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商務(wù)談判中的策略和技巧篇一

1 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

談判桌上風(fēng)云變幻莫測,，談判者要想左右談判的局勢,，就必須做好各項的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變,，靈活處理各種突發(fā)問題,，從而避免談判中利益沖突的激化。所謂“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。在商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集,、整理非常重要,，搜集的信息越多、分析得越徹底,，就越具備談判環(huán)境的把握能力,，談判的可能性就越大。

1.1.知己知彼,，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)

在談判準(zhǔn)備過程中,，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況,。自身分析主要是通過對擬談判的進(jìn)行可行性研究,。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況,，對手所在國(地區(qū))的政策,、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等,。

1.2.選擇高素質(zhì)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量,。談判的成效如

何，往往取決于談判人員的學(xué)識,、能力和心理素質(zhì),。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外,，還應(yīng)具備自信心,、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài),，只有這樣才能正視挫折與失敗,。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能,，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局,，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性,，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟,，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力,。

1.3談判計劃書的擬定

談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排,，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo),；時間的安排,；談判地點(diǎn)的安排等。

1.3.1談判目標(biāo)的確定

談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo),，它指明談判方向和要達(dá)到的目的,。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。

在確定談判目標(biāo)的時候,，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容,，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn),，包括價格,、數(shù)量、質(zhì)量,、交貨期、折扣,、售后服務(wù)等,。談判前，先列出自己的談判目標(biāo),，考慮對方可能關(guān)心的,，按優(yōu)先級分出來,，再列出一個競爭對手目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容,。

1.3.2時間的安排

“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間安排得很倉促 ,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延,，會耗費(fèi)大量的時間和精力。

1.3.3談判地點(diǎn)的選擇

說,，日本人的談判地位低于澳大利亞,，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位,。為了取得談判的優(yōu)勢,，日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本,，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化,。日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。

商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程,，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求,。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此,，商務(wù)談判技巧不是研究虛假,、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則,，為實現(xiàn)談判目標(biāo),，在談判過得程中熟練運(yùn)用談判知識和技能，是綜合運(yùn)用知識經(jīng)驗的藝術(shù),。將理論知識和經(jīng)驗運(yùn)用到現(xiàn)實中去鍛煉,，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速,、準(zhǔn)確,、自如地應(yīng)用能力，是核心,，是關(guān)鍵,。

談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中,，“談”貫穿談判的全過程,。怎樣談得好，談得巧,，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn),但是語氣不能咄咄逼人,，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū),，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識,，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去,，總想多灌輸給對方一些自己的思想,，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然,，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議,。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖,，甚至是破綻,。

2.2.1 鼓勵類技巧

這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧,，如在聽的過程中,，運(yùn)用插入“請繼續(xù)吧”,“后來怎么樣呢”，“我當(dāng)時也有同感”,，而且一定要注視對方的眼睛,，縮短人際距離，保持目光接觸,，不要東張西望,，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應(yīng)隨著對方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化,。

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2.2.2引導(dǎo)類技巧

引導(dǎo)類技巧就是在聽的過程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴},，誘使對方說出他的全部想法,。比如：“你能再談?wù)剢幔俊?，“關(guān)于,、、,、方面您的看法是什么,？”，“假如我們,、,、、您們會怎么樣呢,？等等,，配合對方語氣,，提出自己的意見。

3.1 開局策略

談判開局階段,，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段,，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實質(zhì)的短暫過渡階段,。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會談做準(zhǔn)備,。

在談判開始,，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前,，就應(yīng)心平氣和,，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求,。

◆先易后難,、先難后易策略

◆綜合式：橫向議題策略

◆單項式：縱向議題策略

◆要點(diǎn)：時間、主題,、議題和議程

◆目標(biāo)：不遺漏,、已方有利對方損害小

3.1.2 人員角色策略

◆紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色,，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略,。

◆角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位

3.1.3 謀求主動策略

◆投石問路：通過巧妙提問,，根據(jù)對方應(yīng)答,，盡可能多地了解對方信息、情況,，掌握談判主動權(quán),。

◆特點(diǎn)：提問要有試探、引導(dǎo)傾向,，落地有聲,。要做充分準(zhǔn)備，以備對方含糊或反問,。第三方出面,，指出商品缺陷、休會,。

3.2.1 針對對方策略

⑴ 聲東擊西策略,，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方,，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象,，借以迷惑對方,，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的,，往往是掩蓋真實的企圖,。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下，才容易實現(xiàn)目標(biāo),。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的,。

⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求,，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音,，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快,。在談判中運(yùn)用反問,、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系,。

⑶ 疲勞戰(zhàn)策略,，是指和對方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對方感到疲勞,，從而使對方精神渙散,、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降,，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo),。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手,。

⑴ 吹毛求疵策略,，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度,，而專門尋找對方弱點(diǎn),，伺機(jī)打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識,，才有助于對商品進(jìn)行正確的估價,，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對方泄氣,。

⑵ 故布疑陣策略,，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣,，從而實現(xiàn)謀利的一種方法,。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任,，更有價值,。

3.2.3 針對談判過程的策略

以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式,。主要有：擋箭牌、針鋒相對,、最后通牒,、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏,。這些策略可以單獨(dú)使用,，也可聯(lián)合使用。

⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人,，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己,，金蟬脫殼,。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力,。這種策略的應(yīng)用可以使我們在遇到棘手的問題時,，可以爭取更多的反應(yīng)時間，不必馬上回復(fù)對方的要求,。

⑵ 針鋒相對 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人,，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高,，然后在很長時間內(nèi)拒不讓步,。如果按捺不住，做出讓步,，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步,。對于這種強(qiáng)硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙,，針鋒相對,，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是,，與對手爭鋒相對不是目的,，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對也要注意適度,。

⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執(zhí)不下,，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒,，及對手如果不在某個期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議,，我方就退出談判，宣布談判破裂,。

⑷ 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略,，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略,。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現(xiàn)的傲慢無禮,，讓對手產(chǎn)生極大的反感,。而白臉一般有主談人員扮演，會表現(xiàn)出體諒對方的難處,。

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各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕,，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成,。

4、總結(jié)

在這個以市場經(jīng)濟(jì)為主的社會,，談判貫穿我們生活的方方面面,，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決,。想要成為談判高手,，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識,，例如,，心理學(xué)、禮儀,、法律,、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識面,，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧,，這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動中出現(xiàn),，而且也貫穿說生活的方方面面,，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題,。

一,、談判的定義：

“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”,，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一,。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是大型綜合超市,，采購金額很大,，因此談判工作格外地重要。

采購談判一般都誤以為是“討價還價”,，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過商談或講座以達(dá)成協(xié)議”,。所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃,、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案,。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件,，而并非只有價格。

談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家,，另一個是輸家,；在成功的談判里，雙方都是贏家,，只是一方可能比另一方多贏一些,，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲,。

二,、采購談判的目標(biāo)：

在采購工作上，談判通常有五項目標(biāo)：

（1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格

（2）要使供應(yīng)商按規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約,。

（3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。

（4）說服供應(yīng)商給本公司最大的合作,。

（5）與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系,。

1、公平而合理的價格：

談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來進(jìn)行,。單獨(dú)進(jìn)行時,，采購人員應(yīng)該先分析成本或價格。數(shù)家競標(biāo)時,，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商,，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格,。

2,、交貨期：

（1）采購人員訂貨時間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無法配合,。

（2）采購人員在談判時,，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量并增加他們的成本,間接會使供應(yīng)商價格提高,。故采購人員應(yīng)該隨時了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況,，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。

