時(shí)間就如同白駒過(guò)隙般的流逝,，我們又將迎來(lái)新的喜悅,、新的收獲,，讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)寫計(jì)劃吧,。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的計(jì)劃呢？下面是小編帶來(lái)的優(yōu)秀計(jì)劃范文,，希望大家能夠喜歡!

銷售經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)和計(jì)劃篇1

各位領(lǐng)導(dǎo),，各位精英大家下午好!去年領(lǐng)分紅時(shí)候的場(chǎng)景還歷歷在目，去年就是站在這個(gè)地方拿錢的!今天又重新回到這個(gè)講臺(tái)上,，銷量做的也不算太好,，比較慚愧。其實(shí)今天主要是朱大偉和盧春花兩位優(yōu)秀的經(jīng)理將我推上了今天的講臺(tái),，分裂的這兩個(gè)部門做的還是不錯(cuò),，首先借大家的掌聲感謝兩位經(jīng)理。

目前我的團(tuán)隊(duì)由4名員工構(gòu)成,，本來(lái)說(shuō)我們要保證每個(gè)月至少30箱的,，在去年的時(shí)候是有把握的，但是我相信現(xiàn)在這只是一個(gè)過(guò)渡期,。一旦左膀右臂砍掉一只的時(shí)候,，我相信肯定還會(huì)隨著成長(zhǎng)，我們會(huì)立馬在最短的時(shí)間內(nèi)將它接起來(lái)?，F(xiàn)在我們就在培養(yǎng)人員,，目前部門幾乎都是新員工的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，我們一家兩口帶著兩位新員工,。

培養(yǎng)過(guò)程中,，要給他們的東西

我個(gè)人的感悟就是不能分裂的太快，一定要保證員工的收益,，尤其是那種不是工作能力很強(qiáng),、之前沒有做過(guò)銷售或者一個(gè)剛踏出校門的學(xué)生。以我部門分裂的兩位經(jīng)理為例,，他們用了一年的時(shí)間,，他們之間有一個(gè)共同的特性就是需要一年的時(shí)間成長(zhǎng)。然后第二個(gè)就是一年銷量在100箱以上的銷售額,，并且至少要帶過(guò)一個(gè)徒弟,，最重要的是要經(jīng)過(guò)翻單的過(guò)程。在這些成長(zhǎng)過(guò)程中兩位都是全部都經(jīng)歷過(guò)了,，所以說(shuō)他們分裂出來(lái)之后,，個(gè)人能保證一年100箱的業(yè)績(jī)。我們陳總經(jīng)常講的就是單看一個(gè)月的數(shù)據(jù)可能不能夠說(shuō)明什么問(wèn)題,，但是一年整體下來(lái)有100箱的銷量做支撐的話,，一個(gè)加盟部應(yīng)該做的不會(huì)太差。在這個(gè)成長(zhǎng)過(guò)程中要給他們的就是行業(yè)的認(rèn)知度,，一個(gè)新人,，一個(gè)學(xué)生，他到我們這個(gè)企業(yè)來(lái),，開始肯定都抱著一種試一試的心態(tài)：我來(lái)這先看看,，慢慢干，干的好我就繼續(xù)干,，干的不好我就走人,。包括我自己的想法也是一樣的，20__年12月份過(guò)來(lái)簽約的,，合同簽的是兩年的時(shí)間,，簽完合同之后我就想，我先把這兩年干完，干得好我就繼續(xù)干,，干得不好我兩年到期就不干了,。我說(shuō)的是實(shí)在話，確實(shí)是我當(dāng)時(shí)心理所想的,，多數(shù)人都是這樣的心態(tài),。所以這就是一個(gè)人一開始對(duì)行業(yè)的認(rèn)知度，經(jīng)過(guò)時(shí)間慢慢的一個(gè)轉(zhuǎn)化,。一個(gè)學(xué)生從開始認(rèn)為能干我就干,，然后慢慢的就從喜歡這個(gè)行業(yè)到最后看到很多人在這個(gè)平臺(tái)上成功了賺錢了，對(duì)自己的定位就不一樣了,，開始對(duì)自己有信心了,。

