為保證事情或工作高起點,、高質(zhì)量、高水平開展,，常常需要提前準(zhǔn)備一份具體,、詳細(xì)、針對性強(qiáng)的方案,，方案是書面計劃,，是具體行動實施辦法細(xì)則，步驟等,。方案書寫有哪些要求呢,？我們怎樣才能寫好一篇方案呢？以下是小編精心整理的方案策劃范文,，僅供參考,，歡迎大家閱讀。
酒店銷售方案會議 酒店銷售方案篇一
春節(jié)是我國傳統(tǒng)節(jié)日中最盛大的,，從臘月二十三至正月十五,，這段時間稱為過年。除夕前,，所有人都在為過年忙碌；初一到初五大家忙著走親戚,，和朋友聚會,。在家過團(tuán)圓年是因為傳統(tǒng)觀念，所以很少在外住宿,。這就是酒店的客戶入住率不高的主要原因,。那么，怎么才能把酒店的客房賣給他們呢,？
我們建議組織一個家庭式的娛樂活動——“家庭對對碰”,。大家忙碌了一年，好不容易有幾天空閑的時間,，都會想與朋友們在一起聚聚,。而組織家庭對對碰的活動，向其家庭發(fā)出邀請,，以休閑娛樂的方式刺激消費,。
為了讓人們過一個特別的年，組織一場家庭式娛樂活動，邀請社會各界人士及家庭參加,，從而提高酒店客房的入住率,，和其他項目的營業(yè)收入。
1,、活動媒體介紹：
這次活動寄發(fā)的邀請函是以郵政有獎賀年卡的形式發(fā)放,。建議使用普通型賀卡，主卡設(shè)計為酒店的形象,，以及年夜飯的征訂宣傳,；附卡為“家庭對對碰”的邀請函及門票。
2,、活動內(nèi)容介紹：
活動主題：家庭對對碰
活動開幕時間：20xx年2月1日
開始時間：19：30
結(jié)束時間：9：30
活動內(nèi)容：以答題,、猜謎以及一些挑戰(zhàn)性的活動，根據(jù)孩子的年齡設(shè)置不同的難度以及分組,。
（1）必須是以家庭的方式參加,，3個一組
（2）按孩子的年齡大小分組
（3）孩子年齡不超過15歲
活動規(guī)則：
（1）過關(guān)多少升級。過關(guān)多的勝出,，進(jìn)行一下個項目,。少的淘汰。
（2）活動期間住宿就餐者,，消費超過800元,，均有豪華大紅包贈送。
3,、活動意義：
（1）邀請高消費群體齊聚康恩參加“家庭對對碰”,，以娛樂的方式邀請其家庭共同參與，可以
（2）聚集人氣,，活動舉行的檔期是春節(jié)期間,，這次活動的參與對象都是高消費群體，他們的參與不僅能增加酒店春節(jié)期間的人員流量,，還能增加其他項目的營業(yè)收入,。
（3）借助這次活動，提高酒店客房的入住率,。
（4）通過“家庭對對碰”的活動,，讓更多的人了解康恩的服務(wù)，從而在社會上樹立美譽(yù)度,。
主辦：康恩國際商務(wù)酒店
承辦：高陽縣郵政局
1,、活動形式：為提高酒店春節(jié)期間客房的入住率，舉辦“家庭對對碰”的活動,，向社會各界人士發(fā)出邀請,，邀其屆時光臨,。
2、活動對象：
（1）私企老板：注冊資金在100萬以上的私企業(yè)老板
（2）機(jī)動車主：機(jī)動車在30萬以上的機(jī)動車主
（4）所有行政單位的科局干部
（5）180個行政村的村委會主任,、村支書
4,、活動開幕時間：20xx年2月1日19：30開始
5、發(fā)行量：6000份
郵政局提供：
1,、6000條高消費名址的挑選及免費提供使用
2,、邀請函的設(shè)計
3、免費打印,、郵寄,。
1、“賭王大賽”在康恩舉行,，就是對酒店自身的宣傳,，提高社會知名度。
2,、邀請函式的賀卡,，視覺沖擊力強(qiáng)，效果明顯,。賀卡本身有兌獎號碼,，可以兌獎，無論誰都愿意收到,，而且拿著附卡就可以參加“賭王大賽”,，也是一種趣致。
3,、精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫營銷高效,、高端個人數(shù)據(jù)庫免費提供使用，針對性強(qiáng),，可以直接促進(jìn)人們的消費欲望,，形成消費。
4,、高消費群體的參與還能增加其他項目的收入。
1,、公司簡介
公司是由外商巨資打造的集住宿,、餐飲、超市于一體的產(chǎn)權(quán)式酒店,。酒店座落于新余市繁華地段--團(tuán)結(jié)西路6號,，周邊商業(yè)氛圍濃厚、交通便利,，建有各式客房,、室、會議室近200間，擁有能同時容納近800人就餐的中餐廳,，并設(shè)有1800平米的超級購物市場,，方便酒店賓客及附近居民。
公司重金聘請星河營銷策劃公司全程策劃管理,，著力打造專業(yè)超值,、簡約安全、舒適宜人的時尚型酒店,，為社會各界人士提供彰顯尊貴品質(zhì)與精致生活的平臺,。
2、整體策略
為了帶動整個項目產(chǎn)權(quán)房的持續(xù)熱銷,，成功銷售是整個項目營銷成功的重要開端,。因此，恒基廣場為產(chǎn)權(quán)房制定的營銷目標(biāo)是：充分發(fā)掘產(chǎn)權(quán)式酒店的經(jīng)營潛力和經(jīng)濟(jì)價值,，結(jié)合后期經(jīng)營的良好前景實現(xiàn)最大可能的銷售額,完成3-6層所有產(chǎn)權(quán)房的銷售,。
立足新余市中心商業(yè)區(qū)及產(chǎn)權(quán)式酒店概念，結(jié)合區(qū)域的特色設(shè)計,，吸引人氣的主力商業(yè)設(shè)置和新余是仙來區(qū)建設(shè)后的美好前景,，運用多種營銷推廣手段，分期分批逐步推出,。
1,、市場競爭分析
通過前期市場調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn)，新余市產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的非常有限,，市場運作也沒有成功的案例,，本項目基本上沒有競爭對手。只是城北有幾家酒店式公寓,，由于消費者對產(chǎn)權(quán)房式酒店,、酒店式公寓概念不明容易混淆，對本項目有潛在的威脅,，因此需要在商業(yè)定位上有所區(qū)別并把握時間盡快實現(xiàn)銷售,。
2、商業(yè)定位
恒基廣場的商業(yè)定位主要為：超市,、餐飲,、賓館等。
1,、方案
根據(jù)恒基地產(chǎn)的前期運作經(jīng)驗和新余的市場情況,，特推出二個銷售方案供公司領(lǐng)導(dǎo)比較參考。
方案一：
在市場情況好的情況下,，先推出位置稍差,、較難銷售的部分,，此方案的優(yōu)缺點如下：
優(yōu)點
1）位置較差，適合在開盤時以低價進(jìn)入市場銷售,；
2）前期完成70----80%時可開始較好位置的銷售,，前期的熱銷可以聚集人氣,，提供后期的銷售價格,。
缺點
1）可能會出現(xiàn)客戶信心不足的情況而影響銷售，有一定的市場風(fēng)險,；
2）如前期市場銷售情況不理想,，將極大影響整個項目的銷售,。
方案二：
先銷售位置較好的產(chǎn)權(quán)房，預(yù)計可以保留部分產(chǎn)權(quán)房分期銷售外,，其他產(chǎn)權(quán)房可以在短期內(nèi)銷售完畢,，此方案的優(yōu)點缺點如下：
優(yōu)點：
1）產(chǎn)權(quán)房位置好，雖然單價高但市場接受程度高,，能盡快銷售回收資金,；
2）延續(xù)產(chǎn)權(quán)房項目的熱銷，直接以高價樹立恒基地產(chǎn)的形象和品味,；
3）帶動后期的銷售,。
缺點：
產(chǎn)權(quán)房銷售單價略低，總銷售金額可能也略低,。
作為新余商業(yè)中心先期產(chǎn)權(quán)房銷售,，恒基地產(chǎn)在確保經(jīng)濟(jì)利益的情況下將盡快實現(xiàn)銷售為主要目標(biāo)，以避免市場風(fēng)險,，快速回籠資金,，聚集人氣為后期銷售打下堅實的基礎(chǔ)。因此,，在正常情況下,，公司可采取銷售方案二，實際操作方案還需要根據(jù)開盤前一個月的預(yù)售vip貴賓卡認(rèn)購情況做相應(yīng)的調(diào)整,。
2,、售樓開放期優(yōu)惠活動方案------vip貴賓卡認(rèn)購方案。
售樓預(yù)售期采取vip貴賓卡認(rèn)購方案,，可以順勢摸一下市場行情,，能更加準(zhǔn)確的制定合理的價格。
1,、銷售準(zhǔn)備
在銷售準(zhǔn)備期，將商業(yè)中心的其他部門結(jié)合進(jìn)行整體宣傳,，在產(chǎn)權(quán)房熱銷時設(shè)立來訪登記,，提供長時間的登記和內(nèi)部認(rèn)購,，爭取形成開盤就清盤的形式。
2,、銷售進(jìn)度計劃
1）準(zhǔn)備期
a.制定銷售策略和優(yōu)惠措施
b.制定詳細(xì)價目表及優(yōu)惠尺度
c.公司命名和標(biāo)識設(shè)計
d.銷售道具的準(zhǔn)備（包括樓書,、折頁、海報,、請柬,、展板、戶型模型,、紙袋,、小禮品、燈箱等）
e.按揭銀行的確定
f.買房流程,、客戶來訪登記管理檔案系列表的制作
g.銷售隊伍的組織和獎金制度的擬定
2）引導(dǎo)期
a.客戶預(yù)約登記
b.詳細(xì)價目表調(diào)整
c.編制完成講習(xí)資料
d.培訓(xùn)銷售人員
e.意向客戶聯(lián)絡(luò)與拜訪
f.售樓場所的模型,、衛(wèi)生等設(shè)施的調(diào)試
g.內(nèi)部認(rèn)購活動和vip貴賓卡認(rèn)購
以上方案供領(lǐng)導(dǎo)審閱參考。但方案再好,，如果沒有一支優(yōu)秀的銷售隊伍和良好的執(zhí)行力，我們也只能是紙上談兵,，所以，萬事人為先,，我們只有先把銷售團(tuán)隊建立起來,，再加上領(lǐng)導(dǎo)的智慧和部門的努力，我們的目標(biāo)就一定能夠?qū)崿F(xiàn),。
酒店銷售方案會議 酒店銷售方案篇二
一、整體策略
1,、公司簡介
公司是由外商巨資打造的集住宿、餐飲,、超市于一體的產(chǎn)權(quán)式酒店,。酒店座落于新余市繁華地段--團(tuán)結(jié)西路6號，周邊商業(yè)氛圍濃厚,、交通便利，建有各式客房,、棋牌室,、會議室近200間，擁有能同時容納近800人就餐的中餐廳,，并設(shè)有1800平米的超級購物市場，方便酒店賓客及附近居民,。
公司重金聘請星河營銷策劃公司全程策劃管理，著力打造專業(yè)超值,、簡約安全、舒適宜人的時尚型酒店,，為社會各界人士提供彰顯尊貴品質(zhì)與精致生活的平臺,。
2、整體策略
為了帶動整個項目產(chǎn)權(quán)房的持續(xù)熱銷,，成功銷售是整個項目營銷成功的重要開端。因此,，恒基廣場為產(chǎn)權(quán)房制定的營銷目標(biāo)是：充分發(fā)掘產(chǎn)權(quán)式酒店的經(jīng)營潛力和經(jīng)濟(jì)價值,，結(jié)合后期經(jīng)營的良好前景實現(xiàn)最大可能的銷售額,完成3-6層所有產(chǎn)權(quán)房的銷售。
立足新余市中心商業(yè)區(qū)及產(chǎn)權(quán)式酒店概念,，結(jié)合區(qū)域的特色設(shè)計,，吸引人氣的主力商業(yè)設(shè)置和新余是仙來區(qū)建設(shè)后的美好前景，運用多種營銷推廣手段,，分期分批逐步推出,。
二、市場競爭分析與商業(yè)定位
1,、市場競爭分析
通過前期市場調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn),，新余市產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的非常有限，市場運作也沒有成功的案例,，本項目基本上沒有競爭對手,。只是城北有幾家酒店式公寓，由于消費者對產(chǎn)權(quán)房式酒店,、酒店式公寓概念不明容易混淆,，對本項目有潛在的威脅，因此需要在商業(yè)定位上有所區(qū)別并把握時間盡快實現(xiàn)銷售,。
2,、商業(yè)定位
恒基廣場的商業(yè)定位主要為：超市、餐飲,、賓館等,。
三、銷售方案
1,、方案
根據(jù)恒基地產(chǎn)的前期運作經(jīng)驗和新余的市場情況,，特推出二個銷售方案供公司領(lǐng)導(dǎo)比較參考。
方案一：
在市場情況好的情況下,，先推出位置稍差,、較難銷售的部分，此方案的優(yōu)缺點如下：
優(yōu)點
1)位置較差,，適合在開盤時以低價進(jìn)入市場銷售;
2)前期完成70----80%時可開始較好位置的銷售,，前期的熱銷可以聚集人氣，提供后期的銷售價格。
缺點
1)可能會出現(xiàn)客戶信心不足的情況而影響銷售,，有一定的市場風(fēng)險;
2)如前期市場銷售情況不理想,，將極大影響整個項目的銷售。
方案二：
先銷售位置較好的產(chǎn)權(quán)房,，預(yù)計可以保留部分產(chǎn)權(quán)房分期銷售外,，其他產(chǎn)權(quán)房可以在短期內(nèi)銷售完畢，此方案的優(yōu)點缺點如下：
優(yōu)點：
1)產(chǎn)權(quán)房位置好,，雖然單價高但市場接受程度高,，能盡快銷售回收資金;
2)延續(xù)產(chǎn)權(quán)房項目的熱銷，直接以高價樹立恒基地產(chǎn)的形象和品味;
3)帶動后期的銷售,。
缺點：
產(chǎn)權(quán)房銷售單價略低，總銷售金額可能也略低,。
