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醫(yī)療器械銷售工作心得體會(huì)感悟

格式:DOC 上傳日期:2023-01-05 15:03:56
醫(yī)療器械銷售工作心得體會(huì)感悟
時(shí)間:2023-01-05 15:03:56     小編:王wj

總結(jié)是在一段時(shí)間內(nèi)對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書面材料,,它可以促使我們思考,我想我們需要寫一份總結(jié)了吧。相信許多人會(huì)覺(jué)得總結(jié)很難寫,?下面是我給大家整理的總結(jié)范文,,歡迎大家閱讀分享借鑒,,希望對(duì)大家能夠有所幫助,。

醫(yī)療器械銷售工作心得總結(jié)1

緊張忙碌的上半年過(guò)去了,,回顧半年的工作,我深深的感受到了公司這一年當(dāng)中的蓬勃發(fā)展和同事們的進(jìn)步和努力,。做一份醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié),,主要分析下我對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解以及看法。

在我國(guó),,大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,,其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示,,為了獲得及時(shí)的維修服務(wù),,他們寧愿多出點(diǎn)錢,甚至?xí)?gòu)買一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆?。由此可見,,醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來(lái)說(shuō),,拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此,,醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,尤其是在處理大客戶的問(wèn)題時(shí),,要特別認(rèn)真,,決不能因小而失大。

目前,,市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種:一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,,俗稱“跑腿式”。第二種是會(huì)議營(yíng)銷,,具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型,。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了,“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式更為普遍,,因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程,,會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高,但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯,。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,,相比較會(huì)議營(yíng)銷而言,特點(diǎn)是購(gòu)買周期長(zhǎng),,顧客滿意度較高,。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn),,他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí):購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,,對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,,因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

消費(fèi)者在購(gòu)買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值,,而購(gòu)買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題,。雖然,價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素,但第一要素肯定是質(zhì)量,。因?yàn)?,消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛,提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。

通常來(lái)說(shuō),,醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見慣的事,,一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益,但換個(gè)角度來(lái)看,,醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大,,擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù),。

在本次的醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié)中,,我將市場(chǎng)、產(chǎn)品,、客戶進(jìn)行了小小的分析,,下半年我們將按步驟有階段的開展工作,并且進(jìn)行新市場(chǎng)的拓展,,相信下半年將是輝煌的一年,。

醫(yī)療器械銷售工作心得總結(jié)2

經(jīng)過(guò)一年的努力,并在市場(chǎng)部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,,取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步,。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理,、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問(wèn)候:你們辛苦了!同時(shí)也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場(chǎng)部,,財(cái)務(wù),前臺(tái)等表示衷心的感謝,。

回顧20____年,,我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效,積極創(chuàng)建以效益為中心VIP客戶,,期間,,我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了,。但是,,在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,沒(méi)能得到很好的匯報(bào),,可以說(shuō),,過(guò)的很艱難這一年,。

一、20____年銷售業(yè)績(jī)狀況

____ DR1臺(tái),,____ CT一臺(tái),,tt DR一臺(tái)。完全沒(méi)有達(dá)到預(yù)期,,整個(gè)FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒(méi)發(fā)生,。市場(chǎng)可謂慘淡至極,。

二,、一年工作

1、會(huì)議接待情況:安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國(guó)性大型會(huì)議,,為此克服了很多其他工作接觸不到的,,難以想象的困難,在各種壓力下,,較好的完成了本職工作,,為客戶關(guān)系的發(fā)展,作出了重要鋪墊,。

2,、人事關(guān)系問(wèn)題上,為公司招來(lái)2批次8人,,公司最終留下6人,。雖然暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出,但是從他們身上,,明顯看到了十足的進(jìn)步,,尤其是責(zé)任心的提升,相信13年的時(shí)候,,他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己,。

三、目前銷售工作中存在的主要問(wèn)題

1,、因上半年費(fèi)用的較差約束性,,盲目性比較大,導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來(lái)了負(fù)面影響,。經(jīng)過(guò)幾次z總,、h總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn),,我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,,提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,經(jīng)過(guò)下半年的運(yùn)行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,,費(fèi)用控制問(wèn)題還達(dá)不到我預(yù)想的目的,。比如,如何解決因如何把握客戶的喜好,,針對(duì)性選擇的性價(jià)比最高的禮品,,因我每次準(zhǔn)備都比較倉(cāng)促,沒(méi)能充分去思考,,導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi),。明年,我會(huì)好好準(zhǔn)備一下,,一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,,做到利益最大化!

