確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié),。在公司計(jì)劃開(kāi)展某項(xiàng)工作的時(shí)候,,我們需要為領(lǐng)導(dǎo)提供多種工作方案。怎樣寫(xiě)方案才更能起到其作用呢,?方案應(yīng)該怎么制定呢,?以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了,希望能夠幫助到大家,。
2022年食品銷(xiāo)售方案策劃范文一
一,、市場(chǎng)分析。
綠福園食品新市場(chǎng)銷(xiāo)售工作計(jì)劃書(shū)制定的依據(jù),,便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析,,即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì),通過(guò)分析,,從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì),,并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì),整合和優(yōu)化資源配置,,使其利用最大化,。比如,通過(guò)市場(chǎng)分析,,清晰地知道市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì):產(chǎn)品(檔次)向上走,,渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo)),寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪,,營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等,。
二、營(yíng)銷(xiāo)思路,。
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng),,是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”,也是我司銷(xiāo)售中需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念,。針對(duì)這一點(diǎn),,制定具體的營(yíng)銷(xiāo)思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:
1,、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念,,真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化,生活營(yíng)銷(xiāo)化”,。
2,、實(shí)施深度分銷(xiāo),樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想,,有計(jì)劃,、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3,、綜合利用產(chǎn)品,、價(jià)格、通路,、促銷(xiāo),、 傳播,、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略,形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力,。
4,、在市場(chǎng)操作層面,體現(xiàn)“兩高一差”,,即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化,,高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則,,揚(yáng)長(zhǎng)避短,,體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。
營(yíng)銷(xiāo)思路的確定,,充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際,,不僅翔實(shí)、有可操作性,,而且還與時(shí)俱進(jìn),,體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神,因此,,在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中,,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三,、銷(xiāo)售目標(biāo),。
銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),因此,,科學(xué),、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。
1,、根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額,按照一定增長(zhǎng)比例,,比如20%或30%,,確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。
2,、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,,而且還責(zé)任到人,量化到人,,并細(xì)分到具體市場(chǎng),。
3、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系,,做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才,,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),,將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如,,根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類(lèi),,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品):B(平價(jià),、微利上量產(chǎn)品):C(低價(jià):戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2:3:1,,從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn),,使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),,從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四,、營(yíng)銷(xiāo)策略,。
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢(shì),結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn),,制定如下的營(yíng)銷(xiāo)策略:
1、產(chǎn)品策略,,堅(jiān)持差異化,,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),,要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn),,發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,,避免單兵作戰(zhàn),。
2、價(jià)格策略,,高質(zhì),、高價(jià),產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,,同時(shí),,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,以600公里為限,,實(shí)行“一套價(jià)格體系,,兩種返利模式”,即價(jià)格相同,,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略,。
3、通路策略,,創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng),、分渠道運(yùn)作思想,,除精耕細(xì)作,做好傳統(tǒng)通路外,,集中物力,、財(cái)力、人力,、運(yùn)力等企業(yè)資源,,大力開(kāi)拓一些特殊通路,實(shí)施全方位,、立體式的突破,。
4、促銷(xiāo)策略,,在“高價(jià)位,、高促銷(xiāo)”的基礎(chǔ)上,開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念,,它具有如下幾個(gè)特征:
一,、促銷(xiāo)體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”,牽一發(fā)而動(dòng)全身,,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商,,充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,,有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。
二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上,以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球,。
三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新,、求奇,、求異,,即要與競(jìng)品不同,,通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”,以及促銷(xiāo)激活通路,、通路激活促銷(xiāo)之目的。
5,、服務(wù)策略,細(xì)節(jié)決定成敗,在“人無(wú)我有,,人有我優(yōu),,人優(yōu)我新,,人新我轉(zhuǎn)”的思路下,,在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出“5S”溫情服務(wù)承諾,,并建立起“貼身式”,、“保姆式”的服務(wù)觀念,在售前,、售中,、售后服務(wù)上,務(wù)求熱情,、真誠(chéng),、一站式等等,。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定,為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
五,、團(tuán)隊(duì)管理,。
在這個(gè)模塊,,主要鎖定兩個(gè)方面的內(nèi)容:
1、人員規(guī)劃,,即根據(jù)年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃,,合理人員配置,,制定人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃,都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì),。
2,、團(tuán)隊(duì)管理,明確提出打造“”團(tuán)隊(duì)的口號(hào),,并根據(jù)這個(gè)目標(biāo),,采取了如下幾項(xiàng)措施:
一、健全和完善規(guī)章制度,,從企業(yè)的“典章”,、條例這些“母法”,到營(yíng)銷(xiāo)管理制度這些“子法”,,都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充,。比如,制定《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》,、《營(yíng)銷(xiāo)人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》,、《營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷(xiāo)員管理手冊(cè)》等等,。
二,、強(qiáng)化培訓(xùn),提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力,。比如,,制定全年的培訓(xùn)計(jì)劃,培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種,,內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā),、技能提升、操作實(shí)務(wù)等,。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員到一些大企業(yè)或大專(zhuān)院校,、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
三,、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲,,建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升,、破格提拔,、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗,、評(píng)選營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)兵等形式,激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)在活力,。
旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合,,目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力,真正打造一支凝聚力,、向心力,、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力,、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。
六,、費(fèi)用預(yù)算。銷(xiāo)售計(jì)劃的最后一項(xiàng),,就是銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算,。即在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后,企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比,。比如,,銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億,其中,,工資費(fèi)用:500萬(wàn),,差旅費(fèi)用:300萬(wàn),管理費(fèi)用:100萬(wàn),,培訓(xùn),、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn),合計(jì)1000萬(wàn)元,,費(fèi)用占比2%,,通過(guò)費(fèi)用預(yù)算,可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配,,使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,,以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化,從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道,。
作銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí),,充分利用表格這套工具,比如,,銷(xiāo)售目標(biāo)的分解,、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目,、費(fèi)用預(yù)算等等,,都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn),,不僅一目了然,而且還具有對(duì)比性,、參照性,,使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷(xiāo)售計(jì)劃的制定,,達(dá)到如下目的:
1,、明確了公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及其發(fā)展方向,通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定,,不僅理清銷(xiāo)售思路,,而且還為具體操作市場(chǎng)指明方向,實(shí)現(xiàn)了年度銷(xiāo)售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變,。
2,、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化,、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷(xiāo)管理,。不僅量化了全年的銷(xiāo)售目標(biāo),而且還通過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)的合理分解,,并細(xì)化到人員和月度,,為每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3,、整合了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略,,通過(guò)年度銷(xiāo)售計(jì)劃,確定了新的一年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行的模式和手段,,為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持,。
4、吹響了“綠福園”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角,,通過(guò)銷(xiāo)售計(jì)劃的擬訂,,確定了“綠福園”打造計(jì)劃,為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型,、顧問(wèn)型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。
2022年食品銷(xiāo)售方案策劃范文二
一、項(xiàng)目背景
中國(guó)人愛(ài)吃餃子,,除了它多樣的口味外,,更主要的原因,是餃子在幾千年的發(fā)展過(guò)程中,,已經(jīng)成為一種帶有吉祥寓意的食品,。
比如說(shuō),餃子的皮是圓的,,中國(guó)人祈求團(tuán)圓,、圓滿(mǎn),,這個(gè)很適合中國(guó)人的需要。餃子的形狀是扁圓的,,它和古代象征財(cái)富的元寶的樣子很相似,。尤其是在過(guò)年的時(shí)候,辭舊迎新之際,,一家人團(tuán)圓吃餃子,,那么就寓意在新的一年頭,可以增加財(cái)富,,可以過(guò)上更好的日子,。那么,更重要的是因?yàn)轱溩铀前W的,,餡里頭可以包進(jìn)去各種各樣的吉祥的,。比如說(shuō),人們結(jié)婚的時(shí)候,,餃子餡里頭可以包上花生和栗子,就寓意早生貴子,。
小小的餃子承載了那么多吉祥的寓意,,使它和中國(guó)傳統(tǒng)風(fēng)俗有了千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。自古以來(lái),,民間就有許多吃餃子的習(xí)俗,,像除夕吃餃子、破五吃餃子,、冬至吃餃子,,關(guān)于餃子的由來(lái)也有許多的傳說(shuō)。
雖然只是傳說(shuō)故事,,但冬至吃餃子已經(jīng)成為中國(guó)北方寒冷地區(qū)老百姓的習(xí)俗,。冬至之后是數(shù)九寒天,一年中最冷的日子要來(lái)了,。老人們常說(shuō),,這一天不吃餃子,就要凍壞耳朵,。熱騰騰的餃子,,驅(qū)走了冬的寒氣,也給人們心中增添了一份溫暖,。
二,、指導(dǎo)思想
將這種美味食品,提升為衛(wèi)生,、方便,、美味,、快捷,人見(jiàn)人愛(ài),。這將給市場(chǎng)帶來(lái)新的亮點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn),。因?yàn)樗皇撬^超前的產(chǎn)品,而且以它古老的傳統(tǒng)和習(xí)俗,、風(fēng)味而更貼近消費(fèi)者,。一旦進(jìn)入市場(chǎng)更易于被人們接受。這將使它具有旺盛不衰的生命力,。
經(jīng)過(guò)多年的研發(fā),,不斷的求索。利用現(xiàn)代食品工程高新技術(shù)終于研發(fā)出最新型科技產(chǎn)品—即食泡菜,。它繼承百年的傳統(tǒng)泡菜工藝和配方,,用專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的泡菜機(jī)械設(shè)備制成,不僅取代了一些極其繁瑣程序,,同時(shí)還可以隨意按泡菜時(shí)間的先后順序生產(chǎn)所需品種,。而且無(wú)須借助其它撈取工具,避免了污染,,從而延長(zhǎng)了保存的時(shí)間;更為特別的是由于其快速的泡制方法和傳統(tǒng)工藝秘方,,其泡制的菜肴具有消食健胃、降壓,、活血,、美容、防癌的功效,。因此,,一經(jīng)上市定會(huì)受到了消費(fèi)者的青睞,特別是中老年和工作繁忙的人士更會(huì)是百吃不厭,。如今即食泡菜已不是單純的節(jié)令食品,,而成為一年四季隨時(shí)可吃的佳肴,定會(huì)受到許多消費(fèi)者的青睞,。確實(shí)是中小投資者小本創(chuàng)業(yè)的好項(xiàng)目,。小泡菜大文章。依靠做泡菜發(fā)財(cái)?shù)娜苏媸遣簧?,比如身為天津商學(xué)院一位教授下海做泡菜生意僅僅兩年時(shí)間,,就足足賺了400萬(wàn)元。如今這位已年屆64歲的教授又將投資1300萬(wàn)元,,打造一個(gè)真正意義上的工業(yè)化泡菜工廠,。
