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商務(wù)談判策劃書篇一

一、談判主題,。

以合理價格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤膚露購銷協(xié)議,。

二、談判團(tuán)隊人員組成,。

副主談：朱瓊,，財務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息,，分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識,。;副主談：朱陳澤，法律顧問,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。

后勤保障人員：吳婉如,，收集處理談判信息，談判時記錄,，

張燕婷,，布置會議場所，制作桌簽,，拍攝,。

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析,。

我方核心利益：

1,、韓國食品有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關(guān)系,，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果,。

2、擴(kuò)大企業(yè)知名度,，打開國際市場的道路,。

對方利益：

企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚,，而且有大量業(yè)務(wù)需要,。

我方優(yōu)勢：

1、價格低廉,，兩家相隔較近,，省去不少的運(yùn)費(fèi)，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢較為明顯,。

2,、企業(yè)口碑好，而且和韓國食品有限公司有過合作經(jīng)歷,，雙方較為放心,。我方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠,，有大量競爭對手,。

2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達(dá)到機(jī)械化制度,，對于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合,。

3、對對方公司的具體供應(yīng)商沒有做細(xì)致的了解,，對國際市場不是十分清晰,。

1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要,。

2,、資金雄厚，而且有較多的供應(yīng)商,，深知對我們邁出國際有很大幫助,。

對方劣勢：

相比其他合作商而言，我公司的價格是最低的,，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求,。

1,、達(dá)到合作目的,，爭取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。

2,、保證提高價格不下降,。

3、強(qiáng)生嬰兒潤膚乳可接受價格,。

五,、程序及具體策略,。

1、開局：

判氣氛中,。

使我方處于主動地位,。

借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述,，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破,。

2、中期階段：

話題從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來,。

充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;。

的利益,，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;。

5)打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4、最后談判階段：

價,，使用最后通牒策略,。

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系。

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),簽訂合同,。

六,、談判議程談判風(fēng)險：

(1)雙方進(jìn)場,。

(2)介紹本次會議安排與與會人員。

a：介紹本次談判的商品型號,，數(shù)量等情況,。

b：遞交并討論代理銷售協(xié)議,。

c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。

d：協(xié)商一致定金的支付,，違約的賠償辦法及法律責(zé)任,。

(4)達(dá)成協(xié)議。

(5)簽訂協(xié)議,。

1,、相關(guān)法律資料：

2、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤膚露的資料;,。

3,、有關(guān)市場上的強(qiáng)生嬰兒潤膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。

八,、制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程,。

2,、不愿以運(yùn)輸合同成交。

措施：條件法,。兼顧雙方利益,，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行,。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突,、實現(xiàn)談判者最大利益的手段,。可以在原談判成交價格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價格,。

模擬對話過程,。

場景一：機(jī)場接待。

由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人,。

談判雙方互相見面,，并開門見山商談貿(mào)易事項，最后未能談攏我方先回酒店休息,，準(zhǔn)備隔日再談,。

場景三：最終談判。

經(jīng)過我方詳細(xì)的市場調(diào)查,，得出結(jié)論,，并向韓國食品有限公司最后提出要求，雙方各自讓步,，最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié),，簽訂合同，雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài),。

商務(wù)談判策劃書篇二

為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解,，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從xx年5月開始,，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組,、確定談判題目,、分配角色、分工,、收集資料,、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,，最后于xx年6月15日,，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判,，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識：

1.談判是課本知識的總結(jié)。

談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去,，通過組織整合課本的知識要點(diǎn),，大致找到了課本書的骨干。因此,，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識,。

2.談判注重利益。

利益是所有人都在追求的可口蛋糕,，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時,，我們不僅要充分考慮到自身的利益,，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局,。

3.談判的最高境界,。

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗,。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中,，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界,。

4.談判就像下棋,。

談判就像下棋,，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策,，唯有能夠完全操控過程的人,，才可以主導(dǎo)談判的過程。

借著現(xiàn)場的談判實習(xí),，可以更深入,。

體會。

如何運(yùn)用談判技巧,，營造談判的有利氣氛,。

5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!

什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間,？什么時候又該岔開話題,？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果,？開場,、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復(fù)雜的問題,，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù),。

6.用證據(jù)說話。

提問題要切中要害,，解決問題的方案必須有理有據(jù),，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言,，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7.肢體語言的表達(dá),。

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用,。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度,。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者,，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),，在不同的場合，不同的情況下,，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑,，是一種禮儀。

8.語言的運(yùn)用,。

我選擇去,。;我打算,。;試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧,，可以避免無意中的傷害,，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同,、所處環(huán)境不同,，很難了解對方的感受，因此對別人的失意,、挫折,、傷痛，不要大嘴巴,，而應(yīng)要有關(guān)懷,、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密,、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個人意見的方式,。因此我們要管住自己的舌頭,，不要大嘴巴，縮小自我,，在團(tuán)隊中不斷歷練語言的運(yùn)用能力,，做5%的人。文章來源：

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算數(shù)據(jù)等等,，這兩個角色都讓我學(xué)到了一些東西,，比如：交流協(xié)作等?？傊疀]有白干活,。

商務(wù)談判策劃書篇三

在更大范圍、更廣領(lǐng)域,、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì),、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天,。

2,、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。

三菱重工,，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后,，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā),，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國,、亞洲,、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作,、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，重點(diǎn)地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻(xiàn),。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu),，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù),。

二,，談判主題及內(nèi)容。

1主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題,。維持雙方良好的長期關(guān)系,。

2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。

3.談判時間：20xx年12月30日——20xx年1月5日,。

4.談判方式：正式小組談判,。

5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：

a甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報：

(1)fp-148貨車缺陷情況如下。

缺陷出現(xiàn)率%,。

輪胎裂紋10,。

擋風(fēng)玻璃裂碎5。

電路故障30,。

鉚釘震斷20,。

車架裂紋10。

有一項以上缺陷70,。

甲方具有中國檢驗機(jī)關(guān)的檢驗錄象和出具的商檢證書(其統(tǒng)計情況見上)，其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi),。

(2)有關(guān)汽車的交易情況,。

1)夠入價663.2萬日元(按rmb1=jpy16.58計外匯)/輛;。

2)夠入數(shù)5840輛;,。

3)該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn),，考慮了中國道路的實際情況;。

4)刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下：

b一般性零件損壞與故障,，其維修由日方負(fù)責(zé),，其材料費(fèi),，維修費(fèi)由日方額支付(保修期2年內(nèi));保修期外由中方自理：

c有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失,，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數(shù)計,，缺陷率每超過5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上升一檔,。

