心中有不少心得體會(huì)時(shí)，不如來(lái)好好地做個(gè)總結(jié),，寫(xiě)一篇心得體會(huì),，如此可以一直更新迭代自己的想法,。好的心得體會(huì)對(duì)于我們的幫助很大，所以我們要好好寫(xiě)一篇心得體會(huì)以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的心得體會(huì)范文,，希望對(duì)大家能夠有所幫助。

銷(xiāo)售人員工作心得體會(huì)及感受篇一

“讓顧客得到滿(mǎn)意”這就是銷(xiāo)售中要注意的地方也是最難做的地方。做好銷(xiāo)售工作需要注意一些事項(xiàng)：

1,、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備：對(duì)自己產(chǎn)品要有100%的了解和絕對(duì)的信心。你對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品越了解越專(zhuān)業(yè),，顧客就對(duì)你就越有信心,。你就越有說(shuō)服力。

2,、精神上的準(zhǔn)備：把自己的情緒調(diào)節(jié)到最佳狀態(tài),。

3、體能上的準(zhǔn)備：人有能力,，但沒(méi)有強(qiáng)健的體魄是不行的,。精力充沛亦必不可少,。

管理好自己的情緒：所謂人非圣賢，意思是指人總是會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候,。人非草木,，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的,，人都是有喜怒哀樂(lè)之情感,。一個(gè)人如果不能管理好自己的情緒，他就不能夠管好自己的思想行為,。作為個(gè)銷(xiāo)售人員,，我們不應(yīng)該使自己的情緒太低落，從而易怒,，易躁,，失意，因?yàn)檫@樣既傷害了客戶(hù),，又傷害了自己,。如果銷(xiāo)售中帶有負(fù)面的情緒，那么這場(chǎng)銷(xiāo)售就會(huì)變得很危險(xiǎn),。如果我們不能迅速調(diào)整自己的情緒,，那么，就很可能被負(fù)面的影響打倒,，從而導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗,。特別需要注意說(shuō)話(huà)的口氣和交談技巧。

學(xué)習(xí),，是個(gè)過(guò)程,。要學(xué)會(huì)如何學(xué)習(xí)，怎么去學(xué)習(xí),。多看看優(yōu)秀銷(xiāo)售人員如何學(xué)習(xí),，如何提高自己的能力。學(xué)會(huì)跟他們?cè)谝黄鹩懻搯?wèn)題,、不懂就問(wèn),。要謙虛、要有禮貌,?！叭瞬幌佣Y多”就是這個(gè)道理。做銷(xiāo)售的時(shí)候,，很多都是自己不懂的地方,，多問(wèn)自己幾個(gè)“為什么？”就可以在不斷自問(wèn)的情況下提高自己的能力了。

在銷(xiāo)售領(lǐng)域,，彼此沒(méi)有信賴(lài)感是無(wú)法達(dá)成任何銷(xiāo)售成果的,，要以誠(chéng)待人。

承諾的關(guān)鍵是完成承諾,，我們需要給客戶(hù)一個(gè)保證,，保證我們的產(chǎn)品確實(shí)可以對(duì)客戶(hù)帶來(lái)更加好的利益。但是在承諾時(shí)我們要注意,，不能許下做不到的承諾,。

總結(jié)是智慧的結(jié)晶。每天要學(xué)會(huì)總結(jié),，每周,、每月、每年都要,。這樣自然而然的提高了自己的工作能力了,。

從小到大，我一直在參加“工作”,。但都是一種任務(wù)性質(zhì)的,，都是按照別人的意思去做事。直到現(xiàn)在,，我才體會(huì)到：原來(lái)只有為了自己所愛(ài)的小集體,，才會(huì)有動(dòng)力全心投入到建設(shè)她的工作中，才會(huì)讓人主動(dòng)去創(chuàng)新,，才會(huì)使人進(jìn)步,！我們從事的不僅僅是一份工作，其擔(dān)負(fù)的責(zé)任是極其重大的,，影響到的是一個(gè)成長(zhǎng)中的孩子一生的命運(yùn),，在這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，我們不得有絲毫的馬虎,，懈怠,。對(duì)于個(gè)體，主動(dòng),、負(fù)責(zé)及禮貌都至關(guān)重要的。

