時間流逝得如此之快,,我們的工作又邁入新的階段,請一起努力,,寫一份計劃吧,。相信許多人會覺得計劃很難寫?下面是小編帶來的優(yōu)秀計劃范文,,希望大家能夠喜歡!
營銷總監(jiān)的工作計劃篇1
經(jīng)濟問題通過推廣it資源管理的平臺,,因而建立某某公司的市場環(huán)境,業(yè)務邏輯,,并與傳統(tǒng)業(yè)務相互促進,,形成良性健康的拓展前景,這是某某公司市場部近期的主要工作目標,。
企業(yè)宗旨:
始終堅持“以技術求發(fā)展,、以質(zhì)量求生存、以信譽交朋友”,,用科學的設計和先進的施工為用戶創(chuàng)造一個確保計算機的可靠性,、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。
企業(yè)信條:
精神是支柱,、團結是力量,、紀律是保證、信譽是生命
質(zhì)量服務理念:1>99
某某公司依靠科學化的管理,,本著敬業(yè),、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神,,不滿足于已經(jīng)在政府機關,、金融系統(tǒng),、郵電通信、保險,、電力,、石化、軍隊機構等行業(yè)取得的業(yè)績,,正在與時俱進,、再造輝煌!
以市場導向為核心,,拓展客戶的需求,,以信息技術產(chǎn)品服務為線索,擴展市場占有率,。
以行業(yè)龍頭為核心,,供應鏈為線索,向中國電信,,中國移動,,房地產(chǎn)集團等企業(yè)靠攏,同時向下游企業(yè)推廣,。
背景
某某公司擁有來自政府,、機關、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場資源,。高速發(fā)展的信息技術與不斷增長的客戶需求,,培養(yǎng)出某某公司業(yè)務的推廣契機。挖掘客戶的應用需求,,建立代理商渠道,,推銷高新技術產(chǎn)品及解決方案,成為市場部近期的主要工作目標,。
方案
我們的方案旨于樹立團隊奮斗目標,,以集體部署帶動員工成長,幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務,,培養(yǎng)協(xié)同操作技巧,。
1、渠道拓展
1.1,、建立渠道代理制度
1.1.1,、合作共贏
通過渠道體系的建立,對渠道的支持與管理,,建立和諧的渠道環(huán)境,,確保廠家、客戶,、某某公司,、渠道的共同長期利益,。
1.1.2、耕耘收獲
鼓勵渠道對市場的長期耕耘,、某某公司品牌在行業(yè)市場的長期樹立,,持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價值。
1.1.3,、產(chǎn)品渠道架構
定制渠道拓展工作計劃,,各級渠道業(yè)務分成,操作流程,,代理業(yè)務接治組織,,認證技術服務資質(zhì),向用戶及渠道提供售后服務支持,。
1.2,、渠道代理招商工作
舉辦產(chǎn)品渠道招商會,會議程安排,,設計演講 稿,,講演訓練人員,試演,,聯(lián)絡協(xié)辦單位,,媒體發(fā)布聯(lián)絡,技術講座,,宣傳資料,,渠道代理商聯(lián)絡管理,發(fā)函邀請,,電話確認,,會議提醒,會場布置,,獎品安排,,會場控制,名片,、問券收集及錄入,,會后聯(lián)絡工作。
1.3,、業(yè)務操作流程
報備流程,,招商會舉辦申報流程,產(chǎn)品安裝申報流程,,產(chǎn)品撤場申報流程,,渠道代理商協(xié)議簽定流程,渠道代理商撤消流程,,產(chǎn)品銷售合同審批流程,,渠道代理商獎勵審批流程等等,。
1.4、知識交流環(huán)境
1.4.1,、產(chǎn)品知識講座
1.4.2,、產(chǎn)品推廣技巧研討會
1.4.3、產(chǎn)品問題及解決方案知識庫
1.5,、客戶體驗環(huán)境
在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗環(huán)境,,邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡遠程控制體驗產(chǎn)品的運行效果。
1.6,、技術支持
向客戶或代理商提供技術咨詢,,根據(jù)產(chǎn)品技術知識庫查詢相關信息,反饋和轉達問題的解決方案,,現(xiàn)場或在電話中解決技術問題,。
1.7、渠道市場管理
為促進產(chǎn)品銷售,、資金的快速流通,讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下健健康成長,,防止出現(xiàn)廠家,、渠道、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突,,影響我公司的業(yè)務收入,,從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。1.7.1,、明確渠道分工,,優(yōu)化渠道層次結構:
1)優(yōu)先支持增值服務商建設下級渠道。
增值服務商以低端產(chǎn)品押貨,、物流分銷和渠道支持為主要定位
銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務商
2)增值代理商保證質(zhì)量,。
強化增值代理商對客戶、行業(yè)和項目的定位跟蹤,,提高做單成功率
3)對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度,。
對增值服務商設立臺階獎勵以強化承諾額管理,并設立物流獎勵
對增值代理商設產(chǎn)品推廣獎,,加大項目支持政策傾斜
4)對二級渠道(代理商)簽約,,納入渠道管理體系
1.7.2、細化渠道考核政策,,引導渠道健康發(fā)展
1)增值服務商考核銷售額,、二級渠道建設數(shù)量、二級渠道建設質(zhì)量及均衡度,、對二級渠道供貨及時率,、市場活動等,。
代理協(xié)議設考核臺階和物流獎勵,其他項目設立“年度最佳分銷獎”進行考核