我跟大家講述我的一個(gè)經(jīng)歷，我在接觸銷售這個(gè)行業(yè)也比較晚,，我25歲才開始跟著陳總做銷售,，我在25歲之前換過(guò)10幾份工作。之前我老表讓我去跟他干,，一個(gè)月給我一萬(wàn),，我說(shuō)我不去。為什么,，因?yàn)槲矣X得他的那份工資并不能滿足我,，當(dāng)我來(lái)這個(gè)公司后我就覺得我實(shí)現(xiàn)的價(jià)值會(huì)更大。工作中對(duì)待員工要像對(duì)待兄弟姐妹們一樣關(guān)心他們,。我們?cè)谧隙ㄒ灿泻芏嗟?0后,，現(xiàn)在很多人會(huì)有一個(gè)這樣的心態(tài)，做事我肯定是要開心,，錢的問(wèn)題無(wú)所謂,，主要工作要開心，當(dāng)然前提也是要把事情做好,。作為經(jīng)理首先一定要設(shè)身處地的去關(guān)心他們才是最重要的,，這個(gè)心態(tài)管理也是最主要的一步。讓他們?cè)谛袠I(yè)看到希望和收益,，一旦他們看到身邊有賣到100箱的員工,，一般年收入都在8-10萬(wàn)，可以講在我們墾荒人這個(gè)平臺(tái)上,，在一個(gè)剛畢業(yè)的前提下一個(gè)月能掙到6000塊錢算是收入比較高的,。發(fā)展空間不用我多講大家也能算明白的，在去年的時(shí)候,，朱大偉經(jīng)理拿到了8萬(wàn),，今年我認(rèn)為翻一倍是不成問(wèn)題的,，當(dāng)然也要靠自己努力了。我記得我在20__年時(shí)候,，我們夫妻兩個(gè)人一年工資加起來(lái)大概是23萬(wàn)元,，去年我們翻了一番，大概拿到51萬(wàn)左右,。

作 風(fēng)

我們要在一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)好的氛圍下,，一起干活一起收單，一起家訪,，一起解決問(wèn)題，一起吃飯等等,，我講這么多一起主要是跟大家分享一些團(tuán)隊(duì)意識(shí)的重要性,。團(tuán)隊(duì)氛圍好不好取決于加盟經(jīng)理管理水平的問(wèn)題，比如說(shuō)你們天天在一起的話能夠直接跟員工溝通,，有什么做得不好的地方可以互相幫扶,，一起解決問(wèn)題。關(guān)于作風(fēng)的問(wèn)題剛才張總也提到了作風(fēng)是氣,，我們團(tuán)隊(duì)分裂的兩位經(jīng)理有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是努力和勤快,，這一點(diǎn)非常好，干部的培養(yǎng)一定要選擇好,。在我們帶領(lǐng)過(guò)的10位員工當(dāng)中,，能有兩位培養(yǎng)成優(yōu)秀加盟經(jīng)理，可以說(shuō)是已經(jīng)很好了,，就像銷售中的“二八定律”一樣,。朱經(jīng)理是一個(gè)非常執(zhí)著的一個(gè)人，令我印象深刻的一次就是去年端午節(jié)的時(shí)候我們都放假回家,，他卻一個(gè)人跑去菜市場(chǎng)收單,，在銷售會(huì)上開單6箱，我就說(shuō)他這個(gè)端午節(jié)沒放假是值得的,，做了6箱的業(yè)績(jī),。還有一位盧春花經(jīng)理也有一次讓我印象非常深刻，小姑娘特別容易感冒,，一感冒就需要掛吊水,，在掛吊水的時(shí)候有個(gè)顧客就給他打電話要送東西，她馬上就叫護(hù)士將吊水給拔了,，吊水還沒掛完就急忙去給顧客送東西,。我欣賞就是他們對(duì)待工作的一種態(tài)度，一種負(fù)責(zé)的精神,。自己帶好頭是一個(gè)什么情況呢,，有一次我家大女兒開家長(zhǎng)會(huì)的時(shí)候,，老師就點(diǎn)名跟我講了“你家這個(gè)小寶寶不簡(jiǎn)單吶，首先是家長(zhǎng)不管她,，成績(jī)還不錯(cuò),，還要幫助自己的小妹妹，寫家庭作業(yè)的簽字”,。我覺得非常虧欠小孩,，缺少就是對(duì)她的關(guān)心，但是我現(xiàn)在是這樣想的,，現(xiàn)在的努力是為了讓她們將來(lái)都能過(guò)得更好!

