無論是身處學(xué)校還是步入社會,，大家都嘗試過寫作吧,，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。相信許多人會覺得范文很難寫,？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫,，我們一起來看一看吧,。

金融產(chǎn)品營銷策劃書篇一

(一)細(xì)分目標(biāo)市場,，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動,。

xx部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類,，即現(xiàn)金管理客戶,、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。

結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo),，堅持以市場為導(dǎo)向,，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ),，抓大不放小,，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶,，積極拓展新客戶”的策略,，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳,、網(wǎng)點銷售,、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介,、組織投標(biāo)和集中營銷活動等,，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。

鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位,。

繼續(xù)分層次,、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價值,。

要通過抓重點客戶擴(kuò)大市場影響,，增強現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。

各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶,、行業(yè)大戶,、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點,、模式,，設(shè)計切實的現(xiàn)金管理方案,，主動進(jìn)行營銷。

對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求,，解決存在的問題,，提高客戶貢獻(xiàn)度,。

今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。

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深入開發(fā)公司無貸戶市場,。

中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù),、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。

xx年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎(chǔ)上,，總結(jié)經(jīng)驗,，深化營銷，增強營銷效果,。

要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長,，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重,，降低籌資成本率,，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。

要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷,，努力擴(kuò)大市場占比,。

要加強對公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點,，進(jìn)行全產(chǎn)品營銷,，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場份額。

xx年要努力實現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶,，結(jié)算賬戶凈增長272430戶,。

做好系統(tǒng)大戶的營銷維護(hù)工作。

針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀,，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營銷,，爭取全面開花。

并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢,，爭取更大的存款份額,。

同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè),、世界10強,、納稅前8000名,、進(jìn)出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶,，進(jìn)行重點攻關(guān),。

(二)加強服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動,。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源,，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng),，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上,，進(jìn)一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù),。

要建設(shè)好三個渠道：

一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點)應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理,，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊,。

二是加強物理網(wǎng)點的建設(shè),。

目前，由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣,，公司管理模式的差異,，對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。

我行要加強網(wǎng)點建設(shè),，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要,，滿足客戶的需求。

各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷指南,，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容,、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范,、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo),。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比,。

今年,，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場占比的同時，還要“精耕細(xì)作”,，拓展有層次的目標(biāo)客戶,。

各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重,、有針對地開展?fàn)I銷工作,，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。

同時做好客戶服務(wù)與深度營銷工作,。

通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬,，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù),，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶,，提高“動戶率”和客戶使用率,。

深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。

要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念,，梳理制度,，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向,。

加快產(chǎn)品創(chuàng)新,，提高服務(wù)效率，及時處理問題,，加強服務(wù)管理,，提高客戶滿意度,，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式,。

全面提升xx部門服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo),。

(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐,，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新,、維護(hù)與管理的責(zé)任加強營銷支持系統(tǒng)建設(shè),。

做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作,，為實施科學(xué)的營銷管理提供技術(shù)手段,。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機制。

一是要實行產(chǎn)品經(jīng)理制,，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理,。

產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者,。

二是建立信息反饋機制,。

各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。

分公司定期組織聯(lián)系行,、重點行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會,，集中解決客戶關(guān)心的問題。

提高財智賬戶品牌的市場認(rèn)知度,。

今年要繼續(xù)實施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略,，以“財智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵,，提升品牌價值,。

要對新開發(fā)的'結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進(jìn)行品牌設(shè)計,，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗裕{入到統(tǒng)一品牌體系中,。

加強財智賬戶品牌的推廣力度,，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力,。

發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù),。

抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比,，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢,，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。

各行部要加強對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理,，明確職責(zé),，加強考核，形成觸角廣泛,、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體,、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機制，增強市場快速響應(yīng)能力,，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場,、取得盈利。

今年將推出本外幣一體化資金池,、單位客戶短信通知,、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品,。

(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè),，加緊培養(yǎng)xx部門人才

加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù),、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn),，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過深入基層培訓(xùn),，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍,，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求,。

(五)強化流程管理,，提高風(fēng)險控制水平

要以風(fēng)險防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè),。

在產(chǎn)品創(chuàng)新中,，堅持制度先行。

要定期通報結(jié)算案件的動向,，制定切實的防范措施,，堅決遏制結(jié)算案件發(fā)生,。

加強對結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對賬戶管理的力度,。

進(jìn)一步加強監(jiān)督力度,，會計檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用,，及時發(fā)現(xiàn),、堵塞業(yè)務(wù)差錯和漏洞，各網(wǎng)點對存在的問題要進(jìn)行整改,。

一,、環(huán)境分析

1、中國資本市場已經(jīng)告別了暴利與投機時代,，即將進(jìn)入健康的投資時代;隨著法律法規(guī)的不斷完善,，監(jiān)管力量的加強，為證券公司的運作創(chuàng)造出良好的外部環(huán)境,，并推動基金業(yè)的迅速發(fā)展,。

2、隨著基金規(guī)模日益擴(kuò)大,，對市場的影響也日益重要,，逐漸成為證券市場中不可忽視的重要的機構(gòu)投資者,。

機構(gòu)投資者是證券市場的穩(wěn)定器,，發(fā)展機構(gòu)投資者正是我國目前的政策選擇。

數(shù)據(jù)顯示,，目前受中國證監(jiān)會監(jiān)管的證券投資基金市值總和已接近800億元,，相當(dāng)于滬、深兩市流通市值的7%左右,。

3,、證券投資基金是理想的個人理財工具，收益率較高,，而個人投資者在收 集信息,、把握行情及資金實力等方面有先天劣勢，自我保護(hù)能力不足,，這決定了他們的投資結(jié)果必然是虧多贏少,，這是多年來的實踐所證明了的。

所以,，越來越 多的人選擇在證券公司開立基金賬戶,。

4、基金品種的日益多樣化,，投資風(fēng)格的逐漸凸現(xiàn),，為證券公司帶來了越來越大的代銷空間,。

從1998年第一批以平衡型為主的基金發(fā)展至今，已出現(xiàn)成長型,、價值型,、復(fù)合型等不同風(fēng)格類型的基金，尤其是隨著開放式基金的逐步推出,， 基金風(fēng)格類型更為鮮明,，為投資者提供了多方位的投資選擇。

5,、面對加入世貿(mào)組織后的競爭格局,，基金管理公司開展廣泛的對外合作，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理與技術(shù)經(jīng)驗,，推動基金產(chǎn)品與運營的創(chuàng)新為中國加入國際金融市場競爭奠定了基礎(chǔ),。

作為基金代銷機構(gòu)的證券公司，選擇證券投資基金已是大勢所趨,。

二,、優(yōu)勢分析

1、信貸的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在良好的政策和較為完善的金融機構(gòu)等方面,。

近年來,，中國信貸的發(fā)展十分迅速，其發(fā)展經(jīng)濟(jì),、扶貧濟(jì)困的正面功能引起了社會的廣泛關(guān)注,，黨中央、國務(wù)院也充分肯定了小額信貸的重要作用,。

2008年5月,，中國銀監(jiān)會和中國人民銀行聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于小額信貸試點的指導(dǎo)意見》，小額貨款從此由點到面推向全國,。

在小額信貸的活動中,，不同性質(zhì)的金融機構(gòu)都發(fā)揮了不同的作用，從而較為完善地構(gòu)成了小額信貨的金融體系,。

2,、作為一種新型的金融服務(wù)形式，小額信貸比傳統(tǒng)大銀行具有更多的優(yōu)勢,。

現(xiàn)階段開展小額信貸的金融機構(gòu)主要有：農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行,、農(nóng)村信用社、農(nóng)業(yè)銀行,、村鎮(zhèn)銀行,、小額貨款公司等。

由于個體生產(chǎn)者和小企業(yè)的管理不規(guī)范、財務(wù)制度不健全,，一些大銀行面向他們的征信工作往往難以標(biāo)準(zhǔn)化,，而農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、農(nóng)村信用社,、農(nóng)業(yè)銀行等正規(guī)小額信貸機構(gòu)已經(jīng)擁有成熟龐大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),，其基層網(wǎng)點遍布各鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，這樣就可以通過小額信貸機構(gòu)現(xiàn)有的資源節(jié)省了建設(shè)新網(wǎng)點發(fā)放小額信貸的成本,，從而節(jié)約了小額信貸的運行費用;

???????? 并且農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行,、農(nóng)村信用社、農(nóng)業(yè)銀行等正規(guī)金融機構(gòu)能夠真正做到了貼近鄉(xiāng)鎮(zhèn),、深入鄉(xiāng)鎮(zhèn),、了解鄉(xiāng)鎮(zhèn)、服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，更加了解當(dāng)?shù)厝嗣竦男枨?，和鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有天然的信息對稱和同步劣勢，能夠設(shè)計出適合當(dāng)?shù)厝嗣竦男☆~信貸產(chǎn)品,，這是其他金融機構(gòu)難以效仿的,。

3、小額信貸使得傳統(tǒng)的惠鄉(xiāng)政策由“輸血”變?yōu)椤霸煅?，給了貧困鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民自強自立的機會,。

小額信貸扶貧的先進(jìn)理念，打破了傳統(tǒng)的扶貧模式,，徹底擺脫了過去“越扶越貧”的尷尬,，并在幫助農(nóng)民的同時，實現(xiàn)了機構(gòu)與客戶以及社會和諧發(fā)展的共贏,。

小額信貸這一獨特的扶貧方式,，可以滿足農(nóng)戶或微小經(jīng)濟(jì)體的金融需求,，不僅幫助他們創(chuàng)造了財富,，更重要的是提升了他們的理財能力和自我發(fā)展的信心。

小額信貸能夠提供一種“普惠性”的金融服務(wù), 隨時隨地滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民的金融需求,，從而激勵鄉(xiāng)鎮(zhèn)金融市場的活躍和秩序的重建,。

1、品牌創(chuàng)新營銷策略：將現(xiàn)有銀行卡的品牌資源充分挖掘,，并將最高一級學(xué)位名稱組合在一起,，構(gòu)成金融服務(wù)產(chǎn)品的主品牌，巧妙地客戶的愿望組合在一起,，將對目標(biāo)客戶產(chǎn)生強大的吸引力,，同時推出相關(guān)宣傳用語做為品牌的補充和呼應(yīng)。

