng)該反應(yīng)到當(dāng)你說出這句話的時候,，客戶會怎么回復(fù)你,，然后你應(yīng)該以什么樣的語氣和詞匯跟他繼續(xù)下去，電話一接通,，聽到對方的第一句話或幾句話,，就可以知道他是一個什么樣性格的人,，說話方式就要根據(jù)他的性格做調(diào)整,，用最合適的，對方最能接受的語氣跟他交流,。所以一定要反應(yīng)快,，遇到土包子就用土包子的說話方式，嗓子盡量放開大聲的吼,，又不能缺乏感情和親和力,，說話用語盡量直白，不要說專業(yè)術(shù)語,，土包子是不會懂那些專業(yè)東西的,，盡量用通俗的說話方式。因?yàn)閷Ψ绞峭涟?，你也要變成土包子,。要不就會有代溝，沒辦法繼續(xù)溝通,！同樣的,，遇到很有氣質(zhì)的和素質(zhì)的，那我們就要拿出我們一貫的良好素養(yǎng),，用和緩的語氣讓對方感覺你跟他很親切,，才有繼續(xù)溝通的機(jī)會！總的來說就是：不管用什么方式,，不要讓對方拿起電話聽你說完第一句就感覺你跟他很陌生,，感覺你是做推銷的，這樣客戶就會很排斥,。盡量排除對方的戒備心理,，讓對方感覺你是在為他著想,，讓他對你產(chǎn)生信賴感，這樣就會使成單幾率大大提升,。這是我的見解,，不知道同為電話營銷的你是怎么想的。當(dāng)然每個人都有自己的一套營銷技巧和營銷心得,，不過大同小異吧,！

做電話營銷四個月，總結(jié)了一些自己的心得體會和經(jīng)驗(yàn),，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>

第一,，撥打電話之前應(yīng)作好詳細(xì)的充分的準(zhǔn)備工作(包括物品，態(tài)度,，資訊),。

第二，撥打電話時,，大腦一定要清晰,，要熱情、大方,、友善,、真誠。

第三,，不可拐彎抹角地講一些無關(guān)事情,。

第四，不管自己情緒如何,，也不可對顧客不禮貌,。

第五，撥打電話時應(yīng)口齒清晰,，明確,，條理分明，要立場堅定,，不可似是而非,。

第六，講話要有重點(diǎn),，重要部分要加重聲音,，聽上去要更有力。

第七,，聽起來很專業(yè),，講話有力度，適時幽默,，開懷大笑,，緩和主客之間的緊張氣氛,。

第八，絕對相信你的產(chǎn)品適合顧客,，詳細(xì)推介產(chǎn)品帶給顧客的好處,。

第九，介紹產(chǎn)品一定要清晰,。

第十,，稱呼對方先生/小姐一定要熱情。

第十一,，恰逢顧客生日或特別節(jié)日提前寄卡以示祝福之意,。

第十二，盡量少用專業(yè)術(shù)語,，及“嗯,、這個,、那么”等,。

第十三，切記不要逐字逐句閱讀文字材料,，成為照本宣科的傳聲筒,。

第十四，告訴顧客自己的身份及客服電話,。

第十五,，如果手機(jī)，電話同時響起,，應(yīng)先聽手機(jī),，讓對方稍等或者約定時間給對方打過去，再接聽電話,。

第十六,，一件事可以通過見面解決，也可通過打電話解決,，應(yīng)選擇打電話,。

注：語速120—140字/分鐘，不能太快或太慢,。根據(jù)客戶調(diào)整更好的,，還要吐詞清晰、語氣平和中有激情,、耐心中有愛心,。同時，還要注意：不要以為對方看不到我們,，就在態(tài)度上有所倦怠,。正因?yàn)榭蛻艨床坏轿覀?，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達(dá)，更應(yīng)該注意態(tài)度與聲音的訓(xùn)練,。