(3)甲乙雙方以前的往來情況,。

b乙方給甲方的信息情報：

1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向;,。

3)應(yīng)盡快妥善處理糾紛,，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿;,。

4)對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法,。

a將汽車運(yùn)回日本修理。

b乙方派人員帶維修件到中國來維修,。

c將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修(甲方自理),。

其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。

三,，談判團(tuán)隊人員組成,。

主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表。

決策人：厲娜,、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策,。

技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測,、度量與指導(dǎo),。

法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理。

四,，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析,。

1、甲方核心利益：a要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失,。

b對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修,。

c維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系。

甲方優(yōu)勢：a我方有雄厚的資本,，一流的信譽(yù),，廣闊的國市場。

c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗,，建立了良好的關(guān)系,，是乙方的重要和長久客戶。

d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計存在差距,。

e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù),，有盡快和解的意向并提出解決方案,。

d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩亍?/p>

2,、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額,。

b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題。

c和平談判,，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系,。

乙方優(yōu)勢：a相關(guān)費(fèi)用計算方面的法律有利于本方。

b對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán),，并在此領(lǐng)域處于老的地位,。

c實力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富,，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用,。

d與甲方長期合作可以從情感上降低損失。

乙方劣勢：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題,，并有有利的證據(jù),，不容抵賴。

b此彼交易數(shù)量大,，金額高,，損失慘重。

c對方為長期合作伙伴,，此事故可能影響雙方感情,。

五，談判目標(biāo),。

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，切實解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失,，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車,，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。

3,、索賠目標(biāo)：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計算出的直接損失和間接損失,。

商務(wù)談判策劃書篇四

組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)。

施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263),。

指導(dǎo)老師：邵宇,。

我方公司:h集團(tuán)公司對方公司:g電器公司。

關(guān)于h集團(tuán)公司電器進(jìn)入g百貨具體事項的商務(wù)談判,。

雙方公司背景資料：

h集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心,，業(yè)務(wù)跨電子科技,、照明,、貿(mào)易、進(jìn)出口,、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司,。h集團(tuán)屬下有16家子公司，員工近4000人,，資產(chǎn)近8個億,，年銷售額達(dá)20多個億。

面向未來,，h集團(tuán)將秉承以人為本的一貫作風(fēng),，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品,，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界,，實現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì),。同時,，在實現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化,、發(fā)展規(guī)?；⑦\(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營,，進(jìn)一步完善管理模式,，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競爭力,，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健,、高速的增長，把h集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè),。

g電器公司是g股份有限公司的子公司,，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購,、統(tǒng)一配送,，建立一個集品牌代理、連鎖零售,、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè),。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗,，電器經(jīng)營品種達(dá)1萬多種,，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑,。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度,。g電器公司遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進(jìn)步潮流的定位,，以家庭為消費(fèi)對象,，實施“一站式”配套經(jīng)營，實現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營,，打造“最有價值的銷售平臺”,。

h集團(tuán)公司與g電器公司關(guān)于入場費(fèi)、場地租金和支付方式等具體事項的談判,。

主談：施乙烽,，公司總監(jiān)，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;,。

副主談：陳春波，劉良燕,，助理,，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題,，做好決策論證;副主談：何冰冰,，市場銷售，做好各項準(zhǔn)備,，解決市場調(diào)查問題，做好決策論證;副主談：朱藝芹,，財務(wù)經(jīng)理,，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識,。;副主談：吳麗萍,，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。副主談：唐靈敏,，鮑曉芳，助理,，做好相關(guān)談判工作的記錄,。

談判目的：雙方取得合作，達(dá)到雙贏,。

談判目標(biāo)：為有步驟,，有策略的協(xié)商,，特制定三個層次的利益目標(biāo)方案。商務(wù)談判策劃書校園,。

與g電器公司達(dá)成合作關(guān)系,，以最小的代價在入場費(fèi)、場地租金和支付方式達(dá)成協(xié)議,。

1、取的h集團(tuán)產(chǎn)品的直銷權(quán),，擴(kuò)充g電器商場的產(chǎn)品內(nèi)容,，讓消費(fèi)者在商場內(nèi)能夠選購到更多家電，使顧客感受到在g電器商場購家電的方便和快捷,。2,、通過與h集團(tuán)付給的入場費(fèi)，場地租金,，獲得利潤,。

1、h集團(tuán)是以精品家電為核心,，業(yè)務(wù)跨電子科技,、照明、貿(mào)易,、進(jìn)出口,、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。信譽(yù)度極高,，實力雄厚,。

2、在國內(nèi)家電的地位一直居于前列,，不斷率先推出全新產(chǎn)品,，迎合了消費(fèi)者不斷變化的消費(fèi)心理。

3,、產(chǎn)品種類較多,，產(chǎn)品檔次較多。

1,、若此次談判不順利,，使得h集團(tuán)電器入駐不及時，將會造成產(chǎn)品積壓,，將使市場占有率得不到很好控制,，對h集團(tuán)造成巨大經(jīng)濟(jì)損失。2,、競爭對手多,。對方優(yōu)勢：

1、是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗,，電器經(jīng)營品種達(dá)1萬多種,，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴,，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑,。2、在時間和談判上掌握著主動權(quán),，可以有時間與對方進(jìn)行談判和周旋,，以達(dá)到我們的談判目的。對方劣勢：

1,、遵循中高檔的產(chǎn)品定位,，產(chǎn)品價格過高，消費(fèi)人群位于中高收入者,，不利于產(chǎn)品推廣,。

2、電子商務(wù)的發(fā)展以及企業(yè)自建銷售渠道,，可能影響g電器公司的市場空間,。

商務(wù)談判策劃書篇五

對方：新型綠茶公司)。

我方：

1,、經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金,。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來保健品市場行情不錯,，投資的初步意向為保健品市場,。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,，并且年收益率在20%以上,。

對方：

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,，位于中國的西南部，海拔超過2200米,。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚能降脂,，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時,，它能提高人體免疫力,，并對消化,、防御系統(tǒng)有益。

2,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好,。

5,、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景,。

6,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度。

7,、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃,，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價值300萬元人民幣。

二,、談判主題,。

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的,，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

三、談判團(tuán)隊人員組成,。

主談：汪碧君,，制定策略，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;,。

副主談：鄭媛媛,，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題,，做好決策論證;。

決策人：沈海霞,，輔助主談,，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題,，做好決策論證;,。

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息,，談判時記錄,，審核修改談判協(xié)議;。

法律顧問：滕媛,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析,。

我方核心利益：

1,、爭取到最大利潤額;。

2,、爭取到最大份額股東利益;,。

3、建立長期友好關(guān)系,。

對方利益：

爭取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金;,。

2,、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1,、對保健品市場的行情缺乏了解,，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少,。

