學(xué)習(xí)中的快樂,，產(chǎn)生于對學(xué)習(xí)內(nèi)容的興趣和深入,。世上所有的人都是喜歡學(xué)習(xí)的，只是學(xué)習(xí)的方法和內(nèi)容不同而已。我們?nèi)绾尾拍軐懙靡黄獌?yōu)質(zhì)的心得體會呢？接下來我就給大家介紹一下如何才能寫好一篇心得體會吧，我們一起來看一看吧。
地產(chǎn)培訓(xùn)心得500字 地產(chǎn)培訓(xùn)心得體會300字篇一
1、房地產(chǎn)：房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱,，具體是指土地、建筑物及其地上的附著物,，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益,，又稱不動產(chǎn)。兩者具有整體性和不可分割性,。
2,、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地使用權(quán)，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對其房地產(chǎn)的占有,、使用,、收益和處分的權(quán)利。
3,、土地類型：土地按其使用性質(zhì)劃分為：居住,、商業(yè),、工業(yè)、倉儲,、綜合用地,、公共設(shè)施用地及自由集資微利房用地。
4,、土地使用權(quán)出讓年限：居住用地70年;工業(yè)用地50年;教育,、科技、文化衛(wèi)生,、體育用地50年;商業(yè),、旅游、娛樂用地40年;綜合或其它用地50年,。土地使用權(quán)期滿后,，如該土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用,，經(jīng)批準(zhǔn)并補清地價后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無償收回,。
5,、三通一平：是指地塊的水通、電通,、路通,、場地平整。
6,、七通一平：是指上,、下水通、排污通路通,、通訊通,、煤氣通、電通熱力通,、場地平整,。
7、房地產(chǎn)市場：分一級市場,、二級市場,、三級市場;
1)一級市場是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場,。
2)二級市場是指土地使用權(quán)出讓后,，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售,、出租,、土地轉(zhuǎn)讓,、抵押等房地產(chǎn)交易。
3)三級市場是指在二級市場的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易,。
8,、銀行按揭：是指購房者購買樓房時與銀行達成抵押貸款的一種經(jīng)濟行為，業(yè)主先付一部份樓款,，余款由銀行代購房者支付,，購房者所購房屋的所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息,，這種方式稱為銀行按揭,。
商業(yè)地產(chǎn)貸款首付款為房款總額的50%
9、五證：a. 《國有土地使用證》;b《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》;c. 《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》;d《建筑工程施工許可證.》;e.《商品房預(yù)(銷)售許可證》,。
10,、◆占地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積，即建設(shè)用地,。
◆總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物各層建筑面積之和; ◆容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值,。(如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積,，其容積率為2.0)
◆綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率,。(如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%)
◆套內(nèi)建筑面積：房屋按套計算的建筑面積,，是指房屋內(nèi)的使用面積,、墻體面積及陽臺的建筑面積之和;
◆套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)的凈面積，即地板面積,。不包括墻體,、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計算應(yīng)符合以規(guī)定：
a,、室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計算,，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層,、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計算;
b,、煙囪、通風(fēng)道,、各種管道豎井等均不計入使用面積;
c,、非公用樓梯(包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯)按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積;
d、住宅使用面積包括：臥室,、起居室,、廚房、衛(wèi)生間,、餐廳,、過廳,、過道、前室,、貯藏室等,。
◆凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值;
◆公攤面積 ：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成：
電梯井、樓梯間,、垃圾道,、變電室、設(shè)備室,、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積;
◆得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套(單元)建筑面積之比,。
套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。
套(單元)建筑面積=套內(nèi)建筑隊面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ娣e,。
◆道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線,。 ◆期房：是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房,，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同,。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。
◆現(xiàn)房：是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證(大產(chǎn)證)的商品房,，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同,。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。
◆毛坯房：是指沒有裝修的房,。
◆進戶：是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住,。
◆契稅：是在土地,、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅,。
征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地,、房屋。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個人為契稅的納稅人,。
(1)國有土地使用權(quán)出讓;
(2)土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓,，包括出售、贈予,、交換;
(3)房屋買賣;
(4)房屋贈予,。
商業(yè)地產(chǎn)的基本概念
什么是“商業(yè)地產(chǎn)”?
