做任何工作都應改有個計劃，以明確目的,，避免盲目性，使工作循序漸進,，有條不紊,。我們該怎么擬定計劃呢？那么下面我就給大家講一講計劃書怎么寫才比較好,，我們一起來看一看吧,。

白酒銷售周工作計劃 白酒銷售業(yè)務員全年計劃篇一

(1)、抽時間通過各種渠道去學營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識,，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。

(2)經常向公司領導,、各區(qū)域同業(yè)朋友以及市場上其它各行業(yè)營銷人員請教,、交流和學習，使自己從業(yè)務水平,、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升,。

十月份在做好廣告宣傳的前提下，要進一步向煙酒店,、餐飲,、代銷公司,、酒店及團購渠道拓展,。在團購渠道的拓展上，十月份主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務比較多的部隊,、工商和大型國有企業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,，并慢慢向其它企業(yè)單位滲透。

對市場進一步的調研和摸索,，詳細記錄各種數(shù)據(jù),，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐,，使其更具科學性,，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,，以便應對各種市場情況,，并及時調整營銷策略。

協(xié)助胡總在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡和消費者群體的同時,，充分拓展銷售網(wǎng)絡和挖掘潛在的消費者群體,。同時帶動業(yè)務員的銷售積極性。

(1),、提高公司員工的綜合素質,，特別是業(yè)務技能方面的素質必須較快提高,以適應企業(yè)發(fā)展需要。

(2),、要面向社會吸納有才華的精英加盟公司,，主要是銷售精英,。

(3)、做好安全銷售業(yè)務商談,，確保員工和企業(yè)的合法權益,。

(4)、要以"以人為本,、服務企業(yè)"為核心,，加強企業(yè)文化建設，樹立企業(yè)良好形象,，增強企業(yè)內在活力和影響力,。

最后希望公司領導在本人以后的工作中給予更多的批評、指正,、指導和支持,。

白酒銷售周工作計劃 白酒銷售業(yè)務員全年計劃篇二

1、運用《客戶銷售登記卡》,，對客戶的銷售狀況進行監(jiān)控,，并根據(jù)銷量實行月返，季返制度,。

好處：

(1)可以隨時對客戶的銷售周期,，銷售星級比例進行紡計分析，對客戶級別進行分類,，確定那些客戶三星以上賣得快,，那些客戶只要一、二星酒,，這樣公司在有相應產品活動政?后,，可以有秩序的，提高銷售活動效果,。

(2,、)可以提高價格彈性，很好城應對外來沖貨,，比如c市場上市時一星78元/件,，記卡銷售，月返實行十搭一,，折價63,、6元/件。中秋節(jié)期間外地沖貨增加,，到岸價：55-56元/件,，這時，我們利用供貨政?害行,，五搭一,，扔價：58,、3元/件，再加上訂貨會上抽獎政?,，大大優(yōu)惠于外地沖貨,，客戶訂貨十分踴躍，取得十分滿意的效果,，有力地打擊了竄貨,，現(xiàn)場訂貨拾叁萬元多。

有在的問題：在市場切八時,，記卡銷售兌現(xiàn)月返,，季返中，對月返季返額度和兌現(xiàn)時間,，宣傳不到位,，，兌現(xiàn)不及時,，也是造成沖貨的得要原因,。

2、把鋪市陳列作為一項長期的基礎工作來抓

市場年2月份正式啟動市場,，主攻零售店的鋪市陳列,，以2月20號到2月25號，對城區(qū)進行地毯式密集鋪市,，并搶占顯眼貨架,，進行店外陳列，起到轟動效果,，陳列一個月后，兌現(xiàn)金世紀雙禮盒壹盒,，年端午期間和中秋節(jié)之后,，又分別進行兩次集中補貨鋪市。

經驗：

(1)時間要短,，控制在一星期左右,，如果不順利，可以賒貨,，但要可控,，畢竟我們上市期的鋪是為了作品牌宣傳和擴大。

(2)宣傳要到位,，畢竟是新產品,，無論是零售客戶還是消費者對其都比較陌生，建議鋪市配合pop張貼,，鋪市政?講解等內容,。

存在的問題：

(1)首次與鋪市金額過大,，品種過多，我們一貫講究一到五星集中陳列,，而一般客戶對現(xiàn)金觀貨和購貨金額較敏感,，所以鋪市過程中有在進展不順利，鋪市政扭曲等問題,，我建議公司在今后鋪市工作針對不同品種,，不同渠道進行單獨或交叉進行鋪市，并且單次要控制在500元以內,。,，

