為保證事情或工作高起點、高質(zhì)量,、高水平開展，常常需要提前準(zhǔn)備一份具體,、詳細,、針對性強的方案，方案是書面計劃,，是具體行動實施辦法細則,，步驟等。方案對于我們的幫助很大,，所以我們要好好寫一篇方案,。下面是小編為大家收集的方案策劃范文，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

終端客戶銷售方案篇一

文/本刊記者 張瑾

收入豐、前景優(yōu)的好工作人人想要,，但真正找到并獲得心目中的理想職位卻并非易事,。除了把握和確定職業(yè)發(fā)展的大方向，等待運氣,、機會的垂青,，人力資源專家也建議求職者做好必要的自我認知及自我積累,，通過科學(xué)的方法提高邂逅理想“美差”的成功率。第一步：了解“自己”是誰

每個人對于好工作的定義各有不同,，但一般而言,，最理想的狀態(tài)就是能從事自己適合的工作或自己通過學(xué)習(xí)后可以適合的工作。所謂適合的工作,，就是能較好發(fā)揮自身所長及潛能,，并且與自身職業(yè)氣質(zhì)、愛好,、價值觀等相契合的工作,。許多公司在用人時，都講究“match”,。例如寶潔公司的用人原則就是：不一定是最優(yōu)秀的,，但一定是最適合寶潔的人。因此,，在設(shè)定自己的理想職業(yè)時,，首先要將自己的興趣同本身的能力、學(xué)術(shù)背景相結(jié)合,，客觀綜合地進行評價,，在了解自身實力的基礎(chǔ)上，在理想的框架內(nèi)制訂有發(fā)展性的職業(yè)目標(biāo),，避免盲目地追隨“大流”,。

第二步：準(zhǔn)確把握職業(yè)信息

不同職業(yè)都有其自身特點，其所要求的職業(yè)素質(zhì)及技術(shù)要求通常也是千差萬別,。比如涉外律師偏重專業(yè)背景及經(jīng)驗積淀,，而體育經(jīng)紀(jì)人則更注重表達能力及溝通技巧。而職業(yè)所處行業(yè)的未來發(fā)展,，也在一定程度上與職業(yè)前景及未來職業(yè)需求量息息相關(guān),。如果對于目標(biāo)職位及行業(yè)缺乏必要的了解，就很可能錯失邂逅好工作的主動權(quán),。

第三步：持續(xù)提升競爭技能

職業(yè)化的過程,，有時非常冷酷。在人才市場中,，求職者在一定程度上而言就是一件商品,，而企業(yè)則是評估及購買人才“競爭力”的買家。通常而言,，企業(yè)注重的競爭力由“硬實力”及“軟實力”兩部分組成,。前者顧名思義就是過硬的技巧或資質(zhì)；后者則包含人脈資源、團隊協(xié)作,，甚至個性,、氣質(zhì)等其他因素。因此,，在了解職業(yè)及行業(yè)的基礎(chǔ)上,，有針對性地通過相關(guān)培訓(xùn)課程、技能實踐及職業(yè)證書提升專業(yè)能力與“職業(yè)情商”也是非常重要的,。

第四步：大膽選擇優(yōu)質(zhì)雇主

擇業(yè)的過程是一次雙向的選擇,，不同的公司在企業(yè)文化、形式風(fēng)格,、經(jīng)營模式,、運作方式上都有不同，而不同公司同一職位的職業(yè)環(huán)境及發(fā)展前景也會有一定區(qū)別,，因此與自己的雇主是否相互合拍,、能否在這里發(fā)揮自己的價值也非常重要。智聯(lián)招聘集團品牌及公關(guān)總監(jiān)陳嘉杰認為,，整個社會的價值觀正在發(fā)生著改變,，尤其體現(xiàn)在對個體價值的衡量上。除了在面試過程中向hr 展現(xiàn)自己,，資深人力資源專家也建議求職者可以適當(dāng)?shù)叵蛎嬖嚬龠M行如下提問以幫助自己判斷和選擇優(yōu)質(zhì)的雇主,。

1.員工得到晉升的機會有多少？這個問題有助于應(yīng)聘者了解公司內(nèi)部升職的情況,。如果對方給予積極肯定的答復(fù),，那么你可以嘗試問得更細一些。面試官若是含糊其辭或者有意回避,，你就得仔細考慮了,。

2.如何嘉獎表現(xiàn)出色的員工？除了錢以外,，他們是否愿意花心思？通過這個問題,，你能大致了解公司對于員工的付出有多重視,，進而判斷他們對待員工到底好不好。

3.如何指導(dǎo)員工,，幫助他們實現(xiàn)職業(yè)目標(biāo),？如果面試官恰好是你的未來上司，他的回答恰好能反映其領(lǐng)導(dǎo)能力,。

4.如何培養(yǎng)團隊,，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境？如果你只是為了一份收入而找工作,，那這個問題可以忽略不計,。

