計(jì)劃不僅能使我們更好地控制時(shí)間，還可以提前預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題,，確保順利達(dá)成目標(biāo),。對(duì)于長(zhǎng)期計(jì)劃,，我們可以將目標(biāo)分解為短期目標(biāo)，逐步實(shí)現(xiàn),。以下是小編為大家整理的計(jì)劃范文,，供大家參考，希望對(duì)你們有所啟發(fā),。

銷(xiāo)售經(jīng)理的工作總結(jié)和計(jì)劃篇一

作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理,，就必須對(duì)公司、對(duì)客戶及銷(xiāo)售人員盡職盡責(zé),。

對(duì)銷(xiāo)售人員而言,，銷(xiāo)售經(jīng)理代表著管理、指令,、紀(jì)律,、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者,。

承上啟下的銷(xiāo)售經(jīng)理,，除了要忠實(shí)履行本崗位職責(zé)，更要有清醒的市場(chǎng)意識(shí),、經(jīng)營(yíng)意識(shí),、服務(wù)意識(shí)，俱有掌控,、分析,、解決問(wèn)題的本事和強(qiáng)烈的使命感。

第一,、督導(dǎo)銷(xiāo)售人員的工作：

其實(shí)要說(shuō)督導(dǎo)還真不是很確切,。首先我要說(shuō)，每位銷(xiāo)售人員都會(huì)有自我的一套銷(xiāo)售理念,。

如果某個(gè)別銷(xiāo)售人員存在可挖掘的潛力,，我會(huì)對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo)，幫忙他(她)順利完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo),，從而來(lái)彌補(bǔ)其不足之處,。

1.分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)批;,。

2.擬訂年度銷(xiāo)售計(jì)劃,，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施;,。

3.擬訂年度預(yù)算,，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施;,。

4.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備;,。

5.把握重點(diǎn)客戶，參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同,。

6.關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài),，及時(shí)溝通解決;。

7.組織建立,、健全客戶檔案;,。

8.指導(dǎo)、巡視,、監(jiān)督,、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作;。

9.向直接下級(jí)授權(quán),，并布置工作;,。

10.定期向直接上級(jí)述職;。

11.定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職,，并對(duì)其作出工作評(píng)定;,。

12.負(fù)責(zé)本部門(mén)人員晉升的提名;。

13.負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售部門(mén)的工作程序和規(guī)章制度,，報(bào),。

批后實(shí)行;。

14.負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)成交率,、費(fèi)用率,、利潤(rùn)率、月銷(xiāo)量以及各類(lèi)同期比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì);,。

15.根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位,，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案。

第二、督促銷(xiāo)售人員的工作：

作為銷(xiāo)售經(jīng)理,，需要督促的方面：

2.銷(xiāo)售目標(biāo)制定和分解的合理性;,。

3.工作流程的正確執(zhí)行;。

4.開(kāi)發(fā)客戶的數(shù)量;,。

5.拜訪客戶的數(shù)量;,。

6.客戶的跟進(jìn)程度;。

7.銷(xiāo)售談判技巧的運(yùn)用;,。

8.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的完成量;,。

9.良好的市場(chǎng)拓展本事;。

10.所轄人員的技能培訓(xùn);,。

11.所轄人員及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作;,。

12.紀(jì)律行為、工作秩序,、整體精神面貌;,。

14.潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);。

第三,、銷(xiāo)售目標(biāo)的制定：

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定要有必須的依據(jù),，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,，已及市場(chǎng),，細(xì)細(xì)劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷(xiāo)售淡,、旺季的研究,。

我應(yīng)當(dāng)以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。

從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。最終完成每年的銷(xiāo)售指標(biāo),。

第四、定期的銷(xiāo)售總結(jié)：

然后又取得的什么樣的結(jié)果,，最終總結(jié)出銷(xiāo)售成功的法則,。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷(xiāo)售不成功的案例,。

倘若遇到這樣的事情,，我們也應(yīng)當(dāng)進(jìn)取應(yīng)對(duì),，看看自我在銷(xiāo)售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有研究完善,，什么地方以后應(yīng)當(dāng)改善的,。

樣的事情,，碰到什么樣的問(wèn)題,。以便我以及能夠給予他們幫忙，從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程順利進(jìn)行,。

銷(xiāo)售總結(jié)同樣也能夠得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息,，明白競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些動(dòng)向,。要明白,，我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝,。

第五,、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理：

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理能夠說(shuō)是一個(gè)學(xué)問(wèn)，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面,。如今的銷(xiāo)售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷(xiāo)售人員的魅力了。

很好的完成銷(xiāo)售任務(wù),，起決定性左右的就應(yīng)當(dāng)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),。

在所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊,、統(tǒng)一,，目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì),，是其感覺(jué)這樣的工作很適合自我的發(fā)展。

感覺(jué)加入我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間,。我想,，每一個(gè)隊(duì)員都會(huì)喜歡自我的工作,，喜歡我們的環(huán)境的。

公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化,，同時(shí)也給大家供給和搭建了很好的銷(xiāo)售平臺(tái),，所以，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)感覺(jué)到滿足,，并胸懷感恩的心,。

的。設(shè)想銷(xiāo)售部門(mén)的每一個(gè)銷(xiāo)售人員都是有自我的想法,，都是一味的按照自我的想法去銷(xiāo)售產(chǎn)品，那么,，還會(huì)有公司文化,，公司形象嗎?答案是肯定的。

我要讓每一位銷(xiāo)售人員學(xué)到相應(yīng)的東西,。

第六,、績(jī)效考核的評(píng)定：

績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，可是勢(shì)在必行,。對(duì)于很好的完成銷(xiāo)售指標(biāo),，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。

績(jī)效考核表的制定能夠由我來(lái)做,，大致的資料包括：

1.原本計(jì)劃的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。

2.實(shí)際完成業(yè)績(jī)。

3.開(kāi)發(fā)新客戶數(shù)量,。

4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量,。

6.月簽單數(shù)量。

7.新增開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量,。

8.丟失客戶數(shù)量,。

9.銷(xiāo)售人員的行為紀(jì)律,。

10.工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率,。

11.需求資源客戶的回復(fù)工作情景,。

第七、上下級(jí)的溝通：

銷(xiāo)售經(jīng)理也起著穿針引線的作用,。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù),，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷(xiāo)售人員的身上。

在理解任務(wù)的同時(shí),，也能夠反應(yīng)基層人員所遇到的實(shí)際困難,。

第八、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)：

銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的主要作用在于：

1.提升公司整體形象,。

2.提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售水平,。

4.順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生。

我也會(huì)根據(jù)公司的實(shí)際情景,，在培訓(xùn)中間穿插一個(gè)案例分析,、實(shí)戰(zhàn)演練等。

銷(xiāo)售經(jīng)理的工作總結(jié)和計(jì)劃篇二

xx年即將過(guò)去,，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的銷(xiāo)售經(jīng)理工作,，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終,，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的銷(xiāo)售經(jīng)理工作做一下總結(jié),。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己,，以至于把銷(xiāo)售經(jīng)理工作做的更好,，自己有信心也有決心把明年的銷(xiāo)售經(jīng)理工作做的更好。下面我對(duì)一年的銷(xiāo)售經(jīng)理工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié),。

京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果,。

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)xx市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰,、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要,，良好的與客戶溝通,，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例,，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),，自己的能力,，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件,。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái),。

存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于xx市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的`向客戶解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法,。在與客戶的溝通過(guò)程中,，過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶,，以至于引起一連串的不良反應(yīng),。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上,，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn),，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。

銷(xiāo)售經(jīng)理的工作總結(jié)和計(jì)劃篇三

20xx年對(duì)于我來(lái)講是成長(zhǎng)的一年,、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年,、是感恩的一年,；首先要感謝敦敦教誨的領(lǐng)導(dǎo)，感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助鼓勵(lì),，感謝在我沮喪時(shí)鼓勵(lì)我給我打氣相信我的同事,，感謝那些給我微笑，接納我和xx產(chǎn)品的合作者,，因?yàn)槭撬麄兊膸椭⒄J(rèn)可,、信任,、鼓勵(lì)才能使我更加樂(lè)衷于我的工作，更加熱愛(ài)我的工作,。

一年來(lái),，我認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售政策，積極做好銷(xiāo)售經(jīng)理本職工作,，并和其他銷(xiāo)售員一道努力拼搏,、積極開(kāi)拓市場(chǎng)，較好地完成了年度銷(xiāo)售目標(biāo),。根據(jù)公司管理人員考核辦法的通知精神,，按照年終述職的有關(guān)要求和內(nèi)容,，現(xiàn)將一年來(lái)的個(gè)人工作總結(jié)如下：

1、xx市場(chǎng)全年任務(wù)完成情況,。20xx年,，我負(fù)責(zé)xx地區(qū)的銷(xiāo)售工作，該地區(qū)全年銷(xiāo)售xx萬(wàn)元,，完成全年指標(biāo)1xx%,，比去年同期增加了xx萬(wàn)元長(zhǎng)率為xx%。與去年相比原老經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量都有所增長(zhǎng),，開(kāi)發(fā)的新客戶銷(xiāo)售也基本穩(wěn)定,，20xx年新客戶銷(xiāo)售額有望有較大突破。

2,、重新捋順?shù)N售網(wǎng)絡(luò),。在原有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，精耕細(xì)作,。以各經(jīng)銷(xiāo)商為中心,，從一個(gè)一個(gè)市場(chǎng)入手，同經(jīng)銷(xiāo)商編織五洲產(chǎn)品的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),，通過(guò)我們的努力,，和每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商細(xì)致溝通，耐心做工作,，明確各家經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域范圍,，做到不重復(fù)，不惡意串貨,，逐一解決售后服務(wù)等各項(xiàng)問(wèn)題,，終于讓經(jīng)銷(xiāo)商重拾了銷(xiāo)售五洲產(chǎn)品的信心。

3,、開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng),。xx地區(qū)三個(gè)地區(qū)20xx年底只有6家經(jīng)銷(xiāo)商，能夠正常發(fā)貨的只有4家,，空白縣市過(guò)多,，能正常銷(xiāo)售的太少。20xx年年初我對(duì)空白區(qū)域進(jìn)行重新調(diào)研,，結(jié)合區(qū)域生活用紙消費(fèi)習(xí)慣,，制定了詳細(xì)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，尋找合適目標(biāo)客戶,，有針對(duì)性宣傳銷(xiāo)售產(chǎn)品,。經(jīng)過(guò)一年的努力，全年共開(kāi)發(fā)新客戶6家，終端連鎖超市1家,。

4,、組織今年的銷(xiāo)售工作。積極宣傳公司各項(xiàng)售政策及淡儲(chǔ)旺銷(xiāo)政策,，蘇北區(qū)域今年銷(xiāo)售量比20xx年增加了800萬(wàn)以上,。淡儲(chǔ)旺銷(xiāo)政策是我們公司產(chǎn)品率先把經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房占滿，使其不能再儲(chǔ)備其他公司的產(chǎn)品,，旺季到來(lái),，經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)先銷(xiāo)售的都是我們公司的產(chǎn)品，大大提升了公司的銷(xiāo)量,，甚至一些品種出現(xiàn)斷貨,。如果發(fā)貨及時(shí)的話，今年銷(xiāo)量還能提高一塊,。