此項(xiàng)目研發(fā),不但考慮了廣大消費(fèi)者的利益,而且也考慮了生產(chǎn)上的可行性,。固定資產(chǎn)投資較低,,回報(bào)率較高,發(fā)展前景較好,。每斤即食泡菜的售價(jià)7元-10元,,而成本不過(guò)百分之三十。又如,,日營(yíng)業(yè)額在2019元左右的餐廳,,日銷(xiāo)售泡菜近3公斤。還如,,一些中,、大型城市及周邊地區(qū)按4萬(wàn)多家餐飲企業(yè)年需用泡菜20萬(wàn)噸計(jì)算,(自做的每年產(chǎn)量約5萬(wàn)噸)可以看出每年則需從市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)(市場(chǎng)年缺口)達(dá)15萬(wàn)噸,。僅這一缺口就可看出市場(chǎng)的潛力所在,。
此項(xiàng)目技術(shù)可以制成多種口味和品種的即食泡菜來(lái)。而且可制成在常溫下保質(zhì)期六個(gè)月的產(chǎn)品,。不斷給市場(chǎng)制造出新亮點(diǎn)和新賣(mài)點(diǎn),,給生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)回報(bào),也給消費(fèi)者帶來(lái)不少的驚喜和口福,。
三,、資金投入
1、固定資產(chǎn)(此投資為先期小規(guī)模投入):人民幣9萬(wàn)元左右[不包括廠房和壓力鍋爐(2T)及交通工具],。
2,、流動(dòng)資金3萬(wàn)元,。
3,、前期籌建金1萬(wàn)元。
4,、包裝物3萬(wàn)元,。
5、市場(chǎng)推廣(營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用)2萬(wàn)元,。
6,、不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)2萬(wàn)元。
四,、主要任務(wù)和步驟
(一)籌備組建企業(yè),,從籌備到試產(chǎn)3-6個(gè)月。
(二)可分期,、分批投入資金,、人員等。由小擴(kuò)大逐步發(fā)展,。原則:銷(xiāo)售逐步增加,,資金逐步投入,,廠房逐步擴(kuò)大,設(shè)備逐步增加,,人員逐步增加,。
(三)做市場(chǎng)應(yīng)注意的問(wèn)題(建議)
1、可采用多渠道并舉(包括電子商務(wù))的營(yíng)銷(xiāo)方式,,并做好促銷(xiāo)工作,。力求盡快達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。盡快整合好進(jìn)入主流渠道的各方面資源及配送體系,。
2,、盡快進(jìn)入龍頭店,帶動(dòng)二級(jí)店,,并協(xié)調(diào)好代理商,。并不斷逐步擴(kuò)展形成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),并細(xì)分好渠道和市場(chǎng),。
3,、逐步推廣市場(chǎng),擴(kuò)大市場(chǎng)份額(占有率),。
4,、逐步樹(shù)立品牌和企業(yè)形象。
5,、進(jìn)一步把市場(chǎng)細(xì)分做透,,擴(kuò)展和延深,并適時(shí)推出新產(chǎn)品,。
五,、效益分析
(一)年產(chǎn)量:約150噸。
(二)年產(chǎn)值:約210萬(wàn)元(按售價(jià)每斤7元計(jì)),。
(三)年純利潤(rùn):約人民幣100萬(wàn)元,。
(四)純利率:約50。
六,、項(xiàng)目所需其它條件
人員:10人
廠房:100平方米以上
水:T/h
電:20KW
七,、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)
此項(xiàng)目屬于現(xiàn)代食品工程高新技術(shù)。特點(diǎn):研發(fā)期長(zhǎng),,技術(shù)含量較高,,自我保護(hù)期長(zhǎng)。尤使之較難仿造,、偽造和假冒,,從而能夠保持強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力。
結(jié)論:固定資產(chǎn)投入較小,風(fēng)險(xiǎn)較小,、回報(bào)率較大,、市場(chǎng)前景廣闊。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少,,見(jiàn)效較快,,并易形成壟斷的技術(shù)、壟斷的市場(chǎng),、壟斷的利潤(rùn),,這種利好的局面。
八,、產(chǎn)品發(fā)展設(shè)想
1,、一個(gè)企業(yè)能盡快創(chuàng)業(yè)和發(fā)展,并立于不敗之地,,離不開(kāi)四個(gè)要素,。即:營(yíng)銷(xiāo)、資金,、技術(shù),、團(tuán)隊(duì)使之形成一個(gè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)和發(fā)展的平臺(tái)及保證。具備了資源的同時(shí)要突出一個(gè)“快”字,,快速占領(lǐng)市場(chǎng),,可避免一些不必要的競(jìng)爭(zhēng)和消耗。
2,、以上所述產(chǎn)品系面對(duì)中檔消費(fèi)群體,。面對(duì)目前國(guó)內(nèi)城市的市場(chǎng)狀況,把其產(chǎn)品定位在精裝,、高質(zhì),、中等價(jià)格,不失為明智之舉,。
3,、宜采用多個(gè)雞蛋放在多個(gè)籃子中的策略,。使其產(chǎn)品品種,、規(guī)格、口味等呈多樣化,,從而形成強(qiáng)有力的市場(chǎng)沖擊力,,并可獲得豐厚利潤(rùn)回報(bào)。
2022年食品銷(xiāo)售方案策劃范文三
面對(duì)沒(méi)太多品牌知名度的新品上市,、面對(duì)紛繁雜亂之競(jìng)品,,我們?nèi)绾卧谠颇鲜袌?chǎng)去推廣__X系列休閑食品、并提升銷(xiāo)量、擴(kuò)大產(chǎn)品知名度,、搶占市場(chǎng)份額,、打造出全新品牌呢?
我認(rèn)為、休閑食品新品上市時(shí)采用常規(guī)式打法“市場(chǎng)生動(dòng)化→免費(fèi)試吃+人員促銷(xiāo)→特價(jià)+快訊”推廣模式簡(jiǎn)稱(chēng)為“三波”推廣模式進(jìn)行;
所策劃之產(chǎn)品,,我們的新產(chǎn)品屬傳統(tǒng)型糕類(lèi)休閑小食品行業(yè),,或者說(shuō)很多家庭作坊均可制作之產(chǎn)品!在零售終端,不管大小商超,,首先映入眼簾的是競(jìng)品五彩繽紛,、數(shù)不勝數(shù)、低價(jià)位產(chǎn)品比比皆是!我們?cè)谑袌?chǎng)上最熟悉的產(chǎn)品不外乎:玉溪甜馨公司生產(chǎn)的貓哆哩系列產(chǎn)品,、大理洱寶公司
生產(chǎn)的MM償系列休閑食品,、玉溪斯貝佳公司生產(chǎn)的斯貝佳系列休閑食品等為代表的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌;而面對(duì)我們這支即有品質(zhì)又有口感的產(chǎn)品,怎么去搶占市場(chǎng)份額,、提升產(chǎn)品銷(xiāo)量,、塑造全新品牌呢?
切實(shí)可行的推廣方案,即采取快速消費(fèi)品常規(guī)式打法:
1,、精耕昆明市場(chǎng)(并將市場(chǎng)渠道進(jìn)行疏理,、有效點(diǎn)的掌握及分級(jí))+以點(diǎn)帶面逐步突破各區(qū)域市場(chǎng)。
2,、連鎖超市及大賣(mài)場(chǎng)作為新品試點(diǎn),,選擇30---40家之間。具體如下:
首波特殊陳列結(jié)果:憑本司產(chǎn)品之品質(zhì)與口感,,我認(rèn)為至少會(huì)有很多的消費(fèi)者會(huì)重新購(gòu)買(mǎi)本司產(chǎn)品!那么怎么去“趁熱打鐵,,乘機(jī)而上”、鞏固已購(gòu)買(mǎi)過(guò)之消費(fèi)群體呢?我認(rèn)為迅速實(shí)施新品上市第二波計(jì)劃:即“免費(fèi)試吃+人員促銷(xiāo)+端架”促銷(xiāo)計(jì)劃!
第二波:免費(fèi)試吃+人員促銷(xiāo)+端架促銷(xiāo)計(jì)劃,,具體步驟如后:
一,、乘勝阻止:即在已初步取得良好銷(xiāo)售情況下,超市門(mén)店與采購(gòu)對(duì)本司產(chǎn)品均建立了良好的印象,,因此這次還得買(mǎi)回上次的端架特殊陳列位置,,不應(yīng)該留給競(jìng)品任何一點(diǎn)喘息機(jī)會(huì);
四、免費(fèi)試吃活動(dòng)是新品上市后進(jìn)入快銷(xiāo)之有利武器,,只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬,、口感良好,免費(fèi)試吃是讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品的一種重要方式,,很多消費(fèi)者均是通過(guò)免費(fèi)試吃產(chǎn)生第一次購(gòu)買(mǎi),,然后成為了忠誠(chéng)顧客!
國(guó)際上很多大品牌如可口可樂(lè)(近段時(shí)間我在昆明市場(chǎng)走訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)昆明的主要大街邊上、商店門(mén)口;如沃爾瑪,、家樂(lè)福,、甚至在和快消品無(wú)關(guān)的國(guó)美,、蘇寧、國(guó)貿(mào)中心等店門(mén)口也在做免費(fèi)品嘗可口可樂(lè)玻璃瓶活動(dòng),,),、寶潔等新品上市均系通過(guò)免費(fèi)試吃、試用等活動(dòng)取得成功銷(xiāo)售第一步!但做免費(fèi)試吃要注意:
1,、促銷(xiāo)人員之專(zhuān)業(yè)化,、試吃對(duì)象一定要與產(chǎn)品定位相吻合,如本司休閑食品只針對(duì)年輕一族男女,、小朋友,,特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會(huì)牛頭不對(duì)馬嘴;
2,、一次性分發(fā)免費(fèi)試吃包不能太多,,最多不超過(guò)2包,太多之情況會(huì)適得其反,。
3,、免費(fèi)試吃包品質(zhì)一定要過(guò)硬,口感一定要適用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味,,如在云南推廣麻辣的食品對(duì)準(zhǔn)云南人(甚至西南人)推廣的話(huà)可能就很適合,,并取得較好的結(jié)果,增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)!
免費(fèi)試吃活動(dòng)總結(jié):培養(yǎng)了消費(fèi)群體,、提升了產(chǎn)品知名度!