小額存單抵押貸款：適合于急用錢的孩子帶學(xué)費,、生活費沒有現(xiàn)金而有未到期存款的家庭,。

用存單抵押貸款,，可免去提前支取造成的利息損失。

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金融產(chǎn)品營銷策劃書篇二

本次策劃主要針對基金產(chǎn)品展開營銷,，其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟(jì)效益,，擴(kuò)大基金市場中客戶占有份額，同時建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象,，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>

我們將對自身基金產(chǎn)品進(jìn)行營銷推廣的同時,，對公司內(nèi)部專業(yè)人員的專業(yè)性水平，服務(wù)性水平進(jìn)行提高,，你滿足廣大投資者的不同需求,。

（一）宏觀環(huán)境分析：

1.中國資本市場已經(jīng)告別了暴利與投機時代，即將進(jìn)入健康的投資時代,；隨著法律法規(guī)的不斷完善,，監(jiān)管力量的加強，為證券公司的運作創(chuàng)造出良好的外部環(huán)境,，并推動基金業(yè)的迅速發(fā)展,。

2.資者正是我國目前的政策選擇。數(shù)據(jù)顯示,，目前受中國證監(jiān)會監(jiān)管的證券投資基金市值總和已接近800億元,，相當(dāng)于滬、深兩市流通市值的7%左右,。

3,、證券投資基金是理想的個人理財工具，收益率較高,，而個人投資者在收集信息,、把握行情及資金實力等方面有先天劣勢，自我保護(hù)能力不足,，這決定了他們的投資結(jié)果必然是虧多贏少,，這是多年來的實踐所證明了的。所以,，越來越多的人選擇在證券公司開立基金賬戶,。

4、基金品種的日益多樣化,，投資風(fēng)格的逐漸凸現(xiàn),，為證券公司帶來了越來越大的代銷空間。從1998年第一批以平衡型為主的基金發(fā)展至今,，已出現(xiàn)成長型,、價值型、復(fù)合型等不同風(fēng)格類型的基金，尤其是隨著開放式基金的逐步推出,，基金風(fēng)格類型更為鮮明,，為投資者提供了多方位的投資選擇。

5,、面對加入世貿(mào)組織后的競爭格局,，基金管理公司開展廣泛的對外合作，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理與技術(shù)經(jīng)驗,，推動基金產(chǎn)品與運營的創(chuàng)新為中國加入國際金融市場競爭奠定了基礎(chǔ),。作為基金代銷機構(gòu)的證券公司，選擇證券投資基金已是大勢所趨,。

（二）,、基金產(chǎn)品swot分析：

（1）基金自身的投資優(yōu)勢

①專家理財：基金投資的最大特點就是專家理財，也就是說基民在投資基金時是不需要像股票投資者那樣必須整天關(guān)注著大盤在走勢,。

②組合投資,，分散風(fēng)險：證券投資基金通過匯集眾多中小投資者的資金，形成雄厚的實力,，可以同時投資于很多種股票,，分散了對個股集中投資的風(fēng)險。

③方便投資,，流動性強：證券投資基金最低投資量起點要求一般較低,，可以滿足小額投資者對于證券投資的需求，投資者可根據(jù)自身財力決定對基金的投資量,。證券投資基金大多有較強的變現(xiàn)能力,，使得投資者收回投資時非常便利。我國對百姓的基金投資收益還給予免稅政策,。

（2）與股票相比的投資優(yōu)勢,。

①基金在節(jié)稅方面的優(yōu)勢

買賣股票要繳印花稅，而國家對基金的個人投資者給予了稅收優(yōu)惠,。一是個人買賣基金份額暫免征收印花稅,；二是個人買賣基金份額的差價收入以及基金分紅暫免征收個人所得稅。另外,，基金分紅免稅,，股票分紅要交10%的所得稅。

②通?；痫L(fēng)險小于股票

股票可能連續(xù)跌停，想賣都賣不掉,，而基金一天下跌2%就是非常罕見的了,。因為一只基金往往持有數(shù)十只股票，一只股票跌得再多，也不會對基金凈值造成滅頂之災(zāi),。

由于發(fā)行公司的經(jīng)營效益有很大的不確定性,，而且股票的市場價格波動也比較劇烈，所以股票投資的風(fēng)險更高,。只是那些資金較多,、有時間做研究分析，并能及時取得相關(guān)信息的人才有較大的勝算,。

相比之下,，基金由專家進(jìn)行理財，采取組合投資的方式,，能夠在一定程度上降低風(fēng)險,，收益相對股票比較穩(wěn)定，而且基金的變現(xiàn)也相對容易,。對于大多數(shù)的中小投資者而言,，通過購買基金委托專家操作是比較好的投資股票的方式。

③基金的操作難度小于股票

基金凈值的變動也具有一定的穩(wěn)定性,，有比較充足的時間使得投資者參與和退出,，操作的難度比較小，對其進(jìn)行波段操作的成功概率高于股票投資,。所以,，人們常說基金投資白癡都可以做，只要會買入和賣出就可以了,。而投資股票需要大量的投資知識,，還要占用大量的時間。

事實表明,，每一輪牛市行情來的時候,，基金的凈值都會有較強的增長表現(xiàn)，而且在市場上漲時不遜于大盤股指,、下跌中又有相當(dāng)?shù)目沟?。對于多?shù)一般投資者而言，在行情來臨的時候,，參與股票投資的難度越來越大,，很難獲得較好的投資收益。

（3）與債券相比的投資優(yōu)勢

現(xiàn)在最常見的債券品種就是國券,，由于國家保證還本付息,，比較安全，從銀行網(wǎng)點買賣國債的手續(xù)比較簡便,，變現(xiàn)比較容易,，利息收益也不用繳稅,。一般來說，債券投資收益相對穩(wěn)定,，但與基金相比,，收益還是低的?；鸬耐顿Y對象包括股票和債券等,，收益率一般高于國債，而且由于進(jìn)行了比較充足的分散投資,，可以在一定程度上降低風(fēng)險,。

另外，債券還有一個很明顯的缺點是,，目前在銀行銷售的債券規(guī)模較少,，不能滿足居民投資的需要；升息過程中固定收益的國債由貶值風(fēng)險,；另外提前兌付要損失不少利息,。此外，投資者投資的主動操作余地不大,，收益率也比較低,。

金融產(chǎn)品營銷策劃書篇三

為了發(fā)展我們證券公司購買基金的客戶，爭取達(dá)到每個在我們公司開戶的人都同時開立基金的帳戶,，擴(kuò)大基金市場中客戶占有份額,，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟Ｎ覀児緦⑼ㄟ^一系列的營銷策略,，整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷,，將基金推上我們公司的主打發(fā)展力量，同時給我們公司樹立起品牌文化形象,，打造穩(wěn)健的,、專業(yè)的、誠信的,、有遠(yuǎn)見的,、負(fù)責(zé)的、智慧的,、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象,。

一、策劃目的：

本次策劃主要針對基金產(chǎn)品展開營銷,，其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟(jì)效益,，擴(kuò)大基金市場中客戶占有份額，同時建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象,，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>

我們將對自身基金產(chǎn)品進(jìn)行營銷推廣的同時,，對公司內(nèi)部專業(yè)人員的專業(yè)性水平,，服務(wù)性水平進(jìn)行提高,，你滿足廣大投資者的不同需求,。

二、營銷環(huán)境分析： （一）宏觀環(huán)境分析：

1.中國資本市場已經(jīng)告別了暴利與投機時代,，即將進(jìn)入健康的投資時代,；隨著法律法規(guī)的不斷完善，監(jiān)管力量的加強,，為證券公司的運作創(chuàng)造出良好的外部環(huán)境,，并推動基金業(yè)的迅速發(fā)展。

2.資者正是我國目前的政策選擇,。數(shù)據(jù)顯示,，目前受中國證監(jiān)會監(jiān)管的證券投資基金市值總和已接近800億元，相當(dāng)于滬,、深兩市流通市值的7%左右,。

3、證券投資基金是理想的個人理財工具,，收益率較高,，而個人投資者在收集信息、把握行情及資金實力等方面有先天劣勢,，自我保護(hù)能力不足,，這決定了他們的投資結(jié)果必然是虧多贏少，這是多年來的實踐所證明了的,。所以,，越來越多的人選擇在證券公司開立基金賬戶。

4,、基金品種的日益多樣化,，投資風(fēng)格的逐漸凸現(xiàn)，為證券公司帶來了越來越大的代銷空間,。從1998年第一批以平衡型為主的基金發(fā)展至今,，已出現(xiàn)成長型、價值型,、復(fù)合型等不同風(fēng)格類型的基金,，尤其是隨著開放式基金的逐步推出，基金風(fēng)格類型更為鮮明,，為投資者提供了多方位的投資選擇,。

5、面對加入世貿(mào)組織后的競爭格局,，基金管理公司開展廣泛的對外合作,，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理與技術(shù)經(jīng)驗,，推動基金產(chǎn)品與運營的創(chuàng)新為中國加入國際金融市場競爭奠定了基礎(chǔ)。作為基金代銷機構(gòu)的證券公司,，選擇證券投資基金已是大勢所趨,。

二）、基金產(chǎn)品swot分析： 1,、優(yōu)勢：

（1）基金自身的投資優(yōu)勢

①專家理財：基金投資的最大特點就是專家理財,，也就是說基民在投資基金時是不需要像股票投資者那樣必須整天關(guān)注著大盤在走勢。②組合投資,，分散風(fēng)險：證券投資基金通過匯集眾多中小投資者的資金,，形成雄厚的實力，可以同時投資于很多種股票,，分散了對個股集中投資的風(fēng)險,。③方便投資，流動性強：證券投資基金最低投資量起點要求一般較低,，可以滿足小額投資者對于證券投資的需求,，投資者可根據(jù)自身財力決定對基金的投資量。證券投資基金大多有較強的變現(xiàn)能力,，使得投資者收回投資時非常便利,。我國對百姓的基金投資收益還給予免稅政策。

（2）與股票相比的投資優(yōu)勢,。①基金在節(jié)稅方面的優(yōu)勢

買賣股票要繳印花稅,，而國家對基金的個人投資者給予了稅收優(yōu)惠。一是個人買賣基金份額暫免征收印花稅,；二是個人買賣基金份額的差價收入以及基金分紅暫免征收個人所得稅,。另外，基金分紅免稅,，股票分紅要交10%的所得稅,。

