“方”即方子,、方法?！胺桨浮?，即在案前得出的方法，將方法呈于案前,，即為“方案”,。方案的格式和要求是什么樣的呢？下面是小編為大家收集的方案策劃范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友。

營銷策劃方案 營銷策劃方案怎么做篇一

企劃20xx年度工作總體指導(dǎo)思想是：以“打造長治市餐飲第一服務(wù)品牌”為中心,，建立,、完善、規(guī)范企劃部的.內(nèi)部管理機(jī)制,，加強團(tuán)隊文化的建設(shè),，為完成公司制定的各項年度工作目標(biāo)提供企劃思路,，實現(xiàn)公司的跨越式發(fā)展。

1,、在20xx年,，通過多種媒體形式的整合進(jìn)行餐飲宣傳，要在推廣手段上做到創(chuàng)新,、高效,，逐漸占領(lǐng)長治餐飲第一品牌，推進(jìn)長治餐飲餐飲的品牌以外,，推動并穩(wěn)固長治餐飲十年知名度的**餐飲品牌,。

2、20xx年企劃力爭用最少的拓展費用做最大的市場宣傳,；

3,、為公司準(zhǔn)備好強有力的銷售工具，保證市場宣傳途徑,、市場宣傳形象具有很強的餐飲特色,，提高全體員工的企業(yè)認(rèn)同感，協(xié)助各店店總逐步完成20xx年年度銷售任務(wù),；

4,、根據(jù)季節(jié)和節(jié)日的不同，提供一整套針對從年初到年底的促銷計劃,，并按照**市市人們對節(jié)日的重視程度進(jìn)行促銷強度的區(qū)分,，詳見“20xx年節(jié)假日總結(jié)”及“各個節(jié)假日的策劃案”；

1,、 國內(nèi)外重要節(jié)日促銷：包括元旦,、春節(jié)、元宵節(jié),、情人節(jié),、婦女節(jié)、母親節(jié),、勞動節(jié),、兒童節(jié)、端午節(jié),、謝師宴,、重陽節(jié)、圣誕節(jié)等,，做綜合性促銷,，如元宵節(jié)，推出猜燈謎,、有獎?wù)髀?lián)活動等,。（實際建議根據(jù)**餐飲餐飲的自身需求有選擇性地推出系列性活動）,。

2、 11周年慶促銷活動：建議以綜合性宣傳推廣方式進(jìn)行,，促銷力度應(yīng)相對較大,。各種宣傳須到位，如運用led電子屏,、條幅、短信,、dm,、、樓宇視頻廣告,、車載廣告等各種媒體綜合性宣傳手段,。

3、 例行性促銷：可根據(jù)餐飲其他部門需求臨時制定,，主要是針對餐飲季節(jié)性菜單更新,，新品上市等需求加以運作。如淡季推出“大型抽獎活動”,、“餐飲菜品品鑒活動”“每季度積分兌換活動”等,。

4、 競爭性促銷,，主要針對競爭對手餐飲所做的促銷,，以推出優(yōu)質(zhì)服務(wù)、特價,、

買贈為主,。

5、促銷方案的制定要創(chuàng)新,，但不能脫離實際情況,，嘩眾取寵，要因地制宜,、易于操作,，對后期做評估，具體計劃提前一個月做出,。

6,、結(jié)合“**餐飲vip會員”及“積分會員”與商家聯(lián)盟以及團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行促銷活動，不斷吸引招募新會員,。

1,、 宣傳包括主題宣傳活動（如春節(jié)拜年、3〃15消費者日,、消費者座淡會,、等）

和例行性宣傳（不間段的媒體廣告宣傳,。如廣告、淡季的形象廣告）,。

2,、 公益活動。包括主題公益活動（如重陽節(jié),、植樹等）和例行性公益活動（如

助學(xué),、扶貧、幫困等）,，一年至少1次大型公益活動,，費用1萬元左右。

3,、 加強與媒體合作,，開展各種形式的活動和合作。

針對**餐飲各個分店,、形成一個店內(nèi)廣告位招租,。（主要針對商家聯(lián)盟） 每季度內(nèi)部dm報刊，進(jìn)行廣告招商,。

1,、 規(guī)范各種明示牌的內(nèi)容和懸掛。

2,、 增加企業(yè)介紹和各種提示性的文字宣傳,。

3、 節(jié)假日主題促銷活動做文字介紹,。

4,、 每期dm內(nèi)刊介紹生活小常識。（如用車常識,、車輛維護(hù)常識,、季節(jié)性飲食食譜及禁忌、消防常識,、菜譜等）

此方案由良將品牌設(shè)計負(fù)責(zé),。

營銷策劃方案 營銷策劃方案怎么做篇二

任何的廣告策劃方案的目的和宗旨都是在于提高產(chǎn)品的銷售，塑造,、提升品牌形象,。本方案在于為“站前廣場”提供一個準(zhǔn)確的定位與廣告方向，作出全程戰(zhàn)略性的指導(dǎo),。在對婁底房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀進(jìn)行了深入細(xì)致的了解和研究分析的前提下,，找出“站前廣場”項目的資源問題與機(jī)會，以達(dá)到或超出“站前廣場”原定銷售計劃,，并為婁底定興房地產(chǎn)公司塑造品牌,。

