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商務(wù)談判策劃書(shū)談判背景篇一

我方背景：

白駒過(guò)隙,，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去,。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶,。作為國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知,，從懵懂到明晰;我們一起見(jiàn)證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí),，一起探索,，一起見(jiàn)證彼此的不斷成長(zhǎng)。三年里,，我們彼此之間建立了深厚的友誼,。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè),。畢業(yè)后,，我們將從此分離,，各奔前程,，很難再有機(jī)會(huì)所有人重聚一起。因此,，畢業(yè)之前,，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游,。

旅行社背景：

改革開(kāi)放以來(lái)，伴隨著中國(guó)旅游業(yè)的高速發(fā)展,，我國(guó)旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化,，特別是近十年來(lái)，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大,，從業(yè)人員不斷增加,，經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善,，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。

談判主題

主動(dòng)出擊,，謀求雙贏,。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問(wèn)題達(dá)成協(xié)議,。

談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成

就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判,。

主談是具有全面知識(shí),、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。

輔談分別是熟悉旅游線路,、價(jià)格形勢(shì),、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員，高紫云,。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí),，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員，黎泳,。善于與人溝通,，有親善能力的對(duì)外交流人員，歐陽(yáng)文潔,。

雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

旅行社線路規(guī)劃條理,，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社,，存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅

談判目標(biāo)

1.最理想的目標(biāo)：200元/人

2.可接受目標(biāo)：300元/人

3.最低目標(biāo)：350元/人

談判程序及策略

談判議程：

1.我方到旅行社接觸對(duì)方談判人員

2.介紹本次會(huì)議安排與人員

3.正式進(jìn)入談判

4.達(dá)成協(xié)議

5.簽訂合同

6.預(yù)付訂金

7.握手祝賀談判成功

談判策略

開(kāi)局談判策略：

1.我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià),，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則,，和對(duì)方進(jìn)行談判,。開(kāi)局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。

2.若對(duì)方不愿意開(kāi)價(jià),，迫于無(wú)奈,，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開(kāi)價(jià),。

談判中期策略：

1.用咬緊不放策略回應(yīng)對(duì)方的開(kāi)價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧,。”

2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí),，記得要索取回報(bào),。

談判沖刺階段策略：

在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,，以獲得更進(jìn)一步的利益,，同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。

準(zhǔn)備談判材料

各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn)),、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購(gòu)的門(mén)票,、自己包車(chē)的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用,、保險(xiǎn)的費(fèi)用,。

應(yīng)急方案

1.旅行社可能會(huì)在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步,，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。

2.談判中旅行社可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略,，讓我方陷入困境,，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì),，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略,。

商務(wù)談判策劃書(shū)談判背景篇二

從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人,，成為其股東

我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年,，對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境,、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解,。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是1996年在我國(guó)政企脫鉤的大形勢(shì)下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來(lái)的,。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理,。集團(tuán)總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員,。4年來(lái)，公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式,，業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色,。近來(lái)，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流,，股權(quán)重組,。

我方優(yōu)勢(shì)：

二、迎嵐在管理方面很有能力,，有干事業(yè)的決心和信心;

三,、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功,，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策,。

我方劣勢(shì)：

一、自有資金較少二,、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少對(duì)方優(yōu)勢(shì):

一,、具有決定的權(quán)力;

二、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高對(duì)方劣勢(shì):

一,、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)二,、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)我方目標(biāo):

一,、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,，要求得到d公司35%的股權(quán),，成為公司的主要管理人員。

二,、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán),，成為公司的主要管理者。對(duì)方目標(biāo)：

一,、繼續(xù)收取管理費(fèi),，具體數(shù)額從25萬(wàn)元上升為30萬(wàn)元二、人員分流

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把

對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi),，具體數(shù)額30萬(wàn)元的對(duì)策：

1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊,、突破2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析,，對(duì)其進(jìn)行反駁二,、中期階段：

益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5)打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