2)增值代理商的考核:總體銷售額,、中高端產(chǎn)品比例,、行業(yè)活動等。
通過設立“產(chǎn)品推廣獎”和“項目合作獎”進行考核
3)代理商(二級):考核銷售額
1.7.3,、加強渠道的管理,、支持及培訓,提高代理的積極性及銷售能力,。
1)制定嚴格,、科學、合理的價格體系,。監(jiān)控價格秩序,,保證代理商利潤空間。
2)區(qū)分不同代理(增值服務商及增值代理商,、某某及非某某渠道),,提供不同的支持方式。
3)區(qū)分代理不同人員需求,,提供相應的培訓,,提高代理售前咨詢和營銷能力。
2,、直接銷售
2.1,、銷售人員 技巧培訓
2.1.1、目標設定的原則
在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗環(huán)境,,邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡遠程控制體驗產(chǎn)品的運行效果,。
1.6、技術支持
向客戶或代理商提供技術咨詢,,根據(jù)產(chǎn)品技術知識庫查詢相關信息,,反饋和轉達問題的解決方案,現(xiàn)場或在電話中解決技術問題,。
1.7,、渠道市場管理
為促進產(chǎn)品銷售、資金的快速流通,,讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下健康成長,,防止出現(xiàn)廠家、渠道,、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突,,影響我公司的業(yè)務收入,從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。
1.7.1,、明確渠道分工,,優(yōu)化渠道層次結構:
1)優(yōu)先支持增值服務商建設下級渠道。
增值服務商以低端產(chǎn)品押貨,、物流分銷和渠道支持為主要定位
銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務商
2)增值代理商保證質(zhì)量,。
強化增值代理商對客戶、行業(yè)和項目的定位跟蹤,,提高做單成功率
3)對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度,。
對增值服務商設立臺階獎勵以強化承諾額管理,并設立物流獎勵
對增值代理商設產(chǎn)品推廣獎,,加大項目支持政策傾斜
4)對二級渠道(代理商)簽約,,納入渠道管理體系
1.7.2、細化渠道考核政策,,引導渠道健康發(fā)展
1)增值服務商考核銷售額,、二級渠
道建設數(shù)量、二級渠道建設質(zhì)量及均衡度,、對二級渠道供貨及時率,、市場活動等。
代理協(xié)議設考核臺階和物流獎勵,,其他項目設立“年度最佳分銷獎”進行考核
2)增值代理商的考核:總體銷售額,、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動等,。通過設立“產(chǎn)品推廣獎”和“項目合作獎”進行考核
3)代理商(二級):考核銷售額
1.7.3、加強渠道的管理,、支持及培訓,,提高代理的積極性及銷售能力。
1)制定嚴格,、科學,、合理的價格體系。監(jiān)控價格秩序,,保證代理商利潤空間,。
2)區(qū)分不同代理(增值服務商及增值代理商、某某及非某某渠道),,提供不同的支持方式,。
3)區(qū)分代理不同人員需求,提供相應的培訓,,提高代理售前咨詢和營銷能力,。
2、直接銷售
2.1,、銷售人員技巧培訓
2.1.1,、目標設定的原則
2.1.2,、時間管理的原則
2.1.3、個人績效與團隊績效
2.1.4,、化解沖突,、攜手合作
2.1.5、銷售人員的客戶服務
2.1.5.1,、不同視角看服務
2.1.5.2,、積極服務的步驟
2.1.5.3、應對挑戰(zhàn)性的客戶,,將投訴變成機會
2.1.6,、銷售人員解決問題技巧
2.1.6.1、解決問題的流程
2.1.6.2,、常用工具
2.1.7,、建立個人客戶關系
2.1.8、電話直銷
2.1.9,、踩點
2.1.10,、培養(yǎng)日常習慣
2.2、人員職責分工
魏立東:主要負責二級代理商的開拓,,直接銷售為副;
歐陽俊曦:主要負責直接銷售,、二級代理商的開拓,人員技術培訓,,方案文檔建立,,客戶關系管理,合同修訂與跟蹤,,產(chǎn)品體驗環(huán)境安裝維護,,某某網(wǎng)站的建立,銷售指標的分配與考評,,招商會的舉辦,,廠家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布,技術支持,,客戶談判;
馬妍嫣:協(xié)助歐陽俊曦進行直接銷售,,文檔管理,客戶關系管理,。
2.3,、知識共享
建立銷售技巧,產(chǎn)品技巧,,系統(tǒng)集成技巧,,網(wǎng)絡應用,q&a知識庫等多方面的知識論壇,以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會等形式進行企業(yè)文化氛圍的培養(yǎng),。
2.4,、廠家培訓
2.5、業(yè)務流程
2.7,、客戶資源管理
2.8,、業(yè)務跟蹤
2.9、文檔
營銷總監(jiān)的工作計劃篇2
俗話說的好:“火車跑的快,,快靠車頭帶,。”一份工作要想有更好的成果,,前面的領導人物起著關鍵的作用,。沒錯,對于銷售主管的我,,也對20__年的工作做出了新的計劃,。 20__年的工作已經(jīng)做完.雖然不算很順利。但根據(jù)銷售工作總結回款情況,,銷售回顧,,經(jīng)營分析及業(yè)務來源等方面的問題,作為銷售主管的我對于20__年的銷售主管工作計劃有了新的方向:
我的個人工作計劃會明細化,,但在實施的過程中將帶領所有的組員們一起行動,。20__年預計全年回款50萬元以上,保持增長預計第一季度完成5萬元回款,,第二季度10萬元回款,,第三季度回款15萬元,第四季度20萬元,,遵義市內(nèi)終端服用客戶預計擴增至120個,,并開發(fā)縣級市場.
工作方向:
1.對員工增進及管理