②通常基金風(fēng)險小于股票

股票可能連續(xù)跌停,，想賣都賣不掉,，而基金一天下跌2%就是非常罕見的了。因為一只基金往往持有數(shù)十只股票,，一只股票跌得再多,，也不會對基金凈值造成滅頂之災(zāi)。

由于發(fā)行公司的經(jīng)營效益有很大的不確定性,，而且股票的市場價格波動也比較劇烈,，所以股票投資的風(fēng)險更高。只是那些資金較多,、有時間做研究分析,，并能及時取得相關(guān)信息的人才有較大的勝算,。

相比之下，基金由專家進(jìn)行理財,，采取組合投資的方式,，能夠在一定程度上降低風(fēng)險，收益相對股票比較穩(wěn)定,，而且基金的變現(xiàn)也相對容易,。對于大多數(shù)的中小投資者而言,，通過購買基金委托專家操作是比較好的投資股票的方式,。

③基金的操作難度小于股票

基金凈值的變動也具有一定的穩(wěn)定性，有比較充足的時間使得投資者參與和退出,，操作的難度比較小,，對其進(jìn)行波段操作的成功概率高于股票投資。所以,，人們常說基金投資白癡都可以做,，只要會買入和賣出就可以了。而投資股票需要大量的投資知識,，還要占用大量的時間,。

事實表明，每一輪牛市行情來的時候,，基金的凈值都會有較強的增長表現(xiàn),，而且在市場上漲時不遜于大盤股指、下跌中又有相當(dāng)?shù)目沟?。對于多?shù)一般投資者而言,，在行情來臨的時候，參與股票投資的難度越來越大,，很難獲得較好的投資收益,。

（3）與債券相比的投資優(yōu)勢

現(xiàn)在最常見的債券品種就是國券，由于國家保證還本付息,，比較安全,，從銀行網(wǎng)點買賣國債的手續(xù)比較簡便，變現(xiàn)比較容易,，利息收益也不用繳稅,。一般來說，債券投資收益相對穩(wěn)定,，但與基金相比,，收益還是低的?；鸬耐顿Y對象包括股票和債券等,，收益率一般高于國債,，而且由于進(jìn)行了比較充足的分散投資，可以在一定程度上降低風(fēng)險,。另外,，債券還有一個很明顯的缺點是，目前在銀行銷售的債券規(guī)模較少,，不能滿足居民投資的需要,；升息過程中固定收益的國債由貶值風(fēng)險；另外提前兌付要損失不少利息,。此外,，投資者投資的主動操作余地不大，收益率也比較低,。

（4）與外匯相比的投資優(yōu)勢

按國家有關(guān)政策規(guī)定,，只能進(jìn)行實盤外匯買賣，還不能進(jìn)行虛盤買賣,。目前部分銀行在北京,、上海、廣州等地已開展了個人外匯買賣業(yè)務(wù),，投資者可以按其報價買賣外匯,，從中賺取買賣的差價。但與基金相比,，外匯買賣的一些特點決定了它不及基金的普及度高：一是只有持有外匯的投資者才能進(jìn)行交易,；二是辦理的城市及銀行網(wǎng)點還不夠多；三是對專業(yè)知識要求高,，需要花較多的時間進(jìn)行研究,。大多數(shù)的懶人不僅懶得看外匯行情，甚至連外匯趨勢分析都懶得去考慮,。對于這類投資者而言,，如果想找個投資的輕松途徑，那么還是投資基金來得省事,。

（5）與貴金屬,、收藏品等投資品種相比的投資優(yōu)勢

金銀及其他貴金屬的供給有限，而需求存在上漲趨勢,，因此在較少時期內(nèi)可以保值,，但這些金屬價格波動很大，而且不像基金那樣,，會產(chǎn)生差價收入和紅利收益,。

因為貴金屬的價格一般隨著生活費用的增長而增加，許多人認(rèn)為擁有這種資產(chǎn)可以更好地克服通貨膨脹。事實上通貨膨脹時期貴金屬的價格并不一定能夠同步上漲,。

擁有收藏品（例如郵票,、錢幣、藝術(shù)品和古董）的主要收益在于從收藏品中獲得樂趣,，很少有投資者將收藏品投資等同于現(xiàn)金,、債券或股票。缺點是它需要很強的興趣和專業(yè)知識,，此外,，即使收藏品價值很高，您也往往難以找到買主去兌現(xiàn)它的價值,。

基金作為一種相對長期的投資工具,，可以通過廣泛投資于股票、債券等工具,，獲得較高的收益,，而且投資的分散也使風(fēng)險降低。流動性也比較好,，尤其是開放式基金，多通過銀行,、證券公司網(wǎng)點代銷,，從買賣程序上與存取款非常相似，變現(xiàn)比較容易,。

不僅如此,，基金投資是一種委托專家理財?shù)男问剑恍枰芏嗟膶I(yè)知識和時間,，而且起點投資金額低,，不像房地產(chǎn)、實業(yè)投資和部分收藏品等一般需要大筆資金才能投資,。

2,、劣勢： （1）周期較長

一般投資基金不要象投資股票那樣一天會上漲很多，操作上也不要指望快進(jìn)快出,，它是一個長期投資的品種,，一般基金管理公司對于投資的品種要進(jìn)行充分的調(diào)研后進(jìn)行行業(yè)的選擇然后進(jìn)行資金投入，并且是一種組合投資,，只有耐心的等待才會獲得穩(wěn)健的收益,，也就是投資基金需要更大的耐心，而不應(yīng)頻繁的操作,。

（2）巨額贖回風(fēng)險

投資市場有時跟風(fēng)思想非常嚴(yán)重,，當(dāng)市場下跌時，一些投資者心理影響非常之大。有時會盲目的跟風(fēng)操作,，這時對基金也會產(chǎn)生比較大的贖回,，如果這種情況發(fā)生的比較統(tǒng)一，那就會出現(xiàn)發(fā)行開放式基金的擠兌現(xiàn)象,，這樣可能造成無法正常的贖回,，當(dāng)你可以辦理贖回時，你的帳面已經(jīng)下跌很多了,，同時這種情況出現(xiàn)也會打亂基金投資所預(yù)想的布局,，也就不能保證預(yù)期收益。

（3）贏利較慢

在有大行情的市場時,，例如97年九月以來的市場出現(xiàn)過一博火爆的行情,，如果你選擇了好的股票，上漲的幅度可能達(dá)到翻十倍,，而這在投資基金是不可能的,。

3、威脅：

全球金融危機導(dǎo)致的需求變化以及大宗商品價格下降都是導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)負(fù)增長的重要因素,。不過,，雖然4月份cpi、ppi繼續(xù)為負(fù)數(shù),，但從環(huán)比趨勢看,，物價已經(jīng)結(jié)束深幅下滑。而且,，世界范圍內(nèi)充足的流動性也決定了資產(chǎn),、資源價格的低位狀況不可持續(xù)。

另一方面,，我們注意到,，去年四季度以來國家實施的一系列積極的宏觀政策對于經(jīng)濟(jì)的拉動作用比較明顯，公司利潤回升的速度比其之前預(yù)期得要快,?？偟膩砜矗居麪顩r基本上遵循了一個季度好于一個季度的規(guī)律,?？紤]到去年前三季度的基數(shù)太高，尤其是去年3月份和4月份是全年cpi和ppi漲幅的最高點,，因此我們認(rèn)為環(huán)比數(shù)據(jù)更能體現(xiàn)真實的經(jīng)濟(jì)水平,。根據(jù)測算，4月份真實的cpi和ppi環(huán)比其實是分別增長了2%和0.2%,，這說明,，目前的數(shù)據(jù)情況是正常的，最壞的時候已經(jīng)過去，剩下大片的市場機會,。

4,、機會：

近期國內(nèi)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)好，部分行業(yè)復(fù)蘇跡象明顯,，4月底以來股市仍然延續(xù)強勁上揚態(tài)勢,。股市的回暖使得基金賺錢效應(yīng)再度凸顯，基金開戶數(shù)自牛年以來也不斷走高,。上周,，滬深兩市基金開戶數(shù)攀升至43953戶，這一數(shù)據(jù)也創(chuàng)下了45周以來新高,，也是自2008年3月底以來基金開戶數(shù)最大的一周,。

分析人士指出，基金開戶數(shù)歷來是基金資金最為關(guān)鍵的支持?jǐn)?shù)據(jù)之一,，盡管該項數(shù)字包含的是前一周的情況,，但是基金開戶數(shù)的走高也明顯會給市場帶來信心。一旦開戶數(shù)大幅增加,，將會對之后兩到三個月的資金供應(yīng)帶來明顯信心,。

其次，基金新增開戶數(shù)逐步放大也與春節(jié)過后偏股型基金密集發(fā)行有一定關(guān)系,。據(jù)統(tǒng)計,，近期在發(fā)基金已經(jīng)達(dá)到16只，其中,，偏股型基金達(dá)到了11只，占比近7成,。從近期偏股型基金發(fā)行來看,，指數(shù)型基金單日發(fā)行重現(xiàn)近億元的銷售量，其余幾只同期發(fā)行的股票型基金也取得了日均上千萬元的銷售量,，個別股票型基金甚至發(fā)行首日就取得了2億元以上的銷售量,。5月12日出臺的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，再次使得機構(gòu)投資者的通脹預(yù)期升溫,。這時,，我們要把握好波段性的機會，獲取一些適當(dāng)?shù)幕貓蠛褪找妗?/p>

（三）競爭企業(yè)分析

1,、同行業(yè)競爭激烈

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的集中度雖然在近幾年持續(xù)提高,，不過市場依然分散，經(jīng)紀(jì)服務(wù)差異化不足,，再加上成交量萎縮,，傭金戰(zhàn)從未停止。據(jù)統(tǒng)計，前十家券商營業(yè)部數(shù)量合計達(dá)到1298家,，占全部券商營業(yè)部總數(shù)的37.9%,。就交易量而言，2008年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)排名前5家和前10家的合計市場份額分別達(dá)32.78%和52.56%,，雖然較2007年分別上升3.80和1.06個百分點,，不過仍有必要進(jìn)一步提高。相對而言,，投行業(yè)務(wù)的市場則集中度較高,，大型優(yōu)質(zhì)券商在品牌和綜合實力方面顯示出較強的競爭優(yōu)勢。2008年共有78家企業(yè)進(jìn)行ipo,，排名前10的券商合計承銷家數(shù)占比達(dá)56.4％,，承銷金額占比達(dá)85.8％。