第一節(jié) 市場分析

(一)20xx年以來房地產(chǎn)開發(fā)投資大幅增長,。

20xx年1-8月全市房地產(chǎn)開發(fā)投資達(dá)16457萬元，同比增長87.4%,，是近年來增長較快的,。

(二)房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)的三個組成要素即房地產(chǎn)開發(fā)的土地、資金,、市場同步增長,。

1、土地前期投入增加,。20xx年1-8月,，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)購置土地面積10.88萬平方米，土地購置費3057萬元,，分別比去年同期增長14.5%和19.9%;土地開發(fā)投資1250萬元,，已完成土地開發(fā)面積9.7萬平方米,。

2,、開發(fā)規(guī)模擴(kuò)大，開發(fā)投資高速增長,。20xx年1-8月份,，全市房地產(chǎn)施工面積43.23萬平方米，比去年同期增加18萬平方米,，本年新開工面積13.3萬平方米,，比去年同期增加7.9萬平方米，增長145%,。全市房地產(chǎn)開發(fā)完成投資16457萬元,，比去年同期增加7674萬元，增長 87.4%,對全市國有及其它經(jīng)濟(jì)投資增長貢獻(xiàn)率為2.1%,。從投資用途看,，住宅投資完成6630萬元，增長1.2倍,，辦公樓房完成投資542萬元,，增長3.9倍。

3,、企業(yè)融資能力有所增強,，資金到位狀況較好,。20xx年1-8月房地產(chǎn)開發(fā)共到位資金22266萬元,，同比增長2.6倍，從其構(gòu)成看,，利用外資資金增長最快,，企業(yè)自籌資金最多,。1-8月企業(yè)自籌資金13152萬元，增長3.8倍;利用外資資金1050萬元,，增長69倍,，其他資金8004萬元，增長2.5倍,。

4,、住房銷售高速增長。今年全市商品房現(xiàn)房銷售,，在去年增長27.8%的高基數(shù)基礎(chǔ)上,，保持高增長勢頭，20xx年1-8月份全市共銷售現(xiàn)房1.79萬平方米,，同比增長82.7%,，其中住宅銷售1.72萬平方米，比去年同期增長1.2倍,。

5,、房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與城市化建設(shè)緊密，城市化建設(shè)促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,，我市北擴(kuò)南移的外延式城市擴(kuò)展建設(shè)促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展,，在我市今年從事房地產(chǎn)開發(fā)的20家企業(yè)中，婁星區(qū)內(nèi)集中了14家,，新化縣3家,，雙峰縣2家，漣源市1家,。

一是商品房空置面積增加,。今年1-8月份全市商品房竣工面積超過商品房銷售面積0.6萬平方米，商品房空置面積達(dá)1.1萬平方米(其中住宅空置0.61萬平方米),，占當(dāng)年施工面積總量的2.5%,，空置面積增長63.6%。從商品房空置時間來看,，空置時間在一年以上商品房面積占全部空置面積的比例增長,，比上年提高4.4個百分點，空置房增多占用了企業(yè)的開發(fā)資金,，對房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)產(chǎn)生不利的影響,。

二是房地產(chǎn)企業(yè)素質(zhì)良莠不齊，企業(yè)開發(fā)規(guī)模小,、持續(xù)開發(fā)能力低,，競爭力差。近幾年來城市化建設(shè)的發(fā)展推動了房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展，存在一個項目孵出一個房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的問題,，其開發(fā)規(guī)模小,。20xx年全市參加年檢的企業(yè)達(dá)65家，而今年來真正有開發(fā)任務(wù)的僅20家,，僅占全部年檢企業(yè)的30.8%,。就目前有開發(fā)工作量的20個企業(yè)而言，開發(fā)任務(wù)在3000萬元以下有10個,，占總數(shù)的50%;開發(fā)任務(wù)在3000萬元以上5000萬元以下有5個,，占總數(shù)的25%;開發(fā)任務(wù)在5000萬元以上有5個，占總數(shù)的25%,。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)主要以負(fù)債經(jīng)營為主,，嚴(yán)重依賴銀行資金, 有的開發(fā)項目前期靠施工單位墊資、中間靠銀行貸款開發(fā),、后期靠個人按揭貸款,缺乏后續(xù)開發(fā)能力,。

三是物業(yè)管理落后，配套設(shè)施不全,。房地產(chǎn)的開發(fā)應(yīng)該成龍配套,，我市盡管有成片開發(fā)的住宅小區(qū)開發(fā)，但大多數(shù)是開放式,、松散型的賣完房就走人的開發(fā),，即使有物業(yè)管理,，其配套設(shè)施不全,，管理也不規(guī)范，一些零星插建開發(fā)的住房沒有物業(yè)管理,，用水,、用電、行路,、管道跑,、冒、滴,、漏,、墻體裂縫等問題都不能妥善解決，抑制了消費者的購買欲望,，影響了持續(xù)開發(fā),。