狹義概念——意指用于各種零售、餐飲,、休閑等生活服務(wù)類經(jīng)營方式的不動產(chǎn),，包括商場、店鋪,、購物中心,、步行街以及社區(qū)商業(yè)等,。
廣義概念——除商鋪之外還涵蓋寫字樓、公寓式酒店,、連鎖酒店等具有商務(wù)屬性的不動產(chǎn),，
商業(yè)房地產(chǎn)的類別劃分
商業(yè)房地產(chǎn)的形式多樣，規(guī)模也有大有小,。規(guī)模大的商業(yè)房地產(chǎn)如shopping mall項目,，可以達到幾十萬平方米，規(guī)模小的商業(yè)房地產(chǎn)項目僅幾百平方米,，甚至更小,。對于規(guī)模龐大的商業(yè)房地產(chǎn)，其經(jīng)營多采用開發(fā)商整體開發(fā),，項目統(tǒng)
一經(jīng)營管理,，以收取租金為投資回報形式的模式;對于規(guī)模較小的商業(yè)房地產(chǎn)而言，大多數(shù)項目依然采取在統(tǒng)一經(jīng)營管理模式下租金回收的方式,，但很多小規(guī)模商業(yè)房地產(chǎn)中住宅,、公寓、寫字樓等項目的底層和各類商業(yè)街,、商品市場則采用商鋪出售,，零散經(jīng)營的模式。
按照行業(yè)類別分類
零售功能商業(yè)地產(chǎn)(百貨商場,、商業(yè)街,、超市、家居建材,，以及將上述多種功能于一身的大型購物中心)
娛樂功能商業(yè)地產(chǎn)(電影城,、娛樂城、ktv)
餐飲功能房地產(chǎn)(大型酒樓,、中西餐飲,、快餐小吃、冷飲店)
健身服務(wù)及休閑功能商業(yè)地產(chǎn)(健身中心,、美容院,、spa)
專業(yè)商業(yè)地產(chǎn)(專業(yè)批發(fā)市場、商貿(mào)城,，如義烏小商品批發(fā)市場
居住以及辦公用商業(yè)地產(chǎn)(寫字樓,、酒店式公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店,、老年公寓) 按照市場輻射范圍分類
鄰里型——輻射范圍≤1公里,，總建筑面積≤2萬平方米，商圈內(nèi)人口≤5萬，主力店為中型超市或標(biāo)超或餐飲主力店
社區(qū)型——輻射范圍≤3公里,，總建筑面積≤5萬平方米,，商圈人口5-10萬人，主力店為標(biāo)超或大型超市,，根據(jù)情況也可能包含影院,、電器賣場、體育用品賣場,、兒童主題等多個次主力店
區(qū)域型——輻射范圍為3-6公里,，在交通便捷、商業(yè)中心較遠的區(qū)域,，輻射范圍可達8公里,，總建筑面積5-10萬平方米，商圈人口在10-25萬人,，主力店為大型超市或百貨店,，至少包括4-5個次主力店
超區(qū)域型——輻射范圍達10公里以上，超出本地“片區(qū)”或“區(qū)域”;總建筑面積10-15萬平方米,，主力店如大型百貨公司,、大型超市或批發(fā)店1-3家，多個次主力店,，商圈人口>50萬
超級型——這就是傳說中的超級購物中心或者super mall了,。建筑面積通常在20-50萬平方米，至少3-5家大型主力店,，如百貨,、超市、家居等,，商圈人口輻射幾百萬甚至千萬人不等,，輻射范圍通常包括本城市全部以及周邊城市。
地產(chǎn)培訓(xùn)心得篇3
地產(chǎn)培訓(xùn)心得500字 地產(chǎn)培訓(xùn)心得體會300字篇二
這次在青島舉辦的【商業(yè)地產(chǎn)策劃定位主次主力店組合模式與商業(yè)地產(chǎn)招商銷售租務(wù)管理模式解讀研修班】,，之所以會選擇參加這個課程,，一是奔著課程講師張老師過來的,，二是借著這個商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)課程,，提升自己。此次商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)課程的主要內(nèi)容有：
一,、商業(yè)地產(chǎn)成功的目標(biāo)
二,、商業(yè)地產(chǎn)十大定位
三、商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃解析
四,、商業(yè)地產(chǎn)項目階段流程解析
五,、商業(yè)地產(chǎn)項目招商主要內(nèi)容
六、商業(yè)地產(chǎn)項目銷售三段論
七,、商業(yè)地產(chǎn)項目定位與落位注意事項
八,、商業(yè)管理公司介入需知
九,、商業(yè)地產(chǎn)的營銷模式
十、全程案例穿插講解
