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商務(wù)談判策劃書字商務(wù)談判策劃書篇一

埃穆特爾旅館的銷售問題

二,、談判地點(diǎn)

第一地點(diǎn)：埃穆特爾旅館

第二地點(diǎn)：兩地的中間點(diǎn)

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談： 公司談判全權(quán)代表;

數(shù)據(jù)分析師： 分析相關(guān)數(shù)據(jù);

銷售經(jīng)理： 負(fù)責(zé)銷售問題;

法律顧問： 負(fù)責(zé)法律問題;

四、談判前準(zhǔn)備

1,、對方現(xiàn)狀： 埃穆特爾旅館的服務(wù)對象主要是年齡為 18 歲-25 歲的年輕學(xué)生。這個群體的特點(diǎn)是支付能力差,，重視居住環(huán)境。但是,，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務(wù)對象的要求,，因?yàn)樗挥谝粋€工業(yè)城市內(nèi)，靠近城市的交通中心,。

2,、對方財(cái)務(wù)現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館由于地理位置不佳,，經(jīng)營收入不高，無法承擔(dān)20到30萬美元之間的搬遷費(fèi)用。

3,、預(yù)測對方的談判目標(biāo)：對方旅館公開銷售的價格在25萬美元到45美元之間,。

4、對對方談判人員的了解,。史蒂夫,，一個強(qiáng)勁有力的談判對手，他代表著董事會出席這次的談判,，其有一定的權(quán)限來決定此次交易,。

5、談判的最后期限,。賣方對時間的限定并沒有嚴(yán)格要求,，由于我方時間要求有限，所以此次談判時間最多不超過一個月,。

五,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

2,、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要

3,、對方有出售旅館的意向

對方利益：1.遷移旅館位置，解決搬遷費(fèi)用

2. 找到合適的搬遷地點(diǎn),，另辟市場

3.賺取一定的銷售余額,，用于裝修，保險費(fèi)用等

我方劣勢： 1.工程要求時間緊迫,，必須在最短時間內(nèi)與對方達(dá)成協(xié)議

2,、面臨其他競爭對手的壓力，對方可能會抬高賣價

3,、對方的旅館沒有公開出售的想法,，并且價格不合適不輕易搬遷。

對方優(yōu)勢： 1,、地理位置優(yōu)越,，位于市中心地段

2、對其有興趣的建筑商眾多,，有較多的轉(zhuǎn)讓選擇權(quán)

3, 時間充分,，有足夠的時間與各個建筑商談判與協(xié)商

4、已找到兩個合適的地點(diǎn)進(jìn)行旅館搬遷,，價格合理可出售,。

對方劣勢：1.旅館經(jīng)營現(xiàn)狀不樂觀，嚴(yán)重的收支不平衡,，財(cái)務(wù)狀況不佳,。

2.急需轉(zhuǎn)移市場，沒有足夠資金營運(yùn)

3.旅館的實(shí)際價值不高,，市場上公開拍賣價最高值14.5萬,。

六,、 談判目標(biāo)

1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：雙贏高效的與對方達(dá)成購買與銷售協(xié)議一致

原因分析：讓對方盡快轉(zhuǎn)移位置,，好讓我方馬上開展拆遷與工程承建

2,、 出價目標(biāo)：

③優(yōu)惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價格優(yōu)惠

七,、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,，使對方對己方產(chǎn)生好感,，使雙方在友好愉快的基礎(chǔ)上，展開談判工作,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造和諧談判氣氛,，指出對方因?yàn)槭袌龅脑颥F(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況不容樂觀，建議對方盡早轉(zhuǎn)移市場,，并承諾我方會在最短時間內(nèi)給予對方較好的出價條件以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位。

對方提出有關(guān)旅館銷售的具體款項(xiàng)：

(2),、現(xiàn)狀與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方的收購意向,，給予對方心理肯定

2、中期階段：(1),、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時將談判話題從收購旅館的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動地位,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立互利雙贏的合作關(guān)系

八,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)談判資料：

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

商務(wù)談判策劃書字商務(wù)談判策劃書篇二

1,、甲方公司分析

電子有限公司成立于1997年底,。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設(shè)計(jì)與實(shí)施、網(wǎng)絡(luò)綜合布線、工程建設(shè),、軟件發(fā)開,、技術(shù)培訓(xùn)、設(shè)備維修等,。公司擁有設(shè)備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境,，辦公面積達(dá)近400平方米。現(xiàn)有員工56人,，管理層由富有經(jīng)驗(yàn)的it精英與專業(yè)管理人才組成,，技術(shù)骨干隊(duì)伍畢業(yè)于國內(nèi)各名牌院校，80%的員工具有大專,、本科以上學(xué)歷,。公司下設(shè)市場部、商務(wù)部,、系統(tǒng)集成部,、監(jiān)控事業(yè)部、技術(shù)服務(wù)部,、工程部,、財(cái)務(wù)部、行政辦公室業(yè)務(wù)經(jīng)營,、管理部,，擁有一批計(jì)算機(jī)專業(yè)、通信專業(yè)技術(shù)人員,，已形成一支素質(zhì)優(yōu)良的隊(duì)伍。公司自成立以來一直運(yùn)用高技術(shù)及良好的本地服務(wù)給各計(jì)算機(jī)的同仁及各行業(yè)直接用戶提供全面的解決方案及完善的技術(shù)支持,。公司給業(yè)界各用戶提供全面的觸摸系統(tǒng)解決方案,、軟件的編程及觸摸技術(shù)支持已取得了良好的口碑，使公司在廣西的觸摸市場占有率達(dá)到85%以上,。