2,、投資前景未明。

對方優(yōu)勢：

1,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;。

3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;,。

2,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度。

五,、談判目標(biāo),。

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯,，但還未形成一定的品牌效益;。

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金,，先期投資為100萬，具體情況談判決定,，保險費(fèi)用計入成本,。

我方要求：

b、要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);,。

c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;,。

d,、要求占有60%的股份;。

e,、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;,。

f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,，開始盈利,。

我方底線：

a、先期投資120萬;,。

b,、股份占有率為48%以上;,。

c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員;,。

2,、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長期友好關(guān)系;,。

六、程序及具體策略,。

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇,，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位,。

2,、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動,。

b,、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營地爭取利益。

c,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

d,、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判,。

e,、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4、最后談判階段：

a,、把握底線,，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出最終報價,，使用最后通牒策略。

b,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系。

c,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,，請對方確認(rèn),，并確定正式簽訂合同時間。

相關(guān)法律資料：

備注：

《合同法》違約責(zé)任,。

合同范同,、背景資料、對方信息資料,、技術(shù)資料,、財務(wù)資料。

八,、制定緊急預(yù)案,。

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、對方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險費(fèi)計入成本,。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略,，就對方所報股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本,，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額,。

2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

3,、對方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍,，使得對方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額,。

作者：不詳,。

商務(wù)談判策劃書篇六

我方：我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。

本公司占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額,。

因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r生產(chǎn)服裝,，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失,。

客方：對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一,。

由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源,。

對方不愿讓公司信譽(yù)受損,。

對方不愿失去我方這一事例較強(qiáng)的大客戶。

容易建立長久的利益關(guān)系。

拿到巨額賠償金,，早日拿到布料,，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

主談：龍雪琪,，袁靜雅制定策略,，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;,。

決策人：鐘曉堯,，于波洋輔助主談，做好各項準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題,，做好決策論證;。

顧問：李潔,，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。

我方核心利益：

1、爭取最多的賠償金,；

2,、建立長期友好關(guān)系。

3,、盡快補(bǔ)齊貨源,。

對方利益：

爭取到最少的賠償金。

我方優(yōu)勢：

1,、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司,；

2、我方實力雄厚,；

3,、市場份額占有量有三分之一；

我方劣勢：

1,、原料無法從其他地方獲取,。

2、天災(zāi)因素,；

對方優(yōu)勢：

1、國內(nèi)能生產(chǎn)xy布料的三家公司之一,；

2,、天災(zāi)因素。

對方劣勢：

違反了合同,，如果不賠償會使公司信譽(yù)受損,。

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議,，取得我方期望的相應(yīng)賠償額,；

原因分析：對方違約在先，并使我方遭受了巨大損失,；

合作方式：按我方期望賠償,，并盡快補(bǔ)齊余下的布料。

我方要求：

a,、賠償我方要求的的賠償金,。

b、在不理解這么多金額的賠償下,，提出其他非金錢的條件,；

c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付,。

我方底線：

a,、賠償金最低250萬；再要求其在價錢上降低2%,。

b,、前提是必須同意其他非金錢的條件。

c,、最高是一次性賠償350萬,。

2、感情目標(biāo)：經(jīng)過此次合作,，期望不僅僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康?，更能夠建立長期友好關(guān)系。

關(guān)于金錢賠償以及理由,。

1,、名譽(yù)損失費(fèi)：50萬(因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場份額占有量下降,，且遭到部分廠商的質(zhì)疑,。)。

2,、機(jī)械的折舊費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間,，機(jī)器沒有用于使用，停掉的五臺機(jī)器折舊費(fèi)為10萬,。

3,、廠租，水,，電費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬,，水電費(fèi)共1,、5萬。共計5,、5萬,。

4、工人誤工費(fèi)：停工十天,，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做,，但按勞動法規(guī)定，依然得付給工人的基本工資,，也就是低薪,，每一天八小時的正常工作時間，薪水為69,、所以應(yīng)付工資為34,、5萬。

5,、延期交貨的賠償金：500累計共600萬,。

關(guān)于非金錢賠償以及理由：

1,、由于即將換季，夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積,，可能會滯銷，也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏,。所以期望對方的夏季布料降價，把季布料原價多發(fā)或者降級優(yōu)惠于我們。

2,、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自我承?dān)一部分損失,，也不損兩家合作的好意，可見我們對以后合作的誠意,，貴公司也明白國內(nèi)僅有三家公司能夠生產(chǎn)xy類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額,。期望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們,。

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失,，我方實力雄厚,，開出最高價,，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位,。

2,、中期階段,。

層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭,。

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動,。

b、取利益。

c,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,。

d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)對方違約在先，對方使我方遭受的損失,，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來,。如若成功,，我們將達(dá)成長久的利益關(guān)系。

e,、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情景對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4,、最終談判階段：

a、把握底線：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出最終報價,，使用最終通牒策略。

b,、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系。

c,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn),，并確定正式簽訂賠償合同,。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》《自然災(zāi)害賠償法》《保險法》。

備注：

《合同法》違約職責(zé),。

合同范同,、背景資料、對方信息資料,、技術(shù)資料,、財務(wù)資料。

雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判,，彼此都有優(yōu)勢,，都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

商務(wù)談判策劃書篇七

我方（迎嵐方）在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財務(wù)處工作了幾十年，對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,、人文環(huán)境,、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方（內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司）是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下,，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的,。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人,，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員,。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式,，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色,。近來，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組,。四,、雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢：

2、迎嵐在管理方面很有能力,，有干事業(yè)的決心和信心,；

3、談判結(jié)果對迎嵐的風(fēng)險較小,，即使不成功,，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。

我方劣勢：

1,、自有資金較少

2,、行業(yè)經(jīng)驗較少

對方優(yōu)勢：

1、具有決定的權(quán)力,；

2,、可能對這個談判興趣不高

對方劣勢：

1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗2,、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四,、談判目標(biāo)

我方目標(biāo)：

1、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,，要求得到d公司35%的股權(quán),，成為公司的主要管理人員,。

2,、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者,。

對方目標(biāo)：

1,、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元2,、人員分流

采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費(fèi),，具體數(shù)額30萬元的對策：

1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊,、突破2）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析,，對其進(jìn)行反駁2,、中期階段：

5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

商務(wù)談判策劃書篇八

主要運(yùn)營國內(nèi)公司購買海外商品的代購業(yè)務(wù),。接受國內(nèi)公司訂單，與國內(nèi)公司簽訂代購合同,，與國外公司聯(lián)系供貨,，嚴(yán)格依照合同為國內(nèi)公司代購他們需要的商品。

