時(shí)間過得真快，總在不經(jīng)意間流逝,，我們又將續(xù)寫新的詩篇,，展開新的旅程，該為自己下階段的學(xué)習(xí)制定一個計(jì)劃了,。什么樣的計(jì)劃才是有效的呢,？下面是小編帶來的優(yōu)秀計(jì)劃范文,，希望大家能夠喜歡!

銷售主管的工作計(jì)劃 銷售主管計(jì)劃書篇一

1、回訪完畢電話跟蹤,，繼續(xù)上門洽談,，做好成單、跟單工作,。

2,、學(xué)習(xí)招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;抓好例會學(xué)習(xí),，取長補(bǔ)短,，向出業(yè)績的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),。

3,、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場情況

4,、繼續(xù)回訪六縣區(qū)酒水商,，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū)：xx市、x縣,、x縣,，回訪完畢。在回訪的同時(shí),，補(bǔ)充完善新的酒水商資料,。

二、公司人力資源管理方面

1,、努力打造有競爭力的薪酬福利,，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情,，結(jié)合公司具體情況,，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作,，及時(shí)為符合條件員工辦理社會保險(xiǎn),。

2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn),，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系,。

3,、做好公司20xx年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃,。

4,、注重工作分析,，強(qiáng)化對工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì),，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說明書,。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系,。

6,、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場,、本地主流報(bào)紙,、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘,、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站,、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實(shí)用性,，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試,、結(jié)構(gòu)性面試,、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試,、心理測驗(yàn),、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演,、文件筐作業(yè),、管理游戲)。

7,、把績效管理作為公司人力資源管理的重心,，對績效工作計(jì)劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo),、績效考核(目標(biāo)管理法,、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法,、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法),、績效反饋面談、績效改進(jìn)(卓越績效標(biāo)準(zhǔn),、六西格瑪管理,、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越),、績效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘,、人員調(diào)配,、獎金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā),、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤,。

8、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度,，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析,，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化,，落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理,。

銷售主管的工作計(jì)劃 銷售主管計(jì)劃書篇二

作為銷售主管，為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)行,，特作出20xx年工作計(jì)劃,。

一、建立一支熟悉我項(xiàng)目業(yè)務(wù),，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì),。

人才是公司最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的置業(yè)顧問,。先制定出置業(yè)顧問個人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成,。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個重點(diǎn),。在工作中建立一個和諧,，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

二,、 完善銷售制度

1)協(xié)助銷售經(jīng)理做好現(xiàn)場管理與銷售工作,，熟悉和掌握現(xiàn)場的運(yùn)作程序，以身作則,，督導(dǎo)現(xiàn)場置業(yè)顧問規(guī)范服務(wù),，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，樹立公司良好形象,。

2)根據(jù)公司制定的銷售政策,，控制好本樓盤的銷售優(yōu)惠折扣，保證銷控的準(zhǔn)確性,，負(fù)責(zé)現(xiàn)場《置業(yè)預(yù)算表》的復(fù)核,。

三、 培養(yǎng)置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣,。

培養(yǎng)置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高置業(yè)顧問綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,，把銷售能力提高到一個置業(yè)顧問的檔次,。

四、市場分析

安排踩盤,，制定每周踩盤目標(biāo)與要求,，落實(shí)人員執(zhí)行。

收集各人員反饋在踩盤資料,，匯總后交由銷售經(jīng)理,。定期在早晚會議交流各踩盤所得資料，讓每位置業(yè)顧問了解市場最新動態(tài),。

五,、積極協(xié)助置業(yè)顧問促成銷售

就是找出提升置業(yè)顧問信心的銷講說詞。(例如位置偏了：價(jià)格高了,，其他地方都在降價(jià),，景觀差了等) 六、銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,，每周 ，每日;以每月,，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個置業(yè)顧問身上,，完成各個時(shí)間段的銷售任務(wù),。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正! 七,、開早會與晚會與培訓(xùn)計(jì)劃

1)每日開早訓(xùn)會,，體現(xiàn)公司正規(guī)，嚴(yán)謹(jǐn)胡管理理念,，而總結(jié)性晚會則是相互交流,，反饋信息，檢查當(dāng)天銷售實(shí)施效果,。

2)制定培訓(xùn)計(jì)劃,，落實(shí)執(zhí)行。達(dá)到勞逸結(jié)合,，提高隊(duì)員的能力和工作熱情的效果,。

3)定期對現(xiàn)場各人員進(jìn)行考核、評分 八,、客戶管理,。

做好客戶資料登記及督促置業(yè)顧問做好客戶跟蹤工作。對已成交的客戶如果進(jìn)行維護(hù)和服務(wù),，促使他們介紹新客戶來購房;對來訪客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn),。如遇置業(yè)顧問休假,，見客戶處于放任自流的狀態(tài)時(shí)，讓置業(yè)顧問在工作中發(fā)揮主觀能動性,，加強(qiáng)其責(zé)任心,，提高置業(yè)顧問的主人公意識。

銷售主管的工作計(jì)劃 銷售主管計(jì)劃書篇三

一,，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

這些年來,，走過了幾家公司，通過平時(shí)的所積所學(xué)得出一些管理和銷售的體會,。一點(diǎn)淺見供您參考,。

1， 關(guān)于管理

管理就是把公司的人財(cái)物信息等資源進(jìn)行有效的整合,，去完成企業(yè)的目標(biāo),。管理的核心是人。

很多公司都是壓力文化,，層層施壓,，用鞭子趕著員工使勁跑。但我們小公司要根據(jù)實(shí)際情況,，管理力度要松緊適度,，逐步規(guī)范，逐步嚴(yán)格,。情,，理，法,，綜合運(yùn)用,。不能照搬書本，不能照搬大公司的東西,，而是逐漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化,。

您說，要打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍,，我很贊同,，并把之看作您對我的期望和要求,。在對待與業(yè)務(wù)員的關(guān)系上,，要做到公平公正,，不拉幫結(jié)派,。這樣才有利于隊(duì)伍的長期發(fā)展,。這是因?yàn)楹翊吮厝槐”?，我要始終處于多邊形的中心,，才能帶好隊(duì)伍,，形成合力，共同前進(jìn),。

銷售經(jīng)理的一個職能就是搞好預(yù)算,。這需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進(jìn)行科學(xué)的分析和控制。要精益求精,，就必然是一個長期的過程,。

管理講究層級，業(yè)務(wù)員的掛支(借款),，報(bào)銷,，工作匯報(bào)都要按程序逐級請示。 對于業(yè)務(wù)員的管理,，我的體會是抓住三個關(guān)鍵即指標(biāo),，制度，流程,。抓住三個過程即事前,，事中和事后。三個關(guān)鍵的核心是控制和考核,。我重點(diǎn)說明一下這三個過程,。事前要宣講企業(yè)的規(guī)章制度和理念，讓業(yè)務(wù)員明白什么該做什么不該做為什么做,。事前還要進(jìn)行培訓(xùn),，使之明白該怎么做。培訓(xùn)好了,，業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中才能有的放矢,，提高效率，公司能節(jié)省大量的人力和財(cái)力,。這項(xiàng)工作一定要長抓不懈!事中要加強(qiáng)監(jiān)督和指導(dǎo)，進(jìn)行過程控制,，而不能簡單地只用結(jié)果(也就是指標(biāo))來管理,。事后要考評和獎懲。除了物質(zhì)手段還要有精神獎勵,，比如選出公司年度優(yōu)秀業(yè)務(wù)員,，形成比學(xué)趕超的積極向上的氛圍。

2,， 關(guān)于銷售

銷售就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)賣出去,，并使客戶滿意。不能簡單的把銷售理解為拉關(guān)系,。當(dāng)然,，做關(guān)系很重要(尤其是客戶關(guān)系)，但絕不是銷售工作的本質(zhì)，而是手段,?？v觀企業(yè)的發(fā)展史，沒有一家百年企業(yè)是靠拉關(guān)系獲得長足發(fā)展的,。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品,，技術(shù)和服務(wù)來很好的滿足客戶的需要從而實(shí)現(xiàn)利潤，最終形成品牌和信譽(yù),。這就需要通過營銷來實(shí)現(xiàn),。只要肯動腦筋，我想我們是會摸索出一套獨(dú)特的銷售戰(zhàn)略和銷售模式的,。

二,，工作思路

下面是我工作上的一些具體想法，還需經(jīng)您批準(zhǔn)才能執(zhí)行,。

1,， 銷售部經(jīng)理的基本職責(zé)

a. 協(xié)助總經(jīng)理制定公司營銷戰(zhàn)略，并進(jìn)行市場調(diào)研,，信息反饋

b. 制定并執(zhí)行銷售計(jì)劃和指標(biāo),，銷售管理制度及流程

c. 選拔任用培訓(xùn)監(jiān)督指導(dǎo)考評一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍

d. 費(fèi)用控制及回款

e. 跟蹤重點(diǎn)客戶(客戶管理)，重點(diǎn)項(xiàng)目(項(xiàng)目管理),，重點(diǎn)渠道(渠道管理)

f. 為公司做好各種資料的整理保存和分析,，并注意保密

g. 日常工作(如例會)及緊急事件處理，協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門的關(guān)系

h. 售后服務(wù)及銷售內(nèi)勤管理

2,， 我近期的主要工作

就目前的情況來看,，主要是先練好內(nèi)功。然后再進(jìn)入市場,。

a. 盡快進(jìn)入角色,，開展工作。對公司,，產(chǎn)品,，客戶及市場，還有我們

b.既有銷售模式有充分了解,。 搭建銷售部框架,，制定基本制度及流程 與新老業(yè)務(wù)員溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況 做好培訓(xùn)工作,，組織好,，協(xié)調(diào)好，達(dá)到培訓(xùn)效果 業(yè)務(wù)員的工作分配,，讓他們清楚出去該干什么 配和總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場鞏固和新產(chǎn)品市場拓展的計(jì)劃并執(zhí)行,。

3,， 培訓(xùn)的事

這是總經(jīng)理眼前十分關(guān)注的事，我做了較為詳細(xì)的規(guī)劃,。當(dāng)然,，有些情況我還不了解，培訓(xùn)計(jì)劃可以根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整,。

a 培訓(xùn)目標(biāo),。要讓業(yè)務(wù)員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績,，賣點(diǎn),，基本銷售模式，行業(yè)情況,。公司的管理制度,。怎么開展業(yè)務(wù)等一些基本知識。使之出的去,，出去就是戰(zhàn)士!(售后服務(wù)的事我再與您商量)

b 培訓(xùn)內(nèi)容

產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理,，功能，性能特點(diǎn),。變壓器的情況等,。(由技術(shù)支持負(fù)責(zé)講解)

生產(chǎn)實(shí)踐(由車間負(fù)責(zé)，我來協(xié)調(diào))

公司情況,，發(fā)展遠(yuǎn)景,，市場情況，業(yè)績,，客戶情況,，賣點(diǎn)，銷售技巧,，案例等,。(由總經(jīng)理親自講，有鼓動性為佳,。)

做業(yè)務(wù)的基本知識和公司規(guī)章及要求,，財(cái)務(wù)請款及報(bào)銷規(guī)定(我負(fù)責(zé))新老業(yè)務(wù)員的交流，實(shí)戰(zhàn)模擬(我負(fù)責(zé))培訓(xùn)考評(我負(fù)責(zé),并向王總匯報(bào))

c 培訓(xùn)進(jìn)度,。基本按照上面的順序,，也可以適當(dāng)交叉,。但都在四月下旬完成。

d 其他,。需要一些培訓(xùn)資料及白板,，筆記本等,。由內(nèi)勤做會議記錄。培訓(xùn)都是在公司內(nèi)部進(jìn)行,，所以費(fèi)用估計(jì)很少,。

4，業(yè)務(wù)員工作安排這需要與總經(jīng)理充分溝通才能確定,。新老業(yè)務(wù)員區(qū)別對待,。

a 區(qū)域劃分 根據(jù)新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況及個人特點(diǎn)結(jié)合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區(qū)域建議暫不作重大調(diào)整

b 確定工作目標(biāo),，老業(yè)務(wù)要知道他下一步想干什么,。新業(yè)務(wù)要讓他搜集(可以通過網(wǎng)絡(luò))所分配區(qū)域的客戶情況(變壓器廠家和設(shè)計(jì)院)，并幫助篩選確定重點(diǎn),。(這些工作都要在五一前完成)

c 出差準(zhǔn)備,。進(jìn)行戰(zhàn)前動員(最好總經(jīng)理請一次客)。為業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備好資料,，名片,，內(nèi)部通訊錄，差旅費(fèi),，火車票等,。(在五一后做這些工作，爭取五月上旬都派出去)

5,，需要王總幫助的事

a 幫助協(xié)調(diào)銷售部所需房間及辦公設(shè)備

b 召開兩個會議,，一是銷售部全體會議，宣布成立及人事任用,。在外的業(yè)務(wù)員要辦公室電話通知,。表示要走上正規(guī)化管理。二是公司中層干部會議,，宣布銷售部成立及人事任用,，希望各部門協(xié)調(diào)配合。由主任主持,，總經(jīng)理講話,，我也說幾句客套話。(這些事的盡早落實(shí),，是銷售部工作全面開展的基礎(chǔ)),。

c 幫我全面了解客戶及市場情況，給我一些必要的資料,。

d 幫我協(xié)調(diào)培訓(xùn)的事以及親自講一次課

6,，中期的工作。我在做好近期工作的基礎(chǔ)上,，要下市場,，跑業(yè)務(wù),。同時(shí)履行銷售部經(jīng)理的各項(xiàng)職責(zé)，并保證今年公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展,。做好遠(yuǎn)期工作規(guī)劃,，為明年的工作打基礎(chǔ)。

三,，幾句心里話

總經(jīng)理,，首先要感謝您的信任，給了我一個施展才干的舞臺,。我將殫精竭慮,，努力工作，做出成績,，不辜負(fù)您的期望,。低調(diào)做人，高調(diào)做事,，是我的追求,。坦誠與溝通是相互信任的基礎(chǔ)。希望在您的帶領(lǐng)下,，為公司的發(fā)展壯大做出我的貢獻(xiàn)!