關(guān)于自己帶頭有一方面,，其中有兩種情況：一種就是你很牛，很厲害,，你不用干,，你的員工都能幫你干的很好;還有另外一種情況就是你死了都不知道是怎么死的!員工需要解決問(wèn)題一定要第一時(shí)間幫他解決問(wèn)題，就是解決他的情緒問(wèn)題,，比如說(shuō)員工他覺得這個(gè)顧客身上沒效果,，想退貨了，或者認(rèn)為顧客住院了,，我現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候應(yīng)該第一時(shí)間幫助他去解決,。比如說(shuō)你去解決了這個(gè)顧客還是退貨了，但至少你去努力了,，這就是你對(duì)員工的一個(gè)態(tài)度問(wèn)題,。如果說(shuō)你的態(tài)度沒有端正，員工下一次肯定不會(huì)信服你的,，我一遇到問(wèn)題就不會(huì)找你,。

技戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題，我也不一定有在座的各位經(jīng)理做的好,，我現(xiàn)在每個(gè)環(huán)節(jié)都觀察和把握的比較準(zhǔn),，新人到公司，我第一個(gè)給他解決的就是收單方面的話術(shù),，我每天給他灌輸就是收單方面的話術(shù)和技巧,。如果說(shuō)他今天收單3個(gè)，我會(huì)說(shuō)你做的很好,，明天你就可以收到4個(gè)?，F(xiàn)在就是把控好每一個(gè)環(huán)節(jié)，該收單的時(shí)候就不會(huì)跟你講明天要一訪,，我就跟你講收單,。員工現(xiàn)在做的就是一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)的去經(jīng)歷，才能看到數(shù)據(jù),，最后就開始摳數(shù)據(jù),，從數(shù)據(jù)上解決問(wèn)題,，不要在他收單還沒整明白的時(shí)候就去跟他講攻單，他根本就搞不懂,，只有一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)的讓他去熟悉,。我的方式就是：我說(shuō)你聽，你做我看,，我再說(shuō)你來(lái)改,，不斷去完善自己。當(dāng)然今天主要是講從我這分裂的兩位經(jīng)理,，他們能夠一年賣100箱,，我們經(jīng)常講有什么師傅帶什么徒弟，性格肯定也會(huì)非常相似,，然而員工開發(fā)的老顧客性格也會(huì)非常相似,。如果新員工剛出貨，這對(duì)于員工來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的開始,，維護(hù)方面還是需要經(jīng)理的幫助。只有你跟他講了,，他做了他才會(huì)懂,。

