人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退，寫(xiě)作可以彌補(bǔ)記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來(lái),，也便于保存一份美好的回憶,。那么我們?cè)撊绾螌?xiě)一篇較為完美的范文呢？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

卷煙銷售終端建設(shè)篇一

隨著煙草商業(yè)企業(yè)建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，以客戶為中心，以服務(wù)為手段的保障市場(chǎng)營(yíng)銷體系的逐步完善,，在進(jìn)一步推進(jìn)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),、搞好訂單供貨工作的同時(shí)，如何在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中,，確保煙草行業(yè)在國(guó)家經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的支柱地位和行業(yè)各項(xiàng)改革措施順利實(shí)施,，終端市場(chǎng)的掌控和開(kāi)拓顯得尤為重要。市場(chǎng)是企業(yè)生存的前提,，各行各業(yè)立足之更本,，銷售市場(chǎng)又叫終端銷售，自古以來(lái),，得終端者得天下,，這是各行各業(yè)生存亙古不變的真理。國(guó)家煙草專賣局姜成康局長(zhǎng)曾強(qiáng)調(diào)：“要進(jìn)一步提高對(duì)零售客戶服務(wù)的質(zhì)量,，任何忽視卷煙市場(chǎng)的行為,，都將嚴(yán)重削弱行業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)基礎(chǔ)，也將嚴(yán)重?fù)p害煙草專賣的形象”,。因此,，規(guī)范卷煙銷售市場(chǎng)是建立完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵，更是煙草商業(yè)企業(yè)的下一步工作的重點(diǎn),。下面我就卷煙零售終端建設(shè)談幾點(diǎn)初淺的認(rèn)識(shí),。

一,、加強(qiáng)零售終端建設(shè),，要確保以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報(bào)零售客戶

對(duì)于任何銷售行業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶就是上帝,，為零售客戶提供個(gè)性化,、差異化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建設(shè)好零售終端是建立穩(wěn)固的卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵,，是關(guān)乎煙草行業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸,。目前如何做好終端市場(chǎng),，確保行業(yè)又快又好的發(fā)展，首先,，客戶經(jīng)理要立足于崗位需求,，不斷地增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)新服務(wù)理念,。誰(shuí)牢牢地掌握了零售客戶誰(shuí)就真正牢牢地掌握了市場(chǎng),。因此，客戶經(jīng)理只有加強(qiáng)服務(wù)意識(shí),，更新服務(wù)方式,，才能贏得先機(jī)，才能增強(qiáng)凝聚力和向心力,，才能建設(shè)好穩(wěn)定,、牢靠的零售終端，才能迎來(lái)煙草事業(yè)蓬勃興旺的生機(jī)和活力,。

在現(xiàn)階段,，擺在客戶經(jīng)理面前的不僅僅是卷煙的銷售，還有卷煙品牌的市場(chǎng)培育,，更重要的是卷煙營(yíng)銷過(guò)程中的服務(wù),，只有高質(zhì)量的服務(wù)才能體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量運(yùn)行水平，因此,，服務(wù)是營(yíng)銷工作的必經(jīng)之途,，包括經(jīng)營(yíng)理念、卷煙品牌,、服務(wù)營(yíng)銷等方面,，樹(shù)立以客戶為中心的服務(wù)理念，要合理利用管理加服務(wù)的方法,，凈化好市場(chǎng),，服務(wù)好客戶，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，提高市場(chǎng)占有率,，與客戶共同建立一張堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，共同達(dá)到雙贏,。具體有以下幾點(diǎn)做法：一要與終端建立平等互利,、共享共榮的伙伴關(guān)系，加強(qiáng)與客戶溝通,，認(rèn)真傾聽(tīng)卷煙零售客戶的心聲,，切實(shí)為他們解決經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際問(wèn)題?？蛻艚?jīng)理要針對(duì)不同的客戶,，實(shí)施不同的營(yíng)銷策略,。二要加大政策宣傳力度和品牌培育力度，通過(guò)宣傳煙草法律法規(guī)和卷煙營(yíng)銷政策,，引導(dǎo)客戶從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益進(jìn)行分析,，不要為眼前利益所誘惑，從而讓他們自覺(jué)地遠(yuǎn)離違法經(jīng)營(yíng)和假冒偽劣卷煙,，從而守法誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),，與此同時(shí)保障充分發(fā)揮重點(diǎn)骨干企業(yè)和重點(diǎn)骨干品牌的支撐作用也尤為重要，這對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)由大變強(qiáng)的目標(biāo)至關(guān)重要,；第三,，客戶經(jīng)理要當(dāng)好客戶的參謀，做好經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)工作,。指導(dǎo)和協(xié)助零售客戶解決經(jīng)營(yíng)中存在的困難和問(wèn)題,，向他們傳授先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷技巧，幫助他們盡可能獲取卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),，發(fā)揮好橋梁和紐帶作用,，以期實(shí)現(xiàn)雙贏。

二,、加強(qiáng)零售終端建設(shè),，要重視零售終端信息采集和客戶細(xì)分策略

隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展，目前我們的市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化,，卷煙經(jīng)營(yíng)網(wǎng)建運(yùn)營(yíng)模式也在隨之變化,，但營(yíng)銷人員對(duì)終端市場(chǎng)基本還停留在服務(wù)階段，如何進(jìn)一步做好市場(chǎng)掌控工作,，優(yōu)化終端,，是我們今后亟待解決和面臨的問(wèn)題。加強(qiáng)零售終端建設(shè),，首先要在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上,，高度重視卷煙零售終端信息采集工作，逐步實(shí)現(xiàn)以服務(wù)零售終端為中心,，建立零售客戶終端信息采集機(jī)制,。其意義在于通過(guò)終端信息的支撐，掌握零售戶的進(jìn),、銷,、存業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，提高對(duì)零售戶營(yíng)銷狀況的分析能力,，更加科學(xué)地,、有的放矢的對(duì)零售戶開(kāi)展專業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),，通過(guò)分析卷煙零售庫(kù)存,，提高經(jīng)營(yíng)主體的市場(chǎng)預(yù)測(cè)水平,，更加科學(xué)的制定營(yíng)銷策略，有利于按訂單組織貨源向按訂單組織生產(chǎn)的延伸,；通過(guò)終端合理,、規(guī)范、真實(shí)的信息采集,，掌控市場(chǎng)需求,，總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律，科學(xué)制定品牌發(fā)展策略,，進(jìn)一步提升商業(yè)企業(yè)培育品牌的能力,。其次，要以零售客戶為載體,，實(shí)施客戶細(xì)分策略,。其意義在于，當(dāng)前煙草商業(yè)企業(yè)對(duì)零售客戶分類主要遵循全國(guó)統(tǒng)一的卷煙零售客戶分類標(biāo)準(zhǔn),，還沒(méi)有形成完善,，符合地方發(fā)展的客戶分類體系，無(wú)法有效的滿足客戶需求,，提高客戶滿意度,，不能為不同零售戶的不同

需求提供個(gè)性化和差異化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)零售客戶一對(duì)一的營(yíng)銷服務(wù),。

三,、加強(qiáng)零售終端建設(shè)，要提升營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)水平和工作能力

由于社會(huì)的發(fā)展,，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)的激烈,，尤其是中國(guó)加入世貿(mào)以來(lái)，隨著國(guó)外產(chǎn)品的注入,，煙草正面臨著機(jī)遇,，也面對(duì)著挑戰(zhàn)，未來(lái)煙草要持續(xù)良好的發(fā)展就必須要不斷自強(qiáng),，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,。目前，我們煙草商業(yè)企業(yè)的客戶關(guān)系管理工作,，還處在一個(gè)較低的階段還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)市場(chǎng)的變化和企業(yè)快速發(fā)展的需要,。因此我們要順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，提高對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)的研究和管理水平,，就要通過(guò)對(duì)卷煙零售客戶提供差異化的服務(wù),，設(shè)立零售終端信息采集機(jī)制和實(shí)施客戶細(xì)分策略，來(lái)實(shí)現(xiàn)全面掌控零售終端的目的。但這之間無(wú)論是優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，信息采集及分析處理還是客戶細(xì)分,，都需要客戶經(jīng)理具備豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)烈的信息意識(shí)和探索精神,，敏銳的邏輯思維和判斷能力,，以及廣博的現(xiàn)代科學(xué)管理知識(shí)。

