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商務(wù)談判策略的應(yīng)用 商務(wù)談判策略的應(yīng)用論文篇一

中國(guó)自古就有“財(cái)富來回滾,，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中,，談判已是交易的前奏曲,，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f,，人生在世，你無法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),，除了談判你別無選擇,。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行,，但要使談判的結(jié)果盡如人意,，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如,、游刃有余,，既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)，又能與對(duì)方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧,，我們來一起走進(jìn)談判的圣殿,，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙,。

一直以來,，談判無時(shí)不有，無處不在,。大到國(guó)家會(huì)談,，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治,、經(jīng)濟(jì)、軍事,、文化,、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間,，組織與組織之間,，國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具,。若想在談判過程中旗開得勝并非易事,，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少,。以往我認(rèn)為談判只要能說會(huì)道就可以了,，自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判,， 改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間,、企業(yè)和企業(yè)之間,，無時(shí)無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系,，就會(huì)有沖突,，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝通,、協(xié)商,，也就是談判。通過談判,，或者解決爭(zhēng)議,，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要,。談判有大有小,，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,。而商務(wù)談判,，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的,，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判,。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù),，掌握談判這門藝 術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段,，為了能夠在商務(wù)談判的 過程中取得成功，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí),，探索,，研究也趨之若鶩。然而,，談判過程充滿了變數(shù)和陷阱,，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏,，唯有準(zhǔn)備充分,，做到知己知彼， 方能心中有數(shù),、胸有成竹,，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn),，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏,。

孫武曰“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判,，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要,。磨刀不誤砍柴工，漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作,，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作,，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ),。很多談判代表常常輸在起跑線上,，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息,、市場(chǎng)信息,、科技信息、金融信息,、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息,，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì),，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障,。“知彼”的真正意義在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì),，并在談判的過程中將其放大,，用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)?！按驌簟笔秦灤┱麄€(gè)談判過程的,，通常情況下，要運(yùn)用語言魅力,、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神,。

“知彼”固然重要，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略,。古人云:“欲勝人者,，必先自勝;欲論人者,，必先自論;欲知人者;必先自知”,，倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn)，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過程中處于被動(dòng)的位置,，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此,，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì),，并在談判過程中 充分展現(xiàn),，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán),。

商務(wù)談判要“知己知彼”,，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力,、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短,，趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力,、談判目的、需要,、談判策略,、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中,，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì),，能夠真正做到“知己知彼”。

商務(wù)談判策略的應(yīng)用 商務(wù)談判策略的應(yīng)用論文篇二

巴西一家公司到美國(guó)去采購成套設(shè)備,。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間,。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘,。美方代表對(duì)此極為不滿,，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用,，如果老這樣下去的話,，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源,、浪費(fèi)金錢,。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉,。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷,，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng),。無心與美方代表討價(jià)還價(jià),，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后,，巴西代表平靜下來,，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng),，但已經(jīng)晚了,。

案例分析：

這個(gè)是一個(gè)挑剔式開局策略的運(yùn)用，在一開始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),，使其感到內(nèi)疚,，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的,。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開局策略,，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。

但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國(guó)際的商務(wù)談判,其中就沒有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個(gè)事例,同樣是面對(duì)這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

日本有一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí),，急需找一家美國(guó)代理商來為其銷售產(chǎn)品,，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí),，日本公司的談判代表路上塞車遲到了,。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件,。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可煺,，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意,，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足,，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了,，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意,，那么，我們只好結(jié)束這次談判,。我認(rèn)為,，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！?/p>

日本代表的一席話說得美國(guó)代理商啞口無言,，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去,。

商務(wù)談判策略的應(yīng)用 商務(wù)談判策略的應(yīng)用論文篇三

我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購買一套先進(jìn)的組合爐,，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命,，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料,，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚,。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元,。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格,，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議,。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元,，中方仍然不同意,，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了,，把合同往中方工程師面前一扔,，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作,，看來你們沒有誠意,，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”,，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸,，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作,。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急,，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊,。工程師說：“放心吧，他們會(huì)回來的,。同樣的設(shè)備,，去年他們賣給法國(guó)只有95萬賣元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的,?！惫徊怀鏊希粋€(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了,。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格,，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明,，于是不敢再報(bào)虛價(jià),，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害,，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%,。余年時(shí)間，你們算算,，該漲多少?”美商被問得啞口無言,，在事實(shí)面前，不得不讓步,，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

案例分析

對(duì)于這個(gè)案例,，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確,，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：

首先，從美方來看,?？梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在,。

1. 收集,、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡,，全面。從文中來看,，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置,。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手,，談判前就沒有做好信息收集工作,，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán),。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上,，沒有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中,，倉促應(yīng)對(duì),。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過早的判定問題,，從文中可推測(cè)出,，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì),，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià),，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下,，頻頻讓步,。

3. 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步,，無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,，該策略失敗。

