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商務(wù)談判活動策劃書 商務(wù)談判策劃書篇一

a方：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部,，海拔超過2200米,。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%,，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時,，它能提高人體免疫力，并對消化,、防疫系統(tǒng)有益,。

②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好,。

⑤品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度,。

⑦現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價值1000萬元人民幣。

b方：

①經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金,。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯,，故投資的初步意向為綠茶市場,。

③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報,，并且年收益率在20%以上,。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少,，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高,。

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達(dá)到合資(合作)目的,。

a方：

①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣,。

②保證控股。

③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌,、現(xiàn)有的茶葉及制成品,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營銷渠道等),。

④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售,。

⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險,，保險費(fèi)用可計入成本),。

⑧利潤分配問題。

b方：

①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣,。

商務(wù)談判活動策劃書 商務(wù)談判策劃書篇二

談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴,，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的,，flp工廠是我們的大客戶,。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失,，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償,，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決,，因此,，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個問題。

以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛,，既要解決問題,，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的,，使雙方都滿意,。

2.1最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作,，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具,，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供,。

2.2實際需求目標(biāo)

我們kll工廠作出一些讓步,，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解,，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的,，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助,，是希望能夠繼續(xù)和他們合作,，因此而作出的友好舉措,，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%,，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作,，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商,。

2.3可接受目標(biāo)

我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持,，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商,。

2.4最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%,，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系,，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

副談：kll工廠的法律顧問張先生,，生產(chǎn)部的高級技術(shù)員李師傅,，以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進(jìn)行銷售模具的非常有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員付先生

決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理,，也就是我們的主談

團(tuán)隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進(jìn)行談判,，為了表示我們的誠意,，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗,，也有豐富的商務(wù)談判知識,，且他是一個非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理,，處理問題很有自己的主見,，無論場面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余,，因此,，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員,，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容,，因此，法律人員是不能少的,，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識,，會使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益,，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任,，哪些不是我們的責(zé)任。此外,，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識,，所以,，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅,。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的,，同時，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的,。最后,，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種能力,。因此我們的談判小組成員就這樣確定了,。

4.1我方利益

對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方,，我方不需給對方任何的賠償,，且能夠繼續(xù)和對方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤,，也挽回了我方的聲譽(yù),。

4.2對方利益

對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn),，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘,，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查，同時,，對方工廠也不會失去我們這么大的供應(yīng)商,，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險及損失。

4.3我方優(yōu)勢

因為我方是多種型號機(jī)動車零部件的生產(chǎn)廠家,，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全,，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們,，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷,，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供,，可見我方對于flp工廠的意義重大,，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作,，我方的kll工廠對他們有著重大的意義,，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢,。然后從合同法的角度來考慮,，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上,，此外,，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗的,，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗期間的,，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人,。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,。這條法律對我方也是有利的,，且很有說服力，能使對方認(rèn)識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失,。

4.4我方劣勢

因為對方工廠是我們的大客戶,，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶,，正因為我方對他們的重視,，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益,。

4.5對方優(yōu)勢

對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定,，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個條款,，有不同的理解,，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利,，他們有理由要我方賠償,。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外,，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力,，使他們處于談判的主動地位。

4.6對方劣勢

他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng),，因此,，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時,，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上,，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān),。從心理的角度分析,，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方,，這會使對方在談判中有一定的壓力,。

5.1開局

因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題,，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌,，并營造一種和諧的談判氛圍,，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是,，如果對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時,，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法,，談判中,，把人和事分開，對人溫和,，對事強(qiáng)硬,，只要是我方有理，就決不軟弱,，堅持公正原則,，當(dāng)然，要爭取雙贏的局面,，體諒對方,，要放棄立場，認(rèn)識到利益才是談判的重點,，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見,，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗,，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題,，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具,。

5.2中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見,，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬,，畢竟對方是受損失的一方,，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時,，我方可以適當(dāng)作出一些讓步,，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進(jìn)尺,，使我方處于被動地位,，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好,，讓對方看出我方的誠意,，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。

5.3休局階段

團(tuán)隊成員商量對策，對原有的方案進(jìn)行調(diào)整,，適當(dāng)改變策略,。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移,，但滿足利益和需求的方法要靈活,。

5.4最后談判階段

運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點,，即對方損失的責(zé)任不在我們,，不予賠償,，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事,，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方,，和我方繼續(xù)合作,。若對方對我方觀點的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步,，以實際需求目標(biāo)和對方進(jìn)行談判,，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步,，但不能底于我方的最底目標(biāo),。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定,，我方都要保持淡定,，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇,，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的,。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題,。

6具體日程安排

因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉,，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集中,，選定雙方都有時間的時候進(jìn)行談判,，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判,，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決,。

因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍,，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進(jìn)行,。

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8.1買賣合同法

第一百五十七條買受人收到標(biāo)的物時應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗期間內(nèi)檢驗。沒有約定檢驗期間的,，應(yīng)當(dāng)及時檢驗,。

第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗期間的,，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,。

當(dāng)事人沒有約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人,。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的,，適用質(zhì)量保證期,，不適用該兩年的規(guī)定。

出賣人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的,，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時間的限制

8.2了解對方的一些資料,，做到知己知彼

如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進(jìn)行分析,，了解他們的職務(wù)及性格特點,，從而提前想好應(yīng)對措施。

8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的`資料

如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解,，怎樣理解是對我方有利,，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利,，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點,。

當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時，對方可能會很激動,，可能會有一些過激的行為,，這時我方應(yīng)保持冷靜，不能受對方的情緒影響,，同時要想辦法安撫對方的情緒,，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進(jìn)行,。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo),，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心,，慢慢跟他們談,，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方,。

如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時,，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變,，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子,，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標(biāo),。

萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo),，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了,，要用原則式談判法,，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的,，態(tài)度誠懇,，從而達(dá)到談判目的。

一份完整的商務(wù)談判活動策劃書主要就包括以上九大方面,，其中還有很多細(xì)節(jié)我們也是不能忽視的,。在制定商務(wù)談判活動策劃書時,，一定要好好研究一下我們的談判目標(biāo),，以及想想通過怎么樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務(wù)談判活動策劃書做的更好更完整。

商務(wù)談判活動策劃書 商務(wù)談判策劃書篇三

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

主談：胡達(dá),，公司談判全權(quán)代表;

決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：陶佳,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：張偉燕,，負(fù)責(zé)法律問題;

我方核心利益：1、要求對方盡早交貨

2,、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

3,、要求對方賠償，彌補(bǔ)我方損失

對方利益：解決賠償問題,，維持雙方長期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢： 1,、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢： 1,、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利,，對方將據(jù)此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤,、名譽(yù)上的損失

3,、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣,，迫切與對方合作,，否則將可能造成更大損失

對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2、對方根據(jù)合同,，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢： 屬于違約方,，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面,、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失,，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要,，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系

2、索賠目標(biāo)：

報價：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后,，即11月

③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失,，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求

底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤,，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

③對方與我方長期合作

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位

對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1,、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點,，進(jìn)行攻擊,、突破

2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對罷工事件進(jìn)行剖析

對其進(jìn)行反駁

2,、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

2,、層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益

3,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4,、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5、 打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定

對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略,，打破僵局

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

1、 把握底線,，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價,，使用最后通牒策略

2,、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3,、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、 對方承認(rèn)違約,，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取在交貨期、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益,。

2、對方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制,，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3,、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明,，對方的策略影響談判進(jìn)程,。

4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償,。

應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求,，

換取其它長遠(yuǎn)利益,。

5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上,，不作出任何讓步,，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,，然后作出最后通牒,。