2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,,希望廣大新員工們可以通過(guò)我的例子,,以后不要走彎路,就是在公司提供的任何書面性文件,,必須要嚴(yán)格的審核,,尤其是合同上,哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看,,也要確定他的準(zhǔn)確性,。因?yàn)椋绕涫菙?shù)字上,,一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤,。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用,一個(gè)選配軟件的添加,,醫(yī)院沒(méi)照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較,,公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過(guò),,需要認(rèn)真看是第一步,,第二步,不明白的不懂得,,第一時(shí)間問(wèn),,第一時(shí)間解決,標(biāo)記,,決不能將錯(cuò)誤帶出公司,。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條:

A、大環(huán)境的影響,,安徽醫(yī)改,,明文規(guī)定禁止采購(gòu)任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒(méi)辦法控制,,導(dǎo)致很

多訂單流產(chǎn),,未能按計(jì)劃進(jìn)行,。

B、對(duì)于VIP客戶,,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,,一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,經(jīng)營(yíng)成本低,,相對(duì)而言,,在匯報(bào)和效果是高的,這對(duì)我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的,。

C,、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚,,社會(huì)關(guān)系強(qiáng),,就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng),、無(wú)疑能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足,,無(wú)疑會(huì)增大銷售費(fèi)用,,尤其對(duì)于飛利浦,東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

D,、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上,,缺少前期必要的分析判斷以及過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握,,往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期,發(fā)覺(jué)不少的問(wèn)題,,如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行,,則前功盡棄,造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入,。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上,我沒(méi)能做到非常準(zhǔn)確,,但是至少需要經(jīng)過(guò)較全面的考慮,,再作出決定。

三,、團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題:

1,、主管與下屬缺乏溝通,公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,,員工對(duì)公司的困難,,辦事處的困難估計(jì)不足,,造成管理錯(cuò)位。

2,、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié),,一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤,在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤,。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用,。

3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多,,局限于個(gè)別項(xiàng)目,,個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì),。

3,、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過(guò)分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力,。也就是說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,形成不了市場(chǎng)開發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面,。

4,、學(xué)習(xí)意識(shí)薄弱,未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛,,技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平,。

5、業(yè)務(wù)人員流失,,招聘工作困難大,,影響了公司的區(qū)域和業(yè)績(jī)穩(wěn)定性。

6,、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,,公司整體的資源沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)。

我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問(wèn)題提出來(lái),,是不好看,。經(jīng)過(guò)了這一年來(lái),我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后,,必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來(lái)的發(fā)展道路,。

四、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施,。

明年即20____年公司銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下,。明年指標(biāo)1000萬(wàn),明年保底指標(biāo)800萬(wàn),。

指標(biāo)是提出來(lái)了,,大家會(huì)覺(jué)得高,,但這是市場(chǎng)形式所迫。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,,要達(dá)到去年前年的利潤(rùn)點(diǎn),,唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來(lái),必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì),,以訂單總量的提高,,市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來(lái)維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤(rùn)水平。為此,,明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是:專攻訂單VIP客戶3~5家,,分銷意識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng)。

醫(yī)療器械銷售工作心得總結(jié)3

年關(guān)將至,,每一年大概這個(gè)時(shí)候,,銷售人員大都需要提前安排一下經(jīng)銷商春節(jié)期間的發(fā)貨計(jì)劃。只有提前打款發(fā)貨,,備足了貨,,經(jīng)銷商、銷售人員才能愉快的過(guò)一個(gè)好年,。

每到春節(jié)將至,,往經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)壓一批貨簡(jiǎn)直就是例行公事。一則是業(yè)績(jī)需要;二來(lái)也是市場(chǎng)需要(免得斷貨,,很重要);三則是擠占經(jīng)銷商的資金和庫(kù)存。當(dāng)然,,壓貨并不是春節(jié)期間才干的,,對(duì)許多銷售人員來(lái)說(shuō),壓貨是每個(gè)月都需要干的——月底基本都要這么干一回,。春節(jié)過(guò)后的一個(gè)月之內(nèi),,將是壓貨的高峰期,個(gè)中原因不想贅述了,,想必銷售人員心里都很清楚,。

當(dāng)下,互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷造成的沖擊,,幾乎讓我們這些營(yíng)銷人忘記了經(jīng)銷商,、渠道這些概念:我們還需要經(jīng)銷商嗎?我們還需要渠道嗎?其實(shí),任何事情都不能矯枉過(guò)正,,無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)怎么發(fā)展,,經(jīng)銷商、渠道都不會(huì)消亡,,就像我們談?wù)揙2O模式一樣,,都不是簡(jiǎn)單的線上或者線下,,都會(huì)走向深度的融合。

