藥品銷售關(guān)乎大眾健康，責(zé)任重大,。這份“藥品銷售工作計(jì)劃范文合集”，為從業(yè)者規(guī)劃清晰路徑,。有的計(jì)劃從市場調(diào)研切入,，精準(zhǔn)分析競品與需求，明確銷售重點(diǎn)藥品,；有的聚焦客戶拓展,，制定醫(yī)院、藥店等渠道的拜訪策略,；還有的關(guān)注專業(yè)知識(shí)提升,，組織內(nèi)部培訓(xùn)，確保能專業(yè)解答用藥疑問,。從市場到客戶,，從產(chǎn)品到服務(wù)，面面俱到,。感興趣的小伙伴們快來看看吧,，借鑒這些實(shí)用計(jì)劃，推動(dòng)藥品銷售工作邁向新高度 ,。

醫(yī)藥藥品銷售工作計(jì)劃 篇1

一,、工作計(jì)劃

1,、工作立場和心態(tài)：認(rèn)同自己的服務(wù)職業(yè)性質(zhì),，不良情緒不影響工作，愿意用專業(yè)知識(shí)為顧客服務(wù),，體現(xiàn)自我價(jià)值,。

2、行為舉止和儀表：著裝整潔,，工牌端正,，發(fā)型美觀得體，儀表大方,，舉止文明,，能使顧客產(chǎn)生信任感。

3,、專業(yè)服務(wù)和態(tài)度：熱情招呼,，微笑待客，熟練使用禮貌用語,。咨詢回答專業(yè),、耐心、細(xì)致,、準(zhǔn)確,，使顧客滿意。

4,、銷售藥品：向顧客推銷和推介藥品是店員的主要責(zé)任,。對(duì)常見疾病,，營業(yè)員要能夠指導(dǎo)用藥。

5,、理解處方：店員要學(xué)會(huì)辨認(rèn)處方,、分析處方、調(diào)配處方,，注意配伍禁忌,。

6、識(shí)別藥品真?zhèn)危旱暌獙W(xué)會(huì)如何用感觀識(shí)別來識(shí)別藥品的真?zhèn)巍?/p>

7,、負(fù)責(zé)辦理商品進(jìn)貨驗(yàn)收和退換,。

8、做好藥品養(yǎng)護(hù)：掌握藥品的.本質(zhì)屬性,，采取不同的貯藏保管方法對(duì)藥品進(jìn)行養(yǎng)護(hù),。

9、陳列理貨：將到貨商品上架,，按商品陳列要求整理排面,，跟蹤堆垛商品銷售情況，并及時(shí)補(bǔ)貨,。

10,、執(zhí)行公司的促銷計(jì)劃，檢查價(jià)格簽和促銷海報(bào)到位情況,。

11,、積極參加各種培訓(xùn)，努力提高自身素質(zhì),。

12,、貫徹落實(shí)gsp。

二,、工作流程

1,、營業(yè)前做好柜臺(tái)、貨架,、商品及地面等環(huán)境衛(wèi)生,，達(dá)到干凈、整潔、玻璃明亮。

2,、準(zhǔn)備營業(yè)期間所需用品,、用具。

3、補(bǔ)充商品，將柜臺(tái)上不足的商品補(bǔ)齊，并檢查柜臺(tái)上所列之商品是否齊全,，有無新貨需及時(shí)上柜,。

4、營業(yè)中應(yīng)隨時(shí)保持柜臺(tái)及貨架上的展示商品充足和整齊,，不得出現(xiàn)展示商品不足和擺放零亂的現(xiàn)象,。

5、檢查柜臺(tái)及庫存商品數(shù)量是否充足,，不足的須及時(shí)填寫“缺貨計(jì)劃”并通知補(bǔ)貨,，做到所有商品無斷貨現(xiàn)象。

6,、柜臺(tái)到貨須認(rèn)真清點(diǎn)驗(yàn)收,，及時(shí)上柜，同時(shí)配合配貨員將上柜后余下之商品在儲(chǔ)存板或貨架上歸類堆放整齊,。

