為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量,、高水平開(kāi)展,，常常需要提前準(zhǔn)備一份具體、詳細(xì),、針對(duì)性強(qiáng)的方案,，方案是書(shū)面計(jì)劃，是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則,，步驟等,。方案書(shū)寫(xiě)有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐?xiě)好一篇方案呢,？以下是小編精心整理的方案策劃范文,，僅供參考，歡迎大家閱讀,。

酒店銷(xiāo)售方案會(huì)議 酒店銷(xiāo)售方案篇一

春節(jié)是我國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日中最盛大的,，從臘月二十三至正月十五，這段時(shí)間稱(chēng)為過(guò)年,。除夕前,，所有人都在為過(guò)年忙碌,；初一到初五大家忙著走親戚,，和朋友聚會(huì)。在家過(guò)團(tuán)圓年是因?yàn)閭鹘y(tǒng)觀(guān)念,，所以很少在外住宿,。這就是酒店的客戶(hù)入住率不高的主要原因,。那么，怎么才能把酒店的客房賣(mài)給他們呢,？

我們建議組織一個(gè)家庭式的娛樂(lè)活動(dòng)——“家庭對(duì)對(duì)碰”,。大家忙碌了一年，好不容易有幾天空閑的時(shí)間,，都會(huì)想與朋友們?cè)谝黄鹁劬?。而組織家庭對(duì)對(duì)碰的活動(dòng)，向其家庭發(fā)出邀請(qǐng),，以休閑娛樂(lè)的方式刺激消費(fèi),。

為了讓人們過(guò)一個(gè)特別的年，組織一場(chǎng)家庭式娛樂(lè)活動(dòng)，邀請(qǐng)社會(huì)各界人士及家庭參加,，從而提高酒店客房的入住率,，和其他項(xiàng)目的營(yíng)業(yè)收入。

1,、活動(dòng)媒體介紹：

這次活動(dòng)寄發(fā)的邀請(qǐng)函是以郵政有獎(jiǎng)賀年卡的形式發(fā)放,。建議使用普通型賀卡，主卡設(shè)計(jì)為酒店的形象,，以及年夜飯的征訂宣傳,；附卡為“家庭對(duì)對(duì)碰”的邀請(qǐng)函及門(mén)票。

2,、活動(dòng)內(nèi)容介紹：

活動(dòng)主題：家庭對(duì)對(duì)碰

活動(dòng)開(kāi)幕時(shí)間：20xx年2月1日

開(kāi)始時(shí)間：19：30

結(jié)束時(shí)間：9：30

活動(dòng)內(nèi)容：以答題,、猜謎以及一些挑戰(zhàn)性的活動(dòng)，根據(jù)孩子的年齡設(shè)置不同的難度以及分組,。

（1）必須是以家庭的方式參加,，3個(gè)一組

（2）按孩子的年齡大小分組

（3）孩子年齡不超過(guò)15歲

活動(dòng)規(guī)則：

（1）過(guò)關(guān)多少升級(jí)。過(guò)關(guān)多的勝出,，進(jìn)行一下個(gè)項(xiàng)目,。少的淘汰。

（2）活動(dòng)期間住宿就餐者,，消費(fèi)超過(guò)800元,，均有豪華大紅包贈(zèng)送。

3,、活動(dòng)意義：

（1）邀請(qǐng)高消費(fèi)群體齊聚康恩參加“家庭對(duì)對(duì)碰”,，以?shī)蕵?lè)的方式邀請(qǐng)其家庭共同參與，可以

（2）聚集人氣,，活動(dòng)舉行的檔期是春節(jié)期間,，這次活動(dòng)的參與對(duì)象都是高消費(fèi)群體，他們的參與不僅能增加酒店春節(jié)期間的人員流量,，還能增加其他項(xiàng)目的營(yíng)業(yè)收入,。

（3）借助這次活動(dòng)，提高酒店客房的入住率,。

（4）通過(guò)“家庭對(duì)對(duì)碰”的活動(dòng)，讓更多的人了解康恩的服務(wù),，從而在社會(huì)上樹(shù)立美譽(yù)度,。

主辦：康恩國(guó)際商務(wù)酒店

承辦：高陽(yáng)縣郵政局

1、活動(dòng)形式：為提高酒店春節(jié)期間客房的入住率,，舉辦“家庭對(duì)對(duì)碰”的活動(dòng),，向社會(huì)各界人士發(fā)出邀請(qǐng)，邀其屆時(shí)光臨。

2,、活動(dòng)對(duì)象：

（1）私企老板：注冊(cè)資金在100萬(wàn)以上的私企業(yè)老板

（2）機(jī)動(dòng)車(chē)主：機(jī)動(dòng)車(chē)在30萬(wàn)以上的機(jī)動(dòng)車(chē)主

（4）所有行政單位的科局干部

（5）180個(gè)行政村的村委會(huì)主任,、村支書(shū)

4、活動(dòng)開(kāi)幕時(shí)間：20xx年2月1日19：30開(kāi)始

5,、發(fā)行量：6000份

郵政局提供：

1,、6000條高消費(fèi)名址的挑選及免費(fèi)提供使用

2、邀請(qǐng)函的設(shè)計(jì)

3,、免費(fèi)打印,、郵寄。

1,、“賭王大賽”在康恩舉行,，就是對(duì)酒店自身的宣傳，提高社會(huì)知名度,。

2,、邀請(qǐng)函式的賀卡，視覺(jué)沖擊力強(qiáng),，效果明顯,。賀卡本身有兌獎(jiǎng)號(hào)碼，可以?xún)丢?jiǎng),，無(wú)論誰(shuí)都愿意收到,，而且拿著附卡就可以參加“賭王大賽”，也是一種趣致,。

3,、精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)高效、高端個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù)免費(fèi)提供使用,，針對(duì)性強(qiáng),，可以直接促進(jìn)人們的消費(fèi)欲望，形成消費(fèi),。

4,、高消費(fèi)群體的參與還能增加其他項(xiàng)目的收入。

1,、公司簡(jiǎn)介

公司是由外商巨資打造的集住宿,、餐飲、超市于一體的產(chǎn)權(quán)式酒店,。酒店座落于新余市繁華地段--團(tuán)結(jié)西路6號(hào),，周邊商業(yè)氛圍濃厚、交通便利,，建有各式客房,、室、會(huì)議室近200間，擁有能同時(shí)容納近800人就餐的中餐廳,，并設(shè)有1800平米的超級(jí)購(gòu)物市場(chǎng),，方便酒店賓客及附近居民。

公司重金聘請(qǐng)星河營(yíng)銷(xiāo)策劃公司全程策劃管理,，著力打造專(zhuān)業(yè)超值,、簡(jiǎn)約安全、舒適宜人的時(shí)尚型酒店,，為社會(huì)各界人士提供彰顯尊貴品質(zhì)與精致生活的平臺(tái),。

2、整體策略

為了帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)房的持續(xù)熱銷(xiāo),，成功銷(xiāo)售是整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)成功的重要開(kāi)端,。因此，恒基廣場(chǎng)為產(chǎn)權(quán)房制定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是：充分發(fā)掘產(chǎn)權(quán)式酒店的經(jīng)營(yíng)潛力和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,，結(jié)合后期經(jīng)營(yíng)的良好前景實(shí)現(xiàn)最大可能的銷(xiāo)售額,完成3-6層所有產(chǎn)權(quán)房的銷(xiāo)售,。

立足新余市中心商業(yè)區(qū)及產(chǎn)權(quán)式酒店概念，結(jié)合區(qū)域的特色設(shè)計(jì),，吸引人氣的主力商業(yè)設(shè)置和新余是仙來(lái)區(qū)建設(shè)后的美好前景,，運(yùn)用多種營(yíng)銷(xiāo)推廣手段，分期分批逐步推出,。

1,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

通過(guò)前期市場(chǎng)調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn)，新余市產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的非常有限,，市場(chǎng)運(yùn)作也沒(méi)有成功的案例,，本項(xiàng)目基本上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只是城北有幾家酒店式公寓,，由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)權(quán)房式酒店,、酒店式公寓概念不明容易混淆，對(duì)本項(xiàng)目有潛在的威脅,，因此需要在商業(yè)定位上有所區(qū)別并把握時(shí)間盡快實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,。

2、商業(yè)定位

恒基廣場(chǎng)的商業(yè)定位主要為：超市,、餐飲,、賓館等。

1,、方案

根據(jù)恒基地產(chǎn)的前期運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和新余的市場(chǎng)情況,，特推出二個(gè)銷(xiāo)售方案供公司領(lǐng)導(dǎo)比較參考。

方案一：

在市場(chǎng)情況好的情況下,，先推出位置稍差、較難銷(xiāo)售的部分，此方案的優(yōu)缺點(diǎn)如下：

優(yōu)點(diǎn)

1）位置較差,，適合在開(kāi)盤(pán)時(shí)以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售,；

2）前期完成70----80%時(shí)可開(kāi)始較好位置的銷(xiāo)售，前期的熱銷(xiāo)可以聚集人氣,，提供后期的銷(xiāo)售價(jià)格,。

缺點(diǎn)

1）可能會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)信心不足的情況而影響銷(xiāo)售，有一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),；

2）如前期市場(chǎng)銷(xiāo)售情況不理想,，將極大影響整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。

方案二：

先銷(xiāo)售位置較好的產(chǎn)權(quán)房,，預(yù)計(jì)可以保留部分產(chǎn)權(quán)房分期銷(xiāo)售外,，其他產(chǎn)權(quán)房可以在短期內(nèi)銷(xiāo)售完畢，此方案的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)如下：

優(yōu)點(diǎn)：

1）產(chǎn)權(quán)房位置好,，雖然單價(jià)高但市場(chǎng)接受程度高,，能盡快銷(xiāo)售回收資金；

2）延續(xù)產(chǎn)權(quán)房項(xiàng)目的熱銷(xiāo),，直接以高價(jià)樹(shù)立恒基地產(chǎn)的形象和品味,；

3）帶動(dòng)后期的銷(xiāo)售。

缺點(diǎn)：

產(chǎn)權(quán)房銷(xiāo)售單價(jià)略低,，總銷(xiāo)售金額可能也略低,。

作為新余商業(yè)中心先期產(chǎn)權(quán)房銷(xiāo)售，恒基地產(chǎn)在確保經(jīng)濟(jì)利益的情況下將盡快實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售為主要目標(biāo),，以避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，快速回籠資金，聚集人氣為后期銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。因此,，在正常情況下，公司可采取銷(xiāo)售方案二,，實(shí)際操作方案還需要根據(jù)開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月的預(yù)售vip貴賓卡認(rèn)購(gòu)情況做相應(yīng)的調(diào)整,。

2、售樓開(kāi)放期優(yōu)惠活動(dòng)方案------vip貴賓卡認(rèn)購(gòu)方案,。

售樓預(yù)售期采取vip貴賓卡認(rèn)購(gòu)方案,，可以順勢(shì)摸一下市場(chǎng)行情，能更加準(zhǔn)確的制定合理的價(jià)格,。

1,、銷(xiāo)售準(zhǔn)備

在銷(xiāo)售準(zhǔn)備期，將商業(yè)中心的其他部門(mén)結(jié)合進(jìn)行整體宣傳,，在產(chǎn)權(quán)房熱銷(xiāo)時(shí)設(shè)立來(lái)訪(fǎng)登記,，提供長(zhǎng)時(shí)間的登記和內(nèi)部認(rèn)購(gòu),，爭(zhēng)取形成開(kāi)盤(pán)就清盤(pán)的形式。

2,、銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃

1）準(zhǔn)備期

a.制定銷(xiāo)售策略和優(yōu)惠措施

b.制定詳細(xì)價(jià)目表及優(yōu)惠尺度

c.公司命名和標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)

d.銷(xiāo)售道具的準(zhǔn)備（包括樓書(shū),、折頁(yè)、海報(bào),、請(qǐng)柬,、展板、戶(hù)型模型,、紙袋,、小禮品、燈箱等）

e.按揭銀行的確定

f.買(mǎi)房流程,、客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記管理檔案系列表的制作

g.銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織和獎(jiǎng)金制度的擬定

2）引導(dǎo)期

a.客戶(hù)預(yù)約登記

b.詳細(xì)價(jià)目表調(diào)整

c.編制完成講習(xí)資料

d.培訓(xùn)銷(xiāo)售人員

e.意向客戶(hù)聯(lián)絡(luò)與拜訪(fǎng)

f.售樓場(chǎng)所的模型,、衛(wèi)生等設(shè)施的調(diào)試

g.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)和vip貴賓卡認(rèn)購(gòu)

以上方案供領(lǐng)導(dǎo)審閱參考。但方案再好,，如果沒(méi)有一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍和良好的執(zhí)行力,，我們也只能是紙上談兵，所以,，萬(wàn)事人為先,，我們只有先把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立起來(lái)，再加上領(lǐng)導(dǎo)的智慧和部門(mén)的努力,，我們的目標(biāo)就一定能夠?qū)崿F(xiàn),。

酒店銷(xiāo)售方案會(huì)議 酒店銷(xiāo)售方案篇二

一、整體策略

1,、公司簡(jiǎn)介

公司是由外商巨資打造的集住宿,、餐飲、超市于一體的產(chǎn)權(quán)式酒店,。酒店座落于新余市繁華地段--團(tuán)結(jié)西路6號(hào),，周邊商業(yè)氛圍濃厚、交通便利,，建有各式客房,、棋牌室、會(huì)議室近200間,，擁有能同時(shí)容納近800人就餐的中餐廳,，并設(shè)有1800平米的超級(jí)購(gòu)物市場(chǎng)，方便酒店賓客及附近居民,。

公司重金聘請(qǐng)星河營(yíng)銷(xiāo)策劃公司全程策劃管理,，著力打造專(zhuān)業(yè)超值、簡(jiǎn)約安全,、舒適宜人的時(shí)尚型酒店,，為社會(huì)各界人士提供彰顯尊貴品質(zhì)與精致生活的平臺(tái),。

2、整體策略

為了帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)房的持續(xù)熱銷(xiāo),，成功銷(xiāo)售是整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)成功的重要開(kāi)端,。因此，恒基廣場(chǎng)為產(chǎn)權(quán)房制定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是：充分發(fā)掘產(chǎn)權(quán)式酒店的經(jīng)營(yíng)潛力和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,，結(jié)合后期經(jīng)營(yíng)的良好前景實(shí)現(xiàn)最大可能的銷(xiāo)售額,完成3-6層所有產(chǎn)權(quán)房的銷(xiāo)售。

