每個人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章,。寫作是培養(yǎng)人的觀察,、聯(lián)想、想象,、思維和記憶的重要手段,。相信許多人會覺得范文很難寫？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文,，僅供參考,，一起來看看吧

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇一

一般來說，訂購方與供貨商談判時要明確以下價格種類：

1.到廠價

到廠價就是產(chǎn)品到廠時的價格,，如果是國際采購,，叫做到岸價。到廠價包含運費以及途中的損失費用,。

2.出廠價

出廠價就是一種產(chǎn)品或商品在加工廠加工完之后,，根據(jù)生產(chǎn)成本賣出去的價格。出廠價只含產(chǎn)品的成本再加上合理的應(yīng)得的利潤,，不含運費以及途中的損失,。

3.現(xiàn)金價

現(xiàn)金價就是以現(xiàn)金進貨的價格。這是備受供應(yīng)商青睞的價格種類,。

目前,，與中國企業(yè)做生意有兩大苦惱：第一，價格壓得過低以至基本無錢可賺;第二,，拖欠貨款,。因此，很多企業(yè)寧愿利潤低一些，也想要現(xiàn)金價,。否則,，財務(wù)上體現(xiàn)有利潤，但實際利潤在客戶那里,，供應(yīng)商拿不回現(xiàn)金,。

4.期票價

期票價就是客戶開期票給廠商，進行定期兌換的價格方式,。

5.凈價

凈價就是不包含損耗的價格,。

6.毛價

毛價包括損耗以及手續(xù)費用等。

7.現(xiàn)貨價

現(xiàn)貨價就是拿現(xiàn)貨的價格,。

8.合約價

合約價就是通過合同所約定的價格,。合約價是有風(fēng)險的，原材料價格的上漲或下降都會對合約價造成影響,。

9.訂價

訂價即一口價,，沒有討價還價的余地。

10.實價

實價就是最后供應(yīng)商能夠拿到的價錢,。比如,，現(xiàn)在很多商家進行的促銷活動等，都是由供應(yīng)商買單,，供應(yīng)商最后拿到的錢是減去活動發(fā)放的商品剩下的實際商品的價錢,。

價格有很多種，談判時一定要寫清楚價格的種類,，以免發(fā)生糾紛,。

二、搜集大量相關(guān)的信息

企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準備,，收集大量的相關(guān)資料,。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息。

1.容易得到的信息

談判模式及歷史資料

訂購方要掌握供應(yīng)商談判技巧的趨勢,、供應(yīng)商上次談判的方式,，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”,。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術(shù),。曾經(jīng)一個美國采購團到日本采購，日本人事先知道了美國人回程機票的日期,。美國人來到日本后,，日本供應(yīng)商先不進行談判，而是到日本各地游覽,，以此拖延美國人,。直到美國人返回的前一天,，日本人才開始談判。最后草草收場,，日本人取得了談判的成功,。

產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料

訂購方要掌握供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)的水準，如產(chǎn)品和服務(wù)的檔次,、缺陷,，然后抓住供應(yīng)商的弱點增加談判籌碼，以此降低價格,。

稽核效果

從會計或采購稽核可發(fā)現(xiàn)要加強控制的地方。比如采購浪費嚴重,，供應(yīng)商加強改善,，就可以把價格降下來。

最高指導(dǎo)原則

最高指導(dǎo)原則包括政府法令,、公司政策和過去發(fā)生的先例,，以增加談判力度。比如,，石油有國家規(guī)定的價格,，如果供應(yīng)商高于這個價格就可以提出。又如對方的價格高于其他供應(yīng)商,，也可以提出質(zhì)疑,。所以，作為采購方要掌握供應(yīng)商與其他客戶的價格,。

供應(yīng)商的運營狀況

從供應(yīng)商的銷售人員及其競爭能力可了解供應(yīng)商的優(yōu)劣勢,。訂購方可以通過與供應(yīng)商銷售人員的談話來了解其經(jīng)營狀況，如果發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商訂單不足,，在談判中就可以占據(jù)優(yōu)勢,。

