人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,，寫作可以彌補記憶的不足,，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,，也便于保存一份美好的回憶。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢,？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇一

1、甲方公司分析

作為優(yōu)秀系統(tǒng)集成商,，公司通過實行嚴(yán)格科學(xué)的一體化管理措施,，結(jié)合面向?qū)ο蟮南到y(tǒng)工程方法和先進的組件技術(shù),，從而縮短工作周期，加強系統(tǒng)運行的可靠性,、可擴充性和可重用性。從而提供最優(yōu)秀的計算機系統(tǒng)整體解決方案,。

在經(jīng)營過程中我們一直堅持"以用戶為中心,，以質(zhì)量取效益"。為在公司中將這一精神全面貫徹,，不斷強化全體員工以用戶為中心,，滿足用戶需求并超越用戶的期望"的意識，以更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng),、更負(fù)責(zé)任的態(tài)度,、更專業(yè)的技能,、更規(guī)范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細(xì)致的服務(wù)來實施每一項工作,。

公司注重以"以人為本"的企業(yè)文化建設(shè),，結(jié)合員工與公司的利益,、命運共同體，落實各種保險及勞保福利措施,，實現(xiàn)員工與公司的同步成長,，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿意度和成就感,，是公司長遠的戰(zhàn)略措施,。公司定期開展各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)和豐富多彩的業(yè)余活動,，體制靈活又充滿著朝氣和活力，吸引了大量高水平的專業(yè)人才,。

回顧過去，九年的風(fēng)風(fēng)雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰。展望未來,，我們更是充滿信心,，力千格公司將以更多的優(yōu)秀產(chǎn)品,、更完善的市場服務(wù)貢獻于社會,，回報廣西各界用戶,，為實科技興國,，產(chǎn)業(yè)報國"的事業(yè)目標(biāo)而不斷努力前進。選擇力千格,，您將獲得更多足以信賴的電子產(chǎn)品。

2,、己方公司分析：

自成立以來，魅族一直以“專心,、專注、專業(yè)”作為企業(yè)信念,，致力于引領(lǐng)mp3數(shù)碼產(chǎn)品“新一代”技術(shù)。公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術(shù)設(shè)備,，以高起點的技術(shù)及產(chǎn)品定位,、準(zhǔn)確的市場定位,、強勁的創(chuàng)新力,，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。我們總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品,，爭取更大的資源投入到產(chǎn)品技術(shù)的研究,，用更好的產(chǎn)品和服務(wù)回報用戶。

在技術(shù)競爭日益激烈的今天,，魅族不斷加大對研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立,。為了產(chǎn)品品質(zhì),，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力,。特別在產(chǎn)品原材料的使用上，我們一直堅持用最好的原料,。從我們使用kds的晶振,、ge的塑料等國際一流元件,，可以反映我們爭做國際一流產(chǎn)品的信心和決心。

面向新世紀(jì),，魅族將自身的使命概括為四重，即重品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)就是企業(yè)的生命;重服務(wù)：以人為本的服務(wù)理念是企業(yè)的基礎(chǔ);重人才：以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展;重技術(shù)：只有技術(shù)上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無窮的動力,。

在過去的20xx年,，魅族人不因自己已經(jīng)取得的成績而驕傲,，因為我們的成功,，是廣大消費者和各界朋友全力支持與信賴的結(jié)果,，為此，我們表示衷心的感謝!新年伊始，展望未來,，在即將到來的20xx年，魅族人將以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)、更專注的態(tài)度回報消費者,，用心做好產(chǎn)品,，努力完善服務(wù)，力爭將民族工業(yè)進一步發(fā)揚光大!

二,、談判的主題及內(nèi)容：

1,、 經(jīng)銷mp3,、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不用型號的價格、數(shù)量,，主要是價格的折扣情況;

2、 貨物的結(jié)算時間及方式;

3、 定金的支付,，違約的賠償問題。

4、 促銷措施及獎勵,。

三,、談判目標(biāo)：

(1) 以對我公司最有利的條件代理經(jīng)銷mp3、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價格合理，所經(jīng)銷的mp3,、mp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號符合消費者使用需求。

(2)獎勵辦法及促銷活動方案

a,、e3和x3型號的mp3(不論內(nèi)存)月銷售量達200~300臺的,，超出部分每臺返3%的現(xiàn)金,。達300~350臺的，超出部分每臺返5%的現(xiàn)金。月銷售量超過400臺的,，超出部分除每臺返8%的現(xiàn)金,。

b,、mini player月銷售量達150~250臺的,，超出部分每臺返5%的現(xiàn)金，月銷售量達250以上的,，超出部分每臺返8%的現(xiàn)金,。

c、月銷售量持續(xù)三個月達200臺以上的,，除被評為魅族4s形象店之一,，還將受到本公司的額外獎勵：現(xiàn)金5000元。

(3)廠家支持

(1)旺季：1~3月,，7~9月,，9折優(yōu)惠，送耳機(充電套裝+精美水杯+時尚t恤)

(2)國慶,，元旦,，春節(jié)88折,，送耳機+充電套裝/(精美水杯+時尚t恤)

(3)淡季：送充電套裝+精美水杯+時尚t恤

(4) 各種型號的e3,，x3及 mini player送原裝耳機及線控

四,、談判形式分析：

(一) 我方優(yōu)勢分析：

1、 全國75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名,，20xx年度廣西南寧信譽聯(lián)保金牌單位前11名,，廣西守合同重信用企業(yè),，信譽好,，實力強，公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力,，消費者需求市場大,。

2、 作為代理經(jīng)銷商,，自由選擇權(quán)大,。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，代理經(jīng)銷誰的產(chǎn)品,，選擇權(quán)在我們手中,。

(二)、我方劣勢分析：

我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商,，在南寧市場中,，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭，比較有名實力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商就有南寧敬佳科技有限公司,、南寧敬佳科技有限公司等,。

(三)、我方人員分析;

：洞察力強,，看問題比較冷靜,，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物,。

：注重細(xì)節(jié),，性格開朗，我公司的核心人物之一 ,，具備較強的銷售經(jīng)驗,。

：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強的邏輯分析能力,，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì),。

：心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序,，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

：綜合能力強,，性格外向,，處事冷靜,，公關(guān)能力強,。

(四)、客方優(yōu)勢分析：

2,、在國內(nèi)率先采用sigmatel3520,、飛利浦pnx0102頂級解碼芯片，以及 kds的晶振,、tdk 高精度阻容件,、avx鉭電容、ge的塑料等國際一流元件作為產(chǎn)品原材料,。

3,、公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術(shù)設(shè)備，以高起點的技術(shù)及產(chǎn)品定位,、準(zhǔn)確的市場定位,、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢,。

(五),、客方劣勢分析：

1、國內(nèi)外mp3,、mp4品牌競爭激烈,。紐曼、蘋果,、藍魔,、海爾、飛利浦等知名國內(nèi)品牌都在與之競爭,。中國作為一個擁有13億人口的大國,，最終消費者和潛在的消費者具有強大的吸引力，國內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢搶住中國市場,，有望在中國市場占有自己的一席之位,。

2、作為國內(nèi)知名企業(yè),，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國外知名企業(yè)差距大,，有待加強，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點,。

(六),、客方人員分析：

：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴(yán)密,，親和力強,，頭腦靈活,，是一位合格的將才。

：熟悉mp3行業(yè),，市場經(jīng)驗豐富,，看問題善于抓住本質(zhì)

：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面,，遇事冷靜,。

：辦事果斷干練，言辭犀利,，雷厲風(fēng)行,，典型的女強人風(fēng)格，遇事不冷靜,。

：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀,，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh,，合格的副手,，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

五,、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集,。

1、 公司介紹：

(2)ramos tech創(chuàng)建于20xx年6月,，是一家由優(yōu)秀半導(dǎo)體專業(yè)人才發(fā)起的風(fēng)險企業(yè),。ramos tech擁有大量的優(yōu)秀人力資源和雄厚技術(shù)力量，在此基礎(chǔ)上正積極搶占及引領(lǐng)新型半導(dǎo)體及新興的消費數(shù)碼市場,。

