無論是身處學(xué)校還是步入社會(huì),，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力,。相信許多人會(huì)覺得范文很難寫,？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友。

7月份汽車銷售排行篇一

最近,，北京,、上海、廣州等多個(gè)城市皆出現(xiàn)一些4s店關(guān)閉的現(xiàn)象,。全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)(下稱“汽商會(huì)”)前不久公布的數(shù)據(jù)顯示,，今年上半年約有90%的經(jīng)銷商處于虧損中。資深汽車行業(yè)分析師,、中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)常務(wù)理事賈新光近日接受記者采訪時(shí)談到,，預(yù)計(jì)未來一段時(shí)間還將有4s店陸續(xù)倒閉。

“從20__年,、20__年,、20__年再到今年，中國(guó)車市差不多每隔4年左右時(shí)間就會(huì)進(jìn)行一次調(diào)整,，這恰是技術(shù)等方面創(chuàng)新的周期,。車市在放緩調(diào)整過程中，往往有一批4s店因無法適應(yīng)環(huán)境變化而被淘汰出局,?！辟Z新光表示，中國(guó)車市正處于調(diào)整期,，一些新建或盲目擴(kuò)張的4s店比較脆弱,，而經(jīng)營(yíng)了多年的4s店抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)強(qiáng)些,。

汽商會(huì)秘書長(zhǎng)朱孔源預(yù)計(jì)，未來有可能全國(guó)30%的經(jīng)銷商會(huì)倒閉,。目前,，全國(guó)汽車4s店約有20000家，假如按朱孔源的預(yù)判,，未來全國(guó)倒閉的汽車4s店將達(dá)到6000家,。

不過，在寒流襲擊下,，并非所有4s店的日子都過得很艱難,。

互聯(lián)網(wǎng)+的威力

作為廣汽本田在湖北省內(nèi)的第一家特約店，武漢龍陽店的銷量正逆市強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng),。今年1~6月,，廣汽本田武漢龍陽店累計(jì)終端銷售超過2300輛，同比增長(zhǎng)97%,。

這在很大程度上得益于銷售服務(wù)的數(shù)字化升級(jí)對(duì)終端銷售的提升作用,。該店通過全面開展idcc(互聯(lián)網(wǎng)電話營(yíng)銷)業(yè)務(wù)，增設(shè)網(wǎng)絡(luò)推廣專員深度挖掘平臺(tái)客戶資源,，進(jìn)一步優(yōu)化客戶服務(wù)體驗(yàn),，其中idcc銷量870輛，同比增長(zhǎng)200%,。

廣汽本田網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部部長(zhǎng)孫宇近日接受媒體采訪時(shí)談到：“武漢龍陽店的銷量在我們廣本的整個(gè)470多家店里面創(chuàng)了紀(jì)錄,。去年年初，龍陽店開始建立idcc業(yè)務(wù)部,，我們派出專業(yè)的培訓(xùn)師駐店輔導(dǎo),，這家店的配合度非常高，在此期間初見成效,，到了今年一月份,，該店的整體銷量中，有40%的銷量來自idcc客戶?，F(xiàn)在,，我們?nèi)珖?guó)開展idcc的店相當(dāng)多，已經(jīng)超過了300家,?！?/p>

今年1~7月，廣汽本田總銷量達(dá)28.65萬輛,，較去年同期增長(zhǎng)37.3%;終端零售量達(dá)33.01萬輛,，較去年同期增長(zhǎng)45.6%。盡管未來市場(chǎng)存在諸多不確定性,，廣汽本田下半年依然面臨很大的挑戰(zhàn),，但憑著深度契合80后,、90后價(jià)值的產(chǎn)品和數(shù)字營(yíng)銷等創(chuàng)新，廣汽本田執(zhí)行副總經(jīng)理郁俊近日在全新鋒范(city)的上市發(fā)布會(huì)上公開宣稱有信心沖55萬輛的年銷量,。

事實(shí)上,，就在過去幾年里，廣汽本田遇到前所未有的考驗(yàn),，還曾發(fā)生過部分經(jīng)銷商退網(wǎng)風(fēng)波,，直至去年的情況依然不大樂觀,。20__年上半年,，廣汽本田國(guó)產(chǎn)車銷量為18.16萬輛，同比僅增長(zhǎng)2.5%,，幾乎在合資車企中墊底,，雖然在去年下半年奮力直追，但最終依然無法完成全年50萬輛的銷量目標(biāo),。

峰回路轉(zhuǎn),，廣汽本田卻在今年成功逆襲。個(gè)中原因,，廣汽本田內(nèi)部相關(guān)負(fù)責(zé)人提到幾點(diǎn),，一方面是廣汽本田幾年前已在產(chǎn)品上下功夫，不斷完善產(chǎn)品布局,，20__年,，四款新車密集上市，其中緊湊型suv繽智,、第三代飛度、新上市的全新奧德賽等車型在20__年全面發(fā)力,，表現(xiàn)搶眼;另一方面通過各式各樣的創(chuàng)新營(yíng)銷模式促進(jìn)終端成交,，同時(shí)強(qiáng)化了對(duì)特約店的網(wǎng)絡(luò)和電話營(yíng)銷輔導(dǎo)等。