產(chǎn)品：電腦分高端機(jī)和低端機(jī),，我們現(xiàn)在缺少性能好、運(yùn)算速度快的高端計算機(jī),。因此這部分市場主要依靠進(jìn)口,。

客戶關(guān)系：江西甲工廠與美國ibm公司是第一次合作。因此,，雙方對彼此的特點(diǎn)和銷售理念并不熟悉,，交流過程中可能會出現(xiàn)理解偏差。因為這鐘情況,，所以雙方需要“摸著石子過河”,，一步一步向前探索，尋求彼此的共同點(diǎn),。

1.主題：解決為江西甲工廠提供的電腦規(guī)格不符合合約規(guī)定的調(diào)換事宜,，維。

護(hù)我方利益,，建立雙方良好的關(guān)系,。

2.談判地點(diǎn)：北京。

3.談判時間：20xx年12月30日~20xx年1月5日,。

4.談判方式：正式小組談判,。

主談：胡小晴，公司談判全權(quán)代表,；決策人：賀xx,，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：陳佳佳,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題,；

法律顧問：王曉燕,，負(fù)責(zé)法律問題；

我方核心利益：

1,、讓甲工廠放棄調(diào)換事宜,，接受現(xiàn)有計算機(jī)或可以給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償以。

讓他們同意不調(diào)換,。

2,、和平談判，將雙方損失降到最低并建立長期合作關(guān)系,。

2,、對方有可能為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情,。

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：盡量在不傷和氣的前提下，讓甲工廠放棄調(diào)換事宜,，接受現(xiàn)有計,。

算機(jī)或可以給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償以讓他們同意不調(diào)換。

2,、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程,，繼續(xù)建立交易雙方的良好合作關(guān)系，

并加深彼此的信任,。

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方提供的產(chǎn)品并沒有違反合同規(guī)定不存在任何技術(shù)質(zhì)量問題,，不允許退貨調(diào)換,，以制造心理優(yōu)勢,，使對方處于主動地位,。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動。

2)層層推進(jìn),，步步為營的策略：先易后難,，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償換取其它更大利益,。

(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方以后很難再與對方保持合作關(guān)系并與其他公司談判合作,。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4,、最后談判階段：

(1)把握底線,，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出拒絕調(diào)換要求但可以給甲工廠適當(dāng)補(bǔ)償,，使用最后通牒策略,。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系,。

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》備注：《合同法》違約責(zé)任,。

合同范同、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料。

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對:避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明,，對方的策略影響談判進(jìn)程,。

2、若對方堅持在“按照合同堅決要求調(diào)換”一點(diǎn)上,，不作出任何讓步,。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒,。

商務(wù)談判策劃書篇九

從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,，成為新公司主要管理人，成為其股東,。

二,、談判團(tuán)隊人員組成(甲方：xxx方乙方：xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán))主談：xxx決策人：技術(shù)顧問法律顧問。

我方(xxx方)在xxx自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財務(wù)處工作了幾十年,，對xxx的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解,。乙方(xxx貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下,，從xxx外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理,。集團(tuán)總公司共xx余人,，多數(shù)是原xxx外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。x年來,，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式,，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來,，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流,，股權(quán)重組。

我方優(yōu)勢：

2,、xxx在管理方面很有能力,，有干事業(yè)的決心和信心;,。

3,、談判結(jié)果對xxx的風(fēng)險較小，即使不成功,，xxx先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策,。

我方劣勢：

1,、自有資金較少。

2,、行業(yè)經(jīng)驗較少,。

對方優(yōu)勢:。

1,、具有決定的權(quán)力;,。

2、可能對這個談判興趣不高,。

對方劣勢:,。

1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗,。

2,、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。

我方目標(biāo):,。

1,、理想目標(biāo)：從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到xx公司xx%的股權(quán),，成為公司的主要管理人員,。

2、最低目標(biāo)：要求得到xx%的股權(quán),，成為公司的主要管理者,。

對方目標(biāo)：

1、繼續(xù)收取管理費(fèi),，具體數(shù)額從xx萬元上升為xx萬元,。

2、人員分流,。

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費(fèi),，具體數(shù)額xx萬元的對策：

1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊,、突破。

2)法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析,，對其進(jìn)行反駁,。

2、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到xx公司主要管理人員分配及長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動,。

2)層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益,。

5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4、最后談判階段：

1)把握底線:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略,。

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系。

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間,。

商務(wù)談判策劃書篇十

人員設(shè)計：

劉小姐：保定光明化工廠主談。

李小姐：保定光明化工廠銷售部主管,。

孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書,。

王小姐：保定光明化工廠財務(wù)部主管。

1,、總則,。

40分鐘內(nèi)達(dá)成交易，確保成交量1000噸以上,，理想成交價格1215美元/噸,，底線成交價格為1130美元/噸。同時，提出建設(shè)性方案,，即針對日商巖井長期合作及糠醛交易洽談,。

2,、讓步設(shè)計,。

3、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計,。

主談：

(1)向日方表示歡迎并贈送禮物,。

(2)介紹我方談判陣容。

(3)請孫小姐回顧此前達(dá)成的協(xié)議,。

廠方代表兼秘書孫小姐：

交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢,，人員往來較多。

(2)雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇,。

1240美元/噸,。

(4)技術(shù)交流已完成，雙方達(dá)成一致,，價格解釋與評論已完成,，進(jìn)入討價還價階段。主談：

(1)一次增加訂量并為長期訂貨創(chuàng)造條件的談判,，期待長期合作和多方位合作,。

(2)貴方遠(yuǎn)道至此，表達(dá)誠意,，問價格,。

(3)*若給價，則問原因,，日方陳述后,，做出相應(yīng)回應(yīng)，開本方價格,。

(4)*若不給價,，則按以上讓步設(shè)計開價。

主談：

(1)本著長期互惠合作的原則,，第一輪報價1400美元/噸,。

(2)請財務(wù)部主管王小姐解釋價格構(gòu)成。

*可能提價原因：

(1)出口方面,，關(guān)于反傾銷問題(市場),。

(2)產(chǎn)品制作過程中，其他原料價格上漲(廠方代表),。

(2)出口量下降,，國際價格走低。

回應(yīng)：銷售部主管李小姐提價原因(1)(2)。

主談：

(1)向日商巖井詢盤,，并對報價表示驚訝,。

(2)詢問訂貨量。

(3)請廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設(shè)備,，請日方在價格上予以考慮,。主談：

