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商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇一

從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,，成為新公司主要管理人,，成為其股東

我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,、人文環(huán)境,、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是1996年在我國(guó)政企脫鉤的大形勢(shì)下,，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來(lái)的,。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人,，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員,。4年來(lái)，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式,，業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色,。近來(lái)，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流,，股權(quán)重組,。

我方優(yōu)勢(shì)：

一、迎嵐已對(duì)羊絨制品市場(chǎng)進(jìn)行了比較詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研,，并構(gòu)思了市場(chǎng)營(yíng)銷方案,，在產(chǎn)品目標(biāo)對(duì)象、營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷方式等方面都有了比較清晰的計(jì)劃;

二,、迎嵐在管理方面很有能力,，有干事業(yè)的決心和信心;

三、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小,，即使不成功,，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。

我方劣勢(shì)：

一,、自有資金較少二,、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少對(duì)方優(yōu)勢(shì):

一、具有決定的權(quán)力;

二,、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高對(duì)方劣勢(shì):

一,、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)二、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四,、談判目標(biāo)我方目標(biāo):

一,、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,，要求得到d公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員,。

二,、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者,。對(duì)方目標(biāo)：

一,、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從25萬(wàn)元上升為30萬(wàn)元二,、人員分流

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把

對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額30萬(wàn)元的對(duì)策：

1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊、突破2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析,，對(duì)其進(jìn)行反駁二、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到d公司主要管理人員分配及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

2)層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以用管理費(fèi)來(lái)?yè)Q取更多股權(quán)4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利

益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5)打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

三,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

四、最后談判階段：

1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇二

談判背景：我方即kll工廠和對(duì)方flp工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商,，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的,，flp工廠是我們的大客戶。但最近,，flp工廠說(shuō)我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失,，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對(duì)于這個(gè)問題有不同的看法,，這個(gè)問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決,，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來(lái)解決這個(gè)問題,。

以對(duì)我方有利的方式來(lái)解決和flp工廠的索賠糾紛,，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作,，以達(dá)到合作型談判的目的,，使雙方都滿意。

2.1最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來(lái)的額外損失,，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作,，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣,，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供,。

2.2實(shí)際需求目標(biāo)

我們kll工廠作出一些讓步，對(duì)于flp工廠的損失表示同情,，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解,，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償,，但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助,，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措,，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元人民幣的10%,，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作,，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。

2.3可接受目標(biāo)

我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元人民幣的50%,，此外,，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商,。

2.4最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償,，賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系,，雙方之間的相互信任要和以前一樣,。

主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產(chǎn)部的高級(jí)技術(shù)員李師傅,，以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進(jìn)行銷售模具的非常有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員付先生

決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理,，也就是我們的主談

團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來(lái)進(jìn)行談判,，為了表示我們的誠(chéng)意,，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來(lái)和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn),，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí),，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見,，無(wú)論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅,，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此,，選他當(dāng)主談最合適,。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容,，因此,，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識(shí),，會(huì)使談判更有效,，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來(lái)維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任,，哪些不是我們的責(zé)任,。此外,，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí),，所以，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員,，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅,。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來(lái)的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的,，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的,。最后,，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力,。因此我們的談判小組成員就這樣確定了,。

4.1我方利益

對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方,，我方不需給對(duì)方任何的賠償,，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來(lái)，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn),，也挽回了我方的聲譽(yù),。

4.2對(duì)方利益

對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn),，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘,，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購(gòu)買的材料進(jìn)行檢查，同時(shí),，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商,，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來(lái)的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。

4.3我方優(yōu)勢(shì)

因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家,，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全,，能滿足對(duì)方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開我們,，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷,，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供,，可見我方對(duì)于flp工廠的意義重大,，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作,，我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義,，從需求方面來(lái)講，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),。然后從合同法的角度來(lái)考慮,，我方并沒有違約，我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上,，此外,，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國(guó)買賣合同法》第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的,，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人,。買受人怠于通知的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的,，且很有說(shuō)服力,，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

4.4我方劣勢(shì)

因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶,，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn),，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視,，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求,，從而損害我方的利益。

4.5對(duì)方優(yōu)勢(shì)

對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定,，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上,，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解,，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上,，則對(duì)我方不利，他們有理由要我方賠償,。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼,。此外，對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來(lái)對(duì)我方施加壓力,，使他們處于談判的主動(dòng)地位,。

4.6對(duì)方劣勢(shì)

他們一時(shí)之間離不開我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此,，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作,。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上,，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上,，那么他們的損失就與我方無(wú)關(guān)。從心理的角度分析,，我方在對(duì)方心中的地位重大,，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力,。

5.1開局

因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對(duì)方,，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來(lái)解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌,，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍,，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來(lái)為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí),，我方不能太過于軟弱,，這時(shí)就要用到原則式談判法,，談判中，把人和事分開,，對(duì)人溫和,，對(duì)事強(qiáng)硬，只要是我方有理,，就決不軟弱,，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然,，要爭(zhēng)取雙贏的局面,，體諒對(duì)方，要放棄立場(chǎng),，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn),，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議：以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí),，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn),，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨,，我方絕對(duì)毫無(wú)條件的接受他們退給我們的不合格模具,。

5.2中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏,，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬,，畢竟對(duì)方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒,。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí),，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對(duì)方覺得我們?cè)谕讌f(xié),，因此得寸進(jìn)尺,，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略,，是要表現(xiàn)的友好,，讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法,。

5.3休局階段

團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策,，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略,。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法,，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移,，但滿足利益和需求的方法要靈活。

5.4最后談判階段

運(yùn)用相關(guān)的法律來(lái)證明我方?jīng)]有違約,，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn),，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償,，且讓對(duì)方感覺到我們完全是按合同辦事,，按規(guī)定做事，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方,，和我方繼續(xù)合作,。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步,，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判,，若對(duì)方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步,，但不能底于我方的最底目標(biāo),。在談判過程中，無(wú)論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定,，我方都要保持淡定,，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠(chéng)懇,，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來(lái)解決問題的,。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題,。

6具體日程安排

因?yàn)榇藛栴}已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉,，但始終沒解決,，所以這次的談判時(shí)間要集中,，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖,。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判,，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決,。

因?yàn)槭呛献餍驼勁校砸獱I(yíng)造一種輕松的氛圍,，本次談判 應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場(chǎng)所進(jìn)行,。

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8.1買賣合同法

第一百五十七條 買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒有約定檢驗(yàn)期間的,，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn),。

第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,。

當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人,。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的,，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定,。

出賣人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的,，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時(shí)間的限制

8.2了解對(duì)方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來(lái)和我方談判,，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析,，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施,。

8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解,，怎樣理解是對(duì)我方有利，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利,，若對(duì)對(duì)方有利,，我方應(yīng)采取什么措施來(lái)維護(hù)我方觀點(diǎn)。

當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無(wú)關(guān)時(shí),，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng),，可能會(huì)有一些過激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜,，不能受對(duì)方的情緒影響,，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒，使對(duì)方能夠冷靜下來(lái),，從而保證談判的正常進(jìn)行,。

對(duì)方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決,，這時(shí)我方要有耐心,，慢慢跟他們談，不急不躁,，要用法律及合約的規(guī)定來(lái)說(shuō)服對(duì)方,。

如果對(duì)方用不再跟我方合作來(lái)威脅我方時(shí)，我方不能著急,，不能急著降低目標(biāo),，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{,，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo),。

萬(wàn)一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對(duì)方還是不同意時(shí),，我方就不能再退讓了,，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益,，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的,，態(tài)度誠(chéng)懇，從而達(dá)到談判目的,。