立足新余市中心商業(yè)區(qū)及產(chǎn)權(quán)式酒店概念,，結(jié)合區(qū)域的特色設(shè)計(jì),，吸引人氣的主力商業(yè)設(shè)置和新余是仙來(lái)區(qū)建設(shè)后的美好前景，運(yùn)用多種營(yíng)銷(xiāo)推廣手段,，分期分批逐步推出,。

二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與商業(yè)定位

1,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

通過(guò)前期市場(chǎng)調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn),，新余市產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的非常有限，市場(chǎng)運(yùn)作也沒(méi)有成功的案例,，本項(xiàng)目基本上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。只是城北有幾家酒店式公寓，由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)權(quán)房式酒店,、酒店式公寓概念不明容易混淆,，對(duì)本項(xiàng)目有潛在的威脅，因此需要在商業(yè)定位上有所區(qū)別并把握時(shí)間盡快實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,。

2,、商業(yè)定位

恒基廣場(chǎng)的商業(yè)定位主要為：超市、餐飲,、賓館等,。

三、銷(xiāo)售方案

1,、方案

根據(jù)恒基地產(chǎn)的前期運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和新余的市場(chǎng)情況,，特推出二個(gè)銷(xiāo)售方案供公司領(lǐng)導(dǎo)比較參考。

方案一：

在市場(chǎng)情況好的情況下,，先推出位置稍差,、較難銷(xiāo)售的部分，此方案的優(yōu)缺點(diǎn)如下：

優(yōu)點(diǎn)

1)位置較差,，適合在開(kāi)盤(pán)時(shí)以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售;

2)前期完成70----80%時(shí)可開(kāi)始較好位置的銷(xiāo)售,，前期的熱銷(xiāo)可以聚集人氣，提供后期的銷(xiāo)售價(jià)格,。

缺點(diǎn)

1)可能會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)信心不足的情況而影響銷(xiāo)售,，有一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);

2)如前期市場(chǎng)銷(xiāo)售情況不理想,，將極大影響整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。

方案二：

先銷(xiāo)售位置較好的產(chǎn)權(quán)房,，預(yù)計(jì)可以保留部分產(chǎn)權(quán)房分期銷(xiāo)售外,，其他產(chǎn)權(quán)房可以在短期內(nèi)銷(xiāo)售完畢，此方案的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)如下：

優(yōu)點(diǎn)：

1)產(chǎn)權(quán)房位置好,，雖然單價(jià)高但市場(chǎng)接受程度高,，能盡快銷(xiāo)售回收資金;

2)延續(xù)產(chǎn)權(quán)房項(xiàng)目的熱銷(xiāo)，直接以高價(jià)樹(shù)立恒基地產(chǎn)的形象和品味;

3)帶動(dòng)后期的銷(xiāo)售,。

缺點(diǎn)：

產(chǎn)權(quán)房銷(xiāo)售單價(jià)略低,，總銷(xiāo)售金額可能也略低。

作為新余商業(yè)中心先期產(chǎn)權(quán)房銷(xiāo)售,，恒基地產(chǎn)在確保經(jīng)濟(jì)利益的情況下將盡快實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售為主要目標(biāo),，以避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，快速回籠資金,，聚集人氣為后期銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。因此，在正常情況下,，公司可采取銷(xiāo)售方案二,，實(shí)際操作方案還需要根據(jù)開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月的預(yù)售vip貴賓卡認(rèn)購(gòu)情況做相應(yīng)的調(diào)整。

2,、售樓開(kāi)放期優(yōu)惠活動(dòng)方案------vip貴賓卡認(rèn)購(gòu)方案(略)

售樓預(yù)售期采取vip貴賓卡認(rèn)購(gòu)方案,，可以順勢(shì)摸一下市場(chǎng)行情，能更加準(zhǔn)確的制定合理的價(jià)格,。

四,、銷(xiāo)售策略

1、銷(xiāo)售準(zhǔn)備

在銷(xiāo)售準(zhǔn)備期,，將商業(yè)中心的其他部門(mén)結(jié)合進(jìn)行整體宣傳,，在產(chǎn)權(quán)房熱銷(xiāo)時(shí)設(shè)立來(lái)訪(fǎng)登記，提供長(zhǎng)時(shí)間的登記和內(nèi)部認(rèn)購(gòu),，爭(zhēng)取形成開(kāi)盤(pán)就清盤(pán)的形式,。

2、銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃

1)準(zhǔn)備期

a.制定銷(xiāo)售策略和優(yōu)惠措施

b.制定詳細(xì)價(jià)目表及優(yōu)惠尺度

c.公司命名和標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)

d.銷(xiāo)售道具的準(zhǔn)備(包括樓書(shū),、折頁(yè),、海報(bào)、請(qǐng)柬,、展板,、戶(hù)型模型、紙袋,、小禮品,、燈箱等)

e.按揭銀行的確定

f.買(mǎi)房流程,、客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記管理檔案系列表的制作

g.銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織和獎(jiǎng)金制度的擬定

2)引導(dǎo)期

a.客戶(hù)預(yù)約登記

b.詳細(xì)價(jià)目表調(diào)整

c.編制完成講習(xí)資料

d.培訓(xùn)銷(xiāo)售人員

e.意向客戶(hù)聯(lián)絡(luò)與拜訪(fǎng)

f.售樓場(chǎng)所的模型、衛(wèi)生等設(shè)施的調(diào)試

g.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)和vip貴賓卡認(rèn)購(gòu)

以上方案供領(lǐng)導(dǎo)審閱參考,。但方案再好,，如果沒(méi)有一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍和良好的執(zhí)行力，我們也只能是紙上談兵,，所以,，萬(wàn)事人為先，我們只有先把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立起來(lái),，再加上領(lǐng)導(dǎo)的智慧和部門(mén)的努力，我們的目標(biāo)就一定能夠?qū)崿F(xiàn),。

酒店銷(xiāo)售方案會(huì)議 酒店銷(xiāo)售方案篇三

從我到xx大酒店工作以來(lái)，是xx大酒店培養(yǎng)了我,，我和xx大酒店在風(fēng)雨中一路走來(lái),，感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任和關(guān)懷,，使我能在xx大酒店銷(xiāo)售部這個(gè)重要的崗位上工作,。

在銷(xiāo)售部工作的這段時(shí)間，使我感受很多收獲也很多,，逐漸成長(zhǎng)了起來(lái),，特別是xx總找我談話(huà)后，使我深刻體會(huì)到我還有很多不足之處,。

因?yàn)殇N(xiāo)售部掌握的是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈,，他向領(lǐng)導(dǎo)者提供第一手資料,，幫助決策者管理和經(jīng)營(yíng)企業(yè)。

以下是我對(duì)本酒店的市場(chǎng)作出的一些分析：

總的看我們酒店的經(jīng)營(yíng)狀況不是太好,，沒(méi)有自己的特色，定位偏高,，消費(fèi)者有點(diǎn)接受不了,。我們一貫以高中檔酒店定位于市場(chǎng)，對(duì)本區(qū)域的居民不構(gòu)成消費(fèi)吸引力,。

可以在平面媒體上制作一整套的廣告宣傳計(jì)劃,，它投資小,，而且高效靈活。也可以充分利用多種廣告形式推薦酒店,，宣傳酒店,，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取些公眾單位對(duì)酒店工作的支持與合作,。

在回訪(fǎng)客人的同時(shí),，把征詢(xún)到的客人的意見(jiàn)和建議及時(shí)與各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)溝通交流，逐步進(jìn)行完善提高,，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),，制定本年度的銷(xiāo)售計(jì)劃。

針對(duì)以上情況,，我部將在20xx年進(jìn)行以下的工作部署：

1,、全面了解掌握我酒店的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)

對(duì)本酒店及周邊進(jìn)行一系列的調(diào)查，了解酒店的經(jīng)營(yíng)狀況,，鎖定目標(biāo)客戶(hù),，便于對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)管理提供參考，也為我部更好的開(kāi)展工作提供了詳細(xì)的第一手資料,。

2,、進(jìn)行客戶(hù)的友好拜訪(fǎng)

結(jié)合目前客戶(hù)來(lái)酒店的消費(fèi)情況，進(jìn)行調(diào)查,，分析客戶(hù)的消費(fèi)檔次,，建立abc客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù),，注意服務(wù)形象和儀表,，熱情周到，進(jìn)行特殊和針對(duì)性的服務(wù),，最大限度的滿(mǎn)足客戶(hù)的要求,。

通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)和散客客戶(hù)，穩(wěn)定老客戶(hù),，發(fā)展新客戶(hù),，并在拜訪(fǎng)中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)辦,。

3,、制定節(jié)假日個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)方案，特別是像中秋節(jié),，元旦和春節(jié)這樣的傳統(tǒng)節(jié)日,；

4、加強(qiáng)會(huì)員卡客戶(hù)的辦理，增加現(xiàn)金流,。

20xx年,，銷(xiāo)售部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和我們的努力工作下，逐步解決上年存在的一些問(wèn)題,。

根據(jù)顧客的需求,，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，相互配合,，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力,，創(chuàng)造最佳效益，開(kāi)拓創(chuàng)新,，團(tuán)結(jié)拼搏,，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)。創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象,、新境界,！迎來(lái)我們xx大酒店真正的春天！

最后祝愿各位家人在新的一年里工作順利,，心想事成,！謝謝！

酒店銷(xiāo)售方案會(huì)議 酒店銷(xiāo)售方案篇四

一,、目的

1. 提高酒店的社會(huì)知名度，使本市司機(jī)都知道酒店的具體位置,。

2. 拉動(dòng)干凈消費(fèi),，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度,。

二,、時(shí)間

年月日

三、涉及的部門(mén)

康樂(lè)部,、前廳部,、餐飲部等。

四,、主題

暖春——春節(jié)優(yōu)惠酬賓

五,、優(yōu)惠活動(dòng)價(jià)格

實(shí)行通票制度。價(jià)格為128元/位,。

六,、活動(dòng)服務(wù)項(xiàng)目

1、洗浴,?？腿丝梢栽诒揪频晗丛≈行南丛∫淮?/p>

2、自助餐。酒店在中午和晚上為客人提供中式自助餐

3,、觀(guān)看大型演出,。每晚20：00在本酒店演藝大廳將有歌舞表演，持通票者可以入場(chǎng)觀(guān)看,，每張票僅限一次,。

4、書(shū)吧,。在活動(dòng)期間,，持通票者可以到酒店書(shū)吧免費(fèi)閱覽(無(wú)次數(shù)和時(shí)間限制)。

5,、健身,。在活動(dòng)期間，客人可持通票到健身房活動(dòng)1小時(shí),。

七,、宣傳

(一)外部宣傳

活動(dòng)的前期預(yù)熱工作應(yīng)加強(qiáng)新聞、軟文,、廣告的宣傳,，故選擇一下媒體。

1,、報(bào)紙媒體：《時(shí)報(bào)》,、《xx晚報(bào)》、(除基本廣告外,，可進(jìn)行dm夾報(bào))

2,、電視媒體：衛(wèi)視綜合頻道、電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道

4,、戶(hù)外媒體：路過(guò)本酒店的路,、公交車(chē)的車(chē)身廣告

(二)其他宣傳

1、dm的發(fā)放,。dm為大32開(kāi)四色印刷雙折頁(yè),，針對(duì)出租車(chē)司機(jī)及有車(chē)族重點(diǎn)發(fā)放，并發(fā)放優(yōu)惠承諾書(shū),。

2,、店外的宣傳。開(kāi)業(yè)用的氫氣球,、燈籠,、條幅、pop等,，烘托春節(jié)氣氛,。

3,、店內(nèi)布置。酒店內(nèi)的燈籠,、彩色氣球,、pop、海報(bào),、吊旗等布置到位,。

4、每天舉辦幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng),。(詳情見(jiàn)店內(nèi)海報(bào))

八,、促銷(xiāo)

(一)贈(zèng)券活動(dòng)

1、除通票外,，其它消費(fèi)金額達(dá)到一下標(biāo)準(zhǔn)時(shí),，將有禮券和禮品贈(zèng)送。

(1)凡一次性消費(fèi)滿(mǎn)300元贈(zèng)20元,、演藝門(mén)票1張和其它禮品,。

(2)凡一次性消費(fèi)滿(mǎn)500元贈(zèng)50元、演藝門(mén)票2張和其它禮品,。

(3)凡一次性消費(fèi)滿(mǎn)1000元贈(zèng)120元,、演藝門(mén)票4張和其它禮品。

(4)凡一次性消費(fèi)滿(mǎn)1500元贈(zèng)200元,、演藝門(mén)票6張和其它禮品,。

(5)凡一次性消費(fèi)滿(mǎn)20xx元以上的(含20xx元)贈(zèng)300元、演藝門(mén)票8張,、健身月卡1張和其它禮品,。

2、活動(dòng)期間,，演藝門(mén)票買(mǎi)一送一。

(二)促銷(xiāo)禮品

本次活動(dòng)沒(méi)有以下禮品：打火機(jī)類(lèi),、小雕塑類(lèi),、鮮花、小型水晶工藝品,、毛絨玩具類(lèi),。

九、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

1,、為配合本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行,，各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)及銷(xiāo)售人員在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)需要同時(shí)進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、簽約銷(xiāo)售等有關(guān)銷(xiāo)售方面的工作,，做到全員銷(xiāo)售,。團(tuán)隊(duì)之間要互相配合，全力打好這一仗。

2.隨時(shí)進(jìn)行活動(dòng)的跟蹤及售后回訪(fǎng)工作,，各部門(mén)要建立客戶(hù)檔案制度,。

十、費(fèi)用預(yù)算

此次活動(dòng)旨在提高酒店的知名度,，客戶(hù)的美譽(yù)度,、滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度,。需要酒店員工整合一切可以利用的資源,，打好這一張。因此,，我們必須做到“四個(gè)到位”,，及各項(xiàng)物品的準(zhǔn)備到位，終端產(chǎn)品的陳列到位,，贈(zèng)品贈(zèng)送到位,，人員培訓(xùn)到位。

用外幣結(jié)算的客人可按照當(dāng)日外幣牌價(jià)及酒店財(cái)務(wù)規(guī)定結(jié)算,，對(duì)于用信用卡,、匯票、現(xiàn)金支票,、轉(zhuǎn)賬支票和旅行支票等其他結(jié)算方式的客人,，按照本酒店財(cái)務(wù)規(guī)定結(jié)算。概不賒欠,。