噸訂量。

(2)請銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟(jì)情況和日本災(zāi)后重建玻璃的大量需求,。

(3)優(yōu)惠,，一次供貨，允許日方半年內(nèi)付清全款,。

主談：

降價策略,，堅持(每月200噸訂量)全年2400噸。

降低生產(chǎn)成本,。

對方優(yōu)惠情況,。

主談：

(1)以邀請日方共進(jìn)晚餐，討論長期合作,，多方位深入合作前景為過渡點(diǎn),，實行第三次。

降價策略,，力爭1180美元/噸,，(每月120噸)年訂量1440噸。

1200噸,，重申成交方式fob和一次供貨,，半年結(jié)清全款的優(yōu)惠。

(3)*若按1180美元/噸成交,，1440噸訂量,，可選cif交易方式。

(4)成交,，握手以示達(dá)成協(xié)議,，并約定盡快簽約。

4,、附件(在場部門主管闡述資料),。

財務(wù)方面：

第一輪報價：5%1400每噸開價將后1330每噸價格構(gòu)成。

首先,，包括我們的原材料成本,，由于中國市場近期通貨膨脹嚴(yán)重，物價上漲,，導(dǎo)致原材料價格上升;其次,，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術(shù)支持，會有技術(shù)成本,?？啡┖涂反季幸欢ǘ拘裕斐煽諝馕廴?，我國今日倡導(dǎo)低碳政策，我們需要承擔(dān)一定的新的風(fēng)險和費(fèi)用,。以及近日上漲的庫存儲存成本,，物流和運(yùn)輸成本,。這是我們定價考慮的幾個方面，即價格的構(gòu)成,，謝謝,。(希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價,。),。

第二輪報價：10%1215每噸2400噸。

批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng),。

規(guī)模經(jīng)濟(jì)主要原理大家都不陌生,，就是固定成本就會隨著產(chǎn)量的增加而降低,，從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量,，顯示誠意,，降低我們的成本，自然會給對方合理的價格,，實現(xiàn)雙贏,。

fob變成cif。

市場方面：

我想貴方也已經(jīng)查到了關(guān)于這個糠醇市場的出口價格走低的問題,。就我公司對于市場的,。

了解來說，由于國際市場對了中國的大部分商品都有反傾銷的政策,，比如那糠醇來說,，由于中國的出口價格要低于國外某些企業(yè)的50%，所以我對我們來說,，不能過分的壓低價格,。否則，我們可能也會受到反傾銷法的制裁。

由于全球經(jīng)濟(jì)處于復(fù)蘇狀態(tài),，商品需求逐漸增加,，日本災(zāi)后重建，對于全球復(fù)蘇態(tài)度樂觀,，對于制造業(yè)和服務(wù)業(yè)態(tài)度樂觀,。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。

廠方情況：

1,、新設(shè)備(基于環(huán)境,，質(zhì)量兩方面要求)。

糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果,，一般要求純度在99%以上,。純的氫氣成本價格較高，合成氨馳放氣價格便宜,。但會對環(huán)境產(chǎn)生污染,。為了迎合國家的環(huán)保政策，符合國家新的工業(yè)減排約束性指標(biāo)要求,，我廠新設(shè)備采用純氫氣加氫,。

談判點(diǎn)：環(huán)保政策要求，成本升高,。

我們主要有以下兩種制氫方式：

(1)水電解制氫,。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達(dá)到99.8%以上,，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響,，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定。

談判點(diǎn)：電力價格飆升,。

(2)甲醇裂解經(jīng)psa制氫,，該法氫氣純度高，可達(dá)到99.99%以上,，但是其氫氣成本受甲醇市場價格波動較大,。

談判點(diǎn)：甲醇價格飆升，希望日方在價格上予以考慮!

2,、物流成本上漲,。

受目前供求失衡、燃油價格上漲,、勞動成本提高和租金不斷攀升的綜合影響,，物流成本很可能會隨之增長至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預(yù)計將高達(dá)20%,。自全球金融危機(jī)之后,，出口有強(qiáng)勁反彈,，中國國內(nèi)消費(fèi)達(dá)到歷史最高水平,，現(xiàn)代物流設(shè)施的空置率處于歷史最低水平,，可供物流設(shè)施開發(fā)的土地變得極其稀少。

3,、糠醛,。

由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產(chǎn)量巨大,，價格便宜!貴公司也可直接采購糠醛,，希望尋求日后合作!

商務(wù)談判策劃書篇十一

旨在搭建一個模擬實戰(zhàn)演練平臺，培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通,、談判能力,，提高對專業(yè)知識的理解，增強(qiáng)對今后從事相關(guān)專業(yè)工作的適應(yīng)能力,，促進(jìn)學(xué)生熟練掌握商務(wù)貿(mào)易談判的相關(guān)技巧和規(guī)則,。

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院,。

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會,。

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院全體行政班級。

宣傳階段：11月15日——11月19日,。

比賽階段：11月21日——12月7日,。

（一）報名階段：各參賽團(tuán)隊隊長于11月21日下午15:00—16:40將參賽隊員班級與聯(lián)系方式交到以紙質(zhì)交到10#103。

（二）初賽階段：

時間：11月25日晚,。

地點(diǎn)：待定,。

以團(tuán)隊形式進(jìn)行參賽，自由組隊（鼓勵不同專業(yè)相結(jié)合）,，每團(tuán)隊四人,，分別為主談（兼法律總監(jiān)）、決策人,、財務(wù)總監(jiān),、市場總監(jiān)，角色由團(tuán)隊內(nèi)部決定,。初賽采取抽簽的方式?jīng)Q定選手的入場順序以及角色,，本次商務(wù)談判大賽不同以往，采取的是競爭性談判,，分a,、b、c即一個賣方,，兩個買方,，一對一進(jìn)行談判,，兩個團(tuán)隊最先爭取到選擇權(quán)的，將其進(jìn)入到下一輪的談判,。

初賽形式：1,、團(tuán)隊自我展示。

2,、根據(jù)評委隨機(jī)給定的主題,，和抽簽決定的角色（主體——賣方、客體——買方）以演講的方式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論,、辯題理解,、切入點(diǎn)、策略,，提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo),。