?公司于20xx年5月成功開發(fā) compact flash card(photo safe),，

?同年9月成功開發(fā)usb flash drive(rundisk)，

?20xx年5月,，在韓國成功開發(fā)第一款mp3產(chǎn)品(potaz),。

20xx年，ramos全面進軍消費數(shù)碼電子行業(yè),，并開始打造ramos(藍魔)專業(yè)的品牌形象,，通過對中國市場的全面拓展與升級，開始了穩(wěn)定而又快速的發(fā)展,，對國內(nèi)戰(zhàn)略性的市場規(guī)劃和勤奮拓展也讓ramos(藍魔)品牌在各大專業(yè)媒體的關(guān)注度持續(xù)提升,，部分產(chǎn)品的銷售量更是占據(jù)市場領(lǐng)先地位，成為中國數(shù)碼播放器市場的一匹黑馬,。

3,、上述公司相關(guān)公司產(chǎn)品介紹：

(1)、紐曼mp4播放器 >> 音影王m668

紐曼 m668 20g市場價：1999元 優(yōu)惠價：1950元

【功能介紹】

顯示屏：英寸tft真彩大屏幕顯示,，分辨率高,，圖象清晰,色彩鮮艷,，播放影片流暢，不錯過任何精彩畫面,。

視頻播放：最大分辨率達720×576,，高清晰字幕顯示，支持視頻輸出及書簽記憶功能,直接從書簽處播放,更節(jié)省時間;2800mah大容量電池,，支持影視播放長達小時,，音頻播放達9小時以上。

音樂隨身聽：支持mp3,，wma數(shù)碼播放及mp3歌詞同步顯示;支持m3u播放列表檔案管理;usb高速傳輸,，更適合大尺寸視頻傳輸。

傳輸速度：多任務(wù)操作功能：可以在圖片瀏覽及文本閱讀的過程中同時欣賞美妙的音樂;支持遙控器操作,，使您在操作上更感方便

照片瀏覽功能：支持文件格式為jpeg的圖片瀏覽,，最大可達800萬像素，并且支持幻燈瀏覽功能,。

錄音筆：內(nèi)置高品質(zhì)mic實現(xiàn)高清晰錄音,，通過內(nèi)置揚聲器可隨時回放;并且支持任意音源轉(zhuǎn)錄(line-in功能);

視頻輸出：通過隨機配贈的av線，可連接到電視上欣賞;

文本閱讀：支持txt文本直接閱讀,，同時具有書簽記憶功能,。

移動硬盤：20-60g的硬盤存儲空間、的高速數(shù)據(jù)傳輸速率;支持cf擴展卡(不包括cf ii接口的微硬盤);

支持操作系統(tǒng)：windows20xx及windows xp無需驅(qū)動,，可從電腦上下載和

儲存電影,、音樂和文件。 外形尺寸 134mm×87mm×24mm

重量 258g(含電池) 顯 示 屏 ：″tft 真彩液晶顯示屏

(2)紐曼mp3播放器 >> 紐曼之音m560

紐曼560m 市場價：299元 優(yōu)惠價：235元

【功能介紹】

彩色屏幕:英寸六萬五千色真彩液晶屏, 魅力獨具,。

音樂播放:支持mp3,、wma等格式音樂播放;提供雙耳機接口，可以和好友一同欣賞音樂,。

視頻播放:支持mtv,、amv視頻播放，畫質(zhì)清晰流暢,。精美外觀:時尚前衛(wèi)的外型,、舒適的手感;

音響效果:獨特的雙喇叭設(shè)計，可實現(xiàn)外放,。

歌詞同步:歌名,、歌手及歌詞同步顯示;讓您隨時隨地的體驗卡拉ok。

數(shù)碼復(fù)讀:a-b數(shù)碼復(fù)讀功能,，同時具有跟讀,、對比功能;

數(shù)碼錄音:內(nèi)置高清晰麥克風(fēng)，長時錄音和優(yōu)質(zhì)錄音供你選擇;

圖片瀏覽:支持jpeg圖片瀏覽。

文本閱讀:超長文字記錄功能,，可以將文章拷至機內(nèi),，隨時閱讀

多種音效:自然、搖滾,、流行,、古典、柔和,、爵士,、重低音;

定時關(guān)機:可以設(shè)定睡眠模式和省電模式，使用起來倍感方便;

異度空間:可將本機磁盤分區(qū)加密,，從此可以“把秘密藏起來”;

固件升級:支持在線升級/更新固件,，實現(xiàn)本機的功能擴展。

內(nèi)置鋰電:支持長時間播放,。外形尺寸：76mm×42mm×18mm

顏色：藍色/銀灰 音樂格式：mp3,、wma、mtv,、amv

顯 示 屏：英寸6萬5千色真彩液晶屏(128×128點陣)

內(nèi) 存：128m\256m\512m\1g(具體以產(chǎn)品實物為準(zhǔn))

支持語言：中,、英、法等多國語言 電 池：720mah鋰離子電池

播放時間：連續(xù)播放mp3約8小時

(3)藍魔rm925i 512m 市場價：399元 優(yōu)惠價：360元

rm925 市場價：359元 優(yōu)惠價：299元

系統(tǒng)： 支持無驅(qū),支持文件夾,文件夾播放,文件夾瀏覽

顯示系統(tǒng) 顯 示 屏： 65000色英寸彩色液晶屏幕,，160×120像素

標(biāo)簽顯示： id3 標(biāo)簽語言： 十七國語言

菜單語言： 中文簡繁體,、英文、法文,、德文、意大利文,、荷蘭文,、葡萄牙文、西班牙文等 17國語言可切換的操作界面

菜單系統(tǒng)：圖形菜單,電子書,開機動畫

音頻格式：支持mp1,、mp2,、mp3、wma,、wav,、wmv等音樂文件格式

內(nèi)置音效：正常、搖滾,、流行,、古典、自然,、重低音等七種eq模式

錄音編碼：通過麥克風(fēng)錄音并保存wav和act格式語音文檔

錄音時間：連續(xù)錄音達30小時/128m flash

錄音方式：語音錄音,線路輸入錄音 fm功能 頻率接收：76mhz - 108mhz

預(yù)置電臺：fm調(diào)頻立體收音(76～108mhz)手動/自動搜臺

其它功能：自動搜臺,、自動預(yù)置電臺、fm錄音,、文本閱讀,、時間功能等。

升級：固件升級 接口通訊接口：全速usb (讀1000kb/s 寫750kb/s)

輸入輸出：耳機輸出,線路輸入

規(guī)格電源： 可充電鋰離子電池 播放時間：播放10小時,，

體 積：66(l)×38(w)×13(h)mm 重 量： 約40g

操作系統(tǒng)：windows 98(必須安裝程序)/me/20xx/xp mac os 或更高版本 os x 或更高版本

視頻播放：視頻格式 獨創(chuàng)mtv電影功能,，支持amv視頻格式文件

圖片瀏覽：圖片格式 jpeg、bmp,、gif圖片瀏覽功能,。

4、對方公司產(chǎn)品介紹：

(1)魅族 e3(512mb) 參考價格：399 元

商家報價：390元 我方代理價：380元

外觀顏色：銀色,鈦色,黑色,粉色,藍色

外形設(shè)計：全金屬機身,、藍色眩光導(dǎo)航鍵 外形尺寸 ：62**

產(chǎn)品重量 ：28(不含電池)g 顯示屏屏幕面板：單藍色oled屏

屏幕分辨率：128*64像素 音頻性能設(shè)計類型：收錄放

音樂格式：wma/mp3/wav 錄音性能;高保真數(shù)字錄音

fm 性能：高清晰fm收音功能,支持校園廣播/76mhz - 108mhz錄制功能

頻率范圍：20hz至20khz 信噪比： >90db 失真度 ：<

耳機性能：耳機最大輸出(l)12mw +(r)12mw(32 ohm)

電池功耗電池類型：aaa電池 播放時間：最長播放時間15小時

輸出功率：(l)12mw +(r)12mw(32 ohm)

系統(tǒng)及接口方式： 存儲性能存儲介質(zhì)：閃存式

芯片類型：采用頂級音頻解碼芯片philipspnx0102

其他性能：加入大容量16mbit的sram高速靜態(tài)存儲器提升整體性能內(nèi)置時鐘,、支持定時開關(guān)機

(2)魅族 x3(512mb)