5.如何反饋員工的意見,？及時聽取員工的意見和想法，給予相應(yīng)的有效回復(fù),，這是優(yōu)秀的企業(yè)或公司必備要素,。

終端客戶銷售方案篇二

信息化建設(shè)要四步走黃如福

成績與問題

關(guān)于施工企業(yè)推行信息化的現(xiàn)狀，需要肯定的是,，目前,，我國施工企業(yè)，對信息化的認識普遍提高,，在信息化建設(shè)方面,，也取得了不錯的成績。這些成績主要表現(xiàn)在信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和軟件系統(tǒng)建設(shè)方面,。在信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面,，大多數(shù)企業(yè)成立了信息化領(lǐng)導(dǎo)小組、建立了信息化管理制度,，配備了專職計算機人員,、計算機設(shè)備和基本辦公軟件系統(tǒng)，部分企業(yè)建立了企業(yè)數(shù)據(jù)庫,、中心機房（數(shù)據(jù)中心）和企業(yè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),；在軟件系統(tǒng)建設(shè)方面，建設(shè)情況可分三個方面,，在工具類軟件系統(tǒng)的開發(fā)應(yīng)用方面,，成績十分突出，如在工程cad,、概預(yù)算,、投標(biāo)報價、施工組織設(shè)計,、工程量計算,、施工安全設(shè)計計算以及虛擬施工等方面取得了突破性進展，這些軟件系統(tǒng)絕大多數(shù)不僅具有我國自己的知識版權(quán),，而且在應(yīng)用方面基本取代了手工作業(yè),，使企業(yè)的某些生產(chǎn)方式、作業(yè)方式發(fā)生了革命性的變化,；在半工具,、半管理類軟件系統(tǒng)的開發(fā)應(yīng)用方面，即在辦公自動化系統(tǒng)的開發(fā)應(yīng)用方面,，也取得了很好的成績,，一些企業(yè)成功地通過應(yīng)用辦公自動化系統(tǒng)簡化了企業(yè)傳統(tǒng)的辦公流程，規(guī)范了辦公管理，大幅度地提高了企業(yè)的辦公效率和公正性,；在管理類軟件系統(tǒng)的開發(fā)應(yīng)用方面,，即在企業(yè)管理信息化建設(shè)方面，也取得了一定的成績,，但是,，總體水平不高，尤其是,，真正能為企業(yè)管理創(chuàng)造效益的信息化不多,。企業(yè)管理信息化建設(shè)大多呈現(xiàn)“孤島型”、“鴻溝型”,、“黑洞型”或“沙灘型”,。

目前，在企業(yè)信息化上做得比較好的企業(yè)有中建一局建設(shè)發(fā)展公司,、中建海外公司,、中交四航局等一些企業(yè)。他們這些企業(yè)在信息化建設(shè)上都有自己的特色,，成功的經(jīng)驗主要在于穩(wěn)扎穩(wěn)打,，準(zhǔn)備充分，同時充分考慮了企業(yè)自身的特點和實際,。在具體的做法上,，他們有的采取與軟件公司聯(lián)合開發(fā)或二次研發(fā)的模式，有的采取總承包的方式,。但是,，有一點是共同的，那就是,，信息化的需求是企業(yè)經(jīng)過嚴(yán)格的程序,、深思熟慮后提出的，企業(yè)急需的信息系統(tǒng)或流程,，優(yōu)先開發(fā)并下大力度推廣應(yīng)用,。

信息化需要驅(qū)動力

企業(yè)信息化首先要有驅(qū)動力。企業(yè)法人,、企業(yè)最高管理者的管理需求,，發(fā)展企業(yè)的愿望和提高企業(yè)管理水平的緊迫感，是企業(yè)信息化最直接,、最有效的驅(qū)動力。如果沒有這個驅(qū)動力,，企業(yè)信息化難以走向成功,！只有企業(yè)最高管理者把企業(yè)信息化上升到作為改造企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，進而尋找有效的實施方法，企業(yè)信息化才有可能取得成功,！值得注意的是,，當(dāng)前，我國施工總承包特級資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)中,，提出了企業(yè)信息化的建設(shè)要求,，這只是一種政府引導(dǎo)行為。但是,，如果我們的企業(yè)不把它變成企業(yè)的自覺行動,，企業(yè)信息化也是不可能取得成功的！正確認識信息化

我認為,，正確認識企業(yè)信息化非常重要,。企業(yè)信息化是為企業(yè)改制和重組服務(wù)的，企業(yè)不能為了信息化而信息化,，信息化只是一種手段和方法,，企業(yè)要通過推進信

息化，學(xué)習(xí),、研究和應(yīng)用國內(nèi)外先進的管理思想,、方法和技術(shù)，推進企業(yè)的改制和重組,，理順企業(yè)的業(yè)務(wù)流程,、組織和制度，支持企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,，最終目標(biāo)是要提高企業(yè)的協(xié)同管理能力和經(jīng)營水平,，為企業(yè)創(chuàng)造價值。否則,，企業(yè)信息化又有什么意義呢,？因此，企業(yè)信息化的關(guān)鍵,，既不是信息技術(shù),，也不是軟件系統(tǒng)，而是企業(yè)的管理創(chuàng)新,，制度創(chuàng)新,！信息化只是企業(yè)管理創(chuàng)新的輔助工具！掌握信息化發(fā)展規(guī)律