20__年,，廣汽本田與全國(guó)最大的汽車互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)易車集團(tuán)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議,，共同探索、開創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代汽車電商的新模式,。同時(shí),，以第三代飛度上市為契機(jī)，廣汽本田率先在天貓商城搭建了電商平臺(tái),，并在今年7月以眾籌形式在天貓官方旗艦店開展全新鋒范預(yù)售,。就在前不久的全新鋒范云端預(yù)售發(fā)布會(huì)上，廣汽本田貼合“互聯(lián)網(wǎng)”時(shí)代用戶媒介接觸習(xí)慣,，通過在線互動(dòng)等向消費(fèi)者立體傳遞全新鋒范的價(jià)值,。此外,，廣汽本田天貓旗艦店還與阿里巴巴“村淘”項(xiàng)目聯(lián)合，將電商深入到特約店無法覆蓋的區(qū)域,。而在強(qiáng)化汽車電商整車銷售的同時(shí),，廣汽本田也以“夏季服務(wù)月”為契機(jī)，在廣本天貓旗艦店上線售后服務(wù)專區(qū),，為客戶提供原廠保養(yǎng),、原廠配件及延保服務(wù)。

“‘線上決策,、線下體驗(yàn)’的消費(fèi)模式很符合當(dāng)今消費(fèi)者的消費(fèi)行為,，在這種情況之下，我們?cè)谠囁娚啼N售,。最近我們專門針對(duì)90后消費(fèi)者做了調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)他們的消費(fèi)有80%以上都是在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的?！睂O宇說,。按廣汽本田規(guī)劃，未來將持續(xù)發(fā)力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,，繼續(xù)探索適合年輕消費(fèi)者的電商及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式,。

越來越多車企都瞄上互聯(lián)網(wǎng)+，廣汽本田的中方股東方廣汽集團(tuán)也在加快互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷布局,。前不久,，廣汽集團(tuán)董事會(huì)審議并通過了《關(guān)于廣汽集團(tuán)汽車互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈項(xiàng)目的議案》，同意廣汽集團(tuán)汽車互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈項(xiàng)目的實(shí)施,，建設(shè)包括整車電商平臺(tái),、車生活平臺(tái)、車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和創(chuàng)業(yè)投融資平臺(tái)等四個(gè)平臺(tái),，此項(xiàng)目首期投資達(dá)14億元,。

線上線下相生

今年以來，車市持續(xù)低迷,，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示,，自今年2月份以來，經(jīng)銷商庫(kù)存水平已經(jīng)連續(xù)6個(gè)月處警戒線水平以上,，庫(kù)存壓力依然較大,。互聯(lián)網(wǎng)+概念興起,，這成為車企和經(jīng)銷商奮起共同探索新一輪突圍的路徑,，甚至連互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都加入其中，汽車電商時(shí)代在加速來臨,。

作為乘用車經(jīng)銷商和綜合性服務(wù)供應(yīng)商,，永達(dá)汽車今年上半年取得較為穩(wěn)定的增長(zhǎng),，該企業(yè)近日發(fā)布半年報(bào)顯示，20__年1~6月綜合收入為168.07億元,，同比增長(zhǎng)12.0%,，凈利潤(rùn)為3.56億元，同比增長(zhǎng)5.3%,。永達(dá)汽車董事局主席張德安先生表示,，20__年上半年，該公司面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境,，積極進(jìn)取,，各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入及利潤(rùn)均實(shí)現(xiàn)了良好增長(zhǎng)。集團(tuán)并正在積極推進(jìn)獨(dú)立售后,、汽車金融等業(yè)務(wù)的深化改革與發(fā)展,。在發(fā)展過程中，永達(dá)汽車亦高度重視“互聯(lián)網(wǎng)+”的理念,，并自20__年初已開始著手布局電商領(lǐng)域,。就在8月5日，永達(dá)汽車與互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴合作,，計(jì)劃兩年內(nèi)在100個(gè)地區(qū)合作開設(shè)超過200家“車碼頭”網(wǎng)點(diǎn),。

8月8日，國(guó)機(jī)汽車,、廣匯汽車,、龐大汽車以及利星行等全國(guó)近40家汽車經(jīng)銷商簽約共建電商平臺(tái)“汽車街”，依托現(xiàn)有的經(jīng)銷線下渠道與線上相結(jié)合運(yùn)營(yíng),。

渠道在圖變,，不僅新車銷售渠道日益多元化，汽車維修配件流通渠道也將逐漸開放,。近日,，有媒體報(bào)道，交通部,、發(fā)改委等十部委牽頭的《關(guān)于促進(jìn)汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見》(下稱《指導(dǎo)意見》)終稿已經(jīng)順利通過,，正在走各部門的程序,，預(yù)計(jì)明年1月1日起，《指導(dǎo)意見》正式開始實(shí)施,。這意味著,，在制度規(guī)范層面，我國(guó)汽車維修行業(yè)維修技術(shù)被整車廠授權(quán)4s店壟斷的局面將有望被打破。

