每個人都曾試圖在平淡的學習,、工作和生活中寫一篇文章,。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想,、想象、思維和記憶的重要手段,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎,？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫，我們一起來看一看吧,。

?　1,、開場白：我在阿里十三年

大家下午好，大家都知道淘寶有花名,，鷹王是我花名,，源自《倚天屠龍記》里面的白眉鷹王，我是從2000的時候加入阿里巴巴,，是從底層一線員工一路做上來,，我畢業(yè)以后這么十幾年來，一共也就是干過兩份活,，一個是在國企干了三年，然后跑到了阿里巴巴,。

我面試是在湖畔花園面試的，阿里巴巴第一次搬進寫字類,，搬進華星科技大廈的時候,，從那個時候開始,，一路到現(xiàn)在。在公司呆了十三年時間，烏黑的頭發(fā)就變成了這一頭白發(fā)，所以我這個特征也比較好記，也經(jīng)常鬧一些笑話,，我?guī)е鴥鹤釉谛^(qū)里面溜達，小區(qū)里面小朋友見到我說叫爺爺,。我在想以后我要開家長會的時候,，估計老師會說爺爺又來了,。

今天四十分鐘的時間,，我在思考,，跟大家交流一些什么,，我題目叫《阿里的企業(yè)文化怎么長出來的》，跟各位交流的觀點只有一個觀點——阿里巴巴企業(yè)文化怎么出來的。我后面會用阿里巴巴經(jīng)過三個階段下的小故事,，讓大家慢慢體會,。

2,、核心觀點：阿里文化是慢慢長出來的

我的觀點就是這一句話“阿里的文化和價值觀不是設(shè)計出來的，是隨著公司的發(fā)展慢慢“長”出來的,，當它擁有自己味道的時候，再把“有意思的地方”因勢利導(dǎo)，進而做成體系結(jié)構(gòu)。

所以,，有一些公司到阿里來學習的時候,，看到阿里現(xiàn)在的文化,，好像從整個體系上都在支撐著整個文化土壤的發(fā)展,，當他去用這套整個體系硬往里套的時候，其實往往找不到自己這家公司的DNA到底是什么,。

下面,，我用阿里的文化經(jīng)歷的一些故事,，讓大家來體會一下，我們的文化是怎么一點點長出來的,，最后才變成體系化，而不是一開始有一幫人,，說馬云那么一幫人坐在那兒,，自己把整個阿里文化應(yīng)該是怎么樣,，去給它設(shè)計出來,。正如大家所熟悉的,、所知道的淘寶武俠倒立和店小二文化,，是不是一開始就有這么一幫人設(shè)計出來的呢，這個淵源是怎么來的,，給大家分享一下,，去體會一下。

3,、阿里文化第一階段：校園文化

總體上來說,，我們到目前為止，經(jīng)歷的有代表性的其實是三個階段的三種文化,，第一個階段是在1999年的時候,，剛剛開始的階段,，當時其實就有一個叫“可信、簡單,、親切”的校園文化,，為什么當時會出現(xiàn)這么一種校園文化，大家對于馬云的個人背景應(yīng)該清楚,，馬云當時最開始的時候是十八個創(chuàng)始人,，馬云自己是杭電英語老師，在十八個創(chuàng)始人中,，有大部分的人是他當年的學生,，也就是說這些學生剛剛畢業(yè)不久來到了阿里巴巴。

當時雖然都是在創(chuàng)業(yè)公司,，在平常更多的就像在學校一樣,，就是老師跟學生的關(guān)系，師生之間是什么關(guān)系?那就是純純的,、簡單的,，學生對老師那是無條件的信任，就是那么一種關(guān)系,。

我是2000年3月份加入公司,，我的工號是76號，公司在1999年的時候,，公司只有幾十個人,。在那個時候形成初期的“可信、簡單,、親切”的這么一種校園文化,。

4、阿里文化第二階段：鐵軍文化

阿里文化在開始大規(guī)模成形的時候,，經(jīng)歷了后面兩個階段,，一個是我們在2001年開始，當時B2B公司成立的時候,，就是阿里巴巴最早期的時候,，有兩大主力產(chǎn)品，一個是中國供應(yīng)商,，是針對企業(yè)出口的,，現(xiàn)在有很多阿里巴巴B2B企業(yè)從現(xiàn)在進行轉(zhuǎn)型，從外貿(mào)改成內(nèi)銷,，做成電商之后,，有很多企業(yè)是這樣的類型。