誰有權(quán)決定價格

訂購方要匯集有決定權(quán)的人的個人資料并加以運用，要與有決定權(quán)的人進行談判,，否則不去談判,。找到?jīng)Q策者之后，要從側(cè)面收集其個人資料,，投其所好,，以取得事半功倍的效果。

掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素

即運用80/20法則,，爭取主要犧牲次要,。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有主材料、副材料,，副材料的價格可以不降,，但主材料的價格必須降,。如果把供應(yīng)商的全部價格都壓下去，會造成心理不平衡,。對采購方來說,，只要主材料的價格下降，就可以減少大量成本,。

利用供應(yīng)商的情報網(wǎng)絡(luò)

訂購方可以利用價格趨勢,、市場占有率、設(shè)計變更了解供應(yīng)商的情況,，或者登陸供應(yīng)商的網(wǎng)站獲得并分析這些情況,。一般而言，如果供應(yīng)商的市場占有率很大,，價格的讓利余地就很小;反之,，為了擴大市場占有率，供應(yīng)商可能會大幅度降價,。

2.不容易得到的信息

尋求更多的供應(yīng)來源(包括海外)

采購方通過尋求更多的供應(yīng)來源,，做出“另攀高枝”的姿態(tài)，逼其就范,。

運用成本,、價格資料進行分析

采購方要分析產(chǎn)品的構(gòu)成、原料,、加工費等,，必要時借助成本分析師，然后質(zhì)疑產(chǎn)品的價格,。比如日本人買德國的一臺設(shè)備時,，首先把設(shè)備放到磅秤上稱重，并說按鐵的成本計算,，設(shè)備的價格實在太高,。這樣就打擊了德國人的自信心，在談判中贏得了主動,。所以,，掌握成本分析資料非常有幫助。

供應(yīng)商的采價系統(tǒng)

根據(jù)供應(yīng)商的采價系統(tǒng)化整為零,，按供應(yīng)商各個主生產(chǎn)排程來推估,。即把每一道工序的加工費和物料費加在一起，推估出產(chǎn)品的成本價格,，這需要訂購方具有一定工藝水平的人才,。

掌握供應(yīng)商的談判能力

即提供給對方的信息愈少愈好，盡量讓對方發(fā)言,，從中找出對策,。談判時,，要少說多聽，要把對方講話時透露出的信息整理起來,，以對方講的話去反擊他是最有力量的,，正所謂“以其人之道還治其人之身”。

了解供應(yīng)商的價格底線

談判是在雙贏的基礎(chǔ)上爭取自身利益的最大化,，因此要探到對方的價格底線,，接近對方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價格底線,，兩個底線之間是有差距的,，如果對方接近自己的底線，就是對方贏;如果自己接近對方的底線,，就是自己就贏,。這兩種情況都是雙贏，只是誰的利益更大,。

3.議價前的三個分析

議價前要進行以下三個分析：

比價分析

比價分析就把市場上同等價格的產(chǎn)品進行比較分析，所以,，訂購方要收集市場上的價格數(shù)據(jù),。

成本分析

成本分析就是將產(chǎn)品的原料成本、加工費,、合理利潤等加在一起得出的成本進行的分析,。通過成本分析能夠了解到對方的價格底線。

邊際利潤分析

每個企業(yè)都有盈虧平衡點,，達到盈虧平衡點以上就有利潤,，盈虧平衡點以下就沒有利潤。在盈虧平衡點以上時,，由于自己的訂單量大,，對方能夠取得很大利潤，此時訂購方就可以提出降價,，讓供貨商讓出部分利潤,。通過這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價格底線,。

三,、談判取勝的九條規(guī)律

總體來說，談判取勝主要有九條規(guī)律：

1.不要過分熱情

采購方談判時不要太熱情,，過于熱情就會讓對方看出“非他莫屬”,，這樣在定價時就會失去優(yōu)勢。作為采購方,，要裝作漫不經(jīng)心,、可有可無的樣子,，使對方產(chǎn)生“我需要你”的強烈意愿，供應(yīng)商就會主動把價格往下調(diào),。