銷售主管的工作計(jì)劃 銷售主管計(jì)劃書篇四

x年的工作已經(jīng)做完,。雖然不算很順利。但根據(jù)銷售工作總結(jié)回款情況,，銷售回顧,，經(jīng)營分析及業(yè)務(wù)來源等方面的問題，作為銷售主管的我對于x年的銷售主管工作計(jì)劃有了新的方向：

我的個人工作計(jì)劃會明細(xì)化,，但在實(shí)施的過程中將帶領(lǐng)所有的組員們一起行動。x年預(yù)計(jì)全年回款50萬元以上,，保持增長預(yù)計(jì)第一季度完成5萬元回款,，第二季度10萬元回款，第三季度回款15萬元,，第四季度20萬元,，遵義市內(nèi)終端服用客戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至120個，并開發(fā)縣級市場,。

工作方向：

1.對員工增進(jìn)及管理

預(yù)計(jì)第二季度增進(jìn)新員工兩人,。培養(yǎng)事業(yè)型員工。培養(yǎng)員工的士氣,。并盡可能利用公司的資源為他們提供培訓(xùn)及滿足他們的訴求,，為其自身的發(fā)展服務(wù)，熟悉他們的個人愛好,，采取相應(yīng)的授權(quán),、管理服務(wù)的措施，用實(shí)際的制度來激勵員工努力工作,，鼓舞士氣,。

2.實(shí)行獎罰分明制度管理體系

決因同行抵觸造成的市場威脅，以大產(chǎn)品帶動小產(chǎn)品進(jìn)行粗銷,。

3.銷售渠道

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷,，由原來的個體客戶銷售轉(zhuǎn)移到藥房。在終端的走訪中,。針對信息的收集,，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前,，我們的目標(biāo)還需積聚在老年大學(xué)老干局這一塊,，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。

目標(biāo)市場：

將對任懷,，南北,。緩陽。局部市場進(jìn)行開發(fā),，實(shí)行自然銷售,，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員,。

銷售隊(duì)伍人力資源管理：

1.人員定崗

遵義固定人數(shù)5人,，終端4人，流通1人,，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑南北市場,，而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市常2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作

每日晨會進(jìn)行前日的工作匯報(bào),，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化,，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決,，大家交換意見,，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作,。

3.關(guān)鍵崗位定義,，技能及能力要求

終端人員銷售面對直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在溝通技巧有所提高,，要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率,，流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道，通過分銷過程,，最終到服用人群,，流通人員要具備清醒的思維,，長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，善于溝通,、分析,、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié),，確保產(chǎn)品順利分銷,。

4.培訓(xùn)

給予全體員工進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí),。

對于x年工作計(jì)劃我心里已留底,，我相信一切在于行動，把我們所有的計(jì)劃和目標(biāo)都付諸于行動,，當(dāng)我們年底再總結(jié)的時(shí)候一切會有不同的收獲,。

銷售主管的工作計(jì)劃 銷售主管計(jì)劃書篇五

作為銷售主管，為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)行,，特作出20xx年工作計(jì)劃,。

一、綜述：

作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,，其它的都部門均為成本單位,。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看,，銷售部必需升級,，從被動銷售升級為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),、有量化考核的主動銷售,。

二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)：

用人所長無不用之人,，用人所短無可用之人,。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老 員工是我們的財(cái)富,，他們對客戶熟悉,、對本廠的運(yùn)作流程熟悉、對市場也有一定的了解,，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響,，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可,。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn),、篩選,、儲備工作;

三、銷售部門的職能：

1,、進(jìn)行市場一線信息收集,、市場調(diào)研工作;

2、分析市場狀況,、需求分析，正確作出市場銷售預(yù)測,，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);

3,、制定月、季,、年度銷售計(jì)劃,，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);

4、匯總市場信息,，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5,、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);

6,、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

7,、建立、完善各級客戶資料檔案,，保持與客戶之間的雙向溝通;

8,、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);

9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;

10,、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列,、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;

四,、關(guān)于品牌：

“英”品牌建立時(shí)間較久,，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴(kuò)大,。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位,。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品,、裝飾、飾品等方面,，產(chǎn)品方面就包括了材料,、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí),，還要超越,。

五、渠道管理：

由原來的散貨向?qū)Ｙu升級,，這也是這次改革的主要目的,，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,，從夫妻店,、個體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級,，慢慢向地區(qū),、省、市總經(jīng)銷發(fā)展,。這并不遙遠(yuǎn),，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通,，自然會有大客戶感興趣,。有賺錢的機(jī)會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人,，問題是我們要把機(jī)會準(zhǔn)備好,。

六、信息管理和利用：

現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商,、家具賣場,、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明,，還沒能好好的劃分利用,。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì),、全國百強(qiáng)縣排名等,。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等,。這些都是做市場的珍貴資料,，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了,，很可惜,。要充分利用，更快,、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶,。

七、關(guān)于傳播：

報(bào)刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報(bào)一家在做,，而且可以贈送的軟文也沒有做,，浪費(fèi)。另外,，通過博客的推廣,，有些家具類報(bào)社近期有一些文章見報(bào)，對品牌的建設(shè)有一定的推動,。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣,，起到了較好的效果，家具論壇有四個廣告位在宣傳,，該論壇注冊人數(shù)二十多萬,。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人,，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版,。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬人次,，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計(jì)，總量當(dāng)在二十萬左右,。當(dāng)然,，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,，形成口碑,。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度,。

八,、關(guān)于經(jīng)銷商：

目前對經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支持，除了給特價(jià)外沒有其它的方法,，經(jīng)銷商基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài),，談不上什么忠誠。幫助經(jīng)銷商,、專賣店制定銷售(促銷)計(jì)劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助,。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來,。各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場外：當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺,、電視臺走字、短信群發(fā),、小區(qū)派發(fā)促銷資料,、dm直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺廣告,、夾報(bào)等;商場內(nèi)：x展架,、地貼、通道吊旗,、玻璃貼,、資料海報(bào)夾、商場燈箱噴繪,、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗,、展架、海報(bào),、促銷標(biāo)簽,、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案,，旺季有旺季的促銷活動,，不是所有的方案都要廠家出費(fèi)用的，經(jīng)銷商想要的是一個可行的參考計(jì)劃,，因?yàn)槟壳拔覀兊慕?jīng)銷商的文化水平普遍不高,。雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持,。做了,，一方面是給經(jīng)銷商以信心，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察,，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢?除了發(fā)貨收款,，我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗(yàn),。

九,、企業(yè)文化：

企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了，因?yàn)殇N售是窗口,，直接面對客戶,，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對外宣傳口徑,，給客戶的感覺是：公司管理是規(guī)范的,，是一個團(tuán)體，是積極發(fā)展中的企業(yè),，增加客戶信心,。同時(shí)，企業(yè)文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的,，比如公司一直留不住人,，工薪不是全部原因,，企業(yè)文化才是根本，公司沒有給他們看到一個美好的未來,、沒有好的愿景,，也沒有娛樂設(shè)施和學(xué)習(xí)的場所。他們不快樂,，肯定留不住人,。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?

十、關(guān)于生產(chǎn)：

從來公司一年多的時(shí)間里,，就存在的欠貨問題,，到目前，銷售的總量沒增加,，還發(fā)生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況,，因?yàn)槲覀冏霾怀鰜恚敲磪⒓诱箷哪康氖鞘裁茨?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案,，希望能有效,。我要說的是oem，由于管理方面等原因,，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用,。建議請這方面的人才，建立一套完整的oem管理體制,。宜家自己沒有一個廠，能做到世界第一,，這方面可以學(xué)習(xí),。

當(dāng)然，沒有實(shí)踐的理論是空洞的,，沒有理論的實(shí)踐是盲目的,，接下來的工作就是加大實(shí)踐力度。公司確定銷售期望(目標(biāo)),、制定戰(zhàn)略方向,，然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場調(diào)研,，到各個區(qū)域市場跑客戶,、走終端、看產(chǎn)品,、查競品,，了解行情，熟悉各個區(qū)域的差別,，計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo),，制定可行的下一步運(yùn)作方案

銷售主管的工作計(jì)劃 銷售主管計(jì)劃書篇六

1：上半年的工作回顧與總結(jié)

1.1負(fù)責(zé)區(qū)域(農(nóng)大/桃海商業(yè)步行街/師大和平路的夜店)

區(qū)域內(nèi)夜店總數(shù)為：115家 雪花覆蓋：75家 黃河覆蓋：40家 青島覆蓋：1家 金威覆蓋：1家 燕京覆蓋：1家

區(qū)域內(nèi)啤酒容量為：2300kl 雪花占有：1270kl 黃河占有：950kl青島占有：20kl

金威占有:35kkl 燕京占有：25kl

我們在公司的支持及經(jīng)理的指導(dǎo)下1.嚴(yán)格執(zhí)行公司渠道分片的經(jīng)銷制度,，提升現(xiàn)有一級渠道的服務(wù)能力，弱化二級渠道,，以達(dá)到有效掌握終端,。2.將各促銷政策落實(shí)到終端，根據(jù)終端情況不同靈活執(zhí)行,，降低終端對政策的依賴,，控制產(chǎn)品銷售價(jià)格。3分街道及重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行布點(diǎn),，提高產(chǎn)品與消費(fèi)者見面率,，增加產(chǎn)品認(rèn)知度。因此,，區(qū)域覆蓋率由去年的61% 增長到 65% ,，占有率由去年的52%增長到55%。

1.2促銷員管理

1.2.1月銷量任務(wù)制定上的調(diào)整,。以前促銷員的任務(wù)制定只局限在上班時(shí)間范圍內(nèi),，目前調(diào)整為整店整月的銷量都與該促銷員息息相關(guān)，促使促銷利用空余時(shí)間搞好店內(nèi)一切客情,，宣傳企業(yè)文化,，提升銷量。

1.2.2 上點(diǎn)時(shí)間及模式的調(diào)整,。原來促銷員上點(diǎn)大致固定或臨時(shí)調(diào)換,，沒有計(jì)劃性，現(xiàn)在調(diào)整為每三店定員促銷一名,，每月上一個店,，三個月一輪回。充分調(diào)動促銷積極性,，同時(shí)關(guān)注三點(diǎn)動向,。

1.2.3給予全體辦事處促銷人員進(jìn)行不定期的培訓(xùn)，在禮儀及促酒過程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí),。

1.2.4 多次組織集體活動,，豐富生活，凝聚團(tuán)隊(duì),。

1.3精制酒銷售

1.3.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,。對終端的精制酒價(jià)格體系進(jìn)行可控管理，根據(jù)安寧區(qū)域的消費(fèi)水平不同,，突出適合該區(qū)域消費(fèi)力的精制酒產(chǎn)品,，滿足消費(fèi)者需求。

1.3.2產(chǎn)品置換,。由于終端售消費(fèi)群影響銷售精制酒利潤較低,，造成部分終端放棄精制酒銷售,，在經(jīng)理指導(dǎo)下我們在中小酒吧依據(jù)情況不同以雪花清爽或者雪花原汁麥置換雪花99銷售。

1.4 行政工作

1.4.1 在經(jīng)理的指導(dǎo)下對銷售業(yè)務(wù)類文案的匯總分析,，上報(bào),。以及銷售業(yè)務(wù)的跟進(jìn)協(xié)調(diào)工作。

1.4.2 對銷售信息的收集,，匯總,，跟進(jìn)，然后及時(shí)上報(bào)經(jīng)理溝通分析,。

2：存在的問題與不足之處

2.1個人因素,。

2.1.1 作為辦事處主管以來經(jīng)理多次給我機(jī)會鍛煉，但是目前為止我的理論知識與實(shí)踐還是不能很融洽的結(jié)合,，尤其理論知識還很欠缺,。

2.1.2 做銷售類文案工作很長時(shí)間了，但是對于數(shù)字還不是很敏感,。

2.2 消費(fèi)情感因素

2.2.1 區(qū)域?yàn)楦咝W(xué)生區(qū),，消費(fèi)承受力有限對于精制酒的消費(fèi)大多基于情感消費(fèi)，不能有意識的消費(fèi),，這是我們下一步要突破的,。

2.2.2 在啤酒品牌品項(xiàng)眾多的情況下突出讓消費(fèi)者值得信賴的質(zhì)量好的產(chǎn)品是我們的又一障礙。

2.2.3 對于80%的消費(fèi)者來說啤酒知識幾乎空白,，更不要說不同之處,。只是覺得紙箱酒看著有面子，這是我們就只能夠就銷售的另一壁壘,。

2.3 空白終端

雖然經(jīng)常在回訪終端,，很多老板也很熟悉了但是一直以來也沒有找到很好的突破口是雪花啤酒進(jìn)入銷售。

3.下半年主要工作目標(biāo)及改進(jìn)措施

3.1 區(qū)域市場

3.1.1原區(qū)域市場的雪花覆蓋率提升為：70% 占有率提升至：60%

將通過以下幾點(diǎn)達(dá)到提升：

3.1.1.1 空白終端：繼續(xù)加大終端回訪次數(shù),，做好客情關(guān)系，分析利潤,，爭取先以單品進(jìn)店銷售,。

3.1.1.2 現(xiàn)有終端：通過豐富靈活的促銷活動拉動銷售，使之鞏固持續(xù)發(fā)展,。

3.1.2目前有一個主要的任務(wù),，協(xié)助新業(yè)務(wù)小孫適應(yīng)公司銷售，盡早提升業(yè)務(wù),。我會耐心解答工作中遇到的困難,，并給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，協(xié)助他早日適應(yīng)公司銷售業(yè)務(wù),，突出業(yè)績,。

