方案是指為解決問(wèn)題或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)而制定的一系列步驟和措施,。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢,？又該怎么寫(xiě)呢？以下是小編精心整理的方案策劃范文,，僅供參考,，歡迎大家閱讀。

終端銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)篇一

1,、軟終端的概念

軟終端主要是指一切涉及與終端人員,、終端零售商合作關(guān)系等無(wú)形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：

（1）終端導(dǎo)購(gòu)人員的管理（包括店員和促銷(xiāo)員得著裝,、素質(zhì),、銷(xiāo)售服務(wù)能力，素質(zhì)與

能力的提高與培訓(xùn),，與競(jìng)爭(zhēng)品導(dǎo)購(gòu)人員的區(qū)別等）,。

（2）終端商客情關(guān)系維護(hù)（包括終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)認(rèn)同度、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量,、銷(xiāo)售政策,、合作融洽度等等）。

2,、軟終端的管理得基本要求

相應(yīng)的如何管理好軟終端管理,，也包括兩方面內(nèi)容：

(1)終端人員管理與培訓(xùn)

其次是抓好店員（包括營(yíng)業(yè)員和促消員）培訓(xùn)，加大其對(duì)產(chǎn)品熟悉程度,、產(chǎn)品宣傳,、加強(qiáng)溝通技術(shù)方面的培訓(xùn)，零售店的店員在銷(xiāo)售中起得作用是最大的,。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品,，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知,。對(duì)店員的培訓(xùn)可以增加其對(duì)企業(yè)的認(rèn)同,，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指針,，增加銷(xiāo)售技巧,。

最后是建立業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系，進(jìn)行有效的獎(jiǎng)懲,。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),、個(gè)人利益；銷(xiāo)售提成,；有獎(jiǎng)銷(xiāo)售；銷(xiāo)售積分,；設(shè)立銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排行榜,，評(píng)選金牌促銷(xiāo)員，給予精神榮譽(yù),。比如愛(ài)摩登移動(dòng)手機(jī)品牌建立會(huì)員制營(yíng)業(yè)員,。會(huì)員發(fā)放一本會(huì)員手冊(cè)，并有唯一的編號(hào),。在銷(xiāo)售的移動(dòng)電話上貼上可揭下促消標(biāo)貼,，會(huì)員不管在哪個(gè)店銷(xiāo)售公司移動(dòng)電話憑會(huì)員手冊(cè)和促銷(xiāo)標(biāo)貼均可兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。促銷(xiāo)標(biāo)貼是要累計(jì)的,，營(yíng)業(yè)員憑此進(jìn)行升級(jí),。非會(huì)員銷(xiāo)售是無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)的。此方案主要是針對(duì)目前零售店不接納駐店促銷(xiāo)員和營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)的新形勢(shì),，培養(yǎng)建立對(duì)企業(yè)忠心的核心營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍,。

（2）終端商客情關(guān)系管理

終端人員（包括廠商終端業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員）必須要與“十種人”打好交道：店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員,、柜組長(zhǎng),、賣(mài)場(chǎng)主管、財(cái)務(wù)人員,、采購(gòu)主管,、驗(yàn)貨員、收貨員,、倉(cāng)管員,、理貨員，主要是真誠(chéng)打動(dòng)如建立感情基礎(chǔ),、增進(jìn)友情,、保證拜訪頻率；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物,；召開(kāi)店員聯(lián)誼會(huì),；在出現(xiàn)銷(xiāo)售困難時(shí)積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問(wèn)題,。

終端商的管理表現(xiàn)在以下方面

人際關(guān)系：和零售商之間有良好的感情關(guān)系，回促進(jìn)銷(xiāo)售工作,。要通過(guò)有規(guī)劃的拜訪與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的關(guān)系,，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶(hù)的關(guān)系怎樣,，設(shè)法加深與客戶(hù)的感情關(guān)系,。

和零售商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售工作,。要通過(guò)有規(guī)則的拜訪與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的關(guān)系,，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶(hù)的關(guān)系怎樣,，設(shè)法加深與客戶(hù)的感情關(guān)系,。

支持合作與促銷(xiāo)活動(dòng)的參與情況：在目前移動(dòng)電話市場(chǎng)爭(zhēng)競(jìng)越來(lái)越激烈、商品與交易條件又無(wú)甚差異的情況下,，能否贏得零售商的積極支持這對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售影響很大,。因此，得到零售商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一,。要做到零售商對(duì)自己公司所舉辦的各種促消活動(dòng)都積極參與并給予充分合作,，而且銷(xiāo)售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)。

企業(yè)政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷(xiāo)售額的增長(zhǎng),，應(yīng)該讓零售商了解企業(yè)的方針,，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng),。一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、“竄貨”等,，雖然增加了銷(xiāo)售額,，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無(wú)益的,。

信息的傳遞與意見(jiàn)交流：所謂信息的傳遞是指,，要將公司指定的促銷(xiāo)計(jì)劃傳達(dá)給零售商，然后,，再了解零售商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行,，或者是否積極地推銷(xiāo)自己公司的產(chǎn)品。如果發(fā)現(xiàn)零售商未能按照公司的規(guī)定去做,，這便表明零售商的運(yùn)營(yíng)體制發(fā)生了問(wèn)題,。有時(shí)，必須針對(duì)問(wèn)題，設(shè)法改善管理零售商的辦法,，意見(jiàn)交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行,，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。

3,、移動(dòng)電話品牌軟終端管理上幾大問(wèn)題及對(duì)策

問(wèn)題

(1)管理過(guò)于粗放,，缺乏精耕細(xì)作與一地一策的必要變通，如不能針對(duì)不同區(qū)域的實(shí)際情況調(diào)節(jié)促銷(xiāo)員薪資和費(fèi)用,。

(2)缺乏高素質(zhì),、專(zhuān)業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系,，且培訓(xùn)頻次也不高,；分公司對(duì)總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱；導(dǎo)購(gòu)員的高流動(dòng)性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難,。

(3)促銷(xiāo)員薪酬體系變換不定,，缺乏完善的福利保障體系； 橫向比較缺發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，縱向自比缺乏激勵(lì)效應(yīng)；而且缺乏導(dǎo)購(gòu)員對(duì)分公司人員必要的監(jiān)督機(jī)制,； 不少?gòu)S家監(jiān)督不利出現(xiàn)基層人員如辦事處隨意克扣促銷(xiāo)員工資的現(xiàn)象,。

(4)缺乏與終端零售商良好的互動(dòng)信息溝通平臺(tái)和對(duì)終端銷(xiāo)售效果的有效解讀。對(duì)策：

（1）制度體系措施：

制定合理的薪酬提成方案和相對(duì)完善的福利保障體系,，增強(qiáng)對(duì)同等競(jìng)爭(zhēng)品牌的薪酬和競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)促銷(xiāo)員必要的優(yōu)勝劣汰機(jī)制和職業(yè)規(guī)劃展望；進(jìn)行銷(xiāo)售排名,、星級(jí)促銷(xiāo)員評(píng)比,，展開(kāi)合理的競(jìng)爭(zhēng)從競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)掘人才，針對(duì)促銷(xiāo)員競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的優(yōu)秀促銷(xiāo)員,，如果具有一定的管理潛能,，可以提升至促銷(xiāo)組長(zhǎng)、督導(dǎo)等,，建立其成長(zhǎng)臺(tái)階,。

建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺(tái)和管理制度，及時(shí)了解終端商對(duì)企業(yè)的要求和建議,，對(duì)終端銷(xiāo)售效果進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理跟蹤,，并建立積極及時(shí)的反饋應(yīng)對(duì)體系，增強(qiáng)終端商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)感,，不斷提高終端銷(xiāo)售效益,。

（2）培訓(xùn)公關(guān)措施：

加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓(xùn)；要將辦事處市場(chǎng)督導(dǎo)培訓(xùn)成為合格的促銷(xiāo)管理人員和培訓(xùn)講師,。增進(jìn)促銷(xiāo)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感,，提高促銷(xiāo)員隊(duì)伍的穩(wěn)定性。適當(dāng)?shù)年P(guān)懷,、人性化的鼓勵(lì),、認(rèn)可性的榮譽(yù)可能要比單純給予物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)有用的多。加強(qiáng)溝通,，尊重并鼓勵(lì)促銷(xiāo)人員多提意見(jiàn),，不僅可隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，更可以從基礎(chǔ)的促銷(xiāo)員層次完善市場(chǎng)操作,。

同時(shí)加強(qiáng)對(duì)終端商的管理咨詢(xún)和培訓(xùn)聯(lián)誼活動(dòng),，使企業(yè)終端管理由交易型角色轉(zhuǎn)變成為兼具交易和管理顧問(wèn)角色。

（三）終端促銷(xiāo)資源管理策略

一,、終端促銷(xiāo)的形式與內(nèi)容

可以運(yùn)用多種促銷(xiāo)方式如店慶促銷(xiāo),、節(jié)日促銷(xiāo)、廠家促銷(xiāo),、機(jī)動(dòng)促銷(xiāo),、回報(bào)老客戶(hù)等來(lái)吸引客流量，展開(kāi)終端促銷(xiāo),。

零售店的經(jīng)營(yíng)策略有三種策略：價(jià)格策略,、差異化策略、集中型策略,。根據(jù)零售店的不同策略可以實(shí)施不同的促銷(xiāo)辦法 或者是價(jià)格策略（運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢(shì),、價(jià)格技巧）；或者靠店面形象,、賣(mài)場(chǎng)氛圍,、商品陳列和店員素質(zhì)提高等差異化策略購(gòu)買(mǎi)達(dá)標(biāo)率； 或者突破廠家統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù),，售后服務(wù)留住回頭客,，介紹新的客源； 或者運(yùn)用不同的產(chǎn)品組合（利潤(rùn)產(chǎn)品,、技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品,、人氣數(shù)量產(chǎn)品）的競(jìng)爭(zhēng)策略。

