一,、可口可樂市場分析

可口可樂公司誕生于1886年,，總部在美國的亞特蘭大，是世界軟飲料銷售的領(lǐng)袖和先鋒,，擁有近400種飲料品牌，暢銷世界200多個國家和地區(qū),。20__年可口可樂品牌價值高達674億美元,，位居全球榜首。

1927年可口可樂在中國設(shè)立了第一家分公司,，1979年又重返中國,。至今已在中國投資達12億美元，到20__年,，在中國內(nèi)地已建有29家裝瓶公司及32家廠房,，擁有中國籍員工2萬人。產(chǎn)品以可口可樂,、雪碧,、酷兒等為主導(dǎo)產(chǎn)品覆蓋碳酸飲料、果汁飲品,、汽水,、茶飲料等幾大領(lǐng)域?？煽诳蓸饭驹谥袊涳嬃鲜袌錾险贾鲗?dǎo)地位,，在中國碳酸飲料市場的占有率超過52%，連續(xù)八年被選為中國最受歡迎的飲料,。

1.可口可樂公司在中國市場的外部環(huán)境分析

對可口可樂在中國市場的外部環(huán)境分析,，有利于找出外部環(huán)境為企業(yè)提供的可以利用的發(fā)展機會以及外部環(huán)境對企業(yè)發(fā)展所構(gòu)成的威脅,，以此作為公司在中國市場制定戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略的出發(fā)點、依據(jù)和限制的條件,。

1.1.可口可樂的宏觀外部環(huán)境分析

對可口可樂公司中國市場的宏觀環(huán)境分析,，是確認和評價政治法律因素、經(jīng)濟因素,、技術(shù)因素,、和社會人文因素等宏觀因素對企業(yè)戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略選擇的影響。

1.1.1政治法律因素環(huán)境分析,。

可口可樂在改革開放的初期重返中國,。幾十年來，我國政治環(huán)境穩(wěn)定,，民族團結(jié)統(tǒng)一,，經(jīng)濟環(huán)境相對穩(wěn)定，人民生活水平逐步提高,。借著我國改革開放吸引外資,，支持外資企業(yè)來中國投資的春風(fēng)，可口可樂公司在中國有了巨大的發(fā)展,。經(jīng)過二十多年的發(fā)展,。雖然我們還處在社會主義初級階段，社會制度還不夠完善,，但我國政府支持外資,，尤其是支持國際知名片牌在中國發(fā)展的政策一直相對穩(wěn)定，政府的產(chǎn)業(yè)政策和稅收政策也相對穩(wěn)定,，這給可口可樂在中國的發(fā)展壯大提供了良好的政治法律環(huán)境,。

二、市場環(huán)境分析

3.定價

1)在谷歌,、百度,、新浪、騰訊等網(wǎng)站投入廣告費用：1000,，000

2)動漫設(shè)計,、廣告植入：300，000

3)網(wǎng)絡(luò)視頻,、論壇,、博客費用：80，000

4)移動,、電子附件費用：20,，000

5)關(guān)系營銷：50，000

6)網(wǎng)站促銷,、活動費用：30,，000

三,、市場預(yù)測

1“可口可樂”亦遠較其他類似飲料，更為有利,。尤其外省人,，對此名字，及其優(yōu)良品質(zhì)與最佳口味之印象仍深,。

以下各點為“可口可樂”在顧客心理方面亦更占優(yōu)勢之有利條件：

第一,、“可口可樂”為美國生產(chǎn)之最優(yōu)良飲料，擁有世界性聲譽,，在全球市場均處于領(lǐng)導(dǎo)地位,。

第二、每瓶六兩半裝,，只售新臺幣四元,，堪稱價廉物美。

第三,、四季咸宜,，令人心曠神怡，萬事如意,。

可口可樂以標榜“正宗”,、“原創(chuàng)”、“獨一無二”而使消費者相信它具有無可替代的價值,。

2 可口可樂網(wǎng)絡(luò)營銷策略中采用了廣告片,、活動官網(wǎng)、三維視頻,、卡通動漫、屏保,、賀卡等多種形式,。

借活動、新聞,、事件來推品牌,，都是要推動銷售“跑”起來以創(chuàng)意型網(wǎng)絡(luò)活動或故事為推廣的切入點，充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體,、網(wǎng)絡(luò)論壇,、網(wǎng)絡(luò)視頻、sns,、im及網(wǎng)絡(luò)博客等平臺的媒介傳播和互動溝通價值

