在平日里，心中難免會有一些新的想法,，往往會寫一篇心得體會,，從而不斷地豐富我們的思想,。那么我們寫心得體會要注意的內容有什么呢,？那么下面我就給大家講一講心得體會怎么寫才比較好,，我們一起來看一看吧,。

顧問式銷售心得體會篇一

一. 在培訓中我學到了什么:顧問式銷售過程中(我們的行業(yè))的技巧和方法.

1.當我們有了潛在客戶的時候我們的準備是什么,(1)對客戶的背景進行詳細的了解和分析,客戶公司是什么 地點 企業(yè)性質 經營的產品類型 公司內部組織架構等,有了這些信息之后,當我們和客戶第一次見面的時候可以聊得話題就更多,相處的時間就會更長所帶來的效益就會不一樣,感覺上回會更親近. (2)了解客戶的內部組織架構,清晰的了解整個架構里面的人員職位,人員相互的關系等等,誰是采購 誰是系統(tǒng)使用者 誰是項目主導者 誰是項目決策者 誰是項目建議者分析者 誰是外聘專業(yè)顧問 誰是影響決策人的角色等這些我們在做項目銷售的過程中都必須清楚的知道. (3)項目的截止時間 項目的初步預算(有利于我們的后續(xù)系統(tǒng)報價) 我們的潛在競爭對手(有必要很好的了解競爭對手的背景和優(yōu)缺點)在后期的競爭過程中可以在不詆毀對手的情況下,更好的顯示我們系統(tǒng)的優(yōu)點特色和帶來的效益等 (4)了解分析項目主導者決策者的人格類型,因此不同的人格類型我們要采取不同的針對方法,技術方面 專業(yè)方面 商務角度等,因人而異.(5)在拜訪接觸客戶的時候,我們銷售代表要做到的是:不管是介紹我們自己 我們公司 我們的產品 我們的團隊的時候,都務必讓客戶覺得你是很專業(yè)的,至少在客戶的行業(yè)里面,要凸顯出我們的專業(yè)專長,取得初步的信任,有了基本的技術產品方案等信任的前提下,才有后續(xù)的商務信任,我覺得初步信任是非常重要的一部分.所以我們作為公司的銷售代表一員的時候,當我們與客戶見面時我們著裝談吐言行舉止都要很得體,這是最基本的第一步.

二 .個人對銷售產品形式的看法:1.快速消費品的銷售 2.工業(yè)品的銷售 3.知識型技術型產品的銷售 他們的不通之處是:1.快速消費品,日常所需消耗量比較大技術含量比較低,金額比較小,某一個人就可以決定購買權 2.工業(yè)品銷售,項目周期較長,金額比較大,技術含量相對于快速消費品是比較高的,決策購買建議者是一個群體, 3,知識型技術型產品銷售,單項金額比較大 技術含量高 知識面廣而前衛(wèi),決策購買時群體(銷售者需要具備的專業(yè)的行業(yè)知識,專業(yè)的技術基礎),因此,，針對以上的幾種不同的產品,，我需要采取不同的銷售方法和技巧,，還在學習摸索中!

三.作為銷售人員自身必須自備基本的2個條件：1 心態(tài)，2 目標 所謂心態(tài),，不論是面對面銷售還是電話銷售中都可能出現(xiàn)復雜的情況,，在任何情況下都必須保持平和的心態(tài),積極向上永不言棄的心態(tài).所謂目標，每個人都有大大小小的目標,，那在銷售中的目標是什么呢?遵循客戶的意愿,，目標呢要對自己，對客戶,，有價值,，對于客戶來說價值就是如何能幫自己解決問題，客戶的問題解決了就會反饋給我們相應的價值,。

四.通過學習總結自身的不足之處:1.在我們這個行業(yè)我們的專業(yè)知識面還很欠缺(it技術 工業(yè)工程管理方面 生產制造的管理等) 2.自己的表達能力還不足,需要在加強學習 3.處世溝通相處的技巧方法還不夠 4.專業(yè)的銷售方法和步驟更應加強 5.公司的產品完整的了解還不夠深入,所以在介紹的過程中會有很多瑕疵,客戶聽不懂不完全明白你講的是什么

五.我需要了解的顧問式銷售中,，我們必須先對銷售的的定義有詳細的了解。銷售是客戶在買,，并非我們在賣,。客戶與我們都一樣,，是利益的共同體,，我們賣出產品的同時實現(xiàn)了自身的價值或者公司的利益，同時客戶通過購買我們的產品來解決自己的問題或者得到自己想要的利益,。各求所需,。所以銷售中，我們在客戶面前沒有必要放低了自己的身份與尊嚴,。立場要堅定,，態(tài)度要熱情誠懇。

六.我作為銷售我需要做的,在銷售過程中,，我們必須取得客戶的信任,，從而去接近客戶并發(fā)掘客戶的需求。在了解客戶的需求時需要自備三個基本功,，1,、傾聽2記錄3反問。聆聽作為最重要的因素之一,，聽客戶想說的,，站在客戶的角度，去考慮客戶想要什么從中辨識重要的信息。然后給客戶正確的反饋,，在充分了解客戶的內心想法之后,，占據主動權，以專業(yè)的產品知識和行業(yè)知識去分析問題,，解決問題,，讓客戶的利益最大化。如果出現(xiàn)異議,，先處理心情,，再處理事情。因為客戶想看的不是我們在說什么,，而是我們在做什么,。

學習是知識的一個增長過程，當然不能光說不練,，其實在日常生活中我們必須去學習如何溝通,，如何說話，讓別人想聽你說的,，付出就一定有收獲,，但不付出一定不會有收獲.行動起來吧!

顧問式銷售心得體會篇二

就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務。銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產品介紹的同時,，運用分析能力、實踐能力,、創(chuàng)造能力,、解決能力、說服能力完成客戶的要求,，并預見客戶的未來需求,，提出積極建議和解決方案的銷售方法。

顧問式銷售認為,，顧客是朋友、是與自己具有共同價值觀和利益的群體,，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品,，服務是為了與顧客達成溝通。顧問式銷售將銷售人定位為客戶的朋友,、銷售者和顧問三個角度上。

顧問式銷售不是著眼于一個訂單的合作,，而是長期關系的建立,。顧問式銷售在實際營銷中的應用,，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入,，適當讓利于顧客,。這樣將能夠達到雙贏效果,，使業(yè)務的發(fā)展得到良性循環(huán),。

我不只是一個銷售員

我覺得首先應該將自己定位為客戶顧問，自己在客戶的面前就是這個市場,、這個行業(yè)的專家,。我們可以幫助客戶認識產品，提供市場信息,、協(xié)助解決使用過程中的問題,，甚至是運作管理方面的有效建議。

學習做一名銷售顧問

從學習“市場營銷原理”中,，我已經知道產生購買行為源自于“需要”,，需要只是基本的滿足，但是有誰沒有“欲望”購買具有更高“價值”的產品呢?問題是如何將我們的“價值”傳遞給客戶,，又如何證實這些“價值”是事實,，這些“價值”將會解決他們的什么問題。

“每個人都會追求一件產品所帶來的快樂和好處,，客戶也是一樣,，他們也在期待這件產品所帶來的好處是什么?或者說最后的結果怎么樣”。正是因為深知這點,，所以自己才會樂于孜孜不倦的大肆渲染產品有多少好處,，有多少優(yōu)點。但是產品賣出去了嘛?沒有,，因為客戶已經有了其它品牌的同類產品,，或者這個產品已經能夠滿足他的基本需求、或者因為我的產品價格更貴,、或者因為付款條件等等原因,。客戶通常都會憑感覺購買產品,，并從感覺上認為這個產品就是自己需要的,。感覺是非常奇妙的東西,，看不見摸不著，是之前對于這個企業(yè),、產品,、人和環(huán)境的感覺，而自己就是搭建客戶與產品的橋梁,。那么客戶又為什么要購買一個之前沒有任何感覺的產品呢?這個就是銷售的開始,，推銷自己(產生好的感覺)，向客戶傳遞自己,、產品和企業(yè)的價值觀(什么是價值觀?一個人對周圍的客觀事物(包括人,、事、物)評價和看法;大腦中的信仰,、信念),。客戶可能認可自己的價值觀或有好感,，這并不代表他就會購買產品,，因為他還不知道這個產品有什么好處?結果將會對他產生什么影響?客戶產生購買的動力源自于逃避痛苦，最迫切的需求是問題解決方案,。 幫助客戶找出(隱形)問題,，展示自己解決問題的能力。和客戶的溝通才會變得更加容易,，距離成交也將會越來越近,。

顧問式銷售心得體會篇三

上周末，我有幸聆聽了全國著名的銷售培訓專家——周嶸,、雷桂坤兩位老師的銷售培訓課——《面對面顧問式實戰(zhàn)銷售》,，雖然只有短短的兩天時間，雖然我并非從事銷售行業(yè),，但從中學到的知識讓我耳目一新,，且受益匪淺，更重要的是對我今后的工作有著非常好的借鑒作用,。在此,談談我?guī)c體會:

一,、銷售人員一定要有專業(yè)的知識，必須熟練掌握自己公司多方面的生產,、經營,、規(guī)模等情況以及自己負責銷售產品的情能、指標,、價格等知識,，才能為顧客作詳細的產品介紹，顧客才會有成交的欲望,。如果把這種理念聯(lián)系到我的工作中,，我就要清楚的認識到,，自己是一名門診護士，只有全面地了解醫(yī)院的運作體制,，熟練撐握科室服務流程、就診范圍,、各專家特長及出診時間等,，才能準確無誤地為患者介紹合適的專家。才能得到患者對我們的信任,，即成功銷售出我們的“產品”,。