5,、做好蘇北區(qū)域各月市場(chǎng)銷(xiāo)售分析工作，落實(shí)回款進(jìn)度并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)各月完成情況,，對(duì)當(dāng)月的銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)分析并根據(jù)當(dāng)月的銷(xiāo)售情況及結(jié)合全年銷(xiāo)售任務(wù)做好下月銷(xiāo)售計(jì)劃,。

6、每月至少一次與本區(qū)域重點(diǎn)客戶一起分析市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題,，對(duì)這些問(wèn)題及時(shí)給予解決,，并與客戶分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，商討提高市場(chǎng)占有率的辦法,，將有價(jià)值的觀點(diǎn)和方法及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),。

7、積極參與并協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做好一些銷(xiāo)售政策的和流程的制定,，并對(duì)實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤落實(shí),，做好內(nèi)勤工作的協(xié)助和指導(dǎo)。

一年下來(lái),，雖然蘇北市場(chǎng)銷(xiāo)售工作無(wú)論是在銷(xiāo)量還是在銷(xiāo)售管理方面都取得了突破性的進(jìn)展,，但仍存在一些問(wèn)題：

1、我們銷(xiāo)售工作做得不細(xì),、對(duì)市場(chǎng)的了解分析不到位,，面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)反映不夠迅速，使我們失去一部分市場(chǎng),。

2、市場(chǎng)串貨監(jiān)管不到位,。由于今年銷(xiāo)售政策的改變,，各家經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售壓力比較大，較去年相比個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)串貨情況。雖然今年我們對(duì)串貨問(wèn)題組織討論過(guò),，但工作還沒(méi)有做到位,，串貨問(wèn)題繼續(xù)存在，這樣對(duì)我們產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)負(fù)面影響都很大,，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信心打擊比較大,。我們銷(xiāo)售人員在信息收集、反饋方面做得也不夠全面,，有的區(qū)域能提供信息協(xié)助防止串貨,，而有的區(qū)域搜集不到。這說(shuō)明我們業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力還需更快更好的提高,。

3,、xx市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃不好，二三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)貨渠道比較亂,，市場(chǎng)規(guī)范不到位,，隨意銷(xiāo)售現(xiàn)象比較嚴(yán)重。

結(jié)合20xx年銷(xiāo)售工作取得的成績(jī)及存在的問(wèn)題,，并根據(jù)明年年1,。5億元的銷(xiāo)售目標(biāo)，打算從以下幾個(gè)方面來(lái)開(kāi)展明年的銷(xiāo)售工作：

1,、加強(qiáng)市場(chǎng)推廣,、宣傳力度。

在鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)份額基礎(chǔ)上,，加強(qiáng)市場(chǎng)滲透,，運(yùn)用各種有效促銷(xiāo)方式或商務(wù)手段，確保市場(chǎng)的占有率,；制定市場(chǎng)宣傳策略,，監(jiān)督廣告投放，實(shí)施多媒體傳播計(jì)劃,，制定并實(shí)施銷(xiāo)售活動(dòng)方案,。

2、健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),。

完善客戶資料的建立,、保存和分類(lèi)管理，負(fù)責(zé)客戶情況收集,、調(diào)查,，20xx年消滅xx省空白縣市。

3,、做好業(yè)務(wù)人員培訓(xùn),、交流工作,，進(jìn)一步完善銷(xiāo)售管理工作。

明年我們要對(duì)任務(wù)進(jìn)行落實(shí),，做到目標(biāo)明確,、責(zé)任到人，保證預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),，同時(shí)會(huì)加大銷(xiāo)售人員的引進(jìn)及整合,，對(duì)新進(jìn)的人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，使更多的優(yōu)秀年輕人加入到我們這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中來(lái),。

4,、服從大局，團(tuán)結(jié)協(xié)作,。

在日常工作中,，做好銷(xiāo)售經(jīng)理助理的本職工作,，努力完成公司領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，積極為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境,，互相尊重,、互相配合,。同時(shí),，勇于開(kāi)展批評(píng)和自我批評(píng),，對(duì)其他同事的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤及時(shí)地指出，并督促改正,；對(duì)自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任,。

明年我仍會(huì)和所有銷(xiāo)售人員一道努力拼搏，力爭(zhēng)20xx年公司生活用紙銷(xiāo)量增長(zhǎng)xx%,，為實(shí)現(xiàn)公司生活用紙銷(xiāo)售總額為xx億元的目標(biāo)而奮斗,。

銷(xiāo)售經(jīng)理的工作總結(jié)和計(jì)劃篇四

我于20xx年xx xx月份任職于xx公司，在任職期間,，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助,。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下,，我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中,，成為這大家庭的一員,，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變,，在任職期間,，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作?，F(xiàn)將這一年的工作總結(jié)如下：

作為公司的銷(xiāo)售內(nèi)勤,，我深知崗位的重工性,，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力,。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外,、協(xié)調(diào)左右,、聯(lián)系八方的重要樞紐,，把握市場(chǎng)最新購(gòu)機(jī)用戶資料的收集，為銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員做好保障,。在一些文件的整理、分期買(mǎi)賣(mài)合同的簽署,、用戶逾期欠款額,、銷(xiāo)售數(shù)量等等都是一些有益的決策文件,，面對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù),，要有頭有尾,，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí)，這些基本上做到了事事有著落,。

作為公司的銷(xiāo)售內(nèi)勤,，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作,，主要內(nèi)容是針對(duì)逾期欠款用戶，用戶的還款進(jìn)度是否及時(shí),，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益,，我們要及時(shí)了解購(gòu)機(jī)用戶的工程進(jìn)度，從而加大催款力度,，以免給公司造成不必要的損失，在提報(bào)《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是,，要做到及時(shí),、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的客戶做出相應(yīng)的對(duì)策,，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。

入職到現(xiàn)在,，本人愛(ài)崗敬業(yè),、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，雖然取得了成績(jī),，但也存在一些問(wèn)題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一,，用戶回款額這方面有些不協(xié)調(diào),，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù)；第二,，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),，拓展知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù),；第三，要做到實(shí)事求是,，上情下達(dá),、下情上達(dá)，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手,！

在以后的工作當(dāng)中,，我會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短,，做一名稱(chēng)職的銷(xiāo)售內(nèi)勤,，與企業(yè)共成長(zhǎng),。

銷(xiāo)售經(jīng)理的工作總結(jié)和計(jì)劃篇五

20××年即將過(guò)去,，20××年實(shí)際完成銷(xiāo)售量為5000萬(wàn),，其中**20xx萬(wàn),，**1200萬(wàn),其他1800萬(wàn),，基本完成年初既定目標(biāo),。作為銷(xiāo)售經(jīng)理的我將公司在本年的銷(xiāo)售工作總結(jié)和20××的工作設(shè)想計(jì)劃如下：

一,、產(chǎn)品情況,。

**常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,，**增長(zhǎng)較快，**相比去年有少量增長(zhǎng);但**銷(xiāo)售不夠理想(計(jì)劃是在1500萬(wàn)左右),，**(1000以上)銷(xiāo)售量很少,，**有少量增幅,。

總的說(shuō)來(lái)是銷(xiāo)售量正常,，oem增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想,，“**”品牌增長(zhǎng)也不理想,。

二,、客戶反映較多的情況,。

對(duì)于我們生產(chǎn)銷(xiāo)售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵,。

1,、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定,，退,、換貨情況較多,。如xxx客戶的**,，xxx客戶的**等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三,，客戶怨聲載道,。

2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤,、表面不光潔,，油漆顏色出錯(cuò),，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量,，并給客戶造成很壞的印象,。

3,、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn),，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲,。

4,、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多,，尤其是老客戶,，如xxx、xxx,、xxx等人都說(shuō)比別人的要貴,，而且同樣的貨,，同樣的運(yùn)輸工具,，今天和昨天不一樣的價(jià),。

5,、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞,，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解,，xxx,、xxx等人均有提到這類(lèi)問(wèn)題,。問(wèn)題不大,，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧,。

6、報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整,，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn),，老客戶,、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠,。

三、銷(xiāo)售中的問(wèn)題,。

經(jīng)過(guò)近兩年的磨合,，銷(xiāo)售部已經(jīng)融合成一支精干,、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍,。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作,，人員之間溝通順利,，相處融洽;銷(xiāo)售人員已掌握了一定的銷(xiāo)售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練,，都能獨(dú)當(dāng)一面,，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié),、歸納，找到合理的解決方法,，xxx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門(mén)的配合也日趨順利,，能相互理解和支持,。好的方面需要再接再勵(lì),，發(fā)揚(yáng)光大,，但問(wèn)題方面也不少。

1,、人員工作熱情不高,，自主性不強(qiáng),。上班聊天,、看電影,，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,。究其原因，一是制度監(jiān)管不力,，二則銷(xiāo)售人員待遇較低,，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門(mén)相比工資卻偏低,，導(dǎo)致心理不平衡。

2,、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄,，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,。這種情況存在公司各個(gè)部門(mén),，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)管理,，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3,、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù),，以為貨物出廠就行,，少了為客戶服務(wù)的理念,。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝,、清晰的標(biāo)記,，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間,，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4,、統(tǒng)計(jì)工作不到位,，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表,，每一次銷(xiāo)售部都需要向車(chē)間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況,，這樣一來(lái)可能造成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi),，而且客戶也懷疑公司的辦事效率,。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表,，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5,、銷(xiāo)售、生產(chǎn),、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任,，互相指責(zé)。

6,、技術(shù)支持不順，標(biāo)書(shū)圖紙,、銷(xiāo)售用圖紙短缺,。

7,、部門(mén)責(zé)任不清，本未倒置,，導(dǎo)致銷(xiāo)售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。

以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分,，也是銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題,，雖不致于影響公司的根本,，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失,。

四、關(guān)于公司管理的想法,。

我們**公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展,，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu),，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯,，在**州乃至**行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說(shuō),，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng),，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的,。

“管理出效益”,，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道,，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理,，制度化管理不夠,。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ),，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化,。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打,，可是遲到、早退的沒(méi)有處罰,，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì),，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正,，即使有人提起最后也是不了了只,，這是姑息,、縱容，長(zhǎng)此以往,，公司利益必然受損,。

過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗,。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差,，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中,，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成,。老板們有很多好的想法,、方案,，有很宏偉的計(jì)劃,，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果?比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表,，成本核算等，開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō),，可就是沒(méi)有結(jié)果,，為什么?這就是政令不通,，執(zhí)行力度不夠啊,。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因,，執(zhí)行力從那里來(lái)?過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面：

1)工作報(bào)告相關(guān)人員和部門(mén)定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作,，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r,，給予工作上指導(dǎo)。

2)例會(huì)定期的例會(huì)可以了解各部門(mén)協(xié)作情況,，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通,。公司的例會(huì)太少,，尤其是縱向的溝通太少,，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃,，對(duì)自己工作的看法,，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要,。

3)定期檢查計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后,，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃,，要否調(diào)整,，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)。