通過網(wǎng)絡(luò)吸引足夠的人氣,，讓更多的消費者喜歡和更多的了解可口可樂。

3 論壇,、sns等平臺有一個比較強大的功能,，它能夠讓更多的消費者在最早,，最短的時間內(nèi)了解到哦可口可樂的最新品牌，因而可以增加一定的銷售量,。

4.通過點擊率和訪問量,，增加了產(chǎn)品的知名度，是品牌深入消費者心中,。

初夏,，飲料類產(chǎn)品的銷售旺季已經(jīng)來到，河南飲料市場上群雄逐鹿：康師傅,、娃哈哈,、樂百氏、可口可樂等競爭對手紛紛摩拳擦掌,、重拳出擊,，實行新的促銷策略。如何在對手有市場動作之前發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢,，搶先發(fā)力,，搶占市場份額，鞏固市場地位成為統(tǒng)一公司的頭等大事,。夏季也是面類產(chǎn)品銷售的淡季,，如何讓淡季不淡，而不因為淡季而讓夏季變成銷售的"盲區(qū)",，組織一場以部分熱銷產(chǎn)品帶動全線產(chǎn)品的暢銷成為了必要之舉,。

媒體造勢

為了讓促銷活動更有影響力，效果更明顯,，"借勢,、造勢"成為了必要?！洞蠛訄蟆肥呛幽系谝淮髨?，為全球報刊發(fā)行量百強企業(yè)，其發(fā)行量及民眾關(guān)注度均為同類報紙中的翹楚,。于是這次活動的主題口號就命名為"大河統(tǒng)一美麗生活",。重在借助大河報的知名度擴大品牌在當(dāng)?shù)厥袌錾系闹群陀绊懥ΑＴ诨顒忧皟芍芪覀兙烷_始在《大河報》投放整版《大河統(tǒng)一美麗生活》硬廣,，并進行公交報站器廣告,，通過媒體先進行市場預(yù)熱，為后邊銷售打好基礎(chǔ),。

活動安排

1,、活動時間為5月31日-6月30日。在品牌促銷讓利方面，六月是飲料銷售的旺季,，因此飲料促銷成為活動主推項目,。整個活動時段我們挑選中間四周，每周根據(jù)不同的側(cè)重點選擇不同套系產(chǎn)品進行促銷讓利,，如：冰紅茶,、綠茶等"茶"系列產(chǎn)品為一套系的促銷，"鮮橙多,、葡萄多"等"多"系列產(chǎn)品為一套系的促銷等,。這樣安排活動，使每周都有新內(nèi)容,，給消費者進行不間斷的視覺和心理沖擊,，使活動內(nèi)容充實豐滿。

2,、周一到周五"買就送",，以買送搭贈(面類產(chǎn)品和飲料的捆綁)的形式帶動人氣低迷的時段銷售。周末帶動人氣的",、限量驚爆搶購",，打擊競爭對手，搶拉客源的"超低特價,，超級好禮",。

3、公益活動

本次促銷有附帶一個公益活動――您的愛心我的學(xué)業(yè),，統(tǒng)一產(chǎn)品義賣表真情活動,。本次活動適逢中高考時舉行，義賣表真情活動在獻愛心的同時,，很好地樹立了企業(yè)的公眾形象,。

4、開展寫生大賽

開展兒童媽媽寫生大賽,，在增進親子關(guān)系的同時,，擴大統(tǒng)一品牌在孩子群體中的影響，是他們在小的時候就被改品牌所包圍,，培養(yǎng)他們的品牌意識和品牌忠誠度，使得統(tǒng)一在孩子小的時候就深深扎根其心中,。

5,、活動期間還邀請臺胞河南辦事處主任等一行來到活動現(xiàn)場做講話，各大媒體記者也到現(xiàn)場采訪,，統(tǒng)一河南分公司老總親自演講,，為活動造勢!