3.2 繼續(xù)提升精制酒銷量及利潤

3.2.1在部分消費(fèi)能力較好的主要以雪花冰勇以上產(chǎn)品為銷售主打的區(qū)域終端通過產(chǎn)品生動化,，利潤分析等方式將中高檔以上產(chǎn)品做好，做強(qiáng),。

3.2.2 在消費(fèi)能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費(fèi)以及進(jìn)行啤酒知識宣傳使之盡量消費(fèi)中高檔產(chǎn)品,，并使中檔啤酒做大，持續(xù)提升,。

3.2.3 基于精制酒消費(fèi)意識差,，對于精制酒不了解對公司不了解的消費(fèi)能力差的區(qū)域終端，通過業(yè)務(wù)促銷的口口相傳逐漸轉(zhuǎn)換為雪花清爽,，原汁麥的消費(fèi),。

3.3業(yè)務(wù)素養(yǎng)的轉(zhuǎn)變

3.3.1 增強(qiáng)終端銷售信心

3.3.1.1 豐富我們的知識面及啤酒知識，對公司文化及啤酒文化的學(xué)習(xí)了解再復(fù)制到終端,，讓終端有十足的信心介紹雪花產(chǎn)品給消費(fèi)者,。

3.3.1.2 與公司保持高度一致，不搞小團(tuán)隊(duì),，不抱怨公司,，讓終端及消費(fèi)者看到一個有著良好文化的企業(yè)

3.3.2 改善執(zhí)業(yè)能力

3.3.2.1 積極主動的對外滲透復(fù)制改善文化，對不利于市場部利于公司的要果敢的處理,。

3.3.2.2 不在終端消費(fèi)者面前詆毀競品的公司或者產(chǎn)品

3.3.3 信守承諾

首先對于商戶,，其次對于終端，再次對于消費(fèi)者,，承諾了的就一定快速的去兌現(xiàn),。別人相信雪花的前提是相信公司的人。

至此,，對于工作的總結(jié)計(jì)劃也許還不全面,，但是在每一天我都會一條條將當(dāng)日的計(jì)劃列出，每天的計(jì)劃我相信是為我總的目標(biāo)服務(wù)的,，所以會腳踏實(shí)地做好,。

銷售主管的工作計(jì)劃 銷售主管計(jì)劃書篇七

作為4s銷售主管，為了更好的完成銷售工作,，為此制定20xx年的工作計(jì)劃,。

一. 籌備期(開業(yè)前六個月)

工作目標(biāo)：做好各項(xiàng)建店準(zhǔn)備工作，保障按期順利開業(yè) 工作重點(diǎn)：

制定初期品牌營銷方案和銷售/服務(wù)經(jīng)營計(jì)劃; 人員招募與培訓(xùn);完成廠家各崗位培訓(xùn)認(rèn)證 店面建設(shè)及廠家驗(yàn)收工作(硬件/軟件); 開業(yè)慶典籌備工作

工作思路：

1. 總經(jīng)理主要工作：

學(xué)習(xí)掌握集團(tuán)管理規(guī)定,、企業(yè)文化,，盡快進(jìn)入總經(jīng)理角色;

針對廠家商務(wù)政策學(xué)習(xí)、理解和溝通;

學(xué)習(xí)掌握品牌歷史,、品牌特點(diǎn),、市場定位、車型賣點(diǎn);

分析所在區(qū)域市場該級別車輛客戶消費(fèi)習(xí)慣,、消費(fèi)偏好;搜集競爭對手年銷量,、市場價(jià)格信息,、所占市場份額和主要銷售策略;搜集本品牌當(dāng)?shù)乇Ｓ辛俊⒛晟吓屏繑?shù)據(jù);

組織銷售,、市場團(tuán)隊(duì)討論,、研究制定導(dǎo)入期品牌營銷方案和銷售/服務(wù)經(jīng)營計(jì)劃;

組織協(xié)調(diào)集團(tuán)內(nèi)外資源，制定店面內(nèi)部驗(yàn)收,、廠家驗(yàn)收,、開業(yè)慶典活動倒計(jì)時(shí)工作計(jì)劃;

二. 導(dǎo)入期(開業(yè)后三個月)

工作目標(biāo)：快速啟動公司各項(xiàng)經(jīng)營活動,健全運(yùn)營管理基礎(chǔ)體系

工作重點(diǎn)：

認(rèn)真研究充分利用好廠家商務(wù)政策，做好訂貨-進(jìn)銷存管理;

密切跟進(jìn)廠家市場推廣,、考核返利執(zhí)行

通過實(shí)施品牌營銷方案,，快速打開市場;

通過營銷管理系列培訓(xùn)計(jì)劃，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能;

健全公司各項(xiàng)管理制度,，規(guī)范公司運(yùn)營平臺;

工作思路：

展廳現(xiàn)場5s管理做到：

展廳布置溫馨化——以客戶為中心,，營造溫馨舒適銷售環(huán)境;

銷售工具表格化——表卡管理(三表一卡)應(yīng)該統(tǒng)一印制和標(biāo)準(zhǔn)化使用;

銷售看板實(shí)時(shí)化——動態(tài)實(shí)時(shí)管理銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度;直觀激勵銷售人員內(nèi)部展開銷售競賽;

展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理做到：

儀容儀表職業(yè)化——倡導(dǎo)微笑服務(wù);著裝規(guī)范;

服務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)化——電話接待流程;展廳(前臺)接待流程;a卡登記流程;c卡管理流程;銷售交車流程;服務(wù)接待流程;

檢查工作常態(tài)化——對展廳人員儀容儀表、接待流程的標(biāo)準(zhǔn)化檢查應(yīng)做到每日檢查,，每周抽查;長期堅(jiān)持不懈才能督促人員自覺意識,，形成習(xí)慣;

銷售人員營銷管理做到：

例會,、總結(jié)制度化——晨夕會,，展會總結(jié)，活動總結(jié),月底銷售總結(jié)分析會?; 培訓(xùn)考核細(xì)致化——車型六方位講解一個一個過,，業(yè)務(wù)知識不斷進(jìn)行培訓(xùn)考試(客戶談判技巧培訓(xùn);競爭對手車型知識考核;q&a話術(shù)演練…);

業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化——報(bào)價(jià)簽約流程;訂單變更流程;價(jià)格優(yōu)惠申請流程;車輛交付流程;保險(xiǎn)牌證辦理流程等均應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化,。

銷售部業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)：

數(shù)據(jù)分析科學(xué)化：

展廳每日來店(電)量;試車率;展廳成交率;展廳客戶銷售成交比例;大客戶(團(tuán)購)比例;戶外展示及活動成交比例;每個銷售顧問單位生產(chǎn)力;單位購車與私車比例;

營銷模式差異化：要時(shí)刻從客戶感受出發(fā),，創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無我有,，人有我優(yōu);

銷售任務(wù)指標(biāo)化：從年度計(jì)劃細(xì)分季度,、月度、每周銷售指標(biāo),，銷售部門從上至下對任務(wù)指標(biāo)要時(shí)刻關(guān)注,，準(zhǔn)確掌握;

銷售隊(duì)伍競賽化：通過不定期分組銷售競賽、促銷政策調(diào)整,、看板管理,、銷售顧問“一幫一”、以老帶新,、月度考核,、末位淘汰,，使銷售隊(duì)伍競爭常態(tài)化;

銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化：從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn),、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動組織培訓(xùn)，從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)?,，銷售培訓(xùn)應(yīng)該貫穿4s運(yùn)營整個時(shí)期,、涉及整個銷售團(tuán)隊(duì);分步驟,、按計(jì)劃、系統(tǒng)化的培訓(xùn)需要不斷執(zhí)行;

活動組織嚴(yán)謹(jǐn)化：嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致制定店頭(戶外)活動計(jì)劃,，充分溝通落實(shí)各部門協(xié)調(diào)分工,，制定應(yīng)急方案，確?？蛻粞s來店數(shù)量達(dá)標(biāo),、a卡建卡數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場氣氛活躍,、促銷資料發(fā)放有序,、現(xiàn)場控制有效、危機(jī)事件得到妥善處理;

廠家返利最大化：認(rèn)真研究廠家商務(wù)政策,，綜合月度訂車/月度季度銷售/市場推廣投入/廠家cs調(diào)查,，配合市場、資源,、財(cái)務(wù)等部門精細(xì)測算,，確定銷售數(shù)據(jù)報(bào)送計(jì)劃，確保廠家返利最大化,。

市場部業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)：

1. 市場及競爭對手信息搜集,、市場信息分析——《月度市場分析報(bào)告》

2. 短期/長期市場推廣策略制定——《月度市場推廣計(jì)劃》;《月度廣告投放預(yù)算報(bào)告》;

3. 活動組織與媒體公關(guān)——形成《活動組織方案》：車展活動組織;戶外展示活動組織;展廳集客組織、現(xiàn)場控制;媒體邀約;媒體關(guān)系維護(hù);定期軟文撰寫發(fā)布;

4. 廣告執(zhí)行與效果監(jiān)控——廣告來店(電)增加量監(jiān)控統(tǒng)計(jì);《廣告渠道效果統(tǒng)計(jì)月報(bào)》,、《專項(xiàng)市場推廣活動效果評估報(bào)告》

5. 促銷工具開發(fā)與管理：根據(jù)銷售和客戶需求反饋,，適時(shí)制作宣傳品，開發(fā)汽車精品,、活動禮品和各類促銷工具,，配合銷售部提升成交率和汽車后市場銷售額;

差異化媒體(線上)傳播計(jì)劃：

認(rèn)真分析品牌受眾，消費(fèi)目標(biāo)客戶群,，搜集統(tǒng)計(jì)各品牌傳播渠道影響力,、競爭對手主要傳播渠道，制定導(dǎo)入期媒體及公關(guān)策略,，《導(dǎo)入期媒體整合投放組合》,、確定導(dǎo)入期媒體公關(guān)軟文方向，在傳統(tǒng)傳播渠道之外走差異化線上傳播;

資源部門管理重點(diǎn)：

月平均銷量,、重點(diǎn)車型銷售進(jìn)度與庫存匹配分析;各車型庫存月數(shù)(安全庫存當(dāng)量);庫存結(jié)構(gòu)分析(超期庫存預(yù)警);在途在線車輛信息;內(nèi)部報(bào)批訂貨數(shù)量;廠家訂貨系統(tǒng)執(zhí)行;廠家返利執(zhí)行跟蹤(配合銷售部,、財(cái)務(wù)部);

售后維修業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)：

每日入廠臺次、維修產(chǎn)值;服務(wù)部毛利率;配件銷售毛利率;保修索賠毛利率;平均技工產(chǎn)值;單張工單平均金額;零配件合理庫存與周轉(zhuǎn)率;車間技師培訓(xùn)考核達(dá)標(biāo)率;一次修復(fù)率;車間生產(chǎn)率;車間安全管理制度建設(shè);重大客戶投訴處理滿意率;車輛保有量數(shù)據(jù)及客戶資料管理;

三. 運(yùn)營期(正式運(yùn)營三個月之后)

工作目標(biāo)：培養(yǎng)打造充滿朝氣的4s經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)

工作重點(diǎn)：

總結(jié)前期運(yùn)營管理不足,，分析提出改進(jìn)方案,，不斷提升管理能力

以市場為中心，不斷探索營銷創(chuàng)新與服務(wù)差異化;

時(shí)刻關(guān)注企業(yè)總體運(yùn)營kpi指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn);

完善各項(xiàng)管理制度和流程，推行全員績效考核體系

建設(shè)高素質(zhì),、高度專業(yè)化4s運(yùn)營團(tuán)隊(duì)

工作思路：

1. 關(guān)注主要營運(yùn)指標(biāo)kpi,，降低運(yùn)營成本：

公司試營業(yè)三個月后，進(jìn)入營運(yùn)期,。作為4s店總經(jīng)理,，應(yīng)實(shí)時(shí)關(guān)注年度/季度/月度銷售目標(biāo)進(jìn)度;以便對計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)制定糾正措施和努力達(dá)成目標(biāo)方案;須關(guān)注整體4s店面資金占用額度變化和資金成本;定期分析銷售及售后單臺毛利;配件毛利率;監(jiān)控管理費(fèi)用變化;指導(dǎo)財(cái)務(wù)部門做好保本臺數(shù)測算,、投資回報(bào)率測算;通過調(diào)整和出臺各種新的管理制度不斷降低運(yùn)營成本;

2. 精細(xì)化進(jìn)銷存管理：

根據(jù)月度(三個月)平均銷售量及暢銷,、滯銷車型，結(jié)合在庫車型數(shù)量和在途訂購車輛到車日期,，在充分研究內(nèi)部環(huán)境(區(qū)域市場近期特點(diǎn))外部環(huán)境(廠家排產(chǎn)車量和商務(wù)政策,、競爭對手新車發(fā)布和促銷政策)——分析總庫存結(jié)構(gòu)，預(yù)測車輛未來資源缺口,，做好月度訂貨分析會,，集團(tuán)內(nèi)部報(bào)批訂貨計(jì)劃,集約資金占用，提高資金周轉(zhuǎn)率;