公司系統(tǒng)集成部是一支技術(shù)全面,、服務(wù)優(yōu)良的專業(yè)隊(duì)伍，具備雄厚的實(shí)力和豐富的經(jīng)驗(yàn),，能根據(jù)您對信息網(wǎng)絡(luò)管理項(xiàng)目的要求,，提供完整的系統(tǒng)設(shè)計(jì)、應(yīng)用開發(fā),、項(xiàng)目實(shí)施和it維護(hù)等,。多年來，公司致力于企事業(yè)單位計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)和與之配套的網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，擁有豐富的系統(tǒng)設(shè)計(jì)與軟件開發(fā)經(jīng)驗(yàn),，microsoft, novell, unix，ibdn，at&t認(rèn)證工程師和一支技術(shù)精湛的專業(yè)設(shè)計(jì)及施工隊(duì)伍,，集計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成,、產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)服務(wù)為一體,，從各證券公司,、大中型企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)到智能大廈的建設(shè),從系統(tǒng)軟件集成到客戶應(yīng)用軟件的開發(fā),從局域網(wǎng)方案到internet/intranet方案.為用戶提供各種網(wǎng)絡(luò)通訊、大型數(shù)據(jù)庫,、應(yīng)用軟件開發(fā)及計(jì)算機(jī)附屬工程等全方位的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)設(shè)計(jì),、整體解決方案和咨詢服務(wù)。

作為優(yōu)秀系統(tǒng)集成商,，公司通過實(shí)行嚴(yán)格科學(xué)的一體化管理措施,，結(jié)合面向?qū)ο蟮南到y(tǒng)工程方法和先進(jìn)的組件技術(shù)，從而縮短工作周期,，加強(qiáng)系統(tǒng)運(yùn)行的可靠性,、可擴(kuò)充性和可重用性。從而提供最優(yōu)秀的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)整體解決方案,。

在經(jīng)營過程中我們一直堅(jiān)持"以用戶為中心,，以質(zhì)量取效益"。為在公司中將這一精神全面貫徹,，不斷強(qiáng)化全體員工以用戶為中心,，滿足用戶需求并超越用戶的期望"的意識，以更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng),、更負(fù)責(zé)任的態(tài)度,、更專業(yè)的技能、更規(guī)范的操作流程和可追溯的工作記錄,、更周到細(xì)致的服務(wù)來實(shí)施每一項(xiàng)工作,。

公司注重以"以人為本"的企業(yè)文化建設(shè)，結(jié)合員工與公司的利益,、命運(yùn)共同體,，落實(shí)各種保險及勞保福利措施，實(shí)現(xiàn)員工與公司的同步成長,，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能,，注重員工的工作滿意度和成就感，是公司長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略措施,。公司定期開展各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)和豐富多彩的業(yè)余活動,，體制靈活又充滿著朝氣和活力，吸引了大量高水平的專業(yè)人才,。

回顧過去,，九年的風(fēng)風(fēng)雨雨讓我們成就幾許,，大家倍感欣慰。展望未來,，我們更是充滿信心,，力千格公司將以更多的優(yōu)秀產(chǎn)品、更完善的市場服務(wù)貢獻(xiàn)于社會,，回報廣西各界用戶,，為實(shí)科技興國，產(chǎn)業(yè)報國"的事業(yè)目標(biāo)而不斷努力前進(jìn),。選擇力千格,，您將獲得更多足以信賴的電子產(chǎn)品。

2,、己方公司分析：

電子科技有限公司,，成立于20xx年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的mp3系列隨身聽為主的高新企業(yè),，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一,。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展，魅族mp3正在為越來越多的消費(fèi)者了解,、接受,、認(rèn)可和喜愛，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷日本,、瑞典,、香港等國家和地區(qū)。在20xx年度《微型計(jì)算機(jī)》mp3產(chǎn)品評選中,，魅族e2獲得mp3播放器三個編輯推薦獎之一,，也是獲獎的唯一國產(chǎn)專業(yè)mp3。

自成立以來,，魅族一直以“專心,、專注、專業(yè)”作為企業(yè)信念,，致力于引領(lǐng)mp3數(shù)碼產(chǎn)品“新一代”技術(shù)。公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備,，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位,、準(zhǔn)確的市場定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力,，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢,。我們總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品，爭取更大的資源投入到產(chǎn)品技術(shù)的研究,，用更好的產(chǎn)品和服務(wù)回報用戶,。

在技術(shù)競爭日益激烈的今天,，魅族不斷加大對研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立。為了產(chǎn)品品質(zhì),，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力,。特別在產(chǎn)品原材料的使用上，我們一直堅(jiān)持用最好的原料,。從我們使用kds的晶振,、ge的塑料等國際一流元件，可以反映我們爭做國際一流產(chǎn)品的信心和決心,。

面向新世紀(jì),，魅族將自身的使命概括為四重，即重品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)就是企業(yè)的生命;重服務(wù)：以人為本的服務(wù)理念是企業(yè)的基礎(chǔ);重人才：以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展;重技術(shù)：只有技術(shù)上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無窮的動力,。

在過去的20xx年,，魅族人不因自己已經(jīng)取得的成績而驕傲，因?yàn)槲覀兊某晒?，是廣大消費(fèi)者和各界朋友全力支持與信賴的結(jié)果,，為此，我們表示衷心的感謝!新年伊始,，展望未來,，在即將到來的20xx年，魅族人將以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù),、更專注的態(tài)度回報消費(fèi)者,，用心做好產(chǎn)品，努力完善服務(wù),，力爭將民族工業(yè)進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)光大!