我所認(rèn)為的核心和關(guān)鍵

接下來(lái)講的是80%的銷量來(lái)自于20%老顧客身上，老顧客的維護(hù)好與不好在于幾個(gè)方面,，比如福利會(huì)銷售會(huì)做工作的時(shí)候,、續(xù)購(gòu)、轉(zhuǎn),、退貨量這些數(shù)據(jù)就能看出維護(hù)顧客好與不好的一個(gè)情況,。剛才也講了，我跟常秋燕的工資每個(gè)月2萬(wàn)塊左右基本沒什么剩余,，除了家里開銷都投給老顧客了,，因?yàn)槲覀冎览项櫩偷淖饔煤荜P(guān)鍵。比如去年我們拿了50萬(wàn)的工資,，結(jié)果我們就存了30萬(wàn),，花費(fèi)是20萬(wàn)。我今年要是花了30萬(wàn),，那么今年我肯定要拿到70萬(wàn)!與老顧客之間的感情很重要,，感情也是需要培養(yǎng)出來(lái)的，我們要求的是顧客生病了一定要去探望,，過(guò)生日的時(shí)候一定不能忘記,，家里有什么事的時(shí)候，我們就要實(shí)事求是的走到顧客身邊,，經(jīng)常讓顧客參加一些活動(dòng),。包括利用好我們的活動(dòng),，懇談會(huì)、福利會(huì)等等,，跟顧客接觸的機(jī)會(huì)一定不能錯(cuò)過(guò),。我們不僅僅賣的是產(chǎn)品還有就是服務(wù)，我們不僅僅是一名銷售人員,，更要成為顧客的家人,。

今年的目標(biāo)是成為總監(jiān)，現(xiàn)在我也在培養(yǎng)人,，但還是不能一味的去追求速度,，我希望他們培養(yǎng)好了之后，然后還能分裂兩支加盟團(tuán)隊(duì),，成為總監(jiān)!目標(biāo)在去年的時(shí)候我沒想過(guò),，在今年時(shí)候我也感悟了，非常感謝張總的幫助,。最后希望大家努力實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),，在年底的時(shí)候有好的收益。謝謝大家!

銷售經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)和計(jì)劃篇2

自己20__年銷售工作,，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下,，加之全體業(yè)務(wù)人員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作,，恪盡職守,，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨,，取得很好成績(jī),。

截止20__年x月x日，全年各產(chǎn)品銷售總量分別為48%離子膜堿257153.68噸,、32%離子膜堿341352.983噸,、30%離子膜堿208110.64噸、次氯酸鈉10827.82噸,、氯氣189398.895噸,、液氯103噸、高純酸5347.67噸,。銷售金額8.76億元,，達(dá)到產(chǎn)銷平衡。貨款回收率達(dá)到100%,，實(shí)現(xiàn)零欠款,，在同行業(yè)首屈一指。現(xiàn)將全年來(lái)從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一,、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé),，認(rèn)真履行本職工作,。

作為銷售部經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1,、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;

2,、努力完成銷售管理制度中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);

4,、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo);

5,、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的責(zé)任感;

7,、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作,。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按

照職責(zé)中的條款要求自己的行為,，在業(yè)務(wù)工作中,，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案,，其次自己經(jīng)常同其他氯堿企業(yè)的銷售經(jīng)理勤溝通,、勤交流，分析市場(chǎng)情況,、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高,。在日常的事務(wù)工

作中,，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成銷售任務(wù),。

二,、明確客戶需求，主動(dòng)積極,，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨,。

工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn),、要求,，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨,，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力,，考慮并補(bǔ)充完善。

三,、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí),、妥善解決,。

銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品在銷售過(guò)程中會(huì)遇到很多突發(fā)問(wèn)題,，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴,，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理,。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中,，嚴(yán)格按照公司制定的銷售制度執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí),，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,，權(quán)衡利弊，及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意,。

四,、20__年銷售工作設(shè)想

20__年，公司三期項(xiàng)目將要投產(chǎn),，產(chǎn)能增加至50萬(wàn)噸/年,，在開工率100%的情況下，每月燒堿產(chǎn)量達(dá)4.17萬(wàn)噸(折百),，銷售任務(wù)艱巨,。我部門將制定公平的經(jīng)銷商管理制度，實(shí)行區(qū)域化管理,，產(chǎn)品分管,，落實(shí)到人?？疾炜蛻?，結(jié)合各客戶實(shí)際需求狀況和公司戰(zhàn)略