第三波:排面特價(jià)+快訊促銷(xiāo)活動(dòng):經(jīng)過(guò)前二波活動(dòng)之推廣,,歷程共二個(gè)月,我認(rèn)為已大大提高了產(chǎn)品之知名度,,這時(shí)可以實(shí)行適量單品之特價(jià)活動(dòng),,不作全部產(chǎn)品之特價(jià)推廣,再一次地培養(yǎng)消費(fèi)群體之忠誠(chéng)度!
例如:確定特價(jià)產(chǎn)品為:“__X酸角糕”
特價(jià)為_(kāi)_元/袋,,比原價(jià)降1元!同時(shí)投放了5000元之快訊費(fèi),,讓業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)各門(mén)店是否可以特價(jià)產(chǎn)品擺到端架兩邊,15天的特價(jià)活動(dòng)結(jié)果是:(足達(dá),、之佳便利等)系統(tǒng)30---40家賣(mài)場(chǎng)休閑食品端架二邊基本上擺滿(mǎn)了特價(jià)產(chǎn)品,,如果效果好、相信終端客戶(hù)采購(gòu)與門(mén)店還會(huì)再次邀請(qǐng)我們做促銷(xiāo)活動(dòng)!這次活動(dòng)只承擔(dān)了費(fèi)用50%與讓利10%(及我司讓利10%,、商超讓8%),,
為什么在第三波采取“排面特價(jià)+快訊”活動(dòng)呢?原因在于:
1、快訊支持只是為了進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品知名度,,逐漸形成品牌消費(fèi)之局勢(shì);
2,、特價(jià)活動(dòng)一方面是為了進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大消費(fèi)群體,,另一方面是繼續(xù)培養(yǎng)消費(fèi)群體之忠誠(chéng)度,,因?yàn)橐话阈詠?lái)講,,如我們的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬,同一消費(fèi)者只要連續(xù)二個(gè)月以來(lái)都購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)我們的產(chǎn)品,,那么他(她)的忠誠(chéng)度可達(dá)80%以上!
3,、本產(chǎn)品主流消費(fèi)群體為年輕女性為主,而女性對(duì)價(jià)格特別敏感,,又加上前二波活動(dòng)之推廣,,此時(shí)的特價(jià)活動(dòng)更能讓消費(fèi)者撿到“便宜”之感覺(jué)!
4、本次特價(jià)活動(dòng)選取酸角糕,,是因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上酸角糕已經(jīng)是消費(fèi)者相當(dāng)熟悉的產(chǎn)品了(貓哆哩,、MM償已經(jīng)培育了類(lèi)似的產(chǎn)品市場(chǎng))更在于想逐步打造“品牌”產(chǎn)品,形成帶動(dòng)整體產(chǎn)品銷(xiāo)售之趨勢(shì)!
5,、我認(rèn)為:特價(jià)活動(dòng)不是隨時(shí)都可以做的,,要看產(chǎn)品之成熟度!產(chǎn)品做特價(jià)時(shí)一定要讓消費(fèi)者感到“實(shí)惠!”因?yàn)閮r(jià)格是一把“雙刃劍,”要選擇合適的時(shí)機(jī)用得好,、用得活,,如過(guò)多地利用特價(jià)活動(dòng),大大地提高了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格之敏感度,,這時(shí)全靠促銷(xiāo)才有銷(xiāo)量,,促銷(xiāo)活動(dòng)一停產(chǎn)品銷(xiāo)量就停滯不前!因此,如長(zhǎng)期地做特價(jià)活動(dòng),,無(wú)異等于“慢性自殺!”因此這次活動(dòng)過(guò)后再緩下推廣!
總結(jié):新品上市,,產(chǎn)品在零售終端“動(dòng)”起來(lái)特別重要,如果僅靠排面自然銷(xiāo)售或遇節(jié)假日促銷(xiāo)起量的思路操作市場(chǎng),,那么我們的產(chǎn)品可能很快就會(huì)被淘汰!因?yàn)槲覀兊男缕?,已在零售終端“滿(mǎn)面均是”,早已不足為奇,、只是“改頭換面”而已!
故新品上市切實(shí)可行的推廣方案與銷(xiāo)售政策之執(zhí)行力尤其重要,。三波推廣,波波相連,,波波洶涌澎湃!凡事事在人為,,正確的思路與執(zhí)行力也能打造出全新的品牌!
2022年食品銷(xiāo)售方案策劃范文四
一、品牌整合營(yíng)銷(xiāo)策劃體系
食品企業(yè)做品牌規(guī)劃當(dāng)然不會(huì)只是品牌定位和品牌傳播這兩個(gè)主題,,它是一項(xiàng)系統(tǒng)的品牌工程,,涉及品牌建立、提升,、發(fā)展的方方面面,,需要建立的是一個(gè)結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⑼暾钠放埔?guī)劃體系,,來(lái)指導(dǎo)食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié),。
(一)品牌識(shí)別
品牌識(shí)別主要包括品牌檢驗(yàn)和品牌目標(biāo)兩大方面的內(nèi)容,,通過(guò)品牌檢驗(yàn)來(lái)確立品牌目標(biāo)。品牌識(shí)別又可以再細(xì)分成7個(gè)方面:
1,、品牌狀況:主要競(jìng)品的品牌滲透率,,競(jìng)品的品牌知名度、美譽(yù)度,、忠誠(chéng)度的現(xiàn)狀等,。
2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì):主要競(jìng)品的品牌定位,、品牌策略及發(fā)展趨勢(shì),。
3、消費(fèi)需求:消費(fèi)者對(duì)品牌的需求,,即品牌在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的作用,。
4、本品位置:本品在同類(lèi)產(chǎn)品中的品牌;消費(fèi)者對(duì)本品牌的綜合評(píng)價(jià),。
5,、品牌問(wèn)題:本品在諸如形象、視覺(jué),、定位,、策略等方面存在的問(wèn)題。
6,、市場(chǎng)機(jī)會(huì):通過(guò)對(duì)競(jìng)品的狀況,、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、消費(fèi)需求及本品現(xiàn)狀與問(wèn)題全方位的檢驗(yàn),,發(fā)現(xiàn)本品牌未來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里,。
7、品牌目標(biāo):建立在品牌檢驗(yàn)和品牌機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)之上,,為本品制訂近期,、中期和中遠(yuǎn)期品牌發(fā)展目標(biāo)。
(二)品牌戰(zhàn)略
品牌目標(biāo)確立后,,需要首先從戰(zhàn)略的層面為食品企業(yè)制定品牌規(guī)劃,。
1、品牌名稱(chēng):企業(yè)品牌的名稱(chēng),。
2,、品牌標(biāo)識(shí):企業(yè)的標(biāo)識(shí)組合,如圖案搭配,、中英文標(biāo)準(zhǔn)字,、標(biāo)準(zhǔn)色等。
3,、品牌框架:企業(yè)品牌與產(chǎn)品類(lèi)別,、品牌的平面架構(gòu),。
4、品牌定位:本品牌區(qū)別于所有競(jìng)品的市場(chǎng)位置,,即需要在消費(fèi)者心中留下的位置,,當(dāng)消費(fèi)者這種需求產(chǎn)生時(shí),,首先會(huì)想到本品牌,。