3. 廠家關(guān)系維護(hù)：

與廠家保持長期良好合作關(guān)系——確保旺季庫存充足,，淡季不能大量壓貨; 吃透商務(wù)政策,，確保返利最大化——廠家活動努力爭取協(xié)辦，爭取廠家最大廣宣費(fèi)用的支持;與廠家網(wǎng)絡(luò)區(qū)域經(jīng)理建立良好私人關(guān)系,，提前打探各種商務(wù)政策——想走在市場前面,，就必須緊跟在廠家后面。

4. 做好成本控制：

通過每月財(cái)務(wù)報(bào)表和日常費(fèi)用審批,，總經(jīng)理應(yīng)掌握管理費(fèi)用變化,，做好費(fèi)用控制，通過財(cái)務(wù)管理做好財(cái)務(wù)費(fèi)用控制和優(yōu)化;通過與財(cái)務(wù)稅務(wù)人員研究,，與集團(tuán)公司配合做好單店的稅務(wù)籌劃,，降低總體稅賦。

5. 營銷創(chuàng)新+渠道創(chuàng)新：

組織銷售與市場部門積極開拓大客戶洽談,、政府采購,、團(tuán)購、二級網(wǎng)點(diǎn)開發(fā); 積極與銷售品牌目標(biāo)客戶一致的商業(yè)品牌推廣活動洽談,，策劃實(shí)施聯(lián)盟營銷活動;

緊密關(guān)注時(shí)代潮流和近期社會熱點(diǎn),，結(jié)合車型自身特點(diǎn)，策劃線上(線下)營銷方案,，擴(kuò)展傳播渠道;

充分利用互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營銷新技術(shù),、新手段，整合傳播網(wǎng)絡(luò)營銷活動; 積極配合參與廠家統(tǒng)一組織的在全國或區(qū)域性市場推廣活動,，挖掘本地市場階

段性推廣主題,，配合線下活動,，展開體驗(yàn)式營銷，迅速擴(kuò)大銷量;

精心策劃,，通過媒體和客戶活動制造新聞點(diǎn)帶動展廳客流量;通過制造公關(guān)事件營銷和口碑營銷來加強(qiáng)客戶對品牌的認(rèn)同和美譽(yù)度(名人效應(yīng)、活動贊助等); 總結(jié)：多管齊下,，不斷創(chuàng)新拓展?fàn)I銷推廣渠道——持續(xù)提升銷量與業(yè)績;

6. 業(yè)務(wù)創(chuàng)新：

研究廠家政策,，適時(shí)開展二手車置換業(yè)務(wù);

開展銀企合作消費(fèi)貸款業(yè)務(wù);

開發(fā)汽車精品、汽車后市場銷售業(yè)務(wù);

7. 做好客戶資源管理,，不斷提升客戶滿意度：

定期舉辦客戶維系活動：車主講座;車主俱樂部活動; vip車主季節(jié)性特別服務(wù);特殊活動日客戶邀約到店率;客戶服務(wù)跟蹤到位執(zhí)行率,，生日提醒，保養(yǎng)提醒堅(jiān)持不懈;客戶回訪制度執(zhí)行檢查;

研究分析：客戶投訴處理滿意率;cs調(diào)查表;客戶轉(zhuǎn)介紹率;老客戶成交比例

8. 各部門業(yè)務(wù)技能和服務(wù)能力持續(xù)提升計(jì)劃：

推行快捷準(zhǔn)時(shí)服務(wù)計(jì)劃;

推行微笑服務(wù)計(jì)劃;

開展銷售和售后服務(wù)技能競賽(銷售技能考核,，產(chǎn)品知識考核,，一次修復(fù)率); 開展崗位技能持續(xù)提升培訓(xùn)計(jì)劃：提煉總結(jié)各崗位關(guān)鍵知識、關(guān)鍵技能;不斷設(shè)置提升要求,，通過培訓(xùn)-考核-績效掛鉤-末位淘汰,，形成員工內(nèi)部不進(jìn)則退、熱愛本職,、鉆研業(yè)務(wù),、自我驅(qū)動學(xué)習(xí)的良好氛圍;

設(shè)立總經(jīng)理技能創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新獎勵計(jì)劃;

9. 不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程,，創(chuàng)造管理效益：

在實(shí)踐中不斷改進(jìn)流程,，制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度與業(yè)務(wù)流程

10. 完善獎勵機(jī)制和績效考核體系：

績效考核方案原則：公平公正公開;

方案目標(biāo)：獎勤罰懶，表彰先進(jìn),，鞭策后進(jìn);鼓勵創(chuàng)新,，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作價(jià)值;避免短期目標(biāo)取向

考核范圍：全員績效考核;

11. 長期團(tuán)隊(duì)建設(shè)：

發(fā)現(xiàn)人才，對員工職業(yè)生涯引導(dǎo)規(guī)劃;設(shè)置高難度工作計(jì)劃,，鼓勵員工挑戰(zhàn);關(guān)心員工生活,，注重員工思想交流

12. 企業(yè)文化建設(shè)：

倡導(dǎo)樂觀向上，不斷進(jìn)取;鼓勵創(chuàng)新,、相互尊重,，團(tuán)隊(duì)配合，客戶至上的企業(yè)核心價(jià)值觀與文化,。最終塑造與集團(tuán)公司和經(jīng)營品牌一致的企業(yè)文化,。

銷售主管的工作計(jì)劃 銷售主管計(jì)劃書篇八

作為醫(yī)藥銷售代表，我的工作計(jì)劃如下：

每日必做：

1.細(xì)化一次當(dāng)天的工作

5.整理一次所需的資料禮品等

6.確定一次拜訪醫(yī)生的路線,，準(zhǔn)確掌握拜訪科室醫(yī)生每日排班表

9.同坐醫(yī)生溝通交流了解一次用藥的請況,，對不了解我們產(chǎn)品的醫(yī)生，在閑暇時(shí)耐心專業(yè)的介紹產(chǎn)品成份,，用途,，功效，以及用量比較好的醫(yī)生對此產(chǎn)品好的評價(jià)。

遇到同類的產(chǎn)品介紹其不同點(diǎn),，更好體現(xiàn)出本產(chǎn)品優(yōu)勢

14.請一個醫(yī)生吃飯或喝茶聊天

15.了解一個醫(yī)生的性格愛好及家人請況

16.了解一個醫(yī)生的社會關(guān)系

19.夜訪一次值班醫(yī)生以增進(jìn)感情

20.熟記一個醫(yī)生或名字

21.認(rèn)真填寫一次工作日志

23.遇到節(jié)假日或天氣變化以短信形式或電話問候,。

24經(jīng)常看看報(bào)紙或新聞雜志,，能廣泛的與興趣愛好不同的醫(yī)生更好的交流,。

拜訪一位目標(biāo)醫(yī)生看能否約好外出活動一次

8.匯報(bào)一次工作并提出需要解決的問題。

27.休息前,，找出當(dāng)天工作中的不足,，計(jì)劃一下明天的工作，以利于改進(jìn),。

每周必做：

1.參加一次科室學(xué)習(xí)推廣會,。

2.做一次重點(diǎn)醫(yī)生的家訪。

3.請一個目標(biāo)醫(yī)生戶外活動一次,。

4.交一個醫(yī)生或做朋友,。

5.收集一次療效顯著的病例。

6.根據(jù)可客戶的愛好,、學(xué)習(xí)一門知識,。

7.與一名優(yōu)秀同事做一次請教溝通。

8.與經(jīng)理或主管談心一次,。

9.與一名新同事溝通交流一次,。

10.瀏覽一次公司的網(wǎng)頁，了解公司的最新動態(tài),。

11.總結(jié)一次本周工作中的不足,。

12.協(xié)助主管開一次科會。

13.參加一次找差距式的周例會,。

14.查找一次本周不足,，制定糾錯措施。

15.參加一次‘案例’輪講輪訓(xùn)課,。

16.核銷一次本周的費(fèi)用,。

17.認(rèn)真制定下周工作計(jì)劃及維護(hù)計(jì)劃。

18.給醫(yī)生或發(fā)一次祝?！苣┯淇臁亩绦?。

19.積極主動清理一次集體和個人衛(wèi)生。

每月必做：

1.統(tǒng)計(jì)一次當(dāng)月的銷量,。

2.兌一次費(fèi)(不帶金銷售的不在次列)

3.排一次當(dāng)月醫(yī)生的用量,，并重點(diǎn)維護(hù)。

4.把同類品種做一次比較,，找出差距,。

5.系統(tǒng)分析一次客戶資料及竟?fàn)帉κ帧?/p>

6.制定一次針對性對策,。

7.開發(fā)一位目標(biāo)醫(yī)生。

8.交一位醫(yī)生做朋友,。

9.參加一次市場部每月例會,。

10.根據(jù)業(yè)務(wù)排名找一次不足。

11.請教一次排名上升業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)驗(yàn),。

12.參加或講一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)課,，并做好記錄。

13.申請一次下月的維護(hù)費(fèi),。

14.細(xì)化一次經(jīng)理下達(dá)考核目標(biāo)任務(wù)。

15.參加一次市場部娛樂活

動,，放松自己,。

16.交一位醫(yī)藥銷售方面人士做朋友。

17.認(rèn)真做一次下月的工作計(jì)劃,。

每季度必做：

1.總結(jié)一次本季度的工作,，找出不足。

2.匯總一次醫(yī)院的季度銷量,。

3.評述一次本季度中的每月銷量,。

4.收集一次專家的學(xué)術(shù)論文并上報(bào)公司。

5.和主管,、內(nèi)勤分析研究一次業(yè)務(wù)工作計(jì)劃,。

6.參加市場部全體員工聚餐聯(lián)歡一次。

7.參加一次市場部季度工作計(jì)劃,，深入學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化,。

8.匯總一次的檔案，上報(bào)省區(qū),。

9.認(rèn)真做一次下季度工作計(jì)劃,。

10.細(xì)化一次下季度工作、銷售目標(biāo),。

11.確立一次目標(biāo)醫(yī)生的銷售排行,，并重點(diǎn)維護(hù)。

12.調(diào)整心態(tài),，善用陽光思維,，永不言敗。 每半年必做：

1.匯總一次半年銷量與計(jì)劃任務(wù)做比較,。

2.參加一次半年工作總結(jié)會,。

3.參加一次批評與自我批評活動。

4.參加一次下級評價(jià)上級的活動,。

5.申請一次重點(diǎn)主任到公司參觀旅游,。

6.參加一次業(yè)務(wù)技能比賽,。

7.參加一次半年工作考核。

8.修正一次客戶檔案及資料并上報(bào),。

9.參加一次市場部集體旅游活動,。

10.細(xì)化一次經(jīng)理制定下半年工作計(jì)劃。

11.對公司的制度,、文化等提一次意見和建議,。

12.回家探親一次。

每年必做：

1.做一次全年自我工作總

結(jié)并上報(bào),。

2.制定下一年度工作計(jì)劃,。

3.收集醫(yī)生有價(jià)值的臨床資料并上報(bào)。

4.請教其他市場部同事的工作經(jīng)驗(yàn),，取長補(bǔ)短,。

5.找出自己工作中的不足，并改進(jìn),。

6.慰問一次vip,。

7.參加一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

8.參加一次全國銷售會議,。

9.參加一次年終總結(jié)會,。

10.參加一次公司舉行的文藝活動。

11.參加一次內(nèi)部的評比活動,。

12.回家探親,，并給予親朋好友新年的問候。

銷售主管的工作計(jì)劃 銷售主管計(jì)劃書篇九

在20xx年的工作規(guī)劃中下面幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做 a銷售目標(biāo)：

初步根據(jù)公司中層會議上老總下達(dá)的銷售目標(biāo) 臺,，我個人擬定的目標(biāo)是 臺,。(是根據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務(wù)量)可能明年廣本理念和本田共存銷售，會擴(kuò)大市場份額的提升,，那么就大膽的設(shè)定目標(biāo)為 臺,，精品目標(biāo) 萬，保險(xiǎn)目標(biāo)也提升為 萬,。當(dāng)然這一具體目標(biāo)的制定也希望結(jié)合廠家年會商務(wù)政策領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實(shí)際,，綜合各方面條件和意見制定。在銷售人員中我會明確目標(biāo)并大張旗鼓的提出,。因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)即是公司的階段性奮斗方向,，而且給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。

b銷售策略

思路決定出路,，思想決定行動,，正確的銷售策略指導(dǎo)才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo),，銷售策略不是一成不變的,，在執(zhí)行一段時(shí)間后,，檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確,，可以做階段性的調(diào)整,。

1結(jié)合銷售目標(biāo)，銷售目標(biāo),，精品目標(biāo),，保險(xiǎn)目標(biāo)，規(guī)劃營銷思路,，籌劃多種營銷方案,，與銷售人員及時(shí)溝通，根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,，每周，每日,。以每月,，每周,，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上,，完成各個時(shí)間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績

2銷售部電話客戶資源不被重視,，準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待,，專人回訪，專人營銷,，電話營銷,，此人不參與店內(nèi)銷售，負(fù)責(zé)把來電話的顧客邀約到店,，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷售顧客5：5分成,。此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入,。

3銷售部職責(zé)明確化,，組織機(jī)構(gòu)圖的建立如下：銷售助理-----銷售顧問(其中有保險(xiǎn)做的好的，可以肩帶保險(xiǎn)專員,，主推保險(xiǎn),對貸款做的好的,，可以肩帶貸款專員)----- ----銷售車管-------銷售落戶員，二

