為了確保我們的努力取得實效,，就不得不需要事先制定方案,，方案是書面計劃，具有內(nèi)容條理清楚,、步驟清晰的特點,。方案的格式和要求是什么樣的呢,？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

建材營銷策劃方案篇一

近年來，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，孝感地區(qū)的市場規(guī)模有了進(jìn)一步的擴(kuò)大,，但同時也面臨著嚴(yán)峻的市場競爭形勢。環(huán)顧孝感,，建材市場有著激烈的競爭對手,；但孝武超市有著與學(xué)院教師住宅靠近的優(yōu)勢！

1,、建材消費市場的一般研究

裝潢建材消費是住宅消費的重要內(nèi)容之一,，而住宅消費是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要。國家住房改革的目標(biāo)是：到20xx年，每個城市家庭都擁有自己的住房,，人均居住面積達(dá)15-18平方米,。江蘇省“九五”期末城鎮(zhèn)人均居住面積目標(biāo)是10平方米以上，要達(dá)到此目標(biāo)必須促進(jìn)住宅消費,。因此作為住宅消費的重要內(nèi)容之一,，裝潢建材的消費在未來幾年將是一個很大的市場。

同時,，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口素質(zhì)的提高,，講究生活品質(zhì)越來越成為人們特別是都市人的時尚?？梢灶A(yù)見,，家居裝潢布置在家庭支出中將會占越來越大的比重。

因此,，就整個建材市場的消費而言,，前景是非常樂觀的。

2,、競爭對手研究

就孝感及周邊地區(qū)而言,，如前言所述，長虹家居面臨的市場競爭是十分激烈的,。金盛裝飾城是一家極具規(guī)模的,、實力的材料裝飾城，在長虹家居的競爭對手中具有典型性?，F(xiàn)以金盛裝飾城為例,，分析競爭對手的一些具體情況。

①地理位置：位于孝感學(xué)院南三門,，周邊有教師小區(qū)等多個住宅小區(qū),，交通方便，各路公交車可達(dá),，使得金盛近可覆蓋學(xué)院地區(qū),，遠(yuǎn)可輻射整個孝感地區(qū)。

②營業(yè)概況：經(jīng)營燈飾,、木業(yè),、陶器、五金,、鎖具,、潔具、墻紙,、窗簾,、油漆,、涂料、廚具,、石材等,，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料，占地22萬平方米,，營業(yè)面積18萬平方米,，營業(yè)間出租率達(dá)100%?？梢姡鹗⒉粌H產(chǎn)品品種多樣齊全,，給消費者更多的選擇,，而且人氣旺盛，具有極強(qiáng)的實力,。

③配套服務(wù)：提供汽車配送,、電話訂購、專家咨詢,、質(zhì)量跟蹤,、商務(wù)中心、銀行業(yè)務(wù),、飯店旅游,、裝飾參謀、技術(shù)監(jiān)督,、集團(tuán)電話,、背景音樂等多項服務(wù)?？梢娊鹗⒉粌H硬件實力強(qiáng),，而且軟件服務(wù)也是一流的，多方為消費者著想,。

物環(huán)境的整潔。定期地出版內(nèi)部刊物,，溝通管理者與業(yè)主,，業(yè)主與消費者。一流的管理必將帶來一流的效益,。

⑤營銷宣傳：凸顯整體形象,，不定期在揚(yáng)子晚報等報紙上做廣告，但主要以路牌,、燈箱廣告為主,，并在其他裝飾城(競爭對手)附近打出金盛巨幅廣告,。業(yè)主個體形象通過內(nèi)部刊物、精品導(dǎo)購等方式展現(xiàn),。上述方式能以集體的力量參與市場競爭,，收到更好的廣告效果。

1,、裝修新房的消費者

96年孝感城鎮(zhèn)居民人均年收入為5209.68元,，以戶均人口3.26人計，年均家庭收入1.7萬,。按國際流行的房價收入比,，一般房價為家庭年收入的3-6倍，則房價以5.1-10.2萬為宜,。而南京地區(qū)房屋平均價格(每平方米)為：城區(qū)3500-4500,，新區(qū)3000-3500，經(jīng)濟(jì)適用房為20xx-3000,，安居工程房1500-20xx,。按每平方米2500元計，一套60平方米的住房也需15萬,，超出一般家庭的承受能力,。由此可見，購買新房后立即裝修,，一般居民有心無力,。

2、裝修已有住房的消費者

資料顯示,，96年孝感市民儲蓄余額為359億,，戶均4萬元左右。聯(lián)系近年經(jīng)濟(jì)形式及醫(yī)療制度改革,、社會保障改革,、子女教育問題等，一般居民傾向于保留儲蓄,。這也是近年我國整個消費市場內(nèi)需不足的原因,。此類家庭若需裝修，必以中低價位為主,。

3,、集團(tuán)消費者

此類消費者大多委托裝潢公司代理，裝潢公司為獲得較大利潤,，必然努力降低成本,，而建材價格是其成本構(gòu)成中的重要因素。

4,、綜述

由以上分析可得,，目前及最近幾年,，建材消費仍以中低價位為主。孝武超市要在競爭中勝出,，準(zhǔn)確的市場定位是必要的,。為謀求長遠(yuǎn)發(fā)展，在中低價位的同時,，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量必須有一定的保證,。

1、優(yōu)勢

①歷史傳統(tǒng)：孝南地區(qū)就是傳統(tǒng)的木建材交易市場,。這一點使得孝武超市在建材市場中具有一種無形的權(quán)威優(yōu)勢,。同時由于這一歷史原因，孝武超市在孝感地區(qū)早已具有一定的知名度,。

②地理位置：位于孝感城區(qū)孝感學(xué)院南三門,，附近有鐵路，貨運(yùn)方便,。另有6.9.7等公交車到達(dá),，消費者交通方便。孝南因而有很大的開發(fā)空間,。若規(guī)模形成,，能量巨大，可輻射整個孝南地區(qū),，甚至于整個孝感,。

③政策：孝感市政府把孝南等地區(qū)作為孝感重點開發(fā)區(qū)，區(qū)政府非常重視,，努力營造孝武超市的區(qū)位優(yōu)勢,。這為孝南地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。

2,、劣勢

①營業(yè)概況：現(xiàn)有大中型建材市場,，如寶林、長江等12家,，零散建材門市80余戶,，經(jīng)營結(jié)構(gòu)有國有、聯(lián)營,、股份,、個體經(jīng)濟(jì)等。這一方面活躍了孝南地區(qū)市場,，另一方面也給管理，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難,。就經(jīng)營品種而言,，有木材,、板材、油漆,、五金,、陶瓷等，與其他裝飾城雷同,。就檔次而言,，沒有金盛之類的競爭對手完備。

②配套服務(wù)：配套服務(wù)少且差,。今年,，管委會對該地區(qū)實行“統(tǒng)一管理” 、“統(tǒng)一收費” ,、“統(tǒng)一宣傳” ,、“統(tǒng)一優(yōu)惠政策”。但服務(wù)對象僅為業(yè)主,，消費者受惠少,。商家各自為戰(zhàn)，消費者享受的服務(wù)無法與金盛同日而語,。

③整體管理：這孝南是最薄弱的一環(huán),。該地區(qū)特色市場由歷史自然形成，而非有計劃地規(guī)模形成,，管理難度大,。各業(yè)主沒有整體觀念，管理者也只起到服務(wù)者的作用,。大型裝飾商場和諸多臨街單個門面互相競爭,，沒有形成互補(bǔ)互動的利益共同體。整個地區(qū)環(huán)境嘈雜,，較臟亂差,，無法給人愉悅的感覺。

④營銷宣傳：缺乏現(xiàn)代整體營銷觀念,。大多業(yè)主仍停留在市場經(jīng)濟(jì)初期的水平,，營銷手段單一，以廣告為主,，且投入不均,，效果不佳。

