當工作或?qū)W習進行到一定階段或告一段落時，需要回過頭來對所做的工作認真地分析研究一下,，肯定成績,，找出問題，歸納出經(jīng)驗教訓,，提高認識，明確方向,，以便進一步做好工作,，并把這些用文字表述出來，就叫做總結,。相信許多人會覺得總結很難寫,？以下是小編收集整理的工作總結書范文，僅供參考,，希望能夠幫助到大家,。

月份汽車銷售總結篇一

我覺得市場營銷學是實用性較強的一門學科，它涉及到市場營銷學環(huán)境,、消費者市場以及消費者購買行為等各方面,。我們學習了市場營銷之后，無論是作為賣家還是買家,，都可以在現(xiàn)實生活中學以致用,。對經(jīng)商感興趣或是想要自主創(chuàng)業(yè)的同學，從市場營銷學中都可以學到很多知識,，即使是理論上的,，但學好理論知識可以運用于實踐,。例如現(xiàn)在很多同學平時都會自己在學校外面的商業(yè)街開間店或是在學校的飯?zhí)们皵[擺攤，有時也會有同學上門推銷手套,，圍巾等日常用的東西,。這些都體現(xiàn)了有的同學有經(jīng)商的意識，雖然可能是為了賺點零花錢,，但至少可以看出現(xiàn)在的學生還是挺不錯的,，也許是在為以后的創(chuàng)業(yè)打下基礎，也許是在為成為企業(yè)家做鋪墊,。

談到學《市場營銷學》,，這門課，我不免也就想到了授課的李老師,。李老師給我的第一印象是特別嚴肅但卻與其他老師與眾不同,，還記得第一堂課的時候，李老師提出要我們班用一本平時同學畢業(yè)時寫的“紀念冊”來作“點名冊”,，而且還要貼上自己的照片,。那時，我就感覺李老師與其他老師不同,，當然李老師是教授,，與其他老師相比，更有勝人之處,。我認為大學的師生情似乎很淡,，有的老師教了一個學期，可能學生對老師沒什么深的印象,，而老師對學生更沒印象,，因為老師教的不只一個學生而是一個班,、兩個班,，要記住每個學生的姓名、每個學生的樣子,，那也許是有點難的,。但李老師的“點名冊”卻不一樣，可以用來記住學生的名字,，可以從照片上看出學生大致外貌,，也可以從學生的簡歷和留言中更多更好的了解學生。而且在以后,，當李老師想起07公管班時,，還可以拿出那本冊子來翻看一下?？傊?，我覺得老師特別明智,，做出了不一般的舉動。

在課堂上,，我從來沒有感覺到無聊,，因為李老師不是單純的講述書本上那些有點枯燥的理論知識，而是結合生活中的時事,、事例等講的生動具體,。偶爾李老師也會提問叫我們回答，我覺得這樣很好,，加強了師生之間的互動,，可以使我們在上課的時候提高警惕性，少開思想小差,。在這方面,，我覺得李老師做的很好，不會像有些老師自己一味的在上面講,，一節(jié)課45分鐘老師不停的講,，下面的學生卻在玩自己的。而且我意識到李老師每次提問題都聽似簡單,，但當要我們自己組織語言來回答時,，就有點不知道該怎樣清楚的回答了。還記得李老師曾問我們“什么是黑與白?”這個聽起來簡單的問題,，叫我回答,，我卻有點為難。但是提過的問題會給我留下很深的印象,，加深了我對知識的理解,。

在學《市場營銷學通論》的同時，我不僅僅是學到了書本上的知識,，從李老師的授課中,，我也學到了一些名言警句，對我的生活也有所啟發(fā),。例如“做好事不是想做就可以做,，要符合社會需要才做?！薄氨M可能的留下一絲痕跡,。”這兩句讓我想到了自己,，20多歲了一直在讀書,，幾乎沒有為社會做什么貢獻，當然我知道讀書也是在為以后的工作以致于為社會貢獻打基礎,。

如果你是銷售者,，在學習了市場營銷之后,，也許可以使你在實踐活動中增強產(chǎn)品的市場競爭力，結合產(chǎn)品和特點,，針對市場的現(xiàn)實狀況,，把自己的產(chǎn)品推銷出去。而當我們作為一個消費者去購物時,，有時會遇到這樣的情況,，看到一款喜歡的東西，但又不知道到底買不買,，不買覺得有點可惜,，買了又覺得好像有點無所用處，怕買回去后后悔,，也許心就動搖了,。尤其是女孩子，這樣的情況常出現(xiàn),。我曾經(jīng)就有過這樣,，看到一件東西覺得不不錯，可是實用性不大,，在經(jīng)過賣家阿姨那靈利的嘴之后,，我的心就動搖了，后來發(fā)現(xiàn)買了卻又不怎么用到!而學了市場營銷后,，我們可以對自己的這種心理做個判斷,，關于消費者市場和消費者購買行為的內(nèi)容，就能幫助我們分析我們的心理活動,。當我們了解了消費者的種.種購買行為和心理以后,，我們就會為自己作出一個明智的選擇。