還有一個產(chǎn)品是針對中國市場的，是叫誠信通,，一個是直銷隊伍,，一個是電銷隊伍，當時公司的主要營收都來自于這兩個產(chǎn)品,，那個時候銷售主導(dǎo)形成了一種銷售鐵軍的文化,，高執(zhí)行力,、高激勵,、高樂觀，那個時候的鐵軍文化,，是在那個時期形成,。

5、阿里文化第三階段：互聯(lián)網(wǎng)文化

在2003年淘寶成立后,，開始完全另外一個不同群體的人,，干了一個完全不同的事兒的時候，又一種新的文化在慢慢誕生,，而這個文化是更接近于互聯(lián)網(wǎng)的文化,，而原來那個文化雖然我們做的還是電商，雖然做的是B2B,，但是其實那個早期的時候,，我們現(xiàn)在內(nèi)部開玩笑說，那個時候我們干勞動密集型的,、非互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)模式,。

只有到淘寶開始形成之后，所產(chǎn)生的一些文化才開始帶有互聯(lián)網(wǎng)的特色,，正是因為所組成的人群特點不同而形成的,。

我今天跟各位講一講后兩個階段的一些故事。

6,、阿里文化之“孤獨九劍”出臺

2000年的時候,，阿里巴巴來了一位Savio(關(guān)明生)，當時在通用電器擔任高管職位,，他進來的時候,，召集高管，問公司發(fā)展到現(xiàn)在為止,，是什么東西支撐公司發(fā)展到現(xiàn)在,，大家有沒有把它書面的寫下來?馬云說沒有寫下來，后來他們就花了一個周末時間,，一共七個人,，開始理公司一路走過來，發(fā)現(xiàn)公司這些人共同的特質(zhì)是什么，這些關(guān)鍵詞是什么,，開始羅列一百多個,，后來縮減到二十多個，最后總結(jié)出來是九個,，叫獨孤九劍,。

當時向公司員工傳導(dǎo)一件事情，這家公司需要什么樣的人,，再優(yōu)秀的團隊,，員工也要區(qū)分出他的優(yōu)劣和好壞，把員工進行好壞,，我們當時叫271,，20%優(yōu)秀員工、70%中間的牛,，還有10%的員工是我們小白兔的員工,，這些員工當你區(qū)分出來的時候，也意味著你配套的利益分享機制將跟著這個進行配套,。

我們所有的包括期權(quán)也好,、晉升也好、獎勵也好,，都會優(yōu)先于我們的明星員工,，這對于公司說需要什么樣的人參考非常重要的。

7,、阿里考核“271”落地過程

因為是銷售團隊,，銷售團隊在傳統(tǒng)企業(yè)當中經(jīng)常出現(xiàn)的一個狀態(tài)的人是野狗，一般公司對于野狗是最不敢下手,，因為野狗意味著這個人的業(yè)績是非常之高,，而價值觀不高，什么意思呢,，這一個人的業(yè)績可以在團隊里面抵得上團隊一半人的業(yè)績,，但是他走的路是橫著走的，他搶新員工的單子,，欺負新員工,，自己玩一些小聰明，甚至會欺騙一些客戶,。但是一般的企業(yè)對于這類員工動手的時候,，他背后就是帶著50%的業(yè)績，我們開始告訴所有員工,，野狗是我們第一位要干掉的對象,。

我們在做任何一次制度宣講的時候,，我們在區(qū)域里一定拿區(qū)域里面這個最優(yōu)秀業(yè)績的員工作為典型的案例來說，如果你犯了這條天條,，你將第一個被干掉,，也是向所有員工傳遞一個信息，連Top Sales我們都敢動手,，還有誰不敢動手,，而Top Sales往往作為典型例子，經(jīng)常要進行自我提醒,。其實后面我們在實際操作中,，我一路成長上來，當時我也動手自己干過幾個Top Sales,，有一個TopSales,，我們聽完錄音,，事實確鑿,，五分鐘就確認讓他走人，其實每干掉一個Top Sales,，我們心里很痛的,，這都是業(yè)績啊，做銷售的人肯定在乎業(yè)績,，但是公司一路下來形成了這么一條潛規(guī)則,。

但是像小白兔屬于那種兢兢業(yè)業(yè)、任勞任怨,，態(tài)度又非常好的這一類員工,，這類員工我們是什么態(tài)度?我們會給他多一次機會，我們在銷售隊伍當中有一個“免死金牌”,，“免死金牌”,，你拿到之后，你還是不行,，那對不起,，還是請你離開這個隊伍。

我們會告訴大家,，這家公司需要什么樣的人,，你希望成為什么樣的人，把業(yè)績跟價值觀同時納進考核,，任何一個人的考核,，50%根據(jù)你的業(yè)績掛鉤，50%根據(jù)價值觀掛鉤,，最終評估出得分,。