二、銷售人員必須與顧客建立信賴感,。銷售：銷的是自己,，售的是觀

念。在銷售過程中,，成功的關鍵是必須快速建立與顧客之間的信賴感,，在沒有建立信賴感之前永遠不要談產品,就是要想辦法把自己變得很有價值，因為產品與顧客之間有一個重要的橋梁就是銷售人員自己,。要讓顧客覺得值,、覺得與你交換比不交換好、覺得與你交換有得賺,、覺得你能幫他解決問題,。建立信賴感的方法有：形象看起來就像行業(yè)的專家;要注意基本的商業(yè)禮儀;問話建立信賴感;聆聽建立信賴感等等。門診是迎接病人的第一站,，我要做的是想方設法給病人留下好的第一印象,，從而增加病人對我們的信賴感。比如在為病人掛號時,，首先我們的儀表氣質方面要做到整潔大方,、工凈利落、莊重而有氣質,，能要用豐富的專業(yè)知識解答病人的疑問,，耐心傾聽病人的主訴，介紹合適的專家等,，要讓病人覺得我們一切都真正“以病人為中心”,，誠心誠意為他服務。所以,，在以后的工作中,，我將做到以下兩點：1.加強主動服務意識，堅持淡妝上崗,，微笑服務;2.努力學習專業(yè)知識,、豐富專業(yè)技能,，如影像片的閱讀、?？萍膊〉慕】敌痰?。

三、一個好的銷售員必須了解顧客及其需求,。因為只有了解了顧客：如顧客現(xiàn)在用的是什么產品,、對產品滿不滿意、用了多久等,，我們才能發(fā)現(xiàn)他們的需求,，從求想方設法滿足他們的需求。作為醫(yī)護人員,，我們也應該學習這種理念,，學會換位思考，多站在病人的角度去思考問題,。通過溝通去了解病人的需求,，如主動了解病人的病情、心理狀態(tài),、最希望解決的問題,，期望的結果等，再針對具體情況,，一一給予解決,，并在病人就診結束后，通過病人滿意度調查表的發(fā)放來了解病人需求是否得到滿足,，對我們的服務還有哪些期望等,，這樣就能對工作進行及時改進，進一步提升我們的服務質量,。

四,、銷售人員必須要掌握溝通技巧。溝通技巧中最重要的是溝通三要素(即文字,、肢體,、語調)的運用，以及溝通四種模式(即開放式,、約束式,、選擇式、反問式)的選擇,。培訓時老師給我們現(xiàn)場分享了1個關于溝通技巧如何運用的案例,，讓幾位學員上臺，用相同的一句話 “我討厭你,，你去死吧!”去罵人,，她們分別使用了惡狠狠,、撒嬌、溫柔,、勾引的方式加上不同的肢體動作,， 產生了截然不同的效果。簡單的案例說明：同樣一句話,，用不同的語調,，不同的肢體動作來表達，結果是完全不一樣的,。聯(lián)想到我們醫(yī)療服務行業(yè)，面對的是身患疾病或存在溝通障礙的患者,，我們更加應該重視的溝通能力的培養(yǎng)和溝通技巧的學習,，針對不同的病人運用不同的溝通方式，如在接診有心理疾患的病人時,，我們的態(tài)度應該更加熱情,、語氣要更加委婉、表情要更加和藹可親等,。

五,、銷售的八大絕招之一是售后服務。是指生產企業(yè),、 經銷商交產品給消費者之后所提供的一列服務,。包括產品介紹、遞貨,、安裝等等,，是對消費者負責的一項措施。于是,，聯(lián)想起了自己的職業(yè),，我們的護理服務就是一種無形的產品，我們的目標是想方設法讓每一個病人都滿意,，最近,經過我們全科人員討論,，我們設定了科室服務十項承諾，其中包括：愛心聯(lián)系卡的發(fā)放,、接診病人回訪,，我們希望，通過這種類似售后服務的方式,，讓病人能時刻感受到我們對他的關心,，從而提高病人對護理服務的滿意度，對發(fā)展忠誠的病人群起著非常重要的作用,。

以上五點的是我參加此次銷售培訓的一些體會，這次的培訓讓我在提升服務技能,、改善服務理念的同時,，更為培訓老師們從一而終飽滿的激情所折服，所感染,。記得在下午2點最累最困的時候，為消除學員的睡意,，老師,、主持人和舞蹈寶貝在臺上教我們一起跳舞，把本來嚴肅的課堂變成一片歡樂的海洋,。這種工作的激情和熱情非常值得我學習,。

最后，衷心感謝院領導給我這次寶貴的學習機會,。在今后的工作中,，我將運用所學，真正把想方設法讓每一個病人都滿意化為行動,，落實到實處,，用心去了解病人、關愛病人,，體現(xiàn)一名門診護士應有價值,，為醫(yī)院和科室的發(fā)展做出自己應有的努力的貢獻。

顧問式銷售心得體會篇四

從事客服工作已接近__年,，不管客服工作是多么的平凡,，但是總能不斷地接受各種挑戰(zhàn)，不斷地去尋找工作的意義和價值,，而且總在不斷地告誡自己：做自己值得去做的事情,，走自己的路，讓別人去說吧,。以下是我的個人工作心得,。

對于一個客服代表來說，做客服工作的感受就象是一個學會了吃辣椒的人,，整個過程感受最多的只有一個字：辣,。如果到有一天你已經習慣了這種味道，不再被這種味道嗆得咳嗽或是摸鼻涕流眼淚的時候就說明你已經是一個非常有經驗的老員工了,。我是從一線員工上來的,，所以深諳這種味道。作為一個班長,，在接近兩年的班長工作中,，我就一直在不斷地探索，企圖能夠找到另外一種味道，能夠化解和消融前臺因用戶所產生的這種“辣”味,，這就是話務員情緒管理,。畢竟大多數的人需要對自己的情緒進行管理、控制和調節(jié),。

在每一個新員工上線之前,，我會告訴她們，一個優(yōu)秀的客服代表,，僅有熟練的業(yè)務知識和高超的服務技巧還不夠,，要嘗試著在以下兩點的基礎上不斷地完善作為一個客服代表的職業(yè)心理素質，要學會把枯燥和單調的工作做得有聲有色,，學會把工作當成是一種享受,。首先，對于用戶要以誠相待,，當成親人或是朋友,，真心為用戶提供切實有效地咨詢和幫助，這是愉快工作的前提之一,。然后，在為用戶提供咨詢時要認真傾聽用戶的問題而不是去關注用戶的態(tài)度,，這樣才會保持冷靜,，細細為之分析引導，熄滅用戶情緒上的怒火,，防止因服務態(tài)度問題火上燒油引起用戶更大的投訴,。

另外，在平常的話務管理中,，我一直在人性化管理與制度化管理這兩種管理模式之間尋找一種平衡,。為了防止員工因違反規(guī)章制度而受到處罰時情緒波動，影響服務態(tài)度,，一種比較有效的處理方式是在處罰前找員工溝通,，最好的方式是推己及人，感覺自己就是在錯誤中不斷成長起來的,，一個人只要用一定的心胸和氣魄勇敢面對和承擔自己因錯誤而帶來的后果,，就沒有過不去的關。俗語云：知錯能改,，善莫大焉,。所以沒有必要為自己所范下的錯誤長久的消沉和逃避，“風物長宜放眼量”,，于工作于生活,，這都是最理性的選擇，同時這也是處理與員工關系最好的一種潤滑劑，唯有這樣,，才會消除與前臺的隔閡,，營造一種輕松的氛圍，穩(wěn)定員工情緒及保持良好的服務態(tài)度,。

當然,，在不斷地將自己以上的經驗和想法得以實施并取得一定成效的同時，我們在這個舉足輕重的位置上,，更象是一顆螺絲釘,，同本部門的前臺、后臺,、組長,、質檢及部門經理之間作著有效的配合，同時也與其它各組或各部門之間作著較為和諧的溝通和交流,，將話務管理工作進行得有條不紊,。在我盡自己最大的努力去做好份內事情的過程當中，對團隊二字體會特別深刻,。曾經被這樣一個故事感動：

在洪水暴虐的時候,，聚在堤壩上的人們凝望著兇猛的波濤。突然有人驚呼;“看,，那是什么?”一個好象人頭的黑點順著波浪漂過來,，大家正準備再靠近些時營救?！澳鞘窍伹?。”一位老者說;“螞蟻這東西,，很有靈性,。有一年發(fā)大水，我也見過一個蟻球,，有籃球那么大,。洪水到來時，螞蟻迅速抱成團,，隨波漂流,。蟻球外層的螞蟻，有些會被波浪打入水中,。但只要蟻球能上岸,，或能碰到一個大的漂流物，螞蟻就得救了,?！辈婚L時間，蟻球靠岸了,，蟻群像靠岸登陸艇上的戰(zhàn)士,，一層一層地打開，迅速而井然地一排排沖上堤岸,。岸邊的水中留下了一團不小的蟻球,。那是蟻球里層的英勇犧牲者。他們再也爬不上岸了,，但他們的尸體仍然緊緊地抱在一起,。那么平靜，那么悲壯于是,，我開始為此而努力：一個有凝聚力的團隊,，應該象在遇險境時能迅速抱成一團產生出驚人的力量而最終脫離險境的“蟻球”，在我們呼叫中心全體員工的互幫互助與精誠團結下,，不懼用戶的無理糾纏,，不驚投訴者的古怪刁鉆，嗬,，一大堆騷擾用戶又何防!