參考價格：350 元 商家報價：360 我方代理價：340元

外觀顏色：黑色,銀色,鈦色 外形尺寸：62××

產(chǎn)品重量：(不包括電池)g 顯示屏屏幕面板：oled藍屏

音頻性能設(shè)計類型：收錄放 音樂格式：wma/mp3/wav

音效模式：20xx-6-26日固件升級，已加入lifevibes音效

播放模式：多種均衡器模式選擇

錄音性能：有獨立快捷鍵控制高保真錄音,，連續(xù)錄音可達6小時,。

fm 性能：頻率范圍在76mhz~108mhz，支持自動搜索頻道和頻道管理功能,，可預(yù)存電臺50個,，實時電臺節(jié)目錄制，校園廣播功能,。

視頻性能支持語言：簡體中文,、繁體中文、英文,、韓文以及日文

文本閱讀電子書功能：支持同步歌詞顯示,，支持電子文本閱讀

電池功耗電池類型：aaa電池 播放時間 12

系統(tǒng)及接口方式： 存儲性能存儲介質(zhì)：閃存式

(4)mini player mp4

產(chǎn)品報價：￥899 我方代理最低價：870元

顏 色：白、黑 存儲容量: 1gb

音樂格式: wma(vbr) mp3(vbr)

傳輸接口: 高速 讀取速度約8mb/秒,，寫入速度約5mb/秒

視頻播放: xvid 圖片瀏覽: bmp,jpg,gif 1024x1024 產(chǎn)品重量: 55克 外形尺寸: 79**10mm

隨機配件: 電池 內(nèi)置 700mah 鋰電池,，通過usb口充電，一次充滿電(≤小時)最長可連續(xù)播放20小時音樂或6小時視頻

其他特點: 屏幕tft lcd " qvga 320*240(rgb),，100級亮度調(diào)節(jié)

六,、談判的方法及策略：

(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中,，在確定談判所設(shè)計的主要問題后,，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論,。在立場上可以軟硬兼施,。

(2)談判策略：

a) 突出優(yōu)勢。對對方立場,、觀點都有初步的認(rèn)知后,，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢,，進行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e,，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊,，應(yīng)全盤列出,，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢,，當(dāng)然也要注意,，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚,。

b) 模擬演習(xí),。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬,，以免實際遭遇時人慌馬亂,，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu),、劣后,，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動方案,。小至談判座位的擺放都要詳加模擬,。

c) 底線界清。通常,，談判時,，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍,，躍躍欲試,。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”,，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜,。所以,，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清,，心中有效,。否則，若對方咄咄逼人,，己方束手無策任由對方宰割,，那就失去了談判的本意。

d) 了解對手。孫子兵法的“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知,。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì),，對談判的圓滿完成將有莫大助益,。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄,，著意提及,，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間,，更可邀約一起運動,，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌,，有助談判達成,。

e) 隨機應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況,，瞬息萬變,，談判桌上需隨機應(yīng)變。雖說諸葛亮神機妙算,，但人算不如天算,，總有考慮欠周、失算之處,。談判時,，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況,，己方人員一定要會隨機應(yīng)變,，見招拆招。實在無法招架,，手忙腳亂時,，先施緩兵之計，再圖謀對策,，以免當(dāng)機立“斷”——斷了自己的后路,。

f) 埋下契機。雙方若不能達成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果,，談判面臨破裂之際,，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣,。雙方若是撕破臉,，以后要達成再談判的境界,，雖非不可能，但也要頗費周章,，好事多磨了,。買賣不成仁義在，雙方好聚好散,，好為下回談判圓滿,，埋下契機。

七,、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：

談判風(fēng)險：

1,、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步,。

2,、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境,，對此我方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功,，實現(xiàn)雙贏,，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功,，實現(xiàn)長期友好合作,。

八、談判預(yù)算費用

a,、 車 費：200 b,、 住宿費：1000 c、飲食費：1000 d,、電話費：200 e,、旅游禮品費用：1000

合計：3400

九、談判議程

(1) 雙方進場

(2) 介紹本次會議安排與與會人員

(3) 正式進入談判

a：介紹本次談判的商品型號,，數(shù)量等情況,。b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式,。d：協(xié)商一致定金的支付,，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

(4) 達成協(xié)議

(5) 簽訂協(xié)議

(6) 預(yù)付定金

(7) 握手祝賀談判成功,，拍照留念。

(8) 設(shè)宴招待,，談判圓滿成

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇二

（一）活動背景及目的：商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要,，通過溝通,、協(xié)商、妥協(xié),、合作,、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程,。通過本次活動,，增強大學(xué)生的商務(wù)知識和商務(wù)談判實戰(zhàn)能力，讓大學(xué)生能夠認(rèn)識自己的優(yōu)勢和劣勢,，激勵大學(xué)生在以后勤奮學(xué)習(xí),，完善自我，為以后走出校園,，進入社會作鋪墊,。

（二）活動主辦方：武漢理工大學(xué)未來管理者協(xié)會

（三）活動贊助方：惠普筆記本金牌學(xué)生會。

（四）活動對象：武漢理工大學(xué)所有在校大學(xué)生

（五）活動時間：11月23日—12月13日

經(jīng)組委會討論決定,，本次大賽分為以下流程：宣傳,、報名、啟動儀式暨初賽,、培訓(xùn)講座,、復(fù)賽（決賽）。

（一）宣傳策略

海報宣傳：在各個學(xué)生流量比較大的場所（教室大廳宣傳板,、寢室前宣傳板,、食堂前宣傳板、宣傳點）張貼關(guān)于此次大賽的宣傳海報（共9張）,；并將在比賽的不同階段（初賽,、復(fù)賽、決賽）,，公示各階段比賽入圍參賽隊伍的名單（每天7張,，共3天）；頒獎典禮后期張貼活動閉幕海報（每天7張,，共2天）,。

向校廣播臺、院新聞中心,、校記者團發(fā)出邀請,，進行本次活動的跟蹤報道。

制作本次比賽現(xiàn)場活動集錦宣傳片,，讓更多學(xué)生感受到本次大賽的沖擊力,。

（二）組織報名

1。時間：11月23日——11月24日

2,。要求：自由組成優(yōu)勢互補的競賽小組,，原則要求每組4人,，至少包含一名異性。

3,。報名方式分為三種：

①到指定郵箱下載報名表,，填寫后發(fā)送到郵箱；

②在校內(nèi)固定宣傳報名點領(lǐng)取報名表,，填寫后上交,；

③通過本次大賽組委會成員聯(lián)系報名；

3,。所需物品：兩張桌子,、報名登記表、宣傳資料（海報,、宣傳單）,、（一頂帳篷）

（三）啟動儀式暨初賽

1。時間：11月28日下午2：30

2,。地點：待定

3,。要求：參賽隊伍準(zhǔn)備五分鐘的ppt展示，簡單介紹自己的團隊,。并現(xiàn)場回答評委提出的問題,。

4。流程：

①主持人致開幕詞并介紹到場領(lǐng)導(dǎo)以及及參賽代表隊,；

②邀請嘉賓致辭,；

③由會長宣布創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)賽正式開幕；

④邀請會長發(fā)言并對活動背景,、大賽目的,、流程、規(guī)則等進行說明

⑤會長帶領(lǐng)各參賽隊伍進行宣誓,；

⑥參賽隊伍進行ppt展示,，現(xiàn)場答辯。

（如參賽隊伍過多,，可設(shè)中場休息或者中場互動環(huán)節(jié)等）

⑦公布入圍名單（六支隊伍）,，并辦法入圍證書。

（大賽采取現(xiàn)場評分策略）

⑧分發(fā)公共案例

5,、評分標(biāo)準(zhǔn)：

總成績（100%）=ppt展示（40%）+答辯（60%）

（四）培訓(xùn)講座

1,、時間：11月29日下午2：30

2、地點：待定

3,、流程：

主持人講解講座目的,、介紹嘉賓，宣布講座開始

講師對入圍隊伍進行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)

現(xiàn)場答疑

主持人總結(jié)講座效果,，宣布講座結(jié)束

（五）復(fù)賽（決賽）

1,、時間：12月5日晚6：00

2,、地點：東院教4——15樓

3、要求：參賽隊伍就公共案例所提出的服務(wù)或產(chǎn)品開展廣泛的市場調(diào)查和深入研究,；完成商務(wù)計劃報告書的創(chuàng)作，主要是為了吸引風(fēng)險投資家和企業(yè)家注入資金,，爭取商務(wù)計劃真正走向市場,，所完成的商務(wù)計劃書應(yīng)論據(jù)充分，說服有力,。

4,、報告書要求：a4紙打印，主標(biāo)題用小二號楷體,，小標(biāo)題用四號黑體,，正文用五號宋體，例證加斜體,。左邊固定,，按規(guī)定時間提交大賽組委會。

5,、流程：

①開局

此階段為談判的開局階段,，雙方面對面，但一方發(fā)言時,，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進行干擾,。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成,，1分鐘的相互介紹時間,，發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù),、圖表,、小件道具和ppt等。