三、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

四,、最后談判階段：

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

商務(wù)談判策劃書(shū)談判背景篇三

（一）談判主題

（二）雙方背景資料

（一）雙方利益分析

1,、我方核心利益：

2、對(duì)方利益：

（二）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

1,、我方優(yōu)勢(shì)：2,、我方劣勢(shì)：3、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：4,、對(duì)方劣勢(shì)：

（一）戰(zhàn)略目標(biāo)：

（二）談判目標(biāo)

（一）戰(zhàn)略目標(biāo)：

（二）談判目標(biāo)

（一）開(kāi)局：

2、方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)硬地指出對(duì)方過(guò)錯(cuò),，開(kāi)出我方條件，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位……等等其他方案可實(shí)施3,、對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策：

……等等其他策略可實(shí)施

（二）中期階段：

（三）休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

（四）最后談判階段：

2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》……備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、對(duì)方……應(yīng)對(duì)方案：

2,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局,；異或用聲東擊西策略,。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程,。

4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)……從而……

應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,。

5,、若對(duì)方堅(jiān)持在……一點(diǎn)上，不作出任何讓步,，且在……上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒,。

商務(wù)談判策劃書(shū)談判背景篇四

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí),，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將通過(guò)了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況,，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座,，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中,，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì),。為更好地開(kāi)展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃,。

本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛,，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的積極能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng),。

首屆商務(wù)談判大賽的開(kāi)展,，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè),、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ),，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì),，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力,。

(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

(二)活動(dòng)時(shí)間： 年11月18日— 年12月16日

(三)活動(dòng)地點(diǎn)：體育館(決賽地點(diǎn))

(四)活動(dòng)對(duì)象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

(五)主辦單位：共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

(六)承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

(七)贊助單位：

分為初賽、復(fù)賽,、決賽三個(gè)階段,。

(一)初賽階段

1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由

組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專(zhuān)業(yè)或以上,，多個(gè)年級(jí)組成),。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版,。

2,、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、策劃書(shū)進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解,。

(二)復(fù)賽階段

1,、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽

形式,，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí),，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作,。

2,、復(fù)賽要求： 每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘

內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判,。

(三)決賽階段

1,、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于 年12月9日參加決賽,。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%),、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

2,、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行,。合作

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判,。

(四)評(píng)比方式

1,、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品,，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,，并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍,；復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽,。

2,、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)眩

3、本次評(píng)選秉承公平,、公正原則,。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng),、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

1,、團(tuán)體獎(jiǎng)：

一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì),，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì),。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū),；二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元,、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書(shū),。

“最佳團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”,，獎(jiǎng)杯一個(gè)。

“最佳人氣獎(jiǎng)”一隊(duì),，榮譽(yù)證書(shū)及紀(jì)念品,。

2、個(gè)人獎(jiǎng)：

“ 華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名,；個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè),。

(二)參賽選手可根據(jù)(學(xué)生手冊(cè))的規(guī)定加德育分。

七,、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

(一)活動(dòng)啟動(dòng)： 年11月17日,，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書(shū)，

年11月18日,，召開(kāi)發(fā)布會(huì),；

年11月19日，在商業(yè)街召開(kāi)咨詢(xún)會(huì),；

(二)宣傳活動(dòng)： 年11月17日— 年12月16日

(四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)： 年11月25日— 年11月27日

分3輪：(同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)教程)

第1輪：邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開(kāi)展商務(wù)禮儀培訓(xùn),；

第2輪：邀請(qǐng)老師開(kāi)展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座；

第3輪：邀請(qǐng)企業(yè)代表開(kāi)展商務(wù)談判技巧,，經(jīng)驗(yàn)講座,；

(五)初賽作品制作: 年11月27日— 年12月1日；

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于 年12月1日前提交,；

(七)初賽比賽： 年12月3日(星期三)：

(八)初賽結(jié)果公布： 年12月4日,；

(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備： 年12月4日— 年12月8日；

(十)復(fù)賽階段： 年12月9日(星期二),；

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布： 年12月9日,；

(十二)決賽準(zhǔn)備階段： 年12月9日— 年12月14日；

(十三)決賽時(shí)間： 年12月16日(星期二)。

通過(guò)參與初賽,、復(fù)賽,、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心,，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍,。