手車專員,，----------銷售內(nèi)勤-----銷售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷售組長(展廳主管)-----銷售經(jīng)理(主管)

其中銷售經(jīng)理是否可以根據(jù)內(nèi)部人員個人適合實(shí)際情況進(jìn)行崗位調(diào)動的權(quán)利呢?是否有人事任免的權(quán)利呢?

c銷售部建設(shè)和管理

1,， 建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢,，在明年的工作中建立一個和諧,，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓

2.完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法,。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識

3.績效考核,，銷售部是一支團(tuán)隊(duì),，每一筆銷售都是大家共同完成的，因?yàn)椴荒軉螒{業(yè)績來考核為尺度,，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)出勤率,，

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識水平,，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí),，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)

(3)工作態(tài)度,，“態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強(qiáng),，太對不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大,。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益,，相反會成為害群之馬。

(4)培訓(xùn)是員工長期成長的推助劑,，也是公司財(cái)務(wù)增值的一種方式,。

對培訓(xùn)的吸收和掌握并在工作中加以運(yùn)用也是衡量銷售人員指標(biāo)之一。

(5)kpi指標(biāo)的完成度,。例如留檔率,，試乘試駕率，成交率等

4.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題,，不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題,，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次

5在周邊地區(qū)建立銷售,。擴(kuò)大廳外銷售

從今天來看,，綏化在安達(dá)設(shè)二級網(wǎng)點(diǎn)，齊市在海拉爾,，內(nèi)蒙等地設(shè)二級網(wǎng)點(diǎn),，也堵截了我們一部分周邊地區(qū)客戶。所以我建議擴(kuò)大廳外銷售,，并能提高我店知名度

以上只是對20xx年銷售部的初步設(shè)想,，不夠完善,，也不夠成熟，最終方案還請老總考慮,，定奪,。

銷售主管的工作計(jì)劃 銷售主管計(jì)劃書篇十

作為4s銷售主管，為了更好的完成銷售工作,，為此制定20xx年的工作計(jì)劃,。

一、健全銷售管理基礎(chǔ)

工作重點(diǎn)：

1,、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策,，做好訂貨、進(jìn)銷存管理;

2,、密切跟進(jìn)廠方及公司市場推廣;

3,、通過實(shí)施品牌營銷方案快速打開市場;

4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能;

5,、健全部門各項(xiàng)管理制度,，規(guī)范部門運(yùn)營平臺。

工作思路:

1,、展廳現(xiàn)場5s管理

a,、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境;

b、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同,、銷售文件和dms系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化,、規(guī)范化;

c,、銷售看板實(shí)時(shí)化----動態(tài)實(shí)時(shí)管理銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度,，激勵銷售人員開展銷售競賽。

2,、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理

a,、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù);

b,、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話接待流程,、來店接待流程、表卡登記流程,、表卡管理流程,、交車流程;

c、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表,、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查,，每周抽查，長期堅(jiān)持不懈才能督促人員的自覺意識,，形成習(xí)慣,。

3,、銷售人員管理

a、例會總結(jié)制度化----晨夕會,、周會,、月銷售總結(jié)分析會、活動總結(jié)會;

b,、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車型介紹個個過,、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn),、競爭對手知識考核,、銷售話術(shù)演練等;

c、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報(bào)價(jià)簽約流程,、訂單及變更流程,、價(jià)格優(yōu)惠申請流程、..

車輛交付流程,、保險(xiǎn)貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化,。

4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)

a,、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來店(電)量,、試駕率、展廳成交率,、戶外展示成交比,、銷售顧問個體生產(chǎn)力等;

b、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式,，做到人無我有,，人有我細(xì);

c、銷售任務(wù)指標(biāo)化----從年度計(jì)劃細(xì)分至季度,、月度,、每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對任務(wù)指標(biāo)要時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握;

d,、銷售隊(duì)伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽,、促銷、看板管理,、以老帶新,、月度考核、末位淘汰,，使銷售隊(duì)伍競賽常態(tài)化;

e,、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員;

f,、活動組織嚴(yán)謹(jǐn)化----嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭(戶外)活動計(jì)劃,，充分與各部門溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案,，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo),、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序,、危機(jī)事件得到妥善處理;

二,、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團(tuán)隊(duì)

工作重點(diǎn)：

1、總結(jié)前期管理不足,，分析提出改進(jìn)方案,，不斷提升管理能力;

2、以市場為中心,，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化;

3,、時(shí)刻關(guān)注公司總體運(yùn)營kpi指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn);

4、完善各項(xiàng)管理制度和流程,，推行銷售部全員績效考核體系;

5,、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì),。

工作思路：

1,、關(guān)注kpi運(yùn)營指標(biāo)，降低部門運(yùn)營成本;

2,、精細(xì)化進(jìn)銷存管理,，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期,，在充分研究內(nèi)外部環(huán)境后,，做好月度訂貨分析計(jì)劃，提高資金周轉(zhuǎn)率;

3,、銷售創(chuàng)新,，協(xié)同市場部,、售后服務(wù)部等部門積極開拓客戶,、二級網(wǎng)點(diǎn)，積極推廣品牌活動,，緊密關(guān)注社會熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展,，結(jié)合車型特點(diǎn)策劃銷售方案，適時(shí)開展二手車置換業(yè)務(wù),，汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù),，精品銷售業(yè)務(wù)等;

4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度,，定期舉辦客戶維系活動,，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷,，客戶轉(zhuǎn)介紹等;

5,、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計(jì)劃，推行維系微笑服務(wù)之星,，推行工作高效率之星,，開展崗位技能提升培訓(xùn)計(jì)劃，崗位比武,，形成員工內(nèi)部熱愛本職,、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍;

6,、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程,，創(chuàng)造管理效益，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程;

7,、完善獎勵機(jī)制和考核,，獎勤罰懶，表彰先進(jìn),，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神;

8,、團(tuán)隊(duì)長期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才,，培養(yǎng)人才,，對員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計(jì)劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰,，關(guān)心員工生活注重思想交流;

三,、分銷網(wǎng)絡(luò)建立

1,、對合作商進(jìn)行考察,、評估

以合資的方式建立2-4個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連,，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾,，達(dá)成一致的目標(biāo),。

2、建立地區(qū)分銷中心

各分銷中心具有整車銷售,、儲運(yùn)分流,、配件配送、資金結(jié)算,、信息反饋,、服務(wù)支持,、培訓(xùn)評估、以及市場管理與規(guī)范八大功能,，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場,，從而更直接、準(zhǔn)確,、及時(shí)的了解市場的變化情況,。

分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨，代理商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶,，不實(shí)施批發(fā)銷售,，代理商每月向所屬分銷中心預(yù)報(bào)下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4s店銷售部預(yù)報(bào)下月產(chǎn)品需求量,，這種做法有利于促進(jìn)代理商和分銷中心對市場的分析和預(yù)測,，對市場的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價(jià)格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理,，不易造成各代理商業(yè)務(wù)的重疊,。

分銷特點(diǎn)

1、直銷

由4s店直接向最終用戶銷售,。

2,、總代理式

4s店→大區(qū)總代理→片區(qū)代理→終端代理商→顧客

3、特許代理式

4s店→分銷中心→片區(qū)代理→顧客

4,、品牌專賣式

4s店→片區(qū)專賣店→顧客

swot分析

優(yōu)勢------具有最完善的服務(wù)

汽車銷售服務(wù)有限公司是按照全球標(biāo)準(zhǔn)在x地區(qū)設(shè)立的第一家標(biāo)準(zhǔn)店,，也是x省首家經(jīng)營汽車的4s店。我們擁有一流的標(biāo)準(zhǔn)展廳和維修車間以及配套的各種檢測儀器,、維修設(shè)備,，有能力為客戶提供一站式的汽車銷售及售后維修保養(yǎng)服務(wù)。

劣勢------自身的服務(wù)品牌知名度低

自20xx年以來國內(nèi)一線城市汽車消費(fèi)都趨于飽和狀態(tài),，部分城市已開始限制上牌,，隨著國家及地方對城市公共快速交通的發(fā)展，也將對汽車消費(fèi)形成壓抑,。在經(jīng)營過程中,，雖然認(rèn)識到了服務(wù)的重要性，也下決心提高品牌知名度,，但對于4s店來說在很大程度上銷售還是依靠廠家的品牌，這種經(jīng)營模式將越來越難以適應(yīng)激烈的市場競爭,。目前4s店的客戶來源狹窄,，各銷售市場宣傳不夠，現(xiàn)已交車的客戶多來源于朋友介紹,。與顧客的溝通平臺和溝通機(jī)制還沒很好的建立起來，所以不能長期的有效的從顧客手中獲得第一手信息，從而使得4s店對競爭對手的情況,、目標(biāo)客戶的把握,、消費(fèi)者的購買行為和購買心理不能做到深入研究。由于信息反饋功能所創(chuàng)造的效益不明顯,，故而沒有體現(xiàn)出為顧客服務(wù)后顧客所提出的大量極具價(jià)值的信息,。

機(jī)會------市場潛力和地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速

近年來人們越來越傾向于在4s店購買車輛，且各種品牌的4s店和城市展廳如雨后春筍般迅速發(fā)展起來,，傳統(tǒng)的大賣場的銷售量也開始出現(xiàn)下滑?，F(xiàn)在的汽車市場還沒有完全的結(jié)束暴力時(shí)代，僅靠新車銷售,、傳統(tǒng)的售后服務(wù)和廠家返利仍可以獲得一定的收入,，但長此以往必將快速的進(jìn)入負(fù)增長和赤字。自20xx年以來各地州的經(jīng)濟(jì)保持著較快的發(fā)展,，經(jīng)濟(jì)的繁榮帶動了汽車的消費(fèi),，且各地方政府也正加大力度對汽車行業(yè)進(jìn)行扶持，這必定會進(jìn)一步帶動人們對汽車的需求?，F(xiàn)在的人對安全的意識越來越看重,，以安全著稱，且在同行中服務(wù)的功能性也居于領(lǐng)先的位置,，也切合了客戶對服務(wù)的訴求,。

威脅------競爭對手的威脅

汽車4s店面臨著強(qiáng)大的競爭對手如：、等汽車4s店,。其中,、和具有很大的共性和目標(biāo)市場，這方面面臨著嚴(yán)峻的競爭壓力,。

四,、銷售策略

1、目標(biāo)市場

作為首家經(jīng)營汽車的4s店,，在經(jīng)營中針對消費(fèi)者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求,。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場較遠(yuǎn)，因此我們的首要目標(biāo)應(yīng)考慮在地州市場,、次要目標(biāo)放在市區(qū)和大賣場,。

2、服務(wù)策略

在核心產(chǎn)品方面,，首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量,、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運(yùn)要求,。在顧客關(guān)注的動力性,、燃油經(jīng)濟(jì)性,、行駛穩(wěn)定性、制動性,、操控性等質(zhì)量方面加大力度進(jìn)行多元化宣傳,，以此樹立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸,、年檢,、二手車置換、免費(fèi)上門服務(wù),、裝飾等服務(wù),。我們不但要在服務(wù)中堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向，還要用心,、用真心,、用熱心全心全意為顧客服務(wù)，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務(wù)還優(yōu)質(zhì),。

五,、銷售目標(biāo)

六、費(fèi)用預(yù)算

1,、計(jì)劃進(jìn)貨臺次臺(具體車型根據(jù)市場情況另訂);

2,、計(jì)劃進(jìn)貨資金約萬。

銷售主管的工作計(jì)劃 銷售主管計(jì)劃書篇十一

作為4s銷售主管,，為了更好的完成銷售工作,，為此制定20__年的工作計(jì)劃。

一,、健全銷售管理基礎(chǔ)

工作重點(diǎn)：

1,、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨,、進(jìn)銷存管理;

2,、密切跟進(jìn)廠方及公司市場推廣;

3、通過實(shí)施品牌營銷方案快速打開市場;

4,、通過銷售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能;

5,、健全部門各項(xiàng)管理制度，規(guī)范部門運(yùn)營平臺,。

工作思路:

1,、展廳現(xiàn)場5s管理

a、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境;

b,、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同,、銷售文件和dms系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化;

c,、銷售看板實(shí)時(shí)化----動態(tài)實(shí)時(shí)管理銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度,，激勵銷售人員開展銷售競賽,。

2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理

a,、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范,、微笑服務(wù);

b,、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話接待流程,、來店接待流程、表卡登記流程,、表卡管理流程,、交車流程;

c、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表,、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查,，每周抽查，長期堅(jiān)持不懈才能督促人員的自覺意識,，形成習(xí)慣,。

3、銷售人員管理

a,、例會總結(jié)制度化----晨夕會,、周會、月銷售總結(jié)分析會,、活動總結(jié)會;

b,、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車型介紹個個過、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)考試,、談判技巧培訓(xùn),、競爭對手知識考核、銷售話術(shù)演練等;

c,、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報(bào)價(jià)簽約流程,、訂單及變更流程、價(jià)格優(yōu)惠申請流程,、..