很幸運的是,，我們呼叫中心本身就是一個充滿了激情和活力的團隊，而且每一個身處其中的人在“逆水行舟,，不進則退”的動力支持中積極地參予著這個團隊的建設,。在與另外一位班長良好而默契的配合下，我們彼此取長補短,，查漏補缺，再加上部門經理的大力支持和富有親和力的微笑,，不管遇到什么困難,，我們都能團結一心，尋求到行之有效的處理辦法,，渡過難關,，將話務管理工作日臻完善地進行下去。眾所周知,，公話業(yè)務歷來是用戶爭議和投訴的焦點,，公話及卡類用戶每月因業(yè)務上的原因在呼叫中心的投訴率是最高的，班長工作中很大一部分壓力就是來源于此,，所以在處理此類投訴時總是如履薄冰,，小心謹慎，唯恐因處理不好而引起越級投訴,。而每每遇到難以決定或影響較大的投訴時總少不了上級領導的幫忙和引導,，這在很大程度上為班長的工作減輕了壓力，那是一種“天塌下來有人一起扛著”的踏實感。記憶中有好幾起這樣的投訴,，但都有驚無險,，最終成為鍛造我們能力的經歷而不斷豐富著我們的客服生涯。

顧問式銷售心得體會篇五

在當今經濟高速發(fā)展的時代,，市場競爭日益激烈,，為了能夠在有限的客戶資源中挖出無限的商業(yè)潛能，就必須要銷售人員更加努力,、更快速的爭取顧客,。在與同行對手競爭中，不僅僅只是比拼產品的價格,，更重要的是比拼服務質量以及銷售人員的促銷手段,。本文結合本公司的銷售經驗，談談在市場競爭中美容機構在銷售過程中注意的幾個步驟,。

1,、銷售前的準備

1)銷售人員掌握相應美容行業(yè)基礎皮膚及護膚知識以及熟識新推出產品的相關資料;

2)充分了解本店內的產品、美容療程效果,、療程會員卡等,，同時能夠通過自己的介紹使顧客能夠足夠了解店內的活動和效果;

3)銷售人員在工作中要保持充足的體力、良好的精神面貌以及親切的笑容;

4)作為一名優(yōu)秀的銷售人員,，在工作中對顧客要有所了解,。特別是自己的老顧客，必須要對自己的老顧客十分了解,，針對她的興趣,、愛好等投其所好，這樣便于溝通交往,。

2,、初步接觸

1)在于客戶交往第一步，為了能讓顧客對企業(yè)建立信賴感,，銷售人員首先要通過自己形象給顧客建立一個良好的印象,。從事銷售活動時，穿著一定要得體,。一個人的第一印象非常地重要,，一旦給顧客建立了良好的第一印象，那也就成功了一半,。所以銷售人員在與顧客初步接觸時一定要注重自己的穿著,、舉止、氣質,，良好的第一印象也就是通過你的形象表現(xiàn)出來的,。

2)在與顧客正面交談中,，要學會傾聽。交談中還要注意站姿和坐姿的方向,，必須永遠站著或坐在顧客的左邊,，交談時注意保持適當的距離，保證恰當的目光接觸,，傾聽顧客意見時不要隨意打岔,，更不要發(fā)出聲響打亂顧客的節(jié)奏。在傾聽時一定要保持微笑,，重點位置還要做好記錄,。顧客講完后，注意事項上還要重復一次做確認,。等待客戶的答復,，要聽出他真正的意思，用期待和關心的角度與客戶交流,。

3)在交流過程中學會模仿顧客的肢體語言,、語調、文字等與對方產生共鳴,。但是在模仿中,，還要特別的注意肢體語言、語調以及表情模仿時,，千萬不能同步模仿,，以免引起顧客的反感。

4)善于運用交流經驗,，在與其他客戶交流過程中,，學會使用顧客見證。往往在交流在推銷過程中顧客說一句話頂你一萬句,，所以當你面對顧客時,，善于利用引導周邊正在使用本店產品的顧客為你說話。

3,、了解顧客的問題、需求和渴望

了解顧客的需求,，特別是當下的需求,，本店中能夠讓客戶滿意的內容以及需要更改的項目，然后再小組會議中提出解決方案,，制定新的決策,。針對顧客的反饋意見要從家庭生活、事業(yè),、平時休閑以及財政狀況入手,，以此來分析顧客的潛在的需求和價值觀傾向,。請記住所有的銷售都是價值觀的銷售，所以必須要徹底了解顧客的價值觀,。

4,、方案提供

為了能夠充分了解客戶的需求，針對顧客的問題,、需求和渴望,。借助專業(yè)衡量標準測量，根據有關數據提出專業(yè)解決方案,，同時塑造自己產品的價值,。向客戶描述產品價值時，首先幫他找出適合他的用途,，然后再夸大使用價值,，但是夸大價值時一定要注意度，過度了則會引起顧客的疑惑,。

5,、異議處理

當客戶出現(xiàn)討價還價的情況，這是人之常情,，所以必須保持良好的心態(tài),，要站在顧客一邊態(tài)度一定要親切自然，比如“我理解您的意思,，看起來那的確是個問題,，讓我們看看如何來解決它吧?！碑斈阍陬櫩兔媲氨憩F(xiàn)出公正無私和樂于助人的態(tài)度時，顧客則會更愿意聽你的意見,，幫助他解決問題,。當然雖然是作為一名銷售人員，但是為了留住你的客戶也必須提出一個真正穩(wěn)妥的解決方法,。?

6,、促成銷售

顧客在享受促銷項目之后，如果他們覺得滿意,，就會使得銷售得以完成。這時,，即使在美容院內已經沒有相關的促銷活動,，但是由于顧客已經有了滿意的心理感受，經過顧客的重復消費,，也要建立顧客再次對產品消費的習慣,。

7,、做好顧客服務

促成銷售后，還要做好售后服務,。售后服務的質量也決定著你是否能成為成功銷售人員的關鍵,。為了使你滿意的顧客，成為你忠誠的顧客,，售后服務尤為關鍵,。

8、銷售總結

做好銷售總結,，根據客戶信息資料以及美容師護理過程中充分的接觸建立一個較為完善的個人檔案,。總結中的內容,，包括析顧客的愛好,、性格、價值觀及消費能力等,。在今后的營銷活動中投其所好,，為顧客營造出一個舒適、滿意的環(huán)境,，釋放工作壓力,。輕松、虛榮感得以滿足,，改善皮膚狀況并為其提供專業(yè)指導等等方面,。總之讓顧客喜歡你,，也才為公司提供良好的經濟效益,。

顧問式銷售心得體會篇六

這次的實訓又在不知不覺中很快地就過完了。每次的實訓都給我留下了很深的印象,，說實話在課堂上聽得知識真的不是很多,，而真正的是在實踐過程中所學的東西很多，那才是我們以后的生活和工作所需要的東西,。

首先在這次實訓中我有知道了幾個軟件,，例如周博通瀏覽器啊等等的，還有就是學會了怎么運用搜索引擎等很多的知識,。不管是哪個的實訓我都會認真地對待,，因為在我看來，在實訓的過程中是注重的自己動手能力,。不是經常有這樣的話嗎?“師傅領進門，學藝在個人”,。這個就是講的老師只是把理論知識告訴你,，而大學的學習就是告訴你你應該學會自學,，在大學注重培養(yǎng)我們的是自學能力，所以更印證了我們的動手能力,，你有知識只能證明你是個有思想的人，什么事情注重的是行動,，行動大于一切,。

雖然在此次的實訓中我有很多地方不是特別的清楚，但是通過這次的學習實訓使得我不懂的問題在很大程度上得到了進一步的學習,。我很享受每次的實訓階段,，在實訓的時候我們會有團隊精神,，也許會有人問哪有什么團隊精神，那我們每次的實訓不都是以團隊合作的方式來完成的嗎?在這里我們就會明白什么是團隊精神,。

記得看過這樣一個電視劇,，《火藍刀鋒》，這部電視劇給我留下了很深的影響,，在那里就講了幾個年輕人的從軍經歷。他們從一開始的當逃兵后變成了軍隊里最驕傲的人,，這其中就有一個他們參加國際的野外對抗演練,。他們的教練當時不懂的相互合作，以至最后得到了團體二等獎,，而經過他們與其他的一組隊員的合作最后在國際對抗演練中得到了團體第一的好成績,。是這個例子就告訴我們在生活和工作中要懂得相互之間的合作。當然我也會從每次的實訓中得到許多的道理,，記得廣告業(yè)的創(chuàng)始人有這樣一句話“我就是個頭離腳比較近的人”,。大家也許不太懂的這句話是什么意思，這句話是講他是個有很強的執(zhí)行力的人,，我就很喜歡“do”這個字,，就是講的什么事都要記得去做，講句心里話 ：凡事做了和不做的感覺就是不一樣的,，這個是可以深深體會到的,。

眼看大學的學習生活就很快要要結束了，這樣實訓這樣大家一起學習的機會也所剩無幾,，所以每次的實訓都會給我留下深刻的印象,，就希望能借這個機會祝福大家期末能考個好成績,，也祝福大家身體健康，天天開心,。

最后我想感謝這兩年來王老師對我的幫助和鼓勵,，還有大家對我的幫助和支持。我是個很自卑的人,，在大學的學習和生活中要是沒有老師和同學們的幫助我想我的大學生活會是黑色的,，所以是你們給了我信心，給了我勇氣,。這一年來王老師給了我很多的鼓勵,，，在大學能遇到您是我的榮幸,，真的我打心眼里向您說聲謝謝,，老師，您辛苦了!