通過(guò)團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展,，有效地保證活動(dòng)的參與度,；

綜上所述，通過(guò)宣傳,，活動(dòng)的推廣,，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生,，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí),。

(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意,，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán),。

(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途,。

(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有,。

附：活動(dòng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：周妍萍 15899842186

商務(wù)談判策劃書(shū)談判背景篇五

1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2,、背景：魚(yú)米之鄉(xiāng),，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,，例如丁蓮方千張包子,、周生記餛飩、周生記雞爪,、諸老大粽子等,，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?ài),，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友,。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要，特開(kāi)出專(zhuān)柜,，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái),，采購(gòu)周生記的雞爪。

1,、首席談判代表：掌控談判全局,，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專(zhuān)業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn),，決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng),，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作，代表單位簽約,。

2,、商務(wù)代表：即專(zhuān)業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件,，了解對(duì)方的目的和條件,，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見(jiàn);修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款。

3,、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位,，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性,、真實(shí)性和完整性,，草擬相關(guān)的法律文件。

4,、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算,、支付條件、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān),。

5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),，食品安全檢測(cè),，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收,，技術(shù)服務(wù)等同題的談判,，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。

6,、記錄員：準(zhǔn)確,、完整、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容,。

1,、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤，我方期望價(jià)格17元/斤,，底線價(jià)格22元/斤;若按只算,，市場(chǎng)價(jià)格2元/只，我方期望價(jià)格1.5元/只,，底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,，期望價(jià)同上,。

2、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求非常高,，訂單一旦發(fā)出去,，供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能,，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù),，我方會(huì)重新下訂單。

3,、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨,、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分,。

4,、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購(gòu)買(mǎi)，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤,。分為兩種數(shù)量要求,，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致,，單價(jià)和散裝一致性,。

5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi),，保證其新鮮程度,。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志,、生產(chǎn)日期,、保質(zhì)期、廠商等基本信息,，且選擇大小,、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來(lái)促銷(xiāo),。

1,、開(kāi)局階段策略

方案一：協(xié)商式開(kāi)局策略。以協(xié)商,、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，便于雙方對(duì)談判的理解,，產(chǎn)生"一致性"的感覺(jué),，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作,。由于雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)上的往來(lái),，第一次接觸,，希望有一個(gè)好的開(kāi)端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言,、中性話題,，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局,。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情,，自信但不自傲,，把握住分寸，順利打開(kāi)局面,。

方案二：進(jìn)攻時(shí)開(kāi)局策略,。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢(shì),，令對(duì)方產(chǎn)生信賴(lài)感,，使我方處于主動(dòng)地位。

2,、報(bào)價(jià)階段策略

（1）報(bào)價(jià)先后順序的確定

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略,，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中，先報(bào)價(jià),，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件,。

（2）報(bào)價(jià)策略的選擇

采用價(jià)格起點(diǎn)策略,，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣(mài)方,，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)對(duì)手,，然后與賣(mài)方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步,，達(dá)到自己的目的,。

同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶(hù)性質(zhì),、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量,、交易時(shí)間、支付方式等方面,，采取不同的報(bào)價(jià)策略,，尤其對(duì)新顧客，為開(kāi)拓新市場(chǎng),，可以給予適當(dāng)讓價(jià),。

（3）討價(jià)還價(jià)階段策略

采用投石問(wèn)路技巧,，我方有意提出一些假設(shè)條件,，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答來(lái)琢磨對(duì)方的意向,，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，弄清對(duì)方虛實(shí),，盡可能得到一些通常不易獲得的資料,，例如,，"如果我們購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量增加一倍,，你方的價(jià)格是多少?",，"如果我們提供包裝材料，你方的價(jià)格是多少?"，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少?"