3,、供應(yīng)商的表現(xiàn)：

表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤,，并造成顧客的不滿， 因此采購人員在談判時,，除價格外還應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量,、數(shù)量,、包裝、交貨,、付款及售后服務(wù)等條款及無法履行義務(wù)的責(zé)任與處罰措施,。 對于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或其他的方式來獎勵,，畢竟買賣雙方要互利,，才可維持長久的關(guān)系。

4,、與供應(yīng)商維持關(guān)系：

采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分,。若某次談判采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時機(jī)時,，也會利用各種方式回敬采購人員,。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一個平衡點(diǎn),，以維持長久的合作關(guān)系,。

1、市場的供需與競爭狀況,。

2,、供應(yīng)商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)。

3,、成本的因素,。

4、時間的因素,。

5,、相互之間的準(zhǔn)備工作。

四,、談判技巧：

1,、談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝,，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準(zhǔn)備,。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解,，對供需狀況的了解,，對本公司的了解，對供應(yīng)商的了解,，本公司所能接受的價格底線,、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序,，將重點(diǎn)簡短列在紙上,，在談判時隨時參考，以提醒自己,。

2,、談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂,，否則根本不必談判,，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議,。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好,。

3、只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購 人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)各級主管,、經(jīng)理、助理,、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長,，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣,。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,，以免浪費(fèi)自己的時間,，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方,。談判之前,，最好先了解清楚對方的權(quán)限,。

4,、盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事,、部門或主管的必要支援,，同時還可節(jié)省時間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用。

5,、放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要,，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足自己的需要,。避免先讓對手知道自己的需要,，否則對手會利用這一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。

6,、采取主動,，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開方式的問話方式,，讓對方盡量暴露出自身的立場,，然后再采取主動，乘勝追擊,，給對方足夠的壓力,，對方如果難以招架，自然會作出讓步,。

7,、必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏,，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題,，或暫停談判，以緩和氣氛,。

8,、盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子,，談判因而難以進(jìn)行,。因此采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方,，給對方面子,，從而對方也會愿意給面子。

9,、盡量成為一個好的傾聽者：一般而言,，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話,。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可找到他們的優(yōu)勢與缺點(diǎn),，也可了解他們的談判立場,。

可能達(dá)成。人都是愛面子的,，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判,， 何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系,。

11,、以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急,，裝出自己有權(quán)或了解某事,，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實情況后,，再答覆或決定也不遲,，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定,，聰明的采購總是先深思熟慮,，再作決定。

12,、不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購 人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好,，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法,。事實上,，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待,，因此站在家世界的立場,，如果談判的結(jié)果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會“于心不忍”了,。

五,、談判的十二戒：

采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會將會大增,。

1,、準(zhǔn)備不周。

2,、缺乏警覺,。

3、脾氣暴躁,。

4,、自鳴得意。

5,、過分謙虛,。

6,、不留情面,。

7、輕諾寡言,。

8,、過分沉默。

9,、無精打采,。

10、倉促草率。

11,、過分緊張,。

12、貪得無厭,。

六,、談判的項目：

本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項目包括：

1、 質(zhì)量方面

市場上的商品等級 性能的規(guī)格品牌 工程圖 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) 樣品（賣方或買方） 物理或化學(xué)的規(guī)格 以上的組合采購人員在談判時應(yīng)該首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，以避免日后的糾紛甚至法律訴訟,。對于不良品或倉儲運(yùn)輸過程中損壞的商品，采購人員在談判時應(yīng)該要求無條件退貨或退款,。

2,、 包裝方面

包裝可分為兩種：內(nèi)包裝及外包裝。內(nèi)包裝是用來保護(hù),、陳列或說明商品用途的,，而外包裝則僅用在倉儲及運(yùn)輸過程中的保護(hù)。在自選式的營業(yè)方式中,，包裝有著較為重要的作用,。外包裝如果不夠堅固，倉儲運(yùn)輸?shù)膿p壞太大,，降低作業(yè)效率,，并影響利潤。外包裝如果太堅固,，供應(yīng)商成本可能會增加,，導(dǎo)致采購成本偏高，商品價格缺乏競爭力或毛利降低,。

3,、 價格方面

除質(zhì)量以外，價格是所有談判事項中最重要的項目,。本公司在消費(fèi)者心目中的形象是高質(zhì)量低價格,。如果采購人員對任何其準(zhǔn)備采購的商品，以進(jìn)價加上本公司合理毛利后,，自己判斷此價格無法吸引消費(fèi)者購買,，就不應(yīng)該向該供應(yīng)商采購。

在談判前,，采購人員應(yīng)該事先調(diào)查市場價格,，不能憑供應(yīng)商片面之詞，受騙上當(dāng),。如果沒有相同商品的市場價格可查,，應(yīng)該參考同類其他商品的市場價格,。

在價格談判中，列舉供應(yīng)商產(chǎn)品在本公司銷售的好處非常重要,，比如：銷售量大,、提高市場占有率、節(jié)省運(yùn)費(fèi)（使用dc時）,、降低營銷費(fèi)用,、清理庫存等等。

價格談判是所有商業(yè)談判中最敏感也是最困難的項目,，非常具有挑戰(zhàn)性,。采購人員應(yīng)該認(rèn)識到這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去完成這一艱巨任務(wù),。

4,、 訂購量方面

由于本公司與供應(yīng)商是長期合作的關(guān)系，因此沒有必要與供應(yīng)商談一次性進(jìn)貨量的大?。ǔ鞘悄承┨囟ǖ拇黉N談判或切貨）,。但為了方便門店訂貨及以后使用系統(tǒng)自動補(bǔ)貨，采購人員必須與供應(yīng)商談好每筆訂單的最低訂購數(shù)量或金額,。理論上來說,，最低訂購數(shù)量或金額越小，門店庫存控制及損耗控制越好,。但過低的訂購數(shù)量或金額必然增加供應(yīng)商的運(yùn)輸費(fèi)用,，會間接導(dǎo)致采購成本的增加。因此采購人員必須重視此一項目,，根據(jù)實際情況與供應(yīng)商協(xié)商制定合理的最低訂購數(shù)量或金額,。

5、 折扣方面

折扣通常有新品引進(jìn)折扣,、數(shù)量折扣,、付款折扣、促銷折扣,、無退貨折扣,、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等等,。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣作為談判的起點(diǎn),，有經(jīng)驗的采購人員應(yīng)該引述各種形式的折扣要求供應(yīng)商讓步。

6,、 付款條件方面

付款條件與采購價格息息相關(guān),，許多知名品牌的供應(yīng)商不同的付款期有相應(yīng)不同的價格折扣,。目前一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié)30~90天左右,，采購人員應(yīng)該計算對本公司最有利的'付款條件,，兼顧付款期與合理進(jìn)貨價格。

7,、 交貨期方面

一般情況下,，交貨期越短越好。因為交貨期短,，則訂貨頻率增加,，訂購數(shù)量相對減少，門店庫存壓力就可以降低,。但采購人員也需要考慮供應(yīng)商的實際狀況（生產(chǎn)能力,、倉儲及運(yùn)輸能力等等）協(xié)商合理的盡可能低的交貨期。此條件與最低訂購數(shù)量有直接關(guān)系,，可一起洽談,。 以后公司使用系統(tǒng)自動補(bǔ)貨后，交貨期是一個重要的參數(shù),。采購人員切記不可輕視此項交易條件,。