一份完整的商務(wù)談判活動(dòng)策劃書主要就包括以上九大方面,，其中還有很多細(xì)節(jié)我們也是不能忽視的。在制定商務(wù)談判活動(dòng)策劃書時(shí),，一定要好好研究一下我們的談判目標(biāo),，以及想想通過怎么樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務(wù)談判活動(dòng)策劃書做的更好更完整。

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇三

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

主談：me,，公司談判全權(quán)代表；

決策人：xxx,、xxx,，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

銷售顧問：xxx,，負(fù)責(zé)銷售問題,；

技術(shù)顧問：xxx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題,；

法律顧問：xxx,，負(fù)責(zé)法律問題；

財(cái)務(wù)顧問：xxx,，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題,。

我方核心利益：

1、要求對(duì)方盡早交貨

2,、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

3,、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失

對(duì)方利益：解決賠償問題,，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失,。

我方劣勢(shì)：

1,、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償。

2,、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn),、名譽(yù)上的損失。

3,、我公司毛坯供應(yīng)短缺,，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作,，否則將可能造成更大損失,。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定,。

2,、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例,。

對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方,，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境,。

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面,、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題,，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要,，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

2,、索賠目標(biāo)：

目標(biāo)：①賠款：450萬(wàn)美元

②交貨期：兩月后,，即11月

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)。

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨,。

⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失,，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求。

底線：①獲得對(duì)方象征性賠款,，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤,，挽回我公司的名譽(yù)損失。

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失,。

③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作,。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開出450萬(wàn)美元的罰款,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位。

對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：

（1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊、突破,。

（2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析。

對(duì)其進(jìn)行反駁

2,、中期階段：

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng),。

（2）層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益,。

（4）突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

（5）打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4、最后談判階段：

（1）把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略,。

（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任,。

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況,。

合同范同,、背景資料、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金,，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期,、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益。

2,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略,。

3,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對(duì):避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

4,、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償,。

應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要求,，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

5,、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,，然后作出最后通牒。

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇四

就鐵礦石問題,，我方與日本,、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價(jià)。

1,，經(jīng)濟(jì)粗放式增長(zhǎng)使得我國(guó)日益成為世界最大的鐵礦石需求國(guó)之一,。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們預(yù)計(jì)20xx 年全球鐵礦石的需求量為16.3 億噸,，其中中國(guó)的需求量為8 億噸,，占全球的近一半。

2,，本國(guó)鐵礦石儲(chǔ)量豐富但有近80%屬于貧礦,，開采難度大成本高。

3,，受金融危機(jī)的影響,，鐵礦石價(jià)格日益上漲,。美國(guó)的次貸危機(jī)將引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退的概率越來(lái)越大，全球經(jīng)濟(jì)很可能面臨1929年大蕭條以來(lái)的最大危機(jī),。

4,，供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。 根據(jù)各大礦山的擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃估算與各國(guó)鋼廠產(chǎn)能預(yù)算來(lái)看,，供過于求的情況更加嚴(yán)重,。

（甲方： 乙方： 丙方：丁方：）

甲方：中國(guó)武鋼集團(tuán)有限公司 主談：aaa，公司談判全權(quán)代表,； 決策人：bbb,， 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：ccc,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題,；

乙方：日本新日鐵制鐵社所 主談：ddd，公司談判全權(quán)代表,； 決策人：eee,， 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：fff,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題,；

丙方：澳洲必和必拓(bhp)集團(tuán)有限公司 主談：ggg，公司談判全權(quán)代表,； 決策人：hhh,， 負(fù)責(zé)重大問題的決策,； 技術(shù)顧問：iii,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題,；

丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷

主談：jjj,，公司談判全權(quán)代表； 決策人：kkk,， 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：lll,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題,；

我方利益：——a、要求對(duì)方盡早交貨,。b,、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,。c,、確立長(zhǎng)期穩(wěn)定交易價(jià)格,。

我方優(yōu)勢(shì)：——1、 我方占有世界礦石進(jìn)口市場(chǎng)近1/2的份額,，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)

成合作將對(duì)其造成巨大損失,。

2,、國(guó)際鐵礦石供過于求。

我方劣勢(shì)：——a,、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場(chǎng),。b,、在鐵礦石定價(jià)上,，我方一直不掌握定價(jià)權(quán),。

c,、我方礦石庫(kù)存不足，若不達(dá)成定價(jià)協(xié)議被動(dòng)提高成本,，將可能造成更大損失

d、按照鐵礦石談判原則——首先,、只議價(jià)不議量；其次,、被動(dòng)接受原則,，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價(jià)協(xié)議,，則其他各家談判均接受此結(jié)果

日方利益：——a、繼續(xù)維持鐵礦石定價(jià)權(quán),。與供貨方建立長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系,。

日方優(yōu)勢(shì)：——b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權(quán),。c,、日方一直在礦石供需價(jià)格上具有定價(jià)權(quán),。

日方劣勢(shì)：——a、對(duì)于我方來(lái)說(shuō),，無(wú)明顯劣勢(shì),。

供方利益：——a、盡量提高鐵礦石價(jià)格,。b,、奪得鐵礦石長(zhǎng)期定價(jià)權(quán)。

c,、拖延談判進(jìn)度,、避免簽訂長(zhǎng)期價(jià)格供應(yīng)合同。

供方優(yōu)勢(shì)：——a,、寡頭壟斷世界出口市場(chǎng)。

b,、世界需求日益增長(zhǎng),，供給略顯有限。

供方劣勢(shì)：——a,、國(guó)內(nèi)需求相對(duì)暗淡,、礦石庫(kù)存量增加，若不與聯(lián)合需求方達(dá)成合

作協(xié)議將會(huì)對(duì)其造成巨大損失,。

1,、 戰(zhàn)略目標(biāo)： ①在要求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)補(bǔ)償

②盡可能的以鐵礦石最低漲幅價(jià)格為定案，簽立長(zhǎng)期供需合同,。

原因分析：國(guó)內(nèi)需求旺盛,，國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)急需鋼鐵實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支持,。

2、 底線： ①至少簽訂2個(gè)會(huì)計(jì)周期以上的交易合同,。 ②合同事項(xiàng)中鐵礦石價(jià)格總體增幅不超過10%,。

③供方應(yīng)在合同簽立后立即發(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力,。

五,、程序及具體策略

1、開局方案：

首先,、把握主動(dòng),，營(yíng)造積極進(jìn)取的氣氛。儀表整潔,、自信端坐,，表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時(shí)得到大洋澳洲方第一印象的肯定,。

其次,、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點(diǎn),，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進(jìn)攻,，迅速確立合同事項(xiàng)。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動(dòng)接受原則,，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價(jià)協(xié)議,，則其他各家談判均接受此結(jié)果）。（澳洲人精于談判,，多以最低報(bào)價(jià)成交,，很難取得價(jià)格突破口）

對(duì)方提出礦石報(bào)價(jià)高于我方談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)對(duì)方案：

1）以靜制動(dòng)的策略：我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語(yǔ)權(quán)暫交與日本方,。迅速摸清

日方底牌及其讓利尺度,，同時(shí)趁機(jī)思考尋求駁回高報(bào)價(jià)的緣由。

2,、磋商階段：

1）傾聽策略：及時(shí)了解供方要求,、博得對(duì)方信任。

2）試探策略：審時(shí)度勢(shì),，提出我方要求,，尋得四方利益共同點(diǎn)，探出對(duì)方的利益尺度,。

3）還價(jià)策略：對(duì)缺少依據(jù)的報(bào)價(jià),，堅(jiān)持深入分析，爭(zhēng)取發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)中的缺陷,。 4）讓步策略：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步。四方同時(shí)就事項(xiàng)作出讓步,，給人以合情合理之感,。