2,、證券公司代銷,，與非證券金融機構(gòu)的比較

證券行業(yè)面臨著來自銀行、基金等其它非證券金融機構(gòu)的競爭,。證券公司代銷：優(yōu)點是證券公司一般都代銷大多數(shù)基金公司產(chǎn)品,，可選擇面較廣泛，證券公司客戶經(jīng)理具備專業(yè)投資能力,，能夠提供良好分析建議,，通過證券公司網(wǎng)上交易、電話委托可以實現(xiàn)基金的各種交易手續(xù),；資金存取通過銀證轉(zhuǎn)賬進(jìn)行,，可以將證券、基金等多種產(chǎn)品結(jié)合在一個賬戶管理,；缺點是證券公司網(wǎng)點較銀行網(wǎng)點少,，首次辦理業(yè)務(wù)需要到證券公司網(wǎng)點。公司的客戶資源和渠道相較于銀行明顯不足,，營業(yè)部目前所能銷售的理財產(chǎn)品有限,，對此，我們可以通過加強與銀行的合作,，達(dá)到共贏的目的,。其次，公司在中期票據(jù)承銷上還受到限制,，短期融資券承銷方面也落后于銀行,。

銀行網(wǎng)點代銷：優(yōu)點是銀行網(wǎng)點眾多，投資者存取款方便,；缺點是每個銀行網(wǎng)點代銷的基金公司產(chǎn)品有限,，一般以新基金為主,；投資者辦理手續(xù)需要往返網(wǎng)點。

3,、中國證券公司行業(yè)競爭特色

由于資本市場發(fā)展階段及監(jiān)管的限制,，中國證券公司整體差異化仍顯不足。但部分證券公司由于股東背景,、業(yè)務(wù)模式,、發(fā)展道路和企業(yè)文化的差異，也展現(xiàn)了不同的經(jīng)營特色,，并且在努力打造著差異化的競爭優(yōu)勢,。

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較為均衡、多元化發(fā)展的券商,，抵御市場波動的能力相對較強,。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍將是國內(nèi)券商主要收入來源。國內(nèi)綜合實力居前的中信證券,、國泰君安,、國信證券等，均在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域形成了一定的競爭優(yōu)勢,。而以投行業(yè)務(wù)為主的券商,，如中金公司、中銀國際等,，由于投行通道業(yè)務(wù)在較大程度上取決于市場環(huán)境和監(jiān)管政策變化,，綜合競爭力受到削弱。

（四）企業(yè)形象分析： 相對于同行業(yè)競爭者來說,，我們公司存在著很大的優(yōu)勢,，我們公司地處杭州市中心的繁華地帶，規(guī)模不小,，基金經(jīng)理都是經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn),，擁有專業(yè)的知識。我們現(xiàn)在對于公司內(nèi)部管理上的,，就是要進(jìn)行一次全方位的管理體系，優(yōu)勝劣汰,，培養(yǎng)一批實力雄厚的儲備人員,，塑造出青年的形象，永遠(yuǎn)年輕的活在投資者的心中,。我們的廣告語是：“因您而變,，專注你所關(guān)注”。

相對于金融市場來說,，證券公司擁有其自身的企業(yè)形象,。證券市場是股票,、債券、投資基金等有價證券發(fā)行和交易的場所,，體現(xiàn)了一切以證券為對象的交易關(guān)系的總和,。證券市場按品種結(jié)構(gòu)分，主要有股票市場,、債券市場,、基金市場等。我們講的主要是基金市場中,，證券公司給投資者的感覺就是擁有相當(dāng)專業(yè)的專業(yè)知識,。而每個企業(yè)都有屬于其自身的企業(yè)文化形象、信譽和服務(wù)質(zhì)量,。我們公司的話屬于信用額度一般,，服務(wù)一般，我們的目標(biāo)是進(jìn)入證券公司排行前50名,。

（五）投資者分析：

對于年紀(jì)稍大的中老年基金投資者來說,，依靠證券公司客戶經(jīng)理的建議通過柜臺等方式選擇合適的基金購買是最合適的，這部分投資者的話,，求的就是一個穩(wěn)定和方便,，投資的金額不會過于風(fēng)險，對于這部分投資者,，我們采取品牌效應(yīng)政策,，建立公司自己的品牌形象，吸引潛在客戶,，抓住投資者的從眾心理和關(guān)系心理。

三,、市場面臨的問題分析 （一）市場風(fēng)險

證券市場價格因受各種因素的影響而引起的波動,，將對本基金資產(chǎn)產(chǎn)生潛在風(fēng)險，主要包括： 1,、政策風(fēng)險：貨幣政策,、財政政策、產(chǎn)業(yè)政策等國家政策的變化對證券市場產(chǎn)生一定的影響,，導(dǎo)致市場價格波動,，影響基金收益而產(chǎn)生風(fēng)險。

2,、經(jīng)濟(jì)周期風(fēng)險：證券市場是國民經(jīng)濟(jì)的晴雨表，而經(jīng)濟(jì)運行具有周期性的特點,。宏觀經(jīng)濟(jì)運行狀況將對證券市場的收益水平產(chǎn)生影響,，從而產(chǎn)生風(fēng)險,。

3,、利率風(fēng)險：金融市場利率波動會導(dǎo)致股票市場及債券市場的價格和收益率的變動,，同時直接影響企業(yè)的融資成本和利潤水平?；鹜顿Y于股票和債券,，收益水平會受到利率變化的影響,。

4,、上市公司經(jīng)營風(fēng)險：上市公司的經(jīng)營狀況受多種因素影響，如市場,、技術(shù),、競爭、管理,、財務(wù)等都會導(dǎo)致公司盈利發(fā)生變化,，從而導(dǎo)致基金投資收益變化。

5,、購買力風(fēng)險：基金投資的目的是使基金資產(chǎn)保值增值,，如果發(fā)生通貨膨脹，基金投資于證券所獲得的收益可能會被通貨膨脹抵消,，從而影響基金資產(chǎn)的保值增值,。

（二）信用風(fēng)險

基金在交易過程有可能發(fā)生交收違約，或者基金所投資的債券之發(fā)行人出現(xiàn)違約,、拒絕支付到期本息,，都會導(dǎo)致基金資產(chǎn)損失。

（三）流動性風(fēng)險

基金資產(chǎn)不能迅速轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金,，或者不能應(yīng)付可能出現(xiàn)的投資者大額贖回的風(fēng)險,。在開放式基金交易過程中，可能會發(fā)生巨額贖回的情形,。巨額贖回可能會產(chǎn)生基金倉位調(diào)整的困難,，導(dǎo)致流動性風(fēng)險，甚至影響基金單位資產(chǎn)凈值,。

（四）管理風(fēng)險

在基金管理運作過程中，可能因基金經(jīng)理對經(jīng)濟(jì)形勢和證券市場等判斷有誤,、獲取的信息不全等影響基金的收益水平,?；鸾?jīng)理的管理水平、管理手段和管理技術(shù)等對基金收益水平存在很大影響,。

（五）操作或技術(shù)風(fēng)險 相關(guān)當(dāng)事人在業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)操作過程中,，因內(nèi)部控制存在缺陷或者人為因素造成操作失誤或違反操作規(guī)程等引致的風(fēng)險，例如,，越權(quán)違規(guī)交易,、會計部門欺詐、交易錯誤,、it系統(tǒng)故障等風(fēng)險,。

在開放式基金的各種交易行為或者后臺運作中，可能因為技術(shù)系統(tǒng)的故障或者差錯而影響交易的正常進(jìn)行或者導(dǎo)致投資者的利益受到影響,。這種技術(shù)風(fēng)險可能來自基金管理公司,、注冊登記機構(gòu)、銷售機構(gòu),、證券交易所,、證券登記結(jié)算機構(gòu)等等。

（六）合規(guī)性風(fēng)險

基金在管理或運作過程中,，違反國家法律,、法規(guī)的規(guī)定，或者基金投資違反法規(guī)及基金契約有關(guān)規(guī)定的風(fēng)險,。

（七）其他風(fēng)險

像雪災(zāi),、汶川大地震、豬流感等不可抗力因素的出現(xiàn),，將會嚴(yán)重影響證券市場的運行,，可能導(dǎo)致基金資產(chǎn)的損失。再者,，金融市場危機,、行業(yè)競爭、代理商違約,、托管行違約等超出基金經(jīng)理自身直接控制能力之外的風(fēng)險,，也可能導(dǎo)致基金或者基金持有人利益受到損害。

四,、市場機會分析：

隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的高速增長,，國內(nèi)潛在的巨大投資需求亟待激活。而在當(dāng)前銀行利率低,，股市風(fēng)險大,，國債少的情況下，通過基金專業(yè)投資理財?shù)睦砟钜呀?jīng)被老百姓了解并快速接受基金,?；鹗袌鲣N售競爭日益增大,，基金投資的財富效應(yīng)日益顯現(xiàn)基金規(guī)模迅速擴(kuò)大，基金資產(chǎn)凈值快速增長,，基金賬戶開戶數(shù)持續(xù)增長,，廣大投資者投資基金的熱情高漲。不管從市場還是投資者去分析,，機會無處不在,。

（一）、產(chǎn)品策略：針對不同投資者類型推出不同類別的基金,，定位和細(xì)分市場一個都不能少,。

1、產(chǎn)品定位策略

調(diào)查（附錄二中的題目4）顯示,，57.5%的人愿意選擇投資開放式基金,，33.8%的人愿意投資封閉式基金。所以我們把我們這次營銷策劃的產(chǎn)品定位為開放式基金,。