其次,，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出,，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例),，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%),，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用,。真可謂做到了中國(guó)古語所說，“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。當(dāng)然。除這個(gè)原因外,，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前,，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出,。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán),，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng),。(3)在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè),，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好,。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置,，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用,，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì),、花招并不相同,，前者要求的是恰如其分,，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服,，贏得有理有據(jù),。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用,，才是真正的游刃有余,。

商務(wù)談判策略的應(yīng)用 商務(wù)談判策略的應(yīng)用論文篇四

一、建立滿意感

在某種程度上,，滿足對(duì)方談判組成員個(gè)人利益,，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來,，因此使得談判組尤其是對(duì)方談判組某個(gè)主要成員,，通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會(huì)改變談判中出現(xiàn)的一些情況,。

二,、開小會(huì)

對(duì)于對(duì)方談判組整體成員，采用差異性對(duì)待的辦法,，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化,，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會(huì)有一定的負(fù)面影響,。

三,、惻隱術(shù)

采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點(diǎn),，比如說,，惻隱之心，人皆有之,，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點(diǎn),，最終來達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比,。

四,、寵將法

用表揚(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話,，讓他在受到贊揚(yáng)過程中產(chǎn)生一種舒服感,，從而放松警惕，給你成功的機(jī)會(huì),。

五,、激將法

激起對(duì)方的潛能，認(rèn)為別人能做的,，我都能做的到,，別人做不到的,，我也能做到，只有這種情況,，運(yùn)用激將較易生效,。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對(duì)性，對(duì)手屬于爭(zhēng)強(qiáng)好勝的,，應(yīng)用激將法是較容易奏效的,。

六、告將法

常采用的方法是越級(jí)上告,，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上,。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響,，有可能別人會(huì)轉(zhuǎn)變長(zhǎng)久以來對(duì)你積累的印象,。

七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)

采用不發(fā)言的辦法,，消磨對(duì)方的自信心,，達(dá)到本方的目的,。因?yàn)闆]有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒有辦法讓人捉摸,。

商務(wù)談判策略的應(yīng)用 商務(wù)談判策略的應(yīng)用論文篇五

1.優(yōu)勢(shì)國(guó)際商務(wù)談判策略

當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用,、發(fā)揮自己的談判力,。一般情況下，企業(yè)的談判力,，處于優(yōu)勢(shì)時(shí),，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松,。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多,、較廣泛的選擇，有較大的文章可做,，如何積極,、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì),，也絕非易事,。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大,，談判出色與否,，取得的結(jié)果懸殊也越大。

2.劣勢(shì)國(guó)際商務(wù)談判策略

商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判,。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下,，吃虧總是難免的,。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力,，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手,。

但是，在某些情況下,，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力,，或者由于談判過程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判,。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大,，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬變不離其宗,，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài),，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì),，改變自己的劣勢(shì),，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短,，盡量減少讓步,。

3.均勢(shì)國(guó)際商務(wù)談判策略

一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的,。這里所說的均勢(shì),，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下,，由于各方不同的特點(diǎn),，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以,，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng),，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在,，并以我所長(zhǎng),，制彼所短，創(chuàng)造條件,，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì),，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中,，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義,。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的,。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧,，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用,。

商務(wù)談判策略的應(yīng)用 商務(wù)談判策略的應(yīng)用論文篇六

1.優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判策略

當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí),，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力,。一般情況下,，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí),，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些,，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多,、較廣泛的選擇,，有較大的文章可做，如何積極,、有效,、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事,。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判,，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否,，取得的結(jié)果懸殊也越大,。

2.劣勢(shì)商務(wù)談判策略

商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判,。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下,，吃虧總是難免的。所以,，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力,，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。

但是,，在某些情況下,，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化,，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判,。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多,，但萬變不離其宗,，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì),，改變自己的劣勢(shì),，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短,，盡量減少讓步,。

3.均勢(shì)商務(wù)談判策略

一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的,。這里所說的均勢(shì),，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下,，由于各方不同的特點(diǎn),，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以,，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng),，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在,，并以我所長(zhǎng),，制彼所短，創(chuàng)造條件,，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì),，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中,，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義,。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下,，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的,。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧,，對(duì)提高談判力具有重要作用,。

商務(wù)談判策略的應(yīng)用 商務(wù)談判策略的應(yīng)用論文篇七

(一)贊同策略

贊同策略是商務(wù)談判中使用頻率最高的禮貌策略。贊同策略包括兩個(gè)有機(jī)組成部分,，即贊揚(yáng)和求同,。在商務(wù)談判當(dāng)中，一方面我方談判人員要對(duì)談判對(duì)手及其所在機(jī)構(gòu)進(jìn)行真誠的贊揚(yáng)或恭維,，使談判氣氛更加和諧,，保證談判順利進(jìn)行。另一方面,，在商務(wù)談判中即使對(duì)談判對(duì)手提出的要求,、指令有不同意見,，也要先肯定其中的合理之處，并對(duì)對(duì)方保持這一觀點(diǎn)表示同情和理解,，在此基礎(chǔ)上再表明不同觀點(diǎn),，指出對(duì)方的不足，這樣就不會(huì)讓談話氣氛過于尷尬,，也容易使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn),。在具體語言使用上，多使用以下表述方式：1.你說得有道理,，可是……2.看來你是這個(gè)方面的專家啊,，但是現(xiàn)在形勢(shì)變化太快……在商務(wù)談判議價(jià)過程當(dāng)中，贊同原則是最常用的策略,，如案例“寧夏自行車制造有限公司出口談判記錄”：