（4）讓步的幅度設(shè)計(jì)

明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,。我方作為買(mǎi)方，相對(duì)賣(mài)方而言可以做出遞增式小幅度讓步,。雖然在讓步,，但要讓對(duì)方明確，我方的讓步幅度是越來(lái)越小了,。在內(nèi)容上,，采取批量訂貨，我方可以擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)力度,。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴,。在支付方式上,，可以改分期付款為一次性結(jié)清等,。

（5）談判總體策略

采用先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對(duì)方恐怕難以接受這個(gè)要求,。除了價(jià)格外,，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款,，作為洽談的藍(lán)本,，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件,、交貨期限,、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中,，有意讓賣(mài)方感到,，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣(mài)方在價(jià)格上讓步,。

1,、我方優(yōu)劣勢(shì)

（1）優(yōu)劣：

品牌知名度高,，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高,，銷(xiāo)售量的增加,。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu),，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝，提高質(zhì)量,，降低勞動(dòng)力成本,，控制存貨，共同找出降低成本的`有效途徑,。

資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng),，沃爾瑪是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)2000億美元的公司,，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),，并且注重節(jié)省開(kāi)支，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本,，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力,。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì),，布置自己商品的展示區(qū),，旨在營(yíng)造一種更具吸引力，更具專(zhuān)業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境,。

（2）劣勢(shì)：

沃爾瑪采取天天平價(jià),，讓利銷(xiāo)售，特惠商品,，給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低,。

2,、對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)

（1）優(yōu)勢(shì)

周生記雞爪作為湖州特有的小吃,，每天都會(huì)供不應(yīng)求，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高,。

（2）劣勢(shì)

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店,，并且只銷(xiāo)售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便,，所放時(shí)間不持久,。

交通不便，店門(mén)口沒(méi)有停車(chē)場(chǎng),，不方便消費(fèi)者停留,。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。

業(yè)務(wù)不夠多,。

3,、宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析

零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過(guò)去的30年里,，幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,，每一次的銷(xiāo)售規(guī)劃、定價(jià)和促銷(xiāo)決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿,。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化,，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜,，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng),，滿(mǎn)足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及,，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平,，而隨著各大超市的成立，市場(chǎng)逐漸多元化,，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知,。

1、了解,，選擇工作日的上午,，此段時(shí)間，可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面,。

2,、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初,，此段時(shí)間,，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控,，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況,，且有利于對(duì)方了解我方的銷(xiāo)售指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等,。

3,、簽約，選擇周五的晚飯時(shí)間,，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段,，考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成,。

1,、了解,，選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表,、技術(shù)代表,、記錄員組成，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量,，安全環(huán)保監(jiān)控,，食品的新鮮程度等。

2,、洽談,，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷(xiāo)售部，有請(qǐng)對(duì)方來(lái)觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷(xiāo)售禮品展示專(zhuān)柜,，以及到銷(xiāo)售部了解我方銷(xiāo)售情況,，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表,、銷(xiāo)售部經(jīng)理,、記錄員接待。

3,、簽約,，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越,，具有古色古香的酒店,，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所，安全舒適,、溫暖可親的心理感受,，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠(chéng)懇態(tài)度,，也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感謝,，我方人員由首席談判、商務(wù)代表,、法律代表,、記錄員組成。

1,、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,，但對(duì)方不滿(mǎn)意,，堅(jiān)持要更多的讓步情況)：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略,。

（1）迫使對(duì)方讓步策略：

利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略,。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略,。我方可以把所有可能的賣(mài)主請(qǐng)來(lái),，例如周生記最大的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大,，同他們討論成交的條件,，利用賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破,，為自己創(chuàng)造有利的條件,，利用賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，使買(mǎi)者得利,。具體方法有：邀請(qǐng)幾家賣(mài)主參加集體談判,，當(dāng)著所有賣(mài)主的面以有利于我方的條件與其中一位賣(mài)主談判，以迫使該賣(mài)主接受新的條件,。因?yàn)樵谶@種情況下,，賣(mài)主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，如不答應(yīng)新的條件,，怕生意被別人爭(zhēng)去,，便不得不屈從于我方的意愿。

