心得體會是指一種讀書、實踐后所寫的感受性文字,。那么你知道心得體會如何寫嗎？以下是小編幫大家整理的心得體會范文,，歡迎大家借鑒與參考,，希望對大家有所幫助,。

藥品銷售服務(wù)心得體會篇一

我學(xué)到了不少的有關(guān)于藥品方面的知識,也從中總結(jié)出了一些我認(rèn)為比較重要的東西,什么重要什么先做,保證工作質(zhì)量及提高工作效率。說起工作,一般我都會提前10分鐘左右到店里,理理情愫,準(zhǔn)備這一天的上班,。當(dāng)看到顧客,我都會微笑的說: “先生,(或其他)您好!” 類似的禮貌用語,如“對不起” ﹑ ……

每一位顧客都是抱著某種需求才走進藥店的,，所以藥店營業(yè)員要盡快了解顧客的真正購買動機，才能向他推薦最合適的藥品,。

觀察+試探+咨詢+傾聽=充分了解顧客需求--藥店營業(yè)員銷售方程式 觀察+試探+咨詢+傾聽=充分了解顧客需求--藥店營業(yè)員銷售方程式

每一位顧客都是抱著某種需求才走進藥店的,，所以藥店營業(yè)員要盡快了解顧客的真正購買動機，才能向他推薦最合適的藥品,。那么,，怎樣才能了解到顧客的購買需求呢? 察顏觀色 通過仔細(xì)觀察顧客的動作和表情來洞察他們的需求，找到顧客購買意愿產(chǎn)生的線索,。

1,、觀察動作。顧客是匆匆忙忙,，快步走進藥店尋找一件藥品,，還是漫不經(jīng)心地閑逛;是三番五次拿起一件藥品打量，還是多次折回觀看,。藥店營業(yè)員注意觀察顧客的這些舉動,，就可以從中透視出他們的心理了。

2,、觀察表情,。當(dāng)接過藥店營業(yè)員遞過去的藥品時，顧客是否顯示出興趣,，面帶微笑,，還是表現(xiàn)出失望和沮喪;當(dāng)藥店營業(yè)員向其介紹藥品時，他是認(rèn)真傾聽,，還是心不在焉,，如果兩種情形下都是前者的話，說明顧客對藥品基本滿意,，如都是后者的話,，說明藥品根本不對顧客的胃口。 店員進行觀察時,，切忌以貌取人,。衣著簡樸的人可能會花大價錢購買名貴藥品;衣著考究的人可能去買最便宜的感冒藥。因此,，藥店營業(yè)員不能憑主觀感覺去對待顧客,，要尊重顧客的愿望。

試探推薦

通過向顧客推薦一,、兩件藥品,，觀看顧客的反應(yīng),，就可以了解顧客的愿望了。例如：一位顧客正在仔細(xì)觀看消炎藥,，如果顧客只是簡單地應(yīng)酬了一句,，那么藥店營業(yè)員可以采用下面的方法探測這位顧客： “這種消炎藥很有效?！鳖櫩停骸拔也恢朗遣皇沁@一種,，醫(yī)生給我開的藥，但已用光了,，我又忘掉是哪一種了,。”“您好好想一想,，然后再告訴我,，您也可以去問一下我們這的坐堂醫(yī)師?！薄芭?，我想起來了，是這一種,?！?就這樣，藥店營業(yè)員一句試探性的話,，就達成了一筆交易,。顧客所看的鬧表為話題，而是采用一般性的問話,，如：“您要買什么?”顧客：“沒什么,，我先隨便看看?！彼幍隊I業(yè)員：“假如您需要的話,，可以隨時叫我?！彼幍隊I業(yè)員沒有得到任何關(guān)于顧客購買需要的線索。所以,，藥店營業(yè)員一定要仔細(xì)觀察顧客的舉動,，再加上適當(dāng)?shù)脑儐柡屯扑]，就會較快地把握顧客的需要了,。 謹(jǐn)慎詢問

通過直接性提問去發(fā)現(xiàn)顧客的需求與要求時,，往往發(fā)現(xiàn)顧客會產(chǎn)生抗拒而不是坦誠相告。所以，提問一定要以有技巧,、巧妙,、不傷害顧客感情為原則,。藥店營業(yè)員可以提出幾個經(jīng)過精心選擇的問題有禮貌地詢問顧客,，再加上有技巧的介紹藥品和對顧客進行贊美，以引導(dǎo)顧客充分表達他們自身的真實想法,。在詢問時要遵循三個原則：

