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商務(wù)談判策劃書談判目標(biāo)篇一

二.談判團隊組成(以下是舉例,，具體職位可調(diào)整)

主談:公司談判全權(quán)代表;

決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題;

三.談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況,，未來發(fā)展趨勢等);

我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模,，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等);

對方企業(yè)的背景:(同上);

四.辯題理解

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析(swot分析法等)

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):

五.談判目標(biāo)

1.最理想目標(biāo):

2.可接受目標(biāo):

3.最低目標(biāo):

目標(biāo)可行性分析:

六.開局及談判策略

1.開局

開局方案一:采用哪種開局策略及分析

開局方案二:(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,，如有必要根據(jù)原方案進行改動)

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難,，如何解決)

如遇談判僵局該如何處理

對方故意拖延時間改如何處理等問題

商務(wù)談判策劃書談判目標(biāo)篇二

為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情,，提升我們的臨場實踐能力等,，從xx年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,，進入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段,。具體包括分組、確定談判題目,、分配角色,、分工、收集資料,、編劇本,、小組內(nèi)模擬談判等，最后于xx年6月15日,，在a樓教室進行了最后的模擬談判演示,。通過這次模擬談判,，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,，以下是我本人的一點收獲和認(rèn)識：

1.談判是課本知識的總結(jié)

談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去,，通過組織整合課本的知識要點,，大致找到了課本書的骨干,。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕,，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在,，最好的談判結(jié)局就是雙贏,，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益,，也要為對方的利益著想,，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局,。

3.談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗,。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧,，化戾氣為祥和,，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情,，真正達(dá)到雙贏的最高境界,。

4.談判就像下棋

談判就像下棋,，不但要隨機應(yīng)變，還要算無遺策,，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程,。

借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入

體會

5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!

什么時候該大驚失色,？什么時候該壓縮談判時間,？什么時候又該岔開話題,？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果,？開場,、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復(fù)雜的問題,，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù),。

6.用證據(jù)說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù),，用證據(jù)說話,，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求,。

7.肢體語言的表達(dá)

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用,。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度,。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者,，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),，在不同的場合,，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑,，是一種禮儀,。

8.語言的運用

我選擇去。;我打算,。;試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運用,，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害,，引發(fā)思考更多的可能性,。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同,，很難了解對方的感受,，因此對別人的失意、挫折,、傷痛,，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷,、了解的心情,。可能性語言是縝密,、雙贏的思維的體現(xiàn),，也是有智慧的表達(dá)個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭,，不要大嘴巴,，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力,，做5%的人,。文章來源：

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商務(wù)談判策劃書談判目標(biāo)篇三

1,、甲方公司(中國進出口貿(mào)易公司)分析

在更大范圍,、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟,、貿(mào)易和技術(shù)合作,，攜手共創(chuàng)美好的明天。

2,、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工,，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,，居各家軍工企業(yè)之首,。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā),，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃,，其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲,、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心,。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，重點地開展在中國的業(yè)務(wù),，以期為中國做出更多貢獻。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機構(gòu),，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化,。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務(wù)。

二,，談判主題及內(nèi)容,。

1主題：解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系,。

2.談判地點北京香山大酒店,。

3.談判時間：20xx年12月30日——20xx年1月5日。

4.談判方式：正式小組談判,。

5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：

a甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報：

(1)fp-148貨車缺陷情況如下,。

缺陷出現(xiàn)率%

輪胎裂紋10

擋風(fēng)玻璃裂碎5

電路故障30

鉚釘震斷20

車架裂紋10

有一項以上缺陷70

甲方具有中國檢驗機關(guān)的檢驗錄象和出具的商檢證書(其統(tǒng)計情況見上),，其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi),。

(2)有關(guān)汽車的交易情況

1)夠入價663.2萬日元(按rmb1=jpy16.58計外匯)/輛;

2)夠入數(shù)5840輛;

3)該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實際情況;

4)刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下：

b一般性零件損壞與故障,，其維修由日方負(fù)責(zé),，其材料費,，維修費由日方額支付(保修期2年內(nèi));保修期外由中方自理：

c有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟損失和間接經(jīng)濟損失,，直接經(jīng)濟損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數(shù)計，缺陷率每超過5%,，直接經(jīng)濟損失賠償率上升一檔,。

(3)甲乙雙方以前的往來情況

b乙方給甲方的信息情報：

1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向;

3)應(yīng)盡快妥善處理糾紛,，獲得基本滿意的賠償金,，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿;

4)對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法

a將汽車運回日本修理

b乙方派人員帶維修件到中國來維修

c將直接經(jīng)濟損失的賠償金用于維修(甲方自理)。

其費用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三,。

三,，談判團隊人員組成

主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表

決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策

技術(shù)顧問：郭宏芳,、康慨主管技術(shù)檢測,、度量與指導(dǎo)

法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理

四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析

1,、甲方核心利益：a要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

b對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進行技術(shù)指導(dǎo)和維修

c維護雙方長久以來的良好合作關(guān)系

甲方優(yōu)勢：a我方有雄厚的資本,，一流的信譽，廣闊的國市場

c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗,，建立了良好的關(guān)系,，是乙方的重要和長久客戶

d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進行補償只是與我方預(yù)計存在差距

e乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案

d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因,，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

2,、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題

c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系

乙方優(yōu)勢：a相關(guān)費用計算方面的法律有利于本方

b對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán),，并在此領(lǐng)域處于老的地位

c實力相當(dāng)雄厚,，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費用

d與甲方長期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題,，并有有利的證據(jù),，不容抵賴

b此彼交易數(shù)量大，金額高,，損失慘重

c對方為長期合作伙伴,，此事故可能影響雙方感情

五,，談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判,，切實解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護存在質(zhì)量問題的貨車,，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師,。

3、索賠目標(biāo)：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計算出的直接損失和間接損失

商務(wù)談判策劃書談判目標(biāo)篇四

包括尋求法律支持,、援引過往案例等,，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點等目的,。

主談：公司談判全權(quán)代表;

決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題,。

其中的核心問題也就是對fd是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過fd疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制,。經(jīng)過詳細(xì)找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如03年北京一中法院曾判定fd疫情為可抗因素外,，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在fd疫情時的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素,，因此我方堅持這一觀點,。

1)對方公司在整個產(chǎn)業(yè)中的位置，進一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性,，以確定自己的談判目標(biāo),。

經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面,，對方公司是國內(nèi)三大gd服裝品牌之一,，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴,，在原材料供應(yīng)方面會很不利;另一方面,，我公司是全國僅有的三家能夠生產(chǎn)gd產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長期發(fā)展,。

因此,，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快,，并力爭使合作上升到一個新的高度,。

2)了解談判對手，盡可能的搜集信息,，包括其性格,、職務(wù)、任職時間等等。

3)與對方協(xié)商確定通則,，包括談判時間、地點等安排

1維護企業(yè)聲譽

2保持雙方長期合作關(guān)系

3降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

1：維護雙方長期合作關(guān)系;

2：要求我方盡早交貨;

3：要求我方賠償，彌補其損失,。

3我方優(yōu)劣勢分析：

1該布料市場為賣方市場,，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，

2對方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售

3該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解

1未按照合同約定按時交貨

2對方在該行業(yè)為強者,，失去這個合作伙伴對我方不利

3我方無法承擔(dān)企業(yè)名譽受損的損失

以最小的的損失并維護我方聲譽及長期合作關(guān)系

1我方重視企業(yè)聲譽,，在該市場上有長期發(fā)展

2對方為服裝行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作

3我方因盡量避免加重?fù)p失，

1用合理方式避免賠款

2保持其他合作約定

1維護企業(yè)聲譽

2適量賠款

3給予一定優(yōu)惠政策,，例如：價格,，供給量，交貨時限

4維護長期合作

根據(jù)現(xiàn)有資料和情況,，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

(二)中期談判：

雙方進行報價：

提出由對方首先進行報價,，針對對方報價

1愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠意,，對對方提出的大金額不予接受

2對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

1.停工為不可抗力

2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn),，以減少雙方損失

3.對于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對方報價提出問題，

如：1質(zhì)疑對方所報的賠償金額的合理性

2對對方對我方指責(zé)進行回應(yīng)

不可抗力，盡力生產(chǎn)

我方對賠償金額的基本原則：

2.讓步讓在刀口上,，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

基本態(tài)度：友好,，耐心

具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強調(diào)本次爭端并無重大過錯,，于理無虧

并且及時恢復(fù)生產(chǎn),，盡力減少雙方損失，于情有嘉

基本態(tài)度：冷靜,，沉著

具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭,，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和,，以期局面有所改變,。

基本態(tài)度：堅決

1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理,，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律,，提出對方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進行公證,。

2我方在于對方合作的同時,，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司,。其他廠商的訂單也是在安排之中,，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先生產(chǎn)。

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,，我們盡量將氣氛緩和下來,，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話,，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細(xì)水長流”了,。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,，其目的就是為了爭取雙方的長期合作,。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進行,。

在這一階段主要事項已基本確定,，談判趨于結(jié)束，因此

我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意,，但是讓步必須把握好尺度,，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍,、回到談判第二階段,。

不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠

注意協(xié)議的完整性與合理性,，避免節(jié)外生枝,。

如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛,，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性,。