預計第二季度增進新員工兩人. 培養(yǎng)事業(yè)型員工。培養(yǎng)員工的士氣.并盡可能利用公司的資源為他們提供培訓及滿足他們的訴求,,為其自身的發(fā)展服務,熟悉他們的個性愛好,,采取相應的授權,、管理服務的措施。用實際的制度來激勵員工努力工作,,鼓舞士氣,。
2. 實行獎罰分明制度管理體系
決因同行抵觸造成的市場威脅,以大產(chǎn)品 帶動小產(chǎn)品進行粗銷.
3.銷售渠道
進一步將產(chǎn)品深度分銷,,由原來的個體客戶銷售轉移到藥房.在終端的走訪中.針對信息的收集,,尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前,我們的目標還需積聚在老年大學老干局這一塊,,我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量上尋找相應的切入點,。
目標市場:
將對任懷,南北.緩陽.局部市場進行開發(fā),實行自然銷售,,特殊區(qū)域可視情況而定,,是否增派銷售人員。
銷售隊伍人力資源管理:
1.人員定崗
遵義固定人數(shù)5人,,終端4人,,流通1人,準備從終端調(diào)派1人兼跑南北市場, 而原負責流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市,,開拓空白市場,。
2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作
每日晨會進行前日的工作匯報,端人員將負責的區(qū)域業(yè)務工作表格化,,流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員,,終端方面的供求信息和網(wǎng)絡資料由流通人員安排解決,大家交換意見,,進行信息溝通,,為銷售做好全方位的工作。
3.關鍵崗位定義,,技能及能力要求
終端人員銷售面對直接消費者進行服務,,要求在溝通技巧有所提高,要有實際的終端業(yè)務開發(fā)率, 流通人員銷售目標是為產(chǎn)品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到服用人群, 流通人員要具備清醒的思維, 長遠的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析,、認真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性,,打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié),確保產(chǎn)品順利分銷,。
4.培訓
給予全體員工進行定期的培訓,,在銷售技巧上進行實戰(zhàn)的演習。
對于20__年工作計劃我心里已留底,,我相信一切在于行動,,把我們所有的計劃和目標都付諸于行動,當我們年底再總結的時候一切會有不同的收獲,。
營銷總監(jiān)的工作計劃篇3
一,、市場分析
20__年度銷售工作計劃制定的依據(jù),是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,,而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法,,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,通過SWOT分析,,李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,,并合企業(yè)的缺陷和機會,,整合和優(yōu)化資源配置,使其利用化,。比如,,通過市場分析,李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢:產(chǎn)品(檔次)向上走,,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),,寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等,。
二,、營銷思路
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領,是營銷工作的方向和“靈魂”,,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念,。針對這一點,李經(jīng)理制定了具體的營銷思路,,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:
1.樹立全員營銷觀念,,真正體現(xiàn)“營銷生活化,生活營銷化”,。
2.實施深度分銷,,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計劃,、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市場,。
3.綜合利用產(chǎn)品、價格,、通路,、促銷、傳播,、服務等營銷組合策略,,形成強大的營銷合力。
4.在市場操作層面,,體現(xiàn)“兩高一差”,,即要堅持“運作差異化,高價位,、高促銷”的原則,,揚長避短,體現(xiàn)獨有的操作特色等等,。營銷思路的確定,李經(jīng)理充分合了企業(yè)的實際,,不僅翔實,、有可操作性,,而且還與時俱進,體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,,因此,,在以往的年度銷售計劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果,。
三,、銷售目標
銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,因此,,科學,、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么,,李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢?