一邊將是電商搶奪新車銷售訂單，另一邊將是獨(dú)立維修店在售后服務(wù)領(lǐng)域圍獵4s店，4s店未來路在何方?賈新光談到，汽車行業(yè)的特點(diǎn)之一是體驗(yàn)，消費(fèi)者往往只是在網(wǎng)上預(yù)約下單,，用戶還需要到特約店看車以及試駕后才會(huì)決定是否購(gòu)買，日后維修保養(yǎng)也還是通過特約店來完成,，這意味著4s店至少在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)被電商取代,。“我個(gè)人認(rèn)為中國(guó)車市在未來幾年還將保持5%左右的增長(zhǎng),，即使零增長(zhǎng)，五年內(nèi)中國(guó)車市也將新增超過1億輛汽車,，幾乎是在現(xiàn)有的汽車汽車保有量上再翻一倍。中國(guó)車市未來幾年的發(fā)展前景不會(huì)太悲觀,，但競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)加劇,，隨著未來分工越來越細(xì)，一些實(shí)體店的銷售與維修或分離,，渠道將更多元化,?！?/p>

作為國(guó)內(nèi)4s店開創(chuàng)者,，廣汽本田現(xiàn)有400多個(gè)一級(jí)特約店,，還有200多個(gè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn),。孫宇強(qiáng)調(diào),，廣汽本田現(xiàn)在的整體銷售主要還是靠實(shí)體店的銷售實(shí)現(xiàn)的,，電商和特約店之間是一個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的關(guān)系,。“實(shí)體店還是有非常強(qiáng)的生命力,，我們現(xiàn)在的做法是要不斷地完善我們實(shí)體店的營(yíng)銷模式,，不斷地對(duì)我們的服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)能力進(jìn)行提升?！睂O宇談到,，廣汽本田從展廳延伸到互聯(lián)網(wǎng)的客戶服務(wù)增加了與消費(fèi)者的觸點(diǎn)。

廣汽本田依然在推進(jìn)實(shí)體店的建設(shè),，一邊導(dǎo)入全新的建店標(biāo)準(zhǔn)對(duì)現(xiàn)有的特約店進(jìn)行硬件升級(jí)和改造,，一邊加快朝五、六線城市實(shí)施渠道下沉,。此前,，廣汽本田特約店的規(guī)模有a、b,、c,、d四個(gè)等級(jí)，今年年初新增e級(jí)小型特約店,，比原來的店投資規(guī)模要小,。針對(duì)增長(zhǎng)迅速的縣級(jí)城市，廣汽本田增設(shè)e級(jí)小型特約店,，在售后服務(wù)方面增設(shè)“2s”的純售后網(wǎng)點(diǎn),，將維修保養(yǎng)服務(wù)延伸到社區(qū)、商圈以及三四線城市等地,。

汽車銷售行業(yè)現(xiàn)狀分析需重新調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

多款車型在天津港因爆炸受損,，這個(gè)消息并沒有讓經(jīng)銷商著急?！拔耶?dāng)時(shí)的第一反應(yīng)是,，庫(kù)存車的數(shù)量會(huì)降低，9月份的銷售利潤(rùn)終于可以提升一些,?！?月25日，長(zhǎng)久汽車投資有限公司副總裁岳鵬對(duì)記者說,。

9月是傳統(tǒng)汽車的銷售旺月,，按照以往“金九銀十”的說法,，主機(jī)廠和經(jīng)銷商會(huì)開展多種促銷活動(dòng)以求拉動(dòng)銷量。但是,，今年在多輪官方降價(jià)仍未帶來效果的情況下,，任何促銷手段在車市增長(zhǎng)趨緩的情態(tài)下，都顯得疲軟無力,。天津港事件戲劇性地幫經(jīng)銷商減輕了庫(kù)存壓力,，但生存困境并未因此緩解。

7月份汽車銷售排行篇二

如果說我們前面顧客接待的這部分內(nèi)容,，迫于廠家的壓力或老板的要求,，要提高服務(wù)意識(shí)，還盡管是你不知道為什么要做,，反正有人要我做那我也就做了,。但是需求分析這一塊的話所以我說他很差，是幾乎沒有人在做,，你別看有一些比較高檔的品牌,，一樣的。為什么?我認(rèn)為比較合理的解釋是大家認(rèn)為沒有用,，所以你才會(huì)去不執(zhí)行,。那么我們首先來回顧一下，我們接受過這么多銷售培訓(xùn),，每次肯定有需求分析,，那么我們回顧一下以前的銷售培訓(xùn)過程當(dāng)中，需求分析這一塊都學(xué)過了什么啦,，大家馬上來讓大家回顧一下我們以前學(xué)過的課程,，

1、需求分析他的目的是什么?

為了達(dá)到這個(gè)目的要用什么手段?

你要具備什么樣的一個(gè)前提?