1,、定 位——中低價位為主,，高檔價位為輔

2、宗 旨——薄利多銷

3,、戰(zhàn) 術(shù)——以具有特色和優(yōu)勢的木材,、油漆為突破口

4,、戰(zhàn) 略——打出長虹這一品牌，強(qiáng)化地區(qū)優(yōu)勢

5,、品牌形象——價廉物美,，歷久不衰(突出實惠及歷史悠久)

6、目標(biāo)市場——一般家庭裝潢,，一般集團(tuán)裝潢

7,、銷售方式——批發(fā)、零售,、直銷

單一廣告效果不佳,，應(yīng)配以多種方式，進(jìn)行立體,、整合營銷

1,、設(shè)計長虹形象標(biāo)志，出現(xiàn)在所有有關(guān)廣告,、宣傳品上

2,、貿(mào)易區(qū)現(xiàn)場環(huán)境保持整潔、舒適,，多多綠化,，維持好秩序

3、印發(fā)宣傳小冊子,、精美的產(chǎn)品推薦,，溝通顧客與業(yè)主

4、成立業(yè)主會議,，溝通協(xié)調(diào)各方利益,，以求內(nèi)部團(tuán)結(jié)

5、管委會定期出版內(nèi)部刊物,，溝通管理者與業(yè)主

建材營銷策劃方案篇二

由于內(nèi)秦淮河從賽虹橋地區(qū)穿過,，歷史上賽虹橋就是傳統(tǒng)的木建材交易市場。

近年來,，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，賽虹橋地區(qū)的市場規(guī)模有了進(jìn)一步的擴(kuò)大，但同時也面臨著嚴(yán)重的市場競爭形勢,。環(huán)顧南京,，裝飾城比比皆是：北有江北的南裝、紅太陽為首的十家市場群;金陵路有金橋,、玉橋,、金海(現(xiàn)改為南京燈具市場);西有金盛、金陵、五洲;東有大世界以及新開張的金泰,。南京周邊的上海,、南通、揚(yáng)州,、淮陰、連云港,、安徽的淮北等地裝飾城也在崛起,。因此，市場廣告策劃賽虹橋建材貿(mào)易區(qū)要在激烈的市場競爭中立于不敗之地,，必須優(yōu)化賽虹橋貿(mào)易區(qū)的市場環(huán)境,，增強(qiáng)整體競爭力，樹立具有自我特色的形象,，打出賽虹橋的品牌,。

1、建材消費市場的一般研究

裝潢建材消費是住宅消費的重要內(nèi)容之一,，而住宅消費是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要,。國家住房改革的目標(biāo)是：到20xx年，每個城市家庭都擁有自己的住房,，人均居住面積達(dá)15-18平方米,。江蘇省“九五”期末城鎮(zhèn)人均居住面積目標(biāo)是10平方米以上，要達(dá)到此目標(biāo)必須促進(jìn)住宅消費,。因此作為住宅消費的重要內(nèi)容之一,，裝潢建材的消費在未來幾年將是一個很大的市場。

同時,，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口素質(zhì)的進(jìn)步,，講究生活品質(zhì)越來越成為人們特別是都市人的時尚?？梢灶A(yù)見,，家居裝潢布置在家庭支出中將會占越來越大的比重。

因此,，就整個建材市場的消費而言,，遠(yuǎn)景是非常樂觀的。

2,、競爭對手研究

就南京及周邊地區(qū)而言,，如前言所述，賽虹橋面臨的市場競爭是十分激烈的,。金艷衣飾城是一家極具規(guī)模的,、實力的材料裝飾城，在賽虹橋的競爭對手中具有典型性。現(xiàn)以金艷衣飾城為例,，分析競爭對手的一些具體情況,。

①地理位置：位于南京市河西重點開發(fā)區(qū)第一路江東路上，周邊有茶南小區(qū),、典雅居,、金陵世紀(jì)園等多個住宅小區(qū)，交通方便,，7,、18、29,、39,、41,、82路公交車可達(dá)，使得金盛近可覆蓋河西地區(qū),，遠(yuǎn)可輻射整個南京地區(qū),。

②營業(yè)概況：經(jīng)營燈飾,、木業(yè),、陶器、五金,、鎖具、潔具、墻紙,、窗簾、油漆,、涂料,、廚具,、石材等，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料,，占地22萬平方米,，營業(yè)面積18萬平方米，營業(yè)間出租率達(dá),?？梢姡鹗⒉粌H產(chǎn)品品種多樣齊全,，給消費者更多的選擇，而且人氣旺盛,，樓體外墻廣告具有極強(qiáng)的實力,。

③配套服務(wù)：提供汽車配送、電話訂購,、專家咨詢,、質(zhì)量跟蹤、商務(wù)中心,、銀行業(yè)務(wù),、飯店旅游,、裝飾顧問,、技術(shù)監(jiān)視、團(tuán)體電話,、背景音樂等多項服務(wù),。可見金盛不僅硬件實力強(qiáng),，而且軟件服務(wù)也是一流的,，多方為消費者著想。

④整體治理：金盛采用場地出租,、團(tuán)體治理的模式,，獲得治理及服務(wù)質(zhì)量iso9002質(zhì)量認(rèn)證。室內(nèi)購物環(huán)境舒適,，展廳間設(shè)有服務(wù)廳,，免費贈予精美購物指南，另有保安維持秩序,，保潔員維持購物環(huán)境的整潔,。定期地出版內(nèi)部刊物，溝通治理者與業(yè)主,，業(yè)主與消費者,。一流的治理必將帶來一流的效益。

1,、裝修新房的消費者

96年南京城鎮(zhèn)居民人均年收進(jìn)為5209.

68元,，以戶均人口3.26人計，年均家庭收進(jìn)1.7萬,。按國際流行的房價收進(jìn)比，一般房價為家庭年收進(jìn)的3-6倍,，則房價以5.1-10.2萬為宜,。而南京地區(qū)房屋均勻價格(每平方米)為：城區(qū)3500-4500，新區(qū)3000-3500,，經(jīng)濟(jì)適用房為20xx-3000,，安居工程房1500-20xx。按每平方米2500元計,，一套60平方米的住房也需15萬,，超出一般家庭的承受能力。由此可見,，購買新房后立即裝修,，一般居民有心無力。

2,、裝修已有住房的消費者

資料顯示,，96年南京市民儲蓄余額為359億,，戶均4萬元左右。聯(lián)系近年經(jīng)濟(jì)形式及醫(yī)療制度改革,、社會保障改革,、子女教育題目等，一般居民傾向于保存儲蓄,。這也是近年我國整個消費市場內(nèi)需不足的原因,。此類家庭若需裝修，必以中低價位為主,。

3,、團(tuán)體消費者

此類消費者大多委托裝潢公司代理，裝潢公司為獲得較大利潤,，必然努力降低本錢,，而建材價格是其本錢構(gòu)成中的重要因素。

4,、綜述

由以上分析可得,，目前及最近幾年，建材消費仍以中低價位為主,。賽虹橋要在競爭中勝出,，正確的市場定位是必要的。為謀求長遠(yuǎn)發(fā)展,，在中低價位的同時,，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量必須有一定的保證。

1,、上風(fēng)

①歷史傳統(tǒng)：歷史上,，賽虹橋地區(qū)就是傳統(tǒng)的木建材交易市場。這一點使得賽虹橋在建材市場中具有一種無形的權(quán)威上風(fēng),。同時由于這一歷史原因,，賽虹橋在南京地區(qū)早已具有一定的著名度。

②地理位置：位于南京城區(qū)南部秦淮河畔,，四周有鐵路,，貨運(yùn)方便。另有19,、21等公交車到達(dá),，消費者交通方便。賽虹橋整個地區(qū)2.2萬平方公里,，有很大的開發(fā)空間,。若規(guī)模形成，能量巨大，可輻射整個華東地區(qū),，甚至于全國,。