8,、阿里文化之“土話”來源

當時我們在做銷售的時候，其實阿里有很多土話,，這些土話里面,，也許你從外面的書上，不一定從管理課本,、書上看到,，這些土話都是阿里巴巴自己內(nèi)部一路下來，根據(jù)當時的環(huán)境,、情景,、人群，這些話經(jīng)常是李琪,、馬云等靈光乍現(xiàn),，突然冒出一句話，在公司內(nèi)部傳誦,。

其實有一句話,，當時馬云告訴所有銷售，因為開始發(fā)現(xiàn)做銷售的,，他來開個會,，一說到營業(yè)額，發(fā)現(xiàn)銷售員眼睛碧綠的,，他說“味道不對”,。他說一個銷售如果左眼是美金、右眼是英鎊,，那可能這個銷售天天盯著口袋里面的錢,，就是想方設(shè)法把口袋里面的錢弄出來，這樣的銷售是做不好銷售的,。

阿里巴巴定位希望能幫客戶先賺錢,，讓客戶里面的口袋里面的五塊錢變成五十塊錢，再拿他口袋里面五塊錢,。這些道理不難,，但是具體怎么做，我給大家講一個故事,。

9,、阿里故事：什么是言出必踐?

其中一個故事，我們的銷售遍布在全國各個辦事處,，年底的時候,，會評比全年全國的前三名，評出來的Top Sales,，這個榮譽和光環(huán)是無與倫比的,，他會享受到最高待遇,，這些銷售不但有非常高的期權(quán)獎勵，他享受尊貴的帝王般的待遇,，另外包括其中有一點,，所有年度Top Sales，他會要在所有銷售的大場子進行分享,。

其中有一年,，我記得應(yīng)該是在2004年的時候，有一位我們當時的年度第一名銷售,，他是浙江的一個銷售,，他上去進行分享，銷售大家都知道,，有一個特點,。第一，銷售很激情,，第二,，他說話的容易一激動就會夸張。他在臺上分享故事,，說跟客戶怎么搞好關(guān)系,，他說我那個客戶，老板其實也不管這些,，是由下面他的一個秘書來負責管這些，那么我每天就是陪著老板秘書跟他吃飯,、玩,，他的意思就是說我搞定了秘書，然后他的反饋效果也不怎么好,，就是因為把秘書搞定了,，所以老板也續(xù)約了。他其實在吹牛,，吹牛的意思就是說他怎么搞定老板下面的關(guān)鍵人,，就能把這件事搞定。

他分享結(jié)束下去,，按照一般人來說,，這么一個年度銷售，而且他已經(jīng)用業(yè)績證明他是公司最牛的銷售,，他在臺上分享了案例和故事,，即使他有錯的地方，很多人想著私下來的時候,，可能老板罵他一頓就OK,，但是我們當時的銷售總裁在他下臺之后,，銷售總裁上去，當著所有的銷售的面做了兩個決定,，第一個決定,，他剛才說的那個客戶不將歸屬于他，剝奪他對這個客戶的所有權(quán),。第二,，這個客戶的業(yè)績將從他的今年年度的業(yè)績和提成中全部扣除。第三,，下次他再有犯類似的事情,，立刻Fire掉。

做了這三個決定,，這個銷售在下面臉都白掉了,，對于這個懲罰，那個客戶跟他各類提成相關(guān)的可能是幾萬塊錢,，這還是小事,，對于他來說，在這么多人面前,，本來是興高采烈的很牛的分享自己的成功故事,，結(jié)果最后上去像是一個批斗會。但是其實就是這一件事,，所有銷售都明白公司要的是什么,，而且公司是言出必踐，不管在什么場合,。

10,、阿里故事：員工為什么要跳西湖?

第二個故事，也是一個Top Sales,，這個年度銷售他跟馬云當年打了一個賭,，其實他在前一年的時候成為全年的年度第四，他很郁悶,，他沒有能夠有機會上臺領(lǐng)獎,，前一年全國銷售的第一名年銷售額是200多萬，他在那一年,，后來全國銷售年度前十名的銷售,，我們帶他們?nèi)チ巳齺喍燃伲谀抢锓浅＜拥母R云說,，我第二年的目標是要做1440萬,，他還算了一些自己的算術(shù)，把馬云他們給嚇一跳,，結(jié)果馬云和Savio花很長時間讓他冷卻下來,、讓他理智下來,，回歸到現(xiàn)實，他說要做到600萬,。