由于時(shí)間的關(guān)系,，我來給大家總結(jié)一下,，因?yàn)槲胰ヅ嘤?xùn)過很多不同品牌不同層次的4s店，那么我可以幫大家總結(jié)一下,，差不多,，認(rèn)識(shí)無非就到這個(gè)層面了。

對(duì)于需求分析這個(gè)階段的目的,，大家的認(rèn)識(shí)是什么呢?發(fā)現(xiàn)顧客的需求,、滿足顧客的需求等于顧客滿意。為了達(dá)到這個(gè)目的,，我們要學(xué)會(huì)使用開放式問題和封閉式問題,，是不是有銷售培訓(xùn)教你這么做的?還有，做為一個(gè)好的銷售顧問,，你首先要學(xué)會(huì)聆聽,，這是你作為一個(gè)銷售顧問的一個(gè)前提嘛,。我可以很負(fù)責(zé)任的告訴大家，這些就是誤導(dǎo)我們錯(cuò)誤的理解需求分析這一章我們要干的事情,，可以很負(fù)責(zé)的說我可以說是一個(gè)比較認(rèn)真,，比較好學(xué)，比較注重個(gè)人積累和提升的人,。我是嚴(yán)格的，完完全全的照做的,。但是我發(fā)現(xiàn)沒用

2,、誤區(qū)一：聆聽

但是我發(fā)現(xiàn)沒用，更不用說他的手段什么的,。有人說不對(duì),，銷售培訓(xùn)都是這個(gè)講的。好,，我把我自己學(xué)習(xí)的過程跟大家分享一下,，就是我當(dāng)年也是接受這樣的培訓(xùn)嘛，我是按照一步一步來的嘛,。首先,，我知道做銷售顧問要學(xué)會(huì)聆聽，然后,，我就仔細(xì)的聽,，聽顧客說什么話，但是我發(fā)現(xiàn),，沒用啊,，有哪個(gè)顧客這么配合啊，上來竹桶倒豆子一樣：我喜歡動(dòng)力操控性強(qiáng)的,，第二我注重安全性,，第三我注重操縱性。然后外形和內(nèi)飾才是我關(guān)注的東西,，然后你把這個(gè)車按照這個(gè)順序給我介紹一下,。有這么配合的顧客嗎?

沒有吧，那要是這么著的話這個(gè)銷售豈不是太容易了,。顧客一定會(huì)隱藏自己的真實(shí)目的,，他不會(huì)輕易告訴你的。銷售顧問是要學(xué)會(huì)聆聽,，你要從顧客的話語當(dāng)中找出,、搜尋出有價(jià)值的東西，這個(gè)話沒有錯(cuò),。但是這是建立在一個(gè)什么前提上?你要能夠提出高質(zhì)量的問題,，你要能夠把顧客的話逗出來,，那你聽這話才有價(jià)值。

3,、誤區(qū)二：開放式問題和封閉式問題

那么我們來看看第二個(gè),，這個(gè)方式。有的培訓(xùn)師告訴我們,，大家要學(xué)會(huì)提出開放式問題和封閉式問題,。于是我就努力的去準(zhǔn)備，去準(zhǔn)備我自己的封閉式問題和開放式問題,。

顧客來了,，我就問顧客：您是打算花十萬塊錢以上，還是打算花十萬塊錢以下啊,。您是打算近期買啊,，還是以后再做考慮，這次來只是看看,，您這個(gè)車是自己用啊還是給誰買的呀,。我發(fā)現(xiàn)顧客并沒有正面回答我的問題，而是躲躲閃閃,，一帶而過,。

我不甘心，于是我拋出了我的開放式問題,，力求能夠發(fā)現(xiàn)顧客更多的,，有價(jià)值的信息。比如說,，我問顧客：您對(duì)車輛安全性是怎么看的呀!您對(duì)我們這個(gè)大眾的品牌之前了解過嗎?我那會(huì)是在大眾的,。“您在來看我們的車之前跟其他的產(chǎn)品做過一些比較嗎?”顧客有的時(shí)候可能還敷衍兩句,，但是有的時(shí)候：我就是隨便看看,，你忙你的去吧。我又失敗了,。讓我們來看一個(gè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果,，這次采集到的十四個(gè)成功案例當(dāng)中，封閉式問題總共出現(xiàn)39個(gè),，開放式問題是18個(gè),。

兩種問題出現(xiàn)的數(shù)量的比例是2.17。那我們看看失敗的案例當(dāng)中,，封閉式問題總共出現(xiàn)67個(gè),，開放式問題總共出現(xiàn)32個(gè)，比例是2.16,。差不多,，幾乎是一樣,。這也就說明什么呢?沒有任何證據(jù)表明，在成功的案例中,，我們的銷售使用了更多的開放式問題,。也沒有更多證據(jù)表明我們的不成功是因?yàn)槲覀兪褂昧烁嗟姆忾]式問題。一樣的,，大家看到?jīng)]有,。