5）突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利

益,，同時(shí)暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；

6）打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方

行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、僵持階段：

1）.注意隱藏己方的弱點(diǎn)

2）轉(zhuǎn)移話題，如：輕松幽默的笑話

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇五

：以適當(dāng)價(jià)格購(gòu)買4種型號(hào)本田雅閣汽車各10輛

小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱國(guó)芳0606540156,、陸燕0606540122(組長(zhǎng))

小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);

決策人： 朱國(guó)芳 (負(fù)責(zé)重大問題的決策);

記錄員： 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

財(cái)務(wù)顧問： 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格,、核算利潤(rùn));

我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨,，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款,，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

我方優(yōu)勢(shì)：我公司擁有大量的客戶資源，購(gòu)買需求量較大;

我方劣勢(shì)：目前屬于汽車銷售淡季,，我公司資金流動(dòng)緊張,，付款日期會(huì)延遲;

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：款式新穎，型號(hào)齊全,，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;

對(duì)方劣勢(shì)：由于交通等方面原因,，交貨日期較晚;

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上,，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

2,、成交目標(biāo)：

①報(bào)價(jià)：第八代雅閣accord 2.0mt 18萬(wàn)

第八代雅閣accord 2.4 atexl navi 24萬(wàn)

第八代雅閣accord 3.5 at 28萬(wàn)

第八代雅閣accord v6 3.5 31萬(wàn)

②交貨期：1月后，即20xx年1月31日;

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

①合同,、背景資料,、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料

②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》,、

《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任,。

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況,。

(一)開局：

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái),，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛,，以淡化和消除雙方的陌生感,，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ),。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商,、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿"一致性"的感覺,，從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段：

1,、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng);

2,、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5,、貨比三家策略：利用對(duì)方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比,，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

6,、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間,，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略,，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

(四)最后談判階段：

1,、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn),，確定正式簽訂合同時(shí)間;

1,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制,，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況,，"白臉"據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，"紅臉"再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破僵局;或用聲東擊西策略。

2,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方延遲付款問題抓住不放。

應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo),，不能因小失大,。

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇六

一,、活動(dòng)背景：

為了更好地推廣商務(wù)貿(mào)易知識(shí)與慶祝院慶與社團(tuán)活動(dòng)月的舉辦，特此商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定四月中旬舉辦第二屆商務(wù)談判大賽,。協(xié)會(huì)將通過了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況,，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系,，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中,，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽,，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃,。

二、活動(dòng)主旨：

因慶祝院慶以及社團(tuán)活動(dòng)月的舉辦,，特此舉辦本活動(dòng)極大地營(yíng)造校園氣氛,，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的積極能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,以及為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,，令全院師生全情投入到大賽中，特使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng),。

三,、活動(dòng)意義：

第二屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性,。為培養(yǎng)新型的就業(yè),、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái),，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì),，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

四,、活動(dòng)簡(jiǎn)介：

(一)活動(dòng)主題：薪火相傳,，商務(wù)新風(fēng)

(二)活動(dòng)時(shí)間：20xx年4月12日―20xx年5月12日(待定)

(三)活動(dòng)地點(diǎn)：多功能會(huì)議廳(決賽地點(diǎn))

(四)活動(dòng)對(duì)象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

(五)主辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)

(六)承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

(七)贊助單位：大學(xué)購(gòu)物網(wǎng)

五、活動(dòng)內(nèi)容：

分為初賽,、復(fù)賽,、決賽三個(gè)階段。

(一)初賽階段

1,、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由

組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上,，多個(gè)年級(jí)組成)。初賽提交作品――“商務(wù)談判企劃書”,。作品要求有電子版及文本版,。

2、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

(二)復(fù)賽階段

1,、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)(8支)參加復(fù)賽,。復(fù)賽采取淘汰賽

形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí),，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手,。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2,、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手,，在規(guī)定的30分鐘

內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。

(三)決賽階段

1,、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍,，于20xx年5月12日參加決賽。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%),、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分,。

2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行,。合作

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取,，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。初一作文大全

(四)評(píng)比方式

1,、商務(wù)談判大賽初賽,、復(fù)賽操作方法：

大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審,，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,，并將回饋評(píng)審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽,。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評(píng)委的打分,，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)眩

3,、本次評(píng)選秉承公平、公正原則,。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有,。

六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：

(一)第二屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng),、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

1,、團(tuán)體獎(jiǎng)：

一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì),，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì),。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書,。

“最佳人氣獎(jiǎng)”一隊(duì),，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。

2,、個(gè)人獎(jiǎng)：

“20xx華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名;個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè),。

(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加德育分。

七,、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

(一)活動(dòng)啟動(dòng)：20xx年4月13日,，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書，召開發(fā)布會(huì);

20xx年4月14日,，在商業(yè)街召開咨詢會(huì);

(二)宣傳活動(dòng)：20xx年4月12日―20xx年5月12日

1,、初期宣傳：

(1)線下宣傳：包括在d座樓掛上海報(bào)，在商業(yè)街拉上橫幅,，在每座宿舍樓貼上a3大小的海報(bào)等,。同時(shí)舉行發(fā)布會(huì)，咨詢會(huì),。

(2)線上宣傳：在網(wǎng)頁(yè)上設(shè)置關(guān)于這個(gè)活動(dòng)的專欄,，并通過q群進(jìn)行宣傳。

2,、中期宣傳：

(1)在圖書館的商務(wù)廊及時(shí)展示和更新活動(dòng)的最新動(dòng)態(tài),，以及各參賽隊(duì)伍的資料(包括隊(duì)伍的簡(jiǎn)介，照片等),。

(2)適時(shí)在商業(yè)街舉辦參賽進(jìn)度展覽和最新圖文,。

(3)5月2日―10日之間，確定進(jìn)入決賽的四支隊(duì)伍后,，舉行一個(gè)參賽選手和學(xué)生互動(dòng)的活動(dòng),。在商業(yè)街與b座交叉的四個(gè)角分別讓四個(gè)參賽隊(duì)伍穿著整齊的為來(lái)往同學(xué)進(jìn)行活動(dòng)介紹以及現(xiàn)場(chǎng)拉票?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)中間由四個(gè)參賽隊(duì)伍的藝術(shù)照浮雕組成,。

3、后期宣傳：

舉辦活動(dòng)成果展,。收集參隊(duì)員們的參賽新的體會(huì),，老師的評(píng)語(yǔ)，以及比賽時(shí)的相片等在商業(yè)街做一個(gè)后期成果展,。

(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單：20xx年4月14日11年4月18日;

(四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：20xx年4月19日―20xx年4月21日

分3輪：(同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程)

第1輪：邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);第2輪：邀請(qǐng)老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座;

第3輪：邀請(qǐng)企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧,，經(jīng)驗(yàn)講座;(五)初賽作品制作:20xx年4月21日―20xx年4月26日;

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年4月26日前提交;(七)初賽比賽：20xx年4月28日：(八)初賽結(jié)果公布：20xx年4月29日;

(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年4月29日―20xx年5月1日;(十)復(fù)賽階段：20xx年5月5日(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年5月6日;

(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20xx年5月6日―20xx年5月12日;(十三)決賽時(shí)間：20xx年5月12日。

八,、活動(dòng)可行性分析：

通過參與初賽,、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心,，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍,。

經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后,，如線上：網(wǎng)站,，q群，廣播等;線下：咨詢會(huì),，發(fā)布會(huì),，商務(wù)廊，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想,，加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度,，為活動(dòng)開展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開展;

通過多種的培訓(xùn),，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì),，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念,，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量;