顧問式銷售心得體會篇七

房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業(yè)知識,。產品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎,，也是銷售技巧的保證。

樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步,，你有再好的心態(tài)與自信心,，可對樓盤的產品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點,、戶型,、價格、裝修標準等等的時候,，你即一問三不知,，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

我們都知道樓盤的銷售規(guī)律,，新盤開盤上市的時候,，因為地域需求、新盤上市,、從眾心理,、升值期望、炫耀需求,、投資獲益等等消費需求,，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右,，三個月以后,，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常,，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的,，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月,，應該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應在八個月內完成,，一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量,。

當樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給,，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售,，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期,，就只剩下漫長的等待,，非常可惜也非常被動,，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在,、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼,。商品房的價值比較高,，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較,、猶豫不決是常見現(xiàn)象,，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明,，成功率就會很高,。

我原來“萬通空中花園”的一個老客戶因為兒子就快到上小學的年齡了，打電話咨詢我哪里有好的學校?并想在學校附近買一套50萬左右的房子,。當時,，我正在銷售的“秀山花園”項目旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學，附近又有南寧市最有名的中學——三中,，很合適他的需求,，但是，同一片區(qū)又有三個樓盤可供選擇,，而我們秀山花園是距離小學最近,、距離中學最遠的一個樓盤。我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他,，而是陪客戶一個盤一個盤地去看,，每個盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時候，我告訴他,，我現(xiàn)在在秀山花園工作,，今天，他也看了不少樓盤,，怎么樣,，到我那休息一下吧?在經過學校的工地時，我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學,?？蛻舢敃r就問我，你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤,。我告訴他,，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你,，你是我的老客戶了,。我只是想讓你買了房子以后不要再后悔，所以讓你多比較,，而且我們秀山花園雖然離小學是最近的,，但是離菜市場比較遠，離三中又沒有其它項目近,，所以我不想騙你買,，讓你自己選擇?？蛻舢敃r覺得我很誠懇,，當場就在秀山花園交了定金。其實在這個過程當中,，我除了真心實意地為他著想以外,，主要的是針對他是“為兒子而購房”的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和小學,，來抓住客戶的購買心理,，我才能爭取到顧客的認可，實現(xiàn)銷售,。

有效的售樓人員應該是半個地產專家,，不僅對所售樓盤本身的特點(品味、文化,、規(guī)劃,、景觀、設計,、風格,、結構,、戶型、面積,、功能,、朝向、便利,、價格,、公建設施、設備,、社區(qū)管理,、社區(qū)文化等等)有根本了解，而且對所售樓盤地段,、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃,、基礎設施,、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解,。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認識,，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較,。在比較中,，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產生逆反心理。因此,，既要實事求是,，又要揚長避短，為客戶提供置業(yè)意見,，使客戶對你和你所銷售的樓盤產生信任感,。

我在秀山花園項目銷售的時候，曾接待過一個南寧市有名的律師,。當時,，他到售樓部來，看了一下我們的戶型模型后對項目情況沒有提問,，我就請他坐下來,，坐下來后，他就開始大談南寧市的房地產,，各個項目的情況,。當時，他問我,，對“榮和新城”怎么看?我跟他說,，“榮和新城”在南寧市來說算得是品質比較好的一個小區(qū),，雖然它所屬的片區(qū)為南寧市的工業(yè)區(qū)，但它緊靠邕江邊,，受污染的程度不大,，再加上小區(qū)規(guī)模比較大，內部的環(huán)境做得比較好,。物業(yè)管理也比較到位,，在南寧市享有一定的知名度，特別是榮和新城的三期,，價格都能賣到3000元/平方米以上,，和南寧市公認的高檔住宅集中的南湖風景區(qū)的樓盤價格是一樣的,，而且還賣得很好。如果今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會每年洪水來的時候被淹了。他當時就對我說，他比較喜歡榮和新城，他到過很多售樓部,，也問過不少的售樓人員,，沒有一個像我這樣稱贊別人的樓盤的,，聽我這么一說，他倒要認真地考慮去不去榮和新城買房,。他再問我,，秀山花園和榮和新城相比你又認為哪個項目好一點,。我說這是兩個不同性質的樓盤,，各有各的特點,，沒辦法拿來相比。我們秀山花園是南寧市現(xiàn)在唯一的一個山景盤,。這時候,，我請他到我們錯層戶型的樣板房去參觀,，在樣板間里,，我給他介紹了錯層戶型的特點,，更多強調的是,，因為這個盤是依山而建，地形上的高差,，決定了我們這個項目很多戶型都做成了錯層,，它是一種自然的錯落,，你以后站在客廳的位置，會看到外面是錯落有致的,、層次感很強的立體景觀,，這種自然的感覺是很多平地建造的錯層戶型所沒法享受到的。我們的戶型特點吸引了客戶,，第二天,，客戶馬上交了定金，而且簽約非常順利,。

其實在這個過程中,，我在談到榮和新城這個項目時，我已經把榮和新城的劣勢 ：地處工業(yè)區(qū),、價格高,、地勢低，如果遇上百年一遇的洪水,，有被水淹的可能,，但我只不過是換一種表達方式說出來而已，但客戶的感覺就不一樣,，他會認為你比較可信,。同時，在與他交談的過程中,，我發(fā)現(xiàn)他比較年輕,，比較容易接受一些新的東西，我就給他推薦了錯層戶型,。每個項目有很多優(yōu)點,，但不需要在銷售時把所有的優(yōu)點都告訴客戶，如果都把所有的優(yōu)點全部告訴他,，項目也就變成沒有優(yōu)點了,。你們要學會在與客戶交流的過程中抓住客戶所關心的問題作為突破口，那你就會成功的,。

顧問式銷售心得體會篇八

我在做銷售時,，有很多的客戶朋友，并建立了自己獨特的樓盤銷售客戶網絡,，我每到一個新樓盤,，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我,，你有什么絕招,，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉?其實銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做,，每個人的個性都不一樣,，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進地產銷售行業(yè)的新人來說,，別人的銷售技巧只可供參考,，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中,，總結出合適自己的商談方式,、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧,。只要多加留意,、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧,，有自己的“絕招”,。所以說，銷售技巧更多的是用心學習,、用心體會,、用心做事。

[用心學習]

從事房地產銷售工作的人員應致力于個人及事業(yè)的發(fā)展,，因為生活只會隨著自我改變而改變,，唯有不斷地學習，才能穩(wěn)固地立足于這個社會,。所以要成為一名頂尖的銷售人員,，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。

[學習積極的心態(tài)]

進入房地產行業(yè)之前,，我在棉紡廠做了6年的擋車女工,，后來通過考成人高考在廣西大學脫產讀了2年大學。記得1992年大學畢業(yè)時我去廣西萬通房地產公司應聘,，當時廣西萬通地產剛剛組建,，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業(yè)以上,，26歲以下,。當時我已28歲了，也只有?？飘厴I(yè)的文憑,，這兩項要求我都不符合。但我非常自信,，我認為我行,，不管什么條件，先應聘再說,。進入萬通公司以后,，當時面試我的房地產公司老總說，當時招聘,，有很多人的基礎條件比我好,，正因為我表現(xiàn)得很自信，也很自然,，所以,，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運,。其實我個人認為,，機會是靠你自己去爭取的，它對于每個人來說都是公平的,，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已,。

在工作的過程當中，我發(fā)現(xiàn)地產這個行業(yè)所涉及的面是非常的廣,，很有挑戰(zhàn)性,。我給自己設定了一個目標，用5年時間打基礎,，5年以后,，我不會再做銷售人員。有了目標以后,，我就通過再考成人高考,，讀了3年房地產經營管理函授班來加強自己的專業(yè)知識和理論知識。

我銷售的第一個樓盤“萬通空中花園”項目是在南寧市的舊城區(qū)內,，這個區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個地方,，在那個地方建住宅小區(qū)，很多業(yè)內人士都不看好,。為了能更準確的給項目定位,，我們前期做了大量的市場調查，包括競爭對手調查和客戶調查,。當時,，我們老總叫我去做競爭對手調查的時候，并沒有告訴我怎么做,，不象今天,，叫銷售人員去采盤，有固定的調查表格,，知道要了解什么內容,，采盤前還給他們培訓講解,。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什么樓盤,，10天后把調查報告給我,。當時房地產公司只有我一個兵，沒人教我,，兩天過去了,，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了,，就找我的朋友,，讓他教我。他跟我說,，他也不懂,，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰都幫不了我,，哭了也沒用,，第三天，我就去一個叫“錦明大廈”項目的售樓部里足足呆了一天,。通過一天的觀察,，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來買樓,，還了解到樓盤的戶型,、價格、規(guī)模等資料,，很有收獲,。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺,。其實,，采盤并不是去每個樓盤拿一些售樓資料那么簡單，更多的是要用心去觀察,，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優(yōu)勢,、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解,。在做客戶調查的過程中,，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通,，對于有意向購房的客戶,，就用本子記錄下來，并每個月保持與客戶聯(lián)系一次,?？蛻粽{查雖然辛苦,，但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業(yè)績占整個項目總銷售額的2/3,。并只用了三年的時間就達成了我的目標,，當上了萬通房地產公司的銷售部經理和物業(yè)部經理。

所以,，一個積極的心態(tài),，是對自我的一個期望和承諾,，決定你的人生方向,，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力,。你認為自己是一個什么樣的人很重要,。比如像我，我認為自己是一個積極的,、樂觀的,、友善的、非常熱情,、有沖勁的一個人,。這就是自我的形象。

一個有著積極態(tài)度的銷售人員,，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說,。“今天我心情很好,，我很高興,，今天會跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮,，我會成交的”;“只要我努力,，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”;這就是他對自己的一種肯定,。