其實(shí)這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的道理。甭管是開放式問題也好,，封閉式問題也好,，他說到底是一個(gè)問題的形式嘛。你干什么都是內(nèi)容決定形式,。我現(xiàn)在告訴大家，不要花心思去想什么開放式問題和封閉式問題,。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)已經(jīng)告訴我們,，沒意義的。你應(yīng)該怎么辦?就像我們前面顧客接待大家還記得嗎?你要精心準(zhǔn)備提問的內(nèi)容,，這個(gè)提問的內(nèi)容是要大家努力去思考去學(xué)習(xí)的,。這個(gè)是我們應(yīng)該花精力去提高的一個(gè)地方。那到底應(yīng)該去提什么樣的問題呢?別著急,，讓我們回到課程當(dāng)中,，讓我們先得把這個(gè)需求分析階段的目標(biāo)搞清楚，目標(biāo)搞清楚了,，我們提問是一個(gè)手段嘛,。讓我們回到課程當(dāng)中去，把需求分析的目標(biāo)先搞清楚,。

4,、誤區(qū)三：僅僅發(fā)現(xiàn)顧客的需求、

我覺得這個(gè)銷售培訓(xùn)非常有道理,，他告訴我一定要發(fā)現(xiàn)顧客的需求,。進(jìn)而滿足顧客的需求，那顧客才能滿意,。我一定覺得我可能有哪里做的不當(dāng),，可能是我的問題提的不夠好，我可能欠缺溝通技巧,，怎么辦?我站在那些老銷售的邊上去學(xué),，去偷偷的聽，去看他們?cè)趺醋?。漸漸的,，我發(fā)現(xiàn)這些老銷售,，他們是怎么做的，怎么能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求,，我也不不斷的提高我自己的溝通能力,。終于有一天，我也能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求了,。

比如說,，我發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)小兩口，剛結(jié)婚,，買了房子,。正因?yàn)橘I了房子，就離這個(gè)女的上班的地方比較遠(yuǎn),，做公交車要擠兩個(gè)多小時(shí),，于是他們考慮是不是要買輛車。然后我還知道,，這個(gè)女的她是個(gè)新手,，剛學(xué)了車沒多長(zhǎng)時(shí)間，開手動(dòng)擋的車在北京對(duì)她來講簡(jiǎn)直就像噩夢(mèng)一樣,。而且我還知道,，這個(gè)女的屬于白骨精一類型的。白領(lǐng),，骨干,，精英。比較有品位,，比較講究時(shí)尚,，就價(jià)格不是很敏感。

哎呀,，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)了這些我心里這叫美啊!我覺得我真的是發(fā)現(xiàn)了顧客的需求,，這樣的顧客簡(jiǎn)直就是我展臺(tái)上那輛紅色的，1,。8l,，舒適型的寶來的絕佳的用戶嘛?？隙]跑了,。于是，我信心滿滿的跟他們推薦我覺得對(duì)他們非常合適的車型,，結(jié)果怎么樣呢,，不怎么樣，可以說我雖然發(fā)現(xiàn)了顧客的需求，但是并沒有給我?guī)順I(yè)績(jī)上的一個(gè)很大的提升,。

但是我還不甘心,，我覺得肯定還有哪些老銷售掌握的技巧我沒有掌握。于是我就向老銷售去請(qǐng)教,，當(dāng)時(shí)在店里有一個(gè)前輩,，跟我關(guān)系還不錯(cuò)，我跟他說我發(fā)現(xiàn)顧客的需求了,，這個(gè)顧客這樣這樣這樣,，我給他推薦這樣的車型我覺得挺合適的呀。怎么最后還是不行呢?他說的一番話,，像一盆冷水一樣把我澆得挺清醒的,。他說什么?他說就你發(fā)現(xiàn)的這個(gè)顧客需求，我不用在展廳,，我坐在家里用腳后跟我也發(fā)現(xiàn)的了,。來展廳的顧客他不就是這么一些原因嗎?買個(gè)交通工具，代步車,，或者是車改,。再不就是歲數(shù)到了，三四十歲了,，親戚朋友或單位同事，大家都有車了,。自己考慮是不是也該有一輛了,，無非就是這些嘛。但是就這些需求而言,，你能不能說服自己給他們提供這樣的產(chǎn)品?

僅僅是這些需求,，就拿這對(duì)小夫妻而言，他們新搬的家擠公交車要兩個(gè)多小時(shí),，這個(gè)女的開手動(dòng)擋的不是很熟練,，就這些需求，非要馬上解決嗎?不見得吧,?？梢栽偻蟽商炻铮退阋R上解決,，非得要花這么大代價(jià)嗎?你一定要買車嗎?沒有合適的,，我打車行不行?或則拼車行不行?就算要買車，她非要買你這車嗎?比你便宜的,、好看的,、配置全的，也是自動(dòng)檔的，品牌也不錯(cuò)的有的是,，她為什么要選你這個(gè)車呢?我沒辦法說服自己,，所以我覺得沒法說服顧客我覺得也很正常。

