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最新商務(wù)談判技巧和話術(shù)(十三篇)

格式:DOC 上傳日期:2024-08-06 14:28:35
最新商務(wù)談判技巧和話術(shù)(十三篇)
時(shí)間:2024-08-06 14:28:35     小編:zdfb

在日常的學(xué)習(xí),、工作、生活中,,肯定對(duì)各類范文都很熟悉吧,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎?以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文,,僅供參考,,一起來看看吧

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇一

不能為了一己之利,損害國(guó)家和企業(yè)的利益,,損害企業(yè)的形象,,樹立正確的價(jià)值觀。

不違背國(guó)際,、國(guó)內(nèi)及商業(yè)法律法規(guī),,堅(jiān)決執(zhí)行政策,要有用政策分析問題與解決問題的自覺性,。

包括了解到各國(guó)談判人員的特色,、習(xí)慣。例如,,美國(guó)人性格開朗,、果斷自信,辦事干脆利落,,重實(shí)際,,重功利,事事處處以成敗來評(píng)判每個(gè)人,,同美國(guó)人談判,,就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式,是與非必須保持清楚,。日本人進(jìn)取心強(qiáng),,工作認(rèn)真,,事事考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)影響,同日本人談判就要講究禮節(jié),,彬彬有禮地討價(jià)還價(jià),,注重建立和諧的人際關(guān)系,重視商品的質(zhì)量,。但在實(shí)際商務(wù)談判中更應(yīng)根據(jù)臨時(shí)出現(xiàn)的情況而隨機(jī)應(yīng)變,,適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的,取得商務(wù)談判的成功,。

強(qiáng)烈的成就感,,強(qiáng)烈的事業(yè)追求,堅(jiān)持的克服挫折意志,,強(qiáng)烈的工作信心,。

果斷必須建立在準(zhǔn)確可靠的信息并對(duì)自己有利的基礎(chǔ)之上,但切記果斷不等于武斷,。必須做好充分的前期準(zhǔn)備,,做到知己知彼!

具備自信才能使自身潛能得以充分釋放,,是談判成功的重要前提,,能夠使談判者勇敢面對(duì)壓力和挫折。自信是在充分準(zhǔn)備,、充分占有信息和對(duì)談判雙方實(shí)力科學(xué)分析的基礎(chǔ)上對(duì)自己有信心,,相信自己要求的合理性、所持立場(chǎng)的正確性及說服對(duì)手的可能性,。

談判中愿望的高低,、冒險(xiǎn)的大小,成功的可能性都息息相關(guān),。除此之外,,還包括耐心,誠(chéng)心等心理品質(zhì),,在僵局面前,,有充分的耐心,可以轉(zhuǎn)危為安,;有了誠(chéng)意才可以取得對(duì)方的信賴,,求大同存小異,取得和解和讓步,,促成合作,。

一個(gè)優(yōu)秀的談判人員應(yīng)具備哲學(xué)、數(shù)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué),、民俗學(xué),、管理學(xué),、社會(huì)學(xué),、心理學(xué)等各方面的基礎(chǔ)知識(shí)。

商務(wù)談判人員應(yīng)具備國(guó)際貿(mào)易,、國(guó)際金融,、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際商法這些必備的專業(yè)知識(shí)外,,談判者還需具備談判技巧和策略,,談判標(biāo)的物所涉獵到的相關(guān)專業(yè)知識(shí),以及有關(guān)國(guó)家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí),。

語言文字能力主要包含以下幾個(gè)方面:

①清楚,、流利、恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己意見的能力,;

②認(rèn)真傾聽,、分析、理解對(duì)方表達(dá)的想法,。在談判過程中不僅要能聽,,還要善聽,在傾聽過程中要做到多聽,,全聽,,恭聽,記錄,、適時(shí)復(fù)述與提問,;

③準(zhǔn)確運(yùn)用書面語言表達(dá)交易條件和談判協(xié)議的能力;

④協(xié)調(diào)運(yùn)用人體語言和其他語言的能力,;

⑤熟練沿用外語的能力,。

綜上所述,一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應(yīng)心智機(jī)敏,,而具有無限的耐心,;能巧言掩飾,但不欺詐行騙,;能取信于人,,而不輕信于人;能謙恭節(jié)制,,但又剛毅果斷,;能施展魅力,而不為他人所惑。

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇二

1獲取更多信息

談判中,雙方需要了解對(duì)方的實(shí)力要求,掌握各種有關(guān)的信息和背景資料當(dāng)談判者對(duì)對(duì)方的情況不完全了解和需證實(shí)自己掌握的情況時(shí),可以直接采用提問的方式,獲取自己想要的信息

2增進(jìn)溝通,活躍氣氛

談判是一個(gè)雙方溝通的過程,為了避免溝通時(shí)出現(xiàn)障礙,不妨在談判中多運(yùn)用提問,即采用帶有征求詢問性質(zhì)的提問來表達(dá)自己的要求,此種方式最能博取對(duì)方的好感提問可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關(guān)鍵并使之不再進(jìn)一步擴(kuò)大,進(jìn)而找出繞過分歧繼續(xù)談判的辦法

3引導(dǎo)談話的方向,控制談判的進(jìn)程

提問是引起話題的動(dòng)因,決定和引導(dǎo)著談話的方向,控制著談判的進(jìn)程談判中可以通過巧問引出或轉(zhuǎn)移話題,使談判向著有利于自己的方向發(fā)展當(dāng)談判氣氛漸趨緊張大腦有運(yùn)轉(zhuǎn)不過來的感覺時(shí),提問可以放慢談判速度,爭(zhēng)取時(shí)間重新組織思路,發(fā)動(dòng)新的攻勢(shì)

4傳達(dá)消息,說明感受

有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案,事實(shí)上,卻同時(shí)把自己的感受或已知的信息傳達(dá)給對(duì)方例如:“你真有把握保證質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)嗎?”問話像是要對(duì)方回答保證質(zhì)量的依據(jù),同時(shí)也傳達(dá)了問話人擔(dān)心質(zhì)量有問題的信息,如果再加重語氣,就說明你十分重視這一問題這樣的問題也給對(duì)方一定的壓力,但切忌不要形成威脅

一做好提問前的準(zhǔn)備工作

提前準(zhǔn)備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對(duì)方在回答時(shí)可能會(huì)比較松懈,反而容易暴露他的真實(shí)想法,在此基礎(chǔ)上,當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂枙r(shí),對(duì)方只好按照原來的思路作答,而這個(gè)答案正是我們所期望的而且,作為提問的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對(duì)性地提問

二提問的方式要合理

提問的方式有很多,比如開放式問題封閉式問題等,再比如正問反問側(cè)問設(shè)問追問等各種提問方式的運(yùn)用,均有其特定的效果提問的角度不同,對(duì)方的反應(yīng)也不同,得到的回答也有差異究竟采用哪種形式,要視談判內(nèi)容及其進(jìn)展情況靈活掌握有時(shí)對(duì)方會(huì)借“無可奉告”“我也不大清楚”等托詞來敷衍問題,所以應(yīng)該準(zhǔn)備多種提問方式

同時(shí),提問的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短,如果提問的話比對(duì)方回答的話還長(zhǎng),將處于被動(dòng),顯然這種提問是失敗的,以簡(jiǎn)短的問題引出較詳細(xì)的回答才是成功的提問一定要簡(jiǎn)明扼要,一針見血,指出關(guān)鍵所在用語要準(zhǔn)確簡(jiǎn)練,以免使人含混不清,產(chǎn)生不必要的誤解

三如何把握提問的時(shí)機(jī)

1在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問

在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候,一般不要急于提問因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的,容易讓人反感,當(dāng)對(duì)方發(fā)言時(shí),要認(rèn)真傾聽,發(fā)現(xiàn)問題可以先記下來,待對(duì)方發(fā)言完畢后再提問,這樣不僅體現(xiàn)了自己的修養(yǎng),而且能全面完整地了解對(duì)方的觀點(diǎn)和意圖,避免操之過急,曲解或誤解對(duì)方的意圖

2在對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問

如果因?qū)Ψ桨l(fā)言冗長(zhǎng)不得要領(lǐng)糾纏細(xì)節(jié)離題太遠(yuǎn)等影響談判進(jìn)程,那么可以借他停頓或間歇時(shí)提問,這是掌握談判進(jìn)程,爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求例如,當(dāng)對(duì)方停頓時(shí),可以借機(jī)提問:“您剛才說的意思是……”,“細(xì)節(jié)問題我們可以再談,請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎?”“第一個(gè)問題我們明白了,那第二個(gè)問題呢?”諸如此類

3在自己發(fā)言前后提問

在談判中,當(dāng)輪到自己發(fā)言時(shí),可以在談自己的觀點(diǎn)之前,對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問這些提問不是要求對(duì)方回答,而是自問自答,這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng),防止對(duì)方接過話,影響自己的發(fā)言,例如:“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢”,“我的理解是……”,“對(duì)這個(gè)問題,我談幾點(diǎn)看法”,“價(jià)格問題您講得很清楚,但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢”,“我先談?wù)勎覀兊囊?然后請(qǐng)您答復(fù)”在充分表示自己的觀點(diǎn)之后,為了使談判沿著自己的思路發(fā)展,通常要進(jìn)一步提出要求,讓對(duì)方回答例如:我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這樣,您對(duì)此有何看法呢?”