除了正確認識企業(yè)信息化外,，還要正確地認識企業(yè)信息化的發(fā)展規(guī)律,。一般來說，我個人認為,，企業(yè)信息化要經(jīng)過5個階段：①支持階段,；②排斥階段,；③磨合階段；④認同階段,；⑤協(xié)同應(yīng)用階段,。如果我們的企業(yè)不能夠正確的認識企業(yè)信息化這樣的一個發(fā)展規(guī)律，不能夠很好的控制和堅持“挺過”信息化的排斥期,、磨合期,，企業(yè)信息化就會夭折在搖籃之中。尤其是在排斥階段,，因為在推行信息化的過程中,，必定會涉及某些個人利益、優(yōu)勢崗位和傳統(tǒng)勢力,，會遭到他們的反對或抵制,，從而使信息化的推行受阻。這時,，如果企業(yè)沒有堅定的組織,，明確的態(tài)度和強有力地執(zhí)行力，企業(yè)信息化是不可能邁過這道“坎”的,！

信息化四步走

企業(yè)信息化建設(shè)一定要從企業(yè)實際情況出發(fā),。我們知道企業(yè)管理大約可以分為：隱性管理層次、顯性管理層次,、量化管理層次,、優(yōu)化管理層次和精細管理層次，如果我們連自己的企業(yè)或需要上線的流程處在什么管理層次,，不分青紅皂白,，稀里糊涂的上信息化，企業(yè)管理信息化失敗是毫無疑問的,。

企業(yè)信息化一定要從基礎(chǔ)性工作做起,。企業(yè)信息化是企業(yè)應(yīng)用信息技術(shù)改造企業(yè)的過程，是企業(yè)深化改革,，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思想,，重新設(shè)計運營模式，業(yè)務(wù)流程再造,，優(yōu)化企業(yè)組織,，合理設(shè)置工作崗位，規(guī)范企業(yè)管理行為,，嚴(yán)格企業(yè)規(guī)章制度的過程,。這是企業(yè)信息化的重要組成部分和基礎(chǔ)性的工作，是成功開發(fā)企業(yè)管理信息系統(tǒng)的必經(jīng)之路或先導(dǎo)性工作,。因此,，企業(yè)信息化必須從這些基礎(chǔ)性工作做起,。研究開發(fā)軟件系統(tǒng)只是這一過程的結(jié)果。也就是說,，要尊重信息化的客觀規(guī)律，按照系統(tǒng)工程的方法做信息化,。因此,，多年來，我一再堅持倡導(dǎo)企業(yè)要走流程化,、系統(tǒng)化,、制度化、信息化的建設(shè)道路,，即所謂的“信息化四步走”,。

除了尊重信息化的客觀規(guī)律外，從技術(shù)上,，我認為還需要注意以下幾個問題：首先,，企業(yè)要在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，做一個系統(tǒng)的企業(yè)信息化建設(shè)規(guī)劃,。其次,，要打好信息化基礎(chǔ)。信息化基礎(chǔ)包括信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和信息化標(biāo)準(zhǔn)建設(shè),?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)包括數(shù)據(jù)中心、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)以及系統(tǒng)平臺等,；信息化標(biāo)準(zhǔn)最重要的標(biāo)準(zhǔn)是信息分類,、編碼標(biāo)準(zhǔn)以及企業(yè)數(shù)據(jù)庫建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)等。第三,，在信息化基礎(chǔ)建設(shè)的基礎(chǔ)上,，選擇好企業(yè)信息化的突破口，進行重點突破,，并加強領(lǐng)導(dǎo),，提高執(zhí)行力，保證系統(tǒng)成功上線,。然后,，在第一個流程成功上線并取得經(jīng)驗后，再按照信息化建設(shè)規(guī)劃和企業(yè)的需要,，有步驟的一個一個流程的上,。這樣基本上就可以保證企業(yè)上一個系統(tǒng)，成功的應(yīng)用一個系統(tǒng),。這樣做的主要目的是便于企業(yè)接受,、消化,、應(yīng)用信息系統(tǒng)。

量身定做信息化

企業(yè)建設(shè)管理信息系統(tǒng),，不要過于追求技術(shù)水平的高低,。一個管理信息系統(tǒng)一般由技術(shù)和管理模式兩部分組成，技術(shù)和管理模式是兩個不同的東西,，我們在選擇或建設(shè)管理信息系統(tǒng)時,，首先考慮的不應(yīng)該是系統(tǒng)的技術(shù)水平的高低，而應(yīng)該是信息系統(tǒng)的管理模式,、管理思想是否符合企業(yè)的實際情況,。不適合企業(yè)管理模式的管理信息系統(tǒng)，最好的技術(shù)也沒有用,。因此,，適合企業(yè)的信息化就是最好的信息化。但是,，適合企業(yè)的信息化不是企業(yè)現(xiàn)有的,、未加優(yōu)化改造的管理流程的直接信息化。