通過團(tuán)總支組織比賽,，使活動(dòng)更有效地開展，有效地保證活動(dòng)的參與度;

綜上所述,，通過宣傳,，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開展,，能全面地將活動(dòng)推向全體師生,，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。

九,、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算：現(xiàn)金費(fèi)用(現(xiàn)金費(fèi)用向?qū)W校團(tuán)委申請(qǐng))項(xiàng)目名稱數(shù)量總計(jì)(元)獎(jiǎng)金一等獎(jiǎng)一份200二等獎(jiǎng)一份100獎(jiǎng)品榮譽(yù)證書5本50大本筆記本2本30獎(jiǎng)杯3個(gè)120海報(bào)/,、宣傳資料、文本印刷賽前團(tuán)總支通知,，打印策劃書21份,，共90張。

賽前賽后比賽結(jié)果公布與宣傳單共50張,。

大海報(bào)2張,。

文本印刷參賽報(bào)名表30張,。

其他表格的打櫻350邀請(qǐng)函40份80礦泉水100瓶(供初賽,、復(fù)賽,、決賽評(píng)委組用)120咨詢會(huì),，發(fā)布會(huì),，商務(wù)廊,，成果展宣傳印刷資料10份(約2m*0.8m,1.25m*2.5m)600總計(jì)1700十,、活動(dòng)聲明：

(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意,，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán),。

(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途,。

(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有,。

附：

活動(dòng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：朱奮輝()

王康梅()

華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

二一年十一月七日

附：活動(dòng)具體宣傳方案

華南師范大學(xué)南海校區(qū)

第二屆商務(wù)談判大賽宣傳方案

一、方案宗旨

為了更好地推廣商務(wù)貿(mào)易知識(shí)及開展“華南師范大學(xué)南海校區(qū)第二屆商務(wù)談判大賽”活動(dòng),，讓同學(xué)們能切實(shí)參與到本次大賽之中,，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)，現(xiàn)特制定華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)談判大賽宣傳方案,。

二,、宣傳概述

為了更好地普及此次大賽，調(diào)動(dòng)全院師生的積極性,，決定綜合采用多種宣傳方式,。

三、宣傳項(xiàng)目

(1)大幅電子海報(bào)

時(shí)間：4月12日

地點(diǎn)：宿舍d座樓上

宣傳簡(jiǎn)述：海報(bào)將長(zhǎng)期張貼于d座樓上,，使同學(xué)對(duì)商務(wù)談判大賽有一個(gè)持續(xù)的感知,。

(2)活動(dòng)發(fā)布會(huì)

時(shí)間:4月13日

地點(diǎn)：待定

宣傳簡(jiǎn)述：邀請(qǐng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)院資深老師簡(jiǎn)單介紹商務(wù)談判的概念,，并由協(xié)會(huì)向各團(tuán)總支主要負(fù)責(zé)人介紹此次活動(dòng)的主要形式內(nèi)容,。

(3)活動(dòng)咨詢會(huì)

時(shí)間：4月14日

地點(diǎn)：商業(yè)街

宣傳簡(jiǎn)述：商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)將在商業(yè)街設(shè)咨詢點(diǎn)，接受同學(xué)們的現(xiàn)場(chǎng)咨詢,。并會(huì)現(xiàn)場(chǎng)向過往同學(xué)介紹商務(wù)貿(mào)易知識(shí),，吸引同學(xué)們對(duì)此次活動(dòng)的關(guān)注。

(4)商務(wù)廊

時(shí)間：4月18日―4月20日

地點(diǎn)：商業(yè)街

宣傳簡(jiǎn)述：通過展板展示參賽隊(duì)伍名單與圖片,，向同學(xué)們展示商務(wù)談判知識(shí)并每天不斷更新比賽概況等,。

(5)培訓(xùn)課程(同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程)

時(shí)間：4月19日―4月21日

第1輪：邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);

第2輪：邀請(qǐng)老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座;

第3輪：邀請(qǐng)企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座;

時(shí)間：4月24日―4月26日

宣傳簡(jiǎn)述：用短信通知每一個(gè)參賽隊(duì)伍,，在宿舍樓下張貼培訓(xùn)宣傳單,，通過廣播臺(tái)介紹培訓(xùn)的老師和培訓(xùn)內(nèi)容。同時(shí)在飯?zhí)瞄T口的大宣傳欄張貼電子海報(bào)宣傳單并且適時(shí)更新,。

(6)參賽進(jìn)度展

時(shí)間：4月27日

地點(diǎn)：商業(yè)街

宣傳簡(jiǎn)述：張貼海報(bào),，并附上初賽參賽者的比賽圖片和心得體會(huì)等。

(7)決賽宣傳會(huì)

時(shí)間：5月10日

地點(diǎn)：商業(yè)街與b座交叉口

宣傳簡(jiǎn)述：由四只參賽隊(duì)伍分別位于正方形活動(dòng)場(chǎng)地的四個(gè)角落進(jìn)行擺攤設(shè)點(diǎn),，發(fā)揮個(gè)人魅力向現(xiàn)場(chǎng)同學(xué)介紹此次比賽歷程并可以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拉票,，場(chǎng)地中間擺放由四個(gè)參賽隊(duì)伍大幅藝術(shù)照制作而成的浮雕。

(8)活動(dòng)成果展

時(shí)間：5月12日

地點(diǎn)：商業(yè)街

宣傳簡(jiǎn)述：對(duì)本次大賽進(jìn)行總結(jié),，收集參賽選手的心得體驗(yàn),、活動(dòng)過程圖片及老師評(píng)語(yǔ)展示給同學(xué)們看,，使得校區(qū)同學(xué)對(duì)此次大賽有一個(gè)綜合的理性認(rèn)識(shí)。

(9)平面宣傳

宣傳簡(jiǎn)介：綜合各個(gè)宣傳平臺(tái),，通過學(xué)校廣播臺(tái),、海報(bào)、宣傳單,、小冊(cè)子,、橫幅、校道宣傳欄,、各宿舍樓下宣傳欄等地方進(jìn)行宣傳,。

(10)網(wǎng)絡(luò)宣傳

宣傳簡(jiǎn)介：通過學(xué)校網(wǎng)站、協(xié)會(huì)網(wǎng)站,、學(xué)校廣播臺(tái),、計(jì)時(shí)通訊、手機(jī)短信等對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行隨時(shí)的更新報(bào)道,。四,、宣傳方案可行性分析

經(jīng)過前期、中期,、后期廣泛的,、多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站,，q群,，廣播等;線下：咨詢會(huì)，發(fā)布會(huì),，商務(wù)廊,，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度,，為活動(dòng)開展做好鋪墊,，

通過宣傳活動(dòng)和方案的推廣，此次大賽將能全面地將活動(dòng)推向全體師生,，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí),。

華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

二○一一年一月二十八日

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇七

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

主談：xx,，公司談判全權(quán)代表；

決策人：xx,，負(fù)責(zé)重大問題的決策,；

技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題,；

法律顧問：xx,，負(fù)責(zé)法律問題；

我方核心利益：

1,、要求對(duì)方盡早交貨,；

2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,；

3,、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失,。

對(duì)方利益：

解決賠償問題,，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

我方優(yōu)勢(shì)：

我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額,，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失,。

我方劣勢(shì)：

1、法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償,。

2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn),、名譽(yù)上的損失,。

3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,，影響惡劣,，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失,。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1,、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定；

2,、對(duì)方根據(jù)合同,，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例。

對(duì)方劣勢(shì)：

屬于違約方,，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境。

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)

體面,、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失,，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

2,、索賠目標(biāo)