5、品牌核心價(jià)值:品牌所賦予消費(fèi)者感性利益與理性利益的總和,。
6,、品牌利益點(diǎn):品牌能帶給消費(fèi)者的利益與消費(fèi)者實(shí)際需求之間的連結(jié)點(diǎn)。
7,、品牌個(gè)性:品牌的性格,。本品牌特有的,區(qū)別于競(jìng)品的個(gè)性特征,。我們?yōu)槟峁┌咨绞称菲髽I(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的咨詢(xún)信息,,行情信息和在線(xiàn)洽談的機(jī)會(huì),歡迎前來(lái)了解,。
(三)品牌策略
品牌策略是為品牌戰(zhàn)略服務(wù)的,,即在品牌實(shí)施過(guò)程中如何細(xì)化、實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略,。
1,、品牌建立:食品企業(yè)建立品牌的方式。我們經(jīng)??吹降钠放平⒎绞街饕袃煞N:一種是以企業(yè)品牌帶動(dòng)產(chǎn)品品牌,,再以產(chǎn)品品牌支撐企業(yè)品牌;另一種是以產(chǎn)品品牌提升企業(yè)品牌,再以企業(yè)品牌帶動(dòng)其它產(chǎn)品品牌的發(fā)展模式,。
2,、品牌結(jié)構(gòu):根據(jù)食品企業(yè)的實(shí)際情況,明確是適合單一品牌結(jié)構(gòu),,還是多品牌結(jié)構(gòu)的品牌發(fā)展模式,。
3、品牌差異化:各產(chǎn)品品牌區(qū)別于主要競(jìng)品的特點(diǎn),,也就是要使自己的銷(xiāo)售主張
與競(jìng)品形成差異,。
4、品牌提升:如何不斷使食品企業(yè)品牌在形象,、視覺(jué),、知名度、美譽(yù)度,、忠誠(chéng)度等方面獲得提升的策略和方式,。
5,、品牌延伸:隨著食品企業(yè)品牌的提升,一般情況會(huì)遇到品牌延伸的問(wèn)題,,這個(gè)時(shí)候需要清晰界定食品企業(yè)品牌可以延伸的范圍和不能延伸的界限,,保持該品牌在某個(gè)或某些領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)地位。
6,、副品牌:在品牌建立和提升的過(guò)程中,,是否需要使用副品牌,怎樣使用副品牌以及副品牌與主品牌之間如何建立有效的互動(dòng)關(guān)系,。
7,、品牌壁壘:當(dāng)某一品牌在市場(chǎng)上成功后,定會(huì)有許多模仿或跟進(jìn)品牌,,此時(shí)就需要快速建立品牌壁壘,,阻止競(jìng)品的進(jìn)入,形成本品牌在某個(gè)領(lǐng)域正宗的,、獨(dú)有的,,無(wú)法替代的優(yōu)勢(shì)。
8,、品牌遠(yuǎn)景:相對(duì)于品牌現(xiàn)階段的狀況和品牌的近期目標(biāo)而言,,要實(shí)現(xiàn)品牌的
中遠(yuǎn)期目標(biāo),本品牌形象在消費(fèi)者心中的轉(zhuǎn)變方向,。
(四)品牌傳播
在品牌戰(zhàn)略與品牌策略的基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌傳播,,明確品牌與目標(biāo)消費(fèi)者的溝通方式。
1,、傳播目標(biāo):通過(guò)系列品牌傳播活動(dòng)所要達(dá)到的品牌目標(biāo),。可分為階段性目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),。
2,、傳播概念:品牌定位在傳播中的形象化表述,是品牌口號(hào)產(chǎn)生的基礎(chǔ),。
3,、品牌口號(hào):品牌賣(mài)點(diǎn)與消費(fèi)者利益點(diǎn)進(jìn)行充分溝通的語(yǔ)言。
4,、傳播方式:有效進(jìn)行品牌傳播的方法,,如廣告、促銷(xiāo),、公關(guān),、軟文等。
5、媒體組合;通過(guò)哪些媒體的組合投放來(lái)達(dá)到最佳的品牌傳播效果,。
6,、傳播檢測(cè):對(duì)傳播的目標(biāo)、概念,、口號(hào),、方式、媒體以及傳播效果進(jìn)行綜合評(píng)測(cè),,
使品牌傳播的方向更加清晰和準(zhǔn)確,。
(五)品牌整合
清晰界定公司品牌與產(chǎn)品品牌以及產(chǎn)品品牌之間的作用、關(guān)系和職能,。
合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系,、作用和職能:
A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系;
B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系,。
(六)品牌管理
制訂規(guī)范的品牌手冊(cè),,統(tǒng)一品牌實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)和流程,并對(duì)品牌實(shí)施的效果進(jìn)行檢驗(yàn)和評(píng)估,。
1,、品牌手冊(cè):制作企業(yè)品牌手冊(cè),讓公司各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)組織的成員和所有的經(jīng)銷(xiāo)商在品牌上形成一致的認(rèn)識(shí)和理解,。
2,、統(tǒng)一識(shí)別:在企業(yè)與消費(fèi)者的.每一個(gè)接觸點(diǎn)建立統(tǒng)一的品牌形象。
3,、品牌實(shí)施:通過(guò)產(chǎn)品,、廣告、銷(xiāo)售,、公關(guān),、軟文等諸環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略、品牌策略制定的各項(xiàng)品牌目標(biāo),。
4,、品牌檢測(cè):對(duì)品牌實(shí)施效果的跟蹤評(píng)測(cè)。對(duì)品牌規(guī)劃中的不足或執(zhí)行方面的誤差及時(shí)反饋并做出相應(yīng)的調(diào)整,。
5,、品牌維護(hù):對(duì)品牌在消費(fèi)者中建立的良好形象進(jìn)行保護(hù),使品牌形象得以持續(xù)的
提升和發(fā)展,。
6,、效果評(píng)估:在一輪系統(tǒng)的品牌規(guī)劃完成后,對(duì)品牌實(shí)施效果進(jìn)行全方位的綜合評(píng)價(jià),,分析成功的原因及出現(xiàn)的問(wèn)題,,是對(duì)品牌規(guī)劃不斷改進(jìn)和完善的過(guò)程。
二、市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)策劃體系
這是食品企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中六項(xiàng)重要的規(guī)劃環(huán)節(jié),。它們是相對(duì)而又緊密聯(lián)系的統(tǒng)一整體,,哪一個(gè)環(huán)節(jié)明顯薄弱對(duì)市場(chǎng)全局都會(huì)產(chǎn)生連帶影響。同時(shí)我們也可以從這六個(gè)方面來(lái)對(duì)食品企業(yè)的市場(chǎng)狀況進(jìn)行系統(tǒng)的檢測(cè),。
(一)市場(chǎng)策略規(guī)劃
1,、市場(chǎng)狀況:是指主要競(jìng)品的市場(chǎng)占有率,市場(chǎng)容量,,消費(fèi)現(xiàn)狀和變化趨勢(shì)等,。
2、消費(fèi)需求:主要是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求,。如消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的概念,、利益點(diǎn)、功能,、價(jià)格,、包裝、購(gòu)買(mǎi)方便性等方面的需求及變化方向,,這是提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的重要依據(jù)之一,。
