方案是指為解決問題或?qū)崿F(xiàn)目標而制定的一系列步驟和措施。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢,？又該怎么寫呢,？以下是小編精心整理的方案策劃范文,，僅供參考,，歡迎大家閱讀,。

終端銷售方案設(shè)計篇一

1,、軟終端的概念

軟終端主要是指一切涉及與終端人員,、終端零售商合作關(guān)系等無形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：

（1）終端導(dǎo)購人員的管理（包括店員和促銷員得著裝,、素質(zhì),、銷售服務(wù)能力，素質(zhì)與

能力的提高與培訓(xùn),，與競爭品導(dǎo)購人員的區(qū)別等）,。

（2）終端商客情關(guān)系維護（包括終端經(jīng)營意識認同度、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量,、銷售政策,、合作融洽度等等）,。

2、軟終端的管理得基本要求

相應(yīng)的如何管理好軟終端管理,，也包括兩方面內(nèi)容：

(1)終端人員管理與培訓(xùn)

其次是抓好店員（包括營業(yè)員和促消員）培訓(xùn),，加大其對產(chǎn)品熟悉程度、產(chǎn)品宣傳,、加強溝通技術(shù)方面的培訓(xùn),，零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產(chǎn)品,，如果店員不積極推薦,，甚至抵制貶損這個產(chǎn)品，它的命運可想而知,。對店員的培訓(xùn)可以增加其對企業(yè)的認同,，增加對產(chǎn)品的認同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指針,，增加銷售技巧,。

最后是建立業(yè)績評估體系，進行有效的獎懲,。物質(zhì)獎勵,、個人利益；銷售提成,；有獎銷售；銷售積分,；設(shè)立銷售業(yè)績排行榜,，評選金牌促銷員，給予精神榮譽,。比如愛摩登移動手機品牌建立會員制營業(yè)員,。會員發(fā)放一本會員手冊，并有唯一的編號,。在銷售的移動電話上貼上可揭下促消標貼,，會員不管在哪個店銷售公司移動電話憑會員手冊和促銷標貼均可兌換相應(yīng)的獎勵。促銷標貼是要累計的,，營業(yè)員憑此進行升級,。非會員銷售是無獎勵的。此方案主要是針對目前零售店不接納駐店促銷員和營業(yè)員獎勵的新形勢,，培養(yǎng)建立對企業(yè)忠心的核心營業(yè)員隊伍,。

（2）終端商客情關(guān)系管理

終端人員（包括廠商終端業(yè)務(wù)員和促銷員）必須要與“十種人”打好交道：店長、營業(yè)員,、柜組長,、賣場主管,、財務(wù)人員、采購主管,、驗貨員,、收貨員、倉管員,、理貨員,，主要是真誠打動如建立感情基礎(chǔ)、增進友情,、保證拜訪頻率,；備足紀念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會,；在出現(xiàn)銷售困難時積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問題,。

終端商的管理表現(xiàn)在以下方面

人際關(guān)系：和零售商之間有良好的感情關(guān)系，回促進銷售工作,。要通過有規(guī)劃的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系,，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣,，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系,。

和零售商之間有良好的感情關(guān)系，會促進銷售工作,。要通過有規(guī)則的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系,，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣,，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系,。

支持合作與促銷活動的參與情況：在目前移動電話市場爭競越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下,，能否贏得零售商的積極支持這對產(chǎn)品銷售影響很大,。因此，得到零售商的積極支持是相當重要的管理工作之一,。要做到零售商對自己公司所舉辦的各種促消活動都積極參與并給予充分合作,，而且銷售數(shù)量也因此而增長。

企業(yè)政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷售額的增長,，應(yīng)該讓零售商了解企業(yè)的方針,，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長,。一些不正當?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、“竄貨”等,，雖然增加了銷售額,，但損害了企業(yè)的整體利益,，是有害無益的。

信息的傳遞與意見交流：所謂信息的傳遞是指,，要將公司指定的促銷計劃傳達給零售商,，然后，再了解零售商是否確實按照公司規(guī)定的方法進行,，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品,。如果發(fā)現(xiàn)零售商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明零售商的運營體制發(fā)生了問題,。有時,，必須針對問題，設(shè)法改善管理零售商的辦法,，意見交流與商談應(yīng)同時進行,，這樣可強化彼此之間的關(guān)系。

3,、移動電話品牌軟終端管理上幾大問題及對策

問題

(1)管理過于粗放,，缺乏精耕細作與一地一策的必要變通，如不能針對不同區(qū)域的實際情況調(diào)節(jié)促銷員薪資和費用,。

(2)缺乏高素質(zhì),、專業(yè)化、實用型的培訓(xùn)體系,，且培訓(xùn)頻次也不高,；分公司對總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱；導(dǎo)購員的高流動性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難,。

(3)促銷員薪酬體系變換不定,，缺乏完善的福利保障體系； 橫向比較缺發(fā)競爭優(yōu)勢,，縱向自比缺乏激勵效應(yīng)；而且缺乏導(dǎo)購員對分公司人員必要的監(jiān)督機制,； 不少廠家監(jiān)督不利出現(xiàn)基層人員如辦事處隨意克扣促銷員工資的現(xiàn)象,。

(4)缺乏與終端零售商良好的互動信息溝通平臺和對終端銷售效果的有效解讀。對策：

（1）制度體系措施：

制定合理的薪酬提成方案和相對完善的福利保障體系,，增強對同等競爭品牌的薪酬和競爭力,。對促銷員必要的優(yōu)勝劣汰機制和職業(yè)規(guī)劃展望；進行銷售排名,、星級促銷員評比,，展開合理的競爭從競爭中發(fā)掘人才，針對促銷員競爭中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員,，如果具有一定的管理潛能,，可以提升至促銷組長,、督導(dǎo)等，建立其成長臺階,。

建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺和管理制度,，及時了解終端商對企業(yè)的要求和建議，對終端銷售效果進行數(shù)據(jù)化管理跟蹤,，并建立積極及時的反饋應(yīng)對體系,，增強終端商對企業(yè)的忠誠感，不斷提高終端銷售效益,。

（2）培訓(xùn)公關(guān)措施：

加強銷售技巧,、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓(xùn)；要將辦事處市場督導(dǎo)培訓(xùn)成為合格的促銷管理人員和培訓(xùn)講師,。增進促銷員對企業(yè)的認同感和歸屬感,，提高促銷員隊伍的穩(wěn)定性。適當?shù)年P(guān)懷,、人性化的鼓勵,、認可性的榮譽可能要比單純給予物質(zhì)的獎勵有用的多。加強溝通,，尊重并鼓勵促銷人員多提意見,，不僅可隨時了解市場動態(tài)，更可以從基礎(chǔ)的促銷員層次完善市場操作,。

同時加強對終端商的管理咨詢和培訓(xùn)聯(lián)誼活動,，使企業(yè)終端管理由交易型角色轉(zhuǎn)變成為兼具交易和管理顧問角色。

（三）終端促銷資源管理策略

一,、終端促銷的形式與內(nèi)容

可以運用多種促銷方式如店慶促銷,、節(jié)日促銷、廠家促銷,、機動促銷,、回報老客戶等來吸引客流量，展開終端促銷,。

零售店的經(jīng)營策略有三種策略：價格策略,、差異化策略、集中型策略,。根據(jù)零售店的不同策略可以實施不同的促銷辦法 或者是價格策略（運用價格優(yōu)勢,、價格技巧）；或者靠店面形象,、賣場氛圍,、商品陳列和店員素質(zhì)提高等差異化策略購買達標率； 或者突破廠家統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù),，售后服務(wù)留住回頭客,，介紹新的客源,； 或者運用不同的產(chǎn)品組合（利潤產(chǎn)品、技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品,、人氣數(shù)量產(chǎn)品）的競爭策略,。

企業(yè)要把促銷活動落實到終端，既要有對外對消費者的促銷,，也要有對內(nèi)的舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動,，只有這樣促銷活動的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強終端與企業(yè)的感情,，增強企業(yè)品牌的影響力,。