1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,,按照一定增長比例,比如20%或30%,,確定當前年度的銷售數(shù)量,。
2.銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,而且還責任到人,,量化到人,,并細分到具體市場。
3.權衡銷售目標與利潤目標的關系,,做一個經(jīng)營型的營銷人才,,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品構,將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品,。比如,,李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類,將產(chǎn)品構比例定位在A(高價,、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價,、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1,,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關系,。銷售目標的確認,使李經(jīng)理有了沖刺的對象,,也使其銷售目標的跟蹤有了基礎,,從而有利于銷售目標的順利達成。
四,、營銷策略
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解,,是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢,,合自己多年的市場運作經(jīng)驗,,制定了如下的營銷策略:
1.產(chǎn)品策略,,堅持差異化,走特色發(fā)展之路,,產(chǎn)品進入市場,,要充分體現(xiàn)集群特點,發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,,形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,,避免單兵作戰(zhàn)。
2.價格策略,,高質(zhì),、高價,產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊,,同時,,強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑,以600公里為限,,實行“一套價格體系,,兩種返利模式”,即價格相同,,但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略,。
3.通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項,、分渠道運作思想,,除精耕細作,做好傳統(tǒng)通路外,,集中物力,、財力、人力,、運力等企業(yè)資源,,大力度地開拓學校、社區(qū),、網(wǎng)吧,、團購等一些特殊通路,實施全方位,、立體式的突破,。
4.促銷策略,在“高價位,、高促銷”的基礎上,,開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念,它具有如下幾個特征:
促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”,,牽一發(fā)而動全身,,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,,充分利用其資金、網(wǎng)絡等一切可以利用的資源,,有效擠壓競爭對手。
連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,,比如銷售累積獎和箱內(nèi)設獎同時出現(xiàn),,以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
促銷品的選擇原則求新,、求奇,、求異,即要與競品不同,,通過富有吸引力的促銷品,,實現(xiàn)市場“動銷”,以及促銷激活通路,、通路激活促銷之目的,。
5.服務策略,細節(jié)決定成敗,,在“人無我有,,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,,人新我轉”的思路下,,在服務細節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾,,并建立起““貼身式”,、“保姆式”的服務觀念,在售前,、售中,、售后服務上,務求熱情,、真誠,、一站式等等。通過營銷策略的制定,,李經(jīng)理胸有成竹,,也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。
營銷總監(jiān)的工作計劃篇4
作為銷售總監(jiān),,為了我使公司的各方面的工作順利進行,,特作出20__年工作計劃。
一,、綜述:
作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,,其它的都部門均為成本單位,。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,以目前家具市場的競爭激烈程度來看,,銷售部必需升級,,從被動銷售升級為有科學計劃、有執(zhí)行標準,、有量化考核的主動銷售,。
二、銷售隊伍的建設:
用人所長無不用之人,,用人所短無可用之人,。將現(xiàn)有員工進行重組,老員工是我們的財富,,他們對客戶熟悉,、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解,,能較好的減少架構改革對客戶的影響,,只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可,。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求,,讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募,、培訓,、篩選、儲備工作,;
三,、銷售部門的職能:
1、進行市場一線信息收集,、市場調(diào)研工作,;
2、分析市場狀況,、需求分析,,正確作出市場銷售預測,為庫存生產(chǎn)提供科學的依據(jù),;
3,、制定月、季,、年度銷售計劃,,計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);
4、匯總市場信息,,提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
5,、把握重點客戶,控制產(chǎn)品的銷售動態(tài),;
6,、營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局;
7,、建立,、完善各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通,;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護,;
9,、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關部門作好推廣促銷活動;
10,、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列,、宣傳品的設計、發(fā)放,;
四,、關于品牌:
“英__”品牌建立時間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢,。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大,。另外的獨立品牌要做出差異化,在產(chǎn)品風格,、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位,。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾,、飾品等方面,,產(chǎn)品方面就包括了材料、結構,、元素等,,我們不光要學習,還要超越,。
五,、渠道管理:
由原來的散貨向?qū)Yu升級,這也是這次改革的主要目的,,充分利用現(xiàn)有的客戶資料,,優(yōu)化經(jīng)銷商的構成,從夫妻店、個體戶向集體單位,、集團單位升級,,慢慢向地區(qū)、省,、市總經(jīng)銷發(fā)展,。這并不遙遠,只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務經(jīng)得起客戶的檢驗,,做深層次的溝通,,自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會,,就會有發(fā)現(xiàn)它的人,,問題是我們要把機會準備好。
六,、信息管理和利用:
現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商,、家具賣場、商場的聯(lián)系信息,,因職權不明,,還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口,、經(jīng)濟資料統(tǒng)計,、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息,、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等,。這些都是做市場的珍貴資料,由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因,,這些東西都被放在抽屜里了,,很可惜。要充分利用,,更快,、更準的確定目標市場和目標客戶。
營銷總監(jiān)的工作計劃篇5
一,、綜述:作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,,其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,,以目前家具市場的競爭激烈程度來看,,銷售部必需升級,從被動銷售升級為有科學計劃,、有執(zhí)行標準,、有量化考核的主動銷售,。
二、銷售隊伍的建設:用人所長無不用之人,,用人所短無可用之人,。將現(xiàn)有員工進行重組,老 員工是我們的財富,,他們對客戶熟悉,、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解,,能較好的減少架構改革對客戶的影響,,只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可,。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求,,讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募,、培訓,、篩選、儲備工作;
三,、銷售部門的職能:
1、進行市場一線信息收集,、市場調(diào)研工作;
2,、分析市場狀況、需求分析,,正確作出市場銷售預測,,為庫存生產(chǎn)提供科學的依據(jù); 3、制定月,、季,、年度銷售計劃,計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù); 4,、匯總市場信息,,提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議 5、把握重點客戶,,控制產(chǎn)品的銷售動態(tài); 6,、營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局;
7、建立,、完善各級客戶資料檔案,,保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;
9,、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關部門作好推廣促銷活動;
10,、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發(fā)放;
四,、關于品牌:“英____”品牌建立時間較久,,有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大,。另外的獨立品牌要做出差異化,,在產(chǎn)品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位,。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品,、裝飾、飾品等方面,,產(chǎn)品方面就包括了材料,、結構、元素等,,我們不光要學習,,還要超越。
五,、渠道管理:由原來的散貨向?qū)Yu升級,,這也是這次改革的主要目的,充分利用現(xiàn)有的客戶資料,,優(yōu)化經(jīng)銷商的構成,,從夫妻店、個體戶向集體單位,、集團單位升級,,慢慢向地區(qū)、省,、市總經(jīng)銷發(fā)展,。這并不遙遠,只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務經(jīng)得起客戶的檢驗,,做深層次的溝通,,自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會,,就會有發(fā)現(xiàn)它的人,,問題是我們要把機會準備好。
六,、信息管理和利用:現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商,、家具賣場、商場的聯(lián)系信息,,因職權不明,,還沒能好好的劃分利用,。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計,、全國百強縣排名等,。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等,。這些都是做市場的珍貴資料,,由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,,很可惜,。要充分利用,更快,、更準的確定目標市場和目標客戶,。
七、關于傳播:報刊媒體方面目前非常弱,,只有廣州家具報一家在做,,而且可以贈送的軟文也沒有做,浪費,。另外,,通過博客的推廣,有些家具類報社近期有一些文章見報,,對品牌的建設有一定的推動,。網(wǎng)絡上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣,起到了較好的效果,,____家具論壇有四個廣告位在宣傳,該論壇注冊人數(shù)二十多萬,。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經(jīng)發(fā)布,,另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達四萬多人,搜房網(wǎng)博客三萬多人次,,常有文章被推薦到頭版,。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達到了近兩萬人次,還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計,,總量當在二十萬左右,。當然,客戶看了不一定就能轉化成購買,,推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,,形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑,,所以網(wǎng)絡宣傳還是要加大力度,。