人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,，寫作可以彌補記憶的不足,，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶,。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢,？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質范文，僅供參考,，大家一起來看看吧,。

卷煙銷售終端建設篇一

隨著煙草商業(yè)企業(yè)建立以市場為導向，以客戶為中心,，以服務為手段的保障市場營銷體系的逐步完善,，在進一步推進卷煙銷售網(wǎng)絡建設、搞好訂單供貨工作的同時,，如何在瞬息萬變的市場環(huán)境中,，確保煙草行業(yè)在國家經(jīng)濟產業(yè)的支柱地位和行業(yè)各項改革措施順利實施，終端市場的掌控和開拓顯得尤為重要,。市場是企業(yè)生存的前提,，各行各業(yè)立足之更本，銷售市場又叫終端銷售,，自古以來,，得終端者得天下，這是各行各業(yè)生存亙古不變的真理,。國家煙草專賣局姜成康局長曾強調：“要進一步提高對零售客戶服務的質量,，任何忽視卷煙市場的行為，都將嚴重削弱行業(yè)發(fā)展的市場基礎,，也將嚴重損害煙草專賣的形象”,。因此,，規(guī)范卷煙銷售市場是建立完善營銷網(wǎng)絡的關鍵,，更是煙草商業(yè)企業(yè)的下一步工作的重點,。下面我就卷煙零售終端建設談幾點初淺的認識。

一,、加強零售終端建設，要確保以優(yōu)質的服務回報零售客戶

對于任何銷售行業(yè)來說,，客戶就是上帝,，為零售客戶提供個性化、差異化的優(yōu)質服務,，建設好零售終端是建立穩(wěn)固的卷煙營銷網(wǎng)絡的關鍵,，是關乎煙草行業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸,。目前如何做好終端市場，確保行業(yè)又快又好的發(fā)展,，首先,，客戶經(jīng)理要立足于崗位需求，不斷地增強服務意識,，創(chuàng)新服務理念,。誰牢牢地掌握了零售客戶誰就真正牢牢地掌握了市場。因此,，客戶經(jīng)理只有加強服務意識,，更新服務方式，才能贏得先機,，才能增強凝聚力和向心力,，才能建設好穩(wěn)定、牢靠的零售終端,，才能迎來煙草事業(yè)蓬勃興旺的生機和活力,。

在現(xiàn)階段，擺在客戶經(jīng)理面前的不僅僅是卷煙的銷售,，還有卷煙品牌的市場培育,，更重要的是卷煙營銷過程中的服務，只有高質量的服務才能體現(xiàn)出網(wǎng)絡質量運行水平,，因此,，服務是營銷工作的必經(jīng)之途，包括經(jīng)營理念,、卷煙品牌,、服務營銷等方面，樹立以客戶為中心的服務理念,，要合理利用管理加服務的方法,，凈化好市場，服務好客戶,，擴大網(wǎng)絡建設,，提高市場占有率，與客戶共同建立一張堅實的營銷網(wǎng)絡,，共同達到雙贏,。具體有以下幾點做法：一要與終端建立平等互利、共享共榮的伙伴關系,，加強與客戶溝通,，認真傾聽卷煙零售客戶的心聲，切實為他們解決經(jīng)營中的實際問題?？蛻艚?jīng)理要針對不同的客戶,，實施不同的營銷策略。二要加大政策宣傳力度和品牌培育力度,，通過宣傳煙草法律法規(guī)和卷煙營銷政策,，引導客戶從長遠利益進行分析，不要為眼前利益所誘惑,，從而讓他們自覺地遠離違法經(jīng)營和假冒偽劣卷煙,，從而守法誠信經(jīng)營，與此同時保障充分發(fā)揮重點骨干企業(yè)和重點骨干品牌的支撐作用也尤為重要,，這對實現(xiàn)企業(yè)由大變強的目標至關重要,；第三，客戶經(jīng)理要當好客戶的參謀,，做好經(jīng)營指導工作,。指導和協(xié)助零售客戶解決經(jīng)營中存在的困難和問題，向他們傳授先進的經(jīng)營理念和營銷技巧,，幫助他們盡可能獲取卷煙經(jīng)營利潤,，發(fā)揮好橋梁和紐帶作用，以期實現(xiàn)雙贏,。

二,、加強零售終端建設，要重視零售終端信息采集和客戶細分策略

隨著經(jīng)濟水平的不斷發(fā)展,，目前我們的市場已經(jīng)發(fā)生了很大的變化,，卷煙經(jīng)營網(wǎng)建運營模式也在隨之變化，但營銷人員對終端市場基本還停留在服務階段,，如何進一步做好市場掌控工作,，優(yōu)化終端，是我們今后亟待解決和面臨的問題,。加強零售終端建設,，首先要在優(yōu)質服務的基礎上，高度重視卷煙零售終端信息采集工作,，逐步實現(xiàn)以服務零售終端為中心,，建立零售客戶終端信息采集機制。其意義在于通過終端信息的支撐,，掌握零售戶的進,、銷、存業(yè)務數(shù)據(jù),，提高對零售戶營銷狀況的分析能力,，更加科學地,、有的放矢的對零售戶開展專業(yè)經(jīng)營指導,，通過分析卷煙零售庫存,，提高經(jīng)營主體的市場預測水平，更加科學的制定營銷策略,，有利于按訂單組織貨源向按訂單組織生產的延伸,；通過終端合理、規(guī)范,、真實的信息采集,，掌控市場需求，總結市場規(guī)律,，科學制定品牌發(fā)展策略,，進一步提升商業(yè)企業(yè)培育品牌的能力。其次,，要以零售客戶為載體,，實施客戶細分策略。其意義在于,，當前煙草商業(yè)企業(yè)對零售客戶分類主要遵循全國統(tǒng)一的卷煙零售客戶分類標準,，還沒有形成完善，符合地方發(fā)展的客戶分類體系,，無法有效的滿足客戶需求,，提高客戶滿意度，不能為不同零售戶的不同

需求提供個性化和差異化服務,，實現(xiàn)對零售客戶一對一的營銷服務,。

三、加強零售終端建設,，要提升營銷人員業(yè)務水平和工作能力

由于社會的發(fā)展,，導致競爭也越發(fā)的激烈，尤其是中國加入世貿以來,，隨著國外產品的注入,，煙草正面臨著機遇，也面對著挑戰(zhàn),，未來煙草要持續(xù)良好的發(fā)展就必須要不斷自強,，增強自身競爭實力。目前,，我們煙草商業(yè)企業(yè)的客戶關系管理工作,，還處在一個較低的階段還遠遠不能滿足消費市場的變化和企業(yè)快速發(fā)展的需要。因此我們要順應市場的發(fā)展,，提高對營銷市場的研究和管理水平,，就要通過對卷煙零售客戶提供差異化的服務，設立零售終端信息采集機制和實施客戶細分策略，來實現(xiàn)全面掌控零售終端的目的,。但這之間無論是優(yōu)質的服務,，信息采集及分析處理還是客戶細分，都需要客戶經(jīng)理具備豐富的工作經(jīng)驗,、強烈的信息意識和探索精神,，敏銳的邏輯思維和判斷能力，以及廣博的現(xiàn)代科學管理知識,。