作為新余商業(yè)中心先期產(chǎn)權(quán)房銷售,，恒基地產(chǎn)在確保經(jīng)濟(jì)利益的情況下將盡快實現(xiàn)銷售為主要目標(biāo)，以避免市場風(fēng)險,，快速回籠資金,，聚集人氣為后期銷售打下堅實的基礎(chǔ)。因此,，在正常情況下,，公司可采取銷售方案二，實際操作方案還需要根據(jù)開盤前一個月的預(yù)售vip貴賓卡認(rèn)購情況做相應(yīng)的調(diào)整,。
2,、售樓開放期優(yōu)惠活動方案------vip貴賓卡認(rèn)購方案(略)
售樓預(yù)售期采取vip貴賓卡認(rèn)購方案，可以順勢摸一下市場行情,，能更加準(zhǔn)確的制定合理的價格,。
四、銷售策略
1,、銷售準(zhǔn)備
在銷售準(zhǔn)備期,，將商業(yè)中心的其他部門結(jié)合進(jìn)行整體宣傳，在產(chǎn)權(quán)房熱銷時設(shè)立來訪登記,，提供長時間的登記和內(nèi)部認(rèn)購,，爭取形成開盤就清盤的形式。
2,、銷售進(jìn)度計劃
1)準(zhǔn)備期
a.制定銷售策略和優(yōu)惠措施
b.制定詳細(xì)價目表及優(yōu)惠尺度
c.公司命名和標(biāo)識設(shè)計
d.銷售道具的準(zhǔn)備(包括樓書,、折頁、海報,、請柬,、展板、戶型模型、紙袋,、小禮品,、燈箱等)
e.按揭銀行的確定
f.買房流程、客戶來訪登記管理檔案系列表的制作
g.銷售隊伍的組織和獎金制度的擬定
2)引導(dǎo)期
a.客戶預(yù)約登記
b.詳細(xì)價目表調(diào)整
c.編制完成講習(xí)資料
d.培訓(xùn)銷售人員
e.意向客戶聯(lián)絡(luò)與拜訪
f.售樓場所的模型,、衛(wèi)生等設(shè)施的調(diào)試
g.內(nèi)部認(rèn)購活動和vip貴賓卡認(rèn)購
以上方案供領(lǐng)導(dǎo)審閱參考,。但方案再好，如果沒有一支優(yōu)秀的銷售隊伍和良好的執(zhí)行力,，我們也只能是紙上談兵,，所以，萬事人為先,，我們只有先把銷售團(tuán)隊建立起來,，再加上領(lǐng)導(dǎo)的智慧和部門的努力，我們的目標(biāo)就一定能夠?qū)崿F(xiàn),。
酒店銷售方案會議 酒店銷售方案篇三
從我到xx大酒店工作以來,，是xx大酒店培養(yǎng)了我，我和xx大酒店在風(fēng)雨中一路走來,，感謝領(lǐng)導(dǎo)對我的信任和關(guān)懷,，使我能在xx大酒店銷售部這個重要的崗位上工作。
在銷售部工作的這段時間,，使我感受很多收獲也很多,，逐漸成長了起來，特別是xx總找我談話后,，使我深刻體會到我還有很多不足之處,。
因為銷售部掌握的是一個企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈，他向領(lǐng)導(dǎo)者提供第一手資料,，幫助決策者管理和經(jīng)營企業(yè),。
以下是我對本酒店的市場作出的一些分析：
總的看我們酒店的經(jīng)營狀況不是太好，沒有自己的特色,，定位偏高,，消費者有點接受不了。我們一貫以高中檔酒店定位于市場,，對本區(qū)域的居民不構(gòu)成消費吸引力,。
可以在平面媒體上制作一整套的廣告宣傳計劃，它投資小,，而且高效靈活,。也可以充分利用多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店,，努力提高酒店知名度,，爭取些公眾單位對酒店工作的支持與合作,。
在回訪客人的同時，把征詢到的客人的意見和建議及時與各部門領(lǐng)導(dǎo)溝通交流,，逐步進(jìn)行完善提高,，根據(jù)營銷目標(biāo)，制定本年度的銷售計劃,。
針對以上情況,，我部將在20xx年進(jìn)行以下的工作部署：
1、全面了解掌握我酒店的市場態(tài)勢
對本酒店及周邊進(jìn)行一系列的調(diào)查,，了解酒店的經(jīng)營狀況,，鎖定目標(biāo)客戶，便于對酒店的經(jīng)營管理提供參考,，也為我部更好的開展工作提供了詳細(xì)的第一手資料,。
2、進(jìn)行客戶的友好拜訪
結(jié)合目前客戶來酒店的消費情況,，進(jìn)行調(diào)查,，分析客戶的消費檔次，建立abc客戶,，要做到全程跟蹤服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表,，熱情周到,，進(jìn)行特殊和針對性的服務(wù)，最大限度的滿足客戶的要求,。
通過各種方式爭取團(tuán)隊和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶,，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)辦。
3,、制定節(jié)假日個性化營銷方案,，特別是像中秋節(jié)，元旦和春節(jié)這樣的傳統(tǒng)節(jié)日,；
4,、加強(qiáng)會員卡客戶的辦理，增加現(xiàn)金流,。
20xx年,，銷售部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和我們的努力工作下，逐步解決上年存在的一些問題,。
根據(jù)顧客的需求,，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,，相互配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,，創(chuàng)造最佳效益,，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏,，努力完成全年銷售任務(wù),。創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界,！迎來我們xx大酒店真正的春天,！
最后祝愿各位家人在新的一年里工作順利，心想事成,！謝謝,！
酒店銷售方案會議 酒店銷售方案篇四
一、目的
1. 提高酒店的社會知名度,，使本市司機(jī)都知道酒店的具體位置,。
2. 拉動干凈消費，提高客戶的滿意度,、美譽(yù)度和忠誠度,。
二、時間
年月日
三,、涉及的部門
康樂部,、前廳部、餐飲部等,。
四,、主題
暖春——春節(jié)優(yōu)惠酬賓
五、優(yōu)惠活動價格
實行通票制度,。價格為128元/位,。
六、活動服務(wù)項目
1,、洗浴,。客人可以在本酒店洗浴中心洗浴一次
2,、自助餐,。酒店在中午和晚上為客人提供中式自助餐
3、觀看大型演出,。每晚20：00在本酒店演藝大廳將有歌舞表演,，持通票者可以入場觀看，每張票僅限一次,。
4,、書吧,。在活動期間，持通票者可以到酒店書吧免費閱覽(無次數(shù)和時間限制),。
5,、健身。在活動期間,，客人可持通票到健身房活動1小時,。
七、宣傳
(一)外部宣傳
活動的前期預(yù)熱工作應(yīng)加強(qiáng)新聞,、軟文,、廣告的宣傳，故選擇一下媒體,。
1,、報紙媒體：《時報》、《xx晚報》,、(除基本廣告外,，可進(jìn)行dm夾報)
2、電視媒體：衛(wèi)視綜合頻道,、電視臺經(jīng)濟(jì)頻道
4,、戶外媒體：路過本酒店的路、公交車的車身廣告
(二)其他宣傳
1,、dm的發(fā)放,。dm為大32開四色印刷雙折頁，針對出租車司機(jī)及有車族重點發(fā)放,，并發(fā)放優(yōu)惠承諾書。
2,、店外的宣傳,。開業(yè)用的氫氣球、燈籠,、條幅,、pop等，烘托春節(jié)氣氛,。
3,、店內(nèi)布置。酒店內(nèi)的燈籠,、彩色氣球,、pop、海報,、吊旗等布置到位,。
4,、每天舉辦幸運大抽獎活動。(詳情見店內(nèi)海報)
八,、促銷
(一)贈券活動
1,、除通票外，其它消費金額達(dá)到一下標(biāo)準(zhǔn)時,，將有禮券和禮品贈送,。
(1)凡一次性消費滿300元贈20元、演藝門票1張和其它禮品,。
(2)凡一次性消費滿500元贈50元,、演藝門票2張和其它禮品。
(3)凡一次性消費滿1000元贈120元,、演藝門票4張和其它禮品,。
(4)凡一次性消費滿1500元贈200元、演藝門票6張和其它禮品,。
(5)凡一次性消費滿20xx元以上的(含20xx元)贈300元,、演藝門票8張、健身月卡1張和其它禮品,。
2,、活動期間，演藝門票買一送一,。
(二)促銷禮品
本次活動沒有以下禮品：打火機(jī)類,、小雕塑類、鮮花,、小型水晶工藝品,、毛絨玩具類。
九,、營銷服務(wù)
1,、為配合本次營銷活動的順利進(jìn)行，各部門領(lǐng)導(dǎo)及銷售人員在營銷時需要同時進(jìn)行電話營銷,、簽約銷售等有關(guān)銷售方面的工作,，做到全員銷售。團(tuán)隊之間要互相配合,，全力打好這一仗,。
2.隨時進(jìn)行活動的跟蹤及售后回訪工作，各部門要建立客戶檔案制度,。
十,、費用預(yù)算
此次活動旨在提高酒店的知名度，客戶的美譽(yù)度,、滿意度,、忠誠度,。需要酒店員工整合一切可以利用的資源，打好這一張,。因此,，我們必須做到“四個到位”，及各項物品的準(zhǔn)備到位,，終端產(chǎn)品的陳列到位,，贈品贈送到位，人員培訓(xùn)到位,。
用外幣結(jié)算的客人可按照當(dāng)日外幣牌價及酒店財務(wù)規(guī)定結(jié)算,，對于用信用卡、匯票,、現(xiàn)金支票,、轉(zhuǎn)賬支票和旅行支票等其他結(jié)算方式的客人，按照本酒店財務(wù)規(guī)定結(jié)算,。概不賒欠,。
酒店銷售方案會議 酒店銷售方案篇五
100萬
（不包含送禮部分）
市場銷售部：20xx盒
餐飲部：3000盒
客房部：800盒
1、制作宣傳布條,，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置,；主題是“花好月圓人團(tuán)圓，唐人街與您共渡中秋,、國慶佳節(jié)”,。感受秋天帶來的收獲與成熟的風(fēng)韻。
2,、設(shè)計并印制5000份宣傳廣告單,，用于銷售人員外出洽談業(yè)務(wù)時提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳,。
3,、在大廳布置月餅展廳。
1,、廣告制作在9月6日前完成；
2,、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應(yīng)商確定并簽定合同,，月餅于9月5日到位；
3,、9月16日開始領(lǐng)取月餅,；
4、10月7日停止月餅領(lǐng)??；
吸取去年教訓(xùn),，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標(biāo)志，凸顯度假村風(fēng)格,。注重實惠,，避免華而不實，可以多推出月餅套裝,，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外,，可以包裝上紅酒、巧克力等,，以增加賣點,！
銷售部建議銷售品種及定價、提成：
月餅種類 進(jìn)價（每盒/元） 售價 （每盒/元） 提成（每盒/元）
中秋伴月 65 96 5
港臺精品月 118 158 10
富貴中秋月 143 188 15
精品禮品月 203 258 15
月之味 46 69 5
團(tuán)圓月 69 98 5
小錦月 106 148 10
祥月 115 158 10
銀皇尊御禮 123 168 10
大皇尊御禮 131 188 15
1,、方式一 即“月月升”的銷售模式,，逐月上升的折扣：即8月定購折、9月定購折,、10月不打折,；（備注：此方案與團(tuán)購優(yōu)惠不同時使用）
2、酒店月餅按各部門銷售任務(wù)完成后,，對需要出具發(fā)票的單位,，一律不打折，按原價出售,，酒店按月餅售價的100%回收,。
3、月餅銷售工作完成后,，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項交財務(wù)部,，根據(jù)款項收回速度11月中旬完成核算工作。
1,、銷售人員根據(jù)顧客需要的月餅種類與顧客簽定月餅預(yù)訂單,，同時要求顧客支付30%的預(yù)付訂金；各部門簽定的訂貨協(xié)議書,，應(yīng)在當(dāng)日將訂單上交財務(wù)部,，以便及時統(tǒng)計和下單訂購月餅及包裝。
酒店銷售方案會議 酒店銷售方案篇六
1,、公司簡介
公司是由外商巨資打造的集住宿,、餐飲、超市于一體的產(chǎn)權(quán)式酒店,。酒店座落于新余市繁華地段--團(tuán)結(jié)西路6號,，周邊商業(yè)氛圍濃厚、交通便利，建有各式客房,、室,、會議室近200間，擁有能同時容納近800人就餐的中餐廳,，并設(shè)有1800平米的超級購物市場,，方便酒店賓客及附近居民。
公司重金聘請星河營銷策劃公司全程策劃管理,，著力打造專業(yè)超值,、簡約安全、舒適宜人的時尚型酒店,，為社會各界人士提供彰顯尊貴品質(zhì)與精致生活的平臺,。
2、整體策略