8、 交貨應(yīng)配合事項

本公司是大型綜合超市,，商品的進(jìn)出量大,，如果供應(yīng)商不能在送貨作業(yè)上密切配合，則雙發(fā)無法合作,。采購人員在談判時,，必須明確要求供應(yīng)商準(zhǔn)時準(zhǔn)確的將本公司訂購商品送到本公司指定的門店收貨部或物流中心，并按要求卸貨,、驗收,、入庫。

9,、 售后服務(wù)方面

對于需要售后服務(wù)的商品,，例如：家電產(chǎn)品、辦公設(shè)備,、健身器材等等,，采購人員在談判時必須要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該商品的保修卡及相應(yīng)的售后服務(wù)單位資料，以方便消費(fèi)者在需要售后服務(wù)時能直接聯(lián)系,，減少賣場人員的工作量,。

10、 促銷方面

dm刊是本公司促銷的一個重要手段,，在各個賣場都起到良好的促進(jìn)銷售作用,。但這很大程度上決定于采購人員商品選擇的正確與否，以及售價是否能吸引消費(fèi)者上門,。在策略上,，通常公司會在促銷活動前一周左右停止正常訂單,，刻意多訂購促銷特價商品，以增加利潤,，除非采購人員無法取得特別的價格,。

在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%,，供應(yīng)商不難由此預(yù)算中撥出一部分作為促銷費(fèi)用,，其中包含了上刊費(fèi)、堆頭費(fèi),、價格折扣等,。因此采購人員應(yīng)該盡量爭取拿到這些費(fèi)用，其中以價格為第一重點(diǎn),，費(fèi)用次之,。

11、 廣告贊助方面

為增加本公司利潤,，采購人員應(yīng)該積極與供應(yīng)商談判爭取更多的廣告贊助,。本公司的廣告贊助項目包括：上刊商品廣告、賣場包柱廣告,、銀臺燈箱廣告,、上下扶梯的看板廣告等等。其中上刊商品廣告贊助費(fèi)用最大,，按照行業(yè)經(jīng)驗,，應(yīng)該占dm刊印刷及郵遞費(fèi)用的80%左右，采購人員必須要求供應(yīng)商贊助此項費(fèi)用,。

12,、 進(jìn)貨獎勵方面

進(jìn)貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的，進(jìn)貨獎勵是指一段時間（通常是以一年計算）達(dá)成一定的進(jìn)貨金額后,，供應(yīng)商給予的獎勵,，在本公司稱為返利。而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時給予的價格折扣,，如寶潔公司單次訂貨量達(dá)500件或1000件時給予的折扣,。

部分，是在價格談判完畢后爭取成本降低的另一種方式,。有條件返利才是真正意義上的進(jìn)貨獎勵,，按慣例通常在1~10%左右，供應(yīng)商因為業(yè)績的需要很樂意提供此種獎勵,。此種獎勵對本公司的利潤提升很有幫助,。有些品牌商品供應(yīng)商因各種原因不愿意以較低價格供貨時，采購人員應(yīng)該積極爭取更高的有條件返利,。但進(jìn)貨條件部分必須考慮實際情況,，切忌為了合同條款好看訂定高的進(jìn)貨條件,，實際根本達(dá)不到而無法獲得獎勵。也不要為了爭取獎勵,，在年終時盲目加大采購數(shù)量，造成庫存積壓,，甚至過季后打折銷售,，就得不償失了。（次種情況最容易在家電或知名品牌快速消費(fèi)品中出現(xiàn)）

八,、異議處理

在采購談判中,，采購人員要面對的大都是一些資深業(yè)務(wù)人員，他們在零售業(yè)已經(jīng)工作了很久,，也與其他公司的采購人員作過很多次的談判,，難免會提出許多難以處理的問題（即“異議”），讓新的采購人員不知所措,。

1,、 真正的異議

銷售量 （銷售量大，可以滿足供應(yīng)商需求）

利潤 （=銷售量*單位毛利率+節(jié)約的營銷,、配送及財務(wù)費(fèi)用） 清除庫存（促銷是清除供應(yīng)商庫存的有效方式）

市場占有率（商品有保障,，將部分競爭品牌排除在外等） 迅速的付款（直接按照合同約定將貨款匯入銀行帳號）

典型的真正的異議例如：“這個價格已經(jīng)是我們的最低價格了，我們不能再降了,?！辈少徣藛T可以以各種方式詢問他的需求，再以最有效的方式說明來滿足他的需求,。

2,、 錯誤的異議

這種異議是因為供應(yīng)商對本公司的經(jīng)營形式或經(jīng)營策略不了解而造成的，所以只須求證就可以用真正的異議來處理,。

典型錯誤的異議例如：“給你們的促銷價格這么低,，我怎么能有利潤可言？”這種問題就是不了解本公司的促銷策略,，所以采購人員要耐心的向供應(yīng)商說明促銷的目的及作用,，并滿足他的需求。

3,、 假的異議

這一類的異議要特別小心,，因為它可能是個陷阱，如果沒有了解清楚就有可能陷入圈套,，在談判時處于被動,。采購人員如果無法當(dāng)場辯明假的異議，就應(yīng)該暫緩處理,，將異議記錄下來,，留待下次談判再處理,，讓自己有足夠的時間去查驗、思考并研究處理的方法和對策,。

典型假的異議例如：“如果給你們這樣低的供價,，我就會虧本了?！睂Ψ降囊馑计鋵嵤且蟾叩膬r格,，如果采購人員對成本或市場價格很了解，可以當(dāng)場舉證反駁,。如果不了解,，不妨以退為進(jìn)，留待下回協(xié)商,，同時自己能有充分的時間去研究,。

4、較常見的異議

如果采購人員充分研究談判的技巧及異議處理的原則,，將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可以順利的解決,。

（1） 我們?nèi)绻蛢r賣給家世界，對原有的客戶無法交待,。

（2） 家世界的售價太低了,，會影響其他通路的銷售意愿。

（3） 這個供貨價格已經(jīng)接近成本了,，是最低的,，不能再低了。

（4） 我們沒辦法再給其他折扣了,，再給就虧本了,。

（5） 我們沒有廣告預(yù)算可以給你們交納上刊費(fèi)。

（6） 我們不能生產(chǎn)更大規(guī)格的包裝,，或大包裝并不會更便宜,。

（7） 我們從來不做促銷活動，或我們不對連鎖店作促銷,。

（8） 我們給你們的這個供價是沒有售后服務(wù)的,，我們也不接受退貨，

否則價格還要上浮10%,。

（9） 我們沒有送貨的服務(wù),，我們的客戶都是自己來提貨的。

（10）我們必須貨到付款,。

（11）我們不能更改包裝,，如果改成掛鉤式的，每個要加2元。

當(dāng)然,，采購人員在實際談判時會聽到更多的異議,，但一定要記住：供應(yīng)商的異議并不是拒絕,，而是他真正的需求尚未表明,。采購人員應(yīng)該利用各種技巧，試探他真正的需求,，不要去回答自己不了解的事情,。以退為進(jìn)，滿足供應(yīng)商真正的需求,， 從而達(dá)到自己的目的,。

商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應(yīng)行動方式,、措施,、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱,。談判策略多種多樣,，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功,。因此,，一個優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會在談判中靈活運(yùn)用談判策略,，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)對外商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易, 而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過程,。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達(dá)到事半功倍的成效。