四是外部因素制約。銀行房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)信貸政策調(diào)整,，房地產(chǎn)貸款由開發(fā)性貸款為主轉(zhuǎn)為個人住房抵押貸款為主,，國家對商業(yè)銀行的房地產(chǎn)開發(fā)貸款、土地儲備貸款、個人住房貸款,、個人商用房貸款,、個人住房公積金貸款及個人住房貸款適用率等方面做了進(jìn)一步明確和規(guī)范：房地產(chǎn)開發(fā)貸款必須“取得國有土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證,、建設(shè)工程規(guī)劃許可證及開工證”等四證,，開發(fā)企業(yè)取得這四證，實際投入應(yīng)不低于項目總投資的30%,，個人住房貸款要求貸款人有30%以上的首付款,，有的項目要求項目主體結(jié)構(gòu)封頂，才可以放貸;還有就是居民收入低,，抑制了住房需求,，影響房地產(chǎn)業(yè)市場的擴(kuò)大;再有就是二級市場放而不活，房屋交易手續(xù)繁多,，收費項目多且雜,，稅費負(fù)擔(dān)比例過高，影響二級房產(chǎn)市場發(fā)展,，從而影響整個房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,。

總體看來，我市房地產(chǎn)業(yè)具有巨大的現(xiàn)實和潛在需求,，發(fā)展空間較大,。

市委、市政府提出加快城市化建設(shè)步伐,，城市化建設(shè)需要產(chǎn)業(yè)支撐,，首先需要房地產(chǎn)業(yè)的支撐，20xx年我市城市化率僅26.48%,，低于全省平均水平5.5個百分點,，若每年全市城市化率提高一個百分點，至少增加住宅需求84萬平方米以上;國際經(jīng)驗表明：當(dāng)一國人均gdp達(dá)到300-1000美元時,，居民的住房需求進(jìn)入加速增長期,，20xx年我市的人均gdp為5208元(651美元)，是房地產(chǎn)業(yè)加速發(fā)展的時期;目前我市城鎮(zhèn)人均建筑面積僅20.05平方米,，離國家“十五”規(guī)劃的20xx年城鎮(zhèn)人均建筑面積22平方米,，人均還少1.95平方米，若達(dá)到這一標(biāo)準(zhǔn),，需求住宅在208萬平方米以上,，顯然，我市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿κ志薮蟆?0xx年婁底市城建投資公司成立,，婁底城市建設(shè)項目開發(fā)實行市場化,，通過項目招標(biāo)，實行市場化經(jīng)營，推行以地生財,、招商引資,、民間融資的方式，徹底突破資金“瓶頸”,，使城建坐上了“特快列車”,，加速了婁底市房地產(chǎn)業(yè)特別是商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展。

“同類”定義為具有商業(yè)廣場,、寫字樓,、賓館等的商用大廈。現(xiàn)將婁底市漣鋼開發(fā)區(qū),，婁底市城西區(qū)及婁星區(qū)進(jìn)行大體對比分析如下：

1,、漣鋼開發(fā)區(qū)。

由于漣鋼為新開發(fā)城區(qū),，在整個大環(huán)境的綠化,、城市規(guī)劃方面有其獨特的優(yōu)勢?？傮w來說,，漣鋼開發(fā)區(qū)地段房地產(chǎn)都在賣自然環(huán)境。

明源大酒店：

核心競爭力：五星級酒店標(biāo)準(zhǔn)概念

其周邊自然環(huán)境好;

用綠色和五星級酒店標(biāo)準(zhǔn)來吸引白領(lǐng),、外來投資者,、社會成功人士等;

其定位為社會高薪階層。

2,、城西地帶,。以新開發(fā)的項目-城西農(nóng)貿(mào)綜合市場為主。

城西農(nóng)貿(mào)綜合市場：

核心競爭力：婁底市,、區(qū)兩級政府批準(zhǔn)興建的城西唯一農(nóng)貿(mào)綜合市場,。

規(guī)模大,，規(guī)劃齊全,，有功能優(yōu)勢：

擁有15畝的面積，其中有320個攤位,，2480平方米生活超市,，108個鋪面，1200平方米倉庫,，48套配套住宅,，40各農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)車位。

住房均價718元每平方米,。門面2580元至4380元每平方米,。

定位：集農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)、零售、加工,、倉儲,、大型超市，商住,、飲食為主的大型農(nóng)貿(mào)綜合市場,。

2、 城區(qū)地帶,。

環(huán)球商業(yè)廣場：

核心競爭力：1：八萬平方米湘中地區(qū)超大規(guī)模財富街區(qū);2.原老街批發(fā)市場,，主樓統(tǒng)一經(jīng)營，超大規(guī)模優(yōu)勢,。