4)公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì),，調(diào)動(dòng)員工的積極性,、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制,。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合,，上班沒(méi)有積極性,。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷(xiāo)售部的工資偏低,，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門(mén)廠銷(xiāo)售人員的待遇,，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門(mén)的待遇。雖然銷(xiāo)售部各員工做得都很敬業(yè),，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見(jiàn),。如果公司認(rèn)為銷(xiāo)售部是一個(gè)重要的部門(mén)，認(rèn)可銷(xiāo)售部員工的辛苦,，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷(xiāo)售人員,，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了,。

另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題,。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性,，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象,。越級(jí)管理容易造成部門(mén)經(jīng)理威信喪失,，積極性喪失，最后是部門(mén)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽,，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從,，擔(dān)心工作失誤;過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信,，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才,。

以上只是個(gè)人之見(jiàn)，不一定都對(duì),，但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展,，一心一意想把銷(xiāo)售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面,，請(qǐng)各位老總們斟灼,。

20××年銷(xiāo)售的初步設(shè)想。

銷(xiāo)售目標(biāo)：

初步設(shè)想20××年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右,，其中**為1700萬(wàn)左右,，**2800萬(wàn)左右，其他2500萬(wàn)左右,。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際,，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定，并在銷(xiāo)售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷(xiāo)售任務(wù)呢?因?yàn)槊鞔_的銷(xiāo)售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向,，且又能給銷(xiāo)售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力,。

銷(xiāo)售策略：

1、辦事處為重點(diǎn),，大客戶為中心,，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“**”品牌,。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái),，我們最后依靠的對(duì)象是在“**”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無(wú)法信任,。鑒于此,，20××年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處,、大客戶,、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度,，如辦事處100,，小客戶105，直接用戶200等比例,。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn),，特別是那些推廣**品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù),，給他們周到的服務(wù),，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。

2,、售部安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通,，了解他們的需求，了解他們的銷(xiāo)售情況,，特別對(duì)待,，多開(kāi)綠燈，讓客戶覺(jué)得雙達(dá)很重視他們,，而且服務(wù)也很好,。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任,。

3,、擴(kuò)展銷(xiāo)售途徑，嘗試直銷(xiāo),。**行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低,，通用**價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化,，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨,。公司可以選擇某些資信比較好的,，貨款支付合理的工程嘗試直銷(xiāo)。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn),，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn),，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷(xiāo)時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。

5,、收縮銷(xiāo)售產(chǎn)品線,。銷(xiāo)售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè),，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色,。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如**,、**、等),。

銷(xiāo)售部管理：

1,、人員安排。

a)一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排,，車(chē)間貨物跟單,，發(fā)貨，并做好銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表,。

d)一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單,、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通,，包括包裝尺寸,、嘜頭等問(wèn)題。

e)專(zhuān)人負(fù)責(zé)客戶接待,，帶領(lǐng)客戶車(chē)間參觀并溝通,。

f)所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，處理銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題,。

2,、績(jī)效考核銷(xiāo)售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷(xiāo)售的完成都是銷(xiāo)售部成員共同完成,，因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員,，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定;同樣公司對(duì)銷(xiāo)售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨龋驗(yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售前,、銷(xiāo)售中,、銷(xiāo)售后的方方面面事務(wù),。銷(xiāo)售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：

a)出勤率銷(xiāo)售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo),，公司在此方面要堅(jiān)決,，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸,，助長(zhǎng)這種陋習(xí),。

b)業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容,，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí),、創(chuàng)新，把銷(xiāo)售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì),。

c)工作態(tài)度服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”,，沒(méi)有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí),，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益,，相反會(huì)成為害群之馬。

3,、培訓(xùn)培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑,，也是公司財(cái)富增值的一種方式。一是銷(xiāo)售部不定期內(nèi)部培訓(xùn),，二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷(xiāo)售部做培訓(xùn),。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷(xiāo)售技巧、禮儀,、技術(shù)等方面,。

4、安裝專(zhuān)業(yè)報(bào)價(jià)軟件,，提高報(bào)價(jià)效率,，儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)果，方便以后查找,。

銷(xiāo)售經(jīng)理的工作總結(jié)和計(jì)劃篇六

一,、培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

目前,，銷(xiāo)售部員工共112人,，其中銷(xiāo)售人員96人，治理人員4人,，后勤人員12人,。各人員初到公司時(shí)，行銷(xiāo)經(jīng)歷參差不同,，經(jīng)過(guò)部門(mén)多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后,，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程,。

對(duì)銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分,，共分為銷(xiāo)售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí),，各層級(jí)之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督,，既突出了工作的重點(diǎn),，又能及時(shí)防止市場(chǎng)隨時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題,，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷,。

這支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛勞,，卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為,。你們是飼料行業(yè)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷(xiāo)的人力資源保證,，是能讓公司逐步走向強(qiáng)的資本,。

二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng),，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高,。

1、新員工的逐步增加,，隨著公司市場(chǎng)活動(dòng)和拉練的開(kāi)展,，使我們由生疏變?yōu)槭煜ぃ煜ぶg轉(zhuǎn)換為親密無(wú)隙的戰(zhàn)友,，緊密協(xié)作,，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng),。

2,、局部市場(chǎng)銷(xiāo)售小團(tuán)隊(duì)的組建，使銷(xiāo)售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng),，工作中相互協(xié)作,，配合默契，利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì),，有針對(duì)性的扶植新老客戶,，不斷的開(kāi)拓為公司開(kāi)疆拓土。

3,、由于家來(lái)自五湖四海,，初到公司的那種小思想，小意識(shí)還是存在的,，但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì),，小思想,，小意識(shí)也在逐漸消退，家只有一個(gè)目標(biāo)：盡我所能,，讓公司強(qiáng)起來(lái)!

三,、敢于摸索，膽嘗試,，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷(xiāo)模式,，并且程序化。

1,、家來(lái)自于不同的企業(yè),，固有的營(yíng)銷(xiāo)理念在個(gè)人的腦海中根深蒂固，行情疲軟,，做市場(chǎng)只體現(xiàn)了一個(gè)字：難!在這樣的情況下,，銷(xiāo)售部在宋總的力支持下，營(yíng)銷(xiāo)模式嘗試改革,，通過(guò)幾次市場(chǎng)活動(dòng)的拉動(dòng),，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一套集開(kāi)發(fā)新客戶,，維護(hù)老客戶,，市場(chǎng)造勢(shì)于一體的全新拓展思路，取得了另整個(gè)銷(xiāo)售部甚至整個(gè)公司振奮的驕人戰(zhàn)績(jī),。

2,、實(shí)證的出臺(tái)——目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的力拜訪——市場(chǎng)造勢(shì)——邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商參加活動(dòng)——活動(dòng)開(kāi)展——開(kāi)發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商、維護(hù)了老客戶,、市場(chǎng)知名度提高,、市場(chǎng)占有率提高、周邊影響加,。

3,、一系列的成功，離不開(kāi)銷(xiāo)售部全體員工的努力,，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷(xiāo)模式,，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模擬，讓我們?cè)谑袌?chǎng)上所向披靡!

四,、有法可依,、有法必依,、執(zhí)法必嚴(yán),、違法必究,。

隨著工作進(jìn)程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷(xiāo)隊(duì)伍及銷(xiāo)售規(guī)劃的治理辦法,，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中,，我們會(huì)不斷更新,，逐步完善。

首先,，銷(xiāo)售部將出臺(tái)《銷(xiāo)售人員考核辦法》,，對(duì)不同級(jí)別的銷(xiāo)售人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次,，銷(xiāo)售部將出臺(tái)《銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)治理(范文開(kāi)心人提醒長(zhǎng)時(shí)間工作要作息休息哦wen)辦法》,，該辦法在對(duì)銷(xiāo)售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)訂購(gòu),、配貨,、促銷(xiāo)、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn),。獎(jiǎng)懲分明,，銷(xiāo)售部還將將出臺(tái)《銷(xiāo)售部獎(jiǎng)懲條例》,，爭(zhēng)取在以后的工作中,，做到“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障,?！?/p>

第三，形成了“總結(jié)問(wèn)題,，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制,。及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題，并調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略,，尊重銷(xiāo)售人員的意見(jiàn),，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，地提高了工作效率,。

銷(xiāo)售經(jīng)理的工作總結(jié)和計(jì)劃篇七

在這一個(gè)月的時(shí)間中,，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部全體員工共同的努力，討論制定銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)話術(shù),，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策,，提出“萬(wàn)事無(wú)憂德行天下”的核心語(yǔ)句,，使我們公司的產(chǎn)品知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門(mén)全體員工累計(jì)整理黃頁(yè)資料五千余條,，寄出公司宣傳資料三千余封,，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳,，高新區(qū)各個(gè)寫(xiě)字樓進(jìn)行陌生拜訪,，為即將到來(lái)的瘋狂銷(xiāo)售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備,。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷(xiāo)售人員考核標(biāo)準(zhǔn),，與銷(xiāo)售部運(yùn)行制度,，工作流程，團(tuán)隊(duì)文化等,。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。

從銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看,，我們的工作做的是不好的,，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存在,，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,，主要表現(xiàn)在：

1、溝通不夠深入,。銷(xiāo)售人員在與客戶溝通的過(guò)程中,，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng),。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,，在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

2,、工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃,。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài),，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理,，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果,。

3,、新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小,，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

市場(chǎng)分析

現(xiàn)在太原消費(fèi)卡市場(chǎng)品牌很多,，但主要也就是那幾家公司,，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品,。表面上各家公司之間競(jìng)爭(zhēng)是激烈的,，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。但冷靜下來(lái)仔細(xì)分析，我公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管,，山西省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源,，都是其他公司無(wú)法比擬的,。

在太原市場(chǎng)上，消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多,，但以我公司雄厚的實(shí)力為平臺(tái),，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢(shì)，以及員工鍥而不舍的工作勁頭,，在明年的消費(fèi)卡市場(chǎng)取得大比例的市場(chǎng)占有率已成定局,，打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。

市場(chǎng)是良好的,，形勢(shì)是嚴(yán)峻的,。在太原消費(fèi)卡市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,，明年是大有作為的一年,，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷(xiāo)售做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇,，我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)會(huì),。

銷(xiāo)售經(jīng)理的工作總結(jié)和計(jì)劃篇八

進(jìn)公司半年以來(lái)，在陳總的領(lǐng)導(dǎo)與支持下,，在各位同事的密切配合下，愛(ài)崗敬業(yè),，恪盡職守,，較好地完成了自己的本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。現(xiàn)將個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告如下：

“忙并收獲著,，累并快樂(lè)著”成了心曲的主旋律,，常鳴耳盼。對(duì)我而言,，xx年的工作是難忘,、印記最深的一年。工作內(nèi)容的轉(zhuǎn)換,，連帶著工作思想,、方法等一系列的適應(yīng)與調(diào)整，(包括工作上的適應(yīng)與心態(tài)上的調(diào)整)壓力帶來(lái)了累的感覺(jué),，累中也融進(jìn)了收獲的快樂(lè),。