（1）,、市場選擇性強。

（2）,、流動性好,。

（3）、透明度高,。

（4）,、便于投資。投資者可隨時在各銷售場所申購,、贖回基金,，十分便利。良好的激勵約束機制又促使基金管理人更加注重誠信,、聲譽,，強調(diào)中長期、穩(wěn)定,、績優(yōu)的投資策略以及優(yōu)良的客戶服務(wù),。作為一個金融創(chuàng)新品種，開放式基金的推出,，能更好地調(diào)動投資者的投資熱情,，而且銷售渠道包括銀行網(wǎng)絡(luò)，能夠吸引部分新增儲蓄資金進(jìn)入證券市場,，改善投資者結(jié)構(gòu),，起到穩(wěn)定和發(fā)展市場的作用。

開放式基金營銷的核心可以歸納為五個基本要素：客戶、產(chǎn)品,、價格,、渠道與促銷?？蛻艏礊殚_放式基金的購買者；產(chǎn)品指各種開放式基金,；價格特指購買和贖回開放式基金時需由基金購買者承擔(dān)的各項費用,；渠道包括營銷路徑設(shè)計、網(wǎng)點設(shè)置和中間商選擇等,；促銷則包括形象定位,、廣告、招商,、公共關(guān)系,、宣傳報導(dǎo)及公益活動等。

用一句話來概括,，開放式基金營銷的核心就是要以適當(dāng)?shù)膬r格（費率）,、適當(dāng)?shù)拇黉N方式、通過適當(dāng)?shù)穆窂胶途W(wǎng)點,，適時地把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品及衍生的服務(wù)提供給適當(dāng)?shù)耐顿Y者,，在滿足顧客需求的同時，使開放市基金的規(guī)模逐步擴(kuò)大,，并保持相對穩(wěn)定,。

2、市場細(xì)分策略

關(guān)于如何細(xì)分市場,，或者說以何種指標(biāo)作為市場細(xì)分的依據(jù),，邁克爾·波特提供了四類細(xì)分市場的變量。(1)產(chǎn)品種類,。為了辨識產(chǎn)品細(xì)分市場,，應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)業(yè)中生產(chǎn)或有可能生產(chǎn)的不同的產(chǎn)品類型隔離開來。但是,，從目前證券界的業(yè)態(tài)來看,，各家營業(yè)部的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同，產(chǎn)品無差異,。對此,，理論界和業(yè)內(nèi)都寄希望于通過提供證券增值服務(wù)來形成產(chǎn)品差異。由此,，我們把基金產(chǎn)品分為兩類：有增值服務(wù)和無增值服務(wù),，簡稱“有增”和“無增”。(2)買方類型。即考察產(chǎn)業(yè)最終買方的所有不同類型,。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的買方是投資者,，通常營業(yè)部從投資者的規(guī)模一一成交量大小來區(qū)分買方的類型。由此,，我們把買方類型分為：“量大”,、“量中”和“量小”。具體的劃分標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)根據(jù)各地區(qū)市場的實際情況而定,。(3)銷售渠道,。基金業(yè)務(wù)目前的銷售渠道有兩種：營業(yè)部直接銷售和經(jīng)紀(jì)人代銷,，簡稱直銷和代銷,。(4)買方的地理位置。地理位置可以作為成本驅(qū)動因素而對市場細(xì)分具有直接的重要性,。我們簡單地將買方的地理位置劃分為中心城區(qū)和周邊地區(qū),。這里的中心城區(qū)一般指地級市以上行政區(qū)域，營業(yè)部數(shù)量眾多,，投資者聚集,；而周邊地區(qū)一般指縣級市、鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村等,。

在辨識出上述相應(yīng)的細(xì)分變量后，接下來是把它們組合起來完成對市場的總體細(xì)分,。為此,，我們運用的基本工具是市場細(xì)分矩陣。經(jīng)過對上述四變量的篩選,、類別確定和組合,，我們得到的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場細(xì)分矩陣如下圖所示。

上圖顯示市場被細(xì)分成14個子集,。以子集1為例,，它代表著這樣一個子市場客戶成交量大，且居住在市區(qū),，營業(yè)部通過直銷方式服務(wù)客戶,，且向客戶提供增值服務(wù)。

在被細(xì)分的市場中,，每家營業(yè)部都可以根據(jù)自身的特點和優(yōu)勢,，從中選擇在哪一個子市場展開競爭。

（二）,、渠道策略：建立科學(xué)的,、多層次,、多樣化的營銷渠道。

在美國,，金融產(chǎn)品50%的運作成本來源于渠道成本,。從這個數(shù)字中我們可以看出渠道的選擇、維護(hù),、管理和調(diào)整在金融產(chǎn)品營銷中的重要性,。對于我國基金行業(yè)而言，由于投資者對基金產(chǎn)品尤其是開放式基金還比較陌生,，而相應(yīng)的金融中介機構(gòu)并未建立起來,，在這樣的市場環(huán)境下,，選擇證券公司來加強與投資者的直接接觸，這是基金管理公司必然的選擇,。

實際上,，渠道所提供的投資建議,、服務(wù)質(zhì)量給予投資者的心理感覺在其購買決策過程中的作用是不容忽視的，在投資者購買基金時,，能夠得到面對面的指導(dǎo)將會增強其購買的欲望,。為此，加強公司和銀行之間的合作,，是必然的,，互贏的選擇。這將給我們公司帶來渠道上更大的優(yōu)勢,。銀行比我們公司擁有更多的網(wǎng)點,，而我們比銀行多更多的專業(yè)人員。恰恰因為我們公司從股民中發(fā)展基金投資者的潛力畢竟有限,，所以加強與銀行之間的合作成為一條必經(jīng)的渠道,。

我們公司可以建立起更加具備專業(yè)素質(zhì)的代銷隊伍，輔以直郵,、電話銷售,、呼叫中心以及基于internet平臺的直銷網(wǎng)絡(luò)，直達(dá)工薪階層或年輕白領(lǐng)一族,。此外,，我們公司在與保險公司、信托投資公司等發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系時,，“互為營銷渠道”也應(yīng)當(dāng)成為合作的一項重要內(nèi)容,，通過各自的渠道在各自的目標(biāo)市場上相互交叉銷售產(chǎn)品。充分運用合作伙伴的客戶優(yōu)勢,、專業(yè)服務(wù)優(yōu)勢,，構(gòu)建在這些分銷領(lǐng)域其他證券公司難以獲得的競爭力,。調(diào)查（附錄二中的題目6和10）顯示，投資者對于網(wǎng)絡(luò)渠道擁有相當(dāng)大的熱情,。說明網(wǎng)絡(luò)營銷必將發(fā)展成為我們的主打路線,，加上現(xiàn)在社會網(wǎng)絡(luò)營銷在價格上便宜，宣傳力度上也廣,，我們可以充分利用學(xué)生資源在網(wǎng)站上做宣傳,。具體在下面的廣告宣傳中會一一列出。

隨著基金產(chǎn)品營銷渠道的廣度和深度的不斷拓寬,，我們對各種渠道必須進(jìn)行有效管理,，組成一個功能互補、效益最大化的渠道網(wǎng)絡(luò),。服務(wù)各個不同的細(xì)介市常覆蓋市場空白,，盡可能地擴(kuò)大銷售量。為此,，對公司的渠道管理人員的要求也將越來越高,，他必須對各類現(xiàn)有及潛在基金營銷渠道有深入的了解和分析，能夠據(jù)此作出正確的渠道選擇決策,，以及對各類渠道進(jìn)行效益評估,、解決可能的渠道沖突和競爭、適時調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)等等,。從而實現(xiàn)對銀行,、保險、網(wǎng)絡(luò)等渠道全面綜合,、靈活互動的管理,。

（三）、價格策略：根據(jù)不同投資者需求合理制定靈活的收費標(biāo)準(zhǔn)

在產(chǎn)品差異微小的現(xiàn)實情況下,，開放式基金的銷售戰(zhàn)已經(jīng)演變?yōu)閮r格戰(zhàn),，對于機構(gòu)投資客戶來說，執(zhí)行靈活的價格策略顯得尤為重要,。我們公司可以根據(jù)投資人認(rèn)購時間,、額度、持有期的不同,，設(shè)計合理的費率標(biāo)準(zhǔn),，以提高費率手段的競爭力。對于不同渠道,，比如說網(wǎng)絡(luò)渠道的話,，我們可以適當(dāng)?shù)牟扇〗档唾M率以促進(jìn)投資。

目前開放式基金的首次認(rèn)購費用大約為1％—1．2％不等,，二次申購費用為1％-1．8％不等,。對普通投資者而言,，二次申購費用有時竟達(dá)到1．6％—1．8％，這遠(yuǎn)高于封閉式基金0．3％的交易成本,。此外,，開放式基金的總體費率大約是在1．75％的年治理費與托管費基礎(chǔ)上，再加上約2％的一次申購贖回費用,，故累計達(dá)到了約3．75％,，成倍高于封閉式基金的交易費用?？梢哉f這種居高不下的交易成本將嚴(yán)重影響投資者購買開放式基金的積極性,。

在基金產(chǎn)品營銷組合中，如何在客戶可接受的價格范圍(pricerange)中,，制定出一個對公司最有利,、最切合公司目標(biāo)與政策的價格呢？在前幾只開放式基金的定價策略中,，我們注意到這樣一個問題,，即基金管理公司往往側(cè)重于“成本導(dǎo)向”，未能綜合其他營銷組合變數(shù)做整體考慮,，以致忽略了一些重要因素，如需求強度,、客戶認(rèn)知度與心理感受等等,。盡管基金管理公司強調(diào)開放式基金的收費合理、符合國際慣例,，但是投資者更傾向于拿開放式基金的交易費率和國內(nèi)封閉式基金相比,，得出的結(jié)論自然對前者不利。

