在日常的學習,、工作,、生活中，肯定對各類范文都很熟悉吧,。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢,？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文,，希望對大家有所幫助,，下面我們就來了解一下吧,。

采購談判技巧和話術篇一

2、要把銷售人員作為我們的一號敵人,。

3,、永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求，這將為我們提供一個更好的交易機會,。

4,、隨時使用口號：你能做得更好,。

5,、時時保持最低價的記錄，并不斷要求得更多,，直到銷售人員停止提供折扣,。

6、永遠把自己作為某人的下級,，而認為銷售人員始終有一個上級,，他總可能提供額外的折扣。7,、當一個銷售人員輕易接受,，或要到休息室或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的,，進一步提要求,。

8、聰明點,，可要裝得大智若愚,。

9、在沒有提出異議前不要讓步,。

10,、記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的,。

11,、記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求,，通常他從不要求任何東西做為回報,。12、注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性,，更了解情況,，花時間同無條件的銷售人員打交道，他們想介入,，或者說他們擔心脫離圈子,。

13、不要為銷售人員感到抱歉,，玩壞孩的游戲,。

14、毫不猶豫的使用論據(jù),，即使他們是假的,，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價,，最好的流轉和付款條件。

15,、不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的,。你越多重復，銷售人員就會更相信,。

16,、別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件,，讓銷售人員擔心他將輸?shù)簟?/p>

17,、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求,。

18,、隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量,，盡可能得到更多折扣,。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤,。

19,、要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他,，讓他等,，確定一個會議時間，但不到場,，讓另一個銷售人員代替他的位置,，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置,，你將把促銷人員清場,，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的,，自己進行計算,，銷售人員會給你更多。

20,、注意折扣有其它名稱,，例如：獎金、禮物,、禮品紀念品,、贊助、資助、小報插入廣告,、補償物,、促銷、上市,、上架費,、希望資金、再上市,、周年慶等,，所有這些都是受歡迎的,。

21,、不要進入死角，這對采購是最糟的事,。

22,、避開賺頭這個題目因為魔鬼避開十字架。

23,、假如銷售人員花太長時間給你答案,，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。

24,、永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷計價還價,。

25、你的口號必須是你賣我買的一切東西,，也就是說對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品,。能有很好流轉的產(chǎn)品別一個不可缺的魔鬼。

26,、不要許可銷售人中讀屏幕上的數(shù)據(jù),，他越不了解情況，他越相信我們,。

27,、不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了,。

28,、不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步,，年長者認為他知道一切,，而年輕者沒有經(jīng)驗。

29,、假如銷售人員同其上司一起來,，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品,，因為上司不想在銷售員前尖掉秩序的客戶,。

30、每當另一個促銷正在進行促銷時,，問這個銷售人員你在那做了什么?并要求同樣的條件,。31、永遠記住這個口號：我賣我買,，但我不總買我賣的,。

32、在一個偉大的商標背后,，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員,。

采購談判技巧和話術篇二

談判雙方剛進入談判場所時。難免會感到拘謹,尤其是談判新手,在重要談判中,往往會產(chǎn)生忐忑不安的心理,。為此,必須講求入題技巧,采用恰當?shù)娜腩}方法,。

1、迂回入題

為避免談判時單刀直入,、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從“自謙”入題,或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn),、經(jīng)營、財務狀況入題等,。

2,、先談細節(jié)、后談原則性問題

圍繞談判的主題,先從洽談細節(jié)問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項細節(jié)問題談妥之后,也便自然而然地達成了原則性的協(xié)議,。

3,、先談一般原則、再談細節(jié)

一些大型的經(jīng)貿(mào)談判,由于需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級進行多次談判,。這就需要采取先談原則問題,再談細節(jié)問題的方法入題,。一旦雙方就原則問題達成了一致,那么,洽談細節(jié)問題也就有了依據(jù)。

4,、從具體議題入手

大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會議的談判議題,然后從這一議題入手進行洽談,。

1、開場闡述

談判入題后,接下來就是雙方進行開場闡述,這是談判的一個重要環(huán)節(jié),。

(1)開場闡述的要點,具體包括

一是開宗明義,明確本次會談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統(tǒng)一雙方的認識,。二是表明我方通過洽談應當?shù)玫降睦?尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場,可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對方所享有的信譽;也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等,。四是開場闡述應是原則的,而不是具體的,應盡可能簡明扼要,。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖,創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛,因此,闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。