再次感謝在這段時(shí)間的銷(xiāo)售工作中公司對(duì)我的厚愛(ài)與信任,，感領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的關(guān)愛(ài)，同事們對(duì)我的大力支持，我會(huì)在以后的工作中做得更好,！

銷(xiāo)售人員工作心得體會(huì)及感受篇二

時(shí)光荏苒,，20__年很快就要過(guò)去了，回首過(guò)去的一年,，內(nèi)心不禁感慨萬(wàn)千,?；厥淄哌^(guò)的一年，雖沒(méi)有轟轟烈烈的戰(zhàn)績(jī),，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)和磨礪,。以下是我的工作總結(jié)。

1.工作方面

在工作上,，圍繞公司的中心工作,，對(duì)照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)以律己,，較好的完成各項(xiàng)工作任務(wù),。在沒(méi)有進(jìn)公司之前我是一個(gè)沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人，僅憑對(duì)銷(xiāo)售的熱情,，到公司之后,，一切以零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),，結(jié)合銷(xiāo)售學(xué)習(xí),，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和努力，收取同行之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),。這段時(shí)間,，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，我認(rèn)真以崗位職責(zé)要求,，以飽滿(mǎn)的熱情投入到工作中去,，以謙虛的態(tài)度虛心向其他同行學(xué)習(xí)，開(kāi)括創(chuàng)新,，扎實(shí)工作,，轉(zhuǎn)變思想，積極投入到實(shí)踐中去,，非常感謝領(lǐng)導(dǎo)的支持與關(guān)心,。

2.存在的缺失

對(duì)市場(chǎng)了解得不夠深入，主要是冬裝的備貨不及時(shí),，沒(méi)有細(xì)心注意天氣突變,，以至于引起一連串的反應(yīng)，令業(yè)績(jī)位能達(dá)到狀態(tài),。一年來(lái)我做了一定的工作但跟領(lǐng)導(dǎo)的要求還有不少差距,，專(zhuān)柜的紀(jì)律管理執(zhí)行力不夠，影響整個(gè)買(mǎi)場(chǎng)形象,。服裝區(qū)的沒(méi)資料的舊商品的處理問(wèn)題沒(méi)能夠得到合理的處理意見(jiàn),。有時(shí)候看問(wèn)題看得不夠通徹，容易把問(wèn)題理想化，容易導(dǎo)致和實(shí)質(zhì)情況產(chǎn)生一些偏差,。

3.部門(mén)工作

銷(xiāo)售工作最基本的會(huì)員信息維護(hù),，信息反饋，一些老會(huì)員積分轉(zhuǎn)新卡未轉(zhuǎn)入等等導(dǎo)致很多顧客未能及時(shí)得到一些優(yōu)惠活動(dòng)信息,。門(mén)店也常收到顧客投訴舊積分未轉(zhuǎn)新卡,。溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中,，不能夠把我們的產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù),，了解客戶(hù)的真正想發(fā)和意圖，對(duì)客戶(hù)提出的某個(gè)建議不能做出迅速的反應(yīng),，老員工的流失,，新員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)有待加強(qiáng)。

4.明年計(jì)劃

建立一支熟悉產(chǎn)品,，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源與有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,，建立一支具有合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)企業(yè)的根本,。完善會(huì)員制定，建立一套明確的專(zhuān)人管理辦法,。銷(xiāo)售目標(biāo)：以每月區(qū)域目標(biāo),，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分配到個(gè)個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù),。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展與員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針,，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的,，提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)。

銷(xiāo)售人員工作心得體會(huì)及感受篇三

銷(xiāo)售工作是一份艱辛的工作,，有許多的艱難困苦需要我們?nèi)ッ鎸?duì),，有許多挫折需要我們?nèi)タ朔Ｔ诿鎸?duì)這些的時(shí)候我們就需要迎難而上,，通過(guò)努力取得成功,。工作了一段時(shí)間，我也有許多體會(huì)與感悟,。