投資者需求是定價策略需要考慮的一個重要因素,。由于開放式基金投資者所能接受的心理價位較低,，可以相應(yīng)在開放式基金的申購費中設(shè)立后收費(back-end)，而適當(dāng)降低前收費(front-end),，比如,，南方基金管理公司在市場上新的開放式基金出現(xiàn)后，調(diào)低南方穩(wěn)健成長的日常申購費率,，就是面對日趨激烈的市場競爭所采取的及時反應(yīng),。根據(jù)凱恩斯的投資偏好理論，人們更看重現(xiàn)在而容易忽視未來,，前低后補的申購費用產(chǎn)生的“低費幻覺”有利于鼓勵投資者購買基金,。同時，為鼓勵投資者長期持有基金,，還可以設(shè)計隨持有期遞減的贖回費,。另外,，不同投資者對費率結(jié)構(gòu)的偏好是不同的，有的投資者或許喜歡偏高的前收費,，有的喜歡偏高的后收費,，有的不喜歡收取申購傭金，但能容忍每年較高的營運費用,，為此,，證券公司可以在同一只開放式基金內(nèi)設(shè)計不同的收費結(jié)(multi-clafund)，比如,，設(shè)計a,、b、c三類不同的收費方式,，a類采用隨申購金額遞減的前收費方式,，b類采用隨持期遞減的后收費方式，c類不收申購費用,，但將管理費的費率提高,，以適應(yīng)不同細(xì)分市場的需求。我們還可以根據(jù)投資者的投資額大小給予投資者一定的費率優(yōu)惠,，鼓勵投資者長期投資的費率安排以及針對不同的投資者設(shè)計不同的費率結(jié)構(gòu)等,，來提高投資者購買積極性。對于基金促銷活動時,，我們也可采取價格上的費率優(yōu)惠,，畢竟對于投資者最大的吸引力就是費率優(yōu)惠（見附錄二中的題目6）.人們對于所預(yù)見的投資回報率的要求是高于5%（見附錄二中的題目11）。這就要求我們在自身上加強了,，加強自身的專業(yè)素質(zhì),，永遠(yuǎn)是提高價格戰(zhàn)中最有利的籌碼。

（四）,、促銷策略：多樣化促銷手段并用,，加大基金的促銷力度

開放式基金的促銷活動可以采取多種方式，按照市場營銷理論,，促銷活動一般來說可分為兩類：一類是人員促銷,，即利用促銷人員進(jìn)行推銷；第二類是非人員推銷,，包括廣告促銷,、營業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。在我國當(dāng)前的條件下,，基金公司應(yīng)當(dāng)將人員促銷和非人員推銷進(jìn)行有機的結(jié)合,，針對不同的投資者類型開展不同的促銷活動。一般來說,，（1）,、廣告上：基金公司本身對于開放式基金就會開展促銷活動,，主要把力度放在廣告上，對消費者本身已經(jīng)起到了相當(dāng)大的推廣和介紹,，那么作為證券公司,，我們在廣告上的首要任務(wù)就是包裝自己，宣傳自己,。打響我們的廣告語：“因您而變,，專注你所關(guān)注”。充分讓投資者意識到我們能給他們帶來穩(wěn)定的收入,，我們能給他們帶來可觀的收益,，我們就是他們想要的基金經(jīng)理。我們擁有專業(yè)的理財能力,，能幫他們理出他們所專注的財,。我們是最棒的。打響我們的品牌：經(jīng)注,，經(jīng)注,，進(jìn)駐你心。營銷學(xué)上來說,，絕不可忽視的力量就是品牌效應(yīng),，試想，當(dāng)你信任我們了,，你還會選擇其他的公司么,？一般廣告的效果至少需要6個月到一年以上的時間才能測量或感覺得出來。所以我們必須有效的重視結(jié)合有效的評估才能得到廣告投資的回報率,。

（2）、營業(yè)推廣和公共關(guān)系上：以推介會,、座談會,、報刊或網(wǎng)上路演等方式組織基金經(jīng)理與投資者的訪談，通過基金經(jīng)理的“現(xiàn)身說法”,，幫助投資者增進(jìn)對基金公司投資理念和經(jīng)營思路的理解,，判定基金將來的成長潛力，促使投資者認(rèn)同基金的投資價值,。

開展投資者教育活動,，一是要幫助投資者了解證券投資基金。二是要幫助投資者了解自己,。三是要幫助投資者了解市場,。四是要幫助投資者了解基金發(fā)展歷史。五是要幫助投資者了解證券公司,。建立相互信任的模式,，讓投資者放心的把錢交給我們來理財,。具體形式上可通過燈箱、電視,、報刊,、網(wǎng)絡(luò)、宣傳材料,、戶外廣告等,，還可以對部分投資者進(jìn)行現(xiàn)在購買，抽大獎,，有機會參加為期7天旅游學(xué)習(xí)活動,。號召大家的積極性。這種促銷方式對于廣大中小投資者最為適用,。綜合營業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段,，爭取與投資者進(jìn)行全方位、廣泛,、持續(xù)的交流溝通,。

（3）人員推銷上：針對機構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶,，我們公司可以建立具備專業(yè)素質(zhì)的直銷隊伍,，進(jìn)行一對一的人員促銷，以達(dá)到最佳的營銷效果,。對排名前十的大客戶予以費率降低優(yōu)惠政策,。

（4）網(wǎng)絡(luò)上：基金網(wǎng)上營銷擁有眾多優(yōu)勢，費率優(yōu)惠,、資金安全,、投資靈活、到帳快捷,。我們可以通過網(wǎng)絡(luò)去宣傳我們的企業(yè)形象,，打響我們的品牌。進(jìn)入21世紀(jì),，大學(xué)生作為廣泛業(yè)余空閑人群,，我們可以通過他們在網(wǎng)上做宣傳工作，而所需要支付的費用,，絕對比在電視媒體上來的少的多,，同時，把我們網(wǎng)站建好,，方便客戶與我們的聯(lián)系,，建立起網(wǎng)上基金經(jīng)理面對面。使你不用出門就可以了解到基金，當(dāng)然,，對于有些東西,，我們能做的就是在網(wǎng)上吸引消費者過來我們公司，進(jìn)行現(xiàn)場咨詢,，營銷學(xué)上說,，當(dāng)他跨進(jìn)這門的時候，你已經(jīng)成功一半了,。同時,，我們可以利用阿里巴巴，百度等在網(wǎng)上進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣和宣傳,，調(diào)查中（附錄二題目6）顯示：大多數(shù)的人希望通過電子郵件接受到我們的服務(wù)信息,。而網(wǎng)站接受的只有15.7%，充分說明了我們網(wǎng)站發(fā)展的潛力是無限大的,，試想,，每天有多少人在點擊百度？我們要發(fā)展成為看基金,，上投資理財,，找經(jīng)注，你生活的伴侶,，關(guān)注你所關(guān)注,。

（五）、客戶關(guān)系管理策略

公司應(yīng)在更深層次上轉(zhuǎn)變營銷模式,，完善開放式基金的售前,、售中和售后服務(wù)，向投資人提供優(yōu)質(zhì)高效的配套服務(wù),。我們可以對進(jìn)行客戶調(diào)查,，向投資人傳遞真實準(zhǔn)確的信息，并提供量體裁衣式服務(wù),。針對不同的客戶,，采取不同的服務(wù)。

針對公司投資基民,，我們可以加強和移動公司的合作，制定出手基報,，幫助投資者了解自己的投資情況,。對于申購滿多少的客戶，我們可以增加送保險,，送門票等業(yè)務(wù),。生日時，我們應(yīng)當(dāng)給客戶發(fā)送電子生日賀卡,，這個社會充滿了人情味,，當(dāng)兩個人相互之間產(chǎn)生信任的時候,，他就是你的溫大客戶源，而且極有可能帶來更多的潛在客戶,。針對中國的所有投資基民,，我們可以再自己的網(wǎng)站上設(shè)立基金在線，給潛在客戶提供行業(yè)資訊等業(yè)務(wù)介紹,。對于中國禮儀上來說,，禮貌永遠(yuǎn)是招人喜歡的，我們所要建立的就是文明禮儀的企業(yè)文化,，我們很熱心,，我們很熱情，我們能讓你覺得你的心也是熱的,。

七,、具體推行方案 (一)針對不同投資者

對于第一等級的營業(yè)部，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的1,、2子集,，兼顧3、4子集,。該領(lǐng)域客戶的主要特征是經(jīng)濟(jì)實力雄厚,，對營業(yè)部提供的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)和產(chǎn)品附加值更感興趣,，他們對價格不敏感,，甚至需要以高價格來滿足其炫耀和富有的心態(tài)。對此,，第一等級營業(yè)部應(yīng)發(fā)揮品牌優(yōu)勢,，模仿零售業(yè)中的品牌專賣店特點，為高端客戶提供能滿足其身份象征需求的產(chǎn)品和服務(wù),，如格調(diào)高雅的投資環(huán)境,、豐富的金融產(chǎn)品、專業(yè)而周到的理財服務(wù)和投資顧問服務(wù),、組建投資沙龍等,，使客戶感到物有所值而心甘情愿支付高價格。而對于現(xiàn)存的10萬元以下的客戶,，建立以電話服務(wù)為基礎(chǔ)的財務(wù)顧問中心,，以最大限度地節(jié)約成本。這種模式的先例是美林證券,，美林收取的傭金很高,，平均每筆交易在100至400美元之間，它能為客戶提供終生資產(chǎn)運營計劃、稅務(wù)咨詢和資產(chǎn)投資組合建議等全方位服務(wù),。美林的“綜合性選擇服務(wù)”是針對客戶個性化要求開展的差別服務(wù),，通過差別化的服務(wù)和差別化的價格，形成強大的,、獨特的競爭力,。美林又通過發(fā)展“現(xiàn)金管理帳戶”促進(jìn)銀證保業(yè)務(wù)集成化，通過發(fā)展“綜合管理賬戶”進(jìn)入資產(chǎn)管理業(yè)務(wù),，而這些業(yè)務(wù)又反過來促進(jìn)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),，從而形成良性循環(huán)。

對于處于第三等級的營業(yè)部,，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的11,、12、13,、14子集,。這些營業(yè)部因自身條件所限，無法吸引高端客戶,，而這四個領(lǐng)域客戶的特點是成交量小,，經(jīng)濟(jì)實力有限，因而對價格的敏感程度更高,，而對質(zhì)量和服務(wù)的敏感程度較低,，其貨幣的成本相對其他方面來說更為重要。當(dāng)不同業(yè)態(tài)中有同類商品時,，他們會選擇到價格更為低廉的營業(yè)部購買,。對此，營業(yè)部可模仿折扣店模式,，即產(chǎn)品種類齊全,、價格優(yōu)惠，可能發(fā)生的費用最少,；甚至可以采用無店鋪模式,，讓投資者完全進(jìn)行遠(yuǎn)程購買，最大限度地減少費用,，營業(yè)部只須保證設(shè)施完備,、服務(wù)無誤，該模式的先例是e-trade,。e-trade的特點是與多家信息服務(wù)公司合作提供各種大眾化的投資信息,，客戶可按所提供的信息自行交易。這種模式的收費低廉,，一般每筆交易約10美元,。它完全以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的方式提供純虛擬的投資與服務(wù)，利用盡可能低的傭金吸引那些對價格敏感而對服務(wù)要求不高的自助投資者,。