5,、需求分析的目的和意義

現(xiàn)在我可以告訴大家,，那時(shí)我確實(shí)覺得需求分析可能沒用。現(xiàn)在我可以很負(fù)責(zé)任的告訴大家,，需求分析對(duì)于汽車銷售而言,，是非常非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)?？梢哉f汽車銷售的成敗,，決勝與需求分析。我從來不鼓勵(lì)大家記筆記,，但是這句話我希望大家記下來,。記在紙上還要記在腦子里。最好是記在腦子里,。這句話我希望大家記下來：汽車銷售的成敗,，決勝與需求分析。

那我們就要看了,，需求分析的目的是什么?決不僅僅是發(fā)現(xiàn)顧客的需求,，滿足顧客的需求。而是要什么?強(qiáng)化顧客的需求,。強(qiáng)化,、強(qiáng)化、再?gòu)?qiáng)化,。讓他的需求變得強(qiáng)烈起來,。讓他認(rèn)為這個(gè)問題不能再拖了，一定要馬上解決,。讓他覺得解決這個(gè)問題最好的解決方案就是你提供的這個(gè)產(chǎn)品,。那樣我們就成功了。

大家看真正成功的老銷售,，他們?cè)阡N售過程當(dāng)中有什么特點(diǎn)?他們的談話內(nèi)容非常的輕松愜意,。當(dāng)然現(xiàn)在這種銷售是越來越少了，但是還有,。談話內(nèi)容非常輕松,，溝通非常順暢。雙方幾乎沒有什么,，好象就是在閑聊天一樣,，他就把車給賣了。然后顧客還一定要拉著他請(qǐng)他吃頓飯大家慶祝一下。今后有朋友親戚買車我一定還推薦給你,。這些老銷售做到最后每個(gè)月百分之三四十的銷量都是老顧客介紹來的,，那才叫滋潤(rùn)呢。他們做了什么呢?你聽他們談話,，有介紹到產(chǎn)品,，不多，很少,。不像我們剛?cè)胄?，或是干了一兩年的，你這談話沒別的,，你就在那介紹你的產(chǎn)品,。累不累啊，你聽他們談話,，很少介紹到產(chǎn)品,。就跟顧客像閑聊天一樣。他們?cè)趺吹竭_(dá)的這種地步?到達(dá)的這個(gè)境界?他們實(shí)際上是在做需求分析的工作,。

這一部分內(nèi)容的話呢,，是重中之重，我們要明確這一階段的目的,。我們要知道怎么去做,，但是別著急，我下面在這章當(dāng)中,，對(duì)于各位來不管你今后是從事汽車銷售還是賣房也好,，還是從事其他行業(yè)也好，甚至是管理和培訓(xùn),，這部分內(nèi)容都是你將受益終身的,，我就是這么感覺的,。我們不妨從最基礎(chǔ)的開始學(xué)習(xí),。不要忘了我們從顧客接待的我們說過一句話，我們所有的銷售的技巧都是研究了什么東西來的?都是研究了顧客的心理來的,，同樣的需求分析他的目的,，他的手段，也就是研究了顧客的心理之后得來的,，那我們首先還是來看一下顧客的心理,，從這個(gè)方面來入手。甭管叫需求分析也好,，叫需求強(qiáng)化也好,，什么是需求呢?

7月份汽車銷售排行篇三

“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我自己?！边@是世界上最偉大的銷售員——喬吉拉德的至理明言,。這也是在本次培訓(xùn)中，我感觸最深的一句話,。為期兩天的培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了,，我似乎還沉浸在周嶸老師的博學(xué)廣聞和經(jīng)典案例中，意猶未盡,，現(xiàn)在想就我所學(xué)的知識(shí)做一個(gè)總結(jié)匯報(bào),。

我想先就這次為期兩天的培訓(xùn)做一個(gè)簡(jiǎn)單的小結(jié)，再來具體說說我印象比較深的部分,。

第一天的時(shí)間主要講了面對(duì)面顧問式銷售的一些理論知識(shí)：比如它與告知型銷售的比較,，它的模式及主要戰(zhàn)場(chǎng);重點(diǎn)是銷售的理念，在這一點(diǎn)上周嶸老師陳述的最關(guān)鍵的一點(diǎn),，就是在銷售過程中,，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，主要銷售的是自己,。這也正是我在開文中提到的這句話：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,，我賣的是我自己?！痹诘谝惶斓南挛?，我們還學(xué)習(xí)了如何與客戶溝通并對(duì)其進(jìn)行說服，這一塊主要講了兩個(gè)層面：一是如何說話,，即作為銷售人員,，你該如何向你的顧客表達(dá)最好;二是如何聆聽，即我們?cè)陬櫩捅磉_(dá)時(shí),，應(yīng)如何更加誠(chéng)懇的與其溝通,，讓顧客感受我們的誠(chéng)意。在這里,，我覺得很重要的一點(diǎn),，就是周老師教我們的經(jīng)典四句：你真不簡(jiǎn)單、我很欣賞你,、我很佩服你,、你很特別。這是很簡(jiǎn)單的四句話,，如果我們能夠經(jīng)常與身邊的同事多多表達(dá),，那么作為公司核心價(jià)值觀之一的“和諧”，一定能更好的實(shí)現(xiàn),。