為了帶動整個項目產(chǎn)權(quán)房的持續(xù)熱銷,，成功銷售是整個項目營銷成功的重要開端,。因此，恒基廣場為產(chǎn)權(quán)房制定的營銷目標(biāo)是：充分發(fā)掘產(chǎn)權(quán)式酒店的經(jīng)營潛力和經(jīng)濟(jì)價值,，結(jié)合后期經(jīng)營的良好前景實現(xiàn)最大可能的銷售額,，完成3-6層所有產(chǎn)權(quán)房的銷售。
立足新余市中心商業(yè)區(qū)及產(chǎn)權(quán)式酒店概念,，結(jié)合區(qū)域的特色設(shè)計,，吸引人氣的主力商業(yè)設(shè)置和新余是仙來區(qū)建設(shè)后的美好前景，運用多種營銷推廣手段,，分期分批逐步推出,。
1、市場競爭分析
通過前期市場調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn),，新余市產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的非常有限,，市場運作也沒有成功的案例，本項目基本上沒有競爭對手,。只是城北有幾家酒店式公寓,，由于消費者對產(chǎn)權(quán)房式酒店、酒店式公寓概念不明容易混淆,，對本項目有潛在的威脅,，因此需要在商業(yè)定位上有所區(qū)別并把握時間盡快實現(xiàn)銷售。
2,、商業(yè)定位
恒基廣場的商業(yè)定位主要為：超市,、餐飲、賓館等,。
1、方案
根據(jù)恒基地產(chǎn)的前期運作經(jīng)驗和新余的市場情況,，特推出二個銷售方案供公司領(lǐng)導(dǎo)比較參考,。
方案一：
在市場情況好的情況下,，先推出位置稍差、較難銷售的部分,，此方案的優(yōu)缺點如下：
優(yōu)點
1）位置較差,，適合在開盤時以低價進(jìn)入市場銷售；
2）前期完成70----80%時可開始較好位置的銷售,，前期的熱銷可以聚集人氣,，提供后期的銷售價格。
缺點
1）可能會出現(xiàn)客戶信心不足的情況而影響銷售,，有一定的市場風(fēng)險,；
2）如前期市場銷售情況不理想，將極大影響整個項目的銷售,。
方案二：
先銷售位置較好的產(chǎn)權(quán)房,，預(yù)計可以保留部分產(chǎn)權(quán)房分期銷售外，其他產(chǎn)權(quán)房可以在短期內(nèi)銷售完畢,，此方案的優(yōu)點缺點如下：
優(yōu)點：
1）產(chǎn)權(quán)房位置好,，雖然單價高但市場接受程度高，能盡快銷售回收資金,；
2）延續(xù)產(chǎn)權(quán)房項目的熱銷,，直接以高價樹立恒基地產(chǎn)的形象和品味；
3）帶動后期的銷售,。
缺點：
產(chǎn)權(quán)房銷售單價略低,，總銷售金額可能也略低。
作為新余商業(yè)中心先期產(chǎn)權(quán)房銷售,，恒基地產(chǎn)在確保經(jīng)濟(jì)利益的情況下將盡快實現(xiàn)銷售為主要目標(biāo),，以避免市場風(fēng)險，快速回籠資金,，聚集人氣為后期銷售打下堅實的基礎(chǔ),。因此，在正常情況下,，公司可采取銷售方案二,，實際操作方案還需要根據(jù)開盤前一個月的預(yù)售vip貴賓卡認(rèn)購情況做相應(yīng)的調(diào)整。
2,、售樓開放期優(yōu)惠活動方案------vip貴賓卡認(rèn)購方案,。
售樓預(yù)售期采取vip貴賓卡認(rèn)購方案，可以順勢摸一下市場行情,，能更加準(zhǔn)確的制定合理的價格,。
1、銷售準(zhǔn)備
在銷售準(zhǔn)備期，將商業(yè)中心的其他部門結(jié)合進(jìn)行整體宣傳,，在產(chǎn)權(quán)房熱銷時設(shè)立來訪登記,，提供長時間的登記和內(nèi)部認(rèn)購，爭取形成開盤就清盤的形式,。
2,、銷售進(jìn)度計劃
1）準(zhǔn)備期
a.制定銷售策略和優(yōu)惠措施
b.制定詳細(xì)價目表及優(yōu)惠尺度
c.公司命名和標(biāo)識設(shè)計
d.銷售道具的準(zhǔn)備（包括樓書、折頁,、海報,、請柬、展板,、戶型模型,、紙袋、小禮品,、燈箱等）
e.按揭銀行的確定
f.買房流程,、客戶來訪登記管理檔案系列表的制作
g.銷售隊伍的組織和獎金制度的擬定
2）引導(dǎo)期
a.客戶預(yù)約登記
b.詳細(xì)價目表調(diào)整
c.編制完成講習(xí)資料
d.培訓(xùn)銷售人員
e.意向客戶聯(lián)絡(luò)與拜訪
f.售樓場所的模型、衛(wèi)生等設(shè)施的調(diào)試
g.內(nèi)部認(rèn)購活動和vip貴賓卡認(rèn)購
酒店銷售方案會議 酒店銷售方案篇七
通過活動的推出,，營造酒店濃郁的節(jié)日氛圍,，給市民帶來節(jié)日的特別問
候，同時為酒店餐飲創(chuàng)造營收的新亮點,。
華天粽端午情
xx年xx月xx日-xx月xx日
銷售政策
一次性購買金額達(dá)xx元以上,，享受x折優(yōu)惠，贈送標(biāo)準(zhǔn)客房一間;一次性購買金額達(dá)xx元以上,，享受9折優(yōu)惠,，贈送豪華客房一間;一次性購買金額達(dá)xx元以上，享受x折優(yōu)惠,，贈送標(biāo)準(zhǔn)套房一間,。
酒店內(nèi)部人員折扣權(quán)限：
餐飲部經(jīng)理、市場營銷部經(jīng)理享有最低八五折的折扣權(quán)限,，如要求更低的折扣,，需向酒店總經(jīng)理請示批準(zhǔn)方可(備注：低于〈不含〉八折以下銷售計任務(wù)，但不享受提成獎勵),。
粽子總?cè)蝿?wù)：xx萬元(目標(biāo)任務(wù)xx萬元)
餐飲部銷售：x萬元營銷部銷售：x萬元
其它各部門共計xx萬元,，具體任務(wù)安排主要是綜合各部門人員編制的百分比在所剩任務(wù)中所占的百分比計算，部門計時工和前后臺部門的工作性質(zhì)和對客聯(lián)絡(luò)關(guān)系密切情況,，以及20xx年粽子銷售任務(wù)實際完成情況調(diào)整安排,，具體分配如下：
(備注：粽子的統(tǒng)計由財務(wù)部和相關(guān)部門聯(lián)合進(jìn)行，互相監(jiān)督,，保證統(tǒng)計數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確,。)
為了激勵酒店全體員工積極參與粽子銷售工作,，努力完成今年粽子銷售任務(wù)，酒店特制訂以下粽子銷售獎懲方案：
一,、獎勵：
任何部門,、班組、個人銷售粽子在部門任務(wù)完成的情況下,，基本任務(wù)部分按4%提成獎勵，超額任務(wù)部分按6%提成獎勵(備注：供應(yīng)商和工程商等對抵消費結(jié)算的減半獎勵),。
二,、懲罰：
未完成任務(wù)的部門，按未完成任務(wù)的比例,，扣除部門經(jīng)理當(dāng)月工資,。
1.酒店正門口懸掛大堂宣傳橫幅;
2.酒店一樓大堂設(shè)產(chǎn)品展示臺;
3.店內(nèi)pop促銷廣告、電視開機(jī)廣告和電梯廣告等;
4.設(shè)計和印刷粽子宣傳冊,、粽子票券,。
酒店銷售方案會議 酒店銷售方案篇八
在過去的一年里，銷售部在酒店總經(jīng)理班子的正確領(lǐng)導(dǎo)及其它部門的密切配合下,，基本完成了xx年的銷售任務(wù),。部門的工作也由最初的成長期逐漸步入成熟。今年年初根據(jù)酒店營銷的需要,，在原有的人員編制上,，新增了一位銷售主任，負(fù)責(zé)指導(dǎo)各銷售人員開展銷售工作,，并予以檢查及跟蹤,，確保銷售目標(biāo)按期完成。在全體銷售人員的共同努力下,，銷售業(yè)績相比去年也有了顯著上升,。業(yè)績的取得，與這一年里實質(zhì)性的扎實工作是分不開的,。
在這一年里我們的具體工作如下：
1,、旅行社和大型團(tuán)隊的銷售
xx素有“鄂中綠寶石”之美譽(yù)，地處大洪山南麓,，江漢平原北端,。是大洪山國家級風(fēng)景名勝區(qū)的核心景區(qū)之一。優(yōu)越的地理環(huán)境和迷人秀麗的自然風(fēng)光,，吸引著全國各地不同的游客,。我們與xx各旅行社、綠林鴛鴦溪景區(qū)和湯池溫泉建立了長期友好的合作關(guān)系,，以保證酒店的團(tuán)體客源,。在此其間,，共接待大型團(tuán)隊xx家，例如：xx,，為酒店創(chuàng)收xx元,。每一個團(tuán)隊的到來，我們都有銷售經(jīng)理全程跟蹤,，并協(xié)調(diào)酒店各部門,，以保證為旅行社客源提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升客戶滿意度,。如今有很多旅行社已經(jīng)成為了我們的忠實客戶,，如：xx。優(yōu)質(zhì),、人性化的服務(wù),，也讓他們介紹了更多的新團(tuán)隊開始入住我們酒店，無形之間也提高了我們酒店的知名度和美譽(yù)度,。
2,、商務(wù)型客戶、政府機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位的銷售
xx除了是一座旅游城市之外,，也是輕工機(jī)械之城，國寶橋米之鄉(xiāng),。加上最近幾年政府的大力支持和招商引資,，xx的經(jīng)濟(jì)也在飛速發(fā)展。南來北往的客商,、政府機(jī)關(guān),、各企事業(yè)單位成了酒店最重要的客源之一。我們針對不同的消費對象,，采取不同的銷售模式,，運用靈活多變的銷售方式，吸引著酒店的新,、老客戶,。例如：辦理有充有送的vip卡，為客戶入住消費提供快速便利的服務(wù),，共辦理vip卡xx張,，共充值xx元。與此同時,，我們還分別與一些客戶和單位簽署了現(xiàn)金消費協(xié)議和掛帳消費協(xié)議,，截止年底共簽署現(xiàn)金協(xié)議xx份，掛帳協(xié)議xx份,。并在此基礎(chǔ)上,，新增了簽單卡業(yè)務(wù),，以便更方便更快捷高效率的為各簽單單位服務(wù)。同時,，我們也制定了銷售員拜訪記錄卡,，以便及時跟進(jìn)客戶，反饋客戶信息,，并及時整理歸檔,，維護(hù)與客戶之間的關(guān)系，不斷發(fā)掘新客源,。銷售員也開始從去年的被動銷售到今年的主動銷售,，從無序工作到有序工作，從無市場調(diào)研分析到市場調(diào)研分析和同行業(yè)分析,，并根據(jù)客戶的實際消費給予適當(dāng)?shù)乃头績?yōu)惠，直接贏得了銷售業(yè)績的顯著回升,。
3,、會議銷售
酒店擁有大中小型會議室共8間，可同時承接不同規(guī)模的大中小型會議,。得天獨厚的硬件優(yōu)勢和優(yōu)質(zhì)的星級服務(wù),，使我們在同行業(yè)的會議銷售中一直處于遙遙領(lǐng)先的地位。在這一年里,，我們共接待了大中小型會議共xx常其中大型會議xx常中型會議xx常小型會議xx常大型會議有：輕機(jī)招商會議,、政協(xié)會議、全省組織部會議,、全省財政預(yù)算會議等,，僅這幾次會議為酒店創(chuàng)收xx萬元。在這些大型會議中,，部門經(jīng)理帶領(lǐng)著主管,、領(lǐng)班及員工全程跟蹤服務(wù)，加班加點,，任勞任怨,，工作經(jīng)常性的延長，即使很疲憊卻始終對保持著振作的精神狀態(tài),，為酒店的窗口形象增添了光彩,，使每一個會議都能圓滿完成，客人對我們的工作也給予了充分的肯定和贊揚,，形成了經(jīng)濟(jì)效益與社會效益雙贏的局面,。
4、宴席銷售
酒店的餐飲部相比去年而言,，整體都有了質(zhì)的飛越,，聽到客戶的投訴少了,，贊美多了。從今年年初餐飲部就開始全面嚴(yán)抓服務(wù)規(guī)范,、出品質(zhì)量,，并勇于不斷創(chuàng)新，接待能力也大大提高,。在做好各類宴席,、會議餐接待的同時，還做好了不同規(guī)格的自助餐,。這次全省財政局預(yù)算會議的自助餐就獲得了上級領(lǐng)導(dǎo)的一致好評,。宴席菜品的出品也在不斷的改進(jìn)和完善，截止到今天,，共接待宴席xx多桌,。其中，9月12日,，xx輕機(jī)孫總的壽宴創(chuàng)開業(yè)以來宴席的最高規(guī)格,，我們以一流的服務(wù)，可口的味道,，優(yōu)美的環(huán)境,，無論從軟件服務(wù)還是到硬件設(shè)施都讓客人人深深折服，使所有賓客高興而來,，滿意而歸,。
1、對內(nèi)管理
銷售部在去年人員編制的基礎(chǔ)上,，除增加了一名銷售主任以外幾乎沒有什么人員變動,。銷售人員各自延續(xù)去年的分管單位，并在原有基礎(chǔ)上拓展新客戶,。全面協(xié)助部門經(jīng)理完成酒店的經(jīng)營指標(biāo),，做好所有協(xié)議客戶和vip客人的跟蹤回訪，每周利用周五填寫客戶拜訪卡,，及時反饋客戶信息,，確保服務(wù)質(zhì)量和賓客的滿意度，保證酒店預(yù)算指標(biāo)的完成,。
2,、回款與績效考核
為了加強(qiáng)銷售部的管理，提高員工的工作積極性和主動性,，今年特制定了對銷售人員的考核方案,，實施按勞計酬。銷售人員根據(jù)淡旺季的不同,，要求完成不同的銷售任務(wù)及回款任務(wù),。銷售部文員每周及時更新應(yīng)收賬款明細(xì),，部門經(jīng)理和主任督促銷售人員及時對大筆賬單進(jìn)行催款及跟蹤，確保酒店的流動資金,。
銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展,，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作。在淡季時,，我們推出了一系列的優(yōu)惠促銷活動,，答謝新老客戶，推出了周一特價房等,，還利用淡季之際,，深入周邊各旅游景點，做團(tuán)隊市常如：與湯池溫泉簽定了七月—八月的訂房優(yōu)惠活動協(xié)議,，實施淡季旺做的營銷方案,。
七八月相比而言是客房的淡季，卻是餐飲的旺季,。這個時候,，我們實施全員營銷、績效提成的方案,，大力調(diào)動了全體員工的積極性和主動性。僅在七八月份我們共接待升學(xué)宴xx桌,，為酒店創(chuàng)收xx元,，占xx升學(xué)宴市場份額的x%。
今年七月份我們和xx旅游局,、xx各旅游景區(qū)賓館合作,，以宣傳xx風(fēng)光一行，應(yīng)約參加在武廣的宣傳展示,，在會展中心遞出了我們xx玉豐國際大酒店這張名片,。會展結(jié)束后，有些團(tuán)隊拿著我們酒店的名片慕名而來,，如xx,，此次武漢之行，為酒店取得了一定的外圍客源,，實現(xiàn)了同行間互利的新銷售局面,。
一年的工作，經(jīng)過酒店全體員工的共同努力,，成績是主要的.,，但仍不可忽略所存在的問題。這些問題,，有些來自于客人投訴過來的反饋意見,，有些是各部門自查所發(fā)現(xiàn)的,。分別如下：
1、對外銷售需要繼續(xù)加強(qiáng),；
2,、在接待工作中有時不夠仔細(xì)，在一些細(xì)節(jié)上不太注意,，考慮的問題也不夠全面,。
3、有時由于溝通的不及時,，信息掌握的不夠準(zhǔn)確,，影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作中要認(rèn)真細(xì)致,，盡量避免,，能夠做到及時的溝通，從而減少工作失誤,。
酒店銷售方案會議 酒店銷售方案篇九
現(xiàn)代酒店的營業(yè)內(nèi)容與傳統(tǒng)式的經(jīng)營已大為不同,，不僅營業(yè)項目包括了客房、餐廳之外的宴會及會議業(yè)務(wù),，而且在產(chǎn)品項目上也是經(jīng)常推陳出新,，甚至在軟、硬設(shè)備及服務(wù)品質(zhì)方面也要不斷力求新穎出眾,。此外,，酒店在業(yè)務(wù)推廣方面更是各展身手,，在銷售策略的規(guī)劃,、銷售活動的推行,，也不斷地推陳出新,。
(1)在總經(jīng)理和市場銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)酒店的市場開發(fā),，客源組織和酒店客房的銷售工作,。
(2)及時掌握國內(nèi)外旅游市場動態(tài),，定期分析市場動向,、特點和發(fā)展趨勢,，擬定市場銷售計劃,，報上級審批后組織實施。
(3)密切聯(lián)系國內(nèi)外客戶,，了解市場供求情況,，客戶意向和需求，積極參加國內(nèi)外的旅游宣傳,、促銷活動,，與各地區(qū)客戶建立長期穩(wěn)定的良好合作關(guān)系，不斷開拓新市場，新客源,。
(4)經(jīng)常走訪客戶,，征求客戶意見，分析銷售動態(tài),，根據(jù)市場變化提出改進(jìn)方案,，把握酒店的營銷政策，提高酒店平均房價和市場占有率,。
(5)協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系,，加強(qiáng)橫向溝通，配合做好接待,、銷售工作,。
(6)合理調(diào)配使用部門內(nèi)部人員，調(diào)動員工的積極性,，不斷提高員工的工作效率和業(yè)務(wù)水平,。
(1)思想品德
①有強(qiáng)烈的事業(yè)心、責(zé)任感,，善于社交,，待客熱情有禮。
②工作認(rèn)真負(fù)責(zé),，注重調(diào)查研究,，善于捕捉信息，勇于開拓,，敢擔(dān)風(fēng)險,，肯于負(fù)責(zé)。
③作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn),、求實,，以身作則,，不謀私利,。
④保守酒店的商業(yè)秘密。
(2)知識水平
①專業(yè)管理知識
熟悉酒店銷售學(xué),、酒店管理學(xué),，掌握旅游經(jīng)濟(jì)學(xué)，旅游心理學(xué),、公共關(guān)系學(xué)方面的理論知識,。掌握旅游市場動態(tài)、特點和發(fā)展趨勢,，熟悉與各部門溝通聯(lián)系渠道,。了解各酒店的競爭手段，價格水平，客戶狀態(tài),，客人的需求,。熟悉涉外工作的禮儀、禮節(jié),。
②政策法規(guī)知識
熟悉國家和酒店有關(guān)銷售價格調(diào)控和工商行政管理的法規(guī)和政策,。掌握酒店對外銷售的方針、政策,，了解主要客源國的旅游法規(guī),，熟悉合同法和有關(guān)旅游法規(guī)。
③其他知識
熟悉酒店產(chǎn)品的特點,，了解酒店業(yè)的依附性和客源市場需求的多變性,，了解主要客源國的經(jīng)濟(jì)、政治,、歷史和風(fēng)土人情等知識,。
(3)工作能力
①分析、判斷能力
根據(jù)酒店對外銷售的總方針,、總政策和總經(jīng)理制定銷售策略,，根據(jù)市場情況和客源變化不斷進(jìn)行分析判斷，提出適合酒店的銷售計劃,，并有針對性地提出具體客源市場的銷售措施,，以保證酒店的最佳開房率和收益。
②開拓創(chuàng)新能力
根據(jù)客源市場變化的情況,，不斷鞏固傳統(tǒng)市場及客戶;積極開發(fā)新市場,，新客源，提出有利于酒店銷售的新設(shè)想,、建議,，發(fā)展多層次的市場銷售渠道。
③組織協(xié)調(diào)能力
有效的組織和調(diào)動部門內(nèi)員工的積極性和創(chuàng)造性,，積極開展銷售工作;能協(xié)調(diào)酒店各有關(guān)部門的關(guān)系,，妥善解決工作中出現(xiàn)的問題和業(yè)務(wù)難題。能同各有關(guān)業(yè)務(wù)部門保持良好的溝通和交流,，得到客戶的信任和理解,。
④業(yè)務(wù)實施能力
能按照酒店經(jīng)營的總方針，積極開展宣傳促銷工作,，對市場和客源的變化做出實事求是的分析,，提出可行的銷售計劃，監(jiān)督和保證酒店銷售計劃的實施,。具有較強(qiáng)的控制能力和個別指導(dǎo)能力,。
⑤社會活動能力
具有較強(qiáng)的社交能力,，善于市場調(diào)查和信息溝通，能在各種場合與不同層次人員進(jìn)行交談,，能圓滿解決客人的要求,，取得客戶的信任，能爭取各有關(guān)方面的支持和幫助,。
⑥浯言文字表達(dá)能力
能起草銷售部的業(yè)務(wù)報告,、銷售計劃，草擬部門的管理制度和工作程序,，撰寫專題報告,、工作總結(jié)。
熟練掌握一兩門外語,，能熟練運用外語與客人交談,、談判和進(jìn)行業(yè)務(wù)工作，閱讀有關(guān)業(yè)務(wù)書信,、資料,。
(4)學(xué)歷、經(jīng)歷,、培訓(xùn)與身體素質(zhì)
①學(xué)歷：具備大專以上學(xué)歷,。
②經(jīng)歷：從事前臺或銷售工作五年以上。
③培訓(xùn)：經(jīng)過本崗位資格培訓(xùn),，取得“崗位培訓(xùn)證書”,。
④身體素質(zhì)：儀表端莊，精力充沛,，體魄健壯,。
酒店銷售方案會議 酒店銷售方案篇十
終端革命不知不覺走過了十年。眾所周知,，餐飲等傳統(tǒng)渠道對中高端白酒新品的引領(lǐng)效用越來越低,，而渠道費用和運營成本卻越來越高。我們身邊的無數(shù)案例就是證明,，在一個區(qū)域市場上,，即使銷售業(yè)績做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報依然無法做到以店養(yǎng)店,，第二過于注重餐飲渠道,，外圍渠道始終無法取得較大突破,，就從根本上說明了餐飲渠道對中高端白酒的引領(lǐng)效用不足,。
這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天，我們究竟該如何轉(zhuǎn)型,？如何看待結(jié)構(gòu)效率和運營效率的關(guān)系,？
其實許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因，就是結(jié)構(gòu)效率和運營效率的關(guān)系錯位。所謂運營效率,，就是在策略不變,、方向不變的情況下，通過推拉結(jié)合的市場活動和內(nèi)部執(zhí)行力與反應(yīng)速度的提高,，在短期內(nèi)迅速提升市場業(yè)績,，讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們在各個渠道上所做的一切推廣,，都是運營效率的體現(xiàn),。而結(jié)構(gòu)效率，是指通過市場運營的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，從根本上改變原有狀態(tài),，以新的策略和方向提升市場業(yè)績，進(jìn)而明確樹立主攻方向,。
因此,，公關(guān)團(tuán)購渠道以其核心消費者的消費引領(lǐng)作用就此成為了許多品牌的轉(zhuǎn)型方向。從近年來各地區(qū)域市場的新品推廣看,，團(tuán)購公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場推進(jìn)的首選策略,。只有在團(tuán)購公關(guān)上取得有效成果，打動核心消費領(lǐng)袖,，通過后備箱工程和消費領(lǐng)袖的引領(lǐng)作用,，進(jìn)而帶動其他消費群的指名購買，最終才能達(dá)到消費者自點和自帶率的提高,。洋河藍(lán)色經(jīng)典,、老白汾、紅花郎和國窖1573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣,，而且在幾年的運營中逐步形成了一套行之有效的推進(jìn)策略,。同時在實際操作中我們發(fā)現(xiàn)，團(tuán)購渠道和傳統(tǒng)渠道相比運營成本最低,，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力,。
需要說明的是，本文所指的團(tuán)購和一般意義上的團(tuán)購不同,，即不是針對某一個客戶在某一時間一次達(dá)成大額銷售,，而是專指中高檔白酒的多客戶、多批次,、單筆金額小的團(tuán)購操作,。
由于人所共知的原因，各級政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費中的引領(lǐng)作用是巨大的,，可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級領(lǐng)導(dǎo)干部的消費選擇,。尤其各級一把手的消費偏好,，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應(yīng)。
但一把手的公關(guān)不是每個企業(yè)都有機(jī)會切入,，同時在政務(wù)招待方面,，外來品牌與地方品牌相比親和力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，影響力有限,，因此公關(guān)難度較大,。
一力爭成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢,，但外來品牌也不是沒有機(jī)會,，如洋河在河南的部分縣市就是當(dāng)?shù)氐恼写疲源藥赢?dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購銷售,。
二免費贈酒,。利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，向黨政一二把手,、辦公室主任,、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈酒（只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有機(jī)會被消費掉）,。
三黨校公關(guān),。我曾經(jīng)問過一些銷售人員：什么地方領(lǐng)導(dǎo)干部最集中而且最好接近？很多人答不上來,。其實除了大型會議,，就是黨校。作為中國國情的產(chǎn)物,，各級黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必須接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方,，既有定期輪訓(xùn)班（正副職均有），也有專題研修班（多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門領(lǐng)導(dǎo)）,，還有后備干部提拔前的進(jìn)修班（前途最光明的公關(guān)對象）,。這些領(lǐng)導(dǎo)干部在黨校，除了學(xué)習(xí)研修,，相對平時來說有閑余時間,。所以另一項重要事務(wù)就是與有關(guān)上級部門的溝通，以及與同班學(xué)員的交流（這是以后的資源）,。因此更容易接近,，對企業(yè)來說是不可多得的領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)的上佳機(jī)會。