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇三

巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備,。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間,。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí),比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘,。美方代表對(duì)此極為不滿,,花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間,沒有信用,,如果老這樣下去的話,,以后很多工作很難合作,浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源,、浪費(fèi)金錢,。對(duì)此巴西代表感到理虧,只好不停地向美方代表道歉,。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷,,一時(shí)間弄得巴西代表手足無措,說話處處被動(dòng),。無心與美方代表討價(jià)還價(jià),,對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮,匆匆忙忙就簽訂了合同,。 等到合同簽訂以后,,巴西代表平靜下來,頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧,,上了美方的當(dāng),,但已經(jīng)晚了。

案例分析:

這個(gè)是一個(gè)挑剔式開局策略的運(yùn)用,,在一開始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),,使其感到內(nèi)疚,從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛,,迫使對(duì)方讓步的目的,。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開局策略,迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同,。

但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國(guó)際的商務(wù)談判,其中就沒有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個(gè)事例,同樣是面對(duì)這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

日本有一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí),,急需找一家美國(guó)代理商來為其銷售產(chǎn)品,以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷,。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí),,日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放,,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件,。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可煺,,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間,,但是這絕非我們的本意,,我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足,所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果,,我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了,,如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意,那么,,我們只好結(jié)束這次談判,。我認(rèn)為,,我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?!?/p>

日本代表的一席話說得美國(guó)代理商啞口無言,美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì),,于是談判順利地進(jìn)行下去,。

日本一家著名汽車公司剛剛在美國(guó)“登陸”,,急需找一個(gè)美國(guó)代理商來為其推銷產(chǎn)品,,以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司談判時(shí),,談判代表因?yàn)槎萝囘t到了,,美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放,想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件,,日本代表發(fā)現(xiàn)無路可煺,,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間,但是這絕非我們的本意,,我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足,,導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了,,如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意,,那么我們只好結(jié)束這次談判,我認(rèn)為,,我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的,?!比毡敬硪幌捵屆绹?guó)代表啞口無言,美國(guó)人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì),,于是談判順利進(jìn)行下去了,。

提問:

1.美國(guó)公司的談判代表在談判開始時(shí)試圖營(yíng)造何種開局氣氛?

答:美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到,,這是一種情感攻擊,,目的是讓日本代表感到內(nèi)疚,處于被動(dòng),,美國(guó)代表就能從中獲取有利條件,,開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。

2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?

答:日本公司談判代表面對(duì)美國(guó)人的低調(diào)開局氣氛,,一針見血的指出:如果你方?jīng)]有誠(chéng)意,,咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間,想和我方合作的公司很多,,與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊,,使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。

3.如果你是美方談判代表,,應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)?

答:日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛,,風(fēng)頭正勁,如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大,,我方利益難以保證,,所以應(yīng)該避其鋒芒,采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”,,先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃,,然后我方禮貌的道歉,表示有些問題沒聽明白,,請(qǐng)日本代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述,,消磨幾次之后,日本代表已是強(qiáng)弩之末,,心理和生理上都產(chǎn)生疲勞,,喪失了對(duì)談判氣氛的控制,這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問題,,再次沖擊日方的心理防線,,不但能逐漸掌握談判氣氛,談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展,。

1協(xié)調(diào)與談判對(duì)手關(guān)系策略的調(diào)動(dòng)

談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通,,進(jìn)行妥協(xié),為達(dá)到一個(gè)共同雙贏的目標(biāo)而進(jìn)行切磋的過程,,我們強(qiáng)調(diào)妥協(xié)是溝通,,但目標(biāo)是雙贏,。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過程,這樣有許多談判策略可進(jìn)行調(diào)動(dòng),,這里要強(qiáng)調(diào)的是,,談判是對(duì)事,談判策略調(diào)動(dòng)是對(duì)人,。

一,、建立滿意感

在某種程度上,滿足對(duì)方談判組成員個(gè)人利益,,那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系,,就能建立起來,因此使得談判組尤其是對(duì)方談判組某個(gè)主要成員,,通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感,,這可能會(huì)改變談判中出現(xiàn)的一些情況。

二,、開小會(huì)

對(duì)于對(duì)方談判組整體成員,,采用差異性對(duì)待的辦法,希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化,,能夠有不同傾向性產(chǎn)生,可能會(huì)有一定的負(fù)面影響,。

三,、惻隱術(shù)

采用示弱乞憐的作法,利用人類的某些特點(diǎn),,比如說,,惻隱之心,人皆有之,,誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點(diǎn),,最終來達(dá)到自己的目標(biāo),這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比,。

四,、寵將法

用表揚(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話,,讓他在受到贊揚(yáng)過程中產(chǎn)生一種舒服感,,從而放松警惕,給你成功的機(jī)會(huì),。

五,、激將法

激起對(duì)方的潛能,認(rèn)為別人能做的,,我都能做的到,,別人做不到的,,我也能做到,只有這種情況,,運(yùn)用激將較易生效,。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對(duì)性,,對(duì)手屬于爭(zhēng)強(qiáng)好勝的,,應(yīng)用激將法是較容易奏效的。

六,、告將法

常采用的方法是越級(jí)上告,,把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上,。告將法較消極,甚至某種程度上講有一種消極的影響,,有可能別人會(huì)轉(zhuǎn)變長(zhǎng)久以來對(duì)你積累的印象,。

七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)

采用不發(fā)言的辦法,,消磨對(duì)方的自信心,,達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆]有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒有辦法讓人捉摸,。

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇四

甲方:金虎公司

乙方:學(xué)子公司

金虎公司擁有一家經(jīng)營(yíng)比薩的快餐外賣店。去年?duì)I業(yè)額193750英鎊,,稅后利潤(rùn)36750英鎊。這家店開業(yè)已經(jīng)數(shù)年,位置極佳,對(duì)面是一家生意興隆的大商場(chǎng),離得最近的是家"麥當(dāng)勞",,距離在800米以外,,位于商場(chǎng)的另一頭。金虎公司打算趁生意還算紅火的時(shí)候,,及時(shí)把它盤出去,,廣告上要價(jià)175000英鎊,計(jì):存貨值5000英鎊,,廚房設(shè)備估價(jià)25000英鎊(購(gòu)進(jìn)時(shí)花了35000英鎊);餐廳設(shè)備在三年前新置時(shí)花費(fèi)19000英鎊;其余部分為店堂不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無形資產(chǎn)的估價(jià),。

學(xué)子公司在本市其他處所已經(jīng)擁有兩處經(jīng)營(yíng)比薩餅的快餐店,為了擴(kuò)充營(yíng)業(yè),,打算只要價(jià)錢公道,、位置適中就再購(gòu)進(jìn)一家新店。原有的兩處,,營(yíng)業(yè)都相當(dāng)不錯(cuò),,學(xué)子公司信心十足,認(rèn)為自己管理嚴(yán)格,,加上產(chǎn)品適銷對(duì)路,,購(gòu)進(jìn)新店后能再次獲得成功。

學(xué)子公司為此曾和多家快餐店進(jìn)行接觸,,但均因價(jià)錢談不攏而作罷?,F(xiàn)在學(xué)子公司看中了金虎公司店和另外一家,認(rèn)為條件都不錯(cuò),符合自己的要求,。存在的問題是:學(xué)子公司雖能從銀行獲得貸款,,但還不足以支付金虎公司的要價(jià)。即令先付一半,,仍力不從心,,希望能分四年付清。

開局談判解決雙方問題?