(一)正確處理苦與樂(lè)，得與失,、個(gè)人利益和集體利益的關(guān)系,，堅(jiān)持甘于奉獻(xiàn),、誠(chéng)實(shí)敬業(yè)，經(jīng)過(guò)半年的學(xué)習(xí)和鍛煉,，我們?cè)诠ぷ魃先〉靡欢ǖ倪M(jìn)步,，細(xì)心學(xué)習(xí)他人長(zhǎng)處，改掉自己不足,，并虛心向領(lǐng)導(dǎo),、同事請(qǐng)教。

(二)半年來(lái)我對(duì)自身嚴(yán)格要求,，始終把耐得平淡,、舍得付出、默默無(wú)聞作為自己的準(zhǔn)則,，始終把作風(fēng)建設(shè)的重點(diǎn)放在嚴(yán)謹(jǐn),、細(xì)致、扎實(shí),、求實(shí)腳踏實(shí)地埋頭苦干上,。在工作中，以制度,、紀(jì)律規(guī)范自己的一切言行,，嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，尊重領(lǐng)導(dǎo),，團(tuán)結(jié)同志,，謙虛謹(jǐn)慎，主動(dòng)接受來(lái)自各方面的意見(jiàn),，不斷改進(jìn)工作,。

半年來(lái)的工作雖然取得了一定的成績(jī)，但也存在一些不足,，主要是思想解放程度還不夠,，學(xué)習(xí)、服務(wù)上還不夠,，和有經(jīng)驗(yàn)的同事比較還有一定差距,，與客戶溝通還在基本格式上徘徊，在今后工作中,，我一定認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，克服不足，做好個(gè)人工作計(jì)劃,，努力把工作做得更好,。

(一)發(fā)揚(yáng)吃苦耐勞精神。面對(duì)督查事務(wù)雜、任務(wù)重的工作性質(zhì),，不怕吃苦,，主動(dòng)找事干，做到“眼勤,、嘴勤,、手勤、腿勤”,，積極適應(yīng)各種艱苦環(huán)境,，在繁重的工作中磨練意志，增長(zhǎng)才干,。

(二)發(fā)揚(yáng)孜孜不倦的進(jìn)取精神,。加強(qiáng)學(xué)習(xí)，勇于實(shí)踐,，博覽群書(shū),，在向書(shū)本學(xué)習(xí)的同時(shí)注意收集各類(lèi)信息，廣泛吸取各種“營(yíng)養(yǎng)”;同時(shí),，講究學(xué)習(xí)方法,，端正學(xué)習(xí)態(tài)度，提高學(xué)習(xí)效率,，努力培養(yǎng)自己具有扎實(shí)的理論功底,、辯證的思維方法、正確的思想觀點(diǎn),、踏實(shí)的工作作風(fēng),。力求把工作做得更好，樹(shù)立辦公室的良好形象,。

(三)當(dāng)好助手,，做好xx年個(gè)人工作計(jì)劃。對(duì)各項(xiàng)決策和出現(xiàn)的問(wèn)題,，及時(shí)提出合理化建議和解決辦法供領(lǐng)導(dǎo)參考。

銷(xiāo)售經(jīng)理的工作總結(jié)和計(jì)劃篇九

20xx年上半年已經(jīng)接近尾聲,，這一年的工作讓我覺(jué)得非常寶貴,，這是對(duì)我的一個(gè)考驗(yàn)。我做房地產(chǎn)銷(xiāo)售以來(lái)在很多方面都在進(jìn)步,，貫徹公司的領(lǐng)導(dǎo)方針我一直都在做好自己工作,，我想不管是在什么時(shí)候都要清楚這些，一定要不斷的去完善好這些東西,，在今后的工作當(dāng)中我想沒(méi)有什么事情可以去逃避的,，這些都是非常關(guān)鍵的，我清楚的認(rèn)識(shí)到了自己責(zé)任，這就是我的職責(zé)所在,，工作跟收獲都是成正比的,，一定要清楚這些，作為一名房地產(chǎn)銷(xiāo)售很多事情都不需要去一一的指出來(lái)了,。

首先我始終認(rèn)為提高自己能力是第一,，作為銷(xiāo)售的基本原則就是有信心，自己認(rèn)可自己能力,，認(rèn)可自己銷(xiāo)售的東西,，我覺(jué)得這些都是非常關(guān)鍵的，在業(yè)務(wù)方面一定要遵守規(guī)矩,，這是我一直都在明確的一點(diǎn),，我不希望自己在工作生活當(dāng)中做不好這些，只有不斷的去完善好自己,，提高自己水平讓自己不處在一個(gè)沒(méi)有狀態(tài)的情況下,，做好自己的所有事情，這誒才是關(guān)鍵,，現(xiàn)在我想了很多我一直都在提高能力,，一年來(lái)我不敢說(shuō)自己進(jìn)步了多少，但是一定是比昨天的自己要強(qiáng),，我非常自信,，雖然說(shuō)這一年來(lái)的業(yè)績(jī)不是特別出眾，甚至在工作當(dāng)中也出過(guò)一些狀況,，我覺(jué)得這些都是非常關(guān)鍵的,，現(xiàn)在我都是在逼著自己去做好這些，我覺(jué)得只要做了就沒(méi)錯(cuò),。

銷(xiāo)售不是一直憑借自己的經(jīng)驗(yàn),，很多時(shí)候都需要有一個(gè)穩(wěn)定的狀態(tài)，學(xué)習(xí)新的知識(shí)能夠豐富自己,，在很大程度上面這些都是非常難得的,，我想只有把這些都做好了才是最為關(guān)鍵的，在銷(xiāo)售方面很多知識(shí)是非常寶貴的,，想學(xué)都不一定能夠?qū)W習(xí)的到,，這讓我對(duì)自己今后的一個(gè)情況非常珍惜，一年來(lái),，我始終都覺(jué)得自己欠缺一些銷(xiāo)售方面的知識(shí),，這讓我知道了知識(shí)的重要性，不管是什么時(shí)候都應(yīng)該清楚這些,，找到一種能夠融匯貫通的方式,，這一直都是我在追求的,，一年來(lái)我就要求自己要做好這些，我想了很多,，無(wú)論是在什么時(shí)候都應(yīng)該把握好每一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),。

這一年來(lái)我總是會(huì)在一些細(xì)節(jié)上面失誤，盡管做一名房地產(chǎn)銷(xiāo)售很多時(shí)候細(xì)節(jié)不是那么重要,，但是一次次的積累這會(huì)讓我養(yǎng)成一個(gè)壞習(xí)慣,，時(shí)間久了肯定出問(wèn)題，現(xiàn)在我能夠清楚的認(rèn)識(shí)到自己這一點(diǎn),，我想不管是什么事情總需要一個(gè)認(rèn)真的態(tài)度,，這就是我的缺點(diǎn)，我一定會(huì)把自己的不足完善好,。

銷(xiāo)售經(jīng)理的工作總結(jié)和計(jì)劃篇十

對(duì)于我們生產(chǎn)銷(xiāo)售型企業(yè)來(lái)說(shuō),，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好,，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵,。本站小編為大家整理了一篇關(guān)于銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售工作總結(jié)范文，僅供參考,。

轉(zhuǎn)眼間,，20xx年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng),。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒,，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20xx年閥門(mén)行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。市場(chǎng)總監(jiān),、銷(xiāo)售經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才,，搶市場(chǎng),，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待毖,?？偨Y(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短,對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。

一,、任務(wù)完成情況

今年實(shí)際完成銷(xiāo)售量為8000萬(wàn),，其中一車(chē)間球閥3000萬(wàn)，蝶閥2200萬(wàn),其他2800萬(wàn),，基本完成年初既定目標(biāo)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,，偏心半球增長(zhǎng)較快,，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷(xiāo)售不夠理想(計(jì)劃是在xx萬(wàn)左右),，大口徑蝶閥(dn2500萬(wàn)以上)銷(xiāo)售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅,。

總的說(shuō)來(lái)是銷(xiāo)售量正常,，oem增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想,，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想,。

二、客戶反映較多的問(wèn)題

對(duì)于我們生產(chǎn)銷(xiāo)售型企業(yè)來(lái)說(shuō),，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵,。

1,、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退,、換貨情況較多,。如長(zhǎng)龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等,，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三,，客戶怨聲載道。

2,、 細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤,、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò),，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等,。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象,。

3,、 交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲,。

4、 運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多,，尤其是老客戶,，如白旗、開(kāi)運(yùn)等人都說(shuō)比別人的要貴,，而且同樣的貨,，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià),。

5,、 技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞,，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，儱侗,、凱旋等人均有提到這類(lèi)問(wèn)題,。問(wèn)題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧,。

6,、 報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn),，老客戶,、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三,、銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題

經(jīng)過(guò)近兩年的磨合,，銷(xiāo)售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié),、上進(jìn)的隊(duì)伍,。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作,，人員之間溝通順利,，相處融洽;銷(xiāo)售人員已掌握了一定的銷(xiāo)售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練,，都能獨(dú)當(dāng)一面,，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納,，找到合理的解決方法,，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門(mén)的配合也日趨順利,，能相互理解和支持,。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大,，但問(wèn)題方面也不少,。

1、 人員工作熱情不高,，自主性不強(qiáng),。上班聊天、看電影,，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,。究其原因，一是制度監(jiān)管不力,，二則銷(xiāo)售人員待遇較低,，感覺(jué)事情做得不少,，但和其他部門(mén)相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡,。

2、 組織紀(jì)律意識(shí)淡薄,，上班遲到,、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門(mén),，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止,。

3,、 發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行,，少了為客戶服務(wù)的理念,。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝,、清晰的標(biāo)記,，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間,，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等,。

4、 統(tǒng)計(jì)工作不到位,，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表,，每一次銷(xiāo)售部都需要向車(chē)間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)丟失,，造成勞動(dòng)浪費(fèi),，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表,，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期,。

5、 銷(xiāo)售,、生產(chǎn),、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任,，互相指責(zé),。

6、 技術(shù)支持不順,，標(biāo)書(shū)圖紙,、銷(xiāo)售用圖紙短缺,。

7、 部門(mén)責(zé)任不清,，本未倒置,，導(dǎo)致銷(xiāo)售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。

以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分,，也是銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題,，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視,，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失,。

四、對(duì)于公司管理提出我自己的一點(diǎn)想法

我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展,，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施,，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯,，在溫州乃至閥門(mén)行業(yè)都小有名氣,。應(yīng)該說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng),，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng),，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的`,。

“管理出效益”,，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事,。我感覺(jué)公司比較注重感情管理,，制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ),，兼顧情感管理,，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō),，卡天天打,，可是遲到、早退的沒(méi)有處罰,，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì),，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正,，即使有人提起最后也是不了了只,，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往,，公司利益必然受損,。

過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗 ,。 公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差,，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成,。老板們有很多好的想法,、方案，有很宏偉的計(jì)劃,，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果?比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表，成本核算等,，開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō),，可就是沒(méi)有結(jié)果，為什么?這就是政令不通,，執(zhí)行力度不夠啊,。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來(lái)?過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面：

1)工作報(bào)告相關(guān)人員和部門(mén)定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作,，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r,，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo) ,。

2)例會(huì)定期的例會(huì)可以了解各部門(mén)協(xié)作情況,，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通,。公司的例會(huì)太少,，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃,，對(duì)自己工作的看法,，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要,。