品鑒會在實戰(zhàn)中應(yīng)用的機(jī)會更多,，而且越來越多的品牌開始采用品鑒會模式推進(jìn)新品銷售,。
在區(qū)域營銷實踐中，品鑒會有兩種形式：大型品鑒會和小型品鑒會,。其中大型品鑒會多用于新品上市之初,，利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，廣泛邀請當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政府部門和主要企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人參加（多者可達(dá)200人以上）,，展示新品形象,，強(qiáng)化品牌認(rèn)知，促進(jìn)各方交流,，為后期的定點公關(guān)和團(tuán)購?fù)七M(jìn)奠定基礎(chǔ),。
但大型品鑒會由于無法常開，在后續(xù)的定點公關(guān)中,，更多采用的是小型品鑒會（10到20人）,。同時如果企業(yè)和經(jīng)銷商的資源不足以召開大型品鑒會，企業(yè)能夠迅速推進(jìn)的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會（每月不少于三次）,，邀請成熟資源的目標(biāo)客戶單位負(fù)責(zé)人到場參加,，并通過后續(xù)的跟進(jìn)公關(guān)達(dá)成銷售。
需要注意的是,，如果前期準(zhǔn)備不足,，沒有對邀請人進(jìn)行詳細(xì)的篩選，而在會后又沒有及時的定點跟進(jìn)公關(guān),，品鑒會就是一場吃喝會,，浪費資源。
定制開發(fā)在很多廠商中已經(jīng)有大量的實踐,。即針對部分需求量比較大的目標(biāo)客戶,，由廠商直接定向開發(fā)該客戶的招待專用酒，不進(jìn)入渠道流通,。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)?shù)蒯槍σ苿庸?、平煤集團(tuán)等大客戶均開發(fā)了定制產(chǎn)品。
定制產(chǎn)品分為兩類,，一類是根據(jù)客戶需求和要求,，按照合同價格勾調(diào)相應(yīng)等級的酒水，并單獨設(shè)計包裝,，注明“某某單位招待專用”（如茅臺針對全國500強(qiáng)企業(yè)開發(fā)的定制產(chǎn)品）,。另一類是不使用獨立包裝，只是在企業(yè)原有主導(dǎo)產(chǎn)品的瓶子,、盒子和外箱上加貼客戶標(biāo)記,，以區(qū)別與渠道流通產(chǎn)品。
一篩選目標(biāo)大客戶,。一般來說可以選擇的范圍不大,，集中在當(dāng)?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機(jī)構(gòu)以及部分事業(yè)單位,。部分政府部門也有可能直接定制招待用酒,，如政府部門選擇當(dāng)?shù)仄放贫ㄖ?、旅游城市和?jīng)濟(jì)實力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。
二利用已有人脈資源定向公關(guān),。無論廠家還是經(jīng)銷商,，如果沒有相對成熟的人脈資源，定制開發(fā)的公關(guān)難度要大的多,。因此應(yīng)該盡量利用成熟的資源直接展開高層公關(guān),。
三根據(jù)客戶需求，提供定制方案,。一般而言,，大客戶正因為公務(wù)接待量大，用酒多,，同時針對不同層級的接待又要選用不同價位的白酒,，所以定制開發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款，要在兩款以上,。其中一款可以作為內(nèi)部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利）,，另一款作為貴賓接待和禮品用酒。
四簽約實施,。這個過程既可以廠方操作,，也可以全權(quán)委托經(jīng)銷商代為執(zhí)行操作。其中經(jīng)銷商的操作需要注意的是合同條款的約定,，尤其是付款條件和周期,。
由于很多政府部門每年都有一些大型會議，如兩會,、各系統(tǒng)工作會議以及部分專題會議等,，因此大型會議的贊助也是公關(guān)團(tuán)購的有效推進(jìn)策略之一。
一選擇好會議類型,。要根據(jù)會議類型和規(guī)模的不同,，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的兩會參加人數(shù)眾多,，代表委員非富即貴,，可以說都是中高檔白酒的消費領(lǐng)袖，具有很強(qiáng)的引領(lǐng)作用,。但正由于會議人數(shù)太多,，參會人員的來源極為分散，所以兩會贊助的銷售效用不大,，只能起到品牌傳播和認(rèn)知的目的,，相對來說適用新進(jìn)入市場的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅男缕贰６飨到y(tǒng)的專項工作會議的目標(biāo)要集中的多，如政法系統(tǒng),、金融系統(tǒng)年度工作會議或?qū)ｎ}會議等,，參會人員全部來自不同地方的同一個部門，公關(guān)的目的就更傾向于后續(xù)的銷售,。
二與會議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心,。通過會前和會中的及時溝通，了解會議類型和規(guī)模,，確定贊助方案和預(yù)算（會議用餐贊助或禮品贊助）,，并在籌備組的協(xié)助下在會議期間付諸實施,。
三會后的跟進(jìn)服務(wù)和定點公關(guān),。要及時通過籌備組拿到參會人員名單，在會后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進(jìn)度,、市場布局,、人員安排等綜合情況，快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點公關(guān)的范圍和對象,，并配置好相應(yīng)的銷售資源,，盡早達(dá)成銷售。
概括起來,，大型會議出形象,，專項會議出銷售。各品牌應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段,，選擇不同的贊助方式,，如新品上市可以針對兩會贊助，成長期的產(chǎn)品更適合于專項會議贊助,。
餐飲渠道的效用日益下降,，消費者自帶率越來越高，但我們可以跳出酒店做公關(guān),，即針對酒店的?？瓦M(jìn)行公關(guān)，達(dá)成直接銷售,。
我們知道,，每一家核心酒店尤其a類大店，都有一些簽單的長期固定客戶,，如果按照二八定律推算,，這些常客應(yīng)該支撐著一家酒店的80%的收入,。既然酒店?？偷南M頻率高且消費力強(qiáng)，可以通過駐點促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關(guān)系,，以及促銷小姐和客人的溝通,，盡量得到該酒店?？偷南嚓P(guān)資料，然后實施定向公關(guān),。
一對促銷小姐和業(yè)務(wù)人員強(qiáng)化客情維護(hù)方面的培訓(xùn),，并導(dǎo)入相應(yīng)的績效考核，要求他們定期提供酒店?？唾Y料,。
二促銷小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客（或預(yù)訂部）,、銷售部等加強(qiáng)客情溝通,，通過他們的言談，在不引起對方防范的前提下多方獲知?？唾Y料,。
三針對已知的常客資料,，如果促銷小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足,，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關(guān)，否則要將客戶資料交由專職團(tuán)購人員,，專業(yè)實施客戶開發(fā)和跟進(jìn)服務(wù),。但要根據(jù)客戶達(dá)成的銷售，對提供者給予相應(yīng)的獎勵或提成,。
我們發(fā)現(xiàn),，市場上的名煙名酒店，只要能夠存活下來,，如果不賣假酒,，只有一個核心要素，就是至少要有五家以上的單位?？?。在實際調(diào)研中通過觀察發(fā)現(xiàn)，在名煙名酒店現(xiàn)場消費的客人,，70%以上都是整箱購買并且簽單居多,，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢。
由此,，煙酒店老板背后的團(tuán)購資源也進(jìn)入了各品牌的推廣范圍,。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：
一是針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會,。通過與煙酒店老板的溝通,，從著眼于提高該店單個客戶銷量、提高店方利潤的目的出發(fā)，對店老板承諾不與其爭奪客戶,，打消老板顧慮,。然后邀請其背后的客戶推出專場小型品鑒會，并在會后協(xié)助店方及時跟進(jìn),，達(dá)成店內(nèi)本品銷售,。
二是針對煙酒店常客推出的積分卡或金卡,。針對簽單客戶和整箱購買的客戶,，通過店內(nèi)廣告和展示告知客戶，并通過駐點促銷小姐的現(xiàn)場溝通,，讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容,，對單位客戶以及關(guān)鍵人（如辦公室主任、司機(jī)等）實施積分獎勵和消費優(yōu)惠,，吸引客戶長期消費本品,。
近年來市場上出現(xiàn)了一批專職團(tuán)購中介或團(tuán)購經(jīng)銷商,，他們利用自身的人脈關(guān)系,，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢（如食用油、香油,、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日團(tuán)購）,，成為獨具特色的銷售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道,，甚至平時還有其他事務(wù),，只是在過年過節(jié)前夕抓住機(jī)會開展團(tuán)購業(yè)務(wù)。
這類渠道有兩種類型：一類是團(tuán)購中介,，更多的指個人,，利用多年積累的人脈關(guān)系開展業(yè)務(wù)；另一類是團(tuán)購經(jīng)銷商,，只做大客戶渠道,，不在傳統(tǒng)渠道操作，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷商代理白酒后的專業(yè)團(tuán)購操作,。
對于團(tuán)購中間商的開發(fā),，關(guān)鍵要素就是利益的吸引，即你能過給團(tuán)購中間商多大的盈利空間和市場支持,，而且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本后的凈收益,。
所以這一策略實施的關(guān)鍵，一是必須要針對中間商,，在不影響渠道價格,、不沖擊渠道銷售的前提下，精心設(shè)計產(chǎn)品價格體系，以直接利潤和批返,、年返,、獎勵等后續(xù)利益的復(fù)合盈利方案，激發(fā)團(tuán)購中間商的興趣,，促使他們向自己的客戶全力推薦并達(dá)成銷售,。
特殊通路在白酒行業(yè)也稱特通渠道，一般而言多指婚宴,、禮品等渠道,。對于中高端白酒新品來說，同樣可以關(guān)注婚宴渠道推廣,。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標(biāo)消費群的不同,。
考慮到中高端白酒目標(biāo)消費者的消費場所，以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場所如婚紗影樓,、婚慶公司等,，在操作中要以a類酒店的婚宴預(yù)訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助,，在獲知信息后迅速展開消費者定向公關(guān),，通過婚前贈酒品嘗、禮品贈送吸引消費者興趣,，然后提出婚宴酒套裝促銷計劃（最好根據(jù)消費者的個性化需求定向設(shè)計促銷計劃,，因為中高端消費者出于身份、地位和消費偏好等因素,，其個性化需求相對較高,，因此統(tǒng)一性的婚宴市場促銷計劃不太適合），達(dá)成專項銷售,。