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇五

在商務(wù)談判中,,對(duì)方的底價(jià),、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容,,均屬機(jī)密,。誰掌握了對(duì)方的這些底牌,誰就會(huì)贏得談判的主動(dòng),。因此,,在談判初期,雙方都會(huì)圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧,,下面就有關(guān)技巧做一些介紹,。

先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題,刺激對(duì)方表態(tài),,然后,,再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng),判斷其虛實(shí),。比如,,甲買乙賣,甲向乙提出了幾種不同的交易品種,,并詢問這些品種各自的價(jià)格,。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖,甲這樣問,,既像是打聽行情,,又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買主,又不敢肯定,。面對(duì)甲的期待,,乙心里很矛盾,如果據(jù)實(shí)回答,,萬一對(duì)方果真是來摸自己底的,,那自己豈不被動(dòng)?但是自己如果敷衍應(yīng)付,有可能會(huì)錯(cuò)過一筆好的買賣,,說不定對(duì)方還可能是位可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢。

在情急之中,乙想:我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是,,他急中生智地說:"我是貨真價(jià)實(shí),,就怕你一味貪圖便宜。"我們知道,,商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則:"一分錢一分貨",、"便宜無好貨".乙的回答,暗含著對(duì)甲的挑釁意味,。除此而外,,這個(gè)回答的妙處還在于,只要甲一接話,,乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況,,如果甲在乎貨的質(zhì)量,就不怕出高價(jià),,回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏,,就急于成交,口氣也就顯得較為迫切,。在此基礎(chǔ)上,,乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。

通過迂回,,使對(duì)方松懈,,然后乘其不備,巧妙探得對(duì)方的底牌,。在主客場(chǎng)談判中,,東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),實(shí)施這種技巧,。東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限,,就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客,除了將對(duì)方的生活做周到的安排外,,還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光,,領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化,,往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí),,就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方,,在不知不覺中落入了對(duì)方的圈套里,。至于對(duì)方的時(shí)限,他卻一無所知,,這樣,,在正式的談判中,,自己受制于他人也就不足為怪了。

先是就某方面的問題做掃描的提問,,在探知對(duì)方的隱情所在之后,,然后再進(jìn)行深入,從而把握問題的癥結(jié)所在,。例如,,一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意,但乙還是遲遲不肯簽約,,甲感到不解,,于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。

首先,,甲證實(shí)了乙的購(gòu)買意圖,。在此基礎(chǔ)上,甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù),、對(duì)甲本人,、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢,、交貨期,、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問,乙的回答表明,,上述方面都不存在問題,。最后,甲又問到貨款的支付方面,,乙表示目前的貸款利率較高,。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后,隨即又進(jìn)行深入,,他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷勢(shì)分析,,指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本,在市場(chǎng)上銷售,,即使扣除貸款利率,,也還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的肯定,,但是乙又擔(dān)心,,銷售期太長(zhǎng),利息負(fù)擔(dān)可能過重,,這將會(huì)影響最終的利潤(rùn),。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂,甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析,,指出即使那樣,,風(fēng)險(xiǎn)依然很小,,最終促成了簽約。

探測(cè)方有意通過犯一些錯(cuò)誤,,比如念錯(cuò)字,、用錯(cuò)詞語,或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法,,誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài),然后探測(cè)方再借題發(fā)揮,,最后達(dá)到目的,。

例如,在某時(shí)裝區(qū),,當(dāng)某一位顧客在攤前駐足,,并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí),早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來搭話說:"看得出你是誠(chéng)心來買的,,這件衣服很合你的意,,是不是?"察覺到顧客無任何反對(duì)意見時(shí),他又會(huì)繼續(xù)說:"這衣服標(biāo)價(jià)150元,,對(duì)你優(yōu)惠,,120元,要不要?"如果對(duì)方?jīng)]有表態(tài),,他可能又說:"你今天身上帶的錢可能不多,,我也想開個(gè)張,打本賣給你,,100元,,怎么樣?"

顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫,攤主又會(huì)接著說:"好啦,,你不要對(duì)別人說,,我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會(huì)迫不及待地說:"你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?"此時(shí),,攤主通常會(huì)煞有介事地說:"是嗎?我剛才說了這個(gè)價(jià)嗎?啊,,這個(gè)價(jià)我可沒什么賺啦。"稍做停頓,,又說,,"好吧,就算是我錯(cuò)了,,那我也講個(gè)信用,,除了你以外,不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了,,你也不要告訴別人,,100元,,你拿去好了!"話說到此,絕大多數(shù)顧客都會(huì)成交,。這里,,攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去,誘使顧客做出反應(yīng),,巧妙地探測(cè)并驗(yàn)證了顧客的購(gòu)買需求,,收到引蛇出洞的效果。在此之后,,攤主再將漲上來的價(jià)讓出去,,就會(huì)很容易地促成交易。

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇六

談判雙方接觸的第一印象十分重要,,言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好,、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì),,因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話,,細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情,并適當(dāng)給予回應(yīng),,這樣既可了解對(duì)方意圖,,又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 談判的實(shí)質(zhì)性階段,,主要是報(bào)價(jià),、查詢、磋商,、解決矛盾,、處理冷場(chǎng)。

商務(wù)談判中,,無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮,,還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的,都離不開對(duì)談判技巧的運(yùn)用,。

提及談判技巧,,許多專家對(duì)此已有解讀,在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容,。作為一個(gè)有著多年本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和跨國(guó)公司從業(yè)經(jīng)歷,、從事過多種工作、擔(dān)任過多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人,,史光起對(duì)談判技巧有基于其個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的解讀,。如下,世界工廠網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個(gè)談判技巧:

1,、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判,。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,,比如長(zhǎng)期合作的大客戶,,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,,即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方,,這樣對(duì)于以后的合作

會(huì)更加有力,。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,,而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),,盡可能達(dá)到雙贏,,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng),,擴(kuò)大區(qū)域面積,,,將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合,。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重,,可有可無,,那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,,甚至可以取消這樣的談判,。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要,,那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判,,不用考慮談判對(duì)手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向,。

2,、充分了解談判對(duì)手

正所謂,知己知彼,,百戰(zhàn)不殆,,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,對(duì)對(duì)手的了解越多,,越能把握談判的主動(dòng)權(quán),,就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,自然成本最低,,成功的幾率最高,。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的,、心里底線等,還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況,、行業(yè)情況,、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化,、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等,。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,,對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙,。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,。比如,,一場(chǎng)采購(gòu)談判,我們作為供貨商,,要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況,,還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況,這樣就可以適時(shí)給出相較

其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,,那么將很容易達(dá)成協(xié)議,。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來,,讓對(duì)手知道,,我們是知道底細(xì)的,同時(shí)暗示,,我們有很多合作的選擇,。反之,我們作為采購(gòu)商,,也可以采用同樣的反向策略,。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的,,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,,因此,談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,,而是經(jīng)過雙方協(xié)商,、妥協(xié)、變通后的結(jié)果,。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,,或被對(duì)方帶入誤區(qū),此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,,沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,,還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,,但是心中可以做到有數(shù),,知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后,,仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),,自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。

4,、建立融洽的談判氣氛

在談判之初,,最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來,給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí),。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展,,而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心,,化解分歧,。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討,,達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

5,、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流,,所以,語言要簡(jiǎn)練,,避免出現(xiàn)不該說的話,,但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò),哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語,,哪些話題是危險(xiǎn)的,,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等,。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中,。

6、語言表述簡(jiǎn)練

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,,盡可能讓自己的語言變得簡(jiǎn)練,,否則,你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長(zhǎng),,毫無意義的語言中,。一顆珍珠放在地上,我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,但是如果倒一袋碎石子在上面,,在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁,。同樣的道理,我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是:一開始專注,,注意力隨著接受信息的增加,,會(huì)越來越分散,如果是一些無關(guān)痛癢的信息,,更將被忽略,。 因此,談判時(shí)語言要做到簡(jiǎn)練,,針對(duì)性強(qiáng),,爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,,比如合同書,、計(jì)劃書等,那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高,、低,、輕、重的變化,,比如,,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問句,引起對(duì)方的主動(dòng)思考,,增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,訓(xùn)練語言的表述,、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等,。在談判中切忌模糊,,羅嗦的語言,,這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖,,更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn),,區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經(jīng)過推敲,,沒有廢話,,而這樣的