馬云跟他打賭,，如果做到這個數(shù)字，那么全世界任何一個地方,，由你點,，我請你吃飯，但是我還有一個前提,，你業(yè)績做到了,，那不算，你必須讓你的客戶續(xù)簽率達到80%,，也就是意味著說你不是殺雞取卵,，你不是為了業(yè)績不擇手段，甚至可能存在著暗地里欺騙客戶的狀態(tài),。續(xù)簽率也就是意味著客戶的滿意,，繼續(xù)續(xù)簽，如果做不到80%的續(xù)簽率,，你自己說怎么辦,，后來銷售想了想說跳西湖，大冬天要去跳西湖,，這個賭約就在那兒了,。

第二年這個銷售用了跟第一年銷售完全不同的銷售手法，這個里面后來還出了一句銷售的老話,，叫“心有多大,、舞臺就有多大”，因為無數(shù)奇跡在那里誕生,，他第二年真的做到了600多萬，后來馬云自己履約承諾,，請他吃飯,，他第一次要出國，辦護照,，想去美國,，還被拒簽了，后來他找了另外一個地方,，馬云請他吃飯,，但是那年的續(xù)簽率，他做到了78%,，小了兩個點,，馬云說功過不能相抵,，功是功，過是過,，不能因為你成為600多萬的奇跡,，就把過抹掉了。

那天剛好是我結(jié)婚,，我結(jié)完婚之后,，喝完酒，大家都挺開心的,，剛好趁這天去跳西湖,，那時候剛好我結(jié)婚，有攝像機,，上面寫著浙江電視臺,，當時探照燈打著，要跳西湖了,，西湖類似保安一樣的人在阻撓,，我們說在拍電視，沒事兒,，讓他有機會跳,，跳的時候，還讓他的經(jīng)理要進行陪同,，經(jīng)理要脫得只剩下一條短褲陪同,，清楚的知道這就是續(xù)簽率不到，服務(wù)不到位,，一個Top Sales和Top Sales經(jīng)理要承擔責任,，后來這個視頻拍下來了，在內(nèi)部廣泛流傳,。

2月7號,，氣溫之低，銷售跳下西湖不到兩分鐘,，人快凍僵了,，馬上上來，上來之后說了很有感觸的一番話,，關(guān)于服務(wù)客戶此時此刻的體會,，在水底下思考的東西。

這兩個故事后來在所有銷售當中都有被傳誦,，其實像這樣的故事,，當它成為一種佳話被傳誦的時候，也就是說一種文化在被流傳，它清楚的告訴我們所有人,，這家公司對于這一類客戶第一,，對于說心有多大、舞臺就有多大,，等等這類的東西,，它有的堅持，這是第一個,。

11,、阿里最牛制度：“金銀銅牌制”

其實阿里當時在銷售當中，還有一個文化“今天的最高表現(xiàn)是明天的最低要求”,，這句老話從我們的銷售激勵當中體現(xiàn)出來,，我們要的一個人不是說你突然像過山車似的，今天做了一百萬,，明天變成零,，后天又做八十萬，這樣不穩(wěn)定的業(yè)績,，不是這家公司所希望要的,。我們希望要的一個銷售，他是能夠保持著穩(wěn)定,、持續(xù)的增長,，這樣整個公司的業(yè)績才不會坐過山車。

當時公司銷售激勵制度當中,，出現(xiàn)金銀銅牌制度,，到目前為止，我們認為在傳統(tǒng)銷售領(lǐng)域激勵制度當中,，還沒有可以超越這樣制度威力的東西,，我們還沒有看到過。

所謂金銀銅牌制,，當月業(yè)績決定下月提成,，就是你這個月做得再好，下個月業(yè)績變成零的時候,，收益一定是最低的,。這里我不細講，我們每一句土話,，一句老話當中，一定會找到一個落腳點,。

12,、阿里文化之：“教學相長”

第二個，當時還有一個文化,，其實做銷售,，有的時候,，其實我們最早的時候，獨孤九劍中就有一點,，叫做“教學相長”,，我們希望這家公司所有的人互相幫助，我們叫“平凡人做非凡事”,，一個人再牛,，他干不了所有的事情，我們說“讓天下沒有難做的生意”,，公司未來要做102年,。所有人都是一個團隊，大家要互相信任,、互相分享,。

這樣的事情在傳統(tǒng)銷售當中是最難實現(xiàn)的，因為銷售有的時候自己的這種看家本領(lǐng),，貓要教老虎,，再怎么教，上樹的本領(lǐng)不會教出去,。但是這類事情,，在阿里巴巴所有銷售，從年度的銷售分享,，區(qū)域的銷售分享,，其實他不但對于銷售起到一個激勵的作用，他其實也在傳遞著整個公司的文化和土壤,，那就是互相之間要分享,，互相之間幫助，互相之間支持,。而那些只顧自己的業(yè)績,，不幫別人的人，他一定會成為區(qū)域中第一個要被唾棄的人,，要會被干掉的人,。