零售終端的建設是一個長期的過程,，面對煙草行業(yè)零售終端建設的現(xiàn)狀，很多問題并不是一下子就解決了,。那么針對這些零售終端建設現(xiàn)狀和零售終端建設中必須解決的問題,，有沒有一種比較現(xiàn)實的方法來真正做好零售終端建設？個人認為：以卷煙零售戶自律組織為突破口,，建好零售終端不失為一種比較現(xiàn)實的選擇,。零售戶自律組織能為以上問題的解決提供平臺，通過發(fā)揮自律組織自律機制與零售戶結成利益同盟,；通過發(fā)揮自律組織雙向服務機制與增強成員的凝聚力和對煙草網(wǎng)絡的親和力,；通過發(fā)揮自律組織監(jiān)管機制與增強成員的凝聚力和對煙草網(wǎng)絡的親和力。而我們的工作任務主要是：及時向成員傳達行業(yè)政策,，提供市場,、產業(yè)、經(jīng)營等方面的信息,；定期收集成員營銷信息,；鼓勵成員針對卷煙零售業(yè)的難點、熱點主動開展調研,，為行業(yè)發(fā)展獻計獻策,；引導成員按照市場需求，確定經(jīng)營策略和經(jīng)營目標,；加強成員之間的交流與合作,，營造良好的市場環(huán)境，最終實現(xiàn)全面掌控零售終端目的,。

卷煙銷售終端建設篇二

售終端建設工作的逐步深入,，如何進一步提升農村零售終端形象已日益顯得重要，農村零售終端由于受制于農村客戶自身素質及環(huán)境因素的影響,，一直是卷煙終端建設的難點,、薄弱點。下面,，筆者結合工作實際,，就如何提升農村零售終端形象做一簡要探討,。

先來了解一下農村零售終端的基本狀況：

農村零售終端形象給人的第一印

象就是比較雜亂，一些商店整體設施陳舊,，衛(wèi)生環(huán)境也比較差,，里面的商品琳瑯滿目，橫七豎八的,，甚至有的店主自己找貨還不知道往哪個角落里找，就更不用說講究經(jīng)營形象,，卷煙的整潔了,。

農村客戶經(jīng)營業(yè)態(tài)大部分是食雜店，普遍兼營副食品,，柜臺布置比較沒有講究,，卷煙的擺放陳列也有些隨意，更有甚者根本沒進行卷煙的單包陳列,，他們對卷煙的陳列效應認識明顯不足,。

整體上，農村零售終端的現(xiàn)狀,，尤其是經(jīng)營形象尚需進一步改善,，認為需從以下幾方面入手：

提高零售戶對終端形象的重視。

好的店面形象可以給消費者一個舒適的環(huán)境和一種良好的感覺,，店堂店貌就好比人的長相,，好的長相自然吸引更多的關注，同樣,，良好的店面形象和卷煙終端陳列自然會吸引更多的消費者光顧,，并能給予消費者一種消費的信心，且只有吸引了顧客才有可能向其推銷產品,，變潛在的購買力為現(xiàn)實,，以增加銷售。農村零售客戶由于受到其自身素質及環(huán)境因素的影響,，對零售終端形象的重視不夠,，一直是零售終端建設工作的薄弱點，嚴重影響了卷煙零售終端整體形象的提升,，一定程度上制約著卷煙零售終端的建設,。

因此首先要提高零售戶的思想認識，改變零售戶對終端形象好壞無所謂的態(tài)度,。主要從三個方面加于引導：一是良好的店面形象不管是在促進卷煙的銷售還是在其它商品的銷售,，擁有著極大的影響力；二是好卷煙陳列效果有利于評定星級,，而獲較好的貨源保障,；三是可用身邊的先進典型事例進行對比說服,。只要認識轉變了，積極性提高了,，行動才能到位,，農村零售終端形象就能得到進一步的改善。

增加終端建設投入,，以改善零售客戶的店堂店貌,。

1、鼓勵零售戶加大對終端硬件的投入,。針對經(jīng)營環(huán)境,、經(jīng)營形象不佳的零售戶可建議其在商店的硬件上要舍得投入，結合自身情況把門面裝潢得簡潔大方一點,，視商店的大小做一個卷煙專營柜臺和貨架,，把卷煙陳列得整齊一點、美觀一點,、豐富一點,，讓它們來吸引消費者們的眼球，使更多的消費者們產生向往購買的源動力,。

2,、建議公司增加卷煙柜臺和煙架的投入。目前,，公司對于柜臺,、煙架等物料的投入涉重于城關和鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地，農村區(qū)域比較稀少,，以前投入的那些煙柜,、煙架等物料大部分都已陳舊，有的已破損嚴重,。而從兩者的投入運行情況來看,，所到之處，卷煙終端環(huán)境能得到大大的改善,。在拜訪客戶中也經(jīng)常聽到客戶反映,，希望公司給予終端物料支持。也有一小部分零售戶由于財力等條件的限制,，對終端硬件上的投入一直跟不上,，至使卷煙陳列雜亂不堪，嚴重影響了卷煙的銷售,，因此建議公司對農村區(qū)域增加柜臺和煙架等的投入,，以改善農村零售終端經(jīng)營環(huán)境。

對農村零售客戶終端形象進行因地制宜的指導,。

根據(jù)零售客戶的經(jīng)濟能力,、地理位置,、店堂面積及經(jīng)營規(guī)模等進行個性化指導：比如經(jīng)濟能力較強、店堂面積較大的零售戶,，可建議其通過加大對零售終端硬件的投入,，合理布置賣場空間，設立專柜陳列卷煙,，注重突出卷煙品牌個性,，提高卷煙陳列的整潔性、醒目性,，以吸引消費者,，刺激消費欲望；比如經(jīng)濟能力較弱,、店堂面積較小、經(jīng)營環(huán)境較差的零售戶,，主要引導其整理店堂,，物品進行規(guī)范陳列，使整個經(jīng)營環(huán)境顯得整齊有序,、簡潔明亮,，給消費者一個舒適的購買環(huán)境；又比如地處交通要道,、經(jīng)濟規(guī)模較大,、資金實力雄厚的零售客戶，可引導其轉型向便利店發(fā)展,，開放式銷售,，有條理有層次地擺放商品，讓消費者自由,、輕松地選購商品,，塑造出一個整齊亮麗的終端形象，以帶動消費,，進而提高經(jīng)濟收益,。