零售終端的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程,，面對(duì)煙草行業(yè)零售終端建設(shè)的現(xiàn)狀,，很多問(wèn)題并不是一下子就解決了。那么針對(duì)這些零售終端建設(shè)現(xiàn)狀和零售終端建設(shè)中必須解決的問(wèn)題,，有沒(méi)有一種比較現(xiàn)實(shí)的方法來(lái)真正做好零售終端建設(shè),？個(gè)人認(rèn)為：以卷煙零售戶自律組織為突破口，建好零售終端不失為一種比較現(xiàn)實(shí)的選擇,。零售戶自律組織能為以上問(wèn)題的解決提供平臺(tái),，通過(guò)發(fā)揮自律組織自律機(jī)制與零售戶結(jié)成利益同盟；通過(guò)發(fā)揮自律組織雙向服務(wù)機(jī)制與增強(qiáng)成員的凝聚力和對(duì)煙草網(wǎng)絡(luò)的親和力,；通過(guò)發(fā)揮自律組織監(jiān)管機(jī)制與增強(qiáng)成員的凝聚力和對(duì)煙草網(wǎng)絡(luò)的親和力,。而我們的工作任務(wù)主要是：及時(shí)向成員傳達(dá)行業(yè)政策，提供市場(chǎng),、產(chǎn)業(yè),、經(jīng)營(yíng)等方面的信息；定期收集成員營(yíng)銷信息,；鼓勵(lì)成員針對(duì)卷煙零售業(yè)的難點(diǎn),、熱點(diǎn)主動(dòng)開(kāi)展調(diào)研，為行業(yè)發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,；引導(dǎo)成員按照市場(chǎng)需求,，確定經(jīng)營(yíng)策略和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；加強(qiáng)成員之間的交流與合作,，營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境,，最終實(shí)現(xiàn)全面掌控零售終端目的。

卷煙銷售終端建設(shè)篇二

售終端建設(shè)工作的逐步深入,，如何進(jìn)一步提升農(nóng)村零售終端形象已日益顯得重要,，農(nóng)村零售終端由于受制于農(nóng)村客戶自身素質(zhì)及環(huán)境因素的影響，一直是卷煙終端建設(shè)的難點(diǎn),、薄弱點(diǎn),。下面，筆者結(jié)合工作實(shí)際,，就如何提升農(nóng)村零售終端形象做一簡(jiǎn)要探討,。

先來(lái)了解一下農(nóng)村零售終端的基本狀況：

農(nóng)村零售終端形象給人的第一印

象就是比較雜亂,，一些商店整體設(shè)施陳舊，衛(wèi)生環(huán)境也比較差,，里面的商品琳瑯滿目,，橫七豎八的，甚至有的店主自己找貨還不知道往哪個(gè)角落里找,，就更不用說(shuō)講究經(jīng)營(yíng)形象,，卷煙的整潔了,。

農(nóng)村客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)大部分是食雜店,，普遍兼營(yíng)副食品，柜臺(tái)布置比較沒(méi)有講究,，卷煙的擺放陳列也有些隨意,，更有甚者根本沒(méi)進(jìn)行卷煙的單包陳列，他們對(duì)卷煙的陳列效應(yīng)認(rèn)識(shí)明顯不足,。

整體上,，農(nóng)村零售終端的現(xiàn)狀，尤其是經(jīng)營(yíng)形象尚需進(jìn)一步改善,，認(rèn)為需從以下幾方面入手：

提高零售戶對(duì)終端形象的重視,。

好的店面形象可以給消費(fèi)者一個(gè)舒適的環(huán)境和一種良好的感覺(jué)，店堂店貌就好比人的長(zhǎng)相,，好的長(zhǎng)相自然吸引更多的關(guān)注,，同樣，良好的店面形象和卷煙終端陳列自然會(huì)吸引更多的消費(fèi)者光顧,，并能給予消費(fèi)者一種消費(fèi)的信心,，且只有吸引了顧客才有可能向其推銷產(chǎn)品，變潛在的購(gòu)買力為現(xiàn)實(shí),，以增加銷售,。農(nóng)村零售客戶由于受到其自身素質(zhì)及環(huán)境因素的影響，對(duì)零售終端形象的重視不夠,，一直是零售終端建設(shè)工作的薄弱點(diǎn),，嚴(yán)重影響了卷煙零售終端整體形象的提升，一定程度上制約著卷煙零售終端的建設(shè),。

因此首先要提高零售戶的思想認(rèn)識(shí),，改變零售戶對(duì)終端形象好壞無(wú)所謂的態(tài)度。主要從三個(gè)方面加于引導(dǎo)：一是良好的店面形象不管是在促進(jìn)卷煙的銷售還是在其它商品的銷售,，擁有著極大的影響力,；二是好卷煙陳列效果有利于評(píng)定星級(jí)，而獲較好的貨源保障,；三是可用身邊的先進(jìn)典型事例進(jìn)行對(duì)比說(shuō)服,。只要認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)變了,，積極性提高了，行動(dòng)才能到位,，農(nóng)村零售終端形象就能得到進(jìn)一步的改善,。

增加終端建設(shè)投入，以改善零售客戶的店堂店貌,。

1,、鼓勵(lì)零售戶加大對(duì)終端硬件的投入。針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境,、經(jīng)營(yíng)形象不佳的零售戶可建議其在商店的硬件上要舍得投入,，結(jié)合自身情況把門面裝潢得簡(jiǎn)潔大方一點(diǎn)，視商店的大小做一個(gè)卷煙專營(yíng)柜臺(tái)和貨架,，把卷煙陳列得整齊一點(diǎn),、美觀一點(diǎn)、豐富一點(diǎn),，讓它們來(lái)吸引消費(fèi)者們的眼球,，使更多的消費(fèi)者們產(chǎn)生向往購(gòu)買的源動(dòng)力。

2,、建議公司增加卷煙柜臺(tái)和煙架的投入,。目前，公司對(duì)于柜臺(tái),、煙架等物料的投入涉重于城關(guān)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地,，農(nóng)村區(qū)域比較稀少，以前投入的那些煙柜,、煙架等物料大部分都已陳舊,，有的已破損嚴(yán)重。而從兩者的投入運(yùn)行情況來(lái)看,，所到之處,，卷煙終端環(huán)境能得到大大的改善。在拜訪客戶中也經(jīng)常聽(tīng)到客戶反映,，希望公司給予終端物料支持,。也有一小部分零售戶由于財(cái)力等條件的限制，對(duì)終端硬件上的投入一直跟不上,，至使卷煙陳列雜亂不堪,，嚴(yán)重影響了卷煙的銷售，因此建議公司對(duì)農(nóng)村區(qū)域增加柜臺(tái)和煙架等的投入,，以改善農(nóng)村零售終端經(jīng)營(yíng)環(huán)境,。

對(duì)農(nóng)村零售客戶終端形象進(jìn)行因地制宜的指導(dǎo)。

根據(jù)零售客戶的經(jīng)濟(jì)能力,、地理位置,、店堂面積及經(jīng)營(yíng)規(guī)模等進(jìn)行個(gè)性化指導(dǎo)：比如經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng),、店堂面積較大的零售戶，可建議其通過(guò)加大對(duì)零售終端硬件的投入,，合理布置賣場(chǎng)空間,，設(shè)立專柜陳列卷煙，注重突出卷煙品牌個(gè)性,，提高卷煙陳列的整潔性,、醒目性，以吸引消費(fèi)者,，刺激消費(fèi)欲望,；比如經(jīng)濟(jì)能力較弱、店堂面積較小,、經(jīng)營(yíng)環(huán)境較差的零售戶,，主要引導(dǎo)其整理店堂,，物品進(jìn)行規(guī)范陳列,，使整個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境顯得整齊有序、簡(jiǎn)潔明亮,，給消費(fèi)者一個(gè)舒適的購(gòu)買環(huán)境,；又比如地處交通要道、經(jīng)濟(jì)規(guī)模較大,、資金實(shí)力雄厚的零售客戶,，可引導(dǎo)其轉(zhuǎn)型向便利店發(fā)展，開(kāi)放式銷售,，有條理有層次地?cái)[放商品,，讓消費(fèi)者自由、輕松地選購(gòu)商品,，塑造出一個(gè)整齊亮麗的終端形象,，以帶動(dòng)消費(fèi)，進(jìn)而提高經(jīng)濟(jì)收益,。