(2)獎呂兌現(xiàn)不及時，市場就有在此問題,，由于是新市場,，零售店主對瀏陽河的信譽存在疑問，這就很必要明確獎品兌現(xiàn)時間而引項內容在鋪市協(xié)議中是沒有再加上經銷商庫存沒有金雙禮,。以改兌現(xiàn)進間拖延,，造成負面影響，建議在今后的鋪市中,，要明確獎品兌現(xiàn)時間

白酒銷售周工作計劃 白酒銷售業(yè)務員全年計劃篇三

在這樣坎坷的一年里,，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷,、激情和無奈,、迷惑和感動，真的是無限感嘆

一,、負責地區(qū)的銷售業(yè)績回想與分析

二,、業(yè)績回想

1、年總現(xiàn)金回款110萬,，超額完成公司規(guī)定的任務;

2,、成功開發(fā)了四個新客戶;

3、奠定了公司在魯西南,，以濟寧為中心的重點地區(qū)市場的運作的基礎工作;

三,、業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務,，但距我自己制訂的200萬的目標,，相差甚遠。重要原因有：

a ,、上半年的重點市場定位不明白不堅定,，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性地方保護和后來經銷商的重心轉移向啤酒,，最后改變了我的初衷,。其次看好了泗水市場,，雖然市場環(huán)境很好，但經銷商配合度太差,，又放棄了,。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!

b,、新客戶拓展速度太慢,，且客戶質量差大都小是客戶、實力小;

c,、公司服務滯后,，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場,，同時也影響了經銷商的銷售信心;

2,、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶,，但離我本人制訂的6個的目標還差兩個,，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般,。這重要在于我本人主觀上造成的,，為了回款而不太重視客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”,，經銷商的“實力,、網(wǎng)絡,、配送才能,、配合度,、投入意識”等,，直接決定了市場運作的質量。

3,、我公司在山東已運作了整整三年,，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓,、抓重點”,，所以汲取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的慣例工作之中,，最后于20年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場,，通過兩個月的市場運作也探索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基礎,。

四,、個人的成長和不足

在公司領導和各位同事關心和支持下，20年我個人無論是在業(yè)務拓展,、組織協(xié)調,、管理等各方面都有了很大的提升,，同時也存在著許多不足之處。

1,、心態(tài)的自我調整才能增強了;

2,、學習才能、對市場的預見性和控制力才能增強了;

3,、處置應急問題,、對他人的心理狀況的把握才能增強了;

4、對整體市場認識的高度有待提升;

5,、團隊的管理經驗和整體地區(qū)市場的運作才能有待提升,。

五、工作中的失誤和不足

1,、平邑市場

雖然地方保護嚴重些,，但我們通過關系的協(xié)調，再加上市場運作上低調些,，還是有必定市場的,，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農村市場消費的,。在淡季來臨前,，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位,，最后經銷商把精神大都傾向到啤酒上了,。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng),，而且廠家支持力度挺大的,，對我們更是淡化了。

2,、泗水市場

雖然經銷商的人品有問題,，但市場環(huán)境確實很好的無地方強勢品牌，無地方保護且十里酒巷一年多的酒店運作,，在市場上也有必定的積極因素,，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好,。失誤之處在于沒有提早在費用上壓住經銷商,，以至后來管控失衡，最后導致合作失敗,，功敗垂成,。關鍵在于我個人的手段不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快,。

白酒市場競爭日趨激烈,，但縱觀白酒市場的運作，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),，很少進行精耕細作,。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作,，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲,。根據(jù)近幾年的市場工作經驗,，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本白酒營銷計劃方案,，以供市場參考動作,。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：

1、集中營銷計劃,。集中人力,、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨,，其氣勢宏大,，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌,。

2,、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨,，鋪貨時間非常集中,，高效快速地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,，一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天,。

3、密集營銷計劃,。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店,、中小型超市,、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋,。

4,、系統(tǒng)營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間,，工作系統(tǒng)而細致,，且要求一步到位。

(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關鍵：地毯式鋪貨只能成功,，不許失敗,。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務員和經銷商推廣產品的積極性,，增加后續(xù)工作的難度,。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點：

1,、認真挑選經銷商要在短期內迅速將產品鋪到零售終端,，必須有經銷商的協(xié)作，以經銷商為主,，同時廠方配合經銷商主動出擊,，充分發(fā)揮經銷商的網(wǎng)絡優(yōu)勢。經銷商要有吃苦耐勞的實干精神,，要有學習愿望及銷售經驗豐富的業(yè)務員,。挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識,，有發(fā)展愿望的成長型經銷商,。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。