以上十六點(diǎn)電話營銷的心得體會總結(jié),，只是從總體上簡單闡述的，詳細(xì)內(nèi)容還需要根據(jù)具體情況而定,。

縱觀實(shí)習(xí)這四個月,，自己的收獲也是很多的。從知識層面來講,，由于自己所學(xué)專業(yè)是應(yīng)用電子技術(shù),，雖說自己做的東西和電話營銷一點(diǎn)也不相關(guān)，但大學(xué)里學(xué)的有些知識還是與其相關(guān)的,，例如：做人及責(zé)任心,。而這四個月中，我自己不斷的在現(xiàn)實(shí)的實(shí)踐和書本的理論知識之間對比學(xué)習(xí),，營銷是需要技巧與智慧的,，在實(shí)習(xí)中碰到問題就去書上學(xué)習(xí)相關(guān)的知識；而在學(xué)書本上的知識,，碰到不容易理解的理論時,，就可以結(jié)合實(shí)際向有經(jīng)驗(yàn)的老師請教，經(jīng)過這四個月覺得自己充實(shí)了很多,。從做人層面來講,，通過和一些老員工的交流，得到了不少做人的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),，使自己慢慢改變了懵懂小子的形象,，使自己的性格也從原來的內(nèi)向變的逐漸喜歡去和別人交流，這些轉(zhuǎn)變使自己從中受益匪淺,。從思想層面來講,，原來以為工作了就可以輕松一下，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這種思想是錯誤的,，應(yīng)該說工作后對自己的挑戰(zhàn)更是嚴(yán)峻的,，不應(yīng)該給工作加上享受的標(biāo)簽，在經(jīng)過了這么多年的寒窗苦讀以后,，應(yīng)該說自己具有了一定的價值和使用價值,，如果不去實(shí)現(xiàn)這個價值，那是對自己勞動的不負(fù)責(zé),，是對自己上學(xué)的一種否定,，因此要在不斷學(xué)習(xí)中升華自己的價值，與此同時還要實(shí)現(xiàn)自身的價值。

在今后的工作中,，我還會本著為人民服務(wù)的態(tài)度,，繼續(xù)努力的工作下去，我知道自己的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)知識還很欠缺,，我需要不斷的學(xué)習(xí)和進(jìn)步,，才能匹配我現(xiàn)在的工作！

七﹑實(shí)習(xí)總結(jié)

本次實(shí)習(xí)為我們畢業(yè)設(shè)計提供了一些新的思想和發(fā)展空間,，同時也為我們以后的工作打下了良好的基礎(chǔ),。

通過這一段時間的實(shí)習(xí)，我們學(xué)到很多課本上沒有的知識,，通過參觀實(shí)習(xí),，我們也親身體會到，作為電話營銷人員通過電話將自己的產(chǎn)品銷售給用戶,，就如同我們應(yīng)該對待學(xué)習(xí)一樣,，容不得半點(diǎn)虛的，特別是我們要有一顆真誠的心,，以你的聲音帶給用戶信任,！

通過實(shí)習(xí)，我們對現(xiàn)代加工方法有了一定的認(rèn)識,，與傳統(tǒng)的加工方法相比,，提高了加工生產(chǎn)效率,，大大減少了勞動力,，減輕了勞動工人的作業(yè)強(qiáng)度。也讓我們真正認(rèn)識到科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力的重要性,。同時,，我們也認(rèn)識了機(jī)械方面的先進(jìn)技術(shù)和高科技領(lǐng)域，使我們以后從事機(jī)械方面的發(fā)展有了新的認(rèn)識,。

本次實(shí)習(xí),，開闊了我們的視野，使我們的理論和實(shí)踐結(jié)合在一起,，也使我們對電話營銷乃至銷售概念有了一個嶄新的認(rèn)識和理解,。使我們對以往所學(xué)的知識有了更進(jìn)一步的鞏固，對以前沒接觸過的知識有了深刻地了解,，讓我對所從事的工作定義為‘幫助他人,，提升自己‘。同時,，我也悟到‘在學(xué)校,，老師注重學(xué)生學(xué)習(xí)過程——在社會，主管注重員工工作結(jié)果’,，這為我們以后的工作提供一個參考,。

總而言之,，四個月的實(shí)習(xí)我學(xué)到了許多新知識，真可謂受益匪淺,。一些處理人情世故的方法,，人際交往等等，將終生受用,。在以后的工作中,，將以此些感悟?yàn)橹笇?dǎo)，去努力,，去拼搏,。以正確的人生觀和價值觀為向?qū)В瑘猿肿约旱娜松砟?，去開墾屬于自己的大地藍(lán)天,，編織屬于自己的夢想搖籃。

20xx-6-28