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采購談判技巧和話術(shù)篇一

2、要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人,。

3,、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求,，這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì),。

4、隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好,。

5,、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求得更多,，直到銷售人員停止提供折扣,。

6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí),，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí),，他總可能提供額外的折扣。7,、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受,，或要到休息室或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的,，進(jìn)一步提要求,。

8、聰明點(diǎn),，可要裝得大智若愚,。

9、在沒有提出異議前不要讓步。

10,、記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí),，他會(huì)有一些條件足以給予的。

11,、記住銷售人員不會(huì)要求,，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào),。12,、注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況,，花時(shí)間同無條件的銷售人員打交道,，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子,。

13,、不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩的游戲,。

14,、毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的,，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià),，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

15,、不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的,。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信,。

16,、別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件,，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

17,、別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求,。

18,、隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量,，盡可能得到更多折扣,。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤(rùn),。

19,、要求不可能的事來煩擾銷售人員,，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等,，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間,，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置,，威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品,，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng),，幾乎不給他時(shí)間做決定,。即使是錯(cuò)的，自己進(jìn)行計(jì)算,，銷售人員會(huì)給你更多,。

20、注意折扣有其它名稱,，例如：獎(jiǎng)金,、禮物、禮品紀(jì)念品,、贊助、資助,、小報(bào)插入廣告,、補(bǔ)償物、促銷,、上市,、上架費(fèi)、希望資金,、再上市,、周年慶等，所有這些都是受歡迎的,。

21,、不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購是最糟的事,。

22,、避開賺頭這個(gè)題目因?yàn)槟Ч肀荛_十字架。

23,、假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案,，就說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。

24,、永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷計(jì)價(jià)還價(jià),。

25、你的口號(hào)必須是你賣我買的一切東西，也就是說對(duì)我們來說最重要的是要采購將會(huì)給我們帶來利潤(rùn)的產(chǎn)品,。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品別一個(gè)不可缺的魔鬼,。

26、不要許可銷售人中讀屏幕上的數(shù)據(jù),，他越不了解情況,，他越相信我們。

27,、不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒,，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。

28,、不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心,，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切,，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn),。

29、假如銷售人員同其上司一起來,，要求更多折扣,，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品,，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前尖掉秩序的客戶,。

30、每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí),，問這個(gè)銷售人員你在那做了什么?并要求同樣的條件,。31、永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：我賣我買,，但我不總買我賣的,。

32、在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后,，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員,。

采購談判技巧和話術(shù)篇二

談判雙方剛進(jìn)入談判場(chǎng)所時(shí)。難免會(huì)感到拘謹(jǐn),尤其是談判新手,在重要談判中,往往會(huì)產(chǎn)生忐忑不安的心理,。為此,必須講求入題技巧,采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法,。

1、迂回入題

為避免談判時(shí)單刀直入,、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時(shí)可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從“自謙”入題,或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題等,。

2,、先談細(xì)節(jié),、后談原則性問題

圍繞談判的主題,先從洽談細(xì)節(jié)問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后,也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。

3,、先談一般原則,、再談細(xì)節(jié)

一些大型的經(jīng)貿(mào)談判,由于需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問題,再談細(xì)節(jié)問題的方法入題,。一旦雙方就原則問題達(dá)成了一致,那么,洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù),。

4、從具體議題入手

大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題,然后從這一議題入手進(jìn)行洽談,。

1,、開場(chǎng)闡述

談判入題后,接下來就是雙方進(jìn)行開場(chǎng)闡述,這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

(1)開場(chǎng)闡述的要點(diǎn),具體包括

一是開宗明義,明確本次會(huì)談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí),。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?尤其是對(duì)我方至關(guān)重要的利益,。三是表明我方的基本立場(chǎng),可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù);也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的,而不是具體的,應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要,。五是開場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖,創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛,因此,闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá),。

(2)對(duì)對(duì)方開場(chǎng)闡述的反應(yīng),具體包括:

一是認(rèn)真耐心地傾聽對(duì)方的開場(chǎng)闡述,歸納弄懂對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容,思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問題,以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大,不要打斷對(duì)方的闡述,更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí),而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說完,認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題,從側(cè)面進(jìn)行談判,。