2,、制定明確的鋪貨目標和計劃在“鋪貨”之前,，應由業(yè)務員進行踩點調查，掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,，包括產品批零差價,，貨款支付方式，同類產品的促銷方法,，消費趨勢及其共性等,，掌握鋪貨對象的分布狀況。根據(jù)調查結果,，制定詳細的鋪貨目標與計劃,，讓業(yè)務員有章可循。具體明確如下項目：a,、要在哪一塊區(qū)域鋪貨; b,、要花多少時間; c,、要鋪多少個點; d、鋪貨率要達到多少; e,、終端店的宣傳要達到什么標準; f,、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么; g、預估鋪貨產品的數(shù)量; h,、制定出具體的廣告和促銷計劃,。在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：

★,、明確,。“鋪貨目標”不能籠統(tǒng),，必須具體明確,。如：超市鋪貨――家，酒店――家,，二批――家,，縣級網(wǎng)點――家，公關直銷單位――個等等,。

★,、可達成。根據(jù)人力,、物力,、財力作出合理分配，使目標可以實現(xiàn),。

★,、目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準,。在第一次“鋪貨”時,，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數(shù)量(客戶數(shù)量),。以此對業(yè)務員的獎懲制度,，提高其工作的積極性。

★,、時間表,。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3,、鋪貨人員的選拔,、訓練鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈沖勁,、具備熟練的推銷技能,、良好的口頭表達能力,。在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練,，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負作用,，仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施,。可采取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練,。

4,、鋪貨人員的組織分工實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確,、統(tǒng)一指揮具體項目如下：男～女優(yōu)～差強～弱

5,、(酒類營銷理論)白酒實戰(zhàn)白酒營銷計劃方案 ⊙車輛統(tǒng)籌安排⊙貨源的調度，產品出入庫控制管理⊙向客戶詳細解說,、介紹⊙收款,、欠條登記⊙售點廣告張貼⊙爭取最佳貨架位置⊙試用樣品⊙贈送促銷物品⊙口頭調查⊙了解競品的情況⊙搬缷貨物⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表⊙鋪貨的驗收工作

6,、制定“鋪貨獎勵”政策為調動終端客戶的積極性,，減少鋪貨主力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策,?！颁佖洩剟钫摺奔纫形Γ忠苊庳撁孀饔?，維持好價格秩序,。 “鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：

a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免費產品或物品;

b,、業(yè)務員的獎懲辦法;在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

★鋪貨獎勵政策不能有漏洞如果鋪貨獎勵政策不完善,，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,，提高零售店的“鋪貨率”,，但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益,從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本,。為防止批發(fā)商降價“傾銷”,，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

★,、避免造成低價進貨的印象在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時,，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū),，否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙,。

★,、協(xié)調好經銷商鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執(zhí)行的，要求經銷商要有遠見,，不能侵占促銷品,，使其落到實處。

7,、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持鋪貨時配合當?shù)氐膹V告宣傳,，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力,，使鋪貨工作順利進行,。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅,、巨幅等為主,。

8、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理鋪貨到位以后,，產品進入客戶的倉庫,。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理,?；卦L一般在第一次后三四天內?；卦L的目的是銷售動態(tài),，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油,?？纯聪M者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和不足,，為以后推廣思路的調整找到根據(jù),。

同時加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要,。一個店內每類產品都有多家產品,，店主很難關照到每一個產品，因而需要業(yè)務員主動出擊,。每個店每周至少理貨一次,，好的店每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊,，將產品擺放在醒目的位置,，和貨架端頭、與視線同等高,，增加產品的可視性,，給消費者強有力的視覺沖擊,，會使零售點的銷量增加。如果鋪貨以后,，對其不再理睬,，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,，好賣找不到人進貨,，不好賣找不到人退貨。另一方面,，如果下次該產品還去鋪貨,，肯定會被零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路,。

白酒銷售周工作計劃 白酒銷售業(yè)務員全年計劃篇四

為了能夠在新的一年中為自己做更好的規(guī)劃，我便是非常認真的對待自己的工作,，以個人的努力來促成我自己的更好的發(fā)展,，對于我個人來說，我也是非常地期待自己能夠有非常大的收獲,，所以我也是下定了決心要為自己的人生做更多的奮斗,。