引導(dǎo)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),，以提升零售終端看不見(jiàn)的形象。

零售戶硬件上的形象固然重要,，但作為零售戶商譽(yù)的無(wú)形資產(chǎn),、看不見(jiàn)的形象也不可忽視，它可給零售戶帶來(lái)源源不斷的財(cái)源,，同時(shí)也可展現(xiàn)零售戶的經(jīng)營(yíng)魅力,。常言道“經(jīng)營(yíng)之道，誠(chéng)信為本”,，但零售戶軟形象的塑造得日積月累,，不可能一蹴而就,。我在日常的走訪中，注重提醒零售戶切不可貪圖小利,，而給自己的經(jīng)營(yíng)形象抹上黑點(diǎn),，應(yīng)小失大，要知道往往就因?yàn)槟阗u給顧客的一包,、一條假煙,，那個(gè)顧客就成為了你店的不回之客。注重長(zhǎng)遠(yuǎn),，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),，厚道做人，讓消費(fèi)者相信你,，放心的帶著你的商品,，相信生意一定會(huì)越做越好、越做越棒的,！

零售終端形象建設(shè)是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的工作,，改造容易，堅(jiān)持難,，個(gè)別完善容易,，整體完善比較難。零售終端形象要步入新的臺(tái)階,，需要零售客戶思想認(rèn)識(shí)的提高,、硬件的投入、長(zhǎng)期的維護(hù),，同時(shí),，更為重要的是零售客戶良好商譽(yù)的建立。只要持之以恒,，堅(jiān)持不懈,，相信零售終端一定會(huì)靚起來(lái)的！

卷煙銷售終端建設(shè)篇三

提升卷煙零售終端形象

隨著卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的逐步深入,，卷煙零售終端的形象成為行業(yè)關(guān)注的熱門話題,。零售終端形象的好差，將直接影響到煙草行業(yè)零售客戶的切身利益,。為進(jìn)一步夯實(shí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基礎(chǔ),，提升零售終端的建設(shè)和管理水平，全面提高零售客戶的忠誠(chéng)度和滿意度,，筆者結(jié)合實(shí)際,，就如何提升卷煙零售終端形象作一簡(jiǎn)要探討。

按照國(guó)家局提出的“嚴(yán)格規(guī)范,，富有效率,，充滿活力”的網(wǎng)建要求,，打造精品卷煙零售終端也是網(wǎng)建工作的重要內(nèi)容。而卷煙零售終端的形象則是零售終端建設(shè)水平的直接體現(xiàn),，甚至在很大程度上,，將轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售和形象的關(guān)系。兩者在大多數(shù)情況下,，相互促進(jìn),，共同進(jìn)步，存在著互補(bǔ)的關(guān)系,。當(dāng)然,，我們要拋棄那種形象佳則銷售就好的極端認(rèn)識(shí)，而是要從全局出發(fā),，重新審視終端形象的問(wèn)題,。

但是，對(duì)于煙草公司而言,，零售終端形象水平代表了營(yíng)銷服務(wù)的水平,，是工作效果的外在直接體現(xiàn)。煙草公司的營(yíng)銷人員則有責(zé)任,、有義務(wù)通過(guò)改進(jìn)營(yíng)銷策略和服務(wù)水平,，逐步改善和提高卷煙零售終端形象,，提高零售終端卷煙經(jīng)營(yíng)能力和水平,，從而促進(jìn)形象建設(shè)和品牌維護(hù)，規(guī)范卷煙零售價(jià)格行為,，創(chuàng)建精品終端,，實(shí)現(xiàn)煙草與零售客戶互利互信、共贏共榮,，同時(shí)這也是本文所要探討內(nèi)容的基本出發(fā)點(diǎn),。

制定標(biāo)準(zhǔn)

顯然，卷煙零售終端形象需要一個(gè)具體的尺度來(lái)衡量工作效果是否能達(dá)到提升的要求,，這就需要我們要制定好一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，就是卷煙零售終端形象提升程度的標(biāo)準(zhǔn)。零售終端形象的提升概言之為醒目,、整齊,、衛(wèi)生、格調(diào),。所謂醒目,，就是卷煙柜臺(tái)、貨架所處位置醒目,，便于消費(fèi)者觀察,；所謂整齊,，則是對(duì)卷煙的陳列有序，出樣齊全,，便于消費(fèi)者選購(gòu),；所謂衛(wèi)生，就是要經(jīng)營(yíng)卷煙區(qū)域內(nèi)清潔干凈,，增加消費(fèi)者的舒適感,；所謂格調(diào)，就是整個(gè)卷煙經(jīng)營(yíng)區(qū)域要布置合理,，注重某種格調(diào)的選擇,，突出消費(fèi)者的品位。四者之間層次應(yīng)該是由低到高,，逐步提升的,。缺少中間某個(gè)環(huán)節(jié)或某個(gè)環(huán)節(jié)的工作不到位，將會(huì)直接影響其后的工作環(huán)節(jié)效果,。選擇步驟

提升目標(biāo)零售客戶的卷煙零售終端形象,，要選擇好一套科學(xué)的步驟。不可否認(rèn),，眾多的零售客戶由于在經(jīng)營(yíng)能力,、文化層次、社會(huì)責(zé)任感等方面存在著較大的差別,，因此,，在提升卷煙零售終端形象工作的過(guò)程中，一定要選擇好突破口,。良好的開(kāi)端等于成功的一半,，如果目標(biāo)客戶選擇不當(dāng)，將會(huì)給以后的工作帶來(lái)被動(dòng),。筆者建議,，按照貢獻(xiàn)度、配合度,、忠誠(chéng)度等劃分出零售客戶的不同等級(jí),，在具體實(shí)施提升零售終端形象時(shí)，首先選擇那些貢獻(xiàn)度高,、配合度好,、忠誠(chéng)度強(qiáng)的零售客戶，優(yōu)先為其提供提升形象的有效措施,，充分發(fā)揮他們的模范示范作用,，提高工作效率，達(dá)到事半功倍的效果。

堅(jiān)持過(guò)程

要堅(jiān)持好一種過(guò)程,，就是由量變到質(zhì)變的零售終端形象提升的過(guò)程,。每個(gè)客戶經(jīng)理都要負(fù)責(zé)一定數(shù)量的零售客戶，提升卷煙零售終端形象并不是一蹴而就的事情,，而是長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持不懈的過(guò)程積累,。根據(jù)筆者的調(diào)查，客戶經(jīng)理如果每天能夠做好3-5戶零售終端形象的提升工作,，已經(jīng)頗具難度,。因此，客戶經(jīng)理在具體實(shí)施中,，不要貪多,，要力求精細(xì)。本著“實(shí)施一家,，成功一家”的原則,，循序漸進(jìn)地開(kāi)展形象提升工作，避免出現(xiàn)重復(fù)反彈,，開(kāi)倒車的現(xiàn)象,，確保工作成效。

構(gòu)建機(jī)制

提升卷煙零售終端形象,，還需構(gòu)建長(zhǎng)期機(jī)制加以監(jiān)督與指導(dǎo),。可以從各個(gè)職能部門抽調(diào)人員,，組成專門小組,，對(duì)此項(xiàng)工作的開(kāi)展情況進(jìn)行落實(shí)。對(duì)形象提升實(shí)施完畢的零售終端,，采取實(shí)地回訪,、電話調(diào)查等方式逐一核查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題將嚴(yán)格按照考核細(xì)則進(jìn)行獎(jiǎng)懲,。通過(guò)定期舉辦由客戶經(jīng)理參加的提升卷煙零售終端形象相互觀摩活動(dòng)，達(dá)到取長(zhǎng)補(bǔ)短,，共同提高的目的,。對(duì)在終端形象提升工作中提出合理化建議、率先做出模范帶頭作用的客戶經(jīng)理,，給予

一定精神和物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì),，促進(jìn)工作積極性和創(chuàng)造性的提高。