1,、對(duì)于市場(chǎng)要具有一定的敏感度，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向,。通過(guò)敏銳的目光,，了解客戶(hù)的心理活動(dòng)，準(zhǔn)確判斷客戶(hù)的所需所想,。

2,、要有創(chuàng)新思維。在瞬息萬(wàn)變的今天,，每個(gè)人都經(jīng)歷過(guò)很多種的被推銷(xiāo)的時(shí)刻,，一成不變的方法只能失去客戶(hù)。我們必須要突破傳統(tǒng),，通過(guò)別出心裁的方式攻占客戶(hù)的心扉,。

3、留心周?chē)磺袑?duì)自己有利的因素,，創(chuàng)造條件,，抓住機(jī)會(huì)。一步步引起客戶(hù)的注意,，同時(shí)也要抓住重點(diǎn),。

4、建立起屬于自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),。每一個(gè)人從一出生就有自己的人際網(wǎng)絡(luò),，家人、親屬,，到了上學(xué)就有同學(xué),、朋友。這是環(huán)境被動(dòng)的產(chǎn)生,，但是如果你有良好的人格魅力,，可以接觸不同的人群，自主的擴(kuò)大交友范圍,，就可以得到更多的機(jī)會(huì),，獲得更大的成功。

（1）創(chuàng)造機(jī)會(huì),，利用時(shí)間將重要的客戶(hù)來(lái)一次小小的宴會(huì),，或者做一個(gè)小活動(dòng)。借此機(jī)會(huì)能夠使你的客戶(hù)更加忠實(shí)于你,，甚至拓展人脈,，找到新的客戶(hù)。如果有渠道的話(huà),，將公司的高級(jí)干部一起加入到這場(chǎng)活動(dòng)中來(lái),，一起合作，獲得優(yōu)惠,，達(dá)到雙贏的目的,。

（2）通過(guò)對(duì)客戶(hù)的行為上的觀察,，去了解客戶(hù)的心，從而與客戶(hù)有進(jìn)一步的聯(lián)系,。在一次次的交談中,，與客戶(hù)慢慢交心?！芭笥咽菬o(wú)話(huà)不說(shuō)的,。”在一些特定的情境下,，我們可以高談闊論,，無(wú)所顧忌，一起分擔(dān)人生中的喜怒哀樂(lè),。找到機(jī)會(huì)談起他的朋友,，通過(guò)引薦，就會(huì)有新的客戶(hù),。但是這是不夠的,，要保持長(zhǎng)久的來(lái)往，只有充分的展示自己,，發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì),，又要真誠(chéng)待人，讓新客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任感,，從而達(dá)到長(zhǎng)久的合作,。

“鍥而舍之，朽木不折,，鍥而不舍,，金石可鏤?！变N(xiāo)售這條路上,，我們必須保持著充沛的自信心，堅(jiān)持自我,，才能走向最后的成功,。

銷(xiāo)售人員工作心得體會(huì)及感受篇四

作為一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生，能夠在酒王辦事處工作是一件值得慶幸的事情,，使我能夠在這高平臺(tái)的崗位上發(fā)揮,、鍛煉。在經(jīng)過(guò)了一個(gè)周的學(xué)習(xí),，我現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)了公司的運(yùn)作,，但是這并不代表我已經(jīng)完全能夠勝任我現(xiàn)在的工作，只能說(shuō)是在不斷的學(xué)習(xí),、進(jìn)步,。我在工作中感覺(jué)到了公司的蓬勃發(fā)展,、規(guī)范運(yùn)轉(zhuǎn)、實(shí)力雄厚與未來(lái)廣闊的發(fā)展空間,。

㈠我對(duì)我的工作的基本情況的了解

1.終端只是做市場(chǎng)

憑借企業(yè)的優(yōu)勢(shì)去協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商,，幫助經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)，出現(xiàn)問(wèn)題都以積極的態(tài)度去對(duì)待,，起到“橋梁”的作用。我們做市場(chǎng),，經(jīng)銷(xiāo)商賺利潤(rùn),。

2.觀察市場(chǎng)，了解其變化

①收集竟品信息,，知己知皮,，才能百戰(zhàn)百勝，及時(shí)了解競(jìng)品的各種情況(如價(jià)格,、促銷(xiāo)活動(dòng),、陳列、優(yōu)惠政策等),。