整個商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)課程結(jié)合多個國內(nèi)成敗案例全面深度剖析現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)全流程及新策略,、,，集中詮釋新商業(yè)地產(chǎn)10大定位、5大規(guī)劃,、10大招商策略,、8大注意事項，商業(yè)營銷模式破除傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)格局,、重塑商業(yè)地產(chǎn)新時期多元化競爭力,。
……
員工以研究、編寫圖書近百本,，幾乎70%的房地產(chǎn)從業(yè)人士都看過余老師的圖書,。近年來，為滿足廣大讀者的學(xué)習(xí)需要,，在研究編寫圖書之余,，余源鵬老師每月在全國舉辦近百場房地產(chǎn)培訓(xùn),商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)課程,銷售國內(nèi)最新最全的房地產(chǎn)營銷策劃方案,在智地網(wǎng)提供免費的房地產(chǎn)開發(fā)流程,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識資料下載,擁有最全的房地產(chǎn)培訓(xùn)視頻和房地產(chǎn)公司管理制度,承接房地產(chǎn)營銷策劃、商業(yè)地產(chǎn)策劃和房地產(chǎn)銷售策劃和代理業(yè)務(wù),。
商業(yè)地產(chǎn)的前期定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃”課程培訓(xùn)房地產(chǎn)歐式案名心得6p
無法規(guī)避這樣一個事實,，那就是投資熱錢的涌入，商品室廬在相當(dāng)一段時間里,，成了人們第一投資品,。再次經(jīng)驗國務(wù)院房地產(chǎn)市場調(diào)控辦法、貸錢利率調(diào)劑,、限購,，讓住宅投資客亂了陣腳，開端退卻住宅市場,，房地產(chǎn)歐式案名許多住宅市場的投資者被商業(yè)地產(chǎn)吸收,，轉(zhuǎn)戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)。房地產(chǎn)培訓(xùn)心得去年起頭,，國內(nèi)浩大斥地商重新戰(zhàn)略結(jié)構(gòu),，從純正或大批量斥地住宅名目，房地產(chǎn)培訓(xùn)緩緩轉(zhuǎn)戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn),。只做住宅”萬科,、金地、世茂,、復(fù)地等守舊住宅斥地商相繼將資金投入到商業(yè)地產(chǎn)的斥地中,，加大持有物業(yè)的儲蓄，并且均有表示將惟一于二三線城市的商業(yè)闡發(fā)體開發(fā);soho中國連續(xù)收買了上海外灘名目、大虹橋板塊的商業(yè)用地與市中心的名目,，把戰(zhàn)略布局的重點放在商業(yè)地產(chǎn)斥地上;中糧集體旗下商業(yè)地產(chǎn)停業(yè)開端進入世界布局階段,，將旗下所有的地產(chǎn)停業(yè)擬進入統(tǒng)一融資平臺，實現(xiàn)全部上市;綠地集體與新鴻基集團也在今年發(fā)力商業(yè)地產(chǎn),，實現(xiàn)版圖擴大,。各路資金的注入對必要復(fù)雜資金投入的商業(yè)地產(chǎn)來講，無疑是一個利好,，但如何有效利用各路資金,，擺房地產(chǎn)培訓(xùn)在商業(yè)地產(chǎn)眼前的一個課題
地產(chǎn)培訓(xùn)心得500字 地產(chǎn)培訓(xùn)心得體會300字篇三
房地產(chǎn)銷售技巧講義
一、心理建設(shè)
● 建立信心 --
建立信心之方法：
1,、您要相信“天下沒有賣不掉的房屋”,。
2、保持信心,，相信自己絕對能將房屋賣掉,。
不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之必要,。
3,、對于價格要有信心，不輕易降價,。
(1)客戶在意的是
①需求(坪數(shù),、價值、大小環(huán)境,、優(yōu)點,、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點、屋旁綠地及公共設(shè)施,、平面,、通風(fēng)、采光,、私密性,、建材設(shè)備、動區(qū)座向),。
②喜好(前述各項條件非常優(yōu)良),。
③價值(業(yè)務(wù)說辭)超過價位。
(2)不要有底價之觀念
(3)不要以客戶出價作基礎(chǔ),，來作價格談判(即以客戶之出價作加價),。
①不論客戶出價在底價以上或以下,，都要馬上拒絕,。
