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商務(wù)談判中的策略和技巧篇一
1 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè),，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作,。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變,，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化,。所謂“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中,，對(duì)有關(guān)的信息的收集,、整理非常重要，搜集的信息越多,、分析得越徹底,，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大,。
1.1.知己知彼,，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)
在談判準(zhǔn)備過(guò)程中,，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況,。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究,。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況,，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策,、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗,、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等,。
1.2.選擇高素質(zhì)的談判人員
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如
何,，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí),、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者,，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外,，還應(yīng)具備自信心、果斷力,、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài),，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒,，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能,，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子,。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性,，從而在解決各種專業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟,，并有助于提高談判效率,，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
1.3談判計(jì)劃書的擬定
談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排,，是談判者行為的指針和方向,。談判計(jì)劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo)；時(shí)間的安排,；談判地點(diǎn)的安排等,。
1.3.1談判目標(biāo)的確定
談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的,。企業(yè)對(duì)本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ),。
在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容,，并把它羅列出來(lái),。談判中有許多常見的問(wèn)題都會(huì)出現(xiàn),，包括價(jià)格、數(shù)量,、質(zhì)量,、交貨期、折扣,、售后服務(wù)等,。談判前，先列出自己的談判目標(biāo),，考慮對(duì)方可能關(guān)心的,，按優(yōu)先級(jí)分出來(lái)，再列出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo),，考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容,。
1.3.2時(shí)間的安排
“時(shí)間就是金錢,效益就是生命”,可見時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促 ,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力,。
1.3.3談判地點(diǎn)的選擇
說(shuō),，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位,，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位,。為了取得談判的優(yōu)勢(shì)，日本商人總想方設(shè)法把對(duì)方的談判代表請(qǐng)到日本去談生意,。一旦澳大利亞人到了日本,，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。日本方面這一成功的談判恰恰說(shuō)明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢(shì),。
商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過(guò)程,，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑,。因此,，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段,，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則,，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過(guò)得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能,，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù),。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中,，迅速,、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力,，是核心,，是關(guān)鍵,。
談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中,，“談”貫穿談判的全過(guò)程,。怎樣談得好，談得巧,，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn),但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人,，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功,。
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū),，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō),，總想把對(duì)方的話壓下去,，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng),，其實(shí)不然,，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。更為關(guān)鍵的是,，善于傾聽可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖,，甚至是破綻。
2.2.1 鼓勵(lì)類技巧
這是鼓勵(lì)對(duì)方講下去,，表示很欣賞他講話的一類技巧,，如在聽的過(guò)程中，運(yùn)用插入“請(qǐng)繼續(xù)吧”,“后來(lái)怎么樣呢”,，“我當(dāng)時(shí)也有同感”,，而且一定要注視對(duì)方的眼睛，縮短人際距離,，保持目光接觸,，不要東張西望，否則會(huì)使人感覺不受尊重國(guó),。面部表情也應(yīng)隨著對(duì)方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化,。
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2.2.2引導(dǎo)類技巧
引導(dǎo)類技巧就是在聽的過(guò)程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，誘使對(duì)方說(shuō)出他的全部想法,。比如：“你能再談?wù)剢?？”，“關(guān)于,、,、,、方面您的看法是什么？”,，“假如我們,、、,、您們會(huì)怎么樣呢,？等等，配合對(duì)方語(yǔ)氣,，提出自己的意見,。
3.1 開局策略
談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛,。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段,，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉,，為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備,。
在談判開始，雙方無(wú)論是否有成見,，一旦坐到談判桌前,，就應(yīng)心平氣和，坦誠(chéng)相待,，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求,。
◆先易后難、先難后易策略
◆綜合式：橫向議題策略
◆單項(xiàng)式：縱向議題策略
◆要點(diǎn)：時(shí)間,、主題,、議題和議程
◆目標(biāo)：不遺漏、已方有利對(duì)方損害小
3.1.2 人員角色策略
◆紅白臉策略 在商務(wù)談判過(guò)程中,，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色,，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。
◆角色安排應(yīng)符合習(xí)慣,、職位
3.1.3 謀求主動(dòng)策略
◆投石問(wèn)路：通過(guò)巧妙提問(wèn),，根據(jù)對(duì)方應(yīng)答，盡可能多地了解對(duì)方信息,、情況,，掌握談判主動(dòng)權(quán)。
◆特點(diǎn)：提問(wèn)要有試探,、引導(dǎo)傾向,，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對(duì)方含糊或反問(wèn),。第三方出面,，指出商品缺陷、休會(huì),。
3.2.1 針對(duì)對(duì)方策略
⑴ 聲東擊西策略,，是指敵我雙方對(duì)陣時(shí)，一方為更有效地打擊對(duì)方,，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象,，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面,。使用此策略的一個(gè)目的,，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對(duì)手毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下,，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo),。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。
⑵ 幽默拒絕法策略,，是指無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求,，在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪,，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快,。在談判中運(yùn)用反問(wèn)、易色,、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系,。
⑶ 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對(duì)方展開拉鋸戰(zhàn),，或是從體力上使對(duì)方感到疲勞,，從而使對(duì)方精神渙散、反應(yīng)程度降低,、工作熱情下降,，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露,、咄咄逼人的談判對(duì)手,。
⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力,，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度,，而專門尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方,。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí),，才有助于對(duì)商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上,，使對(duì)方泄氣,。
⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段,，誘其步入迷陣,，從而實(shí)現(xiàn)謀利的一種方法。一般人的心理是,，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任,，更有價(jià)值。
3.2.3 針對(duì)談判過(guò)程的策略
以下這些談判策略是對(duì)于談判過(guò)程中可能出現(xiàn)問(wèn)題的解決方式,。主要有：擋箭牌,、針鋒相對(duì)、最后通牒,、軟硬結(jié)合,、強(qiáng)調(diào)雙贏。這些策略可以單獨(dú)使用,，也可聯(lián)合使用,。
⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限,，以此來(lái)隱藏自己,，金蟬脫殼。因此,，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力,。這種策略的應(yīng)用可以使我們?cè)谟龅郊值膯?wèn)題時(shí)，可以爭(zhēng)取更多的反應(yīng)時(shí)間,，不必馬上回復(fù)對(duì)方的要求,。
⑵ 針鋒相對(duì) 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔,，他們往往報(bào)價(jià)很高,，然后在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住,，做出讓步,，他們就會(huì)迫使你接著做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。對(duì)于這種強(qiáng)硬難纏的談判對(duì)手,，最好的辦法就是以牙還牙,，針鋒相對(duì)，自己也成為難纏的談判對(duì)手,。但需要注意的是,，與對(duì)手爭(zhēng)鋒相對(duì)不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對(duì)也要注意適度,。
⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭(zhēng)執(zhí)不下,，對(duì)手不愿讓步接收我方條件時(shí)，我方拋出最后通牒,，及對(duì)手如果不在某個(gè)期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議,，我方就退出談判，宣布談判破裂,。
⑷ 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略,，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演,，會(huì)表現(xiàn)的傲慢無(wú)禮,，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演,，會(huì)表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處,。
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各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕,，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。
4,、總結(jié)