1,、不要單方面的一味詢問。缺乏經(jīng)驗的藥店營業(yè)員常常犯一個錯誤,，就是過多地詢問顧客一些不太重要的問題或是接連不斷的提問題,，使顧客有種“被調(diào)查”的不良感覺，從而對藥店營業(yè)員產(chǎn)生反感而不肯說實話,。

2,、詢問與藥品提示要交替進行。因為“藥品提示”和“詢問”如同自行車上的兩個輪子,，共同推動著銷售工作,，藥店營業(yè)員可以運用這種方式一點一點地往下探尋，就肯定能掌握顧客的真正需求,。

3,、詢問要循序漸進。藥店營業(yè)員可以從比較簡單的問題著手,，如“請問,，您買這種藥是給誰用的?”或“您想買瓶裝的還是盒裝的?”，然后通過顧客的表情和回答來觀察判斷是否需要再有選擇地提一些深入的問題,，就象上面的舉例一樣,，逐漸地從一般性討論縮小到購買核心，問到較敏感的問題時藥店營業(yè)員可以稍微移開視線并輕松自如地觀察顧客的表現(xiàn)與反應(yīng),。

耐心傾聽

讓顧客暢所欲言,，不論顧客的稱贊、說明,、抱怨,、駁斥，還是警告,、責(zé)難,、辱罵，她都會仔細(xì)傾聽,，并適當(dāng)有所反應(yīng),，以表示關(guān)心和重視。因為顧客所言是“難以磨滅的”，藥店營業(yè)員可以從傾聽中了解到顧客的購買需求,，又因為顧客尊重對那些能認(rèn)真聽自己講話的人,，

愿意去回報。因此,，傾聽——用心聽顧客的話,，不論對導(dǎo)購新手還是老手，都是一句終身受用不盡的忠告,。 傾聽如此重要,，那么要如何洗耳恭聽呢?

1、做好“聽”的各種準(zhǔn)備,。首先要做好心理準(zhǔn)備,，要有耐心傾聽顧客的講話;其次要做好業(yè)務(wù)上的準(zhǔn)備，對自己銷售的藥品要了如指掌,，要預(yù)先考慮到顧客可能會提出什么問題,，自己應(yīng)如何回答，以免到時無所適從,。

2,、不可分神，要集中注意力,。聽人說話也是一門學(xué)問,，當(dāng)顧客說話速度太快、或與事實不符時,，藥店營業(yè)員絕不能心不在焉,，更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓顧客發(fā)覺藥店營業(yè)員并未專心在聽自己講話,，那藥店營業(yè)員也將失去顧客的信任,，從而導(dǎo)致銷售失敗。

3,、適當(dāng)發(fā)問,，幫顧客理出頭緒。顧客在說話時,，原則上藥店營業(yè)員要有耐性,，不管愛聽不愛聽都不要打斷對方，可是適時地發(fā)問,，比一味地點頭稱是,、或面無表情地站在一旁更為有效。 一個好的聽者既不怕承認(rèn)自己的無知,，也不怕向顧客發(fā)問,，因為她知道這樣做不但會幫助顧客理出頭緒,，而且會使談話更具體生動。為了鼓勵顧客講話,，藥店營業(yè)員不僅要用目光去鼓勵顧客,，還應(yīng)不時地點一下頭，以示聽懂或贊同,。例如：“我明白您的意思”,、“您是說……”、“這種藥很不錯”,，或者簡單地說一聲：“是的”,、“不錯”等等。

4,、從傾聽中，了解顧客的意見與需求,。顧客的內(nèi)心常有意見,、需要、問題,、疑難等等,，藥店營業(yè)員就必須要讓顧客的意見發(fā)表出來，從而了解需要,、解決問題,、清除疑難。在藥店營業(yè)員了解到顧客的真正需求之前,，就要找出話題,，讓顧客不停地說下去，這樣不但可避免聽片斷語言而產(chǎn)生誤解,，而且藥店營業(yè)員也可以從顧客的談話內(nèi)容,、聲調(diào)、表情,、身體的動作中觀察,、揣摩其真正的需求。

5,、注意平時的鍛煉,。聽別人講話也是一門藝術(shù)。藥店營業(yè)員在平時同朋友,、家人,、服務(wù)對象交談時，隨時都可以鍛煉聽力,，掌握傾聽技巧,，慢慢地就可以使傾聽水平有很大的提高，而且也可以從傾聽中學(xué)到許多有用的知識。 最后,，提醒各位藥店營業(yè)員千萬不要自以為知道顧客想要什么,，必須仔細(xì)傾聽他們所講的每一句話，而且通過顧客的談話來鑒定他最關(guān)心的問題,，而后根據(jù)他們的需要提出合理化建議,，只有這樣，才能收到事半功倍的效果.