開局階段,，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：

a,、入場、落座,、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié),。相互介紹己方成員及其職務(wù)（公司角色）。

b,、有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件,。

c、試探對方的談判條件和目標(biāo),。

d,、對談判內(nèi)容進行初步交鋒,。

e、不要輕易暴露已方底線,，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程,。

f、在開局結(jié)束的時候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息,。

g,、可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒,。

h,、適當(dāng)運用談判前期的策略和技巧。

②中期

此階段為談判的主體階段,，雙方隨意發(fā)言,，但要注意禮節(jié)。

一方發(fā)言的時候另一方不得隨意打斷,，等對方說完話之后己方再說話,。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現(xiàn),。

此階段雙方應(yīng)完成：

a,、對談判的關(guān)鍵問題進行深入談判。

b,、使用各種策略和技巧進行談判,，但不得提供不實、編造的信息,。

c,、尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。

d,、為達成交易,，尋找共識。

e,、獲得己方的利益最大化,。

f、解決談判議題中的主要問題,，就主要方面達成意向性共識,。

g、出現(xiàn)僵局時,，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判,，但不得退場或冷場超過1分鐘。

h、雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識性問題進行過多追問,。

i,、注意運用談判中期的各種策略和技巧。

③休局,，局中點評

此階段為談判過程中暫停,，共1分鐘。

在休局中,，雙方應(yīng)當(dāng)：總結(jié)前面的談判成果,；與隊友分析對方開出的條件和可能的討價還價空間；與隊友討論收局階段的策略,，如有必要，對原本設(shè)定的目標(biāo)進行修改,。

④沖刺

此階段為談判最后階段,，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言,，但應(yīng)注意禮節(jié),。

本階段雙方應(yīng)完成：

a、對談判條件進行最后交鋒,，必須達成交易,。

b、在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件,。

c,、談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。

d,、進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別,，對方表示感謝

此階段每一局累計時間共30分鐘，不分開計,，剩1分鐘時有鈴聲提示,。（中途休局一次，雙方各可要求暫停1次（最長1分鐘））,。

請各參賽隊伍與對手控制好時間,。三局比賽累計時間1。5小時,。

⑤現(xiàn)場答辯

評委提問要求：

a,、針對談判議題本身、談判過程的表現(xiàn),、選手知識底蘊和商務(wù)談判常識進行刁難性問題提問,。

b、進一步考察選手的知識儲備、理解,、應(yīng)變,、語言組織能力。

c,、評委依次向每個參賽隊提1—3個問題,。

d、問題不一定有標(biāo)準(zhǔn)答案,，但要具有挑戰(zhàn)性和現(xiàn)場性,，主要是考選手的應(yīng)變能力。

e,、每個問題的提問時間不超過1分鐘,，每個問題的回答時間不超過1分鐘。時間到的時候有提示,。

f,、問題設(shè)計要盡可能貼近現(xiàn)實、具有啟發(fā)性,、解決實際問題,。

g、可以指定某一隊員回答問題,，不得偷換概念或者答非所問,。

⑥評委會商議最終結(jié)果

⑦評委現(xiàn)場點評

⑧公布結(jié)果，選出前三名隊伍

總成績（100%）=計劃書（30%）+現(xiàn)場表現(xiàn)（70%）

⑨頒獎儀式

⑩復(fù)賽結(jié)束,，參賽隊伍拍照留念,，互相交流。

評委評分標(biāo)準(zhǔn)：

評分要點：

商務(wù)知識,，商務(wù)談判,，團隊合作，卓越,，智慧,，激情

演講溝通，談判技巧,，危機處理能力

商務(wù)禮儀,，談判技巧，商務(wù)知識

信息收集,，談判控制,，團隊合作

角色扮演，演講口才,，組織管理

評分標(biāo)準(zhǔn)：

a,、選手的語言表達能力（35分）

言辭是否得體

展現(xiàn)內(nèi)容是否有吸引力

普通話或者英語是否標(biāo)準(zhǔn)

語言達意,，表達流暢

富有創(chuàng)造力

論點清楚，例證鮮明,，引用數(shù)據(jù)科學(xué),、真實

b、選手的談?wù)撍囆g(shù),、技巧（35分）

邏輯推理是否嚴(yán)謹(jǐn)

論辯技巧是否得當(dāng)

臨場思維是否敏捷

感情發(fā)揮自如,，親切有感召力

肢體語言自然

c、選手的形象,、氣質(zhì)（20分）

精神是否飽滿

穿戴整潔,，儀態(tài)自然大方

舉止是否符合商務(wù)談判的基本禮儀

與隊員是否默契

是否能塑造與眾不同的形象和特點

d、鼓勵分（10分）

選手是否投入到角色中

選手準(zhǔn)備是否充分

現(xiàn)場氣氛是否熱烈

1,、談判選手應(yīng)當(dāng)尊重對手,，尊重評委，尊重觀眾,，尊重主辦方及贊助單位,；

2,、談判過程中應(yīng)注意控制情緒，文明用語,，不得有諷刺,、挖苦,、辱罵言行；

3,、談判應(yīng)當(dāng)基于數(shù)據(jù)分析,、邏輯分析，不得憑空捏造數(shù)據(jù),，不得使用虛假數(shù)據(jù),，不得提供不實信息（包括告知對方虛假的預(yù)算、時間安排和相關(guān)費用等）,；

4,、各參賽隊?wèi)?yīng)著統(tǒng)一正裝，不得穿著奇裝異服和便服,，注意商業(yè)禮節(jié),；

5、每場比賽上場名單可以變動,，但須在比賽前1周將變動情況和最終上場人員名單告知當(dāng)?shù)卮筚惤M委會并取得同意,；

6、雙方各4名選手出場,，其中必須有異性,；

7、每方設(shè)主談一名，輔談三名,。但不同時段主談可以不一樣,，可以根據(jù)談判中的實際需要變化，比如涉及技術(shù)問題的時候就由技術(shù)主談出面談判,，要保證每位談判選手在場上都必須說話,，體現(xiàn)團隊精神；

8,、雙方應(yīng)積極主動地尋求談判條件達成,，而不是強硬的堅持自己的利益；

9,、比賽結(jié)束之前雙方必須達成協(xié)議,，否則判定為雙輸；

10,、雙方完全模擬真實談判,，談判本身不分輸贏，最后根據(jù)評委的評分標(biāo)準(zhǔn)決定哪一支隊伍的分更高就作為優(yōu)勝隊進入下一輪比賽,；

11,、主持人中途不得干涉談判；

12談判中不得出現(xiàn)違反公共道德,、校規(guī)和法律的事件,；一旦出現(xiàn)主辦方有權(quán)立即中止比賽。

宣傳海報100元

打印宣傳單70元

其他打印費用30元

人員用水20元

獎品300元

總計500元

大學(xué)生未來管理者協(xié)會

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇三

商務(wù)談判策劃書

目錄

......1 二,、談判的主題 ....2 三,、談判團隊人員組成 .2 四、地點選擇,、時間與環(huán)境準(zhǔn)備 ...2 五,、談判的目標(biāo) ....2 六、優(yōu)劣勢分析 ....3 （一）優(yōu)勢 ....3 （二）劣勢 ....3 七,、談判的議程及具體策略 .......4 （一）開局 .....4 （二）摸底 .....4 （三）回顧總結(jié) .5 （四）討價還價 .5 （五）促進合同的簽訂 ........7 （六）協(xié)議合同的簽訂與履行 ..7 八,、確定可替代方案 7 九、準(zhǔn)備談判資料 ..8

談判a方：小王（買方） 談判b方：劉先生（賣方）

劉先生擁有一家經(jīng)營披薩餅的快餐外賣店,。去年營業(yè)額403750元,，稅后利潤86750元。這家店已經(jīng)開業(yè)數(shù)年,，位置極佳,，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的同業(yè)是家麥當(dāng)勞,，距離在800米以外,，位于商場的另一頭,。

劉先生打算趁生意還算紅火的時候，及早把它盤出去,，廣告上要價275000元,，計：存貨值5000元；廚房設(shè)備估價25000元（購進時花了35000元）,；餐廳設(shè)備在3年前新置時花費19000元,；其余部分為店不動產(chǎn)和商業(yè)信譽無形資產(chǎn)的估價。

小王已在本市其他處所擁有兩處經(jīng)營披薩餅的快餐店,，為了擴營打算只要價錢公道,、位置適中就再購進一家新店。原有的兩處營業(yè)都相當(dāng)不錯,，你信心十足,，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對路,，購進新店后定能再次獲得成功,。