①讓對(duì)方先談

在談判中,當(dāng)你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解,或者當(dāng)你尚未確定購買何種產(chǎn)品,或者你無權(quán)直接決定購買與否的時(shí)候,你一定要堅(jiān)持讓對(duì)方先說明可提供何種產(chǎn)品,產(chǎn)品的性能如何,產(chǎn)品的價(jià)格如何等,然后,你再審慎地表達(dá)意見,。有時(shí)即使你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)比較了解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對(duì)方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品,然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求,。這種先發(fā)制人的方式,常常能收到奇效,。

②坦誠相見

談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見,不但將對(duì)方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法。

坦誠相見是獲得對(duì)方同情的好辦法,人們往往對(duì)坦誠的人自然有好感,。但是應(yīng)當(dāng)注意,與對(duì)方坦誠相見,難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因?yàn)樘拐\而處于被動(dòng)地位,因此,坦誠相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對(duì)方的信賴又不使自己陷于被動(dòng),、喪失利益為度,。

注意正確使用語言

(1)準(zhǔn)確易懂。

在談判中,所使用的語言要規(guī)范,、通俗,使對(duì)方容易理解,不致產(chǎn)生誤會(huì),。

(2)簡(jiǎn)明扼要,具有條理性。

由于人們有意識(shí)的記憶能力有限,對(duì)于大量的信息,在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的,、具有特色的內(nèi)容,所以,我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ煤?jiǎn)明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點(diǎn),。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng),而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺,。

(3)第一次要說準(zhǔn),。

在談判中,當(dāng)雙方要你提供資料時(shí),你第一次要說準(zhǔn)確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解,應(yīng)延遲答復(fù),切忌脫口而出,。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動(dòng),。

(4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應(yīng)當(dāng)豐富,、靈活、富有彈性,。

對(duì)于不同的談判對(duì)手,應(yīng)使用不同的語言,。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅,我方用語也應(yīng)十分講究,做到出語不凡;如果對(duì)方語言樸實(shí)無華,那么我方用語也不必過多修飾。

要用提問摸清對(duì)方的真實(shí)需要,、掌握對(duì)方心理狀態(tài),、表達(dá)自己的意見觀點(diǎn)。

1,、提問的方式

①封閉式提問;

②開放式提問;

③婉轉(zhuǎn)式提問;

④澄清式提問;

⑤探索式提問;

⑥借助式提問;

⑦強(qiáng)迫選擇式提問;

⑧引導(dǎo)式提問;

⑨協(xié)商式提問,。

2、提問的時(shí)機(jī)

①在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問;

②在對(duì)方發(fā)言停頓,、間歇時(shí)提問;

③在自己發(fā)言前后提問;

④在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問,。

3、提問的其他注意事項(xiàng)

①注意提問速度;

②注意對(duì)方心境;

③提問后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間;

④提問時(shí)應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性,。

答復(fù)不是容易的事,回答的每一句話,都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾,都負(fù)有責(zé)任,。答復(fù)時(shí)應(yīng)注意:

①不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問;

②針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù);

③不要確切答復(fù)對(duì)方的提問;

④降低提問者追問的興趣;

⑤讓自己獲得充分的思考時(shí)間;

⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題;

⑦找借口拖延答復(fù)。

①不要只說自己的理由;

②研究分析對(duì)方的心理,、需求及特點(diǎn);

③消除對(duì)方戒心,、成見;

④不要操之過急、急于奏效;

⑤不要一開始就批評(píng)對(duì)方,、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方;

⑥說話用語要樸實(shí)親切,、不要過多講大道理;’態(tài)度誠懇、平等待人,、積極尋求雙方的共同點(diǎn);

⑦承認(rèn)對(duì)方“情有可原”善于激發(fā)對(duì)方的自尊心;

⑧坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見,你也將獲得一定利益,。

①討論先易后難;

②多向?qū)Ψ教岢鲆蟆鬟f信息,、影響對(duì)方意見;

③強(qiáng)調(diào)一致,、淡化差異;

④先談好后談壞;

⑤強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件;

⑥待討論贊成和反對(duì)意見后,再提出你的意見;

⑦說服對(duì)方時(shí),要精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾,要給對(duì)方留下深刻印象;

⑧結(jié)論要由你明確提出,不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論;

⑨多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn);