③政策：南京市政府把賽虹橋地區(qū)作為南京十大貿(mào)易區(qū)之一，雨花區(qū)委,、區(qū)政府非常重視,，努力營造賽虹橋的區(qū)位上風(fēng)。這為賽虹橋地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境,。

2,、劣勢

①營業(yè)概況：現(xiàn)有大中型建材市場，如寶林,、長江等12莢冬零散建材門市80余戶,，經(jīng)營結(jié)構(gòu)有國有、聯(lián)營,、股份,、個體經(jīng)濟(jì)等。這一方面活躍了賽虹橋地區(qū)市場,，另一方面也給治理,，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難。就經(jīng)營品種而言,，有木材,、板材、油漆,、五金,、陶瓷等，與其他裝飾城雷同,。就檔次而言,，沒有金盛之類的競爭對手完備。

②配套服務(wù)：配套服務(wù)少且差,。今年,，管委會對該地區(qū)實行“同一治理” 、“同一收費” ,、“同一宣傳” ,、“同一優(yōu)惠政策”,。但服務(wù)對象僅為業(yè)主,，消費者沾恩少。商家各自為戰(zhàn),，消費者享受的服務(wù)無法與金盛同日而語,。

③整體治理：這是賽虹橋最薄弱的一環(huán)。該地區(qū)特色市場由歷史自然形成，而非有計劃地規(guī)模形成,，治理難度大,。各業(yè)主沒有整體觀念，治理者也只起到服務(wù)者的作用,。大型裝飾商場和諸多臨街單個門面互相競爭,，沒有形成互補(bǔ)互動的利益共同體。整個地區(qū)環(huán)境嘈雜,，較臟亂差,，無法給人愉悅的感覺。

1,、定 位——中低價位為主,，高檔價位為輔

2、宗 旨——薄利多銷

3,、戰(zhàn) 術(shù)——以具有特色和上風(fēng)的木材,、油漆為突破口

4、戰(zhàn) 略——打出賽虹橋這一品牌,，強(qiáng)化地區(qū)上風(fēng)

5,、品牌形象——價廉物美，歷久不衰(突出實惠及歷史悠久)

6,、目標(biāo)市場——一般家庭裝潢,，一般團(tuán)體裝潢

7、銷售方式——批發(fā),、零售,、直銷

單一廣告效果不佳，應(yīng)配以多種方式,，進(jìn)行立體,、整合營銷

1、設(shè)計賽虹橋形象標(biāo)志,，出現(xiàn)在所有有關(guān)廣告,、宣傳品上

2、貿(mào)易區(qū)現(xiàn)場環(huán)境保持整潔,、舒適,，多多綠化，維持好秩序

3,、印發(fā)宣傳小冊子,、精美的產(chǎn)品推薦，溝通顧客與業(yè)主

4,、成立業(yè)主會議,，溝通協(xié)調(diào)各方利益，以求內(nèi)部團(tuán)結(jié)

5、管委會定期出版內(nèi)部刊物,，溝通治理者與業(yè)主

6,、裝潢公司進(jìn)駐，提供有關(guān)咨詢

7,、提供有關(guān)運(yùn)輸服務(wù)

8,、設(shè)立投訴中心

9、增加部分生活服務(wù),，如飲食店,、休息桌椅、廁所等

11,、新聞造勢,，開展“優(yōu)惠木材展銷”、“優(yōu)惠油漆展銷”等

1,、廣告目標(biāo)

后期——進(jìn)一步深化形象

2,、媒介策略

路牌燈箱光為主，報紙橫幅為輔,，電視廣告更次之,。

a、路牌燈箱光地點

賽虹橋周邊各進(jìn)口(造勢形成整體感)

各大裝飾城四周(引導(dǎo)消費者前來賽虹橋)

各居民區(qū)四周(引導(dǎo)消費者)

各公交車站(進(jìn)步著名度)

對外交通要道(擴(kuò)大影響,，開拓外地市場)

b,、橫幅光地點

主要交通要道(配合展銷節(jié)造勢，營造熱鬧氣氛)

c,、報紙廣告

展銷節(jié)開幕前一天幾當(dāng)天刊以半版廣告(造勢,，可選揚(yáng)子晚報、現(xiàn)代快報,，影響廣泛)

d,、各類宣傳小冊子，購物指南

3,、預(yù)算分配

廣告用度總額500萬,，具體如下：

燈箱路牌廣告400萬 橫幅廣告10萬 報紙廣告30萬

廣告制作費10萬 其他用度50萬

4、廣告設(shè)計

a,、路牌燈箱廣告(共兩則)

第一則 畫面：天平,、彩虹，左是高雅居試冬右為鐵算盤

文字：賽虹橋,，室內(nèi)裝飾我莢冬秀外惠中

意圖：高雅居室意為物美,，鐵算盤意為價廉，彩虹,、天平意為賽虹橋能給予兩者最佳的結(jié)合點,。

廣告語“秀外惠中”，即秀美的效果,，實惠的價格,，亦即物美價廉。

文字：虹橋 何其多,，賽虹橋卻只有一個

意圖：網(wǎng)羅華東地區(qū)虹橋之名,，推出賽虹橋，加深

各地消費者對南京賽虹橋的記憶

b,、橫幅廣告

文字：某月某日——某月某日 賽虹橋優(yōu)惠木材展

c,、報紙廣告

揚(yáng)子晚報、現(xiàn)代快報半版展銷廣告

d,、報紙賽虹橋?qū)?/p>

配合新聞造勢,，先容賽虹橋情況和展銷盛況

廣告刊出后，定期(每月)以問卷方式作廣告效果測定,，以隨時修改廣告策劃書,。

建材營銷策劃方案篇三

清涼夜晚，冰點價格

1,、新房裝修買瓷磚,，看過xx再決定

2、店面之大,，品種之全,，價格之惠，超出你想象

1,、提高xx瓷磚超市在xx市場的知名度

2,、提高產(chǎn)品銷量及業(yè)績，搶奪陶瓷市場占有率

3,、提高全體xx員工的士氣,、銷售經(jīng)驗、團(tuán)結(jié)及協(xié)調(diào)能力

xx月xx號--xx月xx號

1,、銷售基礎(chǔ)目標(biāo)：xx,。沖刺目標(biāo)：xx。超越目標(biāo)：xx,。

2,、集客目標(biāo)：xx撥進(jìn)店。成單率xx

鉅惠1,、進(jìn)店有禮

活動期間內(nèi),，凡進(jìn)店客戶在櫥窗廣告處簽到者可得精美禮品一份

若夫妻共同進(jìn)店客戶，額外可領(lǐng)取價值xxxx元“美容券”2張,。

鉅惠2,、廠價直銷

全場3.8折起

鉅惠3,、驚心價位

現(xiàn)場高檔拋光磚低至35每塊(五款xx拋光磚)，高檔拋釉磚低至60元(五款xx拋釉磚),，瓷片樣板間低至8元每片(xx300xx450),，小地磚低至3元每片(xx)

鉅惠4、瘋狂折上折

業(yè)主在微信和qq上轉(zhuǎn)發(fā)(1,、關(guān)注;2,、可有所要求)本公司活動宣傳模版，在送貨時,，憑截圖,，可獲總單貨款的9.5折。(沒得商量)

鉅惠5,、現(xiàn)金隨意拿

活動期間,，交定金滿3000/6000/10000元的客戶，可參與現(xiàn)金抽獎活動1/2/3次,，獎金額50--100元之間(50元50張,，100元10張，當(dāng)客戶的面投放),。依次類推,，送完為止;(每次抽出一張多著無效)

1、電話,、短信邀約,。共需撥打11875個電話，進(jìn)店目標(biāo)100人,，進(jìn)店率8.4‰,。

2、需要5名電邀人員,，250個/人/天,，每天共撥625個電話。共撥打19天,。

3,、掃樓結(jié)合電銷共同開發(fā)同一小區(qū)，如掃樓同事可在現(xiàn)場派放宣傳單頁及解說,，起到“里應(yīng)外合”作用,，同時收集水工師傅名單資料，制訂檔案庫!(第一周：重點掃樓,，民眾,、三角周邊樓盤(根據(jù)具體情況實施調(diào)整;第二周：掃樓、家裝同時進(jìn)行;第三周：重點電銷回訪邀約!)