在第二天的時(shí)間里,，我們主要學(xué)習(xí)的是如何提升業(yè)績(jī),，增加收入。周嶸老師在這一塊,，更加偏重的是理論與實(shí)際的結(jié)合,，講了一些通俗易懂的案例，讓我們更加直觀的知道一些理論知識(shí)在實(shí)際中的運(yùn)用,。

正如周嶸老師所講,，要想把這次培訓(xùn)的內(nèi)容都講透，那絕對(duì)不是一蹴而就的事情,，更多的是要靠我們自己領(lǐng)悟,，把所學(xué)運(yùn)用于生活，結(jié)合生活經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步提高,。這次學(xué)習(xí)中,，有幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)和案例給我的印象非常之深，我想具體的談一談這幾點(diǎn),。

第一個(gè)就是我已經(jīng)在開頭提到過的這句話：“我賣的不是我的雪弗蘭汽車,，我賣的是我自己?！弊鳛橐粋€(gè)銷售業(yè)務(wù)員,，我們賣的并不是自己的產(chǎn)品，而是我們自己,，是顧客對(duì)我們本身的信任,。在這一點(diǎn)上，我覺得業(yè)務(wù)員要做到三點(diǎn)：建立對(duì)產(chǎn)品的信心,，建立客戶對(duì)你的信心,，把你對(duì)產(chǎn)品的信心通過客戶對(duì)你信心傳遞出去。如果把銷售人員分為四等,，那么一流的銷售人員靠的是顧客的喜歡,，二流的銷售人員靠的是服務(wù)，三流的銷售人員靠的是產(chǎn)品,，四流的銷售人員靠的是打折,。我們?nèi)绻龊昧说谝稽c(diǎn)，那么我們已經(jīng)成功了一大步,，成為了一個(gè)二流的銷售人員!

喬吉拉德說過：“通往成功的電梯總是不管用的,，想要成功,，就只能一步一步地往上爬,。”如果我們只是成為了一個(gè)二流的銷售人員,，那么并不意味著我們可以止步不前了,，畢竟在我們前面,，還有很多一流的，甚至特流的銷售人員,，我們離成功,，差的不只一點(diǎn)點(diǎn)，要想成功,，我們就只能繼續(xù)努力,，一步一步往上爬。這就要談到我在學(xué)習(xí)中獲得的第二點(diǎn)——沒有痛苦的客戶不會(huì)買,。銷售就是幫助客戶解決問題,，如果一個(gè)客戶沒有痛苦，沒有問題,，那么何來銷售?要想讓客戶喜歡你的東西,，主動(dòng)購(gòu)買你的東西，那么你就要讓他明白,，即使買你的東西要掏錢,，這讓他很痛苦;但是如果他不買你的東西，他會(huì)更痛苦,。只要你能讓客戶明白這個(gè)道理,，那么他一定樂于掏錢買你的東西，那么你就成功了,。

理論來源于實(shí)踐,，所以一個(gè)經(jīng)典的案例也是很能給人以啟發(fā)的。在這次學(xué)習(xí)中,，我覺得很精彩而且啟發(fā)很大的例子有兩個(gè),，一個(gè)是和尚的例子，一個(gè)是調(diào)整型內(nèi)衣的例子,。

周老師在講課的時(shí)候說到這樣一句話：“一個(gè)男人的業(yè)務(wù)水平,，是和他的頭發(fā)長(zhǎng)短成反比的?！庇心型岢隽朔磳?duì)意見,，他說你看和尚，他們都沒頭發(fā),，難道他們是世界上最好的業(yè)務(wù)員嗎?我當(dāng)時(shí)也是這樣想的,，和尚每天只需要念念經(jīng)，敲敲木魚,，他們哪有什么業(yè)績(jī)可言?可是周老師笑了笑說：“你說對(duì)了,，和尚正是這個(gè)世界上業(yè)務(wù)水平最好的，你看他們每天只需要念念經(jīng),，敲敲木魚,，就有大批的人給他們送來金錢,，甚至還跪著求他們收下?！焙逄么笮?，可是大笑過，我卻陷入了沉思,，這說明了說明問題呢,，恰恰說明了周老師關(guān)于四流業(yè)務(wù)員的分類：一個(gè)一流的銷售員靠的是顧客的喜歡。和尚之所以“生意”好,，正是因?yàn)樗麄兊摹盁o形產(chǎn)品”能夠幫助客戶解決痛苦,，讓他們得到內(nèi)心的安穩(wěn)。這種產(chǎn)品甚至不是實(shí)際存在的,，也不需要和尚去上門宣傳,，只是因?yàn)樗穷櫩拖矚g并且渴望的，所以能夠成功,，所以和尚就是世界上最成功的業(yè)務(wù)員,。