作為銷售人員，銷售的技能是非常重要的,，不管是任何的情況還是問題都是需要能夠較好的應對,。在公司有任何的銷售培訓的機會的時候，我都需要積極地參與其中,，這樣便是能夠更加清楚的明白和感受到自己需要去成長和鍛煉的方面,。在平時自己的閑暇時間也是需要保持著學習的心態(tài)，向非常有經驗或是銷售能力強的同時去學習,，這樣便是能夠更好的明白自己下階段需要做出的努力與奮斗,。當然在自己的銷售中去實踐也是相當重要的，不管是任何的事情都是需要自己去感悟,，去積累,，才會真正的變成自己的東西。

在現(xiàn)在的白酒相關工作上,，我不能僅僅的明白自家產品的好壞與優(yōu)劣,，更是要對其他的知名品牌的酒類有一定程度的了解，這樣才能夠更好的在銷售的過程中做好銷售的工作,。酒類市場是龐大的,，要想讓別人為自己推銷的酒買單，就是必須要更加的明確自己接下來的發(fā)展,，為自己的未來做更多的努力,，為往后的生活做更多的奮斗,。學習是一個進步的最重要的方式，所以不管是在任何的事情上都是需要端正自己的態(tài)度,，讓自己意識到自己的成長,，如此便是能夠真正的收獲到自己的`成長。

在我的身上有非常多的不好的方面,，而我更是需要在自己的工作上做更多的付出,，對于我個人而言，我也相信我的生活將會變得更加的優(yōu)秀,，更加的美好,。在工作中我需要對自己有更多的反思，對自己的各方面都做更多的付出與指導,，我相信我的未來一定是能夠有更好的成績出現(xiàn),。在工作的時候我的形象就是代表著企業(yè)的形象，我需要讓自己在工作上認真負責,，將每一項工作都做到完好,，這樣便是能夠給顧客更好的印象，也是能夠促成我更好的發(fā)展,。

全新一年的工作,，我將會以非常認真的態(tài)度來展開，所以我更是會努力地做好所有的工作,，以個人的努力來促成我更好的發(fā)展,。當然在思想上也是需要對這份工作有更好的認識，明確自己接下來需要作出的努力,，往后應該要達到的成績,，便是能夠對我未來生活上的發(fā)展有更多促進作用。

白酒銷售周工作計劃 白酒銷售業(yè)務員全年計劃篇五

(一),、業(yè)績回顧

1,、年度總現(xiàn)金回款0萬，超額完成公司規(guī)定的任務;

2,、成功開發(fā)了四個新客戶;

3,、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作;

(二),、業(yè)績分析

1,、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標,，相差甚遠,。主要原因有：

2、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑,，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒,，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,，雖然市場環(huán)境很好,，但經銷商配合度太差，又放棄了,。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,，已近年底了!

3、新客戶拓展速度太慢,，且客戶質量差(大都小是客戶,、實力小);

4、公司服務滯后,，特別是發(fā)貨,，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心;

5,、新客戶開放面,，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個,，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般,。這主要在于我本人主觀上造成的,，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”,，經銷商的“實力,、網(wǎng)絡、配送能力,、配合度,、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量,。

6,、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓,、抓重點”,，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中,，最終于20xx年月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場,，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基矗

在公司領導和各位同事關心和支持下,，20xx年我個人無論是在業(yè)務拓展,、組織協(xié)調,、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處,。

1,、心態(tài)的自我調整能力增強了;

2、學習能力,、對市場的預見性和控制力能力增強了;

3,、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;

4,、對整體市場認識的高度有待提升;

5,、團隊的管理經驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

雖然地方保護嚴重些,，但我們通過關系的協(xié)調,，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的,，況且通過一段時間的市場證明,，經銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前,，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝,，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了,。更為失誤的就是,，代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的,，對我們更是淡化了,。

1、**市場

雖然經銷商的人品有問題,，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌,，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素,，后來又拓展了流通市場,，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商,，以至后來管控失衡,，最終導致合作失敗，功虧一簣,。關鍵在于我個人的手腕不夠硬,，對事情的預見性不足，反映不夠快。

2,、**市場**的市場基礎還是很好的,，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后,，市場嚴重下滑,。這個市場我的失誤有幾點：

(1)、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場,，對廠家過于依賴;(2),、沒有在適當?shù)臅r候尋找合適的其他潛在優(yōu)質客戶作補充;

3、整個xx年我走訪的新客戶中,，有0多個意向都很強烈,，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少,，其原因在于后期跟蹤不到位,，自己信心也不足，浪費了大好的資源!