在這個(gè)以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主的社會(huì),，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時(shí)都會(huì)遇到問(wèn)題,，這時(shí)就需要談判來(lái)解決,。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野,，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識(shí),，例如，心理學(xué),、禮儀,、法律、國(guó)際貿(mào)易等,，只有不旦的拓展自己的知識(shí)面,，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益,。談判不僅在商務(wù)活動(dòng)中出現(xiàn),，而且也貫穿說(shuō)生活的方方面面，學(xué)好談判,，可以幫我們解決商場(chǎng)與生活中的種種棘手的問(wèn)題,。
一,、談判的定義：
“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”,，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人的部分之一,。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于本公司是大型綜合超市,，采購(gòu)金額很大,，因此談判工作格外地重要,。
采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”,，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過(guò)商談或講座以達(dá)成協(xié)議”。所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃,、檢討,、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件,，而并非只有價(jià)格,。
談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家,；在成功的談判里,，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些,，這種情況是商業(yè)的常事,，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。
二,、采購(gòu)談判的目標(biāo)：
在采購(gòu)工作上,，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：
（1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格
（2）要使供應(yīng)商按規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約,。
（3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán),。
（4）說(shuō)服供應(yīng)商給本公司最大的合作。
（5）與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系,。
1,、公平而合理的價(jià)格：
談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行,。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)該先分析成本或價(jià)格,。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí),，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判,，求得公平而合理的價(jià)格,。
2、交貨期：
（1）采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短,，供應(yīng)商生產(chǎn)無(wú)法配合,。
（2）采購(gòu)人員在談判時(shí),，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量并增加他們的成本,間接會(huì)使供應(yīng)商價(jià)格提高,。故采購(gòu)人員應(yīng)該隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況,，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。
3,、供應(yīng)商的表現(xiàn)：
表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn),，并造成顧客的不滿， 因此采購(gòu)人員在談判時(shí),，除價(jià)格外還應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量,、數(shù)量、包裝,、交貨,、付款及售后服務(wù)等條款及無(wú)法履行義務(wù)的責(zé)任與處罰措施。 對(duì)于合作良好的供應(yīng)商,，則應(yīng)給予較多的訂單或其他的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì),，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系,。
4,、與供應(yīng)商維持關(guān)系：
采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧,，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí),，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供應(yīng)商的短期與長(zhǎng)期利益中,，求取一個(gè)平衡點(diǎn),，以維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
1,、市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)狀況,。
2、供應(yīng)商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn),。
3,、成本的因素。
4,、時(shí)間的因素,。
5、相互之間的準(zhǔn)備工作,。
四,、談判技巧：
1、談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼,，百戰(zhàn)百勝,，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準(zhǔn)備,。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解,，對(duì)供需狀況的了解,，對(duì)本公司的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解,，本公司所能接受的價(jià)格底線,、目標(biāo)、上限,，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序,，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考,，以提醒自己,。
2,、談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判,，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好,。
3,、只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu) 人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管,、經(jīng)理,、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長(zhǎng),，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定,。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判,，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,，同時(shí)可以避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前,，最好先了解清楚對(duì)方的權(quán)限,。
4、盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,，還可隨時(shí)得到其他同事,、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用,。
5,、放長(zhǎng)線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要,，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足自己的需要,。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,，否則對(duì)手會(huì)利用這一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
6,、采取主動(dòng),，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題,，以開方式的問(wèn)話方式,，讓對(duì)方盡量暴露出自身的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng),，乘勝追擊,，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方如果難以招架,，自然會(huì)作出讓步,。
7、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,，無(wú)法談攏,，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判,，以緩和氣氛,。
8、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,，讓對(duì)方?jīng)]有面子,，談判因而難以進(jìn)行。因此采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,，稱贊對(duì)方,，給對(duì)方面子，從而對(duì)方也會(huì)愿意給面子,。
9,、盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,，比較喜歡講話,。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中,，采購(gòu)人員可找到他們的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
可能達(dá)成,。人都是愛面子的,，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判,， 何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系,。
11,、以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,，裝出自己有權(quán)或了解某事,，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn),，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,，再答覆或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通,。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定,，聰明的采購(gòu)總是先深思熟慮，再作決定,。
12,、不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu) 人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣,，這是錯(cuò)誤的想法,。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處,，能對(duì)他們的公司交待，因此站在家世界的立場(chǎng),，如果談判的結(jié)果是60/40,，70/30或甚至是80/20也就不會(huì)“于心不忍”了。
五,、談判的十二戒：
采購(gòu)人員若能避免下列十二戒,，談判成功的機(jī)會(huì)將會(huì)大增。
1,、準(zhǔn)備不周,。
2、缺乏警覺,。
3,、脾氣暴躁。
4,、自鳴得意,。
5、過(guò)分謙虛,。
6,、不留情面,。
7、輕諾寡言,。
8,、過(guò)分沉默。
9,、無(wú)精打采,。
10、倉(cāng)促草率,。
11,、過(guò)分緊張。
12,、貪得無(wú)厭,。
六、談判的項(xiàng)目：
本公司采購(gòu)人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目包括：
1,、 質(zhì)量方面
市場(chǎng)上的商品等級(jí) 性能的規(guī)格品牌 工程圖 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) 樣品（賣方或買方） 物理或化學(xué)的規(guī)格 以上的組合采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)該首先與供應(yīng)商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，以避免日后的糾紛甚至法律訴訟。對(duì)于不良品或倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程中損壞的商品,，采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)該要求無(wú)條件退貨或退款,。
2、 包裝方面
包裝可分為兩種：內(nèi)包裝及外包裝,。內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù),、陳列或說(shuō)明商品用途的，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程中的保護(hù),。在自選式的營(yíng)業(yè)方式中,，包裝有著較為重要的作用。外包裝如果不夠堅(jiān)固,，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大,，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn),。外包裝如果太堅(jiān)固,，供應(yīng)商成本可能會(huì)增加，導(dǎo)致采購(gòu)成本偏高,，商品價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力或毛利降低,。
3、 價(jià)格方面
除質(zhì)量以外,，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目,。本公司在消費(fèi)者心目中的形象是高質(zhì)量低價(jià)格。如果采購(gòu)人員對(duì)任何其準(zhǔn)備采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上本公司合理毛利后,，自己判斷此價(jià)格無(wú)法吸引消費(fèi)者購(gòu)買,，就不應(yīng)該向該供應(yīng)商采購(gòu)。
在談判前,，采購(gòu)人員應(yīng)該事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格,，不能憑供應(yīng)商片面之詞，受騙上當(dāng),。如果沒(méi)有相同商品的市場(chǎng)價(jià)格可查,，應(yīng)該參考同類其他商品的市場(chǎng)價(jià)格。
在價(jià)格談判中,，列舉供應(yīng)商產(chǎn)品在本公司銷售的好處非常重要,，比如：銷售量大、提高市場(chǎng)占有率,、節(jié)省運(yùn)費(fèi)（使用dc時(shí)）,、降低營(yíng)銷費(fèi)用、清理庫(kù)存等等,。
價(jià)格談判是所有商業(yè)談判中最敏感也是最困難的項(xiàng)目,，非常具有挑戰(zhàn)性。采購(gòu)人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),，運(yùn)用各種談判技巧去完成這一艱巨任務(wù),。
4、 訂購(gòu)量方面
由于本公司與供應(yīng)商是長(zhǎng)期合作的關(guān)系,，因此沒(méi)有必要與供應(yīng)商談一次性進(jìn)貨量的大?。ǔ鞘悄承┨囟ǖ拇黉N談判或切貨）。但為了方便門店訂貨及以后使用系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨,，采購(gòu)人員必須與供應(yīng)商談好每筆訂單的最低訂購(gòu)數(shù)量或金額,。理論上來(lái)說(shuō)，最低訂購(gòu)數(shù)量或金額越小,，門店庫(kù)存控制及損耗控制越好。但過(guò)低的訂購(gòu)數(shù)量或金額必然增加供應(yīng)商的運(yùn)輸費(fèi)用,，會(huì)間接導(dǎo)致采購(gòu)成本的增加,。因此采購(gòu)人員必須重視此一項(xiàng)目，根據(jù)實(shí)際情況與供應(yīng)商協(xié)商制定合理的最低訂購(gòu)數(shù)量或金額,。
5,、 折扣方面
折扣通常有新品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣,、付款折扣,、促銷折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣,、經(jīng)銷折扣等等,。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無(wú)折扣作為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員應(yīng)該引述各種形式的折扣要求供應(yīng)商讓步,。