7,、隨時(shí)作好為顧客提供服務(wù)的準(zhǔn)備，發(fā)現(xiàn)顧客有需要導(dǎo)購及服務(wù)的暗示時(shí),，應(yīng)立即上前友善,、真誠地為其提供各種服務(wù)。

7,、觀察銷售環(huán)境,，注意防止商品被盜。如有可疑情況和突發(fā)事件,，沉著冷靜,，迅速通知其他同事協(xié)同處理。

8,、努力提高自身業(yè)務(wù)水平，做到對(duì)所負(fù)責(zé)的每種商品的價(jià)格,、產(chǎn)地,、規(guī)格及特性都了如指掌。

9,、隨時(shí)保持商品及環(huán)境的衛(wèi)生,。

10、交接班時(shí),，應(yīng)對(duì)接班人員告知商品銷售已補(bǔ)貨和需補(bǔ)貨商品情況,，做到交接清楚、補(bǔ)貨無重復(fù),。

11,、維護(hù)店內(nèi)設(shè)備、設(shè)施,，愛護(hù)公物,。

12,、營業(yè)員必須堅(jiān)守工作崗位，不得無故串崗,、離崗,，如有事離崗須向店長及其他員工做好委托。

醫(yī)藥藥品銷售工作計(jì)劃 篇2

一,、目前市場分析：

目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分,、或市場的失控,，造成沖貨、竄貨的發(fā)生,，不愿意進(jìn)行市場投入,，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上,，因?yàn)榈屠麧櫟脑?，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分,，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入,、更沒有工資、費(fèi)用的支持,，加上產(chǎn)品的單一,、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴,、銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度,，勢(shì)必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭,，不僅不能拓展市場,，更可能會(huì)使市場畏縮。

二,、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式,，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場,，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位,、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品,，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc,、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主,、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展,，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展,，失去主動(dòng)性。

三,、公司的支持方面分析：

到目前為止,，公司對(duì)市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期,，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入,，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對(duì)透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加,，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入,、而產(chǎn)出比例懸殊過大,，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入,。

四,、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力,、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感,。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮,、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力,。

管理的絕對(duì)公平和公正,、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題,。

根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展,、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性,、提高銷售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對(duì)XX年下半年工作做出如下計(jì)劃和安排：

一,、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

目前市場基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作,，通過近半年的彼此磨合與考察，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可,，為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn),，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位,，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作,，具體要求 北京,、天津

下半年銷售任務(wù)：52800盒、實(shí)際回款45600盒公司鋪底7200盒

2,、上海

建議：公司必須進(jìn)行市場的投入,，對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度,，作為公司的長線投資市常

3,、重慶

其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足,，但為人勤奮,，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資,、費(fèi)用,，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷,，喜歡沖貨,、竄貨。

市場要求：

必須保證有1000個(gè)以上終端,，對(duì)目前的市場進(jìn)行必要的摸底,，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向,。

下半年銷售任務(wù)：37200盒實(shí)際回款：30000盒公司鋪底：7200盒

4,、黑龍江

5、遼寧

有較長時(shí)間的otc操作管理經(jīng)驗(yàn),，市場熟悉,，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈,，一般要店促銷人員很多,，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移,。

下半年銷售任務(wù)：36000盒實(shí)際回款28800盒公司鋪底7200盒

6,、河北

能力強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力

醫(yī)藥藥品銷售工作計(jì)劃 篇3

一,、目標(biāo)管理

1,、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長機(jī)會(huì)

(1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)

(2)目標(biāo)科室選擇及發(fā)展

(3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展

(4)開發(fā)新的用藥點(diǎn)

(5)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來的效應(yīng)

(6)競爭對(duì)手情況

(7)政策和活動(dòng)情況

2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級(jí)別的醫(yī)院建立增長預(yù)測

3,、與主管討論

(1)了解公司銷售和市場策略,，本地區(qū)銷售策略

(2)確定指標(biāo)

4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生

5,、制定行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的工作計(jì)劃,，并定期回顧

二、行程管理

1,、制定月/周拜訪行程計(jì)劃

(1)根據(jù)醫(yī)院級(jí)別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)