二、目前移動電話終端促銷管理上幾大問題及對策

事實上,，從目前商家運用的促銷手法上來看,，大部分都顯得過于單一。對促銷低層次的認識與利用,，使得促銷這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩,，如何跳脫固有的促銷經(jīng)驗，培養(yǎng)新的促銷觀念,，成了很多商家不得不面對的問題,。

1．目前移動電話促銷與家電促銷一樣面臨幾大問題

（2）攀比求同 最大問題是往往因為注重追隨競爭對手的市場動作或過于在意促銷的轟動效應(yīng)或與眾不同，忽視了促銷的根本目的,。

（3）隨意失控 想怎幺促銷就怎幺促銷,，想什幺時候促銷就什幺時候促銷，“宣傳單滿天飛,，贈品當街派”毫無計劃可言,，東一下，西一下,，沒有計劃性與系統(tǒng)性,，這是典型的促銷隨意癥，主觀感性意識色彩很濃,，競爭意識差,，更談不上促銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合運作了。使消費者陷入云里霧里,。隨意促銷與隨意承諾,，使商家付出了沉重的代價,。

（4）效益失衡目前在庫存加大,、競爭加劇的市場環(huán)境下，移動電話行業(yè)廣告漫天飛,，促銷時時有,，有的送首飾,，有的送空調(diào)，很多通訊店里促銷員比顧客還多,，五花八門的促銷手段輪番上場,，可謂是市場上促銷最積極的產(chǎn)品，但是很多時候花了大成本,，卻忽視細節(jié),，實際促銷效果卻并不好。

2．終端促銷管理對策

如何克服這幾大癥狀使促銷真正走上與消費者良性的有效的溝通之路,，使促銷資源真正發(fā)揮實效,，是需要我們積極探索和實踐的。

（1）做好促銷活動內(nèi)容的創(chuàng)新,，不要人云亦云,。確定促銷目標、主題,、時間,、地點、內(nèi)容等要素,，要作好充分準備,，企業(yè)促銷活動經(jīng)費、促銷禮品,、資料,、產(chǎn)品要準備齊全，否則影響促銷效果,。

（2）促銷活動必須按計劃嚴格貫徹執(zhí)行下去,，減少隨意性，而不是計劃與實際活動兩個內(nèi)容,。并且要做好各方面協(xié)調(diào)和資源調(diào)配,。取得經(jīng)銷商、零售商的支持,，在促銷活動計劃制定之前,，企業(yè)與零售商進行聯(lián)系，取得配合,。

（3）加強管理的可控性,。首先對參與促銷的人員進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，制定相應(yīng)的促銷流程,，抓住對關(guān)鍵點的控制,，并做好突發(fā)事件的應(yīng)對方案。

（4）注重活動的可參與性、趣味性,、吸引力,。首先流程盡量簡單，讓執(zhí)行人和消費者都方便 營造熱烈的活動氛圍,，首先是做好促銷活動內(nèi)容的有效傳達,，其次現(xiàn)場氛圍包括賣場形象、促銷場面的營造,，比如場面控制上有專人調(diào)節(jié)氣氛,。要加強獎品的吸引力，大獎項要對人有一定的吸引力,，小獎項要有使用價值,，獎品考慮到目標消費群的興趣愛好，盡可能的調(diào)整好大小獎品的比例,，使消費者各有所得,。

（5）針對不同的終端展開不同的促銷活動

大賣場終端：如廣州蘇寧、國美等,，價格比較低,，對周圍商圈的輻射效應(yīng)比較強，開展促銷活動效應(yīng)能較快實現(xiàn)又能維持較長時間,，一般可以跨兩周促銷,。

專業(yè)連鎖終端：如中域、協(xié)亨,、迪信通等,，可以提供專業(yè)服務(wù)，因而附加值相對較高,，不能光用價格取勝,，最好在促銷時提供一些移動電話免費檢測、咨詢類服務(wù),。

運營商營業(yè)廳中的終端：因為運營商可提供各種送話費等套餐服務(wù),，所以對消費者吸引力比較強，要大力投入促銷資源,。

鬧市區(qū)小店和商場專柜：因為所處位置比較優(yōu)越,，易于傳播品牌形象和產(chǎn)品信息，可以投入一定的宣傳資源,，但促銷效應(yīng)一般,，尤其是商場專柜，一向價格較高,，不利于低價促銷,。

終端銷售方案設(shè)計篇二

一,、新客戶開發(fā)

當前的常規(guī)種子行業(yè)還未形成寡頭壟斷市場，在今后幾年內(nèi)仍將是一個廠商眾多,市場上沒有主導(dǎo)品牌的局面,。在這種情況下，一個好的客戶就顯得尤為重要,，在某種程度上,，可以說一個客戶決定了當?shù)氐氖袌觥Ｋ?，我們在選擇客戶的時候應(yīng)該慎重,，多花些時間選擇一個好客戶，遠比花幾年時間培養(yǎng)一個不好的客戶強的多,。

（一）新客戶開發(fā)流程

1,、市場調(diào)查。通過相關(guān)的市場調(diào)查,，熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況,，包括人

口、各種農(nóng)作物種植面積,、現(xiàn)有客戶的動態(tài)銷售信息及相應(yīng)各品種的市場份額,、主要競爭對手及競品的市場份額等。

2,、確實市場目標,。根據(jù)以上市場調(diào)查結(jié)果，初步確定各品種在當?shù)厥袌龅匿N量

目標,。

3,、走訪客戶，調(diào)整市場目標,。通過進一步走訪客戶,，了解我公司在當?shù)氐男蜗?/p>

及經(jīng)銷商對我公司和產(chǎn)品的認識情況，綜合市場各方面狀況,，確定一個可行的市場銷量目標,。

4、擇優(yōu)選擇客戶,。帶著我們的市場銷量目標進行客戶拜訪,，列出各方面條件均

滿足要求幾個的客戶。

5,、確定客戶,。通過進一步溝通，確定當?shù)厥袌龅慕?jīng)銷商,。其他幾位優(yōu)質(zhì)備用客

戶,，做好記錄，并保持適當?shù)穆?lián)系，以備增加客戶或更換客戶之用,。

6,、幫助客戶，達成目標,。把市場銷量目標轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的壓力,，通過幫助客戶

促銷、渠道優(yōu)化等方式完成目標銷量,。

(二)選擇目標客戶的原則

1,、選擇經(jīng)銷商的總體思路：選擇合適的經(jīng)銷商

許多業(yè)務(wù)員在市場拓展過程中，對于經(jīng)銷商的選擇,，常常會產(chǎn)生很多問題和困惑,。例如，找當?shù)匾?guī)模最大的經(jīng)銷商往往是“剃頭挑子一頭熱”,，對方不感興趣,，或者要求條件很高，合作過程中溝通難度非常大,，不能很好地執(zhí)行公司的營銷策略,。

戶，一般女性在經(jīng)營時相對保守,，往往跟不上我公司飛速發(fā)展的要求,。

2、選擇新客戶應(yīng)該考查的因素

（1）,、銷量目標的認可,。客戶認可我們的銷量目標,，在一定程度上反應(yīng)了該客戶對我們公司的興趣,，如果一個客戶否認否認了我們的目標，那么無論他實力有多強,，都不建議與他合作,。

（2）、合作意愿,。經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品,、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心,。如果一個客戶對我們的到來非常冷淡,，則表示合作意愿不強；如果一個客戶對我們的到來很熱情,，則表示合作意愿較強,。沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會對這個產(chǎn)品積極投入,，我們選擇的是合作意愿較強的客戶。

（3）,、資金狀況,。作為新客戶要想了解他的資金是否充足，可從這幾個方面入手,。一是看看他是否代理了大品牌的農(nóng)資產(chǎn)品,，二是看他的門市有多少人在工作，三是看客戶所開的車,，四是與客戶溝通時客戶有無大的業(yè)務(wù)往來。只要留心,，客戶的資金狀況還是大致可以判斷,。如果開發(fā)客戶當時正趕上公司收預(yù)付款的時候，可以讓客戶多打預(yù)付款,，通過其反應(yīng)判斷其資金實力,。