藥品銷售服務(wù)心得體會篇二

大家都知道,，在我們藥品銷售大軍中,，有好多人是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)行過來的，他們有的都自己做代理,，他們之中有的人會很快的成為專業(yè)人事,，會做得得心應(yīng)手，因為他們擁有良好的心理等各方面的素質(zhì),，但也有那么一部分人,，手頭上的產(chǎn)品不是太好，個人魅力也不行,，學(xué)歷不高,，語言表達能力不好，更可怕的會是沒有關(guān)系,雖然現(xiàn)在都在喊,，做藥要專業(yè)化,，但這部份人就不活了嗎，很顯然不是,，這部份人會繼續(xù)做下去,，一直到被淘汰。假如你是這部份的其中之一,，我會勸你不要放棄,，這個行業(yè)里，專業(yè)固然很重要,，但沒有專業(yè)還是有另一條路可走的,。在我剛做藥的時候我就是這樣的，學(xué)歷拿不出手,，語言表達能力奇差,，和別人打交道的時候經(jīng)常會吱嗚得自己也搞不清楚我在說什么，長相也沒辦法讓男醫(yī)生看起來舒服,，更沒辦法讓女醫(yī)生認(rèn)為我有可能會成為她的情人方面發(fā)展,，最要命的是我對和別人打交道有種恐懼感，但事實我熬過來了,，并且到現(xiàn)在也算是有點小小的成就了,，在這里我就談?wù)勎业男牡?，也許對和以前的我有點象的朋友會有所幫助。

先從產(chǎn)品來說,，這種情況你不該去商業(yè)公司做,，你一定要自己做，代理一個小廠的產(chǎn)品,，知名度不高沒關(guān)系,，針對性要廣一點，不能局限于?？频谋热鐙D科用藥或者泌尿外科等方面的,，但同類的不能太多(推薦中成藥)，空間一定要大,，批價二十以下的底價不能高于二零扣,，批價在三十以上的也不能超過二五扣。剛做的時候切忌心比天高,，一步一步來,，先搞定一家醫(yī)院，以這家醫(yī)院為根據(jù)地再慢慢的向外闊張,，這樣子對于投入的資本也不會產(chǎn)生太大壓力，也可以輕松的積累更高一步發(fā)展的起動資金,。

因為你沒有醫(yī)院方面的關(guān)系,，所以開發(fā)醫(yī)院是很困難的，但你要知道,，這個世界上做醫(yī)院生意的人并不是每個人都是有關(guān)系的,，你也只能靠自己。首先你得去趟藥劑科主任那里,，也許你在第一次拜訪的時候會怕,，莫明其妙的怕，其實完全沒有必要的,，別看有的代表和藥劑科或者醫(yī)生談笑分聲的,，那只是一小部分，還有大部分的醫(yī)藥代表也是在主任們的辦公室外徘徊的,，他們也和你一樣心里抖抖霍霍的,，所以你不用太怕他們，他們看習(xí)慣了心驚膽跳的醫(yī)藥代表們,，多你一個他們不會感到意外的,，這根本不影響他們的聽覺，你只要做的就是沖進去,，用你那顫抖的聲音告訴他們你想說的事,，去等待他們的拒絕然后你說聲再見掉頭就走就好了,，但有一點一定要用點心，就是要記住他們和每一句話和每一個動做,，因為你要分析他的性格,，他拒絕你的理由。一般來說你碰到的拒絕會有三種,，一種是粗暴型的,，一種是冷漠型的，還有一種是親和型的,。粗暴型的人會對于你的拜訪很不耐煩,，沒說幾句話就會請你走了，這種人能以這種性格在單位里立足,，并且能坐在這個位置上,，他不會是一個肚里空空的人，他在單位里會有一定的威望,，一般來說這種人說話是很份量的,，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他,，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了,，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會把單子壓下來的,，這種險你千萬不能冒,，所以這座山你無論如何得邁過去。在和這種人接觸的時候話不要太多,，該走的時候就得走,，但該來的時候一定得來，你要做的就是讓他先記住你這個人,，一次不行再來一次,，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣,，但不可以每次都這樣跑掉,，事情還等著你去做呢。你也可以來點強制性的送禮,，比如找到他的窩,，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點,。也許過不了多久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你兇巴巴的,，更有可能會換來他的點頭。所以說對這種人怕歸怕,，但一定不能放棄,，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣,，但醫(yī)院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了,，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的,，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸,。冷漠型的人我到現(xiàn)在還沒有研究出個道來,，不知道這種人到底是什么性格，就是現(xiàn)在其實我也沒辦法搞定這種人,，所以你要是碰到了這種人我也沒辦法幫你,，只有建議你多走幾趟看看他是否會因為臉熟而態(tài)度會好點。