目的，爭求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列價格合理,。而且讓他爭取成交價格,，爭得很辛苦。(安全感,、滿足感,、自私感、便宜感,、成就感),。
②取得對方，不要讓客戶產(chǎn)生您有“心虛”之感,。
拒絕客戶之出價,，要“信心十足”地加以立即回答。
● 怎么可能,，您出的價格連成本都不夠(分析土地成本,、營建成本、增值稅,、稅金,、管理及銷售成本)
● 怎么可能，最近有位郝先生(拿出道具,、名片及標(biāo)示價格)出了35(我方配合)萬,，公司都不答應(yīng)。
● 怎么可能,，你來蓋,，我們公司來買。
● 職業(yè)道德,、敬業(yè)精神,、傻瓜精神 --
1、職業(yè) 道德
(1)努力工作,，創(chuàng)造業(yè)績,。(2)以公司整體利益作思考。(3)切莫在業(yè)務(wù)過程中舞弊,。
(4)切莫太短視,，要將眼光放遠。(5)以業(yè)主及公司利益來銷售房屋,。
①講價要盡量少,，爭取較高之“成交價位”
也是為了自己的利益。許多失敗之主因,，在于售屋人員太多
②不要被客戶欺騙(對人動之以情,，對事動之以理),。
2、敬業(yè)精神
(1)充分利用時間來進行售屋工作,，努力工作必然會有收獲,。 (2)不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心,。
(3)將房屋視為自己的來處理,。 (4)充實知識。
①坪數(shù)計算 ②建筑施工圖之認(rèn)識 ③建筑技術(shù),、法規(guī) ④房屋造價及市場行情
⑤售屋技巧 ⑥貸款種類及辦理方式
3,、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀售屋人員
(1)認(rèn)識產(chǎn)品優(yōu)缺點,。 (2)不斷地分析自己的售屋技巧及改進方法,。
二、售屋技巧
由于房地產(chǎn)買賣金額很大,，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價,。因此，售屋技巧(談判策略)愈高明,，愈能使您以“比合理價格更高之價位”售出房屋,。
● 個案附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點 -- 說服客戶心動
1、客戶心動之原因
(1)需要 (2)喜歡 (3)價值≥ 價格(值超其值)
2,、針對缺點,，自擬“說服之優(yōu)美理由”(答客問)，將缺點化為優(yōu)點或作掩飾,。
● 售屋前針對優(yōu)缺點,、市場環(huán)境、經(jīng)濟情勢 -- 說服客戶
1,、如何將優(yōu)點充分表達,。
(1)產(chǎn)品之優(yōu)點、缺點(尤其是缺點之回答 ),。
(2)附近市場,、交通、學(xué)歷,、公園,、及其他公共設(shè)施。
(3)附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點,。
(4)附近交通建設(shè),、計劃道路、公共建設(shè)之動向,。
(5)附近競爭個案比較(坪數(shù),、產(chǎn)品規(guī)劃,、價格)。
(6)區(qū)域,、全市、全國房屋市場狀況之比較(價格,、行情,、市場供給經(jīng)濟情況對房地產(chǎn)遠景之影響，各區(qū)域房價及房租之比),。
(7)個案地點(增值潛力 -- 值超其價),，大小環(huán)境之未來有利動向。
(8)經(jīng)濟,、社會,、政治、行政命令因素之利多,、或利空因素(尤其利空因素之回答),。
(9)news(新聞報道)。
2,、如何回答客戶提出之缺點,。
3、增加談話素材,。
●針對附近競爭個案作比較 -- 坪數(shù),、規(guī)劃、價位
1,、不主動攻擊,，但要防御
2、進駐接待中心后,，可到現(xiàn)場附近繞一圈,，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境,、小環(huán)境,、學(xué)校、公園,、車站名稱,、學(xué)區(qū)等。
3,、與接待中心附近鄰居維持好pr關(guān)系,。
這五個銷售流程，可能在第3個流程(成交階段)買方即已下訂金,。但是,，買方也可能沒下訂金,，此時售屋人員即應(yīng)追根究底(分析買方無法下訂之因)、再度推銷,。如此一直到買方下訂且簽約為止,。
1、刺探買方心意(過濾客戶之需求,、喜好,、價位)
從客戶進入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè),、居住地區(qū),、坪數(shù)及房間需求等，來分析客戶心理,。所謂“刺探買方心理”,，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格(購屋預(yù)算),。一般說來,，售屋人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：