月份汽車銷售總結篇二

首先,，非常感謝公司領導給我提供了這次培訓機會,。雖然我工作多年，但對于營銷的真正含義還是認識不深,，通過這次廣州培訓,，讓我有了更深的了解,。

21世紀的今天,，社會的步伐越來越快，市場的競爭愈演愈烈,。在今天的環(huán)境下,，我們?nèi)绾胃玫陌盐覀儺a(chǎn)品推銷給客戶?怎們做一個出色的銷售員?這就是我們這次“topsales銷售明星訓練營”的目的。下面是我通過這次培訓后,，結合我們的日常工作實際情況,，談談如何做好一個“topsales”的幾點粗淺認識,，以便和大家共同學習和交流。

一,、如果對自己的產(chǎn)品知識都不熟,，談何去推銷給客戶。只有熟悉才能生巧,。同時你必需去熱愛他,，把他當作你的好朋友，一定要對它有信心,，它就是最好的,。這樣你在和客戶推銷時就底氣十足。

二,、一個頂尖的銷售員要有夢想,，要做公司業(yè)務員的榜樣。打出自我的品牌,，提升自我的價值,。這就必須轉(zhuǎn)變自己的思想，嚴格要求自己,，時時地提醒自己,，我還可以做什么，我還有什么沒做好!我們可能都聽說過這樣一句話：失敗乃成功之母!其實我認為它是錯誤的,，應該說檢討是成功之母!我們只有不時的檢討自己如何戰(zhàn)敗這個客戶,，其中的原因何在，是我有沒有讓客戶了解我們的產(chǎn)品還是客戶不滿意我們的服務等等,，檢討自己總結經(jīng)驗,。

三、作為成功的銷售員,，必須具有誠信和激情,。讓客戶變成你的朋友，提升客戶的滿意度,，讓他來幫你推介,。一個客戶如果和你買車，不僅是對你的產(chǎn)品有興趣,，而且對你服務也非常的認可,。可以這樣說,，我們現(xiàn)在可能都存在這樣一個現(xiàn)象,，客戶訂車交了錢以后，我們對他們激情可能就沒有沒訂車之前那么高，客戶很多小的要求可能都不能滿足,，這樣就使我們失去誠信,，讓客戶對我們失去信心。那么怎么談和客戶成為朋友,，讓他以后怎么幫我們推介朋友來買車,。如果我們服務好自己的客戶，讓他們成為我們的朋友,，時時地關心他,，問候他，讓他得到滿意的服務,，有朋友買車他肯定會介紹給你,。這可是我們寶貴的財富。

以上幾點可能說的不是充分,，希望領導和同事給予寶貴的意見和提議,，以便更好的學習和交流。謝謝!

月份汽車銷售總結篇三

如果說我們前面顧客接待的這部分內(nèi)容,，迫于廠家的壓力或老板的要求,，要提高服務意識，還盡管是你不知道為什么要做,，反正有人要我做那我也就做了,。但是需求分析這一塊的話所以我說他很差，是幾乎沒有人在做,，你別看有一些比較高檔的品牌,，一樣的。為什么?我認為比較合理的解釋是大家認為沒有用,，所以你才會去不執(zhí)行,。那么我們首先來回顧一下，我們接受過這么多銷售培訓,，每次肯定有需求分析,，那么我們回顧一下以前的銷售培訓過程當中，需求分析這一塊都學過了什么啦,，大家馬上來讓大家回顧一下我們以前學過的課程,，

1、需求分析他的目的是什么?

為了達到這個目的要用什么手段?

你要具備什么樣的一個前提?

由于時間的關系,，我來給大家總結一下,，因為我去培訓過很多不同品牌不同層次的4s店，那么我可以幫大家總結一下,，差不多,，認識無非就到這個層面了。

對于需求分析這個階段的目的,，大家的認識是什么呢?發(fā)現(xiàn)顧客的需求,、滿足顧客的需求等于顧客滿意。為了達到這個目的,，我們要學會使用開放式問題和封閉式問題,，是不是有銷售培訓教你這么做的?還有，做為一個好的銷售顧問,，你首先要學會聆聽,，這是你作為一個銷售顧問的一個前提嘛。我可以很負責任的告訴大家,，這些就是誤導我們錯誤的理解需求分析這一章我們要干的事情,，可以很負責的說我可以說是一個比較認真，比較好學,，比較注重個人積累和提升的人,。我是嚴格的，完完全全的照做的,。但是我發(fā)現(xiàn)沒用

2,、誤區(qū)一：聆聽

但是我發(fā)現(xiàn)沒用，更不用說他的手段什么的,。有人說不對,，銷售培訓都是這個講的。好,，我把我自己學習的過程跟大家分享一下,，就是我當年也是接受這樣的培訓嘛，我是按照一步一步來的嘛,。首先,，我知道做銷售顧問要學會聆聽，然后,，我就仔細的聽,，聽顧客說什么話，但是我發(fā)現(xiàn),，沒用啊,，有哪個顧客這么配合啊，上來竹桶倒豆子一樣：我喜歡動力操控性強的,，第二我注重安全性,，第三我注重操縱性。然后外形和內(nèi)飾才是我關注的東西,，然后你把這個車按照這個順序給我介紹一下,。有這么配合的顧客嗎?