要做有效益的信息化

企業(yè)信息化的關(guān)鍵在于提升企業(yè)的管理水平和層次,，管理上的躍進帶來的經(jīng)濟效益是很難直接衡量的,，也不可能把“功勞”全部歸功于信息化，但是,，它又是極為關(guān)鍵的,。也就是說，信息化的作用,，很難直接用經(jīng)濟指標(biāo)來衡量,。我們知道在工業(yè)時代，投入和產(chǎn)出是可以量化統(tǒng)計的,，但是,，在信息時代，信息化帶來的效益并不能像在工業(yè)時代一樣被準(zhǔn)確量化,。

但是,，無論如何，企業(yè)一定要做有效益的信息化,，有效益的信息化是企業(yè)信息化的指南針,！既然，有效益的信息化首先指的不是經(jīng)濟效益,，那么,，企業(yè)信息化的最直接的效益究竟是什么呢？通過企業(yè)信息化的定義,，我們不能發(fā)現(xiàn),，企業(yè)信息化是企業(yè)通過利用信息技術(shù),，輔助企業(yè)實現(xiàn)集成創(chuàng)新、管理創(chuàng)新,、制度創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新,。也就是說，這些就應(yīng)該是企業(yè)信息化的效益,。例如,，目前中國企業(yè)的管理，多為粗放式,，我們和西方國家企業(yè)的差距就主要體現(xiàn)在他們的管理多為集約式，而這種集約式的管理主要是通過信息化工具來實現(xiàn)的,。

信息化是信息時代的長期任務(wù)

企業(yè)信息化是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程,，既需要政府的正確引導(dǎo)，又需要企業(yè)的有效推進,，還需要相關(guān)行業(yè)的支持,，軟件開發(fā)商的積極配合。當(dāng)前,，我國施工企業(yè)信息化的熱情很高,，但是，我們必須清醒的認識到,，企業(yè)信息化是信息時代的一個長期任務(wù),，它不可能一蹴而就，不可能投入建設(shè)一次就完成了,。因此,，企業(yè)信息化建設(shè)要有長遠的眼光，從長計議,，在推進信息化的過程中,，應(yīng)做到抓住機遇，冷靜思考,；效益驅(qū)動,，全面規(guī)劃；重在應(yīng)用,，打好基礎(chǔ),；重點突破，全面應(yīng)對,。推行信息化不能隨潮流,，而要切合企業(yè)的實際。在目前政府引導(dǎo)的前提下,，企業(yè)更要自覺行動起來,，不要把推行信息化當(dāng)作“指標(biāo)”來完成,，或看作是強制性的任務(wù)來做。一定要要結(jié)合企業(yè)自身的實際,，企業(yè)需要什么,，需要解決什么問題，應(yīng)該全面衡量和規(guī)劃,，找準(zhǔn)突破口,，切忌大而全，不顧企業(yè)實際,，片面地追求高新技術(shù)的信息化,！

終端客戶銷售方案篇三

智慧365—企業(yè)管理在線學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者/ 知識管理四步走惠普公司實施知識管理過程中確立的三個目標(biāo)可供我們借鑒：

一是提高組織智商，二是避免組織失憶,，三是減少重復(fù)勞動,。

步驟二：了解達成知識管理目標(biāo)，組織中需要哪些知識,。

在學(xué)習(xí)型組織中,，對以下的5個方面的知識的管理是出類拔萃的：

1、完成任務(wù)所需要的知識,。

完成各項項任務(wù),，執(zhí)行者需要具備什么樣的專業(yè)知識？還需要讓執(zhí)行者了解他在執(zhí)行任務(wù)的過程中需要遵守怎樣的程序,？為什么必須遵守這樣的程序,？遇到問題可以問誰,？在那里能找到自己需要的相關(guān)信息,。