在本文中,,重點(diǎn)不是怎么壓貨,,以及壓貨的技巧,而是關(guān)于經(jīng)銷商管理的三點(diǎn)心得和體會(huì),。

第一句話:壓貨是檢驗(yàn)“客情”的第一標(biāo)準(zhǔn)

你跟經(jīng)銷商“關(guān)系”好與不好,,不是喝幾頓酒、吃幾餐飯,,見面整天都胡吹亂侃一番就行了,,不要妄想以這樣的方式跟經(jīng)銷商成為朋友。(很多時(shí)候,,除了生意,,還真難成為朋友)。而是當(dāng)你在“非常”時(shí)期需要沖業(yè)績(jī),,面臨著業(yè)績(jī)壓力的時(shí)候,,比如,29號(hào)晚上給他一個(gè)電話,,30號(hào)他就打款發(fā)出了幾車貨,。這是什么?僅僅是“關(guān)系”好?當(dāng)然不是,這種“客情”關(guān)系來(lái)源于客戶對(duì)你,、對(duì)公司的認(rèn)可和尊重,,甚至敬畏。

如果一個(gè)銷售人員到了月底,,幾通電話還對(duì)完成當(dāng)月銷量束手無(wú)策,,我可以肯定他沒(méi)能得到客戶的認(rèn)可,那么,,跟客戶的吃飯,、喝酒再多也是白搭,更不可能有什么“客情”關(guān)系可言,。

“客情”來(lái)源于你在經(jīng)銷商心目中的價(jià)值,,也就是說(shuō),你要對(duì)他的生意有幫助,,最直接的體現(xiàn)是你的產(chǎn)品對(duì)他的銷售,、生意、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有幫助,。

不要讓經(jīng)銷商覺(jué)得你的產(chǎn)品是可有可無(wú)的,,很多時(shí)候,是我們自己造成了這一局面。要給經(jīng)銷商壓力,,不斷的促使其前行,,甚至要逼著他跟上企業(yè)前進(jìn)的步伐。沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友,,只有永遠(yuǎn)的利益,。當(dāng)你不斷促使其進(jìn)步和獲利的時(shí)候,盡管他有壓力,,或某些不滿,,但心里一定是感激你的,至少客觀上如此,。

感激要怎么體現(xiàn),,就是在你有困難的時(shí)候,這個(gè)時(shí)候,,你的壓貨才會(huì)有回應(yīng),。很大程度上,你跟客戶的關(guān)系好壞,,通過(guò)壓貨,,一測(cè)便知。

第二句話:市場(chǎng)是搶來(lái)的

市場(chǎng)不是買來(lái)的,,也不是慢慢培養(yǎng)起來(lái)的!當(dāng)初,,剛出來(lái)做銷售的時(shí)候,一些老銷售人員經(jīng)常跟我說(shuō):市場(chǎng)是慢慢培養(yǎng)起來(lái)的,,慢慢做起來(lái)的,。后來(lái),我發(fā)現(xiàn)這是鬼話,,千萬(wàn)不要信,。在經(jīng)歷了多年歷練之后,我突然醒悟:其實(shí),,市場(chǎng)的搶來(lái)的。

為什么這么說(shuō)呢?市場(chǎng)上的產(chǎn)品,,并不是平白無(wú)故的推出來(lái)并成功的,,當(dāng)然,我們不排除推出一個(gè)新品并沒(méi)有經(jīng)過(guò)調(diào)研,,也不知道怎么就成功了,,但這種成功也是迎合了消費(fèi)者的需求的成功。對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品來(lái)說(shuō),,兩個(gè)方面很重要,,一個(gè)是顧客,我們的顧客在哪里?另一個(gè)是我們對(duì)手在哪里?很多時(shí)候,,我們不是在找顧客,,因?yàn)槲覀儾豢赡苌a(chǎn)全新的產(chǎn)品,,顧客我們已經(jīng)知道在哪里了!剩下的,只有一個(gè)方面:對(duì)手!對(duì)手在哪里?我們的顧客就在哪里,,我們?cè)撛趺崔k?

現(xiàn)在已經(jīng)一目了然了,,就是要從他們身上搶市場(chǎng)!自己身先士卒,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商一起,,把市場(chǎng)搶過(guò)來(lái),。

如果經(jīng)銷商不愿意、不同意,,不一起成為一個(gè)“團(tuán)伙”,,這樣的經(jīng)銷商一定沒(méi)法做好貴司企業(yè)的產(chǎn)品,一定的!這樣的經(jīng)銷商不要也罷!