沒有吧，那要是這么著的話這個銷售豈不是太容易了。顧客一定會隱藏自己的真實目的,，他不會輕易告訴你的,。銷售顧問是要學會聆聽，你要從顧客的話語當中找出,、搜尋出有價值的東西,，這個話沒有錯。但是這是建立在一個什么前提上?你要能夠提出高質(zhì)量的問題,，你要能夠把顧客的話逗出來,，那你聽這話才有價值。

3,、誤區(qū)二：開放式問題和封閉式問題

那么我們來看看第二個,，這個方式。有的培訓師告訴我們,，大家要學會提出開放式問題和封閉式問題,。于是我就努力的去準備，去準備我自己的封閉式問題和開放式問題,。

顧客來了,，我就問顧客：您是打算花十萬塊錢以上，還是打算花十萬塊錢以下啊,。您是打算近期買啊,，還是以后再做考慮，這次來只是看看,，您這個車是自己用啊還是給誰買的呀,。我發(fā)現(xiàn)顧客并沒有正面回答我的問題，而是躲躲閃閃,，一帶而過,。

我不甘心，于是我拋出了我的開放式問題,，力求能夠發(fā)現(xiàn)顧客更多的,，有價值的信息,。比如說,，我問顧客：您對車輛安全性是怎么看的呀!您對我們這個大眾的品牌之前了解過嗎?我那會是在大眾的,。“您在來看我們的車之前跟其他的產(chǎn)品做過一些比較嗎?”顧客有的時候可能還敷衍兩句,，但是有的時候：我就是隨便看看，你忙你的去吧,。我又失敗了。讓我們來看一個統(tǒng)計結果,，這次采集到的十四個成功案例當中,，封閉式問題總共出現(xiàn)39個，開放式問題是18個,。

兩種問題出現(xiàn)的數(shù)量的比例是2.17,。那我們看看失敗的案例當中,，封閉式問題總共出現(xiàn)67個，開放式問題總共出現(xiàn)32個,，比例是2.16。差不多，幾乎是一樣。這也就說明什么呢?沒有任何證據(jù)表明，在成功的案例中,，我們的銷售使用了更多的開放式問題。也沒有更多證據(jù)表明我們的不成功是因為我們使用了更多的封閉式問題,。一樣的，大家看到?jīng)]有,。

其實這是一個非常簡單的道理,。甭管是開放式問題也好,，封閉式問題也好，他說到底是一個問題的形式嘛,。你干什么都是內(nèi)容決定形式,。我現(xiàn)在告訴大家，不要花心思去想什么開放式問題和封閉式問題,。數(shù)據(jù)統(tǒng)計已經(jīng)告訴我們,，沒意義的。你應該怎么辦?就像我們前面顧客接待大家還記得嗎?你要精心準備提問的內(nèi)容,，這個提問的內(nèi)容是要大家努力去思考去學習的,。這個是我們應該花精力去提高的一個地方。那到底應該去提什么樣的問題呢?別著急,，讓我們回到課程當中,，讓我們先得把這個需求分析階段的目標搞清楚，目標搞清楚了,，我們提問是一個手段嘛,。讓我們回到課程當中去，把需求分析的目標先搞清楚,。

4,、誤區(qū)三：僅僅發(fā)現(xiàn)顧客的需求、

我覺得這個銷售培訓非常有道理,，他告訴我一定要發(fā)現(xiàn)顧客的需求,。進而滿足顧客的需求，那顧客才能滿意,。我一定覺得我可能有哪里做的不當,，可能是我的問題提的不夠好，我可能欠缺溝通技巧,，怎么辦?我站在那些老銷售的邊上去學，去偷偷的聽,，去看他們怎么做,。漸漸的,，我發(fā)現(xiàn)這些老銷售,，他們是怎么做的,，怎么能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求,，我也不不斷的提高我自己的溝通能力。終于有一天,，我也能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求了。

比如說，我發(fā)現(xiàn)有兩個小兩口，剛結婚,，買了房子,。正因為買了房子,，就離這個女的上班的地方比較遠,，做公交車要擠兩個多小時,，于是他們考慮是不是要買輛車。然后我還知道,，這個女的她是個新手，剛學了車沒多長時間,，開手動擋的車在北京對她來講簡直就像噩夢一樣,。而且我還知道，這個女的屬于白骨精一類型的,。白領,，骨干，精英,。比較有品位,，比較講究時尚，就價格不是很敏感。

哎呀,，當我發(fā)現(xiàn)了這些我心里這叫美啊!我覺得我真的是發(fā)現(xiàn)了顧客的需求,，這樣的顧客簡直就是我展臺上那輛紅色的，1,。8l,，舒適型的寶來的絕佳的用戶嘛?？隙]跑了,。于是，我信心滿滿的跟他們推薦我覺得對他們非常合適的車型,，結果怎么樣呢,，不怎么樣，可以說我雖然發(fā)現(xiàn)了顧客的需求,，但是并沒有給我?guī)順I(yè)績上的一個很大的提升,。

但是我還不甘心，我覺得肯定還有哪些老銷售掌握的技巧我沒有掌握,。于是我就向老銷售去請教,，當時在店里有一個前輩，跟我關系還不錯,，我跟他說我發(fā)現(xiàn)顧客的需求了,，這個顧客這樣這樣這樣，我給他推薦這樣的車型我覺得挺合適的呀,。怎么最后還是不行呢?他說的一番話,，像一盆冷水一樣把我澆得挺清醒的。他說什么?他說就你發(fā)現(xiàn)的這個顧客需求,，我不用在展廳,，我坐在家里用腳后跟我也發(fā)現(xiàn)的了。來展廳的顧客他不就是這么一些原因嗎?買個交通工具,，代步車,，或者是車改。再不就是歲數(shù)到了,，三四十歲了,，親戚朋友或單位同事，大家都有車了,。自己考慮是不是也該有一輛了,，無非就是這些嘛。但是就這些需求而言,，你能不能說服自己給他們提供這樣的產(chǎn)品?