企業(yè)要把促銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)到終端,，既要有對(duì)外對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo),，也要有對(duì)內(nèi)的舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng)，只有這樣促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的,，只有這種活動(dòng)的開(kāi)展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情,，增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力,。

二、目前移動(dòng)電話終端促銷(xiāo)管理上幾大問(wèn)題及對(duì)策

事實(shí)上,，從目前商家運(yùn)用的促銷(xiāo)手法上來(lái)看,，大部分都顯得過(guò)于單一。對(duì)促銷(xiāo)低層次的認(rèn)識(shí)與利用,，使得促銷(xiāo)這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩,，如何跳脫固有的促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)新的促銷(xiāo)觀念,，成了很多商家不得不面對(duì)的問(wèn)題,。

1．目前移動(dòng)電話促銷(xiāo)與家電促銷(xiāo)一樣面臨幾大問(wèn)題

（2）攀比求同 最大問(wèn)題是往往因?yàn)樽⒅刈冯S競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)作或過(guò)于在意促銷(xiāo)的轟動(dòng)效應(yīng)或與眾不同，忽視了促銷(xiāo)的根本目的,。

（3）隨意失控 想怎幺促銷(xiāo)就怎幺促銷(xiāo),，想什幺時(shí)候促銷(xiāo)就什幺時(shí)候促銷(xiāo)，“宣傳單滿(mǎn)天飛,，贈(zèng)品當(dāng)街派”毫無(wú)計(jì)劃可言,，東一下，西一下,，沒(méi)有計(jì)劃性與系統(tǒng)性,，這是典型的促銷(xiāo)隨意癥，主觀感性意識(shí)色彩很濃,，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)差,，更談不上促銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合運(yùn)作了。使消費(fèi)者陷入云里霧里,。隨意促銷(xiāo)與隨意承諾,，使商家付出了沉重的代價(jià),。

（4）效益失衡目前在庫(kù)存加大,、競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)環(huán)境下，移動(dòng)電話行業(yè)廣告漫天飛,，促銷(xiāo)時(shí)時(shí)有,，有的送首飾，有的送空調(diào),，很多通訊店里促銷(xiāo)員比顧客還多,，五花八門(mén)的促銷(xiāo)手段輪番上場(chǎng)，可謂是市場(chǎng)上促銷(xiāo)最積極的產(chǎn)品,，但是很多時(shí)候花了大成本,，卻忽視細(xì)節(jié)，實(shí)際促銷(xiāo)效果卻并不好,。

2．終端促銷(xiāo)管理對(duì)策

如何克服這幾大癥狀使促銷(xiāo)真正走上與消費(fèi)者良性的有效的溝通之路,，使促銷(xiāo)資源真正發(fā)揮實(shí)效,，是需要我們積極探索和實(shí)踐的。

（1）做好促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容的創(chuàng)新,，不要人云亦云,。確定促銷(xiāo)目標(biāo)、主題,、時(shí)間,、地點(diǎn)、內(nèi)容等要素,，要作好充分準(zhǔn)備,，企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、促銷(xiāo)禮品,、資料,、產(chǎn)品要準(zhǔn)備齊全，否則影響促銷(xiāo)效果,。

（2）促銷(xiāo)活動(dòng)必須按計(jì)劃嚴(yán)格貫徹執(zhí)行下去,，減少隨意性，而不是計(jì)劃與實(shí)際活動(dòng)兩個(gè)內(nèi)容,。并且要做好各方面協(xié)調(diào)和資源調(diào)配,。取得經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的支持,，在促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃制定之前,，企業(yè)與零售商進(jìn)行聯(lián)系，取得配合,。

（3）加強(qiáng)管理的可控性,。首先對(duì)參與促銷(xiāo)的人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，制定相應(yīng)的促銷(xiāo)流程,，抓住對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)的控制,，并做好突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)方案。

（4）注重活動(dòng)的可參與性,、趣味性,、吸引力。首先流程盡量簡(jiǎn)單,，讓執(zhí)行人和消費(fèi)者都方便 營(yíng)造熱烈的活動(dòng)氛圍,，首先是做好促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容的有效傳達(dá)，其次現(xiàn)場(chǎng)氛圍包括賣(mài)場(chǎng)形象,、促銷(xiāo)場(chǎng)面的營(yíng)造,，比如場(chǎng)面控制上有專(zhuān)人調(diào)節(jié)氣氛。要加強(qiáng)獎(jiǎng)品的吸引力,，大獎(jiǎng)項(xiàng)要對(duì)人有一定的吸引力,，小獎(jiǎng)項(xiàng)要有使用價(jià)值,，獎(jiǎng)品考慮到目標(biāo)消費(fèi)群的興趣愛(ài)好，盡可能的調(diào)整好大小獎(jiǎng)品的比例,，使消費(fèi)者各有所得,。

（5）針對(duì)不同的終端展開(kāi)不同的促銷(xiāo)活動(dòng)

大賣(mài)場(chǎng)終端：如廣州蘇寧、國(guó)美等,，價(jià)格比較低，對(duì)周?chē)倘Φ妮椛湫?yīng)比較強(qiáng),，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)效應(yīng)能較快實(shí)現(xiàn)又能維持較長(zhǎng)時(shí)間,，一般可以跨兩周促銷(xiāo)。

專(zhuān)業(yè)連鎖終端：如中域,、協(xié)亨,、迪信通等，可以提供專(zhuān)業(yè)服務(wù),，因而附加值相對(duì)較高,，不能光用價(jià)格取勝，最好在促銷(xiāo)時(shí)提供一些移動(dòng)電話免費(fèi)檢測(cè),、咨詢(xún)類(lèi)服務(wù),。

運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳中的終端：因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商可提供各種送話費(fèi)等套餐服務(wù)，所以對(duì)消費(fèi)者吸引力比較強(qiáng),，要大力投入促銷(xiāo)資源,。

鬧市區(qū)小店和商場(chǎng)專(zhuān)柜：因?yàn)樗幬恢帽容^優(yōu)越，易于傳播品牌形象和產(chǎn)品信息,，可以投入一定的宣傳資源,，但促銷(xiāo)效應(yīng)一般，尤其是商場(chǎng)專(zhuān)柜,，一向價(jià)格較高,，不利于低價(jià)促銷(xiāo)。

終端銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)篇二

一,、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)

當(dāng)前的常規(guī)種子行業(yè)還未形成寡頭壟斷市場(chǎng),，在今后幾年內(nèi)仍將是一個(gè)廠商眾多,市場(chǎng)上沒(méi)有主導(dǎo)品牌的局面,。在這種情況下,，一個(gè)好的客戶(hù)就顯得尤為重要，在某種程度上,，可以說(shuō)一個(gè)客戶(hù)決定了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng),。所以，我們?cè)谶x擇客戶(hù)的時(shí)候應(yīng)該慎重,，多花些時(shí)間選擇一個(gè)好客戶(hù),，遠(yuǎn)比花幾年時(shí)間培養(yǎng)一個(gè)不好的客戶(hù)強(qiáng)的多,。

（一）新客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程

1、市場(chǎng)調(diào)查,。通過(guò)相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查,，熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況，包括人

口,、各種農(nóng)作物種植面積,、現(xiàn)有客戶(hù)的動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售信息及相應(yīng)各品種的市場(chǎng)份額、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)品的市場(chǎng)份額等,。

2,、確實(shí)市場(chǎng)目標(biāo)。根據(jù)以上市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果,，初步確定各品種在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)量

目標(biāo),。

3、走訪客戶(hù),，調(diào)整市場(chǎng)目標(biāo),。通過(guò)進(jìn)一步走訪客戶(hù)，了解我公司在當(dāng)?shù)氐男蜗?/p>

及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我公司和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)情況,，綜合市場(chǎng)各方面狀況,，確定一個(gè)可行的市場(chǎng)銷(xiāo)量目標(biāo),。

4,、擇優(yōu)選擇客戶(hù),。帶著我們的市場(chǎng)銷(xiāo)量目標(biāo)進(jìn)行客戶(hù)拜訪,，列出各方面條件均

滿(mǎn)足要求幾個(gè)的客戶(hù),。

5,、確定客戶(hù),。通過(guò)進(jìn)一步溝通，確定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商,。其他幾位優(yōu)質(zhì)備用客

戶(hù),，做好記錄,，并保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系,，以備增加客戶(hù)或更換客戶(hù)之用,。

6,、幫助客戶(hù),，達(dá)成目標(biāo),。把市場(chǎng)銷(xiāo)量目標(biāo)轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷(xiāo)商的壓力,，通過(guò)幫助客戶(hù)

促銷(xiāo)、渠道優(yōu)化等方式完成目標(biāo)銷(xiāo)量,。

(二)選擇目標(biāo)客戶(hù)的原則

1,、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的總體思路：選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商

許多業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)拓展過(guò)程中,，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇,，常常會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題和困惑,。例如,，找當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的經(jīng)銷(xiāo)商往往是“剃頭挑子一頭熱”,，對(duì)方不感興趣，或者要求條件很高,，合作過(guò)程中溝通難度非常大,，不能很好地執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)策略,。

戶(hù),，一般女性在經(jīng)營(yíng)時(shí)相對(duì)保守，往往跟不上我公司飛速發(fā)展的要求,。

2,、選擇新客戶(hù)應(yīng)該考查的因素

（1）,、銷(xiāo)量目標(biāo)的認(rèn)可,。客戶(hù)認(rèn)可我們的銷(xiāo)量目標(biāo),，在一定程度上反應(yīng)了該客戶(hù)對(duì)我們公司的興趣,，如果一個(gè)客戶(hù)否認(rèn)否認(rèn)了我們的目標(biāo),，那么無(wú)論他實(shí)力有多強(qiáng),，都不建議與他合作,。