（4）、渠道網(wǎng)絡(luò),。通過在鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪,，看鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有沒有客戶所經(jīng)銷的產(chǎn)品，看其產(chǎn)品終端店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上同行的地位,。

（5）,、經(jīng)銷商的市場地位和我公司產(chǎn)品匹配。我們要尋找的是當?shù)匾涣鞯慕?jīng)銷商,。力爭做到我們選擇的客戶是當?shù)胤N子行業(yè)的前三名,。

（6）、經(jīng)營思路,。

（7）,、主要相關(guān)經(jīng)營產(chǎn)品。

（8）,、背景,。

（9）、經(jīng)驗,。

（10）,、運輸和倉儲條件。

（11）,、經(jīng)營規(guī)模,。

（三）尋找客戶的幾種有效方式

1、客戶介紹,。通過相鄰市場較優(yōu)質(zhì)的老客戶介紹客戶,。通過客戶介紹可降低市

場開發(fā)難度,，并容易取得新客戶的信任，成功率較高,，也較容易找到優(yōu)質(zhì)客戶,。但應(yīng)該是讓優(yōu)秀的老客戶介紹客戶。

2,、自下而上的尋找,。通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的走訪，可以了解到縣級經(jīng)銷商哪個做較

好,，哪個口碑較好,，哪個實力較強，哪個思路較新,。通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商可以較客觀的確定較優(yōu)秀的準客戶,。再通過有目的的拜訪，確定當?shù)乜蛻簟?/p>

3,、根椐競品選擇客戶,。競品一方面給我們帶來了競爭，另一方面也為我們選擇

客戶提供了捷徑,。競品在市場定位及客戶選擇方面和我們有較大的相似性,，所以應(yīng)當關(guān)注一下競品的客戶。

4,、根據(jù)同業(yè)大品牌經(jīng)銷商選擇客戶,。同業(yè)大品牌的經(jīng)銷商（尤其是玉米種子），一般在行銷意識資金實力網(wǎng)絡(luò)等有較強的優(yōu)勢,。這也是我們要重點拜訪的客戶,。

5、種子交易會,。種子交易會可通過展示公司的形象獲得一部分意向客戶,。對于

該意向客戶應(yīng)該及時溝通，進一步確認合作意向,，前去或邀請客戶來公司考查確立合作關(guān)系,。

二、提升單個經(jīng)銷商的銷量

我們的目標就是要把我們的品牌在當?shù)刈龃笞鰪?，這個過程自然是以當?shù)亟?jīng)銷商為主體,，我們的任務(wù)就是幫助他把當?shù)厥袌鲩_發(fā)好。

1,、市場規(guī)劃,。通過與客戶溝通,，確定當?shù)氐闹攸c市場,，對重點市場布好局，做

好目標,，同時制定一個2-3年的長期規(guī)劃。幫助客戶做好目標管理,。

2,、幫助客戶進行渠道梳理、優(yōu)化,。綜合考慮二級經(jīng)銷商的實力,、積極性、忠誠

度,、業(yè)績及市場等因素,，對二級經(jīng)銷商確定合理的客戶管理方案（扶持還是更換）。

3,、幫助客戶進行促銷,。

終端銷售方案設(shè)計篇三

如何有效的對終端工作進行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵,！

執(zhí)行力作為營銷成功與否的關(guān)鍵因素,，高素質(zhì)的執(zhí)行力成為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)追求的目標,，而執(zhí)行力水平的高低無疑取決于營銷管理水平的高低,。在終端推廣方面同樣存在這樣的問題，如何有效的對終端工作進行高效率的管理,，將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵,！

根據(jù)筆者操作市場一線的實際經(jīng)驗，在實際工作之中針對終端管理總結(jié)如下12條經(jīng)驗,，供各位看客參考,！

第一條：人員得力心態(tài)為主

勿庸置疑，工作是由人來做的,，沒有一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員,，終端工作將會成為無米之炊。在具體的人員選拔上,，要從基本的業(yè)務(wù)素質(zhì),、從業(yè)心態(tài)、必備的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能等幾個方面進行考慮,。尤其值得一提的是從業(yè)人員的心態(tài)問題,，終端工作在一班人眼里看來比較枯燥無味，每天周而復(fù)始,，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的,。以筆者的經(jīng)驗，心態(tài)不好的即使業(yè)務(wù)素質(zhì)再高也堅決不用,，以免留下后患,。

業(yè)務(wù)的知識和技巧只要心態(tài)很好都可以在日后的工作之中進行很好的培訓(xùn),，在短期之內(nèi)就可以很快的上路。無論是本人的一線工作還是了解的其他行業(yè)的情況來看,，凡事做得比較成功得企業(yè),，在一個相對較長的周期內(nèi)一般人員的流動性都不是很大，相反那些不成功的企業(yè)都是人員流動性比較大的,，考察其人員素質(zhì),，幾乎絕大部分都是員工心態(tài)不好。

第二條：團隊建設(shè)持之以恒

一個優(yōu)秀的業(yè)績必定來源于一個優(yōu)秀的團隊,，但是優(yōu)秀的團隊決不是生而有之,，必須經(jīng)過持之以恒的長期的培養(yǎng)才能形成。

在團隊建設(shè)方面,，要努力培養(yǎng)團隊高昂的工作激情,，嫻熟的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技巧，良好的基本素質(zhì),，平和的從業(yè)觀念,，積極向上的工作心態(tài)，團結(jié)和諧的工作氛圍,，有張有遲的工作節(jié)奏,，適度合理的娛樂機會，只有這樣長期堅持,，一只優(yōu)秀的團隊才能形成,。

把團隊建設(shè)貫穿在整個業(yè)務(wù)進展之中，充分利用每一個機會進行,，鋼鐵隊伍方能打造鋼鐵長城,。如中秋的團聚、經(jīng)常性的業(yè)務(wù)交流和培訓(xùn)制度,、員工的生日祝福等等很細微的方面,。

第三條：底子清晰杜絕模糊

所謂底子是指終端的基本情況，是終端工作開展的舞臺,，在登臺表演之前,，首先要把基本功連好，其次還有把舞臺的整體布局和細微環(huán)節(jié)進行全盤把握,，就像行軍打仗一樣,，那里能夠搭橋，哪里能夠伏兵,，哪里能夠安營扎寨,，在作戰(zhàn)之前必須把作戰(zhàn)地圖爛熟與心，決不容許出現(xiàn)模糊現(xiàn)象的出現(xiàn),。

在工作方法上可以采用摸底盤查和第三方資料相印證的辦法,，對業(yè)務(wù)人員劃片盤查,，準確把握各個終端藥店、診所和醫(yī)院的數(shù)量,、位置,、營業(yè)面積、總體銷量和同類主要競爭產(chǎn)品的銷量大小,、電話,、經(jīng)理姓名、產(chǎn)品所屬柜臺的柜組長營業(yè)員,、相關(guān)人員的聯(lián)系方式,、相應(yīng)的個性業(yè)務(wù)關(guān)系、主要同類產(chǎn)品的終端運作方法,。

第四條：詳細分類重點明確

根據(jù)以上情況對將要開發(fā)的區(qū)域進行分類,，首先進行重點區(qū)域和非重點區(qū)域的初步劃分，確定產(chǎn)品的重點攻擊區(qū)域,，其次對終端進行a,、b、c分類,，在分類上要進行各方因素的綜合考慮,，不能單純的從營業(yè)面積或人流量的大小進行考慮，還要考慮同類產(chǎn)品在每個終端的實際銷售情況進行參考,，譬如一家藥店可能營業(yè)面積很大,，但不一定我們的產(chǎn)品在該店就能銷售很好,，譬如有些藥店可能專門以醫(yī)保顧客為主,，如果我們的產(chǎn)品在目前情況下還不是醫(yī)保，那就要考慮是否會成為我們將來的主要攻擊對象,。