有功能優(yōu)勢：

總建筑面積面積8萬多平方米,，門面主力面積30多平方米

住房均價500多元每平方米。門面20xx元至11000元每平方米,。

定位：湘中地區(qū)經(jīng)營規(guī)模大型化,、經(jīng)營手段現(xiàn)代化、經(jīng)營環(huán)境規(guī)范化的超大型,、多功能財富街區(qū),。

國貿(mào)商城：

核心競爭力：位于火車站正對面，有地位優(yōu)勢,。

根據(jù)《婁底房地產(chǎn)市場調(diào)查報告》的結(jié)論,，以及日前操作地區(qū)地產(chǎn)經(jīng)驗，我們得出消費者購房心理和對住宅(辦公樓)要求如下：

1,、環(huán)境規(guī)劃一定要好,，配套要齊全，各種活動場地,、場所要足夠;在規(guī)劃時,，一定要有超前的思想，更具現(xiàn)代化氣息,，特別要注意智能化;在樓盤外立面的設(shè)計上要新穎,，色調(diào)要協(xié)調(diào)，風(fēng)格要跟上潮流;92%的消費者傾向于入住全封閉式的管理;

2,、住宅(辦公樓)及其周圍的配套設(shè)施的基本要求為學(xué)校,、幼兒園、菜市場,、超市,、醫(yī)院、籃球場,、網(wǎng)球場,、圖書館,、棋*室等;

3、67%的消費者選擇多層住宅,，因為多層住宅的價格相對高層住宅便宜,。而且以后的管理費用也相對較低。有一部分消費者選擇小高層住宅,，

4,、消費者對物業(yè)管理的要求

a、提供保安,、清潔衛(wèi)生,、房屋維修、園林綠化和一些特色服務(wù)(如家政,、訂購車票,、托兒、托老服務(wù)等);

b,、物業(yè)公司應(yīng)與小區(qū)內(nèi)住戶增加聯(lián)系,，加強溝通。

第二節(jié) “站前廣場”項目分析

1 環(huán)境：坐擁婁底火車站正對面,，坐享人流物流優(yōu)勢,。洛湛、湘黔鐵路在這里呈十字交匯,，東至杭州,、上海，南至廣州,、深圳,、西去重慶、昆明,，北達(dá)首都北京,。婁底火車站是一編組站，每日接發(fā)客運和貨運列車200多對,，是長江以南第二大鐵路樞紐,，現(xiàn)有樓盤中少有的。

2 地段：位于火車站正對面,，附近樓盤以明珠商業(yè)步行街,、金海商貿(mào)城為主，該地區(qū)已聚集相當(dāng)?shù)娜藲夂途幼≈?。臨近商業(yè)繁華地帶，酒店,、賓館,、火車站批發(fā)市場,，水果批發(fā)大市場，形成較高具影響力的火車站商圈,。

3 發(fā)展：據(jù)有關(guān)信息婁底火車站四年后有五六趟火車從這里始發(fā),，火車站周邊的土地、建筑物升值在即,，同時,，餐飲業(yè)、娛樂業(yè),、旅游業(yè)、物流及零售業(yè)將飛速發(fā)展。

物管：智能化管理,，保證了業(yè)主的現(xiàn)代化要求,，符合本案的定位主題。更是目標(biāo)消費者著重考慮的主題,。

4住宅(辦公樓)設(shè)計建設(shè)：小區(qū)的設(shè)計以天然為主題,，各種樓層合理布置。更有現(xiàn)代藝術(shù)廣場,，藝術(shù),、休閑與自然融為一體、相得益彰,。

6配套設(shè)施齊全,，(高檔會所、銀行,、超市,、停車場、幼兒園,、親子樂園,、運動場所、藝術(shù)長廊等),。

7婁底市消費市場樓價有上升趨勢,，消費者認(rèn)為手頭資金用于購買不動產(chǎn)保值是最好的選擇。

8本地市場樓盤不多,，具有商住樓或?qū)I(yè)寫字樓更少,。

1)品牌號召力：婁底房地產(chǎn)市場起步較遲，開始有競爭態(tài)勢,，開發(fā)商優(yōu)勝劣汰局面已開始形成。現(xiàn)在以巨龍,、金海,、海匯,、中興、民基為代表的房地產(chǎn)公司經(jīng)過房地產(chǎn)操作的成功,，已積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗,，在消費者中有著不錯的口碑,。定興房產(chǎn)進(jìn)入房地產(chǎn)市場較晚,，在這一方面并沒有太強的品牌號召力,。

2)市場承受能力：由于婁底市消費偏低，市場上如此高檔的樓盤還未出現(xiàn),。是否能夠把高收入人士吸引過來,，是相當(dāng)關(guān)鍵的問題，這要取決于本案品質(zhì)是否擁有高品質(zhì)這一因素,。

3)競爭因素：由于近年來許多開發(fā)商為了趕上房地產(chǎn)加速發(fā)展的潮流,，盲目開發(fā),，低價銷售，造成價格波動及銷售困難,。

第三節(jié) 推廣策略界定

從“站前廣場”項目本身的定位和素質(zhì)出發(fā),，結(jié)合中高檔住宅(賓館,、寫字樓)的銷售特點,，界定“站前廣場”的目標(biāo)消費群及其相關(guān)特征是：