（2）,、合作意愿,。經(jīng)銷(xiāo)商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同,，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心。如果一個(gè)客戶(hù)對(duì)我們的到來(lái)非常冷淡,，則表示合作意愿不強(qiáng)；如果一個(gè)客戶(hù)對(duì)我們的到來(lái)很熱情,，則表示合作意愿較強(qiáng),。沒(méi)有合作意愿的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入,，我們選擇的是合作意愿較強(qiáng)的客戶(hù),。

（3）,、資金狀況,。作為新客戶(hù)要想了解他的資金是否充足，可從這幾個(gè)方面入手,。一是看看他是否代理了大品牌的農(nóng)資產(chǎn)品,，二是看他的門(mén)市有多少人在工作,，三是看客戶(hù)所開(kāi)的車(chē),，四是與客戶(hù)溝通時(shí)客戶(hù)有無(wú)大的業(yè)務(wù)往來(lái),。只要留心,，客戶(hù)的資金狀況還是大致可以判斷,。如果開(kāi)發(fā)客戶(hù)當(dāng)時(shí)正趕上公司收預(yù)付款的時(shí)候,，可以讓客戶(hù)多打預(yù)付款,，通過(guò)其反應(yīng)判斷其資金實(shí)力。

（4）,、渠道網(wǎng)絡(luò),。通過(guò)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪,，看鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有沒(méi)有客戶(hù)所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品,，看其產(chǎn)品終端店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上同行的地位,。

（5）、經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)地位和我公司產(chǎn)品匹配,。我們要尋找的是當(dāng)?shù)匾涣鞯慕?jīng)銷(xiāo)商,。力爭(zhēng)做到我們選擇的客戶(hù)是當(dāng)?shù)胤N子行業(yè)的前三名,。

（6）、經(jīng)營(yíng)思路,。

（7）,、主要相關(guān)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,。

（8）,、背景,。

（9）、經(jīng)驗(yàn),。

（10）、運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)條件,。

（11）、經(jīng)營(yíng)規(guī)模,。

（三）尋找客戶(hù)的幾種有效方式

1,、客戶(hù)介紹,。通過(guò)相鄰市場(chǎng)較優(yōu)質(zhì)的老客戶(hù)介紹客戶(hù),。通過(guò)客戶(hù)介紹可降低市

場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度,，并容易取得新客戶(hù)的信任,，成功率較高,，也較容易找到優(yōu)質(zhì)客戶(hù),。但應(yīng)該是讓優(yōu)秀的老客戶(hù)介紹客戶(hù)。

2,、自下而上的尋找,。通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商的走訪,，可以了解到縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商哪個(gè)做較

好，哪個(gè)口碑較好,，哪個(gè)實(shí)力較強(qiáng)，哪個(gè)思路較新,。通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商可以較客觀的確定較優(yōu)秀的準(zhǔn)客戶(hù)。再通過(guò)有目的的拜訪,，確定當(dāng)?shù)乜蛻?hù),。

3,、根椐競(jìng)品選擇客戶(hù),。競(jìng)品一方面給我們帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng),，另一方面也為我們選擇

客戶(hù)提供了捷徑,。競(jìng)品在市場(chǎng)定位及客戶(hù)選擇方面和我們有較大的相似性,，所以應(yīng)當(dāng)關(guān)注一下競(jìng)品的客戶(hù),。

4、根據(jù)同業(yè)大品牌經(jīng)銷(xiāo)商選擇客戶(hù),。同業(yè)大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商（尤其是玉米種子）,，一般在行銷(xiāo)意識(shí)資金實(shí)力網(wǎng)絡(luò)等有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì),。這也是我們要重點(diǎn)拜訪的客戶(hù)。

5,、種子交易會(huì)。種子交易會(huì)可通過(guò)展示公司的形象獲得一部分意向客戶(hù),。對(duì)于

該意向客戶(hù)應(yīng)該及時(shí)溝通,，進(jìn)一步確認(rèn)合作意向，前去或邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)公司考查確立合作關(guān)系,。

二,、提升單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量

我們的目標(biāo)就是要把我們的品牌在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng),，這個(gè)過(guò)程自然是以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商為主體,，我們的任務(wù)就是幫助他把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)發(fā)好,。

1,、市場(chǎng)規(guī)劃,。通過(guò)與客戶(hù)溝通，確定當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)市場(chǎng),，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)布好局,，做

好目標(biāo),，同時(shí)制定一個(gè)2-3年的長(zhǎng)期規(guī)劃。幫助客戶(hù)做好目標(biāo)管理,。

2、幫助客戶(hù)進(jìn)行渠道梳理,、優(yōu)化。綜合考慮二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力,、積極性,、忠誠(chéng)

度,、業(yè)績(jī)及市場(chǎng)等因素,，對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商確定合理的客戶(hù)管理方案（扶持還是更換）,。

3,、幫助客戶(hù)進(jìn)行促銷(xiāo),。

終端銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)篇三

如何有效的對(duì)終端工作進(jìn)行高效率的管理,，將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵！

執(zhí)行力作為營(yíng)銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵因素,，高素質(zhì)的執(zhí)行力成為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)追求的目標(biāo),，而執(zhí)行力水平的高低無(wú)疑取決于營(yíng)銷(xiāo)管理水平的高低,。在終端推廣方面同樣存在這樣的問(wèn)題，如何有效的對(duì)終端工作進(jìn)行高效率的管理,，將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵！

根據(jù)筆者操作市場(chǎng)一線的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),，在實(shí)際工作之中針對(duì)終端管理總結(jié)如下12條經(jīng)驗(yàn),，供各位看客參考,！

第一條：人員得力心態(tài)為主

勿庸置疑，工作是由人來(lái)做的,，沒(méi)有一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員,，終端工作將會(huì)成為無(wú)米之炊,。在具體的人員選拔上,，要從基本的業(yè)務(wù)素質(zhì),、從業(yè)心態(tài),、必備的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能等幾個(gè)方面進(jìn)行考慮,。尤其值得一提的是從業(yè)人員的心態(tài)問(wèn)題,，終端工作在一班人眼里看來(lái)比較枯燥無(wú)味,，每天周而復(fù)始，如果沒(méi)有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的,。以筆者的經(jīng)驗(yàn),，心態(tài)不好的即使業(yè)務(wù)素質(zhì)再高也堅(jiān)決不用,，以免留下后患,。

業(yè)務(wù)的知識(shí)和技巧只要心態(tài)很好都可以在日后的工作之中進(jìn)行很好的培訓(xùn),，在短期之內(nèi)就可以很快的上路。無(wú)論是本人的一線工作還是了解的其他行業(yè)的情況來(lái)看,，凡事做得比較成功得企業(yè)，在一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的周期內(nèi)一般人員的流動(dòng)性都不是很大,，相反那些不成功的企業(yè)都是人員流動(dòng)性比較大的,，考察其人員素質(zhì),，幾乎絕大部分都是員工心態(tài)不好,。

第二條：團(tuán)隊(duì)建設(shè)持之以恒

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)績(jī)必定來(lái)源于一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),，但是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)決不是生而有之,，必須經(jīng)過(guò)持之以恒的長(zhǎng)期的培養(yǎng)才能形成。

在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面,，要努力培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)高昂的工作激情,，嫻熟的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技巧,，良好的基本素質(zhì),，平和的從業(yè)觀念,，積極向上的工作心態(tài),，團(tuán)結(jié)和諧的工作氛圍,，有張有遲的工作節(jié)奏,，適度合理的娛樂(lè)機(jī)會(huì),，只有這樣長(zhǎng)期堅(jiān)持,，一只優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能形成,。

把團(tuán)隊(duì)建設(shè)貫穿在整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)展之中，充分利用每一個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行,，鋼鐵隊(duì)伍方能打造鋼鐵長(zhǎng)城。如中秋的團(tuán)聚、經(jīng)常性的業(yè)務(wù)交流和培訓(xùn)制度,、員工的生日祝福等等很細(xì)微的方面,。

第三條：底子清晰杜絕模糊

所謂底子是指終端的基本情況,，是終端工作開(kāi)展的舞臺(tái),，在登臺(tái)表演之前,，首先要把基本功連好,，其次還有把舞臺(tái)的整體布局和細(xì)微環(huán)節(jié)進(jìn)行全盤(pán)把握，就像行軍打仗一樣,，那里能夠搭橋,，哪里能夠伏兵,，哪里能夠安營(yíng)扎寨，在作戰(zhàn)之前必須把作戰(zhàn)地圖爛熟與心,，決不容許出現(xiàn)模糊現(xiàn)象的出現(xiàn),。

在工作方法上可以采用摸底盤(pán)查和第三方資料相印證的辦法,，對(duì)業(yè)務(wù)人員劃片盤(pán)查,，準(zhǔn)確把握各個(gè)終端藥店,、診所和醫(yī)院的數(shù)量,、位置,、營(yíng)業(yè)面積,、總體銷(xiāo)量和同類(lèi)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量大小,、電話,、經(jīng)理姓名,、產(chǎn)品所屬柜臺(tái)的柜組長(zhǎng)營(yíng)業(yè)員、相關(guān)人員的聯(lián)系方式,、相應(yīng)的個(gè)性業(yè)務(wù)關(guān)系,、主要同類(lèi)產(chǎn)品的終端運(yùn)作方法,。

第四條：詳細(xì)分類(lèi)重點(diǎn)明確

根據(jù)以上情況對(duì)將要開(kāi)發(fā)的區(qū)域進(jìn)行分類(lèi),，首先進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域和非重點(diǎn)區(qū)域的初步劃分,，確定產(chǎn)品的重點(diǎn)攻擊區(qū)域,，其次對(duì)終端進(jìn)行a,、b,、c分類(lèi),，在分類(lèi)上要進(jìn)行各方因素的綜合考慮，不能單純的從營(yíng)業(yè)面積或人流量的大小進(jìn)行考慮,，還要考慮同類(lèi)產(chǎn)品在每個(gè)終端的實(shí)際銷(xiāo)售情況進(jìn)行參考,，譬如一家藥店可能營(yíng)業(yè)面積很大,，但不一定我們的產(chǎn)品在該店就能銷(xiāo)售很好,，譬如有些藥店可能專(zhuān)門(mén)以醫(yī)保顧客為主,，如果我們的產(chǎn)品在目前情況下還不是醫(yī)保,，那就要考慮是否會(huì)成為我們將來(lái)的主要攻擊對(duì)象。