①強調(diào)大環(huán)境,、小環(huán)境之優(yōu)點,。
②強調(diào)房屋之優(yōu)點。
格局好 造型佳 采光充足 風(fēng)水佳 房間,、客廳,、廚房、主臥室大 視野佳 私密性佳門面氣派
動線流暢 價格合理(價值超過價格) 交通,、環(huán)境,、公共設(shè)施 增值潛力
2、說服買方購買,、且促成成交氣氛
當(dāng)客戶參觀完模型,、樣品房、展示設(shè)備(五a保全系統(tǒng)等),，可在客戶的需求,、喜好、預(yù)期價位均與本產(chǎn)品相符時,，即可進行說服對方購買并行動,。您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意愿：
①提高本產(chǎn)品之價值
② 使用迂回戰(zhàn)術(shù),，加強買方信心,，且融洽氣氛
(1)清楚地針對“某一房屋”的優(yōu)點，介紹給客戶知道,，且加強買方信心(語氣要很堅定),。
(2)使用假客戶,、假電話來作促銷。
a當(dāng)客戶參觀房屋且正在進行談判時,，可以安排二,、三組假客戶參觀房屋。
b 當(dāng)客戶正在進行談判時,，可以請同事打一通假電話到現(xiàn)場,，作促銷。
(3)自我促銷法：
編幾套故事,，來加強客戶信心,，促進對方購買,。
3,、促成交易(要求客戶下訂金)
一般說來，售屋人員在促成交易,，讓客戶放下訂金之前,，必須與客戶進行“價格談判”。因此,，本階段要研習(xí)
(1)講價技巧; (2)成交技巧,。
①講價技巧(如何拉高成交價格?如何吊價?)
(1)堅定立場，肯定公司價格表很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價,，讓價必須有理由,。
(2)不輕信客戶之假情報、假資料,。(客戶有時會批評產(chǎn)品或制造假情報來打擊售屋人員),。
(3)不要使用客戶之出價來抬高價格(即加價之意)。
● 當(dāng)客戶出價低于底價時,，要使用強烈態(tài)度來反擊,，讓他認(rèn)為自己開價很離譜。
● 當(dāng)客戶出價高于底價時,，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度,。
● 回絕客戶出價后，可再強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點,，來化解客戶出價念頭,。
● 受屋人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，買主比較不會感覺價格很高,。
(4)不要使用總價來作說服 --
使用自備款,，及每月貸款償還金額來作說明。
(5)讓價要有理由 --
先要讓客戶滿意 --再作價格談判 --編列讓價理由
(6)讓價時,，可向買方提出相對要求 --
要求客戶答應(yīng)付出較多訂金,、簽約快速(3天內(nèi)),、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價之相對要求(反要求),。
② 成交技巧
(1)單刀直入法：
●當(dāng)客戶開價高于底價時,，可以采用迅速成交之法。
● 當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時,，可以單刀直入地要求相對條件,。
(2)幕后王牌法：
當(dāng)客戶開價高于底價時，可以表示自己無權(quán)決定,，要請示公司,。再詢問對方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金，則可打假電話請示上級,，而后,，表示上級答應(yīng)此一價格，但是,，要求三天內(nèi)簽約,。
● 當(dāng)客戶開價時，可以迂回地表示自己無權(quán)作主,，(要請示上級),，再詢問對方能下多少訂金。
● 當(dāng)客戶開價低于底價時,，除了立即回拒外,，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格,。
(3)假設(shè)成交法：
●當(dāng)客戶開出一個價格,，并且表示要馬上訂下時,，您可以反問：“您帶了幾萬元訂金?明天能不能簽約”,。
●當(dāng)客戶開出一個價格，而且表現(xiàn)出很喜歡之樣子時,，您可反問“如果今天支付訂金,，何時才能簽約”
(4)比較引導(dǎo)法：
● 為了想讓客戶快速簽約時,，可以表示：
“早點簽約，早點辦理委建手續(xù),。公司會計大后天要請假幾天到南部,，她明天下午及后天下午都有空，為了您的方便,，我們后天下午簽約如何?”