2.先信任后談判

談判時最好不要直奔主題,，可以先通過閑聊取得對方的信任，這樣對方在價格上容易做出讓步,。談判往往不是一次能夠成交的,，要經(jīng)過多回合的談判才能成功。

3.重視閑聊

在與對方閑聊的過程中,，能夠掌握對方的信息,，甚至能看出對方的價格底線。

閑聊時要注意三個原則：

聊對方感興趣的話題

聊對方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任,。

不要談有爭議性的話題

每個人的價值觀不一樣,，對問題的看法也不同，有爭議性的話題不利于談判的進行,。所以,，不要談有爭議性的話題，特別是一些政治性話題,。

不要習(xí)慣性地反對

不要習(xí)慣性地反對別人的觀點,，當(dāng)別人表達一種觀點時一定要說“非常好”，“我完全同意你的觀點”,，“我也是這么認為的”等,。這樣可以拉近彼此的感情和距離，沒有必要在非原則性的問題上與對方一爭高下,。

4.遵守等級制度

談判一定是對等的,，這才能顯出對方的誠意。比如談判的雙方一個是采購部經(jīng)理,，一個是銷售員,，這在禮儀上是極其不禮貌的，說明對方?jīng)]有誠意,。

5.注意禮節(jié)

談判時要注意禮節(jié),，例如，要注意著裝,，接到別人名片時,，一定要把名片拿在手里默念一下,，談判時把名片放在桌子上,，隨時記住對方的名字等。這些細節(jié)往往能夠反映一個人的素質(zhì),，為了談判成功,，一定要注意禮節(jié),。

6.注意談判環(huán)境

一般來說,，談判環(huán)境要選在比較安靜的地方，這樣談判效果會比較好,。

7.不過分依賴律師

如果第一次談判就帶律師,，會使人產(chǎn)生生意沒做就準備打官司的不良感受，所以不要帶著律師去談判,。

8.通過和談解決矛盾

談判會有沖突,、矛盾，切記千萬不要發(fā)脾氣,，要通過心平氣和的協(xié)商來解決問題,。

9.準確記住對方提供的信息

準確記住對方提供的所有信息，在對方講話時要做好記錄,，以便談判時運用,。其中很重要的信息是，一定要記住對方的姓名和職務(wù),，表示對對方的尊重,，下次見面時讓人感覺非常親切。

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇二

在價格談判中,，還價要講究彈性,。對于采購人員來說，切忌漫天還價,，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟倍笳邊s因失去彈性而處于被動,，讓人覺得有欠精明,，從而使價格談判毫無進行的余地。

采購人員在還價時可以將價格集中開來,，化零為整,。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進行報價獲得更好的交易,。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格,，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等,。

所謂“過關(guān)斬將”,，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降價采購人員必須據(jù)理力爭,。但是,，供應(yīng)商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定,。感謝關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號因此,，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意,，此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價。當(dāng)買方提高議價者的層次,，賣方有受到敬重的感覺,，可能同意提高降價的幅度。

若采購金額巨大,，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理,，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話,，此舉通常效果不錯,。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超,，巨社會關(guān)系及地位崇高,，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此,，通常只要招呼一聲,，就可獲得令人意想不到的議價效果。

所謂壓迫降價,，是買方占優(yōu)勢的情況下,，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見,。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳,，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下,，為改善其獲利能力而使出的殺手锏,。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干;感謝關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號 若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿,，即行更換供應(yīng)來源,。當(dāng)然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時,，原來委曲求全的供應(yīng)商,，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展,，因此供需關(guān)系難能維持良久,。

在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機,，可以迫使對方降價,。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同,。這就是還價法的技巧所在,。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺,，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍,、趁火打劫，而是真心誠意地想合作,、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助,，那么還價也就天經(jīng)地義了。