引導誠信經(jīng)營，以提升零售終端看不見的形象,。

零售戶硬件上的形象固然重要,，但作為零售戶商譽的無形資產、看不見的形象也不可忽視,，它可給零售戶帶來源源不斷的財源,，同時也可展現(xiàn)零售戶的經(jīng)營魅力。常言道“經(jīng)營之道,，誠信為本”,，但零售戶軟形象的塑造得日積月累,，不可能一蹴而就。我在日常的走訪中,，注重提醒零售戶切不可貪圖小利,，而給自己的經(jīng)營形象抹上黑點，應小失大,，要知道往往就因為你賣給顧客的一包,、一條假煙，那個顧客就成為了你店的不回之客,。注重長遠,，誠信經(jīng)營，厚道做人,，讓消費者相信你,，放心的帶著你的商品，相信生意一定會越做越好,、越做越棒的,！

零售終端形象建設是一項長期而艱巨的工作，改造容易,，堅持難,，個別完善容易，整體完善比較難,。零售終端形象要步入新的臺階,，需要零售客戶思想認識的提高、硬件的投入,、長期的維護,，同時，更為重要的是零售客戶良好商譽的建立,。只要持之以恒,，堅持不懈，相信零售終端一定會靚起來的,！

卷煙銷售終端建設篇三

提升卷煙零售終端形象

隨著卷煙銷售網(wǎng)絡建設的逐步深入,，卷煙零售終端的形象成為行業(yè)關注的熱門話題。零售終端形象的好差,，將直接影響到煙草行業(yè)零售客戶的切身利益,。為進一步夯實網(wǎng)絡建設基礎，提升零售終端的建設和管理水平,，全面提高零售客戶的忠誠度和滿意度,，筆者結合實際，就如何提升卷煙零售終端形象作一簡要探討,。

按照國家局提出的“嚴格規(guī)范,，富有效率,，充滿活力”的網(wǎng)建要求，打造精品卷煙零售終端也是網(wǎng)建工作的重要內容,。而卷煙零售終端的形象則是零售終端建設水平的直接體現(xiàn),，甚至在很大程度上，將轉變?yōu)殇N售和形象的關系,。兩者在大多數(shù)情況下,，相互促進，共同進步,，存在著互補的關系,。當然，我們要拋棄那種形象佳則銷售就好的極端認識,，而是要從全局出發(fā),，重新審視終端形象的問題。

但是,，對于煙草公司而言,，零售終端形象水平代表了營銷服務的水平，是工作效果的外在直接體現(xiàn),。煙草公司的營銷人員則有責任,、有義務通過改進營銷策略和服務水平,，逐步改善和提高卷煙零售終端形象,，提高零售終端卷煙經(jīng)營能力和水平，從而促進形象建設和品牌維護,，規(guī)范卷煙零售價格行為,，創(chuàng)建精品終端，實現(xiàn)煙草與零售客戶互利互信,、共贏共榮,，同時這也是本文所要探討內容的基本出發(fā)點。

制定標準

顯然,，卷煙零售終端形象需要一個具體的尺度來衡量工作效果是否能達到提升的要求,，這就需要我們要制定好一個標準，就是卷煙零售終端形象提升程度的標準,。零售終端形象的提升概言之為醒目,、整齊、衛(wèi)生,、格調,。所謂醒目，就是卷煙柜臺,、貨架所處位置醒目,，便于消費者觀察,；所謂整齊，則是對卷煙的陳列有序,，出樣齊全,，便于消費者選購；所謂衛(wèi)生,，就是要經(jīng)營卷煙區(qū)域內清潔干凈,，增加消費者的舒適感；所謂格調,，就是整個卷煙經(jīng)營區(qū)域要布置合理,，注重某種格調的選擇，突出消費者的品位,。四者之間層次應該是由低到高,，逐步提升的。缺少中間某個環(huán)節(jié)或某個環(huán)節(jié)的工作不到位,，將會直接影響其后的工作環(huán)節(jié)效果,。選擇步驟

提升目標零售客戶的卷煙零售終端形象，要選擇好一套科學的步驟,。不可否認,，眾多的零售客戶由于在經(jīng)營能力、文化層次,、社會責任感等方面存在著較大的差別,，因此，在提升卷煙零售終端形象工作的過程中,，一定要選擇好突破口,。良好的開端等于成功的一半，如果目標客戶選擇不當,，將會給以后的工作帶來被動,。筆者建議，按照貢獻度,、配合度,、忠誠度等劃分出零售客戶的不同等級，在具體實施提升零售終端形象時,，首先選擇那些貢獻度高,、配合度好、忠誠度強的零售客戶,，優(yōu)先為其提供提升形象的有效措施,，充分發(fā)揮他們的模范示范作用，提高工作效率，達到事半功倍的效果,。

堅持過程

要堅持好一種過程,，就是由量變到質變的零售終端形象提升的過程。每個客戶經(jīng)理都要負責一定數(shù)量的零售客戶,，提升卷煙零售終端形象并不是一蹴而就的事情,，而是長時間堅持不懈的過程積累。根據(jù)筆者的調查,，客戶經(jīng)理如果每天能夠做好3-5戶零售終端形象的提升工作,，已經(jīng)頗具難度。因此,，客戶經(jīng)理在具體實施中,，不要貪多，要力求精細,。本著“實施一家,，成功一家”的原則，循序漸進地開展形象提升工作,，避免出現(xiàn)重復反彈,，開倒車的現(xiàn)象，確保工作成效,。

構建機制

提升卷煙零售終端形象,，還需構建長期機制加以監(jiān)督與指導?？梢詮母鱾€職能部門抽調人員,，組成專門小組，對此項工作的開展情況進行落實,。對形象提升實施完畢的零售終端,，采取實地回訪,、電話調查等方式逐一核查,，發(fā)現(xiàn)問題將嚴格按照考核細則進行獎懲。通過定期舉辦由客戶經(jīng)理參加的提升卷煙零售終端形象相互觀摩活動,，達到取長補短,，共同提高的目的。對在終端形象提升工作中提出合理化建議,、率先做出模范帶頭作用的客戶經(jīng)理,，給予