車輛交付流程,、保險(xiǎn)貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。

4,、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)

a,、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來店(電)量、試駕率,、展廳成交率,、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產(chǎn)力等;

b,、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式,，做到人無我有,，人有我細(xì);

c、銷售任務(wù)指標(biāo)化----從年度計(jì)劃細(xì)分至季度,、月度,、每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對任務(wù)指標(biāo)要時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握;

d,、銷售隊(duì)伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽,、促銷、看板管理,、以老帶新,、月度考核、末位淘汰,，使銷售隊(duì)伍競賽常態(tài)化;

e,、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動組織培訓(xùn),、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員;

f,、活動組織嚴(yán)謹(jǐn)化----嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭(戶外)活動計(jì)劃，充分與各部門溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工,，制定應(yīng)急方案,，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場氣氛活躍,、促銷資料發(fā)放有序,、危機(jī)事件得到妥善處理;

二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團(tuán)隊(duì)

工作重點(diǎn)：

1,、總結(jié)前期管理不足,，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力;

2,、以市場為中心,，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化;

3、時(shí)刻關(guān)注公司總體運(yùn)營kpi指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn);

4,、完善各項(xiàng)管理制度和流程,，推行銷售部全員績效考核體系;

5、建設(shè)高素質(zhì),、高專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì),。

工作思路：

1、關(guān)注kpi運(yùn)營指標(biāo),，降低部門運(yùn)營成本;

2,、精細(xì)化進(jìn)銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期,，在充分研究內(nèi)外部環(huán)境后,，做好月度訂貨分析計(jì)劃，提高資金周轉(zhuǎn)率;

3,、銷售創(chuàng)新,，協(xié)同市場部、售后服務(wù)部等部門積極開拓客戶,、二級網(wǎng)點(diǎn),，積極推廣品牌活動，緊密關(guān)注社會熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展,，結(jié)合車型特點(diǎn)策劃銷售方案,，適時(shí)開展二手車置換業(yè)務(wù),，汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù),，精品銷售業(yè)務(wù)等;

4、做好客戶資源管理,，不斷提升客戶滿意度,，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理,，客戶問卷,，客戶轉(zhuǎn)介紹等;

5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計(jì)劃,，推行維系微笑服務(wù)之星,，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓(xùn)計(jì)劃,，崗位比武,，形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù),、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍;

6,、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益,，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程;

7,、完善獎勵機(jī)制和考核，獎勤罰懶,，表彰先進(jìn),，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神;

8、團(tuán)隊(duì)長期建設(shè),，發(fā)現(xiàn)人才,，培養(yǎng)人才，對員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃,，設(shè)置高難度工作計(jì)劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰,，關(guān)心員工生活注重思想交流;

三,、分銷網(wǎng)絡(luò)建立

1、對合作商進(jìn)行考察,、評估

以合資的方式建立2-4個股份制地區(qū)分銷中心,，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾,，達(dá)成一致的目標(biāo),。

2、建立地區(qū)分銷中心

各分銷中心具有整車銷售,、儲運(yùn)分流,、配件配送、資金結(jié)算,、信息反饋,、服務(wù)支持、培訓(xùn)評估,、以及市場管理與規(guī)范八大功能,，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接,、準(zhǔn)確,、及時(shí)的了解市場的變化情況。

分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨,，代理商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶,，不實(shí)施批發(fā)銷售，代理商每月向所屬分銷中心預(yù)報(bào)下月的產(chǎn)品需求,，分銷中心向4s店銷售部預(yù)報(bào)下月產(chǎn)品需求量,，這種做法有利于促進(jìn)代理商和分銷中心對市場的分析和預(yù)測，對市場的變化能迅速的做出反應(yīng),，也有利于價(jià)格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理,，不易造成各代理商業(yè)務(wù)的重疊。

分銷特點(diǎn)

1,、直銷

由4s店直接向最終用戶銷售,。

2、總代理式

4s店→大區(qū)總代理→片區(qū)代理→終端代理商→顧客

3,、特許代理式

4s店→分銷中心→片區(qū)代理→顧客

4,、品牌專賣式

4s店→片區(qū)專賣店→顧客

swot分析

優(yōu)勢------具有最完善的服務(wù)

____汽車銷售服務(wù)有限公司是按照_____全球標(biāo)準(zhǔn)在___地區(qū)設(shè)立的第一家標(biāo)準(zhǔn)店，也是____省首家經(jīng)營______汽車的4s店,。我們擁有一流的標(biāo)準(zhǔn)展廳和維修車間以及配套的各種檢測儀器,、維修設(shè)備，有能力為客戶提供一站式的汽車銷售及售后維修保養(yǎng)服務(wù)。

劣勢------自身的服務(wù)品牌知名度低

自08年以來國內(nèi)一線城市汽車消費(fèi)都趨于飽和狀態(tài),，部分城市已開始限制上牌,，隨著國家及地方對城市公共快速交通的發(fā)展，也將對汽車消費(fèi)形成壓抑,。在經(jīng)營過程中,，雖然認(rèn)識到了服務(wù)的重要性，也下決心提高品牌知名度,，但對于4s店來說在很大程度上銷售還是依靠廠家的品牌,，這種經(jīng)營模式將越來越難以適應(yīng)激烈的市場競爭。目前4s店的客戶來源狹窄,，各銷售市場宣傳不夠,，現(xiàn)已交車的客戶多來源于朋友介紹。與顧客的溝通平臺和溝通機(jī)制還沒很好的建立起來,，所以不能長期的有效的從顧客手中獲得第一手信息,，從而使得4s店對競爭對手的情況、目標(biāo)客戶的把握,、消費(fèi)者的購買行為和購買心理不能做到深入研究,。由于信息反饋功能所創(chuàng)造的效益不明顯，故而沒有體現(xiàn)出為顧客服務(wù)后顧客所提出的大量極具價(jià)值的信息,。

機(jī)會------市場潛力和地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速

近年來人們越來越傾向于在4s店購買車輛，且各種品牌的4s店和城市展廳如雨后春筍般迅速發(fā)展起來,，傳統(tǒng)的大賣場的銷售量也開始出現(xiàn)下滑?，F(xiàn)在的汽車市場還沒有完全的結(jié)束暴力時(shí)代，僅靠新車銷售,、傳統(tǒng)的售后服務(wù)和廠家返利仍可以獲得一定的收入,，但長此以往必將快速的進(jìn)入負(fù)增長和赤字。自08年以來____各地州的經(jīng)濟(jì)保持著較快的發(fā)展,，經(jīng)濟(jì)的繁榮帶動了汽車的消費(fèi),，且各地方政府也正加大力度對汽車行業(yè)進(jìn)行扶持，這必定會進(jìn)一步帶動人們對汽車的需求?，F(xiàn)在的人對安全的意識越來越看重,，_____以安全著稱，且在同行中服務(wù)的功能性也居于領(lǐng)先的位置,，也切合了客戶對服務(wù)的訴求,。

威脅------競爭對手的威脅

_____汽車4s店面臨著強(qiáng)大的競爭對手如：____、____,、____,、____等汽車4s店。其中_____、_____和____具有很大的共性和目標(biāo)市場,，這方面_____面臨著嚴(yán)峻的競爭壓力,。

四、銷售策略

1,、目標(biāo)市場

作為____首家經(jīng)營____汽車的4s店,，在經(jīng)營中針對消費(fèi)者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場較遠(yuǎn),，因此我們的首要目標(biāo)應(yīng)考慮在地州市場,、次要目標(biāo)放在市區(qū)和大賣場。

2,、服務(wù)策略

在核心產(chǎn)品方面,，首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀,、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運(yùn)要求,。在顧客關(guān)注的動力性、燃油經(jīng)濟(jì)性,、行駛穩(wěn)定性,、制動性、操控性等質(zhì)量方面加大力度進(jìn)行多元化宣傳,，以此樹立良好的品牌形象,。在顧客利益上提供信貸、年檢,、二手車置換,、免費(fèi)上門服務(wù)、裝飾等服務(wù),。我們不但要在服務(wù)中堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向,，還要用心、用真心,、用熱心全心全意為顧客服務(wù),，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務(wù)還優(yōu)質(zhì)。

五,、銷售目標(biāo)

六,、費(fèi)用預(yù)算

1、計(jì)劃進(jìn)貨臺次____臺(具體車型根據(jù)市場情況另訂);

2,、計(jì)劃進(jìn)貨資金約____萬,。

銷售主管的工作計(jì)劃 銷售主管計(jì)劃書篇十二

一、銷量任務(wù)

1,、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的當(dāng)月銷售計(jì)劃,、目標(biāo),。

2、利用自身銷售經(jīng)驗(yàn)對銷售顧問進(jìn)行指導(dǎo)幫助,，必要時(shí)幫忙談判價(jià)格,。

3、傳達(dá)公司政策,，給予銷售人員正能量,，提升銷售積極性，促進(jìn)成交,。

二,、監(jiān)督，管理展廳和銷售人員的日常銷售工作

1,、儀表儀表：早會時(shí)檢查儀容儀表,，是否統(tǒng)一工作服并佩戴胸牌，男士打領(lǐng)帶,，女士佩戴絲巾;

2,、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況,。每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢,，展車全部開鎖。對不合格的情況予以記錄并反饋給銷售經(jīng)理;

3,、展廳布置：配合市場部進(jìn)行展廳的布置,，營造出以顧客為中心的溫馨舒適的銷售環(huán)境。展廳宣傳物料的更新,，包括宣傳視頻的更新,，推廣品牌，促進(jìn)銷售,，給客戶增強(qiáng)信心;

4、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗,，需找到替代人員,，替代人員承擔(dān)所有前臺值勤的責(zé)任，做到客戶一進(jìn)展廳馬上就有銷售顧問接待,。隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律;

5,、值班檢查：強(qiáng)調(diào)值班的重要性，對值班人員的值班情況進(jìn)行檢查并記錄匯報(bào);

6,、銷售人員的日常工作：對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪進(jìn)行定期抽查,，對銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察，對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào),。隨時(shí)處理展廳突發(fā)情況,，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理,。每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨,，提升客戶滿意度;

7,、數(shù)據(jù)的反饋：督促銷售人員做好前臺登記(包括試乘試駕登記和展廳來店登記表等)，強(qiáng)調(diào)錄入的準(zhǔn)確性和及時(shí)性,。每日做好數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)(日報(bào)表,，周報(bào)表，月報(bào)表等),，并對數(shù)據(jù)進(jìn)行反饋分析,，從中發(fā)現(xiàn)問題，尋找更好的解決方法,。

三,、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1,、對市場部發(fā)出來的市場活動進(jìn)行協(xié)調(diào);

2,、在銷售人員不值班或人員充足的情況下，可以進(jìn)行外出市場開拓,，由銷售經(jīng)理定點(diǎn),，出外發(fā)宣傳單頁。

四,、掌握庫存,，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃

每天對于銷售人員的交車、資料交接,、開票,、做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記,。對于時(shí)間過長車輛對銷售人員進(jìn)行通報(bào),，重點(diǎn)銷售。

五,、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃,，并組織實(shí)施

合理優(yōu)化人員配備，提倡良性競爭,。銷售人員對于業(yè)務(wù)知識明顯匱乏,，會直接影響銷售業(yè)績。因此,，銷售人員的知識業(yè)務(wù)培訓(xùn)是重中之重,，除公司計(jì)劃培訓(xùn)項(xiàng)目外，對于車型的價(jià)格,、配置,、競品車型,、銷售話術(shù)等實(shí)行模擬對話，盡快熟悉車型,。對于出現(xiàn)的問題可以進(jìn)行討論,，再進(jìn)行針對性培訓(xùn)。

銷售主管的工作計(jì)劃 銷售主管計(jì)劃書篇十三

總綱圍繞著下半年的總體任務(wù)目標(biāo)從以下幾個方面展開：

1. 按照公司制定的產(chǎn)品銷售目標(biāo)年度計(jì)劃,。追加完成,。橫向計(jì)劃深度分解，明確任務(wù) ,。

上半年已經(jīng)過去,，本區(qū)域內(nèi)醫(yī)院市場，在完成公司產(chǎn)品任務(wù)業(yè)績上非常的不理想,，完成率在21%,，有些新品幾乎是空白銷售和或則是很低，如在第二醫(yī)院的眼科藥復(fù)方樟柳堿注射液;空軍醫(yī)院的卡維地洛等,，有些品種和歷史業(yè)績相比下降的很大,，公司主營品種在本區(qū)域醫(yī)院內(nèi)推廣上量不理想(有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原因和醫(yī)院本身的特殊性及病源數(shù)量的原因)，區(qū)域下半年的銷售任務(wù)壓力很大,。但是我們可以通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)品市場的細(xì)分根據(jù)每個具體的醫(yī)院的情況,，采取銷售人員的合理搭配，團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)協(xié)作相信可以把上半年的未完成的任務(wù)完成,。

2. 產(chǎn)品目標(biāo)任務(wù)責(zé)任化和目標(biāo)任務(wù)的落實(shí)到每個伙伴醫(yī)生具體任務(wù)分解,。(要求每個員工根據(jù)自己負(fù)責(zé)的品種去分解)

從7月份開始!對本區(qū)域的銷售員工開始落實(shí)，以前一直沒有實(shí)施的工作考核和工作流程的管理,，加強(qiáng)過程化的管理,，把以前的結(jié)果管理轉(zhuǎn)化為上，但是不忽視業(yè)績的完成和提高,，重點(diǎn)開發(fā)和維護(hù)負(fù)責(zé)醫(yī)院內(nèi)的所有重點(diǎn)的科室和人員,，提升伙伴醫(yī)生的處方量和個人關(guān)系的建立，一個真正的伙伴關(guān)系!在利益上和友誼上同步發(fā)展,。組織員工把區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品認(rèn)真的分析,，根據(jù)本醫(yī)院的具體的情況和競爭對手的策略，制定一個產(chǎn)品的提升計(jì)劃!在保持重點(diǎn)品種的銷售穩(wěn)定的情況下!集中人員開發(fā)和推廣新品的銷售上量,，同時(shí)要求員工并和他們一起協(xié)商，把產(chǎn)品目標(biāo)任務(wù)分解到具體的每個科室：每個重點(diǎn)的醫(yī)生/和專家的身上!和一般醫(yī)生的頭上,，并按照銷售追蹤進(jìn)行反饋及時(shí)解決問題,。任務(wù)區(qū)別對待。