在詳細分類的基礎(chǔ)上進行重點的初步篩選,，這些終端藥店在終端工作的開展初期將會成為我們工作的重點，當然這些因素都是動態(tài)的,，一定存在分類不準確的現(xiàn)象,，在以后的運作之中要隨時進行調(diào)整，但前提是必須找出重點所在,，在前期的運作之中不可能全面開發(fā),，同時80％的銷量肯定要來源于20％的目標對象。

第五條：樣板拉動明星效應(yīng)

榜樣的力量是無窮的,，每個人都需要一個目標一個學習的對象,，人人學榜樣，人人成榜樣,，良好的銷售業(yè)績是水到渠成的,。

在開發(fā)初期,，根據(jù)前期重點分類的情況，在人力物力上對一些終端進行重點支持,，從產(chǎn)品陳列,、終端包裝、營業(yè)員口碑,、促銷活動,、宣傳推廣等五個方面努力，在每個區(qū)域內(nèi)成功樹立若干個這樣的五好明星店,。

在明星店的建設(shè)過程中,，積極總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，復(fù)制成功的模式,，向其他終端推廣,，如我們以前在廣東實行的“決勝終端一句話”和“終端推廣產(chǎn)品知識手冊”，就是在樣板店的建設(shè)之中總結(jié)推廣的,，效果極其顯著,。發(fā)動整個團隊學習樣板店，整個團隊形成“比學趕幫”的樣板氛圍,，從而帶動整個終端工作的邁進,。

第六條：分層推進戒急戒躁

高樓大廈決不是一天建成的，在追求速度的過程中切不可急于推進,，凡事欲速則不達,，終端工作同樣如此。產(chǎn)品鋪貨,、終端陳列,、終端包裝、營業(yè)員口碑,、促銷宣傳等終端工作必須分層推進,，在同終端藥店的談判之中，必須注意掌握好各項工作的火候,，要巧借時機,，巧妙的不動聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的,，但只要用心用力肯定付出必有回報,。

在筆者操作上海市場時，當初就是急于求成,，在同終端溝通談判時所有問題一攬子拋出,，得到的是一盆涼水，終端的答復(fù)是我評什么配合你的工作？后來改進辦法分層推進,，有技巧的利用一些時機逐項完成,。

以終端包裝為例，上海藥店如果直接談判包裝,，必定要支付一筆不小的費用,，后來在明星店的建設(shè)之中總結(jié)出來的經(jīng)驗是是角色轉(zhuǎn)換利益倒置，不直接談包裝,，而是與藥店經(jīng)理溝通目前藥店同樣存在的激烈競爭情況,，主動從藥店的角度和利益考慮問題，話題轉(zhuǎn)移到如何有效增加藥店的銷售方面,，藥店經(jīng)理的主動性和積極性得到空前的提高,，不知不覺之中包裝問題兵不血刃迎刃而解，費用問題連談都不用談到桌面上來,。

后來在經(jīng)驗推廣之中結(jié)合其他方面綜合成為一套終端推廣模式,，又總結(jié)了一句話“你需要銷售支持嗎，我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷售提升,，你愿意嘗試嗎”,，幾乎百分之百的藥店經(jīng)理都很有興趣的進行下一步的溝通，從而爭取做到花小錢甚至不花錢的辦法進行終端包裝,。

第七條：分工清晰職責明確

各區(qū)域經(jīng)理,、主管以及業(yè)務(wù)人員要進行明確的分工，制定每個人的詳細的工作職責和工作標準,，每周每月詳細的工作計劃,、翔實深刻的統(tǒng)計分析和工作總結(jié)、工作難點職責范,、每周每月的工作目標,，要讓每個人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作,，工作中的重點所在,，哪些工作具備什么樣的工作標準和考核標準,。

第八條：計劃翔實嚴格緊湊

實行嚴格的計劃管理制度,，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢,，經(jīng)理,、主管和業(yè)務(wù)人員都要制定嚴格的每月每周每日的工作計劃，決不允許無計劃的開展工作,，沒有效率的工作等于沒有工作,。譬如業(yè)務(wù)人員每天都要制定第二天的行銷路線，每一個藥店的計劃任務(wù)，所要拜訪的對象都要確定,，堅決避免每天工作開始之后還不知道要往哪里去,，導(dǎo)致工作中的盲目現(xiàn)象的出現(xiàn)。

第九：嚴格考核決不手軟

終端工作的性質(zhì)決定了嚴格考核的重要性,，沒有一套嚴格的可實施性強的考核制度和堅決的貫徹執(zhí)行,，所有的工作都會流于形式，同時在考核過程中要堅決杜絕人情管理現(xiàn)象的出現(xiàn),。實行層級考核制度,，省級市場部對區(qū)域市場經(jīng)理主管考核，區(qū)域經(jīng)理主管對業(yè)務(wù)人員考核,。

筆者認為在所有的終端管理工作之中,，嚴格的考核制度是最為重要的，沒有落實沒有檢查考核的工作都會成為空頭支票,，工作成效的高低將取決于業(yè)務(wù)人員的自律性有多強,，但人的惰性決定這種自律行在枯燥的終端工作面前是多么的脆弱和不堪一擊。以下是一份終端業(yè)務(wù)考核制度,，該制度主要針對業(yè)務(wù)方面,，實行計分制，每分人民幣5元,，具體內(nèi)容如下：

1,、地辦經(jīng)理及銷售主管：

a、地級辦事處每月未能根據(jù)市場實際情況,，制定出有效可行的市場推廣計劃,，扣經(jīng)理、主管各20分,。

b,、辦事處必須建立完善的經(jīng)銷商、零售終端客戶檔案,，并要分類建立,。建立不全者，缺一份本區(qū)經(jīng)理及主管各扣5分,。

c,、辦事處所轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商、終端藥店,，如出現(xiàn)問題未能及時解決,，造成工作被動或公司損失，本區(qū)經(jīng)理及主管各扣10分,。

d,、本區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員,，業(yè)務(wù)技能與產(chǎn)品知識不能達標，有一名扣經(jīng)理,、主管各10分,。

e、本區(qū)域內(nèi)如有業(yè)務(wù)員變動,，造成公司財產(chǎn)損失,，扣經(jīng)理、主管各10分,。

f,、周、月工作計劃各項指標未能落實到位,，扣經(jīng)理,、主管各10分。

g,、市場推廣計劃及各類促銷活動在實際執(zhí)行中,，如有與市場情況有出入時，未能及時調(diào)整,，造成資源浪費,，扣經(jīng)理、主管各20分,。

h,、對于業(yè)務(wù)人員各項終端基礎(chǔ)工作，執(zhí)行落實監(jiān)督不到位,，每人每次扣經(jīng)理,、主管各10分。

i,、在市場動作中,，能提出創(chuàng)造性建議，并被省部采納的一次性獎勵500元,。

2,、業(yè)務(wù)員：

a、每次業(yè)務(wù)技能及產(chǎn)品知識考評未能達標者,，每次扣5分,。

b、本人所負責藥店,，店員產(chǎn)品知識不熟,，首推率不達標者，每一家店扣5分,。

c、本人所負責藥店產(chǎn)品陳列，終端宣傳品擺放不到位,，每一家店扣5分,。

d、本人所負責藥店庫存：a類店6盒,；b類店3盒,；c類店1盒。庫存不達標,，每一家店扣5分,。

e、市場運作中,，市場部所配備各類促銷品及禮品,，如有不按要求發(fā)放或截留，發(fā)現(xiàn)一次扣5分,，連續(xù)發(fā)現(xiàn)3次以上者,，扣除當月工資或解聘。

f,、市場部安排的各項工作,，未能積極有效的執(zhí)行配合扣5分。

g,、本人所負責藥店：a類店,、b類店斷貨，未能及時處理并上報主管經(jīng)理,，每次扣10分,。

對于目標終端促銷活動所發(fā)生費用不能及時兌付或者費用不真實做假者，發(fā)現(xiàn)一次扣10分,。累計發(fā)現(xiàn)3次者扣除當月工資或解聘,。