一定精神和物質上的獎勵，促進工作積極性和創(chuàng)造性的提高,。

綜上所述,，在提升卷煙零售終端形象的過程中，需要我們清楚當前形勢，理清工作關系,，遵循有效原則,，通過以點帶面，分步實施,、城鄉(xiāng)結合,，穩(wěn)步推進、多措并舉,，務求實效,、典型引路，經(jīng)驗復制等提升形象,，并做好后續(xù)監(jiān)督指導,，推動卷煙零售終端建設再上新水平。

對提升零售終端形象的思考

作者:漳州市漳浦縣煙草公司 李智嬌更新日期:2009年11月3日

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煙草在線專稿零售終端建設在煙草行業(yè)里主要是對卷煙零售戶店面形象的建設,，主要包括貨柜擺放,、環(huán)境衛(wèi)生、卷煙陳列等,。近幾年來,，隨著改革的不斷深入和經(jīng)濟的不斷發(fā)展，煙草公司把卷煙零售終端形象建設作為工作重點,，對零售戶贈送卷煙專柜,、一線人員上門指導維護價格標簽等措施進行改進，也取得了一定的成效,。但要進一步提高零售戶獲利水平和滿意度,，提高網(wǎng)絡運行的質量和效益，從而達到與零售戶共創(chuàng)成功的目的,，持續(xù)卷煙市場健康發(fā)展,，務必將卷煙零售戶終端形象更進一步提升。

下面以筆者所在片區(qū)形象街客戶為例加以說明,。麥市街路線地處城關市中心,，人流量大，商業(yè)氛圍濃厚,，是卷煙交易較為活躍的地帶,，對于建設“終端形象示范一條街”具有很強的可操作性，因此列為本片區(qū)形象街,，該條街有持證經(jīng)營的卷煙零售戶20戶,，對筆者平時工作的配合度較高，這20戶客戶的基本情況如下所示：

現(xiàn)狀分析：

通過對這20戶零售戶的店面觀察以及和零售戶的溝通交流,，發(fā)現(xiàn)這些零售戶的經(jīng)營形象不佳,，與“形象戶”還存在較大的差距，歸納起來有以下幾點：

1、商店面積小,，比較擁擠,，商品陳列凌亂，大都沒有專門陳列卷煙的柜臺,，卷煙隨意陳列而且陳列位置不夠顯眼,。

2、明碼標價維護不到位,，標簽粘貼不夠完整且損壞嚴重,，沒有按照煙草制定的價格銷售卷煙，降價銷售的現(xiàn)象非常普遍,。

3,、經(jīng)營能力差，卷煙月銷量大都在3至7件,，上柜品牌少,，結構偏低。

4,、客戶對于星級的重要性認識不足,，星級意識不高。

5,、經(jīng)營業(yè)主文化程度較低,，對于煙草法律法規(guī)及行業(yè)政策一知半解，經(jīng)營素質較差,，普遍缺乏商品推銷的基本技能和技巧,。

當然，這些零售戶的經(jīng)營現(xiàn)狀也展現(xiàn)出比較積極的一面：

1,、配合度較高,，誠信經(jīng)營，從不銷售私假卷煙及亂渠道卷煙,，電子結算執(zhí)行也比較到位,。

2、所有零售戶都能按照煙草公司的要求,，實行亮證經(jīng)營,。

3,、大部分零售戶都有改善其銷售終端形象的意愿,。

應對措施：

1、做好對零售戶的宣傳解釋工作,，在思想上引起零售戶對創(chuàng)建“形象街,、形象戶”活動的重視，在行動上取得零售戶的支持和配合。

2,、征得店主的同意,，指導客戶重新設計商品合理布局，把卷煙重新調整到比較顯眼的位置,，按照合理,、科學的原則陳列卷煙，達到“橫平豎直,、整潔美觀”的效果,。

3、鼓勵客戶品牌上柜,，擴大經(jīng)營品種,。根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況和卷煙的上柜數(shù)量，向客戶推薦一些價格適中,、銷路較好的品牌,，進一步豐富卷煙經(jīng)營品種，提升銷售結構,。

4,、重新更換標價簽，標價簽要與相應卷煙品牌對應,，同時向零售戶強調明碼標價的重要性,，引導客戶在日常經(jīng)營中自覺維護，指導客戶按照煙草制定的統(tǒng)一零售價進行銷售,，避免互相壓價,，無序競爭，確保零售戶的合理利潤,。

5,、加強對客戶的星級宣傳。讓客戶了解星級構成,，指出客戶星級的薄弱環(huán)節(jié),，指導客戶提升星級，制定星級提升方案并引導客戶按提升方案執(zhí)行,。

6,、加強對零售戶的培訓。組織零售戶進行培訓,，學習煙草的法律法規(guī)及行業(yè)政策,，開展有關“卷煙銷售基本技能技巧”的專題講座，進一步增強零售戶的經(jīng)營能力,。

7,、第個零售戶的經(jīng)營環(huán)境,，經(jīng)營能力、業(yè)主素質都不盡相同,，在為零售戶進行終端形象設計時,，應“因人而異、因地制宜”采取差異化的服務標準和終端形象改造方案,，才能達到最佳的效果,。

8、建立“形象街形象戶”建設的長效機制,，這是一項長期系統(tǒng)的工作,，要持續(xù)有效進行改造，不斷改進和完善,，防止出現(xiàn)反彈,。

改造效果：

1、“形象街”內的所有零售戶的形象得到了較大的改善,，增強了這些零售戶的卷煙經(jīng)營能力,，卷煙銷售量有較大幅度的提升，零售戶的贏利有所增加,，其對煙草的滿意度和忠誠度明顯提高,。

2、對形象街客戶改造后,，帶領片區(qū)內其它零售戶進行參觀學習,，與形象戶進行溝通交流，使終端建設向片區(qū)內的其它零售戶延伸,，實現(xiàn)“形象帶動效益,、實現(xiàn)客我雙贏”的目標。

通過實施“形象街”零售終端建設方案,，樹立典型,，以點帶面，以面帶片,，增強零售戶的卷煙經(jīng)營能力,，全面提升本片區(qū)零售終端形象。

目前,，個人認為片區(qū)卷煙零售戶終端形象還存在有以下四個問題：

首先,，卷煙專柜質量差，出現(xiàn)破損的較多,。大部分零售戶認為該柜臺是公司特制的,，公司應請專門人員上門修理比較專業(yè)，而且零售戶都是生意人,，做生意比較忙,，更是懶于請人來修理,。