4,、賣場截留,。進(jìn)店目標(biāo)210人,。需要5名截流人員，人均8你個/天,，周六日16個/天,。14個正常天數(shù)，6個周六,、日。(注：除了接客,，門店再忙,，一樓截留人員堅決不可動用!)

5、熟客設(shè)計師,、水工師傅本月拜訪3次,，目標(biāo)10單。開發(fā)新的家裝公司,，目標(biāo)10單!

6,、重點小區(qū)擺點;設(shè)開臨時迷你店鋪，可為掃樓,、簽單,、團(tuán)購做鋪墊!

1、dm單頁派發(fā)

2,、重拾推鄰計劃(活動開始前奏晚上加班統(tǒng)一撥打,，確保落實到尾)

3、五星大賣場的廣告位租憑(兩邊柱牌)

4,、微信營銷(重點)

5,、拱形門;竹旗

6、短信推送(電銷短息)

1,、門頭

2,、收銀臺

3、門廳區(qū)

4,、獎品區(qū)

5,、簽到臺

6、音樂(走秀音樂)

7,、廣播稿(簽單,、中獎、活動口號,、內(nèi)容介紹)

團(tuán)隊獎

1,、完成階段性基礎(chǔ)目標(biāo)，額外獎勵團(tuán)隊500元;

2,、完成階段性沖刺目標(biāo),，額外獎勵團(tuán)隊1000元;

3,、完成階段性超越目標(biāo)，額外獎勵團(tuán)隊20xx元,。

每日12點前簽單的導(dǎo)購,，可額外獲得50元獎勵，開第二單再獎勵100元,。以微信群報備為準(zhǔn),。

多單獎

當(dāng)日單人簽單超過3(含)單，當(dāng)事人額外再獎勵100元;次日晨會兌現(xiàn)

回款獎(個人完成周任務(wù),，且收款額滿5萬的)：

第一名：獎300

第二名：獎200

簽單獎(每周單數(shù))：

銷售考核

集客獎

電銷激勵：

集客到店目標(biāo)任務(wù)：100戶

1,、到店獎勵：5元/戶;

2、簽單獎勵：10元/戶：

集客考核

1,、當(dāng)日目標(biāo)未達(dá)成,，體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)30個;

2、每周目標(biāo)未達(dá)成市場部經(jīng)理罰50個俯臥撐

1,、物料費用：xx元

2,、廣告費用：xx元

3、人員費用：2人xx80元xx19天=3040元

4,、促銷品,、獎品費用：7000元

建材營銷策劃方案篇四

由于內(nèi)秦淮河從賽虹橋地區(qū)穿過，歷史上賽虹橋就是傳統(tǒng)的木建材交易市場,。

近年來,，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，賽虹橋地區(qū)的市場規(guī)模有了進(jìn)一步的擴(kuò)大,，但同時也面臨著嚴(yán)重的市場競爭形勢,。環(huán)顧南京，裝飾城比比皆是：北有江北的南裝,、紅太陽為首的十家市場群;金陵路有金橋,、玉橋、金海(現(xiàn)改為南京燈具市場);西有金盛,、金陵,、五洲;東有大世界以及新開張的金泰。南京周邊的上海,、南通,、揚(yáng)州、淮陰,、連云港,、安徽的淮北等地裝飾城也在崛起。因此,，市場廣告策劃賽虹橋建材貿(mào)易區(qū)要在激烈的市場競爭中立于不敗之地,，必須優(yōu)化賽虹橋貿(mào)易區(qū)的市場環(huán)境,，增強(qiáng)整體競爭力，樹立具有自我特色的形象,，打出賽虹橋的品牌,。

1、建材消費市場的一般研究

裝潢建材消費是住宅消費的重要內(nèi)容之一,，而住宅消費是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要,。國家住房改革的目標(biāo)是：到20xx年，每個城市家庭都擁有自己的住房,，人均居住面積達(dá)15-18平方米,。江蘇省“九五”期末城鎮(zhèn)人均居住面積目標(biāo)是10平方米以上，要達(dá)到此目標(biāo)必須促進(jìn)住宅消費,。因此作為住宅消費的重要內(nèi)容之一,，裝潢建材的消費在未來幾年將是一個很大的市場,。

同時,，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口素質(zhì)的進(jìn)步，講究生活品質(zhì)越來越成為人們特別是都市人的時尚,?？梢灶A(yù)見，家居裝潢布置在家庭支出中將會占越來越大的比重,。

因此,，就整個建材市場的消費而言，遠(yuǎn)景是非常樂觀的,。

2,、競爭對手研究

就南京及周邊地區(qū)而言，如前言所述,，賽虹橋面臨的市場競爭是十分激烈的,。金艷衣飾城是一家極具規(guī)模的、實力的材料裝飾城,，在賽虹橋的競爭對手中具有典型性?，F(xiàn)以金艷衣飾城為例，分析競爭對手的一些具體情況,。

①地理位置：位于南京市河西重點開發(fā)區(qū)第一路江東路上,，周邊有茶南小區(qū)、典雅居,、金陵世紀(jì)園等多個住宅小區(qū),，交通方便，7,、18,、29,、39、41,、82路公交車可達(dá),，使得金盛近可覆蓋河西地區(qū)，遠(yuǎn)可輻射整個南京地區(qū),。

②營業(yè)概況：經(jīng)營燈飾,、木業(yè)、陶器,、五金,、鎖具、潔具,、墻紙,、窗簾、油漆,、涂料,、廚具、石材等,，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料,，占地22萬平方米，營業(yè)面積18萬平方米,，營業(yè)間出租率達(dá),。可見,，金盛不僅產(chǎn)品品種多樣齊全,，給消費者更多的選擇，而且人氣旺盛,，樓體外墻廣告具有極強(qiáng)的實力,。

③配套服務(wù)：提供汽車配送、電話訂購,、專家咨詢,、質(zhì)量跟蹤、商務(wù)中心,、銀行業(yè)務(wù),、飯店旅游、裝飾顧問,、技術(shù)監(jiān)視,、團(tuán)體電話、背景音樂等多項服務(wù)?？梢娊鹗⒉粌H硬件實力強(qiáng),，而且軟件服務(wù)也是一流的，多方為消費者著想,。

④整體治理：金盛采用場地出租,、團(tuán)體治理的模式，獲得治理及服務(wù)質(zhì)量iso9002質(zhì)量認(rèn)證,。室內(nèi)購物環(huán)境舒適,，展廳間設(shè)有服務(wù)廳，免費贈予精美購物指南,，另有保安維持秩序,，保潔員維持購物環(huán)境的整潔。定期地出版內(nèi)部刊物,，溝通治理者與業(yè)主,，業(yè)主與消費者。一流的治理必將帶來一流的效益,。

1,、裝修新房的消費者

96年南京城鎮(zhèn)居民人均年收進(jìn)為5209.