在詳細(xì)分類(lèi)的基礎(chǔ)上進(jìn)行重點(diǎn)的初步篩選,，這些終端藥店在終端工作的開(kāi)展初期將會(huì)成為我們工作的重點(diǎn),，當(dāng)然這些因素都是動(dòng)態(tài)的,，一定存在分類(lèi)不準(zhǔn)確的現(xiàn)象,，在以后的運(yùn)作之中要隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整,，但前提是必須找出重點(diǎn)所在，在前期的運(yùn)作之中不可能全面開(kāi)發(fā),，同時(shí)80％的銷(xiāo)量肯定要來(lái)源于20％的目標(biāo)對(duì)象。

第五條：樣板拉動(dòng)明星效應(yīng)

榜樣的力量是無(wú)窮的,，每個(gè)人都需要一個(gè)目標(biāo)一個(gè)學(xué)習(xí)的對(duì)象，人人學(xué)榜樣,，人人成榜樣,，良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是水到渠成的,。

在開(kāi)發(fā)初期,，根據(jù)前期重點(diǎn)分類(lèi)的情況,，在人力物力上對(duì)一些終端進(jìn)行重點(diǎn)支持，從產(chǎn)品陳列,、終端包裝,、營(yíng)業(yè)員口碑,、促銷(xiāo)活動(dòng),、宣傳推廣等五個(gè)方面努力,，在每個(gè)區(qū)域內(nèi)成功樹(shù)立若干個(gè)這樣的五好明星店。

在明星店的建設(shè)過(guò)程中,，積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),，復(fù)制成功的模式，向其他終端推廣,，如我們以前在廣東實(shí)行的“決勝終端一句話”和“終端推廣產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)”,，就是在樣板店的建設(shè)之中總結(jié)推廣的，效果極其顯著,。發(fā)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)樣板店，整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成“比學(xué)趕幫”的樣板氛圍,，從而帶動(dòng)整個(gè)終端工作的邁進(jìn),。

第六條：分層推進(jìn)戒急戒躁

高樓大廈決不是一天建成的,，在追求速度的過(guò)程中切不可急于推進(jìn),，凡事欲速則不達(dá),，終端工作同樣如此,。產(chǎn)品鋪貨,、終端陳列、終端包裝,、營(yíng)業(yè)員口碑,、促銷(xiāo)宣傳等終端工作必須分層推進(jìn)，在同終端藥店的談判之中,，必須注意掌握好各項(xiàng)工作的火候，要巧借時(shí)機(jī),，巧妙的不動(dòng)聲色的完成方為上策,。必然工作的難度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回報(bào),。

在筆者操作上海市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)初就是急于求成,，在同終端溝通談判時(shí)所有問(wèn)題一攬子拋出，得到的是一盆涼水,，終端的答復(fù)是我評(píng)什么配合你的工作？后來(lái)改進(jìn)辦法分層推進(jìn),，有技巧的利用一些時(shí)機(jī)逐項(xiàng)完成。

以終端包裝為例,，上海藥店如果直接談判包裝,，必定要支付一筆不小的費(fèi)用,，后來(lái)在明星店的建設(shè)之中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)是是角色轉(zhuǎn)換利益倒置,，不直接談包裝,，而是與藥店經(jīng)理溝通目前藥店同樣存在的激烈競(jìng)爭(zhēng)情況,，主動(dòng)從藥店的角度和利益考慮問(wèn)題,，話題轉(zhuǎn)移到如何有效增加藥店的銷(xiāo)售方面,，藥店經(jīng)理的主動(dòng)性和積極性得到空前的提高,，不知不覺(jué)之中包裝問(wèn)題兵不血刃迎刃而解，費(fèi)用問(wèn)題連談都不用談到桌面上來(lái),。

后來(lái)在經(jīng)驗(yàn)推廣之中結(jié)合其他方面綜合成為一套終端推廣模式,，又總結(jié)了一句話“你需要銷(xiāo)售支持嗎,，我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷(xiāo)售提升,，你愿意嘗試嗎”,，幾乎百分之百的藥店經(jīng)理都很有興趣的進(jìn)行下一步的溝通,，從而爭(zhēng)取做到花小錢(qián)甚至不花錢(qián)的辦法進(jìn)行終端包裝。

第七條：分工清晰職責(zé)明確

各區(qū)域經(jīng)理、主管以及業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行明確的分工,，制定每個(gè)人的詳細(xì)的工作職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)，每周每月詳細(xì)的工作計(jì)劃,、翔實(shí)深刻的統(tǒng)計(jì)分析和工作總結(jié),、工作難點(diǎn)職責(zé)范,、每周每月的工作目標(biāo),，要讓每個(gè)人明確自己該干哪些工作,，不該干哪些工作,，工作中的重點(diǎn)所在,，哪些工作具備什么樣的工作標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)。

第八條：計(jì)劃翔實(shí)嚴(yán)格緊湊

實(shí)行嚴(yán)格的計(jì)劃管理制度,，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢,，經(jīng)理,、主管和業(yè)務(wù)人員都要制定嚴(yán)格的每月每周每日的工作計(jì)劃,，決不允許無(wú)計(jì)劃的開(kāi)展工作,，沒(méi)有效率的工作等于沒(méi)有工作,。譬如業(yè)務(wù)人員每天都要制定第二天的行銷(xiāo)路線,，每一個(gè)藥店的計(jì)劃任務(wù),，所要拜訪的對(duì)象都要確定,，堅(jiān)決避免每天工作開(kāi)始之后還不知道要往哪里去,，導(dǎo)致工作中的盲目現(xiàn)象的出現(xiàn)。

第九：嚴(yán)格考核決不手軟

終端工作的性質(zhì)決定了嚴(yán)格考核的重要性,，沒(méi)有一套嚴(yán)格的可實(shí)施性強(qiáng)的考核制度和堅(jiān)決的貫徹執(zhí)行，所有的工作都會(huì)流于形式,，同時(shí)在考核過(guò)程中要堅(jiān)決杜絕人情管理現(xiàn)象的出現(xiàn),。實(shí)行層級(jí)考核制度，省級(jí)市場(chǎng)部對(duì)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理主管考核,，區(qū)域經(jīng)理主管對(duì)業(yè)務(wù)人員考核,。

筆者認(rèn)為在所有的終端管理工作之中,，嚴(yán)格的考核制度是最為重要的,，沒(méi)有落實(shí)沒(méi)有檢查考核的工作都會(huì)成為空頭支票,，工作成效的高低將取決于業(yè)務(wù)人員的自律性有多強(qiáng),，但人的惰性決定這種自律行在枯燥的終端工作面前是多么的脆弱和不堪一擊,。以下是一份終端業(yè)務(wù)考核制度，該制度主要針對(duì)業(yè)務(wù)方面,，實(shí)行計(jì)分制，每分人民幣5元,，具體內(nèi)容如下：

1、地辦經(jīng)理及銷(xiāo)售主管：

a,、地級(jí)辦事處每月未能根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況,，制定出有效可行的市場(chǎng)推廣計(jì)劃,，扣經(jīng)理,、主管各20分。

b,、辦事處必須建立完善的經(jīng)銷(xiāo)商,、零售終端客戶(hù)檔案,，并要分類(lèi)建立,。建立不全者,，缺一份本區(qū)經(jīng)理及主管各扣5分,。

c,、辦事處所轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商,、終端藥店，如出現(xiàn)問(wèn)題未能及時(shí)解決,，造成工作被動(dòng)或公司損失，本區(qū)經(jīng)理及主管各扣10分,。

d、本區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員,，業(yè)務(wù)技能與產(chǎn)品知識(shí)不能達(dá)標(biāo),，有一名扣經(jīng)理,、主管各10分。

e,、本區(qū)域內(nèi)如有業(yè)務(wù)員變動(dòng),，造成公司財(cái)產(chǎn)損失,，扣經(jīng)理、主管各10分,。

f、周,、月工作計(jì)劃各項(xiàng)指標(biāo)未能落實(shí)到位，扣經(jīng)理,、主管各10分。

g,、市場(chǎng)推廣計(jì)劃及各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)在實(shí)際執(zhí)行中,，如有與市場(chǎng)情況有出入時(shí),，未能及時(shí)調(diào)整，造成資源浪費(fèi),，扣經(jīng)理、主管各20分,。

h、對(duì)于業(yè)務(wù)人員各項(xiàng)終端基礎(chǔ)工作，執(zhí)行落實(shí)監(jiān)督不到位,，每人每次扣經(jīng)理、主管各10分,。

i,、在市場(chǎng)動(dòng)作中，能提出創(chuàng)造性建議,，并被省部采納的一次性獎(jiǎng)勵(lì)500元。

2,、業(yè)務(wù)員：

a,、每次業(yè)務(wù)技能及產(chǎn)品知識(shí)考評(píng)未能達(dá)標(biāo)者,，每次扣5分,。

b、本人所負(fù)責(zé)藥店,，店員產(chǎn)品知識(shí)不熟,，首推率不達(dá)標(biāo)者,，每一家店扣5分,。

c,、本人所負(fù)責(zé)藥店產(chǎn)品陳列,，終端宣傳品擺放不到位,，每一家店扣5分,。

d,、本人所負(fù)責(zé)藥店庫(kù)存：a類(lèi)店6盒,；b類(lèi)店3盒,；c類(lèi)店1盒,。庫(kù)存不達(dá)標(biāo),，每一家店扣5分,。

e、市場(chǎng)運(yùn)作中,，市場(chǎng)部所配備各類(lèi)促銷(xiāo)品及禮品,，如有不按要求發(fā)放或截留，發(fā)現(xiàn)一次扣5分,，連續(xù)發(fā)現(xiàn)3次以上者,，扣除當(dāng)月工資或解聘,。

f,、市場(chǎng)部安排的各項(xiàng)工作,，未能積極有效的執(zhí)行配合扣5分,。

g、本人所負(fù)責(zé)藥店：a類(lèi)店,、b類(lèi)店斷貨,，未能及時(shí)處理并上報(bào)主管經(jīng)理,，每次扣10分,。

對(duì)于目標(biāo)終端促銷(xiāo)活動(dòng)所發(fā)生費(fèi)用不能及時(shí)兌付或者費(fèi)用不真實(shí)做假者,，發(fā)現(xiàn)一次扣10分,。累計(jì)發(fā)現(xiàn)3次者扣除當(dāng)月工資或解聘,。