二,、談判的主題及內(nèi)容：

2、 貨物的結(jié)算時間及方式;

3,、 定金的支付,，違約的賠償問題。

4,、 促銷措施及獎勵,。

三、談判目標(biāo)：

(1) 以對我公司最有利的條件代理經(jīng)銷mp3,、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價格合理,，所經(jīng)銷的mp3、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號符合消費(fèi)者使用需求,。

(2)獎勵辦法及促銷活動方案

a,、e3和x3型號的mp3(不論內(nèi)存)月銷售量達(dá)200~300臺的，超出部分每臺返3%的現(xiàn)金,。達(dá)300~350臺的,，超出部分每臺返5%的現(xiàn)金,。月銷售量超過400臺的，超出部分除每臺返8%的現(xiàn)金,。

b,、mini player月銷售量達(dá)150~250臺的，超出部分每臺返5%的現(xiàn)金,，月銷售量達(dá)250以上的,，超出部分每臺返8%的現(xiàn)金。

c,、月銷售量持續(xù)三個月達(dá)200臺以上的,，除被評為魅族4s形象店之一，還將受到本公司的額外獎勵：現(xiàn)金5000元,。

(3)廠家支持

(1)旺季：1~3月,，7~9月，9折優(yōu)惠,，送耳機(jī)(充電套裝+精美水杯+時尚t恤)

(2)國慶,，元旦，春節(jié)88折,，送耳機(jī)+充電套裝/(精美水杯+時尚t恤)

(3)淡季：送充電套裝+精美水杯+時尚t恤

四,、談判形式分析：

(一) 我方優(yōu)勢分析：

1、 全國75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名,，20xx年度廣西南寧信譽(yù)聯(lián)保金牌單位前11名,，廣西守合同重信用企業(yè)，信譽(yù)好,，實(shí)力強(qiáng),，公司產(chǎn)品對消費(fèi)者具有很大吸引力，消費(fèi)者需求市場大,。

2,、 作為代理經(jīng)銷商，自由選擇權(quán)大,。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商,，代理經(jīng)銷誰的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中,。

(二),、我方劣勢分析：

我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場中,，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競爭，比較有名實(shí)力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商就有南寧敬佳科技有限公司,、南寧敬佳科技有限公司等,。

(三),、我方人員分析;

：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜,，擅長溝通談判藝術(shù),，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。

：注重細(xì)節(jié),，性格開朗,，我公司的核心人物之一 ，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn),。

：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé),，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì),。

：心思細(xì)膩,，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

：綜合能力強(qiáng),，性格外向,，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng),。

(四),、客方優(yōu)勢分析：

1、電子科技有限公司,，成立于20xx年3月,，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的mp3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一,。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展,，魅族mp3正在為越來越多的消費(fèi)者了解、接受,、認(rèn)可和喜愛,，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷日本、瑞典,、香港等國家和地區(qū),。在20xx年度《微型計(jì)算機(jī)》mp3產(chǎn)品評選中，魅族e2獲得mp3播放器三個編輯推薦獎之一,，也是獲獎的唯一國產(chǎn)專業(yè)mp3,。產(chǎn)品多次獲得各類專業(yè)媒體的高度評價及相關(guān)獎項(xiàng)，“魅族”這一品牌也被《人民日報》評為“中國消費(fèi)者十大滿意品牌”!

2,、在國內(nèi)率先采用sigmatel3520,、飛利浦pnx0102頂級解碼芯片，以及 kds的晶振,、tdk 高精度阻容件,、avx鉭電容,、ge的塑料等國際一流元件作為產(chǎn)品原材料,。

3、公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備,，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場定位,、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢,。

(五)、客方劣勢分析：

1、國內(nèi)外mp3,、mp4品牌競爭激烈,。紐曼,、蘋果、藍(lán)魔,、海爾、飛利浦等知名國內(nèi)品牌都在與之競爭,。中國作為一個擁有13億人口的大國，最終消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力,，國內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢搶住中國市場，有望在中國市場占有自己的一席之位,。

2,、作為國內(nèi)知名企業(yè),，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國外知名企業(yè)差距大,，有待加強(qiáng)，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn),。

(六),、客方人員分析：

：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密,，親和力強(qiáng),，頭腦靈活,，是一位合格的將才。

：熟悉mp3行業(yè),，市場經(jīng)驗(yàn)豐富,，看問題善于抓住本質(zhì)

：性格友好,，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜,。

：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行,，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格,，遇事不冷靜,。

：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh,，合格的副手,，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

五,、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集,。

1、 公司介紹：

(1)北京市紐曼電子公司成立于1993年,，是一家專門從事計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、科學(xué)儀器和通信產(chǎn)品的開發(fā),、研制,、生產(chǎn)及通信工程組網(wǎng)的高科技企業(yè)。并于20xx年7月通過了iso9001:20xx國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證,。公司自行開發(fā),、研制及生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有：高、低速尋呼發(fā)射機(jī),、發(fā)射機(jī)有線和無線監(jiān)控系統(tǒng),、尋呼編碼卡、尋呼軟件,、gsm移動通信直放站,、cdma移動通信直放站及微波擴(kuò)頻通信系統(tǒng)等系列產(chǎn)品。所生產(chǎn)的系列尋呼發(fā)射機(jī)97年獲國家無委和全軍無委的產(chǎn)品型號核準(zhǔn)認(rèn)證,，gsm移動通信直放機(jī)20xx年已通過國家無委檢測,，獲得入網(wǎng)核準(zhǔn)證書;cdma直放站于20xx年5月通過國家無委檢測，獲得信息產(chǎn)業(yè)部的入網(wǎng)核準(zhǔn)證,，同時通過信息產(chǎn)業(yè)部的進(jìn)網(wǎng)檢測,，并獲得進(jìn)網(wǎng)證書。