其次,，自律意識不夠,。部分零售客戶規(guī)范自律意識薄弱，低價競銷現(xiàn)象時有發(fā)生,，零售戶利益得不到保證,。

第三，零售戶對卷煙終端形象的提升意識較薄弱,，認為客戶經(jīng)理在幫他整理柜臺,、粘貼標簽，是為了應付檢查,。

第四,，零售戶比較不重視陳列，城區(qū)卷煙零售戶有80%屬于食雜店,，卷煙不是專營商品,，卷煙與標簽的擺放對應較不重視，一方面認為卷煙陳列亂了,、不對應了,，客戶經(jīng)理就會來幫忙整理，自己不用管,；另一方面零售戶喜歡按自己的方式陳列,，我們客戶經(jīng)理經(jīng)常在給客戶更換標簽時，都會碰到類似這樣的問題,，如今天給一個客戶價格標簽重新整理,、更換標簽，而且標簽與卷煙都擺放相對應,，明天過來看,，柜臺上的卷煙變成不整齊，且標簽又不對應了,。

就上述存在問題,，個人建議應采取下列措施進行改善：

一是增加品牌形象店的客戶數(shù)。當前我縣已投入10家,，都集中在城區(qū),，經(jīng)過近一年多的運行，店容店貌得到進一步的改善,，取到了一定的標桿作用,，因此建議增加投入，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地也選取品牌形象店,。

二是增加第二代卷煙柜臺和煙套的投入,。店面,、柜臺就好比人的長相，好的長相自然吸引更多的關注,，同樣,，良好的的店面形象和卷煙終端陳列自然會吸引更多的消費者光顧，而只有吸引了顧客才有可能向其推銷產品,，達成銷售目標,。因而對店面形象和卷煙終端陳列的建設是卷煙零售終端建設的首要問題。當前第二代煙柜的投放僅限于形象街與形象戶,，從其投入運行情況來看,，所到之處，卷煙終端環(huán)境大大改善,，在拜訪客戶中也經(jīng)常聽到客戶反映,，第一代的煙柜質量很差，現(xiàn)都不能維修有的破損很難看,，希望公司給予更換,，因此建議增加第二代柜臺和煙套的投入，以切實提高終端環(huán)境,。

三是提高零售客戶經(jīng)營素質,，加強開展零售客戶培訓，以座談會,、專題講座等形式不斷提高零售客戶經(jīng)營素質,，提高零售客戶誠信經(jīng)營意識。此外,，客戶經(jīng)理還要加大誠信經(jīng)營宣傳力度,，嚴格實行明碼標價，促使客戶變被動執(zhí)行為主動執(zhí)行,，并以所選定的店面形象作為樣板,，以點帶面，帶領其他客戶參觀,、學習形象店,。

四是加強提升客戶服務水平，發(fā)動“三員”共同塑造零售終端形象,。以客戶經(jīng)理為主,，專管員、送貨員為輔進行宣傳引導,，指導,、幫助、督促客戶做好終端陳列和維護,，宣傳維護價格標簽的意義與好處,?？蛻艚?jīng)理通過幫助客戶理財、庫存管理,、異議處理,、銷售預測分析等，制作經(jīng)營指導書,，使客戶得到超值利益與服務,。并且客戶經(jīng)理通過溝通引導零售客戶重視并主動維護終端形象,，使零售客戶關注卷煙經(jīng)營,、關注終端陳列，形成長期習慣性終端維護,。

五是加強對卷煙零售終端形象指導,。客戶經(jīng)理為指導客戶提供《卷煙零售終端形象提升建議書》,，這種建議書,，以圖畫為主，讓客戶一目了然看到,，文字方面可以少一點,，把較典型的事例，如陳列比較規(guī)格,、整齊,、美觀的照片印制上面，供零售戶參考,，提高零售戶對店堂合理規(guī)劃布置,、煙柜擺放，提升卷煙零售終端形象,。

作為客戶經(jīng)理我們要積極探索零售終端建設的新途徑,、新舉措，才能不斷地提升終端形象,、提高客戶素質,、提升服務水平。

卷煙銷售終端建設篇四

淺談卷煙零售終端建設

國家局局長姜成康在2005年全國煙草專賣局長,、公司總經(jīng)理座談會上明確提出,，要加強對卷煙零售終端的管理，加強零售終端研究,。零售終端是煙草系統(tǒng)連接消費者的橋梁,，是卷煙產品流通過程中的末端也是最關鍵的環(huán)節(jié)，是連接卷煙消費者和煙草企業(yè)的橋梁和紐帶,，是煙草企業(yè)占領和控制卷煙市場的前沿陣地,。

隨著卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作的深入推進,，卷煙流通領域發(fā)生了深刻的變化，卷煙零售終端的基礎地位和重要作用越來越引起廣泛重視,。加強卷煙零售終端建設,，是踐行“兩個至上”行業(yè)共同價值觀的發(fā)展需要、是積極應對《煙草控制框架公約》的現(xiàn)實要求,、是實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要保障,、是推動“營銷上水平”的關鍵所在。

一,、加強卷煙零售終端建設的重要性

（一）加強卷煙零售終端建設是積極應對《煙草控制框架公約》的需要,。煙草行業(yè)的特殊性，決定了零售終端承擔著品牌宣傳的重任?，F(xiàn)在世界各國戒煙的聲浪越來越高,，煙草廣告受到了嚴格限制，《煙草控制框架公約》的實施,，使得煙草電視廣告幾乎失去了生存的空間,，上海世博會、山東全運會“拒捐門”,，就是最好的反襯,。這樣一來，卷煙品牌宣傳的重任就落在了零售終端,。西方發(fā)達國家煙草業(yè)的營銷模式已經(jīng)由以媒體廣告為主的“拉

動式”營銷逐漸轉變?yōu)橐栽诹闶劢K端進行促銷,、擺放和廣告為主的“推動式”營銷。何澤華副局長也在2009年全國卷煙銷售工作會上強調：“客戶是行業(yè)最重要的資源,。隨著煙草控制日趨高漲,，卷煙品牌的宣傳空間將越來越小。如果能夠牢牢掌握客戶資源,，今后產品促銷,、品牌宣傳就有了比較好的平臺”。

（二）加強卷煙零售終端建設是完善卷煙銷售網(wǎng)絡建設的需要,。姜成康局長曾指出,，“誰擁有了客戶，誰就擁有了市場,?！本頍熆蛻糇鳛闊煵莨ど唐髽I(yè)連接廣大消費者的橋梁和紐帶，是整個卷煙銷售網(wǎng)絡系統(tǒng)的“神經(jīng)末梢”,，每天面對千千萬萬個消費者,，處于與消費者直接接觸的終端位臵，是銷售網(wǎng)絡賴以生存的基礎，零售終端建設的好壞,，直接關系到卷煙銷售網(wǎng)絡功能的發(fā)揮和企業(yè)競爭力的提高,。