68元，以戶均人口3.26人計,，年均家庭收進(jìn)1.7萬,。按國際流行的房價收進(jìn)比,，一般房價為家庭年收進(jìn)的3-6倍,，則房價以5.1-10.2萬為宜。而南京地區(qū)房屋均勻價格(每平方米)為：城區(qū)3500-4500,，新區(qū)3000-3500,，經(jīng)濟(jì)適用房為20xx-3000，安居工程房1500-20xx,。按每平方米2500元計,，一套60平方米的住房也需15萬，超出一般家庭的承受能力,。由此可見,，購買新房后立即裝修，一般居民有心無力,。

2,、裝修已有住房的消費者

資料顯示，96年南京市民儲蓄余額為359億,，戶均4萬元左右,。聯(lián)系近年經(jīng)濟(jì)形式及醫(yī)療制度改革、社會保障改革、子女教育題目等,，一般居民傾向于保存儲蓄,。這也是近年我國整個消費市場內(nèi)需不足的原因。此類家庭若需裝修,，必以中低價位為主,。

3、團(tuán)體消費者

此類消費者大多委托裝潢公司代理,，裝潢公司為獲得較大利潤,，必然努力降低本錢，而建材價格是其本錢構(gòu)成中的重要因素,。

4,、綜述

由以上分析可得，目前及最近幾年,，建材消費仍以中低價位為主,。賽虹橋要在競爭中勝出，正確的市場定位是必要的,。為謀求長遠(yuǎn)發(fā)展,，在中低價位的同時，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量必須有一定的保證,。

1,、上風(fēng)

①歷史傳統(tǒng)：歷史上，賽虹橋地區(qū)就是傳統(tǒng)的木建材交易市場,。這一點使得賽虹橋在建材市場中具有一種無形的權(quán)威上風(fēng),。同時由于這一歷史原因，賽虹橋在南京地區(qū)早已具有一定的著名度,。

②地理位置：位于南京城區(qū)南部秦淮河畔,，四周有鐵路，貨運(yùn)方便,。另有19,、21等公交車到達(dá)，消費者交通方便,。賽虹橋整個地區(qū)2.2萬平方公里,，有很大的開發(fā)空間。若規(guī)模形成,，能量巨大,，可輻射整個華東地區(qū)，甚至于全國,。

③政策：南京市政府把賽虹橋地區(qū)作為南京十大貿(mào)易區(qū)之一,，雨花區(qū)委,、區(qū)政府非常重視，努力營造賽虹橋的區(qū)位上風(fēng),。這為賽虹橋地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境,。

2、劣勢

①營業(yè)概況：現(xiàn)有大中型建材市場,，如寶林,、長江等12莢冬零散建材門市80余戶，經(jīng)營結(jié)構(gòu)有國有,、聯(lián)營,、股份、個體經(jīng)濟(jì)等,。這一方面活躍了賽虹橋地區(qū)市場,，另一方面也給治理，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難,。就經(jīng)營品種而言,，有木材、板材,、油漆,、五金、陶瓷等,，與其他裝飾城雷同,。就檔次而言，沒有金盛之類的競爭對手完備,。

②配套服務(wù)：配套服務(wù)少且差,。今年，管委會對該地區(qū)實行“同一治理” ,、“同一收費” ,、“同一宣傳” ,、“同一優(yōu)惠政策”,。但服務(wù)對象僅為業(yè)主，消費者沾恩少,。商家各自為戰(zhàn),，消費者享受的服務(wù)無法與金盛同日而語。

③整體治理：這是賽虹橋最薄弱的一環(huán),。該地區(qū)特色市場由歷史自然形成,，而非有計劃地規(guī)模形成，治理難度大,。各業(yè)主沒有整體觀念,，治理者也只起到服務(wù)者的作用。大型裝飾商場和諸多臨街單個門面互相競爭，沒有形成互補(bǔ)互動的利益共同體,。整個地區(qū)環(huán)境嘈雜,，較臟亂差，無法給人愉悅的感覺,。

1,、定 位——中低價位為主，高檔價位為輔

2,、宗 旨——薄利多銷

3,、戰(zhàn) 術(shù)——以具有特色和上風(fēng)的木材、油漆為突破口

4,、戰(zhàn) 略——打出賽虹橋這一品牌,，強(qiáng)化地區(qū)上風(fēng)

5、品牌形象——價廉物美,，歷久不衰(突出實惠及歷史悠久)

6,、目標(biāo)市場——一般家庭裝潢，一般團(tuán)體裝潢

7,、銷售方式——批發(fā),、零售、直銷

單一廣告效果不佳,，應(yīng)配以多種方式,，進(jìn)行立體、整合營銷

1,、設(shè)計賽虹橋形象標(biāo)志,，出現(xiàn)在所有有關(guān)廣告、宣傳品上

2,、貿(mào)易區(qū)現(xiàn)場環(huán)境保持整潔,、舒適，多多綠化,，維持好秩序

3,、印發(fā)宣傳小冊子、精美的.產(chǎn)品推薦,，溝通顧客與業(yè)主

4,、成立業(yè)主會議，溝通協(xié)調(diào)各方利益,，以求內(nèi)部團(tuán)結(jié)

5,、管委會定期出版內(nèi)部刊物，溝通治理者與業(yè)主

6,、裝潢公司進(jìn)駐,，提供有關(guān)咨詢

7,、提供有關(guān)運(yùn)輸服務(wù)

8、設(shè)立投訴中心

9,、增加部分生活服務(wù),，如飲食店、休息桌椅,、廁所等

11,、新聞造勢，開展“優(yōu)惠木材展銷”,、“優(yōu)惠油漆展銷”等

1,、廣告目標(biāo)

后期——進(jìn)一步深化形象

2、媒介策略

路牌燈箱光為主,，報紙橫幅為輔,，電視廣告更次之。

a,、路牌燈箱光地點

賽虹橋周邊各進(jìn)口(造勢形成整體感)

各大裝飾城四周(引導(dǎo)消費者前來賽虹橋)

各居民區(qū)四周(引導(dǎo)消費者)

各公交車站(進(jìn)步著名度)

對外交通要道(擴(kuò)大影響,，開拓外地市場)

b、橫幅光地點

主要交通要道(配合展銷節(jié)造勢,，營造熱鬧氣氛)

c,、報紙廣告

展銷節(jié)開幕前一天幾當(dāng)天刊以半版廣告(造勢，可選揚(yáng)子晚報,、現(xiàn)代快報,，影響廣泛)

d、各類宣傳小冊子,，購物指南

3,、預(yù)算分配

廣告用度總額500萬，具體如下：

燈箱路牌廣告400萬 橫幅廣告10萬 報紙廣告30萬

廣告制作費10萬 其他用度50萬

4,、廣告設(shè)計

a,、路牌燈箱廣告(共兩則)

第一則 畫面：天平、彩虹,，左是高雅居試冬右為鐵算盤

文字：賽虹橋,，室內(nèi)裝飾我莢冬秀外惠中

意圖：高雅居室意為物美,，鐵算盤意為價廉，彩虹,、天平意為賽虹橋能給予兩者最佳的結(jié)合點,。

廣告語“秀外惠中”，即秀美的效果,，實惠的價格，亦即物美價廉。

文字：虹橋 何其多,，賽虹橋卻只有一個

意圖：網(wǎng)羅華東地區(qū)虹橋之名,，推出賽虹橋，加深

各地消費者對南京賽虹橋的記憶

b,、橫幅廣告

文字：某月某日——某月某日 賽虹橋優(yōu)惠木材展

c,、報紙廣告

揚(yáng)子晚報、現(xiàn)代快報半版展銷廣告

d,、報紙賽虹橋?qū)?/p>

配合新聞造勢,，先容賽虹橋情況和展銷盛況

廣告刊出后，定期(每月)以問卷方式作廣告效果測定,，以隨時修改廣告策劃書,。

建材營銷策劃方案篇五

1、管理營銷信息與衡量市場需求

(1）,、營銷情報與調(diào)研

(2）,、預(yù)測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

(1）,、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

(2）,、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)(包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境,、自然環(huán)境,、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境,、社會文化環(huán)境）

3,、分析消費者市場和購買行為

(1）、消費者購買行為模式

(2）,、影響消費者購買行為的主要因素(包括文化因素,、社會因素、個人因素,、心理因素等）

(3）,、購買過程(包括參與購買的主角，購買行為,，購買決策中的各階段）

4,、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為(包括團(tuán)購市場與消費市場的比較，團(tuán)購購買過程的參與者,，機(jī)構(gòu)與政府市場）

5,、分析行業(yè)與競爭者

(1）、識別公司競爭者(行業(yè)競爭觀念,，市場競爭觀念）

(2）,、辨別競爭對手的戰(zhàn)略

(3）、判定競爭者的目標(biāo)