如果在談判中對方堅稱fd疫情并非不可抗力，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實例,，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，并且強調(diào)我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商,，與尋常案例之間基本沒有可比性,。

如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方,，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步,，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的,。

如果對方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨,，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠,，因此我們已經(jīng)進入了另一套生產(chǎn)—合作程序,，原先約定的自然也就作廢了。

如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失,，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款,，因我方為客場談判，因此在進行適當(dāng)讓步之后，可適時提出請示公司高層管理人員,，借機暫緩談判,，穩(wěn)定雙方情緒。

商務(wù)談判策劃書談判目標(biāo)篇五

談判會所:強生公司會議室

一 ,、談判主題

以合理價格與寶潔公司達(dá)成強生嬰兒潤膚露購銷協(xié)議,。

二、 談判團隊人員組成

副主談：朱瓊,，財務(wù)經(jīng)理,，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識,。; 副主談：朱陳澤,，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。

后勤保障人員：吳婉如,，收集處理談判信息，談判時記錄,，

張燕婷,，布置會議場所，制作桌簽,，拍攝

三,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、韓國食品有限公司是我方的一大客戶,，有著多年合作關(guān)系,，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果。

2,、擴大企業(yè)知名度,，打開國際市場的道路。

對方利益：

企業(yè)品牌知名度高,，資金雄厚,，而且有大量業(yè)務(wù)需要。

我方優(yōu)勢：

1,、價格低廉,，兩家相隔較近，省去不少的運費,，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢較為明顯,。

2、企業(yè)口碑好,，而且和韓國食品有限公司有過合作經(jīng)歷,，雙方較為放心,。 我方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠,，有大量競爭對手,。

2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達(dá)到機械化制度,，對于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合,。

3、對對方公司的具體供應(yīng)商沒有做細(xì)致的了解,，對國際市場不是十分清晰,。

1、企業(yè)品牌知名度高,，而且有大量業(yè)務(wù)需要,。

2、資金雄厚,，而且有較多的供應(yīng)商,，深知對我們邁出國際有很大幫助。

對方劣勢：

相比其他合作商而言,，我公司的價格是最低的,，而且我公司正積極擴展其他業(yè)務(wù)需求。

四,、 談判目標(biāo)

1,、達(dá)到合作目的，爭取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同,。

2,、保證提高價格不下降。

3,、強生嬰兒潤膚乳可接受價格

五,、程序及具體策略

1、開局：

判氣氛中

使我方處于主動地位,。

借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述,，抓住對方問題點,，進行攻擊,、突破

2、中期階段：

話題從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來,。

充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;

的利益，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

5)打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

價,，使用最后通牒策略,。

2)埋下契機：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),簽訂合同,。

六,、談判議程談判風(fēng)險：

(1) 雙方進場

(2) 介紹本次會議安排與與會人員

(3) 正式進入談判

a：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況,。

b：遞交并討論代理銷售協(xié)議,。

c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。

d：協(xié)商一致定金的支付,，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

(4) 達(dá)成協(xié)議

(5) 簽訂協(xié)議

七,、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料：

2,、有關(guān)強生嬰兒潤膚露的資料;

3,、有關(guān)市場上的強生嬰兒潤膚露行情及強生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等,。

八,、 制定應(yīng)急預(yù)案

1、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明,，對方的策略影響談判進程。

2,、不愿以運輸合同成交

措施：條件法,。兼顧雙方利益,，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏,。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價格。

模擬對話過程

場景一：機場接待

由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人。

場景二：初次談判

談判雙方互相見面，并開門見山商談貿(mào)易事項，最后未能談攏我方先回酒店休息,，準(zhǔn)備隔日再談,。

場景三：最終談判

經(jīng)過我方詳細(xì)的市場調(diào)查,，得出結(jié)論，并向韓國食品有限公司最后提出要求,，雙方各自讓步,，最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié)，簽訂合同,，雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài),。

商務(wù)談判策劃書談判目標(biāo)篇六

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽,。協(xié)會將經(jīng)過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況,，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實用性的講座,，加強理論與實踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實參與到本次大賽之中，體驗商務(wù)談判的本質(zhì),。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計劃,。

本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛,，提高全院師生對商業(yè)性知識的進取能動性，加強理論聯(lián)系實際,，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動,。

首屆商務(wù)談判大賽的開展,，將帶動校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的進取性。為培養(yǎng)新型的就業(yè),、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ),，有利于學(xué)生將自我的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進一步學(xué)習(xí)供給了一次實踐和煅煉的機會,，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的本事,。

(一)活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

(二)活動時間：xx年11月18日—xx年12月16日

(三)活動地點：體育館(決賽地點)

(四)活動對象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

(五)主辦單位：共青團華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會

(六)承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會

(七)贊助單位：

分為初賽,、復(fù)賽,、決賽三個階段。

(一)初賽階段

1,、全院學(xué)生均可參加,，每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由

組隊參加初賽(倡議團隊結(jié)構(gòu)組成由2個專業(yè)或以上，多個年級組成),。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”,。作品要求有電子版及文本版。

2,、比賽方式：讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書,、策劃書進行為時10分鐘的講解。

(二)復(fù)賽階段

1,、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加復(fù)賽,。復(fù)賽采取淘汰賽

形式，進入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時,，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手,。兩天時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2,、復(fù)賽要求：每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手,，在規(guī)定的30分鐘

內(nèi)與對手進行現(xiàn)場商業(yè)談判。

(三)決賽階段

1,、經(jīng)由評審委員會評審經(jīng)過的4支復(fù)賽隊伍,，于xx年12月9日參加決賽。

決賽資料分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%),、合作性靈活談判(40%)2個部分,。

2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進行,。合作

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取,，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判,。

(四)評比方式

1、商務(wù)談判大賽初賽,、復(fù)賽操作方法：

大賽評委會針對初賽參賽作品,，再根據(jù)參賽團隊的解釋表現(xiàn)進行認(rèn)真評審，評委會評選出進入復(fù)賽的作品,，并將回饋評審意見給參賽隊伍,；復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自我的表現(xiàn)進行完善。復(fù)賽將評選出4支隊伍進入決賽,。

2,、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進行獎項評選,。

3,、本次評選秉承公平、公正原則,。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有,。

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設(shè)置

1,、團體獎：

一等獎,、二等獎各一隊,，優(yōu)秀獎兩隊,。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書,；二等獎獎金100元,、獎杯一個及榮譽證書；優(yōu)秀獎榮譽證書,。

“最佳團總支組織獎”,，獎杯一個。

“最佳人氣獎”一隊,，榮譽證書及紀(jì)念品,。

2、個人獎：

“xx華師商務(wù)談判新星獎”一名,；個人獎獎筆記本一本及獎杯一個,。

(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。

(一)活動啟動：xx年11月17日,，向各個團總支發(fā)參賽通知書,，

xx年11月18日，召開發(fā)布會,；

xx年11月19日,，在商業(yè)街召開咨詢會,；

(二)宣傳活動：xx年11月17日—xx年12月16日

(四)參賽團隊培訓(xùn)：xx年11月25日—xx年11月27日

分3輪：(同時開展網(wǎng)絡(luò)教程)

第1輪：邀請教師對參賽團隊或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn)；

第2輪：邀請教師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座,；

第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧,，經(jīng)驗講座；

(五)初賽作品制作：xx年11月27日—xx年12月1日,；

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于xx年12月1日前提交,；

(七)初賽比賽：xx年12月3日(星期三)：

(八)初賽結(jié)果公布：xx年12月4日；

(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：xx年12月4日—xx年12月8日,；

(十)復(fù)賽階段：xx年12月9日(星期二),；

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：xx年12月9日；

(十二)決賽準(zhǔn)備階段：xx年12月9日—xx年12月14日,；

(十三)決賽時間：xx年12月16日(星期二),。

經(jīng)過參與初賽、復(fù)賽,、決賽,，能夠使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)構(gòu)成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍,。

經(jīng)過團總支組織比賽,，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度,；

綜上所述,，經(jīng)過宣傳，活動的推廣,，活動開展,，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識,。

(一)本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊所有,，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權(quán),。

(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意,，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。

(三)本活動最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會所有,。

附：

活動負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：...