所以，銷售在那個過程當中,，會感受到一個區(qū)域的人經(jīng)常陰不拉幾的,，經(jīng)常玩一點小聰明，似乎算計別人,，這些人會被別人唾棄,，過段時間這個人就沒了，他一定會被干掉。這樣的土壤和文化,、氛圍,，就能形成那么一個氣場，人心,、本心是善的,，但是文化跟土壤、氛圍有時候逼迫一個人把他壞的一面呈現(xiàn)出來,，而這些就是造成我們文化非常關(guān)鍵的一些要素,。

13、阿里故事：如何讓銷售快樂?

我再說說第三個故事,，關(guān)于如何讓銷售快樂工作,，當時我們的銷售，直銷隊伍干活,，現(xiàn)在做電商,，起的比雞早，睡的比豬晚,，最苦比的人可能就是現(xiàn)在的電商,，那個年代最苦逼的人就是那幫銷售。

我作為區(qū)域經(jīng)理在外面,，每一天晚上平均睡覺時間大概是兩點到三點,，早上一起來，我還要負責所有區(qū)域里,，那個時候還沒有行政,，沒有銷售協(xié)調(diào)，沒有任何人幫你干活,，所有做爹做媽的活,，都區(qū)域經(jīng)理一個人干了，還不賺錢,。當時銷售承受壓力非常大,，跑客戶的話，我們以前還有經(jīng)典銷售苦逼的故事,，但是怎么樣讓銷售保持著所謂永不放棄的精神,，保持樂觀的心態(tài)。

你說我在那個年齡,，雖然做了區(qū)域經(jīng)理,，其實那個時候也就是二十六七歲的年齡，馬云所提出讓天下沒有難做的生意,，這家公司要成為102年的公司,，對我來說,，那個時候有那么大的影響力嗎?沒有，我那個時候沒有什么使命感的,，我也不會為了這個而拼命，因為那個對我沒有感覺,，我知道這家公司不是在做一些傷天害理的事,，這家公司做的事兒能夠幫助一些人，我覺得挺有那么一點意義的,。

但是,，更重要讓我留在這家公司，那就是那個公司的氛圍,，雖然我們不賺錢,，但是我們似乎能看到未來的希望，更開心的是每天工作,，那個開心,，雖然兩點三點睡，但是大家在一起,，一幫弟兄在一起,，那種開心是我們所有人留下來很重要的一個原因，那是在早期的時候,，就是這么一種心態(tài),。

14、阿里高管為什么給銷售寫詩?

那個時候開心,，快樂工作,，公司在尋找各種方法，使我們自己在工作中尋找快樂,。

作為公司當時的高管,，像Savio，當時他做了一件什么事,，他不是說你銷售業(yè)績做到多少,，公司獎勵多少，不是這樣簡單的做法,。他有一個愛好,，喜歡寫寫書法，有的時候喜歡寫寫詩,，他一下子詩性大發(fā),，當時有銷售沖百萬俱樂部，第一個銷售進入百萬俱樂部的時候,，他就給銷售寫了一個打油詩,，這個打油詩當時怎么出來的,，當時我?guī)V州區(qū)的銷售，他寫了一句“夏末秋初勝未分,、各地群雄競爭臨,，日進一單黃夫子，百萬會員第一人,。

當時我?guī)н@個銷售,，他只是一個高中畢業(yè)的文化，他做到了第一個百萬俱樂部,，他很興奮,，第二公司高管還給他提了一首詩，這是他長這么大還沒有人給他提過詩的,，他也很興奮,，回了一首打油詩：“南粵大炮烘烘響、無數(shù)老板直叫爽,，阿里春風吹過處,，報關(guān)出貨收錢忙，頂級團隊巧布陣,，前鋒同仁齊拍掌,，若問全年TOP獎，獨領(lǐng)風騷定屬黃,。

這個一出之后,，當年全國銷售都轟動了，想要進入百萬俱樂部的銷售,，都找Savio預(yù)定,，后來Savio給每個百萬俱樂部的銷售寫了打油詩，而且寫得越來越好,，都是藏頭詩,。后來打油詩還出了一本詩集，后來在銷售中也這么流傳,。當然要做這件事,，你得會寫打油詩。

15,、阿里的銷售年會怎么開?