(4）,、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

(5）,、評估競爭者的反應(yīng)模式

(6）,、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避

(7）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6,、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場

(2）,、目標(biāo)市場的選定，評估細(xì)分市場,，選擇細(xì)分市場

二,、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

(1）,、產(chǎn)品差異化,、服務(wù)差異化、渠道差異化,、形象差異化

(2）,、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

(3）,、傳播公司的定位

2,、開發(fā)新產(chǎn)品

(1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn),，包括外部環(huán)境分析(機(jī)會與威脅分析）

(2）,、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計

3,、管理生命周期戰(zhàn)略

(1）,、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期,，產(chǎn)品生命周期的各個階段

4,、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者,、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略

(1）,、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場,，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額

(3）,、市場追隨者戰(zhàn)略

(4）、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5,、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略

(1）,、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策

(2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策

三,、營銷方案

1,、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

(1）、產(chǎn)品線組合決策

(3）,、品牌決策

(4）,、包裝和標(biāo)簽決策

2,、設(shè)計定價策略與方案

3,、選擇和管理營銷渠道

(1）、渠道設(shè)計決策

(2）渠道管理決策

(3）,、渠道動態(tài)

(4）,、渠道的合作、沖突和競爭

4,、設(shè)計和管理整合營銷傳播

5,、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

(2）,、銷售促進(jìn)

(3）,、公共關(guān)系

6、管理銷售隊伍

(1）,、銷售隊伍的設(shè)計,，包括銷售隊伍目標(biāo)，銷售隊伍戰(zhàn)略,，銷售隊伍結(jié)構(gòu),，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）

四,、管理營銷

2,、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動,，年度計劃控制,，盈利本事控制，效率控制

4,、根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制

中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學(xué)系列軟件”將在__年全面推向市場,，為使該產(chǎn)品成功導(dǎo)入，特委托___顧問公司為其制定市場營銷策劃方案,。策劃方案對教學(xué)軟件市場環(huán)境和市場機(jī)會進(jìn)行分析,，對天翼軟件的目標(biāo)市場、目標(biāo)消費者等進(jìn)行定位,，并提出__年度營銷計劃,。

建材營銷策劃方案篇六

清涼夜晚，冰點價格

二,、副主題

1,、新房裝修買瓷磚，看過__再決定

2,、店面之大,，品種之全,，價格之惠，超出你想象

三,、活動目的

1,、提高_(dá)_瓷磚超市在__市場的知名度

2、提高產(chǎn)品銷量及業(yè)績,，搶奪陶瓷市場占有率

3,、提高全體__員工的士氣、銷售經(jīng)驗,、團(tuán)結(jié)及協(xié)調(diào)能力

四,、活動時間

_月_號--_月_號

五、活動地點：

六,、活動目標(biāo)：

1,、銷售基礎(chǔ)目標(biāo)：__。沖刺目標(biāo)：__,。超越目標(biāo)：__,。

2、集客目標(biāo)：__撥進(jìn)店,。成單率__

七,、活動內(nèi)容：

鉅惠1、進(jìn)店有禮

活動期間內(nèi),，凡進(jìn)店客戶在櫥窗廣告處簽到者可得精美禮品一份

若夫妻共同進(jìn)店客戶,，額外可領(lǐng)取價值___元“美容券”2張。

鉅惠2,、廠價直銷

全場3.8折起

鉅惠3,、驚心價位

現(xiàn)場高檔拋光磚低至35每塊(五款__拋光磚)，高檔拋釉磚低至60元(五款__拋釉磚),，瓷片樣板間低至8元每片(__300_450),，小地磚低至3元每片(__)

鉅惠4、瘋狂折上折

業(yè)主在微信和qq上轉(zhuǎn)發(fā)(1,、關(guān)注;2,、可有所要求)本公司活動宣傳模版，在送貨時,，憑截圖,，可獲總單貨款的9.5折。(沒得商量)

鉅惠5,、現(xiàn)金隨意拿

活動期間,，交定金滿3000/6000/10000元的客戶，可參與現(xiàn)金抽獎活動1/2/3次，獎金額50--100元之間(50元50張,，100元10張,，當(dāng)客戶的面投放)。依次類推,，送完為止;(每次抽出一張多著無效)

八,、活動基本流程：

九、集客計劃：

1,、電話,、短信邀約,。共需撥打11875個電話,，進(jìn)店目標(biāo)100人，進(jìn)店率8.4‰,。

2,、需要5名電邀人員，250個/人/天,，每天共撥625個電話,。共撥打19天。

3,、掃樓結(jié)合電銷共同開發(fā)同一小區(qū),，如掃樓同事可在現(xiàn)場派放宣傳單頁及解說，起到“里應(yīng)外合”作用,，同時收集水工師傅名單資料,，制訂檔案庫!(第一周：重點掃樓，民眾,、三角周邊樓盤(根據(jù)具體情況實施調(diào)整;第二周：掃樓,、家裝同時進(jìn)行;第三周：重點電銷回訪邀約!)

4、賣場截留,。進(jìn)店目標(biāo)210人,。需要5名截流人員，人均8你個/天,，周六日16個/天,。14個正常天數(shù)，6個周六,、日,。(注：除了接客，門店再忙,，一樓截留人員堅決不可動用!)

5,、熟客設(shè)計師、水工師傅本月拜訪3次，目標(biāo)10單,。開發(fā)新的家裝公司,，目標(biāo)10單!

6、重點小區(qū)擺點;設(shè)開臨時迷你店鋪,，可為掃樓,、簽單、團(tuán)購做鋪墊!

十,、宣傳計劃：

1,、dm單頁派發(fā)

2、重拾推鄰計劃(活動開始前奏晚上加班統(tǒng)一撥打,，確保落實到尾)

3,、五星大賣場的廣告位租憑(兩邊柱牌)

4、微信營銷(重點)

5,、拱形門;竹旗

6,、短信推送(電銷短息)

十一、店面布置：

1,、門頭

2,、收銀臺

3、門廳區(qū)

4,、獎品區(qū)

5,、簽到臺

6、音樂(走秀音樂)

7,、廣播稿(簽單,、中獎、活動口號,、內(nèi)容介紹)

十二,、物料清單：

十三、組織架構(gòu)

十四,、獎懲措施

團(tuán)隊獎

1,、完成階段性基礎(chǔ)目標(biāo)，額外獎勵團(tuán)隊500元;

2,、完成階段性沖刺目標(biāo),，額外獎勵團(tuán)隊1000元;

3、完成階段性超越目標(biāo),，額外獎勵團(tuán)隊20__元,。

每日12點前簽單的導(dǎo)購，可額外獲得50元獎勵,，開第二單再獎勵100元,。以微信群報備為準(zhǔn),。

多單獎

當(dāng)日單人簽單超過3(含)單，當(dāng)事人額外再獎勵100元;次日晨會兌現(xiàn)

回款獎(個人完成周任務(wù),，且收款額滿5萬的)：

第一名：獎300

第二名：獎200

簽單獎(每周單數(shù))：

銷售考核

集客獎

電銷激勵：

集客到店目標(biāo)任務(wù)：100戶

1,、到店獎勵：5元/戶;

2、簽單獎勵：10元/戶：

集客考核

1,、當(dāng)日目標(biāo)未達(dá)成,，體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)30個;

2、每周目標(biāo)未達(dá)成市場部經(jīng)理罰50個俯臥撐

十五,、費用預(yù)算(總預(yù)算3萬,，費用占比6%)

1、物料費用：_元

2,、廣告費用：_元

3,、人員費用：2人_80元_19天=3040元

4、促銷品,、獎品費用：7000元

建材營銷策劃方案篇七

建材市場一直是大眾消費者選購家具的首選之地,，隨著科技和人們生活習(xí)慣的改變和提高，團(tuán)購已經(jīng)成為時尚,，越來越多的年輕消費者選擇在網(wǎng)上發(fā)帖、社區(qū)組織等形式來結(jié)成“同盟”團(tuán)購,。