第二個(gè)例子是關(guān)于調(diào)整型內(nèi)衣的，這種內(nèi)衣價(jià)格是7000元人民幣,，有位太太想買,，但是覺得價(jià)格太貴。周嶸老師正好在場(chǎng),，就跟她聊了起來,，他就跟她講了一個(gè)“故事”。他說這位太太,，我覺得女人最重要的是要自己懂得愛自己,，你如果自己都不愛自己了，別人還會(huì)愛你嗎?那位太太贊同的點(diǎn)點(diǎn)頭,。周老師又說,，我有一個(gè)朋友，跟她丈夫是白手起家,，后來他們發(fā)財(cái)了,，我的那位朋友呢，非常具有中國(guó)傳統(tǒng)女人的美德,，不管是對(duì)父母,、老公還是子女，都非常舍得花錢,，唯獨(dú)對(duì)她自己不舍得,。那位太太激動(dòng)的說：“我就是，我就是!”周老師笑了笑說：“但是有一天呢,，她發(fā)現(xiàn),，她老公在外面給別人買了一幢別墅!”說到這里，周老師就停下來了,，看那位太太的反應(yīng),。這位太太沉默了一會(huì)兒，然后對(duì)服務(wù)員說：“小姐,，給我兩套!”這個(gè)例子最好的說明了一件事情——沒有痛苦的客戶不會(huì)買,。也許讓你花7000塊錢買我們一套內(nèi)衣，確實(shí)一件很痛苦的事情,?？墒俏覀円屇阒溃毁I我們的內(nèi)衣,，你會(huì)更加得不償失,。我們賣給你的并不是內(nèi)衣，我們賣給你的是家庭的幸福!

銷售是一門很深的學(xué)問,，通過這次學(xué)習(xí),，我獲益匪淺。但是我也知道,，僅僅靠這次學(xué)習(xí)是絕對(duì)不夠的,，我要在以后的工作中，運(yùn)用這些知識(shí)彌補(bǔ)我的不足,，并積極地汲取更多的經(jīng)驗(yàn),，匯報(bào)公司。

同時(shí),，借這次心得體會(huì),，感謝公司及公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的栽培，祝工作順利,，萬事如意!

7月份汽車銷售排行篇四

一,、是否了解顧客的隱形需求

1、是否展示了了解顧客需求的動(dòng)作

2,、需求分析技巧----提問技巧

a)需求分析問了幾個(gè)問題,。了解客戶10個(gè)關(guān)鍵信息。10個(gè)關(guān)鍵信息可以任選提問,，在需求分析過程中需全部問完!

(1)購(gòu)車時(shí)考慮的主要因素(動(dòng)力,、性能、安全,、舒適,、愉快)?

(2)對(duì)mg品牌了解程度(上汽、羅孚,、榮威,、mg)?

(3)車輛主要用途?(家用,、商用)?

(4)購(gòu)車性質(zhì)?(首次、再次,、置換)?

(5)家庭結(jié)構(gòu)或者朋友圈子(使用者,、決定者、購(gòu)買者,、影響者)?

(6)意向車型?(mg6,、550)

(7)意向車型顏色?(淺色、深色)?

(8)付款方式?(一次性,、按揭)?

(9)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌?(日韓系,、歐美系)

(10)購(gòu)車時(shí)間?(什么時(shí)候使用、什么時(shí)候開回家,、什么時(shí)候可以定下來)?

b)是否運(yùn)用了5w2h進(jìn)行需求分析,。結(jié)合上面10個(gè)關(guān)鍵信息點(diǎn)，進(jìn)行分析?

when/why/which/where/who?

how long/how much?

二,、需求分析技巧---傾聽技巧

1,、是否能仔細(xì)聆聽顧客談話。不打斷顧客說話并對(duì)顧客的提問經(jīng)常

有回應(yīng)的?

2,、是否與顧客有眼神的交流,。

3、需求分析的引導(dǎo)性

1)在需求分析中,，是否主導(dǎo)與顧客的談話?

2)是否具備影響顧客需求的能力?

三,、主動(dòng)根據(jù)顧客需求介紹相關(guān)產(chǎn)品

1、是否根據(jù)用戶需求主動(dòng)推薦車型?

2,、是否主動(dòng)向顧客詢問付款方式?

四,、總結(jié)顧客需求能力

1、是否總結(jié)顧客需求并與顧客達(dá)成一致,。是否在需求分析結(jié)束時(shí)能夠?qū)︻櫩托枨筮M(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)?

五,、對(duì)顧客需求詳細(xì)記錄并分級(jí)別

1、是否運(yùn)用《洽談備忘錄》等銷售工具進(jìn)行需求分析?

2,、是否能根據(jù)顧客需求對(duì)顧客分級(jí),。檢查顧客管理卡和系統(tǒng)，是否能按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行正確分級(jí)?

3,、是否能及時(shí)并且詳細(xì)記錄顧客需求信息,。在卡或系統(tǒng)上詳細(xì)記錄?

4、是否有能力了解顧客的購(gòu)買偏好和背后驅(qū)使動(dòng)機(jī),。能夠詳細(xì)敘述顧客購(gòu)車關(guān)注的各項(xiàng)需求?

5,、是否有了解顧客購(gòu)車的決策者和影響者?