對于處于第二等級的營業(yè)部應(yīng)專攻剩下的子集,。這些領(lǐng)域客戶的經(jīng)濟(jì)實力處于中等水平，在購買產(chǎn)品時,，價格和其他影響因素的作用相當(dāng),。客戶以“一分錢一份貨”來衡量產(chǎn)品,，盡管有降低價格的需求,，但對基金產(chǎn)品質(zhì)量及附加值也較為看重。對于這類客戶,，如果沒有有效溝通手段使其信服產(chǎn)品價位低下卻有高品質(zhì)保證時,，不宜采取低價位。對此,，營業(yè)部可模仿超市模式,，即產(chǎn)品種類豐富、品質(zhì)中等,、價格適中,，并提供投資咨詢服務(wù)。該模式的先例是嘉信公司,，它同時以店面,、電話、互聯(lián)網(wǎng)方式向投資者提供服務(wù),，客戶可以自己選擇需要的服務(wù)模式,，形成一種“金融超市”式的個人理財服務(wù)。它收取的傭金也處于中等水平,，每筆約29.5美元,。

（二）針對企業(yè)自身

采取一系列營業(yè)推廣和廣告上渠道上的促銷，把企業(yè)自身品牌打響,。首先就是要加強自身專業(yè)人員的專業(yè)性,，公司可通過優(yōu)勝劣汰的方式，增加企業(yè)內(nèi)部人員的競爭力,，所謂有競爭才有進(jìn)步就是這個道理,，對于內(nèi)部人員的定期培訓(xùn)是有必要的，公司可以提供適當(dāng)?shù)莫剟顏泶龠M(jìn)員工的學(xué)習(xí)積極性和上進(jìn)性,。我們還可以和浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院進(jìn)行長期合作,，儲備人才，對企業(yè)未來進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展政策,。首先,，可以再浙經(jīng)院進(jìn)行講座,，詳細(xì)說明我們的意思，讓每一屆的學(xué)生有目的性的去奮斗,，知道沒有最好的,，只有更好的。

加強和政府相關(guān)部門的聯(lián)系,，得到政府部門的大力支持,，畢竟現(xiàn)在整個經(jīng)濟(jì)處于回籠期，政府部門深知證券行業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)的影響力,。

結(jié)束語: 通過本次策劃,，我們公司將在廣大證券行業(yè)增加相應(yīng)的影響力。提高了我們企業(yè)的文化品牌形象,，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新的客戶源。

金融產(chǎn)品營銷策劃書篇四

概要提示：吸收更多的客戶,，把潛在客戶轉(zhuǎn)為主要客戶,。擴(kuò)大臨汾郵政銀行在臨汾市場的影響力，提升市場地位,。擺脫郵政銀行的舊形象,，樹立可信，時尚的商業(yè)銀行新形象,。樹立起品牌文化形象,，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的,、誠信的,、有遠(yuǎn)見的、負(fù)責(zé)的,、智慧的,、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。發(fā)展臨汾郵政銀行的客戶,，爭取每個客戶都知道網(wǎng)上銀行,，和小額貸款。在客戶有需要時,，臨汾郵政銀行作為客戶的第一選擇,。

先進(jìn)思想：除針對網(wǎng)上銀行，小額貸款卡這幾種產(chǎn)品的營銷策劃,，還有一種新型的低碳信用卡,。此卡集材質(zhì)環(huán)保，設(shè)計優(yōu)美,，多功能等多種優(yōu)勢于一體,。為新一代的年輕人,，熱愛環(huán)保的人，提供了更好的選擇,。

本次策劃主要針對金融產(chǎn)品展開營銷,，包括網(wǎng)上銀行，小額貸款卡,，和低碳信用卡四種金融產(chǎn)品。其目的在于擴(kuò)大臨汾郵政銀行的社會影響力,，提升市場地位,，提高知名度，拓寬業(yè)務(wù)范圍,。

(一),、宏觀環(huán)境分析：

1.政治環(huán)境。我國現(xiàn)階段政治環(huán)境較穩(wěn)定,，沒有出現(xiàn)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)政治沖突,、問題。國家的管理為我國居民保證了銀行的信譽,，使我國居民更放心地參與網(wǎng)上銀行的交易活動,，支付寶卡通也有了更廣泛的發(fā)行空間;我國大力支持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，這為小額貸款卡的發(fā)展提供了一個良好的條件,。

2.自然環(huán)境,。人類活動在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時也給自然環(huán)境帶來了很大的負(fù)擔(dān)。二氧化碳的大量排放造成的溫室效應(yīng),，使人們更加關(guān)注環(huán)保問題,。為貫徹科學(xué)發(fā)展觀,堅持走“可持續(xù)發(fā)展”道路，用低碳信用卡為客戶建立“個人綠色檔案”,，這是一個有效的節(jié)能減排方法,。

3.經(jīng)濟(jì)環(huán)境。目前,，世界整體經(jīng)濟(jì)形勢仍是較嚴(yán)峻的,，國際金融危機對世界經(jīng)濟(jì)的增長造成巨大威脅，中國的經(jīng)濟(jì)也有著重大阻力,。但是,，國內(nèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)是呈穩(wěn)定增長趨勢的，資本市場不斷發(fā)展及居民消費結(jié)構(gòu)和理財觀念的轉(zhuǎn)變帶來良好契機,，政府對銀行的支持依然強勁,。網(wǎng)上交易、鼓勵創(chuàng)業(yè),，這些都對我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起了很大的推動作用,。

4.競爭環(huán)境,。我國加入世貿(mào)組織之后，隨著國際銀行巨頭的涌入,，如花旗,、匯豐等全球知名的大銀行集團(tuán)都已經(jīng)在中國開設(shè)了分支機構(gòu)，他們具有良好的信譽,、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，這對國內(nèi)的一些銀行造成相當(dāng)?shù)膲毫ΑＮ覀兊你y行業(yè)必須開辟新的發(fā)展空間,，因而在此時我們開始了網(wǎng)上銀行,，小額貸款卡，低碳信用卡的發(fā)展之路,。

5.人口環(huán)境：20xx年xx月xx日,，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(cnnic)發(fā)布《第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》。報告顯示,，截至20xx年12月底,，中國網(wǎng)民規(guī)模突破5億，達(dá)到5.13億,，全年新增網(wǎng)民5580萬報告顯示,，中國手機網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.56億，同比增長17.5%,。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和廣泛應(yīng)用,網(wǎng)上銀行,、支付寶卡通這樣的新興交易平臺，會得到更多人的青睞,。另外,，人口問題，也使得就業(yè)困難的問題更加嚴(yán)峻,，創(chuàng)業(yè)的人會越來越多,，小額貸款能更加體現(xiàn)其優(yōu)勢性。

(二)金融產(chǎn)品swort分析

1.優(yōu)勢

(1)信息優(yōu)勢,。郵政銀行地處臨汾,，由于長期服務(wù)本地市場，郵政銀行與地方政府和客戶關(guān)系密切,，對轄區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì),、社會等情況比較熟悉具有較好的環(huán)境以及市場優(yōu)勢。

(2)政策優(yōu)勢,。政府應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村的要求,，加大對農(nóng)村的投入和政策優(yōu)惠。銀銀行以支持“三農(nóng)”和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展為己任,，原則明確,，市場目標(biāo)明確,，在本地易得到政府的支持。

(3)環(huán)境優(yōu)勢,。臨汾市持續(xù)高速的經(jīng)濟(jì)增長,，環(huán)境及城市化進(jìn)程的推進(jìn)。

(4)自身優(yōu)勢,。改革開放以來,我國金融業(yè)發(fā)展很快,。在整個金融機構(gòu)組織體系中,中小型銀行是發(fā)展最為迅速、最具活力的一個群體,它們以特有的生機與活力,活躍于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,其作用不容小覷,。中小型銀行業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的快,，經(jīng)濟(jì)效益良好，經(jīng)營范圍逐漸擴(kuò)大這是企業(yè)自身的發(fā)展優(yōu)勢,。

2.劣勢

業(yè)對郵政銀行了解甚少;規(guī)模不大，便捷性差,，也會導(dǎo)致郵政銀行不能成為首選,。

(2)認(rèn)知度。臨汾郵政銀行于08年3月正式開業(yè),，市場對其認(rèn)知度很低,，與四大國有銀行相比競爭力處于下風(fēng)。很多市民對臨汾郵政銀行的認(rèn)知只是達(dá)到“農(nóng)村合作信用社”的水平,，對于從“郵政儲蓄”到“商業(yè)銀行”的轉(zhuǎn)型并不了解,。

(3)形式。業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄,，產(chǎn)品創(chuàng)新能力差,，無法為客戶量身定做出個性化、差異化的產(chǎn)品,，沒有及時更新新穎地吸引顧客的業(yè)務(wù),。

(4)員工水平。經(jīng)過與其他銀行對比,，臨汾郵政銀行員工整體綜合素質(zhì)不高,，專業(yè)化水平相對較弱。

(5)服務(wù)水平,。缺乏有效的營銷服務(wù)體系,，售后服務(wù)不到位。

3.機遇.