綜上所述,，在提升卷煙零售終端形象的過(guò)程中,，需要我們清楚當(dāng)前形勢(shì)，理清工作關(guān)系,，遵循有效原則,，通過(guò)以點(diǎn)帶面,，分步實(shí)施、城鄉(xiāng)結(jié)合,，穩(wěn)步推進(jìn),、多措并舉，務(wù)求實(shí)效,、典型引路,，經(jīng)驗(yàn)復(fù)制等提升形象，并做好后續(xù)監(jiān)督指導(dǎo),，推動(dòng)卷煙零售終端建設(shè)再上新水平,。

對(duì)提升零售終端形象的思考

作者:漳州市漳浦縣煙草公司 李智嬌更新日期:2009年11月3日

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煙草在線專稿零售終端建設(shè)在煙草行業(yè)里主要是對(duì)卷煙零售戶店面形象的建設(shè)，主要包括貨柜擺放,、環(huán)境衛(wèi)生,、卷煙陳列等。近幾年來(lái),，隨著改革的不斷深入和經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,，煙草公司把卷煙零售終端形象建設(shè)作為工作重點(diǎn)，對(duì)零售戶贈(zèng)送卷煙專柜,、一線人員上門指導(dǎo)維護(hù)價(jià)格標(biāo)簽等措施進(jìn)行改進(jìn),，也取得了一定的成效。但要進(jìn)一步提高零售戶獲利水平和滿意度,，提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的質(zhì)量和效益,，從而達(dá)到與零售戶共創(chuàng)成功的目的，持續(xù)卷煙市場(chǎng)健康發(fā)展,，務(wù)必將卷煙零售戶終端形象更進(jìn)一步提升,。

下面以筆者所在片區(qū)形象街客戶為例加以說(shuō)明。麥?zhǔn)薪致肪€地處城關(guān)市中心,，人流量大,，商業(yè)氛圍濃厚，是卷煙交易較為活躍的地帶,，對(duì)于建設(shè)“終端形象示范一條街”具有很強(qiáng)的可操作性,，因此列為本片區(qū)形象街，該條街有持證經(jīng)營(yíng)的卷煙零售戶20戶,，對(duì)筆者平時(shí)工作的配合度較高,，這20戶客戶的基本情況如下所示：

現(xiàn)狀分析：

通過(guò)對(duì)這20戶零售戶的店面觀察以及和零售戶的溝通交流，發(fā)現(xiàn)這些零售戶的經(jīng)營(yíng)形象不佳,，與“形象戶”還存在較大的差距,，歸納起來(lái)有以下幾點(diǎn)：

1、商店面積小，比較擁擠,，商品陳列凌亂,，大都沒(méi)有專門陳列卷煙的柜臺(tái)，卷煙隨意陳列而且陳列位置不夠顯眼,。

2,、明碼標(biāo)價(jià)維護(hù)不到位，標(biāo)簽粘貼不夠完整且損壞嚴(yán)重,，沒(méi)有按照煙草制定的價(jià)格銷售卷煙,，降價(jià)銷售的現(xiàn)象非常普遍。

3,、經(jīng)營(yíng)能力差,，卷煙月銷量大都在3至7件，上柜品牌少,，結(jié)構(gòu)偏低,。

4、客戶對(duì)于星級(jí)的重要性認(rèn)識(shí)不足,，星級(jí)意識(shí)不高,。

5、經(jīng)營(yíng)業(yè)主文化程度較低,，對(duì)于煙草法律法規(guī)及行業(yè)政策一知半解,，經(jīng)營(yíng)素質(zhì)較差，普遍缺乏商品推銷的基本技能和技巧,。

當(dāng)然,，這些零售戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀也展現(xiàn)出比較積極的一面：

1、配合度較高,，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),，從不銷售私假卷煙及亂渠道卷煙，電子結(jié)算執(zhí)行也比較到位,。

2,、所有零售戶都能按照煙草公司的要求，實(shí)行亮證經(jīng)營(yíng),。

3,、大部分零售戶都有改善其銷售終端形象的意愿。

應(yīng)對(duì)措施：

1,、做好對(duì)零售戶的宣傳解釋工作，在思想上引起零售戶對(duì)創(chuàng)建“形象街,、形象戶”活動(dòng)的重視,，在行動(dòng)上取得零售戶的支持和配合。

2、征得店主的同意,，指導(dǎo)客戶重新設(shè)計(jì)商品合理布局,，把卷煙重新調(diào)整到比較顯眼的位置，按照合理,、科學(xué)的原則陳列卷煙,，達(dá)到“橫平豎直、整潔美觀”的效果,。

3,、鼓勵(lì)客戶品牌上柜，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種,。根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和卷煙的上柜數(shù)量,，向客戶推薦一些價(jià)格適中、銷路較好的品牌,，進(jìn)一步豐富卷煙經(jīng)營(yíng)品種,，提升銷售結(jié)構(gòu)。

4,、重新更換標(biāo)價(jià)簽,，標(biāo)價(jià)簽要與相應(yīng)卷煙品牌對(duì)應(yīng)，同時(shí)向零售戶強(qiáng)調(diào)明碼標(biāo)價(jià)的重要性,，引導(dǎo)客戶在日常經(jīng)營(yíng)中自覺(jué)維護(hù),，指導(dǎo)客戶按照煙草制定的統(tǒng)一零售價(jià)進(jìn)行銷售，避免互相壓價(jià),，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng),，確保零售戶的合理利潤(rùn)。

5,、加強(qiáng)對(duì)客戶的星級(jí)宣傳,。讓客戶了解星級(jí)構(gòu)成，指出客戶星級(jí)的薄弱環(huán)節(jié),，指導(dǎo)客戶提升星級(jí),，制定星級(jí)提升方案并引導(dǎo)客戶按提升方案執(zhí)行。

6,、加強(qiáng)對(duì)零售戶的培訓(xùn),。組織零售戶進(jìn)行培訓(xùn)，學(xué)習(xí)煙草的法律法規(guī)及行業(yè)政策,，開(kāi)展有關(guān)“卷煙銷售基本技能技巧”的專題講座,，進(jìn)一步增強(qiáng)零售戶的經(jīng)營(yíng)能力。

7,、第個(gè)零售戶的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,，經(jīng)營(yíng)能力,、業(yè)主素質(zhì)都不盡相同，在為零售戶進(jìn)行終端形象設(shè)計(jì)時(shí),，應(yīng)“因人而異,、因地制宜”采取差異化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和終端形象改造方案，才能達(dá)到最佳的效果,。

8,、建立“形象街形象戶”建設(shè)的長(zhǎng)效機(jī)制，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期系統(tǒng)的工作,，要持續(xù)有效進(jìn)行改造,，不斷改進(jìn)和完善，防止出現(xiàn)反彈,。

改造效果：

1,、“形象街”內(nèi)的所有零售戶的形象得到了較大的改善，增強(qiáng)了這些零售戶的卷煙經(jīng)營(yíng)能力,，卷煙銷售量有較大幅度的提升,，零售戶的贏利有所增加，其對(duì)煙草的滿意度和忠誠(chéng)度明顯提高,。

2,、對(duì)形象街客戶改造后，帶領(lǐng)片區(qū)內(nèi)其它零售戶進(jìn)行參觀學(xué)習(xí),，與形象戶進(jìn)行溝通交流,，使終端建設(shè)向片區(qū)內(nèi)的其它零售戶延伸，實(shí)現(xiàn)“形象帶動(dòng)效益,、實(shí)現(xiàn)客我雙贏”的目標(biāo),。

通過(guò)實(shí)施“形象街”零售終端建設(shè)方案，樹(shù)立典型,，以點(diǎn)帶面,，以面帶片，增強(qiáng)零售戶的卷煙經(jīng)營(yíng)能力,，全面提升本片區(qū)零售終端形象,。

目前，個(gè)人認(rèn)為片區(qū)卷煙零售戶終端形象還存在有以下四個(gè)問(wèn)題：

首先,，卷煙專柜質(zhì)量差,，出現(xiàn)破損的較多。大部分零售戶認(rèn)為該柜臺(tái)是公司特制的,，公司應(yīng)請(qǐng)專門人員上門修理比較專業(yè),，而且零售戶都是生意人，做生意比較忙,，更是懶于請(qǐng)人來(lái)修理,。