1 目標(biāo)消費者：418建材市場業(yè)主，果品批發(fā)市場業(yè)主,，電腦大市場業(yè)主,，通訊市場業(yè)主，城區(qū)附近投資置業(yè)者;以及自身具有經(jīng)濟(jì)能力較強的階層,。

2 年齡：年齡大約在35到55歲,，

3 家庭結(jié)構(gòu)已進(jìn)入中年期，居住空間之娛樂性與休閑性較大,，對生活要求很有質(zhì)感,。

4對家庭(辦公)環(huán)境有著高檔次的要求，有“物有所值”的消費心理,，他們追求品位,，但他們又是商人，有商人的交易本性,，既有“物有所值”,。

5有強烈的虛榮心,，喜歡攀比和玄耀,，,，但喜歡附庸風(fēng)雅，希望通過外在條件來追求文化品位,。

營銷策劃方案 營銷策劃方案怎么做篇三

在討論婚慶紅酒市場開發(fā)策略之前,，紅酒企業(yè)的營銷人員首先應(yīng)該明確開發(fā)這一市場對于企業(yè)的不同意義，婚慶紅酒市場的營銷推廣目標(biāo),。我們可以根據(jù)紅酒企業(yè)在面對婚慶市場開發(fā)時所關(guān)注的側(cè)重點不同,，大體劃分為利潤導(dǎo)向型、銷售額導(dǎo)向型,、品牌樹立導(dǎo)向型等幾個類型,。

例如，實行利潤導(dǎo)向型的企業(yè),，就要求開發(fā)深度個性化的紅酒產(chǎn)品,，包括紅

酒的葡萄品種選取、陳釀時間長短,、酒標(biāo)個性化設(shè)計,、成品特殊遞送服務(wù)等方面都要求體現(xiàn)該款紅酒的特殊性與唯一性;而浩文酒業(yè)采取銷售額導(dǎo)向型，主要追求的是銷售量的增加,，在紅酒個性化方面可以為消費者提供性價比最優(yōu)的產(chǎn)品組合,，以達(dá)到最大限度的銷售額的實現(xiàn)，從而在整體市場中擴(kuò)大市場份額;應(yīng)用品牌樹立導(dǎo)向型的企業(yè),，要求在客戶選擇,、產(chǎn)品展示與消費場所選擇、媒體策略上要求葡萄酒企業(yè)更加有針對性,，目口一切圍繞的是葡萄酒企業(yè)品牌的展示與宣傳,，通過紅酒市場開發(fā)而達(dá)到樹立良好品牌形象的營銷目標(biāo)。

通過事先對婚慶紅酒營銷目標(biāo)的設(shè)定,，就使得后續(xù)的營銷推廣與宣傳工作

‘有的放矢“,。但無論葡萄酒企業(yè)采取什么樣的營銷推廣目標(biāo)，婚慶紅酒市場圍繞的主要還是產(chǎn)品的“個性化定制’,，而不同的營銷推廣目標(biāo)會影響紅酒“個性化定制‘程度差異,，最后都會在葡萄酒企業(yè)的營銷推廣策略中有所體現(xiàn)?；閼c服務(wù)的目標(biāo)消費群體十分廣泛,，不同的消費人群在收入水平、消費層次,、個性愛好,、需求特征等方面具有很大差異,。因此，紅酒企業(yè)的婚慶專用酒需要進(jìn)一步地來細(xì)化,，即根據(jù)不同層次的消費者來開發(fā)不同檔次的婚慶酒,，諸如酒標(biāo)個性化程度、個性化酒套,、酒的質(zhì)量層次和酒水的價格等級等都要囊括在內(nèi),。

二、婚慶紅酒市場的消費者購買決策過程

有資料顯示,，我國目前正進(jìn)入新的婚育高峰期,，全揚州每年大概有300-1500

新人登記結(jié)婚，婚慶消費總量高達(dá)4000-8000萬元,，而每年婚宴用酒總量超過1000萬元,。而且，根據(jù)我們中國飲酒傳統(tǒng)習(xí)慣,，婚慶用酒主要還是以白酒為主,，葡萄酒在婚慶市場的出現(xiàn)只是起到了“錦上添花”的作用，也就是起到為白酒的“點綴‘作用,。另外,，很多的白酒企業(yè)可以說在婚慶用酒市場上都有所建樹，這些都為浩文酒業(yè)開發(fā)婚慶紅酒市場提出了更高的要求,，比別人更專業(yè),、更優(yōu)質(zhì)的誠信最主要的根本。