僅僅是這些需求,，就拿這對小夫妻而言,，他們新搬的家擠公交車要兩個多小時，這個女的開手動擋的不是很熟練,，就這些需求,，非要馬上解決嗎?不見得吧?？梢栽偻蟽商炻?，就算要馬上解決，非得要花這么大代價嗎?你一定要買車嗎?沒有合適的,，我打車行不行?或則拼車行不行?就算要買車,，她非要買你這車嗎?比你便宜的、好看的,、配置全的,，也是自動檔的，品牌也不錯的有的是,，她為什么要選你這個車呢?我沒辦法說服自己,，所以我覺得沒法說服顧客我覺得也很正常。

5,、需求分析的目的和意義

現(xiàn)在我可以告訴大家,，那時我確實覺得需求分析可能沒用。現(xiàn)在我可以很負責任的告訴大家,，需求分析對于汽車銷售而言,，是非常非常重要的一個環(huán)節(jié)?？梢哉f汽車銷售的成敗,，決勝與需求分析。我從來不鼓勵大家記筆記,，但是這句話我希望大家記下來,。記在紙上還要記在腦子里。最好是記在腦子里,。這句話我希望大家記下來：汽車銷售的成敗,，決勝與需求分析。

那我們就要看了,，需求分析的目的是什么?決不僅僅是發(fā)現(xiàn)顧客的需求,，滿足顧客的需求。而是要什么?強化顧客的需求,。強化、強化,、再強化,。讓他的需求變得強烈起來。讓他認為這個問題不能再拖了，一定要馬上解決,。讓他覺得解決這個問題最好的解決方案就是你提供的這個產(chǎn)品,。那樣我們就成功了。

大家看真正成功的老銷售,，他們在銷售過程當中有什么特點?他們的談話內(nèi)容非常的輕松愜意,。當然現(xiàn)在這種銷售是越來越少了，但是還有,。談話內(nèi)容非常輕松,，溝通非常順暢。雙方幾乎沒有什么,，好象就是在閑聊天一樣,，他就把車給賣了。然后顧客還一定要拉著他請他吃頓飯大家慶祝一下,。今后有朋友親戚買車我一定還推薦給你,。這些老銷售做到最后每個月百分之三四十的銷量都是老顧客介紹來的，那才叫滋潤呢,。他們做了什么呢?你聽他們談話,，有介紹到產(chǎn)品，不多,，很少,。不像我們剛入行，或是干了一兩年的,，你這談話沒別的,，你就在那介紹你的產(chǎn)品。累不累啊,，你聽他們談話,，很少介紹到產(chǎn)品。就跟顧客像閑聊天一樣,。他們怎么到達的這種地步?到達的這個境界?他們實際上是在做需求分析的工作,。

這一部分內(nèi)容的話呢，是重中之重,，我們要明確這一階段的目的,。我們要知道怎么去做，但是別著急,，我下面在這章當中,，對于各位來不管你今后是從事汽車銷售還是賣房也好，還是從事其他行業(yè)也好,，甚至是管理和培訓,，這部分內(nèi)容都是你將受益終身的,，我就是這么感覺的。我們不妨從最基礎的開始學習,。不要忘了我們從顧客接待的我們說過一句話,，我們所有的銷售的技巧都是研究了什么東西來的?都是研究了顧客的心理來的，同樣的需求分析他的目的,，他的手段,，也就是研究了顧客的心理之后得來的，那我們首先還是來看一下顧客的心理,，從這個方面來入手,。甭管叫需求分析也好，叫需求強化也好,，什么是需求呢?

月份汽車銷售總結篇四

“我賣的不是我的雪弗蘭汽車,，我賣的是我自己?！边@是世界上最偉大的銷售員——喬吉拉德的至理明言,。這也是在本次培訓中，我感觸最深的一句話,。為期兩天的培訓已經(jīng)結束了,，我似乎還沉浸在周嶸老師的博學廣聞和經(jīng)典案例中，意猶未盡,，現(xiàn)在想就我所學的知識做一個總結匯報,。