[培養(yǎng)你的親和力]

所謂親和力,，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道,，怎么才能更好地與客戶溝通,，讓客戶認可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實現(xiàn),。

在售樓的過程中,，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言,，語言應該是一門應酬與交往的藝術,，不僅要注意表情,、態(tài)度、用詞,，還要講究方式和方法,，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的“潤滑劑”,。

在人際交往中,，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”,，包括人的站姿,、坐姿、表情以及身體展示的各種動作,。一個眼神,、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息,。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平,、受教育程度和可信任程度。在人際關系中,，它是塑造良好個人形象的起點,，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神,。

語言的禮儀不是天生就會說,，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓練出來的,。只要通過每天自己抽5分鐘來練習,，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習慣,，自然地使用禮貌用語,，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力,。

顧問式銷售心得體會篇九

我們xx市堯柏水泥特約經銷中心從今年5月份成立到現(xiàn)在也已歷經8個月,。感謝水泥集團各位領導對我們的關心和信任，為我們銷售團隊提供了發(fā)展的平臺,，感謝今天參加我們座談會的各位同仁的厚愛和支持,，才能有今天特約經銷中心的成績。下面我就一下幾個方面向各位領導及同仁做以匯報

一,、努力學習全面提升團隊素質作為一個經銷水泥已進20xx年的我們,，深感現(xiàn)今銷售市場的復雜，艱難,，用戶的挑剔,，我們銷售中心從不斷學習總結水泥銷售的渠道,、價格、運輸環(huán)節(jié),，了解水泥的各種指標,，到客戶接待，賬項來往,，不斷總結經驗和教訓,。還從法律的角度對銷售合同進行完善，就是有損失也要降低到最小程度,。

二,、努力工作，順利完成各項任務

1,、進行市場開發(fā),。走訪了全市85%以上的水泥經銷商,，使水泥出現(xiàn)在全市各個角落,。

2、做好各類顧客的售后服務,，絕大多數客戶對我們抱有信心,，基本未接到顧客的服務質量投訴。3,、8個月經銷pc32.5水泥1.5萬噸po42.5水泥0.5萬噸,，和我們聯(lián)系的客戶有10家，和12個運輸戶建立長期關系,。

三,、來年打算

1、計劃全年銷售水泥突破6萬噸,。

2,、完成銷售網絡覆蓋率85%以上。

3,、力爭和其他大戶同價位運行,，這還需要水泥集團的大力支持和各位同行的鼎力相助。

4,、加大獎勵力度：今年是我們經銷中心試運行,，對一如既往參與其中的業(yè)務經理給予微薄獎勵，明年我們將根據各自的業(yè)績按20xx噸,、5000噸,、8000噸、10000噸標準給予重獎,。

5,、要求運輸戶簽訂運輸職業(yè)承諾書,，并交押金5000元，以防止運輸戶參行擾亂市場價格,?？傊?0xx年即將成為過去，在20xx年的工作中,，我們特約經銷中心將以服務各銷售戶為主要任務,，力爭做到讓客戶滿意，讓xx集團放心,。

顧問式銷售心得體會篇十

一,、只有不斷的學習才能改變現(xiàn)有的觀念、觀念的改變才能有行動,，只有行動了才能改變命運

學習是成功的基石,，所以學習是人生的必修課

二、修煉改變之心

心若改變態(tài)度就會改變,，態(tài)度改變習慣就會改變,，習慣改變性格就會改變，性格改變命運就會改變,。

只有改變思維模式,，不改變行動模式，就改變不了結果,，我改變不了世界,，我就改變自己來適應世界，我改變不了家具風格那我就改變自己的銷售觀念,。

銷售顧問;就是主動出擊幫助顧客購買家具,。

三、修煉態(tài)度之心

把態(tài)度當成是一種習慣

氣場-自信

磁場-吸引對方

習慣是情感的投入,、激情的釋放,、良好的感覺。

好的狀態(tài)是熱情的微笑魅力四射快樂自信行動有力

四,、修煉引導之心

導引導(在銷售過程中盡量少說自己)綁架顧客思想

疏導幫助客戶解決問題

誘導舉例證明產品的好處和利益

勸導要求客戶成交

話術是背出來的,，能力是練出來的，銷售是導出來的,。

五,、修煉成功之心

三心堅持之心(黏)

贊美之心(所有人不會拒絕對自己的贊美)

忠誠之心

沒有天生的高手,，所謂高手都是千錘百煉出來的，

六、修煉同頻之心

物以類聚人與群分只有快速的進入顧客的頻道才能獲得成交的通行證,。(見什么人說什么話)

七修煉競爭之心

知己知彼百戰(zhàn)不殆。學習超越直接競爭對手，區(qū)隔直接競爭對手，打擊潛在競爭對手,。

先學習對手，后超越對手,，那樣我們才會成功,。

八修煉檢討之心

內向思維--找自身的缺點和毛病

外向思維--找借口和理由來掩飾自己的過失

人只要學會檢討，就步入一個偉大的起點,、

九修煉合作之心

團隊精神的四個作用

1,、目標導向功能

2、凝聚功能

3激勵功能

4控制功能(身教大于言傳,，以身作則)

一個人先進單槍匹馬,，眾人先進萬馬奔騰。

十,、修煉銷售之心;

銷售自己(喜悅心)(儀容儀表)(獨一無二)

銷售自信(專業(yè))(素質)(經驗)

銷售產品(文化)(賣點)(好處利益)

人生無處不溝通人生無處不銷售,。

終端銷售流程

一、導購員如何在顧客進店以后先去了解需求?

需求對象

需求產品

需求風格

家具顧問就是要發(fā)出高質量的提問,，需求是問出來的,。

二、導購員如何在顧客問價時先塑造產品再報價?

產品塑造的關鍵點

塑造產品核心,、塑造產品優(yōu)勢,、塑造產品文化,、塑造產品風格,、塑造產品賣點。

運用答非所問的計較,。

顧客談價格,，我們談價值。

三如果引導顧客體驗產品

主動引導顧客與產品親密接觸,，接觸過程中刺激消費者的感官,，然后與產品產生感情的一種銷售技巧。只有體驗才會有感知,，有了感知,，就有了認知，

四,、如何運用產品示范去佐證自己的產品與眾不同,，

材質的比較，耳聽為虛眼見為實,，產品示范就是為了給顧客眼睛一個真實的產品畫面,，而促成交易。

五、如何運用望,、聞,、問、切,、來給顧客對癥下藥,。

望;給客戶消費層次定位，聞,。給客戶購買信息,，問;給客戶產品需要定位，切;給客戶消費水準定位,。

只有具備專知識才能駕馭顧客駕馭銷售,。

六、如何快速和顧客(套近乎)來獲得信任,。

1同鄉(xiāng);用思鄉(xiāng)情結來要信任,，

2同齡;用共同愛好來要信任，

3同姓;用共同一家來要信任,。

4同信;用共同信仰來要信任,。

沒有信任，何來成交,。

七,、如何化解"刁難客戶"的較真之處

1老師：難應付理由，善于演講化解方式：利用專業(yè)援課流程

2醫(yī)生：難應付理由,，挑剔作工,，注重環(huán)保化解方式：講解流程塑造環(huán)保

3律師會計：難應付理由,，拒絕介紹,，具有雄辯口才化解方式：事實說話，專業(yè)征服

4老人：難應付理由,，時間充足,，軟磨硬泡化解方式：溝通感情，要求成交

即有相生就有相克關鍵看我們是否具備相克的方法(把要求當成一種習慣)

八如何在銷售過程中打她文化附加值這張王牌

文附加值分產品色彩文化產品風格文化產品圖騰文化

家電是銷售功能家具是銷售文化

九如何把產品劣勢轉化成優(yōu)勢來銷售

產品的劣勢分：功能劣勢色彩劣勢風格劣勢材質劣勢

沒有賣不出去的貨,，只有賣不出去貨的人

十如何拿唯一的賣點給顧客一個非買不可的理由

獨特的銷售主張

產品賣點：1材質訴求

2心理訴求(環(huán)保)

3人性化訴求

產品的唯一性就一個非買不可的理由

十一如何利用語言鋪墊去引導顧客思路

顧客發(fā)出異議,，并不是要我們回答，而是要一個購買的理由

十二如何準確接受即將成交的信號

1顧客在用心關注某一件商品時

2顧客詢問改變顏色改變尺寸時

3與別的品牌比較的時候

4顧客猶豫不決時

5詢問交貨時間時

6顧客開始討價還價時

7顧客征求同行者意見時(不許與顧客同行者爭吵,，反駁顧客)

8顧客發(fā)出任何異議的時

機會只有把握住了才叫機會

十三導購員如何利用"同理心"去化解顧客的任何異議

方式總比困難多一個,，闖過異議這關，就海闊天空,，闖不出去就前功盡棄(同理心就是根據不同顧客的喜好以最快的速度切入顧客喜好)

十四如何在討價還價中與顧客博議

高價等于高品質低價等于低品質

講顧客時,，價格數字化，價格分解化，價格陷井化

顧客討價還價只是想占便宜,，并不是想買便宜,，所以要給顧客留點便宜的空間

十五如何在臨門一腳時強近顧客簽單

人們熙熙皆為利來人們攘儴皆為利往

要求顧客今天簽單，你能給顧客什么好處和利益,，這才是顧客簽單的理由

1活動最后期限

2新產品試銷限量

3沒有商場費用

4強行簽單主動簽單

5從眾

6時間充足

7時間緊迫

8贈送產品

9放人走不放單走

10簽單以后必須要搭銷產品和250法則

現(xiàn)代的銷售是不計苦勞只計功勞，簽單才是硬道理

顧問式銷售心得體會篇十一

上周公司專門請了銷售培訓團隊為我們銷售人員作了為期三天的培訓,，這對我們廣大的銷售員來說是一次極大的提升個人能力與素質的機會,。此次培訓主要闡述了以下幾方面的技巧：