6,、 付款條件方面
付款條件與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，許多知名品牌的供應(yīng)商不同的付款期有相應(yīng)不同的價(jià)格折扣,。目前一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié)30~90天左右,，采購(gòu)人員應(yīng)該計(jì)算對(duì)本公司最有利的'付款條件，兼顧付款期與合理進(jìn)貨價(jià)格,。
7,、 交貨期方面
一般情況下，交貨期越短越好,。因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購(gòu)數(shù)量相對(duì)減少,，門店庫(kù)存壓力就可以降低,。但采購(gòu)人員也需要考慮供應(yīng)商的實(shí)際狀況（生產(chǎn)能力、倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸能力等等）協(xié)商合理的盡可能低的交貨期,。此條件與最低訂購(gòu)數(shù)量有直接關(guān)系,，可一起洽談。 以后公司使用系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨后,，交貨期是一個(gè)重要的參數(shù),。采購(gòu)人員切記不可輕視此項(xiàng)交易條件。
8,、 交貨應(yīng)配合事項(xiàng)
本公司是大型綜合超市,，商品的進(jìn)出量大，如果供應(yīng)商不能在送貨作業(yè)上密切配合,，則雙發(fā)無(wú)法合作,。采購(gòu)人員在談判時(shí)，必須明確要求供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確的將本公司訂購(gòu)商品送到本公司指定的門店收貨部或物流中心,，并按要求卸貨,、驗(yàn)收、入庫(kù),。
9,、 售后服務(wù)方面
對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品,、辦公設(shè)備,、健身器材等等，采購(gòu)人員在談判時(shí)必須要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該商品的保修卡及相應(yīng)的售后服務(wù)單位資料，以方便消費(fèi)者在需要售后服務(wù)時(shí)能直接聯(lián)系,，減少賣場(chǎng)人員的工作量,。
10、 促銷方面
dm刊是本公司促銷的一個(gè)重要手段,，在各個(gè)賣場(chǎng)都起到良好的促進(jìn)銷售作用,。但這很大程度上決定于采購(gòu)人員商品選擇的正確與否，以及售價(jià)是否能吸引消費(fèi)者上門,。在策略上,，通常公司會(huì)在促銷活動(dòng)前一周左右停止正常訂單，刻意多訂購(gòu)促銷特價(jià)商品,，以增加利潤(rùn),，除非采購(gòu)人員無(wú)法取得特別的價(jià)格。
在促銷商品的價(jià)格談判中,，采購(gòu)人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10~25%,，供應(yīng)商不難由此預(yù)算中撥出一部分作為促銷費(fèi)用，其中包含了上刊費(fèi),、堆頭費(fèi),、價(jià)格折扣等。因此采購(gòu)人員應(yīng)該盡量爭(zhēng)取拿到這些費(fèi)用,，其中以價(jià)格為第一重點(diǎn),，費(fèi)用次之。
11,、 廣告贊助方面
為增加本公司利潤(rùn),，采購(gòu)人員應(yīng)該積極與供應(yīng)商談判爭(zhēng)取更多的廣告贊助。本公司的廣告贊助項(xiàng)目包括：上刊商品廣告,、賣場(chǎng)包柱廣告,、銀臺(tái)燈箱廣告、上下扶梯的看板廣告等等,。其中上刊商品廣告贊助費(fèi)用最大,，按照行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該占dm刊印刷及郵遞費(fèi)用的80%左右,，采購(gòu)人員必須要求供應(yīng)商贊助此項(xiàng)費(fèi)用,。
12、 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)方面
進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的,，進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是指一段時(shí)間（通常是以一年計(jì)算）達(dá)成一定的進(jìn)貨金額后，供應(yīng)商給予的獎(jiǎng)勵(lì),，在本公司稱為返利,。而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過(guò)某一范圍時(shí)給予的價(jià)格折扣，如寶潔公司單次訂貨量達(dá)500件或1000件時(shí)給予的折扣。
部分,，是在價(jià)格談判完畢后爭(zhēng)取成本降低的另一種方式,。有條件返利才是真正意義上的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，按慣例通常在1~10%左右,，供應(yīng)商因?yàn)闃I(yè)績(jī)的需要很樂(lè)意提供此種獎(jiǎng)勵(lì),。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)本公司的利潤(rùn)提升很有幫助。有些品牌商品供應(yīng)商因各種原因不愿意以較低價(jià)格供貨時(shí),，采購(gòu)人員應(yīng)該積極爭(zhēng)取更高的有條件返利,。但進(jìn)貨條件部分必須考慮實(shí)際情況，切忌為了合同條款好看訂定高的進(jìn)貨條件,，實(shí)際根本達(dá)不到而無(wú)法獲得獎(jiǎng)勵(lì),。也不要為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)，在年終時(shí)盲目加大采購(gòu)數(shù)量,，造成庫(kù)存積壓,，甚至過(guò)季后打折銷售，就得不償失了,。（次種情況最容易在家電或知名品牌快速消費(fèi)品中出現(xiàn)）
八,、異議處理
在采購(gòu)談判中，采購(gòu)人員要面對(duì)的大都是一些資深業(yè)務(wù)人員,，他們?cè)诹闶蹣I(yè)已經(jīng)工作了很久,，也與其他公司的采購(gòu)人員作過(guò)很多次的談判，難免會(huì)提出許多難以處理的問(wèn)題（即“異議”）,，讓新的采購(gòu)人員不知所措,。
1、 真正的異議
銷售量 （銷售量大,，可以滿足供應(yīng)商需求）
利潤(rùn) （=銷售量*單位毛利率+節(jié)約的營(yíng)銷,、配送及財(cái)務(wù)費(fèi)用） 清除庫(kù)存（促銷是清除供應(yīng)商庫(kù)存的有效方式）
市場(chǎng)占有率（商品有保障，將部分競(jìng)爭(zhēng)品牌排除在外等） 迅速的付款（直接按照合同約定將貨款匯入銀行帳號(hào)）
典型的真正的異議例如：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們的最低價(jià)格了,，我們不能再降了,。”采購(gòu)人員可以以各種方式詢問(wèn)他的需求,，再以最有效的方式說(shuō)明來(lái)滿足他的需求,。
2、 錯(cuò)誤的異議
這種異議是因?yàn)楣?yīng)商對(duì)本公司的經(jīng)營(yíng)形式或經(jīng)營(yíng)策略不了解而造成的,，所以只須求證就可以用真正的異議來(lái)處理,。
典型錯(cuò)誤的異議例如：“給你們的促銷價(jià)格這么低，我怎么能有利潤(rùn)可言,？”這種問(wèn)題就是不了解本公司的促銷策略,，所以采購(gòu)人員要耐心的向供應(yīng)商說(shuō)明促銷的目的及作用,，并滿足他的需求。
3,、 假的異議
這一類的異議要特別小心,，因?yàn)樗赡苁莻€(gè)陷阱，如果沒(méi)有了解清楚就有可能陷入圈套,，在談判時(shí)處于被動(dòng),。采購(gòu)人員如果無(wú)法當(dāng)場(chǎng)辯明假的異議，就應(yīng)該暫緩處理,，將異議記錄下來(lái),，留待下次談判再處理，讓自己有足夠的時(shí)間去查驗(yàn),、思考并研究處理的方法和對(duì)策,。
典型假的異議例如：“如果給你們這樣低的供價(jià)，我就會(huì)虧本了,?！睂?duì)方的意思其實(shí)是要求更高的價(jià)格，如果采購(gòu)人員對(duì)成本或市場(chǎng)價(jià)格很了解,，可以當(dāng)場(chǎng)舉證反駁,。如果不了解，不妨以退為進(jìn),，留待下回協(xié)商,，同時(shí)自己能有充分的時(shí)間去研究。
4,、較常見的異議
如果采購(gòu)人員充分研究談判的技巧及異議處理的原則,，將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可以順利的解決。
（1） 我們?nèi)绻蛢r(jià)賣給家世界,，對(duì)原有的客戶無(wú)法交待,。
（2） 家世界的售價(jià)太低了，會(huì)影響其他通路的銷售意愿,。
（3） 這個(gè)供貨價(jià)格已經(jīng)接近成本了,，是最低的，不能再低了,。
（4） 我們沒(méi)辦法再給其他折扣了,，再給就虧本了。
（5） 我們沒(méi)有廣告預(yù)算可以給你們交納上刊費(fèi),。
（6） 我們不能生產(chǎn)更大規(guī)格的包裝,，或大包裝并不會(huì)更便宜。
（7） 我們從來(lái)不做促銷活動(dòng),，或我們不對(duì)連鎖店作促銷,。
（8） 我們給你們的這個(gè)供價(jià)是沒(méi)有售后服務(wù)的,，我們也不接受退貨，
否則價(jià)格還要上浮10%,。
（9） 我們沒(méi)有送貨的服務(wù)，我們的客戶都是自己來(lái)提貨的,。
（10）我們必須貨到付款,。
（11）我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的,，每個(gè)要加2元,。
當(dāng)然，采購(gòu)人員在實(shí)際談判時(shí)會(huì)聽到更多的異議,，但一定要記?。汗?yīng)商的異議并不是拒絕，而是他真正的需求尚未表明,。采購(gòu)人員應(yīng)該利用各種技巧,，試探他真正的需求，不要去回答自己不了解的事情,。以退為進(jìn),，滿足供應(yīng)商真正的需求， 從而達(dá)到自己的目的,。
商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應(yīng)行動(dòng)方式,、措施、技巧,、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱,。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略,，談判不可能獲得成功,。因此，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧,，學(xué)會(huì)在談判中靈活運(yùn)用談判策略,，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)對(duì)外商務(wù)談判是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易, 而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達(dá)到事半功倍的成效,。
1.1 談判對(duì)象的差異
在不同的文化觀念,、國(guó)家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng),。針對(duì)來(lái)自不同文化和不同觀念的談判者,，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對(duì)性的策略來(lái)自對(duì)對(duì)手的了解,。西方人都知道中國(guó)人最愛面子,，他們知道,，要在談判中迫使中國(guó)人作出讓步，千萬(wàn)不能使他在讓步中丟面子,。同樣,，西方國(guó)家也都有各自的談判風(fēng)格，因此,，在制訂談判策略的時(shí)候,，需要考慮這種談判對(duì)象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對(duì),。
美國(guó)人比較淡化表面的,、儀式性的東西，對(duì)直率的談判懷有好感,，因此,，在與美國(guó)人談判時(shí)要注重直接、誠(chéng)實(shí),、干凈利索,。美國(guó)人認(rèn)為貨好不降價(jià)，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高,，就應(yīng)該出高價(jià),，或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。
英國(guó)人講究紳士風(fēng)度,，作風(fēng)誠(chéng)實(shí),，注重傳統(tǒng)，與英國(guó)人交談時(shí)應(yīng)以禮相待,，不卑不亢,，英國(guó)人往往不喜歡討價(jià)還價(jià)，而且還有一個(gè)很明顯的特征,，就是對(duì)于出口的商品經(jīng)常延誤交貨,，因此，在與他們談判時(shí),，要有建設(shè)性的意見,，不必只局限于價(jià)格，并且,，一定要考慮到,，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時(shí)，在合同中加上延期交貨的罰款條例,。
德國(guó)商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人,，他們?cè)谡勁屑记缮峡胺Q一流。他們往往會(huì)有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計(jì)劃，很看重書面形式的合同,，對(duì)合同的執(zhí)行很嚴(yán)格,，條款一旦確定，就不會(huì)輕易做大的讓步,，而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手,。因此，在與德國(guó)人談判時(shí),，要注重形式,，拘于禮節(jié)，對(duì)于有爭(zhēng)議的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題要據(jù)理力爭(zhēng),，而一旦達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行,，保證信譽(yù),。
在與法國(guó)人談判時(shí)，我們要制訂培養(yǎng)感情,，注意細(xì)節(jié)的談判策略,；對(duì)于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗,，保持耐心則是策略的重點(diǎn),；而在制訂與日本人談判的策略時(shí)，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面,。
綜上所述,，談判對(duì)象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素,。
明確了雙方的談判目標(biāo)后,，要對(duì)雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對(duì)比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策,。為了確定談判目標(biāo),，我們必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么,，可能達(dá)到的目標(biāo)是什么,，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么，如果沒(méi)有達(dá)到目標(biāo),，又該如何應(yīng)對(duì)等等,，這些問(wèn)題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對(duì)于在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過(guò)程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問(wèn)題,，在談判前要進(jìn)行深入的探究,。在有目的的尋找關(guān)鍵問(wèn)題的同時(shí)要對(duì)這些問(wèn)題作出明確的界定和陳述，弄清這些問(wèn)題對(duì)談判成功的影響,，在思考出解決方法后,，要對(duì)這些解決方法進(jìn)行深度分析,，從而制訂出體的談判策略。
在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí),，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面,、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松,、和諧,、友好的氛圍中進(jìn)行，并朝著努力爭(zhēng)取互利雙贏的方向前進(jìn),。
2.1 多聽
這可以說(shuō)是商務(wù)談判中最重要的策略之一,。一個(gè)優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽并理解對(duì)方的話語(yǔ)，一個(gè)好的傾聽者不僅會(huì)讓對(duì)方感到自己所受的重視,，還能讓自己在理解對(duì)方觀點(diǎn)的同時(shí)找到尋求雙贏的解決辦法,。因此，在對(duì)方陳述觀點(diǎn)的時(shí)候,，不要試圖打斷,，聽的越多，學(xué)的就越多,；思考的越多,，解決的辦法也就越多。