(2)對對方開場闡述的反應,具體包括:

一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述,歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容,思考和理解對方的關鍵問題,以免產(chǎn)生誤會,。二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執(zhí),而應當先讓對方說完,認同對方之后再巧妙地轉開話題,從側面進行談判,。

①讓對方先談

在談判中,當你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的新情況不太了解,或者當你尚未確定購買何種產(chǎn)品,或者你無權直接決定購買與否的時候,你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產(chǎn)品,產(chǎn)品的性能如何,產(chǎn)品的價格如何等,然后,你再審慎地表達意見,。有時即使你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價比較了解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產(chǎn)品,然后你在此基礎上提出自己的要求,。這種先發(fā)制人的方式,常常能收到奇效,。

②坦誠相見

談判中應當提倡坦誠相見,不但將對方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當透露我方的某些動機和想法。

坦誠相見是獲得對方同情的好辦法,人們往往對坦誠的人自然有好感,。但是應當注意,與對方坦誠相見,難免要冒風險,。對方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因為坦誠而處于被動地位,因此,坦誠相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度,。

注意正確使用語言

(1)準確易懂。

在談判中,所使用的語言要規(guī)范,、通俗,使對方容易理解,不致產(chǎn)生誤會,。

(2)簡明扼要,具有條理性。

由于人們有意識的記憶能力有限,對于大量的信息,在短時間內(nèi)只能記住有限的,、具有特色的內(nèi)容,所以,我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點,。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對方及時把握要領,而且還會使對方產(chǎn)生厭煩的感覺,。

(3)第一次要說準。

在談判中,當雙方要你提供資料時,你第一次要說準確,不要模棱兩可,含混不清,。如果你對對方要求提供的資料不甚了解,應延遲答復,切忌脫口而出,。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動。

(4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應當豐富,、靈活,、富有彈性。

對于不同的談判對手,應使用不同的語言,。如果對方談吐優(yōu)雅,我方用語也應十分講究,做到出語不凡;如果對方語言樸實無華,那么我方用語也不必過多修飾,。

要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態(tài),、表達自己的意見觀點,。

1、提問的方式

①封閉式提問;

②開放式提問;

③婉轉式提問;

④澄清式提問;

⑤探索式提問;

⑥借助式提問;

⑦強迫選擇式提問;

⑧引導式提問;

⑨協(xié)商式提問,。

2,、提問的時機

①在對方發(fā)言完畢時提問;

②在對方發(fā)言停頓、間歇時提問;

③在自己發(fā)言前后提問;

④在議程規(guī)定的辯論時間提問,。

3,、提問的其他注意事項

①注意提問速度;

②注意對方心境;

③提問后給對方足夠的答復時間;

④提問時應盡量保持問題的連續(xù)性。

答復不是容易的事,回答的每一句話,都會被對方理解為是一種承諾,都負有責任,。答復時應注意:

①不要徹底答復對方的提問;

②針對提問者的真實心理答復;

③不要確切答復對方的提問;

④降低提問者追問的興趣;

⑤讓自己獲得充分的思考時間;

⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題;

⑦找借口拖延答復,。

①不要只說自己的理由;

②研究分析對方的心理,、需求及特點;

③消除對方戒心、成見;

④不要操之過急,、急于奏效;

⑤不要一開始就批評對方,、把自己的意見觀點強加給對方;

⑥說話用語要樸實親切、不要過多講大道理;’態(tài)度誠懇,、平等待人,、積極尋求雙方的共同點;

⑦承認對方“情有可原”善于激發(fā)對方的自尊心;

⑧坦率承認如果對方接受你的意見,你也將獲得一定利益。

①討論先易后難;

②多向對方提出要求,、傳遞信息,、影響對方意見;

③強調(diào)一致、淡化差異;

④先談好后談壞;

⑤強調(diào)合同有利于對方的條件;

⑥待討論贊成和反對意見后,再提出你的意見;

⑦說服對方時,要精心設計開頭和結尾,要給對方留下深刻印象;

⑧結論要由你明確提出,不要讓對方揣摩或自行下結論;

⑨多次重復某些信息和觀點;

⑩多了解對方,、以對方習慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方;先做鋪墊,、下毛毛雨,不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求;強調(diào)互惠互利、互相合作的可能性,、現(xiàn)實性,。激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上來接納你的意見。