3. 目標(biāo)管理工作日程的流程管理實(shí)施縱向標(biāo)準(zhǔn)化流程把握細(xì)節(jié)

標(biāo)準(zhǔn)化流程更容易被理解和掌握,，易于執(zhí)行;而且,，標(biāo)準(zhǔn)化的流程有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),，易于監(jiān)督、控制和考核;還有,，成熟的文字性業(yè)務(wù)流程和管理的表格使的上傳下達(dá)能保持目標(biāo)的一致性與清晰性,，有效防止溝通失真，更好提高本團(tuán)隊(duì)的效能,。這個細(xì)節(jié)是所有工作中最重要的開始,。

具體辦法在必須實(shí)施計(jì)劃過程的管理表格執(zhí)行和基礎(chǔ)工作的完善，銷售信

息的完整反饋,，工作計(jì)劃的嚴(yán)謹(jǐn)性和提高日常工作的效率,。并通過前期的人員管理資料培訓(xùn)!大家都有新的市場認(rèn)識，對以后開展工作減少了很多的阻力,。具體的工作的管理表格為下面幾個內(nèi)容：

a. 兩家醫(yī)院的完整檔案的建立,。(一個月完成以完成80%)

b. 醫(yī)生的資料卡的建立(包括三個方面的一是主任/副主任/主治醫(yī)生的完全資料，二是專家和反聘重點(diǎn)權(quán)威的資料建立,。三是一般醫(yī)生及實(shí)習(xí)醫(yī)生資料的建立不斷的完善,，現(xiàn)交公司。

c. 住院部和急診科護(hù)士/主管護(hù)師/實(shí)習(xí)護(hù)士/的信息收集,。,。(20天內(nèi)完成)

d. 每月目標(biāo)品種任務(wù)分解計(jì)劃表/和個人計(jì)劃半年的滾動分解。

包含每周的工作計(jì)劃和完成的公司要求的總結(jié),，目標(biāo)任務(wù)根據(jù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解,，按照月工作進(jìn)度執(zhí)行和考核。

e. 季度目標(biāo)計(jì)劃分解表/和差距分析

f. 每個季度進(jìn)行任務(wù)完成的情況匯總,，總結(jié)得失,。同時(shí)把競爭對手的情況每周進(jìn)行調(diào)查和摸底，每個月上報(bào)公司并采取對策,。每個季度把任務(wù)完成率制作為線形分析圖和拄狀分析圖進(jìn)行對比,，找出銷售業(yè)績跟蹤的差距采取下一步的工作安排。

g. 周工作上量品種銷售完成和歷史差距分析表

h.本區(qū)域醫(yī)藥代表的日程工作表內(nèi)容

1)姓名：會見醫(yī)生的姓名,，會見多位醫(yī)生只要將主要醫(yī)生的名字列出,，會見的時(shí)間和科室。

2)科室：

3)目的：可分為支持進(jìn)藥,、增加用量,、保持用量、介紹新藥,、開院內(nèi)會議,、查庫存/用量/取

定單、解決問題,、其它等等,。

4)結(jié)果：拜訪是否達(dá)到了目標(biāo)?在此可以對每天的工作效率做一個匯總,，通過這樣一天的總

結(jié)，可以提高自己的工作效率,，改進(jìn)自己的交流方式,。

5)拜訪醫(yī)生的用藥評級：醫(yī)生的分級便于提高我們的工作效率和拜訪的目的性。 7-全面使用

6-優(yōu)先使用

5-常用

4-少用,、接受

3-試用

2-不用,、不支持

1-不用、反對

6)總結(jié)/跟進(jìn)：總結(jié)這次拜訪的重點(diǎn)和制定下一步的具體行動計(jì)劃,。每周每個員工5份!周一發(fā)到手里!下周一開會時(shí)候研討和上報(bào),。有效提高我們區(qū)域員工的有效的工作率。

4.區(qū)域團(tuán)隊(duì)內(nèi)員工的工作執(zhí)行力的建設(shè)和產(chǎn)品線線品種劃分,。全面提升團(tuán)隊(duì)效率,。

工作的目標(biāo)是把團(tuán)隊(duì)內(nèi)部員工建立成為一個和諧和不怕壓力，一個具有凝聚力和穩(wěn)定性的讓每個成員都能在團(tuán)隊(duì)中找到歸屬感銷售團(tuán)隊(duì),。在工作中互相協(xié)助,。銷售業(yè)績和人性管理相結(jié)合的目標(biāo)。保持區(qū)域版快銷售人員的長期穩(wěn)定,。讓員工學(xué)會集中力量,。團(tuán)隊(duì)集中工作。并為公司提供合適銷售人員,。

5. 本區(qū)域內(nèi)部銷售人員的業(yè)務(wù)和市場技能培訓(xùn)計(jì)劃,。

每周六在公司的文化和技能培訓(xùn)結(jié)束后，本區(qū)域內(nèi)員工召開周工作的計(jì)劃總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)的交流,，同時(shí)安排下周的工作計(jì)劃,。

每周一的公司晨會結(jié)束后，開30分鐘內(nèi)部會議,，大家上交本周的工作計(jì)劃和目標(biāo)任務(wù)計(jì)劃分解,。和日程工作計(jì)劃。

每周五下午3點(diǎn)集中到公司進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn),。提高自己的綜和業(yè)務(wù)能力和思想眼界,，了解本行業(yè);個人負(fù)責(zé)品種的銷售動態(tài)。由我進(jìn)行培訓(xùn),。前三個月主要講市場和營銷,。同時(shí)學(xué)習(xí)其他企業(yè)高級代表的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。管理理論 ,。

后三個月主要講銷售目標(biāo)管理和業(yè)績考核和提高醫(yī)藥代表寫作能力,。 專業(yè)學(xué)習(xí)在 每周三和 周二的 早上由學(xué)術(shù)部2位經(jīng)理負(fù)責(zé)。做到基本問題醫(yī)生難不 到我們。

6. 作好協(xié)訪工作和處理區(qū)域內(nèi)的科室工作難點(diǎn),，給員工創(chuàng)造一個好的工作平臺，解決工作流程中的環(huán)節(jié)問題,。

在公司整體政策下,，各部門互相協(xié)調(diào)，重點(diǎn)解決本區(qū)域內(nèi)醫(yī)院工作中遇到的各個難點(diǎn)問題,。

以上是我們區(qū)域所有員工下半年的一個總體工作計(jì)劃安排和完成工作指標(biāo),。 考核的指標(biāo)是： 目標(biāo)醫(yī)生的發(fā)展和建設(shè)的數(shù)量/

目標(biāo)任務(wù)的分解和完成差距分析和完成率

團(tuán)隊(duì)和諧建設(shè)和個人綜合能力的提高及穩(wěn)定

基礎(chǔ)工作的建立和工作管理表格的執(zhí)行力

其他內(nèi)部 表格不 在 這里 發(fā)表 諒解!

下面是具體的工作任務(wù)目標(biāo)：

區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的銷售目標(biāo) ：

初步計(jì)劃在20xx年7月8日到20xx年的1月31日，區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的公司產(chǎn)品銷售業(yè)績在上半年的基礎(chǔ)上增長40%左右到60%之間,，其中空軍醫(yī)院作為區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)的開發(fā)和維護(hù)市場,，也是保持銷售上量的第一工作的重點(diǎn)，計(jì)劃7月5日開始到8月3日統(tǒng)方空軍醫(yī)院的銷售量提升到13萬元每月,，醫(yī)院的科室開發(fā)率百分之百,，重點(diǎn)醫(yī)生的開發(fā)和維護(hù)達(dá)到60%，一般醫(yī)生的開發(fā)百分之百,。樹立2個樣板的銷售上量的科室,。腫瘤用藥因?yàn)獒t(yī)院的特殊性，在作好流程維護(hù)的同時(shí),，保證我公司腫瘤藥的占有率和第一名業(yè)績的位置,，在銷售上使腫瘤藥維持在80000元每個月，并爭取穩(wěn)定和提高,。但是因?yàn)椴≡膯栴}會出現(xiàn)變動量銷售,，所以我們的重點(diǎn)是發(fā)展新品和上量的品種在本醫(yī)院的開發(fā)，維持重點(diǎn),。目標(biāo)在9月穩(wěn)定空軍醫(yī)院的銷售業(yè)績,。保證每個月的銷售業(yè)績在穩(wěn)定23萬到25萬之間。通過以下產(chǎn)品品種的分解來完成,。(附頁)

蘭州市第二人民醫(yī)院;因?yàn)楦鶕?jù)我對這個醫(yī)院市場的調(diào)查和從其他公司人員的情況了解,，以及員工的詳細(xì)介紹和走訪，這個醫(yī)院有一定的問題需要認(rèn)真的處理和協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系,，一是醫(yī)院自身的原因和具體的情況,，二是公司的產(chǎn)品在本醫(yī)院的結(jié)構(gòu)搭配調(diào)整和前期的代表遺留問題，三是深層開發(fā)力度和銷售人員的工作匹配

原因需要進(jìn)行調(diào)配和加大工作力度解決環(huán)節(jié)問題,。歷史數(shù)據(jù)顯示本醫(yī)院的銷售業(yè)績一直不理想和公司的總體方向不相同,，現(xiàn)在的月銷售在維持在44000元左右。工作目標(biāo)在沒有新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整之前,，在現(xiàn)有的品種中進(jìn)行認(rèn)真的醫(yī)院市場細(xì)分和同行對比研究,，通過努力銷售業(yè)績可以提高40%，目標(biāo)在8月5日前銷售保持在60000萬，爭取在9月到10月保持醫(yī)院銷售穩(wěn)定在65000到80000元之間,。如果新產(chǎn)品能夠快速進(jìn)入醫(yī)院的話,。申請用藥報(bào)告已經(jīng)上交到二院的藥劑科。其他工作公司的商務(wù)在進(jìn)行中,。本區(qū)域可以保證人民醫(yī)院的銷售業(yè)績可以在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上升1到2倍,。

現(xiàn)有的品種重點(diǎn)維護(hù)和上量：特蘇尼650：舒亞1250：瑞立泰：200工作重點(diǎn)開發(fā)科室和重點(diǎn)醫(yī)生把泉齊上量到保持每個月在230到360只之間。同時(shí)眼科的和蟲草膠囊在現(xiàn)有的銷售業(yè)績上重點(diǎn)開發(fā),。穩(wěn)定銷售在倆個品種可以完成120xx元每月,。同時(shí)做好新信息的轉(zhuǎn)播，把新藥新活素和和腫瘤藥多帕菲,、奧沙利鉑經(jīng)常性在重點(diǎn)科室的拜訪中介紹和推廣,。作到醫(yī)生可以在需要的時(shí)候和病人協(xié)商用我們的產(chǎn)品，這個工作小龐做的很好,。希望在以后可以有個滿意的具體銷售量,。 具體的任務(wù)分解龐利民在進(jìn)行目標(biāo)分解。半年工作計(jì)劃分解見(附頁) 工作的具體銷售策略：

思路決定工作出路,，思想決定工作行動,，在正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成公司既定銷售目標(biāo),。銷售策略不是一成不變的,，我們區(qū)域在執(zhí)行一定時(shí)間(三個月為一個檢查的周期)，可以隨時(shí)檢查工作業(yè)績是否達(dá)到了預(yù)期目的,，方向是否正確,，可以做階段性的滾動調(diào)整 。解決計(jì)劃制定的不確定性,。

1,、蘭州空軍醫(yī)院(473部隊(duì)醫(yī)院)為本區(qū)域工作的重點(diǎn)，大目標(biāo)客戶科室;保持大量的穩(wěn)定的目標(biāo)醫(yī)生群為工作的實(shí)質(zhì)中心,，在保持合理銷售增幅前提下,，維持好和醫(yī)院上層主管副院長的關(guān)系和藥劑科楊宣主任和陳主任(門珍藥房)李連海信息統(tǒng)計(jì)員等幾個重點(diǎn)人員的維護(hù)，為重點(diǎn)產(chǎn)品上量做前提,，重點(diǎn)推廣以下是月銷售完成計(jì)劃,。“幫達(dá)”4000只,，氨曲南2200只,。申捷150只到300只。,。瑞丁1600只,。人參多糖200只,，(盡快進(jìn)院。)愛倍500只,。歐貝550只,。維持腫瘤藥和腫瘤輔助藥的銷售，包括譽(yù)捷,。奧正南,。多帕菲。及鉑系列,。維持和上升在80000元的工作指標(biāo)或提高。心血管藥卡維地洛在現(xiàn)基礎(chǔ)230盒的銷售量上達(dá)到1000盒或更高的銷售目標(biāo),。長遠(yuǎn)看來,，我們在空軍醫(yī)院的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和其他大型醫(yī)院不能相比，重點(diǎn)的推廣品種不在公司的主項(xiàng)目上,，和公司的要求有點(diǎn)出入,。希望可以區(qū)別對待。重點(diǎn)日常工作 進(jìn)行學(xué)術(shù)傳播,。