2.2 控制情緒
在談判中,，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神,，提問(wèn)與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對(duì)方還表現(xiàn)在要慎重地看待對(duì)方的錯(cuò)誤,，在任何時(shí)候任何情形下,，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因?yàn)槟遣皇窃谡勁?，是?duì)抗,。即使通過(guò)這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的,，因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對(duì)方合作的機(jī)會(huì),。
2.3 出其不意
這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時(shí)間,、地點(diǎn),、要求或觀點(diǎn)等，使對(duì)方感到措手不及,。比如,，在談判時(shí)臨時(shí)改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣,，對(duì)方不得不去面對(duì)新的面孔和新的問(wèn)題,，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步,。
2.4 聲東擊西
這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判,。它是指在談判中有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)對(duì)己方并不重要的議題，讓對(duì)方覺得自己在這個(gè)問(wèn)題上很重視,，然后在這個(gè)議題上作出的一些讓步一定能讓對(duì)方感到滿意,，從而使對(duì)方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對(duì)方視線和緩兵之計(jì)的作用,。
2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)
在商務(wù)談判中,，常常會(huì)遇到咄咄逼人的談判對(duì)手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明,，一個(gè)性格比較急躁,、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力,。因此，對(duì)于這樣的談判對(duì)手,，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略,。這種策略在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使對(duì)方感到疲勞生厭,，等到對(duì)手筋疲力盡,、頭昏腦脹的時(shí)候，就是我方反守為攻的時(shí)候了,。
2.6 有限權(quán)利
的談判者更處于有利的位置,。當(dāng)談判一方在某個(gè)方面要求對(duì)方讓步時(shí)，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個(gè)問(wèn)題上無(wú)權(quán)作出讓步,，這就是使用了權(quán)利有限的策略,。這樣既維護(hù)了自己的利益，又給對(duì)方留了面子,。利用權(quán)利有限的策略,，可以拒絕對(duì)方的某些要求，或者迫使對(duì)方向你讓步,，因?yàn)槿绻麑?duì)方要求直接與你的上級(jí)交涉,，談判不得不從頭開始，由于地位的差距,，他遇到的壓力會(huì)更大,。
2.7 尋求雙贏
談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無(wú)所得。一個(gè)成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家,。只有談判雙方都能從談判中有所得,，他們才會(huì)接受談判結(jié)果，未來(lái)的交易一直延續(xù)才會(huì)成為可能,。采取什么樣的談判手段,、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)成對(duì)談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求,。因此,，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在,，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn),。
3.1 平等互利原則。
平等互利是當(dāng)代國(guó)際商務(wù)談判中最基本的原則,。它意味著談判雙方有相同的法律地位,，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù)，代表了雙方的利益,。成功的談判必須是雙方都有收獲,。否則，一無(wú)所獲的一方就沒(méi)必要進(jìn)行交易,。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好一定程度的讓步以求互利互惠,。
3.2 客觀合作原則。
談判就是為了解決問(wèn)題與他方進(jìn)行磋商,，通過(guò)談判,，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實(shí)上雙方都在做出讓步,，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益,。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏,，一方輸,。這需要雙方共同的合作。
3.3 靈活變通原則,。
任何談判都是一個(gè)不斷思考,，交換意見和彼此讓步的過(guò)程。我們?cè)诎盐占悍嚼婺繕?biāo)的基礎(chǔ)上,，只要不放棄基本原則,，可以考慮采用多種途徑，多種方法,，靈活多樣的處理各種變化,，最終保證談判協(xié)議得以簽署,。
4 了解并關(guān)注對(duì)外商務(wù)談判要特別注意的事項(xiàng)
4.1 保險(xiǎn)問(wèn)題。
國(guó)際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應(yīng)而言風(fēng)險(xiǎn)也很大,。為了化解風(fēng)險(xiǎn), 必須進(jìn)行保險(xiǎn), 以便在受到損失時(shí)可以收到賠償費(fèi),。
4.2 收回貨款的問(wèn)題。
書,。
5.1 政治素質(zhì),。
具備堅(jiān)定的政治立場(chǎng)，保守國(guó)家經(jīng)濟(jì)機(jī)密,，維護(hù)國(guó)家利益和國(guó)家尊嚴(yán),。因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng),，具有較強(qiáng)的政策性,。國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí),，還應(yīng)注意國(guó)別政策,，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時(shí)談判人員要熟悉各種國(guó)際慣例,，熟悉對(duì)方所在國(guó)的法律條款,，熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國(guó)際法。這些問(wèn)題是一般國(guó)內(nèi)商務(wù)談判所無(wú)法涉及的,，要引起特別重視,。
5.2 綜合文化素質(zhì)。
任何國(guó)際談判都是跨文化的談判,。我們的談判人員必須事先對(duì)我們的談判對(duì)象國(guó)有個(gè)很全面清楚的了解，了解對(duì)方的文化特點(diǎn)和思維方式,。如果我們以自己的文化背景來(lái)看待外國(guó)文化,，必然會(huì)在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談判中處于被動(dòng)和尷尬地位,。例如,，討價(jià)還價(jià)的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國(guó)家,，如果一個(gè)人不討價(jià)還價(jià),，他就會(huì)被認(rèn)為是幼稚的。在這樣的文化里,，討價(jià)還價(jià)有多種作用,，雙方主要是在個(gè)人層面上相互了解。曠日持久的討價(jià)還價(jià)過(guò)程成了發(fā)展個(gè)人關(guān)系的工具,。然而在有些國(guó)家里,，急于討價(jià)還價(jià)可能是一種不值得信任的表現(xiàn),。在另外一些國(guó)家里，人們會(huì)對(duì)整個(gè)討價(jià)還價(jià)過(guò)程感到不自在,。在開始國(guó)際商務(wù)貿(mào)易之前,，就必須理解和接受這些差異。
6 結(jié)語(yǔ)
商務(wù)談判既是一門科學(xué)又是一門技巧藝術(shù),，它也是一項(xiàng)解決問(wèn)題,，達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過(guò)程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果,，談判者需要掌握最基本的商務(wù)談判程序和談判技巧,，熟練地運(yùn)用一些談判策略，以使預(yù)期的目標(biāo)在談判中實(shí)現(xiàn),。
商務(wù)談判中的策略和技巧篇二
就商務(wù)談判而言,，談判本身就是為了協(xié)調(diào)利益進(jìn)行的活動(dòng)。只有存在利益沖突才需要談判,，追求利益最大化是每一個(gè)談判者的目標(biāo),，談判語(yǔ)言的沖突是談判利益沖突性的外在反映。商務(wù)談判中的策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判中的策略,，供你閱讀參考,。
談判的語(yǔ)言要針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言,，都是表達(dá)自己的愿望和要求的,，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢,。模糊,，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑,、反感,，降低己方威信，成為談判的障礙,。
針對(duì)不同的商品,，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合,，談判對(duì)手,，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功,。例如：對(duì)脾氣急躁,，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手,，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好,。在談判中,，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒,、習(xí)慣,、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言,。
談判中表達(dá)方式要婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言,，這樣易于被對(duì)方接受。比如,，在否決對(duì)方要求時(shí),，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn),。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子,，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。
其間,，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解,，提高說(shuō)服力。在自己的意見提出之前,，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題,。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見一致,，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn),。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺,，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己,，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功,。
談判中要會(huì)靈活應(yīng)變
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的,，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力,，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境,。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí),，你若是說(shuō)："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類的語(yǔ)言,，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見,，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表,，然后有禮貌地告訴對(duì)方："真對(duì)不起,，9點(diǎn)鐘了,，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話,，請(qǐng)稍等五分鐘,。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間,。
恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中,，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì),、眼神,、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用,。在有些特殊環(huán)境里,，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果,。
一是誠(chéng)懇對(duì)待,，耐心說(shuō)服
現(xiàn)代市場(chǎng)進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷時(shí)代。生意往來(lái)越來(lái)越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上,。人們總是愿意和他所熟知的人,，信任的人做買賣。生意場(chǎng)上是對(duì)手,，私下里是朋友,。“買賣不成仁義在”,。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠(chéng),，童叟無(wú)欺，當(dāng)談判陷入僵局之時(shí),，可通過(guò)一些有說(shuō)服力的資料如市場(chǎng)行情,、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說(shuō),、提醒,、引導(dǎo)對(duì)方。只要待人以誠(chéng)加之以耐心說(shuō)服,，有理有據(jù)坦誠(chéng)相處,，那么相信對(duì)方也會(huì)作出相應(yīng)的讓步，切合實(shí)際的考慮自己眼前的主張,，從而作出適當(dāng)調(diào)整,，僵局自然隨之消失。
二是反復(fù)斟酌,，存異求同
如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你,，改而與之談判質(zhì)量問(wèn)題;如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你,，改而與之談服務(wù)問(wèn)題;如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你，改而與之談條件問(wèn)題;如果對(duì)方在條件上逼迫你,，改而與之談價(jià)格,。實(shí)踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù),。以迂為直,，這是談判家智者的風(fēng)范。聰明的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌,，冥思苦索,，找到解決問(wèn)題的鑰匙?；粮裨诨貞浿忻澜ń粫r(shí),，他與周恩來(lái)起草上海公報(bào)用25個(gè)小時(shí)討論世界形勢(shì)，用15個(gè)小時(shí)磋商聯(lián)合聲明,?！拔覀円业揭环N模式，既承認(rèn)中國(guó)的統(tǒng)一,，又不放棄我們目前的關(guān)系,。最后中國(guó)臺(tái)灣問(wèn)題是這樣表述的：“美國(guó)認(rèn)識(shí)到在中國(guó)臺(tái)灣海峽兩邊的所有中國(guó)人都認(rèn)為只有一個(gè)中國(guó)。美國(guó)政府對(duì)這一立場(chǎng)不提出異議,?！眱晌徽勁懈呤志椭袊?guó)臺(tái)灣這個(gè)陷于僵局的重大問(wèn)題作了機(jī)智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破,。