第十條：以干代訓(xùn)案例提升

一支高素質(zhì)終端隊(duì)伍的形成需要長(zhǎng)期的持之以恒的人員培訓(xùn),，每日例會(huì)結(jié)束后預(yù)留半個(gè)小時(shí)每周例會(huì)結(jié)束后預(yù)留出半天時(shí)間,，針對(duì)每天每周的典型業(yè)務(wù)問(wèn)題進(jìn)行集中討論集中會(huì)診,，在討論的過(guò)程中逐步提升整體業(yè)務(wù)水平的素質(zhì),，各個(gè)區(qū)域經(jīng)理要制定每周每月的總體培訓(xùn)計(jì)劃,，結(jié)合業(yè)務(wù)進(jìn)展的實(shí)際情況有針對(duì)性的進(jìn)行,。

第十一條：標(biāo)準(zhǔn)管理模式推廣

綜合以上作業(yè)內(nèi)容和管理方式,，要逐步在實(shí)踐過(guò)程之中,，摸索出一套適合自己產(chǎn)品特色的終端標(biāo)準(zhǔn)化管理模式，以便與整體市場(chǎng)業(yè)績(jī)的提升和新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的阿快速終端啟動(dòng),，標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容包括工作職責(zé),、例會(huì)制度,、業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)計(jì)堅(jiān)持的制度和內(nèi)容,、整體工作模式等,，在提煉成熟之后就可以迅速的推廣,。

第十二條：激勵(lì)政策合理有效

終端銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)篇四

銷(xiāo)售終端是指產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的最末端,，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者完成交易的最終端口,，是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所,。通過(guò)這一端口和場(chǎng)所,，廠家,、商家將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者,，完成最終的交易，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性消費(fèi)；通過(guò)這一端口,，消費(fèi)者買(mǎi)到自己需要并喜歡的產(chǎn)品,。終端是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的具有決定性的環(huán)節(jié)，在終端柜臺(tái)貨架各種品牌在這里短兵相接,，如何吸引消費(fèi)者的眼光和影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理是終端工作關(guān)鍵所在。

終端的確定性

所謂終端的確定性,，指目標(biāo)顧客在購(gòu)買(mǎi)終端面臨購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)所受到的干擾程度,。

終端的確定性包括四個(gè)具體內(nèi)容：

第一是終端的穩(wěn)定性,，即所進(jìn)入的終端不能經(jīng)常更換,，如果經(jīng)常更換,，將導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)生銷(xiāo)售不好的感覺(jué)。

第二是中間渠道的穩(wěn)定性，如果中間渠道產(chǎn)生混亂，將導(dǎo)致終端價(jià)格的混亂,，使消費(fèi)者因擔(dān)心價(jià)格的真實(shí)性而無(wú)法確定購(gòu)買(mǎi)。

第三是導(dǎo)購(gòu)的誠(chéng)實(shí)性,，人們總是相信眼見(jiàn)為實(shí),，但在選擇現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)商品需要做出最終選擇決策時(shí),，由于面臨著付出金錢(qián)，則總是存在一個(gè)猶豫期,，對(duì)自己做出的選擇決策是否正確表示懷疑,。在這個(gè)時(shí)機(jī),，如果終端導(dǎo)購(gòu)人員表現(xiàn)出確定性的幫助,，就可以堅(jiān)定顧客的選擇,，如果終端導(dǎo)購(gòu)人員表現(xiàn)出了冷漠或提供了使消費(fèi)者更加疑惑的信息,，則仍然功虧一簣,。因此,，終端導(dǎo)購(gòu)人員給出的確定性越高，消費(fèi)者的選擇成本就越低,。這就是為什么很多商品，缺乏上述的5個(gè)品牌要素即利益的單一性,、需求的敏感性,、商標(biāo)的單義性、記憶的持久性,、傳播的可信性,，但是擺在商場(chǎng)后，如果配置一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)人員,，照樣能夠銷(xiāo)售的很好,。原因就在于導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)人品牌取代了商品品牌，是該導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人取得了消費(fèi)者的信任,，提供給了消費(fèi)者確定性,。第四是促銷(xiāo)的正當(dāng)性，任何形式的促銷(xiāo)都是直接或間接的降低價(jià)格，人們?cè)敢饨邮芙祪r(jià),，但不愿意讓別人意味自己購(gòu)買(mǎi)的是便宜貨,。因此，促銷(xiāo)活動(dòng)必須具有正當(dāng)?shù)睦碛?，比如長(zhǎng)虹在1995年3月28日發(fā)動(dòng)的降價(jià)活動(dòng),，其崇高的理由是“振興民族工業(yè)”。再如腦白金在終端上采取的是與其他類(lèi)型禮品類(lèi)產(chǎn)品擺放在一起,，更加堅(jiān)定了腦白金的禮品定位,。

銷(xiāo)售終端類(lèi)型

當(dāng)前，銷(xiāo)售終端主要有以下四種形式：

多環(huán)節(jié)終端——或曰“普通終端”,，指各類(lèi)零售店；

消費(fèi)地終端——或曰“即時(shí)消費(fèi)終端”,，如餐廳,、酒吧（包括在餐廳銷(xiāo)售飲品之類(lèi)）；

零距離終端——或曰“客戶(hù)終端”,，如直銷(xiāo)及一些大宗設(shè)備或原料銷(xiāo)售,；起點(diǎn)式終端——或曰“虛擬終端”，指網(wǎng)上銷(xiāo)售,。

銷(xiāo)售終端突圍的四種方法

1,、區(qū)分終端，創(chuàng)新渠道

(1),、如何細(xì)分終端：

所有的終端我們沒(méi)有能力也沒(méi)有必要都自己去做,，那么如何做好終端，首先要弄清終端的實(shí)質(zhì)性情況,，將終端進(jìn)行分類(lèi),。我們可以將終端分為：贏利終端、非贏利終端,、廣告終端,、競(jìng)爭(zhēng)終端等，還可以將終端分為：明終端和暗終端,。明終端即是我們?nèi)粘Ｉ顒?dòng)中可以見(jiàn)到的,，如超市、商店,、街頭,、小攤店，這其中的一部分可以通過(guò)業(yè)務(wù)員和跑單員將其控制住,，如超市,、人流集中的商場(chǎng)、攤店。暗終端即是平時(shí)我們較少接觸的地方和特殊場(chǎng)所,，如餐飲,、娛樂(lè)和鄉(xiāng)村小店以及偏僻地區(qū)。如何做好市場(chǎng),，其實(shí)是如何做好終端,，通過(guò)怎樣的方式去操作和控制終端，我們除了自己能夠控制或必須控制的一部分終端之外,，其它終端應(yīng)該通過(guò)渠道去控制和服務(wù),。

(2)、與終端相配套的渠道：

事實(shí)上終端無(wú)法跨越和躲避,，而如何認(rèn)識(shí)和操作與控制好終端,，是我們長(zhǎng)期而艱苦細(xì)致的工作。目前面對(duì)不同的終端,，需要尋找和開(kāi)發(fā)不同的渠道,，因此，市場(chǎng)的精耕細(xì)作,，應(yīng)理解為終端的細(xì)分,，然后尋找和開(kāi)發(fā)相應(yīng)的渠道與之對(duì)應(yīng)。渠道的源頭即為經(jīng)銷(xiāo)商,，因此,，目前找經(jīng)銷(xiāo)商必須區(qū)分開(kāi)來(lái)設(shè)立，相同的渠道沒(méi)有必要多設(shè),，而不同渠道的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該多開(kāi)發(fā),，有利于市場(chǎng)的發(fā)展和終端鋪貨率的提高，最終提高銷(xiāo)量,。如常規(guī)的飲料經(jīng)銷(xiāo)商是做大渠道批發(fā)為主的,，如果新開(kāi)發(fā)一些做娛樂(lè)場(chǎng)所、網(wǎng)吧,、浴室,、歌廳、餐館的經(jīng)銷(xiāo)商就可以在這些場(chǎng)所大大提高見(jiàn)貨率,。

(3),、渠道和終端互補(bǔ)性：

強(qiáng)勢(shì)的開(kāi)拓終端固然重要，但開(kāi)拓以后維護(hù)保養(yǎng)更為重要,，俗話說(shuō)：“攻城易,，守城難”，如何才能保護(hù)好開(kāi)拓出來(lái)的終端,，是我們?nèi)粘I(yè)務(wù)中的重要工作,。明的終端我們可以自己不斷的鋪貨跟進(jìn),，而暗的終端，我們只有通過(guò)渠道和經(jīng)銷(xiāo)商去維護(hù),、滲透和跟進(jìn),，這其實(shí)是如何開(kāi)發(fā)和步好網(wǎng)絡(luò)通路的問(wèn)題，通過(guò)強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò),，將貨及時(shí)的壓向終端,。終端和渠道實(shí)際上是互補(bǔ)的，互相依托,，共同發(fā)展的,，終端做好了，渠道上的貨就容易進(jìn)入,，銷(xiāo)量會(huì)增大,，渠道上的貨源充足后，有利于給終端及時(shí)補(bǔ)充貨源,，相輔相成,，共同發(fā)展。

2,、走出終端天更藍(lán)