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力,，導致20xx年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題,。經同公司領導協(xié)商，以“***發(fā)展”為原則,，采勸一地一策”的方針,，針對不同市場各個解決。

1,、滕州：雖然公司有費用但必須再回款,，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;

2,、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用,，自行銷售;

3,、泗水：同滕州

4、嶧城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決,，雖然前期有些阻力,，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理,。

根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況,，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經銷商”運作的功效,，但必須符合以下條件：

1,、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重,、地方就太強等;

2,、經銷商的質量一定要好，比如“實力,、網(wǎng)絡,、配送、配合度”等;辦事處運作的具體事宜：,、管理辦事處化,，人員本土化;

3、產品大眾化,，主要定位為中檔消費人群;

4,、運作渠道化、個性化,，以流通渠道為主,，重點操作大客戶;

5、重點扶持一級商,，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;五,、對公司的幾點建議

6、加強產品方面的硬件投入,，產品的第一印象要給人一種“物有所值,、物超所值”的感覺;

7、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;

8,、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;

9、注重品牌形象的塑造,。

白酒銷售周工作計劃 白酒銷售業(yè)務員全年計劃篇六

我是上一個月才加入到公司,，進行白酒銷售工作的，難免在工作中會存在不少的瑕疵,，為了我自己能在人際交往,、市場運作和業(yè)務水平幾項上面有突破性的進展，制定一份工作計劃是非常有必要的,，這樣十分的有助于我的工作開展,，對讓我的白酒銷售工作有方向和目標。

作為一個白酒銷售業(yè)務員我首先要做的就是把自己要銷售的產品給熟悉好,，知道它們每一款的口感,，能詳細的描述出來，當然酒的度數(shù)以及生產地,、廠家都要有詳細的了解,，這樣面對客戶的提問,，才能對答如流，把因為自己對產品的認知不夠而導致客戶放棄我們的可能性降到零,。盡可能的像領導請教方法,，畢竟公司的白酒種類那么多，死記硬背肯定不是最好的一種辦法,，身為公司的領導,，身經百戰(zhàn)，這點小經驗應該還是不在話下的,。

由于自己從來沒有從事過銷售方面的工作,，根本就沒辦法在短時間內就消化掉，銷售說白了就是人與人之間打交道,，跟各色各樣的人推銷產品,。我要想提高業(yè)務水平就得先把自己的與人交流的膽量和技巧提升上去。多學習別人的成功的案例,，我目前有看到公司的光榮墻上有著很多前輩們的光榮歷史,，是如何化腐朽為神奇，創(chuàng)造銷售歷史新高的,，我可以借鑒一下他們的方式方法,，讓自己在遇到難題的時候也要有個參考。

我不能僅僅是像個人或者是以家庭為單位進行推銷,，我一直忽略了一點,，我的推銷人群選擇錯了，一個人能買我多少酒,？我將在接下來的工作時間里,，把矛頭轉向一些飯店、餐廳,、夜宵攤,、酒店、煙酒代售點等等,，他們這些才是我適合推銷的對象,，真正和酒相關的店面我都要進行嘗試，不過我可以感受的到,，肯定會比上個月的銷售成績好很多。根據(jù)形勢,，及時調整銷售策略這是基本的常識,。

白酒種類繁多，但是每個地區(qū)都有每個地區(qū)獨到的偏好,，有的地方喜歡喝烈的,，喝下去身子立馬就可以暖和,，用來驅寒的，也有的是真正品酒的,，就不香是不會要的,，所以說我在銷售工作開始之際，先把白酒市場的調研好,，結合公司的統(tǒng)計結果,，看能不能達到一致，根據(jù)結果決定重點推銷的產品,。既然是做銷售的,，是肯定要有一款壓箱底的貨物，一般不出手,，要懂得取舍,，證明自己公司還是很有實力的，可以增加他們的購買欲望,。我將在接下來的工作里,，不僅要維護好當前建立起來的客戶，我還得去主動的挖掘潛在客戶,，也就需要看我個人能力了,。

白酒銷售周工作計劃 白酒銷售業(yè)務員全年計劃篇七

時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史,，依然如過去的諸多年一樣,，已成為歷史的xxx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨,。20xx年對于白酒界來講是個多事之秋,，雖然10年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度,。國家對白酒消費稅的調整,，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令,，對于白酒界來說更是雪上加霜,。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來,，其中的喜悅和憂傷,、xxx和無奈、困惑和感動,，真的是無限感慨,。

一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

(一),、業(yè)績回顧

1,、年度總現(xiàn)金回款110萬,，超額完成公司規(guī)定的任務;2、成功開發(fā)了四個新客戶;

3,、奠定了公司在魯西南,，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作;

(二)、業(yè)績分析

1,、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務,，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠,。主要原因有：

2,、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑,，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒,，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,，雖然市場環(huán)境很好,，但經銷商配合度太差，又放棄了,。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,，已近年底了!