報(bào)價(jià)：

①賠款：450萬(wàn)美元,；

②交貨期：兩月后，即11月,；

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo),；

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；

⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失,，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求,。

底線：

①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤,，挽回我公司的名譽(yù)損失,；

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失；

③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作,。

1,、開局

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開出450萬(wàn)美元的罰款,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位。

對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：

1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊、突破,。

2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁。

2,、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)。

2）層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

4）突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

5）打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定。對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4,、最后談判階段

1）把握底線,，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略。

2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同,、背景資料,、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金,，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議,。

應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取在交貨期,、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益,。

2,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制,，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局,；異或用聲東擊西策略。

3,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程,。

4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償,。

應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求,，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,。

5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步,，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒,。

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇八

從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,，成為新公司主要管理人，成為其股東

我方（迎嵐方）在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年,，對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解,。乙方（內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司）是1996年在我國(guó)政企脫鉤的大形勢(shì)下,，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來(lái)的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理,。集團(tuán)總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員,。4年來(lái),，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色,。近來(lái),，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組,。四,、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方優(yōu)勢(shì)：

1、迎嵐已對(duì)羊絨制品市場(chǎng)進(jìn)行了比較詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研,，并構(gòu)思了市場(chǎng)營(yíng)銷方案,，在產(chǎn)品目標(biāo)對(duì)象、營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷方式等方面都有了比較清晰的計(jì)劃,；

2,、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心,；

3,、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功,，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策,。

我方劣勢(shì)：

1、自有資金較少2,、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1,、具有決定的權(quán)力；

2、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高對(duì)方劣勢(shì)：

1,、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)2,、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)我方目標(biāo)：

1,、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,，要求得到d公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員,。

2,、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者,。對(duì)方目標(biāo)：

1,、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從25萬(wàn)元上升為30萬(wàn)元2,、人員分流

1,、開局：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人,，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi),，具體數(shù)額30萬(wàn)元的對(duì)策：

1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁2,、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到d公司主要管理人員分配及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)

2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以用管理費(fèi)來(lái)?yè)Q取更多股權(quán)4）突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失,；

5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1）把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略

2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇九

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí),，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將通過了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況,，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座,，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中,，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì),。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃,。

本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛,，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的積極能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng),。

首屆商務(wù)談判大賽的開展,，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè),、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ),，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái),，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力,。

（一）活動(dòng)主題：薪火相傳,，商務(wù)新風(fēng)

（二）活動(dòng)時(shí)間：20xx年11月18日—20xx年12月16日

（三）活動(dòng)地點(diǎn)：體育館（決賽地點(diǎn)）

（四）活動(dòng)對(duì)象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

（五）主辦單位：共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

（六）承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

（七）贊助單位：

分為初賽、復(fù)賽,、決賽三個(gè)階段,。

（一）初賽階段

1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由

組隊(duì)參加初賽（倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上,，多個(gè)年級(jí)組成）,。初賽提交作品——商務(wù)談判企劃書。作品要求有電子版及文本版,。

2,、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書、策劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的`講解,。

（二）復(fù)賽階段

1,、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)（8支）參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽

形式,，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí),，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作,。

2,、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘

內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判,。

（三）決賽階段

1,、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于20xx年12月9日參加決賽,。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判（60%）,、合作性靈活談判（40%）2個(gè)部分。

2,、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行,。合作

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判,。

（四）評(píng)比方式

1,、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品,，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審,，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見給參賽隊(duì)伍,；復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善,。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽,。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評(píng)委的打分,，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選,。

3、本次評(píng)選秉承公平,、公正原則,。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。

（一）首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng),、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

1,、團(tuán)體獎(jiǎng)：

一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì),，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì),。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書,；二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元,、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書；優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書,。

最佳團(tuán)總支組織獎(jiǎng),，獎(jiǎng)杯一個(gè)。

最佳人氣獎(jiǎng)一隊(duì),，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品,。

2、個(gè)人獎(jiǎng)：

20xx華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)一名,；個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè),。

（二）參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加德育分。

七,、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

（一）活動(dòng)啟動(dòng)：20xx年11月17日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書,，

20xx年11月18日,，召開發(fā)布會(huì)；

20xx年11月19日,，在商業(yè)街召開咨詢會(huì),；

（二）宣傳活動(dòng)：20xx年11月17日—20xx年12月16日

（三）團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單：20xx年11月18日――20xx年11月23日；

（四）參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：20xx年11月25日—20xx年11月27日

分3輪：（同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程）

第1輪：邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn),；

第2輪：邀請(qǐng)老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座,；

第3輪：邀請(qǐng)企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座,；

（五）初賽作品制作:20xx年11月27日—20xx年12月1日,；

（六）初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年12月1日前提交,；

（七）初賽比賽：20xx年12月3日（星期三）：

（八）初賽結(jié)果公布：20xx年12月4日；

（九）復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年12月4日—20xx年12月8日,；

（十）復(fù)賽階段：20xx年12月9日（星期二）,；

（十一）復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年12月9日；

（十二）決賽準(zhǔn)備階段：20xx年12月9日—20xx年12月14日,；

（十三）決賽時(shí)間：20xx年12月16日（星期二）,。

通過參與初賽、復(fù)賽,、決賽,，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍,。

經(jīng)過前期廣泛的,，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站,，q群,，廣播等；線下：咨詢會(huì),，發(fā)布會(huì),，商務(wù)廊，平面宣傳等,；在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想,，加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動(dòng)開展做好鋪墊,，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開展,；

通過多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì),，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀,，商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量,；

通過團(tuán)總支組織比賽,，使活動(dòng)更有效地開展，有效地保證活動(dòng)的參與度,；

綜上所述,，通過宣傳，活動(dòng)的推廣,，活動(dòng)開展,，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí),。

（一）本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,，未經(jīng)參賽代表同意,，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

（二）未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意,，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途,。

（三）本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。

附：

活動(dòng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：周妍萍15899842186

共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇十

已談判雙方能夠接受的價(jià)格,，達(dá)成xx室300臺(tái)電腦的采購(gòu)協(xié)議及其后續(xù)兩年免費(fèi)維修服務(wù)協(xié)議,。

(甲方：xxx 乙方： 中國(guó)惠普有限公司成都分公司) 主談：xx，川xx全權(quán)委托代表

決策人：xxx,， 負(fù)責(zé)重大問題的決斷;

電腦及其售后技術(shù)顧問：xxx

法律事務(wù)：xx,，負(fù)責(zé)法律問題;

我方核心利益：1、要求對(duì)方已盡可能低的價(jià)格達(dá)成協(xié)議,，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),。

2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試,。

2,、探索與拓展與對(duì)方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

商務(wù)談判策劃書對(duì)方利益：盡可能高的要價(jià),，與我方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

我方優(yōu)勢(shì)： 1、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽(yù),，充足的資金,，在電腦方面巨大的市場(chǎng)

前景，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將會(huì)把蛋糕拱手送給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，對(duì)其造成

巨大損失

我方劣勢(shì)： 1,、急需使用電教室，在較近范圍內(nèi),，有實(shí)力的電腦廠商不多

2,、對(duì)方延遲交貨對(duì)我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量，學(xué)生家長(zhǎng)口碑的影響

3,、影響學(xué)院長(zhǎng)期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃,。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1、強(qiáng)大的自身技術(shù)服務(wù)實(shí)力,，良好的社會(huì)口碑。

2,、在電腦領(lǐng)域市場(chǎng)份額領(lǐng)先,。

對(duì)方劣勢(shì)： 在學(xué)校市場(chǎng)中缺乏突破口，學(xué)校市場(chǎng)份額不夠,。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多,。