酒店銷(xiāo)售方案會(huì)議 酒店銷(xiāo)售方案篇五

100萬(wàn)

（不包含送禮部分）

市場(chǎng)銷(xiāo)售部：20xx盒

餐飲部：3000盒

客房部：800盒

1,、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置,；主題是“花好月圓人團(tuán)圓,，唐人街與您共渡中秋、國(guó)慶佳節(jié)”,。感受秋天帶來(lái)的收獲與成熟的風(fēng)韻,。

2、設(shè)計(jì)并印制5000份宣傳廣告單,，用于銷(xiāo)售人員外出洽談業(yè)務(wù)時(shí)提供給顧客并用于住店,、用餐客人的宣傳。

3,、在大廳布置月餅展廳,。

1、廣告制作在9月6日前完成,；

2,、月餅銷(xiāo)售數(shù)量于8月25日與供應(yīng)商確定并簽定合同,，月餅于9月5日到位；

3,、9月16日開(kāi)始領(lǐng)取月餅,；

4、10月7日停止月餅領(lǐng)??；

吸取去年教訓(xùn)，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標(biāo)志,，凸顯度假村風(fēng)格,。注重實(shí)惠，避免華而不實(shí),，可以多推出月餅套裝,，除了包裝內(nèi)有月餅沒(méi)那外，可以包裝上紅酒,、巧克力等,，以增加賣(mài)點(diǎn)！

銷(xiāo)售部建議銷(xiāo)售品種及定價(jià),、提成：

月餅種類(lèi) 進(jìn)價(jià)（每盒/元） 售價(jià) （每盒/元） 提成（每盒/元）

中秋伴月 65 96 5

港臺(tái)精品月 118 158 10

富貴中秋月 143 188 15

精品禮品月 203 258 15

月之味 46 69 5

團(tuán)圓月 69 98 5

小錦月 106 148 10

祥月 115 158 10

銀皇尊御禮 123 168 10

大皇尊御禮 131 188 15

1,、方式一 即“月月升”的銷(xiāo)售模式，逐月上升的折扣：即8月定購(gòu)折,、9月定購(gòu)折,、10月不打折；（備注：此方案與團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不同時(shí)使用）

2,、酒店月餅按各部門(mén)銷(xiāo)售任務(wù)完成后,，對(duì)需要出具發(fā)票的單位，一律不打折,，按原價(jià)出售,，酒店按月餅售價(jià)的100%回收。

3,、月餅銷(xiāo)售工作完成后,，各簽單經(jīng)手人配合收回銷(xiāo)售款項(xiàng)交財(cái)務(wù)部，根據(jù)款項(xiàng)收回速度11月中旬完成核算工作,。

1、銷(xiāo)售人員根據(jù)顧客需要的月餅種類(lèi)與顧客簽定月餅預(yù)訂單,，同時(shí)要求顧客支付30%的預(yù)付訂金,；各部門(mén)簽定的訂貨協(xié)議書(shū)，應(yīng)在當(dāng)日將訂單上交財(cái)務(wù)部,，以便及時(shí)統(tǒng)計(jì)和下單訂購(gòu)月餅及包裝,。

酒店銷(xiāo)售方案會(huì)議 酒店銷(xiāo)售方案篇六

1,、公司簡(jiǎn)介

公司是由外商巨資打造的集住宿、餐飲,、超市于一體的產(chǎn)權(quán)式酒店,。酒店座落于新余市繁華地段--團(tuán)結(jié)西路6號(hào)，周邊商業(yè)氛圍濃厚,、交通便利,，建有各式客房、室,、會(huì)議室近200間,，擁有能同時(shí)容納近800人就餐的中餐廳，并設(shè)有1800平米的超級(jí)購(gòu)物市場(chǎng),，方便酒店賓客及附近居民,。

公司重金聘請(qǐng)星河營(yíng)銷(xiāo)策劃公司全程策劃管理，著力打造專(zhuān)業(yè)超值,、簡(jiǎn)約安全,、舒適宜人的時(shí)尚型酒店，為社會(huì)各界人士提供彰顯尊貴品質(zhì)與精致生活的平臺(tái),。

2,、整體策略

為了帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)房的持續(xù)熱銷(xiāo)，成功銷(xiāo)售是整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)成功的重要開(kāi)端,。因此,，恒基廣場(chǎng)為產(chǎn)權(quán)房制定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是：充分發(fā)掘產(chǎn)權(quán)式酒店的經(jīng)營(yíng)潛力和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，結(jié)合后期經(jīng)營(yíng)的良好前景實(shí)現(xiàn)最大可能的銷(xiāo)售額,，完成3-6層所有產(chǎn)權(quán)房的銷(xiāo)售,。

立足新余市中心商業(yè)區(qū)及產(chǎn)權(quán)式酒店概念，結(jié)合區(qū)域的特色設(shè)計(jì),，吸引人氣的主力商業(yè)設(shè)置和新余是仙來(lái)區(qū)建設(shè)后的美好前景,，運(yùn)用多種營(yíng)銷(xiāo)推廣手段，分期分批逐步推出,。

1,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

通過(guò)前期市場(chǎng)調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn)，新余市產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的非常有限,，市場(chǎng)運(yùn)作也沒(méi)有成功的案例,，本項(xiàng)目基本上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只是城北有幾家酒店式公寓,，由于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)權(quán)房式酒店,、酒店式公寓概念不明容易混淆，對(duì)本項(xiàng)目有潛在的威脅,，因此需要在商業(yè)定位上有所區(qū)別并把握時(shí)間盡快實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,。

2,、商業(yè)定位

恒基廣場(chǎng)的商業(yè)定位主要為：超市、餐飲,、賓館等,。

1、方案

根據(jù)恒基地產(chǎn)的前期運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和新余的市場(chǎng)情況,，特推出二個(gè)銷(xiāo)售方案供公司領(lǐng)導(dǎo)比較參考,。

方案一：

在市場(chǎng)情況好的情況下，先推出位置稍差,、較難銷(xiāo)售的部分,，此方案的優(yōu)缺點(diǎn)如下：

優(yōu)點(diǎn)

1）位置較差，適合在開(kāi)盤(pán)時(shí)以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售,；

2）前期完成70----80%時(shí)可開(kāi)始較好位置的銷(xiāo)售,，前期的熱銷(xiāo)可以聚集人氣，提供后期的銷(xiāo)售價(jià)格,。

缺點(diǎn)

1）可能會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)信心不足的情況而影響銷(xiāo)售,，有一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；

2）如前期市場(chǎng)銷(xiāo)售情況不理想,，將極大影響整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售,。

方案二：

先銷(xiāo)售位置較好的產(chǎn)權(quán)房，預(yù)計(jì)可以保留部分產(chǎn)權(quán)房分期銷(xiāo)售外,，其他產(chǎn)權(quán)房可以在短期內(nèi)銷(xiāo)售完畢,，此方案的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)如下：

優(yōu)點(diǎn)：

1）產(chǎn)權(quán)房位置好，雖然單價(jià)高但市場(chǎng)接受程度高,，能盡快銷(xiāo)售回收資金,；

2）延續(xù)產(chǎn)權(quán)房項(xiàng)目的熱銷(xiāo)，直接以高價(jià)樹(shù)立恒基地產(chǎn)的形象和品味,；

3）帶動(dòng)后期的銷(xiāo)售,。

缺點(diǎn)：

產(chǎn)權(quán)房銷(xiāo)售單價(jià)略低，總銷(xiāo)售金額可能也略低,。

作為新余商業(yè)中心先期產(chǎn)權(quán)房銷(xiāo)售,，恒基地產(chǎn)在確保經(jīng)濟(jì)利益的情況下將盡快實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售為主要目標(biāo)，以避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，快速回籠資金,，聚集人氣為后期銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此,，在正常情況下,，公司可采取銷(xiāo)售方案二，實(shí)際操作方案還需要根據(jù)開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月的預(yù)售vip貴賓卡認(rèn)購(gòu)情況做相應(yīng)的調(diào)整。

2,、售樓開(kāi)放期優(yōu)惠活動(dòng)方案------vip貴賓卡認(rèn)購(gòu)方案。

售樓預(yù)售期采取vip貴賓卡認(rèn)購(gòu)方案,，可以順勢(shì)摸一下市場(chǎng)行情，能更加準(zhǔn)確的制定合理的價(jià)格。

1,、銷(xiāo)售準(zhǔn)備

在銷(xiāo)售準(zhǔn)備期,，將商業(yè)中心的其他部門(mén)結(jié)合進(jìn)行整體宣傳，在產(chǎn)權(quán)房熱銷(xiāo)時(shí)設(shè)立來(lái)訪(fǎng)登記,，提供長(zhǎng)時(shí)間的登記和內(nèi)部認(rèn)購(gòu),，爭(zhēng)取形成開(kāi)盤(pán)就清盤(pán)的形式。

2,、銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃

1）準(zhǔn)備期

a.制定銷(xiāo)售策略和優(yōu)惠措施

b.制定詳細(xì)價(jià)目表及優(yōu)惠尺度

c.公司命名和標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)

d.銷(xiāo)售道具的準(zhǔn)備（包括樓書(shū),、折頁(yè)、海報(bào),、請(qǐng)柬,、展板、戶(hù)型模型,、紙袋,、小禮品、燈箱等）

e.按揭銀行的確定

f.買(mǎi)房流程,、客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記管理檔案系列表的制作

g.銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織和獎(jiǎng)金制度的擬定

2）引導(dǎo)期

a.客戶(hù)預(yù)約登記

b.詳細(xì)價(jià)目表調(diào)整

c.編制完成講習(xí)資料

d.培訓(xùn)銷(xiāo)售人員

e.意向客戶(hù)聯(lián)絡(luò)與拜訪(fǎng)

f.售樓場(chǎng)所的模型,、衛(wèi)生等設(shè)施的調(diào)試

g.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)和vip貴賓卡認(rèn)購(gòu)

酒店銷(xiāo)售方案會(huì)議 酒店銷(xiāo)售方案篇七

通過(guò)活動(dòng)的推出，營(yíng)造酒店濃郁的節(jié)日氛圍,，給市民帶來(lái)節(jié)日的特別問(wèn)

候,，同時(shí)為酒店餐飲創(chuàng)造營(yíng)收的新亮點(diǎn)。

華天粽端午情

xx年xx月xx日-xx月xx日

銷(xiāo)售政策

一次性購(gòu)買(mǎi)金額達(dá)xx元以上,，享受x折優(yōu)惠,，贈(zèng)送標(biāo)準(zhǔn)客房一間;一次性購(gòu)買(mǎi)金額達(dá)xx元以上，享受9折優(yōu)惠,，贈(zèng)送豪華客房一間;一次性購(gòu)買(mǎi)金額達(dá)xx元以上,，享受x折優(yōu)惠，贈(zèng)送標(biāo)準(zhǔn)套房一間,。

酒店內(nèi)部人員折扣權(quán)限：

餐飲部經(jīng)理,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理享有最低八五折的折扣權(quán)限，如要求更低的折扣,，需向酒店總經(jīng)理請(qǐng)示批準(zhǔn)方可(備注：低于〈不含〉八折以下銷(xiāo)售計(jì)任務(wù),，但不享受提成獎(jiǎng)勵(lì))。

粽子總?cè)蝿?wù)：xx萬(wàn)元(目標(biāo)任務(wù)xx萬(wàn)元)

餐飲部銷(xiāo)售：x萬(wàn)元營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售：x萬(wàn)元

其它各部門(mén)共計(jì)xx萬(wàn)元,，具體任務(wù)安排主要是綜合各部門(mén)人員編制的百分比在所剩任務(wù)中所占的百分比計(jì)算,，部門(mén)計(jì)時(shí)工和前后臺(tái)部門(mén)的工作性質(zhì)和對(duì)客聯(lián)絡(luò)關(guān)系密切情況,，以及20xx年粽子銷(xiāo)售任務(wù)實(shí)際完成情況調(diào)整安排，具體分配如下：

(備注：粽子的統(tǒng)計(jì)由財(cái)務(wù)部和相關(guān)部門(mén)聯(lián)合進(jìn)行,，互相監(jiān)督,，保證統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確。)

為了激勵(lì)酒店全體員工積極參與粽子銷(xiāo)售工作,，努力完成今年粽子銷(xiāo)售任務(wù),，酒店特制訂以下粽子銷(xiāo)售獎(jiǎng)懲方案：

一、獎(jiǎng)勵(lì)：

任何部門(mén),、班組,、個(gè)人銷(xiāo)售粽子在部門(mén)任務(wù)完成的情況下，基本任務(wù)部分按4%提成獎(jiǎng)勵(lì),，超額任務(wù)部分按6%提成獎(jiǎng)勵(lì)(備注：供應(yīng)商和工程商等對(duì)抵消費(fèi)結(jié)算的減半獎(jiǎng)勵(lì)),。

二、懲罰：

未完成任務(wù)的部門(mén),，按未完成任務(wù)的比例,，扣除部門(mén)經(jīng)理當(dāng)月工資。

1.酒店正門(mén)口懸掛大堂宣傳橫幅;

2.酒店一樓大堂設(shè)產(chǎn)品展示臺(tái);

3.店內(nèi)pop促銷(xiāo)廣告,、電視開(kāi)機(jī)廣告和電梯廣告等;

4.設(shè)計(jì)和印刷粽子宣傳冊(cè),、粽子票券。

酒店銷(xiāo)售方案會(huì)議 酒店銷(xiāo)售方案篇八

在過(guò)去的一年里,，銷(xiāo)售部在酒店總經(jīng)理班子的正確領(lǐng)導(dǎo)及其它部門(mén)的密切配合下,，基本完成了xx年的銷(xiāo)售任務(wù)。部門(mén)的工作也由最初的成長(zhǎng)期逐漸步入成熟,。今年年初根據(jù)酒店?duì)I銷(xiāo)的需要,，在原有的人員編制上，新增了一位銷(xiāo)售主任,，負(fù)責(zé)指導(dǎo)各銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售工作,，并予以檢查及跟蹤，確保銷(xiāo)售目標(biāo)按期完成,。在全體銷(xiāo)售人員的共同努力下,，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相比去年也有了顯著上升。業(yè)績(jī)的取得,，與這一年里實(shí)質(zhì)性的扎實(shí)工作是分不開(kāi)的,。