要是你碰到了一個親和型的主任,，你千萬別因為他和你很客氣,，而讓這種表像沖昏了頭腦，其實這種人做事優(yōu)柔寡斷,，思路也不會太清爽,，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當(dāng)一回事,，所以說就算是搞定他也不見得一切ok,，你還得找個重量級的醫(yī)生填單才會有把握一點。

搞定了藥劑科以后你就得找醫(yī)生填單了,，現(xiàn)在在我們中國的醫(yī)院有一個奇怪的現(xiàn)象,，只有醫(yī)生收信封才會收得從容不迫，其他崗位的人對信封還象是行政單位里一樣,，不敢輕舉妄動的，所以說對別人,，你塞信封一定得找個合適點的機會,，送點實物大都沒問題。對于醫(yī)生你就不用那么客氣了,，直接和他說：“*醫(yī)生,，您幫我看看這個產(chǎn)品好嗎?想請你填個單子?！边f上你的資料,、申請單、一個五百元的信封,，這個中間當(dāng)然也會有點推啊拉的動作,，但只要你堅持把信封放在一個他自己認(rèn)為是個盛情難卻的地方，大家的注意力都會回到你的資料上來的,，但是現(xiàn)在稍微大點的醫(yī)院形勢漸漸趨向委婉,，很多科室主任不直接收受紅包,，風(fēng)險性太大，另外我送紅包,，別人也送紅包,，競爭性不夠強了，作為外企或者稍微有實力的企業(yè)都更趨向于幫醫(yī)生發(fā)表論文,，搞職稱晉升,，做科研，很多人不知道發(fā)表論文的途徑,，現(xiàn)在網(wǎng)上有很多的論文中介公司,，像我們公司一直都跟廣州的一家博雅論文輔導(dǎo)中心合作，比較可靠,，現(xiàn)在職稱論文很難搞,，一般都要核心，給醫(yī)生發(fā)2篇論文晉升職稱,，人家感激你一輩子,。

接下來的事也就相對來說簡單一點了，你要是想把握大點你就想辦法打聽一下藥事委員會的成員,，拜訪兩三個成員,，我們這邊的行情是每人三四百塊大洋再加點海鮮或者土產(chǎn)什么的，你就等著進藥談扣率吧!

在這個程序當(dāng)中,，有一點還是蠻重要的,，就是時間，一般和藥劑科接觸是在開藥事委員會之前一個月,，醫(yī)生填單和拜訪藥委會成員應(yīng)該控制在開會之前一星期之內(nèi),，不然時間太長也許人家會忘掉那幾百塊錢。

以上所說只是本人多年做藥的一點心得,，只是想幫一下我開頭所說的那群沒專業(yè),、沒關(guān)系、有交流kb癥的人,，并不是什么九陰真經(jīng),，難免會有不同的情況，還望各位跟據(jù)自己的情況看看能用則用,，不能用就當(dāng)是在下我浪費了大家的時間害你看了這么大堆的廢話,。

藥品銷售服務(wù)心得體會篇三

時間飛快，不停的腳步還在尋找奮斗的港灣,，至高的信念還在尋找市場的開端,，四月，五月悄悄溜走,，沒留下驚人的成績,，沒創(chuàng)出欣慰的戰(zhàn)果,，時間雖去，帶走了工作的疲憊,，帶走了工作的滄桑,，帶去了工作的壓力，留下的是歷經(jīng)滄桑的自己!