第十條：以干代訓(xùn)案例提升

一支高素質(zhì)終端隊伍的形成需要長期的持之以恒的人員培訓(xùn)，每日例會結(jié)束后預(yù)留半個小時每周例會結(jié)束后預(yù)留出半天時間,，針對每天每周的典型業(yè)務(wù)問題進行集中討論集中會診,，在討論的過程中逐步提升整體業(yè)務(wù)水平的素質(zhì)，各個區(qū)域經(jīng)理要制定每周每月的總體培訓(xùn)計劃,，結(jié)合業(yè)務(wù)進展的實際情況有針對性的進行,。

第十一條：標準管理模式推廣

綜合以上作業(yè)內(nèi)容和管理方式，要逐步在實踐過程之中,，摸索出一套適合自己產(chǎn)品特色的終端標準化管理模式,，以便與整體市場業(yè)績的提升和新開發(fā)市場的阿快速終端啟動，標準化內(nèi)容包括工作職責,、例會制度,、業(yè)務(wù)考核標準,、統(tǒng)計堅持的制度和內(nèi)容、整體工作模式等,，在提煉成熟之后就可以迅速的推廣,。

第十二條：激勵政策合理有效

終端銷售方案設(shè)計篇四

銷售終端是指產(chǎn)品銷售渠道的最末端，是產(chǎn)品到達消費者完成交易的最終端口,，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所,。通過這一端口和場所，廠家,、商家將產(chǎn)品賣給消費者,，完成最終的交易，進入實質(zhì)性消費,；通過這一端口,，消費者買到自己需要并喜歡的產(chǎn)品。終端是競爭最激烈的具有決定性的環(huán)節(jié),，在終端柜臺貨架各種品牌在這里短兵相接,，如何吸引消費者的眼光和影響消費者的購買心理是終端工作關(guān)鍵所在。

終端的確定性

所謂終端的確定性,，指目標顧客在購買終端面臨購買決策時所受到的干擾程度,。

終端的確定性包括四個具體內(nèi)容：

第一是終端的穩(wěn)定性，即所進入的終端不能經(jīng)常更換,，如果經(jīng)常更換,，將導(dǎo)致消費者對該品牌產(chǎn)生銷售不好的感覺。

第二是中間渠道的穩(wěn)定性,，如果中間渠道產(chǎn)生混亂,，將導(dǎo)致終端價格的混亂，使消費者因擔心價格的真實性而無法確定購買,。

第三是導(dǎo)購的誠實性,，人們總是相信眼見為實，但在選擇現(xiàn)場面對商品需要做出最終選擇決策時,，由于面臨著付出金錢,，則總是存在一個猶豫期，對自己做出的選擇決策是否正確表示懷疑,。在這個時機,，如果終端導(dǎo)購人員表現(xiàn)出確定性的幫助，就可以堅定顧客的選擇,，如果終端導(dǎo)購人員表現(xiàn)出了冷漠或提供了使消費者更加疑惑的信息,，則仍然功虧一簣。因此,，終端導(dǎo)購人員給出的確定性越高,，消費者的選擇成本就越低,。這就是為什么很多商品，缺乏上述的5個品牌要素即利益的單一性,、需求的敏感性,、商標的單義性,、記憶的持久性,、傳播的可信性，但是擺在商場后,，如果配置一個好的導(dǎo)購人員,，照樣能夠銷售的很好。原因就在于導(dǎo)購員的個人品牌取代了商品品牌,，是該導(dǎo)購員個人取得了消費者的信任,，提供給了消費者確定性。第四是促銷的正當性,，任何形式的促銷都是直接或間接的降低價格,，人們愿意接受降價，但不愿意讓別人意味自己購買的是便宜貨,。因此,，促銷活動必須具有正當?shù)睦碛桑热玳L虹在1995年3月28日發(fā)動的降價活動,，其崇高的理由是“振興民族工業(yè)”,。再如腦白金在終端上采取的是與其他類型禮品類產(chǎn)品擺放在一起，更加堅定了腦白金的禮品定位,。

銷售終端類型

當前,，銷售終端主要有以下四種形式：

多環(huán)節(jié)終端——或曰“普通終端”，指各類零售店,；

消費地終端——或曰“即時消費終端”,，如餐廳、酒吧（包括在餐廳銷售飲品之類）,；

零距離終端——或曰“客戶終端”,，如直銷及一些大宗設(shè)備或原料銷售；起點式終端——或曰“虛擬終端”,，指網(wǎng)上銷售,。

銷售終端突圍的四種方法

1、區(qū)分終端,，創(chuàng)新渠道

(1),、如何細分終端：

所有的終端我們沒有能力也沒有必要都自己去做，那么如何做好終端,，首先要弄清終端的實質(zhì)性情況,，將終端進行分類,。我們可以將終端分為：贏利終端、非贏利終端,、廣告終端,、競爭終端等，還可以將終端分為：明終端和暗終端,。明終端即是我們?nèi)粘Ｉ顒又锌梢砸姷降?，如超市、商店,、街頭,、小攤店，這其中的一部分可以通過業(yè)務(wù)員和跑單員將其控制住,，如超市,、人流集中的商場、攤店,。暗終端即是平時我們較少接觸的地方和特殊場所,，如餐飲、娛樂和鄉(xiāng)村小店以及偏僻地區(qū),。如何做好市場,，其實是如何做好終端，通過怎樣的方式去操作和控制終端,，我們除了自己能夠控制或必須控制的一部分終端之外,，其它終端應(yīng)該通過渠道去控制和服務(wù)。

(2),、與終端相配套的渠道：

事實上終端無法跨越和躲避,，而如何認識和操作與控制好終端，是我們長期而艱苦細致的工作,。目前面對不同的終端,，需要尋找和開發(fā)不同的渠道，因此,，市場的精耕細作,，應(yīng)理解為終端的細分，然后尋找和開發(fā)相應(yīng)的渠道與之對應(yīng),。渠道的源頭即為經(jīng)銷商,，因此，目前找經(jīng)銷商必須區(qū)分開來設(shè)立,，相同的渠道沒有必要多設(shè),，而不同渠道的經(jīng)銷商應(yīng)該多開發(fā)，有利于市場的發(fā)展和終端鋪貨率的提高，最終提高銷量,。如常規(guī)的飲料經(jīng)銷商是做大渠道批發(fā)為主的,，如果新開發(fā)一些做娛樂場所、網(wǎng)吧,、浴室,、歌廳、餐館的經(jīng)銷商就可以在這些場所大大提高見貨率,。

(3),、渠道和終端互補性：

強勢的開拓終端固然重要，但開拓以后維護保養(yǎng)更為重要,，俗話說：“攻城易,，守城難”,，如何才能保護好開拓出來的終端,，是我們?nèi)粘I(yè)務(wù)中的重要工作。明的終端我們可以自己不斷的鋪貨跟進,，而暗的終端,，我們只有通過渠道和經(jīng)銷商去維護、滲透和跟進,，這其實是如何開發(fā)和步好網(wǎng)絡(luò)通路的問題,，通過強大的渠道網(wǎng)絡(luò)，將貨及時的壓向終端,。終端和渠道實際上是互補的,，互相依托，共同發(fā)展的,，終端做好了,，渠道上的貨就容易進入，銷量會增大,，渠道上的貨源充足后,，有利于給終端及時補充貨源，相輔相成,，共同發(fā)展,。

2、走出終端天更藍

在終端競爭過于激烈“千軍萬馬爭過獨木橋”的時候,，某公司另辟蹊徑,，“你走你的陽光道，我走我的獨木橋”,，不與他人直接,、單一地硬拚終端，通過建立一種適合本公司產(chǎn)品的多元化銷售的方式，成功地走出了終端,。

首先,，我們認為產(chǎn)品缺乏個性是廠家不得不拼命做終端的原因，因此我們以產(chǎn)品的個性尋求賣點,，讓產(chǎn)品自己賣自己,；其次，我們尋求建立自己專有或共享的銷售渠道,，如集團消費,、權(quán)力消費、個性化消費等,；第三,，我們把終端銷售作為整體營銷的一個有機組成部分，該做終端就做終端,，終端任務(wù)完成就放棄終端,，對終端銷售采取不依賴不放棄的策略；第四,，在其他廠家都去擠熱門終端時,，我們選擇大家不注意的終端，以較小的代價啟動終端,；第五,，我們引導(dǎo)比廠家更善于做終端的商家開展終端銷售。