要求：

1.必須按演講的方式進(jìn)行，控制時間,，聲情并茂,。

2.每一方演講時間不超過3分鐘，還剩30秒時有聲音提示,。

3.演講由4位上場隊員中的1位來完成,。

4.在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾個方面的闡述：

l介紹闡述本方代表隊的名稱,、隊伍構(gòu)成和隊員的分工,。

l對談判的問題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢,；

l闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo),；

l介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；

l介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù),。

（三）復(fù)賽階段：

時間：12月1日,。

地點(diǎn)：待定。

初賽后放映相關(guān)視頻,，以便選手進(jìn)一步熟悉比賽規(guī)則和流程,。復(fù)賽采取每一參賽隊根據(jù)承辦方提供的談判方案以及要求，撰寫談判策劃書和制作ppt并上交,。組委會組織大賽評委對各參賽隊伍的談判策劃書和ppt的表現(xiàn)進(jìn)行評定（分值各占50%）,。最后，挑選出6支隊伍進(jìn)入復(fù)賽,，6支隊伍抽簽分成2組進(jìn)行談判對壘,，再從中選出3個優(yōu)秀團(tuán)隊，進(jìn)入決賽,。

復(fù)賽流程：

1．背對背演講（形式與初賽相同）,。

2．正式談判——開局階段,、磋商階段、休局階段,、談判收尾階段,。

3．評委提問。

模擬談判的題目由評委組重新擬定,。復(fù)賽前須由相關(guān)指導(dǎo)老師對參賽人員進(jìn)行指導(dǎo),，讓大家充分了解比賽規(guī)則等相關(guān)事宜，并成立“模擬商務(wù)談判”大賽學(xué)習(xí)監(jiān)督小組,，由活動的指導(dǎo)老師擔(dān)任組長,，了解活動細(xì)則的學(xué)生會人員擔(dān)任小組成員。主要負(fù)責(zé)在活動學(xué)習(xí)期間對各班級參賽人員進(jìn)行針對性的指導(dǎo)和安排,，然后給予參賽選手3-5天的準(zhǔn)備時間,，讓大家做好相關(guān)準(zhǔn)備。

（四）決賽階段：

時間：12月7日,。

地點(diǎn)：待定,。

復(fù)賽勝出小組參加決賽，規(guī)則與上等同,，模擬談判的題目同時也需要重新擬定（或現(xiàn)場抽題）,。最終由評委組進(jìn)行認(rèn)真評判，選出比賽的獲勝者,。

比賽采用打分制,，制定詳細(xì)的打分表，評委根據(jù)打分細(xì)則進(jìn)行評分,。最后根據(jù)評委的評分確定各小組的分?jǐn)?shù)高低，確定獲獎情況,。

本次比賽進(jìn)行虛擬的商務(wù)貿(mào)易談判,，談判主題由評委團(tuán)擬定。雙方可根據(jù)搜集和整理好的相關(guān)談判的背景資料展開談判,，以爭取在實現(xiàn)己方利益最大化的基礎(chǔ)上實現(xiàn)雙方的合作,、共贏。談判如遭遇破裂,，或出現(xiàn)作弊（即不合常理的情況）等情況時,，談判雙方的參賽隊伍都將被取消參賽資格。

1．本次比賽以團(tuán)隊為單位參賽,，采用隨機(jī)抽簽的方式,，由任意2個團(tuán)隊組成比賽中的談判對象進(jìn)行比賽。

2．每一場比賽時間為30分鐘,，中途休會,、暫停,、僵局全部由雙方?jīng)Q定，但不能在賽場以外的地方談判,?？梢蕴崆敖Y(jié)束，但不能超時,。

3．設(shè)主持人一名,，在談判前向觀眾介紹基本情況，評分后宣布結(jié)果,。但中途不得干涉談判,。

4．談判一旦開始任何人不得干涉，其進(jìn)度,、方式完全由雙方掌握,，除非出現(xiàn)意外情況或者違反公共道德、校規(guī)和法律等的事件,。

5．談判雙方人數(shù)一致,，每隊4人。

6．每次比賽之前,，均會將本次比賽的模擬談判主題公布給大家,，給予大家3—5天的準(zhǔn)備時間。比賽團(tuán)隊的比賽內(nèi)容不同,，所有參賽團(tuán)隊也將同時進(jìn)行比賽,。

7．參賽選手必須根據(jù)賽前已給定的模擬談判案例準(zhǔn)備相關(guān)資料和開展相互之間的模擬商務(wù)談判。

8．復(fù)賽,、決賽之前,，每個參賽團(tuán)隊須提交本隊的談判方案。

一等獎1名,，二等獎1名,，三等獎1名，最佳團(tuán)體獎1名,，另設(shè)優(yōu)秀獎數(shù)名,。

商務(wù)談判策劃書篇十二

甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。

甲方：成立于20xx年,，主要銷售各品牌時尚服裝,。它與各服裝生產(chǎn)廠商都有密切的和合作，可以從廠家直接獲得產(chǎn)品,，因此具有價格優(yōu)勢,。是本地區(qū)有影響力的服裝銷售商之一。主要競爭對手是另外三家同類公司,。

乙方：成立于20xx年,，是一家經(jīng)營多種業(yè)務(wù)的綜合性大公司,。雙方合作情況：xx公司20xx年購進(jìn)xx件服裝，今年欲購買xx件服裝,，該公司是主要考慮的一家供應(yīng)商,。針對此次合作已經(jīng)有過初步接觸。

乙方向甲方公司采購xx件服裝,，其中褲子xx條,，上衣xx件，裙子xx條,，外套xx件,。

主談：xx，市場部經(jīng)理,，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx,，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：xx,，負(fù)責(zé)法律問題,。

乙方談判團(tuán)隊人員組成：主談：xx，采購經(jīng)理,，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx,，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：xx,，負(fù)責(zé)法律問題,。

甲方：

優(yōu)勢：

產(chǎn)品質(zhì)量有保證;

1、價格優(yōu)勢(從廠家直接進(jìn)貨);

2,、貨源充足;

3,、售后服務(wù)周到(三月包換)

4、已經(jīng)又一次合作,，為此次合作奠定基礎(chǔ);

5、我方為許多大商場長期供應(yīng)服裝,，有良好的市場聲譽(yù)。

劣勢：若談判不成功,，損失大,，可能還會影響以后合作。

乙方：

優(yōu)勢：有多方供應(yīng)商可供選擇,。

劣勢：與其他服裝供應(yīng)商未曾有過大型合作,，改變采購對象會增加其時間成本、采購成本,。

1,、和平談判;

2,、最終價格：xx。

3,、供貨日期：簽合同后一周之內(nèi),。

4、采購量：褲子xx條,，上衣xx件,，裙子xx條，外套xxx件,。

時間：20xx,、x、x,。

地點(diǎn)：圖書館,。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出從其他家供應(yīng)商采購會增加成本,，開出較高的報價，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位,。

2、中期階段：

1)層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益和優(yōu)勢,，先易后難，步步為營地爭取利益,。

2)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)換取其它更大利益,。

3),、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益;