需要注意的地方：一是要在達(dá)成銷售后盡快與酒店充分溝通,，婚宴當(dāng)天必須在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍，使眾多來賓加深品牌記憶,，提高品牌認(rèn)知（俗話說物以類聚,，人以群分，中高檔消費者的婚宴來賓也多是我們的目標(biāo)顧客）,；二是針對個別婚宴,，為了強(qiáng)化品牌認(rèn)知，也可以免費贈送一部分酒,。
俱樂部營銷模式起源與其他行業(yè),，尤其在高端消費品各廠商運營較多，在服裝,、珠寶,、皮具,、洋酒、紅酒,、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入也較早,，而白酒行業(yè)運用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運用較為成功,，現(xiàn)在國酒茅臺的vip大客戶俱樂部也開始運作了,。但在大量的地方品牌企業(yè)中應(yīng)用還很少。
一組建專業(yè)的大客戶服務(wù)機(jī)構(gòu),，專職負(fù)責(zé)大客戶俱樂部活動的客戶推廣與服務(wù)事務(wù),。按行業(yè)群或機(jī)構(gòu)群設(shè)置專職客戶經(jīng)理，甚至對個別大型客戶單獨配置客戶經(jīng)理,，開展一對一的個性化服務(wù),。
二收集和整理高端客戶資料，尤其曾經(jīng)消費過本品的中高端顧客資料,，建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫,。
三與開發(fā)專門的客戶溝通工具，如品牌內(nèi)刊,、電子內(nèi)刊,、短信平臺等，加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流,。這方面可以向水井坊,、中國移動等企業(yè)學(xué)習(xí),。
四針對大客戶的定期推廣,，如專項促銷（只針對大客戶開展的個性化促銷方案）、專題講座,、節(jié)日聚會,、集中旅游等。
企業(yè)內(nèi)部員工來自四面八方,，在各自的親友,、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友,、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源,，這是專業(yè)團(tuán)購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業(yè)沒有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢,，忽略了全員團(tuán)購的潛在回報,。
一是推出全員團(tuán)購政策，以統(tǒng)一的價格體系,、市場支持和獎勵計劃鼓勵員工在工作之余展開全員銷售,，充分發(fā)動各自的人脈關(guān)系達(dá)成銷售,，獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入。
這里有一個管理心態(tài)的問題,，即作為銷售管理層,，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入,。我們要明白的是,，員工從公司得到的收入越高，只有一個解釋,，他作出的努力和貢獻(xiàn)越大,，公司的利益也越大。
二是客戶備案制,。由于員工的人脈客戶有可能沖突,，對于兩個以上員工針對同意家客戶的推廣，在公司內(nèi)部實施客戶備案制,。即先上報各自的客戶資源,，對于發(fā)現(xiàn)相同的由先報者備案，三個月內(nèi)有效,。超過三個月沒有達(dá)成銷售者可以由其他人員開發(fā),。
品鑒顧問和兼職團(tuán)購從本質(zhì)上說性質(zhì)相同，與全員團(tuán)購和專職團(tuán)購客戶經(jīng)理相比是源于外部的兼職團(tuán)購銷售人員,。
品鑒顧問一般來自于退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo),、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人，以顧問身份發(fā)揮自身優(yōu)勢,，展開兼職業(yè)務(wù),。在操作中要注意的一是此類人員由于特殊身份原因，不容易管理,，需要從顧問中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個團(tuán)隊領(lǐng)袖（往往是退休前職位最高的）,，通過團(tuán)隊負(fù)責(zé)人對其他品鑒顧問實施管理；二是對他們的薪酬政策要相對寬松,，甚至可以對部分人員實施密薪或底薪,。
兼職團(tuán)購的來源則更為廣泛，一般來說除了家庭背景外,，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來的資源,，如移動和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、星級酒店銷售部客戶經(jīng)理,、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理,、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員,、食用油,、肉制品,、辦公用品、汽車,、保險等行業(yè)的資深銷售人員等,。對此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團(tuán)購銷售人員,，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣,，激發(fā)和調(diào)動積極性，提升團(tuán)購業(yè)績,。
由于兼職人員來源的廣泛性與全員團(tuán)購相似,，所以同樣實施客戶備案制加以統(tǒng)一管理，防止兼職人員之間為爭奪客戶而沖擊既定價格體系,。
客戶轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法,，是指通過對老客戶的深度服務(wù)，達(dá)到客戶滿意和客戶忠誠,，在此基礎(chǔ)上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶,，以最低的推廣成本擴(kuò)大客戶范圍。
連鎖介紹法在保險行業(yè)和直銷行業(yè)應(yīng)用較早,，在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用,，但并不多，且成熟的模式也不多,。僅從客戶管理角度提出注意事項：
一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶滿意,。影響客戶滿意的因素很多，產(chǎn)品,、價格,、傳播、活動,、人員,、服務(wù)等任何一個細(xì)節(jié)出現(xiàn)問題都會影響客戶滿意度。在老客戶的推廣,、開發(fā)和服務(wù)沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下,，基本不會出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹,。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友，客戶也會不情愿,。
二是對轉(zhuǎn)介紹的客戶,，要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙,，縮短品牌認(rèn)知進(jìn)程,，也維護(hù)了老客戶的面子,，體現(xiàn)了對老客戶的充分尊重。
三是對轉(zhuǎn)介紹成功的客戶,，要有對老客戶相應(yīng)的激勵措施（不一定是金錢）,，如其他額外的驚喜回報，甚至是對其家人的回報,，進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系,。
人們常說老鄉(xiāng)、同學(xué),、戰(zhàn)友是中國戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關(guān)系,，這句話至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤滑劑,，能夠讓兩個素不相識的人（包括與客戶的溝通）在最短時間內(nèi)拉近距離,，達(dá)成共識。
通過同鄉(xiāng)會的推廣,，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會負(fù)責(zé)人的配合,。一般情況下會長多為領(lǐng)導(dǎo)干部，因為工作繁雜時間緊而無暇召集其他人,，所以級別稍低一些的同鄉(xiāng)會秘書長的熱心程度就是關(guān)鍵因素,。
隨著統(tǒng)一招標(biāo)、集中采購模式在各大機(jī)構(gòu)越來越廣泛的應(yīng)用,，部分單位在招待用酒上也開始了招標(biāo)采購,。這對眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購就吸引了眾多廠商的參與,。
對于招標(biāo)采購,，以及重點單位客戶公關(guān)，將在下面的篇幅中專文介紹開發(fā)和實施步驟,，在此不再贅述,。
這里所指的重點客戶公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對重點客戶的公關(guān)開發(fā),。如果沒有任何的人脈關(guān)系資源可以利用,，而我們又根據(jù)調(diào)查了解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點客戶,，又該如何實施客戶開發(fā),？下文的六步開發(fā)將專門介紹這一實用技巧。
酒店銷售方案會議 酒店銷售方案篇十一
為了提高各部門的工作業(yè)績,，不斷完善提高員工的工作能力,，并達(dá)到實際在工作中的效果，通過對員工在實際工作中的績效管理,，使每位員工都很清楚的熟知自己的職責(zé)和工作目標(biāo),，以及知道完成部門予以自己的工作目標(biāo)完成的情況等,，最終實現(xiàn)酒店的經(jīng)營要求，使酒店達(dá)到最佳的運營狀態(tài),。行政人事部結(jié)合酒店的現(xiàn)狀,，特制定月度績效考核方案，具體操作方法如下：
通過績效管理,，提高部門工作業(yè)績及員工的工作能力,，讓員工更好的履行工作職責(zé)，以達(dá)到最佳工作狀態(tài),，同時也使酒店達(dá)到最佳營運狀態(tài),。
酒店全體員工
1、為了簡單有效的實施績效管理,，全酒店分三個層次進(jìn)行績效考核,，即基礎(chǔ)員工層、基礎(chǔ)管理層（領(lǐng)班,、主管）,、管理層（部門經(jīng)理），考核比例為工資總額的30%,。
2,、員工工作考核和工作表現(xiàn)的評估分別為分值系數(shù)。
3,、由行政人事部根據(jù)不同層級的績效結(jié)果設(shè)定統(tǒng)一的考核分值,，在一個考核周期內(nèi)，每個員工表現(xiàn)評估的結(jié)果,，作為工作考核的結(jié)果得到自己的分值,，分值系數(shù)由兩部分組成，即100分的固定分值,，20分的浮動分值,，當(dāng)員工當(dāng)月表現(xiàn)十分優(yōu)秀時，最高分值為120分,。
4,、員工獎勵和處罰直接對應(yīng)分值的變化；
5,、每月先由員工對自己本月的工作表現(xiàn)作出評估,，然后由上一級領(lǐng)導(dǎo)作出評估，基礎(chǔ)員工層和基礎(chǔ)管理層評估結(jié)果由部門經(jīng)理簽字確認(rèn)后報人力資源部審核,。
6、各個部門由于工作任務(wù)和特點不同,，在工作技能,、工作能力,、工作效果的評估中，允許部門添加具有部門特點的工作內(nèi)容指標(biāo),，但是必須上報行政人事部并總經(jīng)理批準(zhǔn),，不得任意改動。
7,、部門經(jīng)理的考核由兩個部分組成,，即責(zé)任目標(biāo)考核和管理目標(biāo)考核（詳見部門經(jīng)理績效考核表）
每月x號前采取書面方式由酒店各級管理層進(jìn)行績效評估。
1,、考核結(jié)果作為評選月度優(yōu)秀員工的依據(jù),。
2、考核評分標(biāo)準(zhǔn)為：
120分為優(yōu)秀,，員工將得到績效工資1:的績效獎勵（不超過部門總?cè)藬?shù)的10%）,；119分—100分為優(yōu)良；員工將得到績效工資1：的績效獎勵（不超過部門總?cè)藬?shù)的12%）,。
99分—90分為良好,，員工將得到100%的績效工資。
89分—80分為及格,；員工將得到80%的績效工資（不超過部門總?cè)藬?shù)的10%）,；80分以下為不及格，員工將得到70%的績效工資（不超過部門總?cè)藬?shù)的10%）,。連續(xù)三個月考核不及格者,，將給予降職、降級,、勸退或半年內(nèi)不得加薪,；連續(xù)三個月考核優(yōu)秀者，將給予晉升,、晉級獎勵,。
