在平日里,，心中難免會(huì)有一些新的想法,，往往會(huì)寫一篇心得體會(huì)，從而不斷地豐富我們的思想,。那么我們寫心得體會(huì)要注意的內(nèi)容有什么呢,？接下來我就給大家介紹一下如何才能寫好一篇心得體會(huì)吧，我們一起來看一看吧,。

醫(yī)療器械培訓(xùn)心得體會(huì)簡短 醫(yī)療器械培訓(xùn)心得簡短篇一

醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn),，因此進(jìn)入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本,，豐厚的利潤不能不說是一個(gè)極具誘惑力的理由,。但是產(chǎn)品價(jià)格高，使用周期長,，客戶要求嚴(yán),，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水,，該怎么做,，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題,。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去,。技巧就是堅(jiān)持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧,，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考,。

再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q,，只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì),，沒有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧,，是很難獲得成功的。

分析各類客戶心理

目前,，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,，俗稱“跑腿式”。第二種是會(huì)議營銷,，具體還可分為單一會(huì)議營銷型和復(fù)合會(huì)議營銷型,。目前單一型會(huì)議營銷比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會(huì)議營銷”模式更為普遍,，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程，會(huì)議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯,。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營銷而言,，特點(diǎn)是購買周期長,，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況,，還必須了解不同消費(fèi)者的心理,。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械,，是為了保障健康,。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé),。若出現(xiàn)這種情況,，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的,。對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,，因此醫(yī)院對(duì)購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制,。

消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然,，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來說也是一個(gè)重要因素,，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說,，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素,。因?yàn)椋a(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命,，沒有這個(gè)基礎(chǔ),，醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起。而在購入設(shè)備時(shí),，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用,、耐久性、可靠性和售后服務(wù),，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求,，他們才會(huì)考慮購買。

銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開展工作,。以管理性設(shè)備為例,，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力,，要讓購買方清楚了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時(shí)間及人力成本)的，從而說服對(duì)方最終購買,。而在面對(duì)家庭使用者時(shí),，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性,。

提高個(gè)人心理素質(zhì)

通常來說,，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來看,，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大,，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù),。

在這種環(huán)境下工作,，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個(gè)銷售x光機(jī)的小伙子,，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬的購物計(jì)劃,，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐,，整天擔(dān)心完不成任務(wù),，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,，未能有效溝通,，生意沒談成。

現(xiàn)實(shí)中,，這種事情常在新手身上發(fā)生,。其實(shí)，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”,，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征,，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”,，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力,。如果不能提高個(gè)人醫(yī)療器械的銷售了,。

比拼耐力贏得長跑

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來,，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī),，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定,。

即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里,，但在決策過程中,，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺(tái)測光機(jī),，雖然最終決定權(quán)在老板手里,，但購買哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢?此時(shí),，測光師的建議可能會(huì)起到很大的作用,，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán),。由此可見,，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對(duì)各色人等，他們必須通盤考慮全局,，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié),，加以突破，才能最終做成生意,。

有人說在醫(yī)療器械市場上,，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷,，但也提示我們,，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),，你能否插足進(jìn)去,，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),，就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競爭對(duì)手的入侵,。

某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院,。為了開辟這個(gè)客戶，他付出了艱苦的努力,，一次又一次前往拜訪,，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說,，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來,。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備,，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可,。

的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長一段時(shí)間,，甚至幾年之久,。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域,。

服務(wù)至上絕非兒戲

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一,，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖卣f,，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因,。如果購買了某產(chǎn)品后,，使用中經(jīng)常出問題,，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

在我國,，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示,，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù),，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見,，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來說,，拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此,，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的問題時(shí),，要特別認(rèn)真,，決不能因小而失大。

密切留意尋找機(jī)會(huì)

應(yīng)當(dāng)知道,，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配,。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,，誰也不會(huì)因收藏,、跟風(fēng),、喜愛等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械,。因此，我們說,，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算,，那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算,，你便遇到了麻煩，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過,。

精明的大型公司主管們都知道,，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序,。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo),，這或許將是介入的好機(jī)

會(huì),。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì)，就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況,。

大概有走物流渠道的：如華源,，九洲通，分發(fā)到醫(yī)藥公司,。

有走臨床醫(yī)院渠道的。

有走市場代理。地區(qū)經(jīng)銷商走藥店銷售的。

傳統(tǒng)的一般招地區(qū)經(jīng)理，或代理商負(fù)責(zé)。

重點(diǎn)與難點(diǎn)就是上量又贏利了,。

現(xiàn)在正在興起我們正在運(yùn)作的網(wǎng)絡(luò)招商,。運(yùn)用電子平臺(tái),，網(wǎng)絡(luò)技術(shù),，建立的客戶數(shù)據(jù)庫直接向目標(biāo)客戶群體招商,。

小兒胃寶片我們正在全國招商，也是雙跨招商,，網(wǎng)絡(luò)招商，便最終確定的卻是實(shí)體招商。

醫(yī)療器械培訓(xùn)心得體會(huì)簡短 醫(yī)療器械培訓(xùn)心得簡短篇二

“醫(yī)療器械銷售是一門語言的藝術(shù),，它講究說學(xué)逗唱,。”說到這您可能要說這不是說相聲嗎?其實(shí)銷售也是這樣的，要講究語言的精準(zhǔn)性,。下邊是一般銷售的語言技巧總結(jié),。

1,、開場白：

你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn)：

你是誰?

你是代表哪家公司?

你的來意?

為什么他們要花時(shí)間聽你談話?