在我們向顧客推銷任何產品的時候，我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產品以及買了之后會起到什么樣的作用,，簡言之就是“換位思考”,，以此來與客戶成為朋友,。我們都知道“朋友間是無話不說的”,。如果我們與客戶成了知心朋友,，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論,，這種高談闊論中，有他的憂郁,、有他的失落，同時也有他的高興,，這時都應與他一起分擔,，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶,，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn),。

這次培訓給我的一大體會是要與客戶有共贏的目標,，只有這樣才能與客戶建立長遠的合作關系。

顧客只要來奧龍堡都是有需求的,，要通過察顏觀色,，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你獨一無二的特點,，無微不至的服務讓顧客產生加入奧龍堡的欲望,，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求,，既所謂“攻心為上”,。

作為一名銷售人員，一定要有嚴格的行動力,，凡事力求盡自己最大得努力,。銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服,，有許多冷酷的回絕需要面對,，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人,，有一股勇于進取,，積極向上的勁頭，既要勤跑腿,，還要多張嘴,，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語,，歷盡千辛萬苦,，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅,。

公司是個整體,，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展,。在加強自身管理的同時,，我們也借助外界的專業(yè)培訓，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質,。公司這次通過聘請專業(yè)的培訓隊伍對員工進行了系統(tǒng)的培訓,，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。

通過這為期三天培訓是我懂得：銷售人員就需要堅強的意志,，要有不達目的絕不罷休的信念,，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路,，不但要保持沖勁十足的業(yè)務精神,，更需秉持一貫的信念，自我激勵,，自我啟發(fā),，才能堅持到底，渡過重重難關,，走向最終的勝利,。

顧問式銷售心得體會篇十二

這次能夠參加中國煙草總公司職工進修學院舉辦的“陜西省卷煙營銷內訓師培訓班”我感到非常榮幸,，并且也很珍惜領導給我的這次學習機會。在前后15天的學習中,，我始終抱著認真,、積極的態(tài)度參加每一天的學習。

這期培訓班培訓內容包括 7大模塊,，首先是國家局史惠民司長全面解讀題為“全面提升培訓師隊伍建設,，為卷煙上水平培養(yǎng)更好更多的人才”，其次是學院內六名培訓師分別講解煙草專賣法律法規(guī),、營銷員職業(yè)技能鑒定教材高級重點部分內容,、煙草商業(yè)企業(yè)行為規(guī)范、培訓授課及備課技巧,、ppt課件制作,、最后是自己制作課件并十五分鐘的授課演練。 通過培訓,、使我受益匪淺,、感觸頗深，以下是我這十五天培訓的心得和體會,。

一,、國家局史司長講了現(xiàn)行行業(yè)的教育培訓、師資隊伍建設,，讓我體會到國家局高度重視職工教育培訓,，知道為什么要全面推進培訓師隊伍建設，怎么樣去提高內訓師的政治素養(yǎng)和業(yè)務能力,，達到階梯化傳授知識,。

二、通過3位老師對職業(yè)技能鑒定教材《卷煙市場營銷》,、《卷煙服務營銷》,、《卷煙品牌營銷》、《卷煙營銷管理》四本教材的解讀劃分,，建議營銷人員要注重,，把書本知識要應用到工作實踐中去，提高營銷人員推薦重點品牌技巧,、客戶拜訪技巧,、需求預測方法等。以及營銷員職業(yè)技能鑒定考試中需要加強練習的知識點,。并通過內訓師的講授讓學員掌握重難點，以提高職業(yè)技能鑒定考試通過率,。

三,、楊玉霞老師給學員講授了“培訓授課與備課技巧”,。作為一名合格的內訓師要在培訓前怎樣備好課、培訓中如何授好課,、最后還要培訓后做好培訓的評估和改進,。讓我們知道做為內訓師應該具備的培訓禮儀和培訓技巧;如何在各種場合穿著得體;如何掌控課堂氣氛;如何更好輕松自如講課;如何與學員互動更好參與學習等。以及備課前的準備：了解學員情況：年齡,、學歷,、崗位、技能;以及現(xiàn)場設施的布置,、授課時間分配,、教學方法，教案等,。備課方法與技巧：應用故事,、案例加深課件內容，列舉有典型性,、有討論價值的故事,，案例在授課時與學員互動。

四,、現(xiàn)代培訓技術應用(ppt教程)：培訓老師給我們講了主題設計,、文字、表格,、圖標的插入,、動畫設計、音頻,、視頻的調入,、母版的設計等內容，讓我們掌握了各種對象的屬性設置和動畫效果的設置,，要制作一個演示文稿,，就非常簡單了。讓我們知道了好的演示文稿,，文字不一定多,、切換效果不一定炫、動畫效果不一定酷,、顏色不一定雜,。

五、十五分鐘授課演練及授課評估考核率,。通過此次培訓,，我初步掌握了四本教材在技能考核鑒定時的理論知識點和技能知識點以及教材里可以廣泛應用到實際工作中的案例，并且也認識到作為營銷內訓師所需要具備的素質和廣泛的知識面,，通過在學院學習到的課件制作,，以及反復的授課演練,，最終在授課考核中以優(yōu)異的成績結業(yè)，圓滿完成培訓任務,。

即將成為一名卷煙營銷戰(zhàn)線上的內訓師,，這剛剛只是起步，我自身仍有諸多不足,，授課經驗不足,，課件內容不貫穿主題等。相信在今后的工作和學習中,，我將倍加努力,，不負眾望，為我們的卷煙上水平添磚加瓦,。

顧問式銷售心得體會篇十三

網上開店利潤很高,，但對于貨源渠道非常講究，這需要我們對于這一行業(yè)有獨特的人力資源才能更好的運作,，比如：

1,、批發(fā)市場進貨。

這是最常見的進貨渠道,，如果你的小店是經營服裝,，那么你可以去周圍一些大型的服務批發(fā)市場進貨，在批發(fā)市場進貨需要有強大的議價能力,，力爭將批價壓到最低,，同時要與批發(fā)商建立好關系，在關于調換貨的問題上要與批發(fā)商說清楚,，以免日后起糾紛。

適合人群：當地有這樣的大市場,，自己具備一定談價能力的朋友

2,、廠家直接進貨：

正規(guī)的廠家貨源充足，信用度高,，如果長期合作的話,，一般都能爭取到產品調換。但是一般而言,，廠家的起批量較高,，不適合小批發(fā)客戶。如果你有足夠的資金儲備,，有分銷渠道,，并且不會有壓貨的危險或不怕壓貨，那就可以去找廠家進貨,。

適合人群：有一定的經濟實力,，并有自己的其它分銷渠道的朋友

3,、批發(fā)商處進貨：

一般用搜索引擎google,、百度等就能找到很多這些貿易批發(fā)商。他們一般直接由廠家供貨,，貨源較穩(wěn)定,。不足的是因為他們已經做大了，訂單較多,，服務難人生最終的價值在于覺醒和思考的能力,，而不只在于生存。

顧問式銷售心得體會篇十四

上周我們公司組織了實戰(zhàn)營銷技能與技巧提升培訓,，主講老師譚曉斌老師給我們進行了為期一天的培訓，雖然只是短短的一天時間,，可是對于我們對銷售技能和技巧了解更進一步,。非常有幸參加公司組織的銷售培訓活動，參加這次銷售培訓心得是,，要做好銷售工作,，銷售員一定要認真、堅持,、積極,、自信，并要不斷學習,，以下是我對這次銷售培訓心得體會,。

首先培訓目標是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標準，能靈活運用,，提高成交率;通過銷售技巧和服務細節(jié)的把握與實踐,，提升品牌形象與銷售服務水平,，提高顧客滿意度,。接著譚老師開始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等于錢脈,，還講到了如何維護客情,，如何幫助經銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產品，而不是庫存的轉移,。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉移,，見客戶之前把自己的狀態(tài)調整好,，一個好的業(yè)務員必須要修煉自己，有積極的心態(tài),，有自己的理想和目標,，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務。

再次,，詳細講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別,，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉變。提出正確的問題,，大多數銷售人員沒有問正確類型的問題,，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數人沒有事先準備,。提問技巧很糟糕的影響是巨大的,。這會導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示,，沒有區(qū)別于競爭對手,，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

還有專業(yè)知識的學習,，就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”,，我們有時遇到專業(yè)點的知識，無法應答,。這樣顧客在心理上就感覺到了——“不專業(yè)”銷售員,，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學習專業(yè)知識,，要做到平時不懂的問題要多問多記,，勤學好問。還有儀表形象我們應該注意的細節(jié)問題,，從著裝到坐姿,，眼神等方面進行了詳細的介紹。

此外積極傾聽很重要,，專業(yè)人士常因一直對自己及其產品喋喋不休,，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴,，讓客戶說話。你應該引導談話,，然后傾聽和正確的消化吸收,，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產品,。

以上就是我參加完這次的培訓體會,，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學習,，積累一次次成功的銷售經驗，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長,，并且在激烈的合金市場上占有一席之地,。