2,、問題解決,。

要想系統(tǒng)的解決問題,，團隊要有科學(xué)的方法,，會用象5w1h,、因果圖,、檢查表,、矩陣圖,、圓餅圖等這樣簡單的統(tǒng)計工具，來組織資料并推出結(jié)論,，在這些用科學(xué)方法對問題做有效分析的基礎(chǔ)上做決策,，會大大提升決策的質(zhì)量。很多企業(yè)的員工接受過如qc7大手法,、6頂思考帽,、金字塔原理這類課程的培訓(xùn)，可很少有企業(yè)能建立起統(tǒng)一的思維體系，公司的碰頭會還是依舊推來扯皮會議,，這是為什么,？就是因為員工雖然接受了培訓(xùn)，不見得他聽明白了,，他聽明白了,，不見得他就會用了，他會用了而不加以使用,，那么這項知識還只是隱藏在他自己身上,，并沒有轉(zhuǎn)換為組織的知識，那么這個人離職后,，公司在這個知識領(lǐng)域不光一無所得還付出了培訓(xùn)費,，所以要想提升組織解決問題的能力，需要對這類知識進行管理,。王永慶和他的團隊面對問題時,，王永慶要求他的干部在向他回報工作、在開會討論問題時,，必須用魚骨因果圖來表達，他會沿著魚骨圖的細枝末節(jié)一直追問到底,，直至對事實的真相不再有一絲疑惑,，才敢于做出決策，一個魚骨圖在王永慶的身體力行下在臺塑已用了50多年,，這使得追根究底的企業(yè)精神融進了所有臺塑干部的決策行為中,，這保證了他們決策的高精確。所以要想提升組織智商,，組織和團隊成員必須掌握一定的關(guān)于科學(xué)解決

問題的知識和方法,。

3、作實驗需要的知識,。

新產(chǎn)品的研發(fā),、生產(chǎn)和管理工作的改善，都需要通過一系列的實驗活動,，在這些活動中,，使用科學(xué)的方法很重要，這些方法范圍很寬：包括統(tǒng)計技術(shù),、圖表技術(shù),、創(chuàng)新技術(shù)等，這就要求相關(guān)人員都要在事前知道自己需要掌握那些知識,，才能達到操作和評估實驗的要

求,，知道通過什么方式可以獲得這些知識。

4、自身過去的實踐經(jīng)驗所形成的知識,。

終端客戶銷售方案篇四

零售終端的建設(shè)是煙草的形象工程,，有效掌控零售終端是行業(yè)提高適應(yīng)市場能力的必然要求，推進零售終端建設(shè)是實現(xiàn)以煙草企業(yè)為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變的具體行動,，為進一步推進筆者所在轄區(qū)卷煙零售終端建設(shè),，更有效地細分和挖掘卷煙零售終端，更好地服務(wù)卷煙零售終端,，樹立良好的終端形象,，下一階段的網(wǎng)建工作要以終端建設(shè)為中心，致力創(chuàng)新,，積極探索零售終端建設(shè)的新途徑,、新舉措，不斷提高服務(wù)水平,。

根據(jù)福建長泰縣局（分公司）《漳州市煙草公司關(guān)于推進終端建設(shè)的實施意見》,，筆者結(jié)合本地實際，淺析終端建設(shè)的四個階段,。

前期準(zhǔn)備階段

1,、完善零售客戶檔案資料。

首先要全面做實并完善零售客戶檔案資料的基礎(chǔ)工作,，嚴(yán)格按照相關(guān)分類標(biāo)準(zhǔn),，做好客戶檔案的更新和維護，對客戶分類進行全面清理,，切實提高基礎(chǔ)信息的完備性,、準(zhǔn)確性和可用性；其次是要認真做好客戶檔案資料的統(tǒng)計分析工作,，結(jié)合市公司統(tǒng)一制作的表格,，按照月和季度的要求做好統(tǒng)計，并分析上報市公司卷煙營銷中心,。

2,、選取“形象街”。

形象街道以“一十百千萬”工程為基礎(chǔ),，選取城關(guān)主要街道人民路（縣城段）的零售客戶為城區(qū)市場“形象街”的創(chuàng)建對象,；選取其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地的主要路段內(nèi)的10—20戶零售戶為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場“形象街”的創(chuàng)建對象?！叭龁T”對零售終端形象進行合理規(guī)劃,，集中資源和力量進行創(chuàng)建，充分考慮零售客戶使用中的實際需求,，為零售終端提供軟硬件支持,，塑造整潔、美觀、統(tǒng)一的零售終端形象,。

3,、選取“形象戶”。

各片區(qū)根據(jù)“形象街”創(chuàng)建要求,，選取“形象街”客戶作為終端建設(shè)形象戶,，選取標(biāo)準(zhǔn)為有經(jīng)營潛力、誠信守法,、終端形象改造積極的優(yōu)質(zhì)客戶,。由客戶經(jīng)理、市場管理員全面負責(zé)創(chuàng)建工作,，充分調(diào)動主觀能動性和創(chuàng)造性,，賦予客戶經(jīng)理、市場管理員終端建設(shè)規(guī)劃權(quán),，培養(yǎng)統(tǒng)籌營銷管理能力,。

由于形象戶的創(chuàng)建工作相對比較零散，對此,，客戶服務(wù)中心將對所有形象戶建立專項檔案袋,，各片區(qū)必須及時將形象戶的資料檔案統(tǒng)一整理歸檔，袋內(nèi)要有客戶每個月的銷售情況表,、客戶發(fā)展計劃實施表,、星級測評明細、毛利測算表等材料并保留形象戶改造前后的資料,、照片，以及改造個案記錄,，以加強過程痕跡化管理,。

