每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫(xiě)一篇文章,。寫(xiě)作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想,、想象、思維和記憶的重要手段,。寫(xiě)范文的時(shí)候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文,，希望能夠幫助到大家,，我們一起來(lái)看一看吧。

采購(gòu)談判技巧和話術(shù)篇一

通過(guò)本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后,，我已基本了解及基本掌握了國(guó)際商務(wù)談判的流程,，了解談判各個(gè)過(guò)程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判破裂,，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西,，并且對(duì)于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。

第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通,，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問(wèn)題;相關(guān)性的全面搜集資料,，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)劃,，制定詳細(xì)合理的談判方案;運(yùn)用談判技巧策略爭(zhēng)取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報(bào),。

第二，談判的主體關(guān)鍵就是人,。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌握的，因此,，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要,。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào),。在談判過(guò)程中,，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài),，動(dòng)作,、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢(shì),，只有擁有談判主動(dòng)權(quán),，在談判中擁有談判主權(quán),，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì),，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功,。選對(duì)人才能做對(duì)事,。

第三，談判過(guò)程中談判策略是指揮棒,。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略,，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中,，合理的順從,，建立友好合作關(guān)系，后來(lái)在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中,，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán),。其主要原因是我們對(duì)于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對(duì)于對(duì)方提出的許多問(wèn)題都答不上來(lái),，連最基本的價(jià)格分配,，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對(duì)方對(duì)于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。

通過(guò)此次談判后我才充分的認(rèn)識(shí)到我們的不足之處：一是知識(shí)面太窄,，信息了解不夠全面;二是準(zhǔn)備資料比較充分,，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判,，卻也讓我們感受到了談判的氣氛,，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下,，不肯相讓時(shí),，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí),，也感受到了合作的偉大力量,。尤其我們組的對(duì)手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位,，那時(shí)我對(duì)她真的有一種欣賞的眼光,。原來(lái)每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯,、討價(jià)還價(jià),、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語(yǔ)言表達(dá)能力和應(yīng)變能力,，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處——應(yīng)變能力有待提高,。

很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡,，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒(méi)有學(xué)到的知識(shí),，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作,，通過(guò)對(duì)角色的分工使我對(duì)談判過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí),。談判是雙方互相交流、磋商,、爭(zhēng)辯的過(guò)程,，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手,，認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的觀點(diǎn)和條件,，只有雙方達(dá)成共識(shí)談判才能成功，他是雙方共同努力的成果,。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開(kāi)局階段,，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備,。在報(bào)價(jià)方式中,，要把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià),。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問(wèn)路,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略,、目標(biāo)分析、舉證法,、假設(shè)法,、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局,，促進(jìn)談判的成功,。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,，為了順利完成談判,、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力,，但也樂(lè)在其中,，學(xué)到不少知識(shí)和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面,，談判活動(dòng)一般比較正式,，老師要求我們一律穿西裝來(lái)參加，對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方的印象和感覺(jué)都帶來(lái)一定的影響,。另外還有握手,、坐姿、稱(chēng)呼等禮節(jié),，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的,。

在談判結(jié)束之后，老師組織場(chǎng)外同學(xué)以及場(chǎng)內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié),，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議,，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語(yǔ)氣生硬,，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束,。

談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏,，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的,，俗話說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)不殆,。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,，從而成功,。老師對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)：對(duì)于廣告了解太少,，使自己團(tuán)隊(duì)在回答對(duì)方問(wèn)題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信,，造成最后談判破裂,。事情的結(jié)果固然重要但過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)這次談判,，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì)或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)識(shí)到自己的不足之處,，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧!