商務(wù)談判策劃書談判目標(biāo)篇七

朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋,。

1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生

朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地,，第一塊地為600m2,，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經(jīng)上升到每平米150法郎,。朱利安·杜維則先生認(rèn)為他購買的地有點小,，想要繼續(xù)購買400平米的該村土地來建造房屋,。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。

2,、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀(jì)人,。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地,。

1,、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2,、客方利益：以高于市值的價格成交土地,。

3、主方優(yōu)勢：

（1）杜維則先生了解周圍土地的平均價格,，即了解市場,，會根據(jù)事實依據(jù)開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。

（2）杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多,。

（3）所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久,，對他來講怎么賣都是只賺不賠。

4,、主方劣勢：

（1）杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣,，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格；

（2）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家,，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內(nèi)的話,，很可能就會不賣給杜維則先生。

5,、客方優(yōu)勢：

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀(jì)人,。他熟知土地價格的市場行情,。他的這塊土地爺也不缺其他買主,。

6、客方劣勢：

所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地,，這個價格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低,。

1、主方最優(yōu)目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地,。

2,、實際需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地。

3,、主方底線：以每平米375法郎成交土地,。

4、主方具體談判目標(biāo)：

杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子,。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買,，現(xiàn)值已經(jīng)達(dá)到了每平方米150法郎的價格,，如果再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應(yīng)該會達(dá)到每平方米200法郎,。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)該是每平方米80法郎左右,。

5、預(yù)測客方談判目標(biāo)：

之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣,，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地,，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣,，所以拉芳先生應(yīng)該會把土地的價格提高,，或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地,，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢,。

主方為買方杜維則先生，從市場的實際情況出發(fā),，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息,，為私密信息，不能被拉芳先生知曉,。而拉芳先生并不了解市場的全貌,，他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機會,，了解客方缺少的信息,，從而主方信息更專業(yè)，但同時也需要考慮專家咨詢因素,，防止阻礙談判結(jié)果,。

缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰(zhàn)計劃是為了主動開價創(chuàng)造條件,，在調(diào)查獲取信息上領(lǐng)先客方,。

基于以上因素，根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別,，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格,，著眼于長遠(yuǎn)，用真誠務(wù)實的態(tài)度來實現(xiàn)雙方利益的最大化,。

談判策略：

（1）投石問路策略：談判中通過不斷地詢問,，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實,，掌握客方的心理,，以便在談判中作出正確的決策。

（2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步,，然后通過使用僵局策略,，在重要的問題上達(dá)到主方目的。

（3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時機,，趁對手之隙,，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益,，從而在談判中處于有利的地位,。

（4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價,，安慰客方的自尊心,，轉(zhuǎn)移到搞清事實上。

1,、開局階段

（1）導(dǎo)入階段,，采取站立交談的方式，先握手,，保證態(tài)度積極友好,，可以向?qū)Ψ胶喴榻B購買這塊地的原因。

（2）具體策略：協(xié)商式開局策略,。注重于贊同對方部分的討論與客套,，不用深入談?wù)搩r格這一關(guān)鍵因素。

（3）導(dǎo)入階段結(jié)束后,，可以進入破題階段,，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中,，注意客方的疑問,，并給予相應(yīng)的說明。待主方陳述完畢,，就由客方對其條件進行陳述,，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方,。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題,，進入下一個環(huán)節(jié)。

2,、磋商階段

（1）采取開放式提問和試探性提問。

參考問題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎,？你賣地以后要去哪定居呢,？

（2）對于對方的提問，與價格相關(guān)的問題不必完全如實相告,。但是問及這筆交易的價格,，只能如實按照既定價格回答,。至于其他問題，可以如實回答,。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個負(fù)責(zé)任,、可靠的、不可多得的合作伙伴,。

（3）注意事項：需要時刻觀察客方的反應(yīng),，認(rèn)真傾聽客方的回答，要一直保持微笑,，但涉及底線問題時,，可以保持沉默。

（4）回顧總結(jié)

對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進行總結(jié),。檢驗評判什么有用,，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面,，是否會有什么陷阱,。要對方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報價重新計算我方的底線價格,。

3,、討價還價階段

主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價,，我們應(yīng)該對客方報價原因進行詢問,，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價格的因素進行詢問,。同時可以表明我們認(rèn)為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的,。

（2）還價：采取逐項還價以及“購買額外產(chǎn)品”的策略

主方采取逐項還價的策略。主方認(rèn)為影響價格的因素有賣者不急需售地,、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對主方的價值,。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地,，可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地,，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需,，所以報價比周邊土地平均賣價高相應(yīng)的比例,。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。

4,、讓步階段

（1）主方讓步的原則是,，不輕易讓步，把握時機，“非關(guān)鍵性”讓步,、非等幅度以及可撤回讓步,。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價,?？梢允紫炔捎梅顷P(guān)鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步,，最后考慮價格,。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應(yīng)增加對方減少量的80%,?；蛘卟扇∮媱澴尣剑还沧尣?次,，第一次讓步至120,，第二次讓步至160，第三次讓步至200,，第四次讓步至240,。

（2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話,，可以表明主方已經(jīng)對相應(yīng)的影響因素做過市場調(diào)查,，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥,。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來使用,。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件,，希望對方能夠考慮,，以達(dá)到主方目的。

（3）最后,，如果無法達(dá)到任何妥協(xié)余地,，則接受客方250的報價。

1,、客方優(yōu)勢地位障礙

對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步,，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步。

障礙破除方法：

對付虛張聲勢,，采取紅臉白臉策略,，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方,，主方要求其提供證據(jù),，并且不理會其降價要求,。

2,、戰(zhàn)略障礙

談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略,，讓主方陷入困境，陷入僵局,，對此主方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略,。

障礙破除方法：

打破僵局,，針對緩解意見性對立僵局，借助有關(guān)事實和理由委婉地否定客方意見,，將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延回答,，并積極求同存異，更好實現(xiàn)主方利益,。

2,、客方拉芳先生的情況；

3,、收集多種獨立來源的信息,，從全局考慮問題?？梢詮姆康禺a(chǎn)市場收集不動產(chǎn)的信息,，尋找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況,。

4,、雙方就合同條款進行磋商

相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條

當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任,。

1、客方使用借題發(fā)揮策略,，對主方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出客方的策略本質(zhì),，并聲明，客方的策略影響談判進程,。

2,、以合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益,，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏,。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行,。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突,、實現(xiàn)談判者最大利益的手段,。可以在原談判成交價格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價格,。雙方以合理條件取得談判的成功,，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判,，獲得成功,，實現(xiàn)長期友好合作。

1,、主方與客方簽訂協(xié)議,。

2、預(yù)付定金,。

3,、祝賀本次談判圓滿成功。

商務(wù)談判策劃書談判目標(biāo)篇八

服裝店與消費者就服裝買賣談判

店方：店員a1,、老板a2

買方：女士b1,、女士男朋友b2

服裝店

夏季某天

店方優(yōu)勢：此店座落于繁華商業(yè)地段，車水馬龍,，人來人往,。開店已有好幾年，生意一直不錯,。產(chǎn)品琳瑯滿目,，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流,。售前售中售后服務(wù)周到,。在此地消費者群體中享有較好口碑。

店方劣勢：現(xiàn)在是買方市場,，本店旁邊還有很多規(guī)模相當(dāng)?shù)姆b商場,，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費者留住不簡單,。

買方優(yōu)勢：在買方市場的今天,、消費者權(quán)益受法律保護的社會買方選擇空間大，除此店以外,，還有很多服裝店,，可以貨比三家。

買方劣勢：對市場行情的了解度不如店方清楚,，女士男友逛街不如女方有耐心,，當(dāng)感覺累的時候就不會很在乎價格,，只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會討價還價,、磨嘴皮,，喜歡“干脆”、“擺闊”,、“爽快”,。

讓買方感覺自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤賣了服裝,。

1,、滿意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進店，叫其隨便挑選相中了可以試穿,。稱贊女士漂亮,，身材偏瘦，穿上衣服很合身,，使得女士及其男友心理上得到滿足,，感覺自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價格的挑剔,。

2,、鴻門宴：主動給二人讓座，說逛街也挺累,，叫他們休息休息,，并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺不買還有點不好,。

3,、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低,，顯得為難,，喚起買方同情心，從而達(dá)到阻止對方進攻的目的,。

4,、磨時間、疲勞戰(zhàn)：以善意,、重復(fù),、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價還價時間，造成談判低時效,，以期買方做出讓步,。

5、車輪戰(zhàn)：老板和店員輪番上陣,，使買方疲于應(yīng)戰(zhàn),，精神沮喪,，從而做出退讓。

6,、小氣鬼：一點一滴的斤斤計較的降低價格,，并且大肆渲染。

7,、連瑪馬：堅持店方降價的同時買方也要加價,，條件互換、價格折中,。

僵局預(yù)測：在快要成交的時候,，買方就是舍不得多出幾塊錢,，很可能因為幾塊錢的利益使生意做不成。

備用策略：折中調(diào)和,，在談判后期,，為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n,，以解決談判最后分歧,。

a1：歡迎光臨，進來看看吧,，相中了可以試試,。

a1：相中哪件了,？

b1：嗯，先隨便看看,。

a1：（對女士男友說）看你們滿頭是汗,，這天還挺熱的，坐這息會吧,，吹吹電扇,。（鴻門宴）

b2：（微笑）謝謝，謝謝,。

a2：（對女士說）今年夏季流行超短裙,，你身材偏瘦，腿挺細(xì),，穿短裙一定很漂亮,。（滿意感）

b1：呵呵，是嗎,。

b1：把那條牛仔短裙給我看看,。

a1：（把裙子遞給b1）這款裙子今年賣得挺好,，你先試試看。

b1換上裙子到鏡子前前后觀望

a2：哇,，姑娘,，穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材，皮膚還挺好呀,，你這身打扮簡直沒法挑?。M意感）