(2)ramos tech創(chuàng)建于20xx年6月,，是一家由優(yōu)秀半導(dǎo)體專業(yè)人才發(fā)起的風(fēng)險企業(yè),。ramos tech擁有大量的優(yōu)秀人力資源和雄厚技術(shù)力量，在此基礎(chǔ)上正積極搶占及引領(lǐng)新型半導(dǎo)體及新興的消費(fèi)數(shù)碼市場,。

?20xx年5月,，在韓國成功開發(fā)第一款mp3產(chǎn)品(potaz)。

20xx年,，ramos全面進(jìn)軍消費(fèi)數(shù)碼電子行業(yè),，并開始打造ramo專業(yè)的品牌形象，通過對中國市場的全面拓展與升級，開始了穩(wěn)定而又快速的發(fā)展,，對國內(nèi)戰(zhàn)略性的市場規(guī)劃和勤奮拓展也讓ramo品牌在各大專業(yè)媒體的關(guān)注度持續(xù)提升,，部分產(chǎn)品的銷售量更是占據(jù)市場領(lǐng)先地位，成為中國數(shù)碼播放器市場的一匹黑馬,。

3,、上述公司相關(guān)公司產(chǎn)品介紹：

(1)、紐曼mp4播放器 音影王m668

紐曼 m668 20g市場價：1999元 優(yōu)惠價：1950元

【功能介紹】

顯示屏：3.6英寸tft真彩大屏幕顯示,，分辨率高，圖象清晰,色彩鮮艷,，播放影片流暢,，不錯過任何精彩畫面。

視頻播放：最大分辨率達(dá)720×576,，高清晰字幕顯示,，支持視頻輸出及書簽記憶功能,直接從書簽處播放,更節(jié)省時間;2800mah大容量電池，支持影視播放長達(dá)4.5小時,，音頻播放達(dá)9小時以上,。

音樂隨身聽：支持mp3，wma數(shù)碼播放及mp3歌詞同步顯示;支持m3u播放列表檔案管理;usb高速usb2.0傳輸,，更適合大尺寸視頻傳輸。

支持固件升級：本產(chǎn)品將繼續(xù)開發(fā)提供新的功能,，相關(guān)信息請關(guān)注網(wǎng)上發(fā)布,。

照片瀏覽功能：支持文件格式為jpeg的圖片瀏覽,，最大可達(dá)800萬像素，并且支持幻燈瀏覽功能,。

視頻輸出：通過隨機(jī)配贈的av線，可連接到電視上欣賞;

文本閱讀：支持txt文本直接閱讀,，同時具有書簽記憶功能,。

儲存電影、音樂和文件,。 外形尺寸 134mm×87mm×24mm

(2)紐曼mp3播放器 紐曼之音m560

紐曼560m 市場價：299元 優(yōu)惠價：235元

【功能介紹】

彩色屏幕:1.5英寸六萬五千色真彩液晶屏, 魅力獨(dú)具,。

音樂播放:支持mp3,、wma等格式音樂播放;提供雙耳機(jī)接口，可以和好友一同欣賞音樂,。

音響效果:獨(dú)特的雙喇叭設(shè)計(jì),，可實(shí)現(xiàn)外放。

歌詞同步:歌名,、歌手及歌詞同步顯示;讓您隨時隨地的體驗(yàn)卡拉ok,。

數(shù)碼復(fù)讀:a-b數(shù)碼復(fù)讀功能，同時具有跟讀,、對比功能;

數(shù)碼錄音:內(nèi)置高清晰麥克風(fēng),，長時錄音和優(yōu)質(zhì)錄音供你選擇;

圖片瀏覽:支持jpeg圖片瀏覽。

文本閱讀:超長文字記錄功能,，可以將文章拷至機(jī)內(nèi),，隨時閱讀

多種音效:自然、搖滾,、流行,、古典、柔和,、爵士、重低音;

定時關(guān)機(jī):可以設(shè)定睡眠模式和省電模式,，使用起來倍感方便;

異度空間:可將本機(jī)磁盤分區(qū)加密,，從此可以“把秘密藏起來”;

固件升級:支持在線升級/更新固件，實(shí)現(xiàn)本機(jī)的功能擴(kuò)展,。

內(nèi)置鋰電:支持長時間播放,。外形尺寸：76mm×42mm×18mm

顏色：藍(lán)色/銀灰 音樂格式：mp3、wma,、mtv,、amv

顯 示 屏：1.5英寸6萬5千色真彩液晶屏(128×128點(diǎn)陣)

內(nèi) 存：128m\256m\512m\1g(具體以產(chǎn)品實(shí)物為準(zhǔn))