1,、 戰(zhàn)略目標(biāo)：務(wù)實(shí)地達(dá)成此次采購(gòu)合同，維護(hù)與平衡雙方利益,，探索發(fā)展雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 原因分析：與對(duì)方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系比此次采購(gòu)壓低價(jià)風(fēng)有意義,。

2、 協(xié)議：

報(bào)價(jià)：①總價(jià)：100萬(wàn)元人民幣

②交貨期：一周后,，即簽訂合同后第七天,。

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試。 ④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購(gòu)合同中提供采購(gòu)總價(jià)3%優(yōu)惠,。

⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失,，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 。

底線：①總價(jià)95萬(wàn)元

②盡快交貨

③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作后的未來(lái)廣闊前景,，形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)硬地堅(jiān)守己方的報(bào)價(jià),，報(bào)出95萬(wàn)元人民

幣的價(jià)格，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位,。

對(duì)方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問題：

1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊,、突破

2)找其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同檔產(chǎn)品來(lái)反駁。

2,、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從眼前成交價(jià)格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)

2)層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓報(bào)價(jià)來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼

施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5)打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》,。合同范同、背景資料,、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、 對(duì)方接受95萬(wàn)元報(bào)價(jià),，但對(duì)兩年免費(fèi)維修服務(wù)表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期,、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略,。

3,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇十一

朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購(gòu)買400平米土地以建造房屋,。

1,、主方(我方)：朱利安·杜維則先生

朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價(jià)格購(gòu)買了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2,，第二塊地為800m2,。但如今這兩塊地的價(jià)格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認(rèn)為他購(gòu)買的地有點(diǎn)小,，想要繼續(xù)購(gòu)買400平米的該村土地來(lái)建造房屋,。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會(huì)上升到每平米200法郎的價(jià)格。

2,、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人,。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價(jià)格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價(jià)格購(gòu)買朱利安·杜維則先生想要購(gòu)買的那400平米土地,。

1,、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2,、客方利益：以高于市值的價(jià)格成交土地,。

3、主方優(yōu)勢(shì)：

（1）杜維則先生了解周圍土地的平均價(jià)格,，即了解市場(chǎng),，會(huì)根據(jù)事實(shí)依據(jù)開出一個(gè)合適的價(jià)格并且跟拉芳先生討價(jià)還價(jià)。

（2）杜維則先生的報(bào)價(jià)是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價(jià)格要高的多。

（3）所購(gòu)之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久,，對(duì)他來(lái)講怎么賣都是只賺不賠,。

4、主方劣勢(shì)：

（1）杜維則先生對(duì)拉芳先生的這塊土地非常感興趣,，所以很容易會(huì)被拉芳先生哄抬價(jià)格,；

（2）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個(gè)買家，如果杜維則先生開出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內(nèi)的話,，很可能就會(huì)不賣給杜維則先生,。

5、客方優(yōu)勢(shì)：

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人,。他熟知土地價(jià)格的市場(chǎng)行情,。他的這塊土地爺也不缺其他買主。

6,、客方劣勢(shì)：

所購(gòu)之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地,，這個(gè)價(jià)格對(duì)于蒙舍·朱利安·拉芳先生來(lái)說(shuō)未免較低。

1,、主方最優(yōu)目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地,。

2、實(shí)際需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地,。

3,、主方底線：以每平米375法郎成交土地。

4,、主方具體談判目標(biāo)：

杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購(gòu)置一塊拉芳先生的400平米的土地來(lái)建造自己的房子,。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價(jià)格購(gòu)買，現(xiàn)值已經(jīng)達(dá)到了每平方米150法郎的價(jià)格,，如果再加上拉芳先生的土地的話,，現(xiàn)值應(yīng)該會(huì)達(dá)到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)該是每平方米80法郎左右,。

5,、預(yù)測(cè)客方談判目標(biāo)：

之前有一位帕斯特先生對(duì)拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購(gòu)買他的土地,，而且價(jià)格開出每平方米15法郎,。因?yàn)槔枷壬蓝啪S則先生對(duì)他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應(yīng)該會(huì)把土地的價(jià)格提高,，或者會(huì)高于附近相同土地的平均價(jià)格,。拉芳先生從來(lái)沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會(huì)由于不知道市場(chǎng)上的平均價(jià)格而亂開價(jià)錢,。

主方為買方杜維則先生,，從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā),，最理想的價(jià)位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息，為私密信息,，不能被拉芳先生知曉,。而拉芳先生并不了解市場(chǎng)的全貌,，他會(huì)要求休息一下并考慮對(duì)策,。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機(jī)會(huì)，了解客方缺少的信息,，從而主方信息更專業(yè),，但同時(shí)也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結(jié)果,。

缺少足夠信息而主動(dòng)開價(jià)是盲目的,，作戰(zhàn)計(jì)劃是為了主動(dòng)開價(jià)創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上領(lǐng)先客方,。

基于以上因素,，根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格,，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn),，用真誠(chéng)務(wù)實(shí)的態(tài)度來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化。

談判策略：

（1）投石問路策略：談判中通過不斷地詢問,，來(lái)直接獲得客方盡可能多的資料,，以此來(lái)摸清客方的虛實(shí)，掌握客方的心理,，以便在談判中作出正確的決策,。

（2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭(zhēng)議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步,，然后通過使用僵局策略,，在重要的問題上達(dá)到主方目的。

（3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時(shí)機(jī),，趁對(duì)手之隙,，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益,，從而在談判中處于有利的地位,。

（4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價(jià),，安慰客方的自尊心,，轉(zhuǎn)移到搞清事實(shí)上。

1,、開局階段

（1）導(dǎo)入階段,，采取站立交談的方式,，先握手，保證態(tài)度積極友好,，可以向?qū)Ψ胶?jiǎn)要介紹購(gòu)買這塊地的原因,。

（2）具體策略：協(xié)商式開局策略。注重于贊同對(duì)方部分的討論與客套,，不用深入談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素,。

（3）導(dǎo)入階段結(jié)束后，可以進(jìn)入破題階段,，口頭陳述主方的理想價(jià)格,。在陳述過程中，注意客方的疑問,，并給予相應(yīng)的說(shuō)明,。待主方陳述完畢，就由客方對(duì)其條件進(jìn)行陳述,，注意分歧點(diǎn)在哪,，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題,，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié),。

2、磋商階段

（1）采取開放式提問和試探性提問,。

參考問題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎,？你賣地以后要去哪定居呢？

（2）對(duì)于對(duì)方的提問,，與價(jià)格相關(guān)的問題不必完全如實(shí)相告,。但是問及這筆交易的價(jià)格，只能如實(shí)按照既定價(jià)格回答,。至于其他問題,，可以如實(shí)回答。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個(gè)負(fù)責(zé)任,、可靠的,、不可多得的合作伙伴。

（3）注意事項(xiàng)：需要時(shí)刻觀察客方的反應(yīng),，認(rèn)真傾聽客方的回答,，要一直保持微笑，但涉及底線問題時(shí),，可以保持沉默,。

（4）回顧總結(jié)

對(duì)上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進(jìn)行總結(jié)。檢驗(yàn)評(píng)判什么有用,，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中,。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面,，是否會(huì)有什么陷阱。要對(duì)方案調(diào)整的情況是涉及到客方說(shuō)明的價(jià)格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限,。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報(bào)價(jià)重新計(jì)算我方的底線價(jià)格,。

3、討價(jià)還價(jià)階段

主方采取等待客方先報(bào)價(jià)的策略,。對(duì)于客方的報(bào)價(jià),，我們應(yīng)該對(duì)客方報(bào)價(jià)原因進(jìn)行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的,，影響價(jià)格的因素進(jìn)行詢問,。同時(shí)可以表明我們認(rèn)為沒有考慮到的因素對(duì)價(jià)格的影響是不合理的。