我想先就這次為期兩天的培訓做一個簡單的小結，再來具體說說我印象比較深的部分,。

第一天的時間主要講了面對面顧問式銷售的一些理論知識：比如它與告知型銷售的比較,，它的模式及主要戰(zhàn)場;重點是銷售的理念，在這一點上周嶸老師陳述的最關鍵的一點,，就是在銷售過程中,，作為一個業(yè)務員，主要銷售的是自己,。這也正是我在開文中提到的這句話：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,，我賣的是我自己?！痹诘谝惶斓南挛?，我們還學習了如何與客戶溝通并對其進行說服，這一塊主要講了兩個層面：一是如何說話,，即作為銷售人員,，你該如何向你的顧客表達最好;二是如何聆聽，即我們在顧客表達時,，應如何更加誠懇的與其溝通,，讓顧客感受我們的誠意,。在這里，我覺得很重要的一點,，就是周老師教我們的經(jīng)典四句：你真不簡單、我很欣賞你,、我很佩服你,、你很特別。這是很簡單的四句話,，如果我們能夠經(jīng)常與身邊的同事多多表達,，那么作為公司核心價值觀之一的“和諧”，一定能更好的實現(xiàn),。

在第二天的時間里,，我們主要學習的是如何提升業(yè)績，增加收入,。周嶸老師在這一塊,，更加偏重的是理論與實際的結合，講了一些通俗易懂的案例,，讓我們更加直觀的知道一些理論知識在實際中的運用,。

正如周嶸老師所講，要想把這次培訓的內(nèi)容都講透,，那絕對不是一蹴而就的事情,，更多的是要靠我們自己領悟，把所學運用于生活,，結合生活經(jīng)驗進一步提高,。這次學習中，有幾個知識點和案例給我的印象非常之深,，我想具體的談一談這幾點,。

第一個就是我已經(jīng)在開頭提到過的這句話：“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我自己,?！弊鳛橐粋€銷售業(yè)務員，我們賣的并不是自己的產(chǎn)品,，而是我們自己,，是顧客對我們本身的信任。在這一點上,，我覺得業(yè)務員要做到三點：建立對產(chǎn)品的信心,，建立客戶對你的信心，把你對產(chǎn)品的信心通過客戶對你信心傳遞出去,。如果把銷售人員分為四等,，那么一流的銷售人員靠的是顧客的喜歡,，二流的銷售人員靠的是服務，三流的銷售人員靠的是產(chǎn)品,，四流的銷售人員靠的是打折,。我們?nèi)绻龊昧说谝稽c，那么我們已經(jīng)成功了一大步,，成為了一個二流的銷售人員!

喬吉拉德說過：“通往成功的電梯總是不管用的,，想要成功，就只能一步一步地往上爬,?！比绻覀冎皇浅蔀榱艘粋€二流的銷售人員，那么并不意味著我們可以止步不前了,，畢竟在我們前面,，還有很多一流的，甚至特流的銷售人員,，我們離成功,，差的不只一點點，要想成功,，我們就只能繼續(xù)努力,，一步一步往上爬。這就要談到我在學習中獲得的第二點——沒有痛苦的客戶不會買,。銷售就是幫助客戶解決問題,，如果一個客戶沒有痛苦，沒有問題,，那么何來銷售?要想讓客戶喜歡你的東西,，主動購買你的東西，那么你就要讓他明白,，即使買你的東西要掏錢,，這讓他很痛苦;但是如果他不買你的東西，他會更痛苦,。只要你能讓客戶明白這個道理,，那么他一定樂于掏錢買你的東西，那么你就成功了,。

理論來源于實踐,，所以一個經(jīng)典的案例也是很能給人以啟發(fā)的。在這次學習中,，我覺得很精彩而且啟發(fā)很大的例子有兩個,，一個是和尚的例子，一個是調(diào)整型內(nèi)衣的例子。

周老師在講課的時候說到這樣一句話：“一個男人的業(yè)務水平,，是和他的頭發(fā)長短成反比的,。”有男同胞提出了反對意見,，他說你看和尚,，他們都沒頭發(fā)，難道他們是世界上最好的業(yè)務員嗎?我當時也是這樣想的,，和尚每天只需要念念經(jīng),，敲敲木魚，他們哪有什么業(yè)績可言?可是周老師笑了笑說：“你說對了,，和尚正是這個世界上業(yè)務水平最好的，你看他們每天只需要念念經(jīng),，敲敲木魚,，就有大批的人給他們送來金錢，甚至還跪著求他們收下,。”哄堂大笑,，可是大笑過,，我卻陷入了沉思，這說明了說明問題呢,，恰恰說明了周老師關于四流業(yè)務員的分類：一個一流的銷售員靠的是顧客的喜歡,。和尚之所以“生意”好，正是因為他們的“無形產(chǎn)品”能夠幫助客戶解決痛苦,，讓他們得到內(nèi)心的安穩(wěn),。這種產(chǎn)品甚至不是實際存在的，也不需要和尚去上門宣傳,，只是因為他是顧客喜歡并且渴望的,，所以能夠成功，所以和尚就是世界上最成功的業(yè)務員,。

第二個例子是關于調(diào)整型內(nèi)衣的,，這種內(nèi)衣價格是7000元人民幣，有位太太想買,，但是覺得價格太貴,。周嶸老師正好在場,，就跟她聊了起來,，他就跟她講了一個“故事”。他說這位太太,，我覺得女人最重要的是要自己懂得愛自己，你如果自己都不愛自己了,，別人還會愛你嗎?那位太太贊同的點點頭,。周老師又說,，我有一個朋友，跟她丈夫是白手起家,，后來他們發(fā)財了，我的那位朋友呢,，非常具有中國傳統(tǒng)女人的美德,，不管是對父母、老公還是子女,，都非常舍得花錢,，唯獨對她自己不舍得。那位太太激動的說：“我就是,，我就是!”周老師笑了笑說：“但是有一天呢,，她發(fā)現(xiàn)，她老公在外面給別人買了一幢別墅!”說到這里,，周老師就停下來了，看那位太太的反應,。這位太太沉默了一會兒,，然后對服務員說：“小姐，給我兩套!”這個例子最好的說明了一件事情——沒有痛苦的客戶不會買,。也許讓你花7000塊錢買我們一套內(nèi)衣,，確實一件很痛苦的事情?？墒俏覀円屇阒?，不買我們的內(nèi)衣，你會更加得不償失,。我們賣給你的并不是內(nèi)衣,，我們賣給你的是家庭的幸福!