b1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎,。

a2：不信問問你男朋友,。

b2：確實挺好看，比剛才那套漂亮多了,，性感極了,。

b1：多少錢呀？

a1：120

b1：便宜點吧,。

a1：這裙子特?zé)徜N，都這個價,。

b1：你這要價太貴了,，別的地方我也看過呀，才幾十塊,。（貨比三家）

a1：那肯定東西不一樣吧,，你看這布料,，這款式，沒法挑啊,。你要誠心要了,，可以給你便宜點。

b1：我當(dāng)然想要了,，便宜多少??？

a1：少要你五塊錢吧，這在大商場大超市都是明碼標(biāo)價的,，一分也不少?。ㄐ夤恚?/p>

b1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍,。你說個最低價吧,。（針鋒相對）

a1：110吧,，這真是最低的了。

b1：還是很貴啊,，等于沒少的,。

a1：那你能給多少吧，說個最高價吧,。

b1：50

a1：天啊,，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的,。你要真的想買就給個合適的價啊,。

b1：再多便宜點吧，我們都是學(xué)生,，沒多少錢?。。ń钀烹[）

a2：我看你像學(xué)生所以才沒喊高價啊,，可是再便宜也不能賠本啊,，妹子。我這租金高,，競爭又強,，還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦?。ń钀烹[）

b1：那60吧,，怎么樣？

a2：喲,，這么小氣啊,。看你也不窮嘛,。（激將法）

b1：哎,，哪呀，我們現(xiàn)在還是向父母要錢的時候呀,。（借惻隱）

a2：那你添點吧,，再添點。（擠牙膏）

b1：哪光能我添啊,，你也不說降點,。你再降點吧。（擠牙膏,、連環(huán)馬）

a2：那好,，看你這姑娘這么有心買，就給你一個大優(yōu)惠吧，再降10塊,，100賣給你,。薄利多銷！

b1：我們今天就帶了幾十塊錢來啊,，100塊我們掏不出來啊,。再少幾十塊吧。（借惻隱）

a2：我們都在原價上降了20啊,，20不少了,。要不你再給個價,。

b1：我們現(xiàn)在總共只有70塊,，70塊能賣就給我了吧！

a2：70塊連本都不夠啊姑娘,，我再讓你十塊,，90成不,？你別老哭沒錢啊，你沒有,，你男朋友有?。?/p>

a1：（眼望b2）年輕人雜一點也不干脆呢,。各自讓著點嘛,。（激將法）

b2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動,。）那我們再加十塊，你們再降十塊,，80成交,，行我們就拿下。不行我們就走人?。,。ㄕ壑姓{(diào)和、最后通牒）

a2：拿吧拿吧,。哎,，這生意真是不好做呀。盼你個回頭客,，你對別人一定說是100多買的?。?/p>

b1：（恨了b2一眼,，付了錢）大家都不容易嘛,，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來換啊。

a2：行，沒問題,。不合適了盡管拿回來換,。

a1、a2：走好,，下次再來呀,。

買賣做成，店方基本完成了談判目標(biāo),。

商務(wù)談判策劃書談判目標(biāo)篇九

從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流,，成為新公司主要管理人，成為其股東

我方（迎嵐方）在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團總公司財務(wù)處工作了幾十年,，對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r,、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解,。乙方（內(nèi)蒙古貿(mào)易集團總公司）是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下,，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統(tǒng)一管理,。集團總公司共60余人,，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來,，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式,，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來,，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進行減員分流,，股權(quán)重組。四,、雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢：

2,、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心,；

3,、談判結(jié)果對迎嵐的風(fēng)險較小，即使不成功,，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策,。

我方劣勢：

1、自有資金較少2,、行業(yè)經(jīng)驗較少對方優(yōu)勢：

1,、具有決定的權(quán)力；

2,、可能對這個談判興趣不高對方劣勢：

1,、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)我方目標(biāo)：

1,、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流,，要求得到d公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員,。

2,、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者,。對方目標(biāo)：

1,、繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元2,、人員分流

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費,，具體數(shù)額30萬元的對策：

1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點,，進行攻擊,、突破2）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費具體數(shù)額進行剖析,，對其進行反駁2,、中期階段：

5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

2）埋下契機：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

商務(wù)談判策劃書談判目標(biāo)篇十

活動目的：

通過這次活動,，提高專業(yè)內(nèi)部地團結(jié)和凝聚力，增進同學(xué)之間的感情和友誼!珍藏我們的大學(xué)最珍貴的回憶,。

旅途不只是在意目的地的美好,，美好的是一個旅途的過程和跟誰一起經(jīng)歷。

活動主題：山情.水情.同窗情

活動時間：20xx年x月x日晚上 至20xx年x月x日

活動地點：湖南——鳳凰古城

活動費用：358元/人(暫定)

活動人數(shù)：09級連鎖經(jīng)營管理專業(yè)1,、2班,，共x位同學(xué)

活動前準(zhǔn)備：確定好人數(shù)、分好組，聯(lián)系好一切,，做好一切前期工作

旅游過程：

第一天：

晚上九點于廣州火車站集合,，后乘 k9068次火車(22：22—14：18)至吉首。車上玩玩游戲,、斗斗地主,，不要讓我們的旅途太乏味!

住：火車上

第二天：

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第三天：

北門碼頭觀人間仙境沱江天然浴場,、駐立在江邊的萬名塔、一橋飛架的虹橋風(fēng)雨樓,、青山綠水掩映中的奪翠樓—黃永玉畫室,。走在古老悠長的青石板街，您會看到各式各樣的銀器,，叫人饞涎欲滴的小吃,，叫不出名的土特產(chǎn)，讓人驚嘆的苗家老太剪紙,，鳳凰著名特產(chǎn)姜糖的制做過程,。而后逛媽祖廟、天后宮,，登天王廟俯瞰鳳凰古城全景,。

晚餐可在鳳凰有名的虹橋夜市解決，小吃一條街食物豐盛價錢便宜,，您可以邊喝沱江啤酒邊體會沱江風(fēng)情,。晚上去酒吧跟ktv腐敗吧，價格便宜,，適合消費!

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第四天：

早餐后可自費20元/人去泛舟沱江，一邊聆聽苗家山歌,，一邊體會人在畫中游的感覺;結(jié)束后還可以路過聽濤山拜謁沈從文墓地,，感受一代文學(xué)大師的遺韻，而后繼續(xù)游覽鳳凰古城,。

也可以自費80元/人前往苗寨,，體驗真正的苗家生活，觀苗家風(fēng)土人情,，獨特的雙層引水大石橋,、攔門酒禮、嘗苗家風(fēng)味,、充滿少數(shù)民族風(fēng)情的苗家歌舞,、苗家大鼓,、竹竿舞……如果你是男生，還有機會跟多情的苗家妹子“成親”,，當(dāng)一回苗家“新郎”呢!

游畢乘車前往吉首,，乘k9067次火車(18：58—10：40)返回廣州。

?。很嚿?/p>

第五天：

回到廣州,，結(jié)束我們難忘的古城之旅!

-- 備注 --

一、價格：358元/人(30人以上來回硬座報價);如換硬臥,，加100元/人/程

二,、費用包含：

1、交通費：廣州——吉首來回火車票及手續(xù)費,、吉首——鳳凰來回包車費

2,、景點費用：景點大門票(注明自費項目除外)

3、住宿：兩晚當(dāng)?shù)鼐频曜∷?，?biāo)準(zhǔn)雙人房或三人房

4,、導(dǎo)游：當(dāng)?shù)貎?yōu)秀領(lǐng)隊服務(wù)

5、保險：旅行社責(zé)任保險

三,、鳳凰地區(qū)酒店20xx年起全部不配個人用品,，請自帶個人衛(wèi)生用品

四、古城提倡環(huán)保,，不建議大家開空調(diào)的,，如果要使用空調(diào)多交10元/人/晚的空調(diào)費用

行程以外活動費用，個人消費

注意事項：

1.帶好身份證,，學(xué)生證,。

2.夜間氣溫較低，參加的同學(xué)需要帶多幾件衣服;同時,，因為有玩水項目,，需要多備衣物。另外,，請準(zhǔn)備好各種生活用品,，如雨傘、防曬等,。

3,、要是有暈車的同學(xué)請坐前面，并且自己在上車前吃暈車藥,，帶好膠袋備用。

4.注意錢包,、照相機,、手機等等物的保管;準(zhǔn)備好現(xiàn)金(當(dāng)?shù)厝″X比較麻煩),。

5.注意個人安全，走散或者有突發(fā)事件要馬上聯(lián)絡(luò)組長,。

20xx屆連鎖經(jīng)營管理專業(yè)畢業(yè)旅游籌備委員會

20xx年9月26日

附：

個人協(xié)議書

在學(xué)校的要求下以及為了同學(xué)們的人身安全各方面考慮,，現(xiàn)需同學(xué)們自愿簽訂“20xx年09屆連鎖經(jīng)營管理專業(yè)畢業(yè)旅游協(xié)議書”。協(xié)議內(nèi)容如下：

1. 本人承認(rèn)畢業(yè)旅游是單純的旅游行為,，不帶任何商業(yè)色彩;

4. 參與畢業(yè)旅游的同學(xué)都必須統(tǒng)一購買保險;

5. 參與畢業(yè)旅游的同學(xué)必須知會自己家庭親人并登記其有效的家庭聯(lián)系方式;

本人簽名:

20xx年 月 日

商務(wù)談判策劃書談判目標(biāo)篇十一

（我方：鼎盛建材公司對方：新型綠茶公司）我方：

1,、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金,。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯,，投資的初步意向為保健品市場,。

3、投資預(yù)算在150—400萬人民幣以內(nèi),。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上,。對方：

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部,，海拔超過2200米,。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%,，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品,。茶多酚能降脂，降壓,，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率,；同時，它能提高人體免疫力,，并對消化,、防御系統(tǒng)有益。