語速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式,。在談判中想靠伶牙俐齒,,咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方,,往往事與愿違,,多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,,但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,,一種對(duì)抗,充滿了火藥味,。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感,,如果語言過于直率或強(qiáng)勢(shì),很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感,,因此,,商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容,語言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì),,這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意,,使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪,,氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng),,反倒是喜怒不形于色,情緒不被對(duì)方所引導(dǎo),,心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手,。致柔者長(zhǎng)存,致剛者易損,,想成為商務(wù)談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。

8,、曲線進(jìn)攻

孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說過:“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,,由此可以看出,,想達(dá)到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標(biāo),,只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。

應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想,,把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,比如,通過提問的方式,讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之,越是急切想達(dá)到目的,,越是可能暴露了自己的意圖,,被對(duì)方所利用,。

9、談判是用耳朵取勝,,而不是嘴巴,。

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇七

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,,尤其是加入wto后,,我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多,。談判中雙方都希望獲得最大利益,,從而發(fā)生利益間的沖突,。如何成功的開展商務(wù)談判?本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作,,掌握談判的工作要領(lǐng),,恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧,使談判的雙方獲得雙贏,。

商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中,,為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品,,還包括資金、技術(shù),、信息、服務(wù)等,如商品供求談判,、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判,、投資談判等,。通過商務(wù)談判,其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn),,以期達(dá)成協(xié)作的求同過程,。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程,,既要確定各自的權(quán)利與利益,,又要考慮他方的惠利方面,,因此,商務(wù)談判猶如對(duì)弈,,在方寸上廝殺,,但又要共同聯(lián)手合作,這是既矛盾又統(tǒng)一的,,既個(gè)體又整體的利益所在,。如何才能立于不敗之地,,是各商家的追求目標(biāo)。

談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的,,是基于雙方(或多方)的需要,,尋求共同利益的過程。在這一過程中,,每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要,,但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要,因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功,。談判中的互惠互利是雙方先認(rèn)定自身的需要,,再探尋對(duì)方的需要,然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑,;滿足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心,,把對(duì)方視為問題的解決者,既給對(duì)方以溫和,,又給對(duì)方堅(jiān)持原則,,擺事實(shí),講道理,,由互相對(duì)立的局面,,變?yōu)橥膮f(xié)力的一體,在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議

1.知己知彼,,不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)在談判準(zhǔn)備過程中,,談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí),,設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況,。自身分析主要是對(duì)通過對(duì)談判進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力,、資信狀況,,對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī),、商務(wù)習(xí)俗,、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量,。談判的成效如何,,往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì),。一名合格的商務(wù)談判者,,除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外,還應(yīng)具備自信心,、果斷力,、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài),,只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒,,單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能,,并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局,應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子,。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性,,從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟,并有助于提高談判效率,,在一定程度上減輕了主談人員的壓力,。

3.設(shè)定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題,這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題,。在談判前,,雙方都要確定讓步的底線,超越這個(gè)限度,,談判將無法進(jìn)行,。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性,要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上,,如果把限度確定的過高或過低,,都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突,最終導(dǎo)致談判失敗,。

4,、制定談判策略不同的談判有各自的特點(diǎn),因此應(yīng)制定出談判的策略和戰(zhàn)術(shù),。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位,,致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步;然而,,同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào),。在商務(wù)談判中,采取合作的策略,,可以使談判獲得成功,,使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系,最終各方都能受益,。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的,。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí),會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略,。因此,在談判中采取合作與競(jìng)

爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成,。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案,,以便隨機(jī)應(yīng)變,。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步,何時(shí)讓步,。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略,,在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理,,咄咄逼人,,這時(shí)改變談判的策略,,可以取得額外的讓步。

1,、 剛?cè)嵯酀?jì)在談判中,,談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬,也不可過于軟弱,,前者容易刺傷對(duì)方,導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂,,后者則容易受制于人,,而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色,,持強(qiáng)硬立場(chǎng),,有人扮演“白臉”角色,取溫和態(tài)度,?!凹t臉”可向?qū)Ψ降拿舾胁恐蓖?,不留情面,,?zhēng)得面紅耳赤也不讓步?!鞍啄槨眲t態(tài)度和藹,,語言溫和,處處留有余地,,一旦出現(xiàn)僵局,,便于從中回旋挽回。

2,、 拖延回旋在商務(wù)談判中,,對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬,、咄咄逼人的對(duì)手,可采取拖延交戰(zhàn),、虛與周旋的策略,,通過多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭,,逐漸喪失銳氣,,等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻,這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來,。

3,、 留有余地在談判中,如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求,,即使你能全部滿足,,也不必馬上做出答復(fù),而是先答應(yīng)其大部分要求,,留有余地,,以備討價(jià)還價(jià)之用。

4,、以退為進(jìn)讓對(duì)方先開口說話,,表明所有的要求,我方耐心聽完后,,抓住其破綻,,再發(fā)起進(jìn)攻,迫其就范,。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步,,以換取對(duì)方在重大問題上的讓步。

5,、利誘之根據(jù)談判對(duì)手的情況,,投其所好,施以小恩小惠,,促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議,。

6、相互體諒談判中最忌諱索取無度,,漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià),,使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì),談判雙方應(yīng)將心比心,,互相體諒,,可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7、埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果,,談判面臨破裂之際,,也沒必要圖一時(shí)口舌之快,傷了雙方和氣,,以便為下回談判圓滿埋下契機(jī),。

1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相,,而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī),,掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī),就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略,。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn),,以及他要從什么方面來給你施加混亂;對(duì)模棱兩可的語言,,要記錄下來,,認(rèn)真咨詢對(duì)方;在傾聽的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度,、力度,、明暗程度等。

2.掌握表達(dá)的要領(lǐng),。談判中,,要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法,、立場(chǎng)等觀點(diǎn),,表達(dá)要清楚,應(yīng)使對(duì)方聽懂,;不談與主題關(guān)系不大的事情,;所說內(nèi)容要與資料相符合;數(shù)字的表達(dá)要確切,,不要使用“大概,、可能、也許”等詞語,。

3.提問的要領(lǐng),。在談判中,問話可以引開對(duì)方思路,,引起對(duì)方注意,,控制談判的方向,。對(duì)聽不清或模棱兩可的話,,可以用反問的方式使對(duì)方重新解釋;探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí),,可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語言,;選擇性問話可使對(duì)方被套入圈套,,被迫產(chǎn)生選擇意愿??傊?,問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

4.說服的要領(lǐng),。說服對(duì)方使其改變?cè)瓉淼南敕ɑ虼蛩?,而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明,,一旦接納了自己的意見,,將會(huì)有什么樣的利弊得失;要向?qū)Ψ街v明,,雙方合作的必要性和共同的利益,,說服是為了尊重與善交;意見被采納后,,各方從中得到的好處,;要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處,給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心,。

商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng),,它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中,能辨明真相,,認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo),,掌握要領(lǐng),靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益,。

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇八

提升商務(wù)談判技巧的方法一:追求合理的談判目標(biāo),,實(shí)現(xiàn)共贏。

談判不是萬能的,,要慎重爭(zhēng)取客觀上無法達(dá)到的談判目標(biāo),。設(shè)定合理的談判目標(biāo)是商務(wù)談判的首要問題。在談判之前,,雙方就要初步設(shè)定一個(gè)合理的談判目標(biāo),,并且談判過程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標(biāo)。

衡量目標(biāo)是否合理的主要標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè),。

第一個(gè)是是否恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位,。

第二個(gè)是是否讓對(duì)方有利可圖。

第三個(gè)是是否會(huì)導(dǎo)致己方頻頻讓步,。

當(dāng)然,,不同的談判對(duì)手對(duì)談判的期待值不同,談判目標(biāo)反映己方交易實(shí)力和談判地位的程度也不盡相同。因此,,這些衡量標(biāo)準(zhǔn)是有彈性的,,要根據(jù)談判及談判對(duì)手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。

商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實(shí)力和優(yōu)勢(shì)談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利益,。因此,,談判目標(biāo)也必須反映最大限度地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。

但反過來看,,談判目標(biāo)又不能脫離己方的交易實(shí)力和談判地位,,而成為不切實(shí)際的目標(biāo)。如果目標(biāo)設(shè)定過低,,己方得不到應(yīng)得的利益,。如果目標(biāo)設(shè)定過高,己方就不但可能達(dá)不到目標(biāo),,還有可能在其爭(zhēng)取過高目標(biāo)的過程中破壞雙方的友好關(guān)系,,導(dǎo)致談判失敗,或者雖然談判成功,,但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞,,后續(xù)履行就會(huì)問題不斷。因此,,合理的談判目標(biāo)一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位,。