小王為此曾和多家快餐店有過接觸，但均因價錢談不攏而作罷?，F(xiàn)在小王看中了劉先生的店和另外一家,，認(rèn)為條件都不錯，符合自己的要求,。即使先付一半,，余款分2年付清，小王也做不到,，希望能分4年付清。

1 二,、談判的主題

與賣方達成合作,，以較低的價格把賣方的店盤下來。

主談人員：運用策略,，維護我方利益,，主持談判過程 財務(wù)顧問：解決財務(wù)問題及資料處理 文秘：記錄處理談判信息，輔助主談 報告撰寫：談判前各項內(nèi)容的籌備

談判風(fēng)格的確定：以一種良好的關(guān)系建立出發(fā),，注重雙方的利益,，考慮雙方不同的觀點，選擇合作型的談判風(fēng)格,。

談判小組人員選用：遵循實用,、效率原則，懂得發(fā)散式思維,、聚合式思維以及評價式思維,。

地點：確定在己方餐廳,，形成己方心理優(yōu)勢

時間：談判雙方共同協(xié)商確定在2017年xx月xx日xx時xx分，以及明確截止時間

環(huán)境準(zhǔn)備：安靜舒適,、簡單整潔的談判環(huán)境,，避免嘈雜環(huán)境，不舒適的座位,，溫度過高或過低的談判環(huán)境溫度,，避免影響談判方的注意力，導(dǎo)致失誤的發(fā)生,。

最優(yōu)目標(biāo):183000,，一次性付清（扣除5000元存貨，扣

2 除25000元廚房設(shè)備,，扣除餐廳設(shè)備19000元,，裝修降價20000元，不動產(chǎn)降價23000元,，合計183000元）

可選擇的目標(biāo):230000,，首付60%,，剩下兩年付清（扣除5000元存貨,，25000元廚房設(shè)備降價15000元,，餐廳設(shè)備19000元降價10000元,，裝修降價15000元,，合計230000元）

最低目標(biāo):240000,，先付一半,，剩下分四次性付清（扣除5000元存貨,，25000元廚房設(shè)備降價10000元,，餐廳設(shè)備19000元降價9000元，裝修降價9000元,，合計240000元）

（一）優(yōu)勢

對方盤店的原因 4、對方想盡快將店盤出去,，有時間優(yōu)勢,； 5,、對方裝修不符合我方意愿,； 6、對方設(shè)備老舊,，使用壽命不長,； （二）劣勢

2、對方地理位置佳,，生意紅火

3

（一）開局

在這個階段當(dāng)中,，基于我們談判成員的談判風(fēng)格，采取協(xié)商式開局策略,。以“協(xié)商”、“合作”的態(tài)度和談話方式,，交待與對方洽談的內(nèi)容,，希望與對方能夠在愉快友好的氣氛中來進行談判的深入，從而促成雙方之間的合作,。

注意事項：

由于與對方是第一次談判,，對賣方信息不盡了解，為了使談判的順利進行,，所以在這個階段過程中盡量獲取對方的信息,。如賣方盤店的原因、賣方的其他業(yè)務(wù)等關(guān)鍵信息,。獲取信息的方式采取提問,、傾聽和觀察這三種。

注意事項：

開放式提問,，如“你可以告訴我盤店是出于什么想法嗎,？”“能告訴我這個想法是關(guān)于什么嗎，也許我們可以有

4 更多的合作!”等,，以期獲得更多基本信息,。

試探式提問，如“我方不需要這些存貨,，你認(rèn)為這個問題怎么樣,？”等，以期獲得我方特別想獲取的信息,。

假設(shè)式提問,，如“如果我方在付款時間上進行縮短，你方會在價格上有多少變動,？”“如果這些存貨以及其他的廚房設(shè)備我方都要了,，你放會讓利多少？”等,，以期來探測對方的可協(xié)議區(qū),。

在摸底獲取了對方的信息之后，要對這些信息進行檢驗并評判,，適當(dāng)調(diào)整我方的談判策略和談判目標(biāo),。

在這個階段里,，包括了己方的報價、還價,、讓步,、制造障礙和破除障礙四個部分。

首先在報價時,，基于對賣方信息的掌握和報價原則的掌握,，己方首先報一個最低價，為談判劃定一個基準(zhǔn)線,，以期最終協(xié)議在這個范圍內(nèi)達成,。

在還價時，主要采取逐項還價方式來進行還價,，如存貨費,、廚房設(shè)備費等分項來還價，策略上采取“求疵”策略（提

5 出夸大性的意見,，否定賣方的報價）,、“假如購買額外物品”策略（試探是否可降價和降價幅度）和“請你考慮”策略（觀察還價時賣方的語言神情等反應(yīng)，了解賣方的價格范圍）,。

談判并非一帆風(fēng)順,，談判雙方之間存在著利益的沖突，那么在讓步時,，我方須始終堅持有條件讓步的原則,，讓步幅度要小，讓步速度不可過快,，在策略上采取互惠式的讓步,，使對方的需求也可得到滿足。

另外,，在談判過程中涉及到價值的創(chuàng)造與瓜分,，障礙的出現(xiàn)也是不可避免的。但障礙也并非總是不好的,，從其好的一面出發(fā),，人為的給對方制造障礙，在策略上采取趁隙擊虛策略（抓住對方的短處或漏洞,，比如趁著生意紅火的這段時間存在時間成本）以及紅臉白臉策略（兩個主談判分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色,，白臉是指強硬派，態(tài)度堅決,、寸步不讓,、咄咄逼人，紅臉是指溫和派,，態(tài)度溫和,，善于溝通,，白臉和紅臉互相配合，軟硬兼施,，把握住談判的節(jié)奏和進程,，從而占據(jù)主動地位）。

同樣,，己方也會面臨對方帶來的障礙,，為此可采取假設(shè)策略，如“我想現(xiàn)在我們之間達成合作的話,，在接下來你這找另外的談判方又進行談判的這段時間里,，真的能夠給你帶來好處的”，使對方從自己立場的視角轉(zhuǎn)變到彼此間的共同利益上,。

6 （五）促進合同的簽訂

為了談判的成功，促使這樣狀態(tài)（談判雙方對彼此已充分了解,，確定不能再通過進一步的談判而獲得進一步的利益了,，并且雙方都有成交的欲望）的形成，己方可采取以下技巧對賣方產(chǎn)生影響: 1,、適時表現(xiàn)對結(jié)束談判的積極態(tài)度,，如可通過反復(fù)詢問提醒對方“既然我們對所有的問題都已達成共識，何不現(xiàn)在就簽署協(xié)議呢,？”,。

確定我方最佳可替代方案：第三方店條件不錯，符合己

7 方的要求,，因此可與第三方達成合作,。

8

《合同法》違約責(zé)任、背景資料,、對方資

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇四

商務(wù)談判策劃書

目錄

---2 三,、談判團隊組成 -3 四、辯題理解 ---5 七,、談判目標(biāo) ---8

8

廣州市翰森裝飾工程設(shè)計有限公司創(chuàng)立于2008年,，公司擁有各專業(yè)人才逾40人，設(shè)計服務(wù)范圍涉足規(guī)劃,、建筑,、景觀、室內(nèi)專業(yè)設(shè)計等各類大中型高端精品項目,，先后承攬并參與多家星級酒店及會所,、商業(yè)廣場、夜總會,、娛樂場所,、高端豪宅的設(shè)計項目,，在設(shè)計領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚。

深圳市鵬森裝飾設(shè)計工程有限公司成立于2012年9月20日,。服務(wù)類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修 ktv,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發(fā),娛樂場所,酒店,寫字樓,廠房,學(xué)校,醫(yī)院,。公司核心價值為提升價值，構(gòu)建美好,。管理方針為守法規(guī),，抓預(yù)防，提升安全環(huán)保意識,；重承諾,，鑄精品，創(chuàng)新發(fā)展永無止境,。公司擁有設(shè)計師30余人,，設(shè)計總監(jiān)2人，首席設(shè)計師10人,。公司曾獲得中國裝飾知名企業(yè),，深圳市百強企業(yè)，廣東省優(yōu)秀企業(yè),，深圳市自主創(chuàng)新標(biāo)桿企業(yè)的榮譽,，是中國建筑裝飾協(xié)會會員，深圳市裝飾協(xié)會會員,。公司有良好信譽,，是中國裝飾行業(yè)誠信aaa企業(yè)，廣東省誠信示范單位,，廣東省重合同守信企業(yè),，深圳市重合同守信企業(yè)。集團的目標(biāo)是與時俱進,，銳意進取,，群策群力，攜手共進,，共同鑄造“鵬森”這一卓越品牌,。集團的方向是辦 一個負(fù)責(zé)的企業(yè)。