在這一年里我們的具體工作如下：

1、旅行社和大型團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售

xx素有“鄂中綠寶石”之美譽(yù),，地處大洪山南麓,，江漢平原北端。是大洪山國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)的核心景區(qū)之一。優(yōu)越的地理環(huán)境和迷人秀麗的自然風(fēng)光,，吸引著全國(guó)各地不同的游客,。我們與xx各旅行社、綠林鴛鴦溪景區(qū)和湯池溫泉建立了長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系,，以保證酒店的團(tuán)體客源,。在此其間，共接待大型團(tuán)隊(duì)xx家,，例如：xx，為酒店創(chuàng)收xx元,。每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的到來(lái),，我們都有銷(xiāo)售經(jīng)理全程跟蹤，并協(xié)調(diào)酒店各部門(mén),，以保證為旅行社客源提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。如今有很多旅行社已經(jīng)成為了我們的忠實(shí)客戶(hù),，如：xx,。優(yōu)質(zhì)、人性化的服務(wù),，也讓他們介紹了更多的新團(tuán)隊(duì)開(kāi)始入住我們酒店,，無(wú)形之間也提高了我們酒店的知名度和美譽(yù)度。

2,、商務(wù)型客戶(hù),、政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的銷(xiāo)售

xx除了是一座旅游城市之外,，也是輕工機(jī)械之城,，國(guó)寶橋米之鄉(xiāng)。加上最近幾年政府的大力支持和招商引資,，xx的經(jīng)濟(jì)也在飛速發(fā)展,。南來(lái)北往的客商,、政府機(jī)關(guān),、各企事業(yè)單位成了酒店最重要的客源之一。我們針對(duì)不同的消費(fèi)對(duì)象,，采取不同的銷(xiāo)售模式,，運(yùn)用靈活多變的銷(xiāo)售方式，吸引著酒店的新,、老客戶(hù),。例如：辦理有充有送的vip卡，為客戶(hù)入住消費(fèi)提供快速便利的服務(wù)，共辦理vip卡xx張,，共充值xx元,。與此同時(shí)，我們還分別與一些客戶(hù)和單位簽署了現(xiàn)金消費(fèi)協(xié)議和掛帳消費(fèi)協(xié)議,，截止年底共簽署現(xiàn)金協(xié)議xx份,，掛帳協(xié)議xx份。并在此基礎(chǔ)上,，新增了簽單卡業(yè)務(wù),，以便更方便更快捷高效率的為各簽單單位服務(wù)。同時(shí),，我們也制定了銷(xiāo)售員拜訪(fǎng)記錄卡,，以便及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)，反饋客戶(hù)信息,，并及時(shí)整理歸檔,，維護(hù)與客戶(hù)之間的關(guān)系，不斷發(fā)掘新客源,。銷(xiāo)售員也開(kāi)始從去年的被動(dòng)銷(xiāo)售到今年的主動(dòng)銷(xiāo)售,，從無(wú)序工作到有序工作，從無(wú)市場(chǎng)調(diào)研分析到市場(chǎng)調(diào)研分析和同行業(yè)分析,，并根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際消費(fèi)給予適當(dāng)?shù)乃头績(jī)?yōu)惠,，直接贏(yíng)得了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的顯著回升。

3,、會(huì)議銷(xiāo)售

酒店擁有大中小型會(huì)議室共8間,，可同時(shí)承接不同規(guī)模的大中小型會(huì)議。得天獨(dú)厚的硬件優(yōu)勢(shì)和優(yōu)質(zhì)的星級(jí)服務(wù),，使我們?cè)谕袠I(yè)的會(huì)議銷(xiāo)售中一直處于遙遙領(lǐng)先的地位,。在這一年里，我們共接待了大中小型會(huì)議共xx常其中大型會(huì)議xx常中型會(huì)議xx常小型會(huì)議xx常大型會(huì)議有：輕機(jī)招商會(huì)議,、政協(xié)會(huì)議,、全省組織部會(huì)議、全省財(cái)政預(yù)算會(huì)議等,，僅這幾次會(huì)議為酒店創(chuàng)收xx萬(wàn)元,。在這些大型會(huì)議中，部門(mén)經(jīng)理帶領(lǐng)著主管,、領(lǐng)班及員工全程跟蹤服務(wù),，加班加點(diǎn)，任勞任怨,，工作經(jīng)常性的延長(zhǎng),，即使很疲憊卻始終對(duì)保持著振作的精神狀態(tài),，為酒店的窗口形象增添了光彩，使每一個(gè)會(huì)議都能圓滿(mǎn)完成,，客人對(duì)我們的工作也給予了充分的肯定和贊揚(yáng),，形成了經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙贏(yíng)的局面。

4,、宴席銷(xiāo)售

酒店的餐飲部相比去年而言,，整體都有了質(zhì)的飛越，聽(tīng)到客戶(hù)的投訴少了,，贊美多了,。從今年年初餐飲部就開(kāi)始全面嚴(yán)抓服務(wù)規(guī)范、出品質(zhì)量,，并勇于不斷創(chuàng)新,，接待能力也大大提高。在做好各類(lèi)宴席,、會(huì)議餐接待的同時(shí)，還做好了不同規(guī)格的自助餐,。這次全省財(cái)政局預(yù)算會(huì)議的自助餐就獲得了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng),。宴席菜品的出品也在不斷的改進(jìn)和完善，截止到今天,，共接待宴席xx多桌,。其中，9月12日,，xx輕機(jī)孫總的壽宴創(chuàng)開(kāi)業(yè)以來(lái)宴席的最高規(guī)格,，我們以一流的服務(wù)，可口的味道,，優(yōu)美的環(huán)境,，無(wú)論從軟件服務(wù)還是到硬件設(shè)施都讓客人人深深折服，使所有賓客高興而來(lái),，滿(mǎn)意而歸,。

1、對(duì)內(nèi)管理

銷(xiāo)售部在去年人員編制的基礎(chǔ)上,，除增加了一名銷(xiāo)售主任以外幾乎沒(méi)有什么人員變動(dòng),。銷(xiāo)售人員各自延續(xù)去年的分管單位，并在原有基礎(chǔ)上拓展新客戶(hù),。全面協(xié)助部門(mén)經(jīng)理完成酒店的經(jīng)營(yíng)指標(biāo),，做好所有協(xié)議客戶(hù)和vip客人的跟蹤回訪(fǎng)，每周利用周五填寫(xiě)客戶(hù)拜訪(fǎng)卡,，及時(shí)反饋客戶(hù)信息,，確保服務(wù)質(zhì)量和賓客的滿(mǎn)意度,，保證酒店預(yù)算指標(biāo)的完成。

2,、回款與績(jī)效考核

為了加強(qiáng)銷(xiāo)售部的管理,，提高員工的工作積極性和主動(dòng)性，今年特制定了對(duì)銷(xiāo)售人員的考核方案,，實(shí)施按勞計(jì)酬,。銷(xiāo)售人員根據(jù)淡旺季的不同，要求完成不同的銷(xiāo)售任務(wù)及回款任務(wù),。銷(xiāo)售部文員每周及時(shí)更新應(yīng)收賬款明細(xì),，部門(mén)經(jīng)理和主任督促銷(xiāo)售人員及時(shí)對(duì)大筆賬單進(jìn)行催款及跟蹤，確保酒店的流動(dòng)資金,。

銷(xiāo)售部經(jīng)過(guò)了這一年的磨合與發(fā)展,，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷(xiāo)售工作。在淡季時(shí),，我們推出了一系列的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng),，答謝新老客戶(hù)，推出了周一特價(jià)房等,，還利用淡季之際,，深入周邊各旅游景點(diǎn)，做團(tuán)隊(duì)市常如：與湯池溫泉簽定了七月—八月的訂房?jī)?yōu)惠活動(dòng)協(xié)議,，實(shí)施淡季旺做的營(yíng)銷(xiāo)方案,。

七八月相比而言是客房的淡季，卻是餐飲的旺季,。這個(gè)時(shí)候,，我們實(shí)施全員營(yíng)銷(xiāo)、績(jī)效提成的方案,，大力調(diào)動(dòng)了全體員工的積極性和主動(dòng)性,。僅在七八月份我們共接待升學(xué)宴xx桌，為酒店創(chuàng)收xx元,，占xx升學(xué)宴市場(chǎng)份額的x%,。

今年七月份我們和xx旅游局、xx各旅游景區(qū)賓館合作,，以宣傳xx風(fēng)光一行,，應(yīng)約參加在武廣的宣傳展示，在會(huì)展中心遞出了我們xx玉豐國(guó)際大酒店這張名片,。會(huì)展結(jié)束后,，有些團(tuán)隊(duì)拿著我們酒店的名片慕名而來(lái)，如xx,，此次武漢之行,，為酒店取得了一定的外圍客源,，實(shí)現(xiàn)了同行間互利的新銷(xiāo)售局面。

一年的工作,，經(jīng)過(guò)酒店全體員工的共同努力,，成績(jī)是主要的.，但仍不可忽略所存在的問(wèn)題,。這些問(wèn)題,，有些來(lái)自于客人投訴過(guò)來(lái)的反饋意見(jiàn)，有些是各部門(mén)自查所發(fā)現(xiàn)的,。分別如下：

1,、對(duì)外銷(xiāo)售需要繼續(xù)加強(qiáng)；

2,、在接待工作中有時(shí)不夠仔細(xì),，在一些細(xì)節(jié)上不太注意，考慮的問(wèn)題也不夠全面,。

3,、有時(shí)由于溝通的不及時(shí)，信息掌握的不夠準(zhǔn)確,，影響了酒店整體的銷(xiāo)售與接待,，在今后的工作中要認(rèn)真細(xì)致，盡量避免,，能夠做到及時(shí)的溝通,，從而減少工作失誤,。

酒店銷(xiāo)售方案會(huì)議 酒店銷(xiāo)售方案篇九

現(xiàn)代酒店的營(yíng)業(yè)內(nèi)容與傳統(tǒng)式的經(jīng)營(yíng)已大為不同,，不僅營(yíng)業(yè)項(xiàng)目包括了客房、餐廳之外的宴會(huì)及會(huì)議業(yè)務(wù),，而且在產(chǎn)品項(xiàng)目上也是經(jīng)常推陳出新,，甚至在軟、硬設(shè)備及服務(wù)品質(zhì)方面也要不斷力求新穎出眾,。此外,，酒店在業(yè)務(wù)推廣方面更是各展身手，在銷(xiāo)售策略的規(guī)劃,、銷(xiāo)售活動(dòng)的推行,，也不斷地推陳出新。

(1)在總經(jīng)理和市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)酒店的市場(chǎng)開(kāi)發(fā),，客源組織和酒店客房的銷(xiāo)售工作,。

(2)及時(shí)掌握國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，定期分析市場(chǎng)動(dòng)向,、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì),，擬定市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃,，報(bào)上級(jí)審批后組織實(shí)施。

(3)密切聯(lián)系國(guó)內(nèi)外客戶(hù),，了解市場(chǎng)供求情況,，客戶(hù)意向和需求，積極參加國(guó)內(nèi)外的旅游宣傳,、促銷(xiāo)活動(dòng),，與各地區(qū)客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好合作關(guān)系，不斷開(kāi)拓新市場(chǎng),，新客源,。

(4)經(jīng)常走訪(fǎng)客戶(hù)，征求客戶(hù)意見(jiàn),，分析銷(xiāo)售動(dòng)態(tài),，根據(jù)市場(chǎng)變化提出改進(jìn)方案，把握酒店的營(yíng)銷(xiāo)政策,，提高酒店平均房?jī)r(jià)和市場(chǎng)占有率,。

(5)協(xié)調(diào)各部門(mén)之間的關(guān)系，加強(qiáng)橫向溝通,，配合做好接待,、銷(xiāo)售工作。

(6)合理調(diào)配使用部門(mén)內(nèi)部人員,，調(diào)動(dòng)員工的積極性,，不斷提高員工的工作效率和業(yè)務(wù)水平。

(1)思想品德

①有強(qiáng)烈的事業(yè)心,、責(zé)任感,，善于社交，待客熱情有禮,。

②工作認(rèn)真負(fù)責(zé),，注重調(diào)查研究，善于捕捉信息,，勇于開(kāi)拓,，敢擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，肯于負(fù)責(zé),。

③作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn),、求實(shí)，以身作則,，不謀私利,。

④保守酒店的商業(yè)秘密。

(2)知識(shí)水平

①專(zhuān)業(yè)管理知識(shí)

熟悉酒店銷(xiāo)售學(xué),、酒店管理學(xué),，掌握旅游經(jīng)濟(jì)學(xué),，旅游心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)方面的理論知識(shí),。掌握旅游市場(chǎng)動(dòng)態(tài),、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，熟悉與各部門(mén)溝通聯(lián)系渠道,。了解各酒店的競(jìng)爭(zhēng)手段,，價(jià)格水平，客戶(hù)狀態(tài),，客人的需求,。熟悉涉外工作的禮儀、禮節(jié),。

②政策法規(guī)知識(shí)

熟悉國(guó)家和酒店有關(guān)銷(xiāo)售價(jià)格調(diào)控和工商行政管理的法規(guī)和政策,。掌握酒店對(duì)外銷(xiāo)售的方針、政策,，了解主要客源國(guó)的旅游法規(guī),，熟悉合同法和有關(guān)旅游法規(guī)。

③其他知識(shí)

熟悉酒店產(chǎn)品的特點(diǎn),，了解酒店業(yè)的依附性和客源市場(chǎng)需求的多變性,，了解主要客源國(guó)的經(jīng)濟(jì)、政治,、歷史和風(fēng)土人情等知識(shí),。

(3)工作能力

①分析、判斷能力

根據(jù)酒店對(duì)外銷(xiāo)售的總方針,、總政策和總經(jīng)理制定銷(xiāo)售策略,，根據(jù)市場(chǎng)情況和客源變化不斷進(jìn)行分析判斷，提出適合酒店的銷(xiāo)售計(jì)劃,，并有針對(duì)性地提出具體客源市場(chǎng)的銷(xiāo)售措施,，以保證酒店的最佳開(kāi)房率和收益,。

②開(kāi)拓創(chuàng)新能力

根據(jù)客源市場(chǎng)變化的情況,，不斷鞏固傳統(tǒng)市場(chǎng)及客戶(hù);積極開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，新客源,，提出有利于酒店銷(xiāo)售的新設(shè)想,、建議，發(fā)展多層次的市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道,。

③組織協(xié)調(diào)能力

有效的組織和調(diào)動(dòng)部門(mén)內(nèi)員工的積極性和創(chuàng)造性,，積極開(kāi)展銷(xiāo)售工作;能協(xié)調(diào)酒店各有關(guān)部門(mén)的關(guān)系，妥善解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題和業(yè)務(wù)難題,。能同各有關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)保持良好的溝通和交流,，得到客戶(hù)的信任和理解,。