3、考核結(jié)果作為職務(wù)調(diào)整（升遷,、降職）,，薪資調(diào)整等有效依據(jù)。
4,、考核結(jié)果將進(jìn)入到員工個人檔案以備案,。
5、考核結(jié)果將作為員工績效工資的發(fā)放依據(jù),。
酒店銷售方案會議 酒店銷售方案篇十二
現(xiàn)階段,，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們酒店經(jīng)營者提出了更高的要求,。在今年淡季我們計劃對市場部銷售工作作出一系列的調(diào)整,，吸引消費者到我店消費，提高我店經(jīng)營效益,。
（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,，過于狹窄。
總體看來我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營狀況普遍不好,，主要原因是酒店過
多,，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同,，沒有自己的特色,，或者定位過高，消費者難以接納,，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,，影響了消費者到酒店消費的信心。
我酒店在經(jīng)營中也存在一些問題,，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位,。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場,。我酒店目標(biāo)市場定位不合理,，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我酒店所在的城東區(qū)是一個消費水平較低的城區(qū),，居民大部分都是普通職工,。但我酒店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們以中高檔酒店定位于市場,，面向中高檔消費群體,，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費吸引力。
（2）廣告宣傳力度不夠,，市場知名度較小,。
我酒店雖然隸屬于青海聯(lián)運集團(tuán)但社會上對我酒店卻不甚了解，
我酒店也沒有做過廣告,，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低,。
盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我酒店的位置有特色,，我酒店
緊鄰八一路客運站,，機(jī)場大巴終點也在本酒店門口。其位置優(yōu)越,，交通極為方便,，車程5-10分鐘可達(dá)西寧火車站、西寧汽車站，距離西寧曹家堡機(jī)場25公里,，乘坐出租車約25分鐘,。地處西寧市主要交通要道,，是所有進(jìn)入西寧市車輛必經(jīng)之路,，所以過往的車輛很多，商務(wù)散客是一個潛在的消費群,。低價位吸引他們來我酒店消費,，這可謂一個巨大的市場。
我酒店淡季最大競爭對手是位于酒店對面華辰大酒店,，華辰大酒
店開業(yè)于20xx年是一家集住宿,、餐飲、休閑,、娛樂為一體的涉外四星級酒店,，總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。但因營業(yè)已經(jīng)四年設(shè)施和裝修比較陳舊,，而我酒店的設(shè)施和裝修比其截然一新,，客房種類比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三個會議室可接待其無法接待的大型會議,。酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務(wù)酒店在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力,。
（1）我酒店隸屬青海聯(lián)運（集團(tuán)）公司，聯(lián)運（集團(tuán)）公司是我市的著名企業(yè),，其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的,，因此們在細(xì)致規(guī)劃時，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊,，讓消費者對我們酒店不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品,，在
我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點來吸引消費者,。
（2）我酒店硬件設(shè)施良好，資金雄厚,，而且有自己的停車場和即將開業(yè)的八一路客運站,。這可以用來吸引過往司機(jī)和一些過往周邊縣市的客戶。
機(jī)會點：①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件,；②便利的交通和巨大的潛在顧客群,；③良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
目標(biāo)市場即最有希望的消費者組合群體,。目標(biāo)市場的明確既可以
避免影響力的浪費,，也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”
目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者,，也是酒店能力所及的消費者群,。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析,，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會,，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額,。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉,，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低,，對價格也不如新顧客敏感,，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度,，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額,，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此,，融匯顧客關(guān)系營銷,、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額,。忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù),，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四
倍,，而且隨著忠誠顧客年齡的增長,、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長,。
2,、減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費用,，如各種廣告投入,、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減,。雖然在建立關(guān)系的早期,，顧客可能會對酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要酒店進(jìn)行一定的投入,，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求,，所需的關(guān)系維護(hù)費用就變得十分有限了,。
3,、贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),，新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險,，這時他們往往會咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效,。這樣，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,，又增加了銷售收入,，從而酒店利潤又有了提高。
4,、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果,。如果一個酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,，也會使酒店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,，員工體會到自身價值的實現(xiàn),，而員工滿意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升,，形成一個良性循環(huán),。
根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān),、汽車4s店,，商務(wù)散客在次基
礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：
1． 收入水平或消費能力較高,，講究服務(wù)上乘,，到酒店消費一般是商務(wù)宴請接待客戶。
2． 具有高消費能力但對酒店各方面要求高,。
3． 關(guān)注酒店檔次,，需要酒店對其vip接待服務(wù)。
1．進(jìn)行立體化宣傳,，突出本酒店的特性,，讓消費者從感性上對酒店有一個認(rèn)識。讓消費者認(rèn)識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方,?？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境，所處的位置,，吸引消費者的光顧,。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足,。
2．采用強(qiáng)勢廣告，如報紙,，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售,，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度,。
（一）銷售方法的策略：
1.規(guī)定銷售區(qū)域和范圍,。市場部經(jīng)理配合銷售人員規(guī)定銷售的區(qū)域和范圍，一包干的方式,，積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面,，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)常客消費潛力,，客戶的地理位置和類別加以分配,。 銷售人員的銷售區(qū)域和范圍的分配如下：
馮文濤主要負(fù)責(zé)西寧市各政府機(jī)關(guān)及各大會議公司、旅行社,。 袁美蘭主要負(fù)責(zé)西寧市各大企事業(yè),、各汽車4s店。旅行社
馬麗因人際關(guān)系主要負(fù)責(zé)海東各政府機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位,。
朱萬春主要負(fù)責(zé)內(nèi)勤工作，做好登記接待工作,。
2.規(guī)定銷售指標(biāo),，市場部經(jīng)理根據(jù)酒店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售目
酒店銷售方案會議 酒店銷售方案篇十三
時光飛逝，轉(zhuǎn)眼來xx的第三個年頭也飛快的過去了,，回首一年來走過的歷程,，既有快樂，也有挫折,；既收獲良多,，更頗有感觸。
總而言之這一年是自己職業(yè)生涯中經(jīng)歷豐富的一年,，懷著一顆感恩的心,，自己要感謝的人很多。下面就把今年的工作簡單做個回顧與總結(jié),。
今年從元月份到十月份,，自己一直在xx大酒店工作，工作的崗位由前廳到銷售,，自己也從以往圈子較狹窄的前廳經(jīng)理轉(zhuǎn)型成了銷售部經(jīng)理,，在酒店市場營銷的崗位上得到了一定的鍛煉與提高，從而又結(jié)交認(rèn)識了一批真誠的客戶與朋友,，為自己的職業(yè)生涯打下了較好的基礎(chǔ),。
在酒店銷售部工作期間,，困難是非常多的，但是自己克服了種種困難,，始終以一名zz人的標(biāo)準(zhǔn)要求自己,，帶領(lǐng)這個年輕的團(tuán)隊做出了一定的成績。