總之,，談判的僵局是難以避免的，但是通過(guò)學(xué)習(xí)跟分析,，談判的僵局也不是不可調(diào)解和突破的,，只要大家平時(shí)多留心，多操練,，我們就一定能在談判的過(guò)程中爭(zhēng)取更多,，獲取共贏。
商務(wù)談判中的策略和技巧篇三
希爾多·奇爾,，工會(huì)調(diào)停者,，在最近討論到一家紐約市大報(bào)紙罷工的事。他告訴記者說(shuō);“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問(wèn)題：?jiǎn)栴}是,，現(xiàn)在一些小問(wèn)題已經(jīng)變成大問(wèn)題了。事情就是這樣,。一旦你們達(dá)成協(xié)議,，談判便會(huì)移到另一主題上面,。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法,。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍,，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍,、容忍的,。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營(yíng)養(yǎng)。
耐心就是力量,，耐心就是實(shí)力,。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢(shì)，那么,，一定要有耐心或?qū)ふ覜](méi)有耐心的對(duì)手,。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼,，在必要時(shí),，打亂對(duì)方的部署，爭(zhēng)取勝利,。在實(shí)際談判中,，無(wú)數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢(shì)都不明顯,，或都不存在的話,，千萬(wàn)別忘記了要運(yùn)用耐心。
不可否認(rèn),，企業(yè)具有一定規(guī)模,，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢(shì),。但如果不具備這方面的優(yōu)勢(shì),，而對(duì)方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢(shì)，要改變的辦法之一,，就是廣泛收集信息情報(bào),，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng),，并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì),。比如，交易雙方就價(jià)格問(wèn)題反復(fù)磋商,，對(duì)方倚仗商品質(zhì)量一流,，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購(gòu)買一方的企業(yè)如果掌握了市場(chǎng)行情，變化的走向趨勢(shì),，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降,，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么,，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力,，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權(quán),。
使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面,。從某種意義上說(shuō)，它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用,，因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求,。只有你下定決心，堅(jiān)持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn),，才會(huì)避免屈服于對(duì)方的壓力,。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力,。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法,。由此可見,，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個(gè)萬(wàn)全之策,。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議,，也可能造成無(wú)法提出和接受有利的方案,。
那末,，要避免談判中處于劣勢(shì)地位可能帶來(lái)的不利后果,，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況,，提出多樣選擇方案,，從中確定一個(gè)最佳方案,，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn),。在這些方案中，至少要包括：對(duì)談判結(jié)果的設(shè)想,，對(duì)方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達(dá)到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等,。
在談判中，對(duì)討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案,，就會(huì)大大增強(qiáng)你的實(shí)力,，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí),，能否在談判中達(dá)成協(xié)議,，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行,，越切合實(shí)際,，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán),，掌握了維護(hù)自己利益的方法,，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。
談判對(duì)方有優(yōu)勢(shì),，并不是說(shuō)在所有的方面都有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗械膬?yōu)勢(shì)都掌握在對(duì)方手中,，僅靠談判技巧要達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的,。當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢(shì)時(shí),，在談判之前的準(zhǔn)備工作中,，就應(yīng)包括對(duì)雙方優(yōu)勢(shì)的分析，擺出對(duì)方的優(yōu)勢(shì),，再看看我方的優(yōu)勢(shì)是什么,，如何利用我方的優(yōu)勢(shì)。這樣,，你就能夠?qū)﹄p方的實(shí)力相比,，以及由此產(chǎn)生的問(wèn)題心中有數(shù)。例如,，我方要購(gòu)買一批產(chǎn)品,，談判的對(duì)手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競(jìng)爭(zhēng)力,，生產(chǎn)批量大,、周期短、交貨迅速,，這些都是它的優(yōu)勢(shì),。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn),，就是它的短處,，也恰恰是我方的優(yōu)勢(shì)。
雙方在談判中的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)并不是絕對(duì)的,。在談判初期，就雙方的實(shí)力對(duì)比來(lái)看,，你可能處于劣勢(shì),。但是，隨著多種方案的提出,，增加了你的實(shí)力,，也增加了你的優(yōu)勢(shì)。
有時(shí)，一方優(yōu)勢(shì)可能被掩蓋了,，表現(xiàn)不明顯,，也可能對(duì)方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢(shì)的重要意義。因此,，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢(shì),，發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，攻擊對(duì)方的短處,、薄弱環(huán)節(jié),，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。
第一,，制定在成協(xié)議所必需的措施,。如果不能達(dá)成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對(duì)方的條件,，是自己生產(chǎn)合算,，還是購(gòu)買合算。
第二,，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想,，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認(rèn)為與對(duì)方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利,，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案,、計(jì)劃,，使之更加切合實(shí)際。
第三,，在確定最佳方案的同時(shí),，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動(dòng)。
商務(wù)談判中的策略和技巧篇四
所謂“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集,、整理非常重要,，搜集的信息越多、分析得越徹底,，就越具備談判環(huán)境的把握能力,，談判的可能性就越大。
所謂情報(bào)按照情報(bào)的功能分類包括三大類：公開情報(bào),、非公開情報(bào),、機(jī)密情報(bào),。按照情報(bào)的內(nèi)容來(lái)分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對(duì)象的情況,、競(jìng)爭(zhēng)者的情況,、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報(bào)：政府事業(yè)機(jī)構(gòu);通過(guò)研究專利來(lái)尋找情報(bào);行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu);通過(guò)大型的展覽活動(dòng)來(lái)收集情報(bào);通過(guò)參觀學(xué)習(xí)獲取情報(bào);詢問(wèn)關(guān)鍵客戶;追蹤談判對(duì)象的領(lǐng)導(dǎo)言行等,。
談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排,，是談判者行為的指針和方向。談判計(jì)劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo);時(shí)間的安排;談判地點(diǎn)的安排等,。
談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo),，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對(duì)本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ),。
在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容,，并把它羅列出來(lái),。談判中有許多常見的問(wèn)題都會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)格,、數(shù)量,、質(zhì)量、交貨期,、折扣,、售后服務(wù)等。談判前,，先列出自己的談判目標(biāo),，考慮對(duì)方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級(jí)分出來(lái),，再列出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo),，考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容。
“時(shí)間就是金錢,效益就是生命”,可見時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延,，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力,，而是隨著時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化還可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些重要的機(jī)遇,。
談判地點(diǎn)的選擇,，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問(wèn)題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量,。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺,，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購(gòu)買到澳大利亞的煤和鐵,，按理來(lái)說(shuō),，日本人的談判地位低于澳大利亞,，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位,。為了取得談判的優(yōu)勢(shì),，日本商人總想方設(shè)法把對(duì)方的談判代表請(qǐng)到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本,，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化,。
日本方面這一成功的談判恰恰說(shuō)明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢(shì)。在自己熟悉的地方與對(duì)方談判,，各方面都會(huì)感到比較習(xí)慣,，在生活起居、飲食,、睡眠止都不會(huì)受到影響,，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng),，談判底氣比較足,。
談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛,。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段,，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉,，為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備,。
在談判開始，雙方無(wú)論是否有成見,，一旦坐到談判桌前,，就應(yīng)心平氣和，坦誠(chéng)相待,，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求,。
先易后難、先難后易策略
綜合式：橫向議題策略
單項(xiàng)式：縱向議題策略
要點(diǎn)：時(shí)間,、主題,、議題和議程
目標(biāo)：不遺漏、已方有利對(duì)方損害小
紅白臉策略 在商務(wù)談判過(guò)程中,，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色,，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。
角色安排應(yīng)符合習(xí)慣,、職位
⑴ 積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂(lè)曲,、是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用,。
⑵ 消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時(shí),，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的,、確切的回答，而是有所保留,，從而給對(duì)手造成神秘感,，以吸引對(duì)手步入談判。
⑶ 攻式情景策略：進(jìn)攻式開局策略 進(jìn)攻式開局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),，從而獲得對(duì)方必要的尊重,，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去,。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎,，在談判開局就顯示自己實(shí)力，開局處于劍拔弩張的氣氛中,，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利,。
⑷ 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述,，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度,，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的,。適用于談判雙方過(guò)去有商務(wù)往來(lái)，表但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)情況,。