顧問式銷售心得體會篇十五

時光轉瞬即逝，不知不覺來到公司已經__年,，忙忙碌碌中時光已近年末,。回顧過去工作中的點點滴滴,，才發(fā)現(xiàn)自己真的收益良多,，作為公司的一名銷售客服，我也深知自己所肩負的責任,。銷售又有售前售后之分,，而售后一樣重要，售后服務工作作為產品售出后的一種服務,，而這種服務關系到公司的產品后續(xù)的維護和改進,，也是增強與客戶之間交流的一個重要平臺。售后服務的優(yōu)劣,，直接關系到公司的形象和根本利益,，也影響銷售的業(yè)績。

在我所從事的工作中涉及到聊售后___和處理各種售后交接問題，在過去一年里我學到了很多,，對于__回復話術和電話溝通技巧都有了一定的積累,，對于很多工作都能有效的去完成。在_月份的時候處理的交接數據是我們小組中最高的,，雙十一的當月處理的交接數據達到了__多個,，平時也都能盡職盡責的去完成自己的本職工作，算是沒有辜負公司領導的期望,。為了更好的完成本職工作,，為公司創(chuàng)造更多的效益，特將工作經驗心得分享,。

一,、塑造店鋪良好形象

顧客進入店鋪第一個接觸的人是客服，客服的一言一行都代表著公司的形象,，客服是顧客拿來評論這個店鋪的第一要素,。作為售后客服，我們要本著為顧客解決問題的心理來對待,，不要把自己的情緒帶到工作中,，遇到無理的顧客要包容，也不要與顧客發(fā)生沖突,，要把顧客當朋友一樣對待,，而不是工作對象。作為網店客服我們多數時間是在用__文字與顧客交流,，面對電腦顧客也看不到我們的表情,，在與顧客交流的時候我們一定要保持良好的態(tài)度，言辭要委婉,，多用禮貌用語和生動的語句,，最好搭配一些動態(tài)詼諧的圖片，這樣可能帶給顧客的就是另外一種體驗了,。

二,、學會換位思考

當顧客來聯(lián)系售后時，可能是因為收到商品不合適,，商品出現(xiàn)質量問題等因素需要退貨或者換貨,，當我們在為顧客處理問題時，我們要思考如何更好的為顧客解決問題,，或者將心比心,，當我們自己遭遇到類似顧客這樣的情況時我們希望得到怎樣的處理結果，然后在有效的去實施,。售后工作也是鍛煉我們心理素質的一個良好平臺,，我們每天會遭遇各種各樣的顧客,，其中不乏有無理取鬧的，對待顧客時我們要持一顆平常心,，認真回答顧客的問題,。遇到顧客不懂的，我們則需要更多的耐心去服務,，我們應該耐心傾聽顧客的意見,，讓顧客感受到我們很重視她的看法并且我們在努力滿足她的要求，讓顧客有一個良好的購物體驗,，以帶來更多潛在的成交機會,。

三、熟悉公司產品和產品相關知識

公司作為一個從事服裝的企業(yè),，產品的更新?lián)Q代是非?？斓模鳛楣究头?，熟悉自己的產品是最基本的要求,，當有顧客問到產品的一些情況，我們也能及時回復顧客,。對于產品的了解也并不能局限于產品本身，關于產品的相關搭配,，也是我們都要了解的,。公司幾乎每周都有定期的新款培訓，對此培訓我也是比較熱衷的,，新款培訓可以讓我們結合實物和網頁產品介紹對產品有更深層次的了解,，在處理售后時我們也能熟知自己產品的優(yōu)劣勢，進而更好的為顧客解決問題,。

四,、有效的完成本職工作

__是我們與顧客溝通的工具之一，在__上與顧客溝通時我們要注意回復速度,，只有及時回復才能讓顧客第一時間感受到我們的熱情,，為此我們設置了各類快捷短語。在保證回復速度的基礎上,，我們也要注意溝通技巧,，熱情的態(tài)度往往是決定成功的一半。通過電話聯(lián)系處理顧客的退換貨也是我們的職責之一,，在電話聯(lián)系時我們也要注意最基本的電話禮儀,。通常我們所處理的工作都是主動與顧客聯(lián)系，撥打電話時要注意時間不宜太早或太晚,，也不適宜在午休時間去電顧客;其次我們要注意電話溝通技巧,，通話之前我們要了解去電的目的，在通話途中要吐詞清晰，注意傾聽顧客的要求,，不要隨意打斷顧客,，同時要注意控制通話時長，避免占用太多的工作時間;打電話時的一定要態(tài)度友善,，語調溫和,，講究禮貌，從而有利于雙方的溝通,。通話結束時應禮貌的回復顧客再掛斷電話,。

對于顧客的一些問題我們要持一個專業(yè)的態(tài)度去對待，在保持專業(yè)水準的基礎上我們也要讓顧客看到我們誠懇的態(tài)度,，如果憑自己的專業(yè)產品知識還是不能解決問題,，這時我們就要從顧客的回復中洞悉顧客的心理，努力快速解決顧客的問題,，并將售后成本降到最低,。如果處理得當，久而久之公司的信譽評價等都會有所提升,，這也是體現(xiàn)我們售后價值的所在,。

公司對于員工也有了更嚴格的要求，在這種氛圍下我也會努力去學更多的知識,，并努力提升自己的各項數據,，爭取做一名優(yōu)秀的員工，為公司創(chuàng)造更多的效益,。新的一年,，也希望公司能夠提供更多的培訓機會，讓我們對公司各個崗位流程有更好的了解,，繼而為公司帶來更多的效益,。

顧問式銷售心得體會篇十六

這個學期開設了網絡營銷的課程，跟以前所有開設的課程有很大的區(qū)別,，這門課程的靈活性很強,，充分發(fā)揮自己的潛力;其實學習的過程當中并不一定要學到多少東西，個人覺得開散思維怎樣去學習,，這才是最重要的,，而這門課程恰好體現(xiàn)了這一點。此次的實訓以班級為主體,，以小組為單位而開展的一次綜合的實踐,，老師也給予我們足夠的空間讓我們完成此次的實訓，這讓我覺得壓力減輕不少,。

這次的實訓從程序上面看起來很復雜,，我們組進行了任務的分工,，一下子就變得簡單化了。原來以為自己負責將網站建起來任務是最輕的,，沒有想到是最為復雜的,，需要的資料很多。而給予我們的時間有限,，不得不在其他的時間進行補充和修改,。

此次我們組的主題就是圍繞我的淘寶店鋪而進行的一系列的推廣和策劃，依我們看來,，進行實踐的調查和推廣不太切合實際情況,，實施的可行性不太高，所以我們將這次的重點放在的虛擬的網絡上-淘寶店鋪,。我的店鋪成立于20xx年,，就依成立的時間也不是短了，但是發(fā)展的速度比較緩慢,，其主要的原因是沒有好好去經營,，也沒有將它進行推廣，希望經過這次的實訓能夠提高店鋪的知名度,，讓的人知道我的店鋪,，從另一方面，增加店鋪的銷售額,，最終實現(xiàn)盈利,。這次我負責的站長天下的建站，以我的淘寶店為題材而建立的一個淘購網,。淘購網主要是圍繞李寧服飾，運動鞋進行導購和商品的展示;同時整個站點增加了許多其他的元素,，其中介紹了很多與李寧相關的東西,，相信大家在購買李寧商品的同時也更進一步的了解了李寧。

通過這次的實訓,，讓我受益匪淺,。第一，認識了團隊合作的力量,，要完成一個項目不是一個人的事情,，當中我們有過分歧但最終達成共識，不管這次的結果會怎樣,，至少我們曾經在一起努力過,，體驗其中的過程才是真正的收獲。

第二：在建站的過程當中,，有些地方沒有接觸過,，不懂得怎樣將它的效果在自己的站長中實現(xiàn);如果沒有這次實訓,，我也不會刻意的去學，去摸索,，更不會有現(xiàn)在的成績與作品,。也許我的站長天下不是最好的，但至少我用心去做了,，努力了,，也不會后悔。在以后的日子里我會將它建的更好,，我有信心淘購網成為我的第二個淘寶店,。

第三：通過這次的實踐操作，我認識到了自己的不足,，更感覺到了自己與別人的差距,。為了明年的畢業(yè)而做準備，從各方面充實自己,，使自己適應這個社會,。

總之，這次的實訓給予了我不同的學習方法和體驗,，讓我深切的認識到實踐的重要性,。在以后的學習過程中，我會更加注重自己的操作能力和應變能力,，多與這個社會進行接觸,，讓自己更早適應這個陌生的環(huán)境,，相信在不久的將來,，可以打造一片屬于自己的天地。

顧問式銷售心得體會篇十七

首先是產品方面的培訓,，產品的培訓包括以下幾個方面：產品的品牌,、產品的價格、產品的概念,、產品的包裝,、產品的服務等方面的內容,，我們的企業(yè)要拿這些內容和消費者的需求進行對接,，讓消費者感受到你產品和它的需求之間的聯(lián)系。

其次要談的是推廣方面的培訓,，推廣培訓是第二個大的內容,，因為，你把產品包裝好了之后,，要解決的問題就是把這個產品如何介紹給消費者的問題,，而這種如何介紹正是我們要說的推廣問題。

銷售培訓更多的是站在企業(yè)的立場,，如何把產品賣出去的實戰(zhàn)型的培訓。

培訓心得：銷售培訓心得報告

銷售培訓給我感觸最深的一句銷售語：

“品牌世界沒有真相,， 只有消費者的認知 消費者相信就是真相”

是這句話讓我這個剛剛進入銷售的菜鳥知道原來銷售是要很有技巧的“罐水”的,。而成功就在于“罐水”的技巧與方式，怎么樣才能找到這合適的“罐水”時機,，在這次銷售培訓中,，舒老師提到銷售成功的策略與合理的“罐水 ”中如下幾點：