1.1 談判對象的差異

在不同的文化觀念,、國家制度等影響下,，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對來自不同文化和不同觀念的談判者,，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證,。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子,，他們知道,，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子,。同樣,，西方國家也都有各自的談判風(fēng)格，因此,，在制訂談判策略的時候,，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對。

美國人比較淡化表面的,、儀式性的東西,，對直率的談判懷有好感，因此,，在與美國人談判時要注重直接,、誠實、干凈利索,。美國人認(rèn)為貨好不降價,，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價,，或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價還價,。

英國人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠實,，注重傳統(tǒng),，與英國人交談時應(yīng)以禮相待，不卑不亢,，英國人往往不喜歡討價還價,，而且還有一個很明顯的特征，就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨,，因此,，在與他們談判時，要有建設(shè)性的意見,，不必只局限于價格,，并且，一定要考慮到,，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時,，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

德國商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人,，他們在談判技巧上堪稱一流,。他們往往會有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計劃，很看重書面形式的合同,，對合同的執(zhí)行很嚴(yán)格,，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步,，而他們自己卻是討價還價的高手,。因此，在與德國人談判時,，要注重形式,，拘于禮節(jié),，對于有爭議的實質(zhì)性問題要據(jù)理力爭，而一旦達(dá)成一致,，就要嚴(yán)格履行,，保證信譽(yù)。

在與法國人談判時,，我們要制訂培養(yǎng)感情,，注意細(xì)節(jié)的談判策略；對于俄羅斯的商人,，態(tài)度明朗,，保持耐心則是策略的重點(diǎn)；而在制訂與日本人談判的策略時,，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面,。

綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂,，是決定談判是否成功的重要因素,。

明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對比分析,，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時所應(yīng)采取的對策,。為了確定談判目標(biāo),，我們必須對市場進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究,。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么，可能達(dá)到的目標(biāo)是什么,，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么,，如果沒有達(dá)到目標(biāo)，又該如何應(yīng)對等等,，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略,。對于在實現(xiàn)談判目標(biāo)的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，在談判前要進(jìn)行深入的探究,。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述,，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后,，要對這些解決方法進(jìn)行深度分析,，從而制訂出體的談判策略。

在談判進(jìn)入實質(zhì)性階段時,，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面,、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松,、和諧,、友好的氛圍中進(jìn)行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進(jìn)。

2.1 多聽

這可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一,。一個優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽并理解對方的話語,，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點(diǎn)的同時找到尋求雙贏的解決辦法,。因此,，在對方陳述觀點(diǎn)的時候，不要試圖打斷,，聽的越多,，學(xué)的就越多；思考的越多,，解決的辦法也就越多,。

2.2 控制情緒

在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神,，提問與回答都要以友好的方式進(jìn)行,。尊重對方還表現(xiàn)在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時候任何情形下,，失態(tài)的吼叫都是不理智的,，因為那不是在談判，是對抗,。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者,，也同樣是失敗的，因為他永遠(yuǎn)失去了再次與對方合作的機(jī)會,。

2.3 出其不意

這種方式是指在談判中突然改變談判的人員,、時間、地點(diǎn),、要求或觀點(diǎn)等,，使對方感到措手不及。比如,，在談判時臨時改變談判的首席代表,，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣,，對方不得不去面對新的面孔和新的問題,，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步,。

2.4 聲東擊西

這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判,。它是指在談判中有意識地強(qiáng)調(diào)對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視,，然后在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意,，從而使對方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步,。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對方視線和緩兵之計的作用。

2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)

在商務(wù)談判中,，常常會遇到咄咄逼人的談判對手,。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明，一個性格比較急躁,、外露,、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此,，對于這樣的談判對手,，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn),，使對方感到疲勞生厭,，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候,，就是我方反守為攻的時候了,。

2.6 有限權(quán)利

的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判一方在某個方面要求對方讓步時,，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個問題上無權(quán)作出讓步,，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護(hù)了自己的利益,，又給對方留了面子,。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求,，或者迫使對方向你讓步,，因為如果對方要求直接與你的上級交涉,，談判不得不從頭開始,，由于地位的差距，他遇到的壓力會更大,。

2.7 尋求雙贏

談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪,、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家,。只有談判雙方都能從談判中有所得,，他們才會接受談判結(jié)果，未來的交易一直延續(xù)才會成為可能,。采取什么樣的談判手段,、談判方法和談判原則來達(dá)成對談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實質(zhì)追求,。因此,，面對談判雙方的利益沖突,，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn),。

3.1 平等互利原則,。

平等互利是當(dāng)代國際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位,，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù),，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲,。否則,，一無所獲的一方就沒必要進(jìn)行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好一定程度的讓步以求互利互惠,。

3.2 客觀合作原則,。

談判就是為了解決問題與他方進(jìn)行磋商，通過談判,，雙方都在尋找一種比以前更好的情形,。但事實上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益,。談判的目的在于尋求一種雙贏,，而不是一方贏，一方輸,。這需要雙方共同的合作,。

3.3 靈活變通原則。

任何談判都是一個不斷思考,，交換意見和彼此讓步的過程,。我們在把握己方利益目標(biāo)的基礎(chǔ)上，只要不放棄基本原則,，可以考慮采用多種途徑,，多種方法，靈活多樣的處理各種變化,，最終保證談判協(xié)議得以簽署,。

4 了解并關(guān)注對外商務(wù)談判要特別注意的事項

4.1 保險問題。

國際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應(yīng)而言風(fēng)險也很大,。為了化解風(fēng)險, 必須進(jìn)行保險, 以便在受到損失時可以收到賠償費(fèi),。

4.2 收回貨款的問題。

書,。

5.1 政治素質(zhì),。

具備堅定的政治立場，保守國家經(jīng)濟(jì)機(jī)密,，維護(hù)國家利益和國家尊嚴(yán),。因為國際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判,，也是一項國際交往活動，具有較強(qiáng)的政策性,。國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策,，同時，還應(yīng)注意國別政策,，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度,。同時談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款,，熟悉國際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國際法,。這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的，要引起特別重視,。

5.2 綜合文化素質(zhì),。

任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個很全面清楚的了解,，了解對方的文化特點(diǎn)和思維方式,。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會在商務(wù)談判中誤入歧途,，使自己在商務(wù)談判中處于被動和尷尬地位,。例如，討價還價的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義,。在有些國家,，如果一個人不討價還價，他就會被認(rèn)為是幼稚的,。在這樣的文化里,，討價還價有多種作用，雙方主要是在個人層面上相互了解,。曠日持久的討價還價過程成了發(fā)展個人關(guān)系的工具,。然而在有些國家里，急于討價還價可能是一種不值得信任的表現(xiàn),。在另外一些國家里,，人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開始國際商務(wù)貿(mào)易之前,，就必須理解和接受這些差異。

6 結(jié)語

商務(wù)談判既是一門科學(xué)又是一門技巧藝術(shù),，它也是一項解決問題,，達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果,，談判者需要掌握最基本的商務(wù)談判程序和談判技巧,，熟練地運(yùn)用一些談判策略,，以使預(yù)期的目標(biāo)在談判中實現(xiàn)。

商務(wù)談判中的策略和技巧篇二

就商務(wù)談判而言,，談判本身就是為了協(xié)調(diào)利益進(jìn)行的活動,。只有存在利益沖突才需要談判，追求利益最大化是每一個談判者的目標(biāo),，談判語言的沖突是談判利益沖突性的外在反映,。商務(wù)談判中的策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判中的策略，供你閱讀參考,。

談判的語言要針對性強(qiáng)