4),、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局,。

5)回?fù)魧Ψ綄ξ曳讲划?dāng)?shù)姆治?，但是要注意不要損傷對方公司，在進(jìn)行中可以采取溫柔的方式,，也可以避開這一話題,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

根據(jù)雙方談判情況,，可以適當(dāng)對方案進(jìn)行調(diào)整，爭取談判可以順利進(jìn)行,。

4,、最后談判階段：

(1)把握底線：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出最終報價,，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

八,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任。

合同范同,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料,、財務(wù)資料,。

為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、對方不同意我方對報價表示異議應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，在交接期,、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等方面給予優(yōu)惠利益,。

2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明,，對方的策略影響談判進(jìn)程。

商務(wù)談判策劃書篇十三

對方：xxx公司),。

我方：xxx,。

1、經(jīng)營建材生意多年,，積累了必須的資金,。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來保健品市場行情不錯,，投資的初步意向為保健品市場。

4,、期望在一年內(nèi)能夠見到回報,，并且年收益率在20%以上。

對方：

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,，位于中國的西南部，海拔超過2200米,。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚能降脂,，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時,，它能提高人體免疫力,，并對消化、防御系統(tǒng)有益,。

2,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成,。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。

4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好。

5,、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。

6,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

7、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價值300萬元人民幣,。

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，到達(dá)合資(合作)目的,，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

主談：汪碧君，制定策略,，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;。

副主談：鄭媛媛,，輔助主談,，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題,，做好決策論證;,。

決策人：沈海霞，輔助主談,，做好各項準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題，做好決策論證;,。

文秘：吳飛萍,，收集處理談判信息，談判時記錄,，審核修改談判協(xié)議;,。

法律顧問：滕媛,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

我方核心利益：

1,、爭取到最大利潤額;,。

2、爭取到最大份額股東利益;,。

3、建立長期友好關(guān)系,。

對方利益：

爭取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金;,。

2,、有多方投資可供選取。

我方劣勢：

1,、對保健品市場的行情缺乏了解,，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少,。

2,、投資前景未明。

對方優(yōu)勢：

1,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成,。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;,。

3,、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1,、品牌的知名度還不夠;,。

2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

原因分析：對方是一家省級企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯,，但還未構(gòu)成必須的品牌效益;。

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金,，先期投資為100萬，具體狀況談判決定,，保險費(fèi)用計入成本,。

我方要求：

b、要求年收益到達(dá)20%以上,，并且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);,。

c、要求對方對獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋;,。

d,、要求占有60%的股份;。

e,、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;,。

f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,，開始盈利,。

我方底線：

a、先期投資120萬;,。

b,、股份占有率為48%以上;。

c,、對方財務(wù)部門務(wù)必要有我方成員;,。

2、感情目標(biāo)：透過此次合作,，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長期友好關(guān)系;。

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構(gòu)成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位。

2,、中期階段：

a,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動,。

b、層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營地爭取利益,。

c,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d,、突出優(yōu)勢：以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判,。

e,、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4、最后談判階段：

a,、把握底線,，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時機(jī)提出最終報價,，使用最后通牒策略,。

b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系,。

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間,。

相關(guān)法律資料：

備注：

《合同法》違約職責(zé),。

合同范同、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財務(wù)資料,。

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、對方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險費(fèi)計入成本,。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略,，就對方所報股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，能夠適時放下保險計入成本,，并在適當(dāng)時候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房(以市場價的60%的價格),，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額,。

2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資,，但務(wù)必要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

商務(wù)談判策劃書篇十四

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一、談判主題

從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,，成為新公司主要管理人,，成為其股東

三、談判前期準(zhǔn)備

3,、談判結(jié)果對迎嵐的風(fēng)險較小,，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策,。我方劣勢：

1,、自有資金較少2、行業(yè)經(jīng)驗較少對方優(yōu)勢:

1,、具有決定的權(quán)力;

2、可能對這個談判興趣不高對方劣勢:

1,、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗2,、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)我方目標(biāo):

1,、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,，要求得到d公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員,。

2,、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者,。對方目標(biāo)：

1,、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元2,、人員分流

五,、具體方案與策略1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把

對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費(fèi),，具體數(shù)額30萬元的對策：

1)借題發(fā)揮的.策略：認(rèn)真聽取對方陳述,，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破2)法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁2,、中期階段：

益,，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

5)打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

商務(wù)談判策劃書篇十五

談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的`合作伙伴,，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的,，flp工廠是我們的大客戶,。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失,，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償,，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決,，因此,，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個問題。

以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛,，既要解決問題,，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作,，以達(dá)到合作型談判的目的,，使雙方都滿意。

2.1最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失,，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作,，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具,，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

2.2實際需求目標(biāo)

我們kll工廠作出一些讓步,，對于flp工廠的損失表示同情,，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的,，我們可以給予一定的賠償,，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作,，因此而作出的友好舉措,，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作,，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商,。

2.3可接受目標(biāo)

我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外,，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持,，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

2.4最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償,，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%,，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣,。

主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理,，也就是我們的主談

團(tuán)隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進(jìn)行談判,，為了表示我們的誠意,，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗,，也有豐富的商務(wù)談判知識，且他是一個非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理,，處理問題很有自己的主見,，無論場面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余,，因此,，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員,，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容,，因此，法律人員是不能少的,，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識,，會使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任,，哪些不是我們的責(zé)任,。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識,，所以,，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅,。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的,，同時，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的,。最后,，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種能力,。因此我們的談判小組成員就這樣確定了,。

4.1我方利益

對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方,，我方不需給對方任何的賠償,，且能夠繼續(xù)和對方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤,，也挽回了我方的聲譽(yù),。

4.2對方利益

對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn),，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘,，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查，同時,，對方工廠也不會失去我們這么大的供應(yīng)商,，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險及損失。

4.3我方優(yōu)勢

因為我方是多種型號機(jī)動車零部件的生產(chǎn)廠家,，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全,，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們,，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷,，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供,，可見我方對于flp工廠的意義重大,，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作,，我方的kll工廠對他們有著重大的意義,，從需求方面來講,，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮,，我方并沒有違約,，我方為對方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外,，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗的,，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人,。買受人怠于通知的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的,，且很有說服力,，能使對方認(rèn)識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

4.4我方劣勢

因為對方工廠是我們的大客戶,，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤,，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視,，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求,，從而損害我方的利益。

4.5對方優(yōu)勢

對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定,，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上,，關(guān)于這個條款，有不同的理解,，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上,，則對我方不利，他們有理由要我方賠償,。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼,。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來對我方施加壓力,，使他們處于談判的主動地位,。