⑩多了解對(duì)方、以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說服對(duì)方;先做鋪墊,、下毛毛雨,不要奢望對(duì)方一下子接受你突如其來的要求;強(qiáng)調(diào)互惠互利,、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性,。激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見,。

采購談判技巧和話術(shù)篇三

1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員,，但需要說他是你的合作者,。

2、要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人,。

3,、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià),，讓銷售員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì),。

4,、隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好。

5,、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄,，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣,。

6,、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí),，他總可能提供額外的折扣,。

7、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受,，或要到休息室或去打電話并獲得批準(zhǔn),，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求,。

8,、聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚,。

9,、在沒有提出異議前不要讓步。

10,、記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí),，他會(huì)有一些條件足以給予的。

11,、記住銷售人員不會(huì)要求,，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào),。

12、注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性,，更了解情況,，花時(shí)間同無條件的銷售人員打交道，他們想介入,，或者說他們擔(dān)心脫離圈子,。

13、不要為銷售人員感到抱歉,，玩壞孩的游戲,。

14,、毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的,，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià),，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

15,、不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的,。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信,。

16,、別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件,，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

17,、別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求,。18,、隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量,，盡可能得到更多折扣,。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤(rùn),。

19,、要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他,，讓他等,，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng),，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置,，威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置,，你將把促銷人員清場(chǎng),，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的,，自己進(jìn)行計(jì)算,，銷售人員會(huì)給你更多。

20,、注意折扣有其它名稱,，例如：獎(jiǎng)金、禮物,、禮品紀(jì)念品,、贊助,、資助、小報(bào)插入廣告,、補(bǔ)償物,、促銷、上市,、上架費(fèi),、希望資金、再上市,、周年慶等,，所有這些都是受歡迎的。

21,、不要進(jìn)入死角,，這對(duì)采購是最糟的事。

22,、避開賺頭這個(gè)題目因?yàn)槟Ч肀荛_十字架,。23、假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案,，就說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易,。

24、永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷計(jì)價(jià)還價(jià),。

25,、你的口號(hào)必須是你賣我買的一切東西，也就是說對(duì)我們來說最重要的是要采購將會(huì)給我們帶來利潤(rùn)的產(chǎn)品,。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品別一個(gè)不可缺的魔鬼,。

26、不要許可銷售人中讀屏幕上的數(shù)據(jù),，他越不了解情況,，他越相信我們。

27,、不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒,，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。

28,、不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心,，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切,，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。

29,、假如銷售人員同其上司一起來,，要求更多折扣,，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品,，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前尖掉秩序的客戶,。

30、每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí),，問這個(gè)銷售人員你在那做了什么?并要求同樣的條件,。31、永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：我賣我買,，但我不總買我賣的,。

32、在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后,，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員,。

采購談判技巧和話術(shù)篇四

1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月,，塬來一直興旺的國際毛皮市場(chǎng)貨滿為患,，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購,，使我方吃了大虧,。

據(jù)記載，一個(gè)美國代表被派往日本談判,。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回,。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國內(nèi)旅游,，每天晚上還安排宴會(huì),。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束,，為的是客人能夠去打高爾夫球,。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國人已經(jīng)該回去了,，已經(jīng)沒有時(shí)間和對(duì)方周旋,，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議,。

問題：

1,、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。

2,、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1,、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上,，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì),，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng),，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步,。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果,，他緊緊抓住了對(duì)方的心理,，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時(shí)間和日方周旋,，在另一方面 ,，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟,，拿人家手短“,，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開,，沒有把立場(chǎng)與利益分開,，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品,，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì),，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例,。

2,、談判對(duì)手的身份背景，資信,，慣用的談判手段,，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng)，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的,。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情,，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案,，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng),，并且及時(shí)作出反應(yīng)!