支持語言：中、英,、法等多國語言 電 池：720mah鋰離子電池

播放時間：連續(xù)播放mp3約8小時

rm925 市場價：359元 優(yōu)惠價：299元

系統(tǒng)： 支持無驅(qū),支持文件夾,文件夾播放,文件夾瀏覽

菜單系統(tǒng)：圖形菜單,電子書,開機(jī)動畫

內(nèi)置音效：正常,、搖滾、流行,、古典,、自然、重低音等七種eq模式

錄音編碼：通過麥克風(fēng)錄音并保存wav和act格式語音文檔

錄音時間：連續(xù)錄音達(dá)30小時/128m flash

預(yù)置電臺：fm調(diào)頻立體收音(76～108mhz)手動/自動搜臺

其它功能：自動搜臺,、自動預(yù)置電臺,、fm錄音、文本閱讀,、時間功能等,。

升級：固件升級 接口通訊接口：全速usb 2.0 (讀1000kb/s 寫750kb/s)

輸入輸出：3.5mm耳機(jī)輸出,線路輸入

規(guī)格電源：3.7v 可充電鋰離子電池 播放時間：播放10小時,，

體 積：66(l)×38(w)×13(h)mm 重 量： 約40g

視頻播放：視頻格式 獨(dú)創(chuàng)mtv電影功能，支持amv視頻格式文件

圖片瀏覽：圖片格式 jpeg,、bmp,、gif圖片瀏覽功能。

4,、對方公司產(chǎn)品介紹：

(1)魅族 e3(512mb) 參考價格：399 元

商家報價：390元 我方代理價：380元

外觀顏色：銀色,鈦色,黑色,粉色,藍(lán)色

產(chǎn)品重量 ：28(不含電池)g 顯示屏屏幕面板：單藍(lán)色oled屏

屏幕分辨率：128*64像素 音頻性能設(shè)計(jì)類型：收錄放

音樂格式：wma/mp3/wav 錄音性能;高保真數(shù)字錄音

耳機(jī)性能：耳機(jī)最大輸出(l)12mw +(r)12mw(32 ohm)

電池功耗電池類型：aaa電池 播放時間：最長播放時間15小時

輸出功率：(l)12mw +(r)12mw(32 ohm)

系統(tǒng)及接口方式：usb2.0 存儲性能存儲介質(zhì)：閃存式

芯片類型：采用頂級音頻解碼芯片philipspnx0102

(2)魅族 x3(512mb)

參考價格：350 元 商家報價：360 我方代理價：340元

外觀顏色：黑色,銀色,鈦色 外形尺寸：62×28.2×17.4mm

產(chǎn)品重量：27.9(不包括電池)g 顯示屏屏幕面板：oled藍(lán)屏

音頻性能設(shè)計(jì)類型：收錄放 音樂格式：wma/mp3/wav

播放模式：多種均衡器模式選擇

錄音性能：有獨(dú)立快捷鍵控制高保真錄音,，連續(xù)錄音可達(dá)6小時。

fm 性能：頻率范圍在76mhz~108mhz,，支持自動搜索頻道和頻道管理功能,，可預(yù)存電臺50個，實(shí)時電臺節(jié)目錄制,，校園廣播功能,。

視頻性能支持語言：簡體中文、繁體中文,、英文,、韓文以及日文

文本閱讀電子書功能：支持同步歌詞顯示，支持電子文本閱讀

電池功耗電池類型：aaa電池 播放時間 12

系統(tǒng)及接口方式：usb2.0 存儲性能存儲介質(zhì)：閃存式

(4)mini player mp4

產(chǎn)品報價：￥899 我方代理最低價：870元

顏 色：白,、黑 存儲容量: 1gb

音樂格式: wma(vbr) mp3(vbr)

(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合,。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后,，把擬談判的議題全部橫向展開,，多項(xiàng)議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施,。

(2)談判策略：

a) 突出優(yōu)勢,。對對方立場、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后,，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu),、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢,，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e,，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊,，應(yīng)全盤列出,，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢,，當(dāng)然也要注意,，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚,。

b) 模擬演習(xí),。就是將各種可能發(fā)生的狀況,，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時人慌馬亂,，難以主控戰(zhàn)局,。在了解優(yōu)、劣后,，就要假想各種可能發(fā)生的狀況,，預(yù)作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬,。

c) 底線界清,。通常，談判時,，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍,，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”,，卻常常忽略要“付出多少”,，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以,，在談判前,，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清,，心中有效。否則,，若對方咄咄逼人,，己方束手無策任由對方宰割,，那就失去了談判的本意,。

d) 了解對手,。孫子兵法的“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知,。談判前,，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益,。如果談判對手喜歡打球,，不妨在會談前寒暄，著意提及,，將對方的戒備敵意先行緩和,，若有時間，更可邀約一起運(yùn)動,，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛,。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成,。

e) 隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變,，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算,，但人算不如天算,，總有考慮欠周、失算之處,。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆,，超出己方假設(shè)狀況,，己方人員一定要會隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招,。實(shí)在無法招架,，手忙腳亂時，先施緩兵之計(jì),，再圖謀對策,，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。

f) 埋下契機(jī),。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果,，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快,，傷了雙方和氣,。雙方若是撕破臉,，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能,，但也要頗費(fèi)周章,，好事多磨了。買賣不成仁義在,，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿,，埋下契機(jī),。

七、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：

談判風(fēng)險：

1,、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步,，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功,，實(shí)現(xiàn)雙贏,，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功,，實(shí)現(xiàn)長期友好合作,。

八、談判預(yù)算費(fèi)用

合計(jì)：3400

九,、談判議程

(1) 雙方進(jìn)場

(2) 介紹本次會議安排與與會人員

(3) 正式進(jìn)入談判

a：介紹本次談判的商品型號,，數(shù)量等情況。b：遞交并討論代理銷售協(xié)議,。c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式,。d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任,。