2,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,，銷售狀況良好,。

5、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景,。

6、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,。

用于：

1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴大宣傳力度,。

7,、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣,。

解決雙方合資（合作）前的疑難問題,，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

主談：汪xx,，制定策略，維護我方利益,，主持談判進程,；

文秘：吳xx，收集處理談判信息,，談判時記錄,，審核修改談判協(xié)議；法律顧問：xx,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額,；

2,、爭取到最大份額股東利益；

3,、建立長期友好關(guān)系,。對方利益：爭取到最大限額的投資。

1,、擁有閑置資金,；

2,、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1,、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐,，對綠茶的情況也知之甚少

2,、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略；

3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,，銷售狀況良好,。

1、品牌的知名度還不夠,；

2,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，

用于：

1）擴大生產(chǎn)規(guī)模,。

2）擴大宣傳力度。

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判,，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份,；原因分析：對方是一家省級企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益,；合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金，先期投資為100萬,，具體情況談判決定,，保險費用計入成本。我方要求：

b,、要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),；

c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋,；

d,、要求占有60%的股份；

e,、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理,；

f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,，開始盈利,。我方底線：

a、先期投資120萬,；

b,、股份占有率為48%以上；

c,、對方財務(wù)部門必須要有我方成員,；

2、感情目標(biāo)：通過此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長期友好關(guān)系；

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇,，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位,。

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動,。

b,、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營地爭取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略,，退一步進兩步,，做到迂回補償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人,，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判。

打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

把握底線,，：適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價,，使用最后通牒策略,。

b、埋下契機：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

c,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,，請對方確認(rèn),，并確定正式簽訂合同時間。

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料八,、制定緊急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、對方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險費計入成本,。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局,；或用聲東擊西策略,，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略,，可以適時放棄保險計入成本,，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判,，或者要求對方給予20%以上的利潤額,。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程,。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額,。

3,、對方要求增加先期投資額。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍,，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額,。

雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1,、對方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險費計入成本,。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局,；或用聲東擊西策略,，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略,，可以適時放棄保險計入成本,，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判,，或者要求對方給予20%以上的利潤額,。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程,。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額,。

3、對方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。

商務(wù)談判策劃書談判目標(biāo)篇十二

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識,，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽,。協(xié)會將通過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實用性的講座,，加強理論與實踐的聯(lián)系,，讓同學(xué)們切實參與到本次大賽之中，體驗商務(wù)談判的本質(zhì),。為更好地開展本次大賽,，現(xiàn)特制訂本計劃。

本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛,，提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動性,，加強理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中,，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動。

首屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性,。為培養(yǎng)新型的就業(yè),、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來,，同時為將來的就業(yè)或進一步學(xué)習(xí)提供了一次實踐和煅煉的機會,，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。

(一)活動主題：薪火相傳,，商務(wù)新風(fēng)

(二)活動時間：xx年11月18日—xx年12月16日

(三)活動地點：體育館(決賽地點)

(四)活動對象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

(五)主辦單位：共青團華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會

(六)承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會

(七)贊助單位：

分為初賽,、復(fù)賽、決賽三個階段,。

(一)初賽階段

1,、全院學(xué)生均可參加,每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由

組隊參加初賽(倡議團隊結(jié)構(gòu)組成由2個專業(yè)或以上，多個年級組成),。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”,。作品要求有電子版及文本版。

2,、比賽方式：讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書,、策劃書進行為時10分鐘的講解。

(二)復(fù)賽階段

1,、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加復(fù)賽,。復(fù)賽采取淘汰賽

形式，進入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時,，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手,。兩天時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2,、復(fù)賽要求： 每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手,，在規(guī)定的30分鐘

內(nèi)與對手進行現(xiàn)場商業(yè)談判。

(三)決賽階段

1,、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊伍,，于xx年12月9日參加決賽。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%),、合作性靈活談判(40%)2個部分,。

2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進行,。合作

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取,，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。

(四)評比方式

1,、商務(wù)談判大賽初賽,、復(fù)賽操作方法：

大賽評委會針對初賽參賽作品,，再根據(jù)參賽團隊的解釋表現(xiàn)進行認(rèn)真評審，評委會評選出進入復(fù)賽的作品,，并將回饋評審意見給參賽隊伍,；復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進行完善,。復(fù)賽將評選出4支隊伍進入決賽。

2,、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評委的打分,，現(xiàn)場進行獎項評眩

3、本次評選秉承公平,、公正原則,。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項,、獎金及獎品設(shè)置

1,、團體獎：

一等獎、二等獎各一隊,，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元,、獎杯一個及榮譽證書；二等獎獎金100元,、獎杯一個及榮譽證書；優(yōu)秀獎榮譽證書,。

“最佳團總支組織獎”,，獎杯一個。

“最佳人氣獎”一隊,，榮譽證書及紀(jì)念品,。

2、個人獎：

“xx華師商務(wù)談判新星獎”一名,；個人獎獎筆記本一本及獎杯一個,。

(二)參賽選手可根據(jù)(學(xué)生手冊)的規(guī)定加德育分。

七,、活動時間進程：

(一)活動啟動：xx年11月17日,，向各個團總支發(fā)參賽通知書，

xx年11月18日,，召開發(fā)布會,；

xx年11月19日,，在商業(yè)街召開咨詢會；

(二)宣傳活動：xx年11月17日—xx年12月16日

(四)參賽團隊培訓(xùn)：xx年11月25日—xx年11月27日

分3輪：(同時開展網(wǎng)絡(luò)教程)

第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn),；

第2輪：邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座,；

第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗講座,；

(五)初賽作品制作: xx年11月27日—xx年12月1日,；

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于xx年12月1日前提交；

(七)初賽比賽：xx年12月3日(星期三)：

(八)初賽結(jié)果公布：xx年12月4日,；

(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：xx年12月4日—xx年12月8日,；

(十)復(fù)賽階段：xx年12月9日(星期二)；

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：xx年12月9日,；

(十二)決賽準(zhǔn)備階段：xx年12月9日—xx年12月14日,；

(十三)決賽時間：xx年12月16日(星期二)。

通過參與初賽,、復(fù)賽,、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心,，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍,。

通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展,，有效地保證活動的參與度,；

綜上所述，通過宣傳,，活動的推廣,，活動開展，能全面地將活動推向全體師生,，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識,。

(一)本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意,，任何單位和個人不得侵權(quán),。

(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途,。

(三)本活動最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會所有,。

附：活動負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：周妍萍 15899842186

共青團華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會

華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會

二〇xx年十月三十日

商務(wù)談判策劃書談判目標(biāo)篇十三

從xx外經(jīng)貿(mào)集團分流，成為新公司主要管理人,，成為其股東,。

組成(甲方：xx方乙方：xx外經(jīng)貿(mào)集團)主談：xx決策人：技術(shù)顧問法律顧問。

我方(xx方)在xx自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團總公司財務(wù)處工作了幾十年,，對xx的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r,、人文環(huán)境,、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(xx貿(mào)易集團總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下,，從xx外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的,。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統(tǒng)一管理。集團總公司共xx余人,，多數(shù)是原xx外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員,。x年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式,，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色,。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進行減員分流,，股權(quán)重組,。

我方優(yōu)勢：

2、xx在管理方面很有能力,，有干事業(yè)的決心和信心;

3,、談判結(jié)果對xx的風(fēng)險較小，即使不成功,，xx先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策,。

我方劣勢：

1、自有資金較少,。

2,、行業(yè)經(jīng)驗較少。

對方優(yōu)勢:

1,、具有決定的權(quán)力;

2,、可能對這個談判興趣不高。

對方劣勢:

1,、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗,。

2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人,。

我方目標(biāo):

1、理想目標(biāo)：從xx外經(jīng)貿(mào)集團分流,，要求得到xx公司xx%的股權(quán),，成為公司的主要管理人員。

2,、最低目標(biāo)：要求得到xx%的股權(quán),，成為公司的主要管理者。

對方目標(biāo)：

1,、繼續(xù)收取管理費,，具體數(shù)額從xx萬元上升為xx萬元,。

2、人員分流,。

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費,，具體數(shù)額xx萬元的對策：

1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點,，進行攻擊,、突破。

2)法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對管理費具體數(shù)額進行剖析,，對其進行反駁。

2,、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到xx公司主要管理人員分配及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程,，從而占據(jù)主動,。

2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營地爭取利益。

5)打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4,、最后談判階段：

1)把握底線:適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價,，使用最后通牒策略,。

2)埋下契機：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系。

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間,。

商務(wù)談判策劃書談判目標(biāo)篇十四

1、談判內(nèi)容：臨近畢業(yè),，為留念在校美好生活,，經(jīng)全體同學(xué)商議決定，與福州中旅進行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車)畢業(yè)旅行計劃的談判,。通過多方面的調(diào)查了解,，甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系、雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進行談判,。

2,、談判雙方甲方：福建經(jīng)濟管理干部學(xué)院06文秘班

乙方：福州市中國旅行社

3、雙方優(yōu)劣勢分析

雙方優(yōu),、劣勢分析

甲方優(yōu)勢：

1,、此次旅行人員較多并集中

2、幫其擴大在校影響,，提升它在學(xué)生消費群體的形象,，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢學(xué)生群體,，無個人經(jīng)濟來源,，資金籌集較為困難。