(1).在產(chǎn)品的推廣及服務(wù)方面加大力度宣傳,，拓寬市場份額,。如可在學(xué)校，娛樂及公共場所進(jìn)行現(xiàn)場的互動宣傳,，使得更多的人了解并接觸到相關(guān)的金融產(chǎn)品,。

(2).政策壁壘的破冰,使農(nóng)村中小金融機構(gòu)獲得了巨大的發(fā)展空間,。

(3)世界生態(tài)環(huán)境日益惡化，發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)已成為全球共識,，開展碳交易正是人們利用市場機制引領(lǐng)低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必由之路,。在低碳經(jīng)濟(jì)背景下，中國商業(yè)銀行應(yīng)積極應(yīng)對,，正視經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型所帶來的機遇與挑戰(zhàn),，不斷推動金融產(chǎn)品創(chuàng)新，積極參與中國碳交易市場構(gòu)建,，逐步建立健全低碳金融體系,，迎接未來世界低碳經(jīng)濟(jì)新格局的挑戰(zhàn)。

4).近些年,，中國銀行業(yè)取得了飛速的發(fā)展,，在經(jīng)濟(jì)全球化形勢下，中國銀行業(yè)面臨著巨大的機遇：宏觀調(diào)控給商業(yè)銀行經(jīng)營帶來的機遇;經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的變化對商業(yè)銀行帶來的機遇;另外,，很多商業(yè)銀行把房地產(chǎn)開發(fā)貸款,、按揭貸款作為主要投資方向，商業(yè)銀行要在企業(yè)發(fā)展模式變化的過程中,，不斷尋找新的核心客戶,，這其中可能有經(jīng)營新材料、新能源的,，這些產(chǎn)業(yè)將來會有更好的前景,。

4.威脅

(1).世界金融危機的影響下，世界經(jīng)濟(jì)尚未走出低谷,。

(2).外資銀行的進(jìn)入,，眾多新成立的中小銀行是市場競爭更加激烈

(3).受部分地方現(xiàn)行政策的約束，向其他地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)張受到限制

金融產(chǎn)品營銷策劃書篇五

1,、背景：

近年來,，我行的個人理財業(yè)務(wù)得到了迅速發(fā)展。個人理財產(chǎn)品不斷豐富,，從單一產(chǎn)品發(fā)展到產(chǎn)品組合,；各行紛紛推出個人理財中心、個人理財工作室,、金融超市等,。據(jù)悉，我行金融產(chǎn)品研發(fā)中心成立后,，有計劃,、有步驟地開發(fā)適合在全國或部分地區(qū)推廣的個人金融產(chǎn)品，同時探討出一條高效的、快速的個人金融產(chǎn)品研發(fā)機制,，為個人金融業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供保障,，并將主要在個人財富管理、個人資產(chǎn),、負(fù)債,、支付結(jié)算等業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。新氛圍和政府寬松的政策環(huán)境,，為個人金融產(chǎn)品創(chuàng)新提供了良好的外部生長環(huán)境,，這也是我行建設(shè)的探索方案。針對人民醫(yī)院的發(fā)展,，各類費用繁多等等問題,，我行向人民醫(yī)院營銷poss機（針對個人金融產(chǎn)品代發(fā)工資業(yè)務(wù)，代收費用的條件下提出）,。

2,、研究現(xiàn)狀:

從我行實際情況看來，

（3）特別要注重創(chuàng)新的金融產(chǎn)品必須既要建立在農(nóng)村信用社現(xiàn)有的基礎(chǔ)條件上,，又有別于已推出的個人金融產(chǎn)品,，使產(chǎn)品推廣更便捷，客戶接受也容易,。

1,、從銀行的角度來看,，只要保護(hù)投資者尤其是中低收入投資者的利益,，，自從金融危機以來,，有些銀行的理財產(chǎn)品出現(xiàn)了零收益和虧損,，根據(jù)專家分析，出臺這個辦法主要是規(guī)范我行個人理財業(yè)務(wù)的投資管理,，銀監(jiān)會認(rèn)為這樣的理財產(chǎn)品有些過于激進(jìn),，風(fēng)險控制過于松散，這種虧損也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一般人對銀行理財產(chǎn)品的預(yù)期和理解,，在中國的來看來,，銀行應(yīng)該是安全的投資場所，銀行理財產(chǎn)品起碼應(yīng)該是能夠滿足投資者止損的要求,，因此,，銀監(jiān)會認(rèn)為有必要發(fā)這樣一個通知，規(guī)范銀行的理財產(chǎn)品,，增強商業(yè)銀行對風(fēng)險的管控能力,。

2、從人民醫(yī)院的角度來看，社會發(fā)展,，越來越多的人珍惜自己的生命,，從而人民醫(yī)院的發(fā)展越來越快，特別涉及到個人理財方面也變得越來越復(fù)雜,。向人民醫(yī)院營銷poss機一方面可以方便個人理財,，另一方面可以推廣我行的個人金融產(chǎn)品。

3,、從總體看來,，由于經(jīng)市場的競爭，我行要從實際出發(fā),，針對我國的銀行發(fā)展方針和經(jīng)濟(jì)的效益問題,，進(jìn)行合理的宣傳和創(chuàng)新。在人民醫(yī)院中以我行發(fā)展的宗旨出發(fā),，在人民醫(yī)院群體中發(fā)展個人金融產(chǎn)品,。

1、我行的目標(biāo),；隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，人們的資金積累，理性理財逐漸成為了當(dāng)今人們的一種悠閑方式,，近年來,，由于市場的競爭，各個銀行都開始尋找自己的出路,，特別的受到金融危機的影響,，我行更是重視個人理財方面，希望從個人金融理財方面尋找熱點,，為此我行已將個人金融業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略性發(fā)展業(yè)務(wù),，目標(biāo)是成為國際一流的零售銀行。

2,、目標(biāo)之路,；市場機遇與競爭并存；我行確立了建設(shè)個人金融理財之路,，本文著重的是針對醫(yī)院個人金融產(chǎn)品營銷,，向醫(yī)院營銷poss機（針對代收醫(yī)院各種費用，代發(fā)工資業(yè)務(wù)）,。

3,、針對我行的目標(biāo)談及個人金融產(chǎn)品的作用；近年來,，我行將個人金融業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略發(fā)展重點之一,，解放思想、轉(zhuǎn)變觀念，堅持長期穩(wěn)健經(jīng)營,，改革創(chuàng)新,，集約化經(jīng)營和一體化管理，真正做到關(guān)注民生,，服務(wù)百姓,，實現(xiàn)了個人金融各項業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。poss機能幫助個人更好的理清自己的財務(wù),。針對醫(yī)院來說,，既可以方便快速的理清工資，又可以方面的支付各種費用,。

1,、市場定位；我行個人金融業(yè)務(wù)秉承“以客戶為中心”的經(jīng)營理念,，創(chuàng)新服務(wù)形式,，存貸款業(yè)務(wù)均取得可喜成績。但是隨著金融危機的影響,，我行針對市場越來越激烈的競爭,，于20xx年底在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)推出中銀理財、財富管理,、私人銀行三級財富管理服務(wù)體系,，以“創(chuàng)富共贏”的.理念，針對不同人生階段的客戶推出差異化個人理財服務(wù),，加強理財產(chǎn)品創(chuàng)新,，幫助客戶實現(xiàn)財產(chǎn)保值增值。

2,、服務(wù)人群,；我行針對的是大多數(shù)收入低下人群,，這里主要是針對醫(yī)院各個基層的工作人員,。因為競爭的激烈性，我行針對更廣泛的人群,。

3,、宣傳方式：

（1）確定對象；

（2）宣傳方式：

a,、有效利用廣播,、電視、報紙等強勢媒體,，加強某一項個人金融產(chǎn)品特點宣傳,，使客戶了解并能接受該產(chǎn)品。

b、還可以采取發(fā)放宣傳單,、掛橫幅,、貼標(biāo)語等形式進(jìn)行全面、立體宣傳,；

c,、加強員工培訓(xùn)，建立一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理,，為客戶做好個人金融產(chǎn)品服務(wù),。

d、加強信息反饋搜集,，積極聽取和采納客戶意見,，進(jìn)一步完善個人金融產(chǎn)品功能，提高個人金融產(chǎn)品的知名度與美譽度,。

（3）產(chǎn)品的介紹,；

a、產(chǎn)品的構(gòu)造原理,、性能,；

c、產(chǎn)品的作用,；

d,、醫(yī)院的政策。

4,、宣傳策略,；

（1）宣傳我行的宗旨；

（2）宣傳個人金融產(chǎn)品的一些內(nèi)容

（3）注意事項：a確定宣傳對象,；

b制定宣傳的方案（包括時間,、地點的制定，各類人員的營銷）

1,、撰寫對象,；（人民醫(yī)院個人金融）

2、資料收集過程,；

（1）首先在人民醫(yī)院營銷個人金融產(chǎn)品

（2）再次一定時期對我行推出政策以后在人民醫(yī)院的宣傳工作總結(jié),。

（3）最后，通過結(jié)果數(shù)據(jù)顯示,，人民醫(yī)院大力支持個人的金融產(chǎn)品的熱情與熱度,。

3、宣傳冊編撰過程

（2）規(guī)定管理人員處理數(shù)據(jù)（包括收集,，分類,，處理）

（3）針對人民醫(yī)院的現(xiàn)狀試著撰寫宣傳冊

（4）加派人員到各大人民醫(yī)院進(jìn)行宣傳

（5）通過消息會應(yīng),，看看哪種宣傳方式最有效

（6）全力投入。

（1）首先向人民醫(yī)院營銷個人金融產(chǎn)品,，試著在醫(yī)院實行,，可以的話，我行提供更多的優(yōu)惠政策,，例如a.方便人員辦理,。b.對醫(yī)院工作者提供一定的優(yōu)惠。

（2）通過調(diào)查,，分析;

a.到底多少人參與,？

b.他們?yōu)槭裁磪⑴c？（通過哪些途徑,？對我行金融產(chǎn)品的理解,？）

c.嘗試方法收到的成效

時間研究進(jìn)度

20xx年8月—10月大力在各人民醫(yī)院個人金融理財普及工作

20xx年10月--20xx年2月進(jìn)行分析評價，我行自從在人民醫(yī)院推行個人金融產(chǎn)品后對我行的影響,。

20xx年2月—5月完成各人民醫(yī)院的工作,，把個人金融產(chǎn)品推向更廣的地區(qū)。

成本核算：對我行推向個人金融產(chǎn)品在人民醫(yī)院的政策以來開始,，考慮到直接的預(yù)算和間接預(yù)算,；例如宣傳的費用和其他的公告費，在實行期間,，我行的間接損失,。

收益核算：對我行對個人金融產(chǎn)品在人民醫(yī)院推廣，我行的知名度影響,，另外我行在未來的一定時間內(nèi)的存款和貸款業(yè)績分析,，特別金融危機影響下，我行的營業(yè)對比,，還有就是各類銀行之間的競爭存在著哪些差異,，看看我行是否比其他銀行更有市場效應(yīng)（營在醫(yī)院銷個人金融產(chǎn)品后）