讓對(duì)方有利可圖的目的是要對(duì)方認(rèn)真對(duì)待談判,繼續(xù)進(jìn)行談判,。如果對(duì)方無利可圖,,就不會(huì)認(rèn)真進(jìn)行談判,甚至關(guān)閉談判的大門,,己方目標(biāo)也就無從實(shí)現(xiàn),。因此,合理的談判目標(biāo)一定要讓對(duì)方有利可圖,。

談判目標(biāo)過高除了可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂,,還可能會(huì)導(dǎo)致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步,,就會(huì)讓對(duì)方起了覬覦之心,,覺得己方還有讓步的余地,這樣一來,,到了底線也難堅(jiān)守,,因?yàn)閷?duì)方認(rèn)為己方還可以讓步。因此,,合理的談判目標(biāo)在考慮將己方利益最大化的同時(shí),,還要避免己方不斷讓步,。

合理的談判目標(biāo)不應(yīng)只是一個(gè)目標(biāo),而應(yīng)包括最高目標(biāo),,滿意目標(biāo)和最低目標(biāo),,并且還要在談判過程中根據(jù)談判及對(duì)方的具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整,。最高目標(biāo)是指有可能通過談判達(dá)到的最好的結(jié)果,,但絕不是可望不可及。滿意目標(biāo)是指通過談判達(dá)到的正常結(jié)果,,如果達(dá)到了,,就很滿意。最低目標(biāo)就是所謂的談判底線,,是指通過談判至少要達(dá)到的結(jié)果,,如果達(dá)不到,就不再談判,。

在厘清這三個(gè)目標(biāo)的同時(shí),,還要準(zhǔn)備好從最高目標(biāo)依次退到最低目標(biāo)的理由或基本思路。恰當(dāng)?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣?duì)方在己方讓步時(shí)心滿意足,,不再得寸進(jìn)尺,,步步緊逼。反之,,沒有理由或不恰當(dāng)?shù)睦碛蓵?huì)給對(duì)方造成己方漫天要價(jià),,坐地還錢的不良印象,還可能會(huì)讓對(duì)方反生覬覦之心,,得寸進(jìn)尺,,步步緊逼,直至雙方火并,,嚴(yán)重的還會(huì)導(dǎo)致談判破裂,,一拍兩散。

在商務(wù)談判中,,經(jīng)常會(huì)聽到一方抗議說,,“這不公平”,這甚至成了談判中的口頭語,。那么,,什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是雙方的交易實(shí)力和談判地位,而不是通常意義上的平等或?qū)Φ取?/p>

所謂“雙贏”,、“共贏”,,其實(shí)就是指雙方都獲得了按照自己的實(shí)力應(yīng)該獲得的結(jié)果,而不是獲得了相同的結(jié)果,。事實(shí)上,,獲得相同的結(jié)果也是不可能的,。然而,一個(gè)交易必須由雙方甚至多方共同完成,,只有一方是無法完成一個(gè)交易的,,因此,即使一方占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),,也要關(guān)照對(duì)方的利益,,讓對(duì)方有利可圖。

在理解“實(shí)力”時(shí),,我們要注意到它有正反兩方面作用,。正面的作用是,可以創(chuàng)造價(jià)值,。反面的作用是,,可以不造成損失。

幾乎每個(gè)談判方的實(shí)力都有正反兩方面的作用,,即使是具有優(yōu)勢(shì)地位的一方的實(shí)力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運(yùn)用實(shí)力的機(jī)會(huì)而已,,因此大家就會(huì)忽略其實(shí)力的反面作用,。

對(duì)于處于優(yōu)勢(shì)地位的一方來講,實(shí)力的反面作用也有其現(xiàn)實(shí)意義,。如果具有優(yōu)勢(shì)地位的一方清楚地將其談判目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)更大的利益,,那么,處于劣勢(shì)地位的一方只要不讓其達(dá)到這樣的目標(biāo)就算是談判成功,。這樣一來,,雙方在心理上就顛倒了,具有優(yōu)勢(shì)地位的一方反而會(huì)顯得束手無策,。

在這樣情況下,處于優(yōu)勢(shì)地位的一方就要考慮運(yùn)用其實(shí)力的反面作用,,即我可以給你造成更大的損失,我輸?shù)闷?,你輸不起,,以迫使處于劣?shì)地位的一方端正態(tài)度,積極推進(jìn)談判進(jìn)程,。

提升商務(wù)談判技巧的方法二:保持友好關(guān)系,,為對(duì)方保留體面,讓對(duì)方內(nèi)部有個(gè)交待,。

保持雙方友好關(guān)系,,不但有助于促成談判成功,還有利于后續(xù)履行,。因此,,在盡力爭(zhēng)取反映己方實(shí)力的談判目標(biāo)的同時(shí),要顧及對(duì)方的心理感受,,以便在實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時(shí),,還能保持雙方的友好關(guān)系,。即使本次談判不成功,,也不能談崩,搞壞雙方友好關(guān)系,,以便給別人留機(jī)會(huì)再談,。為此,己方談判人員要做到以下幾點(diǎn):

(1)無論對(duì)方態(tài)度如何,,己方都要不卑不亢,,一直保持禮貌。

(2)即便己方處于優(yōu)勢(shì)談判地位,,但也不要以威脅的手段壓迫對(duì)方,。

(3)滿足對(duì)方最基本的商業(yè)要求。如果對(duì)方從談判中顆粒無收,,對(duì)方就會(huì)無所畏懼,,因?yàn)樗鼪]有所得,也就沒有什么可失去的了,。因此,,在商務(wù)談判中,至少要滿足對(duì)方最基本的要求,。

(4)讓對(duì)方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益,,以避免其被上司指責(zé)沒有盡力。任何一個(gè)公司,,無論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來代表的,。雖然是兩個(gè)公司在談判,但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受,。其中,,最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說,,無論談判結(jié)果如何,,從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來講,,必須讓他們能夠回去向上司有所交代,使得他們可以向上司證明,,他們已經(jīng)盡力了,,他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話,,上司就會(huì)指責(zé)他們,,說他們不稱職,給他們?cè)斐陕殬I(yè)上的不利影響,。尤其要注意的是,,不能讓對(duì)方的談判人員感覺,如果他們的上司來了,,就會(huì)得到更好的談判結(jié)果,。只要有這種感覺,對(duì)方有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就不會(huì)輕易接受己方的要求,。

(5)不要無謂地爭(zhēng)個(gè)誰對(duì)誰錯(cuò),,指出對(duì)方錯(cuò)誤時(shí)要慎重,絕對(duì)不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤,。在商務(wù)談判中,,不是誰說得對(duì)就一定要聽誰的,不是誰有理誰就一定能占上風(fēng),。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的,,對(duì)方是錯(cuò)誤的,而是要達(dá)成對(duì)己方有利的結(jié)果,。無謂地爭(zhēng)個(gè)誰對(duì)誰錯(cuò),,不但于事無益,還會(huì)影響雙方的友好關(guān)系,。如果指出對(duì)方的錯(cuò)誤對(duì)己方確實(shí)有利,,那就可以指出對(duì)方的錯(cuò)誤,但要慎重,。

首先要搞清楚對(duì)方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?其次要禮貌地指出,,并且讓對(duì)方相信己方?jīng)]有惡意,完全是為了推進(jìn)談判,。最后,,無論如何也不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。如果要繼續(xù)談判,,就需要保持雙方的友好關(guān)系,。

如果談判成功,為了順利履行,,也需要保持雙方的友好關(guān)系,,避免贏了談判輸了人情,。如果談判破裂,也沒有必要再橫加指責(zé)對(duì)方,,因?yàn)檫@樣不僅于事無補(bǔ),,還會(huì)與對(duì)方結(jié)緣更深,其他人也不能再接著努力了,。

總之,,如果己方處理不好這個(gè)問題,讓對(duì)方很丟面子,,對(duì)方很可能馬上就會(huì)在談判中予以反擊,,甚至無端責(zé)難。這樣一來,,商務(wù)談判就會(huì)轉(zhuǎn)變成雙方個(gè)人之間的恩怨,,推進(jìn)起來就非常困難了。

無論談判地位高低,,都要主導(dǎo)談判,,努力以小博大,。

辯證唯物主義物質(zhì)觀的基本觀念之一就是,,“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”。對(duì)于處于劣勢(shì)地位的談判一方來講,,其實(shí)力本身是無法改變的,,如果再按照對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判,那就基本上無法獲得反映其實(shí)力的結(jié)果,。