投石問(wèn)路：通過(guò)巧妙提問(wèn),，根據(jù)對(duì)方應(yīng)答，盡可能多地了解對(duì)方信息,、情況,，掌握談判主動(dòng)權(quán)。
特點(diǎn)：提問(wèn)要有試探,、引導(dǎo)傾向,，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備,，以備對(duì)方含糊或反問(wèn),。第三方出面，指出商品缺陷,、休會(huì),。
⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對(duì)陣時(shí),，一方為更有效地打擊對(duì)方,，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對(duì)方,，然后攻擊其另一面,。使用此策略的一個(gè)目的,，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對(duì)手毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下,，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo),。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。
⑵ 幽默拒絕法策略,，是指無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求,，在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪,，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快,。在談判中運(yùn)用反問(wèn)、易色,、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系,。
⑶ 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對(duì)方展開拉鋸戰(zhàn),，或是從體力上使對(duì)方感到疲勞,，從而使對(duì)方精神渙散、反應(yīng)程度降低,、工作熱情下降,，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露,、咄咄逼人的談判對(duì)手,。
⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力,，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度,，而專門尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方,。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí),，才有助于對(duì)商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上,，使對(duì)方泄氣,。一般來(lái)說(shuō)，買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價(jià)值和成本價(jià)格,、運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ摇按命c(diǎn)”,。
⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段,，誘其步入迷陣,，從而實(shí)現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄,、便條或文件夾,，或者把它們放到對(duì)方容易找到的字紙簍里,。有時(shí)還讓第三者打來(lái)讓談判對(duì)手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對(duì)方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理,，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料,，陷對(duì)方于假象之中。一般人的心理是,，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任,，更有價(jià)值。
第一,，對(duì)賣方來(lái)講,，開盤價(jià)必須是“最高的”相應(yīng)的，對(duì)買方而言,，開盤價(jià)必須是“最低的”,。這是報(bào)價(jià)的首要原則。
第二,，盤價(jià)必須合乎情理,。如果報(bào)價(jià)過(guò)高，會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有誠(chéng)意,，甚至于不理睬,，揚(yáng)長(zhǎng)而去。對(duì)于賣方來(lái)說(shuō),，也不能“漫天要價(jià)”,，這會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有常識(shí)。
第三,，報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定,、明確,、完整,，不加解釋和說(shuō)明，開盤價(jià)要果斷提出,，這樣才能給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)的印象,，如果欲言又止，吞吞吐吐,，就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑,。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過(guò)多的解釋,、說(shuō)明,。否則，會(huì)被對(duì)方找出破綻,，抓住把柄,。
第四,，報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判時(shí),，如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià),，是暗示讓人家來(lái)降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字,，聽起來(lái)好像比較強(qiáng)硬,、堅(jiān)定，談判的余地也較小,，從而得到更好的結(jié)果,。
第一，以理服人,，見好就收,。因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方和說(shuō)理的方式進(jìn)行;又因?yàn)椴皇琴I方的還價(jià),，而是啟發(fā),、誘導(dǎo)賣方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備,，如果在此時(shí)強(qiáng)壓對(duì)方降價(jià),，則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局，對(duì)己方不利,。故在初期,、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛,，充分說(shuō)理,，以求最大的效益即使碰到“漫天要價(jià)”者，也不應(yīng)該為其所動(dòng),。
第二,，揣摩心理，掌握次數(shù),。討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù),，又是一個(gè)心理數(shù)?！靶睦泶螖?shù)”反映談判對(duì)方對(duì)你的討價(jià)有所反應(yīng),，對(duì)你所要求的條件愿意考慮。
第一,，在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方價(jià)格全部?jī)?nèi)容,，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖。
第二，為了摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖,，可以逐項(xiàng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件,，探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對(duì)方的解釋和說(shuō)明,。
第三,，如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí),，不必草率地提出自己的還價(jià),，而應(yīng)該先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。
以下這些談判策略是對(duì)于談判過(guò)程中可能出現(xiàn)問(wèn)題的解決方式,。主要有：擋箭牌,、針鋒相對(duì)、最后通牒,、軟硬結(jié)合,、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧,。這些策略可以單獨(dú)使用,，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述,。
⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人,，表示自己權(quán)力有限，以此來(lái)隱藏自己,，金蟬脫殼,。上司的授權(quán)，國(guó)家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利,。一個(gè)談判人員的權(quán)利受限后,，可以很坦然的對(duì)對(duì)方的要求說(shuō)“不”。因?yàn)槲唇?jīng)授權(quán),，對(duì)方無(wú)法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限作出決策,，而只能根據(jù)己方權(quán)限來(lái)考慮這筆交易。因此,，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力,。這種策略的應(yīng)用可以使我們?cè)谟龅郊值膯?wèn)題時(shí),，可以爭(zhēng)取更多的反應(yīng)時(shí)間,，不必馬上回復(fù)對(duì)方的要求。
⑵ 針鋒相對(duì) 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人,，類似鐵公雞----一毛不拔,，他們往往報(bào)價(jià)很高，然后在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住,，做出讓步,，他們就會(huì)迫使你接著做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。美國(guó)的心理學(xué)家針對(duì)這樣的談判者做了一些實(shí)驗(yàn),，分別讓采取不同讓步程度的談判對(duì)手與之進(jìn)行談判,。試驗(yàn)結(jié)果表明，對(duì)于這種強(qiáng)硬難纏的談判對(duì)手,，最好的辦法就是以牙還牙,，針鋒相對(duì)，自己也成為難纏的談判對(duì)手,。但需要注意的是,，與對(duì)手爭(zhēng)鋒相對(duì)不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段,，因此對(duì)也要注意適度,。
第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位,。這是運(yùn)用這一策略的主導(dǎo)條件,。
第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略,。當(dāng)談判雙方都花費(fèi)了大量的人力物力之后,，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時(shí)候恰到好處地拋出最后通牒,，對(duì)方有可能因?yàn)椴簧岬靡郧耙鸦ㄈサ拇罅砍杀径邮軛l件達(dá)成協(xié)議,。
第三，最后通牒大的提出必須清晰,，堅(jiān)定且毫不猶豫,，不能給談判對(duì)手以心虛、模糊,、不自信之類的感覺,。
⑷ 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略,。黑臉一般有律師等法律人員扮演,，會(huì)表現(xiàn)的傲慢無(wú)禮，苛刻無(wú)比,，強(qiáng)硬將死,，立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié),，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感,。而白臉一般有主談人員扮演，會(huì)表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對(duì)方的要求,，放棄己方一些過(guò)于苛刻的要求,。
⑸ 強(qiáng)調(diào)雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo),。因此,，雙贏的理念在什么時(shí)候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時(shí),，如針鋒相對(duì),、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕,，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成,。
⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過(guò)于咄咄逼人,，要根據(jù)實(shí)際條件而時(shí)常顯得謙恭,，不給談判對(duì)手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過(guò)程,，又可以使我方不至于在和對(duì)方激烈的爭(zhēng)論中言多語(yǔ)失,，暴漏策略。但這個(gè)策略的應(yīng)用也需要看實(shí)際情況,，不能在什么時(shí)候都顯得慚愧,，這樣會(huì)讓對(duì)手覺得軟弱可欺。
在這個(gè)以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主的社會(huì),，談判貫穿我們生活的方方面面,，隨時(shí)都會(huì)遇到問(wèn)題，這時(shí)就需要談判來(lái)解決,。想要成為談判高手,，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識(shí),，例如,，心理學(xué)、禮儀,、法律,、國(guó)際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識(shí)面,，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧,，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動(dòng)中出現(xiàn),，而且也貫穿說(shuō)生活的方方面面,，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場(chǎng)與生活中的種種棘手的問(wèn)題,。
某工廠要從日本a公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線,，在引進(jìn)過(guò)程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后,，日本公司堅(jiān)持要按過(guò)去賣給某廠的價(jià)格來(lái)定價(jià),，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局,。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位,，開始與日本b公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目,，并有意將此情報(bào)傳播,，同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員向a公司傳遞價(jià)格信息，a公司信以為真,，不愿失去這筆交易,，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%,。
案例評(píng)點(diǎn)：在一條路走不通的時(shí)候,，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中,，我方運(yùn)用了傳播假情報(bào),，獲取了主動(dòng)權(quán)，取得了勝利,。
商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動(dòng)之一,，在買賣交易、企業(yè)兼并,、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中,，人們都可能采取談判的手段來(lái)解決問(wèn)題，所以從某種意義上說(shuō),，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈,。在這場(chǎng)博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì),、公司的實(shí)力地位,，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報(bào)策略取得談判勝利的案例,。