最后感謝龐愛(ài)玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),，為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑峁┴S富的經(jīng)驗(yàn),。

采購(gòu)談判技巧和話術(shù)篇二

廣東玻璃廠廠長(zhǎng)率團(tuán)與美國(guó)歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。從我方來(lái)說(shuō),，美方就是顧客,。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問(wèn)題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無(wú)法接受,，我方遭到拒絕,。

這時(shí)，我方首席代表雖然心急如焚,，但還是冷靜分析形勢(shì),，如果我們一個(gè)勁兒說(shuō)下去，就可能會(huì)越說(shuō)越僵,。于是他聰明地改變了說(shuō)話的戰(zhàn)術(shù),，由直接討論變成迂回說(shuō)服?！叭澜缍贾?，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的,，產(chǎn)品是一流的,。”我方代表轉(zhuǎn)換了話題,，從微笑中開(kāi)始談天說(shuō)地,，先來(lái)一個(gè)第一流的誠(chéng)懇而又切實(shí)的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除,?！叭绻麣W文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國(guó)一流，那么全中國(guó)人民很感謝你們,?！边@里剛離開(kāi)的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來(lái),，但由于前面說(shuō)的那些話,，消除了對(duì)方心里上的對(duì)抗,，所以，對(duì)方聽(tīng)了這話,，似乎也順耳多了,。

“美國(guó)方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在,，意大利,、荷蘭等幾個(gè)國(guó)家的代表團(tuán)，正在我國(guó)北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜,。如果我們這次的談判因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗,，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失,?！边@損失當(dāng)然不僅是重意，而說(shuō)話中止使用“一點(diǎn)點(diǎn)小事”來(lái)輕描淡寫(xiě),，目的是為了引起對(duì)方對(duì)分歧的關(guān)注,。同時(shí)，指出談判萬(wàn)一破裂將給美國(guó)方面帶來(lái)巨大的損失,，完全為對(duì)方著想,，這一點(diǎn)對(duì)方不容拒絕。

“目前,，我們的確有資金方面的困難,，不能全部引進(jìn)，這點(diǎn)務(wù)必請(qǐng)美國(guó)同事們理解和原諒,，而且我們希望在我們困難的時(shí)候,，你們能伸出友誼之手，為我們將來(lái)的合作奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ),?！边@段話說(shuō)到對(duì)方心里去了，既通情,，又達(dá)理,，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助,，因此迅速就簽訂了協(xié)議,，打破了僵局，問(wèn)題迎刃而解,，為國(guó)家節(jié)約了大量外匯。

在這里,，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對(duì)美國(guó)方面的拒絕時(shí),，沒(méi)有直接地對(duì)抗拒絕,，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾,，取得了談判的成功,。

這次對(duì)美國(guó)方面的拒絕是在美國(guó)方面占有優(yōu)勢(shì)的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷,，需要有一定的語(yǔ)言藝術(shù),，讓對(duì)方覺(jué)得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動(dòng)權(quán),。

拒絕還可以通過(guò)贊賞的方式來(lái)提出,。贊賞式拒絕法的實(shí)質(zhì)就是從對(duì)手的意見(jiàn)中找出雙方均不反對(duì)的某些非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，然后加以贊賞,，突出雙方的共同點(diǎn),，擺出理解對(duì)手的姿態(tài)，最后對(duì)不同的觀點(diǎn)加以坦率的拒絕,。這是因?yàn)橐粋€(gè)人在提出自己的意見(jiàn)后,，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會(huì)形成一種興奮優(yōu)勢(shì),，這種興奮優(yōu)勢(shì)給人帶來(lái)情感上的親善體驗(yàn)和理智上的滿足體驗(yàn),。這種體驗(yàn)一旦發(fā)生，就會(huì)促進(jìn)談判的順利進(jìn)行,。

一般來(lái)說(shuō),，拒絕不能使用帶教訓(xùn)、嘲弄或挖苦的語(yǔ)氣,，盡量不用帶批判性的詞匯,，更不要勃然大怒。另外,，拒絕在有的時(shí)候需要果斷,，這樣更能顯示出自己的堅(jiān)定，但是在運(yùn)用的時(shí)候要把握好時(shí)機(jī)和尺度,。

采購(gòu)談判技巧和話術(shù)篇三

在價(jià)格談判中,，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō),，切忌漫天還價(jià),，亂還價(jià)格;也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在“光天化日下?lián)尳佟倍笳邊s因失去彈性而處于被動(dòng),，讓人覺(jué)得有欠精明,，從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。