我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場所,，雙方就鋪租的轉(zhuǎn)讓費用（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本,，

設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用、支付方式等等）進行談判,。

主談（兼決策人）：公司談判全權(quán)代表,，并負(fù)責(zé)重大問

題的決策；

記錄人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題,；

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題,；

財務(wù)顧問：負(fù)責(zé)計算資金問題,；

深圳市鵬森裝飾公司因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，將把辦公地址搬離億利達大廈b棟316室,，現(xiàn)已經(jīng)找到新的辦公場所,，所以該公司將會急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計劃拓展深圳市場,，并在當(dāng)?shù)卦O(shè)立新的辦公場所,。雙方談判重點在于鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本,，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用,、支付方式。

談判突破點：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了,，無人向其租用,，只能退出，這樣一來深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤費,，與此同時公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備若不能及時轉(zhuǎn)讓,，將增加運輸費用。同樣的原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本將無法收回,。但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門面，將要付全部的盤費,，另外重新裝修店鋪內(nèi)的裝潢成本,、購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費用將大大增多。

我方利益：通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉(zhuǎn)讓費用,，以此避免付全部的盤費,，以及減少重新裝修店鋪內(nèi)與購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費用。

盡可能低的價格去拿下場地,。

3,、與對方建立友好的合作關(guān)系。

是保障項目能健康運行的基礎(chǔ)

對方利益：賺取盤費,，與此同時公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備及時轉(zhuǎn)讓,， 減少運輸費用，增加轉(zhuǎn)讓費,。收回原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本,。

是其的談判底線。

最大利益,。

我方優(yōu)勢：1,、本公司是一流的設(shè)計服務(wù)公司，專門為顧客提供最專

業(yè)和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù),。

3,、選擇辦公室的時間較為充裕,。 4、有豐富的實踐經(jīng)驗,。

我方劣勢：1、對于深圳的市場情況不太熟悉,。

對方優(yōu)勢：1,、對深圳的市場情況較熟悉。

東省誠信示范單位,，廣東省重合同守信企業(yè),，深圳市

重合同守信企業(yè)。

價方面具有優(yōu)勢,。

對方劣勢：1、急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去,。

我們秉承利潤共有,，風(fēng)險共擔(dān),，利益共享的合作原則，爭取達成此次合作,，并通過談判得到雙贏的合作方案,。在雙贏的前提下,，以最小的成本獲得利益最大化,，以解決雙方合作前的疑難問題，達到合作為目的,。

根據(jù)市場行情,，轉(zhuǎn)讓費（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用）與其同等規(guī)模（200平方米,，一般的辦公設(shè)備）的裝潢成本及設(shè)備費用一般為30萬到50萬不等,，而其原辦公場所即億利達大廈b棟316室經(jīng)我方初步判斷價值為萬（萬裝潢成本及20萬設(shè)備費用）。

所以,，根據(jù)上述資料,，我方制定的談判目標(biāo)如下：

2.可接受目標(biāo)為20萬到萬

此外，支付方式為銀行轉(zhuǎn)賬。

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式。 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇,，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位,。 方案三：欲擒故縱策略：在談判中給以對方希望，給以對方禮節(jié),，給以對方誘餌,，放慢腳步，讓對方著急,，出現(xiàn)破綻,。 2.談判中期策略及分析

突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人,，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。

以退為進：以退為進策略是指一退讓的姿態(tài)作為進去的階梯，退是一種表面現(xiàn)象,，由于在形式采取了退讓,，是對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備,，而且作為回報,，對方也會滿足己方的某些要求,，而這些要求正是己方的真實目的,。商務(wù)談判中的以退為進策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對方,，然后爭取主動,、反手為攻。 攻其弱點：任何一個人具有其優(yōu)點,，也有某些弱點,，攻其弱點的策略，

就是針對對方小組成員的弱點,，采取有針對性的措施,，或者“說服”對方讓步。采用該策略的手法多見于恭維和威脅。

層層推進,，步步為營：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營地爭取利益,。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實行以退為進策略，退一步進兩步,，做到迂回補償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局,。如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。 3.沖刺階段 ( 如何把握底線,、如何最大限度保留合作契機) 把握底線:適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價,，使用最后通牒策略,。 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范文,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間,。

《中華人民共和國合同法》《租賃合同》《經(jīng)濟合同法》相關(guān)法律資料;合同范文;對方企業(yè)信息資料;財務(wù)資料;談判對手資料;自身企業(yè)情況。 備注：

《合同法》違約責(zé)任

頂讓方（乙方）： 身份證號碼：

房東（丙方）： 身份證號碼：

甲,、乙,、丙三方經(jīng)友好協(xié)商，就店鋪轉(zhuǎn)讓事宜達成以下協(xié)議： 一,、丙方同意甲方將自己位于億利達大廈b棟316室轉(zhuǎn)讓給乙方使用,，建筑面積為200平方米；并保證乙方同等享有甲方在原有房屋租賃合同中所享有的權(quán)利與義務(wù),。

年 月 日止,，年租金為 元人民幣（大寫： ），租金為每年交付一次,，并于約定日期提前一個月交至丙方,。店鋪轉(zhuǎn)讓給乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店鋪租賃合同中所規(guī)定的條款，并且每年定期交納租金及該合同所約定的應(yīng)由甲方交納的水電費及其他各項費用,。

年 月 日前一次性向甲方支付轉(zhuǎn)讓費共計人民幣 元,，（大寫： ），上述費用已包括

的一切債權(quán),、債務(wù)均由甲方負(fù)責(zé),；接手后的一切經(jīng)營行為及產(chǎn)生的債權(quán)、債務(wù)由乙方負(fù)責(zé),。

如果由于甲方原因?qū)е罗D(zhuǎn)讓中止,，甲方同樣承擔(dān)違約責(zé)任，并向乙方支付轉(zhuǎn)讓費的10%作為違約金,。

八,、本合同一式三份，三方各執(zhí)一份,，自三方簽字之日起生效,。 甲方簽字： 日期： 乙方簽字： 日期： 丙方簽字： 日期：

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商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇五

a方：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部,，海拔超過2200米,。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35％,，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時,，它能提高人體免疫力,，并對消化、防疫系統(tǒng)有益,。

②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,，銷售狀況良好,。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度,。

⑦現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價值1000萬元人民幣。

b方：

①經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金,。

②準(zhǔn)備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯,，故投資的初步意向為綠茶市場,。

③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報,，并且年收益率在20％以上,。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少,，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高,。

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的,。

a方：

①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣,。

②保證控股。

③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌,、現(xiàn)有的茶葉及制成品,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營銷渠道等),。

④由a方負(fù)責(zé)進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售,。

⑤b方要求年收益達到20％以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋,。

⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險,，保險費用可計入成本),。

⑧利潤分配問題。

b方：

①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣,。

②要求由a方負(fù)責(zé)進行生產(chǎn),、宣傳以及銷售。

③要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋,。

④如何保證資金的安全,，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應(yīng)的解釋。

⑤b方要求年收益達到20％以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險,，保險費用可計入成本),。

⑧利潤分配問題。

提示：

1,、制訂談判計劃可以包括如下問題：

①如何對你的談判小組進行人員分工,？

②需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備？

③如何確定談判進程,？

④如何確定談判策略,？

2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：

①我方真正的目標(biāo)是什么,？

②我方最關(guān)心的問題或條款是什么,？

③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎？也就是說,，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性,？

④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件,？

⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合,？

⑥談判對手的真正目標(biāo)是什么？

⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠發(fā)展目標(biāo)是什么,？

3,、根據(jù)談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略,，并且簡明扼要地用文字表述出來,，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略,、報價策略,、議價策略、讓步策略,、結(jié)束策略等,。

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇六

a方：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部,，海拔超過2200米,。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%,，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時,，它能提高人體免疫力,，并對消化、防疫系統(tǒng)有益,。

②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好,。

⑤品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度,。

⑦現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價值1000萬元人民幣。

b方：

①經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金,。

②準(zhǔn)備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯,，故投資的初步意向為綠茶市場,。

③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上,。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解,，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高,。

①解決雙方合資（合作）前的疑難問題,。

②達到合資（合作）目的,。

a方：

①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。

②保證控股,。

③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋（包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃、營銷渠道等）,。