在商務(wù)談判中,，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的,，因此談判語言的針對性要強(qiáng),，做到有的放矢。模糊,，羅嗦的語言,，會使對方疑惑、反感,，降低己方威信,，成為談判的障礙。

針對不同的商品,，談判內(nèi)容,，談判場合，談判對手,，要有針對性地使用語言,，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁,，性格直爽的談判對手,，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好,。在談判中,，要充分考慮談判對手的性格、情緒,、習(xí)慣,、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言,。

談判中表達(dá)方式要婉轉(zhuǎn)

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言,，這樣易于被對方接受。比如,，在否決對方要求時,，可以這樣說：“您說的有一定道理,，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會有損了對方的面子,，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見,。

其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解,，提高說服力,。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題,。當(dāng)對方提出以后,，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn),。在這種情況下,，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己,，因而容易達(dá)成一致,，獲得談判成功。

談判中要會靈活應(yīng)變

談判形勢的變化是難以預(yù)料的,，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系,，巧妙地擺脫困境,。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想",，"暫時很難決定"之類的語言,，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢,。此時你可以看看表,，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點(diǎn)鐘了,，我得出去一下,，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘,。"于是,，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言

商務(wù)談判中,，談判者通過姿勢,、手勢、眼神,、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言,，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里,，有時需要沉默,，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

一是誠懇對待,，耐心說服

現(xiàn)代市場進(jìn)入關(guān)系營銷時代,。生意往來越來越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是愿意和他所熟知的人,，信任的人做買賣,。生意場上是對手，私下里是朋友,?！百I賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠,，童叟無欺,，當(dāng)談判陷入僵局之時，可通過一些有說服力的資料如市場行情,、產(chǎn)品質(zhì)量,、售后保證等以勸說、提醒,、引導(dǎo)對方,。只要待人以誠加之以耐心說服，有理有據(jù)坦誠相處,，那么相信對方也會作出相應(yīng)的讓步,，切合實際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當(dāng)調(diào)整,，僵局自然隨之消失,。

二是反復(fù)斟酌，存異求同

如果對方在價格上要挾你,，改而與之談判質(zhì)量問題;如果對方在質(zhì)量上苛求你,，改而與之談服務(wù)問題;如果對方在服務(wù)上挑剔你，改而與之談條件問題;如果對方在條件上逼迫你,，改而與之談價格,。實踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù),。以迂為直,，這是談判家智者的風(fēng)范。聰明的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌，冥思苦索,，找到解決問題的鑰匙,。基辛格在回憶中美建交時,，他與周恩來起草上海公報用25個小時討論世界形勢,，用15個小時磋商聯(lián)合聲明?！拔覀円业揭环N模式,，既承認(rèn)中國的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關(guān)系,。最后中國臺灣問題是這樣表述的：“美國認(rèn)識到在中國臺灣海峽兩邊的所有中國人都認(rèn)為只有一個中國,。美國政府對這一立場不提出異議?！眱晌徽勁懈呤志椭袊_灣這個陷于僵局的重大問題作了機(jī)智而又不失原則的表述,，從而使談判取得重大突破。

總之,，談判的僵局是難以避免的,，但是通過學(xué)習(xí)跟分析，談判的僵局也不是不可調(diào)解和突破的,，只要大家平時多留心,，多操練，我們就一定能在談判的過程中爭取更多,，獲取共贏,。

商務(wù)談判中的策略和技巧篇三

希爾多·奇爾，工會調(diào)停者,，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事,。他告訴記者說;“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了,。事情就是這樣,。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會移到另一主題上面,。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步,，有時是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍,，在大談判中獲得全面的成功,。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的,。事情經(jīng)常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養(yǎng),。

耐心就是力量,，耐心就是實力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢,，那么,，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對手。這樣,，也有了防衛(wèi)的籌碼,，在必要時,，打亂對方的部署,，爭取勝利。在實際談判中,，無數(shù)事例證明,，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話,，千萬別忘記了要運(yùn)用耐心,。

不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模,，產(chǎn)品有一定的知名度,，確實是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢,，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢,，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報,，了解更多的內(nèi)幕,，可以有效地避免談判中的被動，并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會,。比如,，交易雙方就價格問題反復(fù)磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流,，不提供優(yōu)惠價,。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢,，如產(chǎn)品價格可能下降,，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么,，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力,，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動權(quán),。

使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面,。從某種意義上說,，它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用，因為最低限度是不能輕易變更的要求,。只有你下定決心,，堅持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會避免屈服于對方的壓力,。同時,，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法,。由此可見,，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協(xié)議,，也可能造成無法提出和接受有利的方案,。

那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果,，比較好的方法是根據(jù)實際情況,，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案,，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn),。在這些方案中，至少要包括：對談判結(jié)果的設(shè)想,，對方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達(dá)到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等,。

在談判中，對討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案,，就會大大增強(qiáng)你的實力,，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時,，能否在談判中達(dá)成協(xié)議,，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行,，越切合實際,，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系,，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動權(quán),，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判,。

談判對方有優(yōu)勢,，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢，因為所有的優(yōu)勢都掌握在對方手中,，僅靠談判技巧要達(dá)成一個雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的,。當(dāng)談判雙方實力相差較大,，我方處于劣勢時，在談判之前的準(zhǔn)備工作中,，就應(yīng)包括對雙方優(yōu)勢的分析,，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么,，如何利用我方的優(yōu)勢,。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實力相比,，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù),。例如，我方要購買一批產(chǎn)品,，談判的對手是實力雄厚的大公司,，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大,、周期短、交貨迅速,，這些都是它的優(yōu)勢,。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn),，就是它的短處,，也恰恰是我方的優(yōu)勢。

雙方在談判中的優(yōu)勢,、劣勢并不是絕對的,。在談判初期，就雙方的實力對比來看,，你可能處于劣勢,。但是，隨著多種方案的提出,，增加了你的實力,，也增加了你的優(yōu)勢。

有時,，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了,，表現(xiàn)不明顯，也可能對方?jīng)]有認(rèn)識到你的優(yōu)勢的重要意義,。因此,，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長處,，攻擊對方的短處,、薄弱環(huán)節(jié),，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。

第一,，制定在成協(xié)議所必需的措施,。如果不能達(dá)成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件,，是自己生產(chǎn)合算,，還是購買合算。

第二,，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想,，把這些變?yōu)閷嶋H的選擇。如果認(rèn)為與對方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利,，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實,，最主要的是在談判中不斷充實、修改自己的最佳方案,、計劃,，使之更加切合實際。

第三,，在確定最佳方案的同時,，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動。

商務(wù)談判中的策略和技巧篇四

所謂“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。在商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集,、整理非常重要,，搜集的信息越多、分析得越徹底,，就越具備談判環(huán)境的把握能力,，談判的可能性就越大。

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報,、非公開情報,、機(jī)密情報。按照情報的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況,、有關(guān)談判對象的情況,、競爭者的情況、已方的情況,。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機(jī)構(gòu);通過研究專利來尋找情報;行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu);通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報;詢問關(guān)鍵客戶;追蹤談判對象的領(lǐng)導(dǎo)言行等,。

談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向,。談判計劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo);時間的安排;談判地點(diǎn)的安排等,。

談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo),，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ),。

在確定談判目標(biāo)的時候,，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來,。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn),，包括價格、數(shù)量,、質(zhì)量,、交貨期、折扣,、售后服務(wù)等,。談判前，先列出自己的談判目標(biāo),，考慮對方可能關(guān)心的,，按優(yōu)先級分出來，再列出一個競爭對手目標(biāo),，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容,。