3、新客戶拓展速度太慢,，且客戶質量差(大都小是客戶,、實力小);4、公司服務滯后,，特別是發(fā)貨,，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心;

5,、新客戶開放面,，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個,，且這4個客戶中有3個是小客戶,，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,，為了回款而不太注重客戶質量,。俗話說“選擇比努力重要”，經銷商的“實力,、網(wǎng)絡,、配送能力、配合度,、投入意識”等,，直接決定了市場運作的質量。6,、我公司在山東已運作了整整三年,，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”,，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中,，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場,，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基矗

二,、個人的成長和不足

在公司領導和各位同事關心和支持下,，09年我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協(xié)調,、管理等各方面都有了很大的提升,，同時也存在著許多不足之處。

1,、心態(tài)的自我調整能力增強了;

2,、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;3,、處理應急問題,、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;4、對整體市場認識的高度有待提升;

5,、團隊的管理經驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升,。三、工作中的失誤和不足1,、平邑市場

雖然地方保護嚴重些,，但我們通過關系的協(xié)調，再加上市場運作上低調些,，還是有一定市場的,，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農村市場消費的,。在淡季來臨前,，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝轉載自，請保留此標記通,，再加上服務不到位,，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,，代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng),，而且廠家支持力度挺大的,，對我們更是淡化了。

2,、xx市場

雖然經銷商的人品有問題,，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作,，在市場上也有一定的積極因素,，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好,。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商,，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗,，功虧一簣,。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足,，反映不夠快,。

3、xx市場xx的市場基礎還是很好的,，只是經銷商投入意識和公司管理太差,，以致我們人撤走后，市場嚴重下滑,。這個市場我的失誤有幾點：

(1),、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;(2),、沒有在適當?shù)臅r候尋找合適的其他潛在優(yōu)質客戶作補充;

4,、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈,，且有大部分都來公司考察了,。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位,，自己信心也不足,，浪費了大好的資源!

四、xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力,，導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題,。經同公司領導協(xié)商，以“xxx發(fā)展”為原則,，采勸一地一策”的方針,，針對不同市場各個解決。

1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款,，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,，雙方都能接受和理解;

2、微山：自己做包裝和瓶子,，公司的費用作為酒水款使用,，自行銷售;3、泗水：同滕州4,、嶧城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力,，后來也都接受了且運行較平穩(wěn),，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四,、“辦事處加經銷商”運作模式運作區(qū)域市場

根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況,，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經銷商”運作的功效,，但必須符合以下條件：

1,、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差,，比如地方保護過于嚴重,、地方就太強等;

2、經銷商的質量一定要好,，比如“實力,、網(wǎng)絡、配送,、配合度”等;辦事處運作的具體事宜：1,、管理辦事處化，人員本土化;2,、產品大眾化,，主要定位為中檔消費人群;

3、運作渠道化,、個性化,，以流通渠道為主，重點操作大客戶;4,、重點扶持一級商,，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;五、對公司的幾點建議

1,、加強產品方面的硬件投入,，產品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;3,、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;4、注重品牌形象的塑造,。

總之xxxx年的功也好過也好,，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的xxxx年,，站在x年的門檻上,，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!

白酒銷售周工作計劃 白酒銷售業(yè)務員全年計劃篇八

新的一歲,，新的面貌,，新的工作態(tài)度。這一年已經到來,，我作為一名奮戰(zhàn)在前線的業(yè)務員,，更應該提前為自己做一次計劃了，在這崗位上,，一定要清楚“未雨綢繆”的重要性,，因為無論怎樣，我們都是戰(zhàn)斗在第一陣線的,，所以我們的開場對于這新的一年來說,，是非常重要的，所以接下里的一年我會好好的做一次規(guī)劃,。以下是我暫時對接下倆一年的計劃,，如若今后有變動，我會及時調整,。

我是公司的一名白酒銷售業(yè)務員,，對于我們公司這個品牌來說，我們做業(yè)務員的理當是有非常足的底氣的,。所以在做業(yè)務的時候,，我們一定不要忘記對我們品牌的一個推廣。我們平時在做業(yè)務的過程中,，只記得怎么將產品推出去,，卻沒有想過推出去之后是否還有第二次推出去的可能，是否還可以將這一份努力產生兩份成果等等,。這些我們平時工作的時候可能都會忘記,，也可能會被我忽略掉。所以以后做業(yè)務的時候我會及時的調整方針,，也會在這份激情之上安放一份沉穩(wěn),，好好的工作，努力的工作。