二、當前卷煙零售終端現(xiàn)狀及存在的問題

（一）客戶素質參差不齊,。我們客戶,，特別是農村客戶，多為家庭主婦,、老人和殘疾人士等弱勢群體,，受文化素質的限制，大部分思想觀念落后,、法律意識淡薄,、經(jīng)營方式保守，僅憑經(jīng)驗賣煙,，缺少理財意識和科學方法,，在選擇經(jīng)營方向和主銷品牌時較為隨意,，普遍缺少對消費行為和消費特點的分析研究,，品牌推介能力和消費引導能力不強。

（二）卷煙陳列不規(guī)范,。我們的客戶主要以食雜店或便利店為主,，由于店鋪面積狹小、店內物品較多且經(jīng)營意識淡薄,，有的連柜臺都沒有,，有的雖然有柜臺，但與其它商品混放在一起,，沒有進行陳列,，有的卷煙雖有陳列，但出樣不全,、擺放凌亂,、價格標簽殘缺，有的即使擺放了,，也沒有做到生動化陳列,，造成卷煙展示不突出，不便于消費者選購,。

（三）卷煙經(jīng)營重視程度不夠,。當前，絕大部分卷煙客戶除經(jīng)營卷煙外,，還經(jīng)營著酒類,、食品、飲料等物品，卷煙占其店內銷售金額和銷售利潤份額不高,，他們對卷煙經(jīng)營環(huán)節(jié)重視程度不夠,，對卷煙商品傾注的精力不多，不能主動尋求提升卷煙經(jīng)營的方法和途徑,。

（四）客戶間存在不規(guī)范行為,。相比較順銷品牌，中華,、芙蓉王,、利群等緊俏品牌和超高檔煙批零差價大、利潤高,，有的一條達到幾百元,，造成很多客戶不管有沒有高檔煙消費群體，也強烈要求供應高檔緊俏煙,，轉手就賣給大戶,，導致客戶間的不規(guī)范經(jīng)營，卷煙亂碼,、串碼現(xiàn)象屢禁不止,。

三、卷煙零售終端建設的策略

（一）終端形象建設

當前卷煙市場競爭愈演愈烈,，通過建立一套統(tǒng)一,、簡單、實用,、美觀的卷煙終端形象標準,，進一步優(yōu)化和完善卷煙網(wǎng)絡形象，建設具有本地煙草特色的卷煙社會網(wǎng)絡形象,，不但可以提升煙草行業(yè)零售終端形象的整體統(tǒng)一,，使宣傳的效果得到充分發(fā)揮，而且還有利于在消費者心目中營造一個安全,、放心,、舒心的消費環(huán)境，強化消費者對煙草商業(yè)企業(yè)充滿信心,，是消費者選擇產品最有力的動力,。

利用企業(yè)vi視覺識別系統(tǒng)及服務品牌“印心”對終端形象進行統(tǒng)一設計，統(tǒng)一規(guī)范終端形象的標準建設,，使終端標識的色彩,、字體、格調等要素統(tǒng)一,；引導零售終端客戶保持清潔整齊的店鋪環(huán)境,，所有商品歸類擺放,，不雜亂隨意堆放，柜臺,、貨架干凈無灰塵,；卷煙展示區(qū)要安排在店面的醒目位臵，有相應的展示面積,，具有視覺沖擊力,，能夠吸引消費者的第一注意力，方便購買,。

（二）終端陳列建設

1,、經(jīng)營卷煙品牌要多樣化。要使商品的陳列更具魅力,，達到擴大銷售的目的,，就要使商品的品牌呈多樣化。如果一個店堂只陳列幾個牌號的卷煙,，不論再費什么心機,，也營造不出經(jīng)營氣氛，且在激烈的市場競爭中,，消費者往往希望能有更多的選擇空間來滿足自身的個性化需求,。所以日常不能只關注一些暢銷品牌而忽視了其它品牌的銷售工作，只有這樣才能營造銷售氛圍,，品牌越多消費者的選擇余地就越大,，面對的消費群體就越廣，因而實現(xiàn)的銷售利潤就越多,。

2、卷煙陳列要重視擺放整齊有序,。樣品擺放應該堅持有序,、層次、美觀,、安全的原則,。所謂有序就是把樣品按照一定的秩序分類后再擺放，如同一卷煙廠生產的卷煙擺在一起,，或按照卷煙不同的價格擺放,，我們本地區(qū)的陳列習慣大都以價格高低擺放為主。這樣的陳列增強了層次感,，顯得錯落有致就更容易吸引消費者的眼球,。

3、卷煙要做到明碼標價,。且標簽需對號入座,。特別是在新產品上市時，在做好了陳列后一定要對應地貼上價格標簽，讓消費者在選擇時可以多方比較,。標簽和煙架及時跟進,，對遺失、破損,、老化的標簽和煙架及時更換,，以切實提高終端環(huán)境?？傊?，卷煙終端陳列的生動化對于影響消費者購買行為和購買決策具有舉足輕重的作用，只有實現(xiàn)了卷煙品牌的生動化陳列,，才能提升品牌競爭力和市場占有率,。

（三）營銷人員的素質提升

1、轉變服務意識,。零售終端建設對我們營銷人員提出了更高的要求,。要求我們改變服務意識、責任意識,。以滿足客戶需求最為根本出發(fā)點,。服務客戶則是客戶經(jīng)理的工作重心，提升銷售網(wǎng)絡競爭力的重點,，首先是要樹立客戶為本,、服務至上的理念，從思想深處把客戶當作自己的衣食父母,，與客戶建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關系,。其次是分別從售前、售中,、售后做好客戶服務,。售前是及時向客戶宣傳公司的政策、月度貨源供應營銷策略,，品牌

發(fā)展規(guī)劃等,；售中是幫助客戶分析品牌動銷率，引導客戶合理控制進貨數(shù)量和庫存水平,，維護卷煙價格穩(wěn)定,，指導客戶做好卷煙柜臺出樣和貨架陳列，提高銷售技巧和品牌推薦能力,，盡量為客戶提供便利,；售后是幫助客戶拓寬卷煙經(jīng)營思路，如節(jié)假日,、城市擴建,、道路改造等引起的消費群體,、消費行為和消費結構的變化，提醒客戶及時注意并主動調整卷煙經(jīng)營措施,，挖掘銷售潛力,，提高銷售能力。