采購談判技巧和話術(shù)篇五

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià),，以繼續(xù)供貨,。中方公司根據(jù)國際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受,，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部,，雙方談了不到20分鐘,，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國市場(chǎng)的價(jià),，叁天以后再談,。”中方人員回到飯店感到被戲弄,，很生氣，但人已來漢城,，談判必須進(jìn)行,。中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞,、比利時(shí),、南非等國進(jìn)口量較大.中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家,。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià),。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非,。在韓國市場(chǎng)的調(diào)查中,，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì),，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià),。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來了漢城,，肯定急于拿合同回國.可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手,。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨,，為什么邀請(qǐng)中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同,，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意,，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像,，他們來機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛,。從上述分析,，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià),。根據(jù)這個(gè)分析,，經(jīng)過商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章?？偟闹v,，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬,，(因?yàn)閬砬皩?duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià))，不怕空手而歸,。其次,，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知,，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方,。

在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位,，但為了老朋友的交情,，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元,。請(qǐng)貴方研究,，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言?！?韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí),，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價(jià)再往上調(diào),。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利,。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià),。韓方希望中方多少降些價(jià),，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論,，雙方同意按中方來漢城前的報(bào)價(jià)成交,。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求,，按計(jì)劃拿回合同,。

問題：

1、中方的決策是否正確?為什么?

2,、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3,、中方是如何實(shí)施決策的?

4、韓方的談判中.反映了什么決策?

5,、韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施情況如何?

分析：

1,、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同,。

2,、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析,，方案假設(shè),，證淪和選取等五個(gè)步驟,，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策,，

3,、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo),。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度,，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬,。

4,、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定,，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳,。

5,、韓力決策過程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo),，能壓就壓不能壓再談,，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了

采購談判技巧和話術(shù)篇六

我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐,，派一高級(jí)工程師與美商談判,，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料,，花了很大的精力對(duì)國際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚,。談判開始,，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格,，使美商目瞪口呆,，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),，美商報(bào)價(jià)230萬美元,，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意,，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元,。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔,，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步,，貴公司仍不能合作,，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了,，明天我們回國了”,，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸,，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作,。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急,，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊,。工程師說：“放心吧，他們會(huì)回來的,。同樣的設(shè)備,，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的,?！惫徊怀鏊希粋€(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了,。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格,，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明,，于是不敢再報(bào)虛價(jià),，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年,?！惫こ處熣f：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間,，你們算算,，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前,，不得不讓步,，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

案例分析

對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出,，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確,，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：

首先,，從美方來看,。可以說存在以下這么幾個(gè)問題,，或者是其談判敗筆所在,。

1. 收集,、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡,，全面,。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置,。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn),，輕視對(duì)手，談判前就沒有做好信息收集工作,，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上,，沒有做到多樣與多種,。在對(duì)方的多次反擊中，倉促應(yīng)對(duì),。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測(cè)出,，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì),，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,，在對(duì)方信息攻擊下,，頻頻讓步。

3. 在談判過程中,，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步,，無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗,。

其次,，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力,，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格(援引先例),，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用,。真可謂做到了中國古語所說,，“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然,。除這個(gè)塬因外,，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系,，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。(2)談判中,，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán),，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤上,，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè),，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧,，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置,，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是,，技巧與詭計(jì),、花招并不相同，前者要求的是恰如其分,，既要贏,，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù),。只有這樣,，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余,。

采購談判技巧和話術(shù)篇七

有經(jīng)驗(yàn)的采購人員,，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判,，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好,。

知已知彼,，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備,。采購人員的商品知識(shí),，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解,，對(duì)供貨商的了解,，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo),、上限,，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí),，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上,，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己,。

：本公司的采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理,、協(xié)理,、副總經(jīng)理、總經(jīng)理,、或董事長(zhǎng),，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣,。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方,。談判之前,，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。

在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,，還可隨時(shí)得到其它同事,、部門或主管的必要,，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支,。

有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方,，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的需要,。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步,。

攻擊是最佳的防御,，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式,，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng),，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊,，給對(duì)方足夠的壓力,，對(duì)方若難以招架,，自然會(huì)作出讓步。

若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,，無法談攏,，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停,，以緩合緊張氣氛,。

否定的語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子,，談判因而難以進(jìn)行,。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方,，給對(duì)方面子,，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

：一般而言,，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,，從他們的言談及肢體語言之中,，采購人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng),。

有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好,，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法,。事實(shí)上,，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處,，能對(duì)他們的公司交待,，因此站在好又多采購的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40,，70/30,，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了,。(11)談判的十二戒：準(zhǔn)備不周,，缺乏警覺，脾氣暴躁,，自鳴得意,，過分謙虛，不留情面，輕諾寡信,，過分沉默,，無精打采，倉促草率,，過分緊張,，貪得無厭等。