采購(gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái),，化零為整,。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感,，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格,，加大計(jì)量單位,。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時(shí)”改為“天”;“秒”改為“小時(shí)”等。

所謂“過(guò)關(guān)斬將”,，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力,。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)采購(gòu)人員必須據(jù)理力爭(zhēng)。但是,，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度,，視議價(jià)的對(duì)象而定。感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào)因此,，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意,，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來(lái)和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次,，賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué),，可能同意提高降價(jià)的幅度。

若采購(gòu)金額巨大,，采購(gòu)人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管(如采購(gòu)經(jīng)理,，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買(mǎi)方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話,，此舉通常效果不錯(cuò),。因?yàn)椋邔又鞴懿坏h價(jià)技巧與談判能力高超,，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高,，甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此,，通常只要招呼一聲,，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。

所謂壓迫降價(jià),，是買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的情況下,，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見(jiàn),。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳,，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下,，為改善其獲利能力而使出的殺手锏,。此時(shí)采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干;感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào) 若原來(lái)供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來(lái)源,。當(dāng)然,，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí),，原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商,，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展,，因此供需關(guān)系難能維持良久,。

在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī),，可以迫使對(duì)方降價(jià),。通過(guò)暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng),，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同,。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”,，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué),，讓供應(yīng)商覺(jué)得并非幸災(zāi)樂(lè)禍、趁火打劫,，而是真心誠(chéng)意地想合作,、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了,。

采購(gòu)談判技巧和話術(shù)篇四

20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購(gòu)管理與談判技巧》的培訓(xùn),。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購(gòu)工作中的供應(yīng)鏈管理和采購(gòu)談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的,，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分,。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：

(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝,，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備,。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解,，對(duì)供需狀況了解,，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解,，本公司所能的價(jià)格底線,、目標(biāo)、上限,，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,。

(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判,，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好,。

(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理,、協(xié)理,、副總經(jīng)理、總經(jīng)理,、或董事長(zhǎng),，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣,。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判,，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方,。談判之前,，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。

(4)放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要,，故盡量在小處著手滿足對(duì)方,，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步,。

(5)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御,，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題,，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng),，然后再采取主動(dòng),，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力,，對(duì)方若難以招架,，自然會(huì)作出讓步。

(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,，無(wú)法談攏,，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛,。

(7)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,，讓對(duì)方?jīng)]有面子,，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,，稱(chēng)贊對(duì)方,，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子,。

(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言,，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話,。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

(9)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),，應(yīng)趕盡殺絕,，絲毫不能讓步。事實(shí)證明,，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成,。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系,，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定,，此時(shí)不妨以退為進(jìn),，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲,，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的,。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮,，再作決定,。

談判技巧是采購(gòu)人員的利器。作為一個(gè)采購(gòu)員,，增加采購(gòu)談判籌碼,，提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊,，很多的內(nèi)容并沒(méi)有真正的理解,。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開(kāi)始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中。

采購(gòu)談判技巧和話術(shù)篇五

20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購(gòu)管理與談判技巧》的培訓(xùn),。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購(gòu)工作中的供應(yīng)鏈管理和采購(gòu)談判技巧,。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分,。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：

(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼,，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備,。采購(gòu)人員的商品知識(shí),，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解,，對(duì)本公司的了解,，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線,、目標(biāo),、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,。

(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判,，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好,。

(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理,、協(xié)理,、副總經(jīng)理、總經(jīng)理,、或董事長(zhǎng),，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣,。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判,，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方,。談判之前,，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。

(4)放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要,，故盡量在小處著手滿足對(duì)方,，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要,。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步,。

(5)采取主動(dòng),，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題,，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式,，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng),，乘勝追擊,，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架,，自然會(huì)作出讓步,。

(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏,，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,，以緩合緊張氣氛。

(7)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行,。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子,，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子,。

(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,，比較喜歡講話,。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中,，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

(9)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),，應(yīng)趕盡殺絕,，絲毫不能讓步。事實(shí)證明,，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成,。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系,，而不是對(duì)抗的關(guān)系,。

(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,，裝出自己有權(quán)或了解某事,，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn),，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的,。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定,，智者總是先深思熟慮，再作決定,。