（2）還價(jià)：采取逐項(xiàng)還價(jià)以及“購(gòu)買額外產(chǎn)品”的策略

主方采取逐項(xiàng)還價(jià)的策略,。主方認(rèn)為影響價(jià)格的因素有賣者不急需售地,、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對(duì)主方的價(jià)值。所以可以針對(duì)上述因素來(lái)逐項(xiàng)還價(jià),。針對(duì)并不急需售地，可以說(shuō)明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地,，賣方以后會(huì)很難賣出自己的地,，但是考慮到賣方不急需，所以報(bào)價(jià)比周邊土地平均賣價(jià)高相應(yīng)的比例,。而這塊地對(duì)主方的價(jià)值則可以明確表明不需要也可以,。

4、讓步階段

（1）主方讓步的原則是,，不輕易讓步,，把握時(shí)機(jī)，“非關(guān)鍵性”讓步,、非等幅度以及可撤回讓步,。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時(shí)機(jī)是要求主方并不因?yàn)榭头綀?bào)價(jià)降低或者其他因素而隨意更改報(bào)價(jià),?？梢允紫炔捎梅顷P(guān)鍵的讓步，對(duì)于付款時(shí)間等等先做出讓步,，最后考慮價(jià)格,。非等幅度指客方愿意減少多少報(bào)價(jià)，主方就相應(yīng)增加對(duì)方減少量的80%,?；蛘卟扇∮?jì)劃讓步，一共讓步4次,，第一次讓步至120,，第二次讓步至160,，第三次讓步至200，第四次讓步至240,。

（2）采取的具體策略主要是互惠式讓步,，以及用數(shù)字說(shuō)話，可以表明主方已經(jīng)對(duì)相應(yīng)的影響因素做過市場(chǎng)調(diào)查,，主方的定價(jià)參考了影響因素,，并無(wú)大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來(lái)使用,。說(shuō)明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多,，以及并沒有這樣先例的價(jià)格和條件，希望對(duì)方能夠考慮,，以達(dá)到主方目的,。

（3）最后，如果無(wú)法達(dá)到任何妥協(xié)余地,，則接受客方250的報(bào)價(jià),。

1、客方優(yōu)勢(shì)地位障礙

對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步,，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和買方的身份迫使其做出讓步,。

障礙破除方法：

對(duì)付虛張聲勢(shì)，采取紅臉白臉策略,，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購(gòu)買其它土地,，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據(jù),，并且不理會(huì)其降價(jià)要求,。

2、戰(zhàn)略障礙

談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)主方采取各種手段和策略,，讓主方陷入困境,，陷入僵局，對(duì)此主方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì),，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

障礙破除方法：

打破僵局,，針對(duì)緩解意見性對(duì)立僵局,，借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定客方意見，將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延回答,，并積極求同存異,，更好實(shí)現(xiàn)主方利益。

1,、近期土地市場(chǎng)價(jià)格事實(shí),，了解市場(chǎng)地皮價(jià)格的全貌,，掌握信息優(yōu)勢(shì)，()思路創(chuàng)造機(jī)會(huì),；

2,、客方拉芳先生的情況；

3,、收集多種獨(dú)立來(lái)源的信息,，從全局考慮問題?？梢詮姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)收集不動(dòng)產(chǎn)的信息,，尋找價(jià)格范圍的概念，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如帕斯特先生的情況,。

4,、雙方就合同條款進(jìn)行磋商

相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條

當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任,。

1、客方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)主方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出客方的策略本質(zhì),，并聲明,，客方的策略影響談判進(jìn)程,。

2、以合同成交

措施：條件法,。兼顧雙方利益,，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行,。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段,?？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功,，實(shí)現(xiàn)雙贏,，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功,，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作,。

1,、主方與客方簽訂協(xié)議。

2,、預(yù)付定金,。

3、祝賀本次談判圓滿成功,。

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇十二

解決gd的延遲交貨的索賠問題,，維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)

包括尋求法律支持,、援引過往案例等,，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的,。

主談：公司談判全權(quán)代表;

決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題,。

其中的核心問題也就是對(duì)fd是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過fd疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制,。經(jīng)過詳細(xì)找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如03年北京一中法院曾判定fd疫情為可抗因素外,，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在fd疫情時(shí)的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素,，因此我方堅(jiān)持這一觀點(diǎn),。

1)對(duì)方公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對(duì)雙方的重要性,，以確定自己的談判目標(biāo),。

經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面,，對(duì)方公司是國(guó)內(nèi)三大gd服裝品牌之一,，占有全國(guó)三分之一的市場(chǎng)份額，對(duì)方如果失去我方這一合作伙伴,，在原材料供應(yīng)方面會(huì)很不利;另一方面,，我公司是全國(guó)僅有的三家能夠生產(chǎn)gd產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對(duì)方的長(zhǎng)期發(fā)展,。

因此,，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快,，并力爭(zhēng)使合作上升到一個(gè)新的高度,。

2)了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息,，包括其性格,、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

3)與對(duì)方協(xié)商確定通則,，包括談判時(shí)間,、地點(diǎn)等安排

1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

3降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

1：維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

2：要求我方盡早交貨;

3：要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失,。

3我方優(yōu)劣勢(shì)分析：

1該布料市場(chǎng)為賣方市場(chǎng),，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，

2對(duì)方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售

3該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段,，對(duì)方無(wú)法全面了解

1未按照合同約定按時(shí)交貨

2對(duì)方在該行業(yè)為強(qiáng)者,，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

3我方無(wú)法承擔(dān)企業(yè)名譽(yù)受損的損失

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)及長(zhǎng)期合作關(guān)系

1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展

2對(duì)方為服裝行業(yè)強(qiáng)者,，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作

3我方因盡量避免加重?fù)p失,，

1用合理方式避免賠款

2保持其他合作約定

1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2適量賠款

3給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格,，供給量,，交貨時(shí)限

4維護(hù)長(zhǎng)期合作

根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

平和開局：首先分析本次爭(zhēng)端的背景,，強(qiáng)調(diào)非典帶來(lái)雙方的損失,，大家都應(yīng)本著盡早解決爭(zhēng)端，迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的

強(qiáng)硬開局：強(qiáng)調(diào)此次事件為不可抗力,，強(qiáng)調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失,，希望對(duì)方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏

(二)中期談判：

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)

1愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠(chéng)意,，對(duì)對(duì)方提出的大金額不予接受

2對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

1.停工為不可抗力

2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn)，以減少雙方損失

3.對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題,，

如：1質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的賠償金額的合理性

2對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

不可抗力,，盡力生產(chǎn)

先講不可抗力——理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無(wú)虧;后說(shuō)盡力生產(chǎn)——客觀闡述,，重在誠(chéng)意誠(chéng)心,，打感情牌

我方對(duì)賠償金額的基本原則：

1.不做無(wú)謂的讓步,，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小,，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步,，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步

2.讓步讓在刀口上,，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足

3.在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步,，而在較為次要的問題上,，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4.對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方初堅(jiān)持底線利益外,，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局,，分清厲害關(guān)系,，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償

1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí),，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此,，我方只同意個(gè)別讓步,，即對(duì)方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代

2把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái),。表明我方可以做出這次讓步,，只要在我方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決

基本態(tài)度：友好,，耐心

具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí),，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次爭(zhēng)端并無(wú)重大過錯(cuò)，于理無(wú)虧

并且及時(shí)恢復(fù)生產(chǎn),，盡力減少雙方損失,，于情有嘉

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng),，但切不可浮躁上火,，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變,。