(二)親善策略

在商務(wù)談判中談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益是根本對(duì)立的,，但是這種對(duì)立并不代表談判雙方自身利益乃至關(guān)系的對(duì)立。親善策略的目的在于搞好談判雙方的人際關(guān)系,，拉近談判雙方的距離,。一方面包括通過拉家常、攀老鄉(xiāng),、認(rèn)同門等方式表明自己和談判對(duì)手具有很多共同點(diǎn),，處于相同的社會(huì)集團(tuán)。另一方面指談判中多使用語用移情人稱指示語夸大談判雙方的共同點(diǎn),，模糊談判中“你”和“我”的差別,。

(三)同情策略

在商務(wù)談判中，同情作為一項(xiàng)策略包含了兩個(gè)有機(jī)的組成成分,，一是通過貶低自身或使用謙卑的語言獲得談判對(duì)手的同情,，二是對(duì)對(duì)方目前所處的“不利局面”表示同情。為了表述方便我們可以將這兩種同情策略分為“進(jìn)攻型同情策略”和“應(yīng)對(duì)型同情策略”,?！斑M(jìn)攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根據(jù)心理學(xué)研究,，人都有同情弱小的心理,，“同情”本身就是一種精神消費(fèi)活動(dòng),。特別是對(duì)于很多久經(jīng)沙場(chǎng)的談判人員而言,，更是吃軟不吃硬。

(四)模糊策略

作為一項(xiàng)與經(jīng)濟(jì)利益緊密相關(guān)的活動(dòng),，商務(wù)談判話語一方面要求簡(jiǎn)明、準(zhǔn)確，另一方面故意將涉及商業(yè)機(jī)密的信息模糊起來,，把輸出的信息“模糊化”,，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現(xiàn),。在談判過程當(dāng)中，有時(shí)候談判對(duì)手會(huì)提出一些過分的要求,，如果直接拒絕對(duì)方，就會(huì)傷害對(duì)方的正面面子,。如果答應(yīng)對(duì)手就會(huì)使自己遭受經(jīng)濟(jì)上的損失。

商務(wù)談判策略的應(yīng)用 商務(wù)談判策略的應(yīng)用論文篇八

一,、談判的明確性

首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細(xì)的了解對(duì)家公司的經(jīng)營(yíng)狀況,。把自己這次談判的工作明細(xì)化,，找到對(duì)家與你的計(jì)劃共贏點(diǎn).,，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時(shí)間和提高談判成功率,。

二、欲擒故縱

在與你的對(duì)家談判時(shí),，不能過于急躁.要用語言的技巧來控制整個(gè)談判的局面,。充分發(fā)揮你對(duì)事態(tài)的判斷能力和對(duì)他的了解,，要做到欲擒故縱不能急于求成,。一個(gè)好談判專家需要你有廣泛的知識(shí)面,，通過簡(jiǎn)短的聊天,就會(huì)了解到你對(duì)家的生活習(xí)慣,。找到與他溝通的話題,，拉融你與他之間的距離,。運(yùn)用你自己的專業(yè)知識(shí)和談判技巧掌控整個(gè)局面,，達(dá)到你談判的目的。

三,、拋磚引玉

在談判的過程中會(huì)有許多的意外事情，這個(gè)時(shí)候做為談判者要有冷靜的頭腦,。要懂得隨機(jī)應(yīng)變，運(yùn)用你談判成功的案例來做拋磚引玉的作用,。不要因?yàn)橐粋€(gè)價(jià)格的不合而去磨嘴皮子，這樣會(huì)浪費(fèi)時(shí)間,，要懂得變更法,，想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補(bǔ)回你價(jià)格的缺口,。使對(duì)方覺得你做事很大方，很有合作誠意,。

四、一錘定音

很多的談判者很注重談判過程的細(xì)節(jié),，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣,，很多人覺得整個(gè)談判結(jié)束了就可以一錘定音了。其實(shí)這并不是最好時(shí)機(jī),，在整個(gè)談判結(jié)束后，應(yīng)多和對(duì)家談以后合作的前景,。分析未來市場(chǎng)可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性,，為以后長(zhǎng)期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。

談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng),，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”,。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí),、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的,，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過程,，以及時(shí)調(diào)整談判策略保護(hù)談判立場(chǎng),。