(2)按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜訪需求分配月/周拜訪時(shí)間

(3)將大型學(xué)術(shù)會(huì)議,、科內(nèi)會(huì)納入計(jì)劃

2、按計(jì)劃實(shí)施

三,、日常拜訪

1,、拜訪計(jì)劃：按不同級(jí)別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計(jì)劃制定每月工作重點(diǎn)和每月,、每周拜訪計(jì)劃

2,、訪前準(zhǔn)備

(1)回顧以往拜訪情況，對(duì)目標(biāo)客戶的性格特征,、溝通方式和目前處方狀況,，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析

(2)制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的

(3)根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)

(4)重要客戶拜訪前預(yù)約

3,、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生

(1)按計(jì)劃拜訪目標(biāo)科室,、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況,，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn),、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品

(2)熟練使用產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識(shí),，熟練使用銷售技巧

(3)了解醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑義,，及時(shí)正確解除疑義

(4)了解競爭產(chǎn)品信息

(5)按計(jì)劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房,、病區(qū)藥房),，以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科,、社?？?相關(guān)人員

A、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況

B,、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向

C,、了解競爭產(chǎn)品信息

D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系

4,、拜訪分析及總結(jié)

(1)整理及填寫拜訪記錄

(2)拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析

(3)制定改進(jìn)方案(SMART)和根據(jù)工作計(jì)劃

四、客戶管理

1,、目標(biāo)醫(yī)院

(1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科,、采購、庫管,、藥房組長建立良好的合作關(guān)系,，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。

(2)與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系,，獲得學(xué)術(shù)支持,，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者,。

(3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系,，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持。

(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用,。

2,、目標(biāo)醫(yī)生

(1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計(jì)劃,。

(2)根據(jù)計(jì)劃開展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng),。

(3)根據(jù)計(jì)劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo),。

五,、市場及推廣活動(dòng)

1、及時(shí)認(rèn)真和了解公司市場銷售策略,，如市場部活動(dòng)季報(bào)等,。

2、舉行科內(nèi)會(huì),。

(1)按科室,、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)覆蓋計(jì)劃。

(2)按計(jì)劃舉行科內(nèi)會(huì),，熟練運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識(shí)達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的,。

(3)每月回顧科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果。

3,、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會(huì)議

(1)按科室,、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋計(jì)劃。

(2)按照覆蓋計(jì)劃邀請(qǐng)客戶,。

(3)會(huì)前準(zhǔn)備,、計(jì)劃、分工,。

(4)按照分工擔(dān)任相應(yīng)會(huì)議組織職責(zé),。

(5)保證被邀請(qǐng)客戶到會(huì)率90%以上,。

(6)會(huì)后總結(jié)、評(píng)估會(huì)議效果,，提出改進(jìn)建議和計(jì)劃,。

(7)按大型會(huì)議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì),。

六,、更新專業(yè)知識(shí)，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會(huì)議演講技巧

1,、熟練掌握公司產(chǎn)品知識(shí),，相關(guān)疾病知識(shí)和臨床背景知識(shí)，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通,。

2,、練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會(huì)議,。

3,、認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)會(huì)的主題和學(xué)術(shù)演講資料,。

4,、認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的Q&A資料，及時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通,。

5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時(shí)反饋給公司,，并追蹤答復(fù),。

七、檔案管理

1,、掌握醫(yī)院基本信息,，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新(每月),。

2,、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。

3,、及時(shí)(每月)掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況,。

4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng),。

5,、建立科會(huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)檔案。

6,、及時(shí)反饋競爭對(duì)手的基本銷售狀況(如促銷手段,、臨床宣傳方法,、銷量等)。

八,、銷售會(huì)議

1,、周會(huì)：遞交周工作計(jì)劃和總結(jié)，拜訪行程等,，及時(shí)反饋市場信息并積極參與討論。

2,、月會(huì),、季度會(huì)：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計(jì)劃。

(1)銷售數(shù)據(jù)回顧

(2)業(yè)務(wù)活動(dòng)總結(jié)回顧

(3)競爭產(chǎn)品信息

(4)階段銷售計(jì)劃

(5)經(jīng)驗(yàn)分享