基本態(tài)度：堅(jiān)決

具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低賠償金額的幅度大,，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決,，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方降低賠償要求

1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對(duì)商業(yè)秘密,，對(duì)方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律,，提出對(duì)方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料,，請(qǐng)公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。

2我方在于對(duì)方合作的同時(shí),，也與市場(chǎng)中其他廠商進(jìn)行合作,，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中,，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先生產(chǎn),。

3依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨,，減少對(duì)方損失

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后,。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商,。

如果說(shuō)主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細(xì)水長(zhǎng)流”了,。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立,。

在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作,。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定,，談判趨于結(jié)束,，因此

我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠(chéng)意，但是讓步必須把握好尺度,，既要考慮到對(duì)方主談的身份地位,，又不可讓步過多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段,。

不忘最后的獲利,，同時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠

注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝,。

如果在談判開始對(duì)方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中,，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性,。

如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱fd疫情并非不可抗力,，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實(shí)例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實(shí)例,，并且強(qiáng)調(diào)我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商,，與尋常案例之間基本沒有可比性。

如果談判中對(duì)方一再指出自身所受到的巨大損失,，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方,，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實(shí)現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的,，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的,。

如果對(duì)方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨,，因而要求進(jìn)一步賠償,，我方則可稱因?yàn)槲逶率諏?duì)方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了,。

如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱自己受到較大損失,，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場(chǎng)談判,，因此在進(jìn)行適當(dāng)讓步之后,，可適時(shí)提出請(qǐng)示公司高層管理人員，借機(jī)暫緩談判,，穩(wěn)定雙方情緒,。

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇十三

1、甲方公司分析

北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè),，由于近年來(lái)中國(guó)的消費(fèi)水平不斷增高,，人們對(duì)奢侈品的需求越來(lái)越高，所以針對(duì)人們的需求,，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研,，中國(guó)部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)加大了難度，為降低銷售風(fēng)險(xiǎn),，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作,。

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2,、乙方公司分析：

瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌,，“勞力士”公司的前身是“w&d”公司。由德國(guó)人汗斯·懷斯道夫與英國(guó)人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營(yíng),。1908年,，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊(cè)了“勞力士”商標(biāo)，“w&d”由此改為“勞力士”,。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開五指的手掌,，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖?cè)商標(biāo),，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位,。

勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁(yè)音樂是一首七十年代在美國(guó)很流行的老歌,，分頁(yè)面采用潮水聲,，包含在flash中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣,，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)范,。

勞力士，以莊重,，實(shí)用,，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛,，美國(guó)球星奧尼爾曾一次送給隊(duì)友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表,?！靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購(gòu)買過一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬(wàn)元,。越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表,，在日內(nèi)瓦拍賣會(huì)上曾拍到34萬(wàn)20xx瑞士法郎，合人民幣200余萬(wàn)元,。格林威治ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表,，算是該品牌的入門級(jí)產(chǎn)口，售價(jià)39300元,。

在20世紀(jì)的機(jī)械表時(shí)代,，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時(shí)至今日,，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位,。目前，勞力士在全球20多個(gè)大城市設(shè)有分公司,，年產(chǎn)量達(dá)到約80萬(wàn)只,，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。

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1,、貨物的價(jià)格及數(shù)量

2,、貨物的包裝

3、貨物的支付方式

4,、貨物的運(yùn)輸及保險(xiǎn)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易,。

原因分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

2、成交目標(biāo)：

①報(bào)價(jià)：

1,、勞力士金表潛航者型(submariner),，防水深度超過300米。

2,、游艇名士型(yacht master),，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計(jì)算時(shí)差,。

3,、格林尼治型(gmt master)，其可轉(zhuǎn)動(dòng)外圈及24小時(shí)指針,，不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區(qū)時(shí)間,，更可將時(shí)針獨(dú)立移動(dòng)至另一時(shí)區(qū),，而毋須移動(dòng)分針及秒針。

4,、宇宙計(jì)型(cosmograph),，為一款多功能手表,，能滿足工程,、運(yùn)動(dòng)及商業(yè)等多種需要。

③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨,。

④底線：保證我公司有20%左右的盈利空間,。

（一）我方優(yōu)勢(shì)分析：

我方利益：要求對(duì)方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件

我方優(yōu)勢(shì)：潛在市場(chǎng)廣闊，消費(fèi)需求大

（二）,、我方劣勢(shì)分析：

我方劣勢(shì)：初次訂貨數(shù)量比較少,。支付方式。

（三）,、我方人員分析,。

總經(jīng)理：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜,，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù),，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。

營(yíng)銷總監(jiān)：注重細(xì)節(jié),，性格開朗,，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn),。

采購(gòu)部部長(zhǎng)：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé),，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì),。

心思細(xì)膩,，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

技術(shù)總監(jiān)：綜合能力強(qiáng),，性格外向,，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng),。

（四）,、客方優(yōu)勢(shì)分析：

客方利益：客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款,，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

客方優(yōu)勢(shì)：其公司擁有大量的客戶資源，產(chǎn)品質(zhì)量高,，具有世界影響力,，競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng),。

（五）、客方劣勢(shì)分析：

客方劣勢(shì)：受金融危機(jī)影響,，手表銷售業(yè)績(jī)一般,，在中國(guó)市場(chǎng)份額一直很小。

（六）,、客方人員分析：

總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng),，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng),，頭腦靈活,，是一位合格的將才。

財(cái)務(wù)總監(jiān)：熟悉汽車行業(yè),，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富,，看問題善于抓住本質(zhì)

市場(chǎng)部部長(zhǎng)：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面,，遇事冷靜,。

辦事果斷干練，言辭犀利,，雷厲風(fēng)行,，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜,。

技術(shù)總監(jiān)：了解同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀,，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手,，談判成功的關(guān)鍵人物之一,。

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇十四

：

1、對(duì)談判對(duì)象的研究,，

2,、做好談判可行性研究，

3,、確定談判的基本原則,，

4、確定談判的目標(biāo)和策略

5,、組建談判的隊(duì)伍,。

6、模擬談判,，

7,、確定好談判地點(diǎn)

8、制定談判日程和事項(xiàng),。

客場(chǎng)：西安某高校就讀學(xué)生

談判地點(diǎn)：西安馳信人力資源有限公司,，

談判方式：?jiǎn)稳苏勁?，“一?duì)一”

談判人員職務(wù)：a部的咨詢顧問，學(xué)生,。

：

1,、公司以刷網(wǎng)或海報(bào)的形式做市場(chǎng)推廣，（上午9點(diǎn)）

2,、對(duì)有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解,，

3、預(yù)約（下午三點(diǎn)）

2,、談判開始,，首先是禮節(jié),，雙方在辦公室,，

3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息,。

4,、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗(yàn)，以及簡(jiǎn)單的介紹公司的概況,。

5,、確認(rèn)上任工作的時(shí)間以及崗位前的培訓(xùn)，還有這幾天崗位的需求變化和安排,。

6,、公司采取會(huì)員管理制度，需收取一定的費(fèi)用,，協(xié)議一式兩份,，具有法律效用。暑期80元,，半年120元,，全年180元，金卡一月120元,，半年120元,，全年360元。

7,、乙方考慮是否接受,，有無(wú)優(yōu)惠的辦法。（對(duì)普通半年較滿意）

8,、甲方提前申明對(duì)工作不滿意可隨時(shí)更換,，（非主觀原因）

9、乙方考慮中,，并且身上現(xiàn)金不夠,。

10,、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票,，協(xié)議,，以及會(huì)員卡，更新公司網(wǎng)站個(gè)人信息（xxx）