1、轉換位勢

2,、信息情報

3,、類型判斷，需求分析

4,、塑造賣點,，提升價值

5、溝通客情,，拉近關系

6,、異議處理，解除抗拒

7,、成交與售后

這7點銷售培訓寫起來字是不多 但要真的做好了,，做全了可是比較困難的，比如說信息情報來說要完整的收集正確的情報就要相當多的時間去了解,。去尋找罐水的時機,。以上幾點是銷售成功的大流程：而做為業(yè)務員，如何去提高“罐水”能力,，這是一個很重要的而且急需提高的能力。

這方面銷售培訓的舒老師給我們很好的答案,，如何提高業(yè)務“罐水”能力：

1,、如何做正確的事————思考力

2如何把事情做正確———執(zhí)行力

3修煉建立陌生關系———自信力

4發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力

5讓客戶說“是”—————影響力

6持續(xù)的愉悅服務————取悅力

7讓我們和客戶走得更近—溝通力

8如何應對變化—————應變力

做到這些你的“罐水”能力將會大增，而這些是一個銷售員必備的能力,。這次銷售培訓對我來說提高我的“罐水”能力有明確的指導方向,。這是我對這次銷售培訓感觸最深的一點。

顧問式銷售心得體會篇十八

今天開會是有此以來收獲最多的一次,，從早上x點半一直開到傍晚x點多,，這是有此以來公司規(guī)模最大的一次會議,。剛回到自己馬上回想會議的整個內容，把它給記入下來,，如果不好好總結下,，那會議就白開了，永遠得不到進步,。開這次會議目的就要教會我們這些業(yè)務及推廣如何學會跟客戶溝通,，及對市場的操作。聽了這次會議后受益匪淺,，深感體會,。為我解開了很多霧團，讓我有了方向感和前進的動力,。

一,、溝通方面

在與客戶溝通的過程中，三不說：沒準備的話不說;沒依據沒數據的話不說;情緒欠佳時不說,。要懂的三必說,，贊美的話，感激的話,，對不起,。就這些短短的幾句話就概括說我們在交流時該注意的。在任何的溝通過程中,，你要做好事前的準備,，懂的你要做什么，為什么做,，誰來做,，我們要如何，交流的目的和意圖是什么,，規(guī)劃好這些后,，你的溝通才能夠有效的開展，順不順利那是另外一回事,。確認需求,，明白客戶需要的是什么，我們能兌現(xiàn)給他的是什么,。當在交流過程中發(fā)現(xiàn)異議時,，要學會在順著客戶的爭議給他一一解說，為她化解他的顧慮,。要讓他明白我們是站在他的立場為他著想的,，為他賺更多的利益，要知道任何商人都是利字當頭,。這樣才能達成協(xié)議,。最后就是實施,，在這一環(huán)節(jié)也就是客戶對你的兌現(xiàn)，和你對客戶的承諾,，要求我們要誠實守信,，商場上要更多講究信用，這樣生意上的合作才能長久,。

在整個溝通過程,，我們是備有籌碼的，但記住我們的籌碼能不拋盡量不拋,，不要輕易拋,，只有在逼的無路可走時，才最后壓上籌碼,。一旦一開始就壓上了,，可能還沒到最后關頭也許你就輸了。這也就教會我們花最少的錢賺更多的利益,。想想自己溝通過程,，實在存在很多短板，講話沒有煽動力,，不夠沉穩(wěn),。給客戶的感覺就像強迫，強買強賣,。語氣輕點又感覺自己沒魄力,，讓客戶買不到放心。這樣的交易很難達成,。一名好的業(yè)務,，銷售員都是剛中帶柔，柔中帶剛,，強軟兼施,。

二、心態(tài)方面

人一旦走上銷售這條路,，想退路難,，想前進更難。退路難那是因為你走上了舍不得放棄的路,，銷售是個很會歷練人的路,，你一旦踏上一般人都很難往后退，他帶給你的發(fā)展空間很多,，提升個人能力的好機會，你自己會很想往下走,，想看看前進路是怎么樣子,。但你要明白,，前進的路是坎坷的。前進的路是更難的,。佛像為什么能成為千百萬人仰拜,，那是因為它的前期也要經過千刀萬剮的削磨。一名優(yōu)秀的銷售員成功的銷售員,，往往是做到別人做不到的事,。今天有幸聽說副總經理從何從一名推廣專員在進公司短短x年半的時間當上了副總的位置，真的很震撼,，還有營銷中心x經理為了開發(fā)新的客戶,，自己證明他的能力，他能給客戶創(chuàng)造的利益是多大,，在客戶沒有認可和支持的情況下,，大夏天的一頂帳篷，一個人做起促銷活動,，很多東西都是自己目前沒法比擬的,。發(fā)現(xiàn)自己跟他們比起來，自己遠遠做的不到位,，他能做到自覺,，對工作負責，勤奮學習,。自己呢有點太滿足于現(xiàn)狀,，這樣永遠得不到進步，或者進步很慢,。記住每當我們在進步時,，可能很多人會忽視競爭者也在進步，社會在競爭,，適者生存,，你要明白你不吃別人，別人可能就會吞并你,，尤其在商業(yè)這行業(yè)上,。

營銷人生的生涯的三部曲：干活，管事,，管人,。每個成功的都得經歷這三個階段。第一階段我們都是從最簡單的做起,，從一個最簡單的動作重復的做,。對我們這些剛從學校畢業(yè)的人都有這樣的想法，希望得到回報多，簡單的事情不想多做,，總是埋怨這埋怨那,。或者有這樣的想法自己的努力為什么別人總是看不到,，別人往往只是看中自己的結果,。其實錯了，人做事,，天再看,，也許暫時性的看不到，但總有一天別人會知道的,。一個活干的同時我們也慢慢學會接觸管事,，公司會給人機會，只是你自己有沒準備好的問題,。在學會管事時,，你的能力開始慢慢的提升，等你有了一定能力就開始慢慢得管理起人來,。如何利用自己手中資源,，利用別人來幫你賺錢創(chuàng)利益。

銷售沒有冬天,，不要給自己找借口,。相信夢想就在不遠處。今天的會議也講了些企業(yè)的文化,，讓我看到公司未來的發(fā)展方向和前景,，讓我重新自信起來。

顧問式銷售心得體會篇十九

1,、目標客戶群準確的定位以及人群的挖掘

目標客戶群準確的定位直接影響到開發(fā)客戶的準確性,。存在就是有道理的，每一款車都有他的客戶群體,，客戶信息的收集除了常規(guī)的來店(來電)還有報紙,，電視、企業(yè)名錄,、網絡推廣,、成交客戶的轉介紹、同行經銷商介紹,、人群聚集地派發(fā)資料及名片,。

汽車越界最偉大的銷售員喬吉拉德，他憑借自己的努力在1976年內銷售1452輛新車而被列入吉尼斯世界紀錄,。如今這么多年過去了,，世界還無一人能打破這記錄,。成功的秘訣最重要的事情就是他每天都在做與自己汽車專業(yè)相關的事情，無時無刻不在思考實現(xiàn)專業(yè)的汽車銷售,。喬吉拉德來華演講他的銷售技巧,，一個小時的課程，喬吉拉德上臺后進行了簡單自我介紹然后開始發(fā)名片,，一直45分鐘后，加上翻譯的翻譯時間整整用去了50分鐘,，這時喬吉拉德說我的銷售第一堂課講完了,。

2、有計劃的開發(fā)客戶

有計劃的開發(fā)客戶可以快速提高銷售業(yè)績,，通常我們認為開發(fā)客戶先由熟悉的人開始,，在足部走向陌生客戶，有句話輾轉反復5人你可以見到總統(tǒng),，也就是說這5個人分別代表5個群體,，只有不斷的擴大自己的社交圈才能結識更多的人，結識更多的人才能有更多的銷售機會,。

印地安人有句諺語：第一句話和朋友說最簡單,，其實每個客戶都是我們的朋友。反之每個朋友都是我們的客戶,，通常認為開發(fā)客戶先由最熟悉的地區(qū)縣再到周邊城市省份,，只有在熟悉的地方你才能更好的展現(xiàn)自己，所以開發(fā)客戶在地理區(qū)域上由熟悉的地方到陌生城市,，從人脈上由朋友到朋友的朋友到陌生人,。

3、讓電話變得有意義

任何一次無意義的電話,，都是對潛在客戶的騷擾,，所以和潛在客戶通話時一定要讓他得到收獲，與潛在客戶聯(lián)系前,，必須做好相應的準備,，盡量全面的收集潛在客戶的資料。包括：潛在客戶的姓名,、興趣愛好,、所在地、所處行業(yè),、行業(yè)動態(tài),、行業(yè)新聞、甚至家人信息等,。盡量了解潛在客戶的需求,，與潛在客戶聯(lián)系前,，自身要克服打電話的恐懼心理，做好詳盡的打電話前的筆記,，手邊放好可能需要的相關資料,，有的業(yè)務員還準備了一些符合潛在客戶興趣愛好的新聞趣事以及幽默笑話。

4,、約客戶的準備工作

要約客戶時,，盡量做到不在自己當班時，盡量安排同區(qū)域內的客戶,，盡量要約客戶來展廳,，在自己熟悉的環(huán)境下洽談。如果要約上去客戶處,，要做好上門前的相關準備：如儀容儀表(統(tǒng)一制服),，男士不佩戴飾物，女士化淡妝,，準備好名片及佩戴好工作牌,。準備好相關車型資料、報價,、合同,、收據、計算器,、及簽字筆,、最好不要安排在午休以后。