4、開展動員與宣傳培訓(xùn),。

縣局（分公司）于“形象街（戶）”選取后召開職工大會進行動員,，統(tǒng)一全員思想；并由客戶服務(wù)中心,、專賣管理辦公室共同組織,、邀請所選定的零售客戶（形象街和形象戶）參加座談會，宣傳終端建設(shè)工作目的和詳細做法,，共同探討終端建設(shè)工作具體事宜,，促使客戶積極主動配合做好終端陳列和形象維護。

終端維護實施階段

1,、零售終端設(shè)計與維護,。

（1）終端形象設(shè)計：今年四月份將在全市范圍內(nèi)開展終端形象設(shè)計比賽，積極組織客戶經(jīng)理參賽。比賽設(shè)計可針對產(chǎn)品造型陳列,，根據(jù)客戶不同的柜臺條件,，幫助客戶設(shè)計不同的卷煙陳列造型，如品字型,、一字排開型等,，增強視覺效果，吸引消費者,；也可以按照卷煙檔次和產(chǎn)地擺放卷煙,，同時做到一個規(guī)格一張標(biāo)價簽，做到明碼標(biāo)價,，柜臺整潔美觀,，給人清新舒適的感覺；為了價簽維護的便利性,，各片區(qū)必須充分利用現(xiàn)有條件開展工作,，市局下發(fā)的煙套首先要滿足形象戶、形象街的維護,，并做好發(fā)放記錄,，定期跟蹤擺放情況。

（2）終端形象要求：一是要做到店容店貌“明顯,、整潔,、齊全”，即卷煙陳列柜擺設(shè)明顯,，卷煙陳列干凈整齊,，卷煙經(jīng)營證照、價格標(biāo)簽齊全,；二是卷煙陳列要按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進行陳列,，做到“橫平豎直、整潔美觀”,；三是要統(tǒng)一卷煙宣傳品的擺放,、張貼。

對形象街未贈送煙柜的客戶,，如條件可行,，將根據(jù)客戶實際統(tǒng)一制作經(jīng)濟、實用,、美觀的展示架,；也可對形象街制作標(biāo)識統(tǒng)一、整潔美觀的燈箱,、標(biāo)識牌等形象展示工具,。城區(qū)主要干道要做到柜臺,、煙架上有醒目許可證號，對無醒目招牌戶擬統(tǒng)一制作招牌,，對城鄉(xiāng)結(jié)合部,、主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)干道擬統(tǒng)一制作小燈箱，突出有證戶的價值地位,。

（3）終端形象維護：一要根據(jù)零售客戶具體情況進行細心指導(dǎo),，建議零售客戶整潔店面、商品陳列有序規(guī)范,。走訪中不時提醒客戶增強維護意識,，盡可能提高柜臺樣品展示的美觀度。二要做好明碼標(biāo)價簽擺放指導(dǎo),。在幫助零售客戶整理柜臺的同時,，必須擺放好明碼標(biāo)價，引導(dǎo)做起明碼實價,，同時鼓勵零售客戶做好滯銷商品陳列和銷售,。

2、強化零售客戶培訓(xùn),。

為提高零售戶經(jīng)營素質(zhì),，武安、巖溪客戶服務(wù)站在活動期間舉辦2期的終端建設(shè)與維護專題培訓(xùn),。

3,、注重客戶服務(wù)，提高服務(wù)水平,。

（1）貫徹落實全省《服務(wù)規(guī)范》,。

一是推進服務(wù)程序化作業(yè)。推進營銷服務(wù)程序化作業(yè)是新型營銷體系構(gòu)建的重點,，營銷人員要掌握服務(wù)項目具體內(nèi)涵,，熟知服務(wù)程序，規(guī)范服務(wù)程序,，同時要向客戶公開服務(wù)作業(yè)程序以對照監(jiān)督,。

二是實施服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略,。以規(guī)范化,、標(biāo)準(zhǔn)化為落腳點，以科學(xué)高效管理為目標(biāo),，在千萬個具體零售客戶中實現(xiàn)同質(zhì)服務(wù),。營銷工作人員要按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)開展客戶服務(wù)工作，狠抓細節(jié)管理,，提升員工執(zhí)行力,。

三是加強服務(wù)監(jiān)督,。服務(wù)監(jiān)督工作主要以提高服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量為目標(biāo)，對卷煙營銷

工作的各個部門,、各個崗位的服務(wù)工作進行全過程的監(jiān)督,，確保卷煙零售客戶和消費者得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（2）加強經(jīng)營指導(dǎo),。

一是指導(dǎo)客戶了解顧客的消費水平以及購買力等信息,。指導(dǎo)零售客戶多了解消費者的個性和喜好，拉近與消費者的關(guān)系,，使流動客戶,、一般客戶逐漸發(fā)展為零售客戶的消費者。

二是指導(dǎo)零售客戶如何正確的對待消費者,。要讓零售客戶知道只有服務(wù)態(tài)度和藹可親,，才能有客戶光顧。零售客戶要學(xué)會察言觀色,，對老客戶,、固定客戶要掌握消費者不同的口味、產(chǎn)地,、品牌愛好推銷適合,、滿足消費者的卷煙。

