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招商談判技巧溝通話術(shù)與技巧的區(qū)別篇一

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招商談判技巧系列一－－一問一答 摸清客戶的投資沖動角色定位階段的溝通是否到位,，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述：什么人 因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時間 什么地方 花多少 錢 做什么事情 怎么做,。成功的招商談判，取決于很多要素,，品牌,、公司形象、談判環(huán)境,、公司團(tuán)隊(duì),、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài),、語言技巧等等,然而,，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡,、細(xì)節(jié)失禮,，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌,。

通常,，我們將招商談判分為五步，見圖1,。角色定位是通過直接和間接的問話,，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過程,。

【案例1】

我陪同客戶到一家玩具連鎖公司,，我們走進(jìn)公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。前臺：您好,。

客戶：您好,，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。

前臺：好的,，為了讓您有一個基本的認(rèn)識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品,。 前臺帶我們到展示廳,，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。

前臺：這是我們的魔術(shù)系列,，這是我們的整蠱玩具系列… …

我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈,，然后由前臺帶到接待室。

前臺：你們稍等,，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來,。

2分鐘后，招商經(jīng)理過來了,。

經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品,，感覺怎么樣？

客戶：還可以,。

經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎,？

客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的,。

經(jīng)理：好的,，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是…

…我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢,？

客戶：哦,，那我們加盟哪種比較合適呢？

經(jīng)理：每一種都可以,，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇,。

客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢,？

經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多,，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢……技術(shù)優(yōu)勢……客戶：嗯，聽起來不錯,，我們回去再商量商量,，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。經(jīng)理：好的,。

10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后,，客戶離開了這家企業(yè)。我知道,，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了,，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯,，裝修得很好，員工也很有禮貌,。

分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品,，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢,，看上去

所有該向用戶講解的都說了,，為什么還是失敗呢？

關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點(diǎn),，激起客戶的投資欲望,。 如果我們把連鎖體系本身看成是一個產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要,，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項(xiàng)功能,，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他,，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊,。

招商人員實(shí)際上是投資顧問,。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息,，然后站在客戶的角度考慮,,，合理規(guī)劃，提出一個方案,，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了,。否則,，所有的語言都會顯得很蒼白。

回顧剛才5分鐘的招商洽談,，我們利用常規(guī)的5w2h工具進(jìn)行檢測,看看獲得了哪些信息（見表1）,。

由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功,，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意,。5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進(jìn)行闡述：

什么人 因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時間 什么地方 花多少 錢 做什么事情 怎么做

【案例2】

客戶：您好,，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目,。

前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議,，我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方,？準(zhǔn)備在什么地方投資呢,？

客戶：我們來自湖南張家界。

前臺：好的,，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您,。

客戶：我姓周,。

前臺：周小姐，您好,，您稍等。

2分鐘后,，招商經(jīng)理進(jìn)來了,。

經(jīng)理：您好，周小姐,，我是張軍,，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎,？什么時候的航班,？

客戶：坐火車過來的，早上剛到,。

經(jīng)理：哦,，辛苦了,，這次是順便過來,？還是專門考察呢，考察幾個項(xiàng)目,。 客戶：專門考察你們的玩具項(xiàng)目,。

經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的,？

客戶：還在上班啊,，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情,

經(jīng)理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個人價值,。不過再投資一項(xiàng)事業(yè),，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請人管理,、你只是投資呢,？客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗(yàn),。

經(jīng)理：那沒有問題,，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的.經(jīng)營模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系,，讓您學(xué)會經(jīng)營和管理,。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？客戶：大概10萬～20萬吧,。

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經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎,？

客戶：基本上有有意向的了,，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。

經(jīng)理：非常好,，你可以把你的店面情況告訴我,，我?guī)湍惴治鲆幌拢词欠窈线m,？如何投資,？以及投資注意事項(xiàng)。

好了,，以上對話用一句話概述：

周小姐希望利用業(yè)余時間,，投資經(jīng)營一個項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界,，花10-20萬投資做玩具項(xiàng)目,，自己經(jīng)營管理

分析：

前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如,，每個問題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆,。 比如：

“您好，為了更好地為您提供投資建議,，我們每個區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理,，請問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢,？”