乙方優(yōu)勢路線規(guī)劃條理,，安全有保證,，服務(wù)細(xì)心。劣勢福州有較多知名旅行機構(gòu),，與其存在競爭和威脅,，例如福州中國青年旅行社等。

甲方核心利益：盡量使團體旅行的價格更優(yōu)惠些,，在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到些,。

乙方核心利益：擴大其在學(xué)生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅,，并達(dá)到互惠互利,。

(一)談判目標(biāo)

盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r格，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業(yè)旅行,。

(二)目標(biāo)設(shè)定

1,、價格要求390元/成人;400元/成人(周末價)

2,、住宿要求二星級酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間)

4,、交通費用旅行社承擔(dān)

5,、服務(wù)要求旅行相應(yīng)必備品

(三)組建談判小組

1、談判小組組成方式：根據(jù)談判小組成員的各自特長,，進行合理分工,，明確責(zé)任范圍，重要的是小組成員能在談判會上全面合作,。

2,、確定談判小組人員分工名單。

主談：為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人,，即談判小組組長,。

副談：為主談判提供建議，或見機而談,。

成員a：負(fù)責(zé)談判記錄價格方面的條款及旅游各個方面細(xì)節(jié)服務(wù),、安全、保險等方面的事務(wù),，還要留心乙方的反應(yīng)情況,。

成員b：負(fù)責(zé)分清動向、意圖,，負(fù)責(zé)付款方式,、信用保證、擔(dān)保等財務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備,、合同條款的法律解釋等事務(wù),。

成員c：負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等,。

(四)談判進程的確定

11月5日第一階段(摸底階段)上午9：00—11：30

第二階(報價階段)下午15：00—17：00

11月6日第三階段(討價還價階段)上午9：00—11：30

第四階段(讓步成交階段)下午15,、：00—17：00

(五)談判議程：

(1)雙方進場

(2)介紹本次會議安排與與會人員

(3)正式進入談判

(4)達(dá)成協(xié)議

(5)簽訂合同

(6)預(yù)付定金(45%)

(7)握手祝賀談判成功。

(六)制定談判策略

主要涉及到價格,、服務(wù),、餐飲、住宿,、交通等方面問題,，我們將在適時的時候告訴乙方會酌情考慮在交通費上做出一些讓步，以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\意,。注意：耐心傾聽乙方的陳述,，對乙方所說的內(nèi)容進行分析、歸納,、整理以抓住相關(guān)問題的核心,。

報價階段的策略：為了進一步體現(xiàn)甲方的誠意，我們的報價，原則上在協(xié)商后報出所能給的最高成人旅行單人價,。除交通,、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意：摸清乙方在價格等方面的接受程度并預(yù)測他可接受的價格,，切忌不可壓太低最好適中,，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判，為合作做鋪墊,。

討價還價階段的策略：再次強調(diào)甲方的誠意,，說明甲方作為學(xué)生的難處，并拿出乙方的競爭對手與之對比,，進一步說明愿意為乙方在我校擴大宣傳和影響,，希望乙方能盡量優(yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機會,。同時在服務(wù),、餐飲,、住宿的某些重要細(xì)節(jié)向乙方說明清楚。注意：在心理上要做好充分準(zhǔn)備,，爭取價格下限成交,，不急于求成，與此同時,，在非常困難的情況下也要堅持不能超過上限達(dá)成協(xié)議,。

成交階段的策略：客觀地分析形勢，緩和緊張氣氛,，調(diào)整談判謀略,，以便在合作氣氛中進行再談判;提出雙方都滿意的協(xié)議。注意：不管談判結(jié)果如何,，始終保持樂觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠意,，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面,，更不可使談判破裂,。

提醒：a)突出優(yōu)勢。b)底線界清,。c)了解對手,。d)隨機應(yīng)變。e)埋下契機,。

(七)談判地點福建經(jīng)濟管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室

(八)準(zhǔn)備談判資料

乙方公司介紹：

中旅的簡介：由國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會監(jiān)管的中國中旅(集團)公司(以下簡稱“中國中旅”),，是在中國旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來的國家重要骨干旅游企業(yè)。半個多世紀(jì)以來,，中國中旅在大力推進旅行社業(yè),、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中,，帶動和促進了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)筑了遍及全國,、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò),，形成了“主業(yè)突出，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競爭態(tài)勢,。

在新的歷史發(fā)展時期，中國中旅進行了戰(zhàn)略性調(diào)整,，積極推進資產(chǎn)重組,、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化,，重新明確了《中國中旅(集團)公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》,，確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè),、景區(qū)業(yè)為主,，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路，將旅行社,、飯店,、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為未來發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊,。同時,，充分發(fā)揮“cts中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng)，積極推進品牌加盟和特許經(jīng)營工作,，擴大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模,，健全全國性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。

中國中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢日漸突出,，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理,，產(chǎn)業(yè)間互補性、帶動性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強,，初步形成了主業(yè)精干,、結(jié)構(gòu)合理、相互促進,、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局,。

中旅的牌子：由"china travel service"的首寫字母"cts"及"中旅"組成，"c"字畫出橢圓形,，象征地球;"t"和"s"組成一只神似的鴻雁,，寓意中旅是友好的使者。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色,，象征著中旅莊重博大,，前程高遠(yuǎn),。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛,、耳朵,、雙腳組成一個旅行者的形象，寓意為"耳聞,、目睹,、走天下"，極具親和力,。

旅游相關(guān)資料：

線路名稱：武夷山兩晚三日游(火車)

線路id：99

價格：490元/成人;500元/成人(周末價)

線路報價：498元/成人;508元/成人(周末價)

所需時日：三天兩晚游

發(fā)團時間：天天發(fā)團

行程安排：

第一天：

第二天：

第三天：

早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶,、集云關(guān)、定命橋,、賓曦洞,、語兒泉、法雨懸河,、普門兜,、白蓮渡)、天成禪院,、如意觀音,、一線天、風(fēng)洞,、伏羲洞,、靈巖洞、神仙樓閣,。參觀水晶礦石博覽館,。中餐后(14：49分)乘n549次火車返福州，結(jié)束愉快行程,。

線路景點：

云窩景區(qū)：武夷書院,、云窩曬布巖、仙掌峰,、隱屏峰,、小一線天、賞月亭,、茶洞,、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān),、定命橋,、賓曦洞、語兒泉,、法雨懸河,、普門兜,、白蓮渡)、天成禪院,、如意觀音,、一線天、風(fēng)洞,、伏羲洞,、靈巖洞、神仙樓閣,。

線路說明：

?。憾蔷频觌p人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補房差，或是加床);

餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);

行：含福州/武夷山往返火車票費用以及景區(qū)交通費用;

備注事項：

(1),、出發(fā)時請攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。

(2)旅途中請注意個人衛(wèi)生,愛護公共環(huán)境衛(wèi)生,。

(3)請妥善保管好旅行社交給的各項票據(jù)及自己的物品,。

(4)、以上行程在不減少景點的前提下,可前后調(diào)整景點,，旅程中如遇緊急情況請及時與地陪聯(lián)系,。

(5)如遇不可抗拒因素,延誤團隊行程,超出費用由客人自理

(九)準(zhǔn)備談判合同文本(略)

(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)

(十一)談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：

談判風(fēng)險：

1、乙方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步,，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步,。

談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏,，雙方能夠友好的結(jié)束談判,，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作,。

(十二)談判成本預(yù)算

貨幣成本：交通費用40元時間成本：750元

(十三)談判計劃說明及附件

(十四)談判合同(略)

商務(wù)談判策劃書談判目標(biāo)篇十五

談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴,，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的,，flp工廠是我們的大客戶,。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失,，所以要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償,，我們kll工廠對于這個問題有不一樣的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決,，所以,，雙方?jīng)Q定進行談判來解決這個問題。

1談判主題

以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛,，既要解決問題,，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進行合作,，以到達(dá)合作型談判的目的，使雙方都滿意,。

2談判目標(biāo)

2,、1最高目標(biāo)

我們本次談判所期望到達(dá)的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)堅持和flp工廠的友好合作,，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠供給他們生產(chǎn)所需要的模具,，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠供給,。

2,、2實際需求目標(biāo)

我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情,，所以對于他們要求我們作出的賠償表示理解,，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們能夠給予必須的賠償,，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫忙,，是期望能夠繼續(xù)和他們合作，所以而作出的友好舉措,，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%,，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商,。

2,、3可理解目標(biāo)

我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外,，兩個工廠的合作要繼續(xù)堅持,，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

2,、4最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償,，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)堅持和以前一樣的合作關(guān)系,，雙方之間的相互信任要和以前一樣,。

3談判團隊人員組成

主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

團隊人員組成的理由：首先,，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進行談判,，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)當(dāng)派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進行談判,，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗,，也有豐富的商務(wù)談判知識，且他是一個十分具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理,，處理問題很有自我的主見,，無論場面多么嚴(yán)肅,，他都能發(fā)揮的游刃有余，所以,，選他當(dāng)主談最適宜,。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)資料,，所以,，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方供給相關(guān)的法律知識,，會使談判更有效,，我方能夠充分運用到相關(guān)法律來維護我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的明白哪些是我們的職責(zé),，哪些不是我們的職責(zé),。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識,，所以,，要有對模具生產(chǎn)十分熟悉的技術(shù)人員，所以我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅,。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,，而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情景的,，同時,，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最終,，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理,，也是研究到他個人有那種本事。所以我們的談判小組成員就這樣確定了,。