3、競(jìng)爭(zhēng)狀況:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略分析以及主要競(jìng)品在全局市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)弱對(duì)比情況,。
4,、本品現(xiàn)狀:本品的市場(chǎng)位置、銷(xiāo)售狀況,,在各區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)劣勢(shì)以及在各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的優(yōu)劣勢(shì),。
5、存在的問(wèn)題及原因:本品處于現(xiàn)在的市場(chǎng)位置是哪些因素造成的,,存在哪些制約市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)短板,。
6、市場(chǎng)機(jī)會(huì):通過(guò)對(duì)市場(chǎng)狀況,、消費(fèi)需求,、競(jìng)爭(zhēng)狀況等多方面的比較分析,找出實(shí)現(xiàn)企業(yè)及各產(chǎn)品未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn),。
7,、市場(chǎng)策略:從策略的層面為企業(yè)規(guī)劃市場(chǎng),如市場(chǎng)目標(biāo),,市場(chǎng)定位,,市場(chǎng)重心和區(qū)域市場(chǎng)的選擇,與主要競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)策略等,。
(二)產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃
1,、品類(lèi)架構(gòu):產(chǎn)品線(xiàn)完整的平面架構(gòu)圖,包括產(chǎn)品的品類(lèi)、品牌以及品牌下面的每一個(gè)單品,。
2,、產(chǎn)品定位:產(chǎn)品所要占據(jù)的,區(qū)別于主要競(jìng)品的,,有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)位置,,是各產(chǎn)品規(guī)劃的重要環(huán)節(jié)。
3,、目標(biāo)市場(chǎng):產(chǎn)品重點(diǎn)進(jìn)入的市場(chǎng)領(lǐng)域,,并且在這一領(lǐng)域最大限度滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)者
的需求,與競(jìng)品爭(zhēng)奪消費(fèi)資源,。
4,、價(jià)格定位:產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)中的位置,包括所有產(chǎn)品價(jià)格在各自市場(chǎng)所處位置及各單品的具體定價(jià),。
5,、產(chǎn)品訴求:產(chǎn)品訴求就是產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)的利益點(diǎn)或賣(mài)點(diǎn),一般可以分為感
性訴求和理性訴求兩種,。
6,、廣告口號(hào):廣告口號(hào),,即廣告語(yǔ),。就是把產(chǎn)品利益點(diǎn)中最能觸動(dòng)消費(fèi)需求的部分
用形象生動(dòng)的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái),增加產(chǎn)品的吸引力和消費(fèi)者的記憶度,。
7,、產(chǎn)品形態(tài):企業(yè)各類(lèi)產(chǎn)品分別適合目標(biāo)消費(fèi)者使用的相應(yīng)形態(tài)。產(chǎn)品形態(tài)確定的主要依據(jù)首先是方便消費(fèi)者使用,,其次是競(jìng)爭(zhēng)需要,。
8、產(chǎn)品包裝:產(chǎn)品外在形象的重要組成部分,,主要指產(chǎn)品包裝的文字,、圖案、色調(diào),、形狀等要與產(chǎn)品的定位,、訴求協(xié)調(diào)一致,在終端貨架上要有足夠的視覺(jué)沖擊力,。
(三)渠道規(guī)劃
1,、渠道模式:企業(yè)建立銷(xiāo)售通路的方式。如:是采用代理制,、分層經(jīng)銷(xiāo)形式還是專(zhuān)賣(mài)店形式,,以及各種渠道模式設(shè)置中間商的層級(jí)與方法。
2、通路長(zhǎng)度和寬度:通路長(zhǎng)度是指銷(xiāo)售渠道重心上延和下沉的空間,。從直轄市到鄉(xiāng),,企業(yè)涉入哪些層級(jí)。通路寬度是指在同一層級(jí)的渠道,,企業(yè)銷(xiāo)售終端類(lèi)別的多少,。
3、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇:根據(jù)渠道模式和通路長(zhǎng),、寬度的設(shè)置,,確定經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量和選擇標(biāo)準(zhǔn)。
4,、銷(xiāo)售政策:是指企業(yè)與各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的合作方式,。如企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在前期鋪貨、運(yùn)輸,、終端維護(hù),、宣傳、扣點(diǎn),、返利,、結(jié)算等方面的相關(guān)政策。
(四)廣告規(guī)劃
1,、廣告創(chuàng)意:廣告的表現(xiàn)方式,。用畫(huà)面、文字,、音樂(lè)等來(lái)表現(xiàn)品牌和產(chǎn)品的特點(diǎn),。
2、廣告語(yǔ):廣告語(yǔ)就是把品牌,、產(chǎn)品中最能觸動(dòng)消費(fèi)需求的部分用生動(dòng)的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái),。
3、廣告預(yù)算:預(yù)計(jì)某個(gè)時(shí)期總共需要投入的廣告費(fèi)用,。
4,、投放媒體:廣告發(fā)布的媒介。
5,、投放區(qū)域:確定在哪些區(qū)域投放廣告,,以及各區(qū)域市場(chǎng)的投放量。
6,、投放組合:主要是指投放媒體類(lèi)別和投放市場(chǎng)區(qū)域的組合,。
7、效果評(píng)估:對(duì)廣告創(chuàng)意,、投放組合和廣告效果的綜合評(píng)價(jià),。
(五)終端與促銷(xiāo)規(guī)劃
1,、終端選擇:選擇產(chǎn)品進(jìn)入終端的類(lèi)別、數(shù)量及方法,。
2,、終端陳列:產(chǎn)品在貨架上(普通貨架、堆頭,、端架)的陳列標(biāo)準(zhǔn),,如陳列位置、
面積,、形狀和數(shù)量等,。
3、終端導(dǎo)購(gòu):安排專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員在終端為顧客介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和食用方法,,吸引
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),。
4、終端理貨:對(duì)終端貨架上被消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中挑亂的產(chǎn)品按陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行梳理,,對(duì)快售完的產(chǎn)品及時(shí)安排補(bǔ)貨等,。