在某次交易會(huì)上,，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中,，客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底,，羅列過(guò)時(shí)行情,，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判,，搜集相關(guān)的情報(bào),，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途,。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后,，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人,，告訴對(duì)方：我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨,。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng),。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后,，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格,，購(gòu)買了大量該產(chǎn)品,。
案例評(píng)點(diǎn)：在商業(yè)談判中，口才固然重要,，但是最本質(zhì),、最核心的'是對(duì)談判的把握，而這種把我常常是建立在對(duì)談判背景的把握上的,。
商務(wù)談判中的策略和技巧篇五
報(bào)價(jià)作為談判過(guò)程的核心和重要環(huán)節(jié),，對(duì)于一場(chǎng)談判的結(jié)果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報(bào)價(jià)策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng),，商務(wù)談判策略與技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略與技巧,，供你閱讀參考。
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn),，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略,。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開始報(bào)價(jià),，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買方詢問(wèn)價(jià)格時(shí),，因?yàn)檫@時(shí)買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動(dòng)機(jī),，此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段,，包括價(jià)值,、性能等，他們往往不會(huì)產(chǎn)生交易的想法,，此時(shí)即使賣方報(bào)出了合理的價(jià)格,，也不會(huì)引起買家的興趣,。但是也有些時(shí)候就是談判一開始買家就是問(wèn)價(jià)格，此時(shí)他們往往沒(méi)有真正的興趣,，應(yīng)對(duì)這種情況,，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)價(jià)值上,，讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動(dòng)機(jī),。當(dāng)然若是買方堅(jiān)持開始就報(bào)價(jià),，轉(zhuǎn)移注意力也沒(méi)效果,，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變,。
任何可以商量的余地千萬(wàn)不要使用 “大概”,、“大約”、“估計(jì)”一類含糊其辭的詞語(yǔ),，因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí),。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí)，買家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫,，迫使你降價(jià),。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽信買家降價(jià)，你應(yīng)明確告訴他：“一分錢,，一分貨”,，并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià),，而是要自己站穩(wěn)腳跟,，等待對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠(chéng)意,。
報(bào)價(jià)差別策略是由于購(gòu)買數(shù)量,、付款方式、交貨期限,、交貨地點(diǎn),、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購(gòu)銷價(jià)格不同的策略,。這種價(jià)格差別,，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向。例如,，對(duì)老客戶或大批量需求的客戶,，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對(duì)新客戶,，有時(shí)為開拓新市場(chǎng),，亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對(duì)某些需求彈性較小的商品,，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對(duì)方“等米下鍋”，價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí),，價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者,，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式，一次付款較分期付款或延期付款,，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等,。
報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系,，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能,、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較,，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù),。使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力,，一般有很好的效果,。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如,，將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比,，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比,，以突出相同商品的不同價(jià)格等,。在談判中如果是對(duì)手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對(duì),，主要的應(yīng)對(duì)措施是：第一要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù),，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。 第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞,，如性能,、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次,、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性,，并以此作為突破對(duì)方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。 第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單,，并做相應(yīng)的比較,，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料,。第四找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞,，并予以全盤否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià),。
利于賣方的變化,。同樣,，當(dāng)買方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時(shí),，賣方往往也會(huì)重新估算買方的保留價(jià)格,，從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買方的變化。當(dāng)然,，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性,，報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過(guò)考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價(jià),，會(huì)給對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意的感覺,，從而失去談判交易機(jī)會(huì)。
報(bào)價(jià)分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理,，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化,，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)的策略,。價(jià)格分割是一種心理策略,。賣方報(bào)價(jià)時(shí)，采用這種報(bào)價(jià)策略,，能使買方對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感,，容易為買方所接受。報(bào)價(jià)分割策略包括兩種形式,，一種是用較小的單位報(bào)價(jià),，例如：茶葉每公斤200元報(bào)成每?jī)?0元;大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元。國(guó)外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧,，如“淋浴1次8便士”,、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎,，就有200萬(wàn)旅客能看到你的廣告,。”用小單位報(bào)價(jià)比大單位報(bào)價(jià)會(huì)使人產(chǎn)生便宜的感覺,，更容易使人接受,。另一種就是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較，例如：“每天少抽一支煙,，每天就可訂一份報(bào)紙,。“使用這種電冰箱平均每天0.5元電費(fèi),，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍,。”“一袋去污粉能把1600個(gè)碟子洗得干干凈凈,?！庇眯∩唐返膬r(jià)格去類比大商品會(huì)給人以親近感,，拉近與消費(fèi)者之間的距離。
商務(wù)談判是人們生活中的一個(gè)重要組成部分,，小到我們?nèi)ド痰曩I件衣服,，大到國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易往來(lái)，這些經(jīng)濟(jì)行為都離不開商務(wù)談判,。而報(bào)價(jià)作為談判過(guò)程的核心和重要環(huán)節(jié),，對(duì)于一場(chǎng)談判的結(jié)果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報(bào)價(jià)策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng),，但是要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù),，還有很多經(jīng)驗(yàn)技巧需要我們?cè)趯?shí)踐中體驗(yàn)積累。所以在進(jìn)行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準(zhǔn)備,，做到知己知彼,，同時(shí)在談判過(guò)程中能夠隨機(jī)應(yīng)變，最終獲得經(jīng)濟(jì)利益,。
商務(wù)談判中的策略和技巧篇六
1 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè),，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作,。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變,，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化,。所謂“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中,，對(duì)有關(guān)的信息的收集,、整理非常重要，搜集的信息越多,、分析得越徹底,，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大,。
1.1.知己知彼,，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)
在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí),，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況,。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力,、資信狀況,，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗,、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等,。
1.2.選擇高素質(zhì)的談判人員
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如
何,，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí),、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者,，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外,，還應(yīng)具備自信心、果斷力,、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài),，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒,，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能,，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子,。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性,，從而在解決各種專業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率,，在一定程度上減輕了主談人員的壓力,。
1.3談判計(jì)劃書的擬定
談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排,，是談判者行為的指針和方向,。談判計(jì)劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo)；時(shí)間的安排,；談判地點(diǎn)的安排等,。
1.3.1談判目標(biāo)的確定
談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的,。企業(yè)對(duì)本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ),。
在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容,，并把它羅列出來(lái),。談判中有許多常見的問(wèn)題都會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)格,、數(shù)量,、質(zhì)量、交貨期,、折扣,、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo),，考慮對(duì)方可能關(guān)心的,，按優(yōu)先級(jí)分出來(lái)，再列出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo),，考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容,。
1.3.2時(shí)間的安排
“時(shí)間就是金錢,效益就是生命”,可見時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促 ,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力,。