“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費(fèi)大量的時間和精力,，而是隨著時間的推遲，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯過一些重要的機(jī)遇,。

談判地點(diǎn)的選擇,，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量,。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺,，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵,，按理來說,，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位,，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位,。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意,。一旦澳大利亞人到了日本,，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。

日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢,。在自己熟悉的地方與對方談判,，各方面都會感到比較習(xí)慣,，在生活起居、飲食,、睡眠止都不會受到影響,，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動,，談判底氣比較足,。

談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛,。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段,，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉,，為下一步的正式會談做準(zhǔn)備,。

在談判開始，雙方無論是否有成見,，一旦坐到談判桌前,，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待,，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求,。

先易后難、先難后易策略

綜合式：橫向議題策略

單項式：縱向議題策略

要點(diǎn)：時間,、主題,、議題和議程

目標(biāo)：不遺漏、已方有利對方損害小

紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中,，兩個人分別扮演紅白臉角色,，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。

角色安排應(yīng)符合習(xí)慣,、職位

⑴ 積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂曲,、是針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用,。

⑵ 消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時,，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答,，而是有所保留,，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判,。

⑶ 攻式情景策略：進(jìn)攻式開局策略 進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去,。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎,，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中,，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利,。

⑷ 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進(jìn)行陳述,，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度,，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的,。適用于談判雙方過去有商務(wù)往來,，表但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。

投石問路：通過巧妙提問,，根據(jù)對方應(yīng)答,，盡可能多地了解對方信息、情況,，掌握談判主動權(quán),。

特點(diǎn)：提問要有試探、引導(dǎo)傾向,，落地有聲,。要做充分準(zhǔn)備，以備對方含糊或反問,。第三方出面,，指出商品缺陷、休會,。

⑴ 聲東擊西策略,，是指敵我雙方對陣時,，一方為更有效地打擊對方,，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象,，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面,。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖,。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下,，才容易實現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的,。

⑵ 幽默拒絕法策略,，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音,，既避免了對方的難堪,，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快,。在談判中運(yùn)用反問、易色,、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系,。

⑶ 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對方展開拉鋸戰(zhàn),，或是從體力上使對方感到疲勞,，從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低,、工作熱情下降,，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露,、咄咄逼人的談判對手,。

⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力,，談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度,，而專門尋找對方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對方,。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識,，才有助于對商品進(jìn)行正確的估價，才能將毛病挑到點(diǎn)子上,，使對方泄氣,。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價值和成本價格,、運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ摇按命c(diǎn)”,。

⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段,，誘其步入迷陣,，從而實現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄,、便條或文件夾,，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話,。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理,，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對方于假象之中,。一般人的心理是,，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。

第一,，對賣方來講,，開盤價必須是“最高的”相應(yīng)的，對買方而言,，開盤價必須是“最低的”,。這是報價的首要原則。

第二,，盤價必須合乎情理,。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意,，甚至于不理睬,，揚(yáng)長而去。對于賣方來說,，也不能“漫天要價”,，這會使對方感到你沒有常識。

第三,，報價應(yīng)該堅定,、明確、完整,，不加解釋和說明,，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象,，如果欲言又止,，吞吞吐吐，就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑,。報價時要非常清楚,，并不加過多的解釋、說明,。否則,，會被對方找出破綻，抓住把柄,。

第四,，報價不要報整數(shù)，在商務(wù)談判時,，如果報出一個整數(shù)價，是暗示讓人家來降低價格,。如果提出一個有零頭的數(shù)字,，聽起來好像比較強(qiáng)硬、堅定，談判的余地也較小,，從而得到更好的結(jié)果,。

第一，以理服人,，見好就收,。因為討價還價是伴隨著價格評論進(jìn)行的，故討價還價應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進(jìn)行;又因為不是買方的還價,，而是啟發(fā),、誘導(dǎo)賣方降價，為還價做準(zhǔn)備,，如果在此時強(qiáng)壓對方降價,，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利,。故在初期,、中期的討價即對方還價前的討價，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛,，充分說理,，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應(yīng)該為其所動,。

第二,，揣摩心理，掌握次數(shù),。討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù),，又是一個心理數(shù)?！靶睦泶螖?shù)”反映談判對方對你的討價有所反應(yīng),，對你所要求的條件愿意考慮。

第一,，在還價之前必須充分了解對方價格全部內(nèi)容,，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實意圖。

第二,，為了摸清對方報價的真實意圖,，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度,，注意傾聽對方的解釋和說明,。

第三，如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍,，與己方要提出還價條件相差甚大時,，不必草率地提出自己的還價,，而應(yīng)該先拒絕對方的報價。

以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式,。主要有：擋箭牌,、針鋒相對、最后通牒,、軟硬結(jié)合,、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧,。這些策略可以單獨(dú)使用,，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述,。

⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人,，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己,，金蟬脫殼,。上司的授權(quán)，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利,。一個談判人員的權(quán)利受限后,，可以很坦然的對對方的要求說“不”。因為未經(jīng)授權(quán),，對方無法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限作出決策,，而只能根據(jù)己方權(quán)限來考慮這筆交易。因此,，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力,。這種策略的應(yīng)用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應(yīng)時間,，不必馬上回復(fù)對方的要求,。

⑵ 針鋒相對 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔,，他們往往報價很高,，然后在很長時間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住,，做出讓步,，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學(xué)家針對這樣的談判者做了一些實驗,，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進(jìn)行談判,。試驗結(jié)果表明，對于這種強(qiáng)硬難纏的談判對手,，最好的辦法就是以牙還牙,，針鋒相對,，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是,，與對手爭鋒相對不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段,，因此對也要注意適度,。

第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位,。這是運(yùn)用這一策略的主導(dǎo)條件,。

第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略,。當(dāng)談判雙方都花費(fèi)了大量的人力物力之后,，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒,，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達(dá)成協(xié)議,。

第三，最后通牒大的提出必須清晰,，堅定且毫不猶豫,，不能給談判對手以心虛、模糊,、不自信之類的感覺,。

⑷ 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略,。黑臉一般有律師等法律人員扮演,，會表現(xiàn)的傲慢無禮，苛刻無比,，強(qiáng)硬將死,，立場堅定，毫不妥協(xié),，讓對手產(chǎn)生極大的反感,。而白臉一般有主談人員扮演，會表現(xiàn)出體諒對方的難處,，用合的情合理的態(tài)度體諒對方的要求,，放棄己方一些過于苛刻的要求。

⑸ 強(qiáng)調(diào)雙贏 正如前面多有提到的,，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo),。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心,，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時,，如針鋒相對,、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕,，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成,。

⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過于咄咄逼人,，要根據(jù)實際條件而時常顯得謙恭,，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程,，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失,，暴漏策略。但這個策略的應(yīng)用也需要看實際情況,，不能在什么時候都顯得慚愧,，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。

在這個以市場經(jīng)濟(jì)為主的社會,，談判貫穿我們生活的方方面面,，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決,。想要成為談判高手,，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識,，例如,，心理學(xué)、禮儀,、法律,、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識面,，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧,，這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動中出現(xiàn),，而且也貫穿說生活的方方面面,，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題,。

某工廠要從日本a公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線,，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后,，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價,，堅決不讓步，談判進(jìn)入僵局,。我方為了占據(jù)主動地位,，開始與日本b公司頻頻接觸,，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播,，同時通過有關(guān)人員向a公司傳遞價格信息,，a公司信以為真，不愿失去這筆交易,，很快接受我方提出的價格,，這個價格比過去其他廠商引進(jìn)的價格低26%。