對于任何一份工作而言,，專注度是最要命的一件事情,，也是對我們工作而言非常重要且有決定性因素的一件事情。在我的這份事業(yè)中,，是需要很多精力的,，我常常會思考如何將自己的產品快速推出去，也時常遇到一些問題,，從而不停的思考解決方案,。這份工組是需要思考的，而思考就會占據(jù)我們絕大部分的精力,，所以這也是我對工作的專注,。只有專注度提升上來了，我們的工作效率就會提升上來,，工作的成果自然而然也會優(yōu)先成見了。

在我們工作當中,，絕大部分的時間是很順利的,。但是做業(yè)務的，難免會遇到一些問題,，有時候我們確實自己無法解決,，有時候也會很矛盾。所以常常在事后反思,，從而進行改正和歸納是非常重要的一個步驟,，無論是我們平時的一個學習狀況還是工作情況，我們都是需要去常?？偨Y,、歸納、計劃,、改正的,。所以未來的時間里，我相信自己還有很多的東西要去學習,，我也還有很多領域未曾踏入過,，將來一年，我會繼續(xù)努力,，接著拼搏下去,，給自己長期的堅持一個答案，也給一直信任我支持我的領導和公司一次答復,！

白酒銷售周工作計劃 白酒銷售業(yè)務員全年計劃篇九

制定每月,、每季度的工作計劃。充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力,、最大限度的開拓廣告市場,。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作,，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來,。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況,，有針對性地調整工作策略、開發(fā)新的領域,。

1,、在第一季度，以市場鋪墊,、推動市場為主,，擴大公司的知名度及推進速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期,，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期,，我會充分利用這段時間補充相關知識，加緊聯(lián)絡客戶感情,，以期組成一個強大的客戶群體,。適當?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況,。

2,、在第二季度的時候，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的關系,，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉熱,，夏季飲品,、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā),。

3,、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒,、保健品,、禮品等一些產品會加入廣告行列。并且,，隨著我公司終端鋪設數(shù)量的增加,，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了,，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備,。

4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期,，加之我們一年的終端鋪設,、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間,。隨著冬季結婚人群的增加,，一些婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列,，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來,，

我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作,，并根據(jù)市場變化及時調節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化!

酒行是一家名酒代理公司,，代理酒類產品是：和老窖,。公司自20年成立以來，本著“誠實,、守信,、服務到家”的理念，努力為廣大消費者服務,。公司主要客戶有：幸福萬家商場,、萬家樂超市、喜臨門超市,、三合元大酒店,、贏泉大酒店等200多家，還為政府,、企業(yè)和社會團體提供優(yōu)質,、優(yōu)價的酒類產品!在總結了柘城白酒的發(fā)展態(tài)勢及和發(fā)展現(xiàn)狀后，公司老板果斷要求華商酒行全體營銷人員與合作伙伴全面實行“直分銷模式”,，并把“直分銷”上升到金裕皖酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略高度,，保證了華商酒行下半年的全面發(fā)展,。“直分銷模式”作為20酒行的戰(zhàn)略思想,，對于業(yè)務人員及經銷商的團隊都提出了更高的要求,，不斷學習，不斷提升自己,，是段總對自己及每一個業(yè)務人員的要求,。實習期間的行業(yè)總結

一、酒類行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店,、超市,、商場和酒店(即提供酒類商品消費的各種餐飲店)，它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用,。而酒店處于首要位置即領導渠道,。

零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價位適中(大眾價)的酒類商品,。他們不是消費潮流的領導者,，而是跟進者，或者是與價格因素有關的隨意購買者,，因而應列到主導消費群之外,。

超市與商場：超市購酒者大都不是直接消費者。家政管理者是超市的主要客戶群,，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響,，指明購買某品牌。所以終端渠道領導者不屬于商場超市,。酒店：在酒店中點酒,，常常會相互影響，酒店之間也相互影響,。當酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時,，這個品牌就形成了在區(qū)隔市場和終端領導渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動區(qū)隔市場,，必須在酒店上下功夫,。