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇三

1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員,，但需要說他是你的合作者,。

2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。

3.永遠不要接受第一次報價,，讓銷售員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機會,。

4.隨時使用口號：“你能做得更好”。

5.時時保持最低價記錄,，并不斷要求得更多,，直到銷售人員停止提供折扣。

6.永遠把自已作為某人的下級,，而認為銷售人員始終有一個上級,，他總可能提供額外折扣。

7.當(dāng)一個銷售人員輕易接受,，或要到休息室,，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的,，進一步提要求,。

8.聰明點，可要裝得大智若愚,。

9.在沒有提出異議前不要讓步。

10.記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時,，他會有一些條件是可以給予的,。

11.記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求,，通常他從不要求任何東西做為回報,。

12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況,，花時間同無條理的銷售人員打交道,，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。

13.不要為銷售人員感到抱歉,，玩壞孩子的游戲,。

14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價,，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件,。

15.”不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù),，銷售人員就會更相信。

16.別忘記你在最后一輪談判中,，會得到80%的條件,，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求,，試圖找出其弱點,。

18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量,，盡可能得到更多折扣,。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤,。

19.要求不可能的事來煩擾銷售人員,，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等,，確定一個會議時間,，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置,，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品,，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場,，幾乎不給他時間做決定,。即使是錯的，自已進行計算,，銷售人員會給你更多,。

25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”,。也就是說,，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼,。

26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù),，他越不了解情況,，他越相信我們。

27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒,，那并不意味他們準備好談判了,。

28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步,，年長者認為他知道一切,，而年輕者沒有經(jīng)驗。

29.假如銷售人員同其上司一起來,，要求更多折扣,，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品,，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶,。

30.每當(dāng)另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件,。

31.永遠記住這個口號：“我賣我買,，但我不總買我賣的?！?/p>

32.在一個偉大的商標背后,，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員。

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇四

如果問供應(yīng)商在與大賣場到交道的時候,，什么是讓他們最困惑的問題?很多供應(yīng)商對此的回答是：談判!供應(yīng)商為什么對與大賣場的談判存有如此的困惑呢?筆者認為主要是不外乎以下幾個原因：

談判內(nèi)容：大賣場的操作規(guī)則通常是嚴謹?shù)囊粋€體系,，涉及到的談判細節(jié)很多，有很多供應(yīng)商的談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向,，不能很好的把握重點,，使自己處于劣勢，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候,。

談判人員素質(zhì)：大賣場的采購一般都具有相對較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度,，大都經(jīng)過嚴格系統(tǒng)的采購專業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高,，他們的談判技巧也是普通的沒受過訓(xùn)練的供應(yīng)商人員很難比的,。

操作流程：大賣場的操作流程相對復(fù)雜，特別是外資背景的大賣場比國內(nèi)的賣場又要復(fù)雜很多了,，很多供應(yīng)商人員對此缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解,，在認知上存在很大的差異，在談判時,，會有很多理解上的不對稱,，因此才會使得供應(yīng)商對談判問題困惑重重,。

那么大賣場是如何定位談判,，并制定了怎樣的談判流程和規(guī)則呢?而供應(yīng)商在了解這些規(guī)模的基礎(chǔ)上該如何制定應(yīng)對的策略呢?

談判常規(guī)的書面解釋是：買賣之間友好商談或討論以達成的協(xié)議。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究、計劃,、分析的過程以達成互相可接受的協(xié)議或折中方案,。很多供應(yīng)商對談判的理解也真的就是這樣，事實上呢?賣場認定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對方相信你的話,。這里就有幾個重點：1,、賣場不會對你講全部真話;2、賣場講的都是對它自己有利的話;3,、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例;4,、賣場假定供應(yīng)商永遠沒有拿出底線;5、運用技巧,，把假話說的象真話,。面對這樣的實質(zhì)情況，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達成共同利益而進行的友好協(xié)商”嗎?那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢?因此,，做為供應(yīng)商一定要記?。涸谌魏我粓稣勁兄幸嘈抛约旱呐袛啵灰p易被賣場的聲音所迷惑,。傾聽,、交流、判斷,、斡旋,，是所有談判技巧的核心。