終端雖然重要,，但終端銷售不一定非要廠家親自去做,，我們認為誰有終端優(yōu)勢就應(yīng)該讓誰做。廠家做終端沒有優(yōu)勢,，首先,，他不符合廠商分工的原則，廠家做了有限的幾個終端,，但得罪了經(jīng)銷商就喪失了整個營銷網(wǎng)絡(luò),；其次，經(jīng)銷商做終端有區(qū)域市場的人際關(guān)系優(yōu)勢,、營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,、低成本的分銷優(yōu)勢，因此某公司采用“借殼做終端”的策略,，即利用經(jīng)銷商的優(yōu)勢,，引導(dǎo)經(jīng)銷商做終端們幫助經(jīng)銷商做終端。某公司雖然沒有親自做終端,，卻能有效的控制終端,。

誰做終端，就找誰做經(jīng)銷商；誰有優(yōu)勢做終端,，就讓誰去做,；廠家不追求親自做終端，只追求產(chǎn)品在終端的競爭力,；廠家可以遠離終端,，只要能有效控制終端。

3,、跨越終端直做社區(qū)

如何從終端陷阱中突圍,？跨越終端直做社區(qū)銷售！

例,、國內(nèi)最大的防盜門企業(yè)美心集團,，把目光從專業(yè)市場和大商場的普通終端，轉(zhuǎn)移到了更接近消費者的社區(qū),。每當新樓盤落成,，業(yè)主即將入住時，即在新樓盤附近臨時搭建一個美心門專賣店,，在業(yè)主眼皮底下展示美心系列產(chǎn)品,，為業(yè)主提供選擇、購買,、搬運的方便，這是一種比任何宣傳和促銷更有效的社區(qū)銷售方式,。終端并非渠道的終點,，在終端競爭日趨激烈、終端門檻越來越高的情況下,，有些企業(yè)為了進一步尋求競爭優(yōu)勢,，跨越終端直接做社區(qū)銷售，成為當前營銷的一大亮點,。

4,、傳統(tǒng)物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道創(chuàng)新

在中國經(jīng)濟快速發(fā)展的今天，分銷渠道的經(jīng)營模式雖說正在不斷的改進和完善之中,，但是渠道的滯后性已經(jīng)十分明確,。以上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷售公司為代表的將科技網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)渠道結(jié)合對渠道進行創(chuàng)新，已經(jīng)出現(xiàn)了曙光,。

大新聞之一,。當業(yè)界人士普遍認為，分散型經(jīng)營的煙雜店小終端不具備發(fā)展?jié)摿?，盡早要被連鎖便利店取代,。但是，上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷售公司卻獨辟蹊徑，充分利用了煙雜店貼近消費大眾,、傳播信息快捷,、顧客購買便利的特點。依托“易購365”電子商務(wù)交易平臺,，發(fā)揮富爾公司在商品采購,、物流配送、服務(wù)管理等方面的整體優(yōu)勢,，推出“比便利店還便利”的“易購超便利”加盟連鎖體系,，整合社會煙雜零售網(wǎng)店，這同時緩解了煙雜店小終端的競爭壓力,。整合的“超便利”帶來了多贏,，煙雜店營業(yè)額明顯提高，特別是糖酒商品增長較快,，總體營業(yè)額增長35％以上,，由于統(tǒng)一采購和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”貨的沖擊。

富爾公司于2000年建立了先進的呼叫中心系統(tǒng),，并申請了特服號碼,。與許多將交易重點放在網(wǎng)上的電子商務(wù)企業(yè)的銷售方式不同，富爾公司85％的訂單來自于電話,。這種網(wǎng)上交易與電話營銷有機結(jié)合的方式,，使富爾的運作模式更為務(wù)實。富爾公司用呼叫中心的主動呼出替代業(yè)務(wù)員的上門推銷,、商品報價,、督促定單、客情維護等工作,，由經(jīng)過培訓(xùn)的呼出員在計算機系統(tǒng)提供的客戶資料數(shù)據(jù)庫及自動撥號系統(tǒng)的支持下,，有的放矢地對煙雜店小終端實施電話呼出營銷，傳遞最新的產(chǎn)品和價格信息,。這種方式受到煙雜店的普遍認可,，電話營銷結(jié)合業(yè)務(wù)員工作，不但極大改善了工作效率,、工作條件和人工成本,，而且大幅提高了訂單成效筆數(shù)，并杜絕了因業(yè)務(wù)員流失帶來的客戶資源損失,。

銷售終端突破策略的四步曲

渠道上端的經(jīng)銷商十分關(guān)心廠家的廣告投入力度,，更在意廠家在終端上的投入——例如進場費啊，堆頭費,、訂貨會折扣啊,、開瓶費啊等等,。其實，廣告與促銷僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑,，而終端突破的第二步資源整合,，第三步分銷跟進以及第四步系統(tǒng)維護才是廠家和經(jīng)銷商突破終端的核心策略。

1.第一步：傳播誘惑和利益誘惑

傳播誘惑就是廣告宣傳的力度,。在區(qū)域市場實踐中,，單一地電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經(jīng)很難實現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此,，對于傳播誘惑,，應(yīng)該在科學分析區(qū)域市場的各種媒體、分析區(qū)域市場競爭品牌的傳播策略的基礎(chǔ)上,，聯(lián)系廠家,，制訂出一套實用、高效的傳播策略,，以實現(xiàn)傳播的誘惑,，以提高終端和消費者對產(chǎn)品的認知度。

利益誘惑就是在區(qū)域市場設(shè)計合理的價差體系,，為各個級別的分銷成員提供不同層次的利益誘惑,。也就是，你的產(chǎn)品能夠為經(jīng)銷商帶來怎樣的利益,？利潤的提高是基本要求,，經(jīng)營時間、價格保持時間的長短也很重要,，最好你的產(chǎn)品還必須給分銷者帶來額外的利益,，包括商業(yè)地位，獨家銷售權(quán)以及其他的利益需求,。在傳播誘惑和利益誘惑下，區(qū)域市場的分銷成員加入到經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)當中來,，開始了產(chǎn)品的經(jīng)營和品牌平臺的建立,，這時候，廠商可以實施終端突破策略第二步,。

2.第二步：資源整合在區(qū)域市場的終端中,，許多不同的渠道表面上看起來很封閉，其實他們是相互連通,，互相依賴的,。例如去市場的餐飲渠道，銷售的產(chǎn)品好像都是中,、高端產(chǎn)品,；而批發(fā),、零售渠道銷售的確實中低端產(chǎn)品——商場、超市則融合了餐飲,、批發(fā)零售的精華,，銷售的是集產(chǎn)品之大成的產(chǎn)品系列。從分銷策略的角度來分析,，單一品牌單一渠道的分銷,，從資源分配與運用的角度上來講，是一種浪費,，從企業(yè)經(jīng)營的角度上來講,，不利于提高競爭的能力；因此,，區(qū)域市場的經(jīng)銷商應(yīng)該在做產(chǎn)品組合設(shè)計初期,，就必須對渠道的互補；渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤考慮,。這樣經(jīng)過資源整合,，各種渠道與優(yōu)勢互補，一方面提高了分銷成功的機會,，同時也拓寬了分銷渠道,，節(jié)省了資源，提高了分銷效率,，實現(xiàn)最大限度的銷售,。

3.第三步：分銷跟進

分銷跟進是廠商終端突破策略的重點。分銷跟進包括分銷網(wǎng)絡(luò)庫存處理,、拜訪頻率和拜訪深度,、物流配送的效率、終端理貨和終端生動化管理等具體,、細致的項目,。區(qū)域市場要根據(jù)自身企業(yè)的銷售人員，完成對網(wǎng)絡(luò)成員服務(wù)的全過程——必須強調(diào)的是,，分銷跟進既是一個全程服務(wù),，同時也是全程掌握市場信息、競爭信息的一個過程,。在分銷跟進中,，網(wǎng)絡(luò)得到加強，銷量得到鞏固,，信息得到反饋,，銷售系統(tǒng)在分銷跟進中得到健康發(fā)展。