談判技巧是采購(gòu)人員的利器,。作為一個(gè)采購(gòu)員，增加采購(gòu)談判籌碼,，提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要,。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒(méi)有真正的理解,。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開(kāi)始,，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中。

采購(gòu)談判技巧和話術(shù)篇六

在采購(gòu)談判中,，采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容,、談判目標(biāo)和談判對(duì)手等具體情況，運(yùn)用不同的談判技巧和戰(zhàn)術(shù),，以推進(jìn)談判的進(jìn)程,，使之取得圓滿的結(jié)果。

在實(shí)踐中,，有以下一些常用的采購(gòu)談判技巧：

反擊能否成功,，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用,，所以,，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。反擊正是所謂的“借力使力”,，就是利用對(duì)方的力量,，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”,，一舉獲得成功,。其次要注意的是，使用反擊法時(shí),，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人,，那效果就要大打折扣了,。

談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的,，不過(guò)是其中一人而已,。在此，我們姑且稱(chēng)此人為“對(duì)方首腦”,，稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”,。“對(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物,，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在,。

當(dāng)你無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑,，把攻擊的矛頭指向“對(duì)方組員”,。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞,，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了,。

要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者,，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判,。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話,，必然會(huì)影響其對(duì)另一人的觀感,，這對(duì)第二回合的談判來(lái)說(shuō)，是十分不利的,。

第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任,，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”,、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”,，也就是扮演“和平天使”的角色,，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺(jué)。就這樣,，二者交替出現(xiàn),，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止,?！鞍啄槨迸c“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上。第二位談判者就是要利用對(duì)方對(duì)第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象,，繼續(xù)其“承前啟后”的工作,。第一位談判的“表演”若未成功,，第二位談判者自然也就沒(méi)戲可唱了。

“不過(guò)……”這個(gè)“不過(guò)”,，是經(jīng)常被使用的一種說(shuō)話技巧,，它具有誘導(dǎo)對(duì)方回答問(wèn)題的作用。,。在日常用語(yǔ)中,，與“不過(guò)”同義的，還有“但是”,、“然而”,、“雖然如此”等等，以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問(wèn)時(shí)的“前導(dǎo)”,，會(huì)使對(duì)方較容易作答,，而且又不致引起其反感。

在談判時(shí)若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”,，那么,，你所攜帶的各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān),。如果你帶了大批與談判無(wú)關(guān)的資料前去談判,，想“混”的話，一旦被發(fā)現(xiàn),，談判信用便將破產(chǎn),，而談判信用一旦失去，便將再難挽回,，也無(wú)法彌補(bǔ)了,。

參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容,，這是非常重要的,。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容,，都將使談判難以順利地展開(kāi),。“文件戰(zhàn)術(shù)”的效果,，多半產(chǎn)生在談判一開(kāi)始,，也就是雙方隔著談判桌一坐下來(lái)時(shí)。

在對(duì)方的陣營(yíng)中談判時(shí),，除了必要的,，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶,。這么做,，除了樂(lè)得輕松以及不致讓對(duì)方起疑外,，對(duì)信用的提升，也有無(wú)形的幫助,。而信用,，正是談判成功的關(guān)鍵所在。

從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)看,，談判人員可以發(fā)現(xiàn),，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判,，都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的,。不過(guò)，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少,。

談判若設(shè)有期限,，那么，除非期限已到,，不然的話,，談判者是不會(huì)感覺(jué)到什么壓力存在的;所謂“不見(jiàn)棺材不掉淚”就是這種道理。你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無(wú)意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來(lái),，譬如“我必須在一個(gè)小時(shí)內(nèi)趕到機(jī)場(chǎng)”,。在這種情況下，你只須慢慢地等,，等著那“最后一刻”的到來(lái)便行了,。當(dāng)距離飛機(jī)起飛或開(kāi)會(huì)的時(shí)間愈來(lái)愈近，對(duì)方的緊張不安想必也愈來(lái)愈嚴(yán)重,，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議,。此時(shí)此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求,。