3)定期檢查計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后,，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃,，要否調(diào)整,，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)。

4)公平激勵(lì) 建立一只和諧的團(tuán)隊(duì),，調(diào)動(dòng)員工的積極性,、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合,，上班沒(méi)有積極性,。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷(xiāo)售部的工資偏低,，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門(mén)廠銷(xiāo)售人員的待遇,，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門(mén)的待遇。雖然銷(xiāo)售部各員工做得都很敬業(yè),，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見(jiàn),。如果公司認(rèn)為銷(xiāo)售部是一個(gè)重要的部門(mén)，認(rèn)可銷(xiāo)售部員工的辛苦,，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷(xiāo)售人員,，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了,。

另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題,。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理,、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象,。越級(jí)管理容易造成部門(mén)經(jīng)理威信喪失，積極性喪失,，最后是部門(mén)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽,，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從，擔(dān)心工作失誤;過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性,，員工對(duì)自己不自信,，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。

以上只是個(gè)人之見(jiàn),，不一定都對(duì),，但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展，一心一意想把銷(xiāo)售部搞好,，為公司也為自己爭(zhēng)些體面,，請(qǐng)各位老總們斟灼。

銷(xiāo)售經(jīng)理的工作總結(jié)和計(jì)劃篇十一

回顧20xx年的工作情況,，在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)x總的帶領(lǐng)和幫助下,，加上全組成員的大力協(xié)助，自己立足本職工作,，恪盡職守,，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨,，已將金華區(qū)域整合,。以x市x為點(diǎn),，向周邊分散。現(xiàn)將全年來(lái)從事銷(xiāo)售工作的心得和感受總結(jié)以下：

作為一位銷(xiāo)售經(jīng)理,，自己的崗位職責(zé)是：

1,、想方設(shè)法完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)并及時(shí)追蹤區(qū)域內(nèi)工程項(xiàng)目;

2、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項(xiàng)要求;

3,、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);

4,、積極廣泛搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度;

6,、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7,、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求,，也是衡量銷(xiāo)售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起,，嚴(yán)格依照職責(zé)中的條款要求自己的行為,，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)手,，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，其次自己常常同其它銷(xiāo)售經(jīng)理勤溝通,、勤交換,，分析市場(chǎng)情況、存在題目及應(yīng)對(duì)方案,，以求共同進(jìn)步,。在平常的事務(wù)工作中，帶領(lǐng)組員參與工程投標(biāo)及舊村改造項(xiàng)目,，使其盡快業(yè)務(wù)技能進(jìn)步,。

總之，通過(guò)實(shí)踐證明作為銷(xiāo)售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)相當(dāng)重要,，是檢驗(yàn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn),。今年由于x地區(qū)工程招標(biāo)要使用參考當(dāng)?shù)亍秞地區(qū)工程建材信息》中的鋁材，瞬息萬(wàn)變應(yīng)對(duì)辦法未幾而致使業(yè)績(jī)欠佳,。

工作中自己時(shí)刻明白銷(xiāo)售經(jīng)理必須有明確的目地,，一方面積極了解客戶的意圖及需要到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)、要求,，力爭(zhēng)盡早預(yù)備,，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另外一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力,，斟酌并補(bǔ)充建議從義烏提貨,，避免押款事宜，使該區(qū)域小加工戶逐漸成長(zhǎng)。

銷(xiāo)售是一種長(zhǎng)時(shí)間按部就班的工作,，而產(chǎn)品缺陷普遍存在,，所以銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要乃至有過(guò)之而無(wú)不及,，同時(shí)須慎重處理,。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的進(jìn)程中，嚴(yán)格依照公訃制定銷(xiāo)售服務(wù)承諾執(zhí)行,，在接到客戶投訴時(shí),，首先真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相干部分,。

熟習(xí)產(chǎn)品知識(shí)是弄好銷(xiāo)售工作的條件,。自己在銷(xiāo)售的進(jìn)程中一樣重視產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的鋁材產(chǎn)品用處,、性能,、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答,，對(duì)相干部份產(chǎn)品基本能把握用處,、價(jià)格和施工要求。

鋁材產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域大,、故市場(chǎng)潛力巨大?，F(xiàn)就鋁材銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析以下：

1、市場(chǎng)需求分析

鋁材利用固然市場(chǎng)潛力巨大,，但x區(qū)域多數(shù)鋁型材廠競(jìng)爭(zhēng)己到白熱化地步,，再加上房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)量會(huì)因新居改政策在新一年構(gòu)成空缺，再加上有些鋁材銷(xiāo)售己直接要挾到我們己占的市場(chǎng)份額,，固然我們有良好的信譽(yù)和良好品質(zhì),，但在價(jià)格和銷(xiāo)售手段上不占上風(fēng)。

2,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析

這幾年通過(guò)自己對(duì)鋁材市場(chǎng)的了解,，鋁材生產(chǎn)廠家有二類(lèi)：一類(lèi)x品牌如x、x,、x,、x等，此類(lèi)企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力,，同時(shí)銷(xiāo)售價(jià)格下調(diào),，有的銷(xiāo)售價(jià)格同我公司基本相同，所以已構(gòu)成范圍銷(xiāo)售;另外一類(lèi)是x,、x,、x相等,，此類(lèi)企業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格較低，如信元每平方竟130多元,，此類(lèi)企業(yè)基本占據(jù)了代銷(xiāo)領(lǐng)域,。

總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多題目和不足,，在工作方法和技能上有待于向其他銷(xiāo)售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí),，x年自己計(jì)劃在往年工作得失的基礎(chǔ)上揚(yáng)長(zhǎng)避短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

1,、根據(jù)x年區(qū)域銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)變化,，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在工程供貨渠道上，一是主要做好原本的經(jīng)銷(xiāo)商供貨工作,，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的如：x等做為重點(diǎn);二是發(fā)展好新的大客戶比如x等,，三是在某些區(qū)域采用二級(jí)代理的情勢(shì)，讓利給二級(jí)代理商以展開(kāi)消售工作,，比如x,。

2、x年首先要積極同幕墻及裝潢公司采取合作方式,，大力推廣我司產(chǎn)品,，搜集有效信息及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，獲得公司的支持,。

3,、x年自己計(jì)劃更加積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭(zhēng)參加招標(biāo)構(gòu)成范圍銷(xiāo)售,。

4、為積極配合代理銷(xiāo)售,，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及性能,、用處，以利產(chǎn)品迅速走進(jìn)市場(chǎng)并構(gòu)成銷(xiāo)售,。

5,、自己在弄好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí),，力求不斷進(jìn)步自己的綜合素質(zhì),。

6、為確保完玉成年銷(xiāo)售任務(wù),，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額,。

1,、x年銷(xiāo)售管理辦法應(yīng)條款明確,、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域,、任務(wù),、用度、考核,、嘉獎(jiǎng),，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn),。

2,、x年應(yīng)在公司、銷(xiāo)售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的條件下認(rèn)真修訂規(guī)范同一的銷(xiāo)售管理辦法,，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜,，每一年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)劑開(kāi)模工作。

3,、x年應(yīng)在情況答應(yīng)的條件下對(duì)出差時(shí)間加以延長(zhǎng),，避免前期工作剛進(jìn)展，后期聯(lián)系斷鏈的情況,。

4,、由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)劇烈且價(jià)格下滑,，x年認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情銷(xiāo)售經(jīng)理的信息反饋,，上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場(chǎng)行情的公司出廠價(jià)格,，以激起銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售熱忱,。

銷(xiāo)售經(jīng)理的工作總結(jié)和計(jì)劃篇十二

如果你的言詞能深得人心的話，就一定能成為能干的銷(xiāo)售員,。今天本站小編給大家為您整理了銷(xiāo)售經(jīng)理,。

和計(jì)劃，希望對(duì)大家有所幫助,。

一,、工作內(nèi)容概述。

我于20xx年3月5日正式調(diào)入渠道部,，在基本了解渠道日常工作流程后,，和前任業(yè)務(wù)代表開(kāi)始進(jìn)行工作交接，4月1日正式接手渠道工作,。剛開(kāi)始的時(shí)候,，對(duì)于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我來(lái)說(shuō)壓力非常大，這其中包含了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的不信任,、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我的考驗(yàn),、以及對(duì)業(yè)務(wù)的不熟悉,。在部門(mén)經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快找到了做業(yè)務(wù)代表的感覺(jué),，順利得完成了渠道的交接工作,，工作也走上了正軌。

回顧工作內(nèi)容大致有以下七點(diǎn)：

1.信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報(bào)價(jià)和公司庫(kù)存情況,，日常接聽(tīng)業(yè)務(wù)電話,，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷(xiāo)政策的及時(shí)下發(fā),，彩頁(yè)和宣傳資料的發(fā)放等,。

2.員工培訓(xùn)：在出差過(guò)程中，抽時(shí)間給經(jīng)銷(xiāo)商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn),。十個(gè)月內(nèi)分別給*公司做培訓(xùn)共計(jì)14次,。

3.投標(biāo)支持：及時(shí)響應(yīng)渠道上報(bào)的招標(biāo)信息，認(rèn)真填寫(xiě)詢價(jià)表,，根據(jù)實(shí)際情況和特殊情況針對(duì)每一單做出相應(yīng)的支持,。

4.簽約大會(huì)：在公司的組織協(xié)調(diào)下，圓滿完成公司20xx財(cái)年的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì),。通過(guò)此次會(huì)議,，不但再次加深了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解，同時(shí)也提升了自己在會(huì)務(wù)方面的能力,。更有利的是堅(jiān)定了各經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其分銷(xiāo)商實(shí)力,、財(cái)力等全方位的肯定，對(duì)長(zhǎng)期的合作起了很大的促進(jìn)作用,，并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ),。

5.財(cái)年簽約：在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我提前進(jìn)入地州,，使六個(gè)城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解,。結(jié)合去年已簽約公司的銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)職能等因素，合理地概括過(guò)去一批在各地享有一定的知名度或資金,，市場(chǎng)能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約，對(duì)我公司在渠道的銷(xiāo)售市場(chǎng)穩(wěn)定和開(kāi)拓奠定了基礎(chǔ),，從而順利完成了新財(cái)年商用產(chǎn)品的簽約,，同時(shí)，通過(guò)此行對(duì)于我的涉外能力也有很大的提高,。

6.地州投標(biāo)：今年共參加地州投標(biāo)八次,，**地區(qū)二次、**地區(qū)一次,、**地區(qū)五次,，共中標(biāo)三次,，中標(biāo)總金額為近二百八十萬(wàn)。

7.內(nèi)部配合：配合市場(chǎng)推廣部做**活動(dòng)共計(jì)十四站,，七站,、站、一站,。以及電腦的大型新品發(fā)布活動(dòng),。“”新品在渠道區(qū)共進(jìn)行四站,，為期近一個(gè)月,。“”為主的系列新品發(fā)布站活動(dòng),。

在近一年渠道工作中,，從大的方面來(lái)講，較滿意的是從售后到銷(xiāo)售角色的快速轉(zhuǎn)換,，迅速接手了渠道工作,，順利完成新年渠道簽約。從小的方面來(lái)講,，能夠以持之以恒的心態(tài)去對(duì)待每一件事,，做到了無(wú)愧于心?？偨Y(jié)起來(lái)就是：