4.6對方劣勢

他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此,，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時,，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上,，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān),。從心理的角度分析,，我方在對方心中的地位重大,，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力,。

5.1開局

因為我們彼此都離不開對方,，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌,，并營造一種和諧的談判氛圍,，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是,，如果對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時,，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法,，談判中,，把人和事分開，對人溫和,，對事強(qiáng)硬,，只要是我方有理，就決不軟弱,，堅持公正原則,，當(dāng)然，要爭取雙贏的局面,，體諒對方,，要放棄立場，認(rèn)識到利益才是談判的重點(diǎn),，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見,，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗,，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題,，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具,。

5.2中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見,，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬,，畢竟對方是受損失的一方,，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時,，我方可以適當(dāng)作出一些讓步,，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進(jìn)尺,，使我方處于被動地位,，要明確讓步策略,，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意,，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法,。

5.3休局階段

團(tuán)隊成員商量對策，對原有的方案進(jìn)行調(diào)整,，適當(dāng)改變策略,。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移,，但滿足利益和需求的方法要靈活,。

5.4最后談判階段

運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點(diǎn),，即對方損失的責(zé)任不在我們,，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事,，按規(guī)定做事,，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作,。若對方對我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈,，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標(biāo)和對方進(jìn)行談判,，若對方還是不接受,，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo),。在談判過程中,，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定,，始終堅持利益原則,，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的,。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議,，最終解決賠償問題。

6具體日程安排

因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉,，但始終沒解決,，所以這次的談判時間要集中，選定雙方都有時間的時候進(jìn)行談判,，不能一拖再拖,。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決,。

因為是合作型談判,，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判 應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進(jìn)行,。

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8.1買賣合同法

第一百五十七條 買受人收到標(biāo)的物時應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗期間內(nèi)檢驗,。沒有約定檢驗期間的，應(yīng)當(dāng)及時檢驗,。

第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗期間的,，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,。

當(dāng)事人沒有約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人,。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的,，適用質(zhì)量保證期,，不適用該兩年的規(guī)定。

8.2了解對方的一些資料,，做到知己知彼

如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判,，然后再對對方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn),，從而提前想好應(yīng)對措施,。

8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對我方有利,，怎樣理解是對對方有利,，若對對方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn),。

當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時,，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為,，這時我方應(yīng)保持冷靜,，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒,，使對方能夠冷靜下來,，從而保證談判的正常進(jìn)行。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo),，并態(tài)度堅決,，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談,，不急不躁,，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方,。

如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急,，不能急著降低目標(biāo),，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子,，使他們對我們造不成威脅,，他們可能就會自動降低目標(biāo)。

萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo),，但對方還是不同意時,，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法,，維護(hù)我方利益,，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇,，從而達(dá)到談判目的,。

一份完整的商務(wù)談判活動策劃書主要就包括以上九大方面，其中還有很多細(xì)節(jié)我們也是不能忽視的,。在制定商務(wù)談判活動策劃書時,，一定要好好研究一下我們的談判目標(biāo)，以及想想通過怎么樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務(wù)談判活動策劃書做的更好更完整,。

商務(wù)談判策劃書篇十六

對方：新型綠茶公司）

我方：

1,、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金,。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯,，投資的初步意向為保健品市場,。

3、投資預(yù)算在150－400萬人民幣以內(nèi),。

4,、期望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上,。

對方：

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部,，海拔超過2200米,。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品,。茶多酚能降脂,，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率,；同時,，它能提高人體免疫力，并對消化,、防御系統(tǒng)有益。

2,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成,。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。

4,、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好。

5,、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。

6,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2）擴(kuò)大宣傳力度,。

7、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價值300萬元人民幣,。

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達(dá)合資（合作）目的,，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程,；

副主談：鄭媛媛，輔助主談,，做好各項準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題，做好決策論證,；

決策人：沈海霞,，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題,，做好決策論證；

文秘：吳飛萍,，收集處理談判信息,，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議,；

法律顧問：滕媛,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

我方核心利益：

1,、爭取到最大利潤額,；

2、爭取到最大份額股東利益,；

3,、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢：

1,、擁有閑置資金；

2,、有多方投資可供選取,。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解,，沒有專業(yè)知識作為支撐,，對綠茶的狀況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成,。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

3,、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠,；

2,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2）擴(kuò)大宣傳力度。

原因分析：對方是一家省級企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構(gòu)成必須的品牌效益,；

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金，先期投資為100萬,，具體狀況談判決定,，保險費(fèi)用計入成本。

我方要求：

b,、要求年收益到達(dá)20%以上,，并且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

c,、要求對方對獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋,；

d、要求占有60%的股份,；

e,、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理；

f,、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,，開始盈利。

我方底線：

a,、先期投資120萬,；

b、股份占有率為48%以上,；

c,、對方財務(wù)部門務(wù)必要有我方成員；

2、感情目標(biāo)：透過此次合作,，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長期友好關(guān)系；

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構(gòu)成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位。

2,、中期階段：

a,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動。

b,、層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益,。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d,、突出優(yōu)勢：以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判,。

e,、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4,、最后談判階段：

a、把握底線,，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價,，使用最后通牒策略,。

b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

c,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間,。

相關(guān)法律資料：

備注：

《合同法》違約職責(zé)

合同范同,、背景資料、對方信息資料,、技術(shù)資料,、財務(wù)資料

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1,、對方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險費(fèi)計入成本。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局,；或用聲東擊西策略,，就對方所報股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，能夠適時放下保險計入成本,，并在適當(dāng)時候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判,，或者要求對方給予20%以上的利潤額,。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程,。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額,。

3,、對方要求增加先期投資額。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍,，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資,，但務(wù)必要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額,。

商務(wù)談判策劃書篇十七

（一）雙方利益分析

1、我方核心利益：

2,、對方利益：

1,、我方優(yōu)勢：2、我方劣勢：3,、對方優(yōu)勢：4,、對方劣勢：

（一）戰(zhàn)略目標(biāo)：

（二）談判目標(biāo)

（一）戰(zhàn)略目標(biāo)：

（二）談判目標(biāo)

3、對方提出有關(guān)條款的對策：

1,、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述,，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破

2,、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》xx備注：

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、對方xxx應(yīng)對方案：

2,、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制,，拒絕我方的提議,。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局,；異或用聲東擊西策略。

3,、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對：避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明,，對方的策略影響談判進(jìn)程,。

4、對方依據(jù)法律上有關(guān)xxx從而xxx

應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益,。

5,、若對方堅持在xxx一點(diǎn)上，不作出任何讓步,，且在xxx上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,，然后作出最后通牒,。