第三句話:“聽話”的經(jīng)銷商才是好經(jīng)銷商

如果你看到上面這個(gè)標(biāo)題,,皺起眉頭搖頭說(shuō):看看,,你就這點(diǎn)本領(lǐng)了,心胸狹隘······那我可以說(shuō),,你還真的太嫩了,。

經(jīng)銷商如果不聽你的、執(zhí)行打折扣,、做市場(chǎng)講條件,、斤斤計(jì)較、只顧眼前,,這樣,,斷然做不好市場(chǎng),更不能使市場(chǎng)長(zhǎng)期健康快速的發(fā)展,。“聽話”并不是對(duì)銷售人員言聽計(jì)從,,而是按照廠家,辦事處對(duì)市場(chǎng)的判斷,、市場(chǎng)計(jì)劃和銷售工作的全面配合進(jìn)行推進(jìn),,并發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì),積極主動(dòng)配合營(yíng)銷工作,。

要經(jīng)銷商“聽話”難度也不大,,兩個(gè)字:利益。怎么實(shí)現(xiàn)利益,,首先是站在市場(chǎng)的角度,,比經(jīng)銷商更熟悉市場(chǎng)、更專業(yè);其次,,把事情做好,,積極主動(dòng)出謀劃策,不要有私心,做好事情,,你才能得到認(rèn)可才有價(jià)值;最后,,也是最重要的一點(diǎn),讓經(jīng)銷商賺錢!怎么賺錢,,短期銷量上升,,渠道控制力更強(qiáng),品牌,、產(chǎn)品組合更優(yōu),,網(wǎng)絡(luò)更加廣泛······長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),、長(zhǎng)期的健康發(fā)展,,影響力和形象提升。

從市場(chǎng)永續(xù)經(jīng)營(yíng)和健康發(fā)展的角度而言,,不跟廠家一條心,、不合作、不“聽話”的經(jīng)銷商不是好經(jīng)銷商,,要盡快換掉,。

醫(yī)療器械銷售工作心得總結(jié)4

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%~15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著,但是醫(yī)療器械銷售技巧營(yíng)銷模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面,,提高銷售人員技巧水平,,成了老總們?cè)絹?lái)越多的話題。

醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn),,因此進(jìn)入的門檻較高,,但近年來(lái)仍然吸引著大量的資本,豐厚的利潤(rùn)不能不說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由,。但是產(chǎn)品價(jià)格高,,使用周期長(zhǎng),客戶要求嚴(yán),,卻是給銷售人員設(shè)了很多難題,,澆了無(wú)數(shù)盆冷水,該怎么做,,是不是要繼續(xù)做,,可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去,。技巧就是堅(jiān)持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來(lái)的銷售技巧,,供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考,。

再提一下,要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng),不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q,,只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上,銷售人員沒(méi)有良好的心理素質(zhì),,沒(méi)有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧,,是很難獲得成功的。

■分析各類客戶心理

目前,,市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種:一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,,俗稱“跑腿式”。第二種是會(huì)議營(yíng)銷,,具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型,。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了,“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式更為普遍,,因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程,,會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高,但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯,。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,,相比較會(huì)議營(yíng)銷而言,特點(diǎn)是購(gòu)買周期長(zhǎng),,顧客滿意度較高,。

了解了上述基本情況,還必須了解不同消費(fèi)者的心理,。以家用醫(yī)療器械為例,,普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械,是為了保障健康,。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo),,他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況,,對(duì)產(chǎn)品品牌的樹立,、口碑的形成都是非常不利的。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,,只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn),,他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,,這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí):購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,,對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制,。

消費(fèi)者在購(gòu)買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值,,而購(gòu)買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題,。雖然,價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素,,但第一要素肯定是質(zhì)量,。因?yàn)椋M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛,,提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素,。因?yàn)?,產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命,沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ),,醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無(wú)從談起,。而在購(gòu)入設(shè)備時(shí),領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用,、耐久性,、可靠性和售后服務(wù),只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求,,他們才會(huì)考慮購(gòu)買,。

銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例,,可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來(lái)推銷,,著重說(shuō)明產(chǎn)品提高效率的能力,要讓購(gòu)買方清楚了解,,產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時(shí)間及人力成本)的,,從而說(shuō)服對(duì)方最終購(gòu)買。而在面對(duì)家庭使用者時(shí),,則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性。

■提高個(gè)人心理素質(zhì)

通常來(lái)說(shuō),,醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍,。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見慣的事,一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益,,但換個(gè)角度來(lái)看,醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大,,擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,,他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù)。

在這種環(huán)境下工作,,有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,,“喘不過(guò)氣”來(lái),。一個(gè)銷售X光機(jī)的小伙子,剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃,,由于過(guò)去沒(méi)有類似的經(jīng)驗(yàn),他夜不能寐,,整天擔(dān)心完不成任務(wù),,甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,,未能有效溝通,,生意沒(méi)談成。