發(fā)展規(guī)劃，與其簽訂年度合同,。加大廣東及福建地區(qū)的銷售,，著重開拓廣西市場(chǎng)。且在工業(yè)園區(qū)開工率穩(wěn)定的前提下,，適時(shí)簽訂出口訂單,，以保證順暢出貨。

銷售經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)和計(jì)劃篇3

不知不覺,，20__年已悄然離去,。時(shí)間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱,、郁悶,、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅(jiān)守崗位。20__年項(xiàng)目業(yè)績(jī)20__年工作小結(jié)元月份忙于年度總結(jié),、年度報(bào)表的核算工作;

2月份接到公司新年度工作安排,，做工作計(jì)劃并準(zhǔn)備9號(hào)樓的交房工作;3、4,、5月份進(jìn)行9號(hào),、12號(hào)樓的交房工作，并與策劃部劉老師溝通項(xiàng)目尾房的銷售方案,，針對(duì)錦繡江南的尾房及未售出的車庫(kù),、儲(chǔ)藏間我也提出過(guò)自己的一些想法，在取得開發(fā)商同意后,，6,、7月份錦繡江南分別舉辦了“南昌縣小學(xué)生書畫比賽”和“南昌縣中學(xué)生作文大賽”，

在縣教育局的協(xié)助下,，希望通過(guò)開展各項(xiàng)活動(dòng)提高中磊房產(chǎn)的美譽(yù)度,，充實(shí)錦繡江南的文化內(nèi)涵，當(dāng)然最終目的還是為銷售起推波助瀾的作用,，遺憾的是在銷售方面并沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)想中的效果,，但值得欣慰的是活動(dòng)本身還是受到了業(yè)主及社會(huì)各界的肯定。

20__年工作中存在的問(wèn)題：

1,、錦繡江南一期產(chǎn)權(quán)證辦理時(shí)間過(guò)長(zhǎng),，延遲發(fā)放，致使業(yè)主不滿;

2,、二期雖已提前交付,，但部分業(yè)主因房屋質(zhì)量問(wèn)題一直拖延至今，與工程部的協(xié)調(diào)雖然很好,，可就是接受反映不解決問(wèn)題;

3,、年底的代理費(fèi)拖欠情況嚴(yán)重;

4、銷售人員培訓(xùn)(專業(yè)知識(shí),、銷售技巧和現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變)不夠到位;

5、銷售人員調(diào)動(dòng),、更換過(guò)于頻繁,，對(duì)公司和銷售人員雙方都不利;在與開發(fā)商的溝通中存在不足，出現(xiàn)問(wèn)題沒能及時(shí)找開發(fā)商協(xié)商解決,，尤其是與李總溝通較少,，以致造成一度關(guān)系緊張。__年工作計(jì)劃新年的確有新的氣象,，公司在蓮塘的商業(yè)項(xiàng)目——星云娛樂(lè)城,，正在緊鑼密鼓進(jìn)行進(jìn)場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作，我也在歲末年初之際接到了這個(gè)新的任務(wù),。__因?yàn)榍捌谝恢笔遣邉澫刃?，而開發(fā)商也在先入為主的觀點(diǎn)下更為信任策劃師楊華;這在我介入該項(xiàng)目時(shí)遇到了些許的麻煩,，不過(guò)我相信通過(guò)我的真誠(chéng)溝通將會(huì)改善這種狀況。