在終端競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈“千軍萬(wàn)馬爭(zhēng)過(guò)獨(dú)木橋”的時(shí)候，某公司另辟蹊徑,，“你走你的陽(yáng)光道,，我走我的獨(dú)木橋”，不與他人直接,、單一地硬拚終端,，通過(guò)建立一種適合本公司產(chǎn)品的多元化銷(xiāo)售的方式，成功地走出了終端,。

首先,，我們認(rèn)為產(chǎn)品缺乏個(gè)性是廠家不得不拼命做終端的原因，因此我們以產(chǎn)品的個(gè)性尋求賣(mài)點(diǎn),，讓產(chǎn)品自己賣(mài)自己,；其次，我們尋求建立自己專(zhuān)有或共享的銷(xiāo)售渠道,，如集團(tuán)消費(fèi),、權(quán)力消費(fèi)、個(gè)性化消費(fèi)等,；第三,，我們把終端銷(xiāo)售作為整體營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)有機(jī)組成部分，該做終端就做終端,，終端任務(wù)完成就放棄終端,，對(duì)終端銷(xiāo)售采取不依賴(lài)不放棄的策略,；第四，在其他廠家都去擠熱門(mén)終端時(shí),，我們選擇大家不注意的終端,，以較小的代價(jià)啟動(dòng)終端；第五,，我們引導(dǎo)比廠家更善于做終端的商家開(kāi)展終端銷(xiāo)售,。

終端雖然重要，但終端銷(xiāo)售不一定非要廠家親自去做,，我們認(rèn)為誰(shuí)有終端優(yōu)勢(shì)就應(yīng)該讓誰(shuí)做,。廠家做終端沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，首先,，他不符合廠商分工的原則,，廠家做了有限的幾個(gè)終端，但得罪了經(jīng)銷(xiāo)商就喪失了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),；其次,，經(jīng)銷(xiāo)商做終端有區(qū)域市場(chǎng)的人際關(guān)系優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),、低成本的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì),，因此某公司采用“借殼做終端”的策略，即利用經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì),，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做終端們幫助經(jīng)銷(xiāo)商做終端,。某公司雖然沒(méi)有親自做終端，卻能有效的控制終端,。

誰(shuí)做終端,，就找誰(shuí)做經(jīng)銷(xiāo)商；誰(shuí)有優(yōu)勢(shì)做終端,，就讓誰(shuí)去做,；廠家不追求親自做終端，只追求產(chǎn)品在終端的競(jìng)爭(zhēng)力,；廠家可以遠(yuǎn)離終端,，只要能有效控制終端。

3,、跨越終端直做社區(qū)

如何從終端陷阱中突圍,？跨越終端直做社區(qū)銷(xiāo)售！

例,、國(guó)內(nèi)最大的防盜門(mén)企業(yè)美心集團(tuán),，把目光從專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和大商場(chǎng)的普通終端，轉(zhuǎn)移到了更接近消費(fèi)者的社區(qū),。每當(dāng)新樓盤(pán)落成,，業(yè)主即將入住時(shí),，即在新樓盤(pán)附近臨時(shí)搭建一個(gè)美心門(mén)專(zhuān)賣(mài)店，在業(yè)主眼皮底下展示美心系列產(chǎn)品,，為業(yè)主提供選擇,、購(gòu)買(mǎi)、搬運(yùn)的方便,，這是一種比任何宣傳和促銷(xiāo)更有效的社區(qū)銷(xiāo)售方式,。終端并非渠道的終點(diǎn)，在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,、終端門(mén)檻越來(lái)越高的情況下,，有些企業(yè)為了進(jìn)一步尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，跨越終端直接做社區(qū)銷(xiāo)售,，成為當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)的一大亮點(diǎn),。

4、傳統(tǒng)物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道創(chuàng)新

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天,，分銷(xiāo)渠道的經(jīng)營(yíng)模式雖說(shuō)正在不斷的改進(jìn)和完善之中,，但是渠道的滯后性已經(jīng)十分明確。以上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司為代表的將科技網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)渠道結(jié)合對(duì)渠道進(jìn)行創(chuàng)新,，已經(jīng)出現(xiàn)了曙光,。

大新聞之一。當(dāng)業(yè)界人士普遍認(rèn)為,，分散型經(jīng)營(yíng)的煙雜店小終端不具備發(fā)展?jié)摿?，盡早要被連鎖便利店取代。但是,，上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司卻獨(dú)辟蹊徑，充分利用了煙雜店貼近消費(fèi)大眾,、傳播信息快捷,、顧客購(gòu)買(mǎi)便利的特點(diǎn)。依托“易購(gòu)365”電子商務(wù)交易平臺(tái),，發(fā)揮富爾公司在商品采購(gòu),、物流配送、服務(wù)管理等方面的整體優(yōu)勢(shì),，推出“比便利店還便利”的“易購(gòu)超便利”加盟連鎖體系,，整合社會(huì)煙雜零售網(wǎng)店，這同時(shí)緩解了煙雜店小終端的競(jìng)爭(zhēng)壓力,。整合的“超便利”帶來(lái)了多贏,，煙雜店?duì)I業(yè)額明顯提高，特別是糖酒商品增長(zhǎng)較快,，總體營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)35％以上,，由于統(tǒng)一采購(gòu)和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”貨的沖擊,。

富爾公司于2000年建立了先進(jìn)的呼叫中心系統(tǒng)，并申請(qǐng)了特服號(hào)碼,。與許多將交易重點(diǎn)放在網(wǎng)上的電子商務(wù)企業(yè)的銷(xiāo)售方式不同,，富爾公司85％的訂單來(lái)自于電話。這種網(wǎng)上交易與電話營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合的方式,，使富爾的運(yùn)作模式更為務(wù)實(shí),。富爾公司用呼叫中心的主動(dòng)呼出替代業(yè)務(wù)員的上門(mén)推銷(xiāo)、商品報(bào)價(jià),、督促定單,、客情維護(hù)等工作，由經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的呼出員在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)提供的客戶(hù)資料數(shù)據(jù)庫(kù)及自動(dòng)撥號(hào)系統(tǒng)的支持下,，有的放矢地對(duì)煙雜店小終端實(shí)施電話呼出營(yíng)銷(xiāo),，傳遞最新的產(chǎn)品和價(jià)格信息。這種方式受到煙雜店的普遍認(rèn)可,，電話營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合業(yè)務(wù)員工作,，不但極大改善了工作效率、工作條件和人工成本,，而且大幅提高了訂單成效筆數(shù),，并杜絕了因業(yè)務(wù)員流失帶來(lái)的客戶(hù)資源損失。

銷(xiāo)售終端突破策略的四步曲

渠道上端的經(jīng)銷(xiāo)商十分關(guān)心廠家的廣告投入力度,，更在意廠家在終端上的投入——例如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)啊,，堆頭費(fèi)、訂貨會(huì)折扣啊,、開(kāi)瓶費(fèi)啊等等,。其實(shí)，廣告與促銷(xiāo)僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑,，而終端突破的第二步資源整合,，第三步分銷(xiāo)跟進(jìn)以及第四步系統(tǒng)維護(hù)才是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商突破終端的核心策略。

1.第一步：傳播誘惑和利益誘惑

傳播誘惑就是廣告宣傳的力度,。在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)踐中,，單一地電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此,，對(duì)于傳播誘惑,，應(yīng)該在科學(xué)分析區(qū)域市場(chǎng)的各種媒體、分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的傳播策略的基礎(chǔ)上,，聯(lián)系廠家,，制訂出一套實(shí)用、高效的傳播策略,，以實(shí)現(xiàn)傳播的誘惑,，以提高終端和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度,。

利益誘惑就是在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)計(jì)合理的價(jià)差體系，為各個(gè)級(jí)別的分銷(xiāo)成員提供不同層次的利益誘惑,。也就是,，你的產(chǎn)品能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)怎樣的利益？利潤(rùn)的提高是基本要求,，經(jīng)營(yíng)時(shí)間,、價(jià)格保持時(shí)間的長(zhǎng)短也很重要，最好你的產(chǎn)品還必須給分銷(xiāo)者帶來(lái)額外的利益,，包括商業(yè)地位,，獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)以及其他的利益需求。在傳播誘惑和利益誘惑下,，區(qū)域市場(chǎng)的分銷(xiāo)成員加入到經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中來(lái),，開(kāi)始了產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和品牌平臺(tái)的建立，這時(shí)候,，廠商可以實(shí)施終端突破策略第二步,。

2.第二步：資源整合在區(qū)域市場(chǎng)的終端中，許多不同的渠道表面上看起來(lái)很封閉,，其實(shí)他們是相互連通,，互相依賴(lài)的。例如去市場(chǎng)的餐飲渠道,，銷(xiāo)售的產(chǎn)品好像都是中,、高端產(chǎn)品；而批發(fā),、零售渠道銷(xiāo)售的確實(shí)中低端產(chǎn)品——商場(chǎng),、超市則融合了餐飲、批發(fā)零售的精華,，銷(xiāo)售的是集產(chǎn)品之大成的產(chǎn)品系列,。從分銷(xiāo)策略的角度來(lái)分析，單一品牌單一渠道的分銷(xiāo),，從資源分配與運(yùn)用的角度上來(lái)講,，是一種浪費(fèi),，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度上來(lái)講,，不利于提高競(jìng)爭(zhēng)的能力；因此,，區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該在做產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)初期,，就必須對(duì)渠道的互補(bǔ)；渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤(pán)考慮,。這樣經(jīng)過(guò)資源整合,，各種渠道與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),，一方面提高了分銷(xiāo)成功的機(jī)會(huì)，同時(shí)也拓寬了分銷(xiāo)渠道,，節(jié)省了資源,，提高了分銷(xiāo)效率，實(shí)現(xiàn)最大限度的銷(xiāo)售,。

3.第三步：分銷(xiāo)跟進(jìn)