★作為直營部的員工,，我們首先要認(rèn)識到誰是誰是決策者

根據(jù)對星期天對揚州酒店婚慶的簡單調(diào)查,，加入揚州本地人文色彩的綜合評

估顯示，婚慶活動中約40%的決定出自女方,，50%的決定出自雙方父母,，10%的決定出自男方;而在出自雙方父母的決定中，又有約80%以上的決定出自雙方的母親,。也就是說,，在整個婚慶活動中，約80%的決定出自女性,，即女性在婚慶決策中處于絕對主導(dǎo)地位,。因此，利用女性慣有的時尚性,、細(xì)膩性,、模仿性和感性化等特點來促使他們做出決策尤為重要。而被選擇的婚慶紅酒“個性化訂制”的具體要求，就主要由結(jié)婚新人根據(jù)自己的喜好,、經(jīng)濟(jì)水平和消費習(xí)慣來決定,。

★ 誰是消費者

在某一款紅酒被客戶選用當(dāng)作婚慶用酒，并根據(jù)客戶的訂制要求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)

計之后(我們的特標(biāo)10箱以上,，我們就可以做特標(biāo)),，我們還需要進(jìn)一步追蹤，已被選擇的葡萄酒將會被誰來消費,。新人及其父母之所以選擇紅酒作為婚慶用酒,，更多是期望在婚慶過程中滿足自身的時尚感,、獨特感,、榮耀感和浪漫感等心理層面的訴求。

這一系列訴求都被希望能夠在葡萄酒訂制產(chǎn)品消費前,、消費中以及消費后得

以體現(xiàn)(我們可以贈送代表公司的慶婚花籃,，這點又幫花藝公司或是婚慶公司銷售了一籃花，該花籃必須在提供我們信息的公司進(jìn)行購買,，達(dá)到互利的效果),。所以，婚慶紅酒消費者的訴求可以分為精神層面與物質(zhì)層面,，消費者的范圍包括新人及其父母以及在婚宴上的幾乎所有來賓都會成為紅酒的消費者,，這些將要體驗婚慶訂制紅酒的人群，既是本次活動的消費者,，而且有可能成為浩文酒業(yè)以后市場的潛在消費人群,。所以說，婚慶紅酒市場操作人員,，其實做的是“一石二鳥”工作,。

★ 婚慶酒水預(yù)算有多少

平均每次婚禮消費，城市大多在4萬元-10萬元,，農(nóng)村也有1萬元-5萬元,，其中酒水的消費占整個婚禮費用的5%-10%。也就是說,，根據(jù)不同消費者的消費層次,，婚慶酒水的消費低則千元左右，高則可以達(dá)到近萬元(包括白酒,、啤酒,、葡萄酒和部分飲料)。因此,，就像我在先前討論的,，在這樣一個市場條件下，我們浩文酒業(yè)可以采取不同的婚慶紅酒市場營銷目標(biāo)，或著眼于利潤,、銷量,，或著眼于品牌樹立。在浩文酒業(yè)所能提供的產(chǎn)品形式上,，為了烘托氣氛主要以紅葡萄酒(其中包括紅葡萄酒和干紅葡萄酒“干白不適合于婚慶市場避免搭配錯誤導(dǎo)致自身的銷售方案失敗”)為主,，而我們公司選紅葡萄酒的等級質(zhì)量可以根據(jù)具體客戶的要求來確定。例如針對大眾型婚宴紅酒消費,，我們可以采取銷量導(dǎo)向型營銷目標(biāo),，為這一市場準(zhǔn)備40-100以內(nèi)的的紅酒應(yīng)該具有質(zhì)量上乘、口感適合以及價格適中等特點,。而針對高端客戶,，我們也可以采用利潤或者品牌樹立導(dǎo)向型營銷策略，深度開發(fā)“個性化”的紅酒產(chǎn)品,，這樣品質(zhì)卓越,、較高價格的婚慶紅酒在這一場合就會得到釋放(具體客戶的要求來確定，也可以根據(jù)宴席的桌子不同的等次擺放不同層次的酒),。

★那么對于我們的直營市場部來說,，消費者在哪里購買酒水最為重要，也就

是說銷售者的購買場所在哪里?

目前酒店在接受婚宴預(yù)定時,，婚慶用酒酒水大都是采用自備的形式,，所以婚

宴上的酒水就需要新人自己或者親戚朋友來自己選擇，而選購的渠道大體為商場,、超市,、批發(fā)商或喜糖、喜煙,、喜酒分銷點,。浩文酒業(yè)可以專門針對這類購買場所開發(fā)一系列促銷宣傳用品，例如條幅或者pop懸掛(‘xxxx,、百年好合’,、“經(jīng)典浪漫、xx干紅”和“xx與您共慶天作之合”等),、家電購買(蘇寧電器,、廣源國美、五星電器,、等等),、家居用品消費、婚慶公司和花車裝飾公司(鮮花店預(yù)訂鮮花的),、婚紗攝影樓(上花轎,、龍攝影,、天長地久、羅馬假日,、等等)以及結(jié)婚紀(jì)念照優(yōu)惠卡,、積分卡等等與其他婚慶用品的消費產(chǎn)生聯(lián)動，更為重要的是浩文酒業(yè)直營和其他商超,、酒店營銷人員還需要與婚慶酒水銷售場所的經(jīng)營者建立良好的客情關(guān)系,，首先針對他們制定促銷激勵計劃，提供翔實的新人約定酒席的信息和新人的聯(lián)系方式訂信息,，進(jìn)而我們才能提前的做好預(yù)先宣傳工作和優(yōu)惠政策,，起到影響或者促使目標(biāo)群體作出最終的購買決策。