（2）阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：

如果談判過(guò)程中,，對(duì)方不斷進(jìn)攻,，鋒芒畢露、咄咄逼人的話,，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù),，目的在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類(lèi)談判者疲勞生厭,，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,，等到對(duì)手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí),，我方即可反守為攻,，促使對(duì)方接受我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的,。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá),，應(yīng)該由誰(shuí)替代;談判進(jìn)行中,，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職),。

成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合,，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。

（1）主談和輔談的合作與分工,，相互溝通進(jìn)程,，保持進(jìn)度,，掌控整個(gè)局面，安排人員分配,，遇到突發(fā)情況及時(shí)解決,。

（2）"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工，"前臺(tái)"是直接參加談判的人員,，"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料,、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有情況,，"后臺(tái)"補(bǔ)上,。

（3）其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員,，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,，法律條款中選擇法律人員，財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員,，盡量不交叉,，達(dá)到最優(yōu)化。

1,、談判企業(yè)自身的情況

作為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商,，沃爾瑪在全球共開(kāi)設(shè)了7899家商場(chǎng)，分布在16個(gè)國(guó)家,，員工總數(shù)200多萬(wàn)人,，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實(shí)力的零售商,。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主,，最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路。超市以天天平價(jià),，讓利銷(xiāo)售,，特惠商品為特色。

2,、談判對(duì)手的情況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子,。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品",、"全國(guó)綠色餐飲企業(yè)"、"全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù),。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開(kāi)更多的市場(chǎng),。

3、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由六人組成，詳細(xì)見(jiàn)以上第二大點(diǎn),，他們具備良好的素質(zhì)和能力,。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí),，觀察判斷能力搶?zhuān)哂徐`活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力,，巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力，高度的自信心,，心理承受能力強(qiáng),，注重禮儀禮節(jié)。

談判人員來(lái)自不同部門(mén),，可以達(dá)到知識(shí)互補(bǔ),，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果,。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎,，要求具備全面的知識(shí)，果斷的決策能力,，較強(qiáng)的管理能力,，具備一定的權(quán)威地位。

4,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況

湖州共有物美,、樂(lè)購(gòu)、農(nóng)工商,、大潤(rùn)發(fā),、星火、浙北,，還有鄰家超市老大房等超市,，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū),，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下,，在湖州扎根最久，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū),，在湖州老百姓心中有良好的口碑,，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高,。

5,、政府相對(duì)政策法規(guī)等

當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè),。根據(jù)《采購(gòu)法》采購(gòu)人可以根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求,，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇,。

商務(wù)談判策劃書(shū)談判背景篇六

(我方：鼎盛建材公司對(duì)方：新型綠茶公司)我方：

1,、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng),。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上,。對(duì)方：

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品,。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益,。

2,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好,。

5,、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。

6,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度。

7,、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資

產(chǎn),，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣,。

解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資(合作)目的,，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

主談：汪碧君，制定策略,，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;

文秘：吳飛萍,，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;法律顧問(wèn)：滕媛,，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：

1,、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;

2,、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系,。對(duì)方利益：爭(zhēng)取到最大限額的投資,。

1、擁有閑置資金;

2,、有多方投資可供選擇,。我方劣勢(shì):

1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好,。

1,、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金,，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定,，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。我方要求：

b、要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

c,、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;d、要求占有60%的股份;

e,、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

f,、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利,。我方底線：

a,、先期投資120萬(wàn);

b、股份占有率為48%以上;

c,、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;

2,、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位。

層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益,。

突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判。

打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略。

b,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系c、

達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八,、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),，在48%的底線上談判,，或者要求對(duì)方給予20%以上的.利潤(rùn)額。

2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額,。

應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍,，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額,。

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額,。

2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額,。

3、對(duì)方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。

商務(wù)談判策劃書(shū)談判背景篇七

(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,，未經(jīng)參賽代表同意,，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意,，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途,。

(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸xx師范大學(xué)xx校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。