現(xiàn)實(shí)中,,這種事情常在新手身上發(fā)生,。其實(shí),猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子——小問(wèn)題;大孩子——大問(wèn)題”,,意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征,,心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”,,就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力,。如果不能提高個(gè)人??醫(yī)療器械的銷售了。

■比拼耐力贏得長(zhǎng)跑

醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同,,這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn),。一般說(shuō)來(lái),申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,,然后交給采購(gòu)部,。如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī),最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定,。

即使在一個(gè)小型公司里,,一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里,但在決策過(guò)程中,,老板又或多或少受到下屬的影響,。如某醫(yī)院要購(gòu)買一臺(tái)測(cè)光機(jī),雖然最終決定權(quán)在老板手里,,但購(gòu)買哪個(gè)牌子,、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢?此時(shí),測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用,,因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多,,也最有發(fā)言權(quán)。由此可見,,醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面,,往往需要面對(duì)各色人等,,他們必須通盤考慮全局,同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié),,加以突破,,才能最終做成生意。

有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上,,只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,,這一結(jié)論或許有待商榷,但也提示我們,,銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡(jiǎn)單,。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),你能否插足進(jìn)去,,是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過(guò)來(lái)說(shuō),,你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系,并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),,就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障,,可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。

某測(cè)光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院,。為了開辟這個(gè)客戶,,他付出了艱苦的努力,一次又一次前往拜訪,,并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議,。他說(shuō),我從不指望銷售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來(lái),。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,,做好各種準(zhǔn)備,并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可,。

的確,,醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間,甚至幾年之久,。因此,,急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

■服務(wù)至上絕非兒戲

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一,,對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此,。可以毫不夸張地說(shuō),,在許多情況下,,快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購(gòu)買了某產(chǎn)品后,,使用中經(jīng)常出問(wèn)題,,出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系,。

在我國(guó),大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,,其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),。不少醫(yī)院都表示,為了獲得及時(shí)的維修服務(wù),,他們寧愿多出點(diǎn)錢,,甚至?xí)?gòu)買一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆谩S纱丝梢?,醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來(lái)說(shuō),,拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此,,醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,尤其是在處理大客戶的問(wèn)題時(shí),,要特別認(rèn)真,,決不能因小而失大。

■密切留意尋找機(jī)會(huì)

應(yīng)當(dāng)知道,,醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配,。說(shuō)到底,,醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,,誰(shuí)也不會(huì)因收藏,、跟風(fēng),、喜愛等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械,。因此,,我們說(shuō),,醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無(wú)可避免的問(wèn)題,,如果你銷售的產(chǎn)品的購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算,,那當(dāng)然很好;如果沒(méi)有列入預(yù)算,你便遇到了麻煩,,因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過(guò),。

精明的大型公司主管們都知道,內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂,,新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序,。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo),這或許將是介入的好機(jī)會(huì),。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì),,就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況,。

經(jīng)過(guò)一年的努力,并在市場(chǎng)部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,,取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步,。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理,、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問(wèn)候:你們辛苦了!同時(shí)也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場(chǎng)部,,財(cái)務(wù),前臺(tái)等表示衷心的感謝,。

回顧20__年,,我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效,積極創(chuàng)建以效益為中心VIP客戶,,期間,,我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了,。但是,,在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,沒(méi)能得到很好的匯報(bào),,可以說(shuō),,過(guò)的很艱難這一年。

一,、20__年銷售業(yè)績(jī)狀況

____DR1臺(tái),,____CT一臺(tái),ttDR一臺(tái),。完全沒(méi)有達(dá)到預(yù)期,,整個(gè)FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒(méi)發(fā)生。市場(chǎng)可謂慘淡至極,。

二,、一年工作

1、會(huì)議接待情況:安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國(guó)性大型會(huì)議,,為此克服了很多其他工作接觸不到的,,難以想象的困難,在各種壓力下,,較好的完成了本職工作,,為客戶關(guān)系的發(fā)展,作出了重要鋪墊,。

2,、人事關(guān)系問(wèn)題上,為公司招來(lái)2批次8人,公司最終留下6人,。雖然暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出,,但是從他們身上,明顯看到了十足的進(jìn)步,,尤其是責(zé)任心的提升,,相信13年的時(shí)候,他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己,。

三,、目前銷售工作中存在的主要問(wèn)題

1、因上半年費(fèi)用的較差約束性,,盲目性比較大,,導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來(lái)了負(fù)面影響。經(jīng)過(guò)幾次z總,、h總,、會(huì)計(jì)的提點(diǎn),我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,,提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,經(jīng)過(guò)下半年的運(yùn)行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,,費(fèi)用控制問(wèn)題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比如,,如何解決因如何把握客戶的喜好,,針對(duì)性選擇的性價(jià)比最高的禮品,因我每次準(zhǔn)備都比較倉(cāng)促,,沒(méi)能充分去思考,,導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年,,我會(huì)好好準(zhǔn)備一下,,一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,做到利益最大化!