分銷(xiāo)跟進(jìn)是廠商終端突破策略的重點(diǎn),。分銷(xiāo)跟進(jìn)包括分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存處理、拜訪頻率和拜訪深度,、物流配送的效率,、終端理貨和終端生動(dòng)化管理等具體、細(xì)致的項(xiàng)目,。區(qū)域市場(chǎng)要根據(jù)自身企業(yè)的銷(xiāo)售人員,，完成對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員服務(wù)的全過(guò)程——必須強(qiáng)調(diào)的是，分銷(xiāo)跟進(jìn)既是一個(gè)全程服務(wù),，同時(shí)也是全程掌握市場(chǎng)信息,、競(jìng)爭(zhēng)信息的一個(gè)過(guò)程。在分銷(xiāo)跟進(jìn)中,，網(wǎng)絡(luò)得到加強(qiáng),，銷(xiāo)量得到鞏固，信息得到反饋,，銷(xiāo)售系統(tǒng)在分銷(xiāo)跟進(jìn)中得到健康發(fā)展,。

4.第四步：系統(tǒng)維護(hù)

系統(tǒng)維護(hù)除了規(guī)范的分銷(xiāo)跟進(jìn)工作外，重要的是客情關(guān)系的維護(hù)以及投訴,、異議或者問(wèn)題的處理,。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)成員的意見(jiàn)反饋，不管大小,，不論對(duì)錯(cuò),，及時(shí)處理是十分重要的，這是系統(tǒng)維護(hù)的基礎(chǔ),。終端系統(tǒng)十分復(fù)雜,，不同渠道的銷(xiāo)售模式、促銷(xiāo)方式也不盡相同,，尤其是餐飲渠道,、零售批發(fā)渠道和商場(chǎng)、大超市渠道之間存在著不可協(xié)調(diào)的矛盾（例如價(jià)格差異——同樣的城市,，同樣的產(chǎn)品,，不同的銷(xiāo)售渠道和售價(jià)是不同的），因此，做好維護(hù)工作就顯得更加重要了,。

通過(guò)四步策略,，廠商在控制終端的基礎(chǔ)上，完成了對(duì)終端的突破,，建立起相對(duì)穩(wěn)固的銷(xiāo)售終端,，形成相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

銷(xiāo)售終端突圍的基本原則:渠道創(chuàng)新

如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新,？企業(yè)應(yīng)該從兩個(gè)方面下功夫：第一個(gè)方面是改造傳統(tǒng)渠道,，推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)步。主要方式有：

1)廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴,。

2)區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷(xiāo)商初步形成,。

3)由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)。

4)由簡(jiǎn)單的契約型變成管理型,、合作型,、公司型。

5)將原來(lái)較長(zhǎng),、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平,、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)。

6)具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經(jīng)營(yíng)管理的營(yíng)銷(xiāo)物流配送中心和各級(jí)配送分部,。

7)較緊密的連鎖或特許加盟,、專(zhuān)賣(mài)連鎖等垂直網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。

8)新型的物流配送中心具有在區(qū)域內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的鋪市,、補(bǔ)貨,、陳列、門(mén)店宣傳,、售后服務(wù),、品牌提升和維護(hù)等多種功能。

第二個(gè)方面是調(diào)整渠道策略,，推進(jìn)渠道多元化,，建立多元化流通渠道。主要方式是：通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研,，去尋找,、建立細(xì)分的能更好的控制服務(wù)零售終端的新渠道，可分為：渠道細(xì)分,、渠道專(zhuān)業(yè),、渠道創(chuàng)新等。

例1：江南某些村莊只通水路,，交通工具只能是船只,，沒(méi)有別的通途和交通方式。很顯然,，這里最好的二批商正是船老大,，只要找到船老大，與他達(dá)成商業(yè)的貿(mào)易協(xié)議,，就控制了產(chǎn)品銷(xiāo)售終端,。因?yàn)橥ㄟ^(guò)船老大，能夠把產(chǎn)品送到各個(gè)村莊,，而且成本最低,、最快捷，服務(wù)也最優(yōu)良,，不管是從人脈關(guān)系還是從運(yùn)輸途徑都能達(dá)到最佳效果,。

例2：娃哈哈成都市場(chǎng)在終端運(yùn)作上由于銷(xiāo)售人員的力量不足(16人)和二批網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)不夠完善,一直處于被動(dòng)局面,成都郵政不僅具有良好的品牌優(yōu)勢(shì)，還有人員優(yōu)勢(shì),，400多名員工,，成天出沒(méi)于大街小巷中，有著較強(qiáng)的客情關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),但是400多名送報(bào)員人力過(guò)剩,成本過(guò)高,。作者參與了合作的談判,成都郵政局與娃哈哈合形成了強(qiáng)強(qiáng)合作,一夜之間達(dá)到了橫掃千軍的實(shí)力,任何對(duì)手也無(wú)法與之抗衡, 而且真正可以達(dá)到雙贏的目的.娃哈哈可利用成都郵政局的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行渠道創(chuàng)新,，深度分銷(xiāo)，增長(zhǎng)銷(xiāo)量,，提升品牌,。而成都郵政局則可以利用娃哈哈的著名品牌和強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拓展業(yè)務(wù)、增長(zhǎng)利潤(rùn),、降低單人成本,。通過(guò)郵政的物流配送及185信息平臺(tái)，可使終端零售店和消費(fèi)者購(gòu)物更便利, 讓“娃哈哈”這個(gè)民族品牌通過(guò)中國(guó)特有的綠色通道——成都郵政傳遞,，將產(chǎn)品和溫暖送達(dá)千家萬(wàn)戶(hù),。

面對(duì)終端陷阱這個(gè)復(fù)雜的難題，企業(yè)只要參照本商理的法則再結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況,，因地制宜地進(jìn)行渠道創(chuàng)新,，就一定能夠從終端陷阱中成功地突圍！

終端銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)篇五

關(guān)于“終端銷(xiāo)售”

時(shí)光如梭,，在南充分公司學(xué)習(xí)了一個(gè)月,，如今我也站在了海信電視銷(xiāo)售的前線，經(jīng)過(guò)一個(gè)月在南充分公司的學(xué)習(xí),，對(duì)海信電視的企業(yè)文化,，產(chǎn)品知識(shí)，以及如何在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行終端銷(xiāo)售,，均有了一個(gè)系統(tǒng)的了解,，加強(qiáng)。，今天,，我就總結(jié)一下終端銷(xiāo)售方面的,。

所謂終端銷(xiāo)售，就是促銷(xiāo)人員引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決定,，達(dá)成交易,。如何引導(dǎo)消費(fèi)者，這就成了關(guān)鍵,。

我總結(jié)了幾點(diǎn)以供參考：

1：促銷(xiāo)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟悉,，這樣才能知道產(chǎn)品的技術(shù)，功能,，即“賣(mài)點(diǎn)”,。

學(xué)會(huì)利用海信電視具備其他競(jìng)品所不具備的功能，或優(yōu)于競(jìng)品的功能,，打消顧客對(duì)競(jìng)品的某一些功能的青睞,。如：海信電視能夠打開(kāi)系統(tǒng)信息，通過(guò)促銷(xiāo)的講解就能夠讓顧客直觀的了解本產(chǎn)品的配置,，以及所包含的技術(shù),。這就是其他品牌所不具備的。海信電視采用的是自家研發(fā)的數(shù)字視頻處理芯片“信芯”其他品牌也是采用我們海信電視的數(shù)字處理芯片,。led背板采用的是金屬背板,，其他品牌采用的塑料背板等。

讓消費(fèi)者明白海信電視的技術(shù)的高超,，其他品牌有的功能海信電視也有,，其他品牌沒(méi)有的功能海信電視也有，質(zhì)量過(guò)硬,。2：充分利用公司的政策與宣傳物料吸引顧客,。

是大電器，消費(fèi)者不僅僅是看中價(jià)格,，還看中質(zhì)量,，功能。）然后判斷顧客的需求,，與心理,。站在消費(fèi)者的角度上，有目的的講解一款適合他的電視,，注重突出“買(mǎi)點(diǎn)”說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一款更好,，更適合他的電視。達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的,。

3：對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語(yǔ),。

由于消費(fèi)群體的知識(shí)層面存在差異,，在給顧客介紹賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候充分的考慮到。例如,，文化低的顧客對(duì)專(zhuān)業(yè)性的用語(yǔ)肯定是聽(tīng)不懂的,，所以就不能用太多的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)，推廣語(yǔ)一定要讓顧客聽(tīng)懂,，比如：藍(lán)光，1080p,，顧客心里面沒(méi)這個(gè)概念,，語(yǔ)言一定要切合到顧客的心里去，如：藍(lán)光=dvd的清晰度,？這樣子顧客就可能比較清晰明白什么是藍(lán)光,。對(duì)于文化層面高，要求功能強(qiáng)的顧客,，就要抓住顧客的消費(fèi)心理,，看顧客需要什么樣的功能，比如上網(wǎng)功能,，3d等,，一定要突出這些賣(mài)點(diǎn)。達(dá)到促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)海信電視的目的,。

4處理消費(fèi)者的異議:

顧客想購(gòu)買(mǎi)3d電視卻又說(shuō)現(xiàn)在3d片源很少,，買(mǎi)3d電視沒(méi)用等??遇到這種情況，就需要從以后說(shuō)起了,。如：“科技是在進(jìn)步的,，3d正在普及，一個(gè)電視需要使用壽命普片都在10萬(wàn)個(gè)小時(shí)以上,，也就是說(shuō),，起碼能用10年以上，但是3d片源也就這一兩年就普及了以后等以后3d片源多的時(shí)候,，你的電視不支持3d功能,，那你不是還要買(mǎi)一個(gè)電視,？”然后站到顧客的角度上去考慮,，賺錢(qián)也不容易,，過(guò)一年兩年再買(mǎi)一個(gè)電視不劃算,，還不如現(xiàn)在就買(mǎi)一個(gè)具備3d功能的電視,。