通常賣場的談判項目主要有以下幾方面：

供應(yīng)商在談判的時候大體也是圍繞以上幾點來進行,，所以說在做談判計劃的時候也是要以此為基礎(chǔ),，確定你要談判的重點是什么，要達到什么目的,，要為此準備什么資料,，不同的目的需要的資料是不一樣的，如果你連談判的目的都沒確定,，也沒做相應(yīng)準備,，談判肯定是被動無效的。

要怎樣做自己的談判準備呢?

1,、擬定談判計劃

萬事開頭,，計劃先行，這個計劃包括：談判的目標,、談判的人員,、談判的時間、談判的策略等,，讓談判在自己的計劃之中,。

2,、準備談判的重點資料

1)收集資訊

信息時代拼的就是對資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一,，需要整理的零售商資訊項目包括：收集目前能使用的資訊,、擬出需要搜尋的資訊。比如市場行情,、市場供需情況,、競爭者的正常及促銷售價等市場信息，還有零售商的狀況,，對方的經(jīng)營能力,、管理能力、發(fā)展計劃,、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息,。

2)確認共同的利益

在談判期間，零售商對自己的期望是什么?雙方有哪些的短,、中,、長期利益，并定義目標設(shè)定：

a,、理想目標——最令自己滿意的目標

b,、預(yù)期目標——自己所能接受的最接近理想目標的解決方案

c、最低目標——低于此目標即無法達成協(xié)議,，定義此最低目標是為了當(dāng)談判失敗時,，采購人員所能采取的最佳替代方案。

目標設(shè)定是為了營造最有可行性的談判空間,，擴展預(yù)期目標與最終底線的距離空間,，增加談判時彈性空間，其目的是在談判開始建立彼此的信任,，重點式地介紹或合理化各項提議,、方案，減少零售商的提議,，加速達成最終協(xié)議,。

3)評估供應(yīng)商的可能行為和應(yīng)對策略

這項工作是為了預(yù)測零售商的談判策略及理由，預(yù)測零售商的談判模式,，零售商建立關(guān)系的分析及可能運用的武器以此來確定讓步的策略和反駁的理由,，并確定自己的策略。策略準備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點,、整理使自己占優(yōu)勢的資訊信息,、制定緊急替代解決方案、準備重要的理由以定義選用的策略,、記錄下在準備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題,，以備談判時查看,。

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇五

(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝,，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識,，對市場及價格的了解,，對供需狀況了解，對本公司的了解,，對供貨商的了解,，本公司所能的價格底線、目標,、上限,，以及其它談判的目標都必須先有所準備。

(2)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員,，不會讓談判完全破裂,，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路,，以待下次談判達成協(xié)議,。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)各級主管,、經(jīng)理、協(xié)理,、副總經(jīng)理,、總經(jīng)理、或董事長,，看供貨商的規(guī)模大小而定,。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,，以免浪費自己的時間,、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,，最好問清楚對方的權(quán)限,。

(4)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方,，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要,。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步,。

(5)采取主動,，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御,，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準備的問題，以開放式的問話方式,，讓對方盡量暴露出對方的立場,，然后再采取主動，乘勝追擊,，給對方足夠的壓力,，對方若難以招架，自然會作出讓步,。

(6)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休,，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題,，以緩合緊張氣氛,。

(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子,，談判因而難以進行,。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方,，給對方面子,，因而對方也會愿意給面子。

(8)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言,，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道,，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講,，從他們的言談及肢體語言之中,，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場,。

(9)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時,，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步,。事實證明,，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系,。

(10)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍,，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定,，此時不妨以退為進,，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲,，畢竟沒有人是萬事通的,。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮,，再作決定,。