其次,，自律意識(shí)不夠,。部分零售客戶規(guī)范自律意識(shí)薄弱,，低價(jià)競(jìng)銷現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，零售戶利益得不到保證,。

第三,，零售戶對(duì)卷煙終端形象的提升意識(shí)較薄弱，認(rèn)為客戶經(jīng)理在幫他整理柜臺(tái),、粘貼標(biāo)簽,，是為了應(yīng)付檢查。

第四,，零售戶比較不重視陳列,，城區(qū)卷煙零售戶有80%屬于食雜店，卷煙不是專營(yíng)商品,，卷煙與標(biāo)簽的擺放對(duì)應(yīng)較不重視,，一方面認(rèn)為卷煙陳列亂了、不對(duì)應(yīng)了,，客戶經(jīng)理就會(huì)來(lái)幫忙整理,，自己不用管；另一方面零售戶喜歡按自己的方式陳列,，我們客戶經(jīng)理經(jīng)常在給客戶更換標(biāo)簽時(shí),，都會(huì)碰到類似這樣的問(wèn)題，如今天給一個(gè)客戶價(jià)格標(biāo)簽重新整理,、更換標(biāo)簽,，而且標(biāo)簽與卷煙都擺放相對(duì)應(yīng)，明天過(guò)來(lái)看,，柜臺(tái)上的卷煙變成不整齊,，且標(biāo)簽又不對(duì)應(yīng)了。

就上述存在問(wèn)題,，個(gè)人建議應(yīng)采取下列措施進(jìn)行改善：

一是增加品牌形象店的客戶數(shù),。當(dāng)前我縣已投入10家，都集中在城區(qū),，經(jīng)過(guò)近一年多的運(yùn)行,，店容店貌得到進(jìn)一步的改善，取到了一定的標(biāo)桿作用,，因此建議增加投入,，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地也選取品牌形象店。

二是增加第二代卷煙柜臺(tái)和煙套的投入,。店面,、柜臺(tái)就好比人的長(zhǎng)相,，好的長(zhǎng)相自然吸引更多的關(guān)注，同樣,，良好的的店面形象和卷煙終端陳列自然會(huì)吸引更多的消費(fèi)者光顧，而只有吸引了顧客才有可能向其推銷產(chǎn)品,，達(dá)成銷售目標(biāo),。因而對(duì)店面形象和卷煙終端陳列的建設(shè)是卷煙零售終端建設(shè)的首要問(wèn)題,。當(dāng)前第二代煙柜的投放僅限于形象街與形象戶，從其投入運(yùn)行情況來(lái)看，所到之處,，卷煙終端環(huán)境大大改善,，在拜訪客戶中也經(jīng)常聽(tīng)到客戶反映，第一代的煙柜質(zhì)量很差,，現(xiàn)都不能維修有的破損很難看，希望公司給予更換,，因此建議增加第二代柜臺(tái)和煙套的投入，以切實(shí)提高終端環(huán)境,。

三是提高零售客戶經(jīng)營(yíng)素質(zhì),，加強(qiáng)開(kāi)展零售客戶培訓(xùn),，以座談會(huì)、專題講座等形式不斷提高零售客戶經(jīng)營(yíng)素質(zhì),，提高零售客戶誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)意識(shí),。此外,，客戶經(jīng)理還要加大誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)宣傳力度,，嚴(yán)格實(shí)行明碼標(biāo)價(jià),，促使客戶變被動(dòng)執(zhí)行為主動(dòng)執(zhí)行，并以所選定的店面形象作為樣板，以點(diǎn)帶面，帶領(lǐng)其他客戶參觀、學(xué)習(xí)形象店,。

四是加強(qiáng)提升客戶服務(wù)水平,，發(fā)動(dòng)“三員”共同塑造零售終端形象。以客戶經(jīng)理為主,，專管員,、送貨員為輔進(jìn)行宣傳引導(dǎo)，指導(dǎo)、幫助,、督促客戶做好終端陳列和維護(hù),，宣傳維護(hù)價(jià)格標(biāo)簽的意義與好處?？蛻艚?jīng)理通過(guò)幫助客戶理財(cái),、庫(kù)存管理、異議處理,、銷售預(yù)測(cè)分析等,，制作經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書(shū)，使客戶得到超值利益與服務(wù),。并且客戶經(jīng)理通過(guò)溝通引導(dǎo)零售客戶重視并主動(dòng)維護(hù)終端形象,，使零售客戶關(guān)注卷煙經(jīng)營(yíng)、關(guān)注終端陳列,，形成長(zhǎng)期習(xí)慣性終端維護(hù),。

五是加強(qiáng)對(duì)卷煙零售終端形象指導(dǎo)?？蛻艚?jīng)理為指導(dǎo)客戶提供《卷煙零售終端形象提升建議書(shū)》,，這種建議書(shū)，以圖畫(huà)為主,，讓客戶一目了然看到,，文字方面可以少一點(diǎn)，把較典型的事例,，如陳列比較規(guī)格、整齊,、美觀的照片印制上面,，供零售戶參考，提高零售戶對(duì)店堂合理規(guī)劃布置,、煙柜擺放,，提升卷煙零售終端形象。

作為客戶經(jīng)理我們要積極探索零售終端建設(shè)的新途徑,、新舉措,，才能不斷地提升終端形象、提高客戶素質(zhì),、提升服務(wù)水平,。

卷煙銷售終端建設(shè)篇四

淺談卷煙零售終端建設(shè)

國(guó)家局局長(zhǎng)姜成康在2005年全國(guó)煙草專賣局長(zhǎng)、公司總經(jīng)理座談會(huì)上明確提出,，要加強(qiáng)對(duì)卷煙零售終端的管理,，加強(qiáng)零售終端研究。零售終端是煙草系統(tǒng)連接消費(fèi)者的橋梁，是卷煙產(chǎn)品流通過(guò)程中的末端也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié),，是連接卷煙消費(fèi)者和煙草企業(yè)的橋梁和紐帶,，是煙草企業(yè)占領(lǐng)和控制卷煙市場(chǎng)的前沿陣地。

隨著卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的深入推進(jìn),，卷煙流通領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變化,，卷煙零售終端的基礎(chǔ)地位和重要作用越來(lái)越引起廣泛重視。加強(qiáng)卷煙零售終端建設(shè),，是踐行“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀的發(fā)展需要,、是積極應(yīng)對(duì)《煙草控制框架公約》的現(xiàn)實(shí)要求、是實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要保障,、是推動(dòng)“營(yíng)銷上水平”的關(guān)鍵所在,。

一、加強(qiáng)卷煙零售終端建設(shè)的重要性

（一）加強(qiáng)卷煙零售終端建設(shè)是積極應(yīng)對(duì)《煙草控制框架公約》的需要,。煙草行業(yè)的特殊性,，決定了零售終端承擔(dān)著品牌宣傳的重任。現(xiàn)在世界各國(guó)戒煙的聲浪越來(lái)越高,，煙草廣告受到了嚴(yán)格限制,，《煙草控制框架公約》的實(shí)施，使得煙草電視廣告幾乎失去了生存的空間,，上海世博會(huì),、山東全運(yùn)會(huì)“拒捐門”，就是最好的反襯,。這樣一來(lái),，卷煙品牌宣傳的重任就落在了零售終端。西方發(fā)達(dá)國(guó)家煙草業(yè)的營(yíng)銷模式已經(jīng)由以媒體廣告為主的“拉

動(dòng)式”營(yíng)銷逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐栽诹闶劢K端進(jìn)行促銷,、擺放和廣告為主的“推動(dòng)式”營(yíng)銷,。何澤華副局長(zhǎng)也在2009年全國(guó)卷煙銷售工作會(huì)上強(qiáng)調(diào)：“客戶是行業(yè)最重要的資源。隨著煙草控制日趨高漲,，卷煙品牌的宣傳空間將越來(lái)越小,。如果能夠牢牢掌握客戶資源，今后產(chǎn)品促銷,、品牌宣傳就有了比較好的平臺(tái)”,。