然而,,處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)地位本身孕育著更大的機(jī)會(huì)成本。如果談判成功,,其收獲就大;如果談判失敗,,其受到的損失也會(huì)比處于劣勢(shì)地位的一方更大。反過來說,,處于劣勢(shì)地位一方期待較小,,談判成功,收獲較小;談判失敗,,其受到的損失也較小,。

因此,從機(jī)會(huì)成本角度看,,處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)就成了劣勢(shì),,處于劣勢(shì)地位一方的劣勢(shì)就成了優(yōu)勢(shì)。此外,,無論有多大優(yōu)勢(shì),,處于優(yōu)勢(shì)的一方也會(huì)有弱點(diǎn),。如果處于劣勢(shì)的一方能夠主導(dǎo)談判,使談判始終著眼于處于優(yōu)勢(shì)地位一方的機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn),,讓其關(guān)注自己的弱點(diǎn)及談判失敗給自己可能造成的損失,,處于優(yōu)勢(shì)地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢(shì)地位,追求不合理的談判目標(biāo),,而會(huì)考慮適當(dāng)?shù)叵蛱幱诹觿?shì)地位的一方讓步了,。

因此,處于劣勢(shì)地位的一方要想方設(shè)法主導(dǎo)談判,,讓處于優(yōu)勢(shì)地位一方按照己方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判,,彰顯處于優(yōu)勢(shì)地位一方和機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn),籍此改變談判按照實(shí)力進(jìn)行的導(dǎo)向,,扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位,,以獲得高于己方實(shí)力本應(yīng)獲得的結(jié)果。這就相當(dāng)于調(diào)整物質(zhì)在空間的排列順序,,雖未改變物質(zhì)本身,,但卻能導(dǎo)致質(zhì)的變化。

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇九

我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,,從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),,談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系,,增進(jìn)了雙方之間的友誼,,最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏,。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo),,但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。

在此次談判的準(zhǔn)備工作中,,我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工,。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析,制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作,。

(一)準(zhǔn)備階段:

全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的,,直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段,,要收集大量資料,,在這收集與整理資料的過程中,我主要從對(duì)雙方的產(chǎn)品,、公司,、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)等多方面來考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析,,我方資料準(zhǔn)備充分,,但利用得不夠好,知識(shí)面太窄,,信息了解不全面,,有一些細(xì)節(jié)問題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等,我們沒有深入進(jìn)行的解釋,,讓對(duì)方抓住把柄,,在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉,,后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破,。對(duì)于我方的優(yōu)

勢(shì),應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終,,這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位,。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高,。談判時(shí),,應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦,思維敏捷,,不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中,,扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì),要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展,。

(二)具體談判階段

雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,,都想為本公司謀取最大化的利益,在這過程中對(duì)我方綠茶的剖析,,對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),,我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,供貨以及員工的配備,,銷售量與返利有稍微的出入,,在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化,。

最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。

(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對(duì)方合作的興趣,,試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類對(duì)手,。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,,打軟仗,、打巧仗等來與對(duì)方比技巧,,最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求,。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,,關(guān)注利益;回避分歧,,轉(zhuǎn)移議題談判時(shí),,盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向發(fā)展。

(二)多種方案,,選擇替代,。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬住不松口時(shí),我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系,,迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,,而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低。

(三)尊重對(duì)方,,有效退讓,,冷調(diào)處理,暫時(shí)休會(huì),。給雙方以充足的考慮方案的可行性,。

(四)以硬碰硬,,據(jù)理力爭(zhēng);使用犀利的言語反擊也是必要的,,當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí),,我們當(dāng)時(shí)給以反駁,陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn),。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí),,向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖,。

(五)緩解氣氛,,適當(dāng)聊幾句輕松的話題,在兩方對(duì)于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,,這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無損的方式,。

雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,也讓我們感受到了談判的氣氛,,雙方扮演不同的角色,,當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),,雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色,。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解,,也可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),,談判過程中的激烈爭(zhēng)辯,,討價(jià)還價(jià),迂回退讓,,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足,。

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇十

1,、引言

成功的商務(wù)談判就是通過適當(dāng)?shù)恼勁屑记?,做好商?wù)伙伴的說服工作,,當(dāng)雙方的主要利益點(diǎn)都得到滿足時(shí),交易就會(huì)達(dá)成,。如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西,,并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí),談判就開始了,。事實(shí)上,,無論是在消費(fèi)時(shí)還是在工作中,談判每天都在發(fā)生,。隨著社會(huì)的進(jìn)步,信息化商務(wù)的快速進(jìn)展,現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了普通人的想象,。商務(wù)談判的難度和復(fù)雜性

2、談判前精心準(zhǔn)備

“知己知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”,。要想在談判桌上順利進(jìn)行,必須在實(shí)現(xiàn)有一個(gè)整體的布局來應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn),。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機(jī)應(yīng)變。在談判前,談判人員應(yīng)該徹底調(diào)查談判對(duì)象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內(nèi)容和談判重點(diǎn),了解雙方在談判過程中的利弊關(guān)系,提前預(yù)測(cè)對(duì)方的著重點(diǎn)并制定策略予以應(yīng)對(duì),。提前的準(zhǔn)備越充分,談判也將越順利地進(jìn)行,在遇到突發(fā)事件時(shí),就越不會(huì)自亂陣腳,從而靈活處理,。

2.1了解對(duì)手

商務(wù)談判中需了解自己的對(duì)手。都說知己知彼,,百戰(zhàn)不殆,,在談判前談判員要對(duì)對(duì)手進(jìn)行周密的調(diào)查,比如要了解對(duì)方的談判目標(biāo)和底線,,對(duì)方曾經(jīng)的`談判經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣和性格,,還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等,。比如要了解在近五年來,,都有什么企業(yè)與對(duì)手公司合作,他們的主要合作方式是什么,,這都是需要我們提前做好準(zhǔn)備的,。

2.2認(rèn)真考慮提案,多套準(zhǔn)備

談判前談判員需要認(rèn)真考慮提案,。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領(lǐng)隊(duì)人,。第二,要清楚地了解到怎么寫提議,,這并不是僅僅花費(fèi)幾分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單的通讀一遍就能完成的事情,,它需要仔細(xì)的研究其每一條提議,并使其最大利益化,。 談判雙發(fā)各執(zhí)己見,,努力使自己利益最大化。因此,,各自拿出的方案都是對(duì)自己有利的,。因此,談判結(jié)果一定不會(huì)是雙方最初的提案,,而是經(jīng)過雙方協(xié)商,、妥協(xié)、變通后的結(jié)果,。雙方在討價(jià)還價(jià)過程中常常容易迷失了最初的意愿,,或被對(duì)方帶入誤區(qū),,此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,,沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,,還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,,但是心中可以做到有數(shù),,知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍,。

3,、在談判桌上華麗轉(zhuǎn)身

在談判中靈活運(yùn)用語言藝術(shù),可以達(dá)到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對(duì)性的進(jìn)行談判,給對(duì)方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語只會(huì)讓對(duì)方覺得我方缺乏自信,不值得對(duì)方信任,。針對(duì)不同的環(huán)節(jié),不同的談判內(nèi)容,、不同的談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語言,靈活運(yùn)用語言藝術(shù)。其次,要根據(jù)對(duì)方談判人員性格,談判內(nèi)容,談判形勢(shì)的不同,靈活的使用語言技巧,。談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應(yīng)變能力,巧妙地?cái)[脫困境,。另外,因?yàn)閲?guó)際談判是在不同的兩國(guó)之間進(jìn)行,所以還要考慮到與對(duì)方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語言婉轉(zhuǎn),避免談判中利益沖突激化,。

3.1 表達(dá)要清晰

為了讓對(duì)方明白并且接受自己的觀點(diǎn),,首先你必須表達(dá)清晰,句句緊扣對(duì)方

利益,。根據(jù)許多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),,在談判中應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是雙方共同的利益和立場(chǎng)而不是不同。你認(rèn)為某個(gè)重要的問題需要大家明了并需要雙方合作時(shí),,談判員需要從各種不同層面來解釋說明,,如果對(duì)方無法接受你所講的積極的一面,那么你可以試試另一種解釋,。在談判桌上,,有把握取得談判桌上的主動(dòng)權(quán),就必須在談判過程中,,認(rèn)真聽取對(duì)方需求,,認(rèn)真了解,你可能會(huì)接受或者拒接,。努力辯論去解決問題,。這不僅僅會(huì)讓對(duì)方覺得如不達(dá)成一致可能會(huì)失去合作機(jī)會(huì),也會(huì)讓對(duì)方做出讓步,。