案例評點(diǎn)：在一條路走不通的時候,，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中,，我方運(yùn)用了傳播假情報,，獲取了主動權(quán)，取得了勝利,。

商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動之一,，在買賣交易、企業(yè)兼并,、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中,，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說,，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報博弈,。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì),、公司的實力地位,，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報策略取得談判勝利的案例,。

在某次交易會上,，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中,，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底,，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量,。我方立即中止談判,，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn),，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途,。再仔細(xì)分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始,。我方更具掌握的情報后發(fā)制人,，告訴對方：我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨,。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng),。在經(jīng)過一些小的交涉之后,，乖乖就范，接受了我方的價格,，購買了大量該產(chǎn)品,。

案例評點(diǎn)：在商業(yè)談判中，口才固然重要,，但是最本質(zhì),、最核心的'是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的,。

商務(wù)談判中的策略和技巧篇五

報價作為談判過程的核心和重要環(huán)節(jié),，對于一場談判的結(jié)果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報價策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng),，商務(wù)談判策略與技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略與技巧,，供你閱讀參考。

報價時機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗,，選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī),，并提出報價，以促成成交的策略,。適當(dāng)?shù)臅r機(jī)沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開始報價,，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗同時結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗表明最適當(dāng)?shù)膱髢r時機(jī)就是當(dāng)買方詢問價格時,，因為這時買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動機(jī),，此時報價自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段,，包括價值,、性能等，他們往往不會產(chǎn)生交易的想法,，此時即使賣方報出了合理的價格,，也不會引起買家的興趣。但是也有些時候就是談判一開始買家就是問價格,，此時他們往往沒有真正的興趣,，應(yīng)對這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力,，將他們的注意力從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢價值上,，讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動機(jī)。當(dāng)然若是買方堅持開始就報價，轉(zhuǎn)移注意力也沒效果,，那就只能是順應(yīng)他們的想法,，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。

任何可以商量的余地千萬不要使用 “大概”,、“大約”,、“估計”一類含糊其辭的詞語，因為這會使對方感到報價不實,。當(dāng)你十分肯定的報價時,，買家通用的手段就是以第三方的低價格作為脅迫，迫使你降價,。此時最忌諱的就是馬上聽信買家降價,，你應(yīng)明確告訴他：“一分錢，一分貨”,，并對第三方的低價毫不介意,。當(dāng)然報價表大策略并不意味著一口價，而是要自己站穩(wěn)腳跟,，等待對方表現(xiàn)出真實的交易意圖才開始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠意,。

報價差別策略是由于購買數(shù)量,、付款方式、交貨期限,、交貨地點(diǎn),、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購銷價格不同的策略,。這種價格差別,，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向。例如,，對老客戶或大批量需求的客戶,，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實行價格折扣;對新客戶,，有時為開拓新市場,，亦可給予適當(dāng)讓價;對某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實行高價策略;對方“等米下鍋”,，價格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時較背時,，價格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價;支付方式,，一次付款較分期付款或延期付款,，價格須給予優(yōu)惠等等。

報價對比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價格參照系,，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能,、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較,，并以此作為本方要價的依據(jù),。使用報價對比策略，往往可以增強(qiáng)報價的可信度和說服力,，一般有很好的效果,。報價對比可以從多方面進(jìn)行。例如,，將本商品的價格與另一可比商品的價格進(jìn)行對比,，以突出相同使用價值的不同價格;將本商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進(jìn)行對比，以突出不同使用價值的不同價格;將本商品的價格與競爭者同一商品的價格進(jìn)行對比,，以突出相同商品的不同價格等,。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對,，主要的應(yīng)對措施是：第一要求對方提供有關(guān)證據(jù),，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。 第二仔細(xì)查找報價單及其證據(jù)的漏洞,，如性能,、規(guī)格型號、質(zhì)量檔次,、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性,，并以此作為突破對方設(shè)立的價格參照系屏障的切入點(diǎn)。 第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單,，并做相應(yīng)的比較,，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料,。第四找出對方價格參照系的一個漏洞,，并予以全盤否定之，堅持本方的要價,。

利于賣方的變化,。同樣，當(dāng)買方的報價較低,，并有理有據(jù)時,，賣方往往也會重新估算買方的保留價格，從而價格談判的合理范圍便會發(fā)生有利于買方的變化,。當(dāng)然,，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報價的合理性，報出的價格是要經(jīng)過考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價,，會給對方?jīng)]有誠意的感覺,，從而失去談判交易機(jī)會。

報價分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理,，將商品的計量單位細(xì)分化,，然后按照最小的計量單位報價的策略。價格分割是一種心理策略,。賣方報價時,，采用這種報價策略，能使買方對商品價格產(chǎn)生心理上的便宜感,，容易為買方所接受,。報價分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報價,，例如：茶葉每公斤200元報成每兩10元;大米每噸1000元報成每公斤1元,。國外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”,、“油漆1平方米僅僅5便士”,。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告,?！庇眯挝粓髢r比大單位報價會使人產(chǎn)生便宜的感覺，更容易使人接受,。另一種就是用較小單位商品的價格進(jìn)行比較，例如：“每天少抽一支煙,，每天就可訂一份報紙,。“使用這種電冰箱平均每天0.5元電費(fèi),，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍,。”“一袋去污粉能把1600個碟子洗得干干凈凈,?！庇眯∩唐返膬r格去類比大商品會給人以親近感，拉近與消費(fèi)者之間的距離,。

商務(wù)談判是人們生活中的一個重要組成部分,，小到我們?nèi)ド痰曩I件衣服，大到國與國之間的貿(mào)易往來,，這些經(jīng)濟(jì)行為都離不開商務(wù)談判,。而報價作為談判過程的核心和重要環(huán)節(jié)，對于一場談判的結(jié)果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報價策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng),，但是要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù),，還有很多經(jīng)驗技巧需要我們在實踐中體驗積累。所以在進(jìn)行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準(zhǔn)備,，做到知己知彼,，同時在談判過程中能夠隨機(jī)應(yīng)變，最終獲得經(jīng)濟(jì)利益,。

商務(wù)談判中的策略和技巧篇六

1 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

談判桌上風(fēng)云變幻莫測,，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準(zhǔn)備工作,。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變,，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化,。所謂“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動中,，對有關(guān)的信息的收集,、整理非常重要，搜集的信息越多,、分析得越徹底,，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大,。

1.1.知己知彼,，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)

在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時,，設(shè)法全面了解談判對手的情況,。自身分析主要是通過對擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力,、資信狀況,，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī),、商務(wù)習(xí)俗,、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

1.2.選擇高素質(zhì)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量,。談判的成效如

何,，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì),。一名合格的商務(wù)談判者,，除了具備豐富的知識和熟練的技能外,，還應(yīng)具備自信心、果斷力,、富于冒險精神等心理狀態(tài),，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒,，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能,，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子,。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性,，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率,，在一定程度上減輕了主談人員的壓力,。

1.3談判計劃書的擬定

談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向,。談判計劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo),；時間的安排；談判地點(diǎn)的安排等,。

1.3.1談判目標(biāo)的確定

談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo),，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ),。

在確定談判目標(biāo)的時候,，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來,。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn),，包括價格、數(shù)量,、質(zhì)量,、交貨期、折扣,、售后服務(wù)等。談判前,，先列出自己的談判目標(biāo),，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來,，再列出一個競爭對手目標(biāo),，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。