銷售是一門很深的學問，通過這次學習,，我獲益匪淺,。但是我也知道，僅僅靠這次學習是絕對不夠的，我要在以后的工作中,，運用這些知識彌補我的不足,，并積極地汲取更多的經(jīng)驗，匯報公司,。

同時,，借這次心得體會，感謝公司及公司領導對我的栽培,，祝工作順利,，萬事如意!

月份汽車銷售總結篇五

1、需求分析他的目的是什么?

為了達到這個目的要用什么手段?

你要具備什么樣的一個前提?

由于時間的關系,，我來給大家總結一下,，因為我去培訓過很多不同品牌不同層次的4s店，那么我可以幫大家總結一下,，差不多,，認識無非就到這個層面了。

2,、誤區(qū)一：聆聽

沒有吧，那要是這么著的話這個銷售豈不是太容易了,。顧客一定會隱藏自己的真實目的,，他不會輕易告訴你的。銷售顧問是要學會聆聽,，你要從顧客的話語當中找出,、搜尋出有價值的東西，這個話沒有錯,。但是這是建立在一個什么前提上?你要能夠提出高質(zhì)量的問題,，你要能夠把顧客的話逗出來，那你聽這話才有價值,。

3,、誤區(qū)二：開放式問題和封閉式問題

那么我們來看看第二個，這個方式,。有的培訓師告訴我們,，大家要學會提出開放式問題和封閉式問題。于是我就努力的去準備,，去準備我自己的封閉式問題和開放式問題,。

顧客來了，我就問顧客：您是打算花十萬塊錢以上,，還是打算花十萬塊錢以下啊,。您是打算近期買啊，還是以后再做考慮，這次來只是看看,，您這個車是自己用啊還是給誰買的呀,。我發(fā)現(xiàn)顧客并沒有正面回答我的問題，而是躲躲閃閃,，一帶而過,。

我不甘心，于是我拋出了我的開放式問題,，力求能夠發(fā)現(xiàn)顧客更多的,，有價值的信息。比如說,，我問顧客：您對車輛安全性是怎么看的呀!您對我們這個大眾的品牌之前了解過嗎?我那會是在大眾的,。“您在來看我們的車之前跟其他的產(chǎn)品做過一些比較嗎?”顧客有的時候可能還敷衍兩句,，但是有的時候：我就是隨便看看,，你忙你的去吧。我又失敗了,。讓我們來看一個統(tǒng)計結果,，這次采集到的十四個成功案例當中，封閉式問題總共出現(xiàn)39個,，開放式問題是18個,。

兩種問題出現(xiàn)的數(shù)量的比例是2.17。那我們看看失敗的案例當中,，封閉式問題總共出現(xiàn)67個,，開放式問題總共出現(xiàn)32個，比例是2.16,。差不多,，幾乎是一樣。這也就說明什么呢?沒有任何證據(jù)表明,，在成功的案例中,，我們的銷售使用了更多的開放式問題。也沒有更多證據(jù)表明我們的不成功是因為我們使用了更多的封閉式問題,。一樣的,，大家看到?jīng)]有。

其實這是一個非常簡單的道理,。甭管是開放式問題也好,，封閉式問題也好，他說到底是一個問題的形式嘛,。你干什么都是內(nèi)容決定形式,。我現(xiàn)在告訴大家,，不要花心思去想什么開放式問題和封閉式問題。數(shù)據(jù)統(tǒng)計已經(jīng)告訴我們,，沒意義的,。你應該怎么辦?就像我們前面顧客接待大家還記得嗎?你要精心準備提問的內(nèi)容，這個提問的內(nèi)容是要大家努力去思考去學習的,。這個是我們應該花精力去提高的一個地方,。那到底應該去提什么樣的問題呢?別著急，讓我們回到課程當中,，讓我們先得把這個需求分析階段的目標搞清楚,，目標搞清楚了，我們提問是一個手段嘛,。讓我們回到課程當中去,，把需求分析的目標先搞清楚。

4,、誤區(qū)三：僅僅發(fā)現(xiàn)顧客的需求,、

我覺得這個銷售培訓非常有道理，他告訴我一定要發(fā)現(xiàn)顧客的需求,。進而滿足顧客的需求,，那顧客才能滿意。我一定覺得我可能有哪里做的不當,，可能是我的問題提的不夠好,，我可能欠缺溝通技巧，怎么辦?我站在那些老銷售的邊上去學,，去偷偷的聽，去看他們怎么做,。漸漸的,，我發(fā)現(xiàn)這些老銷售，他們是怎么做的,，怎么能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求,，我也不不斷的提高我自己的溝通能力。終于有一天,，我也能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求了,。