這其實就是當時讓銷售去尋找那些快樂的地方,，包括銷售每年回來都有全國的聚會。

當時公司做這個決定的時候,，公司也在衡量,，全國的銷售回來，大概要一周左右的時間,，一周左右的時間意味著首先要付出的是幾百萬的成本,，來回的路費,、住宿、吃喝,，幾千個銷售,，幾百萬的成本。第二個,，那七天的營業(yè)額將會被嚴重影響,，因為七天營業(yè)額幾乎為零，公司花七天成本至少在幾千萬以上,，公司也想過這個事，干還是不干,。

我們大家一起目的是為了什么,，不是為了賺眼前這些錢，要的就是全國回來大家那種被打滿油,，而且我們有一個Party,，上午分享領(lǐng)獎，到晚上就有臺灣綜藝娛樂式的活動,，標語說你任何想說的話,，做你任何想做的事，橫幅就是不違法,。

所有銷售玩High掉了,，回到總部的歸屬感、榮譽感,，回去之后,，那個業(yè)績就會上一個臺階，完全不是你用那種開始算數(shù)字能算出來的,，這就是一家公司你要的是什么,。

16、阿里管理者如何成長的?

我們要什么樣的管理者?其實阿里巴巴當時剛剛開始的時候,，管理人員,，包括說銷售里面的區(qū)域經(jīng)理，跟大家現(xiàn)在遇到的困境是一樣的,，我們那時候有一句話叫八個缸子七個蓋,，八個坑位，但是只有七個人,，全國區(qū)域又在不斷擴大,，這些區(qū)域從哪里出來，我到廣州做區(qū)域經(jīng)理,，第一次做管理,，而且第一次離開家門就這么出去了,，我這樣類型的人很多。

那個時候我們一幫人在外面,，其實剛剛做管理的時候,，我們也沒接受過什么管理技巧的培訓，也沒接受過那類,，我到現(xiàn)在永遠那句話,，管理做到一些份上的時候，增加一些技巧,，能夠提升管理效率,，但是只關(guān)注管理技巧，你一定走不遠,，公司的文化和土壤比什么都重要,。

在那個時候，我們?nèi)プ龉芾砭褪悄敲磶拙湓?，就撐著我們自己往前走,，在那個區(qū)域里，要開掉人,，要招進人,，要忙活一堆事，所有亂七八糟的事,，你不是能用技巧應(yīng)對的,，困難每一天都應(yīng)對的，我們的老板在杭州,，我們怎么在當?shù)刈瞿莻€頭,，怎么做，有這么一句話,，“不難要你干什么”,，每一次困難的時候，我們就想到這句話,，不難,，放一臺錄音機就行了，把老板的錄音錄進去,，放在那里就行了,，要你干什么。

17,、阿里管理者遇到困難怎么辦?

第二,，你在外面難免遇到委屈的，一句話“So TM What?”,，拿來開玩笑,，誰比誰慘,，“男人的胸懷是委屈撐大的”，馬云老說的,，我們經(jīng)歷過的,。這些是我們心態(tài)上怎么支撐這些困難，有這些話,，有些事過了一下,，那個郁悶期、糾結(jié)期一過,，也就想開了,，慢慢的，大家這些問題就會當作一種工作中的快樂,，它就來了,。

管理中的快樂，前天還苦的感覺自己是天底下最委屈的竇娥哭長城,，六月天還要下雪的感覺，過兩天So TM What,，就過了,。管理者還要自己學會舔傷口，還要給別人舔傷口,，自己委屈了,，自己哈哈一舔傷口，下面呆的這幫弟兄們出問題,，你要幫他們解決問題,，其實就是這么幾句話，讓我走過了管理的初始階段,。

這也告訴我們清楚,，所有管理人員知道說你是用什么心態(tài)面對這些困難。

18,、阿里管理文化：Review體系

第三個,，當時我們所有管理人員是怎么訓練出來的，我們有一個叫做區(qū)域經(jīng)理的Review體系,，其中一個叫3M體系,，Make Team、Make strategy,、Make number,，就是策略、團隊,、結(jié)果,。

策略,、團隊，一個是事兒上,，一個是人上,，你怎么去平衡，區(qū)域經(jīng)理開始的時候,，被老板們玩得團團轉(zhuǎn),，怎么玩得團團轉(zhuǎn)，做Review了,，他拿起員工名單,，我的業(yè)績做得很好，我開開心心進去,，估計老板要問一問業(yè)績是怎么做得這么好的,，他突然拿出一個名單，問員工的具體情況,，這個員工怎么樣了,，上個月他說家里的問題，今天解決了沒有,，那個員工最近的心態(tài)怎么樣,，感覺他們兩個之間業(yè)績有點不穩(wěn)定，到底心態(tài)出了什么問題,，他把人的問題往死里問,，我們平常作為管理人員，是不關(guān)心員工的,，不關(guān)注人的,，這些我一個都回答不出來，而且你即使想編,，當時我們銷售的頭是學計算機出身的,，他的邏輯思維是非常強的。