2,、寒喧

你們的寒喧應(yīng)該友好而簡短,，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的,。它告訴你，你應(yīng)進(jìn)入醫(yī)療器械銷售模式中的哪一步了,。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面，客戶可能對(duì)此根本不感興趣,。他/她或許要么是持非常消級(jí)的態(tài)度,，要么是根本不聽你在說些什么。

我們每一次拜訪新老客戶的時(shí)候,，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種,，積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買,。不必要作任何促銷游說,，可以直接成交。

中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購買.你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求,。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng),，又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí)，那么客戶就極有可能會(huì)購買。

消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài),，他根本就不感興趣,，有時(shí)還可能說出極其消極的話.在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定.那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域,，否則你就根本沒有機(jī)會(huì)做成生意,。

在首次拜訪新客戶時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域,，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備,。許多知識(shí)豐富的專業(yè)醫(yī)療器械銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣,。同時(shí)，越來越多的銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟(jì)于事的。

3著力宣傳，誘發(fā)興趣

贏得客戶的興趣是我們在進(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話,，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣,，許多成功的醫(yī)療器械銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧，使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章,。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的,。

對(duì)于醫(yī)療器械銷售來說，這標(biāo)題就是問一個(gè)概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣,。讓客戶跟著你走,，達(dá)到最大的銷售宣傳效果。

醫(yī)療器械培訓(xùn)心得體會(huì)簡短 醫(yī)療器械培訓(xùn)心得簡短篇三

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,，提高銷售技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

一,、目前醫(yī)療器械的采購程序：

在銷售醫(yī)療器械之前,，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn),。

1,、組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請(qǐng)采購的部門是使用科室或者使用的人;申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請(qǐng),。

決策部門是院長(分管院長)或者是院長會(huì),。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購,，到醫(yī)療器械科報(bào)帳,。

2、采購程序

2,、1低值易耗醫(yī)療器械采購

耗材采購,，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃,，報(bào)給器械科(處或設(shè)備科/處,，以下簡稱器械科)采購。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入,，需要使用人建議,，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里,，由院長批準(zhǔn)后,，小批量采購試用。

2,、2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(萬元以下的設(shè)備),， 由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購,。

2,、3大設(shè)備的采購(每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣,，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍,。)

基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃,，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值;決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目,。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案,。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù),，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購買表,，遞到器械科(特殊情況是遞給院長);或者先與院長溝通以后,，獲得許可才書寫申請(qǐng)。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃,，按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度,，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會(huì)或采購辦批準(zhǔn)后,，交器械科采購,。

器械科長會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好,，很快就會(huì)和院長或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判,，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個(gè)情況,，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織,，由他們和供應(yīng)商談判,。比如政府撥款，外國政府或社會(huì)捐贈(zèng),，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款,，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款,。

二,、銷售的基本模式：

1、框圖

2,、步驟一：主任拜訪

2,、1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對(duì)主任直接拜訪,，獲得第一手資料,。

2、2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間,，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪,。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行,，并要控制好節(jié)奏,。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備,。

2,、3第一階段拜訪主任的目的：

1)給他介紹產(chǎn)品,、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人;

2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料;

3)影響后續(xù)工作的因素,。

第二階段拜訪主任的目的：

1)提單拜訪;

2)具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商;

3)幫助主任書寫購買申請(qǐng)報(bào)告;

4)聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法,。第三階段拜訪;當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束,，但是不可以大意,。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層,，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的,。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策,，因此主任的工作是始終要做下去的,。即使合同成交，售后也還要拜訪主任,，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口,。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人,，在銷售中占30-50%的作用,。

3、步驟二：院長拜訪

3,、1院長或者分管院長,，對(duì)購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此,，主任的報(bào)告到院長這里,，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次,，事先打個(gè)招呼,，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱,，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗,。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的,。如果分管院長管不了而拜訪,，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長不管而或略了分管院長,，你也會(huì)失敗,。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益,，什么時(shí)間可以回收成本,，獲利多少?這些的內(nèi)容說完以后,，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙,，話要精練,，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用,，做好這些工作,，院長就會(huì)指示器械科去和你接觸了。

4,、步驟三：器械科長拜訪

在整個(gè)環(huán)節(jié)中,，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事,，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難,。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì),，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交,。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器,，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定,。器械科長負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格;許多院長會(huì)在最后插入價(jià)格談判,，需要給院長面子的,。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好,，要多做請(qǐng)示狀,。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作,。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé),。

在整個(gè)拜訪過程中，對(duì)科長要同樣的尊敬,，千萬不要拿主任或者院長去壓科長,。科長與院長的關(guān)系非同一般,，科長那里有院長的信息;科長知道每個(gè)單子怎么做成,，如果他幫你你就會(huì)成功?？崎L在整個(gè)銷售中占20%的作用,。特殊情況下占50%,。

三、銷售工作中的憲法：

1,、銷售是你和客戶利益的合理分配,，爭取利益最大化。

2,、銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

3,、銷售過程需要實(shí)事求是

4、銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)

5,、銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值,、服務(wù)和承諾

6、醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長程拜訪,，需要“慎獨(dú)”和專注,，贏得客戶尊重。

7,、公司的相關(guān)約定,。

四、必須具備的技能和素質(zhì)

1,、專業(yè)的銷售員不一定是最好的,，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

2,、老實(shí)實(shí)做人,，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺,，其它方面可能都比我們高,。不論主任、院長還是設(shè)備科長,，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員,，見多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任,。我個(gè)人意見是返樸歸真,。

3、堅(jiān)持和認(rèn)真,，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真,，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來。你自信能給對(duì)方帶來利益,，對(duì)方也會(huì)受到你的感染,。只有堅(jiān)持才能成功。

4、銷售的專業(yè)行為：包括禮儀,、做事情的條理性,、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

5,、希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好,。