(4) 達(dá)成協(xié)議

(5) 簽訂協(xié)議

(6) 預(yù)付定金

(7) 握手祝賀談判成功,，拍照留念。

(8) 設(shè)宴招待,，談判圓滿成

商務(wù)談判策劃書字商務(wù)談判策劃書篇三

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：胡達(dá),，公司談判全權(quán)代表;

決策人：賀宇翔,， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：張偉燕,，負(fù)責(zé)法律問題;

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方盡早交貨

2,、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

3,、要求對方賠償,，彌補(bǔ)我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

2,、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤,、名譽(yù)上的損失

對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2,、對方根據(jù)合同,，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

四、 談判目標(biāo)

2,、 索賠目標(biāo)：

報價：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后,，即11月

③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求

底線：①獲得對方象征性賠款,，使對方承認(rèn)錯誤,，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1,、開局：

對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

2,、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析

對其進(jìn)行反駁

對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

2,、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

八,、 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1,、 對方承認(rèn)違約,，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取在交貨期,、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益,。

2,、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制,，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3,、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明,，對方的策略影響談判進(jìn)程,。

4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償,。

換取其它長遠(yuǎn)利益,。

5、若對方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,，不作出任何讓步,，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,，然后作出最后通牒,。

商務(wù)談判策劃書字商務(wù)談判策劃書篇四

一、談判雙方公司背景

(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán),，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣,、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,，全國500強(qiáng)企業(yè)之一,。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,，股票代碼600100,。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè),。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù),、能源與環(huán)境,、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè),。

在信息產(chǎn)業(yè)中,，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),，為電子政務(wù),、數(shù)字家園、數(shù)字城市,、數(shù)字教育,、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品,、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源,、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額,。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境,、能源環(huán)境,、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫,、垃圾焚燒,、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程,、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢,。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,，以電子加速器、輻射成像、自動控制,、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,，已達(dá)到國際先進(jìn)水平。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,，生產(chǎn)新型成藥,、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè),。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三,、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：牛舒婷,，公司談判全權(quán)代表;

決策人：張新新， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：王文芳,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：付美,，負(fù)責(zé)法律問題;

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1,、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦

2,、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售,，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2,、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多,。

對方劣勢：屬于供應(yīng)方,，如果完不成談判,，可能損失以后合作的機(jī)會。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1,、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報價：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報價xx元

②盡快完成采購后的運(yùn)作

六,、程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭,，開出1000元的報價,，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位,。

2,、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動,。

(2)層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益,。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益,。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判,。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略,。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間,。

七,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

八、 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、對方不同意我方對報價1000元表示異議

應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取在交接期,、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益,。

2,、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制,，拒絕我方的報價,。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略,。

3、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對措施：

避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明,，對方的策略影響談判進(jìn)程,。

商務(wù)談判策劃書字商務(wù)談判策劃書篇五

白駒過隙，日月如梭,，彈指間大學(xué)三年的時光已悄然逝去,。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生,，我們從陌生到相知,，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索,，一起見證彼此的不斷成長,。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼,。而如今,，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后,，我們將從此分離,，各奔前程，很難再有機(jī)會所有人重聚一起,。因此,，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游,。

旅行社背景：

改革開放以來,，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化,，特別是近十年來,，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加,，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新,，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動經(jīng)濟(jì)增長,、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一,。

談判主題

主動出擊，謀求雙贏,。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達(dá)成協(xié)議,。

談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成

就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判,。

主談是具有全面知識,、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。

輔談分別是熟悉旅游線路,、價格形勢,、市場行情的商務(wù)人員，高紫云,。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識,，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員，黎泳,。善于與人溝通,，有親善能力的對外交流人員,，歐陽文潔。

雙方利益及優(yōu)劣勢分析

優(yōu)勢劣勢

談判目標(biāo)

1.最理想的目標(biāo)：200元/人

2.可接受目標(biāo)：300元/人

3.最低目標(biāo)：350元/人

談判議程：

1.我方到旅行社接觸對方談判人員

2.介紹本次會議安排與人員

3.正式進(jìn)入談判

4.達(dá)成協(xié)議

5.簽訂合同

6.預(yù)付訂金

7.握手祝賀談判成功

談判策略

開局談判策略：

1.我們要求對方現(xiàn)行報價,，根據(jù)對方報價,，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進(jìn)行談判,。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價,。

2.若對方不愿意開價，迫于無奈,，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報價的話,，要以“要價要高與目標(biāo)”的原則開價。

談判中期策略：

2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時,，記得要索取回報,。

談判沖刺階段策略：

在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,，以獲得更進(jìn)一步的利益,，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

準(zhǔn)備談判材料

各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn)),、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購的門票,、自己包車的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用,、保險的費(fèi)用,。

應(yīng)急方案

1.旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步,。

2.談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略,，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

商務(wù)談判策劃書字商務(wù)談判策劃書篇六

1. 談判內(nèi)容：臨近畢業(yè),，為留念在校美好生活,，經(jīng)全體同學(xué)商議決定，與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車)畢業(yè)旅行計(jì)劃的談判,。通過多方面的調(diào)查了解,，甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系.雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進(jìn)行談判,。