而小區(qū)作為最接近消費者的末端,，在小區(qū)進(jìn)行推廣活動既解決了網(wǎng)上團(tuán)購帶來的不確定性，也讓消費者享受到團(tuán)購所帶來的價格折扣等一系列的優(yōu)惠活動,。因此,，各地的小區(qū)推廣活動正在悄悄崛起。

一,、前期準(zhǔn)備

1.1小區(qū)普查

1.1.1小區(qū)樓盤信息普查的方法

1從各房產(chǎn)網(wǎng)上了解當(dāng)?shù)氐臉潜P信息

2觀注各媒介的廣告?zhèn)鞑?電視,，報紙，橫幅,，噴繪廣告牌)

3導(dǎo)購員平時的對顧客的信息收集

4從裝修公司的渠道收集

5業(yè)務(wù)員深入各小區(qū)物業(yè)樓盤售樓處的市場調(diào)研,。

1.1.2設(shè)立樓房盤檔案

1.2人員招聘及管理

成立小區(qū)推廣部是小區(qū)推廣逐漸規(guī)范化的必要步驟。小區(qū)推廣部前期可設(shè)置一名部門主管,，對推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理,，對整個市場進(jìn)行樓盤動態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動,。下可設(shè)1至5名業(yè)務(wù)員,，負(fù)責(zé)在主管的帶領(lǐng)下開展小區(qū)信息的調(diào)查，填制《樓盤檔案》信息表并及時呈報主管,。

1.2.1人員招聘及培訓(xùn)

對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞,、百折不撓,。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時間長,、體力消耗大,、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任,。

建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高,、中專生、大專生,，這些人剛出校門,，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦,，工作務(wù)實,，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。

有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮,。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工,，在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言,，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系,。

在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識,、性能及公司實力,、服務(wù)，先入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心,，公司的產(chǎn)品就是好,，價格就是實在。在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念,、營銷技巧,，糾正正在作業(yè)過程的不當(dāng)行為、思想及流程,，以增強(qiáng)其對公司的依附感,。

1.2.2崗位的職責(zé)

主管崗位職責(zé)

1.負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊伍，招聘,、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員

2.負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理,，建立健全部門管理制度;

3.建立業(yè)務(wù)員激勵制度，檢查,、考核下屬員工;

4.開展小區(qū)市場調(diào)研,，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略;

5.帶領(lǐng)部門成員，全力以赴,，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo);

6.協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與專賣店,、客服等其它部門的關(guān)系,。

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：

2.對小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系;

3.負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場布置,、顧客接待;

4.負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織;

5.發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用,，開展團(tuán)購工作;

6.負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作;

7.完成部門經(jīng)理安排的其它工作。

1.2.3團(tuán)隊建設(shè)方法

小區(qū)推廣團(tuán)隊設(shè)置主管一名,，下設(shè)推廣業(yè)務(wù)代表若干,。業(yè)務(wù)代表可根據(jù)實際情況在后期不間斷的補(bǔ)充、儲備,，保證一定的人員配備,。

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表每天到公司報到開會后就前往所負(fù)責(zé)的小區(qū)進(jìn)行一日推廣工作了，整天在外沒有歸屬有點失落,，在一日當(dāng)中,，接觸人群較多，挑戰(zhàn)性強(qiáng),、成交率小,、打擊面大，心理上要承受許多失敗挫折的壓力,，沒有一個好的團(tuán)隊,、和睦的群體和好的領(lǐng)導(dǎo)是難以為繼的，故在團(tuán)隊建設(shè)上要花多點心思：首先要樹立一個共享目標(biāo),，公司維護(hù)員工的利益,，只要是員工付出的努力都會得到回報，我們提出了“以人為本,、發(fā)展共享”的團(tuán)隊建設(shè)的方針。

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員的會議在每天早上上班時間舉行,，會上每位業(yè)務(wù)代表發(fā)言,，對昨天的工作進(jìn)行總結(jié)，并就推廣過程中遇到的難題,、建議等提出來由大家?guī)椭餐鉀Q,，必要時主管要給予親臨協(xié)助。

會議結(jié)束主管帶動大家喊出如：“好__,，領(lǐng)跑者,，全面突破，耶!”等的振奮人心的口號,，令早會充滿工作的激情;團(tuán)隊建設(shè)需要在許多細(xì)節(jié)方面下功夫,，如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌,、點滴關(guān)懷(避暑,、變涼,、生病)、集體活動等等方法,。

1.2.3績效考核控制與管理

業(yè)績最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低,，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績不斷的上升。

公司的績效管理是建立在保底提成,、多勞多得的基礎(chǔ)上的,，工資底薪600—1000元(可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H消費水平設(shè)定)，提成為1.5%—4%,，如有其他人?設(shè)計師或安裝工只能提1.5%,。

實行多形式的報備制度，要求小區(qū)推廣人員必須時時描寫敘述推銷的情景,，做到不漏過任何可做為報備的信2息,，這樣即使是客戶單獨來展廳購買，只要備案資料翔實,，可計入小區(qū)推廣員工的業(yè)績,。

業(yè)績多形式備案、業(yè)績的確認(rèn)方法改善,，增加了人員的信心,，小區(qū)宣傳積極更到位，無形之中也鼓勵了小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員不遺余力的工作作風(fēng),，小區(qū)推廣小組即便是撤出,，后期仍然會有意外的收獲。

二,、目標(biāo)小區(qū)選定

通過《樓盤檔案》表等各種信息對小區(qū)進(jìn)行評估,，從中選取自己的目標(biāo)小區(qū)：一般為中高檔小區(qū)或者有一些已經(jīng)購買好萊客衣柜的客戶的小區(qū)作為自己的目標(biāo)小區(qū)。確定小區(qū)之后方可進(jìn)行開發(fā)價值評估并制定推廣計劃方案,。

2.1評估目標(biāo)小區(qū)的方法

1,、需投入多少人?進(jìn)行多少天?

2、前期的公關(guān)費是多少?

3,、租金怎樣?展示物料,、宣傳物料費用如何?

4、預(yù)計銷售收入有多少?

經(jīng)過計算,，若值得進(jìn)駐,，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐并根據(jù)具體情況計劃推廣方案。

2.2時機(jī)的選擇

小區(qū)推廣在時機(jī)的選擇上有很多技巧,，在初期,、中期的后期則重點各不盡相同，初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作,，不需投入太多人力物力,，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐,，多與他們進(jìn)行感情溝通，時久日長,，說不定她們可以將購房者的資料給予出來,，為電話營銷解決的關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還有努力把大自然的宣傳折頁,、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部,。

中期是整個推廣活動中最重要的時期，則重點放在物業(yè)公司,，中期以交樓時間點作為介定,，交樓前的五天到交樓后的二個月劃為中期，這時期的業(yè)績?nèi)绾螞Q定了整個小區(qū)推廣的成敗,。往往這個階段的初期,，公司進(jìn)行造勢活動，如掛橫幅,、條幅,、加大資料分發(fā)力度和贊助物業(yè)活動。

交樓后的第三個月,，小區(qū)推廣小組就可退出來了,，工作進(jìn)入了后期階段，后期的則重點在電話營銷,。很多業(yè)主對地板沒有太多的了解,，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期購買的用板客戶作為榜樣,，并把所有用過好萊客用戶拍成寫實相片,，大力向新客戶宣傳推介。

三,、宣傳方式

1,、在主要入口處、小區(qū)道路中,，掛橫幅、條幅的造勢效果好,，但由于會影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費用較高,，故不適長期懸掛。

廣告噴布可以掛在臨時產(chǎn)品展示區(qū),?；ㄙM多點精力分發(fā)彩頁單張，掃樓梯式一對一,、門對門派發(fā)宣傳單張,，可促使小區(qū)業(yè)主對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,，進(jìn)行咨詢，進(jìn)一步挖掘潛在顧客,。