采購談判技巧和話術篇三

1,、永遠不要試圖喜歡一個銷售人員,，但需要說他是你的合作者。

2,、要把銷售人員作為我們的一號敵人,。

3、永遠不要接受第一次報價,，讓銷售員乞求,，這將為我們提供一個更好的交易機會。

4,、隨時使用口號：你能做得更好,。

5、時時保持最低價的記錄,，并不斷要求得更多,，直到銷售人員停止提供折扣。

6,、永遠把自己作為某人的下級,，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣,。

7,、當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室或去打電話并獲得批準,，可以認為他所給予的是輕易得到的,，進一步提要求,。

8、聰明點,，可要裝得大智若愚,。

9、在沒有提出異議前不要讓步,。

10,、記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的,。

11,、記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求,，通常他從不要求任何東西做為回報,。

12、注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性,，更了解情況,，花時間同無條件的銷售人員打交道，他們想介入,，或者說他們擔心脫離圈子,。

13、不要為銷售人員感到抱歉,，玩壞孩的游戲,。

14、毫不猶豫的使用論據(jù),，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價,，最好的流轉和付款條件,。

15、不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的,。你越多重復,，銷售人員就會更相信。

16,、別忘記你在最后一輪談判中,，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸?shù)簟?/p>

17,、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,，我們應盡可能了解其性格和需求。18,、隨時邀請銷售人員參加促銷,。提出更大的銷量,，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動,，用差額銷售某賺取利潤,。

19、要求不可能的事來煩擾銷售人員,，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他,，讓他等，確定一個會議時間,，但不到場,，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品,，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置,，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定,。即使是錯的,，自己進行計算，銷售人員會給你更多,。

20,、注意折扣有其它名稱，例如：獎金,、禮物,、禮品紀念品、贊助,、資助,、小報插入廣告、補償物,、促銷,、上市、上架費,、希望資金,、再上市、周年慶等,，所有這些都是受歡迎的,。

21、不要進入死角,，這對采購是最糟的事,。

22、避開賺頭這個題目因為魔鬼避開十字架,。23,、假如銷售人員花太長時間給你答案,，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。

24,、永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷計價還價,。

25、你的口號必須是你賣我買的一切東西,，也就是說對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品,。能有很好流轉的產(chǎn)品別一個不可缺的魔鬼。

26,、不要許可銷售人中讀屏幕上的數(shù)據(jù),，他越不了解情況，他越相信我們,。

27,、不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了,。

28,、不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步,，年長者認為他知道一切,，而年輕者沒有經(jīng)驗。

29,、假如銷售人員同其上司一起來,，要求更多折扣，更多參與促銷,，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品,，因為上司不想在銷售員前尖掉秩序的客戶。

30,、每當另一個促銷正在進行促銷時,，問這個銷售人員你在那做了什么?并要求同樣的條件。31,、永遠記住這個口號：我賣我買，但我不總買我賣的,。

32,、在一個偉大的商標背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員,。

采購談判技巧和話術篇四

1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決,。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患,，價格暴跌,，這時日商再以很低的價格收購,，使我方吃了大虧。

據(jù)記載,，一個美國代表被派往日本談判,。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判,，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游,，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始,，但每天都早早結束,，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點,，但這時候美國人已經(jīng)該回去了,，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件,，簽訂了協(xié)議,。

問題：

1、閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受,。

2,、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術中的拖延談判時間,，這個戰(zhàn)術最能穩(wěn)住對方的談判對手,。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會,，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理,，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步,。直到最后一天日方才談到重點,，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理,，美國人急于回去,，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面 ,，他也會不好意思拒絕對方的要求,，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“,，其實美國人已經(jīng)違背了商務談判的塬則,，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐,，而公事決不能成為私利的犧牲品,，這關系到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽,，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例,。

2、談判對手的身份背景,，資信,，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長,，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的,。同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者,，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案,，時時關注對方的一舉一動，并且及時作出反應!