這句話有兩個用意：

1．讓客戶知道我們很專業(yè),，很負(fù)責(zé)任,。我們的招商經(jīng)理對你們當(dāng)?shù)厥袌龇浅Ａ私猓梢蕴峁I(yè)化的服務(wù)和建議,。

2．獲得對方的地址,，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌觥L(fēng)俗習(xí)慣,、經(jīng)濟(jì)狀-全球品牌網(wǎng)-況有技巧地跟對方談判,。

“經(jīng)理：您好，周小姐,，我是張軍,，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎,？什么時候的航班,？ ”

客戶：坐火車過來的，早上剛到,。

這句話也有兩個用意：

1．了解我們是不是客戶考察的第一個項(xiàng)目,；

2．坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力,。

總結(jié)：簡單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)入銷售,；“潤物細(xì)無聲”??不知不覺中把

銷售完成。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位,，我們招商工作就成功了一半,。

招商談判技巧系列二－－如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案

很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”,，有的簡單到“我就是看看這個東西”,。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算,。

為什么要設(shè)計(jì),？

在摸清潛在加盟商的投資沖動之后，招商經(jīng)理接著要給他 “量身定做”一套投資設(shè)計(jì)方案,。

許多招商經(jīng)理很疑惑,，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢,直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎,？

說到這里,，我們要分清兩個概念：推銷和營銷。

推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品,，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢感興趣,，都向他推薦,，說上一大通，讓客戶被動地接受,；

營銷是通過了解客戶的基本情況,，針對客戶的需求，有所側(cè)重地介紹,，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢,，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動接受,。

推銷的成功率低,，營銷的成功率高。營銷的成功率高就在潛在加盟商對我們的項(xiàng)目,，在接觸最初只是一個概念或者戰(zhàn)略性投資意向,。他們對本次投資只有一個想法，一般僅限于 “我要投資多少錢,，我希望賺多少錢”,，有的簡單到“我就是看看這個東西”。

如果將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話,，那么他們的投資意向一般來說僅僅是1分,。

投資意向分值：

只有將投資意向調(diào)整到4分以上時，招商才有勝算,。

那么,，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？

那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需-全球品牌網(wǎng)-求,，有針對性地設(shè)計(jì)投資,。 怎么設(shè)計(jì)

常言道，銷售就是挖掘需求,、創(chuàng)造需求,、擴(kuò)大需求的過程。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求,，然后滿足和擴(kuò)大他們的需求,。

投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。

1．他是什么類型的人

我們根據(jù)潛在加盟商的愛好,、意向,、目的、資金,、性格,、地域等基本要素將顧客分為6種類型。

2．他到底想要什么

馬斯洛理論把需求分成生理需求,、安全需求,、感情需求,、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類,，各層次需求的基本含義如下：

▲生理需求,。

這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑,、渴,、衣、住,、行等方面的要求,。如果這些需求得不到滿足，人類的生存就成了問題,。

生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多,，他們投資就是為了謀生，他們的深層需求點(diǎn)就是賺錢養(yǎng)活家庭,。

▲安全需求,。

這是人類要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)威脅,、避免職業(yè)病的侵襲,、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需求。

生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上,，也是家庭和自我安全意識上的一種需求,。 ▲感情需求。

感情上的需求比生理上的需求來得細(xì)致,，它和一個人的生理特性、經(jīng)歷,、教育,、宗教信仰都有關(guān)系。

興趣愛好型和業(yè)務(wù)休閑型都屬于感情需求型,，他們希望得到的是興趣,、快樂、充實(shí)的滿足,。很多加盟商之所以加盟,，是因?yàn)楣ぷ鞅容^輕松，反正沒有事情,，又有點(diǎn)閑余資金,，就找點(diǎn)喜歡的、不太麻煩的事情做做,，讓自己開心,、充實(shí),。

▲尊重需求。

人人都希望自己有穩(wěn)定的社會地位,，要求個人的能力和成就得到社會的承認(rèn),。尊重的需求又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重內(nèi)部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任,、充滿信心,、能獨(dú)立自主?？傊?，內(nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個人希望有地位,、有威信,，受到別人的尊重、信賴和高度評價,。馬斯洛認(rèn)為,，尊重需求得到滿足，能使人對自己充滿信心,，對社會滿腔熱情,，體驗(yàn)到自己活著的用處和價值。