（二）加強(qiáng)卷煙零售終端建設(shè)是完善卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要。姜成康局長(zhǎng)曾指出,，“誰(shuí)擁有了客戶,，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)?！本頍熆蛻糇鳛闊煵莨ど唐髽I(yè)連接廣大消費(fèi)者的橋梁和紐帶,，是整個(gè)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的“神經(jīng)末梢”,，每天面對(duì)千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)消費(fèi)者，處于與消費(fèi)者直接接觸的終端位臵,，是銷售網(wǎng)絡(luò)賴以生存的基礎(chǔ),，零售終端建設(shè)的好壞，直接關(guān)系到卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高,。

二,、當(dāng)前卷煙零售終端現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

（一）客戶素質(zhì)參差不齊。我們客戶,，特別是農(nóng)村客戶,，多為家庭主婦、老人和殘疾人士等弱勢(shì)群體,，受文化素質(zhì)的限制,，大部分思想觀念落后、法律意識(shí)淡薄,、經(jīng)營(yíng)方式保守,，僅憑經(jīng)驗(yàn)賣煙，缺少理財(cái)意識(shí)和科學(xué)方法,，在選擇經(jīng)營(yíng)方向和主銷品牌時(shí)較為隨意,，普遍缺少對(duì)消費(fèi)行為和消費(fèi)特點(diǎn)的分析研究，品牌推介能力和消費(fèi)引導(dǎo)能力不強(qiáng),。

（二）卷煙陳列不規(guī)范,。我們的客戶主要以食雜店或便利店為主，由于店鋪面積狹小,、店內(nèi)物品較多且經(jīng)營(yíng)意識(shí)淡薄,，有的連柜臺(tái)都沒(méi)有，有的雖然有柜臺(tái),，但與其它商品混放在一起,，沒(méi)有進(jìn)行陳列，有的卷煙雖有陳列,，但出樣不全、擺放凌亂,、價(jià)格標(biāo)簽殘缺,，有的即使擺放了，也沒(méi)有做到生動(dòng)化陳列,，造成卷煙展示不突出,，不便于消費(fèi)者選購(gòu)。

（三）卷煙經(jīng)營(yíng)重視程度不夠,。當(dāng)前,，絕大部分卷煙客戶除經(jīng)營(yíng)卷煙外,，還經(jīng)營(yíng)著酒類、食品,、飲料等物品,，卷煙占其店內(nèi)銷售金額和銷售利潤(rùn)份額不高，他們對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)重視程度不夠,，對(duì)卷煙商品傾注的精力不多,，不能主動(dòng)尋求提升卷煙經(jīng)營(yíng)的方法和途徑。

（四）客戶間存在不規(guī)范行為,。相比較順?shù)N品牌,，中華、芙蓉王,、利群等緊俏品牌和超高檔煙批零差價(jià)大,、利潤(rùn)高，有的一條達(dá)到幾百元,，造成很多客戶不管有沒(méi)有高檔煙消費(fèi)群體,，也強(qiáng)烈要求供應(yīng)高檔緊俏煙，轉(zhuǎn)手就賣給大戶,，導(dǎo)致客戶間的不規(guī)范經(jīng)營(yíng),，卷煙亂碼、串碼現(xiàn)象屢禁不止,。

三,、卷煙零售終端建設(shè)的策略

（一）終端形象建設(shè)

當(dāng)前卷煙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，通過(guò)建立一套統(tǒng)一,、簡(jiǎn)單,、實(shí)用、美觀的卷煙終端形象標(biāo)準(zhǔn),，進(jìn)一步優(yōu)化和完善卷煙網(wǎng)絡(luò)形象,，建設(shè)具有本地?zé)煵萏厣木頍熒鐣?huì)網(wǎng)絡(luò)形象，不但可以提升煙草行業(yè)零售終端形象的整體統(tǒng)一,，使宣傳的效果得到充分發(fā)揮,，而且還有利于在消費(fèi)者心目中營(yíng)造一個(gè)安全、放心,、舒心的消費(fèi)環(huán)境,，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)充滿信心，是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品最有力的動(dòng)力,。

利用企業(yè)vi視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)及服務(wù)品牌“印心”對(duì)終端形象進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì),，統(tǒng)一規(guī)范終端形象的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，使終端標(biāo)識(shí)的色彩,、字體,、格調(diào)等要素統(tǒng)一,；引導(dǎo)零售終端客戶保持清潔整齊的店鋪環(huán)境，所有商品歸類擺放,，不雜亂隨意堆放,，柜臺(tái)、貨架干凈無(wú)灰塵,；卷煙展示區(qū)要安排在店面的醒目位臵,，有相應(yīng)的展示面積，具有視覺(jué)沖擊力,，能夠吸引消費(fèi)者的第一注意力,，方便購(gòu)買。

（二）終端陳列建設(shè)

1,、經(jīng)營(yíng)卷煙品牌要多樣化,。要使商品的陳列更具魅力，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的,，就要使商品的品牌呈多樣化,。如果一個(gè)店堂只陳列幾個(gè)牌號(hào)的卷煙，不論再費(fèi)什么心機(jī),，也營(yíng)造不出經(jīng)營(yíng)氣氛,，且在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，消費(fèi)者往往希望能有更多的選擇空間來(lái)滿足自身的個(gè)性化需求,。所以日常不能只關(guān)注一些暢銷品牌而忽視了其它品牌的銷售工作,，只有這樣才能營(yíng)造銷售氛圍，品牌越多消費(fèi)者的選擇余地就越大,，面對(duì)的消費(fèi)群體就越廣,，因而實(shí)現(xiàn)的銷售利潤(rùn)就越多。

2,、卷煙陳列要重視擺放整齊有序,。樣品擺放應(yīng)該堅(jiān)持有序、層次,、美觀,、安全的原則。所謂有序就是把樣品按照一定的秩序分類后再擺放,，如同一卷煙廠生產(chǎn)的卷煙擺在一起,，或按照卷煙不同的價(jià)格擺放，我們本地區(qū)的陳列習(xí)慣大都以價(jià)格高低擺放為主,。這樣的陳列增強(qiáng)了層次感，顯得錯(cuò)落有致就更容易吸引消費(fèi)者的眼球,。

3,、卷煙要做到明碼標(biāo)價(jià),。且標(biāo)簽需對(duì)號(hào)入座。特別是在新產(chǎn)品上市時(shí),，在做好了陳列后一定要對(duì)應(yīng)地貼上價(jià)格標(biāo)簽,，讓消費(fèi)者在選擇時(shí)可以多方比較。標(biāo)簽和煙架及時(shí)跟進(jìn),，對(duì)遺失,、破損、老化的標(biāo)簽和煙架及時(shí)更換,，以切實(shí)提高終端環(huán)境,。總之,，卷煙終端陳列的生動(dòng)化對(duì)于影響消費(fèi)者購(gòu)買行為和購(gòu)買決策具有舉足輕重的作用,，只有實(shí)現(xiàn)了卷煙品牌的生動(dòng)化陳列，才能提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率,。

（三）營(yíng)銷人員的素質(zhì)提升

1,、轉(zhuǎn)變服務(wù)意識(shí)。零售終端建設(shè)對(duì)我們營(yíng)銷人員提出了更高的要求,。要求我們改變服務(wù)意識(shí),、責(zé)任意識(shí)。以滿足客戶需求最為根本出發(fā)點(diǎn),。服務(wù)客戶則是客戶經(jīng)理的工作重心,，提升銷售網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的重點(diǎn)，首先是要樹(shù)立客戶為本,、服務(wù)至上的理念,，從思想深處把客戶當(dāng)作自己的衣食父母，與客戶建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,。其次是分別從售前,、售中、售后做好客戶服務(wù),。售前是及時(shí)向客戶宣傳公司的政策,、月度貨源供應(yīng)營(yíng)銷策略，品牌

發(fā)展規(guī)劃等,；售中是幫助客戶分析品牌動(dòng)銷率,，引導(dǎo)客戶合理控制進(jìn)貨數(shù)量和庫(kù)存水平，維護(hù)卷煙價(jià)格穩(wěn)定,，指導(dǎo)客戶做好卷煙柜臺(tái)出樣和貨架陳列,，提高銷售技巧和品牌推薦能力，盡量為客戶提供便利,；售后是幫助客戶拓寬卷煙經(jīng)營(yíng)思路,，如節(jié)假日,、城市擴(kuò)建、道路改造等引起的消費(fèi)群體,、消費(fèi)行為和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化,，提醒客戶及時(shí)注意并主動(dòng)調(diào)整卷煙經(jīng)營(yíng)措施，挖掘銷售潛力,，提高銷售能力,。