采購談判技巧和話術篇五

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年,，第二年中方又向韓方報價,，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情,，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受,，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘,，韓方說：“貴方價格仍太高,，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談,?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣,，但人已來漢城,，談判必須進行。中方人員通過有關協(xié)會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統(tǒng)計,，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞,、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少,，中方公司是占份額較大的一家,。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞,、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中,，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%,，市場價雖呈降勢,，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析,，對手以為中方人員既然來了漢城,，肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析,，若不急于訂貨,，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利,，對中方工作很滿意,，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒,，保持下良好氣氛,。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理,，再壓價,。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章,?？偟闹v，態(tài)度應強硬,，(因為來前對方已表示同意中方報價),，不怕空手而歸。其次,，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右),。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方,。

在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了,，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情,，可以下調(diào)20美元,，而不再是120美元。請貴方研究,，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言,。” 韓方人員接到電活后一個小時,，即回電話約中方人員到其公司會談,。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調(diào)。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查,，結果應該漲價,。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底,。經(jīng)過幾回合的討論,，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣,，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求,，按計劃拿回合同。

問題：

1,、中方的決策是否正確?為什么?

2,、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3、中方是如何實施決策的?

4,、韓方的談判中.反映了什么決策?

5,、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?

分析：

1、正確,，因為按行前條件拿到了合同,。

2、中方運用了信息收集,，信息分析,，方案假設，證淪和選取等五個步驟,，以小范圍形式確定,，屬于戰(zhàn)略性決策，

3,、分梯次捍衛(wèi)決策的實行,，先電話后面談;先業(yè)務雖談后領導。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度,，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復,，使態(tài)度變得更強硬。

4,、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策,，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低,，談判冷——讓中方坐冷板凳,。

5、韓力決策過程較短,，僅以殺價為目標,，能壓就壓不能壓再談,，所以實施時，一碰硬就軟了

采購談判技巧和話術篇六

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐,，派一高級工程師與美商談判,，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作,，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀,、經(jīng)營情況等了解的一清二楚,。談判開始，美商一開口要價150萬美元,。中方工程師列舉各國成交價格,，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議,。當談判購買冶煉自動設備時,，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元,，中方仍然不同意,，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了,，把合同往中方工程師面前一扔,，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作,，看來你們沒有誠意,，這筆生意就算了，明天我們回國了”,，中方工程師聞言輕輕一笑,，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作,。美商真的走了,，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊,。工程師說：“放心吧,，他們會回來的。同樣的設備,，去年他們賣給法國只有95萬賣元,，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了,。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了,，沒有想到眼前這位中國商人如此精明,，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害,，比不了去年,。”工程師說：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%,。余年時間,，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言,，在事實面前,，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

案例分析

對于這個案例,，明顯的可以看出,，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然,，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：

首先,，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個問題,，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集,、整理對方信息上沒有做到準確,，詳盡，全面,。從文中來看,，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗,，輕視對手,，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動,，一開始就喪失了整個談判的主動權,。

2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種,。在對方的多次反擊中,，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化,，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題,，從文中可推測出,，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益,，美方以其組合爐技術的先進為最大優(yōu)勢,，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備,，在對方信息攻擊下,，頻頻讓步。

3. 在談判過程中,，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步,，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗,。

其次，從中方來看,，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理,，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出,，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例),，也設想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%),，對客觀標準作了恰到好處的運用,。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。當然。除這個塬因外,，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前,，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測,，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出,。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權,，改變了對方不合理的初始立場,。(3)在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測,，中方的回盤策略也運用的較好,。

總結：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置,，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用,，但我們也要注意的是,，技巧與詭計、花招并不相同,，前者要求的是恰如其分,，既要贏，也要贏得讓對方心服口服,，贏得有理有據(jù),。只有這樣，對于談判技巧的運用,，才是真正的游刃有余,。

采購談判技巧和話術篇七

有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂,，否則根本不必談判,，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議,。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好,。

知已知彼，百戰(zhàn)百勝,，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備,。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解,，對供需狀況了解,，對本公司的了解，對供貨商的了解,，本公司所能的價格底線,、目標、上限,，以及其它談判的目標都必須先有所準備,，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上,，在談判時隨時參考,，以提醒自己。

：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表,、業(yè)務各級主管,、經(jīng)理、協(xié)理,、副總經(jīng)理,、總經(jīng)理、或董事長,，看供貨商的規(guī)模大小而定,。這些人的權限都不一樣,。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間,、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方,。談判之前，最好問清楚對方的權限,。

在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外,，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要,，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支,。

有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方,，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要,。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步,。

攻擊是最佳的防御,，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式,，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動,，乘勝追擊,，給對方足夠的壓力，對方若難以招架,，自然會作出讓步,。