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,，采購人員不應(yīng)操之過急,，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定,，此時(shí)不妨以退為進(jìn),，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲,，畢竟沒有人是萬事通的,。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮,，再作決定,。

全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕,，絲毫不能讓步,。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成,。人都是愛面子的,，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系,，而不是對(duì)抗的關(guān)系,。

采購談判技巧和話術(shù)篇八

不要談?wù)擃}外話、不要指責(zé)對(duì)方,、不要把重點(diǎn)放在過去

要討論將來要做的,、要一起解決問題、要把重點(diǎn)放在未來

這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá),，一方面干脆不表明自己的態(tài)度,，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞,，使另一方心中沒了底,，其內(nèi)心談判底線自行穿破，從而自動(dòng)給出另一方更多的優(yōu)惠條件,。

在談判的每一分鐘,，采取“保持懷疑”策略，即令對(duì)方始終有心理負(fù)擔(dān)降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

黑白臉戰(zhàn)術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè),。第一位扮演黑臉,，職位稍高;第二位扮演白臉，職位稍低,，黑臉輕易不讓步,，盡量讓白臉讓步，兩人最好不要同時(shí)出場(chǎng),，輪番上陣,，承前啟后。這種戰(zhàn)術(shù)適合用于“必須引進(jìn)”供應(yīng)商類型,。

這種戰(zhàn)術(shù)適合談判內(nèi)容包括多項(xiàng),，尤其適合合同的談判。當(dāng)談判涉及多項(xiàng)內(nèi)容時(shí),，要首先關(guān)注最重要的,。

在與供應(yīng)商的談判過程中，用語言說服,，或者利用大量的先例論證使供應(yīng)商讓步或不同意供應(yīng)商的條件,。這種技巧尤其適合供應(yīng)商有關(guān)漲價(jià)的談判。

在進(jìn)行談判時(shí),，提問技巧也很重要,。提問技巧主要包括借問式提問、強(qiáng)迫選擇式提問以及引導(dǎo)式提問這三種技巧,。當(dāng)這三種提問技巧使用得當(dāng)?shù)臅r(shí)候,，可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。

例如：“我們請(qǐng)教了某某顧問,，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解,，請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些?”

例如：“銷售扣點(diǎn)是符合慣例的,，我們從其他供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點(diǎn),，請(qǐng)貴方予以注意?！?/p>

例如：“銷售這種商品,，我方利潤(rùn)很少，如果不給百分之三的折扣,，我方很難以成交,。”

“談到現(xiàn)在,，我看給我方的折扣可以定為百分之三,，你一定會(huì)同意的,，是嗎?”

“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”

障礙之一：在對(duì)方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題,，而無意去聽取對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容,。

障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對(duì)方,，或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)而對(duì)對(duì)方講話內(nèi)容少聽,、漏聽。

障礙之三：不聽對(duì)方講什么,，只管自顧自的發(fā)表個(gè)人看法,，在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對(duì)方。

1).永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià),。

2).當(dāng)你的談判對(duì)手輕易接受你的條件,，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的,，要進(jìn)一步提要求,。

3).在對(duì)方?jīng)]有提出異議之前千萬不要讓步。

4).記住當(dāng)你的供應(yīng)商來要求某事時(shí),，往往是可以給予一些條件的,。

5).毫不猶豫的使用論據(jù)，即使論據(jù)是假的;例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià),，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件,。”

6).別忘記來拜訪我們的供應(yīng)商,，雖然你不需要去喜歡他,，但是，你需要經(jīng)常說他是一個(gè)好的合作伙伴,。

7).我們的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西,，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說,，對(duì)我們來說最重要的是要采購將會(huì)給我們帶來利潤(rùn)的商品或是能有很好流轉(zhuǎn)的商品,。

8).假如銷售人員同其上司一起來，不用擔(dān)心,，他們都很容易讓步,，上司認(rèn)為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子,，而下屬?zèng)]有經(jīng)驗(yàn),。

9).不要進(jìn)入談判死角，這對(duì)采購是最糟的事,，永遠(yuǎn)在供應(yīng)商面前把自已打造成某人的下級(jí),，這樣你的一切無理要求都是正常的。

10).聰明的人,，總是大智若愚,。