1.3.2時間的安排

“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間安排得很倉促 ,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延,，會耗費(fèi)大量的時間和精力,。

1.3.3談判地點(diǎn)的選擇

說,，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位,，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位,。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意,。一旦澳大利亞人到了日本,，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢,。

商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程,，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑,。因此,，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段,，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則,，為實現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運(yùn)用談判知識和技能,，是綜合運(yùn)用知識經(jīng)驗的藝術(shù),。將理論知識和經(jīng)驗運(yùn)用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中,，迅速,、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力,，是核心,，是關(guān)鍵。

談判當(dāng)然離不開“談”,，在商務(wù)談判中,，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好,，談得巧,，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn),但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人,。否則談判就很難取得成功,。

在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識,，總是在不停的說,，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想,，以為這樣可以占據(jù)談判主動,，其實不然,，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。更為關(guān)鍵的是,，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖,，甚至是破綻。

2.2.1 鼓勵類技巧

這是鼓勵對方講下去,，表示很欣賞他講話的一類技巧,，如在聽的過程中，運(yùn)用插入“請繼續(xù)吧”,“后來怎么樣呢”,，“我當(dāng)時也有同感”,，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離,，保持目光接觸,，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國,。面部表情也應(yīng)隨著對方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化,。

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2.2.2引導(dǎo)類技巧

引導(dǎo)類技巧就是在聽的過程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴},，誘使對方說出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢?？”,，“關(guān)于、,、,、方面您的看法是什么？”,，“假如我們,、、,、您們會怎么樣呢,？等等，配合對方語氣,，提出自己的意見,。

3.1 開局策略

談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛,。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段,，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實質(zhì)的短暫過渡階段,。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉,，為下一步的正式會談做準(zhǔn)備,。

在談判開始，雙方無論是否有成見,，一旦坐到談判桌前,，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待,，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求,。

◆先易后難、先難后易策略

◆綜合式：橫向議題策略

◆單項式：縱向議題策略

◆要點(diǎn)：時間,、主題,、議題和議程

◆目標(biāo)：不遺漏、已方有利對方損害小

3.1.2 人員角色策略

◆紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中,，兩個人分別扮演紅白臉角色,，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。

◆角色安排應(yīng)符合習(xí)慣,、職位

3.1.3 謀求主動策略

◆投石問路：通過巧妙提問,，根據(jù)對方應(yīng)答，盡可能多地了解對方信息,、情況,，掌握談判主動權(quán)。

◆特點(diǎn)：提問要有試探,、引導(dǎo)傾向,，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備,，以備對方含糊或反問,。第三方出面，指出商品缺陷,、休會,。

3.2.1 針對對方策略

⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時,，一方為更有效地打擊對方,，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對方,，然后攻擊其另一面,。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖,。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下,，才容易實現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的,。

⑵ 幽默拒絕法策略,，是指無法滿足對方提出的不合理要求,，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪,，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快,。在談判中運(yùn)用反問、易色,、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系,。

⑶ 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對方展開拉鋸戰(zhàn),，或是從體力上使對方感到疲勞,，從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低,、工作熱情下降,，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露,、咄咄逼人的談判對手,。

⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力,，談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度,，而專門尋找對方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對方,。只有掌握了商品的'有關(guān)技術(shù)知識,，才有助于對商品進(jìn)行正確的估價，才能將毛病挑到點(diǎn)子上,，使對方泄氣,。

⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段,，誘其步入迷陣,，從而實現(xiàn)謀利的一種方法。一般人的心理是,，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任,，更有價值。

3.2.3 針對談判過程的策略

以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式,。主要有：擋箭牌,、針鋒相對、最后通牒,、軟硬結(jié)合,、強(qiáng)調(diào)雙贏。這些策略可以單獨(dú)使用，也可聯(lián)合使用,。

⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人,，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己,，金蟬脫殼。因此,，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力,。這種策略的應(yīng)用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應(yīng)時間,，不必馬上回復(fù)對方的要求,。

⑵ 針鋒相對 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔,，他們往往報價很高,，然后在很長時間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住,，做出讓步,，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。對于這種強(qiáng)硬難纏的談判對手,，最好的辦法就是以牙還牙,，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手,。但需要注意的是,，與對手爭鋒相對不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段,，因此對也要注意適度,。

⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執(zhí)不下，對手不愿讓步接收我方條件時,，我方拋出最后通牒,，及對手如果不在某個期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議，我方就退出談判,，宣布談判破裂,。

⑷ 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略,。黑臉一般有律師等法律人員扮演,，會表現(xiàn)的傲慢無禮，讓對手產(chǎn)生極大的反感,。而白臉一般有主談人員扮演,，會表現(xiàn)出體諒對方的難處。

各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成,。

4,、總結(jié)

在這個以市場經(jīng)濟(jì)為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面,，隨時都會遇到問題,，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手,，我們必須擴(kuò)展自己的視野,，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如,，心理學(xué),、禮儀、法律,、國際貿(mào)易等,，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧,，這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益,。談判不僅在商務(wù)活動中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面,，學(xué)好談判,，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。

商務(wù)談判中的策略和技巧篇七

(1)無論對方態(tài)度如何,，己方都要不卑不亢,，一直保持禮貌。

(2)即便己方處于優(yōu)勢談判地位,，但也不要以威脅的手段壓迫對方,。

(3)滿足對方最基本的商業(yè)要求。如果對方從談判中顆粒無收,，對方就會無所畏懼,，因為它沒有所得，也就沒有什么可失去的了,。因此,，在商務(wù)談判中，至少要滿足對方最基本的要求,。

(4)讓對方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益,，以避免其被上司指責(zé)沒有盡力。任何一個公司,，無論大小都是由一個個活生生的人來代表的,。雖然是兩個公司在談判,，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個人利益和感受。其中,，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益,。也就是說，無論談判結(jié)果如何,，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來講,，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明,，他們已經(jīng)盡力了,，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話,，上司就會指責(zé)他們，說他們不稱職,，給他們造成職業(yè)上的不利影響,。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺,，如果他們的上司來了,，就會得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺,，對方有經(jīng)驗的談判人員就不會輕易接受己方的要求,。

(5)不要無謂地爭個誰對誰錯，指出對方錯誤時要慎重,，絕對不要指責(zé)或譏諷對方犯了錯誤,。在商務(wù)談判中，不是誰說得對就一定要聽誰的,，不是誰有理誰就一定能占上風(fēng),。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯誤的,，而是要達(dá)成對己方有利的結(jié)果,。無謂地爭個誰對誰錯，不但于事無益,，還會影響雙方的友好關(guān)系,。如果指出對方的錯誤對己方確實有利，那就可以指出對方的錯誤,，但要慎重,。

首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方?jīng)]有惡意,，完全是為了推進(jìn)談判,。最后，無論如何也不要指責(zé)或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續(xù)談判,，就需要保持雙方的.友好關(guān)系,。

如果談判成功，為了順利履行,，也需要保持雙方的友好關(guān)系,，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂,，也沒有必要再橫加指責(zé)對方,，因為這樣不僅于事無補(bǔ)，還會與對方結(jié)緣更深,，其他人也不能再接著努力了,。

總之，如果己方處理不好這個問題,，讓對方很丟面子,，對方很可能馬上就會在談判中予以反擊，甚至無端責(zé)難,。這樣一來,，商務(wù)談判就會轉(zhuǎn)變成雙方個人之間的恩怨，推進(jìn)起來就非常困難了,。