商務(wù)談判策劃書(shū)談判背景篇八

解決旅行包的價(jià)格問(wèn)題,，宣揚(yáng)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)

二 準(zhǔn)備階段

包括研究采購(gòu)成本、運(yùn)費(fèi)等,，從而達(dá)到明確談判目標(biāo),、明確談判切入點(diǎn)等目的。

談判團(tuán)隊(duì)人員組成:

主談:公司談判全權(quán)代表

決策人:負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策

成本顧問(wèn):負(fù)責(zé)成本問(wèn)題

運(yùn)費(fèi)顧問(wèn):負(fù)責(zé)運(yùn)費(fèi)問(wèn)題

1,、核算成本

其中的核心問(wèn)題也就是研究采購(gòu)成本和運(yùn)費(fèi)以及其他相關(guān)費(fèi)用的問(wèn)題。主要看我們采用什么樣的貿(mào)易術(shù)語(yǔ),，然后針對(duì)不同的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)報(bào)價(jià)格給客戶(hù),。一般我們采用的是fob，其成本主要包括兩個(gè)方面,，一是采購(gòu)成本,，二是國(guó)內(nèi)費(fèi)用。若用cfr 或cif則要相應(yīng)的把國(guó)際運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)用加進(jìn)去,，然后加自己的預(yù)期的利潤(rùn),，將價(jià)格報(bào)給客戶(hù)。

2,、知己知彼

1) 對(duì)方公司在整個(gè)行業(yè)中的位置,，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對(duì)雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo),。

經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn),，一方面,，對(duì)方公司是國(guó)內(nèi)三大旅行包銷(xiāo)售市場(chǎng)，占有全國(guó)三分之一的市場(chǎng)份額,，對(duì)方如果失去我方這一合作伙伴,，在產(chǎn)品供應(yīng)方面會(huì)很不利;另一方面，我公司是全國(guó)三家最大的可提供旅行包出口的公司之一,，失去與我方的合作關(guān)系不利于對(duì)方的長(zhǎng)期發(fā)展,。

因此，雙方都亟需通過(guò)這次談判,，簽訂買(mǎi)賣(mài)合同,，并力爭(zhēng)使合作上升到一個(gè)新的高度。

2)了解談判對(duì)手,，盡可能的搜集信息,，包括其性格、職務(wù),、任職時(shí)間等等,。

3)與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間,、地點(diǎn)等安排

三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

1我方核心利益：

(1)宣揚(yáng)企業(yè)聲譽(yù)

(2)確定合作關(guān)系

(3)在合作上達(dá)到新的高度

2 對(duì)方利益：

(1)找到產(chǎn)品進(jìn)口來(lái)源;

(2)以最低價(jià)格達(dá)成交易;

(3)保持合作關(guān)系,。

3我方優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方優(yōu)勢(shì)：

1該旅行包市場(chǎng)為賣(mài)方市場(chǎng)，處于供不應(yīng)求的狀態(tài),，

2 對(duì)方迫切需要旅行包供應(yīng)恢復(fù)銷(xiāo)售

3 該旅行包生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段,，對(duì)方無(wú)法全面了解

我方劣勢(shì)：

1 原材料供應(yīng)緊張

2 對(duì)方在該行業(yè)為強(qiáng)者，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

3 我方應(yīng)盡全力贏得客戶(hù)

四 談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

以低價(jià)高量達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì),，并達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴

原因分析：

1我方重視企業(yè)聲譽(yù),，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展

2對(duì)方為箱包行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作

3我方應(yīng)盡量贏得客戶(hù)

最高目標(biāo)：

1用合理的價(jià)格和術(shù)語(yǔ),，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)

2簽訂長(zhǎng)期合作約定

底線：

1宣揚(yáng)企業(yè)聲譽(yù)

2適量調(diào)低價(jià)格

3合理的交貨期限

4確定合作關(guān)系

五 具體談判程序及策略：

(一) 開(kāi)局陳述：

根據(jù)現(xiàn)有資料和情況,，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

方案一：

平和開(kāi)局：首先分析旅行包市場(chǎng)的前景和在賣(mài)方供不應(yīng)求的現(xiàn)狀，再加原材料緊張的情況,，初步擬定價(jià)格,。