在談判時(shí),，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定,，就不可輕易更改。所以,，無(wú)論如何,，你都必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作,，以免受到期限的壓力,。如果對(duì)方提出了不合理的期限，只要你抗議,，期限即可獲得延長(zhǎng),。

有時(shí)候,，談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。譬如,，你想買(mǎi)進(jìn)對(duì)方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn),，那么，為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果,，最重要的,，就是不讓對(duì)方察覺(jué)到你的意圖。你可以顧左右而言他,，可以裝作漠不關(guān)心的樣子,，也可以聲東擊西?？傊?，如果被對(duì)方察覺(jué)到你“購(gòu)買(mǎi)欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會(huì)想盡辦法來(lái)對(duì)付你,，使你難遂所愿,。

在非重要的談判中，當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí),，應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f(shuō)明之所以改變?cè)掝}的理由,，以取得其諒解，進(jìn)而毫無(wú)異議地接受你的提議,。

采購(gòu)談判技巧和話術(shù)篇七

20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購(gòu)管理與談判技巧》的培訓(xùn),。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購(gòu)工作中的供應(yīng)鏈管理和采購(gòu)談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的,，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分,。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：

：知已知彼，百戰(zhàn)百勝,，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備,。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解,，對(duì)供需狀況了解,，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解,，本公司所能的價(jià)格底線,、目標(biāo)、上限,，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,。

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判,，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好,。

本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理,、協(xié)理,、副總經(jīng)理、總經(jīng)理,、或董事長(zhǎng),，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣,。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判,，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方,。談判之前,，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要,，故盡量在小處著手滿足對(duì)方,，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步,。

攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題,，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式,，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng),，乘勝追擊,，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架,，自然會(huì)作出讓步,。

：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏,，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,，以緩合緊張氣氛。

否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,，稱(chēng)贊對(duì)方,，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子,。

一般而言,，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話,。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),，也可了解他們的談判立場(chǎng),。

全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕,，絲毫不能讓步,。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成,。人都是愛(ài)面子的,，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系,，而不是對(duì)抗的關(guān)系,。

有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,，裝出自己有權(quán)或了解某事,，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn),，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的,。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定,，智者總是先深思熟慮，再作決定,。

談判技巧是采購(gòu)人員的利器,。作為一個(gè)采購(gòu)員，增加采購(gòu)談判籌碼,，提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要,。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒(méi)有真正的理解,。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開(kāi)始,，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中,。

采購(gòu)談判技巧和話術(shù)篇八

一次一個(gè)家政推銷(xiāo)員去推銷(xiāo)家政服務(wù)，向老太太推銷(xiāo)道：“大娘,，你把家務(wù)事包給我們做好不好?”老太太的第一反應(yīng)就是“不”,。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢(qián)給別人,。

另外一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的推銷(xiāo)員這樣問(wèn)老太太：“你的孫女好漂亮,。”

老太太回答：“是,?！?/p>

推銷(xiāo)員又說(shuō)道：“你們的家庭好幸福，對(duì)不對(duì)?”

老太太回答：“對(duì),?！?/p>

推銷(xiāo)員又說(shuō)：“每個(gè)人都想活的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，對(duì)不對(duì)?那就要減少點(diǎn)辛苦,，對(duì)不對(duì)?那就把家務(wù)包給我們,，對(duì)不對(duì)?”

三個(gè)問(wèn)題老太太都回答：“對(duì)?！?/p>

這樣,，這名推銷(xiāo)員成功談成了這項(xiàng)家政服務(wù)。

顯然后面這名推銷(xiāo)員就是典型的,、經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的推銷(xiāo)員,，學(xué)習(xí)了蘇格拉底問(wèn)答，能夠使談判獲得成功,。所以,，在談判時(shí)要設(shè)計(jì)一些這樣的問(wèn)話。

1.邏輯幽默法

幽默的人能夠使談判氣氛活躍,，人際關(guān)系融洽,，最后拿到很好的價(jià)格。銷(xiāo)售人員一定要具備很強(qiáng)的親和力,，如果性格不是很幽默,，有兩個(gè)解決辦法：用邏輯構(gòu)造幽默和違反邏輯達(dá)到幽默。