1.3.3談判地點(diǎn)的選擇
說(shuō),，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位,，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位,。為了取得談判的優(yōu)勢(shì)，日本商人總想方設(shè)法把對(duì)方的談判代表請(qǐng)到日本去談生意,。一旦澳大利亞人到了日本,，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。日本方面這一成功的談判恰恰說(shuō)明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢(shì),。
商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過(guò)程,，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑,。因此,，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段,，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則,，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過(guò)得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能,，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù),。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中,，迅速,、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力,，是核心,，是關(guān)鍵。
談判當(dāng)然離不開“談”,，在商務(wù)談判中,，“談”貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好,，談得巧,，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn),但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人,，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功,。
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū),，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō),，總想把對(duì)方的話壓下去,，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng),，其實(shí)不然,，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。更為關(guān)鍵的是,，善于傾聽可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖,，甚至是破綻。
2.2.1 鼓勵(lì)類技巧
這是鼓勵(lì)對(duì)方講下去,，表示很欣賞他講話的一類技巧,，如在聽的過(guò)程中，運(yùn)用插入“請(qǐng)繼續(xù)吧”,“后來(lái)怎么樣呢”,，“我當(dāng)時(shí)也有同感”,，而且一定要注視對(duì)方的眼睛，縮短人際距離,，保持目光接觸,，不要東張西望，否則會(huì)使人感覺不受尊重國(guó),。面部表情也應(yīng)隨著對(duì)方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化,。
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2.2.2引導(dǎo)類技巧
引導(dǎo)類技巧就是在聽的過(guò)程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題,，誘使對(duì)方說(shuō)出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢?？”，“關(guān)于,、,、、方面您的看法是什么,？”,，“假如我們、,、,、您們會(huì)怎么樣呢？等等，配合對(duì)方語(yǔ)氣,，提出自己的意見,。
3.1 開局策略
談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛,。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段,，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉,，為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備,。
在談判開始，雙方無(wú)論是否有成見,，一旦坐到談判桌前,，就應(yīng)心平氣和，坦誠(chéng)相待,，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求,。
◆先易后難、先難后易策略
◆綜合式：橫向議題策略
◆單項(xiàng)式：縱向議題策略
◆要點(diǎn)：時(shí)間,、主題,、議題和議程
◆目標(biāo)：不遺漏、已方有利對(duì)方損害小
3.1.2 人員角色策略
◆紅白臉策略 在商務(wù)談判過(guò)程中,，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色,，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。
◆角色安排應(yīng)符合習(xí)慣,、職位
3.1.3 謀求主動(dòng)策略
◆投石問(wèn)路：通過(guò)巧妙提問(wèn),，根據(jù)對(duì)方應(yīng)答，盡可能多地了解對(duì)方信息,、情況,，掌握談判主動(dòng)權(quán)。
◆特點(diǎn)：提問(wèn)要有試探,、引導(dǎo)傾向,，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備,，以備對(duì)方含糊或反問(wèn),。第三方出面，指出商品缺陷,、休會(huì),。
3.2.1 針對(duì)對(duì)方策略
⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對(duì)陣時(shí),，一方為更有效地打擊對(duì)方,，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象,，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面,。使用此策略的一個(gè)目的,，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對(duì)手毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下,，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo),。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。
⑵ 幽默拒絕法策略,，是指無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求,，在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪,，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快,。在談判中運(yùn)用反問(wèn)、易色,、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系,。
⑶ 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對(duì)方展開拉鋸戰(zhàn),，或是從體力上使對(duì)方感到疲勞,，從而使對(duì)方精神渙散、反應(yīng)程度降低,、工作熱情下降,，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露,、咄咄逼人的談判對(duì)手,。
⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力,，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度,，而專門尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方,。只有掌握了商品的'有關(guān)技術(shù)知識(shí),，才有助于對(duì)商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上,，使對(duì)方泄氣,。
⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段,，誘其步入迷陣，從而實(shí)現(xiàn)謀利的一種方法,。一般人的心理是,，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任,，更有價(jià)值。
3.2.3 針對(duì)談判過(guò)程的策略
以下這些談判策略是對(duì)于談判過(guò)程中可能出現(xiàn)問(wèn)題的解決方式,。主要有：擋箭牌,、針鋒相對(duì)、最后通牒,、軟硬結(jié)合,、強(qiáng)調(diào)雙贏。這些策略可以單獨(dú)使用,，也可聯(lián)合使用,。
⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限,，以此來(lái)隱藏自己,，金蟬脫殼。因此,，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力,。這種策略的應(yīng)用可以使我們?cè)谟龅郊值膯?wèn)題時(shí)，可以爭(zhēng)取更多的反應(yīng)時(shí)間,，不必馬上回復(fù)對(duì)方的要求,。
⑵ 針鋒相對(duì) 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔,，他們往往報(bào)價(jià)很高,，然后在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住,，做出讓步,，他們就會(huì)迫使你接著做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。對(duì)于這種強(qiáng)硬難纏的談判對(duì)手,，最好的辦法就是以牙還牙,，針鋒相對(duì)，自己也成為難纏的談判對(duì)手,。但需要注意的是,，與對(duì)手爭(zhēng)鋒相對(duì)不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段,，因此對(duì)也要注意適度,。
⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)手不愿讓步接收我方條件時(shí),，我方拋出最后通牒,，及對(duì)手如果不在某個(gè)期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議，我方就退出談判,，宣布談判破裂,。
⑷ 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略,，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演,，會(huì)表現(xiàn)的傲慢無(wú)禮,，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演,，會(huì)表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處,。
各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成,。
4,、總結(jié)
在這個(gè)以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主的社會(huì)，談判貫穿我們生活的方方面面,，隨時(shí)都會(huì)遇到問(wèn)題,，這時(shí)就需要談判來(lái)解決。想要成為談判高手,，我們必須擴(kuò)展自己的視野,，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識(shí)，例如,，心理學(xué),、禮儀、法律,、國(guó)際貿(mào)易等,，只有不旦的拓展自己的知識(shí)面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧,，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益,。談判不僅在商務(wù)活動(dòng)中出現(xiàn)，而且也貫穿說(shuō)生活的方方面面,，學(xué)好談判,，可以幫我們解決商場(chǎng)與生活中的種種棘手的問(wèn)題。
商務(wù)談判中的策略和技巧篇七
(1)無(wú)論對(duì)方態(tài)度如何,，己方都要不卑不亢,，一直保持禮貌。
(2)即便己方處于優(yōu)勢(shì)談判地位,，但也不要以威脅的手段壓迫對(duì)方,。
(3)滿足對(duì)方最基本的商業(yè)要求。如果對(duì)方從談判中顆粒無(wú)收,，對(duì)方就會(huì)無(wú)所畏懼,，因?yàn)樗鼪](méi)有所得，也就沒(méi)有什么可失去的了。因此,，在商務(wù)談判中,，至少要滿足對(duì)方最基本的要求,。
(4)讓對(duì)方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益,，以避免其被上司指責(zé)沒(méi)有盡力。任何一個(gè)公司,，無(wú)論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來(lái)代表的,。雖然是兩個(gè)公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受,。其中,，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說(shuō),，無(wú)論談判結(jié)果如何,，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來(lái)講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代,，使得他們可以向上司證明,，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益,。否則的話,，上司就會(huì)指責(zé)他們，說(shuō)他們不稱職,，給他們?cè)斐陕殬I(yè)上的不利影響,。尤其要注意的是，不能讓對(duì)方的談判人員感覺,，如果他們的上司來(lái)了,，就會(huì)得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺,，對(duì)方有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就不會(huì)輕易接受己方的要求,。
(5)不要無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，指出對(duì)方錯(cuò)誤時(shí)要慎重,，絕對(duì)不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤,。在商務(wù)談判中，不是誰(shuí)說(shuō)得對(duì)就一定要聽誰(shuí)的,，不是誰(shuí)有理誰(shuí)就一定能占上風(fēng),。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對(duì)方是錯(cuò)誤的,，而是要達(dá)成對(duì)己方有利的結(jié)果,。無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，不但于事無(wú)益,，還會(huì)影響雙方的友好關(guān)系,。如果指出對(duì)方的錯(cuò)誤對(duì)己方確實(shí)有利,，那就可以指出對(duì)方的錯(cuò)誤，但要慎重,。
首先要搞清楚對(duì)方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?其次要禮貌地指出,，并且讓對(duì)方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進(jìn)談判,。最后,，無(wú)論如何也不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。如果要繼續(xù)談判,，就需要保持雙方的.友好關(guān)系,。
如果談判成功，為了順利履行,，也需要保持雙方的友好關(guān)系,，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂,，也沒(méi)有必要再橫加指責(zé)對(duì)方,，因?yàn)檫@樣不僅于事無(wú)補(bǔ)，還會(huì)與對(duì)方結(jié)緣更深,，其他人也不能再接著努力了,。
總之，如果己方處理不好這個(gè)問(wèn)題,，讓對(duì)方很丟面子,，對(duì)方很可能馬上就會(huì)在談判中予以反擊，甚至無(wú)端責(zé)難,。這樣一來(lái),，商務(wù)談判就會(huì)轉(zhuǎn)變成雙方個(gè)人之間的恩怨，推進(jìn)起來(lái)就非常困難了,。