我們有句話叫你挑戰(zhàn)極限,，也就是說你只要是撒謊,，一定是要露出邏輯破綻的。而且一旦你是撒謊,，你會被他整死,，那個時候團隊的東西被他問得死去活來，那第二個月把團隊的事情搞清楚,。一進來他又開始問策略的問題了,，你就不知道說他這次到底是想問策略還是想問團隊，你唯一只有做一件事，你才能夠擋得住他們的問題,，就是兩者你全得平衡,，你都得關(guān)注。

19,、阿里政委體系的出臺背景

就是這樣年復(fù)一年,，每個月一次、每個月一次,，我們就是這樣被練出來,，團隊、策略,、市場,，我們都得關(guān)注，而且必須得關(guān)注到細節(jié),，關(guān)注不到細節(jié),，你是經(jīng)不起任何挑戰(zhàn)的。

當然后來區(qū)域開始越來越大,，馬云當時看了一本片子《歷史的天空》,，后來阿里巴巴出現(xiàn)了政委體系，每個區(qū)域都有東方文英(音),，幫助區(qū)域建立,，當時阿里巴巴政委體系就是這么起來的，這是當時鐵軍文化,，高執(zhí)行力的文化，大家徹底樂觀,，那么苦的過程當中尋找到快樂生活,。

20、阿里文化進入淘寶時代

我再說說淘寶文化,，其實淘寶的文化,，一開始這些花名、倒立,、武俠怎么出來的,，很多是事后再賦予了這些文化更高層次的意義的，在一開始誰能沒想到那么深的意義,。

花名：淘寶一開始就是一個BBS,，它其實就是要進入到一個社區(qū)中，每一個人要去注冊一個論壇里的用戶ID,，這個時候因為原來我們那幫人中,，馬云也喜歡金庸，又大家這么一幫人趣味相投，開始用武俠小說的名字來注冊,，什么小寶拉,，這些就開始出來了。

出來之后,，大家會發(fā)現(xiàn)形成氣侯之后,，發(fā)現(xiàn)它還能起到另外一個作用，就是類似于像外資企業(yè)的英文名,，因為員工如果見到老總,，你直呼他姓名，他又不好意思,，呼不出來,，叫他什么總，在這家公司我們怎么聽著都別扭,，但是叫上一個人的花名,，你就覺得又親切，又平等,，又沒有什么所顧忌的,，就形成這么一個流傳。后來大家沒想到這些武俠小說的人名就是那么幾百個撐死了,，最后連賣茶葉蛋的花名都用掉了,，現(xiàn)在我們?nèi)』怯龅搅死щy，現(xiàn)在我們都放開,，不局限于武俠,，只要你自己覺得能代表你性格個性的一些,，就相當于外號一樣的,。

倒立：一幫人關(guān)在屋子里沒事干,，筋骨又癢,，一個人會倒立,，他就倒上去了,，大家覺得好玩,，就有兩個人倒,，三個人倒,，開始一堆人開始倒,，他們要比賽，開始疊羅漢,，那么就出來了,，比誰羅漢疊得多，比誰堅持的時間長,，倒著倒著,，發(fā)現(xiàn)賦予它新的含義，發(fā)現(xiàn)說當人倒上去的時候，人的腦袋被充血,，充血的時候,，整個人看外面，原來那么熟悉的辦公室,，看得想吐的時候,，突然發(fā)現(xiàn)已經(jīng)感覺不一樣了，倒立看世界,，換一個角度看世界,，創(chuàng)新文化的意義賦予出來。

幫派：這個怎么出來的呢,，其實原來就是傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)模式下,，所有的人跟人之間是直線的，一條線上去的,，但是在淘寶后來會發(fā)現(xiàn)做很多的工作,，跨部門之間的協(xié)同是越來越多，這種東西你要都靠老板們出面,，主管們出面協(xié)調(diào)事很難,，那么這幫小二，當時又有像百年大計,、百淘小二出來,，他們一個班、一個班,，一期的學員出來,，之間還是很有感情的，平常因為一些項目的合作,，大家都很有感情,，這些人就成了一個幫派。