活動執(zhí)行

一、部門協(xié)調(diào)

此次活動牽涉到企劃、銷售,、財務(wù),、推廣、儲運等多個部門

1,、事前責(zé)任明確

由于此次"大河統(tǒng)一美麗生活"活動涉及眾多部門,，事先對各個部門進行了動員協(xié)調(diào)會，進行了詳盡的分工,，分工明確,，責(zé)任到人。企劃部負責(zé)整個活動的執(zhí)行和跟蹤,，對外宣傳,、硬廣設(shè)計、軟文撰寫,、pop制作;推廣部負責(zé)促銷,、導(dǎo)購人員的培訓(xùn)、管理,，商場堆頭布置,、現(xiàn)場海報、pop管理,，活動現(xiàn)場管理等;儲運部負責(zé)檢查庫存,，確保及時補貨;銷售部負責(zé)維持好現(xiàn)場秩序。財務(wù)負責(zé)帳款的回收,。

2,、做好各項活動準備

在"大河統(tǒng)一美麗生活"活動進入倒計時階段，對各項工作進行準備,，保證活動順利進行,。

場地準備：確定活動場地，尤其使活動期間戶外活動的展示,、搭臺,，必須提前做好。

物料準備：根據(jù)活動的規(guī)模,，提前準備好相應(yīng)的宣傳物料,，如產(chǎn)品宣傳單、促銷活動單頁,、促銷橫幅,、促銷禮品、宣傳海報,、獎品等,。在活動前一天應(yīng)該確保所有物料到位。陳列、上貨,、廣宣品,、pop等的布置工作應(yīng)該在活動前一天晚上做好，避免活動當(dāng)天匆忙去做,，更不要在活動高峰期做,，免得引起現(xiàn)場混亂，給活動造成不便,。

人員準備：確定活動現(xiàn)場指導(dǎo),、派單員、產(chǎn)品促銷員,?；顒悠陂g，導(dǎo)購,、促銷人員,、策劃負責(zé)人員應(yīng)該提前到位，再次確認準備工作到位,，整理廣宣品,、陳列排面、產(chǎn)品和禮品堆頭以及標價,。策劃負責(zé)人全程跟進,，了解準備不足和方案欠妥之處，及時改善調(diào)整,，并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導(dǎo),。

二、人員培訓(xùn)

"大河統(tǒng)一美麗生活"人員培訓(xùn)分兩部分：第一部分為執(zhí)行成員活動培訓(xùn);第二部分為促銷,、導(dǎo)購人員針對性銷售培訓(xùn),。

1、執(zhí)行人員培訓(xùn)由活動測劃負責(zé)人全程指導(dǎo)培訓(xùn),，以口頭,、書面、圖示及現(xiàn)場演示等方式,，充分說明方案內(nèi)容,，讓每一個執(zhí)行者都做到-全球品牌網(wǎng)-明確活動目的、政策,、執(zhí)行流程,、注意事項及活動統(tǒng)一宣傳口徑。準備工作責(zé)任到人,，規(guī)定完成時間、檢核人，活動前確保各項工作到位,。

2,、導(dǎo)購人員的針對性培訓(xùn)。

導(dǎo)購,、促銷人員是整個活動執(zhí)行過程中的'核心,，其一言一行直接影響著銷售及品牌聲譽，因此要對其做針對性比較強的銷售技巧培訓(xùn),，讓導(dǎo)購,、促銷人員更深刻明確活動目的和政策，掌握推銷技巧,。推銷技巧培訓(xùn)包括推銷心態(tài)(推銷從顧客第一次拒絕開始,，要保持積極愉快的心態(tài)，推銷的技巧是積極主動),、推銷話術(shù)(消費者異議回答話術(shù),、目標消費者)等的培訓(xùn)。

活動評估

經(jīng)過這次活動的開展,，很好地宣傳了統(tǒng)一品牌的影響力和在民眾中的美譽度,，擴大了市場占有份額，同時也提升了銷量,，并拉動了面類產(chǎn)品的銷量,，總體來說是比較成功的!