2,、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,,希望廣大新員工們可以通過(guò)我的例子,以后不要走彎路,,就是在公司提供的任何書面性文件,,必須要嚴(yán)格的審核,尤其是合同上,,哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看,,也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)椋绕涫菙?shù)字上,,一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤,。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用,一個(gè)選配軟件的添加,,醫(yī)院沒(méi)照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較,,公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過(guò),,需要認(rèn)真看是第一步,,第二步,不明白的不懂得,,第一時(shí)間問(wèn),,第一時(shí)間解決,標(biāo)記,,決不能將錯(cuò)誤帶出公司,。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條:

A、大環(huán)境的影響,,安徽醫(yī)改,,明文規(guī)定禁止采購(gòu)任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒(méi)辦法控制,,導(dǎo)致很

多訂單流產(chǎn),,未能按計(jì)劃進(jìn)行。

B,、對(duì)于VIP客戶,,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,,經(jīng)營(yíng)成本低,,相對(duì)而言,在匯報(bào)和效果是高的,,這對(duì)我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的,。

C、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶,。大家都很清楚,,社會(huì)關(guān)系強(qiáng),就有產(chǎn)品強(qiáng),、企業(yè)強(qiáng),、無(wú)疑能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足,,無(wú)疑會(huì)增大銷售費(fèi)用,,尤其對(duì)于飛利浦,東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

D,、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性,。我對(duì)項(xiàng)目的投入上,缺少前期必要的分析判斷以及過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握,,往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期,,發(fā)覺(jué)不少的問(wèn)題,如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行,,則前功盡棄,,造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入,。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上,,我沒(méi)能做到非常準(zhǔn)確,但是至少需要經(jīng)過(guò)較全面的考慮,,再作出決定,。

三、團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題:

1,、主管與下屬缺乏溝通,,公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,員工對(duì)公司的困難,,辦事處的困難估計(jì)不足,,造成管理錯(cuò)位。

2,、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié),一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤,,在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤,。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。

3,、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多,,局限于個(gè)別項(xiàng)目,個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映,。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì),。

3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過(guò)分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力,。也就是說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,,形成不了市場(chǎng)開發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面,。

4、學(xué)習(xí)意識(shí)薄弱,未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛,,技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平,。

5、業(yè)務(wù)人員流失,,招聘工作困難大,,影響了公司的區(qū)域和業(yè)績(jī)穩(wěn)定性。

6,、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,,公司整體的資源沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)。

我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問(wèn)題提出來(lái),,是不好看,。經(jīng)過(guò)了這一年來(lái),我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后,,必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來(lái)的發(fā)展道路,。

四、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施,。

明年即20__年公司銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下,。明年指標(biāo)1000萬(wàn),明年保底指標(biāo)800萬(wàn),。

指標(biāo)是提出來(lái)了,,大家會(huì)覺(jué)得高,但這是市場(chǎng)形式所迫,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,,要達(dá)到去年前年的利潤(rùn)點(diǎn),唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來(lái),,必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì),,以訂單總量的提高,市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來(lái)維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤(rùn)水平,。為此,,明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是:專攻訂單VIP客戶3~5家,分銷意識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng),。

緊張忙碌的上半年過(guò)去了,,回顧半年的工作,我深深的感受到了公司這一年當(dāng)中的蓬勃發(fā)展和同事們的進(jìn)步和努力,。做一份醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié),,主要分析下我對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解以及看法。

在我國(guó),,大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,,其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),。不少醫(yī)院都表示,為了獲得及時(shí)的維修服務(wù),,他們寧愿多出點(diǎn)錢,,甚至?xí)?gòu)買一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆谩S纱丝梢?,醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要,。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來(lái)說(shuō),拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,,很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此,,醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,,尤其是在處理大客戶的問(wèn)題時(shí),要特別認(rèn)真,,決不能因小而失大,。

目前,市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種:一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,,俗稱“跑腿式”,。第二種是會(huì)議營(yíng)銷,具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型,。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了,,“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式更為普遍,因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程,,會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高,,但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,,相比較會(huì)議營(yíng)銷而言,,特點(diǎn)是購(gòu)買周期長(zhǎng),顧客滿意度較高,。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn),,他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí):購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,,對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,,因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