無論是年初的年糕促銷活動,，還是年中的端午粽子,、六一兒童活動策劃與促銷，中秋節(jié)的月餅銷售工作,，整個銷售部一改往日的不良記錄,，在酒店的完成情況都名列前茅。
尤其是今年四月份的中博會期間,，由銷售部牽頭組織的酒店接待工作不僅得到了xx先生的稱贊,，也得到了各方賓客的認(rèn)可，為增添xx在xx市場的美譽(yù)度做出了自己應(yīng)有的貢獻(xiàn),。
作為一名xx人,，服從意識是必須要過的一關(guān)。在今年,，自己不光經(jīng)歷了工作崗位的轉(zhuǎn)換，也經(jīng)歷了工作地點的轉(zhuǎn)變,，從十一月份開始調(diào)到了xx新開的xx之xx店工作,。
新開的酒店困難是較多的，尤其是自己所面臨的員工隊伍是陌生又稚嫩的,，如何快速融入到新的管理團(tuán)隊中,，如何迅速提高員工隊伍的實際工作技能技巧是擺在自己面前的難題。
沒有過多的去想是否值得,，也沒有計較那些得失,，自己欣然與酒店領(lǐng)導(dǎo)、員工朋友們進(jìn)行交流,，在大家的幫助與配合下,，很快熟悉掌握了經(jīng)濟(jì)型酒店前臺的各項工作流程與標(biāo)準(zhǔn)，了解了會員卡的規(guī)定與辦理流程,，同時也通過改進(jìn)培訓(xùn)方式方法,、調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容以及加強(qiáng)平時工作中的實際案例分析等，使前臺員工的精神面貌與實際操作技巧得到了有效的提高,。
最明顯的進(jìn)步就是此次圣誕節(jié)客人登記入住與結(jié)賬退房的過程中,，前臺沒有再象十月國慶節(jié)那樣打亂帳，圣誕節(jié)期間各類賬項準(zhǔn)確無誤,，優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)得到了客人的一致認(rèn)可,。
更為難能可貴的是,，那兩天事情特別忙，人手也緊張,，前臺的員工們主動和管理人員一起加班加點,，毫無怨言，體現(xiàn)了較強(qiáng)的團(tuán)隊協(xié)作精神,。
十幾年的酒店工作經(jīng)歷既是一筆寶貴的財富,，同時又容易束縛人的思維方式?！?**”的管理與運營模式都是在市場中不斷的摸索與壯大的,，它凝聚了一大批**人的心血，我們肩上的責(zé)任很重,。
作為第一家在xx開的連鎖酒店,，除了競爭對手的實力很強(qiáng)、團(tuán)隊建設(shè)已經(jīng)成熟規(guī)范外,，我們還必須面對有相當(dāng)一批本土的小賓館亂價給我們帶來的壓力,。
面對壓力，自己一方面主動加強(qiáng)與以往客戶群體的聯(lián)系,，另一方面加強(qiáng)了對酒店目前兩位銷售專職人員的培訓(xùn)與督促,，尤其側(cè)重于與業(yè)內(nèi)競爭對手的溝通與交流。
一段時間下來,，銷售人員對市場的敏感度逐漸提高了,，工作的積極性重新得到了提高。
另外根據(jù)酒店目前的經(jīng)營現(xiàn)狀,，自己積極想辦法,，在酒店領(lǐng)導(dǎo)的支持與幫助下，提出了全酒店進(jìn)行全員銷售獎懲的方案,。
通過十二月實施的情況來看,，無論是哪個部門都超額完成了既定的酒店客房銷售任務(wù)，員工的參與積極性也得到了增強(qiáng),，活動的效果較好,。針對酒店目前會員發(fā)展工作遇到的瓶頸，自己也與各銷售代表一起想辦法,，開拓渠道,。
一個多月來主動聯(lián)系了湖南商會在漢的各企業(yè)二十幾家，發(fā)動酒店各部門想方設(shè)法改進(jìn)宣傳單片的發(fā)放地點,、發(fā)放時間段,，加強(qiáng)對周邊夜場及商戶的拜訪力度。
雖然目前來看,，效果仍然未達(dá)到酒店的需要,，但銷售工作是酒店生存的重點,，也是需要大家長期重視和花大力氣落實執(zhí)行的事情。
1）雖然從事酒店管理工作多年,，但自己對經(jīng)濟(jì)型酒店的運作與管理還需要進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)與實踐,。
2）在工作中自己更加需要加強(qiáng)與他人的溝通及協(xié)作，改善自己的團(tuán)隊合作精神,，進(jìn)一步增強(qiáng)自己的親和力,。
3）工作中更加要注意方式方法，尤其是在面臨困難時,，更加需要多鼓勵身邊的同事及朋友,，保持謙虛謹(jǐn)慎的工作作風(fēng)。
酒店銷售方案會議 酒店銷售方案篇十四
一,、計劃銷售任務(wù)：10萬
二,、銷售指標(biāo)分解：(不包含送禮部分)：
市場銷售部：200盒
餐飲部：300盒
客房部：80盒
三、廣告制作
1,、制作宣傳布條,，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團(tuán)圓，唐人街與您共渡中秋,、國慶佳節(jié)”,。感受秋天帶來的收獲與成熟的風(fēng)韻。
2,、設(shè)計并印制3000份宣傳廣告單,，用于銷售人員外出洽談業(yè)務(wù)時提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳,。
3、在大廳布置月餅展廳,。
四,、完成各項任務(wù)的時間：
1、廣告制作在9月6日前完成;
2,、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應(yīng)商確定并簽定合同,，月餅于9月5日到位;
3、9月16日開始領(lǐng)取月餅;
4,、10月7日停止月餅領(lǐng)取;
五,、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況8月24日前定出,。
吸取去年教訓(xùn),，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標(biāo)志，凸顯度假村風(fēng)格,。注重實惠,，避免華而不實,，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外,，可以包裝上紅酒,、巧克力等，以增加賣點!
銷售部建議銷售品種及定價,、提成：
月餅種類 進(jìn)價(每盒/元) 售價 (每盒/元) 提成(每盒/元)
中秋伴月 65 96 5
港臺精品月 118 158 10
富貴中秋月 143 188 15
精品禮品月 203 258 15
月之味 46 69 5
團(tuán)圓月 69 98 5
小錦月 106 148 10
祥月 115 158 10
銀皇尊御禮 123 168 10
大皇尊御禮 131 188 15
六,、月餅銷售的優(yōu)惠政策：
1、方式一 即“月月升”的銷售模式,，逐月上升的折扣：即8月定購折,、9月定購折、10月不打折;(備注：此方案與團(tuán)購優(yōu)惠不同時使用)
方式二 團(tuán)購優(yōu)惠政策：10盒以上9折,，50盒以上折,，100盒以上折;(此團(tuán)購優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時使用)
2、酒店月餅按各部門銷售任務(wù)完成后,，對需要出具發(fā)票的單位,，一律不打折，按原價出售,，酒店按月餅售價的100%回收,。
3、月餅銷售工作完成后,，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項交財務(wù)部,，根據(jù)款項收回速度11月中旬完成核算工作。
酒店銷售方案會議 酒店銷售方案篇十五
為了能夠更好的提高今年“真龍”月餅的銷售量,，提高酒店的知名度,，創(chuàng)造更佳的品牌效益和經(jīng)濟(jì)效益，現(xiàn)做出如下月餅銷售,、宣傳推廣計劃：
1,、市場現(xiàn)狀及競爭對手分析
北海市一縣三區(qū)人口149萬人，市區(qū)人口不足30萬人,。雖然去年開始經(jīng)濟(jì)有點復(fù)蘇,，但整體消費水平還不算很高，去年我們的.月餅在北海市場爭一定的市場份額和榮譽(yù),，但有香格里拉,、海灘、富麗華,、荔珠,、嘉萊、利園、夜巴黎等大酒店的爭奪,，加上消費者的消費將更趨于多元化,，今年在本市的銷售依然不容樂觀。所以我們還是要主打行業(yè)市場和擴(kuò)大本市市場占有率,，同時要開發(fā)新的市場,，尋找新的蛋糕，打開欽州,、防城的市場,，爭取時間上的優(yōu)勢，先下手為強(qiáng),。
2,、消費者分析
1）、月餅購買者的用途有65%的人用于送禮,，這些客戶更注重月餅的包裝,。所以在包裝上要豪華、大方,、典雅,。
2）、個體消費和團(tuán)購
個體消費者,，這部分消費者追求的是物美價廉選擇月餅的主要價位在100元左右,。團(tuán)購也是一樣，主要是發(fā)給本公司員工,，要求物美價廉,，去年煙草就是例子，很多公司選擇的是月餅份量重的,，實惠的,。
3、市場發(fā)展趨勢分析
消費者首選的陷料仍是蓮蓉,、雙黃為主,，其次是伍仁、水果,、椰蓉、蝦仁,、果蓉,。總體來看,，營養(yǎng)豐富,，口味清淡的月餅更容易被消費者接受，隨著人們自我保健意識的增強(qiáng)，無糖月餅逐漸被消費者接受,。另外,，40%的消費者希望購買無糖月餅，有28%的消費者希望購買有綠色食品標(biāo)志的月餅,。
4,、月餅的功能特點分析
1、彌補(bǔ)功能
有73%的人認(rèn)為中秋節(jié)吃月餅有特殊意義“每逢佳節(jié)倍思親”,，在中秋這個特別節(jié)日里,，雖然不能和父母、親友團(tuán)聚,，但能在異地一同品嘗月餅,，共賞明月，多少能排解思親情緒,。
2,、傳統(tǒng)習(xí)慣
有51%的人認(rèn)為吃月餅會增加節(jié)日氣氛，而且是幾千年留下的傳統(tǒng),，應(yīng)該保持,。
3、補(bǔ)償功能
有48%的人認(rèn)為現(xiàn)在人們工作,、生活都很忙,，同家人、老人,、孩子交流少買月餅過一個團(tuán)圓中秋表達(dá)一下自己的歉意,。
4、聯(lián)絡(luò)感情
有42%的人買月餅饋贈親朋,，聯(lián)絡(luò)感情,。
一）、以直銷為主,，推動全員促銷,。
銷售方案參照去年方案，但大堂銷售點不能打折,，象去年一樣會造成銷售價格混亂,。
二）、促銷渠道及促銷活動
1,、在二樓神州食府的早茶,、晚茶開設(shè)月餅點心品種，在大堂設(shè)月餅展示點及銷售點供零點,。
2,、通過銷售部、餐飲部銷售員到市內(nèi)外各大單位或團(tuán)體進(jìn)行上門推銷，爭取大的定單,。
3,、9月9日-11日舉辦“感恩的心·共度教師節(jié)”活動，將月餅銷售持續(xù)升溫,。
4,、按部門分配任務(wù)進(jìn)行銷售。實行酒店全員銷售,，采取提成銷售制度,，以刺激員工的銷售積極性。
5,、 9月初舉行“月餅品嘗定貨會”,，做為月餅銷售開路先鋒。
6,、針對煙草行業(yè),，由酒店領(lǐng)導(dǎo)帶隊逐一走訪，贈送中秋禮盒,，進(jìn)行人員宣傳,、銷售。
7,、制作附有月餅的“‘真龍’月餅中秋送真情刮刮獎券”,，以一定量各式月餅作為饋贈內(nèi)容，只要在酒店消費（對外出租點除外）達(dá)到200元者均可得到刮刮獎券一張,，消費達(dá)到400元可得到刮刮獎券兩張,，消費600元可得到三張獎券，并定期在酒店發(fā)布中獎信息,。整個宣傳活動時間前后大概一個月,，期間可以在酒店大堂設(shè)“‘真龍’真情榜”進(jìn)行3-4次的中獎送禮公布以達(dá)到宣傳的目的并刺激消費。
凡在活動期間持教師證到酒店均獲得精美月餅一個（份）,。
教師節(jié)期間訂月餅的教師將獲得折優(yōu)惠,。
三）、定價策略
以200元以下的中低定價策略為主,，以88元-138元主打產(chǎn)品,，少量的開發(fā)高價位的產(chǎn)品，開發(fā)部分50元-60元的低價產(chǎn)品,。并者在月餅的份量（凈重）上要比去年提高,。
四）、銷售目標(biāo)
目標(biāo)：計劃目標(biāo)為5萬盒（含計劃銷售量,、定貨會、員工發(fā)放）
五）、銷售政策
1,、政策
為鼓勵客戶提前預(yù)定,，以便酒店做好生產(chǎn)計劃，建議客戶在8月
20日前（提前一個半月）下定單預(yù)定100盒以上可享受折優(yōu)惠,，9月10日前折,，9月11日至30日9折。
1000盒以上：折
預(yù)定500盒以上：7折
100以上：折折
50——99盒：8折
20——49盒：折
(如遇特殊情況向老總請示)
2,、零售折扣的權(quán)限
總經(jīng)理：不限
副總經(jīng)理：7折
部門經(jīng)理：折
月餅銷售小組成員：折
其他員工：9折
員工自購：8折（限30盒/人）
3,、獎懲
為鼓勵員工完成銷售月餅任務(wù)的積極性,制定以下獎勵方式:
酒店統(tǒng)一與員工按折底價結(jié)算,如按折銷售,則按銷售額的4%提成，銷售量大的,，打折較低的,，7折按3%提成,折按2%提成.
在媒體廣告上，主要采用售點廣告為主,，聯(lián)合各大超市或個人銷售店設(shè)立代銷點,，并配合以報紙、宣傳單廣告,，以情感訴求為主,，用密集型廣告投放在三周時間內(nèi)打動消費者，使其作出購買決定,。
在公關(guān)活動中,，用買月餅，寄片語,，顯真情的方式拉進(jìn)與消費者的距離,，并起到促銷的效果。