2、提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)

以零售終端建設(shè)為契機(jī),，以印心服務(wù)品牌為抓手,，要不斷提升我們的綜合素質(zhì)，提升服務(wù)客戶的能力,、提升服務(wù)質(zhì)量,，加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。通過(guò)對(duì)客戶的庫(kù)存管理,、經(jīng)營(yíng)資金管理,、品牌培育、客戶理財(cái),、經(jīng)營(yíng)技巧的業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí),，加強(qiáng)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，向客戶提供更多客戶讓渡價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù),，進(jìn)一步縮小卷煙客戶對(duì)服務(wù)的期望與我們提供服務(wù)的差距,，提高客戶滿意度。

（四）加強(qiáng)對(duì)客戶的培訓(xùn)

通過(guò)客戶經(jīng)理市場(chǎng)拜訪加強(qiáng)客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)外,，還應(yīng)不斷開(kāi)展有針對(duì)性的,、不同形式的客戶培訓(xùn)，提升客戶的營(yíng)銷能力,。比如邀請(qǐng)客戶到公司參與培訓(xùn),、到做得好的客戶店中參觀等方式進(jìn)行學(xué)習(xí)。內(nèi)容包括：煙草的法律法規(guī)及行業(yè)政策,、卷煙產(chǎn)品特點(diǎn),、市場(chǎng)知識(shí)、服務(wù)禮儀,、產(chǎn)品擺放,、終端布臵等等。通過(guò)對(duì)客戶的培訓(xùn),，提高客戶卷煙經(jīng)營(yíng),、規(guī)范意識(shí)、品牌培育、溝通協(xié)調(diào)等多方面的能力,，進(jìn)一步拉近客我關(guān)系,，提高客戶滿意度。

（五）深入經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),，提高客戶的盈利度。

通過(guò)客戶經(jīng)理對(duì)片區(qū)客戶的因素識(shí)別,，每季度向客戶發(fā)放《經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書(shū)》,，內(nèi)容包括信息溝通、銷售情況,、盈利分析,、庫(kù)存管理等方面，這項(xiàng)措施的出臺(tái)很好地成為為客戶服務(wù)的平臺(tái),，尤其是對(duì)一些文化程度低,，年老體弱的農(nóng)村客戶幫助很大。

客戶經(jīng)理在市場(chǎng)的拜訪中,，通過(guò)對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)能力,、經(jīng)營(yíng)情況、對(duì)卷煙重視程度,、商圈環(huán)境等了解,，也要對(duì)片區(qū)的客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，加強(qiáng)對(duì)客戶現(xiàn)有薄弱環(huán)節(jié)的培訓(xùn)與指導(dǎo),，解決客戶經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題,，不斷提升客戶的盈利水平。

（六）搭建信息交互平臺(tái),。

公司可利用新商盟網(wǎng)上訂貨和自助通平臺(tái),，向客戶宣傳行業(yè)政策、貨源信息等,。利用新商盟網(wǎng)上訂貨的平臺(tái)或公司的網(wǎng)址,，建立卷煙客戶的“煙草商務(wù)網(wǎng)”。增加“政策宣傳,、品牌培育,、貨源信息、終端建設(shè),、客戶培訓(xùn),、企業(yè)文化”等方面的內(nèi)容，將發(fā)展成為有時(shí)代特征的真正的“煙草電子商務(wù)”,。其中政策宣傳培育模塊可以將有關(guān)煙草的各種法律法規(guī),、辦證流程、工作程序等進(jìn)行鏈接，使客戶要辦什么事都能夠經(jīng)過(guò)查閱便知準(zhǔn)備那些資料,；品牌培育模塊可以將卷煙品牌信息,、重點(diǎn)培育品牌，包括期

生產(chǎn)廠家,、吸味特征,、包裝特征、年生產(chǎn)量,、批發(fā)價(jià),、零售價(jià)等各個(gè)方面以文字或圖片形式展示出來(lái)，讓客戶一目了然,；貨源信息模塊可以將客戶分類標(biāo)準(zhǔn),、客戶月供應(yīng)限量、每月各檔次,、品牌卷煙的供應(yīng)量,、月度營(yíng)銷策略等定期發(fā)布，及時(shí)告知客戶,；終端建設(shè)模塊可以將明碼標(biāo)價(jià)較好,、卷煙出樣美觀的“示范店”、“示范街”等取得成效的方面放到網(wǎng)上,，介紹一些成功店鋪的具體做法和經(jīng)營(yíng)之道,，供別的客戶參考借鑒；客戶培訓(xùn)模塊可以使用“網(wǎng)上課堂”視頻形式,，發(fā)布卷煙維護(hù),、安全事故案例以及一些客戶成功的經(jīng)營(yíng)案例、違法經(jīng)營(yíng)案例,，進(jìn)一步提高客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)能力和水平,；企業(yè)文化模塊可能將企業(yè)文化、服務(wù)品牌等與客戶共享,；同時(shí)增加互動(dòng)性內(nèi)容,，及時(shí)收集客戶對(duì)煙草行業(yè)在服務(wù)態(tài)度、貨源供應(yīng),、服務(wù)質(zhì)量等方面的意見(jiàn)和建議,，以便及時(shí)改進(jìn)，進(jìn)一步提高服務(wù)客戶的能力,，提高客戶滿意度,。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，客戶足不出戶,，就可將煙草行業(yè)的相關(guān)信息“盡收眼底”,，為提高網(wǎng)上訂貨能力,，提升卷煙經(jīng)營(yíng)能力提供方便快捷的服務(wù)。

（七）加強(qiáng)專銷結(jié)合,。依靠專賣管理力量整頓卷煙市場(chǎng)秩序,，打擊非法經(jīng)營(yíng)，取締倒煙大戶,，凈化卷煙市場(chǎng),，為終端建設(shè)提供良好的、健康的市場(chǎng)環(huán)境,。

劉 薇 2011年4月9日

卷煙銷售終端建設(shè)篇五

淺談卷煙零售終端建設(shè)

國(guó)家局姜成康局長(zhǎng)在全國(guó)煙草專賣局長(zhǎng),、公司總經(jīng)理座談會(huì)上明確提出，?零售終端是煙草系統(tǒng)連接消費(fèi)者的橋梁,，要從提高煙草系統(tǒng)市場(chǎng)控制力，鞏固和完善煙草專賣制度,，努力做到‘兩個(gè)切實(shí)維護(hù)’的高度重視零售終端工作,。?我國(guó)今年在受《煙草控制框架公約》的制約下，必須嚴(yán)格履行：?公共和工作場(chǎng)所全面禁煙?和?全面禁止煙草廣告,、促銷和贊助?的公約承諾,，對(duì)卷煙銷量的提升有較大負(fù)面影響?？梢哉f(shuō)煙草行業(yè)正面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力,，而作為連結(jié)煙草系統(tǒng)與消費(fèi)者橋梁的零售客戶終端在其中將起到?jīng)Q定性關(guān)鍵作用，只有全面搞好卷煙零售終端建設(shè)工作,，才能盡快提高控制市場(chǎng)的能力,，來(lái)積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的各種變化和挑戰(zhàn)。

一,、建設(shè)零售終端的重大意義

卷煙作為一種特殊商品,，必須通過(guò)零售客戶終端才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，只有完成銷售行為,，才能確保國(guó)家財(cái)稅收入,，切實(shí)維護(hù)國(guó)家利益，才能真實(shí)有效地滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求,，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者利益,。

著名的品牌營(yíng)銷專家曾說(shuō)過(guò)?擁有市場(chǎng)比擁有工廠更重要，控制了零售市場(chǎng)才是真正意義上的擁有市場(chǎng),，零售終端成為企業(yè)決戰(zhàn)市場(chǎng),，控制和占領(lǐng)市場(chǎng)的最重要的陣地。有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家注重打造零售網(wǎng)絡(luò),，因?yàn)樗麄兩钚牛?擁有