比如說，我發(fā)現(xiàn)有兩個小兩口,，剛結婚,，買了房子,。正因為買了房子,，就離這個女的上班的地方比較遠,，做公交車要擠兩個多小時，于是他們考慮是不是要買輛車。然后我還知道,，這個女的她是個新手,，剛學了車沒多長時間,，開手動擋的車在北京對她來講簡直就像噩夢一樣,。而且我還知道,，這個女的屬于白骨精一類型的,。白領,，骨干，精英,。比較有品位,，比較講究時尚，就價格不是很敏感,。

哎呀，當我發(fā)現(xiàn)了這些我心里這叫美啊!我覺得我真的是發(fā)現(xiàn)了顧客的需求,，這樣的顧客簡直就是我展臺上那輛紅色的，1,。8l，舒適型的寶來的絕佳的用戶嘛,。肯定沒跑了,。于是,，我信心滿滿的跟他們推薦我覺得對他們非常合適的車型，結果怎么樣呢,，不怎么樣,，可以說我雖然發(fā)現(xiàn)了顧客的需求,，但是并沒有給我?guī)順I(yè)績上的一個很大的提升,。

僅僅是這些需求，就拿這對小夫妻而言，他們新搬的家擠公交車要兩個多小時，這個女的開手動擋的不是很熟練,，就這些需求,，非要馬上解決嗎?不見得吧,。可以再拖兩天嘛,，就算要馬上解決,，非得要花這么大代價嗎?你一定要買車嗎?沒有合適的,，我打車行不行?或則拼車行不行?就算要買車,，她非要買你這車嗎?比你便宜的,、好看的、配置全的,，也是自動檔的,，品牌也不錯的有的是，她為什么要選你這個車呢?我沒辦法說服自己,，所以我覺得沒法說服顧客我覺得也很正常,。

5、需求分析的目的和意義

現(xiàn)在我可以告訴大家,，那時我確實覺得需求分析可能沒用?，F(xiàn)在我可以很負責任的告訴大家，需求分析對于汽車銷售而言,，是非常非常重要的一個環(huán)節(jié),。可以說汽車銷售的成敗,，決勝與需求分析。我從來不鼓勵大家記筆記,，但是這句話我希望大家記下來,。記在紙上還要記在腦子里,。最好是記在腦子里。這句話我希望大家記下來：汽車銷售的成敗,，決勝與需求分析,。

那我們就要看了，需求分析的目的是什么?決不僅僅是發(fā)現(xiàn)顧客的需求,，滿足顧客的需求,。而是要什么?強化顧客的需求。強化,、強化,、再強化。讓他的需求變得強烈起來,。讓他認為這個問題不能再拖了,，一定要馬上解決。讓他覺得解決這個問題最好的解決方案就是你提供的這個產(chǎn)品,。那樣我們就成功了,。

大家看真正成功的老銷售，他們在銷售過程當中有什么特點?他們的談話內(nèi)容非常的輕松愜意,。當然現(xiàn)在這種銷售是越來越少了,，但是還有。談話內(nèi)容非常輕松,，溝通非常順暢,。雙方幾乎沒有什么，好象就是在閑聊天一樣,，他就把車給賣了,。然后顧客還一定要拉著他請他吃頓飯大家慶祝一下。今后有朋友親戚買車我一定還推薦給你,。這些老銷售做到最后每個月百分之三四十的銷量都是老顧客介紹來的,，那才叫滋潤呢。他們做了什么呢?你聽他們談話,，有介紹到產(chǎn)品,，不多，很少,。不像我們剛入行,，或是干了一兩年的，你這談話沒別的,，你就在那介紹你的產(chǎn)品,。累不累啊，你聽他們談話，很少介紹到產(chǎn)品,。就跟顧客像閑聊天一樣,。他們怎么到達的這種地步?到達的這個境界?他們實際上是在做需求分析的工作。

月份汽車銷售總結篇六

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年是____

海馬汽車銷售公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期,。國內(nèi)轎車市場的日益激烈的價格戰(zhàn),、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟環(huán)境，給__

公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難,。

在全體員工的共同努力下,，____

海馬汽車銷售公司取得了歷史性的突破，整車銷量,、利潤等多項指標創(chuàng)歷史新高,。

作為海馬汽車分公司的總經(jīng)理，同時也很榮幸的被評為“杰出領導貢獻獎”,?；仡櫲甑墓ぷ鳎腋械皆谝韵聨讉€方面取得一點心得,，愿意和業(yè)界同仁分享,。

一、加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細分用戶群體實行差異化營銷

針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標,，結合邢總經(jīng)理在__

年商務大會上的指示精神,，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭,，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū),。我常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的,，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺,。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?