然后,，逍遙派、武當派,，這些派就出來了,，那么這些出來的時候，包括團隊建設(shè)費,、這些預(yù)算就開始往民間的幫派去了,，你們只要整得出花樣，你們只要搞得出提案,，公司給你錢,，你們來搞，就是民間的這些幫派組織就這么起來了。后來還有武林大會,，各個分舵的舵主出來了,，這就是當時的一些場景。

淘寶的這些文化,，就是當初大家一群人覺得好玩,，淘寶網(wǎng)總裁三豐，他的老婆哪里來的,，就是在淘寶社區(qū)里面當年泡的,，這就是當年的一個大賣家，因為他們經(jīng)常小二要跟客戶聊天,，聊著聊著,，就成為他的老婆了。當初最早的時候,，小二跟客戶溝通,，比現(xiàn)在要親切萬分。

裸聊：這些也是現(xiàn)在慢慢被發(fā)展之后,，公司越來越大的時候,，要打通的這些界限，層級變多之后,，就有了裸聊,，比如說子公司總裁在那一天，帶著所有議題感興趣的一線員工過來,，敞開聊,，對公司有什么文化，有意見,，在那一刻敞開聊,，而且現(xiàn)場做決定，這就是所謂的裸聊,，沒有等級界限的區(qū)別,。

這些東西如果你公司里面沒有那一種開放透明的文化做背景，這類事你是做不起來的,，大家一幫員工跟老總坐在那兒,，層級多的話，那只有一件事,，就是低著頭不響,，聽老總發(fā)言，聽完發(fā)言走人,，只能這一種場景,。

豬頭卡：包括阿里我們有內(nèi)網(wǎng),，內(nèi)網(wǎng)里面所有員工在那個里面發(fā)表意見，我們還有一個玩的東西叫豬頭卡,，你對這個人發(fā)表意見有意見,，發(fā)豬頭卡，公司總裁基本都被搞過豬頭,，高層發(fā)言不對,，要被扣分，像淘寶原來的總裁老陸,，一次發(fā)言,，被人使勁扣，這也是公司內(nèi)部的一種民主平等的文化和土壤,，這就是看你當這些事兒發(fā)生之后,，你的總裁、你的管理者是什么一個態(tài)度,。

阿里日：大家都知道這是集體婚禮,，這是由于非典，形成阿里日的一個文化,，阿里日的時候,，親屬過來，也是帶著寵物到公司,，這是在去年舉行的集體婚禮,，有四百多對新人，這是五年陳活動,，發(fā)戒指,。

校友會：所有已經(jīng)離開阿里的員工，我們定期還會有跟他們發(fā)送一些問候和聚會,，公司一些重大節(jié)日也會邀請這些員工回來,，因為每一個離開阿里的人，大部分員工我們會發(fā)現(xiàn)說他對阿里都心存感激之情,，而且對阿里文化的認可,，他是在成為一個布道者似的傳播阿里文化，這些人,，當我們有這樣聚會的時候,，也都非常愿意回到這家公司，因為有一天他有可能又會回來,。

這一類的東西，其實都是后面我不展開說了,，包括我們給員工的內(nèi)部轉(zhuǎn)會制度是沒有任何門檻的,，你不需要知會你的主管同意,，只要想去，對方要你,，你就可以去,。

賽馬：公司投錢，你有好的主意,，你有好的項目,，你只要能糾集一幫人來，你來做,。

晉升：你可以提出自主晉升,，面試。

考核：隨時隨地360考核,。背后都是傳遞一句話,，開放、透明,，這就是這家公司所要的東西,，他在嘗試著激發(fā)每一個人的潛能，讓每個人感覺到自己被尊重,，每個人自己都是主人,，這就是這家公司互聯(lián)網(wǎng)文化所核心的就是去權(quán)威化、去中心化,，讓每一個個體釋放出自己的潛能,，這才能讓公司形成自己的創(chuàng)新文化，這就是淘寶為典型的開始呈現(xiàn)的這一類文化,，這也就是我們現(xiàn)在的阿里人,。

21、總結(jié)：文化一定不是設(shè)計出來的,。

最后,，我還是總結(jié)那句話，“文化不是設(shè)計出來的,，而是長出來的”,。

每個人發(fā)掘你們企業(yè)當中這一群人，一群志同道合的人,，他們身上所擁有的特點,，以及大家所共同愛好的一些東西，讓它成為傳統(tǒng),，并且賦予它的意義,，同時讓薪酬、福利慢慢配套,，讓每個人感受到公司背后傳遞的那種文化和土壤,，這個東西我想比去做管理技巧的培訓要重要一百倍,，這就是我今天跟各位分享的主題，謝謝大家,。

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