談判時(shí),，可以開(kāi)自己的玩笑,，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛,。比如,，說(shuō)自己眼睛小，就像兩條門(mén)縫一樣,。另外,，可以說(shuō)一些違背邏輯的話,，這往往讓人捧腹大笑。比如,，說(shuō)在街上看見(jiàn)人追著狗咬等,。此外，還應(yīng)該記住一些笑話故事,，以活躍談判氣氛。

2.轉(zhuǎn)移論題法

當(dāng)價(jià)格降不下來(lái)時(shí),，就與對(duì)方談質(zhì)量,，質(zhì)量講不下去就講服務(wù)，服務(wù)講不下去就講條件,，條件講不下去就再回到價(jià)格,。這就是轉(zhuǎn)移論題。

3.虛擬論據(jù)探測(cè)法

所謂虛擬論據(jù)探測(cè)法,，就是故意貶低,，虛擬證據(jù)。用虛擬的企業(yè)和價(jià)格談判,，徹底摧毀對(duì)方的自信心,，達(dá)到探到對(duì)方價(jià)格底線的目的。

4.預(yù)期理由誘惑法

可以用預(yù)期的理由誘惑對(duì)方,，比如向?qū)Ψ奖ＷC下半年漲價(jià),，或者保證簽約后不滿意可以毀約等。

5.以偏概全法

談判時(shí)要攻其一點(diǎn),，不及其余,，由一點(diǎn)推及全面。抓住對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行全盤(pán)否定,，逐步逼近對(duì)方的底線,。

采購(gòu)談判技巧和話術(shù)篇九

外貿(mào)采購(gòu)員要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話,，在這個(gè)對(duì)話中,，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn),，傾聽(tīng)對(duì)方的提案,、發(fā)盤(pán)、并作反提案,，還盤(pán),、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議,。掌握談判技巧,，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng),，獲得滿意的結(jié)果。外貿(mào)采購(gòu)應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言,，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況,，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此,，在談判中,，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言,，許多寶貴信息就這樣失去了,。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的外貿(mào)采購(gòu)員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng),。他們邊聽(tīng),、邊想、邊分析,，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題,，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話,，而不僅是他們認(rèn)為重要的,，或想聽(tīng)的話，因此而獲得大量寶貴信息,，增加了談判的籌碼,。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法,，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán),。“談”是任務(wù),，而“聽(tīng)”則是一種能力,，甚至可以說(shuō)是一種天份?！皶?huì)聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件,。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō),，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)：“yes”,，“please go on”，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答,，使對(duì)方多談他們的情況,，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題,。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息,，而且還能證實(shí)我們以往的判斷,。外貿(mào)采購(gòu)員應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解外商的需求,，因?yàn)檫@類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求,。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用,。

發(fā)盤(pán)后,，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn)：“can not you do better than that?”對(duì)此發(fā)問(wèn)，出口商不會(huì)讓步,，而應(yīng)反問(wèn)：“what is meant by better?”或“better than what?”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意,。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō)：“your competitor is offering better terms.”這時(shí)可繼續(xù)發(fā)問(wèn),，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤(pán)。然后,，出口商可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明發(fā)盤(pán)是不同的,，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。

如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答,，如：“no problem”,，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答,。此外,，在提問(wèn)前，尤其在談判初期,，我們應(yīng)征求對(duì)方同意,，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是“yes”,，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端,。

當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段,。在這個(gè)階段,，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況。

條件問(wèn)句由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構(gòu)成,，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句,。典型的條件問(wèn)句有“what…if”，和“if…then”這兩個(gè)句型,。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國(guó)際商務(wù)談判中,，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。

(1)互作讓步,。用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的,，換句話說(shuō),，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立,，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤(pán)的約束,，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步,，交易才能達(dá)成,。

(2)獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán),，對(duì)方就會(huì)間接地,、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息,。例如：我方提議：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對(duì)方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中,，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助,。

(3)尋求共同點(diǎn),。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構(gòu)成新的條件問(wèn)句,，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤(pán),。對(duì)方也可用條件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續(xù)磋商,，互作讓步,，直至找到重要的共同點(diǎn),。