二、酒店經營現(xiàn)狀

餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道,，但是白酒在餐飲渠道的競爭混亂無序：

1,、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數(shù)店信譽不佳,，風險較大,。

2、酒店銷售惡性競爭：進店費,、專銷費,、開瓶費,、促銷費、公關費等層層加價,，造成產品銷售價遠遠高于本身價值,。

3、利潤低,。

4,、銷售費用高。

三,、產品定位劃定目標酒店范圍

所謂產品中庸定位劃定目標酒店類別法,，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產品并與酒店市調相結合，平衡市場機會及自我機會,，從而對主導產品進行準定位,，進而推向目標酒店的中庸策略。步驟如下：

1,、依據(jù)企業(yè)的綜合情況,，找出自己的特色，相對自己的特色假設(虛擬),，將推向市場的主導產品定位,，諸如包裝、設計,、名字,、價位等。

2,、對目標市場進行全方位粗線條排查,，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌,，設定為競爭對手(不超過兩個,，最好是兩個),。

3,、對其市場及產品進行細致調查，并將其產品與自己的產品進行細分對比,，找出其優(yōu)勢與劣勢,，同時分析自己虛擬產品的優(yōu)勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現(xiàn)在面前,。

4,、在此基礎上對自己假設的主導產品進行準定位，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定,。所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導產品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍,。然后在絕對值范圍內再度調查和篩選,，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。這學校這么久,，才知道在學校的三年也是被學校保護了三年,，離開學校就是離開了這個保護。實習過程中會暴漏出我們的缺點,，我們的不足,，我們的脆弱。離開學校后,，開始擔心自己的前途,，擔心自己的衣食起居。在學校里自己是個大學生,。離開學校后自己則是社會上底層的大學畢業(yè)生,，整天都可以看到畢業(yè)生就業(yè)的新聞。社會實踐能讓走出校園的我們更好的接觸社會,，了解社會,，加入到社會中，它有助于我們大學生更新社會觀念,，吸收新的思想和知識,。同時，社會實踐中有很多我們在學校里無法學到的東西,，比如與人的溝通交流能力,。除此之外，社會實踐還能夠加深我們與社會各階層人的感情,，拉進了與社會的距離,，也開拓了視野，增長了才干,，能更好的明確自己的奮斗目標,。所以在實踐結束后我做了如下總結：

1.要善于溝通：作為一個銷售的人來說，必須要學會與人溝通,，不論他是什么人,，其心情好與壞，必須要保證自己能夠心平氣和的向他解釋他們所不明白的問題,，同時要保證自己在解釋問題的時候客戶能夠清楚的理解到你所說的還要他能夠接受自己所推銷的產品,。

2.要有耐心和熱情：在工作的時候要經常微笑，這樣會讓那些客戶感到很舒心,，同時也會對你保持一種良好的感覺,。在推銷過程中，可能你會遇到一些客戶并不想要你所推銷的產品,，甚至對你惡語相加,，那時你必須要有良好的耐心,，并且要有對這個實踐的熱情，否則你將永遠不可能成功,。

3.要勤勞：機會不會自己上門來,，所以要想成功就只有自己合理規(guī)劃自己的時間，多出去向你覺得有可能需要這種產品的顧客推銷,。如果不勤勞的話,，機會很有可能被你的各個競爭對手剝奪。所以必須要勤勞,。

4.要學會尋找目標：首先我們必須要明確的知道我們所推銷的產品是什么東西,，在社會上有什么作用，適合哪些群體使用,。然后再根據(jù)這些在自己所在地的周圍尋找自己認為需要這種產品的顧客,，再向其推銷。

5要有嚴密的邏輯思維能力：與客戶談判,，技巧很重要,，思維更重要，不管是當面,，還是電話中,，當客戶拋出一句話時，我們沒有太多的時間去反應,，去思考,，邏輯思維能力不夠，反應不好,，自然不能很好的回應客戶,，更不能套住客戶的下一句話。邏輯思維能力,，表現(xiàn)的是：我們的話語引導客戶的思維,，直至達到目的。目的是分階段的,，你的目的也許是約到客戶見面;也許是達成合作;也許是快速打款;或者是要他購買你所推銷的商品,，不管目的是什么，永遠記住我們的目的,，思維才能跟著目的走,。

當然有總結就說明同時我也意識到自己還有很多的缺點和不足,。例如：有的時候不夠主動,，有的時候自己不想去，覺得出去也不一定成功的把產品推銷出去;社會經驗缺乏,，有的時候思維短路,，或者是因為自己緊張,，亦或是其他原因，不知道如何和顧客溝通,，冷場,、心態(tài)不夠沉穩(wěn)。