2,、提高營銷人員的綜合素質

以零售終端建設為契機,，以印心服務品牌為抓手，要不斷提升我們的綜合素質,，提升服務客戶的能力,、提升服務質量，加強自身的業(yè)務學習,。通過對客戶的庫存管理,、經(jīng)營資金管理、品牌培育,、客戶理財,、經(jīng)營技巧的業(yè)務知識的學習，加強對客戶的經(jīng)營指導,，向客戶提供更多客戶讓渡價值的產品和服務,，進一步縮小卷煙客戶對服務的期望與我們提供服務的差距，提高客戶滿意度,。

（四）加強對客戶的培訓

通過客戶經(jīng)理市場拜訪加強客戶的經(jīng)營指導外,，還應不斷開展有針對性的、不同形式的客戶培訓,，提升客戶的營銷能力,。比如邀請客戶到公司參與培訓、到做得好的客戶店中參觀等方式進行學習,。內容包括：煙草的法律法規(guī)及行業(yè)政策,、卷煙產品特點、市場知識,、服務禮儀、產品擺放,、終端布臵等等,。通過對客戶的培訓，提高客戶卷煙經(jīng)營,、規(guī)范意識,、品牌培育、溝通協(xié)調等多方面的能力,，進一步拉近客我關系,，提高客戶滿意度,。

（五）深入經(jīng)營指導，提高客戶的盈利度,。

通過客戶經(jīng)理對片區(qū)客戶的因素識別,，每季度向客戶發(fā)放《經(jīng)營指導書》，內容包括信息溝通,、銷售情況,、盈利分析、庫存管理等方面,，這項措施的出臺很好地成為為客戶服務的平臺,，尤其是對一些文化程度低，年老體弱的農村客戶幫助很大,。

客戶經(jīng)理在市場的拜訪中,，通過對客戶經(jīng)營能力、經(jīng)營情況,、對卷煙重視程度,、商圈環(huán)境等了解，也要對片區(qū)的客戶進行經(jīng)營指導,，加強對客戶現(xiàn)有薄弱環(huán)節(jié)的培訓與指導,，解決客戶經(jīng)營中存在的問題，不斷提升客戶的盈利水平,。

（六）搭建信息交互平臺,。

公司可利用新商盟網(wǎng)上訂貨和自助通平臺，向客戶宣傳行業(yè)政策,、貨源信息等,。利用新商盟網(wǎng)上訂貨的平臺或公司的網(wǎng)址，建立卷煙客戶的“煙草商務網(wǎng)”,。增加“政策宣傳,、品牌培育、貨源信息,、終端建設,、客戶培訓、企業(yè)文化”等方面的內容,，將發(fā)展成為有時代特征的真正的“煙草電子商務”,。其中政策宣傳培育模塊可以將有關煙草的各種法律法規(guī)、辦證流程,、工作程序等進行鏈接,，使客戶要辦什么事都能夠經(jīng)過查閱便知準備那些資料；品牌培育模塊可以將卷煙品牌信息,、重點培育品牌,，包括期

生產廠家,、吸味特征、包裝特征,、年生產量,、批發(fā)價、零售價等各個方面以文字或圖片形式展示出來,，讓客戶一目了然,；貨源信息模塊可以將客戶分類標準、客戶月供應限量,、每月各檔次,、品牌卷煙的供應量、月度營銷策略等定期發(fā)布,，及時告知客戶,；終端建設模塊可以將明碼標價較好、卷煙出樣美觀的“示范店”,、“示范街”等取得成效的方面放到網(wǎng)上,，介紹一些成功店鋪的具體做法和經(jīng)營之道，供別的客戶參考借鑒,；客戶培訓模塊可以使用“網(wǎng)上課堂”視頻形式,，發(fā)布卷煙維護、安全事故案例以及一些客戶成功的經(jīng)營案例,、違法經(jīng)營案例,，進一步提高客戶的卷煙經(jīng)營能力和水平；企業(yè)文化模塊可能將企業(yè)文化,、服務品牌等與客戶共享,；同時增加互動性內容，及時收集客戶對煙草行業(yè)在服務態(tài)度,、貨源供應,、服務質量等方面的意見和建議，以便及時改進,，進一步提高服務客戶的能力,，提高客戶滿意度。通過網(wǎng)絡信息平臺,，客戶足不出戶,，就可將煙草行業(yè)的相關信息“盡收眼底”，為提高網(wǎng)上訂貨能力,，提升卷煙經(jīng)營能力提供方便快捷的服務。

（七）加強專銷結合,。依靠專賣管理力量整頓卷煙市場秩序,，打擊非法經(jīng)營,，取締倒煙大戶，凈化卷煙市場,，為終端建設提供良好的,、健康的市場環(huán)境。

劉 薇 2011年4月9日

卷煙銷售終端建設篇五

淺談卷煙零售終端建設

國家局姜成康局長在全國煙草專賣局長,、公司總經(jīng)理座談會上明確提出,，?零售終端是煙草系統(tǒng)連接消費者的橋梁，要從提高煙草系統(tǒng)市場控制力,，鞏固和完善煙草專賣制度,，努力做到‘兩個切實維護’的高度重視零售終端工作。?我國今年在受《煙草控制框架公約》的制約下,，必須嚴格履行：?公共和工作場所全面禁煙?和?全面禁止煙草廣告,、促銷和贊助?的公約承諾，對卷煙銷量的提升有較大負面影響,?？梢哉f煙草行業(yè)正面臨著前所未有的競爭壓力，而作為連結煙草系統(tǒng)與消費者橋梁的零售客戶終端在其中將起到?jīng)Q定性關鍵作用,，只有全面搞好卷煙零售終端建設工作,，才能盡快提高控制市場的能力，來積極應對市場環(huán)境的各種變化和挑戰(zhàn),。

一,、建設零售終端的重大意義

卷煙作為一種特殊商品，必須通過零售客戶終端才能實現(xiàn)其價值,，只有完成銷售行為,，才能確保國家財稅收入，切實維護國家利益,，才能真實有效地滿足消費者的消費需求,，切實維護消費者利益。

著名的品牌營銷專家曾說過?擁有市場比擁有工廠更重要,，控制了零售市場才是真正意義上的擁有市場,，零售終端成為企業(yè)決戰(zhàn)市場，控制和占領市場的最重要的陣地,。有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家注重打造零售網(wǎng)絡,，因為他們深信：?擁有

1終端，就擁有未來?,、?得終端者得市場?,。

隨著煙草行業(yè)深度營銷階段的到來，零售終端資源的搶奪必然也會像酒類等行業(yè)一樣激烈,。對于卷煙銷售而言,，要保持行業(yè)經(jīng)濟效益的穩(wěn)步提升和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展,，從長遠來看，僅靠專賣壟斷是遠遠不夠的,，關鍵還是要扎扎實實地做好零售終端建設,，發(fā)展零售終端建設，這也是卷煙商業(yè)企業(yè)打造核心競爭力的一項重要戰(zhàn)略舉措,，如何致力做好終端建設,，塑造終端品牌是終端建設的重點。