(4)代替“no”,。在談判中,，如果直接向?qū)Ψ秸f(shuō)“no”,，對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子,，雙方都會(huì)感到尷尬,，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚?。如果我們用條件問(wèn)句代替“no”,，上述的情況就不會(huì)發(fā)生,。例如：當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的額外要求時(shí),，我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對(duì)方：“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求,，我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作,。

采購(gòu)談判技巧和話術(shù)篇十

在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng),，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開(kāi),，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用,，理論與實(shí)際充分結(jié)合,。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色,，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民,、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲,，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié),，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高,、不斷超越,。

一、認(rèn)識(shí)：

1,、從談判前的人員分工,、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通,、組織能力,。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離,。

2、談判前,，資料的收集,、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率,，

3,、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位,，同時(shí)要有敏捷的思維,，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì),。

4,、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛,，拉近談判雙方距離,，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5,、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù),、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,，從而提高談判成功率,。

二,、不足：

1、在語(yǔ)言表達(dá)方面,，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激,，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己,，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位,，不能胡來(lái)、不講道理,。

2,、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng),，沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn),、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí),，甚至僵局冷場(chǎng),。

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確,，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂,。

三、收獲：

在這周的實(shí)訓(xùn)中,，雖然只是一次模擬談判,，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：

1,、商務(wù)談判的原則,。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休,，這樣會(huì)降低談判的效率,，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題,，多為對(duì)方考慮,，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法,，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方,，要有良好的談判情緒，有良好的溝通,，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意,，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地,，少聽(tīng)多講!

2,、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中,，要注意幾點(diǎn)：(1.講話技巧,，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣,，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng),，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略;(2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn),，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題;(3.回答技巧,，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇,。(4.說(shuō)服技巧,，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析,，簡(jiǎn)化接收手續(xù),，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論,。

3,、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求,，在知道對(duì)方的需求時(shí),，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。

4,、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦,，這樣才有利于自己的談判,，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。

5,、要了解對(duì)手,，因?yàn)橹褐耍賾?zhàn)不殆,。

另外,，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處,，讓我們學(xué)到更多談判技巧,，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì),，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向,，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處,。

采購(gòu)談判技巧和話術(shù)篇十一

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂,，否則根本不必談判,，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議,。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好,。

知已知彼，百戰(zhàn)百勝,，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備,。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解,，對(duì)供需狀況了解,，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解,，本公司所能的價(jià)格底線,、目標(biāo)、上限,，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上,，在談判時(shí)隨時(shí)參考,，以提醒自己。

本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)各級(jí)主管,、經(jīng)理、協(xié)理,、副總經(jīng)理,、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng),，看供貨商的規(guī)模大小而定,。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判,，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方,。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限,。

在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要,，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支,。

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方,，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要,。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步,。

攻擊是最佳的防御,，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式,，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng),，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊,，給對(duì)方足夠的壓力,，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步,。

若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,，或喝個(gè)茶暫停,，以緩合緊張氣氛。

否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,，讓對(duì)方?jīng)]有面子,，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,，稱(chēng)贊對(duì)方,，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子,。

一般而言,，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,，比較喜歡講話,。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中,，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),，也可了解他們的談判立場(chǎng),。(10)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣,，這是錯(cuò)誤的想法,。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件,，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處,，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng),，若談判的結(jié)果是60/40,，70/30，或甚至是80/20,，也就不會(huì)“于心不忍”了,。

準(zhǔn)備不周，缺乏警覺(jué),，脾氣暴躁,，自鳴得意，過(guò)分謙虛,，不留情面,，輕諾寡信，過(guò)分沉默,，無(wú)精打采,，倉(cāng)促草率，過(guò)分緊張,，貪得無(wú)厭等,。

全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕,，絲毫不能讓步,。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成,。人都是愛(ài)面子的,，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系,，而不是對(duì)抗的關(guān)系,。

有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,，裝出自己有權(quán)或了解某事,，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn),，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,，再答復(fù)或決定也不遲,，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定,，智者總是先深思熟慮,，再作決定。