● “簽約才代表房屋是您的,，早日簽約比較好”。“簽了約,，房屋就是您的了,，何不早日補足訂金及簽約，何況還可早日辦理委建手續(xù)”,。
③客戶成交后(簽約前)之補強(安全)措施
當(dāng)客戶成交后,，簽約之前，要讓客戶了解補足訂金或簽約應(yīng)攜帶金額,、文件,、印章、且要防止第三者介入破壞：
(1)補足訂金之交待 -- 攜帶訂單,、撲足金額,。
(2)簽約之交待 --攜帶身份證、印章,。
(3)客戶電話或來到現(xiàn)場,，應(yīng)由成交者接洽。其他人員最好不要與其談起產(chǎn)品內(nèi)容,、避免穿幫,。
(4)補訂,、簽約時間,，越快越好。小訂金額拿較多,，較安全,。
(5)訂金補足日或簽約日，要打電話通知約客戶補訂或簽約,。
4,、追根究底(分析客戶不成交原因，籍以再度推銷)
①分析自己的介紹過程是否有錯誤 --
(1)是否掌握了客戶的需求,、喜好,、及預(yù)算價格
(2)是否了解客戶背景環(huán)境
(3)是否清楚地說明房屋及大小環(huán)境之優(yōu)點
(4)是否掌握住客戶的弱點，自己針對弱點而作攻勢
(5)是否已喚起購房者的購買動機
② 分析客戶不出價的原因(見議價技巧)
5,、再度推銷
當(dāng)銷售人員分析客戶不成交的原因后,，即可針對客戶的狀態(tài)，選擇適當(dāng)時機,，作“再度推銷”,。此時，又回到第一階段：刺探買方心意;第二階段：說服買方購買,，且促成成交氣氛;第三階段：促成交易,，如此不斷，一直到客戶成交為止。
一般來說,，再度推銷有下列三種方法：
(1)等待客戶回籠 (2)電話推銷 (3)直接追蹤
三 ,、掌握售屋技巧的要訣
接洽技巧
1、先將自己推銷出去-- 取信對方,，攻心為上,。(大多數(shù)的客戶，是接受人,，再接受物)
2,、對房屋要充滿信心，眼神要堅定,，不輕易讓價,。(大多數(shù)的客戶只有認(rèn)為產(chǎn)品合于需求及喜好，才進入價格談判,。大多數(shù)的業(yè)務(wù)重心,，應(yīng)擺在讓客戶動心上，同時針對產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點出擊),。
3,、依序介紹(1)產(chǎn)品優(yōu)點(2)大小環(huán)境的優(yōu)點給客戶(客戶提出缺點，充滿信心地立即回答),，讓客戶認(rèn)為：
(1)房屋合于他的需要(2)他很喜愛房屋(3)房屋的價值超過價位(定價合理,，甚至便宜)
4、推銷房屋,，要針對客戶的要求及預(yù)算而作攻擊,。(客戶口袋里只有十萬元現(xiàn)金，想買二百萬的房屋,，千萬別推銷三百萬的房屋)
攻心為上,，可以采用“迂回戰(zhàn)術(shù)”，“一面介紹,，一面聊天”的方式,，發(fā)現(xiàn)買方的需求、喜好,、及預(yù)算,。且作好pr關(guān)系。
對于“價目表”的定價要有充分信心,，不輕易讓價,，不要有底價之觀念。
不以客戶出價作為加價基礎(chǔ)(回拒要提出理由,，例如連成本都不夠),。
展示技巧
只談優(yōu)點，不提缺點。將缺點化成優(yōu)點,。切實掌握有誠意之客戶,，要求對方下訂金。
銷售氣氛要融洽,，勿冷場,。可以采用聊天,、談笑方式來消除彼此陌生,，建立感情。(發(fā)問,、且讓買方開口發(fā)表意見及看法),。
1、當(dāng)你能確定客戶很滿意產(chǎn)品,，且能作購買決定(例如,，下訂金)，才可進一步作價格談判,。
2,、掌握成交氣氛，成交往往在幾秒鐘之間(從對方眼神,，判斷其程度),。
3、不輕易讓價,，要將“讓價”作為促銷手段,。
(1)不以客戶出價作為加價基礎(chǔ)(回拒要提出理由,，而且要使人信服)
(2)由我方提出之“價目表”,，絕對合理(不要心虛，某些時候主動分析“定價合理”之理由)
(3)我方第一次讓價,，額度要小,。
(4)要答應(yīng)“成交價格”之最后要求時，要提出相對要求,，例如：“您能下多少訂金,，5萬元可以嗎?”