供應(yīng)商談判技巧和話術(shù)篇六

談判前要有充分的準備知己知彼，百戰(zhàn)百勝,。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格,、品類供需情況狀況,、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限,，以及其他談判的目標,，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,，將重點簡短地寫在紙上,，在談判時隨時參考，提醒自己,。只與有權(quán)決定的人談判談判之前,，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)各級主管,、經(jīng)理、副總經(jīng)理,、總經(jīng)理甚至董事長,，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判,，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方,。盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù),。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外,，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位,。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外,，還可以隨時得到其他同事,、部門或主管的必要支援,，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率,。對等原則不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判,，這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”,，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同,。如果對方極想集體談，先拒絕,，在研究對策,。不要表露對供應(yīng)商的認可和對商品的興趣

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件,，所以有經(jīng)驗的采購員,，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法,。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力,，終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度,，不要流露與對方合作的興趣,，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件,。

對供商第一次提出的條件,，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產(chǎn)生心理負擔(dān),，降低談判標準和期望,。放長線釣大魚有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方,，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員的需要,。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步,。因此采購人員不要先讓步,，或不能讓步太多。采取主動,，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場善用咨詢技術(shù),，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時候,，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準備好的問題,，以“開放式”的問話方式,，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動,，乘勝追擊,，給對方足夠的壓力。對方若難以招架,，自然會做出讓步,。必要時轉(zhuǎn)移話題若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判,，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題,，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛,，并尋找新的切入點或更合適的談判時機,。談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

有經(jīng)驗的采購人員,，不會讓談判完全破裂,，否則根本就不必談判,。他總會給對方留一點退路,，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面,，采購人員須說明：沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好,，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。

很多人在談判時大方向是知道的,，但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零,，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點,，有時會繞回剛才那一點,。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了,。

其次,，對于廠商，你要不斷地告訴他,，你已經(jīng)為他做些什么,，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判,，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應(yīng),，你要“斗爭”到底。適當(dāng)?shù)臅r候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為,，讓他們重視你,。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點),。盡量以肯定的語氣與對方談話在談判的中盤,，對于對方有建設(shè)性的或自認為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方,，讓對方好沒面子,，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招,。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,，稱贊對方，給對方面子,，這樣對方也會愿意給你面子,。盡量成為一個好的傾聽者一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認為自己能言善到,，比較喜歡講話,。采購人員知道這一點，應(yīng)盡量讓他們講,，從他們的言談舉止之中,，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場,。盡量從對方的立場說話很多人誤以為在談判時,，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步,。但事實證明,，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上,，要站在對方的立場上去說明,，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益,。以退為進

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍,，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,，做出不應(yīng)作的決定,。

此時不妨以退為進，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后,，再答復(fù)或決定也不遲,，畢竟沒有人是萬事通的,。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮,，再作決定,。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等,。這樣,，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定,，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案,。交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率,、成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標,，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣,。不要過多談及我方弱勢點,，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項,。

在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時,，指出供應(yīng)商存在的弱點，告訴供應(yīng)商：“你可以,，而且需要做得更好”,。不斷重復(fù)這個說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止,。以數(shù)據(jù)和事實說話,，提高權(quán)威性

無論什么時候都要以事實為依據(jù),。這里說的事實主要是指：充分運用準確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析,、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析,、毛利分析等,，進行橫向及縱向的比較。

用事實說話,，對方就沒辦法過分夸大某些事情,，從而保護住你的原則。首先,，作為零售商的采購人員,，在談判前，你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則,，即使在不得不讓步的情況下,，也要反復(fù)強調(diào)該原則,，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風(fēng)格,，讓對手在無形中加深“他說的是對的,，因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺?？刂普勁袝r間計的談判時間一到,，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張,，做出更大的讓步,。可能的話,，把他的競爭對手也同時約談過來,，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。不要誤認為50/50最好因為談雙贏,，有些采購員認為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好,，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法,。事實上,，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處,，能對他們的公司交代,。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是60/40,，70/30,，或甚至是80/20，不應(yīng)有什么“于心不忍”的,。