②終端的銷(xiāo)售情況,，了解了一定時(shí)間內(nèi)我們的產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，制定相關(guān)的工作方向,，比如在銷(xiāo)售淡季的時(shí)候,，我們要做的就是維護(hù)客情。

③終端進(jìn)貨渠道,，通過(guò)了解進(jìn)貨渠道,，可以大致判斷一下是否是有串貨的情況發(fā)生。

④陳列,，好的陳列能夠使消費(fèi)者一進(jìn)門(mén)就能看見(jiàn)我們的產(chǎn)品,，產(chǎn)生先入為主的想法，這對(duì)于我們是很重要的,，所以我們一定要維護(hù)好客情,，才能讓我們的產(chǎn)品的陳列做得好。

⑤串貨,，串貨的發(fā)生從側(cè)面也反映了我們的產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況較好,，但是不好好的控制就會(huì)造成市場(chǎng)的價(jià)格混亂，而市場(chǎng)價(jià)格混亂會(huì)使一些本來(lái)想上我們產(chǎn)品的名煙名酒店產(chǎn)生退卻的心理,，所以抓串貨是一直以來(lái)的工作重點(diǎn),。

㈡我的心得體會(huì)

通過(guò)一個(gè)周的渠道工作，讓我感到―――做渠道工作容易,，想做好就是一件非常不容易的事情,?？梢杂每偨Y(jié)五條：一細(xì)二勤二要。一細(xì)即心細(xì),，二勤就是嘴勤、腿勤,，二要是皮要厚、嘴要甜,。

①心細(xì)

在處理日常工作過(guò)程中，會(huì)遇到客戶(hù)口需要調(diào)價(jià)單,，對(duì)我們工作的建議等,，如果心不細(xì)把他們的事情忘掉了,，就會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你不夠重視他,，雖然是小事情，但足以以小見(jiàn)大,，所以必須記住。另外,，在平時(shí)溝通的時(shí)候，注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)題,。

②嘴勤

俗話(huà)說(shuō)：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)!信息是非常重要的，一個(gè)重要的信息就可帶來(lái)豐厚的利潤(rùn),，所以在日常工作過(guò)程中，對(duì)于信息的傳遞是至關(guān)重要的,，尤其是價(jià)格的調(diào)整,、庫(kù)存,、促銷(xiāo)政策等等，一定要及時(shí)的傳遞,。

③腿勤

這個(gè)就是要求我們需要經(jīng)常跑動(dòng),，只有經(jīng)常接觸,，客戶(hù)才會(huì)熟悉你，了解你,，信任你，只有建立了相互信任,，我們的工作才能更好的開(kāi)展。

④皮要厚

遇到客戶(hù)抱怨的時(shí)候一定要皮厚,，聽(tīng)他抱怨,，先不能解釋原因，他在氣頭上,，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā),，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因,，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā),，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到客戶(hù)不能理解的事情,，一定要認(rèn)真的解釋?zhuān)荒芷乒拮悠扑ぃ扇グl(fā)展,，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

⑤嘴要甜

沒(méi)有人不喜歡被人夸,，在稱(chēng)呼上一定要注意,，什么時(shí)候可以直呼其名,，什么時(shí)候要注意,，要面子的時(shí)候給足面子,。

以上是我的幾點(diǎn)體會(huì)，自我感覺(jué)認(rèn)識(shí)的很片面,，誠(chéng)懇的希望領(lǐng)導(dǎo)能給予指正。

㈢工作中存在問(wèn)題及總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

在最近的工作中,，自我感覺(jué)也出現(xiàn)了很多問(wèn)題，主要有以下幾個(gè)面

①?zèng)]有抓住重點(diǎn)

每天下午報(bào)告一天的工作,，總覺(jué)得是一無(wú)所獲，感覺(jué)每個(gè)客戶(hù)反映的情況都一樣,，但是具體干了什么，卻也說(shuō)不出個(gè)所以然,，經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)主要是因?yàn)闆](méi)有處理好事情的輕重緩急,，沒(méi)有抓住客戶(hù)反映的重點(diǎn),，所以感覺(jué)到一天忙忙碌碌但是總覺(jué)得一無(wú)所獲,，在以后的時(shí)間里我會(huì)注意這方面的問(wèn)題,，加以改正。