4雙方利益及優(yōu)劣勢分析

4,、1我方利益

對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的，所以職責(zé)不在我方,，我方不需給對方任何的賠償,，且能夠繼續(xù)和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤,，也挽回了我方的聲譽,。

4、2對方利益

對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn),，更好地管理工廠的生產(chǎn),，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購買的材料進行檢查,，同時,，對方工廠也不會失去我們這么大的供應(yīng)商,，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險及損失。

4,、3我方優(yōu)勢

因為我方是多種型號機動車零部件的生產(chǎn)廠家,，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不一樣需求,，他們一時離不開我們,，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已構(gòu)成了一種默契,，建立了一種相互信任的合作關(guān)系,。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠供給，可見我方對于flp工廠的意義重大,，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商,，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義,，從需求方面來講,，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來研究,，我方并沒有違約,，我方為對方供給的模具合格率的確是到達(dá)了95%以上，此外,，對方造成的損失是由于他們自我沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗的,，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不貼合約定的情形通知出賣人,。買受人怠于通知的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量貼合約定。這條法律對我方也是有利的,，且很有說服力,，能使對方認(rèn)識到是他們自我的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

4,、4我方劣勢

因為對方工廠是我們的大客戶,，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不期望因為這次的事件而失去這個大客戶,，正因為我方對他們的重視,，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益,。

4,、5對方優(yōu)勢

對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方供給的模具合格率到達(dá)95%以上，關(guān)于這個條款,，有不一樣的理解,，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利,，他們有理由要我方賠償,。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外,，對方能夠利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力,，使他們處于談判的主動地位。

4,、6對方劣勢

他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng),，所以，他們也期望能夠繼續(xù)與我方進行合作,。同時,，我方也能夠?qū)⒑贤械囊?guī)定：我方為他們供給的模具合格率到達(dá)95%以上，理解為總體模具的合格率到達(dá)95%以上,，那么他們的損失就與我方無關(guān),。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大,，所以他們不會輕易得罪我方,，這會使對方在談判中有必須的壓力。

5談判程序

5,、1開局

因為我們彼此都離不開對方,，所以是期望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌,，并營造一種和諧的談判氛圍,，這樣有利于促成合作型談判的順利進行,?？墒牵绻麑Ψ綀?zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠供給模具而造成了他們的巨大損失時,，我方不能太過于軟弱,，這時就要用到原則式談判法，談判中,，把人和事分開,，對人溫和，對事強硬,，只要是我方有理,，就決不軟弱，堅持公正原則,，當(dāng)然,，要爭取雙贏的局面,，體諒對方，要放棄立場,，認(rèn)識到利益才是談判的重點,，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方能夠給對方提出這樣的提議：以后再受到我方為對方所供給的模具時,，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗,，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，能夠退貨,，我方絕對毫無條件的理解他們退給我們的不合格模具,。

5、2中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見,，我方盡量向自我擬訂的最高目標(biāo)靠攏,，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方,，我們要研究到他們的情緒,。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強烈時，我方能夠適當(dāng)作出一些讓步,，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié),，所以得寸進尺，使我方處于被動地位,，要明確讓步策略,，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意,，能夠適當(dāng)運用軟式談判法,。

5、3休局階段

團隊成員商量對策,，對原有的方案進行調(diào)整,，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法,，但對我方的基本利益和需求堅定不移,，但滿足利益和需求的方法要靈活。

5,、4最終談判階段

運用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約,，堅持原有的觀點，即對方損失的職責(zé)不在我們,，不予賠償,，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方,，和我方繼續(xù)合作,。若對方對我方觀點的反映強烈，我方能夠作出一些讓步,，以實際需求目標(biāo)和對方進行談判,，若對方還是不理解，我方能夠繼續(xù)讓步,，但不能底于我方的最底目標(biāo),。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定,，我方都要堅持淡定,，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇,，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的,。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題,。

6具體日程安排

因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉,，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集

中,，選定雙方都有時間的時候進行談判,，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判,，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決,。

7談判地點

因為是合作型談判，所以要營造一種簡便的氛圍,，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行,。

8相關(guān)資料的準(zhǔn)備

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8、1買賣合同法

第一百五十七條買受人收到標(biāo)的物時應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗期間內(nèi)檢驗,。沒有約定檢驗期間的,，應(yīng)當(dāng)及時檢驗。

第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗期間的,，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不貼合約定的情形通知出賣人,。買受人怠于通知的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量貼合約定,。

當(dāng)事人沒有約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不貼合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人,。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量貼合約定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期,，不適用該兩年的規(guī)定,。

8、2了解對方的一些資料,，做到知己知彼

如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判,，然后再對對方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點,，從而提前想好應(yīng)對措施,。

8、3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如模具到達(dá)95%以上的合格率應(yīng)如何理解,，怎樣理解是對我方有利,，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利,，我方應(yīng)采取什么措施來維護我方觀點,。

9緊急情景及對策

當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時，對方可能會很激動,，可能會有一些過激的行為,，這時我方應(yīng)堅持冷靜，不能受對方的情緒影響,，同時要想辦法安撫對方的情緒,，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行,。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo),，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心,，慢慢跟他們談,，不急不躁，要用法律及合約的.規(guī)定來說服對方,。

如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時,，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo),，要靜觀其變,，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣貌，使他們對我們造不成威脅,，他們可能就會自動降低目標(biāo),。

萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對方還是不一樣意時,，我方就不能再退讓了,，要用原則式談判法,，維護我方利益，并再次強調(diào)我方是按合同辦事的,，態(tài)度誠懇,，從而到達(dá)談判目的。

商務(wù)談判策劃書談判目標(biāo)篇十六

1,、對談判對象的研究,，

2、做好談判可行性研究,，

3,、確定談判的基本原則，

4,、確定談判的目標(biāo)和策略

5,、組建談判的隊伍。

6,、模擬談判,，

7、確定好談判地點

8,、制定談判日程和事項,。

客場：西安某高校就讀學(xué)生

談判地點：西安馳信人力資源有限公司，

談判方式：單人談判,，“一對一”

談判人員職務(wù)：a部的咨詢顧問,，學(xué)生。

1,、公司以刷網(wǎng)或海報的形式做市場推廣,，（上午9點）

2、對有意想的學(xué)生進行一些基本信息的了解,，

3,、預(yù)約（下午三點）

2、談判開始,，首先是禮節(jié),，雙方在辦公室，

3,、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息,。

4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗,，以及簡單的介紹公司的概況,。

5、確認(rèn)上任工作的時間以及崗位前的培訓(xùn),，還有這幾天崗位的需求變化和安排,。

6,、公司采取會員管理制度,，需收取一定的費用,，協(xié)議一式兩份，具有法律效用,。暑期80元,，半年120元，全年180元,，金卡一月120元,，半年120元，全年360元,。

7,、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法,。（對普通半年較滿意）

8,、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，（非主觀原因）

9,、乙方考慮中,，并且身上現(xiàn)金不夠。

10,、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款,，開發(fā)票，協(xié)議,，以及會員卡,，更新公司網(wǎng)站個人信息（xxx）

商務(wù)談判策劃書談判目標(biāo)篇十七

1、甲方公司(中國進出口貿(mào)易公司)分析

在更大范圍,、更廣領(lǐng)域,、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟、貿(mào)易和技術(shù)合作,，攜手共創(chuàng)完美的明天,。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工,，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),。2003年自防衛(wèi)廳理解的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首,。中日恢復(fù)邦交后,，三菱公司很重視機械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃,，其中明確表達(dá)了要致力于在中國,、亞洲,、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。異常是要整合在中國的合作,、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，重點地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻,。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機構(gòu),，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務(wù),。

1主題：解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題,。維持雙方良好的長期關(guān)系。

2,、談判地點北京香山大酒店,。

3、談判時間：2007年12月30日~2008年1月5日,。

4,、談判方式：正式小組談判。

主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表

決策人：厲娜,、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策

技術(shù)顧問：郭宏芳,、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)

法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理

1,、甲方核心利益：a要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

b對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進行技術(shù)指導(dǎo)和維修

c維護雙方長久以來的良好合作關(guān)系

甲方優(yōu)勢：a我方有雄厚的資本,，一流的信譽，廣闊的國市場

c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗,，建立了良好的關(guān)系,，是乙方的重要和長久客戶

d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進行補償只是與我方預(yù)計存在差距

e乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案

d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因,，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

2,、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題

c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系

乙方優(yōu)勢：a相關(guān)費用計算方面的法律有利于本方

b對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán),，并在此領(lǐng)域處于老的地位

c實力相當(dāng)雄厚,，資本異常豐富，能夠承擔(dān)損失的費用

d與甲方長期合作能夠從情感上降低損失

乙方劣勢：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題,，并有有利的證據(jù),，不容抵賴

b此彼交易數(shù)量大，金額高,，損失慘重

c對方為長期合作伙伴,，此事故可能影響雙方感情

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判,，切實解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失,，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護存在質(zhì)量問題的貨車,，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。