3.2巧提問題,獲取問題之外的有用信息

通過提問的過程,我們可以直接獲取平時(shí)無法獲得的信息,以證實(shí)我方猜測(cè),制定有針對(duì)性的策略,進(jìn)行下一步的談判,。談判者應(yīng)該提出巧妙的問題,從對(duì)方的回答中挖掘隱含的內(nèi)容,可以使我們從問題中得到額外的信息。提問時(shí)應(yīng)該注意的是,不要讓對(duì)手有反問的機(jī)會(huì),不要讓對(duì)手有意打斷提問的進(jìn)程和我方的思路,直到問題問完完全了解對(duì)手,。如果對(duì)手對(duì)我們的問題解釋含糊或有意規(guī)避,我們應(yīng)該要求對(duì)手做出正面回答,直至獲得滿意的答復(fù)獲得有用的信息,。

如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,,比如合同書、計(jì)劃書等,,那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高,、低、輕,、重的變化,比如,,重要的地方放慢速度,,進(jìn)步聲音,也可以題一些問句,,引起對(duì)方的主動(dòng)思考,,增加注意力。比如詢問對(duì)方關(guān)于產(chǎn)品的質(zhì)量問題,,期待對(duì)手回答不單單是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的保證,,還有讓對(duì)方知道我們什么關(guān)注質(zhì)量。為了引起對(duì)方注意,,并且引導(dǎo)談判方向,。可以提這樣的問題比如 :“你好嗎,?!薄拔液芎谩薄澳隳芨嬖V我??”這是一種最常用的問題,因?yàn)樗艹S枚也粫?huì)引起誤會(huì),。問題中我們可以獲取有用的信息,,比如“它的價(jià)格是?”“你在這一點(diǎn)是怎么認(rèn)為的,?”我們可以簡(jiǎn)單得總結(jié)一下,,比如“引導(dǎo)”和“一些”、“什么時(shí)候”,、“為什么”,、“什么尺寸”、“對(duì)”,、“可以”等,。

3.3靈活應(yīng)對(duì)各種問題

在談判桌上風(fēng)云變幻,隨時(shí)都有可能出現(xiàn)意料之外的事件,所以談判者應(yīng)該靈活機(jī)敏應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。當(dāng)對(duì)手逼你回答些刁鉆的問題時(shí),你若總說“讓我想一想一一一”“等一下”“這個(gè)一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語句,對(duì)方便會(huì)認(rèn)為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢(shì),相反,如果你能用很精準(zhǔn)的語言概括你要表達(dá)的所有信息,就能給對(duì)方留下干練的形象,從心理上戰(zhàn)勝對(duì)方,?;蛘吣憧梢郧擅氲牟捎靡?guī)避的方法,轉(zhuǎn)移話題,使對(duì)手不會(huì)發(fā)現(xiàn)我方在此問題上無法做出準(zhǔn)確的解釋。

3.4感情渲染

談判員應(yīng)該逐步表達(dá)出理解的心情,。不急于求成,,將會(huì)贏得成功,。談判中要保持友好的氣氛談判中,改變緊張氣氛,,創(chuàng)造和諧的氣氛,。友好的氣氛有助于談判的成功。因?yàn)樯虅?wù)談判雖然不比政治與軍事談判,,但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,,一種對(duì)抗,這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感,,如果語言過于直率或強(qiáng)勢(shì),,很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感,因此,,商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面需冷靜面對(duì),,語言溫和,避免與對(duì)手針鋒相對(duì),,這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意,,使接下來的談判不容易陷入僵局。(六)旁敲側(cè)擊的說服對(duì)方在說服對(duì)方與對(duì)駁辯時(shí),應(yīng)當(dāng)變換不同的說法,使對(duì)方逐漸轉(zhuǎn)變思想,。比如,一個(gè)觀點(diǎn),你總是用一種說法去闡述,對(duì)方就會(huì)厭煩,反而會(huì)起到反效果,。你所要表達(dá)的目的雖然相同,但是,在反復(fù)說明強(qiáng)調(diào)的過程中,變化不同的方式進(jìn)行闡釋,既不會(huì)引起對(duì)方的反感又能起到強(qiáng)調(diào)的作用。當(dāng)你從不同的角度,運(yùn)用不同語言技巧,使用不同的說話方式,對(duì)方就會(huì)覺得你的觀點(diǎn)很正確明晰,你講解的很明白,而慢慢向你的觀點(diǎn)靠攏,最終達(dá)成共識(shí),。如果已經(jīng)評(píng)估了自己的目標(biāo),,思考過對(duì)方的目標(biāo)與興趣,并提出了一種談判戰(zhàn)略,,你就可以真正開始談判了,。

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇十一

銷售員在商務(wù)過程中,避免不了談判,,掌握其中的度很重要,,熟練的銷售員就像有10年駕齡的汽車駕駛員一樣,能夠估計(jì)這個(gè)懸崖能不能過,,能夠把車準(zhǔn)確 的停到兩棵樹中間,,樹與車兩側(cè)的距離均在3厘米。所以說經(jīng)常練習(xí)很重要,,當(dāng)量達(dá)到一定階段,,一定會(huì)有質(zhì)的變化,這個(gè)變化在于恒心,。銷售員一定要掌握以下技 巧:

(1)談判開始時(shí),,要先討論容易解決的問題,然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問題。

(2)如果能把正在爭(zhēng)論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣,,就較有希望達(dá)成協(xié)議,。

(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系,伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方,,影響對(duì)方的意見,,進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

(4)假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方,,其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾?,另外一個(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息,。

(5)強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異,,更能使對(duì)方理解和接受。

(6)強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件,,這樣才能使合同較易簽訂。

(7)先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息,,然后再設(shè)法滿足他的需要,。這種訊息不能帶有威脅性,否則對(duì)方就不會(huì)接受了,。

(8)說出一個(gè)問題的兩面,,比單說出一面更有效。

(9)等討論過程中對(duì)方提出反對(duì)意見后,,再提出你的意見,。

(10)通常聽話的人比較記得對(duì)方所說的頭尾部分,中間部分則比較不容易記清楚,。

(11)結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象,。

(12)與其讓對(duì)方做結(jié)論,不如先由自己清楚地陳述出來,。

(13)重復(fù)地說明一個(gè)消息,,更能促使對(duì)方了解和接受。

當(dāng)你能夠熟練運(yùn) 用這些技巧的時(shí)候,,你的生活不一樣了,,你的工作不一樣了,更多的是快樂,、健康,、財(cái)富。

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇十二

兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏,。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行,。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段,。實(shí)踐證明,,在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)上,誰能夠有效地掌握這一手段,,誰就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo),,取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”,。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念,。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對(duì)方利益的存在為前提,。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來,。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,談判的雙方或多方都有著一定的共同利益,,但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突,。應(yīng)該承認(rèn),在商務(wù)活動(dòng)中無時(shí)無刻不充滿矛盾和沖突,,而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來化解這些矛盾和沖突,。

具體可以通過以下方法達(dá)到:

1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”,。

有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕,,以為蛋糕就這么大,先下手為強(qiáng),,就可以多切一些,。其實(shí),這種做法并不明智,。談判中如果通過雙方的努力降低成本,,減少風(fēng)險(xiǎn),使雙方的共同利益得到增長(zhǎng),,這將使雙方都有利可圖,。

2.分散目標(biāo),避開利益沖突,。

只有利益分散,,各得其所,才不至于產(chǎn)生矛盾,。在項(xiàng)目談判中,,應(yīng)避免選擇伙伴單一,而要善于營(yíng)造一個(gè)公開,,公平,,公正的競(jìng)爭(zhēng)局面,,以利于擴(kuò)大自己的選擇余地,從而在技術(shù)方案制定,,資金運(yùn)作,,合作伙伴選擇等方面獲得有利地位,也有利于打破壟斷,,避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面,。

3.消除對(duì)立。

在談判中,,雙方經(jīng)常由于對(duì)同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻,。事實(shí)上,很多情況,,雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo),,在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度,問題就能迎刃而解,。為對(duì)方著想,,從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案,達(dá)到我的目的,,這是上上策,。

因此,妥協(xié)有時(shí)候是種讓步,,在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步,。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案,,是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然,,也不是任何事情都可以妥協(xié),,在原則問題上是不允許退讓半步的。但是,,在非原則問題上,,如果你能找到可以退讓的地方,并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用,,打破僵局,,就能抓住談判中的主動(dòng)。