20__年工作計(jì)劃：

1,、希望錦繡江南能順利收盤并結(jié)清賬目,。

2、收集星云娛樂(lè)城的數(shù)據(jù),，為星云娛樂(lè)城培訓(xùn)銷售人員,，在新年期間做好星云娛樂(lè)城的客戶積累、分析工作,。

3,、參與項(xiàng)目策劃，在星云娛樂(lè)城這個(gè)項(xiàng)目打個(gè)漂亮的翻身仗,。

4,、爭(zhēng)取能在今年通過(guò)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格考試。

銷售經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)和計(jì)劃篇4

__辦事處在全體人員的努力下,，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利,，全年回款額__萬(wàn)元，基中第四季度完成回款額__萬(wàn)元,，占全年的__%,，成功開發(fā)了分銷商__家，終端酒店__家,，回款情況如下：

x—x月__元

x—x月__元

一,、銷售回顧

公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次，系列組合,，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì),，在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上，近親繁殖,、擴(kuò)張道路,。從4個(gè)品牌，x類產(chǎn)品,，由20__年x月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王,，果汁，壽司醬油,，雞汁,，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋，辣椒油,、芥末油等,，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過(guò)程是通過(guò)引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略,，我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息,，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開展,，使銷售隊(duì)伍——銷售商——消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。

二,、經(jīng)營(yíng)分析

1,、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：A與B,，A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館,，主營(yíng)高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù),。B的客戶群面向流通市場(chǎng),，同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性,，同時(shí)也缺乏一定的成長(zhǎng)性,，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng),，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸,。

2、產(chǎn)品消化周期差異化,，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量,，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣,、壽司醋,，芥末油消化周期較慢，同比之下,，雞汁,、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長(zhǎng)階段,，我們?cè)跒楣編?lái)增量產(chǎn)品的選擇上,，需要準(zhǔn)確定位。

三,、業(yè)績(jī)來(lái)源

銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果,，打消了銷售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮,，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)微薄的產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭(zhēng)奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌,，芥辣則搶占愛思必局部市場(chǎng),，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外,，公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或賓館,，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館,，咖啡館等,。

四、存在問(wèn)題

1,、經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨,、竄貨)

__地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán),。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥,，并拉開了導(dǎo)火索，與__辦銷售隊(duì)伍為敵,，濃濃得火藥味將雞汁,、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至,，不惜重金,，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊__市場(chǎng),，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來(lái)惡劣的影響,。

2、空白市場(chǎng)尚未開發(fā)

前期工作重心在__,，時(shí)間原因,，未能及時(shí)將中部、北部及部分市場(chǎng)開拓,，這些區(qū)域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低,，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色，相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)的程度上也明顯的低,，從戰(zhàn)略的角度上,，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機(jī)市場(chǎng),，先入為主經(jīng)驗(yàn)總結(jié),，于20__年x月x日，__辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動(dòng),，收益匪淺,，利用到場(chǎng)嘉賓的人脈資源,，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)態(tài)信息,，以便后期的溝通與合作,。

餐飲業(yè)宏觀分析：20__下半年禽流感帶來(lái)餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額__億元,，下半年零售額僅__億元,，同比下降__%，大中型餐飲上客就餐率同比減少__%,，禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素,。

微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用化，根據(jù)消費(fèi)者的偏好,。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下,，將利潤(rùn)化，在雙方自利行為的交互作用下,，以達(dá)到市場(chǎng)均衡,，從現(xiàn)有兩者均衡比例來(lái)看，以下是消費(fèi)者的選擇購(gòu)買行為比例：

現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域,，下伸至消費(fèi)領(lǐng)域,，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。

五,、20__年工作計(jì)劃

20__年預(yù)計(jì)全年回款__萬(wàn)元以上,，保持增長(zhǎng)__%，預(yù)計(jì)第一季度完成__萬(wàn)元回款,，第二季度__萬(wàn)元回款,，第三季度回款__萬(wàn)元，第四季度__萬(wàn)元,，__市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至__家,，分銷商增到__家。

六,、工作方向

1,、對(duì)經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫(kù)存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作,，確保經(jīng)銷商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化,，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道,，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的,，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。

2,、解決產(chǎn)品沖貨,、竄貨問(wèn)題

實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系,，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源,，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年,。相反,，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策,。

3,、銷售渠道下沉

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),，在終端的走訪中,，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群,。目前,，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館,，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn),。