5、終端展示:除了產(chǎn)品基本陳列外,,還需要一些宣傳品如POP,、圍裙、橫眉,、展示牌等來(lái)共同營(yíng)造良好的賣(mài)場(chǎng)氛圍,。
6、終端促銷(xiāo):廠家或經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)消費(fèi)者就某些或單個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行的特殊銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),,
如打折,、降價(jià)、賣(mài)贈(zèng),、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等。
(六)銷(xiāo)售體系規(guī)劃
1,、銷(xiāo)售體系架構(gòu):是企業(yè)自身的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu),。如在區(qū)域市場(chǎng)是建立分公司還是辦
事處;各大區(qū)、省區(qū)及以下各級(jí)銷(xiāo)售組織的劃分,、規(guī)模等,。
2、各級(jí)銷(xiāo)售組織的職能:各級(jí)銷(xiāo)售組織的人員構(gòu)成,、作用,、銷(xiāo)售任務(wù)及其它相應(yīng)
的各項(xiàng)職能。
3,、銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn):企業(yè)對(duì)各級(jí)銷(xiāo)售組織的各類(lèi)人員分別進(jìn)行相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與技能培訓(xùn)的內(nèi)容與方式,。
4,、銷(xiāo)售組織與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系:明確各級(jí)銷(xiāo)售組織與經(jīng)銷(xiāo)商的職能劃分,形成企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍與各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作關(guān)系,。
三,、影視、平面廣告策略及創(chuàng)意
這個(gè)部分有可以分成四個(gè)版塊:TVC創(chuàng)意與制作,、平面廣告的設(shè)計(jì)與制作,、其它相關(guān)物料的設(shè)計(jì)與制作和媒體投放策略與評(píng)估。
(一)TVC創(chuàng)意與制作
1,、市場(chǎng)細(xì)分;
2,、目標(biāo)市場(chǎng);
3、市場(chǎng)定位;
4,、廣告訴求對(duì)象;
5,、廣告訴求點(diǎn);
6、廣告訴求方式;
7,、廣告氣質(zhì);
8,、廣告語(yǔ);
9、廣告畫(huà)面;
10,、廣告音效;
11,、TVC創(chuàng)意與制作。
(二)平面廣告創(chuàng)意與制作
1,、產(chǎn)品包裝;
2,、報(bào)紙廣告;
3、雜志廣告;
4,、燈箱廣告;
5,、車(chē)身廣告;
6、其它平面廣告的設(shè)計(jì)與制作,。
(三)相關(guān)物料的設(shè)計(jì)與制作
1,、宣傳單頁(yè);
2、宣傳海報(bào);
3,、POP;
4,、展臺(tái)、展板設(shè)計(jì);
5,、終端展示;
6,、促銷(xiāo)品;
7、網(wǎng)上宣傳;
8,、其它相關(guān)物料的設(shè)計(jì)與制作,。
(四)媒體投放策略與評(píng)估
1、媒體投放策略;
2,、媒體類(lèi)別;
3,、媒體時(shí)段,、版面;
4、媒體投放費(fèi)用;
5,、媒體投放效果評(píng)估,。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是動(dòng)態(tài)的,整合營(yíng)銷(xiāo)有系統(tǒng)的策劃工具,,但從另一個(gè)側(cè)面看,,營(yíng)銷(xiāo)又是無(wú)定式的,食品企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己遇到的營(yíng)銷(xiāo)難題或問(wèn)題靈活應(yīng)用,。
2022年食品銷(xiāo)售方案策劃范文五
一 ,、市場(chǎng)概況
胡辣湯是河南名小吃系列中的一絕。它源于清代中葉,,大興于民國(guó)初年,,之后花樣不斷翻新。至今你若行走在河南大街小巷口,,隨處都能見(jiàn)到它的身影,。小小一碗胡辣湯,緣何會(huì)歷久不衰呢?它以大眾化的品位和低廉的價(jià)格,,始終成為人們?cè)绮蜁r(shí)的首選,。
胡辣湯是怎樣做成的呢?先將紅薯粉條和切碎的肥豬肉放入鐵鍋里燉,同時(shí)加入花生仁,、芋頭,、山藥、金針,、木耳,、干姜、桂仔,、面筋泡等,。待八成熟后勾入適量精粉,注意攪拌,。然后兌入配好的調(diào)料及花椒,、胡椒、茴香,、精鹽和醬油,略加食糖少許,,一鍋色香味俱佳的胡辣湯就做成了,。
胡辣湯原始于明朝嘉靖年間。當(dāng)時(shí),,閣老嚴(yán)嵩為了討皇帝歡心 ,, 從一個(gè)高僧手中得到一個(gè)助壽延年的調(diào)味藥獻(xiàn)給皇帝,,以燒湯飲之。該湯美味無(wú)窮,,龍顏大喜 ,,命名為“御湯”。明朝之后 ,,御廚趙紀(jì)攜帶此藥逃至逍遙(今西華縣逍遙鎮(zhèn)),,將此方傳到了該地。該地人因此湯辣味具全 ,,遂改其名為“胡辣湯” ,。胡辣湯無(wú)冬夏之分,四季皆宜,,其味美可口,,深得人們的青睞。因此,,日后你若能到河南各地一游,,可千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)喝碗此湯的良機(jī)。胡拉湯作為河南的名小吃,,現(xiàn)在在河南市場(chǎng)深受廣大顧客的歡迎,,也成為廣大顧客的家常便飯必不可少的食品。以后可以看做是市場(chǎng)前景比較好的一種小吃,。
二,、 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
使每位河南同胞和祖國(guó)同胞都能吃到色香味俱佳的胡辣湯,讓河南胡拉湯走出河南,,走向全國(guó),。讓胡拉湯罐裝化、瓶裝化,,走進(jìn)各大超市和商店,。
三、市場(chǎng)分析
在同類(lèi)小吃中,,河南胡拉湯有著良好的發(fā)展前景,,歷史悠久,作為河南的名小吃,,伸受顧客的歡迎,。在此基礎(chǔ)上,開(kāi)發(fā)和研究胡拉湯,,進(jìn)行胡拉湯的生產(chǎn),,必定會(huì)獲得好的經(jīng)濟(jì)效益。
1)產(chǎn)品性質(zhì)
胡拉湯作為一種名小吃具有消食開(kāi)胃,,化痰止咳,,祛風(fēng)祛寒,,活 血化淤,清熱解毒,,行氣解瘧,,祛蟲(chóng)滯泄,利尿通淋,,除濕疹,,祛瘙癢等功效。營(yíng)養(yǎng)豐富,,尤其在夏天飲用效果更好,,且其味美價(jià)廉,很受群眾歡迎?,F(xiàn)已推廣到全國(guó)十九個(gè)省,、市、自治區(qū),。
糊辣湯是河南的小吃,,在河南尤以“逍遙鎮(zhèn)糊辣湯”和“北舞渡燉肉糊辣湯”最為有名。
2)市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況
胡辣湯這種明小吃已有的良好的發(fā)展基礎(chǔ),,濃厚的群眾基礎(chǔ),。其成長(zhǎng)比較好。有良好的發(fā)展前景,,倍受顧客喜歡,。產(chǎn)品的歷史悠久,廣大群眾基礎(chǔ)良好,。
3)顧客行為分析