憑借公司的優(yōu)勢(shì)去幫助經(jīng)銷(xiāo)商,，大方面堅(jiān)持公司的制度，在政策方面嚴(yán)守公司的原則不變,，出現(xiàn)問(wèn)題都以積極的態(tài)度去對(duì)待,，盡公司所能為經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題。凡是遇到特殊情況,，此時(shí)都是經(jīng)銷(xiāo)商非常著急的事情,，每次都能主動(dòng)去做好細(xì)節(jié)工作和一些實(shí)際的工作，如星期天不能發(fā)貨,、公司的相關(guān)接口人不在,、公司有集體活動(dòng)等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們,，如果禮拜天沒(méi)有人發(fā)貨,，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷(xiāo)商的私事,，只要他們找到我,，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可了我,，起到了“橋梁”的作用,。

轉(zhuǎn)眼間,，20xx年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng),。天氣雖不是特別嚴(yán)寒,，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20xx年閥門(mén)行業(yè)又會(huì)是一個(gè)大較場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。市場(chǎng)總監(jiān),、銷(xiāo)售經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才,，搶市場(chǎng),，大家已經(jīng)真切地感受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷?？偨Y(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短,對(duì)自己有更全面的認(rèn)識(shí),。

一、任務(wù)完成情況,。

今年實(shí)際完成銷(xiāo)售量為5000萬(wàn),，其中一車(chē)間球閥20xx萬(wàn)，蝶閥1200萬(wàn),其他1800萬(wàn),，基本完成年初既定目標(biāo),。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快,，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷(xiāo)售不夠理想(計(jì)劃是在1500萬(wàn)左右),，大口徑蝶閥(dn1000以上)銷(xiāo)售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅,。

總的說(shuō)來(lái)是銷(xiāo)售量正常,，oem增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想,，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想,。

二、客戶反映較多的情況,。

對(duì)于我們生產(chǎn)銷(xiāo)售型企業(yè)來(lái)說(shuō),，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好,，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵,。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定,，退、換貨情況較多,。如客戶的球閥,，客戶的蝶閥等,，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶怨聲載道,。

2,、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔,，油漆顏色出錯(cuò),，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量,，并給客戶造成很壞的印象,。

3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn),，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4,、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多,，尤其是老客戶，如,、等人都說(shuō)比別人的要貴,，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具,，今天和昨天不一樣的價(jià),。

5、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞,，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解,，、等人均有提到這類(lèi)問(wèn)題,。問(wèn)題不大,，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6,、報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整,，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶,、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠,。

三、銷(xiāo)售中的問(wèn)題,。

經(jīng)過(guò)近兩年的磨合,，銷(xiāo)售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍,。團(tuán)隊(duì)有分工,，有合作，人員之間溝通順利,，相處融洽;銷(xiāo)售人員已掌握了一定的銷(xiāo)售技巧,，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面,，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié),、歸納，找到合理的解決方法,，在這方面做得尤其突出,。各相關(guān)部門(mén)的配合也日趨順利，能相互理解和支持,。好的方面需要再接再勵(lì),，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少,。

1,、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng),。上班聊天,、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,。究其原因,，一是制度監(jiān)管不力，二則銷(xiāo)售人員待遇較低,，感覺(jué)事情做得不少,，但和其他部門(mén)相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡,。

2,、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到,、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,。這種情況存在公司各個(gè)部門(mén)，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)管理,，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3,、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù),，以為貨物出廠就行,，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng),，比如貨物的包裝,、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量,，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等,。

4,、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表,，每一次銷(xiāo)售部都需要向車(chē)間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況,，這樣一來(lái)可能造成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi),，而且客戶也懷疑公司的辦事效率,。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期,。

5,、銷(xiāo)售、生產(chǎn),、采購(gòu)等流程銜接不順,，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé),。

6,、技術(shù)支持不順，標(biāo)書(shū)圖紙,、銷(xiāo)售用圖紙短缺,。

7、部門(mén)責(zé)任不清,，本未倒置,，導(dǎo)致銷(xiāo)售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。

以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分,，也是銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題,，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視,，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失,。

四、關(guān)于公司管理的想法,。

我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展,，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施,，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯,，在溫州乃至閥門(mén)行業(yè)都小有名氣,。應(yīng)該說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng),，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng),，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的,。

“管理出效益”,，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事,。我感覺(jué)公司比較注重感情管理,，制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ),，兼顧情感管理,，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō),，卡天天打,，可是遲到、早退的沒(méi)有處罰,，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì),，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正,，即使有人提起最后也是不了了只,，這是姑息、縱容,，長(zhǎng)此以往,，公司利益必然受損。

過(guò)程決定結(jié)果,，細(xì)節(jié)決定成敗,。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中,，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成,。老板們有很多好的想法,、方案,，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果?比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表,，成本核算等,，開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō),，可就是沒(méi)有結(jié)果,，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊,。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因,，執(zhí)行力從那里來(lái)?過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面：

1.

工作報(bào)告。

2.例會(huì),。

3.定期檢查,。

4.公平激勵(lì)。

建立一只和諧的團(tuán)隊(duì),，調(diào)動(dòng)員工的積極性,、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾,，工作之間不配合，上班沒(méi)有積極性,。就我的個(gè)人看法,，我認(rèn)為銷(xiāo)售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門(mén)廠銷(xiāo)售人員的待遇,，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門(mén)的待遇,。雖然銷(xiāo)售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見(jiàn),。如果公司認(rèn)為銷(xiāo)售部是一個(gè)重要的部門(mén),，認(rèn)可銷(xiāo)售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷(xiāo)售人員,，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整,，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題,。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性,，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象,。越級(jí)管理容易造成部門(mén)經(jīng)理威信喪失,，積極性喪失，最后是部門(mén)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽,，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從,，擔(dān)心工作失誤;過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信,，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才,。

以上只是個(gè)人之見(jiàn)，不一定都對(duì),，但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展,，一心一意想把銷(xiāo)售部搞好,，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼,。

一,、三季度的工作開(kāi)展情況。

1.加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí),，努力提高自身素質(zhì),。

積極參加縣局、專(zhuān)賣(mài)所組織的教育培訓(xùn),，學(xué)習(xí)上級(jí)的會(huì)議精神,，提高思想覺(jué)悟和認(rèn)識(shí)，使自己的思想和上級(jí)要求保持高度一致,。結(jié)合市管員的工作要求,，努力學(xué)習(xí)法律法規(guī)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，提高自己的市場(chǎng)走訪能力和技巧,。開(kāi)展專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合工作,，利用專(zhuān)銷(xiāo)體系的建設(shè)和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的對(duì)比，提高自己的市場(chǎng)分析能力,，通過(guò)對(duì)比及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題,。

2.日常基礎(chǔ)工作的開(kāi)展,。

強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)管理和軟件管理,。按照專(zhuān)賣(mài)所六化要求做好內(nèi)務(wù)管理和現(xiàn)場(chǎng)管理，整潔規(guī)范,，樹(shù)立專(zhuān)賣(mài)管理良好形象,。按照閉環(huán)式管理標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真細(xì)致的做好系統(tǒng)維護(hù)與使用,，日常工作痕跡化管理,，信息數(shù)據(jù)傳遞，資料數(shù)據(jù)的維護(hù),。落實(shí)住所安全值班工作,，提高安全防范意識(shí)，定期進(jìn)行安全檢查和安全培訓(xùn),，建立安全值班記錄,，確保無(wú)安全隱患。以優(yōu)秀縣級(jí)局創(chuàng)建和三全格局的建設(shè)為契機(jī),，進(jìn)一步強(qiáng)化工作目標(biāo)的一致性,，提高工作的執(zhí)行力和執(zhí)行能力。

3.自身工作開(kāi)展情況,。

做為一線專(zhuān)賣(mài)人員,，突出的重點(diǎn)工作就是市場(chǎng)監(jiān)管和內(nèi)部監(jiān)管工作,，突出對(duì)重點(diǎn)片區(qū)、重點(diǎn)線路,、重點(diǎn)戶,、重點(diǎn)品牌的監(jiān)管。利用專(zhuān)銷(xiāo)體系,、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的變化,，分析市場(chǎng)存在的問(wèn)題，充分發(fā)揮數(shù)據(jù)和市場(chǎng)信息的作用,，制定相應(yīng)的走訪計(jì)劃,，有重點(diǎn)的開(kāi)展走訪和監(jiān)管工作。嚴(yán)格按內(nèi)管規(guī)定對(duì)重點(diǎn)品牌的落地落戶銷(xiāo)售情況,、銷(xiāo)售去向,、零售價(jià)的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)管。加強(qiáng)法律法規(guī)的宣傳,，提高經(jīng)銷(xiāo)戶的守法經(jīng)營(yíng)觀念,。加強(qiáng)對(duì)無(wú)證戶的走訪監(jiān)管，宣傳許可證管理辦法,，防止違法經(jīng)營(yíng)行為的發(fā)生。加強(qiáng)對(duì)集貿(mào)市場(chǎng)的監(jiān)控,，掌握集貿(mào)市場(chǎng)的煙絲煙葉銷(xiāo)售情況和流動(dòng)銷(xiāo)售假冒卷煙的情況,。建立信息網(wǎng)絡(luò)，日常走訪注重信息員的發(fā)展培養(yǎng),，充分發(fā)揮信息員的作用,。

立足自身工作職責(zé)，以“穩(wěn)定,、安全,、規(guī)范、廉政”四條高壓線為標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合工作,。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的學(xué)習(xí),、加強(qiáng)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的聯(lián)系溝通，及時(shí)的掌握卷煙投放情況和營(yíng)銷(xiāo)策略,。細(xì)分指標(biāo)到線路到戶,，加強(qiáng)品牌的宣傳培育，提高銷(xiāo)售檔次和數(shù)量,。利用專(zhuān)賣(mài)監(jiān)督管理系統(tǒng)和電子商務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析,，對(duì)銷(xiāo)售異常的最小市場(chǎng)、線路,、村莊,、戶進(jìn)行監(jiān)管,。及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決最小市場(chǎng)存在的問(wèn)題,，保證銷(xiāo)售指標(biāo)的完成,。對(duì)線路的卷煙明碼標(biāo)價(jià)簽進(jìn)行更換，同時(shí)結(jié)合精品線路的打造,、共產(chǎn)黨員示范崗的開(kāi)展,，對(duì)卷煙陳列進(jìn)行維護(hù)，提升店面形象,。

5.銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況,。

二、工作中存在的問(wèn)題,。

1.工作標(biāo)準(zhǔn)不高,，缺乏進(jìn)取和創(chuàng)新精神，自我學(xué)習(xí)的意識(shí)還不夠,，致使工作能力和業(yè)務(wù)水平不高,。

2.市場(chǎng)分析能力較差，對(duì)專(zhuān)賣(mài)系統(tǒng)和電子商務(wù)系統(tǒng)利用不充分,，不能通過(guò)市場(chǎng)分析發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題,。對(duì)如何挖掘市場(chǎng)潛力沒(méi)有有效的措施，工作還只是停留在表面,。