④由a方負(fù)責(zé)進行生產(chǎn),、宣傳以及銷售,。

⑤b方要求年收益達到20%以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋,。

⑦風(fēng)險分擔(dān)問題（提示：例如可以購買保險,，保險費用可計入成本）。

⑧利潤分配問題,。

b方：

得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣,。

商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇七

課 程 論 文

題

目：

學(xué)號：

商務(wù)談判策劃書

120804108 吳迪 物流管理 a12物流

學(xué)生姓名： 專

業(yè)： 班

級：

2015年 6月 20日

商務(wù)談判策劃書

專業(yè)生產(chǎn)保健乳制品,，長期占有武漢保健乳品50%以上的市場,。貝達包裝材料廠是長沙一家專業(yè)從事包裝材料生產(chǎn)的廠家，工藝先進,，產(chǎn)品出色?，F(xiàn)在為了拓展武漢市場,，就成為武漢友芝友保健乳品有限公司包裝材料供貨商進行談判。

組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見,，決定談判過程中的重要事項,，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報談判工作，代表單位簽約,。

與對方進行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款,。

高度關(guān)注 h 商品價格 商品數(shù)量 中等關(guān)注 m 商品質(zhì)量 交貨期 低度關(guān)注 l 付款方式

我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品數(shù)量對對方交貨期,，我方付款方式對對方付款方式

方案一：協(xié)商式開局策略,。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述,，使對方對我方 產(chǎn)生好感,，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生\"一致性\"的感覺,，從而使談判雙方在 友好,、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來,，第一次接觸,，希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題,，使雙方在平等,、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢,，沉穩(wěn)中不失熱情,，自信但不自傲，把握住分寸,，順利打開局面,。

方案二：進攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛,，指出我方的優(yōu)勢,，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位,。

報價時機策略中采取先報價策略,，在談判力相當(dāng)或強于對方的談判中,，先報價,，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成,，同時還會有利于我方掌握成交條件,。

采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點,，在談判過程中以讓利來吸引賣方,，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判,，迫使其讓步,，達到自己的目的。

同時采用差別報價策略,，針對客戶性質(zhì),、購買數(shù)量、交易時間,、支付方式等方面,，采取不同的報價策略，尤其對新顧客,，為開拓新市場,，可以給予適當(dāng)讓價。

采用投石問路技巧,，我方有意提出一些假設(shè)條件,，通過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實,，盡可能得到一些通常不易獲得的資料,，例如，\"如果你們購買的數(shù)量增加一倍,，你方的價格是多少?\" 4,、讓步的幅度設(shè)計

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略,，退一步進兩步,，做到迂回補償，充分利用手中籌碼,。我方作為買方,，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,，但要讓對方明確,，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上,，采取批量訂貨,，我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴,。在支付方式上,，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

采用先苦后甜策略,，想要對方加大訂單數(shù)量,，但又估計自己如果不在價格上做相應(yīng)的讓步，對方恐怕難以接受這個要求,。除了價格外,，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本,，如運輸條件,、交貨期限、支付條件等方面,。在針對這些條款進行討價還價的過程中,，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步,，迫使賣方在價格上讓步,。

我廠在成立十余載，在包裝材料方面積累了較多的技術(shù)與經(jīng)驗積累,，可以滿足客戶各種各樣的需求,。

我廠之前并未進入武漢市場,，知名度低，沒有建立口碑,。距離較遠,，運輸成本與運輸時間較長。

武漢友芝友保健乳品有限公司是一家生產(chǎn)乳制品的地方知名企業(yè),。長期占有武漢保健乳品50%以上的市場,。同時在全國保健乳品市場都有著一席之地。對方作為本地企業(yè),，具有主場優(yōu)勢,。同時對方訂單數(shù)較大，握有較大話語權(quán),。作為我方武漢市場第一個合作伙伴,，心理上占據(jù)優(yōu)勢。

對于包裝的要求較高,，可選擇的供應(yīng)商較少,。

產(chǎn)品包裝材料行業(yè)專業(yè)性較強，準(zhǔn)入門檻較高,。而保健乳品對于包裝的要求較高,，能達到客戶要求的廠家并不多,。

可以列舉當(dāng)今市場上能滿足對方產(chǎn)品要求的企業(yè),，并一一舉出這些企業(yè)與我方相比的劣勢，從而告訴對方我方幾乎是最好的選擇。

如果談判過程中,，對方不斷進攻，鋒芒畢露,、咄咄逼人的話,，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn),，使這類談判者疲勞生厭,，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡,，頭昏腦脹之時,，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件,。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議,，那么運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。

成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合,，所有團隊的合作和分工尤為重要,。 主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，保持進度,，掌控整個局面,，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決,。

如果\"前臺\"有情況,，\"后臺\"補上。

上海貝達包裝材料廠作為一個建廠十余年的老廠,，在技術(shù)革新跟產(chǎn)品質(zhì)量方面是其他廠家難以比擬的,。在華東地區(qū)擁有相當(dāng)不俗的市場份額。目前準(zhǔn)備打開其他地區(qū)市場,，立足華東面,，面向全國。

武漢友芝友保健乳品有限公司是芝友企業(yè)機構(gòu)旗下的重要實體之一,，總部座落在武漢市東西湖區(qū)吳家山臺商開發(fā)區(qū),。自1998年成立以來，每年以超過40%的速度發(fā)展與擴張,。至2003年全年銷售額達億元,，2003年公司日上市量突破140噸，日訂戶上市量達到65萬份,。已發(fā)展成為集奶牛飼養(yǎng),、乳品加工、乳品科研,、乳品銷售于一體的高科技股份制企業(yè),。據(jù)市奶業(yè)管理辦公室統(tǒng)計資料表明，近年來武漢市液態(tài)奶市場占有率排行中,，友芝友連年位居湖北省,、武漢市同行之首。另據(jù)中國乳制品工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計資料,，2001年公司已躋身全國液態(tài)奶十二強企業(yè),。

本談判小組由六人組成，詳細(xì)見以上第二大點,，他們具備良好的素質(zhì)和能力,。談判人員具有很高的團隊意識，觀察判斷能力搶,，具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力,，巧妙的語言表達能力，高度的自信心,，心理承受能力強,，注重禮儀禮節(jié),。

談判人員來自不同部門，可以達到知識互補,，性格協(xié)調(diào),，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎,，要求具備全面的知識,，果斷的決策能力，較強的管理能力,，具備一定的權(quán)威地位,。

從全國范圍內(nèi)來看，競爭者較多,，但是水平參差不齊,，而乳制品最為人體直接食用的產(chǎn)品，對于包裝材料的安全性要求甚高,。而對方企業(yè)作為知名企業(yè),，一定對包裝材料有著更高的要求。因此,，能夠滿足對方需求的企業(yè)實際上并不多,。

武漢友芝友保健乳品有限公司作為地方知名企業(yè) ，其發(fā)展一直得到當(dāng)?shù)卣闹С?。而武漢當(dāng)?shù)氐陌b材料企業(yè)并不強大,。政府期望引入外地企業(yè)加強競爭，激發(fā)本地企業(yè)的活力,。

我方：\"這是自然,，我們所報價格已經(jīng)是在市場均價之下了，這其中還包括了物流成本,，所以已經(jīng)充分的顯示了我們的誠意了,，當(dāng)然如果貴公司能夠?qū)?0%的訂單交給我們，我們可以再降一百元的單價,。

了解到我方所報單價為對方價格目標(biāo)之內(nèi)，于是雙方簽訂合約,。

國際商務(wù)談判 方 案班級： 國際經(jīng)濟與貿(mào)易（1）班姓名：鐘滋慶 學(xué)號：1820124836我方公司： 中國江蘇某絲綢出口公司對方公司： 意大利絲綢進口公司 國際商務(wù)談判方案目錄·······......