4、某些時候,，可以使用假電話,、假客戶訂購，來壓迫客戶下訂金,。(尤其是對方看了數(shù)次,，仍不下訂金之客戶)。
5、利用道具,，要先編好故事
使用(1)寫好價格之假名片,，(2)假訂單，來抬高價格 -- 當(dāng)客戶開價時,，就用假道具來抬價,。
6、利用幕后王牌法(避免王見王),，來作(1)回拒對方開價,，(2)抬價，逼迫下訂之擋箭牌及攻擊牌,。
● 察言觀色,，善于發(fā)問 --
1、會購買房屋的原因是
(1)他認(rèn)為：產(chǎn)品合于他的需要 (2)他認(rèn)為：他很喜愛產(chǎn)品 (3)他認(rèn)為：產(chǎn)品的價值超過價位 (很便宜或很合理)
如何針對客戶之需求(坪數(shù),、預(yù)算價格,、購買行為)及喜好而作攻擊是售屋過程中之要訣。因此,，“察言觀色”有助于房屋銷售之順利進行,。
觀察入微 -- 判斷 -- 迎合 -- 攻擊 -- 反客為主
2、觀察別人,、判斷別人的七個步驟
(1)扼要的說明產(chǎn)品的優(yōu)點,、語氣要堅定。
(2)善于發(fā)問技巧(多問問題,，來發(fā)現(xiàn)對方的需要,、個性、喜好),。
(3)耐心的傾聽客戶發(fā)表意見及看法(不只是傾聽,，還要判斷)。
(4)檢視第一印象(從前述各項步驟之進行中,，來認(rèn)定“您對客戶的第一印象”,，作為攻擊之準(zhǔn)備)。
(5)預(yù)作攻擊準(zhǔn)備(如何說,，如何做,，才能達到成交目標(biāo))。
(6)謹(jǐn)言慎行(言多必失,，沒有必要的舉動或言語少做為妙),。
客戶沒有發(fā)現(xiàn)的缺點，不必主動告訴他,。若客戶提出缺點,，要信心十足的態(tài)度堅定地提出委婉說詞,，將缺點化解或化為優(yōu)點。(別讓客戶認(rèn)為你有心虛之感)
(7)公正無私,、人事分開(對人動之以情,，對事動之以理)，一切以“提價,、成交”為目的,。
3、善于發(fā)問技巧
觀察入微 -- 判斷 -- 迎合 -- 攻擊 -- 反客為主-- 理性教育-- 善用巧用
①觀察,、判斷：從觀察判斷,，得知迎合及攻擊之道
②迎合、攻擊：
(1)迎合：如對方需要三十二坪三房房屋,，不要推銷三十六坪的產(chǎn)品,，如對方是建筑師，就抱著“請教”之態(tài)度來請問,。
(2)攻擊：迎合對方需求,，購屋預(yù)算，喜好,，展開攻擊,。
③善用發(fā)問技巧
(1)發(fā)問，可以發(fā)現(xiàn)買方之需求,、購房預(yù)算,、喜好、弱點等,。
(2)發(fā)問之前,，應(yīng)先取得對方好感(信賴感)，再作發(fā)問,。
(3)發(fā)問要針對重點(需求,、預(yù)算、喜好),，勿詢問一些讓人反感之問題,。
(4)發(fā)問之目的，是希望能夠達到“成交”為目的,，因此，可列為發(fā)問重點,。
a購屋者需求(坪數(shù),、價位)
b 購屋者喜好(樓層、采光,、通風(fēng),、建材,、座向、風(fēng)水)
c購屋者動機
d購屋者態(tài)度
e 職業(yè),、所得,、經(jīng)濟、家庭人數(shù)
f 社會階層,、文化
④發(fā)問要掌握技巧
《一分鐘焦點回顧》
在這一章節(jié),，您學(xué)習(xí)到：
● 成為優(yōu)秀售屋人員的條件
● 各種售屋技巧與條件
地產(chǎn)培訓(xùn)心得篇2