目標(biāo)市場(chǎng)：

將對(duì)多個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,，享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策,，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定,，是否增派銷售人員,。

重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁在20__年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短,，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯,，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油,，辣椒油等停止促銷,，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果,。

七,、銷售隊(duì)伍人力資源管理

1、人員定崗

__辦固定人數(shù)5人,，終端4人,，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場(chǎng),，而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市,，開拓空白市場(chǎng),。

2、人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作

每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào),，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化,，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決,，大家交換意見,，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作,。

3,、關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對(duì)象為市內(nèi)酒店,，賓館,、咖啡茶館等，面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù),，要求在談判技巧和國(guó)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,，要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率，流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道,，通過(guò)分銷過(guò)程,，最終到達(dá)消費(fèi)者，流通人員要具備清醒的思維,，長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光,，善于溝通、分析,、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性,，打開每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷,。

4,、培訓(xùn)

給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過(guò)程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí),。

銷售經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)和計(jì)劃篇5

回顧這一年保健品的工作歷程,，作為公司的銷售人員工作取得了一定的成績(jī)，在完成了公司的既定目標(biāo)的同時(shí),，也存在不少的問(wèn)題,，為了更好的完成項(xiàng)目的營(yíng)銷工作、實(shí)現(xiàn)雙贏,，特對(duì)階段性的銷售工作進(jìn)行總結(jié),。

一、工作中的幾點(diǎn)體會(huì)

剛到銷售,、策劃部門時(shí),，對(duì)銷售,、策劃方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境,、新事物比較陌生,。在公司領(lǐng)導(dǎo)、同事的幫助下,，很快了解到銷售的性質(zhì),、以及銷售對(duì)象、以及雙方的相互合作性質(zhì)及內(nèi)容,。作為銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任,。作為企業(yè)的門面,，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象,。所以更要提高自身的素質(zhì),，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能,。

二,、自身存在的問(wèn)題及改正措施

經(jīng)過(guò)一年多的磨練也使我個(gè)人的能力得到了鍛煉，提高,?？蓮囊韵聨追矫婵偨Y(jié)這一年緊張有序的工作：

1.對(duì)客戶的跟蹤回訪不及時(shí)。由于多方面原因我銷售人員外出機(jī)會(huì)較少,，從而減少了與客戶的相互溝通,，這種情況下，好多客戶會(huì)把我們淡忘掉,，以至于好多合作機(jī)會(huì)會(huì)在這種情況下丟掉;

2.沒有注重自己銷售理論知識(shí)的提高,，自己主動(dòng)學(xué)習(xí)理論知識(shí)的能力有待提高;

3.與客戶的溝通不到位。由于從事銷售工作經(jīng)驗(yàn)不足,、想到做到的不周全以至于會(huì)出現(xiàn)些棘手的問(wèn)題,。

三、20__年工作努力方向

回顧過(guò)去是為了更好的把握未來(lái),，在新的一年里我將會(huì)對(duì)自己有更高的要求,，以平穩(wěn)的心態(tài)去工作，給自己一個(gè)準(zhǔn)確積極的定位：

1.積極努力完成公司的要求,，為公司貢獻(xiàn)自己的一份力量;

2.全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí),、努力提高自身業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)專業(yè)理論知識(shí)的學(xué)習(xí);

3.做好客戶信息的歸納,，階段性的做客戶回訪工作,，定期對(duì)銷售市場(chǎng)做調(diào)查,，以便做一個(gè)準(zhǔn)確的定位;

4.積極、熱情與客戶溝通,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決,。

最后很感謝公司為我提供一個(gè)很好的平臺(tái)，使我在這個(gè)大家庭中得到鍛煉并漸趨成熟,，感謝領(lǐng)導(dǎo)以及同事對(duì)我的關(guān)心,、幫助。在新的一年里,，我將會(huì)以更好的狀態(tài)投入工作,。