同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”,,同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上,,因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯模粋€(gè)商人在不公平的競(jìng)爭(zhēng)中失敗了,,在今后的合作中一定會(huì)采取消極的態(tài)度,。但是,世上又沒有絕對(duì)的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配,,無論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配,,都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要,。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平,。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判,才能使雙方信服和共同遵守,。

時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量?jī)煞矫?。所謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī),該出手時(shí)就出手,。所謂量是指談判中快者敗,,慢者勝。談判中切忌焦躁,。要懂得慢工出細(xì)活,。在談判中裝聾作啞,最后使對(duì)方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦?”從而達(dá)到自己的目的的例子很多,。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu),,凡是我想要的,對(duì)方能給的,,就先談,,多談;凡是對(duì)方想要的,我不能放的,,就后談少談,。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間安排,在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無關(guān)的內(nèi)容,,最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定,,這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。

永遠(yuǎn)不要嫌了解對(duì)手太多,。對(duì)對(duì)方了解越多,,就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn),從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>

1.搜集信息,,正確反應(yīng)

獲取信息的途徑有很多,,無論是公開的,還是隱秘的,。但是實(shí)事證明,,90%的信息可以通過合法渠道獲得,另外10%的信息可以通過對(duì)90%的信息分析獲得,。這也就是說,,一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人,,可以對(duì)公開的信息進(jìn)行分析,從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容,,從而找到自己想要的答案,。

2.隱瞞信息,制造假信息

在懂得如何獲取有用信息的同時(shí),,還要會(huì)制造“迷霧彈”,,制造假信息,來迷惑對(duì)方,,或者在似有似無中給對(duì)方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容,,給對(duì)方造成壓力,從而很好的達(dá)到自己的目的,。

3.注重?zé)o聲的信息

如眼,,手等肢體語言,這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對(duì)手的內(nèi)心世界,。

談判中既要具體問題具體分析,,滿足對(duì)方最需要的心理需求,又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危,,落井下石,。揣測(cè)對(duì)方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語言一致,。

所謂談判地位是指你在談判對(duì)手心目中的地位,。談判中如果雙方處于不平等的地位,那么談判將無法進(jìn)行,。要想提高談判地位,,可以通過暴露專業(yè)身份;制造競(jìng)爭(zhēng);堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。

談判不僅是一門很重要的學(xué)問,,談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn),,也是一次新的機(jī)會(huì),,唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn),,才能化險(xiǎn)為夷,,創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中,,只有遵守以上的原則,,才能更好的爭(zhēng)取合作條件,達(dá)到雙方滿意的目的,。

商務(wù)談判技巧和話術(shù)篇十三

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判,。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,,比如長(zhǎng)期合作的大客戶,,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,,即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方,,這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,,而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達(dá)到雙贏,,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,,比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng),,擴(kuò)大區(qū)域面積,,,將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合,。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,,談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重,可有可無,,那么就可以輕松上陣,,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判,。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,,但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要,那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判,,不用考慮談判對(duì)手,,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

正所謂,,知己知彼,,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,,對(duì)對(duì)手的了解越多,,越能把握談判的主動(dòng)權(quán),就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,,自然成本最低,,成功的幾率最高。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的,、心里底線等,,還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況,、行業(yè)情況、談判人員的性格,、對(duì)方公司的文化,、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化,、生活習(xí)慣等方面的矛盾,,對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握,,那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,。比如,一場(chǎng)采購(gòu)談判,,我們作為供貨商,,要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況,,這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,,那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求,,我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來,,讓對(duì)手知道,我們是知道底細(xì)的,,同時(shí)暗示,,我們有很多合作的選擇。反之,,我們作為采購(gòu)商,,也可以采用同樣的反向策略。

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的,,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,,因此,談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,,而是經(jīng)過雙方協(xié)商,、妥協(xié)、變通后的結(jié)果,。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對(duì)方帶入誤區(qū),,此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,,先拿出最有利的方案,沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,,還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,,即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,,這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后,,仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍,。

在談判之初,,最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來,給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí),。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展,,而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心,,化解分歧,。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討,,達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變,。

談判是一種很敏感的交流,所以,,語言要簡(jiǎn)練,,避免出現(xiàn)不該說的話,但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò),,哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語,,哪些話題是危險(xiǎn)的,哪些行為是不能做的,,談判的心里底線等,。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,,盡可能讓自己的語言變得簡(jiǎn)練,,否則,你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長(zhǎng),,毫無意義的語言中,。一顆珍珠放在地上,我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,,但是如果倒一袋碎石子在上面,,在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理,,我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是:一開始專注,,注意力隨著接受信息的增加,會(huì)越來越分散,,如果是一些無關(guān)痛癢的信息,,更將被忽略,。

因此,談判時(shí)語言要做到簡(jiǎn)練,,針對(duì)性強(qiáng),,爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,,比如合同書,、計(jì)劃書等,那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高,、低,、輕、重的變化,,比如,,重要的地方提高聲音,放慢速度,,也可以穿插一些問句,,引起對(duì)方的主動(dòng)思考,增加注意力,。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,,訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等,。在談判中切忌模糊,,羅嗦的語言,這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖,,更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑,、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn),,區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經(jīng)過推敲,,沒有廢話,,而這樣的語速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式,。在談判中想靠伶牙俐齒,,咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方,往往事與愿違,,多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想,。

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,一種對(duì)抗,,充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感,,如果語言過于直率或強(qiáng)勢(shì),,很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感,因此,,商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容,,語言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì),這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意,,使接下來的談判不容易陷入僵局,。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪,氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng),,反倒是喜怒不形于色,,情緒不被對(duì)方所引導(dǎo),心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手,。致柔者長(zhǎng)存,,致剛者易損,想成為商務(wù)談判的高手,,就要做一顆柔軟的釘子,。

孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說過:“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,,由此可以看出,,想達(dá)到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標(biāo),,只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗,。應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想,把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,,比如,,通過提問的方式,讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案,。反之,,越是急切想達(dá)到目的,越是可能暴露了自己的意圖,,被對(duì)方所利用,。

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū),那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí),,總是在不停的說,,總想把對(duì)方的話壓下去,總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想,以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng),,其實(shí)不然,,在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中,你說的話越多,,對(duì)方會(huì)越排斥,,能入耳的很少,能入心的更少,,而且,,你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間,對(duì)方也有一肚子話想說,,被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議,。反之,讓對(duì)方把想說的都說出來,,當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后,,就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣,銳氣會(huì)減退,,接下來你在反擊,,對(duì)手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是,,善于傾聽可以從對(duì)方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖,,甚至是破綻。

談判活動(dòng)表面看來沒有主持人,,實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著,,不是你就是你的對(duì)手。因此,,要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏,、方向,甚至是趨勢(shì)的,。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是:語言雖不多,,但是招招中的,直擊要害,,氣勢(shì)雖不凌人,,但運(yùn)籌帷幄,從容不迫,,不是用語言把對(duì)手逼到懸崖邊,,而是用語言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且,,想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,,即客觀的面對(duì)問題,,尤其在談判開始時(shí)尤為重要,慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo),,局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜,。

春秋時(shí)期,宋國(guó)有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手,,他養(yǎng)了一大群猴子,,他能理解猴子所表達(dá)的思想,猴子也懂得他的心意,。這個(gè)人家境越來越貧困,已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃,,于是,,打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量,但又怕猴子不順從自己,,就先欺騙猴子說:“給你們?cè)缟先齻€(gè)橡子晚上四個(gè)橡子,,夠吃了嗎?”猴子一聽,,大聲的叫嚷,,以示反對(duì)。過了一會(huì)兒,,他又說:“唉,,沒辦法,早上給你們四個(gè)橡子,,晚上三個(gè)橡子,,這該夠吃了吧?”猴子們一聽,,個(gè)個(gè)手舞足蹈,,非常高興。

這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉,,就是成語“朝三暮四”中的典故,。這個(gè)故事看似荒唐可笑,其實(shí),,在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象,。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問題上僵持的時(shí)候,一方退后一步,,拋出其它小利,,作為補(bǔ)償,把僵局打破,,并用小利換來大利,,或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序,,蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議,,但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況,,所以,首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱,,而后要善于施小利,,博大利,學(xué)會(huì)以退為進(jìn),。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步,,只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行,畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的,。

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