二,、當前卷煙銷售網(wǎng)絡終端的現(xiàn)狀

1,、卷煙零售戶經(jīng)營范圍偏大且卷煙陳列不規(guī)范

目前卷煙零售客戶普遍兼營副食品，柜臺陳列有些隨意,，卷煙堆放雜亂,。有的由于場地限制，甚至沒有專門的卷煙陳列柜臺,，造成了其對卷煙經(jīng)營利潤的依賴性的大大折扣,，同時也影響了零售戶卷煙經(jīng)營的熱情和精力，經(jīng)營質量大大縮水,，極不利于煙草終端網(wǎng)絡建設,。

2、零售客戶素質參差不齊,，導致部分其經(jīng)營能力不強

受知識結構,、世俗觀念的影響，大部分農村零售客戶卷煙經(jīng)營能力不強,、風險意識及市場競爭意識都相對較差,，缺少主動推銷、品牌宣傳,、培育品牌的經(jīng)營理念,。近年來在煙草行業(yè)的網(wǎng)絡建設中，推行了電子結算,、網(wǎng)上訂貨等一系列先進的經(jīng)營手段,，在一定程度上提高批發(fā)及零售環(huán)節(jié)的科技含量，但針對部分零售終端,，在此方面有些客戶沒有得到明顯改善,，其經(jīng)營方式還停在傳統(tǒng)的電話訂貨模式和經(jīng)營手段上。

3,、卷煙零售戶對煙草公司依賴不強,、自律意識不夠

當前由于部分零售戶在銷售卷煙方面所獲利潤往往不能達到其預期值，因此與煙草公司沒有形成利益共同體，對煙草公司的依賴性不強,，部分零售客戶規(guī)范自律意識薄弱,，低價競銷現(xiàn)象時有發(fā)生，零售戶利益得不到保證,。

三、如何建設零售終端,，是我們目前煙草行業(yè)必須關注的焦點問題

1,、加強客我關系的維護

零售終端在卷煙流通以及品牌文化的傳播中起承上啟下的作用，因此與終端間的客我關系,，必須做到雙方的坦誠相待,、互利互贏，公司營銷人員要經(jīng)常深入終端,，了解問題,，解決問題。

2,、加強零售終端的基礎信息管理,，樹立全員終端意識 真實掌握終端信息，在市場營銷管理過程中起著極為重要的作用,，誰掌握了終端,，也就掌握了市場主動權。所以,，必須高度重視,，培養(yǎng)全員終端意識，在實踐中我們要進一步 加強對零售終端基礎信息的維護和管理,，真實掌握零售客戶真實信息,，全面提升煙草掌控市場的能力。

3,、開展規(guī)范化建設,，提升零售戶整體形象

規(guī)范化建設是對零售終端包裝展示的形象描述，主要是 針對零售客戶店容店貌的建設,，包括：統(tǒng)一的店面裝飾,、柜臺、卷煙陳列等,，充分包裝和生動展示零售終端形象,。這既是廣告的最基層，也是最深處,。目前,，市局（公司）正通過打造零售終端示范街（店）活動，來營造誠信經(jīng)營、守法經(jīng)

營的良好終端氛圍,，積極引導?終端建設示范店?發(fā)揮標桿作用,，從而全面提升零售終端整體形象。

3,、創(chuàng)新培訓方式,，提升零售戶的營銷能力

江夏營銷部通過建立零售終端培訓基地，充分利用培訓基地這一平臺,，從而進一步挖掘零售終端資源價值,。一是創(chuàng)新培訓方式，借助所屬區(qū)域大專院校的師資力量授課和行業(yè)內部授課相結合的方式進行培訓,，大膽嘗試優(yōu)秀的客戶經(jīng)理,、標桿零售戶及社區(qū)優(yōu)秀代表進行經(jīng)驗交流互動教學的教學培訓方式。二是創(chuàng)新培訓方法,，改變傳統(tǒng)的培訓模式,，讓培訓具有生動性和趣味性；在培訓效果上具有時效性,；三是設計培訓內容,，內容根據(jù)零售終端實際需求可從零售學、品牌培育技巧,、專賣法規(guī)等方面著手,。通過有針對性的培訓，幫助客戶提高盈利水平,，從而推動品牌的培育和銷售,，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，最終實現(xiàn)?雙贏?,，進一步提高客戶滿意度,。

4、規(guī)范價格行為,，提高零售戶經(jīng)營毛利

穩(wěn)定零售價是貨源均衡投放的條件,，也是均衡投放的結果。要把握好價量關系,，既保證零售戶的合法收益,，又要增強煙草商業(yè)企業(yè)在市場的影響力，保證市場的有序競爭,。從目前市場來看,，零售價格不到位，低價競銷現(xiàn)象普遍存在,，零售客戶利益得不到保障,。我們要通過規(guī)范卷煙價格市場,，確保零售價格到位，提高零售客戶的贏利度,。

5,、深入開展經(jīng)營指導，提升客戶的盈利水平

按照市局（公司）零售客戶指導工作的成功經(jīng)驗,，繼續(xù)

創(chuàng)新深入推進此項工作,。內容包括信息溝通、銷售情況,、盈利分析,、庫存管理等方面，客戶提升工作的開展很好地成為為零售客戶服務的平臺,，尤其是對一些文化程度低，年老體弱的農村零售客戶幫助很大,。同時,，對不足貨源予以指出并對銷售加以引導，緩解因貨源不足帶來的矛盾,，提高零售戶的盈利能力,，進而提高零售戶的滿意度。

6,、構建專銷協(xié)作網(wǎng)絡,，增強零售戶的自律能力

要通過加大煙草法律、法規(guī)的宣傳,，提高與工商部門聯(lián)合懲治無證經(jīng)營的力度,，保護守法零售客戶的合法權益。同時還要進一步加強零售客戶的自我監(jiān)督,，從而提高零售戶的規(guī)范自律行為,，保障其自身合法經(jīng)營效益。

卷煙零售戶作為煙草企業(yè)網(wǎng)絡建設的基石,，是市場信息最直接的反饋者,，因此需要我們努力去建設與維護，建設好的終端,，不僅是為了?把控?消費者市場,，更是為了塑造終端品牌。占領了終端的品牌才能占領市場,，因此卷煙企業(yè)的終端建設是一項長期而艱巨的工作,，惟有強勢終端的鍛造，才能在不斷更新的市場競爭中占得先機,。