4.第四步：系統(tǒng)維護

系統(tǒng)維護除了規(guī)范的分銷跟進工作外,，重要的是客情關(guān)系的維護以及投訴,、異議或者問題的處理,。對于網(wǎng)絡(luò)成員的意見反饋，不管大小,，不論對錯,，及時處理是十分重要的，這是系統(tǒng)維護的基礎(chǔ),。終端系統(tǒng)十分復(fù)雜,，不同渠道的銷售模式、促銷方式也不盡相同,，尤其是餐飲渠道,、零售批發(fā)渠道和商場、大超市渠道之間存在著不可協(xié)調(diào)的矛盾（例如價格差異——同樣的城市,，同樣的產(chǎn)品,，不同的銷售渠道和售價是不同的），因此,，做好維護工作就顯得更加重要了,。

通過四步策略，廠商在控制終端的基礎(chǔ)上,，完成了對終端的突破,，建立起相對穩(wěn)固的銷售終端，形成相對穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò),。

銷售終端突圍的基本原則:渠道創(chuàng)新

如何進行渠道創(chuàng)新,？企業(yè)應(yīng)該從兩個方面下功夫：第一個方面是改造傳統(tǒng)渠道，推進經(jīng)銷商進步,。主要方式有：

1)廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴,。

2)區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷商初步形成。

3)由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷商聯(lián)誼會,。

4)由簡單的契約型變成管理型,、合作型、公司型,。

5)將原來較長,、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài),。

6)具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經(jīng)營管理的營銷物流配送中心和各級配送分部。

7)較緊密的連鎖或特許加盟,、專賣連鎖等垂直網(wǎng)絡(luò)關(guān)系,。

8)新型的物流配送中心具有在區(qū)域內(nèi)對產(chǎn)品的鋪市,、補貨,、陳列,、門店宣傳、售后服務(wù),、品牌提升和維護等多種功能,。

第二個方面是調(diào)整渠道策略,，推進渠道多元化，建立多元化流通渠道,。主要方式是：通過深入的市場調(diào)研，去尋找,、建立細分的能更好的控制服務(wù)零售終端的新渠道，可分為：渠道細分,、渠道專業(yè),、渠道創(chuàng)新等,。

例1：江南某些村莊只通水路，交通工具只能是船只,，沒有別的通途和交通方式。很顯然,，這里最好的二批商正是船老大,，只要找到船老大,，與他達成商業(yè)的貿(mào)易協(xié)議，就控制了產(chǎn)品銷售終端,。因為通過船老大，能夠把產(chǎn)品送到各個村莊,，而且成本最低、最快捷,，服務(wù)也最優(yōu)良,，不管是從人脈關(guān)系還是從運輸途徑都能達到最佳效果,。

例2：娃哈哈成都市場在終端運作上由于銷售人員的力量不足(16人)和二批網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)不夠完善,一直處于被動局面,成都郵政不僅具有良好的品牌優(yōu)勢，還有人員優(yōu)勢,，400多名員工，成天出沒于大街小巷中,，有著較強的客情關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,但是400多名送報員人力過剩,成本過高。作者參與了合作的談判,成都郵政局與娃哈哈合形成了強強合作,一夜之間達到了橫掃千軍的實力,任何對手也無法與之抗衡, 而且真正可以達到雙贏的目的.娃哈哈可利用成都郵政局的優(yōu)勢進行渠道創(chuàng)新,，深度分銷，增長銷量,，提升品牌,。而成都郵政局則可以利用娃哈哈的著名品牌和強勢的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拓展業(yè)務(wù),、增長利潤、降低單人成本,。通過郵政的物流配送及185信息平臺，可使終端零售店和消費者購物更便利, 讓“娃哈哈”這個民族品牌通過中國特有的綠色通道——成都郵政傳遞,，將產(chǎn)品和溫暖送達千家萬戶。

面對終端陷阱這個復(fù)雜的難題,，企業(yè)只要參照本商理的法則再結(jié)合企業(yè)自身實際情況，因地制宜地進行渠道創(chuàng)新,，就一定能夠從終端陷阱中成功地突圍,！

終端銷售方案設(shè)計篇五

關(guān)于“終端銷售”

時光如梭,，在南充分公司學習了一個月，如今我也站在了海信電視銷售的前線,，經(jīng)過一個月在南充分公司的學習，對海信電視的企業(yè)文化,，產(chǎn)品知識,，以及如何在賣場進行終端銷售,，均有了一個系統(tǒng)的了解，加強,。，今天,，我就總結(jié)一下終端銷售方面的。

所謂終端銷售,，就是促銷人員引導(dǎo)消費者作出購買決定,，達成交易。如何引導(dǎo)消費者,，這就成了關(guān)鍵。

我總結(jié)了幾點以供參考：

1：促銷對產(chǎn)品知識的熟悉,，這樣才能知道產(chǎn)品的技術(shù)，功能,，即“賣點”,。

學會利用海信電視具備其他競品所不具備的功能，或優(yōu)于競品的功能,，打消顧客對競品的某一些功能的青睞。如：海信電視能夠打開系統(tǒng)信息,，通過促銷的講解就能夠讓顧客直觀的了解本產(chǎn)品的配置，以及所包含的技術(shù),。這就是其他品牌所不具備的。海信電視采用的是自家研發(fā)的數(shù)字視頻處理芯片“信芯”其他品牌也是采用我們海信電視的數(shù)字處理芯片,。led背板采用的是金屬背板，其他品牌采用的塑料背板等,。

讓消費者明白海信電視的技術(shù)的高超,，其他品牌有的功能海信電視也有，其他品牌沒有的功能海信電視也有,，質(zhì)量過硬,。2：充分利用公司的政策與宣傳物料吸引顧客。

是大電器,，消費者不僅僅是看中價格，還看中質(zhì)量,，功能。）然后判斷顧客的需求,，與心理。站在消費者的角度上,，有目的的講解一款適合他的電視,，注重突出“買點”說服消費者購買一款更好,，更適合他的電視。達到促進銷售的目的,。

3：對不同的消費群體使用不同的推廣用語。

由于消費群體的知識層面存在差異,，在給顧客介紹賣點的時候充分的考慮到,。例如,，文化低的顧客對專業(yè)性的用語肯定是聽不懂的，所以就不能用太多的專業(yè)用語,，推廣語一定要讓顧客聽懂，比如：藍光,，1080p，顧客心里面沒這個概念,，語言一定要切合到顧客的心里去，如：藍光=dvd的清晰度,？這樣子顧客就可能比較清晰明白什么是藍光。對于文化層面高,，要求功能強的顧客,，就要抓住顧客的消費心理,，看顧客需要什么樣的功能，比如上網(wǎng)功能,，3d等，一定要突出這些賣點,。達到促進消費者購買海信電視的目的,。

4處理消費者的異議:

顧客想購買3d電視卻又說現(xiàn)在3d片源很少,，買3d電視沒用等??遇到這種情況,，就需要從以后說起了,。如：“科技是在進步的，3d正在普及,，一個電視需要使用壽命普片都在10萬個小時以上，也就是說，起碼能用10年以上,，但是3d片源也就這一兩年就普及了以后等以后3d片源多的時候,，你的電視不支持3d功能，那你不是還要買一個電視,？”然后站到顧客的角度上去考慮，賺錢也不容易,，過一年兩年再買一個電視不劃算，還不如現(xiàn)在就買一個具備3d功能的電視,。

處理消費者的異議的時候一定要站到消費者的角度上去,，讓消費者認同自己的話,，給消費者一種,，你是在為他考慮的感覺，如此消費者才會相信你,，給消費者一種，賓至如歸的感覺,，這樣銷售就成功一半了。