3,、索賠目標(biāo)：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計算出的直接損失和間接損失

一,、策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學(xué)××活動策劃書”,，置于頁面中央,，當(dāng)然能夠?qū)懗稣龢?biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下頭,。

二,、活動背景：

這部分資料應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取資料重點闡述；具體項目有：基本情景簡介,、主要執(zhí)行對象,、近期狀況、組織部門,、活動開展原因,、社會影響、以及相關(guān)目的動機,。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征,，主要研究環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點,、機會及威脅等因素,，對其作好全面的分析(swot分析)，將資料重點放在環(huán)境分析的各項因素上,，對過去此刻的情景進行詳細(xì)的描述,，并經(jīng)過對情景的預(yù)測制定計劃。如環(huán)境不明,，則應(yīng)當(dāng)經(jīng)過調(diào)查研究等方式進行分析加以補充,。

三、活動目的,、意義和目標(biāo)：

四,、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源,，包括使用的地方,，如教室或使用活動中心都詳細(xì)列出。能夠列為已有資源和需要資源兩部分,。

五,、活動開展：

商務(wù)談判策劃書談判目標(biāo)篇十八

朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。

二,、談判雙方背景及人員組成

1,、主方(我方)：朱利安·杜維則先生

朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地,，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2,。但如今這兩塊地的價格已經(jīng)上升到每平米150法郎,。朱利安·杜維則先生認(rèn)為他購買的地有點小，想要繼續(xù)購買400平米的該村土地來建造房屋,。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格,。

2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀(jì)人,。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地,。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。

三,、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析

1,、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2,、客方利益：以高于市值的價格成交土地,。

3、主方優(yōu)勢：

(1)杜維則先生了解周圍土地的平均價格,，即了解市場,，會根據(jù)事實依據(jù)開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。

(2)杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多,。

(3)所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久,，對他來講怎么賣都是只賺不賠。

4,、主方劣勢：

(1)杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣,，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格;

(2)拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內(nèi)的話,，很可能就會不賣給杜維則先生,。

5、客方優(yōu)勢：

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀(jì)人,。他熟知土地價格的市場行情,。他的這塊土地爺也不缺其他買主。

6,、客方劣勢：

所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地,，這個價格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。

四,、談判目標(biāo)

1,、主方目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地。

2、實際需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地,。

3,、主方底線：以每平米375法郎成交土地。

4,、主方具體談判目標(biāo)：

杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子,。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現(xiàn)值已經(jīng)達(dá)到了每平方米150法郎的價格,，如果再加上拉芳先生的土地的話,，現(xiàn)值應(yīng)該會達(dá)到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)該是每平方米80法郎左右,。

5,、預(yù)測客方談判目標(biāo)：

之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地,，而且價格開出每平方米15法郎,。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣,，所以拉芳先生應(yīng)該會把土地的價格提高,，或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地,，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢,。

五、談判風(fēng)格與策略

主方為買方杜維則先生,，從市場的實際情況出發(fā),，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息，為私密信息,，不能被拉芳先生知曉,。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策,。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機會,，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè),，但同時也需要考慮專家咨詢因素,，防止阻礙談判結(jié)果。

缺少足夠信息而主動開價是盲目的,，作戰(zhàn)計劃是為了主動開價創(chuàng)造條件,，在調(diào)查獲取信息上客方。

基于以上因素,，根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別,，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格，著眼于長遠(yuǎn)，用真誠務(wù)實的態(tài)度來實現(xiàn)雙方利益的化,。

談判策略：

(1)投石問路策略：談判中通過不斷地詢問,，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實,，掌握客方的心理,，以便在談判中作出正確的決策。

(2)“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段,，先在一些次要的問題上讓步,，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達(dá)到主方目的,。

(3)趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時機,，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞,，變客方的疏忽為主方的利益,，從而在談判中處于有利的地位。

(4)客方為布魯瓦爾主義者,，不要還價,，安慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實上,。

六,、談判程序

1、開局階段

(1)導(dǎo)入階段,，采取站立交談的方式,，先握手，保證態(tài)度積極友好,，可以向?qū)Ψ胶喴榻B購買這塊地的原因,。

(2)具體策略：協(xié)商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套,，不用深入談?wù)搩r格這一關(guān)鍵因素,。

(3)導(dǎo)入階段結(jié)束后，可以進入破題階段,，口頭陳述主方的理想價格,。在陳述過程中，注意客方的疑問,，并給予相應(yīng)的說明,。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述,，注意分歧點在哪,，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，進入下一個環(huán)節(jié),。

2,、磋商階段

(1)采取開放式提問和試探性提問。

參考問題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎?你賣地以后要去哪定居呢?

(2)對于對方的提問,，與價格相關(guān)的問題不必完全如實相告,。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答,。至于其他問題,，可以如實回答。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個負(fù)責(zé)任,、可靠的,、不可多得的合作伙伴。

(3)注意事項：需要時刻觀察客方的反應(yīng),，認(rèn)真傾聽客方的回答,，要一直保持微笑，但涉及底線問題時,，可以保持沉默,。

(4)回顧總結(jié)

對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進行總結(jié)。檢驗評判什么有用,，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中,。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱,。要對方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報價重新計算我方的底線價格,。

3,、討價還價階段

主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價,，我們應(yīng)該對客方報價原因進行詢問,，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價格的因素進行詢問,。同時可以表明我們認(rèn)為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的,。

還價：采取逐項還價以及“購買額外產(chǎn)品”的策略

主方采取逐項還價的策略。主方認(rèn)為影響價格的因素有賣者不急需售地,、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對主方的價值,。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地,，可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地,，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應(yīng)的比例,。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以,。

4、讓步階段

(1)主方讓步的原則是,，不輕易讓步,，把握時機，“非關(guān)鍵性”讓步,、非等幅度以及可撤回讓步,。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價,?？梢允紫炔捎梅顷P(guān)鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步,，最后考慮價格,。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應(yīng)增加對方減少量的80%,?；蛘卟扇∮媱澴尣剑还沧尣?次,，第一次讓步至120,，第二次讓步至160，第三次讓步至200,，第四次讓步至240,。

(2)采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話,，可以表明主方已經(jīng)對相應(yīng)的影響因素做過市場調(diào)查,，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥,。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來使用,。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件,，希望對方能夠考慮,，以達(dá)到主方目的。

(3)最后,，如果無法達(dá)到任何妥協(xié)余地,，則接受客方250的報價。

七,、談判的障礙及障礙破除

1,、客方優(yōu)勢地位障礙

對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步,，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步。

障礙破除方法：

對付虛張聲勢,，采取紅臉白臉策略,，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方,，主方要求其提供證據(jù),，并且不理會其降價要求。

2,、戰(zhàn)略障礙

談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略,，讓主方陷入困境，陷入僵局,，對此主方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略,。

障礙破除方法：

打破僵局,，針對緩解意見性對立僵局，借助有關(guān)事實和理由委婉地否定客方意見,，將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延回答,，并積極求同存異，更好實現(xiàn)主方利益,。

八,、準(zhǔn)備談判資料

2、客方拉芳先生的情況;

3,、收集多種獨立來源的信息,，從全局考慮問題?？梢詮姆康禺a(chǎn)市場收集不動產(chǎn)的信息,，尋找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況,。

4、雙方就合同條款進行磋商

相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條

九,、制定應(yīng)急方案

1,、客方使用借題發(fā)揮策略，對主方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對：避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出客方的策略本質(zhì),，并聲明,，客方的策略影響談判進程,。

2、以合同成交

措施：條件法,。兼顧雙方利益,，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行,。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者利益的手段,?？梢栽谠勁谐山粌r格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功,，實現(xiàn)雙贏,，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功,，實現(xiàn)長期友好合作,。

十、談判結(jié)束

1,、主方與客方簽訂協(xié)議

2,、預(yù)付定金

3、祝賀本次談判圓滿成功

商務(wù)談判策劃書談判目標(biāo)篇十九

“熱忱團結(jié),，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團隊的理念,，置信我們此次構(gòu)和在充實的準(zhǔn)備下，能取得完竣勝利,。

商務(wù)談判這門實戰(zhàn)性很強的課程,，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合,，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力,，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟成本,，贏得最大利益,，成為一個成功的商務(wù)談判人士。

“真誠團結(jié),，務(wù)實創(chuàng)新”是我們談判團隊的理念,，相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下，能取得圓滿成功,。

商務(wù)談判策劃書談判目標(biāo)篇二十

從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流,，成為新公司主要管理人，成為其股東

3,、談判結(jié)果對迎嵐的風(fēng)險較小,，即使不成功,，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的.其他優(yōu)惠政策。我方劣勢：

1,、自有資金較少2,、行業(yè)經(jīng)驗較少對方優(yōu)勢:

1、具有決定的權(quán)力;

2,、可能對這個談判興趣不高對方劣勢:

1,、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四,、談判目標(biāo)我方目標(biāo):

1,、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流，要求得到d公司35%的股權(quán),，成為公司的主要管理人員,。

2、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán),，成為公司的主要管理者,。對方目標(biāo)：

1、繼續(xù)收取管理費,，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元2,、人員分流

采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人,，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額30萬元的對策：

1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述,，抓住對方問題點,，進行攻擊、突破2)法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對管理費具體數(shù)額進行剖析,，對其進行反駁2、中期階段：

益,，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

2)埋下契機：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間,。