②缺少經(jīng)驗(yàn)

在工作過(guò)程中,，做的最多的就是和人打交道,，經(jīng)常遇到一些問(wèn)題,，這種時(shí)候需要多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。所以,，我要在以后的工作過(guò)程中，總結(jié)自己的.不足，隨時(shí)給自己充電,，同時(shí)也希望同事能給我講解各種知識(shí)，讓我快速的成長(zhǎng)起來(lái),。能更好的為公司工作。

③探索

目前對(duì)自己所做的渠道工作還是不滿(mǎn)意,，我認(rèn)為渠道的工作應(yīng)該是多方面的,，但是我目前只能作一些如我自己總結(jié)的那些事情,，所以在以后的工作時(shí)間里，希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予我最大的幫助,，指引我向正確的方面去發(fā)展,。

㈣下一步的工作計(jì)劃

①克服浮躁的心態(tài),，開(kāi)始一步一個(gè)腳印地進(jìn)行調(diào)整工作心態(tài),，不再淺薄,，不再急躁，不再光著身子游泳,，而是扎扎實(shí)實(shí)地去學(xué)習(xí)、總結(jié)和創(chuàng)新,。

②繼續(xù)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧，積累經(jīng)驗(yàn)

③繼續(xù)學(xué)習(xí)怎么發(fā)現(xiàn)串貨,，怎么辨別串貨

銷(xiāo)售人員工作心得體會(huì)及感受篇五

一,、不要阻止客戶(hù)說(shuō)拒絕理由

1,、積極看待客戶(hù)拒絕

被客戶(hù)拒絕不是壞事，這只表明客戶(hù)關(guān)心這件事,，也在專(zhuān)心聽(tīng)我講，

如何更好的做好銷(xiāo)售?

?？蛻?hù)的拒絕使我有機(jī)會(huì)進(jìn)一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料,。面對(duì)形式各異的拒絕方式,，推銷(xiāo)人員需要了解客戶(hù)不愿意購(gòu)買(mǎi)的真正原因,，然后才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝通關(guān)系,、促進(jìn)交易成功的關(guān)鍵。

2,、當(dāng)客戶(hù)的拒絕理由具有客觀依據(jù)時(shí)

推銷(xiāo)員們雖然對(duì)客戶(hù)提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時(shí)候卻不得不承認(rèn),，客戶(hù)提出的拒絕理由是有相應(yīng)客觀依據(jù)的。推銷(xiāo)人員此時(shí)需要特別提醒自己：眼前的客戶(hù)是非常理智的,，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品有著相當(dāng)程度的了解,，千萬(wàn)不要企圖蒙混過(guò)關(guān)。

面對(duì)客戶(hù)證據(jù)充分的拒絕理由,，推銷(xiāo)人員必須實(shí)事求是地承認(rèn)客戶(hù)的意見(jiàn),，不過(guò)不要就此偃旗息鼓,，或者因此而喪失自信,，而應(yīng)該設(shè)法將客戶(hù)的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)上,，同時(shí)要對(duì)客戶(hù)提出的意見(jiàn)表示感謝。如：“看來(lái)您是一位非常細(xì)心的人,，對(duì)于您提出的意見(jiàn)我們一定會(huì)予以充分重視,。不過(guò),，您是否注意到，在另一方面……

這種情況下,，一定要把話(huà)說(shuō)得委婉動(dòng)聽(tīng)，讓客戶(hù)感到充分的被尊重,。

3、當(dāng)客戶(hù)的拒絕只是主觀意見(jiàn)的反應(yīng)時(shí)

與那些足夠理智和冷靜的客戶(hù)相比,，有些客戶(hù)表現(xiàn)得相當(dāng)主觀，這從他們的拒絕理由中就可以了解一二：

“這樣的書(shū)太多啦,，你們的書(shū)也沒(méi)什么特色”;“我朋友做過(guò)你們的書(shū)，不太好銷(xiāo)”;“你要是做賬期就發(fā)點(diǎn)過(guò)來(lái),，不做就算了”