④業(yè)務(wù)實(shí)施能力

能按照酒店經(jīng)營(yíng)的總方針，積極開(kāi)展宣傳促銷(xiāo)工作,，對(duì)市場(chǎng)和客源的變化做出實(shí)事求是的分析,，提出可行的銷(xiāo)售計(jì)劃，監(jiān)督和保證酒店銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施,。具有較強(qiáng)的控制能力和個(gè)別指導(dǎo)能力,。

⑤社會(huì)活動(dòng)能力

具有較強(qiáng)的社交能力，善于市場(chǎng)調(diào)查和信息溝通,，能在各種場(chǎng)合與不同層次人員進(jìn)行交談,，能圓滿(mǎn)解決客人的要求，取得客戶(hù)的信任,，能爭(zhēng)取各有關(guān)方面的支持和幫助,。

⑥浯言文字表達(dá)能力

能起草銷(xiāo)售部的業(yè)務(wù)報(bào)告、銷(xiāo)售計(jì)劃,，草擬部門(mén)的管理制度和工作程序,，撰寫(xiě)專(zhuān)題報(bào)告、工作總結(jié),。

熟練掌握一兩門(mén)外語(yǔ),，能熟練運(yùn)用外語(yǔ)與客人交談、談判和進(jìn)行業(yè)務(wù)工作,，閱讀有關(guān)業(yè)務(wù)書(shū)信,、資料。

(4)學(xué)歷,、經(jīng)歷,、培訓(xùn)與身體素質(zhì)

①學(xué)歷：具備大專(zhuān)以上學(xué)歷。

②經(jīng)歷：從事前臺(tái)或銷(xiāo)售工作五年以上,。

③培訓(xùn)：經(jīng)過(guò)本崗位資格培訓(xùn),，取得“崗位培訓(xùn)證書(shū)”。

④身體素質(zhì)：儀表端莊,，精力充沛,，體魄健壯。

酒店銷(xiāo)售方案會(huì)議 酒店銷(xiāo)售方案篇十

終端革命不知不覺(jué)走過(guò)了十年,。眾所周知,，餐飲等傳統(tǒng)渠道對(duì)中高端白酒新品的引領(lǐng)效用越來(lái)越低，而渠道費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)成本卻越來(lái)越高,。我們身邊的無(wú)數(shù)案例就是證明,，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上，即使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報(bào)依然無(wú)法做到以店養(yǎng)店,，第二過(guò)于注重餐飲渠道,，外圍渠道始終無(wú)法取得較大突破，就從根本上說(shuō)明了餐飲渠道對(duì)中高端白酒的引領(lǐng)效用不足,。

這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天,，我們究竟該如何轉(zhuǎn)型？如何看待結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營(yíng)效率的關(guān)系,？

其實(shí)許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因,，就是結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營(yíng)效率的關(guān)系錯(cuò)位。所謂運(yùn)營(yíng)效率,，就是在策略不變,、方向不變的情況下，通過(guò)推拉結(jié)合的市場(chǎng)活動(dòng)和內(nèi)部執(zhí)行力與反應(yīng)速度的提高,，在短期內(nèi)迅速提升市場(chǎng)業(yè)績(jī),，讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們?cè)诟鱾€(gè)渠道上所做的一切推廣,，都是運(yùn)營(yíng)效率的體現(xiàn),。而結(jié)構(gòu)效率，是指通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，從根本上改變?cè)袪顟B(tài),，以新的策略和方向提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)，進(jìn)而明確樹(shù)立主攻方向,。

因此,，公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道以其核心消費(fèi)者的消費(fèi)引領(lǐng)作用就此成為了許多品牌的轉(zhuǎn)型方向。從近年來(lái)各地區(qū)域市場(chǎng)的新品推廣看,，團(tuán)購(gòu)公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場(chǎng)推進(jìn)的首選策略,。只有在團(tuán)購(gòu)公關(guān)上取得有效成果，打動(dòng)核心消費(fèi)領(lǐng)袖,，通過(guò)后備箱工程和消費(fèi)領(lǐng)袖的引領(lǐng)作用,，進(jìn)而帶動(dòng)其他消費(fèi)群的指名購(gòu)買(mǎi)，最終才能達(dá)到消費(fèi)者自點(diǎn)和自帶率的提高,。洋河藍(lán)色經(jīng)典,、老白汾、紅花郎和國(guó)窖1573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣,，而且在幾年的運(yùn)營(yíng)中逐步形成了一套行之有效的推進(jìn)策略,。同時(shí)在實(shí)際操作中我們發(fā)現(xiàn),，團(tuán)購(gòu)渠道和傳統(tǒng)渠道相比運(yùn)營(yíng)成本最低,，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。

需要說(shuō)明的是,，本文所指的團(tuán)購(gòu)和一般意義上的團(tuán)購(gòu)不同,，即不是針對(duì)某一個(gè)客戶(hù)在某一時(shí)間一次達(dá)成大額銷(xiāo)售,，而是專(zhuān)指中高檔白酒的多客戶(hù)、多批次,、單筆金額小的團(tuán)購(gòu)操作,。

由于人所共知的原因，各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費(fèi)中的引領(lǐng)作用是巨大的,，可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選擇,。尤其各級(jí)一把手的消費(fèi)偏好，直接帶來(lái)的就是其周邊人群和下屬的順勢(shì)響應(yīng),。

但一把手的公關(guān)不是每個(gè)企業(yè)都有機(jī)會(huì)切入,，同時(shí)在政務(wù)招待方面，外來(lái)品牌與地方品牌相比親和力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，影響力有限,，因此公關(guān)難度較大。

一力爭(zhēng)成為政府招待酒,。雖然地方品牌有優(yōu)勢(shì),，但外來(lái)品牌也不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，如洋河在河南的部分縣市就是當(dāng)?shù)氐恼写?，以此帶?dòng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售,。

二免費(fèi)贈(zèng)酒。利用企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的人脈資源,，向黨政一二把手,、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈(zèng)酒（只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱,，總有機(jī)會(huì)被消費(fèi)掉）,。

三黨校公關(guān)。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一些銷(xiāo)售人員：什么地方領(lǐng)導(dǎo)干部最集中而且最好接近,？很多人答不上來(lái),。其實(shí)除了大型會(huì)議，就是黨校,。作為中國(guó)國(guó)情的產(chǎn)物,，各級(jí)黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必須接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方，既有定期輪訓(xùn)班（正副職均有）,，也有專(zhuān)題研修班（多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)）,，還有后備干部提拔前的進(jìn)修班（前途最光明的公關(guān)對(duì)象）。這些領(lǐng)導(dǎo)干部在黨校,，除了學(xué)習(xí)研修,，相對(duì)平時(shí)來(lái)說(shuō)有閑余時(shí)間。所以另一項(xiàng)重要事務(wù)就是與有關(guān)上級(jí)部門(mén)的溝通，以及與同班學(xué)員的交流（這是以后的資源）,。因此更容易接近,，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是不可多得的領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)的上佳機(jī)會(huì)。

品鑒會(huì)在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用的機(jī)會(huì)更多,，而且越來(lái)越多的品牌開(kāi)始采用品鑒會(huì)模式推進(jìn)新品銷(xiāo)售,。

在區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，品鑒會(huì)有兩種形式：大型品鑒會(huì)和小型品鑒會(huì),。其中大型品鑒會(huì)多用于新品上市之初,，利用企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的人脈資源，廣泛邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政府部門(mén)和主要企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人參加（多者可達(dá)200人以上）,，展示新品形象,，強(qiáng)化品牌認(rèn)知，促進(jìn)各方交流,，為后期的定點(diǎn)公關(guān)和團(tuán)購(gòu)?fù)七M(jìn)奠定基礎(chǔ),。

但大型品鑒會(huì)由于無(wú)法常開(kāi)，在后續(xù)的定點(diǎn)公關(guān)中,，更多采用的是小型品鑒會(huì)（10到20人）,。同時(shí)如果企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的資源不足以召開(kāi)大型品鑒會(huì)，企業(yè)能夠迅速推進(jìn)的也只有利用已有的資源不定期的召開(kāi)小型品鑒會(huì)（每月不少于三次）,，邀請(qǐng)成熟資源的目標(biāo)客戶(hù)單位負(fù)責(zé)人到場(chǎng)參加,，并通過(guò)后續(xù)的跟進(jìn)公關(guān)達(dá)成銷(xiāo)售。

需要注意的是,，如果前期準(zhǔn)備不足,，沒(méi)有對(duì)邀請(qǐng)人進(jìn)行詳細(xì)的篩選，而在會(huì)后又沒(méi)有及時(shí)的定點(diǎn)跟進(jìn)公關(guān),，品鑒會(huì)就是一場(chǎng)吃喝會(huì),，浪費(fèi)資源。

定制開(kāi)發(fā)在很多廠(chǎng)商中已經(jīng)有大量的實(shí)踐,。即針對(duì)部分需求量比較大的目標(biāo)客戶(hù),，由廠(chǎng)商直接定向開(kāi)發(fā)該客戶(hù)的招待專(zhuān)用酒，不進(jìn)入渠道流通,。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)?shù)蒯槍?duì)移動(dòng)公司,、平煤集團(tuán)等大客戶(hù)均開(kāi)發(fā)了定制產(chǎn)品。

定制產(chǎn)品分為兩類(lèi),，一類(lèi)是根據(jù)客戶(hù)需求和要求,，按照合同價(jià)格勾調(diào)相應(yīng)等級(jí)的酒水，并單獨(dú)設(shè)計(jì)包裝,，注明“某某單位招待專(zhuān)用”（如茅臺(tái)針對(duì)全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)開(kāi)發(fā)的定制產(chǎn)品）,。另一類(lèi)是不使用獨(dú)立包裝,，只是在企業(yè)原有主導(dǎo)產(chǎn)品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶(hù)標(biāo)記,，以區(qū)別與渠道流通產(chǎn)品,。

一篩選目標(biāo)大客戶(hù),。一般來(lái)說(shuō)可以選擇的范圍不大,，集中在當(dāng)?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機(jī)構(gòu)以及部分事業(yè)單位,。部分政府部門(mén)也有可能直接定制招待用酒,，如政府部門(mén)選擇當(dāng)?shù)仄放贫ㄖ啤⒙糜纬鞘泻徒?jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等,。

二利用已有人脈資源定向公關(guān),。無(wú)論廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商，如果沒(méi)有相對(duì)成熟的人脈資源,，定制開(kāi)發(fā)的公關(guān)難度要大的多,。因此應(yīng)該盡量利用成熟的資源直接展開(kāi)高層公關(guān)。

三根據(jù)客戶(hù)需求,，提供定制方案,。一般而言，大客戶(hù)正因?yàn)楣珓?wù)接待量大,，用酒多,，同時(shí)針對(duì)不同層級(jí)的接待又要選用不同價(jià)位的白酒，所以定制開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款,，要在兩款以上,。其中一款可以作為內(nèi)部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利），另一款作為貴賓接待和禮品用酒,。

四簽約實(shí)施,。這個(gè)過(guò)程既可以廠(chǎng)方操作，也可以全權(quán)委托經(jīng)銷(xiāo)商代為執(zhí)行操作,。其中經(jīng)銷(xiāo)商的操作需要注意的是合同條款的約定,，尤其是付款條件和周期。

由于很多政府部門(mén)每年都有一些大型會(huì)議,，如兩會(huì),、各系統(tǒng)工作會(huì)議以及部分專(zhuān)題會(huì)議等，因此大型會(huì)議的贊助也是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的有效推進(jìn)策略之一,。

一選擇好會(huì)議類(lèi)型,。要根據(jù)會(huì)議類(lèi)型和規(guī)模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的,。如每年的兩會(huì)參加人數(shù)眾多,，代表委員非富即貴,，可以說(shuō)都是中高檔白酒的消費(fèi)領(lǐng)袖，具有很強(qiáng)的引領(lǐng)作用,。但正由于會(huì)議人數(shù)太多,，參會(huì)人員的來(lái)源極為分散，所以?xún)蓵?huì)贊助的銷(xiāo)售效用不大,，只能起到品牌傳播和認(rèn)知的目的,，相對(duì)來(lái)說(shuō)適用新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅男缕贰６飨到y(tǒng)的專(zhuān)項(xiàng)工作會(huì)議的目標(biāo)要集中的多,，如政法系統(tǒng),、金融系統(tǒng)年度工作會(huì)議或?qū)ｎ}會(huì)議等，參會(huì)人員全部來(lái)自不同地方的同一個(gè)部門(mén),，公關(guān)的目的就更傾向于后續(xù)的銷(xiāo)售,。

二與會(huì)議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過(guò)會(huì)前和會(huì)中的及時(shí)溝通,，了解會(huì)議類(lèi)型和規(guī)模,，確定贊助方案和預(yù)算（會(huì)議用餐贊助或禮品贊助），并在籌備組的協(xié)助下在會(huì)議期間付諸實(shí)施,。

三會(huì)后的跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān),。要及時(shí)通過(guò)籌備組拿到參會(huì)人員名單，在會(huì)后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進(jìn)度,、市場(chǎng)布局,、人員安排等綜合情況，快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)的范圍和對(duì)象,，并配置好相應(yīng)的銷(xiāo)售資源,，盡早達(dá)成銷(xiāo)售。

概括起來(lái),，大型會(huì)議出形象,，專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議出銷(xiāo)售。各品牌應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段,，選擇不同的贊助方式,，如新品上市可以針對(duì)兩會(huì)贊助，成長(zhǎng)期的產(chǎn)品更適合于專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議贊助,。

餐飲渠道的效用日益下降,，消費(fèi)者自帶率越來(lái)越高，但我們可以跳出酒店做公關(guān),，即針對(duì)酒店的?？瓦M(jìn)行公關(guān)，達(dá)成直接銷(xiāo)售,。

我們知道,，每一家核心酒店尤其a類(lèi)大店,，都有一些簽單的長(zhǎng)期固定客戶(hù)，如果按照二八定律推算,，這些?？蛻?yīng)該支撐著一家酒店的80%的收入。既然酒店?？偷南M(fèi)頻率高且消費(fèi)力強(qiáng),，可以通過(guò)駐點(diǎn)促銷(xiāo)和片區(qū)銷(xiāo)售人員與酒店的客情關(guān)系,，以及促銷(xiāo)小姐和客人的溝通,，盡量得到該酒店?？偷南嚓P(guān)資料,，然后實(shí)施定向公關(guān)。