工作的重心：

現(xiàn)在空軍醫(yī)院的科室開發(fā)率為70%,，這個月的工作目標(biāo)是結(jié)束在空軍醫(yī)院的科室開發(fā)和學(xué)術(shù)會議。重點(diǎn)把內(nèi)一科這個釘子攻下,，這個最大的科室是我們申捷和瑞丁;卡維地洛和抗菌素上量的一個重要的科室,，同時(shí)也對其他品種有一定的業(yè)務(wù)提升，也是遠(yuǎn)方藥業(yè)在空軍醫(yī)院付出最大的重點(diǎn)科室,。我們已經(jīng)開始了第一步的公關(guān)工作,，這個月要把這個科室完全開發(fā)!銷售人員全面跟進(jìn)，同時(shí)把因?yàn)榭陀^原因沒有開成的干部病房的科室會在這個月完成,。因?yàn)槎胖魅螌ξ覀児镜慕?jīng)營理念很欣賞,。在8月前空軍醫(yī)院的科室開發(fā)率達(dá)到百分之百。同時(shí)解決以前遺留的問題,。瑞白超方和科室人員要費(fèi)用的情況,，哪個人出現(xiàn)的問題哪個人就個人負(fù)責(zé)解決。維護(hù)和開發(fā)藥劑科的工作關(guān)系,。

8月安排腫瘤科室的 2位權(quán)威參加8月中旬的 腫瘤全國會議,。

在銷售人員的安排上：

全力配備人員楊明霞。王海霞,。龐利民根據(jù)不同的品種重點(diǎn)維護(hù)和跟進(jìn)已經(jīng)開發(fā)的科室,，并互相協(xié)作提高工作的有效率。現(xiàn)在空軍醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生開發(fā)和客戶維護(hù)全面達(dá)到百分只七十以上,。同時(shí)專人負(fù)責(zé)處理大目標(biāo)科室的客戶問題 和協(xié)調(diào)溝通,，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待,，多開方式讓客戶覺得我們很重視他們,，而且服務(wù)也很好。定期安排走訪,，加深了解增加信任是我的基本工作,。業(yè)務(wù)人員對重點(diǎn)的客戶每個月要拜訪有效的工作溝通8次以上，在夜訪工作由我們四人進(jìn)行協(xié)調(diào)安排,。保證每天晚上都有員工在醫(yī)院工作,。或則是集體進(jìn)行,。同時(shí)在工作中注意服務(wù)理念注重細(xì)節(jié)的觀察!醫(yī)生進(jìn)行重點(diǎn)的貴賓區(qū)別對待和分級管理維護(hù),。。抓好護(hù)士及主管護(hù)師的維護(hù)工作,，在住院部形成一個好的氛圍,。提升我們的產(chǎn)品銷售業(yè)績很有好處。也可以了解很多的信息,。但是根據(jù)成本核算空軍醫(yī)院的人員合理的配備應(yīng)該是2個人為好,，根據(jù)以后的銷售情況和區(qū)域情況在內(nèi)部調(diào)整。同時(shí)開展團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)作產(chǎn)品線型化的分配和工作的協(xié)作,。提高工作的效率和人員的拜訪率,。

細(xì)節(jié)過程注意完善，明確每個人的責(zé)任,。權(quán)利,。和工作的任務(wù)。及時(shí)統(tǒng)方,，及時(shí)報(bào)公司批復(fù),，及時(shí)送到目標(biāo)和伙伴醫(yī)生的手中。及時(shí)解決員工工作中遇到的任何問題,。提高我們的效率,。同時(shí)注意信息的反饋和對比競爭對手的任何的信息!并采取策略進(jìn)行防范。擴(kuò)展銷售途徑,，強(qiáng)化服務(wù)理念,，收縮產(chǎn)品線的個人劃分和品種線型負(fù)責(zé)展開。完善工作流程的表格化執(zhí)行和文字寫做水平,，保證報(bào)告的真實(shí)性和規(guī)范,。給公司提供詳實(shí)的信息匯總。

在8月5日工作完成后,，蘭州空軍醫(yī)院就是一個穩(wěn)定的銷售區(qū)域版塊,。我們的以后工作的重點(diǎn)就是日常的流程拜訪和目標(biāo)醫(yī)生關(guān)系維護(hù),。在政策執(zhí)行的同時(shí)發(fā)展感情的交流。同時(shí)給公司提供一個全面的醫(yī)院擋案,。

2.蘭州市第二人民醫(yī)院;

蘭州市第二人民醫(yī)院的下半年的工作重點(diǎn),，圍繞著下面幾個方面開展。現(xiàn)有研究的品種重點(diǎn)人員跟進(jìn),，改進(jìn)以前的沒有效率和指標(biāo)完成不了的工作方式,。集中人員進(jìn)行集體協(xié)作的品種推廣和維護(hù)。重新定位現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生的合作情況,。重新分級客戶和管理,。開發(fā)重點(diǎn)的科室和專家主任的關(guān)系建立。召開三到四次科室會便于業(yè)務(wù)人員的工作展開和任務(wù)完成,。會外和會內(nèi)結(jié)合,。報(bào)公司批準(zhǔn)后進(jìn)行。對幾個自己做醫(yī)藥代理的科室重點(diǎn)的公關(guān),。新品進(jìn)院速度加快。為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化提供前提,。加派新人進(jìn)入增加活力和新的工作方法,。第一個月維持銷售在44000到68000元?？剖议_發(fā)在50%以上,。目標(biāo)醫(yī)生重新定位50%，科室人員有效拜訪率100%,，穩(wěn)定提升特蘇尼,。舒亞，瑞立泰,，的月銷量,。保證其他品種有一定的銷售業(yè)績。公關(guān)科室呼吸和肝病的2個科室及大內(nèi)科,。召開一次大科室會內(nèi)和會外,。第二個月工作計(jì)劃新品進(jìn)入醫(yī)院?？剖议_發(fā)率達(dá)到80%,。重點(diǎn)醫(yī)生和伙伴醫(yī)生數(shù)量要達(dá)到80%，權(quán)威主任和專家建立和諧的關(guān)系,。為整體業(yè)績提升作好鋪墊,。召開2次科室會內(nèi)和會外。加強(qiáng)急診科室和住院部的夜訪工作,。樹立一個樣板銷售科室,。第三個月開始保證所有環(huán)節(jié)的穩(wěn)定和銷售的穩(wěn)定,。人員配備的穩(wěn)定。2個銷售的樣板科室,，銷售業(yè)績穩(wěn)定在15萬元到18萬元之間,。(具體的產(chǎn)品細(xì)分和任務(wù)分解見附頁)其他的工作流程和空軍醫(yī)院一樣的在分步驟執(zhí)行。調(diào)配人員協(xié)助小龐工作,。同時(shí)不定期的舉行醫(yī)生聯(lián)系活動,。和 學(xué)術(shù)會議的 展開 。在合理的成本范圍內(nèi),。其他的經(jīng)營目標(biāo)和工作任務(wù)按照公司的要求進(jìn)行,。

以上只是對本區(qū)域20xx年7月5日到20xx年1月31日的半年工作計(jì)劃和目標(biāo)，不夠完整,，也不夠成熟,，最終方案希望區(qū)域內(nèi)部主管和我 協(xié)商共同完成。

銷售主管的工作計(jì)劃 銷售主管計(jì)劃書篇十四

營銷目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場,，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額,。本著用心服務(wù)的原則，與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系,。

營銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，誠信至上的經(jīng)營理念去開拓市場。計(jì)劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場的經(jīng)營策略,，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識,，打造一支高水平、高素質(zhì),、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì),。

具體營銷工作計(jì)劃：

一、 建立團(tuán)隊(duì)：

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的,、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表,。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體,，公司產(chǎn)品形象的大使,，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞,。

通過招聘的形式,，建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的,、專業(yè)的藥物知識,、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況,，并迅速進(jìn)入市場,。以后每周進(jìn)行培訓(xùn),，月底考核，制定詳細(xì),、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案,。

二、 開發(fā)市場

重點(diǎn)開發(fā)二,、三級醫(yī)院(縣,、市級醫(yī)院)，同時(shí)普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,、社區(qū)服務(wù)站,、規(guī)模大的門診部),，以銷售“區(qū)域獨(dú)家代理”品種為主,，確?？蛻粝硎塥?dú)家銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策,。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

1,、銷售目標(biāo)：爭取1-3個月,，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo),，3-6個月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo),。逐步覆蓋到全省及周邊,。利用多種營銷手段，和院長,、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系,。實(shí)現(xiàn)共贏互利,，對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助,、解決問題,、清除障礙，及時(shí)收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息,。

2,、藥品提成方案初步建議：

院長：5%

藥房主任：2%

臨床醫(yī)生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。(根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì))

3,、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入,。可以到醫(yī)院的上級部門,，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān),，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會,。時(shí)間,、地點(diǎn)確定好以后,，。將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長,、藥劑科主任,、采購、財(cái)務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任,、副主任以及有關(guān)專家請到,，邀請比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性,，進(jìn)行產(chǎn)品的交流,，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的,。

(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦,。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難,，可先找到臨床科室主任,，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品,。一般情況下,，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的,。此外,，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后,，才能去做其他部門的工作,。

(4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后,，若感覺工作較難開展,，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料,，以及與他最密切的人(朋友,、孩子、親屬),，然后有選擇性地去間接接觸訪問,，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

(5)試銷進(jìn)入,。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院,、衛(wèi)生院、門診部試銷,，從而逐步滲透,，最終得以進(jìn)入,。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥,，需要一定的程序和方法,，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利,、人和的各種優(yōu)勢,。

三、市場促銷與維護(hù)

醫(yī)院市場的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立,、聯(lián)絡(luò)感情為主,，介紹公司、產(chǎn)品為輔,。如涉及相應(yīng)科室較多,，要根據(jù)自己的人力、物力,、財(cái)力,，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生,。具體方案：

(1)一對一促銷

由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任,、醫(yī)生面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證,、產(chǎn)品說明書,、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告,、產(chǎn)品宣傳冊,、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會更方便,。

(2)一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式,。在此場合下必須做到應(yīng)付自如,，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄,，掌握談話的主動權(quán),，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

(3)人員對科室促銷

在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí),，組織門診,、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò),，可以給一定的組織費(fèi),，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位,，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒,、說明書,、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報(bào)告書,、促銷禮品各一份),，會議過程中，要注意保持溫馨,、和緩的氣氛,。座談會內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識,、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理,、用法用量)三個方面。會議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品,。并要求各到會人員留下姓名,、住址、電話,，便于以后互相交流,。

(4)定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動,。加深相互之間感情,，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。

銷售主管的工作計(jì)劃 銷售主管計(jì)劃書篇十五

根據(jù)公司20xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元,，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

一,、 市場分析

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動了，二,、三級市場的低端需求,，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張,。20xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套,，較20xx年度增長11.4*.20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,，5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13*.

目前在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8*左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,，品牌市場占有率將形成高度的集中化,。根據(jù)公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線，公司20xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右,，年均淘汰率32*.到20xx年在格力,、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,，淘汰率達(dá)60*。20xx年度lg受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題,，市場份額急劇下滑,，新科、長虹,、奧克斯也受到企業(yè),、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑,。日資品牌如松下,、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大,。而空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢,。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二,、 工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在20xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作：

1,、 銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù),。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解,。分解到每月、每周,、每日,。以每月、每周,、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店,，完成各個時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對國美,、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動,，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。

2,、 k/a,、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播,。

銷售主管的工作計(jì)劃 銷售主管計(jì)劃書篇十六

俗話說的好：火車跑的快,，要靠車頭帶，

一份工作要想有更好的成果,，前面的領(lǐng)導(dǎo)人物起著關(guān)鍵的作用,。沒錯，對于銷售主管的我,，也對8月份的工作做出了新的計(jì)劃,。

工作方向：

1.對經(jīng)銷商的管理定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作,，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化,，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道,，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的,，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn),。

2.解決產(chǎn)品沖貨,、竄貨問題實(shí)行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動造成的市場威脅,，查找沖貨根源,，經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年,，相反,，提供有效信息并持有憑證的銷售商,，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策,。

3.銷售渠道下沉進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場,，在終端的走訪中,，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群,。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館,、茶館,，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。

目標(biāo)市場：將對揚(yáng)州,、泰州,、鹽城、淮安,、鎮(zhèn)江,、連云港、蕪湖,、馬鞍山,、安慶、淮南,、淮北等蘇中,、蘇北、及安徽局部市場進(jìn)行開發(fā),，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,，享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售,，特殊區(qū)域可視情況而定,，是否增派銷售人員。

重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：雞汁和果汁在20xx年將被重點(diǎn)推廣,，兩個產(chǎn)品的消化周期短,，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋,、芥末油,，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷,，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果,。

銷售隊(duì)伍人力資源管理：

1.人員定崗南京辦固定人數(shù)5人，終端4人,，流通1人,，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場,，而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場,。

2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作每日晨會進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化,，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員,，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見,，進(jìn)行信息溝通,，為銷售做好全方位的工作。

3.關(guān)鍵崗位定義,，技能及能力要求終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店,，賓館、咖啡茶館等,，面對直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù),，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高，要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率,，流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道,，通過分銷過程，最終到達(dá)消費(fèi)者,，流通人員要具備清醒的思維,，長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，善于溝通,、分析,、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié),，確保產(chǎn)品順利分銷,。

4.培訓(xùn)給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí),。

對于20xx年工作計(jì)劃我心里已留底,，我相信一切在于行動，把我們所有的計(jì)劃和目標(biāo)都付諸于行動,，當(dāng)我們年底再總結(jié)的時(shí)候一切會有不同的收獲