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商務(wù)談判策劃書字 商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇八

一,、談判主題

1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2,、背景：魚米之鄉(xiāng),，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,，例如丁蓮方千張包子,、周生記餛飩、周生記雞爪,、諸老大粽子等,，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友,。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專柜,，湖州特產(chǎn)禮品柜臺,，采購周生記的雞爪。

二,、談判人員組成

1,、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序,，把握談判進程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見,，決定談判過程中的重要事項，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報談判工作,，代表單位簽約,。

2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員,，闡述己方談判的目的和條件,，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款,。

3,、法律代表：確認(rèn)對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行,，檢查談判文件的合法性,、真實性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件,。

4,、財務(wù)代表：對談判中的價格核算,、支付條件、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進行把關(guān),。

5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),，食品安全檢測,，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗收,，技術(shù)服務(wù)等同題的談判,，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。

6,、記錄員：準(zhǔn)確,、完整、及時地記錄和整理談判內(nèi)容,。

三,、談判目標(biāo)

1、價格目標(biāo)：周生記雞爪市場價格24元/斤,，我方期望價格17元/斤,，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只,，我方期望價格元/只,，底線價格元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上,。

2,、交貨期目標(biāo)：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去,，供應(yīng)商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨,。如果不能，必須在二十四小時之內(nèi)給予回復(fù),，我方會重新下訂單,。

3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨,、分批付款的方式,，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4,、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤,。分為兩種數(shù)量要求,，盒裝和散裝,，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性,。

5,、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度,。每只雞爪都采用真空包裝的形式,，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識別標(biāo)志、生產(chǎn)日期,、保質(zhì)期,、廠商等基本信息，且選擇大小,、重量接近的雞爪包裝,，方便按個或盒來促銷。

四,、談判程序及策略

1,、談判議題先后順序

高度關(guān)注 h 商品價格 商品數(shù)量

商品質(zhì)量 社會反應(yīng)

商品數(shù)量 商品價格 中度關(guān)注 m 商品包裝 商品質(zhì)量

社會反映 商品包裝 低度關(guān)注 l 對方能力 對方能力

我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量,，我方商品質(zhì)量對對方社會反應(yīng),，我方商品數(shù)量對對方商品價格。

2,、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略,。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述,，使對方對我方 產(chǎn)生好感,，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺,，從而使談判雙方在 友好,、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來,，第一次接觸,，希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言,、中性話題,，使雙方在平等、合作的氣氛中開局,。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢,，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲,，把握住分寸,，順利打開局面,。

方案二：進攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛,，指出我方的優(yōu)勢,，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位,。

報價階段策略

報價先后順序的確定

報價時機策略中采取先報價策略,，在談判力相當(dāng)或強于對方的談判中，先報價,，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成，同時還會有利于我方掌握成交條件,。

報價策略的選擇

采用價格起點策略,，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方,，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手,，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步,，達到自己的目的,。

同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì),、購買數(shù)量,、交易時間、支付方式等方面,，采取不同的報價策略,，尤其對新顧客，為開拓新市場,，可以給予適當(dāng)讓價,。

討價還價階段策略

采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件,，通過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向,，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實,，盡可能得到一些通常不易獲得的資料,，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍,，你方的價格是多少?",，"如果我們提供包裝材料，你方的價格是多少?"，"如果我方承擔(dān)運輸費用,，你方的價格是多少?"

4,、讓步的幅度設(shè)計

明確我方核心利益所在,，實行以退為進策略,，退一步進兩步，做到迂回補償,，充分利用手中籌碼,。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步,。雖然在讓步,，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了,。在內(nèi)容上,，采取批量訂貨，我方可以擴大購買力度,。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴,。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等,。

5,、談判總體策略

采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣,，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外,，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款,，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量,、運輸條件,、交貨期限、支付條件等方面,。在針對這些條款進行討價還價的過程中,，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步,，迫使賣方在價格上讓步,。

五、談判的優(yōu)劣勢分析

1,、我方優(yōu)劣勢

優(yōu)劣：

品牌知名度高,，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加,。我方不向供應(yīng)商收取回扣,，不收取進場費，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu),，幫助供應(yīng)商改進工藝,，提高質(zhì)量，降低勞動力成本,，控制存貨,，共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實力強,，沃爾瑪是大型倉儲超市,，是一個資產(chǎn)超過20xx億美元的公司，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢,，并且注重節(jié)省開支,，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力,。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間,，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計，布置自己商品的展示區(qū),，旨在營造一種更具吸引力,，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。

劣勢：

沃爾瑪采取天天平價,，讓利銷售,，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報價偏低,。

對方優(yōu)劣勢

優(yōu)勢

周生記雞爪作為湖州特有的小吃,，每天都會供不應(yīng)求，消費者對雞爪的評價很高,。

劣勢

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店,，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便,，所放時間不持久,。

交通不便，店門口沒有停車場,，不方便消費者停留,。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及,。

業(yè)務(wù)不夠多,。

宏觀市場環(huán)境分析

零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè),。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,，每一次的銷售規(guī)劃,、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化,，收取農(nóng)民攤位費,，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長,，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),，超市的普遍普及，促進了市民消費水平,，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化,，競爭壓力可想而知,。

六、談判時間

1,、了解,，選擇工作日的上午，此段時間,，可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面,。

2、洽談,，選擇當(dāng)月末或下月初,，此段時間，公司已生成公司財務(wù)報表,，對公司各項財務(wù)指標(biāo)能有所掌控,，便于了解本公司財務(wù)狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo),、營業(yè)收入指標(biāo)等,。

3、簽約,，選擇周五的晚飯時間,，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休,，有利于我方條件達成,。

七、談判地點

1,、了解,，選擇對方周生記的生產(chǎn)場地,，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表,、記錄員組成,，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控,，食品的新鮮程度等,。

2、洽談,，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部,，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況,，特派商務(wù)代表,、財務(wù)代表、銷售部經(jīng)理,、記錄員接待,。

3、簽約,，選擇環(huán)境優(yōu)美,，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店,，巧妙布置會談場所,，安全舒適、溫暖可親的心理感受,，不僅能顯示出我方熱情,、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝,，我方人員由首席談判,、商務(wù)代表、法律代表,、記錄員組成,。

八、談判應(yīng)急方案

1,、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略,。

迫使對方讓步策略：

利用競爭,，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略,。我方可以把所有可能的賣主請來,，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳,、朱老大，同他們討論成交的條件,，利用賣者之間的競爭,，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件,，利用賣者之間的競爭,，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判,，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下,，賣主處在競爭的壓力下,，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭去,，便不得不屈從于我方的意愿,。

阻止對方進攻策略：

如果談判過程中，對方不斷進攻,，鋒芒畢露、咄咄逼人的話,，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù),，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭,，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時,，我方即可反守為攻,，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議,，那么運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的,。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達,，應(yīng)該由誰替代;談判進行中,，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合,，所有團隊的合作和分工尤為重要,。

主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程,，保持進度,，掌控整個局面,，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決,。

"前臺"和"后臺"的合作與分工,，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準(zhǔn)備材料,、證據(jù)的人員,。如果"前臺"有情況，"后臺"補上,。

其他的合作與分工,，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,，法律條款中選擇法律人員,，財務(wù)條款中選擇財務(wù)人員，盡量不交叉,，達到最優(yōu)化,。

九、準(zhǔn)備的信息資料和文件

1,、談判企業(yè)自身的情況

作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商,，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場，分布在16個國家,，員工總數(shù)200多萬人,，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實力的零售商,。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主,，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價,，讓利銷售,，特惠商品為特色。

2,、談判對手的情況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子,。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品",、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽,。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場,。

3、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由六人組成,，詳細(xì)見以上第二大點,，他們具備良好的素質(zhì)和能力,。談判人員具有很高的團隊意識，觀察判斷能力搶,，具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力,，巧妙的語言表達能力，高度的自信心,，心理承受能力強,，注重禮儀禮節(jié)

談判人員來自不同部門，可以達到知識互補,，性格協(xié)調(diào),，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎,，要求具備全面的知識,，果斷的決策能力，較強的管理能力,，具備一定的權(quán)威地位,。

4、競爭對手的相關(guān)情況

湖州共有物美,、樂購,、農(nóng)工商、大潤發(fā),、星火,、浙北，還有鄰家超市老大房等超市,，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū),，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下,，在湖州扎根最久，每個超市設(shè)點為城市最繁華區(qū),，在湖州老百姓心中有良好的口碑,，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高,。

5,、政府相對政策法規(guī)等

當(dāng)?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣梗瑤赢?dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè),。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項目的特殊要求,，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇,。

十,、模擬談判

(一段模擬對話,，例如如何價格運用語言表達語句、策略)

我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計的,。如果你們不滿意的話,，我們可以協(xié)商修改布局。"

(采用換位思考,，涉及有利條件的時候強調(diào)對方"你")

對方："感謝你們考慮的如此周到,。"

我方："此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置,。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費,，你看進價是否能再低點?"

(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方判斷,。并且采用退一步進兩步的原則,。)

對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們可以考慮單價降低,。"

(采用if 條件 +模糊語句)