1終端,，就擁有未來(lái)?、?得終端者得市場(chǎng)?。

隨著煙草行業(yè)深度營(yíng)銷階段的到來(lái),，零售終端資源的搶奪必然也會(huì)像酒類等行業(yè)一樣激烈,。對(duì)于卷煙銷售而言，要保持行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步提升和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展,，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,，僅靠專賣壟斷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)鍵還是要扎扎實(shí)實(shí)地做好零售終端建設(shè),，發(fā)展零售終端建設(shè),，這也是卷煙商業(yè)企業(yè)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略舉措，如何致力做好終端建設(shè),，塑造終端品牌是終端建設(shè)的重點(diǎn),。

二、當(dāng)前卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端的現(xiàn)狀

1,、卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)范圍偏大且卷煙陳列不規(guī)范

目前卷煙零售客戶普遍兼營(yíng)副食品,，柜臺(tái)陳列有些隨意，卷煙堆放雜亂,。有的由于場(chǎng)地限制,，甚至沒(méi)有專門的卷煙陳列柜臺(tái)，造成了其對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的依賴性的大大折扣,，同時(shí)也影響了零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)的熱情和精力,，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量大大縮水，極不利于煙草終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè),。

2,、零售客戶素質(zhì)參差不齊，導(dǎo)致部分其經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)

受知識(shí)結(jié)構(gòu),、世俗觀念的影響,，大部分農(nóng)村零售客戶卷煙經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)都相對(duì)較差,，缺少主動(dòng)推銷,、品牌宣傳、培育品牌的經(jīng)營(yíng)理念,。近年來(lái)在煙草行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中,，推行了電子結(jié)算、網(wǎng)上訂貨等一系列先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)手段,，在一定程度上提高批發(fā)及零售環(huán)節(jié)的科技含量,，但針對(duì)部分零售終端，在此方面有些客戶沒(méi)有得到明顯改善,，其經(jīng)營(yíng)方式還停在傳統(tǒng)的電話訂貨模式和經(jīng)營(yíng)手段上,。

3,、卷煙零售戶對(duì)煙草公司依賴不強(qiáng)、自律意識(shí)不夠

當(dāng)前由于部分零售戶在銷售卷煙方面所獲利潤(rùn)往往不能達(dá)到其預(yù)期值,，因此與煙草公司沒(méi)有形成利益共同體,，對(duì)煙草公司的依賴性不強(qiáng)，部分零售客戶規(guī)范自律意識(shí)薄弱,，低價(jià)競(jìng)銷現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,，零售戶利益得不到保證。

三,、如何建設(shè)零售終端,，是我們目前煙草行業(yè)必須關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題

1、加強(qiáng)客我關(guān)系的維護(hù)

零售終端在卷煙流通以及品牌文化的傳播中起承上啟下的作用,，因此與終端間的客我關(guān)系,，必須做到雙方的坦誠(chéng)相待、互利互贏,，公司營(yíng)銷人員要經(jīng)常深入終端,，了解問(wèn)題，解決問(wèn)題,。

2、加強(qiáng)零售終端的基礎(chǔ)信息管理,，樹(shù)立全員終端意識(shí) 真實(shí)掌握終端信息,，在市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中起著極為重要的作用，誰(shuí)掌握了終端,，也就掌握了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán),。所以，必須高度重視,，培養(yǎng)全員終端意識(shí),，在實(shí)踐中我們要進(jìn)一步 加強(qiáng)對(duì)零售終端基礎(chǔ)信息的維護(hù)和管理，真實(shí)掌握零售客戶真實(shí)信息,，全面提升煙草掌控市場(chǎng)的能力,。

3、開(kāi)展規(guī)范化建設(shè),，提升零售戶整體形象

規(guī)范化建設(shè)是對(duì)零售終端包裝展示的形象描述,，主要是 針對(duì)零售客戶店容店貌的建設(shè)，包括：統(tǒng)一的店面裝飾,、柜臺(tái),、卷煙陳列等，充分包裝和生動(dòng)展示零售終端形象,。這既是廣告的最基層,，也是最深處,。目前，市局（公司）正通過(guò)打造零售終端示范街（店）活動(dòng),，來(lái)營(yíng)造誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),、守法經(jīng)

營(yíng)的良好終端氛圍，積極引導(dǎo)?終端建設(shè)示范店?發(fā)揮標(biāo)桿作用,，從而全面提升零售終端整體形象,。

3、創(chuàng)新培訓(xùn)方式,，提升零售戶的營(yíng)銷能力

江夏營(yíng)銷部通過(guò)建立零售終端培訓(xùn)基地,，充分利用培訓(xùn)基地這一平臺(tái)，從而進(jìn)一步挖掘零售終端資源價(jià)值,。一是創(chuàng)新培訓(xùn)方式,，借助所屬區(qū)域大專院校的師資力量授課和行業(yè)內(nèi)部授課相結(jié)合的方式進(jìn)行培訓(xùn)，大膽嘗試優(yōu)秀的客戶經(jīng)理,、標(biāo)桿零售戶及社區(qū)優(yōu)秀代表進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流互動(dòng)教學(xué)的教學(xué)培訓(xùn)方式,。二是創(chuàng)新培訓(xùn)方法，改變傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式,，讓培訓(xùn)具有生動(dòng)性和趣味性,；在培訓(xùn)效果上具有時(shí)效性；三是設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容,，內(nèi)容根據(jù)零售終端實(shí)際需求可從零售學(xué),、品牌培育技巧、專賣法規(guī)等方面著手,。通過(guò)有針對(duì)性的培訓(xùn),，幫助客戶提高盈利水平，從而推動(dòng)品牌的培育和銷售,，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益,，最終實(shí)現(xiàn)?雙贏?，進(jìn)一步提高客戶滿意度,。

4,、規(guī)范價(jià)格行為，提高零售戶經(jīng)營(yíng)毛利

穩(wěn)定零售價(jià)是貨源均衡投放的條件,，也是均衡投放的結(jié)果,。要把握好價(jià)量關(guān)系，既保證零售戶的合法收益,，又要增強(qiáng)煙草商業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)的影響力,，保證市場(chǎng)的有序競(jìng)爭(zhēng)。從目前市場(chǎng)來(lái)看,，零售價(jià)格不到位,，低價(jià)競(jìng)銷現(xiàn)象普遍存在,，零售客戶利益得不到保障。我們要通過(guò)規(guī)范卷煙價(jià)格市場(chǎng),，確保零售價(jià)格到位,，提高零售客戶的贏利度。

5,、深入開(kāi)展經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),，提升客戶的盈利水平

按照市局（公司）零售客戶指導(dǎo)工作的成功經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)

創(chuàng)新深入推進(jìn)此項(xiàng)工作,。內(nèi)容包括信息溝通,、銷售情況、盈利分析,、庫(kù)存管理等方面,，客戶提升工作的開(kāi)展很好地成為為零售客戶服務(wù)的平臺(tái)，尤其是對(duì)一些文化程度低,，年老體弱的農(nóng)村零售客戶幫助很大,。同時(shí)，對(duì)不足貨源予以指出并對(duì)銷售加以引導(dǎo),，緩解因貨源不足帶來(lái)的矛盾,，提高零售戶的盈利能力，進(jìn)而提高零售戶的滿意度,。

6,、構(gòu)建專銷協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)零售戶的自律能力

要通過(guò)加大煙草法律,、法規(guī)的宣傳，提高與工商部門聯(lián)合懲治無(wú)證經(jīng)營(yíng)的力度,，保護(hù)守法零售客戶的合法權(quán)益,。同時(shí)還要進(jìn)一步加強(qiáng)零售客戶的自我監(jiān)督，從而提高零售戶的規(guī)范自律行為,，保障其自身合法經(jīng)營(yíng)效益,。

卷煙零售戶作為煙草企業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的基石，是市場(chǎng)信息最直接的反饋者,，因此需要我們努力去建設(shè)與維護(hù),，建設(shè)好的終端，不僅是為了?把控?消費(fèi)者市場(chǎng),，更是為了塑造終端品牌,。占領(lǐng)了終端的品牌才能占領(lǐng)市場(chǎng)，因此卷煙企業(yè)的終端建設(shè)是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的工作,，惟有強(qiáng)勢(shì)終端的鍛造,，才能在不斷更新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī),。