2. 談判雙方 甲方：福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 06文秘班

乙方：福州市中國旅行社

3. 雙方優(yōu)劣勢分析

雙方優(yōu),、劣勢分析

甲方 優(yōu)勢 1、此次旅行人員較多并集中2,、幫其擴(kuò)大在校影響,，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象,，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。 劣勢 學(xué)生群體,，無個人經(jīng)濟(jì)來源,，資金籌集較為困難。

乙方 優(yōu)勢 路線規(guī)劃條理,，安全有保證,，服務(wù)細(xì)心。 劣勢 福州有較多知名旅行機(jī)構(gòu),，與其存在競爭和威脅,，例如福州中國青年旅行社等。

甲方核心利益： 盡量使團(tuán)體旅行的價格更優(yōu)惠些,，在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到些,。

乙方核心利益：擴(kuò)大其在學(xué)生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅,，并達(dá)到互惠互利,。

二、具體內(nèi)容

(一)談判目標(biāo)

盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r格,，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業(yè)旅行,。

(二)目標(biāo)設(shè)定

1.價格要求 390元/成人;400元/成人(周末價)

2.住宿要求 二星級酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間)

4.交通費(fèi)用 旅行社承擔(dān)

5.服務(wù)要求 旅行相應(yīng)必備品

(三)組建談判小組

1.談判小組組成方式：根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工,，明確責(zé)任范圍,，重要的是小組成員能在談判會上全面合作。

2.確定談判小組人員分工名單,。

主談：為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人,，即談判小組組長。

副談：為主談判提供建議,，或見機(jī)而談,。

成員a：負(fù)責(zé)談判記錄價格方面的條款及旅游各個方面細(xì)節(jié)服務(wù)、安全,、保險等方面的事務(wù),，還要留心乙方的反應(yīng)情況。

成員b：負(fù)責(zé)分清動向,、意圖,，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證,、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備,、合同條款的法律解釋等事務(wù)。

成員c：負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管,，談判過程的記錄等,。

(四)談判進(jìn)程的確定

11月5日 第一階段 (摸底階段) 上午9：00—11：30

第二階(報價階段) 下午15：00—17：00

11月6日 第三階段(討價還價階段) 上午 9：00—11：30

第四階段(讓步成交階段) 下午 15.：00—17：00

(五)談判議程：

(1) 雙方進(jìn)場

(2) 介紹本次會議安排與與會人員

(3) 正式進(jìn)入談判

(4) 達(dá)成協(xié)議

(5) 簽訂合同

(6) 預(yù)付定金(45%)

(7) 握手祝賀談判成功,。

主要涉及到價格、服務(wù),、餐飲,、住宿、交通等方面問題,，我們將在適時的時候告訴乙方會酌情考慮在交通費(fèi)上做出一些讓步,，以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\意。注意：耐心傾聽乙方的陳述,，對乙方所說的內(nèi)容進(jìn)行分析,、歸納、整理以抓住相關(guān)問題的核心,。

報價階段的策略：為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠意,，我們的報價，原則上在協(xié)商后報出所能給的最高成人旅行單人價,。除交通,、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意：摸清乙方在價格等方面的接受程度并預(yù)測他可接受的價格,，切忌不可壓太低最好適中,，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判，為合作做鋪墊,。

討價還價階段的策略：再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠意,，說明甲方作為學(xué)生的難處，并拿出乙方的競爭對手與之對比,，進(jìn)一步說明愿意為乙方在我校擴(kuò)大宣傳和影響,，希望乙方能盡量優(yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機(jī)會。同時在服務(wù),、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)向乙方說明清楚,。注意：在心理上要做好充分準(zhǔn)備,，爭取價格下限成交,，不急于求成，與此同時,，在非常困難的情況下也要堅(jiān)持不能超過上限達(dá)成協(xié)議。

成交階段的策略：客觀地分析形勢,，緩和緊張氣氛,，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判;提出雙方都滿意的協(xié)議,。注意：不管談判結(jié)果如何，始終保持樂觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠意,，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系,，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面，更不可使談判破裂,。

提醒：a) 突出優(yōu)勢。b) 底線界清,。c) 了解對手,。d) 隨機(jī)應(yīng)變。e) 埋下契機(jī),。

(七)談判地點(diǎn) 福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室

(八)準(zhǔn)備談判資料

乙方公司介紹：

中旅的簡介：由國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會監(jiān)管的中國中旅(集團(tuán))公司(以下簡稱“中國中旅”),，是在中國旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來的國家重要骨干旅游企業(yè)。半個多世紀(jì)以來,，中國中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè),、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中，帶動和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展,，構(gòu)筑了遍及全國,、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò)，形成了“主業(yè)突出,，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競爭態(tài)勢,。

在新的歷史發(fā)展時期，中國中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整,，積極推進(jìn)資產(chǎn)重組,、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化,，重新明確了《中國中旅(集團(tuán))公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》,，確立了“以旅行社業(yè),、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主,，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路,，將旅行社、飯店,、景區(qū)度假區(qū),、旅游服務(wù)作為未來發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時,，充分發(fā)揮“cts 中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng),，積極推進(jìn)品牌加盟和特許經(jīng)營工作,，擴(kuò)大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模,，健全全國性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè),。

中國中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理,，產(chǎn)業(yè)間互補(bǔ)性,、帶動性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強(qiáng),，初步形成了主業(yè)精干,、結(jié)構(gòu)合理,、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局,。