處理消費(fèi)者的異議的時(shí)候一定要站到消費(fèi)者的角度上去,，讓消費(fèi)者認(rèn)同自己的話，給消費(fèi)者一種,，你是在為他考慮的感覺(jué)，如此消費(fèi)者才會(huì)相信你，給消費(fèi)者一種,，賓至如歸的感覺(jué),，這樣銷(xiāo)售就成功一半了,。

銷(xiāo)售除了要有一個(gè)良好的心態(tài)，還是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程,，向同事學(xué)習(xí),，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，充實(shí)自己,。爭(zhēng)取做得更好,。

聶偉

2011/4/8

終端銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)篇六

終端銷(xiāo)售協(xié)議

甲方：

乙方：

甲、乙雙方經(jīng)過(guò)友好協(xié)商,，就在甲方經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)銷(xiāo)售horien5℃天然無(wú)氣蘇打水一事達(dá)成如下協(xié)議：

一,、銷(xiāo)售場(chǎng)所：

二、銷(xiāo)售產(chǎn)品：horien5℃天然無(wú)氣蘇打水

三,、銷(xiāo)售價(jià)格：

1,、乙方提供給甲方的結(jié)算價(jià)格：

a、horien5℃b,、horien5℃

注：上述商品的價(jià)格已包含運(yùn)輸費(fèi),、稅費(fèi),、裝卸費(fèi),。協(xié)議期內(nèi)如因廠家對(duì)商品價(jià)格、品種和規(guī)格進(jìn)行調(diào)整,，乙方須提前15天以書(shū)面形式并加蓋公章后通知甲方，并經(jīng)雙方共同商定后,以雙方確認(rèn)的調(diào)價(jià)表作為新價(jià)格的執(zhí)行依據(jù)。

四、合作及結(jié)算方式：

方于次月5日后對(duì)賬開(kāi)具發(fā)票,，甲方應(yīng)于月底前結(jié)清,。

五、責(zé)任和義務(wù)：

1,、乙方確保所提供產(chǎn)品的合法性和安全性,，并獨(dú)立承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任。乙方

為甲方提供本公司,、生產(chǎn)廠商及產(chǎn)品合格檢測(cè)報(bào)告等相關(guān)資質(zhì)備檢,。

2、甲方首次訂貨為3件,，以后需貨時(shí),，提前1天通知乙方,，以便乙方備貨,，每次訂貨數(shù)為2件及以上。

3,、乙方為甲方鋪貨2件,，用于餐廳包房?jī)?nèi)對(duì)乙方產(chǎn)品作產(chǎn)品陳列（每個(gè)包房茶幾上用亞克力展架陳列2瓶天然無(wú)氣蘇打水及產(chǎn)品資料1份），以上陳列產(chǎn)品均由甲方保管,，如有損壞或遺失等情況,，一律由甲方承擔(dān)，鋪貨產(chǎn)品數(shù)量在甲乙雙方合同終止時(shí),，由甲方退回乙方,，并保證退回的產(chǎn)品瓶身無(wú)磨損、瓶蓋無(wú)打開(kāi)等情況,，不影響產(chǎn)品的2次銷(xiāo)售,。

4、為了促進(jìn)乙方產(chǎn)品在甲方場(chǎng)所內(nèi)有更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及樹(shù)立品質(zhì)形象,。甲方不得銷(xiāo)售除乙方以外的任何品牌的蘇打水,。

5、對(duì)即將到期的產(chǎn)品,，甲方應(yīng)在產(chǎn)品到期之日5個(gè)月前通知乙方進(jìn)行更換,；乙方原則上應(yīng)免費(fèi)為甲方進(jìn)行更換最新日期的產(chǎn)品,，同時(shí)甲方應(yīng)保證更換的產(chǎn)品瓶身無(wú)磨損、瓶蓋無(wú)打開(kāi)等不影響二次銷(xiāo)售的情況,。

六,、違約責(zé)任：

雙方應(yīng)按合同約定履行各自的義務(wù)，如任何一方未按合同約定執(zhí)行,，則構(gòu)成違約,。違約方應(yīng)就其違約行為給守約方造成的損失承擔(dān)賠償責(zé)任。

七,、爭(zhēng)議的解決

合同執(zhí)行過(guò)程中如出現(xiàn)爭(zhēng)議,，雙方友好協(xié)商解決。協(xié)商不成,，任何一方均可向重慶市仲裁委員會(huì)提起仲裁,，仲裁結(jié)果對(duì)雙方均有約束力。

八,、合作期限：

自2011年03 月日起至 2012年03月日止,。到期雙方協(xié)商一致本合同可自動(dòng)續(xù)履1年，雙方按本合同的約定執(zhí)行,，或雙方另行簽訂新合同,。雙方未達(dá)成一致則本合同終止，雙方進(jìn)行結(jié)算,。合作期內(nèi),，任何一方因故需提前終止合同，應(yīng)提前一個(gè)月書(shū)面通知對(duì)方,，并辦理結(jié)算事宜,。

九、本協(xié)議一式兩份,，甲乙雙方各一份,，享有同等法律效力。

本協(xié)議自雙方代表簽字并加蓋公章之日起生效,。本協(xié)議未盡事宜雙方另行協(xié)商解決,，協(xié)商一致可簽訂補(bǔ)充協(xié)議予以確定，補(bǔ)充協(xié)議作為本合同附件,，為本合同不可分割的一部分,。

甲方：

代表：

聯(lián)系電話：

簽約日期：乙方：代表： 聯(lián)系電話： 簽約日期：

終端銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)篇七

甲方：_________________(以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方)

乙方：_________________(以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方)

一、銷(xiāo)售區(qū)域

乙方店鋪名稱(chēng)：_________________乙方店面地址：_________________甲方授權(quán)乙方為“__________”品牌產(chǎn)品在其店內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售,。

二,、商品價(jià)格

執(zhí)行全區(qū)統(tǒng)一供貨價(jià)格，根據(jù)極特殊情況甲方有權(quán)微調(diào)供貨價(jià)格。

三,、公司政策優(yōu)惠

1,、為了更好的促進(jìn)雙方合作，在本合同簽訂之日起每年向合作點(diǎn)贈(zèng)送件貨品,。

四,、貨款結(jié)算：_________________

乙方結(jié)款方式：_________________現(xiàn)金結(jié)算。

五,、乙方義務(wù)

1,、自覺(jué)維護(hù)甲方品牌形象，在甲方指導(dǎo)下使甲方產(chǎn)品進(jìn)行亮化成列,。

2,、銷(xiāo)售保證：_________________乙方按照合同約定區(qū)域銷(xiāo)售，不竄貨,、不跨區(qū)域銷(xiāo)售,，保證按照甲方的建議批發(fā)價(jià)格銷(xiāo)售。不壓價(jià),、不砸價(jià),、不沖貨、不變賣(mài)促銷(xiāo)獎(jiǎng)品及其他違反甲方要求的銷(xiāo)售,，如有違反乙方愿意接受甲方處罰,。

六、甲方義務(wù)

1,、向乙方提供合格產(chǎn)品及乙方所需的相關(guān)資料,。

2、與乙方密切配合制定營(yíng)銷(xiāo)方案,，協(xié)助乙方進(jìn)行廣告宣傳開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),。

七,、甲方權(quán)利

1,、核定地區(qū)銷(xiāo)售價(jià)格指導(dǎo)的權(quán)利。

2,、處置乙方違反甲方規(guī)定行為的權(quán)利,。

八、違約責(zé)任

1,、因甲方供貨不足造成乙方未完成銷(xiāo)售任務(wù),，甲方有權(quán)及時(shí)調(diào)整。

2,、乙方違反本合同約定事項(xiàng),，甲方有權(quán)中止合同，一切責(zé)任由乙方負(fù)責(zé)。

十,、其它事宜

1,、本合同有效期自簽訂日期起至年月日。

2,、本合同未盡事宜,，雙方另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議。

本合同一式倆份,，甲方執(zhí)兩份乙方執(zhí)一份,，法律效力等同。

甲方：_________________乙方：_________________

電話：_________________電話：_________________

_____年 _____月____ 日 _____年 _____月____ 日

終端銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)篇八

買(mǎi)方：______________________

買(mǎi)方向賣(mài)方訂購(gòu)下列產(chǎn)品,，雙方在平等自愿的基礎(chǔ)上,，經(jīng)友好協(xié)商達(dá)成以下協(xié)議：

序號(hào)________________________

商品編碼________________________

商品名稱(chēng)及規(guī)格________________________

單位________________________

數(shù)量________________________

單價(jià)________________________

金額________________________

合計(jì)：人民幣(大寫(xiě))

運(yùn)輸方式：送貨上門(mén)

代發(fā)貨運(yùn)

買(mǎi)方于______年______月______日將貨款匯至賣(mài)方銀行帳號(hào)

買(mǎi)方于______年______月______日前預(yù)付定金，前結(jié)清貨款,。

四,、本合同有效期為個(gè)月，但已發(fā)的貨,，合同仍然有效,，直至貨款結(jié)清為止。

五,、如在本合同期內(nèi)不能付清貨款,，買(mǎi)方按貨款總額的______%一天支付違約金給賣(mài)方，同時(shí)不給予享受本公司所有的一切優(yōu)惠政策,。

六,、買(mǎi)方收到貨物的'____小時(shí)內(nèi)必須將貨物檢驗(yàn)完畢，并和賣(mài)方隨貨出庫(kù)單(“客戶(hù)聯(lián)”和“回執(zhí)聯(lián)”)核對(duì),，如發(fā)現(xiàn)諸如水漬,、外包裝毀壞等可能導(dǎo)致產(chǎn)品受損的情況，應(yīng)于收到貨物后四十八小時(shí)內(nèi)書(shū)面通知賣(mài)方,，在此期限內(nèi)買(mǎi)方?jīng)]有提出書(shū)面異議,，賣(mài)方將視同買(mǎi)方收妥貨物。

七,、未盡事宜,，由雙方協(xié)商解決。