消費(fèi)者在購(gòu)買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值,,而購(gòu)買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題,。雖然,,價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素,但第一要素肯定是質(zhì)量,。因?yàn)?,消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛,提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。

通常來(lái)說(shuō),,醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見慣的事,,一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益,但換個(gè)角度來(lái)看,,醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大,,擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù),。

在本次的醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié)中,,我將市場(chǎng)、產(chǎn)品,、客戶進(jìn)行了小小的分析,,下半年我們將按步驟有階段的開展工作,并且進(jìn)行新市場(chǎng)的拓展,,相信下半年將是輝煌的一年,。

醫(yī)療器械銷售工作心得總結(jié)5

經(jīng)過(guò)一年的努力,并在市場(chǎng)部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,,取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步,。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理,、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問(wèn)候:你們辛苦了!同時(shí)也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場(chǎng)部,,財(cái)務(wù),前臺(tái)等表示衷心的感謝,。

回顧20__年,,我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效,積極創(chuàng)建以效益為中心VIP客戶,,期間,,我們?nèi)〉玫某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了,。但是,,在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,沒(méi)能得到很好的匯報(bào),,可以說(shuō),,過(guò)的很艱難這一年,。

一、20__年銷售業(yè)績(jī)狀況

____ DR1臺(tái),,____ CT一臺(tái),,tt DR一臺(tái)。完全沒(méi)有達(dá)到預(yù)期,,整個(gè)FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒(méi)發(fā)生,。市場(chǎng)可謂慘淡至極。

二,、一年工作

1,、會(huì)議接待情況:安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國(guó)性大型會(huì)議,為此克服了很多其他工作接觸不到的,,難以想象的困難,,在各種壓力下,較好的完成了本職工作,,為客戶關(guān)系的發(fā)展,,作出了重要鋪墊。

2,、人事關(guān)系問(wèn)題上,,為公司招來(lái)2批次8人,公司最終留下6人,。雖然暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出,,但是從他們身上,明顯看到了十足的進(jìn)步,,尤其是責(zé)任心的提升,,相信13年的時(shí)候,他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己,。

三,、目前銷售工作中存在的主要問(wèn)題

1、因上半年費(fèi)用的較差約束性,,盲目性比較大,,導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來(lái)了負(fù)面影響。經(jīng)過(guò)幾次z總,、h總,、會(huì)計(jì)的提點(diǎn),我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,,提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,,經(jīng)過(guò)下半年的運(yùn)行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,,費(fèi)用控制問(wèn)題還達(dá)不到我預(yù)想的目的,。比如,如何解決因如何把握客戶的喜好,,針對(duì)性選擇的性價(jià)比的禮品,,因我每次準(zhǔn)備都比較倉(cāng)促,沒(méi)能充分去思考,,導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi),。明年,我會(huì)好好準(zhǔn)備一下,,一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,,做到利益化!

2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,,希望廣大新員工們可以通過(guò)我的例子,,以后不要走彎路,就是在公司提供的任何書面性文件,,必須要嚴(yán)格的審核,,尤其是合同上,哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看,,也要確定他的準(zhǔn)確性,。因?yàn)椋绕涫菙?shù)字上,,一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤,。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用,一個(gè)選配軟件的添加,,醫(yī)院沒(méi)照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較,,公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過(guò),,需要認(rèn)真看是第一步,,第二步,不明白的不懂得,,第一時(shí)間問(wèn),,第一時(shí)間解決,標(biāo)記,,決不能將錯(cuò)誤帶出公司,。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條:

A、大環(huán)境的影響,,安徽醫(yī)改,,明文規(guī)定禁止采購(gòu)任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒(méi)辦法控制,,導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn),,未能按計(jì)劃進(jìn)行,。

B、對(duì)于VIP客戶,,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,,一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,經(jīng)營(yíng)成本低,,相對(duì)而言,,在匯報(bào)和效果是高的,這對(duì)我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的,。

C,、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚,,社會(huì)關(guān)系強(qiáng),,就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng),、無(wú)疑能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位,。由于社會(huì)關(guān)系的不足,無(wú)疑會(huì)增大銷售費(fèi)用,,尤其對(duì)于飛利浦,,東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

D,、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性,。我對(duì)項(xiàng)目的投入上,缺少前期必要的分析判斷以及過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握,,往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期,,發(fā)覺(jué)不少的問(wèn)題,如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行,,則前功盡棄,,造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入,。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上,,我沒(méi)能做到非常準(zhǔn)確,但是至少需要經(jīng)過(guò)較全面的考慮,,再作出決定,。