三是指導(dǎo)客戶收集市場信息,。零售客戶要時時關(guān)注市場動態(tài),，對由于人口變動、購買水平,、消費習(xí)慣等各個方面的變化引起的市場銷售變化信息,，要認真分析，及時調(diào)整自己的經(jīng)營策略,。

四是指導(dǎo)零售客戶合理控制庫存,。指導(dǎo)零售客戶建立進銷存臺帳，每月進行卷煙庫存盤點,，有條件者可以引導(dǎo)每周盤點一次庫存,。充分利用《服務(wù)手冊》的功能，在《服務(wù)手冊》上填寫卷煙庫存量,，利用1.5倍安全庫存法,，結(jié)合供貨標(biāo)準(zhǔn)填報訂貨量，做到及時調(diào)整庫存并使之合理化,。

五是指導(dǎo)零售客戶做起預(yù)制訂單,。客戶經(jīng)理要及時宣傳貨源策略,，根據(jù)供貨標(biāo)準(zhǔn),，與其互動,，要求零售客戶對本周需求進行填寫或幫助客戶填寫。

4,、加強工商協(xié)同建設(shè),。

在零售終端工商建設(shè)中，做到與廠家互動,，適時開展形象街工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品宣傳展示活動,，聯(lián)系相關(guān)工業(yè)企業(yè)在形象街的客戶（有播放vcd和擺放條件）店面進行產(chǎn)品的vcd展示，可選定一定數(shù)量的廠家在這些客戶上輪流播放（每周更換）,，增強形象戶的形象展示和加強產(chǎn)品向消費者的延伸宣傳,。

5、優(yōu)化終端訂貨服務(wù),。

訂單部將設(shè)立大客戶服務(wù)部,，以形象戶等優(yōu)質(zhì)客戶為主要服務(wù)對象。擬開通“網(wǎng)上訂貨”這一電子訂單渠道,，形象戶可以通過網(wǎng)絡(luò)自主訂貨,。訂單部將推出“主叫呼出”的訂單渠道，以服務(wù)農(nóng)村及鄉(xiāng)鎮(zhèn)形象戶,，凸顯這部分客戶終端價值,，提供差異化服務(wù)。

同時,，將加強對形象戶重點品牌跟蹤推薦,，并提供一定的增值服務(wù)，如：提供節(jié)日,、生日問候,；建立投訴處理專線及短信平臺，進一步做好信息收集,、宣傳,、傳遞、反饋工作,。組織建立vip客戶檔案,，定期組織vip客戶活動事項，豐富“六個一”系列服務(wù)活動內(nèi)涵,。

6,、維護零售客戶利益。

明碼標(biāo)價到位是終端維護工作的重要內(nèi)容,，要注重提高明碼標(biāo)價市場化運作能力,。從公

司層面一是要定期跟蹤市場價格走勢及分析價格出現(xiàn)異常的原因,，及時采取相應(yīng)調(diào)控措施,，做實零售終端的“控量穩(wěn)價”工作,，合理規(guī)劃客戶月購總量、單品牌訂購量和獲利目標(biāo),，增強客戶維護明碼標(biāo)價的主動性,；二是做細“價格梯次”構(gòu)筑。構(gòu)筑價格梯次是從渠道上形成一種專營策略,，推進卷煙銷售品牌系列化,，以增強客戶價格管理能力；三是做好“區(qū)間價位互補”構(gòu)造,。從渠道上造成相對的銷售緊缺的“跳躍點式”品牌布局方法,，促使毗鄰零售客戶形成價位上互補，改善經(jīng)營點地理上布局不合理而帶來的惡性價格競爭,。

從零售終端維護層面主要幫助零售客戶了解自身的盈利情況,，分析其銷售趨勢，提高提升盈利水平的信心,。一是編制零售客戶《月度卷煙盈利表》（在商業(yè)管理信息系統(tǒng)—數(shù)據(jù)營銷平臺—客戶銷售分析—銷售毛利分析模塊中自動生成）,。讓客戶清楚自身的進貨情況，能夠?qū)φ樟闶壑笇?dǎo)價,，匯總算出該客戶每月盈利額,，以此來引導(dǎo)客戶明碼實價，提高執(zhí)行零售指導(dǎo)價的自信心,。二是樹立卷煙品牌信心,，引導(dǎo)上柜。根據(jù)盈利表,，總結(jié)指導(dǎo)零售客戶認準(zhǔn)重點品牌在其盈利中占的比例,，堅定零售客戶銷售重點品牌信心，提高品牌忠實度,。

7,、培養(yǎng)忠誠消費群體，建立消費者資料庫,。

（1）建立消費者資料庫,。通過客戶經(jīng)理手工收集或在零售客戶訂貨網(wǎng)頁發(fā)布注冊信息，以卷煙消費者為發(fā)展對象,，建立消費者檔案資料（每個營銷片區(qū)10—20名）,，并動態(tài)地更新相關(guān)信息，如基本信息或卷煙消費水平,、品牌需求等方面的變動,。