中旅的牌子：由"china travel service"的首寫字母"cts"及"中旅"組成,，"c"字畫出橢圓形,，象征地球;"t"和"s"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者,。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色,，象征著中旅莊重博大,，前程高遠(yuǎn)。中旅的吉祥物：名字為"旅行者",，由人的眼睛,、耳朵,、雙腳組成一個旅行者的形象，寓意為"耳聞,、目睹,、走天下",，極具親和力,。

旅游相關(guān)資料：

線路名稱：武夷山兩晚三日游(火車)

線路id：99

價格：490元/成人;500元/成人(周末價)

線路報價：498元/成人;508元/成人(周末價)

所需時日：三天兩晚游

發(fā)團(tuán)時間：天天發(fā)團(tuán)

行程安排：

第一天：

第二天：

第三天：

早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān),、定命橋,、賓曦洞,、語兒泉,、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院,、如意觀音,、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館,。中餐后(14：49分)乘n549次火車返福州,，結(jié)束愉快行程,。

線路景點(diǎn)：

云窩景區(qū)：武夷書院,、云窩曬布巖,、仙掌峰,、隱屏峰,、小一線天,、賞月亭、茶洞,、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶,、集云關(guān),、定命橋、賓曦洞,、語兒泉,、法雨懸河,、普門兜,、白蓮渡)、天成禪院,、如意觀音,、一線天、風(fēng)洞,、伏羲洞,、靈巖洞,、神仙樓閣,。

線路說明：

住：二星酒店雙人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補(bǔ)房差,，或是加床);

餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);

行：含福州/武夷山往返火車票費(fèi)用以及景區(qū)交通費(fèi)用;

備注事項(xiàng)：

(1).出發(fā)時請攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件,。

(2)旅途中請注意個人衛(wèi)生,愛護(hù)公共環(huán)境衛(wèi)生。

(3)請妥善保管好旅行社交給的各項(xiàng)票據(jù)及自己的物品,。

(4).以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下,可前后調(diào)整景點(diǎn)，旅程中如遇緊急情況請及時與地陪聯(lián)系,。

(5)如遇不可抗拒因素,延誤團(tuán)隊(duì)行程,超出費(fèi)用由客人自理

(九)準(zhǔn)備談判合同文本(略)

(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)

(十一)談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：

談判風(fēng)險：

1,、乙方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步,。

談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功,，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判,，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作,。

(十二)談判成本預(yù)算

貨幣成本：交通費(fèi)用40元 時間成本：750元

(十三)談判計(jì)劃說明及附件

(十四)談判合同(略)

商務(wù)談判策劃書字商務(wù)談判策劃書篇七

談判會所:強(qiáng)生公司會議室

一 、談判主題

以合理價格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤膚露購銷協(xié)議,。

二,、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

副主談：朱瓊,，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息,，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識,。; 副主談：朱陳澤,，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。

后勤保障人員：吳婉如,，收集處理談判信息，談判時記錄,，

張燕婷，布置會議場所,，制作桌簽,，拍攝

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、韓國食品有限公司是我方的一大客戶,，有著多年合作關(guān)系,，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果。

2、擴(kuò)大企業(yè)知名度,，打開國際市場的道路,。

對方利益：

企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚,，而且有大量業(yè)務(wù)需要,。

我方優(yōu)勢：

1、價格低廉,，兩家相隔較近,，省去不少的運(yùn)費(fèi),，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢較為明顯,。

1,、品牌的知名度還不夠,，有大量競爭對手。

2,、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達(dá)到機(jī)械化制度，對于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合,。

3,、對對方公司的具體供應(yīng)商沒有做細(xì)致的了解，對國際市場不是十分清晰,。

1、企業(yè)品牌知名度高,，而且有大量業(yè)務(wù)需要,。

2,、資金雄厚，而且有較多的供應(yīng)商,，深知對我們邁出國際有很大幫助。

對方劣勢：

相比其他合作商而言,，我公司的價格是最低的,，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求。

四,、 談判目標(biāo)

1,、達(dá)到合作目的，爭取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同,。

2、保證提高價格不下降,。

3,、強(qiáng)生嬰兒潤膚乳可接受價格

五,、程序及具體策略

1、開局：

判氣氛中

使我方處于主動地位,。

借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述,，抓住對方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊、突破

2,、中期階段：

話題從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來,。

充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;

的利益，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

價,，使用最后通牒策略。

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),簽訂合同,。

六、談判議程談判風(fēng)險：

(1) 雙方進(jìn)場

(2) 介紹本次會議安排與與會人員

(3) 正式進(jìn)入談判

a：介紹本次談判的商品型號,，數(shù)量等情況,。

b：遞交并討論代理銷售協(xié)議,。

c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。

d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任,。

(4) 達(dá)成協(xié)議

(5) 簽訂協(xié)議

七,、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料：

2、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤膚露的資料;

3,、有關(guān)市場上的強(qiáng)生嬰兒潤膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等,。

八、 制定應(yīng)急預(yù)案

1,、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對：避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明,，對方的策略影響談判進(jìn)程。

2,、不愿以運(yùn)輸合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益,，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏,。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段,?？梢栽谠勁谐山粌r格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價格。

模擬對話過程

場景一：機(jī)場接待

由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人,。

場景二：初次談判

談判雙方互相見面，并開門見山商談貿(mào)易事項(xiàng)，最后未能談攏我方先回酒店休息,，準(zhǔn)備隔日再談。

場景三：最終談判

經(jīng)過我方詳細(xì)的市場調(diào)查,，得出結(jié)論,，并向韓國食品有限公司最后提出要求,，雙方各自讓步，最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié),，簽訂合同,，雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài)。