三、團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題:

1,、主管與下屬缺乏溝通,,公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,員工對(duì)公司的困難,辦事處的困難估計(jì)不足,,造成管理錯(cuò)位,。

2、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié),,一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤,在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤,。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用,。

3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多,,局限于個(gè)別項(xiàng)目,,個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì),。

3,、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過(guò)分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力,。也就是說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,形成不了市場(chǎng)開發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面,。

4,、學(xué)習(xí)意識(shí)薄弱,未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛,,技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平,。

5、業(yè)務(wù)人員流失,,招聘工作困難大,,影響了公司的區(qū)域和業(yè)績(jī)穩(wěn)定性。

6,、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,,公司整體的資源沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)。

我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問(wèn)題提出來(lái),,是不好看,。經(jīng)過(guò)了這一年來(lái),我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后,,必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來(lái)的發(fā)展道路,。

四、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施,。

明年即20__年公司銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下,。明年指標(biāo)1000萬(wàn),明年保底指標(biāo)800萬(wàn)。

指標(biāo)是提出來(lái)了,,大家會(huì)覺(jué)得高,,但這是市場(chǎng)形式所迫。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,,要達(dá)到去年前年的利潤(rùn)點(diǎn),,唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來(lái),必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì),,以訂單總量的提高,,市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來(lái)維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤(rùn)水平。為此,,明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是:專攻訂單VIP客戶3~5家,,分銷意識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng)。,、

過(guò)去我們的公司好比一架馬車,,各種資源好比拉車的馬,馬車上的重量并不太重,,但拉車的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益,,朝各個(gè)方向拉。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走,,又朝一個(gè)方向走走,,走半天,可沒(méi)前進(jìn)多少,。今天,,我們面臨如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,要做的事無(wú)疑是明確馬車的方向,,將每匹馬朝一個(gè)方向趕,,同時(shí)合理的加載加量,讓馬車輕快地跑起來(lái),。磨刀不誤砍柴工

通過(guò)對(duì)20__年訂單的分析,,我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果,,這里我們暫且不去分析,,是價(jià)位原因呢?質(zhì)量原因呢?還是銷售方式產(chǎn)生的原因?但是至少我們可以看出GE品牌效應(yīng),以及強(qiáng)大的銷售力量,、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的,。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高GE品牌效應(yīng),是我們明年業(yè)績(jī)總量更上一個(gè)臺(tái)階,,順利完成銷售計(jì)劃的關(guān)鍵,。規(guī)?;N售并不是單方面的通過(guò)簡(jiǎn)單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的,而是通過(guò)有機(jī)的把握市場(chǎng),、品牌,、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起,,形成銷售強(qiáng)勢(shì)達(dá)到的,。

要達(dá)到這一效果,首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的問(wèn)題,。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),,對(duì)我們二級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)影響很大。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散,,其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合,不能充分利用各有所長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員的能力,。不同市場(chǎng)間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合,,使市場(chǎng)被人為的分割,難以形成統(tǒng)一的大市場(chǎng),。同時(shí),,也極有可能因?yàn)槔娣矫娴脑颍瑢?dǎo)致相臨市場(chǎng)間的磨擦,,當(dāng)市場(chǎng)一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個(gè)人印訖時(shí),,它的潛力將會(huì)以業(yè)務(wù)員能力為限。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個(gè)人作用,,淡化業(yè)務(wù)員群體作用,。個(gè)人的力量總是有限的,如果我們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來(lái)作為一個(gè)群體發(fā)生作用,,那就意味著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力,,形成不了銷售強(qiáng)勢(shì),對(duì)我們能否長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)影響很大,。所以在明年的市場(chǎng)分解,,我們希望是有機(jī)的分解,充分考慮到不同市場(chǎng)的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合,,尤其對(duì)于二級(jí)市場(chǎng)的開發(fā),,市場(chǎng)部和各經(jīng)理必須起到有效的組織、協(xié)調(diào)作用,,讓團(tuán)隊(duì)高速有效的運(yùn)營(yíng)起來(lái),,充分發(fā)揮“1+1>2”的作用。

需要公司其它方面的支持工作,。明年的工作任務(wù)是艱巨的,,要做的事情非常多,要完成銷售計(jì)劃不是靠抓一個(gè)銷售系統(tǒng)就能做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個(gè)方向使勁”的設(shè)想,,就是希望公司的決策層,,決心一下,旗幟往這一插,,各個(gè)部門,、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后,,而是齊心向前,,前仆后繼,不完成任務(wù)決不罷休,。要做到這一切憑什么?憑的是我們這支隊(duì)伍!

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