（2）消費者資料信息利用。要充分利用消費者市場調(diào)查結(jié)果和消費者俱樂部收集到的信息,，根據(jù)資料庫有針對性地對消費者進行細分,，為今后新品測試,、品牌培育等工作奠定基礎(chǔ)。組織開展相關(guān)如贈送評吸煙,、發(fā)送產(chǎn)品信息,、戶外活動等。還可以開展一些面向廣大消費者或潛在消費者的服務(wù),，如為消費者提供免費的真假卷煙鑒別,、法律法規(guī)知識、誠信客戶名單,、專賣店分布,、零售價格咨詢或及時通知促銷活動信息等增值服務(wù)。

（3）建立企業(yè)文化及品牌文化的溝通渠道,。通過邀請消費者參加品牌文化交流座談會,、參觀工商企業(yè)工作現(xiàn)場、召開免費品吸等體驗活動,、邀請參與企業(yè)文化活動等等,，建立品牌文化的有效溝通渠道，將行業(yè),、企業(yè),、品牌等多層次的文化價值傳遞給消費者。

終端建設(shè)保障與支持階段

1,、提升服務(wù)效率,。

省公司的服務(wù)體系規(guī)范初稿已經(jīng)下發(fā)，要將服務(wù)規(guī)范貫徹作為一項長期戰(zhàn)略性工作,，要形成一個統(tǒng)一的推進方案,，階段性進行貫徹落實。二是要將《服務(wù)規(guī)范》印刷成冊,，涉及部門及工作人員要人手一冊,；三是該向零售客戶公開的規(guī)范內(nèi)容通過印發(fā)相關(guān)報刊予以告知；四是要組織各個層次的培訓(xùn),，包括管理層,、執(zhí)行層、重點客戶等層面,。

2,、終端物料支持。

對形象街和形象戶的統(tǒng)一,，要展示柜,、展示架、煙套、價格標(biāo)簽和廣告臺牌等終端物料的支持,，此項工作市公司已重點在城區(qū)分公司開展,，待取得階段性成果后再全面鋪開。終端物料支持工作首先要做好零售客戶的需求調(diào)研,，做好制作數(shù)量的安排，聯(lián)系制作廠家,，在約

定時間內(nèi)制作投放,；另外為了方便客戶價簽維護便利性，全市已經(jīng)統(tǒng)一制作煙套,，客戶經(jīng)理要加強發(fā)放給零售客戶的終端硬件管理,，保證終端硬件的正確使用。分公司下一步擬制作統(tǒng)一有煙草認證標(biāo)識的燈箱和標(biāo)識牌,，提高煙草許可零售店的形象價值,。

3、營銷策略支持,。

首先是要提高品牌多樣性,，對各品牌規(guī)格進行傾斜供應(yīng)，滿足品牌多樣性需求,；其次是要增加有效貨源供應(yīng),，對緊俏品牌適當(dāng)增加供應(yīng)量，提高獲利水平,；三是要將形象戶列入新品首批推介對象,，提高銷售能力。

4,、建立相關(guān)激勵約束機制,。

針對終端個性化一是要開展優(yōu)秀形象戶評比活動，根據(jù)本方案的終端建設(shè)實施內(nèi)容,，開展“優(yōu)秀形象街”和“優(yōu)秀形象戶”的評選活動,；二是加強優(yōu)秀形象戶展示宣傳，組織其他零售客戶參觀,、學(xué)習(xí),，達到總體提升的效果；三是針對優(yōu)秀形象終端客戶可優(yōu)先投放新品,，提高新品的宣傳展示效果,；四是可優(yōu)先參加煙草公司舉辦的相關(guān)活動。

針對零售終端的全面性,，要建立相關(guān)終端形象考評體系,，依據(jù)終端維護配合度、星級分?jǐn)?shù)、產(chǎn)地排列,、價格排列,、標(biāo)簽對應(yīng)美觀、面積等的考評指標(biāo)設(shè)定,，標(biāo)準(zhǔn)要統(tǒng)一詳細,，定期進行考評，對零售終端細分為幾個檔次,，再對應(yīng)各檔次類別給予激勵與約束,，提高零售客戶自覺維護終端積極性。

成效考評階段

1,、以終端建設(shè)工作特點制定標(biāo)準(zhǔn)開展“優(yōu)秀形象街”和“優(yōu)秀形象戶”評選活動,，給予“優(yōu)秀形象客戶”以及工作突出的客戶經(jīng)理表彰、獎勵并加以宣傳,。加強營銷片區(qū)之間交流,，組織到優(yōu)秀形象街或成效較顯著的片區(qū)參觀、學(xué)習(xí),。

2,、迎接市公司對“形象街”、“形象戶”創(chuàng)建工作開展情況進行全面檢查驗收,。