3.專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合工作不到位,。工作開(kāi)展只是停留在口頭上，落實(shí)在行動(dòng)上少,，沒(méi)有真正做好與客戶經(jīng)理的配合,，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)掌握運(yùn)用不到位，品牌宣傳上柜和引導(dǎo)消費(fèi)等工作比較滯后,。

4.工作的主動(dòng)性和責(zé)任意識(shí)有待于提高,，存有等靠的惰性思想，工作效率不高,。

三,、下一步工作打算。

1.積極參加縣局組織的各項(xiàng)學(xué)習(xí)培訓(xùn),，將所學(xué)知識(shí)用到實(shí)際工作中,，提高自身素質(zhì)技能。強(qiáng)化責(zé)任意識(shí),，實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)一致性,。

2.提高執(zhí)行力。把上級(jí)的工作部署和要求貫穿實(shí)際工作始終，將上級(jí)的方針政策和工作部署不折不扣的抓好落實(shí),，不斷開(kāi)創(chuàng)工作的新局面,。

3.增強(qiáng)遵守紀(jì)律的自覺(jué)性，轉(zhuǎn)變作風(fēng),，工作中做到踏踏實(shí)實(shí),、認(rèn)真負(fù)責(zé)、精益求精,，要以高度的責(zé)任感做好工作,，切實(shí)轉(zhuǎn)變作風(fēng)，提高工作效能,，嚴(yán)于律己服從大局,，杜絕各類(lèi)違紀(jì)問(wèn)題的發(fā)生。

4.利用好專(zhuān)銷(xiāo)體系和電子商務(wù)系統(tǒng),，提高市場(chǎng)分析能力,，掌握市場(chǎng)動(dòng)向，細(xì)分市場(chǎng),，綜合分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù),，發(fā)掘市場(chǎng)潛力，提高市場(chǎng)控制力,。

5.立足自身工作職責(zé),，按照工作標(biāo)準(zhǔn)扎實(shí)開(kāi)展專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合工作，加強(qiáng)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的聯(lián)系溝通,，及時(shí)掌握各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略,，做好品牌的宣傳培育，確保完成全年任務(wù)指標(biāo),。

在縣局的正確領(lǐng)導(dǎo)下,，執(zhí)行上級(jí)的方針政策,，按照優(yōu)秀縣級(jí)局創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn),，緊緊圍繞中心工作，提高工作的自覺(jué)性和執(zhí)行能力,，努力提高工作效能,，爭(zhēng)創(chuàng)一流業(yè)績(jī)，圓滿完成上級(jí)交給的各項(xiàng)任務(wù),。為推動(dòng)沾化煙草快速發(fā)展做出新的貢獻(xiàn),。

銷(xiāo)售經(jīng)理的工作總結(jié)和計(jì)劃篇十三

我是，從xx年開(kāi)始來(lái)到公司,，到現(xiàn)在為止已經(jīng)有很多年了,。從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷(xiāo)售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水,，也許只有我自己知道了,。不過(guò)我可以說(shuō),，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功,。

20xx年,，我們是在艱苦的奮斗中走過(guò)來(lái)的，一路上酸甜中夾雜著汗水,。但是努力和付出就會(huì)有回報(bào),，對(duì)我來(lái)說(shuō)，在過(guò)去的一年取得的成績(jī)還是很不錯(cuò)的,，我覺(jué)得自己做的還是很好的,。

自己20xx年銷(xiāo)售工作，在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下,，加之全組成員的鼎力協(xié)助,，自己始終堅(jiān)持做好自己的本職工作，兢兢業(yè)業(yè),，不斷進(jìn)取,，截止20xx年12月24日，20xx年完成銷(xiāo)售額1300000元,，起額完成全年銷(xiāo)售任務(wù)的60%,，貨款回籠率為80%，銷(xiāo)售單價(jià)比去年下降了10%,，銷(xiāo)售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來(lái)從事銷(xiāo)售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé),，認(rèn)真履行本職工作,。

作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，我的職責(zé)還是比較復(fù)雜的,，只要職責(zé)是：

1,、千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)并及時(shí)催回貨款；

2,、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項(xiàng)要求,；

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù),；

4,、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；

5,、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度,；

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；

7,、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作,。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷(xiāo)售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),，從工作中的小事情做起，不忽視細(xì)節(jié),，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案,，其次自己經(jīng)常同其它銷(xiāo)售經(jīng)理勤溝通、勤交流,，分析市場(chǎng)情況,、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高,。在日常的事務(wù)工作中,，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù),。

總之,，通過(guò)實(shí)踐證明作為銷(xiāo)售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn),。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì)四個(gè)月限產(chǎn)的影響,，加之自己對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。

二,、明確客戶需求,，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨,。

工作中自己時(shí)刻明白銷(xiāo)售經(jīng)理必須有明確的目地,，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備,，在客戶要求的期限內(nèi)供貨,，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力,，考慮并補(bǔ)充完善。

三,、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí),、妥善解決。

銷(xiāo)售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，但產(chǎn)品并不是十全十美的,，總存在一定的缺陷,，并且這種現(xiàn)象是普遍存在的，所以銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴,，視客戶投訴如產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及,，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中,，嚴(yán)格按照公訃制定銷(xiāo)售服務(wù)承諾執(zhí)行,，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén),，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門(mén)人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意,。

四,、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定代理的產(chǎn)品品種,。

盡快的熟悉產(chǎn)品,，是搞好銷(xiāo)售工作的前提。自己在銷(xiāo)售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途,、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答,、必答,，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求,。

五,、涂料產(chǎn)品市場(chǎng)分析

涂料產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域大、故市場(chǎng)潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析如下：

以上就是我對(duì)于20xx年的工作總結(jié),。我堅(jiān)信，在20xx年,，我們銷(xiāo)售部在團(tuán)結(jié)協(xié)作的情況下,，會(huì)把銷(xiāo)售的工作做得更好。

銷(xiāo)售經(jīng)理的工作總結(jié)和計(jì)劃篇十四

從九月份到現(xiàn)在,，我調(diào)動(dòng)到北京營(yíng)銷(xiāo)工作已近3個(gè)月多月了,，在這不算很長(zhǎng)的時(shí)間里作為個(gè)人來(lái)說(shuō)我是十分充實(shí)和寶貴的一段經(jīng)歷，加上我在我武漢的實(shí)習(xí)工作和在總部的培訓(xùn)加入st集團(tuán)已經(jīng)有一年多的工作時(shí)間了,。如果把我個(gè)人的工作認(rèn)識(shí)分成三個(gè)階段,，我現(xiàn)在已處第三個(gè)階段,。同時(shí)我也是按照公司對(duì)我們的要求和個(gè)人制定的學(xué)習(xí)計(jì)劃循序漸進(jìn)開(kāi)展工作和鍛煉自己。

以下我將從市場(chǎng)層面,，渠道層面,，和操作層面的門(mén)店管理以及財(cái)務(wù)核對(duì)談?wù)勎覀€(gè)人對(duì)我們帥康產(chǎn)品在渠道市場(chǎng)和銷(xiāo)售的想法。

建材超市作為電器銷(xiāo)售的新興渠道,，市場(chǎng)規(guī)模和潛力巨大,；從建材渠道來(lái)說(shuō)就分：百安居，樂(lè)華美蘭,，東方家園,，好美家，天津家居等子系統(tǒng),，從經(jīng)營(yíng)方式來(lái)說(shuō)屬于超市類(lèi)型,；而目前還有商鋪?zhàn)赓U+部分超市如居然之家，紅星美凱龍,，武漢康家等,。而我們目前所面對(duì)的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上,，建材超市相對(duì)國(guó)美,，蘇寧，大中,，永樂(lè)等電器連鎖,，扣點(diǎn)較低，開(kāi)單手續(xù)規(guī)范,，超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng),，家居購(gòu)物一體化；購(gòu)物環(huán)境好等便利,；同時(shí)銷(xiāo)售容易受季節(jié)性影響,，消費(fèi)者認(rèn)知度（門(mén)店數(shù)量較少）和接受度相對(duì)電器連鎖來(lái)說(shuō)不高，尚處于消費(fèi)者市場(chǎng)成長(zhǎng)期,。據(jù)調(diào)查目前消費(fèi)者在連鎖渠道和在建材超市購(gòu)買(mǎi)電器的比例為8：2,，是機(jī)會(huì)！挑戰(zhàn),！

從當(dāng)前國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)建材渠道將會(huì)充滿機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。以xx市場(chǎng)百安居xx年“五一期間七天滿買(mǎi)廚衛(wèi)電器xx送xx”活動(dòng)案例來(lái)看,，就具有相當(dāng)?shù)拇硇浴?/p>

分析如下：

具體活動(dòng)內(nèi)容是,，在百安居購(gòu)買(mǎi)任何品牌的煙機(jī)、灶具,、消毒柜,，滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動(dòng)。此次的活動(dòng)百安居自己獨(dú)自承擔(dān),，表面上看白安居,，我個(gè)人對(duì)此次活動(dòng)有幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)，認(rèn)為百安居在這次活動(dòng)中實(shí)際上并無(wú)嚴(yán)重虧損,，首先我們來(lái)看一下,，此次的返券的幾點(diǎn)要求：

1、此券僅限于在百安居內(nèi)購(gòu)買(mǎi)任何品牌櫥柜和櫥柜的配件,，且不可兌換現(xiàn)金,。

2、此券在使用時(shí)必須在購(gòu)買(mǎi)櫥柜每滿六千元僅能使用兩千元抵用券,。（不足六千元,，此券無(wú)效）。

來(lái)自 m.sevw.cn

3,、此券有效期從5月1日—5月15日,。

從券的這幾點(diǎn)要求來(lái)看我認(rèn)為，首先百安居抓住了大多數(shù)的顧客在選購(gòu)煙機(jī)的同時(shí)需要訂做櫥柜,，但由于百安居內(nèi)部的幾個(gè)品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點(diǎn),，價(jià)格也要高一點(diǎn)，平時(shí)有很多顧客是在百安居購(gòu)買(mǎi)煙機(jī)但不在百安居訂購(gòu)櫥柜,，（因?yàn)?，?gòu)買(mǎi)煙機(jī)的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于訂購(gòu)櫥柜的顧客）所以百安居流失了大量的櫥柜顧客。此次的返券活動(dòng)將煙機(jī)于櫥柜互動(dòng)起來(lái),，用煙機(jī)的銷(xiāo)售帶動(dòng)櫥柜,，形成聯(lián)動(dòng)式銷(xiāo)售，提高了煙機(jī)于櫥柜的銷(xiāo)售,。