這些主觀色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒(méi)有真正觸及到產(chǎn)品本身,，可是這并不代表這些客戶(hù)容易被說(shuō)服。實(shí)際上,，主觀性強(qiáng)的客戶(hù)所提出的拒絕理由常常來(lái)自于他們自己的生活或心情，這就需要推銷(xiāo)人員掌握更靈活的處理方式了,，比如推銷(xiāo)人員可以采取以下方式：

61對(duì)客戶(hù)的主觀意見(jiàn)不做實(shí)質(zhì)性回應(yīng),，等客戶(hù)發(fā)泄完了,，再用自己的真誠(chéng)和熱情引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入愉快的溝通氛圍當(dāng)中,。

61用一種比較幽默的方式回應(yīng)客戶(hù)的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客戶(hù)的觀點(diǎn),。當(dāng)你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r(shí)，客戶(hù)也許就不會(huì)再抱著自己的成見(jiàn)與你斤斤計(jì)較了,。

4、當(dāng)客戶(hù)的拒絕只是一種自然防范時(shí)

有的客戶(hù)之所以拒絕推銷(xiāo)，完全出自于一種自然防范的心理,。他們可能認(rèn)為自己在與推銷(xiāo)員的溝通中處于下風(fēng),，所以推銷(xiāo)員說(shuō)的每一句話(huà)對(duì)他們來(lái)說(shuō)都像一種進(jìn)攻,，如果讓他們掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù),，那就更會(huì)令他們感到是一種冒險(xiǎn),。而有時(shí),，客戶(hù)產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷(xiāo)員本身，可能推銷(xiāo)員表現(xiàn)得過(guò)于急切,，讓客戶(hù)感到自己被步步緊逼，也可能是推銷(xiāo)員給客戶(hù)留下了不值得信任的壞印象等等,。

無(wú)論出于何種原因，一旦發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)自己表現(xiàn)出了防范意識(shí),，推銷(xiāo)員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語(yǔ)調(diào)與客戶(hù)進(jìn)行溝通,，讓客戶(hù)感到放松，在溝通的過(guò)程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽(yù)的實(shí)證來(lái)贏得客戶(hù)信任,。當(dāng)客戶(hù)感到放松并對(duì)你產(chǎn)生信任時(shí)，這種防范心理就會(huì)自然而然地得到消除,。

專(zhuān)家提醒

與其對(duì)客戶(hù)拒絕感到恐懼,，還不如對(duì)它加以利用，至少客戶(hù)的拒絕可以使你與客戶(hù)的溝通不至于太單調(diào),。

與理智的客戶(hù)溝通不僅需要同樣的理智,，還需要用情感來(lái)軟化對(duì)方。

客戶(hù)可以單憑主觀拒絕推銷(xiāo),，但是你卻必須時(shí)刻保持理智，記?。航^對(duì)不要輕易地卷入客戶(hù)的主觀情緒當(dāng)中。

不要被客戶(hù)的表面借口所蒙蔽,，此時(shí)需要用心智和真誠(chéng)來(lái)說(shuō)服客戶(hù),。

面對(duì)客戶(hù)的防范和質(zhì)疑,，推銷(xiāo)人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴(lài)的證據(jù)來(lái)化解。

1,、分析客戶(hù)的消極情緒

在購(gòu)買(mǎi)到某些產(chǎn)品或服務(wù)之后，客戶(hù)可能會(huì)產(chǎn)生某種悵然若失的感覺(jué),，甚至有些客戶(hù)還可能對(duì)這場(chǎng)交易產(chǎn)生后悔心理。一些銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的這些消極情緒不以為然,，認(rèn)為“反正東西已經(jīng)賣(mài)出去了,，不必理會(huì)他們……”這種觀點(diǎn)是非常片面也是非常短視的。因?yàn)?，在銷(xiāo)售完成后，客戶(hù)產(chǎn)生的消極情緒如果不能盡早得以遏制和有效消除,，那就會(huì)影響你與客戶(hù)的后繼溝通,，進(jìn)而影響到更大潛在客戶(hù)群的開(kāi)發(fā),。