若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏,，有經(jīng)驗的采購人員會轉移話題,，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛,。

否定的語氣容易激怒對方,，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行,。故采購人員應盡量肯定對方,，稱贊對方，給對方面子,，因而對方也會愿意給面子,。

：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道,，比較喜歡講話,。采購人員知道這一點應盡量讓他們講,，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點,，也可了解他們的談判立場,。

有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣,，這是錯誤的想法,。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,，然后讓對方也得到一點好處,，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場,，若談判的結果是60/40,，70/30，或甚至是80/20,，也就不會“于心不忍”了,。(11)談判的十二戒：準備不周，缺乏警覺,，脾氣暴躁,，自鳴得意，過分謙虛,，不留情面,，輕諾寡信，過分沉默,，無精打采,，倉促草率，過分緊張,，貪得無厭等,。

有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急,，裝出自己有權或了解某事,，做出不應作的決定，此時不妨以退為進,，與主管或同事研究或弄清事實情況后,，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的,。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,，智者總是先深思熟慮，再作決定。

全世界只有極少數(shù)的人認為談判時,，應趕盡殺絕,，絲毫不能讓步。事實證明,，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成,。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系,，而不是對抗的關系。

采購談判技巧和話術篇八

不要談論題外話,、不要指責對方,、不要把重點放在過去

要討論將來要做的、要一起解決問題,、要把重點放在未來

這是一種不傳達的信息傳達,，一方面干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞,，使另一方心中沒了底,，其內(nèi)心談判底線自行穿破，從而自動給出另一方更多的優(yōu)惠條件,。

在談判的每一分鐘,，采取“保持懷疑”策略，即令對方始終有心理負擔降低談判標準和期望,。

黑白臉戰(zhàn)術需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè),。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉,，職位稍低，黑臉輕易不讓步,，盡量讓白臉讓步,，兩人最好不要同時出場，輪番上陣,，承前啟后,。這種戰(zhàn)術適合用于“必須引進”供應商類型。

這種戰(zhàn)術適合談判內(nèi)容包括多項,，尤其適合合同的談判,。當談判涉及多項內(nèi)容時，要首先關注最重要的,。

在與供應商的談判過程中,，用語言說服，或者利用大量的先例論證使供應商讓步或不同意供應商的條件。這種技巧尤其適合供應商有關漲價的談判,。

在進行談判時,，提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問,、強迫選擇式提問以及引導式提問這三種技巧,。當這三種提問技巧使用得當?shù)臅r候，可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置,。

例如：“我們請教了某某顧問,，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮,，是否把價格再降低一些?”

例如：“銷售扣點是符合慣例的,，我們從其他供應商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點，請貴方予以注意,?！?/p>

例如：“銷售這種商品，我方利潤很少,，如果不給百分之三的折扣,，我方很難以成交?！?/p>

“談到現(xiàn)在,，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會同意的,，是嗎?”

“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”

障礙之一：在對方講話時,，只注意與己有關的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容,。

障礙之二：精神不集中,，或思路跟不上對方，或在某種觀點上與對方的看法不同時而對對方講話內(nèi)容少聽,、漏聽,。

障礙之三：不聽對方講什么，只管自顧自的發(fā)表個人看法,，在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對方,。

1).永遠不要接受第一次報價。

2).當你的談判對手輕易接受你的條件,，或去打電話并獲得批準,，可以認為他所給予的是輕易得到的，要進一步提要求,。

3).在對方?jīng)]有提出異議之前千萬不要讓步,。

4).記住當你的供應商來要求某事時，往往是可以給予一些條件的。

5).毫不猶豫的使用論據(jù),，即使論據(jù)是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價,，最好的流轉和付款條件?！?/p>

6).別忘記來拜訪我們的供應商,，雖然你不需要去喜歡他，但是,，你需要經(jīng)常說他是一個好的合作伙伴,。

7).我們的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”,。也就是說,，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的商品或是能有很好流轉的商品。

8).假如銷售人員同其上司一起來,，不用擔心,，他們都很容易讓步，上司認為他知道一切,，更不想在下屬面前丟面子,，而下屬沒有經(jīng)驗。

9).不要進入談判死角,，這對采購是最糟的事,，永遠在供應商面前把自已打造成某人的下級，這樣你的一切無理要求都是正常的,。

10).聰明的人,，總是大智若愚。