我們摸索了一套對策

對策一：加強銷售隊伍的目標管理。

1,、服務流程標準化2,、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4,、銷售指標細分化5,、晨會、培訓例會化6,、服務指標進考核

對策二：細分市場,，建立差異化營銷

細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分,，不同的細分市場,，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)__

年的銷售形勢，我們確定了出租車,、集團用戶,、高校市嘗零散用戶等四大市常對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略。對政府采購和出租車市場,，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組,，分公司更是成為了企業(yè)用車單位,，地利用行業(yè)協(xié)會的宣傳，來正確引導出租公司,，宣傳海馬品牌政策,。

平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式,，密切跟蹤市場動態(tài),。針對近兩年__

市場出租車更新的良好契機，我們與出租公司保持貫有的良好合作關系,，主動上門,，了解出租公司換車的需求，司機行為及思想動態(tài);對出租車公司每周進行電話跟蹤,，每月上門服務一次,，了解新出租車的使用情況，并現(xiàn)場解決一些常見故障;與出租車公司協(xié)商,，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現(xiàn)場培訓,。針對高校消費群知識層面高的特點，我們重點開展畢加索的推薦銷售,，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳,，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和__

市高校后勤集團強強聯(lián)手,，先后和__

理工大后勤車隊聯(lián)合,，成立校區(qū)__

維修服務點，將__

的服務帶入高校,，并且定期在高校組織免費義診和保養(yǎng)檢查,，在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售,。

對策三：注重信息收集做好科學預測

當今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝,，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據(jù),。在市場淡季來臨之際,，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞,。結合這個特點,，我們確定了人人收集、及時溝通,、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息,，制定以往同期銷售對比分析報表,，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定,，一有需求立即做反應,。同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極組織車源,。增加工作的計劃性,，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率,。我們把分公司在當?shù)厥袌龅恼加新首鳛殇N售部門主要考核目標,。今年完成總部任務，順利完成總部下達的全年銷售目標,。

對于備件銷售,，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓,。由于今年備件商務政策的變化，經(jīng)銷商的利潤空間進一步縮小,，對于新的市場形勢，分公司領導多次與備件業(yè)務部門開專題會討論,，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時,，結合新的商務政策，出臺了一系列備件促銷活動,，取得了較好的效果。備件銷售營業(yè)額__

萬元,，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下,，利用售后服務帶動車間備件銷售，不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面,，也帶動了車間的工時銷售,。

售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障,，今年分公司又迎來了自__

年成立以來的售后維修高峰,。為此，我們對售后服務部門,，提出了更高的要求,，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動,，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度,，對于售后維修現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題,，現(xiàn)場提出整改意見和時間進度表;用戶進站專人接待，接車,、試車,、交車等重要環(huán)節(jié)強調(diào)語言行為規(guī)范;在維修過程中，強調(diào)使用“三墊一罩”,，規(guī)范行為和用語,，做到尊重用戶和愛護車輛;在車間推行看板管理，接待和管理人員照片,、姓名上墻,，接受用戶監(jiān)督。

為了進一步提高用戶滿意度,，縮短用戶排隊等待時間,，從6月份起，售后每晚延長服務時間至凌晨1:00,，售后俱樂部提供24小時全天候救援;通過改善售后維修現(xiàn)場硬件,、軟件環(huán)境，為客戶提供全面,、優(yōu)質(zhì)的服務,，從而提高了客戶的滿意度。全年售后維修接車__

臺次,，工時凈收入__

萬元,。二、強化服務意識,，提升營銷服務質(zhì)量__

年是汽車市場競爭白熱化的一年,，面對嚴峻的形勢,，在年初我們確定了全年為“服務管理年”，提出“以服務帶動銷售靠管理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營方針,。

我們挑選了從事多年服務工作的員工成立了客戶服務部,，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業(yè)務部門召開服務例會,，每季度結合商務代表處的服務要求和服務評分的反饋,，召開部門經(jīng)理級的服務例會，在管理層強化服務意識,，將服務工作視為重中之重,。同時在內(nèi)部管理上建立和完善了一線業(yè)務部門服務于客戶，管理部門服務一線的管理服務體系;在業(yè)務部門中重點強調(diào)樹立服務于客戶,，客戶就是上帝的原則;在管理部門中,，重點強調(diào)服務銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務,，一線為客戶服務這樣層層服務的管理機制,。積極響應總部要求，進行服務質(zhì)量改進,，強化員工的服務意識,，每周召開一次服務質(zhì)量例會，對上周服務質(zhì)量改進行動進行總結,，制訂本周計劃,，為用戶提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務,。

并設立服務質(zhì)量角對服務質(zhì)量進行跟蹤及時發(fā)現(xiàn)存在的不足,，提出下一步改進計劃。分公司在商務代表處轄區(qū)的各網(wǎng)點中一直居于服務評分的前列,，售后服務更是數(shù)次榮獲全國網(wǎng)點第一名,。在加強軟件健身的同時，我們先后對分公司的硬件設施進行了一系列的整改,，陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū),，率先在保養(yǎng)實施了“交鑰匙”工程;針對出租車銷量激增的局面，及時地成立了出租車銷售服務小組,，建立了專門的出租車銷售辦公室,，完善了用戶休息區(qū)。根據(jù)當期市場特點和品牌部要求,，我們開展了“三月微笑服務”,、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”,、“金秋高校校區(qū)免費檢查”,、小區(qū)免費義診,、“冬季送溫暖”等一系列活動，在客戶中取得很大的反響,，分公司的服務意識和服務質(zhì)量也有了明顯的提高,。