這是從點到線,，由線到面的覆蓋過程，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走,，心理比較踏實,，也不會那么累。

2,、公益性廣告——小區(qū)樓層牌,、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄,、公益標(biāo)語,、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌,、告示欄,、指示牌、廣告電子時鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜專,。

值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)到來,，買得起房的業(yè)主很多是知識分子、白領(lǐng),，并懂上網(wǎng),，公司可用贈送小區(qū)論壇的新促銷形式，深入了解了業(yè)主的需求,。

3,、贊助小區(qū)舉辦的各種活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會,，售樓表演戶外show,、聯(lián)歡晚會等，提高的美譽(yù)度和知名度,。

4,、設(shè)立臨時產(chǎn)品展示區(qū)。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解好萊客的產(chǎn)品,、服務(wù),、品牌及增強(qiáng)對好萊客產(chǎn)品的信心。

5,、建立小區(qū)樣板工程,，歡迎業(yè)主參觀。使用了好萊客的業(yè)主經(jīng)過前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠服務(wù)及精心照顧，已經(jīng)和業(yè)主結(jié)下深厚的友誼,，一般不會拒絕社區(qū)里的其他人到來參觀,，我們把握機(jī)會，在每個小區(qū)樹立樣板工程,，邀請其他業(yè)主進(jìn)行參觀,。

對小區(qū)內(nèi)其他正在使用好萊客的業(yè)主，說服其窗臺的玻璃給予四處張貼好萊客報廣告,，這種宣傳方式效果好,，零費用，值得推廣,。

6,、舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂,，免費設(shè)計,、講授裝飾的知識、流程,，內(nèi)容包括產(chǎn)品的特點與裝飾風(fēng)格,，住房裝修在選材、設(shè)計,、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等,。

四、促銷活動

可選取具有代表性的時間比如十一,、教師節(jié),、母親節(jié)等節(jié)假日進(jìn)行小區(qū)內(nèi)的現(xiàn)場優(yōu)惠促銷活動。改促銷活動包括活動的時間,、主題,、促銷方式、物料準(zhǔn)備等,。

五,、事后評估

5.1促銷活動事后評估

促銷活動結(jié)束之后就促銷過程當(dāng)中的具體情況進(jìn)行綜合分析，每位參與促銷活動的人員均可提出自己的意見和建議,，以更加完善以后的促銷活動,。

經(jīng)銷商要對促銷活動的時候盈利進(jìn)行數(shù)據(jù)計算，用以分析該小區(qū)的大致消費情況,，調(diào)整該小區(qū)日后的推廣方案,。

5.2小區(qū)投入產(chǎn)出事后評估分析

當(dāng)該小區(qū)的市場基本飽和之后可以撤出該小區(qū)，并將該小區(qū)的所有客戶信息整理成冊,，并就此次推廣做一個總投入產(chǎn)出事后分析，再就推廣過程中的每個環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析,。

建材營銷策劃方案篇八

1.1 市場消費需求非彈性需要

建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ),，市場需求量具有一定的比例要求,。例如水泥的價格下降，建筑業(yè)并不會因此而大量增加水泥的使用量和庫存量,。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量,、同時不增加諸如人工費、機(jī)械使用與維修費等生產(chǎn)成本,、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價格,、或建筑產(chǎn)品市場需求大量增加、或可以長時間存放而不損害使用價值等,，建筑企業(yè)才會因水泥降價而大幅度增加購買量,。

1.2 建材市場波動性與區(qū)域性

建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性，會比消費者對消費品市場的需求更易于變化,。這也導(dǎo)致我國大部分地區(qū)建材價格在春季高啟,、入冬下跌的周期性波動，且幅度也更大,。其波動的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè),、經(jīng)銷商、用戶三個利益團(tuán)體之間的博弈,。建材生產(chǎn)與自然資源,、地理條件的關(guān)系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的,，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性,。

1.3 消費具有集中性和延伸性

建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項目的影響，根據(jù)國家工程建設(shè)規(guī)劃,，消費活動往往在某一時間或某一地點比較集中,，建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性，具有集中消費特點,。建材產(chǎn)品的市場需求歸根結(jié)底是從最終消費者對消費品的要求延伸而來的,。例如，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥←建筑企業(yè)需求←房地產(chǎn)公司需求←商品房需求←消費者住宅需求,，顯然,，對水泥產(chǎn)品的需求，實質(zhì)上是從消費品(住宅)的需求延伸而來的,。

2.1 經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定,，風(fēng)險較大

建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場標(biāo)志性產(chǎn)品,。隨著經(jīng)濟(jì)增速的下滑,，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場感受到寒意，市場越做越透明,，競爭越來越激烈,，建筑工程材料大多招標(biāo)，價格壓得很低,，相應(yīng)利益空間也越來越小,。在某些市場，企業(yè)報給經(jīng)銷商的價就已經(jīng)高出了中標(biāo)價,，即使經(jīng)銷商不再加價,，要中標(biāo)也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無任何合同關(guān)系或其他關(guān)系,，是自由的,、獨立的個體，有權(quán)決定去哪家公司做項目經(jīng)銷,。

2.2 建材市場營銷意識,、營銷水平較低

工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷理念，營銷策略運(yùn)用的不合理,，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄,，深度淺，產(chǎn)品規(guī)格少,，結(jié)構(gòu)單一,，企業(yè)資源利用率低。營銷渠道還依靠高層社會關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程,?；蛘叽蠖鄶?shù)工程建材企業(yè)的所有營銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項目信息搜集,、公關(guān),、投標(biāo)、洽談合同,，還要負(fù)責(zé)資金的回籠,，市場營銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上團(tuán)體作戰(zhàn),、充分發(fā)揮現(xiàn)代營銷的組織設(shè)計功能,。工程建材企業(yè)對自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大，刻意隱瞞其缺點,，久而久之,，導(dǎo)致企業(yè)形象不佳，客戶忠誠度持續(xù)走低,，導(dǎo)致市場很難得到穩(wěn)定,。

2.3 市場營銷風(fēng)險大,，應(yīng)收賬款的回收難

當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng),。一旦辭職,，將失去很多客戶，給企業(yè)銷售業(yè)績造成較大影響,。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化,、因為招標(biāo),，價格壓得很低，而且整個銷售環(huán)節(jié)銷售費用較高,，因此企業(yè)本來的利潤回報就已經(jīng)微乎其微了,，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無法回收對企業(yè)影響極大,。資金回籠周期長應(yīng)收賬款呆賬過多,、壞賬準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個顯著的特點。

3.1 加強(qiáng)市場調(diào)研

市場調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場需求,，認(rèn)識購買行為,，市場調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向,，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配,。工程建材市場的地域性特點決定了工程建材市場調(diào)研的必要性。一方面,，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購買行為的差異,，只要通過市場調(diào)研，才能分辨出這種差異來,，從而為企業(yè)采取正確的營銷策略提供依據(jù);另一方面,，不同地域的建筑市場規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場,，競爭越激烈,，越需要成熟的市場營銷策略，當(dāng)然越需要市場調(diào)研,。對多數(shù)建材企業(yè)來說,，保持適當(dāng)?shù)膶挾龋卣巩a(chǎn)品的深度,，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力,。

3.2 建立健全銷售渠道

銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn),。銷售渠道起到物流,、資金流,、信息流、商流的作用,，完成廠家很難完成的任務(wù),。根據(jù)工程建材市場具有消費集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點,，工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結(jié)合的渠道策略,。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷，能及時了解市場的變化,，信息反饋快,，容易根據(jù)市場形勢的變化而及時采取對策;外地宜采取代理制，通過選擇有實力操作的公司作為代理商,，利用代理商的營銷資源,，往往能迅速贏得市場。

3.3 建立品牌經(jīng)營營銷

品牌經(jīng)營就是把其作為無形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營管理的行為,，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好,，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐，利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場促銷,。從經(jīng)營企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度,，搞好品牌定位。