在明確了我們婚慶紅酒市場開發(fā)的營銷目標(biāo)和目標(biāo)消費群體的購買決策過

程之后,，我們還需要獲得目標(biāo)消費群體的“第一手資料”,。那么，從什么途徑來獲得比較準(zhǔn)確的客產(chǎn)資料?通過婚紗攝影樓,、婚慶公司,、喜慶渠道批發(fā)商，我們可以制定一個婚慶酒水潛在客戶登記表,，為下一步的客戶接觸和跟進(jìn)建立客戶數(shù)據(jù)庫。這樣,，我們浩文酒業(yè)的直營部和企劃部就可以有針對性地開展?fàn)I銷推廣活動了,。

具體的營銷策略可以有以下幾點：

★媒體宣傳

五一節(jié)、十一國慶節(jié),、元旦都是中國新人的結(jié)婚高峰期,，這些是我們酒業(yè)公

司需要補抓的高峰期，這時候由于廣告宣傳效果的滯后作用,，我建議在結(jié)婚高峰期的前一個月采用間歇式的廣告提醒,，靠近高峰期的集中轟炸式投放策略(選擇媒體投放高質(zhì)量的廣告。備注：由于紅酒市場還有張峪等品牌,、還有一些所謂便宜的進(jìn)口紅酒,，所以光光靠投入廣告不沒有用的，在此時切入紅酒的正確辨別方法才是王道,，別最后我們做宣傳別人得利),。所選用的媒體集中在區(qū)域市場的揚州晚報、一些揚州出租車的交通臺廣播為主,。而且在平?？梢耘c電視、報紙和廣播媒體合作做一些婚慶文化之類的消費引導(dǎo)節(jié)目,、欄目,，在引導(dǎo)婚慶文化的同時，來宣傳企業(yè)的品牌。還可以舉行一些諸如婚禮照片評選大賽等目標(biāo)消費群體參與性高的活動來對他們進(jìn)行先期的品牌“潛移默化”(備注：這是我們平時需要逐步去做的,，沒有一家企業(yè)是一口起橫跨包攬一個市場的,，只能說從根本做起，讓消費紅酒成一個必然的趨勢,，然而提到消費紅酒又會立刻想到,，浩文酒業(yè)的紅酒品質(zhì)、服務(wù),、價格,、便捷)。

★ 公關(guān)事件(企劃部重點：提出一次購買連鎖反應(yīng)政策)

為了輔助廣告宣傳的效果,，增強目標(biāo)消費群體的品牌 認(rèn)知度,。我們業(yè)需要“制造一些新聞事件(如情人節(jié)有獎派送，謎語競猜等活動),，贊助部分公益事業(yè)(如在節(jié)慶日,，與當(dāng)?shù)孛裾块T聯(lián)手舉辦當(dāng)?shù)厝鮿萑后w送溫暖活動)，來提升自己在區(qū)域市場的公眾品牌形象,。在利用事件來進(jìn)行公關(guān)營銷時,，突出把握的原則是事件和新聞首先要與喜慶文化相結(jié)合，以保證傳播效果與目標(biāo)市場的關(guān)聯(lián)度,。

在新人結(jié)婚的一年之內(nèi),，我們也會推出相應(yīng)的后續(xù)方法，讓新人和其家庭成

為我們的媒介幫我們做宣傳,，那才是真正的美譽毒的提升,，具體辦法是，首次情人節(jié),、新人日后生子,，結(jié)婚紀(jì)念時，我們浩文酒業(yè)都可以以一種電話祝賀,、寄送賀卡或者小禮物的形式進(jìn)一步擴(kuò)大自身的忠實消費者基數(shù)，而且,，這時消費者情感上得到的滿足有可能達(dá)到了“驚喜”的程度,，很有可能也成為該款婚慶紅酒品牌的忠實“宣傳員”。 (采用送一瓶(其二人的形象特標(biāo))紅酒,，讓新人覺得,，有東西讓自己懷念結(jié)婚的氣氛、回憶)

★ 聯(lián)合促銷

婚慶市場囊括了諸如婚紗攝影,、美容美發(fā),、家居裝修,、首飾禮品、家用電器,、飯店旅游,、房地產(chǎn)、汽車工業(yè)等多相關(guān)產(chǎn)業(yè)(一方面可以節(jié)省我們的開支,，另一方面也通過其他行業(yè)增加我們現(xiàn)有的目標(biāo)消費人群,，在這些鎖定的人群中，我們要尋找我們需要的重點目標(biāo)和次要目標(biāo),，主次分清),。所以，與這些相關(guān)的行業(yè)聯(lián)合起來進(jìn)行促銷,，將會以一種無形的方式影響到目標(biāo)群體的購買決策,。