胡辣湯這種明小吃已有的良好的發(fā)展基礎(chǔ),,濃厚的群眾基礎(chǔ)。其成長(zhǎng)比較好,。 作為消費(fèi)者吃到自己認(rèn)為是美味的食物那算是一件享受的事,,消費(fèi)者普遍都能接受,并且深?lèi)?ài)它,,這為它的開(kāi)發(fā)奠定了良好的基礎(chǔ),。因?yàn)椋环N產(chǎn)品,,賣(mài)的好不不好,,顧客的接受程度起著很大的作用,產(chǎn)品就是生產(chǎn)出來(lái)賣(mài)給消費(fèi)者的,,如果消費(fèi)者不能接受,,就算是在便宜的產(chǎn)品也不會(huì)得到發(fā)的發(fā)展。胡辣湯作為河南省的名小吃,,糊辣湯在河南的受歡迎程度,,絕對(duì)超過(guò)外地人的想象,不管是能吃辣的,,還是不能吃辣的,,早起一碗糊辣湯,是絕不能少的,。
4)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析
目前河南餐飲市場(chǎng)是一個(gè)派系各異,,雅俗兼?zhèn)洌?、中,、高檔結(jié)合,大眾餐飲占主導(dǎo)地位的局面,。在省會(huì)鄭州,,餐飲以其多樣化、個(gè)性化,、國(guó)際化構(gòu)成了市場(chǎng)發(fā)展的主旋律,,為全國(guó)餐飲業(yè)所注目。胡辣湯價(jià)格低廉,,只需要幾元前錢(qián)就可以買(mǎi)到一碗色香味美的胡辣湯,,其機(jī)會(huì)比較好、比較大,。胡辣湯味道濃郁,,香氣撲鼻,極是容易消化,,而且微辣卻不傷胃,,加之里面有各種藥材,更是病人的上上之選,。糊辣湯中有許多的中藥,,常喝還可以強(qiáng)身健體,延年益壽呢?,F(xiàn)在在外賣(mài)胡拉湯的都掙到了錢(qián),,而且市場(chǎng)機(jī)會(huì)良好。一種好的產(chǎn)品的發(fā)展,,必定會(huì)有很多人跟著去做,,去發(fā)展,其競(jìng)爭(zhēng)程度也會(huì)較大,。相比其他產(chǎn)品而言,,胡拉湯目前的競(jìng)爭(zhēng)還相對(duì)少一點(diǎn)。
四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
1)市場(chǎng)細(xì)分
胡辣湯無(wú)冬夏之分,,四季皆宜,,其味美可口,老少皆宜,,深得人們的青睞,。胡辣湯味道濃郁,香氣撲鼻,,極是容易消化,,而且微辣卻不傷胃,加之里面有各種藥材,,更是病人的上上之選,。糊辣湯中有許多的中藥,常喝還可以強(qiáng)身健體,,延年益壽呢,。
2)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
據(jù)市場(chǎng)調(diào)研,目前出售胡拉湯的企業(yè)非常少,,在河南省內(nèi)多是在飯店,、酒店有賣(mài),在網(wǎng)上也只是有少數(shù)網(wǎng)站在經(jīng)營(yíng),。因此,,開(kāi)發(fā)胡拉湯,進(jìn)行胡拉湯的出售必會(huì)得到好的發(fā)展,,必定會(huì)有良好的發(fā)展前景,。
現(xiàn)在人人說(shuō)到自己的家鄉(xiāng),都會(huì)想到自己家鄉(xiāng)的特產(chǎn),。河南人喜歡吃,,同樣,作為東北人也不例外,。也喜歡吃各地的小吃,,胡辣湯作為河南的特產(chǎn)、名小吃,,在同類(lèi)市場(chǎng)中有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,。
3)市場(chǎng)定位
胡辣湯價(jià)格低廉,只需要幾元前錢(qián)就可以買(mǎi)到一碗色香味美的胡辣湯,,價(jià)格合理且便宜適合大眾的選擇,。
五 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1)產(chǎn)品策略
開(kāi)發(fā)色香味美的高檔產(chǎn)品,努力打出胡辣湯的特色,,產(chǎn)品成長(zhǎng)期,,實(shí)行買(mǎi)一送一策略,,以增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量,進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā),。在原有產(chǎn)品上開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng),,進(jìn)入進(jìn)的市場(chǎng)。保持高的市場(chǎng)占有率,。在原有市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)不同類(lèi)別,、不同包裝的胡拉湯,形成高,、中抵擋產(chǎn)品,以適應(yīng)不同消費(fèi)者的需求,。同時(shí),,對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研,針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)發(fā)不同的適應(yīng)消費(fèi)者的產(chǎn)品,。
2)價(jià)格策略
針對(duì)不同的產(chǎn)品制定不同的價(jià)格,,適應(yīng)不同收入的消費(fèi)者。但總體的思想是制定價(jià)格要合理,,不能太底,,也不能太高。在價(jià)格方面要充分的制定兩種產(chǎn)品,,一是低價(jià)產(chǎn)品,,就是人們都能接受的價(jià)格。第二就是高檔產(chǎn)品,,進(jìn)行充分的包裝,,作為禮品投入市場(chǎng),那么產(chǎn)品的潛在價(jià)值就會(huì)充分的發(fā)揮,。
3)渠道策略
1.胡辣湯的銷(xiāo)售可以在不同的地方:可以在飯店,、酒店、超市,、商店等等,。飯店和酒店主要針對(duì)可以有碗裝的日既是可以喝的,滿(mǎn)足這一用戶(hù)的需求,。超市和商店主要針對(duì)那種想把胡拉湯買(mǎi)回家自己做的用用戶(hù),,對(duì)于這類(lèi)消費(fèi)者,主要是開(kāi)發(fā)罐裝,、瓶裝和袋裝的胡拉湯,。2.尋求代理商,要把產(chǎn)品更廣泛的傳播,,那
么尋求代理商就是最好的選擇,。使之成為人人了解的產(chǎn)品,。
4)促銷(xiāo)策略
進(jìn)行廣告策劃和推廣,設(shè)計(jì)廣告,,把產(chǎn)品特色融入到廣告中,。可采用廣播,,報(bào)紙等等進(jìn)行宣傳,。作為一個(gè)遠(yuǎn)近文明的產(chǎn)品,產(chǎn)品的促銷(xiāo)不僅僅是傳統(tǒng)意義上的打廣告,,更需要專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)人員對(duì)市場(chǎng)的充分分析進(jìn)行促銷(xiāo),。一般本產(chǎn)品的上市是通過(guò)大型的超市來(lái)完成的,那么就要在超市的入口做好相應(yīng)的活動(dòng),,讓廣大的消費(fèi)者了解產(chǎn)品,,也可以免費(fèi)的品嘗,那樣就充分的打開(kāi)市場(chǎng),。
六,、結(jié)束語(yǔ)
對(duì)于味道濃郁,香氣撲鼻,,極是容易消化,,微辣卻不傷胃,加之里面有各種藥材,,更是病人的上上之選而且無(wú)冬夏之分,,四季皆宜,其味美可口,,老少皆宜的胡辣湯有很好的市場(chǎng)前景,。目前河南餐飲市場(chǎng)是一個(gè)派系各異,雅俗兼?zhèn)?,低,、中、高檔結(jié)合,,大眾餐飲占主導(dǎo)地位的局面,。在省會(huì)鄭州,餐飲以其多樣化,、個(gè)性化,、國(guó)際化構(gòu)成了市場(chǎng)發(fā)展的主旋律,為全國(guó)餐飲業(yè)所注目,。胡辣湯價(jià)格低廉,,只需要幾元前錢(qián)就可以買(mǎi)到一碗色香味美的胡辣湯,其機(jī)會(huì)比較好,、比較大,。因此,,胡辣湯的市場(chǎng)發(fā)展前景顯而易見(jiàn)。
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