銷售除了要有一個良好的心態(tài),，還是一個學習的過程,，向同事學習，向競爭對手學習,，充實自己。爭取做得更好,。

聶偉

2011/4/8

終端銷售方案設(shè)計篇六

終端銷售協(xié)議

甲方：

乙方：

甲,、乙雙方經(jīng)過友好協(xié)商，就在甲方經(jīng)營場所內(nèi)銷售horien5℃天然無氣蘇打水一事達成如下協(xié)議：

一,、銷售場所：

二、銷售產(chǎn)品：horien5℃天然無氣蘇打水

三,、銷售價格：

1,、乙方提供給甲方的結(jié)算價格：

a,、horien5℃b、horien5℃

注：上述商品的價格已包含運輸費,、稅費、裝卸費,。協(xié)議期內(nèi)如因廠家對商品價格,、品種和規(guī)格進行調(diào)整，乙方須提前15天以書面形式并加蓋公章后通知甲方,，并經(jīng)雙方共同商定后,以雙方確認的調(diào)價表作為新價格的執(zhí)行依據(jù)。

四,、合作及結(jié)算方式：

方于次月5日后對賬開具發(fā)票,，甲方應(yīng)于月底前結(jié)清,。

五、責任和義務(wù)：

1,、乙方確保所提供產(chǎn)品的合法性和安全性，并獨立承擔相關(guān)法律責任,。乙方

為甲方提供本公司、生產(chǎn)廠商及產(chǎn)品合格檢測報告等相關(guān)資質(zhì)備檢,。

2、甲方首次訂貨為3件,，以后需貨時,，提前1天通知乙方，以便乙方備貨,，每次訂貨數(shù)為2件及以上。

3,、乙方為甲方鋪貨2件，用于餐廳包房內(nèi)對乙方產(chǎn)品作產(chǎn)品陳列（每個包房茶幾上用亞克力展架陳列2瓶天然無氣蘇打水及產(chǎn)品資料1份）,，以上陳列產(chǎn)品均由甲方保管，如有損壞或遺失等情況,，一律由甲方承擔，鋪貨產(chǎn)品數(shù)量在甲乙雙方合同終止時,，由甲方退回乙方,，并保證退回的產(chǎn)品瓶身無磨損,、瓶蓋無打開等情況，不影響產(chǎn)品的2次銷售,。

4、為了促進乙方產(chǎn)品在甲方場所內(nèi)有更好的銷售業(yè)績及樹立品質(zhì)形象。甲方不得銷售除乙方以外的任何品牌的蘇打水。

5、對即將到期的產(chǎn)品，甲方應(yīng)在產(chǎn)品到期之日5個月前通知乙方進行更換；乙方原則上應(yīng)免費為甲方進行更換最新日期的產(chǎn)品,，同時甲方應(yīng)保證更換的產(chǎn)品瓶身無磨損,、瓶蓋無打開等不影響二次銷售的情況。

六,、違約責任：

雙方應(yīng)按合同約定履行各自的義務(wù)，如任何一方未按合同約定執(zhí)行,，則構(gòu)成違約,。違約方應(yīng)就其違約行為給守約方造成的損失承擔賠償責任。

七,、爭議的解決

合同執(zhí)行過程中如出現(xiàn)爭議，雙方友好協(xié)商解決,。協(xié)商不成,，任何一方均可向重慶市仲裁委員會提起仲裁,，仲裁結(jié)果對雙方均有約束力。

八,、合作期限：

自2011年03 月日起至 2012年03月日止。到期雙方協(xié)商一致本合同可自動續(xù)履1年,，雙方按本合同的約定執(zhí)行，或雙方另行簽訂新合同,。雙方未達成一致則本合同終止，雙方進行結(jié)算,。合作期內(nèi),，任何一方因故需提前終止合同，應(yīng)提前一個月書面通知對方,，并辦理結(jié)算事宜,。

九、本協(xié)議一式兩份,，甲乙雙方各一份，享有同等法律效力,。

本協(xié)議自雙方代表簽字并加蓋公章之日起生效,。本協(xié)議未盡事宜雙方另行協(xié)商解決,，協(xié)商一致可簽訂補充協(xié)議予以確定,，補充協(xié)議作為本合同附件,，為本合同不可分割的一部分。

甲方：

代表：

聯(lián)系電話：

簽約日期：乙方：代表： 聯(lián)系電話： 簽約日期：

終端銷售方案設(shè)計篇七

甲方：_________________(以下簡稱甲方)

乙方：_________________(以下簡稱乙方)

一,、銷售區(qū)域

乙方店鋪名稱：_________________乙方店面地址：_________________甲方授權(quán)乙方為“__________”品牌產(chǎn)品在其店內(nèi)進行銷售。

二,、商品價格

執(zhí)行全區(qū)統(tǒng)一供貨價格，根據(jù)極特殊情況甲方有權(quán)微調(diào)供貨價格,。

三、公司政策優(yōu)惠

1,、為了更好的促進雙方合作,，在本合同簽訂之日起每年向合作點贈送件貨品,。

四、貨款結(jié)算：_________________

乙方結(jié)款方式：_________________現(xiàn)金結(jié)算,。

五、乙方義務(wù)

1,、自覺維護甲方品牌形象，在甲方指導(dǎo)下使甲方產(chǎn)品進行亮化成列,。

2,、銷售保證：_________________乙方按照合同約定區(qū)域銷售,，不竄貨、不跨區(qū)域銷售,，保證按照甲方的建議批發(fā)價格銷售。不壓價,、不砸價,、不沖貨,、不變賣促銷獎品及其他違反甲方要求的銷售,，如有違反乙方愿意接受甲方處罰,。

六、甲方義務(wù)

1,、向乙方提供合格產(chǎn)品及乙方所需的相關(guān)資料。

2,、與乙方密切配合制定營銷方案，協(xié)助乙方進行廣告宣傳開展促銷活動,。

七,、甲方權(quán)利

1,、核定地區(qū)銷售價格指導(dǎo)的權(quán)利,。

2、處置乙方違反甲方規(guī)定行為的權(quán)利,。

八,、違約責任

1、因甲方供貨不足造成乙方未完成銷售任務(wù),，甲方有權(quán)及時調(diào)整,。

2、乙方違反本合同約定事項,，甲方有權(quán)中止合同，一切責任由乙方負責,。

十、其它事宜

1,、本合同有效期自簽訂日期起至年月日。

2,、本合同未盡事宜,，雙方另行簽訂補充協(xié)議,。

本合同一式倆份，甲方執(zhí)兩份乙方執(zhí)一份,，法律效力等同。

甲方：_________________乙方：_________________

電話：_________________電話：_________________

_____年 _____月____ 日 _____年 _____月____ 日

終端銷售方案設(shè)計篇八

買方：______________________

買方向賣方訂購下列產(chǎn)品,，雙方在平等自愿的基礎(chǔ)上,，經(jīng)友好協(xié)商達成以下協(xié)議：

序號________________________

商品編碼________________________

商品名稱及規(guī)格________________________

單位________________________

數(shù)量________________________

單價________________________

金額________________________

合計：人民幣(大寫)

運輸方式：送貨上門

代發(fā)貨運

買方于______年______月______日將貨款匯至賣方銀行帳號

買方于______年______月______日前預(yù)付定金,，前結(jié)清貨款。

四,、本合同有效期為個月,，但已發(fā)的貨,，合同仍然有效，直至貨款結(jié)清為止,。

五、如在本合同期內(nèi)不能付清貨款,，買方按貨款總額的______%一天支付違約金給賣方，同時不給予享受本公司所有的一切優(yōu)惠政策,。

六、買方收到貨物的'____小時內(nèi)必須將貨物檢驗完畢,，并和賣方隨貨出庫單(“客戶聯(lián)”和“回執(zhí)聯(lián)”)核對，如發(fā)現(xiàn)諸如水漬、外包裝毀壞等可能導(dǎo)致產(chǎn)品受損的情況,，應(yīng)于收到貨物后四十八小時內(nèi)書面通知賣方，在此期限內(nèi)買方?jīng)]有提出書面異議,，賣方將視同買方收妥貨物。

七,、未盡事宜，由雙方協(xié)商解決,。