例如在家居裝修賣場擺放專門的酒具和樣品，為婚紗影樓提供個性化的紅酒

贈品,，提供一攬子購物積分卡等,。簡而言之，婚慶紅酒市場的開發(fā)要與其他婚慶用品市場緊密結(jié)合,，“你中有我,，我中有你”，做到“潤物細(xì)無聲”,，創(chuàng)造每一個與消費者進(jìn)行溝通的營銷機(jī)會,。

★目前來說揚州的婚慶市場的節(jié)目都很老套且很多都是一個模式出來，完全沒有新意,，我們浩文酒業(yè)可以采取現(xiàn)場宣傳、促銷的手段

如果說,，我們所有前期的營銷努力都是為了實現(xiàn)在婚宴場合的良好表現(xiàn),，那

么，婚宴當(dāng)天就是要對婚慶紅酒營銷開發(fā)努力的一種綜合展示,。也就是說,，營銷人員要在婚宴場合最大化葡萄酒企業(yè)的營銷傳播效應(yīng)?；檠绠?dāng)天,，雖然我們不能夠“喧賓奪主”地來宣揚我們浩文酒業(yè)的紅酒品牌，但是卻是關(guān)系到營銷傳播效果非常重要的一個環(huán)節(jié),。直營銷售人員在征得新人同意的情況下,，可以通過活躍現(xiàn)場氣氛、參與性強的節(jié)目來達(dá)到自己的宣傳目的,，比如有獎競猜,、折扣券,、抽獎、贈送珍藏酒等形式來進(jìn)行,。 如何讓所有的現(xiàn)場消費者帶著美好體驗離開婚宴,，之后進(jìn)行正面的口碑傳播，是我們在推廣環(huán)節(jié)不應(yīng)忽略的問題,。

★ 售后服務(wù)

我們先前提到,，婚慶紅酒的消費者在消費過程中的情感訴求希望在售前、售中以及售后都得到尊重和體驗,。如果我們紅酒直營人員在婚宴結(jié)束之后,，覺得大功告成，認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo),，那就錯了,。

要深度挖掘品牌的忠誠客戶繼而他們?nèi)ビ绊懜嗟臐撛谙M者，是一個完整的婚慶紅酒市場開發(fā)計劃中不可或缺的環(huán)節(jié),。如果能夠通過日后的回訪,，了解自己的不足，增強消費者對“自己確實做出了一個正確選擇”這一信心,，還可以起到很好的品牌維護(hù)作用,。

備注：接續(xù)公關(guān)事件執(zhí)行方案(企劃部重點：提出一次購買連鎖反應(yīng)政策)

★ 酒店渠道：

通過酒店營銷、餐飲預(yù)訂,、相關(guān)負(fù)責(zé)人等多種方式獲取會務(wù)信息,。具體目標(biāo)

酒店為：迎賓館、新世紀(jì),、花園國際,、西園、揚賓,、京華,、順?biāo)畼恰⒏M樓,、觀邸,、廣源丁山、二十四橋,、藍(lán)天大廈,、天地、文津賓館,、揚州人家,、紅彬樹、萃園,、怡園,、蜀崗西峰,、金聚德、紫京飯店,、天虹,、等。信息收集內(nèi)容詳見會務(wù)信息采集表

通過免費贈送新人婚慶個性化紀(jì)念酒1對的方式來獲得新人的第一手資料,。具體操作手法：凡在目標(biāo)酒店訂制婚宴的新人滿800元贈送個性化婚慶紀(jì)念酒兩瓶,，必須提供新人的聯(lián)系電話并提前一個半月訂制。力爭在一個月左右讓新人到專賣店來取,。具體銷售工作在店內(nèi)完成,。

借助第三方接觸：主要通過酒店營銷人員，餐飲管理人員或預(yù)定人員等,。準(zhǔn)

備部分費用作為相關(guān)人員的公關(guān)費用,。

電話咨詢相關(guān)信息的客戶：及時跟蹤，第一時間反饋信息

溝通的相關(guān)技巧：詳見會務(wù)客戶溝通流程

★ 婚慶市場促銷政策

明確營銷目標(biāo),、界定目標(biāo)消費群體,，進(jìn)而針對婚慶紅酒市場推出相應(yīng)的營銷策略，葡萄酒營銷人員只有整個過程環(huán)環(huán)相扣,、步步為營,，保證婚慶紅酒市場開發(fā)各個環(huán)節(jié)的營銷溝通與執(zhí)行的有效性與針對性，婚慶市場上的這朵紅酒“玫瑰”,，才會讓我們嗅到其美妙的花香!

在婚慶市場中我們要把紅酒比作“玫瑰”

作為浩文公司送給新人的最好的服務(wù)和禮物

執(zhí)行步驟：

1,、 尋找目標(biāo)顧客

2、 信息收集：酒店,、婚紗攝影,、家電專賣店、商超喜慶用品專柜

3,、 溝通渠道：本公司的優(yōu)惠政策,、通過第三方進(jìn)行溝通(信息收集方，有相應(yīng)的公關(guān),。