其次,，關(guān)于返券的費(fèi)用，百安居利用它作為建材超市的整體資源優(yōu)勢(shì),，用其他商品的利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)電器返券所流失的利潤(rùn),。對(duì)于百安居的利潤(rùn)來(lái)源，我有這么幾點(diǎn)認(rèn)識(shí),。第一,，提高銷(xiāo)售自然可以彌補(bǔ)部分的利潤(rùn)，第二,，由于櫥柜的返點(diǎn)高于電器的返點(diǎn),，平均點(diǎn)位在25個(gè)點(diǎn)以上，水槽,、拉籃等用券可以購(gòu)買(mǎi)的商品的點(diǎn)位更高,，水槽能達(dá)到33個(gè)點(diǎn)以上,。第三，也是最重要一點(diǎn),，一般顧客在購(gòu)買(mǎi)櫥柜的消費(fèi)層次在4000元左右,，高檔的顧客消費(fèi)也不過(guò)在7500左右，達(dá)不到用券的要求,，因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費(fèi)層次,，選擇價(jià)格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價(jià)格，進(jìn)而加大了百安居的整體利潤(rùn)空間,。

按某顧客在百安居購(gòu)買(mǎi)一套煙機(jī)灶具,，平均最低消費(fèi)在xx以上，訂做剛好6000元的櫥柜,，（其中水槽,，拉籃，等小配件費(fèi)用xx,，板材費(fèi)用4000元計(jì)算）百安居整體利潤(rùn)為：

xx*20%+4000*25%+xx*35%=2100,。

扣去返券金額百安居依然有利潤(rùn)支持店面的運(yùn)做，而事實(shí)上顧客的消費(fèi)往往要遠(yuǎn)高于以上的最低值,。

縱上分析,，在該按例中，百安居雖然損失了部分利潤(rùn),，但并不會(huì)出現(xiàn)虧損,，再加上板材，油漆等其他商品的整體銷(xiāo)售,，百安居依然有利潤(rùn),。與此同時(shí)，它還加大了在建材行業(yè)里的霸主地位,。

借鑒百安居五一的活動(dòng),，假設(shè)在相對(duì)成熟或銷(xiāo)售空間增長(zhǎng)較大的市場(chǎng)，如果能結(jié)合st牌水槽或櫥柜同時(shí)推進(jìn),，銷(xiāo)售規(guī)模和利潤(rùn)不是沒(méi)有可能有較大的增長(zhǎng),！就目前我們煙灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促銷(xiāo)活動(dòng)中如果我們的整體資源有限,，無(wú)法像百安居做出如此大的促銷(xiāo)規(guī)模,，但我們可以煙機(jī)做平臺(tái)，損失煙機(jī)的利潤(rùn),，用灶具來(lái)彌補(bǔ)煙機(jī)的利潤(rùn),，進(jìn)而達(dá)到整體利潤(rùn)保障。

不同的市場(chǎng)渠道間的競(jìng)爭(zhēng)存在不同的程度：渠道間的并購(gòu)和牽制,，用實(shí)力說(shuō)話,，大魚(yú)吃小魚(yú)是發(fā)展趨,，總的來(lái)說(shuō)家電連鎖還是占據(jù)著很大的優(yōu)勢(shì)屬于強(qiáng)勢(shì)渠道，建材渠道目前屬于開(kāi)發(fā)成長(zhǎng)型,，而我們處于家電食物鏈的下游,！而公司有效資源往往往優(yōu)勢(shì)渠道傾斜。在北京這段時(shí)間,，我重視良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣,，培養(yǎng)自身對(duì)市場(chǎng)節(jié)奏的感覺(jué)和在理解握渠道間的平衡的意義,。

在北京大中作為優(yōu)勢(shì)渠道,，和國(guó)美，蘇寧,，建材超市等渠道共同上演,。

著“三國(guó)演義”，“車(chē),，馬,，炮各有各的著”共同瓜分市場(chǎng)?！绑氤韵x(chóng),，黃鵲在后”。另一方面在我建材渠道內(nèi)部如同一個(gè)小的市場(chǎng)同時(shí)存在：百安居,，東方家園,，天津家居，好美家和家福特,，樂(lè)華梅蘭以及永樂(lè)系統(tǒng)等子系統(tǒng),！“既要面對(duì)人民外部矛盾也處理人民內(nèi)部矛盾”作為渠道銷(xiāo)售助理，要解決各種問(wèn)題,，作為公司銷(xiāo)售渠道之一,，應(yīng)該要有大局觀點(diǎn)，要配合公司政策來(lái)制定本部門(mén)工作計(jì)劃,，任務(wù)分配,，店面管理，落實(shí)到各門(mén)店主管,，協(xié)調(diào)好本渠道的工作,。

建材渠道在xx市場(chǎng)處于非強(qiáng)勢(shì)地位，相對(duì)大中,，國(guó)美等渠道來(lái)說(shuō)門(mén)店數(shù)量少規(guī)模不大,，銷(xiāo)量較少，但單店效益較好,。站在公司來(lái)說(shuō)通常資源會(huì)向大中,，國(guó)美等渠道傾斜,。將有限資源合理配置，有的放矢,，以確保整體銷(xiāo)售完成,！一樣在我們建材渠道內(nèi)同樣夜會(huì)采用相似方式來(lái)處理各子系統(tǒng)之間的銷(xiāo)售政策，以不同的時(shí)間段,，不同的方式結(jié)合店面情況,，爭(zhēng)取渠道資源以確保銷(xiāo)售任務(wù)的完成。

以xx市場(chǎng)建材活動(dòng)為案例分析：時(shí)間11.21.到11.27.（北京大中,，國(guó)美,，蘇寧各有店慶）。

家園系統(tǒng)（6家）滿xx返1000券店面承擔(dān),，特價(jià)除外（店面部門(mén)間不得使用）,。

家居系統(tǒng)全場(chǎng)單機(jī)8折，特價(jià)除外（2家）,。

好美家系統(tǒng)指定小區(qū)按9.2折,，其他均不參加（2家）。

百安居全場(chǎng)滿5000返500電器指定用券（4家）,。

盡管都是店面承擔(dān)折扣費(fèi)用,，但實(shí)際中我們還是有選者性得參加了東方家園的活動(dòng)，和百安居活動(dòng)而沒(méi)有參加另外系統(tǒng)活動(dòng)或控制其他門(mén)店活動(dòng)在一定程度以內(nèi),，盡管有來(lái)自采購(gòu)店面經(jīng)理的壓力但,，但我們必須這樣對(duì)待。合理利用系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng),，通過(guò)政策傾斜配合公司其他渠道的銷(xiāo)售,，減少亂價(jià)發(fā)生的可能，同時(shí)在渠道內(nèi)部有的放矢,，把沒(méi)有參加活動(dòng)的系統(tǒng)失去的銷(xiāo)量在其他門(mén)店抬起來(lái),。

在實(shí)際工作中，我將協(xié)助管理的門(mén)店按銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)重新劃分,，每周統(tǒng)計(jì)出單店銷(xiāo)量第一,，門(mén)店銷(xiāo)售增長(zhǎng)率第一，最落后地第一,，歐式煙機(jī),，熱水器和競(jìng)品占比等資料。有針對(duì)性的開(kāi)展門(mén)店管理,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，找出原因，最后解決問(wèn)題（盡可能快的）對(duì)優(yōu)勢(shì)門(mén)店要繼續(xù)保持，對(duì)有增長(zhǎng)潛力的店要關(guān)注,。尤其是在“金九銀十”黃金周的備戰(zhàn)工作尤其重要,。

十一過(guò)后我將店面工作重點(diǎn)放在了門(mén)店調(diào)整和中小門(mén)店銷(xiāo)量提高上，挖掘其銷(xiāo)量增長(zhǎng)來(lái)源,。如東方家園西三旗店,，來(lái)廣營(yíng)店，百安居馬連道店,。其中以西三旗店為例：該店由于前期各中原因銷(xiāo)量落差很大,。針對(duì)該店實(shí)際情況，接手前期沒(méi)有完成樣機(jī)處理工作,，更替駐店促銷(xiāo)員提高促銷(xiāo)員信心,，切實(shí)解決遺留的出樣比例，陳舊,，品種結(jié)構(gòu)單一問(wèn)題,，終端生動(dòng)化,。改善店面關(guān)系,，重塑店面對(duì)我st形象；在盡可能的情況下以最少的投入換得店面資源的支持,。在接受任務(wù)后兩個(gè)星期內(nèi)在大家共同努力下,，由周不到5000提高到周近2xx，月近1xx0銷(xiāo)量有了很大的增長(zhǎng),。另外一方面對(duì)于促銷(xiāo)員管理我總的原則可以概括為：將心彼心,，恩威相濟(jì)；利情法相結(jié)合,，建立一種信任感,。

總之，水無(wú)常型,，只要對(duì)具體的賣(mài)場(chǎng)有所認(rèn)識(shí)后,，摸清脈絡(luò)，分主分次,，才能在門(mén)店管理上學(xué)到更多的知識(shí),，提高對(duì)一線終端，核心門(mén)店的掌控能力,。及時(shí)處理各種突發(fā)事件,，做好銷(xiāo)售，不斷積累自己的經(jīng)驗(yàn),。

建材渠道到財(cái)務(wù)工作是相對(duì)于其他渠道來(lái)說(shuō)較為煩瑣的,，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：各子系統(tǒng)對(duì)帳，轉(zhuǎn)銷(xiāo)售，店面財(cái)務(wù)核對(duì)時(shí)間不統(tǒng)一,；各子系統(tǒng)辦理對(duì)帳所需要基本手續(xù)不同,，辦理轉(zhuǎn)銷(xiāo)售和排款支付時(shí)間較長(zhǎng)；有時(shí)開(kāi)票號(hào)碼和銷(xiāo)售金額錯(cuò)對(duì),，扣除費(fèi)用不明等情況,。而作為建材渠道電器銷(xiāo)售屬于特殊定單單產(chǎn)品，如果涉及到退貨,，導(dǎo)單情況出現(xiàn),，手續(xù)繁瑣。因因此對(duì)于建材渠道來(lái)說(shuō)對(duì)財(cái)務(wù)工作尤其重要,。在平時(shí)的工作中,，幾乎每一筆業(yè)務(wù)來(lái)往都要記錄在電腦數(shù)據(jù)庫(kù)中，工作量也很大,，工作必須很細(xì)致,。在進(jìn)三個(gè)多月的工作中我對(duì)財(cái)務(wù)知識(shí)也有了一定了解，熟悉了財(cái)務(wù)結(jié)算,，核對(duì)帳務(wù),，和稅務(wù)票據(jù)的核對(duì)流程；知道了如何合理的加快對(duì)帳流程和效率,，縮短回款周期,；但僅僅知道這些我覺(jué)得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，以后隨著地方市場(chǎng)的精耕細(xì)做,，對(duì)一名優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人的考核必將是全面的和科學(xué)的,，更加注重效益以利潤(rùn)為導(dǎo)向做市場(chǎng)，做單店效益,。如果不懂財(cái)務(wù)知識(shí)猶如“盲人摸象”,。

通過(guò)在sk實(shí)習(xí)和工作，從武漢到總部再到北京,，讓我體會(huì)到了兩類(lèi)不同市場(chǎng),。如果說(shuō)xx市場(chǎng)是一杯純正的果汁，清醒誘人,。那么北京如同是一杯上好的紅酒,，值得好好回味體會(huì)。不同的土壤醞釀出來(lái)的地域文化和市場(chǎng)成熟度,，決定了不同的市場(chǎng)策略,。回想在北京這三個(gè)多月的經(jīng)歷對(duì)我們來(lái)說(shuō)都有不同的體會(huì),。