(二)中期談判：

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)

我方報(bào)價(jià)：

1 愿意提供偏低于市場(chǎng)價(jià)格但求大量的報(bào)價(jià)

2 交貨的期限不能太緊張

報(bào)價(jià)理由：

1.原材料緊張

2.國(guó)際油價(jià)上漲

3.對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題,，

如：1質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性

2對(duì)對(duì)方提出問(wèn)題以回答

兩大問(wèn)題：

低價(jià),，高量

低價(jià)高量的目的是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)合作,。

(三)磋商階段：

我方對(duì)價(jià)格的基本原則：

2. 讓步需讓在刀口上,，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)足

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方除初堅(jiān)持底線利益外,，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步,，統(tǒng)觀全局,，分清厲害關(guān)系，避重就輕,，靈活地使對(duì)方在整體得到,，滿(mǎn)足。

一,，針對(duì)價(jià)格進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式

基本態(tài)度：友好,，耐心

我方認(rèn)為：

1該流程性別生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對(duì)商業(yè)秘密，對(duì)方提出提前交貨要求不合理,，沒(méi)有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律,，提出對(duì)方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請(qǐng)公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證,。

2 我方在于對(duì)方合作的同時(shí),，也與市場(chǎng)中其他廠商進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司,。其他廠商的訂單也是在安排之中,，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先生產(chǎn)。

三 成交階段

在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定,，談判趨于結(jié)束,，因此，我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠(chéng)意,，但是讓步必須把握好尺度,，既要考慮到對(duì)方主談的身份地位，又不可讓步過(guò)多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺(jué)以窮追不舍,、回到談判第二階段,。

不忘最后的獲利，同時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠注意協(xié)議的完整性與合理性,，避免節(jié)外生枝,。

六 應(yīng)急預(yù)案

如果在談判開(kāi)始對(duì)方因?yàn)閮r(jià)格等問(wèn)題而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過(guò)回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛,，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性。

如果對(duì)方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨,，因而要求進(jìn)一步賠償,，我方則可稱(chēng)因?yàn)槲逶率諏?duì)方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序,，原先約定的自然也就作廢了,。

商務(wù)談判策劃書(shū)談判背景篇九

（我方：xxx公司對(duì)方：xxx公司）

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金,。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng),。

3、投資預(yù)算在150—400萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi),。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上,。

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國(guó)的西南部,，海拔超過(guò)2200米,。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%,，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類(lèi)產(chǎn)品,。茶多酚能降脂，降壓,，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率,；同時(shí)，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化,、防御系統(tǒng)有益。

2,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷(xiāo)售狀況良好。

5,、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度,。

7,、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣,。

解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題,，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

主談：汪碧君,，制定策略，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程,；

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議；法律顧問(wèn)：滕媛,，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：

1,、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額,；

2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益,；3,、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。對(duì)方利益：爭(zhēng)取到最大限額的投資,。

1,、擁有閑置資金；

2,、有多方投資可供選擇,。我方劣勢(shì)：

1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少

2,、投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好,。

1,、品牌的知名度還不夠；

2,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2）擴(kuò)大宣傳力度,。

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判,，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份；原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益,；合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn),，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。我方要求：

b,、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),；

c,、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)籨、要求占有60%的股份,；

e,、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；

f,、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開(kāi)始盈利。我方底線：

a,、先期投資120萬(wàn),；

b、股份占有率為48%以上；

c,、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員,；

2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系；

1,、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位。

中期階段：

層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益,。

突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判,。

打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4,、最后談判階段：

把握底線,，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略,。

b,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系c,、

達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),，并確定正式簽訂合同時(shí)間,。

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八,、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局,；或用聲東擊西策略,，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格）,，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額,。

2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。

3,、對(duì)方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍,，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額,。

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局,；或用聲東擊西策略,，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判,，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額,。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額,。

3,、對(duì)方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍,，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額,。