四月,，業(yè)績非常一般的我,，只能面對現(xiàn)實，只能按照一般的工作方式,，沒有突破新的方法,，只能在鎮(zhèn)上的藥店和少的可憐診所衛(wèi)生站轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的操作模式，不能下到真正的終端去,，找不到真正需要的市場,，找不到真正的客戶，導(dǎo)致自己的業(yè)績提升不上,，業(yè)績少的可憐,，不堪入目，無地自容,?？粗袌黾ち腋偁幒褪袌龅那ё?nèi)f化，自己有時措手不及,，有時束手無策,，有時郁悶心煩，看著各廠家更新方法和隨機應(yīng)變,，發(fā)現(xiàn)自己有很多很多的不足,。四月份，四個醫(yī)藥公司調(diào)貨情況不佳啊總的算起來是一萬多啊,，廣東八方醫(yī)藥公司串貨有3千多,，廣東康民醫(yī)藥公司和廣東慧恒醫(yī)藥公司銷售不多，主要是沒有好好跟進終端,，主要心思放到陽春一片天，四月后期領(lǐng)導(dǎo)交接,，帶來工作新活力和新希望,，新的曙光，新的旅程!

在這里的操作模式是自己下去,，沒有跟著醫(yī)藥公司的車下去,，雖然可借著他們的優(yōu)勢，但是沒有充足的時間和送貨員與客戶的關(guān)系不熟,，難訂貨,，跟車下去費用高,，效率低，成果小,，收獲少!廣東一片天主要是藥房,，而對我的藥，藥房難消,，藥房賣藥多配藥少的趨勢讓自己難以置信,，不容置疑的效果，對于處方藥來說藥房不是生命,，衛(wèi)生站和診所才是我們的最大的市場和注入市場的活力,，才是我銷售的最大市場。廣東八方醫(yī)藥公司主要做衛(wèi)生站,，衛(wèi)生院和診所這一塊,，八方的發(fā)展模式正是我們發(fā)展的有力對象，符合我們的發(fā)展,，在八方我的沖劑買的很好(利巴韋林,，阿奇霉素顆粒等)，每個月能銷售五六百盒,，客戶要貨量也大,。陽江市場競爭激烈，對于這塊市場難以置信,，廣東慧恒和廣東康民醫(yī)藥公司同類品種多,，醫(yī)藥公司多，客戶的忠誠度低,，開票員和業(yè)務(wù)員做了工作,，銷售成長速度依然不快，主要是沒有好好跟進客戶和自己下去終端少,。

五月份,，新的領(lǐng)導(dǎo)過來帶來新的操作方法，效果很大,，收獲很多,，市場起效快，發(fā)生翻天覆地的變化,，從一萬多市場做到三萬多,，翻了一番。主要是自己下去拉單和拜訪客戶,，一個鎮(zhèn)就可以四五千的銷量,，在陽春作試點的效果大，廣東一片天是我們重點醫(yī)藥公司，這個月就做了將近兩萬的銷量,?？粗I(lǐng)導(dǎo)敏捷思維和敏銳觀察市場動力注入市場新活力，贏取新的戰(zhàn)果!

現(xiàn)在很農(nóng)村合作醫(yī)療,，一村一站或一村多站的定點衛(wèi)生站,，是我們最新最好最大的客戶群體，抓住重點不放,，抓住新市場不放,，促進銷售量增長。發(fā)現(xiàn)新的市場的同時還有改進了那種陳舊的拉單方法,，拉單技術(shù),，經(jīng)過公司的栽培我快速成長起來，方法靈活起來,，每天銷量大增,，有時自己也不可想象的銷量，出乎意料的感到欣慰驚喜的銷量,。

五月既是欣喜的又是郁悶的,。錯誤開了一場失敗的會議，讓我大失所望,，痛徹心扉,。和仁和一起開，雖然品種不多但是都是廣告品種,，訂貨量高,，開會的客戶大部分都是藥店，會前沒有拜訪客戶,，沒有做好宣傳啊,。所以沒有開成功!!

四月五月依然是輕輕走了，留下的我依然在辛勤的工作,，依然在努力,，在奮斗，在拼搏,。六月是我艱辛的歲月,，我要把陽春的每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都跑透，好好把陽春市場做強做大,，自己有了摩托車了把每個角落的客戶都得開發(fā),，不放過一線的機會和市場，有了目標(biāo)才會發(fā)展,，有了動力才會進步!

永遠(yuǎn)不能忘記粵西的一致口號：今天我是帶著美好的憧憬“為開發(fā)粵西走進來”，明天我要帶著成功的喜悅;“為創(chuàng)造業(yè)績走出去!”努力，努力,，再努力!!!粵西的兄弟姐妹,，你我的努力是我們共同的快樂，在領(lǐng)導(dǎo)精心指點下,，打開屬于我們的粵西,，做強我們粵西的市場，為你我的理想奮斗吧!!!