一對(duì)促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員強(qiáng)化客情維護(hù)方面的培訓(xùn),，并導(dǎo)入相應(yīng)的績(jī)效考核,，要求他們定期提供酒店?？唾Y料,。

二促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客（或預(yù)訂部）,、銷(xiāo)售部等加強(qiáng)客情溝通，通過(guò)他們的言談,，在不引起對(duì)方防范的前提下多方獲知?？唾Y料。

三針對(duì)已知的?？唾Y料，如果促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足,，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開(kāi)展定向公關(guān),，否則要將客戶(hù)資料交由專(zhuān)職團(tuán)購(gòu)人員，專(zhuān)業(yè)實(shí)施客戶(hù)開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)服務(wù),。但要根據(jù)客戶(hù)達(dá)成的銷(xiāo)售,，對(duì)提供者給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或提成。

我們發(fā)現(xiàn),，市場(chǎng)上的名煙名酒店,，只要能夠存活下來(lái),，如果不賣(mài)假酒，只有一個(gè)核心要素,，就是至少要有五家以上的單位?？汀Ｔ趯?shí)際調(diào)研中通過(guò)觀(guān)察發(fā)現(xiàn),，在名煙名酒店現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的客人,，70%以上都是整箱購(gòu)買(mǎi)并且簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢(shì),。

由此,，煙酒店老板背后的團(tuán)購(gòu)資源也進(jìn)入了各品牌的推廣范圍。在日常操作中,，常用的手段有以下幾種：

一是針對(duì)核心煙酒店背后客戶(hù)的專(zhuān)場(chǎng)品鑒會(huì),。通過(guò)與煙酒店老板的溝通，從著眼于提高該店單個(gè)客戶(hù)銷(xiāo)量,、提高店方利潤(rùn)的目的出發(fā),，對(duì)店老板承諾不與其爭(zhēng)奪客戶(hù)，打消老板顧慮,。然后邀請(qǐng)其背后的客戶(hù)推出專(zhuān)場(chǎng)小型品鑒會(huì),，并在會(huì)后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn)，達(dá)成店內(nèi)本品銷(xiāo)售,。

二是針對(duì)煙酒店?？屯瞥龅姆e分卡或金卡。針對(duì)簽單客戶(hù)和整箱購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù),，通過(guò)店內(nèi)廣告和展示告知客戶(hù),，并通過(guò)駐點(diǎn)促銷(xiāo)小姐的現(xiàn)場(chǎng)溝通，讓客戶(hù)了解金卡或積分卡的內(nèi)容,，對(duì)單位客戶(hù)以及關(guān)鍵人（如辦公室主任,、司機(jī)等）實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠，吸引客戶(hù)長(zhǎng)期消費(fèi)本品,。

近年來(lái)市場(chǎng)上出現(xiàn)了一批專(zhuān)職團(tuán)購(gòu)中介或團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商,，他們利用自身的人脈關(guān)系，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢(shì)（如食用油,、香油,、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日?qǐng)F(tuán)購(gòu)），成為獨(dú)具特色的銷(xiāo)售中間商,。他們不做傳統(tǒng)渠道,，甚至平時(shí)還有其他事務(wù)，只是在過(guò)年過(guò)節(jié)前夕抓住機(jī)會(huì)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),。

這類(lèi)渠道有兩種類(lèi)型：一類(lèi)是團(tuán)購(gòu)中介,，更多的指?jìng)€(gè)人,，利用多年積累的人脈關(guān)系開(kāi)展業(yè)務(wù)；另一類(lèi)是團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商,，只做大客戶(hù)渠道,，不在傳統(tǒng)渠道操作，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷(xiāo)商代理白酒后的專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)操作,。

對(duì)于團(tuán)購(gòu)中間商的開(kāi)發(fā),，關(guān)鍵要素就是利益的吸引，即你能過(guò)給團(tuán)購(gòu)中間商多大的盈利空間和市場(chǎng)支持,，而且這個(gè)盈利空間還必須是中間商扣除運(yùn)作成本后的凈收益,。

所以這一策略實(shí)施的關(guān)鍵，一是必須要針對(duì)中間商,，在不影響渠道價(jià)格,、不沖擊渠道銷(xiāo)售的前提下，精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)格體系,，以直接利潤(rùn)和批返,、年返,、獎(jiǎng)勵(lì)等后續(xù)利益的復(fù)合盈利方案,，激發(fā)團(tuán)購(gòu)中間商的興趣，促使他們向自己的客戶(hù)全力推薦并達(dá)成銷(xiāo)售,。

特殊通路在白酒行業(yè)也稱(chēng)特通渠道,，一般而言多指婚宴、禮品等渠道,。對(duì)于中高端白酒新品來(lái)說(shuō),，同樣可以關(guān)注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標(biāo)消費(fèi)群的不同,。

考慮到中高端白酒目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)所,，以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場(chǎng)所如婚紗影樓、婚慶公司等,，在操作中要以a類(lèi)酒店的婚宴預(yù)訂信息為核心,，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息后迅速展開(kāi)消費(fèi)者定向公關(guān),，通過(guò)婚前贈(zèng)酒品嘗,、禮品贈(zèng)送吸引消費(fèi)者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷(xiāo)計(jì)劃（最好根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求定向設(shè)計(jì)促銷(xiāo)計(jì)劃,，因?yàn)橹懈叨讼M(fèi)者出于身份,、地位和消費(fèi)偏好等因素，其個(gè)性化需求相對(duì)較高,，因此統(tǒng)一性的婚宴市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃不太適合）,，達(dá)成專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售,。

需要注意的地方：一是要在達(dá)成銷(xiāo)售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當(dāng)天必須在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍,，使眾多來(lái)賓加深品牌記憶,，提高品牌認(rèn)知（俗話(huà)說(shuō)物以類(lèi)聚，人以群分,，中高檔消費(fèi)者的婚宴來(lái)賓也多是我們的目標(biāo)顧客）,；二是針對(duì)個(gè)別婚宴，為了強(qiáng)化品牌認(rèn)知,，也可以免費(fèi)贈(zèng)送一部分酒,。

俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)模式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費(fèi)品各廠(chǎng)商運(yùn)營(yíng)較多,，在服裝,、珠寶、皮具,、洋酒,、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入也較早,，而白酒行業(yè)運(yùn)用要晚的多,，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運(yùn)用較為成功，現(xiàn)在國(guó)酒茅臺(tái)的vip大客戶(hù)俱樂(lè)部也開(kāi)始運(yùn)作了,。但在大量的地方品牌企業(yè)中應(yīng)用還很少,。

一組建專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)服務(wù)機(jī)構(gòu)，專(zhuān)職負(fù)責(zé)大客戶(hù)俱樂(lè)部活動(dòng)的客戶(hù)推廣與服務(wù)事務(wù),。按行業(yè)群或機(jī)構(gòu)群設(shè)置專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理,，甚至對(duì)個(gè)別大型客戶(hù)單獨(dú)配置客戶(hù)經(jīng)理，開(kāi)展一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù),。

二收集和整理高端客戶(hù)資料,，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)本品的中高端顧客資料，建立一套詳細(xì)的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù),。

三與開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)溝通工具,，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊,、短信平臺(tái)等,，加強(qiáng)與大客戶(hù)的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊,、中國(guó)移動(dòng)等企業(yè)學(xué)習(xí),。

四針對(duì)大客戶(hù)的定期推廣，如專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)（只針對(duì)大客戶(hù)開(kāi)展的個(gè)性化促銷(xiāo)方案）、專(zhuān)題講座,、節(jié)日聚會(huì),、集中旅游等。

企業(yè)內(nèi)部員工來(lái)自四面八方,，在各自的親友,、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友,、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源,，這是專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員根本無(wú)法比擬的巨大的客戶(hù)資源。而狠毒企業(yè)沒(méi)有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢(shì),，忽略了全員團(tuán)購(gòu)的潛在回報(bào),。

一是推出全員團(tuán)購(gòu)政策，以統(tǒng)一的價(jià)格體系,、市場(chǎng)支持和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)員工在工作之余展開(kāi)全員銷(xiāo)售，充分發(fā)動(dòng)各自的人脈關(guān)系達(dá)成銷(xiāo)售,，獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入,。

這里有一個(gè)管理心態(tài)的問(wèn)題，即作為銷(xiāo)售管理層,，如何看待員工的收入,，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是,，員工從公司得到的收入越高,，只有一個(gè)解釋?zhuān)鞒龅呐拓暙I(xiàn)越大，公司的利益也越大,。

二是客戶(hù)備案制。由于員工的人脈客戶(hù)有可能沖突,，對(duì)于兩個(gè)以上員工針對(duì)同意家客戶(hù)的推廣,，在公司內(nèi)部實(shí)施客戶(hù)備案制。即先上報(bào)各自的客戶(hù)資源,，對(duì)于發(fā)現(xiàn)相同的由先報(bào)者備案,，三個(gè)月內(nèi)有效。超過(guò)三個(gè)月沒(méi)有達(dá)成銷(xiāo)售者可以由其他人員開(kāi)發(fā),。

品鑒顧問(wèn)和兼職團(tuán)購(gòu)從本質(zhì)上說(shuō)性質(zhì)相同,，與全員團(tuán)購(gòu)和專(zhuān)職團(tuán)購(gòu)客戶(hù)經(jīng)理相比是源于外部的兼職團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員。

品鑒顧問(wèn)一般來(lái)自于退休或退居二線(xiàn)的政府領(lǐng)導(dǎo),、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人,，以顧問(wèn)身份發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，展開(kāi)兼職業(yè)務(wù)。在操作中要注意的一是此類(lèi)人員由于特殊身份原因,，不容易管理,，需要從顧問(wèn)中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖（往往是退休前職位最高的），通過(guò)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)其他品鑒顧問(wèn)實(shí)施管理,；二是對(duì)他們的薪酬政策要相對(duì)寬松,，甚至可以對(duì)部分人員實(shí)施密薪或底薪。

兼職團(tuán)購(gòu)的來(lái)源則更為廣泛,，一般來(lái)說(shuō)除了家庭背景外,，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來(lái)的資源，如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶(hù)經(jīng)理,、星級(jí)酒店銷(xiāo)售部客戶(hù)經(jīng)理,、高檔酒店銷(xiāo)售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員,、奢侈品銷(xiāo)售人員,、食用油、肉制品,、辦公用品,、汽車(chē)、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷(xiāo)售人員等,。對(duì)此類(lèi)人員可以不限數(shù)量的廣為招聘,，作為兼職團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員，以具有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金吸引他們的興趣,，激發(fā)和調(diào)動(dòng)積極性,，提升團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)。

由于兼職人員來(lái)源的廣泛性與全員團(tuán)購(gòu)相似,，所以同樣實(shí)施客戶(hù)備案制加以統(tǒng)一管理,，防止兼職人員之間為爭(zhēng)奪客戶(hù)而沖擊既定價(jià)格體系。

客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法,，是指通過(guò)對(duì)老客戶(hù)的深度服務(wù),，達(dá)到客戶(hù)滿(mǎn)意和客戶(hù)忠誠(chéng)，在此基礎(chǔ)上老客戶(hù)繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶(hù),，以最低的推廣成本擴(kuò)大客戶(hù)范圍,。

連鎖介紹法在保險(xiǎn)行業(yè)和直銷(xiāo)行業(yè)應(yīng)用較早，在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用,，但并不多,，且成熟的模式也不多。僅從客戶(hù)管理角度提出注意事項(xiàng)：

一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶(hù)滿(mǎn)意,。影響客戶(hù)滿(mǎn)意的因素很多,，產(chǎn)品、價(jià)格、傳播,、活動(dòng),、人員、服務(wù)等任何一個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響客戶(hù)滿(mǎn)意度,。在老客戶(hù)的推廣,、開(kāi)發(fā)和服務(wù)沒(méi)有做深做透做到位、客戶(hù)滿(mǎn)意度還不夠高的前提下,，基本不會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹,。即使銷(xiāo)售人員要求客戶(hù)介紹一些自己的朋友,，客戶(hù)也會(huì)不情愿。

二是對(duì)轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)，要在客戶(hù)溝通之初就讓對(duì)方明白誰(shuí)是介紹人,，既減少溝通障礙,，縮短品牌認(rèn)知進(jìn)程,，也維護(hù)了老客戶(hù)的面子,，體現(xiàn)了對(duì)老客戶(hù)的充分尊重。

三是對(duì)轉(zhuǎn)介紹成功的客戶(hù),，要有對(duì)老客戶(hù)相應(yīng)的激勵(lì)措施（不一定是金錢(qián)）,，如其他額外的驚喜回報(bào)，甚至是對(duì)其家人的回報(bào),，進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系,。

人們常說(shuō)老鄉(xiāng)、同學(xué),、戰(zhàn)友是中國(guó)戰(zhàn)無(wú)不勝的三大鐵桿關(guān)系,，這句話(huà)至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤(rùn)滑劑,，能夠讓兩個(gè)素不相識(shí)的人（包括與客戶(hù)的溝通）在最短時(shí)間內(nèi)拉近距離,，達(dá)成共識(shí)。

通過(guò)同鄉(xiāng)會(huì)的推廣,，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會(huì)負(fù)責(zé)人的配合,。一般情況下會(huì)長(zhǎng)多為領(lǐng)導(dǎo)干部，因?yàn)楣ぷ鞣彪s時(shí)間緊而無(wú)暇召集其他人,，所以級(jí)別稍低一些的同鄉(xiāng)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)的熱心程度就是關(guān)鍵因素。

隨著統(tǒng)一招標(biāo),、集中采購(gòu)模式在各大機(jī)構(gòu)越來(lái)越廣泛的應(yīng)用,，部分單位在招待用酒上也開(kāi)始了招標(biāo)采購(gòu),。這對(duì)眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個(gè)渠道,。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購(gòu)就吸引了眾多廠(chǎng)商的參與。

對(duì)于招標(biāo)采購(gòu)，以及重點(diǎn)單位客戶(hù)公關(guān),，將在下面的篇幅中專(zhuān)文介紹開(kāi)發(fā)和實(shí)施步驟,，在此不再贅述,。

這里所指的重點(diǎn)客戶(hù)公關(guān),，是指在人脈關(guān)系之外的針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的公關(guān)開(kāi)發(fā)。如果沒(méi)有任何的人脈關(guān)系資源可以利用,，而我們又根據(jù)調(diào)查了解,，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點(diǎn)客戶(hù)，又該如何實(shí)施客戶(hù)開(kāi)發(fā),？下文的六步開(kāi)發(fā)將專(zhuān)門(mén)介紹這一實(shí)用技巧,。