自我價值型的潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥型,，由于家庭條件比較好,，平時養(yǎng)尊處優(yōu)，長時間在家做專職太太,，怕被家人和周圍人輕視,，想自己投資一個東西，以

顯示自己很有能力,，從而被尊重,。她們一般不以高利潤為衡量標(biāo)準(zhǔn)，以正常運(yùn)營為原則,。 ▲自我實(shí)現(xiàn)需求,。

這是最高層次的需求，它是指實(shí)現(xiàn)個人理想,、抱負(fù),，發(fā)揮個人的能力到最大限度，完成與自己能力相稱的一切事情的需求,。

事業(yè)型和投資型一般都是自我實(shí)現(xiàn)需求型,，他們的需求就是自己理想和抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)。他們的量化指標(biāo)更多的不是體現(xiàn)在利潤上,，而是能力和威望,。他們享受的是成就感,。

3．投資建議

案例解析：

一個穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員,，現(xiàn)在在家做專職太太,，因?yàn)榧依飫傎I了一個門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息,，所以專程開車過來咨詢,。

溝通中她的話語不多，一般都是招商專員問,，她回答簡單但比較嚴(yán)謹(jǐn),，想投資多大的項(xiàng)目，心里沒有太大概念,，說如果覺得好,，就可以投資，請人管理,。

角色定位信息：大連的王女士無工作 自己有門面 投資一個未知規(guī)模的項(xiàng)目 請人管理,。

投資建議分析和設(shè)計(jì)：

結(jié)論：一個自我價值體現(xiàn)型，主要建議她做中型投資,，如果條件允許也可建議大型投資（因?yàn)橐话氵@樣的情況,，王女士不會是投資額的主要決定人），從項(xiàng)目投資人類型,、項(xiàng)目可行性,、運(yùn)營支持力度、總部完善的管理和支持體系,、“獨(dú)立女人非女強(qiáng)人”概念的導(dǎo)入等幾個方面進(jìn)行銷售溝通,，擴(kuò)大客戶的需求。

招商談判技——溝通技巧

如何主導(dǎo),、打岔,、迎合和鋪墊招商談判中，溝通的技巧很重要,，我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔,、主導(dǎo),、迎合以及墊子。

案例：

招商經(jīng)理：剛才我根據(jù)您的投資計(jì)劃,，我對項(xiàng)目做了一個介紹,，您看還有什么地方我再詳細(xì)闡述一下？

客戶：我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)惠,，你們加盟費(fèi)8萬,，他們才5萬,？招商經(jīng)理：說的很好！您知道為什么嗎,？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵,。客戶：為什么?

招商經(jīng)理：一個投資1萬回報(bào)一萬的項(xiàng)目,，和一個投資2萬回報(bào)5萬的項(xiàng)目,，您會選擇什么呢？

客戶：當(dāng)然選擇2萬了,，不用說,，做生意為了賺錢啊

招商經(jīng)理：對，這就是我們費(fèi)用跟他們區(qū)別的地方

客戶：恩,，道理是這樣,，但是說實(shí)話，我還是對項(xiàng)目信心不足,。

招商經(jīng)理：您謙虛了,，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn),，做的都還不錯啊,，雖然不是同一個行業(yè),這個管理能力對您以及對項(xiàng)目來說，是成功的關(guān)鍵,，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一,。

客戶：那倒是，我還是懂一些管理的,，我曾經(jīng)開過店,，也幫別人管理過店，做過公司的部門經(jīng)理什么的,，他們都說我適合做老板,，呵呵。,。,。比如。,。,。（開始炫耀和細(xì)說以前的得意的事情）。,。我人緣比較好,，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友，您是什么地方的人,？

招商經(jīng)理：我是山東人,，看我爽直真實(shí)的性格就知道，做事利索,，有什么說什么,，您就跟我脾氣比較像，做事干脆,，干凈利落,。

客戶：做事嘛，看好了就做,，怕這怕那就沒有辦法做事,。

招商經(jīng)理：就是，就是,，跟您在一起很開心,，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹,，明白人吧,，一點(diǎn)就通。呵呵,。開店啊,，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板,。您看沒有其他異議的話,，我就拿合同過來，我們一起看看,。

客戶：好的,。

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