酒店銷(xiāo)售方案會(huì)議 酒店銷(xiāo)售方案篇十一

為了提高各部門(mén)的工作業(yè)績(jī),，不斷完善提高員工的工作能力,，并達(dá)到實(shí)際在工作中的效果,，通過(guò)對(duì)員工在實(shí)際工作中的績(jī)效管理，使每位員工都很清楚的熟知自己的職責(zé)和工作目標(biāo),，以及知道完成部門(mén)予以自己的工作目標(biāo)完成的情況等,，最終實(shí)現(xiàn)酒店的經(jīng)營(yíng)要求,，使酒店達(dá)到最佳的運(yùn)營(yíng)狀態(tài),。行政人事部結(jié)合酒店的現(xiàn)狀，特制定月度績(jī)效考核方案,，具體操作方法如下：

通過(guò)績(jī)效管理,，提高部門(mén)工作業(yè)績(jī)及員工的工作能力,，讓員工更好的履行工作職責(zé)，以達(dá)到最佳工作狀態(tài),，同時(shí)也使酒店達(dá)到最佳營(yíng)運(yùn)狀態(tài),。

酒店全體員工

1,、為了簡(jiǎn)單有效的實(shí)施績(jī)效管理，全酒店分三個(gè)層次進(jìn)行績(jī)效考核,，即基礎(chǔ)員工層、基礎(chǔ)管理層（領(lǐng)班,、主管）,、管理層（部門(mén)經(jīng)理）,，考核比例為工資總額的30%,。

2,、員工工作考核和工作表現(xiàn)的評(píng)估分別為分值系數(shù),。

3、由行政人事部根據(jù)不同層級(jí)的績(jī)效結(jié)果設(shè)定統(tǒng)一的考核分值,，在一個(gè)考核周期內(nèi),，每個(gè)員工表現(xiàn)評(píng)估的結(jié)果,，作為工作考核的結(jié)果得到自己的分值,，分值系數(shù)由兩部分組成,，即100分的固定分值,，20分的浮動(dòng)分值,，當(dāng)員工當(dāng)月表現(xiàn)十分優(yōu)秀時(shí),，最高分值為120分,。

4,、員工獎(jiǎng)勵(lì)和處罰直接對(duì)應(yīng)分值的變化；

5,、每月先由員工對(duì)自己本月的工作表現(xiàn)作出評(píng)估,，然后由上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作出評(píng)估,，基礎(chǔ)員工層和基礎(chǔ)管理層評(píng)估結(jié)果由部門(mén)經(jīng)理簽字確認(rèn)后報(bào)人力資源部審核,。

6,、各個(gè)部門(mén)由于工作任務(wù)和特點(diǎn)不同，在工作技能,、工作能力,、工作效果的評(píng)估中，允許部門(mén)添加具有部門(mén)特點(diǎn)的工作內(nèi)容指標(biāo),，但是必須上報(bào)行政人事部并總經(jīng)理批準(zhǔn),，不得任意改動(dòng)。

7,、部門(mén)經(jīng)理的考核由兩個(gè)部分組成，即責(zé)任目標(biāo)考核和管理目標(biāo)考核（詳見(jiàn)部門(mén)經(jīng)理績(jī)效考核表）

每月x號(hào)前采取書(shū)面方式由酒店各級(jí)管理層進(jìn)行績(jī)效評(píng)估,。

1、考核結(jié)果作為評(píng)選月度優(yōu)秀員工的依據(jù),。

2、考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)為：

120分為優(yōu)秀,，員工將得到績(jī)效工資1:的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)（不超過(guò)部門(mén)總?cè)藬?shù)的10%）,；119分—100分為優(yōu)良,；員工將得到績(jī)效工資1：的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)（不超過(guò)部門(mén)總?cè)藬?shù)的12%）,。

99分—90分為良好,，員工將得到100%的績(jī)效工資。

89分—80分為及格,；員工將得到80%的績(jī)效工資（不超過(guò)部門(mén)總?cè)藬?shù)的10%）,；80分以下為不及格，員工將得到70%的績(jī)效工資（不超過(guò)部門(mén)總?cè)藬?shù)的10%）,。連續(xù)三個(gè)月考核不及格者，將給予降職,、降級(jí)、勸退或半年內(nèi)不得加薪,；連續(xù)三個(gè)月考核優(yōu)秀者,，將給予晉升、晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì),。

3,、考核結(jié)果作為職務(wù)調(diào)整（升遷,、降職）,，薪資調(diào)整等有效依據(jù)。

4、考核結(jié)果將進(jìn)入到員工個(gè)人檔案以備案,。

5,、考核結(jié)果將作為員工績(jī)效工資的發(fā)放依據(jù)。

酒店銷(xiāo)售方案會(huì)議 酒店銷(xiāo)售方案篇十二

現(xiàn)階段,，酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,，消費(fèi)者也變的越來(lái)越成熟，這就對(duì)我們酒店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求,。在今年淡季我們計(jì)劃對(duì)市場(chǎng)部銷(xiāo)售工作作出一系列的調(diào)整，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi)，提高我店經(jīng)營(yíng)效益,。

（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄,。

總體看來(lái)我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好,，主要原因是酒店過(guò)

多，供大于求,，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同,，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高,，消費(fèi)者難以接納,，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心,。

我酒店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題,，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,，拓寬市場(chǎng),。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因,。我酒店所在的城東區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的城區(qū),，居民大部分都是普通職工。但我酒店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,，我們以中高檔酒店定位于市場(chǎng),，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力,。

（2）廣告宣傳力度不夠,，市場(chǎng)知名度較小。

我酒店雖然隸屬于青海聯(lián)運(yùn)集團(tuán)但社會(huì)上對(duì)我酒店卻不甚了解,，

我酒店也沒(méi)有做過(guò)廣告,，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低,。

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我酒店的位置有特色,，我酒店

緊鄰八一路客運(yùn)站,，機(jī)場(chǎng)大巴終點(diǎn)也在本酒店門(mén)口。其位置優(yōu)越,，交通極為方便,，車(chē)程5-10分鐘可達(dá)西寧火車(chē)站、西寧汽車(chē)站,，距離西寧曹家堡機(jī)場(chǎng)25公里,，乘坐出租車(chē)約25分鐘。地處西寧市主要交通要道,，是所有進(jìn)入西寧市車(chē)輛必經(jīng)之路,，所以過(guò)往的車(chē)輛很多，商務(wù)散客是一個(gè)潛在的消費(fèi)群,。低價(jià)位吸引他們來(lái)我酒店消費(fèi),，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

我酒店淡季最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是位于酒店對(duì)面華辰大酒店,，華辰大酒

店開(kāi)業(yè)于20xx年是一家集住宿,、餐飲、休閑,、娛樂(lè)為一體的涉外四星級(jí)酒店,，總體上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。但因營(yíng)業(yè)已經(jīng)四年設(shè)施和裝修比較陳舊,，而我酒店的設(shè)施和裝修比其截然一新,，客房種類(lèi)比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三個(gè)會(huì)議室可接待其無(wú)法接待的大型會(huì)議,。酒店周?chē)渌木频甓际且恍┬⌒蜕虅?wù)酒店在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力,。

（1）我酒店隸屬青海聯(lián)運(yùn)（集團(tuán)）公司，聯(lián)運(yùn)（集團(tuán)）公司是我市的著名企業(yè),，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的,，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn),，讓消費(fèi)者對(duì)我們酒店不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品,，在

我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者,。

（2）我酒店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車(chē)場(chǎng)和即將開(kāi)業(yè)的八一路客運(yùn)站,。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和一些過(guò)往周邊縣市的客戶(hù),。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群,；③良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間,。

目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以

避免影響力的浪費(fèi),，也可以使廣告有其針對(duì)性,。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者,，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群,。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析,，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿(mǎn)意,，最終增加銷(xiāo)售額,。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè),，服務(wù)成本較低,，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳,。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度,，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定,。因此,，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來(lái)如下益處：

1,、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額,。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買(mǎi)酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi),，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四

倍,，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng),，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng),。

2、減少銷(xiāo)售成本,。酒店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,，如各種廣告投入、促銷(xiāo)費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減,。雖然在建立關(guān)系的早期,，顧客可能會(huì)對(duì)酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要酒店進(jìn)行一定的投入,，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,，顧客對(duì)酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求,，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了,。

3、贏(yíng)得口碑宣傳,。對(duì)于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢(xún)酒店的現(xiàn)有顧客,。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用,，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本,，又增加了銷(xiāo)售收入，從而酒店利潤(rùn)又有了提高,。

4,、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果,。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,，也會(huì)使酒店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿(mǎn)意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中,，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),，而員工滿(mǎn)意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升,，形成一個(gè)良性循環(huán),。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān),、汽車(chē)4s店,，商務(wù)散客在次基

礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

1． 收入水平或消費(fèi)能力較高,，講究服務(wù)上乘,，到酒店消費(fèi)一般是商務(wù)宴請(qǐng)接待客戶(hù)。

2． 具有高消費(fèi)能力但對(duì)酒店各方面要求高,。

3． 關(guān)注酒店檔次,，需要酒店對(duì)其vip接待服務(wù),。

1．進(jìn)行立體化宣傳，突出本酒店的特性,，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí),。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫?bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境,，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧,。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿(mǎn)足,。

2．采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙,，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售,，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度,。

（一）銷(xiāo)售方法的策略：

1.規(guī)定銷(xiāo)售區(qū)域和范圍,。市場(chǎng)部經(jīng)理配合銷(xiāo)售人員規(guī)定銷(xiāo)售的區(qū)域和范圍，一包干的方式,，積極引導(dǎo)銷(xiāo)售人員拓展銷(xiāo)售面,，銷(xiāo)售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)常客消費(fèi)潛力,，客戶(hù)的地理位置和類(lèi)別加以分配。 銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售區(qū)域和范圍的分配如下：

馮文濤主要負(fù)責(zé)西寧市各政府機(jī)關(guān)及各大會(huì)議公司,、旅行社,。 袁美蘭主要負(fù)責(zé)西寧市各大企事業(yè)、各汽車(chē)4s店,。旅行社

馬麗因人際關(guān)系主要負(fù)責(zé)海東各政府機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位。

朱萬(wàn)春主要負(fù)責(zé)內(nèi)勤工作,，做好登記接待工作,。

2.規(guī)定銷(xiāo)售指標(biāo)，市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)酒店的銷(xiāo)售目標(biāo)和政策制定銷(xiāo)售目

酒店銷(xiāo)售方案會(huì)議 酒店銷(xiāo)售方案篇十三

時(shí)光飛逝,，轉(zhuǎn)眼來(lái)xx的第三個(gè)年頭也飛快的過(guò)去了,，回首一年來(lái)走過(guò)的歷程，既有快樂(lè),，也有挫折,；既收獲良多，更頗有感觸,。

總而言之這一年是自己職業(yè)生涯中經(jīng)歷豐富的一年,，懷著一顆感恩的心,，自己要感謝的人很多。下面就把今年的工作簡(jiǎn)單做個(gè)回顧與總結(jié),。

今年從元月份到十月份,，自己一直在xx大酒店工作，工作的崗位由前廳到銷(xiāo)售,，自己也從以往圈子較狹窄的前廳經(jīng)理轉(zhuǎn)型成了銷(xiāo)售部經(jīng)理,，在酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的崗位上得到了一定的鍛煉與提高，從而又結(jié)交認(rèn)識(shí)了一批真誠(chéng)的客戶(hù)與朋友,，為自己的職業(yè)生涯打下了較好的基礎(chǔ),。

在酒店銷(xiāo)售部工作期間，困難是非常多的,，但是自己克服了種種困難,，始終以一名zz人的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，帶領(lǐng)這個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)做出了一定的成績(jī),。

無(wú)論是年初的年糕促銷(xiāo)活動(dòng),，還是年中的端午粽子、六一兒童活動(dòng)策劃與促銷(xiāo),，中秋節(jié)的月餅銷(xiāo)售工作,，整個(gè)銷(xiāo)售部一改往日的不良記錄，在酒店的完成情況都名列前茅,。

尤其是今年四月份的中博會(huì)期間,，由銷(xiāo)售部牽頭組織的酒店接待工作不僅得到了xx先生的稱(chēng)贊，也得到了各方賓客的認(rèn)可,，為增添xx在xx市場(chǎng)的美譽(yù)度做出了自己應(yīng)有的貢獻(xiàn),。

作為一名xx人，服從意識(shí)是必須要過(guò)的一關(guān),。在今年,，自己不光經(jīng)歷了工作崗位的轉(zhuǎn)換，也經(jīng)歷了工作地點(diǎn)的轉(zhuǎn)變,，從十一月份開(kāi)始調(diào)到了xx新開(kāi)的xx之xx店工作,。

新開(kāi)的酒店困難是較多的，尤其是自己所面臨的員工隊(duì)伍是陌生又稚嫩的,，如何快速融入到新的管理團(tuán)隊(duì)中,，如何迅速提高員工隊(duì)伍的實(shí)際工作技能技巧是擺在自己面前的難題。

沒(méi)有過(guò)多的去想是否值得,，也沒(méi)有計(jì)較那些得失,，自己欣然與酒店領(lǐng)導(dǎo)、員工朋友們進(jìn)行交流,，在大家的幫助與配合下,，很快熟悉掌握了經(jīng)濟(jì)型酒店前臺(tái)的各項(xiàng)工作流程與標(biāo)準(zhǔn),，了解了會(huì)員卡的規(guī)定與辦理流程，同時(shí)也通過(guò)改進(jìn)培訓(xùn)方式方法,、調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容以及加強(qiáng)平時(shí)工作中的實(shí)際案例分析等,，使前臺(tái)員工的精神面貌與實(shí)際操作技巧得到了有效的提高。

最明顯的進(jìn)步就是此次圣誕節(jié)客人登記入住與結(jié)賬退房的過(guò)程中,，前臺(tái)沒(méi)有再象十月國(guó)慶節(jié)那樣打亂帳,，圣誕節(jié)期間各類(lèi)賬項(xiàng)準(zhǔn)確無(wú)誤，優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)得到了客人的一致認(rèn)可,。

更為難能可貴的是,，那兩天事情特別忙，人手也緊張,，前臺(tái)的員工們主動(dòng)和管理人員一起加班加點(diǎn),，毫無(wú)怨言，體現(xiàn)了較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,。

十幾年的酒店工作經(jīng)歷既是一筆寶貴的財(cái)富,，同時(shí)又容易束縛人的思維方式?！?**”的管理與運(yùn)營(yíng)模式都是在市場(chǎng)中不斷的摸索與壯大的,，它凝聚了一大批**人的心血，我們肩上的責(zé)任很重,。

作為第一家在xx開(kāi)的連鎖酒店,，除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力很強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)已經(jīng)成熟規(guī)范外,，我們還必須面對(duì)有相當(dāng)一批本土的小賓館亂價(jià)給我們帶來(lái)的壓力,。

面對(duì)壓力，自己一方面主動(dòng)加強(qiáng)與以往客戶(hù)群體的聯(lián)系,，另一方面加強(qiáng)了對(duì)酒店目前兩位銷(xiāo)售專(zhuān)職人員的培訓(xùn)與督促，尤其側(cè)重于與業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的溝通與交流,。

一段時(shí)間下來(lái),，銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)的敏感度逐漸提高了，工作的積極性重新得到了提高,。

另外根據(jù)酒店目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,，自己積極想辦法，在酒店領(lǐng)導(dǎo)的支持與幫助下,，提出了全酒店進(jìn)行全員銷(xiāo)售獎(jiǎng)懲的方案,。

通過(guò)十二月實(shí)施的情況來(lái)看，無(wú)論是哪個(gè)部門(mén)都超額完成了既定的酒店客房銷(xiāo)售任務(wù),，員工的參與積極性也得到了增強(qiáng),，活動(dòng)的效果較好,。針對(duì)酒店目前會(huì)員發(fā)展工作遇到的瓶頸，自己也與各銷(xiāo)售代表一起想辦法,，開(kāi)拓渠道,。

一個(gè)多月來(lái)主動(dòng)聯(lián)系了湖南商會(huì)在漢的各企業(yè)二十幾家，發(fā)動(dòng)酒店各部門(mén)想方設(shè)法改進(jìn)宣傳單片的發(fā)放地點(diǎn),、發(fā)放時(shí)間段,，加強(qiáng)對(duì)周邊夜場(chǎng)及商戶(hù)的拜訪(fǎng)力度。

雖然目前來(lái)看,，效果仍然未達(dá)到酒店的需要,，但銷(xiāo)售工作是酒店生存的重點(diǎn)，也是需要大家長(zhǎng)期重視和花大力氣落實(shí)執(zhí)行的事情,。

1）雖然從事酒店管理工作多年,，但自己對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的運(yùn)作與管理還需要進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)與實(shí)踐。

2）在工作中自己更加需要加強(qiáng)與他人的溝通及協(xié)作,，改善自己的團(tuán)隊(duì)合作精神,，進(jìn)一步增強(qiáng)自己的親和力。

3）工作中更加要注意方式方法,，尤其是在面臨困難時(shí),，更加需要多鼓勵(lì)身邊的同事及朋友，保持謙虛謹(jǐn)慎的工作作風(fēng),。

酒店銷(xiāo)售方案會(huì)議 酒店銷(xiāo)售方案篇十四

一,、計(jì)劃銷(xiāo)售任務(wù)：10萬(wàn)

二、銷(xiāo)售指標(biāo)分解：(不包含送禮部分)：

市場(chǎng)銷(xiāo)售部：200盒

餐飲部：300盒

客房部：80盒

三,、廣告制作

1,、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團(tuán)圓,，唐人街與您共渡中秋,、國(guó)慶佳節(jié)”。感受秋天帶來(lái)的收獲與成熟的風(fēng)韻,。

2,、設(shè)計(jì)并印制3000份宣傳廣告單，用于銷(xiāo)售人員外出洽談業(yè)務(wù)時(shí)提供給顧客并用于住店,、用餐客人的宣傳,。

3、在大廳布置月餅展廳,。

四,、完成各項(xiàng)任務(wù)的時(shí)間：

1、廣告制作在9月6日前完成;

2,、月餅銷(xiāo)售數(shù)量于8月25日與供應(yīng)商確定并簽定合同,，月餅于9月5日到位;

3,、9月16日開(kāi)始領(lǐng)取月餅;

4、10月7日停止月餅領(lǐng)取;

五,、月餅的種類(lèi),、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況8月24日前定出。

吸取去年教訓(xùn),，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標(biāo)志,，凸顯度假村風(fēng)格。注重實(shí)惠,，避免華而不實(shí),，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒(méi)那外,，可以包裝上紅酒,、巧克力等，以增加賣(mài)點(diǎn)!

銷(xiāo)售部建議銷(xiāo)售品種及定價(jià),、提成：

月餅種類(lèi) 進(jìn)價(jià)(每盒/元) 售價(jià) (每盒/元) 提成(每盒/元)

中秋伴月 65 96 5

港臺(tái)精品月 118 158 10

富貴中秋月 143 188 15

精品禮品月 203 258 15

月之味 46 69 5

團(tuán)圓月 69 98 5

小錦月 106 148 10

祥月 115 158 10

銀皇尊御禮 123 168 10

大皇尊御禮 131 188 15

六,、月餅銷(xiāo)售的優(yōu)惠政策：

1、方式一 即“月月升”的銷(xiāo)售模式,，逐月上升的折扣：即8月定購(gòu)折,、9月定購(gòu)折、10月不打折;(備注：此方案與團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不同時(shí)使用)

方式二 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策：10盒以上9折,，50盒以上折,，100盒以上折;(此團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時(shí)使用)

2、酒店月餅按各部門(mén)銷(xiāo)售任務(wù)完成后,，對(duì)需要出具發(fā)票的單位,，一律不打折，按原價(jià)出售,，酒店按月餅售價(jià)的100%回收,。

3、月餅銷(xiāo)售工作完成后,，各簽單經(jīng)手人配合收回銷(xiāo)售款項(xiàng)交財(cái)務(wù)部,，根據(jù)款項(xiàng)收回速度11月中旬完成核算工作。

酒店銷(xiāo)售方案會(huì)議 酒店銷(xiāo)售方案篇十五

為了能夠更好的提高今年“真龍”月餅的銷(xiāo)售量,，提高酒店的知名度，創(chuàng)造更佳的品牌效益和經(jīng)濟(jì)效益,，現(xiàn)做出如下月餅銷(xiāo)售,、宣傳推廣計(jì)劃：

1、市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

北海市一縣三區(qū)人口149萬(wàn)人,，市區(qū)人口不足30萬(wàn)人,。雖然去年開(kāi)始經(jīng)濟(jì)有點(diǎn)復(fù)蘇,，但整體消費(fèi)水平還不算很高，去年我們的.月餅在北海市場(chǎng)爭(zhēng)一定的市場(chǎng)份額和榮譽(yù),，但有香格里拉,、海灘、富麗華,、荔珠,、嘉萊、利園,、夜巴黎等大酒店的爭(zhēng)奪,，加上消費(fèi)者的消費(fèi)將更趨于多元化，今年在本市的銷(xiāo)售依然不容樂(lè)觀(guān),。所以我們還是要主打行業(yè)市場(chǎng)和擴(kuò)大本市市場(chǎng)占有率,，同時(shí)要開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，尋找新的蛋糕,，打開(kāi)欽州,、防城的市場(chǎng)，爭(zhēng)取時(shí)間上的優(yōu)勢(shì),，先下手為強(qiáng),。

2、消費(fèi)者分析

1）,、月餅購(gòu)買(mǎi)者的用途有65%的人用于送禮,，這些客戶(hù)更注重月餅的包裝。所以在包裝上要豪華,、大方,、典雅。

2）,、個(gè)體消費(fèi)和團(tuán)購(gòu)

個(gè)體消費(fèi)者,，這部分消費(fèi)者追求的是物美價(jià)廉選擇月餅的主要價(jià)位在100元左右。團(tuán)購(gòu)也是一樣,，主要是發(fā)給本公司員工,，要求物美價(jià)廉，去年煙草就是例子,，很多公司選擇的是月餅份量重的,，實(shí)惠的。

3,、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

消費(fèi)者首選的陷料仍是蓮蓉,、雙黃為主，其次是伍仁、水果,、椰蓉,、蝦仁、果蓉,?？傮w來(lái)看，營(yíng)養(yǎng)豐富,，口味清淡的月餅更容易被消費(fèi)者接受,，隨著人們自我保健意識(shí)的增強(qiáng)，無(wú)糖月餅逐漸被消費(fèi)者接受,。另外,，40%的消費(fèi)者希望購(gòu)買(mǎi)無(wú)糖月餅，有28%的消費(fèi)者希望購(gòu)買(mǎi)有綠色食品標(biāo)志的月餅,。

4,、月餅的功能特點(diǎn)分析

1、彌補(bǔ)功能

有73%的人認(rèn)為中秋節(jié)吃月餅有特殊意義“每逢佳節(jié)倍思親”,，在中秋這個(gè)特別節(jié)日里,，雖然不能和父母、親友團(tuán)聚,，但能在異地一同品嘗月餅,，共賞明月，多少能排解思親情緒,。

2,、傳統(tǒng)習(xí)慣

有51%的人認(rèn)為吃月餅會(huì)增加節(jié)日氣氛，而且是幾千年留下的傳統(tǒng),，應(yīng)該保持,。

3、補(bǔ)償功能

有48%的人認(rèn)為現(xiàn)在人們工作,、生活都很忙,，同家人、老人,、孩子交流少買(mǎi)月餅過(guò)一個(gè)團(tuán)圓中秋表達(dá)一下自己的歉意,。

4、聯(lián)絡(luò)感情

有42%的人買(mǎi)月餅饋贈(zèng)親朋,，聯(lián)絡(luò)感情,。

一）、以直銷(xiāo)為主,，推動(dòng)全員促銷(xiāo),。

銷(xiāo)售方案參照去年方案，但大堂銷(xiāo)售點(diǎn)不能打折，象去年一樣會(huì)造成銷(xiāo)售價(jià)格混亂,。

二）、促銷(xiāo)渠道及促銷(xiāo)活動(dòng)

1,、在二樓神州食府的早茶,、晚茶開(kāi)設(shè)月餅點(diǎn)心品種，在大堂設(shè)月餅展示點(diǎn)及銷(xiāo)售點(diǎn)供零點(diǎn),。

2,、通過(guò)銷(xiāo)售部、餐飲部銷(xiāo)售員到市內(nèi)外各大單位或團(tuán)體進(jìn)行上門(mén)推銷(xiāo),，爭(zhēng)取大的定單,。

3、9月9日-11日舉辦“感恩的心·共度教師節(jié)”活動(dòng),，將月餅銷(xiāo)售持續(xù)升溫,。

4、按部門(mén)分配任務(wù)進(jìn)行銷(xiāo)售,。實(shí)行酒店全員銷(xiāo)售,，采取提成銷(xiāo)售制度，以刺激員工的銷(xiāo)售積極性,。

5,、 9月初舉行“月餅品嘗定貨會(huì)”，做為月餅銷(xiāo)售開(kāi)路先鋒,。

6,、針對(duì)煙草行業(yè)，由酒店領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)逐一走訪(fǎng),，贈(zèng)送中秋禮盒,，進(jìn)行人員宣傳、銷(xiāo)售,。

7,、制作附有月餅的“‘真龍’月餅中秋送真情刮刮獎(jiǎng)券”，以一定量各式月餅作為饋贈(zèng)內(nèi)容,，只要在酒店消費(fèi)（對(duì)外出租點(diǎn)除外）達(dá)到200元者均可得到刮刮獎(jiǎng)券一張,，消費(fèi)達(dá)到400元可得到刮刮獎(jiǎng)券兩張，消費(fèi)600元可得到三張獎(jiǎng)券,，并定期在酒店發(fā)布中獎(jiǎng)信息,。整個(gè)宣傳活動(dòng)時(shí)間前后大概一個(gè)月，期間可以在酒店大堂設(shè)“‘真龍’真情榜”進(jìn)行3-4次的中獎(jiǎng)送禮公布以達(dá)到宣傳的目的并刺激消費(fèi),。

凡在活動(dòng)期間持教師證到酒店均獲得精美月餅一個(gè)（份）,。

教師節(jié)期間訂月餅的教師將獲得折優(yōu)惠。

三）、定價(jià)策略

以200元以下的中低定價(jià)策略為主,，以88元-138元主打產(chǎn)品,，少量的開(kāi)發(fā)高價(jià)位的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)部分50元-60元的低價(jià)產(chǎn)品,。并者在月餅的份量（凈重）上要比去年提高,。

四）、銷(xiāo)售目標(biāo)

目標(biāo)：計(jì)劃目標(biāo)為5萬(wàn)盒（含計(jì)劃銷(xiāo)售量,、定貨會(huì),、員工發(fā)放）

五）、銷(xiāo)售政策

1,、政策

為鼓勵(lì)客戶(hù)提前預(yù)定,，以便酒店做好生產(chǎn)計(jì)劃，建議客戶(hù)在8月

20日前（提前一個(gè)半月）下定單預(yù)定100盒以上可享受折優(yōu)惠,，9月10日前折,，9月11日至30日9折。

1000盒以上：折

預(yù)定500盒以上：7折

100以上：折折

50——99盒：8折

20——49盒：折

(如遇特殊情況向老總請(qǐng)示)

2,、零售折扣的權(quán)限

總經(jīng)理：不限

副總經(jīng)理：7折

部門(mén)經(jīng)理：折

月餅銷(xiāo)售小組成員：折

其他員工：9折

員工自購(gòu)：8折（限30盒/人）

3,、獎(jiǎng)懲

為鼓勵(lì)員工完成銷(xiāo)售月餅任務(wù)的積極性,制定以下獎(jiǎng)勵(lì)方式:

酒店統(tǒng)一與員工按折底價(jià)結(jié)算,如按折銷(xiāo)售,則按銷(xiāo)售額的4%提成，銷(xiāo)售量大的,，打折較低的,，7折按3%提成,折按2%提成.

在媒體廣告上，主要采用售點(diǎn)廣告為主,，聯(lián)合各大超市或個(gè)人銷(xiāo)售店設(shè)立代銷(xiāo)點(diǎn),，并配合以報(bào)紙、宣傳單廣告,，以情感訴求為主,，用密集型廣告投放在三周時(shí)間內(nèi)打動(dòng)消費(fèi)者，使其作出購(gòu)買(mǎi)決定,。

在公關(guān)活動(dòng)中,，用買(mǎi)月餅，寄片語(yǔ),，顯真情的方式拉進(jìn)與消費(fèi)者的距離,，并起到促銷(xiāo)的效果。